知己：成为最佳谈判人选
在一次谈判中，参加谈判的人选是这次谈判成功或失败的关键所在，甚至可以这样说，优秀的谈判人员就是成功的一半。谈判的人选会直接参与到本次谈判之中，他们的素质和谈判水平会直接影响本次谈判的结果，而且谈判的人选在某种程度上代表了一定的组织或集团的形象。因此，在谈判之前一定要选择综合能力和素质较高的人员参加谈判。
真诚是最有力的武器
弗莱明是苏格兰一个穷苦的农民。有一天，一个偶然的机会，他救了一个掉到深水沟里的孩子。当时的弗莱明并没有想到会因此而改变他以及他儿子的命运。
第二天，弗莱明破旧的家门口迎来了一辆豪华的马车，从马车上走下来一位气质高雅的绅士。见到弗莱明之后，绅士说：“我是昨天被你救起的那个孩子的父亲，我今天是特地向你表示感谢的，这些钱是为了表达我对您的谢意。”弗莱明并没有接这些钱，他对这位绅士说：“我不能因为救起你的孩子就接受你的报酬。”老绅士被弗莱明表现出的诚意深深打动。
正在两人说话之际，弗莱明的儿子恰好从外面回来了。绅士问道：“他是你的儿子吗？”农民自豪地回答：“是的。”绅士觉得自己可以从另外的途径报答这位农民对自己儿子的救命之恩，就说：“我们订立一个协议，我带走你的儿子，并让他接受最好的教育，如果这个孩子能像你一样真诚，那他将来一定会成为让你自豪的人。”弗莱明见绅士这样真诚，也就答应订下了这份协议。
数年后，农民的儿子从圣玛利亚医学院毕业，后来发明了抗菌药物盘尼西林，一举成为天下闻名的弗莱明·亚历山大爵士。
有一年，那位绅士的儿子，也就是被弗莱明从深水沟里救起来的那个孩子，感染上了肺炎，几乎丧命。这次又是谁把他从死神的手里拉回来了呢？是盘尼西林。也就是弗莱明的儿子所发明的药物。而那位气质高雅的绅士是谁呢？他就是二战前的英国上议院议员老丘吉尔先生。而这位绅士的儿子就是二战期间著名的英国首相丘吉尔。
本杰明·富兰克林曾说过，一个人种下什么，就会收获什么。我们如果真诚待人，那么别人也会真诚地对待我们。弗莱明就是因为真诚，才让自己的儿子有了成才的机会。而老丘吉尔也是因为真诚，才挽救了自己儿子的性命，并使之成为20世纪影响人类历史进程的政治家。
莎士比亚曾经说过：“真诚比巧妙的言辞更能打动我的心。”能让对方感觉到真诚的谈判人员，基本上就已经使谈判成功了一大半。因为对方感觉到你的真诚后，就会在无形中拉近与你的心理距离，而且还会让对方视你为可靠的人，并对你产生信任感。所以，在选择谈判人员的时候，一定要以真诚为首要前提。
在通常情况下，特别是初次与人谈判的时候，我们一般会采取微笑的方式去表达我们的真诚和友善。事实证明，初次见面时的真诚微笑的确是谈判的良好开端。
萨丽是一个热情开朗的女孩，她从小就很喜欢看福尔摩斯探案类的故事。在大学毕业之后，她便参加了美国联邦调查局的招聘，并最终成为一名合格的FBI谈判专家。
在萨丽成为FBI不到两年的时间里，她就以出色的表现和高度的工作热情得到了多次的嘉奖。刚刚成为FBI成员的梅兰妮，由于在与人打交道方面总是不得要领，所以她特意找到谈判专家萨丽，希望可以从萨丽那里学到一些小窍门。于是，热情的萨丽邀请梅兰妮下午和她一起去一个被约谈者那里，了解一些案件的具体情况。萨丽希望梅兰妮能够从中学习到一些有用的谈判技巧。
那天下午，萨丽按照预期完成了谈判的任务，甚至还了解到了一些在调查中不曾掌握的情况。在回来的路上，萨丽就问梅兰妮：“你从这次的谈判中，找到我们之间最大的不同在哪里了吗？”
聪明的梅兰妮当然知道：“我觉得，在谈判的时候，你的笑容非常具有感染力。当我看到你的笑容的时候，我感觉到你是一个非常真诚和可靠的人，在无形之中，我就对你产生了一种信任感。但是，我在与别人进行谈判的时候很少笑，因为我觉得谈判是一件非常严肃的事情，而如果我在谈判的时候笑了的话，那么整个谈判的过程看上去就会很随便。”
萨丽笑了笑，说：“一种和谐、融洽的谈判氛围会让谈判的双方产生一种信任的感觉，能够搭建起心与心沟通的桥梁。如果没有这种融洽的谈判关系，对方是不可能向我吐露实情的。”
“我们在谈判的过程中，与对方关系的建立，通常情况下是在谈判前几分钟的时候开始的。在谈判开始的时候，我们首先会对对方进行观察，由此来对对方的举止和心理状态做一个大致的评估。从而，也就会在无意识中判断这个人是否值得我们信任。”萨丽说道。
梅兰妮马上回应道：“哦，原来是这样。我明白了。在谈判中展露笑容，可以使对方紧绷的神经得到放松，当然也就会调节一下紧张的谈判气氛。可是，要怎样才能做到笑容像你一样具有感染力呢？我觉得你的笑容不仅不会让人觉得轻浮，反而给人一种成熟和严谨的感觉。”
萨丽微笑着说：“微笑不仅是一个人心情愉快的表现，同时也是一种自信的体现。而我们在谈判的过程中表现出微笑，目的其实就是为了表达我们对谈判对方的一种欢迎和认同。而且，我们微笑的好心情还可以感染我们的谈判对象，这对我们下面的谈判是非常有益的。但是需要注意的是，在我们第一次与人谈判的时候，不要马上就微笑，要先停顿大约一秒钟的时间，看着对方的脸，然后展露出微笑的表情。之所以停顿是因为这样做是在暗示对方‘我的微笑是为你展露的’。其实，只要你用心留意一下就会发现，像英国的首相撒切尔夫人和我们国家的很多女政要都是这么做的。”
萨丽继续说道：“但是你的微笑一定要表达出你的真诚来。微笑可以说是我们最常见的一种面部表情，当然也就是最容易暴露我们真实感受的表情，尤其是在谈判的过程中。”
梅兰妮不解地问道：“那什么样的微笑才会给人以一种真诚的感觉呢？”
萨丽继续说道：“大约在19世纪60年代的时候，有一位医生曾经通过电流刺激面部肌肉，发现了显露真诚微笑的因素。例如，在微笑的时候，脸颊高耸，眼睛下方出现眼袋，眼睛附近的肌肉将眼睛拉成扇形并形成褶皱，也就是我们平常所说的鱼尾纹，更夸张的笑容还会使鼻子也皱在一起。所以，在微笑时，是否会出现鱼尾纹，也就被很多人视为微笑是否发自内心的判断标准之一。”
梅兰妮不服气地说道：“这样的判断标准有时也过于偏激了一些吧。有许多人在真诚的微笑时并不会出现鱼尾纹啊？而且，我觉得鱼尾纹也是一个人天生的啊！”
萨丽说道：“的确如此。所以，当你在注意观察一个人的微笑是否具有真诚的感情时，可以多注意一下那个人的眼睛，因为虚假的微笑是不可能牵动人的眼睛的。不仅如此，虚假的微笑维持的时间也很短，一般情况下很快就会消失不见。”
梅兰妮：“原来是这样，我以前还真是没怎么留意过。”
萨丽说：“我刚才和你说的微笑技巧和判断真假笑容的方法，不只适用于我们自己，同样也适用于我们所需要进行谈判的对象。我们可以通过对方的微笑是否真诚来判断他是否喜欢与我们交谈。”
具有真诚意味的微笑，是让谈判对方对我们打开心门的有效途径。只要我们对对方展露出真诚的微笑，感受到我们真诚的对方也就有可能对我们吐露真言。
灵活应变能力
在进行谈判之前，人们一般情况下都会在自己的头脑中预想自己与谈判对方进行谈判的情境，在心中预演你的谈判策略。一般来说，谈判之前所做的谈判规划和训练越多，谈判成功的概率也就越大。没有什么可以保证你的谈判一定会成功，但是缺乏适当的规划必定会导致谈判的失败。
但不管你在谈判之前做了多少准备工作，有些情况还会出乎你的意料。甚至，有时会出现与你所预想的完全相反的情况，这就需要谈判者具有灵活的应变能力。
在谈判进行的过程中，谈判双方有着各自的利益，而且每一方的要求都显得十分有道理。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判过程可能会出现较大的转变。如果这时谈判人员墨守成规，没有灵活应变的能力的话，那么这场谈判就会陷入僵局。要么耽误最佳的谈判时机，要么导致谈判的失败。
渊博的知识是随机应变的前提。谈判人员不仅要具有良好的专业知识，熟悉谈判过程中所涉及的各个方面，对商务知识和相关的法律要有深刻的了解，而且还需要掌握多方面的、丰富的学识。有时，商务谈判并不仅仅局限于商务、技术、法律方面的内容，还可能涉及其他方面的知识，这就需要谈判人员具备多方面的知识来应对可能出现的意外情况，以免在谈判过程中乱了阵脚。
心理承受能力
谈判的过程其实就是一个语言交锋的过程。按理说，每个谈判人员都清楚，在谈判的过程中所有激烈的语言都是对事不对人的。但是，在这种语言的交锋中，由于对手的急躁或者有意为难等一系列的原因，常常会把谈判的对事不对人，发展成为对人不对事。因此，谈判就变得很难继续下去。所以，如果谈判人员具有良好的心理承受能力，就可以在很大程度上避免这种情况的发生。
通常来说，谈判人员的这种心理承受能力主要体现在忍耐力上。在谈判过程中，如果出现了困境或者令人焦虑的情况，比如，当谈判对手已经愤怒得面红耳赤的时候，如果你也表现出了异常激动的情绪，那么这次的谈判极易就此破裂和失败。如果谈判人员具有较好的忍耐力的话，就会先忍耐一下，让对方的不满情绪得到释放，这样谈判的效果就会好很多。当然，在谈判中适当的忍耐并不是一味迁就，在适当的时候有必要进行有理、有利、有节的反击。
知彼：摸清对手的底细
在进行谈判之前，谈判者需要做好充分的调查研究工作。掌握各方面的信息，收集与对方有关的情报资料。尽量做到在谈判进行之前就对对方了如指掌，这样不仅会提高谈判者的谈判信心，同时还能够更好地促进谈判者在谈判中做出正确的决策。
甚至可以说，谁掌握了充分的资料和信息，谁就掌握了谈判中的先机与主动权。所以，做好谈判前的调查研究工作就赢在了谈判的起跑线上。
了解对方的需要
一名叫做查理的男子，由于不满前女友与自己分手，在激动之下绑架了自己的前女友和他们的小儿子。查理和自己的女友在两年以前由于性格不合而分手了。对于查理的前女友来说，这是一件好事，因为自己可以开始新的生活了。但是，查理却从此变得更加暴躁，在查理看来，自己的前女友和儿子都是属于自己的。查理想让他们重新回到自己的身旁，但是查理的前女友却极力反对。终于有一次，情绪失控的查理绑架了自己的儿子和前女友。
查理的愿望本来是希望自己带着女友和儿子到另外一个地方重新开始。可是，由于查理的车在马路上出现了故障，就此耽误了原来的行程。在这段时间内，查理的女友偷偷报了警。查理得知女友报警后，非常愤怒。于是，查理把自己的家人带到附近的一片森林之中，简单地搭了一个帐篷。然后，他长途跋涉到商店，购买了一些食品和饮料以及其他生活必备品。与此同时，接到报警电话的警察们正在全力展开营救计划。
在搜寻到查理他们的具体位置之后，警察把查理和他的人质给团团围住了。警察希望查理能够自己放下武器投降，并且不要伤害他的女友和孩子。但是，查理似乎很激动，他威胁警方，如果警方再敢靠近一步，他就把女友给打死。考虑到人质的安全，警方并不敢贸然行动。双方就这样陷入了僵局。
后来，警方派出了专业的人质事件谈判专家去与查理进行谈判，希望通过谈判可以让查理主动放弃挟持人质，并把人质完好无损地解救出来。但是，查理似乎并不配合谈判人员的工作，而且查理的情绪显得越来越不可控制。
查理威胁警方说：“赶紧给我准备一辆没有任何问题的汽车，还要在车上放有充足的食物和水，不然我就和我的家人同归于尽。”面对这样的威胁，警方显得很无力，除了同意已经别无他法。但是，查理的威胁却提醒了谈判专家。
之前不论谈判专家如何与查理沟通，努力取得他的信任，查理都不仅毫不理会，反而情绪变得越来越烦躁。原来是因为查理已经很长时间没有进食和饮水了，这让查理变得躁动不安。于是，谈判专家决定，让查理吃饱喝足之后再进行谈判。谈判专家和警方商量，要给查理营造一个较为平和的进餐环境。
果然，查理在填饱肚子之后，变得理智多了，情绪也渐渐稳定下来。在与谈判人员进行谈话的过程中，语气渐渐有了商量的意味，不再像之前那样决绝。这让谈判专家的心中充满了希望，似乎看到了成功说服查理主动放弃挟持人质的曙光。不管怎样，这样的情形对于这场谈判来说都是一个良好的开端。
从与查理进行谈判的过程中，我们能够看到，在谈判中了解谈判对象的需求和心理感受是非常重要的。而在一般的谈判过程中，想要了解对方的需求，仅仅通过在谈判现场去观察对方，得到的信息是很有限的，这就需要谈判人员在进行谈判之前一定要把对方的详细资料调查清楚。这样你才能够通过这些资料，初步推断出谈判对手的需求和心理感受。而掌握的这些资料都是你在谈判过程中用得到的，必要的时候还是打破僵局的突破口。
所谓需要，就是指人们缺乏某种东西而产生的一种“想要得到”的心理状态，通常情况下会以对某种客体的欲望、意愿、兴趣等形式表现出来。
隐藏在深处的动机
现代心理学诞生的一个重大意义就在于告诉我们这样一个道理，人们对于某种事物的动机往往是十分复杂的，而且做同样一件事情的动机实际上不止一种。
科尔是一位著名的商业谈判专家，有一次他代表一家大公司去购买一座煤矿。科尔通过搜集来的资料，了解到这位矿主十分想要把这座煤矿给转卖出去，而且通过对这座煤矿的市场调查，也逐渐了解了这座煤矿的市场价格，决定从1500万美元开始逐渐加价。科尔对这次谈判的成功充满了希望。
但是，谈判的结果却并不如人所愿。因为矿主的态度很强硬，开口就是2600万美元，基本上没有还价的余地。在经历多次的谈判之后，矿主的态度还是很强硬，2600万美元，不还价。这让科尔非常为难，因为公司是不会同意以这样高昂的价格来收购这座煤矿的。在为难之余，科尔也很疑惑，为什么这位矿主的态度会如此强硬，而且一点商量的余地都没有。
开始的时候，科尔请这位矿主吃了很多次饭，可还是没能把自己想要知道的真相给套出来。无奈之下，科尔只好继续研究关于这位矿主的资料。在资料中，2600这个数字引起了科尔的注意。原来，在不久之前，那位矿主的弟弟也卖了一座差不多大小的煤矿，而出卖的价格就是2600万美元。
科尔恍然大悟，心里暗自庆幸，终于找到问题的根源所在了。接着，科尔又调查了许多关于矿主弟弟所卖出的那座煤矿的资料以及这位矿主所要出卖的这座煤矿的资料。有这些资料在手，科尔对明天的谈判再次充满了希望，不过这次的科尔可以说是志在必得。
在第二天的谈判中，科尔对矿主说：“你之所以一直把价格坚持在2600万美元，大概是受你弟弟的影响吧？”
矿主：“我的生意和我弟弟有什么关系？”
科尔：“在不久之前，你弟弟有一座煤矿卖了2600万美元。”
矿主吃了一惊后说：“的确如此，而且我现在要出卖的这座煤矿不比我弟弟的那座煤矿小。”
科尔：“所以，你认为不论如何，你的煤矿售价必须在2600万美元以上，最低也得是2600万美元？”
矿主：“的确如此。”
这时，科尔从自己的包里拿出了两份资料，并递给了那位矿主：“这是关于你的煤矿和你弟弟的煤矿中煤的种类的对比。”矿主接过资料仔细地查看起来。科尔在确定矿主基本上看完之后继续说：“虽然你的煤矿和你弟弟的煤矿大小基本上相同，但是煤的种类却是天壤之别。你弟弟煤矿中煤的种类在市场上比较昂贵，而你的煤矿中煤的种类在市场上价格却比较低。所以，同样大小的煤矿价格也就不一样了。”
最后，科尔以1800万美元的价格把这座煤矿给收购下来了。成交的价格并没有超过公司的预算，而且那位矿主也没有觉得自己比弟弟吃亏了。这笔生意可以说是在双方都满意的情况下圆满完成了。
所以，通过对对手资料的调查与了解，可以进而了解对方的动机和需求，使已经陷入僵局，甚至表面上看不可逆转的谈判局面，变得豁然开朗，出现出人意料的转变。
在进行谈判的过程中，只有了解对方的需求，才可能在满足对方需求的前提下，更好地实现自己的需求。但是，人们的需要和动机都是多种多样而且相互紧密联系着的。在这里，我们有必要了解一下关于人的需要的心理学原理，作为谈判实践中的理论指导。
美国著名的心理学家马斯洛曾经针对人们的需要提出了著名的“需要层次理论”。这个理论把人类的需要分为五大类，并对这五大类需要进行了等级的划分，分别是：生理上的需求、安全上的需求、爱和归属的需求、尊重的需求、自我实现的需求。
在该理论中，马斯洛表示，当人们的低层次需要被满足之后，继而会转向更高层次的需求。就像明代的一位叫做朱载堉的人写的一首《十不足》打油诗，从某种程度上反映了人们的需求是渐进和递增的，只有基本的生理问题得到解决之后，才会考虑其他的需要。
《十不足》
终日奔忙只为饥，才得有食又思衣。
置下绫罗身上穿，抬头又嫌房屋低。
盖下高楼并大厦，床前却少美貌妻。
娇妻美妾都娶下，又虑出门没马骑。
将钱买下高头马，马前马后少跟随。
家人招下数十个，有钱没势被人欺。
一铨铨到知县位，又说官小势位卑。
一攀攀到阁老位，每日思想要登基。
一日南面坐天下，又想神仙来下棋。
洞宾与他把棋下，又问哪是上天梯。
上天梯子未做下，阎王发牌鬼来催。
若非此人大限到，上到天上还嫌低。
另外，马斯洛还提出了求知和审美的需要。不过，这两种需要并没有被马斯洛列入他的需要层次论之中，因为马斯洛认为这两种需要应该是位于尊重的需要与自我实现的需要之间。
（1）生理的需要。这是人们维持生存最基本的需要，与人的本能有关。其中包括：食物、水、空气、性欲，等等。当人们的基本生理需求没有得到满足的时候，大脑的思考能力相对要弱化很多，道德的观念也会变得很脆弱，基本上只会思考一个问题，那就是如何让自己活下来。
而且，当人们的生理需求没有得到满足的时候，人们的情绪也是极为不稳定的，所以在进行谈判的时候，你的对手如果处在饿肚子等一些基本的生理需求没有得到满足的情况之下，你最好让他的生理需要得到满足，这样你们的谈判才会顺利进行下去。而且，当人们的生理需求刚刚得到满足的时候，人们的警惕性也是比较差的。就像蟒蛇在吞食过其他动物以后，最容易遭到袭击一样。
（2）安全需要。安全需要同样属于人们的低层次需要，其中主要包括：人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病，等等。
在许多解救人质的危机谈判之中，谈判专家首先要取得罪犯的信任。而罪犯对于谈判专家的信任是来自于谈判专家对他的保证。一般绑架人质的罪犯在接受安全释放人质的建议的时候，都会问谈判专家这样的问题：“当我释放人质，走出去的时候，你们不会对我开枪吗？”这无疑是缺乏安全感的表现。
所以，取得罪犯的信任关键就在于，谈判专家使罪犯感觉到可靠和安全，他所处的周围环境是没有危险的，只要他能够安全释放人质，他的人身安全将得到保障，而不是有几十支枪对着他的脑袋开火。
（3）爱和归属的需要。这属于较高层次的需要，当一个人感觉到周围没有一个人关心他的时候，他就会产生这种需要的缺失。有许多罪犯之所以会实施犯罪，就是因为这方面的原因。
（4）尊重的需要。属于较高层次的需要，尊重的需求主要包括一个人的成就或者自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
每个人都希望得到别人的尊重，这也是在进行谈判过程中所必须遵守的原则——尊重你的谈判对手。如果你出现了轻蔑你的谈判对手的情况，那么毫无疑问会激起谈判对手的怒火，而你们的谈判会被对方的怒火烧毁，也就是面临着谈判失败的结果。
尤其是在进行危机谈判的时候，对方如果是一个杀人狂魔，每个人都会很鄙视他的这种轻视生命的行为。但为了取得他的信任并使谈判顺利进行，谈判专家必须对他表示尊重，因为只有这样才能取得谈判对象的信任和好感。
美国的FBI们的一项重要工作就是反恐。在这项工作中，谈判专家们所面临的是穆斯林世界的极端信仰以及那里混乱的政治状况，主要是一些极端伊斯兰主义的威胁。而这时，谈判专家们为了取得恐怖分子的信任，以接近恐怖分子，就需要对他们的宗教信仰有所了解，其中最重要的就是谈判专家一定要尊重他们的宗教信仰。
（5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，主要包括一个人在前四项都得到满足之后，对于真善美至高人生境界的追求。自我实现需要实际上是一种衍生性的需求，比如发挥潜能、兴趣等。
在谈判之前，对于对方的兴趣爱好的调查也是非常重要的，必要的时候可以从对方的兴趣爱好着手，可能会发挥转折性的作用。
安迪是一家面包公司的老板，他的面包公司做得很成功，在纽约也算得上面包界的老大哥了。但是，纽约的一家比较大型的饭店却从来都没有在安迪这里订购过一片面包。虽然安迪对这笔生意并不是志在必得，但是这样的情形却让安迪充满挫败感。安迪每年都会去拜访一次那家饭店的总经理，甚至还以客人的身份出现在饭店之中。安迪想了许多的办法去揽这笔生意，可是饭店的总经理却不为所动。
于是，安迪决定从总经理的个人私事下手，当看总经理的个人资料的时候，总经理的兴趣爱好引起了安迪的注意。安迪想，既然无法从生意的利益上让这位总经理动心，那就从他的兴趣爱好下手。那个总经理的兴趣爱好就是非常喜欢莎士比亚的文学作品。安迪就花了很长的时间去阅读莎士比亚的作品。
终于，一个偶然的机会，安迪又一次约到了总经理。不过，这次安迪并不是约总经理来进行商业谈判的，只是吃顿饭而已。但是，这顿饭的意义恐怕比以前所进行的全部商业谈判都还重要。在吃饭的过程中，安迪假装不经意地谈起了莎士比亚笔下的哈姆雷特。出人意料的是，总经理对这个话题很感兴趣。两人相谈甚欢。让安迪吃惊的是，平常表情严肃的总经理在谈起莎士比亚的时候，不仅变得神采奕奕，而且还很活跃。经过这次的交流，总经理对安迪的印象得到了极大的改善。
后来，安迪又和这位总经理接触了很多次。但是每次接触的话题都是莎士比亚，一次也没有谈过采购面包的事情。没过多久，那家饭店的采购部就把电话打到了安迪的面包公司，告诉安迪他们饭店要从安迪的公司采购大量的面包。
安迪对谈判对手的兴趣爱好的了解，居然成了这笔生意的关键转折点，其实也可以说是莎士比亚帮安迪卖出了面包。在谈判过程中从人们的兴趣爱好下手，也就是投其所好的一种表现。
清朝光绪皇帝的老师翁同龢是中国近代史上著名的政治家和书法艺术家，尤其是翁同龢的书法，不仅当时的书法家对他的书法造诣十分敬佩，后世之人也觉得翁同龢的书法造诣当属同治皇帝和光绪皇帝时期第一。
翁同龢是晚晴时期政坛的重要人物，不仅先后担任过同治皇帝和光绪皇帝的老师，而且历任户部尚书、工部尚书、军机大臣、总理各国事务衙门大臣。可以说，翁同龢在当时也是位高权重的主。但是，翁同龢是一个十分清廉的大臣，没有任何人可以用金钱贿赂打动翁同龢。
有一次，翁同龢在审理一个案子的时候，有一个人前来贿赂翁同龢，希望他能够在处理案件的时候手下留情。但是，翁同龢不仅拒绝了这个人的贿赂，而且还严厉斥责该人把大清的律法视作儿戏。无奈之下，这个人只好去贿赂李莲英，希望李莲英能够给自己指条明路。
李莲英只对他说：“贿赂又不只金钱这一样东西，还有其他的。”
那人大喜：“劳烦李总管指点在下，送什么去给翁大人？ ”
李莲英缓缓说道：“翁师傅，自幼饱读圣贤书，又是两代帝师，自然是一个重名之人。”
这个人后来就花费重金搜集了翁同龢的书法作品和所作的诗，并把这些集结成书，送到了翁同龢的府上。翁同龢一看自己的书法作品和诗集，心里自然很高兴。那人见翁同龢很高兴，就拍马屁说：“翁大人将来必定会因为诗集和书法作品流芳千古的。”马屁拍得很到位，翁同龢虽然嘴上谦虚着，但是心里却很高兴。于是，那个人的贿赂就成功了，而所求之事自然也就水到渠成了。
由此可见，在谈判中掌握对方具体的个人资料，尤其是了解对方的兴趣爱好，并适当地投其所好，会使谈判取得意想不到的结果。
延伸阅读：资料收集原则
1.准确性原则。收集的资料一定要保证它的准确性。所谓准确性，就是指资料的真实性。如果收集的资料没有任何准确性的话，就相当于战争中的谎报军情，带来的后果也是很严重的。
2.全面性原则。中国有句古话，“偏听则暗，兼听则明”。所以，在收集资料的时候一定要注意资料的完整性、系统性和连续性。只有这样才不会导致谈判过程中不必要的失误发生。
而且，在搜集资料的时候一定要遵守这样的原则——“宁可事无巨细地全部收集，也不能错过一条有用信息”。这样不仅可以防止重要的资料信息被遗漏掉，而且说不定就是那些不起眼的资料信息，反而是决定整个谈判成败的关键所在。
3.时效性原则。这个原则在进行商业谈判的时候尤为重要。因为市场经济的变化是非常迅速的，如果你的资料是好几年以前的，那么你的谈判将无法进行下去。因为对于一个不了解市场行情的人来说，没什么好谈的。所以，资料的时效性也是决定谈判成败的关键所在。
万无一失，从容应变
在谈判的过程中，任何意外的情况都是有可能出现的。如果谈判人员在开始进行谈判之前只准备一套谈判方案，那么不论这套方案多么完美和无懈可击，在谈判过程中一旦遇到突发的意外情况，谈判人员首先就会自乱阵脚，这样一来，在谈判中将陷入非常被动的局面，甚至有可能让自己落入“人为刀俎，我为鱼肉”的境地。
在谈判的过程中，既然有可以控制的因素存在，自然也就有不可控制的突发性因素存在。如果说，在谈判前充分调查对方的资料信息是为了掌握谈判过程中的可控性因素的话，那么在谈判之前准备几套周密的谈判方案就是为了预防谈判过程中不可控制的突发情况出现。
机动灵活，另辟蹊径
有一名毒贩，名叫乔治，他挟持了自己的姐姐和姐姐的两个孩子为他乘火车运毒。在一次不愉快的争吵后，乔治在冲动之下杀死了自己的姐姐。乔治知道自己已经无路可退，就将这两个孩子扣押在火车车厢里，作为自己的人质，借此来威胁警方。警方决定让谈判专家先跟乔治好好谈谈，希望通过谈判能够让乔治自首，并安全释放人质。
谈判专家赶到后首先与乔治展开了对话，希望从与乔治的对话中了解乔治的具体要求有哪些，进而通过乔治所提出的要求来制定相应的策略。但是，不论谈判专家如何试图与乔治进行交谈，就是无法撬开乔治的嘴巴，乔治一直拒绝与这位谈判专家沟通。
一般情况下，绑架者之所以绑架人质，主要是想威胁警方为他准备一辆能够供他逃跑的汽车，然后就可以借机逃走。而谈判专家知道了绑架者的具体要求之后，就可以跟绑架者讨价还价，反复周旋，进而也就有了劝说绑架者安全释放人质的可能。但是，这位谈判专家却怎么也无法与乔治进行沟通，之后的一切也就无从谈起了。
谈判专家心里明白，这套从绑架者嘴里获知其要求，进而展开周旋的谈判方案已经失败，因为绑架者根本就不跟自己说他的要求。谈判专家决定采用另一套方案，从人质的具体情况下手。谈判专家考虑到，乔治虽然杀死了姐姐并绑架了姐姐的孩子，但是不管怎么说，他毕竟是这两个孩子的舅舅，或许乔治并不想真正伤害这两个孩子。
谈判专家对乔治说：“现在你所在的那节车厢是不是很热？”乔治还是什么也没有说。
谈判专家：“我想你现在可能已经汗流浃背了，我最讨厌流汗的感觉，尤其是刚流过汗之后那种黏黏的感觉，很难受。”
乔治终于开口了：“我现在已经流了许多汗，而且车厢里越来越热了。这两个讨厌的小鬼一直在哭，真吵死人了。”
谈判专家听到后，心里一惊，因为他从乔治的话语中已经感受到了乔治烦躁的情绪，这对人质的人身安全是一个极大的威胁。
谈判专家提出建议：“车厢外面的空气其实还是很凉爽的，你可以把窗户打开呼吸一下新鲜的空气，这样你会感觉好很多的，而且那两个小鬼也不会哭闹了。”
乔治怀疑道：“我打开窗户的话，你们警察一定会看见我，一定会把枪瞄准我的脑门。”
谈判专家：“警察的确想这样做，但是这样会对那两个小鬼的人身安全造成很大的威胁。所以你尽管放心，警察是不会冒这个风险的。为了让你自己舒服一点，你还是把窗户打开透透气吧。”乔治终于同意了谈判专家的建议，把车厢的窗户打开了。
通过打开的窗户，警方可以清楚地对车厢内的具体情况进行观察，进而寻找解救的方案。
谈判专家：“你现在是不是有一种神清气爽的感觉？能告诉我孩子们的情况吗？”
乔治平静地说：“他们还是一直哭闹个不停。”
谈判专家：“他们很可能是饿了或者渴了。我想你们需要一些水和食物。”
经过乔治同意，警方决定给乔治送一些水和食物。谈判专家与乔治商量，乔治怎样来取走这些食物和水更为安全。乔治最后决定把窗户开一条小缝，把食物和水拿进车厢。但是乔治在取水和食物的过程中一直挟持着一个较小的孩子，他怕警察会在这个时候对他下手。不过，既然乔治愿意采纳谈判专家的意见，就说明他已经开始信任谈判专家了，而这正是这场谈判良好的开始。
由此可见，在谈判进行之前，为了确保谈判的万无一失而多准备几套谈判方案是多么必要。在这场谈判中，谈判专家首先采用的是一般情况下所使用的方案，因为这套方案已经被实践验证过，还是相当管用的。但是，这并不意味着这套方案适用于每个绑架者，乔治就是一个特例。
所以，谈判专家只好另辟蹊径，以聊天的方式开始，进而逐渐满足乔治的要求，以取得他的信任，这样就可以顺利地与他周旋下去。试想，如果谈判专家觉得之前的谈判方案既然是适合大多数绑架者的，就只准备这一套方案的话，当谈判专家面对乔治的不理不睬时，就会变得手足无措，整场谈判也就会陷入僵局之中。
谈判之前多准备几套方案，在进行谈判的过程中如果出现了意外的情况，谈判人员会因为事先准备的应变方案而保持镇定，有条不紊，增加谈判成功的概率。
准备充分，处变不惊
查理和艾米同时在一家公司内做销售部经理的助理，两人在谈判业务能力方面基本上是不相上下的。但在过了三个月的试用期之后，却只有艾米留了下来。事情的转机出现在前不久两人进行的一场谈判之中。
有一次，查理按照约定的时间接待一个客户，准备按照预定的方案与客户进行谈判，谁知在谈判过程中，客户一再坚持按照自己的条件还价，不论查理怎样苦口婆心地向客户解释自己产品的质量以及市场价格，客户还是坚持自己所提的条件。这让整场谈判陷入了僵局，双方都在为自己争取利益，谁也不肯退让。不想失去这笔生意的查理突然觉得自己可以从另外一个途径进行谈判，那就是向客户提供该产品准确的质量信息以及市场的需求量。
但是，由于之前查理觉得所制定的谈判方案已经足够应付这笔生意的谈判了，也就没有准备这些资料。查理只好满怀歉意地让客户等一下，然后去复印这些资料。客户对于查理所提出的要求表示了不满，但是还是决定看看这些资料之后再做决定。
查理在经过客户的同意之后，才慌慌张张地去准备和复印这些资料。等到查理一切准备就绪的时候，客户已经等得相当不耐烦了。要命的是，查理在向客户提供这些资料的时候，才发现由于慌张，把产品的质量和使用说明复印成了另一种产品的。早已经不耐烦的客户这次再没有等待查理把正确的资料送来，就扬长而去了。查理对这次因为自己准备不充分而失败的谈判很是懊恼，而这笔业务也宣告失败了。
艾米和查理正好相反，艾米每次与客户进行谈判之前都会准备得很充分，而且还会准备几套以防意外的谈判方案。就算之前的谈判方案无法满足客户的需求，艾米也不会像查理那样手忙脚乱，而是很镇定地使用另一套谈判方案，有条不紊地继续向客户介绍产品的情况，并把公司近期关于该产品的优惠政策向客户详细解说。有时，她甚至还会从客户的角度为对方提供一些有益的建议，这些都让客户很感动，尤其是艾米在整个谈判过程中所表现出的镇定，让客户觉得这笔生意很靠谱。
在制定谈判方案的时候，大多数情况下，谈判人员都会自以为是地认为只有自己的建议才是正确的，所以他们一般都是站在自己的立场上，没有充分考虑客户的需求和感受。有人甚至会认为这场谈判无非就是自己的利益与对方的利益的一种折中处理。这样制定出来的方案就会带有很强的主观色彩，毕竟谈判的过程是双方参与的，而不是一个人的独角戏。
所以，在谈判之前多制定几套方案，还可以让自己从更客观的角度去全面思考整场谈判，甚至可以促使自己从对方的角度去看待谈判。而这些无疑都会使接下来的谈判成功率大大提升。
FBI教你掌控谈判环境
一个渴望成功的年轻人一直在寻找成功的捷径，但是始终没有找到。无奈之下，年轻人只好去向一位颇有智慧的老婆婆请教。老婆婆并没有对年轻人说太多的话，只是让年轻人拿一块石头去菜市场门口卖，并告诉年轻人一定要努力向人们介绍这块石头的不同凡响。
结果，不论年轻人怎样向人们述说这块石头的贵重，人们都觉得这块石头一文不值。年轻人只好无奈地拿着没有卖出去的石头回来，重新请教老婆婆。老婆婆还是没有多说，只是让年轻人拿着这块石头去珠宝店卖，而且要求年轻人把石头放在一个精美的盒子里，也不必再向其他人叙述这块石头的可贵之处，不论别人出多少钱都不要卖。
于是在珠宝店，年轻人就沉默地站在石头旁边，居然有人过来问他这块石头的价格， 年轻人说这块石头是非卖品。最后居然有人愿意出300块钱买下这块石头，但是年轻人并没有卖，只是把这块石头带回去找老婆婆了。
老婆婆让年轻人第二天继续到外国人经常出入的文物商店门口去卖这块石头。结果第二天，居然有一个外国人愿意出价3000买下这块石头。
这时，这个年轻人才幡然醒悟，原来同样的一块石头，放在不同的环境下所产生的价值是不一样的。
由此可见，环境对于一件事情成败的影响是至关重要的。谈判也是如此，同样的谈判内容和谈判策略，在不同的谈判环境下产生的效果是不一样的。
谈判的环境之所以会对谈判的结果产生影响，其实并不是环境本身的影响，而是在不同环境下人们的心理状态是不一样的。曾经有心理专家做过这样一个实验，这个实验的结果足以表明不同的环境对人们决策的影响。
首先由实验人员带领被试者穿过一座并不宽的独木桥，灯光很昏暗，被试人员只看得清独木桥，而独木桥下面却是一片漆黑。于是，被试跟着实验人员很顺利地通过了那座独木桥，丝毫不费力。
在大家都通过了独木桥之后，实验人员就把实验场所的灯开得稍微亮了一些。这时，被测试的人员都吸了一口冷气，因为他们看见那座独木桥下面的水里全是张大嘴巴的鳄鱼。接下来，实验人员就问被测试的人，是否有人愿意再次通过这座独木桥？当时所有的被测人员你看看我，我看看你，没有一个人出来接受挑战。
于是，实验人员就把实验场地的灯开得更亮了，被测试的人们在明亮的灯光下终于看见了那座独木桥下面有一张防护网，也就是说，就算从独木桥上走过的人不小心掉了下去，也不会成为鳄鱼的美食，而会被这层防护网给接住。
这时，实验人员问，现在有没有人敢从这座独木桥上通过？这次，有一些人接受了这个挑战。但是，当他们从独木桥上通过的时候，神情明显很紧张，有的人甚至已经是满头大汗。不过，还是有一些人不论怎样都不肯通过独木桥，因为他们在怀疑那层防护网的安全性。
同样的一座独木桥，人们的反应却会有如此大的差别，由此可见在安全和危险的环境之下人们的选择会发生极大的变化，环境会对人们的心理产生巨大的作用。在进行谈判的时候，完全可以设置对我们有利的环境，达到我们想要的谈判结果，有的时候甚至要进行一些巧妙的布局——制造有利的谈判环境。
FBI资深成员乔·纳瓦罗通过自己在FBI 30年的工作，总结出这样的经验：谈判地点的选择会传达一些重要信息，所以FBI探员们在进行谈判的时候，必须谨慎地选择对自己有利的环境。
在FBI对犯罪嫌疑人和证人的调查和询问中，经常会选择在对方的家里进行，因为审讯室紧张的环境会让人们的安全感丧失，从而产生警惕性。在谈话的时候，言语也会相对严谨很多。但是，在对方的家里这样熟悉的环境下，嫌疑人的心理就会非常轻松，在与FBI进行谈话的时候会在不经意间透漏出许多细节，而这些细节往往会成为破案的关键线索。
留心环境中的细节
有一位少妇的丈夫刚刚过世，由于该女子与其丈夫的年龄相差40岁且她的丈夫很富有，警方就怀疑该少妇丈夫的意外去世可能与其争夺遗产有一定的关系。为了进一步了解少妇与其丈夫的感情是否融洽的具体细节，警方决定派谈判专家比尔去少妇所居住的别墅进行调查。与其说是调查，不如说是闲聊，但是这样的闲聊却让比尔掌握了更多的细节。
在比尔刚刚进入别墅的时候，就对少妇所居住的别墅进行了赞扬。少妇本来就对自己的别墅非常满意，当听到比尔的赞美后，愈发高兴起来：“是啊，这栋别墅还是我亲手设计的呢！当时有许多人反对，因为他们觉得这样的风格实在太轻浮了，只是华而不实的一种表现。不过我当时力排众议，非要坚持自己的风格，才有了今天的这栋别墅。”
比尔：“坚持自己的风格是一件很不容易的事情，尤其是很多人都反对的时候。当我和我的妻子刚结婚不久的时候，我的妻子就意外怀孕了，当时我的妻子正处在事业的巅峰时期，说什么也不要这个孩子。但是我却极力反对，我认为孩子是上帝送给我们人类的礼物，我们怎么可以拒绝上帝的礼物呢？也就是因为我的坚持，今天才有了这么可爱的女儿。”
少妇：“那你们夫妻之间没有发生争吵吗？”
比尔带着歉意笑了笑：“那一段时间我们总是在争吵。”
少妇说：“我和我的丈夫也总是发生争吵。你知道我的丈夫大我多少岁吗？整整40岁，我们之间的代沟是永远也无法消除的。就像这栋房子，我的丈夫永远都无法欣赏它。”接下来，少妇又对比尔抱怨了她与丈夫在生活中的种种不和。
比尔从与少妇的谈话中以及对少妇表情的观察，基本上可以判断出少妇与其丈夫的感情并不融洽。为了了解更多的细节和信息，比尔赶紧转移了话题：“你的别墅真漂亮，可以带我转转吗？”见到比尔如此欣赏自己所设计的别墅风格，少妇很愉快地答应了比尔的要求。
在比尔参观的时候，他并没有发现少妇与其丈夫的合影，相反倒是发现了另外一个男子的许多照片。比尔拿起其中一个相框说：“这个男的长得真帅，就是身为男人的我也不得不承认。”
少妇显得很得意：“这是自然，我的眼光从来都是很不错的。”比尔没再多说，只是继续对少妇别墅中的设计与装修进行了赞扬和探讨。但是，比尔的直觉却告诉他，这张照片上的男子与少妇的关系绝对不一般。
结束了这次“闲聊”后，比尔感到很庆幸，因为如果不是来少妇的别墅，单单根据警局中的笔录是体会不到那些语言、动作以及环境中存在的细节的，而这些细节正是这个案件的关键所在。比尔很快就向警方汇报了自己的调查结果。
后来，经过警方深入调查发现，该少妇虽然没有直接实施谋杀她丈夫的行为，但是在她丈夫心脏病突发的时候，少妇并没有进行及时的抢救，才间接导致了她丈夫的意外死亡。在证据面前，少妇也坦白，自己和丈夫不仅有很多不和，而且最近她的初恋情人（就是照片上的男子）又回来向她表示希望他们之间可以破镜重圆。所以，在一次与丈夫发生争吵后，她明明知道丈夫心脏病突发，却在救治的过程中犹豫了，希望丈夫可以就此永远消失。
其实，人们之所以会在自己的家里侃侃而谈，丧失警惕性，最主要的原因就是人是一种具有“领域感”的动物。也就是说，在自己熟悉的环境中比较容易在不经意间释放自己的内心。其实，选择熟悉的谈判环境不仅适用于对犯罪嫌疑人的调查，同时也适用于我们日常生活和商业活动中所进行的谈判。但是策略却是相反的。也就是说，在日常生活中进行谈判，为了掌握谈判的主动权，最好选择一个自己熟悉的环境，而不是对方所熟悉的环境。
尽量选择熟悉的环境
在美国曾经有人做过一个有趣的比较实验，结果表明许多人在自己熟悉的环境中更容易与人进行交谈，而且也更容易说服别人。
所以，在进行谈判的时候，最好选择一个自己熟悉的环境，因为在自己熟悉的环境之中进行谈判，自己就不必分心去观察周围的环境，这样也就可以专心进行谈判了；而且，在自己的领地上进行谈判的时候，对方就会有一种“客人”的心理，自然也就会比较尊重身为“主人”的你，就不会过分侵犯主人的利益，这些都是有利于谈判成功的。
但是，谈判地点的选择有时候也不能只由一方来决定，如果出现了无法选择自己熟悉的环境进行谈判的客观情况，那就一定要尽力选择一个双方都不熟悉的环境进行谈判。这样双方在谈判的时候都需要面对陌生的环境，不至于让自己陷入不利的谈判局面。
自己主动布“局”
在进行谈判之前，尽量要把选择谈判场地的主动权掌握在自己的手中。那么，该如何来选择谈判的场地呢？
1.安静的谈判环境。选择谈判环境的时候，最好选择一个较为安静的环境。而且，在进行谈判之前，最好要求双方都关闭手机或者禁止带手机。因为，在进行谈判的过程中，对方可能会为了缓解压力而接听手机，这样对谈判的效果不好。
2.如果谈判的现场有桌子之类的家具的话，那么类似于桌子之类的障碍物最好不要挡住你的视线，这样不利于谈判人员对对手的肢体语言进行观察。
谈判场所椅子的摆放也很重要。谈判者最好把对方的位置安排在靠门的地方，因为当前的谈判环境对于对方来说是陌生的，肯定会存在一定的压力。调查显示，在进入一个陌生的环境之后，人们越靠近门，心理压力就越小。这是由于门在心理学上代表着身体和心理上的通道。所以，为了缓解对方的压力，让对方感到轻松和舒适，最好把对方的位置安排在靠近门的地方。
不仅如此，椅子的摆放角度也要因性别而异。
（1）面对男性谈判对象时，你的椅子方向应该斜对着对方，因为对于男性来说，你如果正对着他的话，就会让他在心里产生一种抵抗的情绪，这对于融洽的谈判关系的确立是非常不利的。
（2）面对女性谈判对象时，你的椅子的方向就可以正对着谈判对象了，因为有关调查研究表明，女性更加适合于面对面的交谈方式。
另外，需要指出的是，在谈判的时候，最好不要选择沙发之类的具有安逸特性的家具，因为谈判是一个需要保持思维高度清醒的过程，过于安逸的沙发会让人有一种昏昏欲睡的感觉。
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