求职讲求晤谈方法
求职面试是人生必经之大事。求职面试有时有些残酷，仅仅一面之缘，便能决定一个人的命运。因此，求职要有术，好好把握这一面之缘，讲些窍门和技巧，就有可能改变你的一生。
首先，要明确求职面试是一种带有明确目的性的晤谈，因此，在准备的过程中，我们就要围绕主题，把握面试官的意图，然后再对症下药。一般的求职面试，仅限于双方几分钟的一问一答之间，所以求职时，巧妙的口头应答很重要。口头应答时，应该注意以下几个细节问题：
1.有问必答
不管面试官做出什么问题，都需要做出回答，尤其是对那些很刁钻，且看似与面试没有多大关系的问题。因为，你要明确一点，有的题甚至无所谓有没有正确答案，主考官可能并不介意你回答的正确与否，他只是测试你的应变技巧、反应能力。
2.不知为不知
求职中，面对一些我们的确不懂或曾经见过却已经完全忘记的题目，一定要保持镇静，不要表现出手足无措的窘态。每个人都不是全才，面试者也不会要求应试者无所不知，因此，大可以大方承认自己的"无知"。此时，千万不要不懂装懂，牵强附会。
3.侧面回答
有些问题非常苛刻，如果做正面回答，就是在否定自己，面对这样的问题，我们就需要从侧面回答，把否定自己的话转为肯定自己的话。比如，面试官问你，是否做过中学老师，而你只做过教辅编辑。如果你正面回答"没有"，八成就没有下文了。这时，你可以这样说："我虽然没做过老师，但我做过中学教辅编辑，对教材非常熟悉，相信我可以将书本上的东西成功转化到讲台上的。"
4.大题要小做
考官有时会给你一个很大的题目，比如"谈谈你自己"，面对这样的大题，要学会小做。一般来说，大题小作的技巧是，围绕你应聘的职位来谈。考官的目的很可能只是想打开你的话匣子，那么你就可以主动把话题拉到你的能力、优点、经验、学识上来了。
其次，求职面试还要讲策略，应当充分抓住短短的几分钟，表现自己。
1.自信幽默法
一味大学生走进一家报社问道："你们需要一位好编辑吗？"言下之意自己当然就是"好编辑"，语言还是那么自信。
"不。"拒绝却是那么干脆。
"那么，好记者呢？"语言还是那么自信。
"不。"拒绝还是那么干脆。
"那么，印刷工如何？"依然是坚忍不拔。
"不。"看来是没戏了。
"那么，你们一定需要这个东西。"这位大学生从公事包里拿出一块精美的牌子，上面写着："名额满，暂不雇用。"
报社主任笑了，但也开始用一种新的眼光审视面前这位年轻人。最后，这位年轻人被录用为报社的销售部经理。
自信的语言应答，不但有助于面试人吻合招聘者的既定愿望，而且还有可能重新塑造招聘者的聘用愿望。
2.绵里藏针法
说话时柔中有刚、绵里藏针，可以显示出一个人口才的娴熟程度，这也是个人求职取得成功的一大法宝。
一家外贸公司举行了一次别开生面的宴会招聘考试，有一位小伙子表现良好，深深吸引了招聘人员。
在宴席上，这位小伙子走到这家公司的人事经理面前举杯致辞："经理，能结识你很荣幸，我十分愿意为贵公司效力。但如果确实名额有限我不能梦想成真，我也不会气馁的，我将继续奋斗，我相信，如果不能成为你的助手，那我就一定会当你的对手……"
小伙子言语得体，柔中有刚，充满自信，意志坚强。这是外贸工作最宝贵的性格。他的谈话彬彬有礼，不卑不亢，机智敏捷，性格开朗，具备了搞外贸的优良素质。最后那句话提醒了这家外贸公司的人事经理：如果因为录取名额的限制，让这位优秀人才流失到别的公司，岂不是一大损失。最后，公司录取了这位青年。
3.随机应变法
招聘者有时会出些让人处于尴尬情境中的难题，看应试者怎样应答。应试者如果表现出色，就能在一时之间赢得招聘者的好感。
国外一家旅馆老板测试三名男性应试者，问："假如你无意推开房门，看见女房客正在淋浴，而她也看见你了，这时，你该怎么办？"
甲答："说声"对不起"，然后关门退出。"这个对答无称呼，虽简洁，但不符合侍者的职业要求，而且也没使双方摆脱窘境。
乙答："说声"对不起，小姐"，然后关门退出。"这个称呼准确，但不合适，反而加深了旅客的窘迫感。
丙答："说声"对不起，先生"，然后关门退出。"
结果丙被录用了。原因很简单，因为他这种故意误会的说法，维护了旅客的体面，非常得体、机智，表现出一个侍者应该具有的职业素质和应变能力。
摸准上司的秉性，对症下药
在工作中，作为下属想要赢得上司的好感，就必须时刻留意对方的兴趣、爱好，明白上司的意图，理解上司的心思，这样才能投其所好，"对症下药"。正所谓"知己知彼，百战不殆"，对上司有了充分的了解，就为以后的晋升打开了方便之门。
由于社会背景、文化知识、个人修养等方面的差异，使得人们之间在各方面都存在着很大的差别。因此，要和上司融洽相处并进一步得到他的信任和赏识，就要学会察言观色，巧识人心，然后区别对待。
1.颐指气使型上司
这类上司，冥顽不化，经常固执己见，听不进任何人的劝谏，指定要你依照他的方法办事。这类上司不但顽固，还不尊重下级职员，只要是稍微不合他的心意，便会暴跳如雷。在这种情况下，有一个办法就是给他的上司告密，但是需要十分谨慎，因为你很有可能被炒鱿鱼。如果他们两个人关系非常不好，你就可以小心暴露上司的缺点来摆脱上司。
不管怎样，在这种上司底下呆久了只能消耗你的精力。不要感到委屈，也不要自暴自弃，要稳住重心，好好处理自己手中的业务，并寻找跳槽的机会方为上策。即使你不能接受这样的上司，你也要做好分内工作，等待时机成熟，这也是你成长的一个过程。平心静气，学会"迟钝"，也是职场生活必需的一个环节，比如，你与上司谈话时语气须温和，态度客观，不妨多做让步。或者，在环境许可的情况下，尽量避免在办公室跟上司展开激烈的争辩；应该在下班后请他到附近的餐厅喝杯咖啡，在轻松的环境下，把你的看法委婉地提出来。对待这样的上司，也要摒除成见，或许他也有什么难言之隐。
2.优柔寡断型的上司
这种上司在职场上不是很多，却能让你真正体会到"左右为难"的滋味，因为这种上司经常朝令夕改，让身为下属的你不知所措。遇到这样的上司，在他向你征求意见或讨论计划时，不妨顺着他的个性，多说几种可能的方法，或多个方面的意见。比如，他问你某个工作草案是否合适时，个性使然，心里总是不自觉地存在对草案的质疑。你就可以多找一些批评性的意见，供他参考。
这样的上司也常常会有一些让他头疼半天还犹豫不决的时候，这种情况下，你不妨适时地在基于自己准确判断的条件下，替他做出决定，帮他解决眼前的焦虑和难题。不过，切记，这种问题必须是无关紧要，与工作无重大关联的，且你确认上司会为此感谢你的情况下，否则，这种自作主张对你前途的影响是致命的。
3.暴躁型的上司
办公室里，有种上司天生脾气暴躁，情绪容易失去控制。这种上司常常为了一些小事而大发脾气，甚至公开斥责下属。你可能也遇到过这类领导，他们莫名其妙的斥责时常让人难堪。
据心理学的推断，经常令下属惊怕的上司，只是权力欲作祟而已。你又不可能请他去看心理医生，可以做的，就是自我保护了。这一类上司渴望得到下级职员的认可和尊重，因为他们想做"英雄"。如果你处理业务或者处理职场人际关系的时候碰到麻烦，尽可以找他帮忙解决或者征求他的意见。上司一般都会倾听属下职员的苦恼，其实他们内心很希望下级去相信他、依靠他，并找他商量问题。如果你的上司属于情绪派上司，那么不妨让他请你吃顿饭，这样可以拉近你们的距离。
但是务必要记住不要过于亲近，否则他会把你当成他的亲信，什么差事都交给你去做。而且，这种情绪派上司在公司也容易与许多人结仇，保持适当的距离很重要。情绪派的他也会有情绪低落的时候，千万不要这时候去找他惹火上身。当他们状态不佳时会很容易过分敏感，如果这时候去找他，即使你俩以前关系很好，他也很有可能很恼火从此特别讨厌你。
4.工作狂型的上司
遇到上司是个工作狂，你一定会整日里大皱眉头，因为工作狂的心目中，认为不断工作才是一种生活方式，每个人都应该如此。
工作狂上司是个理想主义者，工作就是他的生命，所以，为他效力，没有闲下来的时刻，亦不会受到欣赏。如果你希望情况有改变，就先试着让上司明白，不断埋头工作，花掉私人时间，并不是聪明和应该的做法。
如果你遇到了工作狂上司，而又不能劝服他，不得不在他的"以身作则"下勤奋工作，也可以试着从心理上理解和接纳他们的做法。不要一味排斥、抱怨，以避免双方关系的恶性循环。其次，多配合他的工作，尽下属之责，争取成为他信任的好助手。如果他的工作方式你确实不能接受，也应该大胆表达出来，当然必须注意寻找合适的时机和方式。毕竟，从乐观的角度看，你可能会因此有更好的业绩。虽然是情非得已，也算不无收获。
5.无能无权的上司
这一类上司即是最让人纳闷到底怎么当上上司的，但这并不是重点。不管其原因如何，他一旦坐上了那个位子就不会轻易被拉下来，除非犯了一个低级错误，因为"无能"不能做为解雇的依据。
我们也没有必要跟这种上司学习公司业务，可以悄悄看着别的上司怎么做，自己学习。幸运的是，一般在这种上司底下工作，不会受太大的限制，只要你不去"冒犯"他。在你不挂上自己的旗号，维持上司脸面的前提下，可以随你发挥自己的才华，同时要记住这一项目的最终结果一定要由你的上司来负责。最好不要询问上司的意见，先自己做好决定以后，咨询一下他的见解即可。比如，"在这一项目上，我想用这种方式进行，您看如何？"这既能按照你的想法办事，同时也是帮无能的上司圆场。另外，千万不要忘记给上司递交业务报告书，而且要留下"证据"。
当然你也有可能遇上一个懒散不已，又喜争功的上司，通常会使你不服，憋着一口气。但如果就此打退堂鼓，另谋他职，实在是消极的想法；而且一切从头开始，等于打仗重新布阵；同时，一遇困难就退缩，注定你难以登上成功的阶梯。
办公室里的攻心法则
办公室里，人员繁多，关系复杂，因此，要想建立好融洽的人际关系，必须学会识人相面之术，做到见什么人说什么话。做人做事八面玲珑，才能有个好人缘，好口碑。
办公室里与人相处，需要注意几个差距。
1.年龄差距
对于年长的同时，最好摆出一副谦虚的姿态，尊敬、请教、服从是赢得他们喜欢的攻心法则。在与年长的同事谈话时，不必提起他的年龄，而只去称赞他们的业绩，这样的话肯定会温暖他的心。
对于年龄相仿的同事，态度可以稍微随便些，但也应当注意分寸，不可出言不逊，伤人自尊，更不可乱开玩笑，态度暧昧。
对于年纪小的同时，应保持慎重、深沉的态度。年纪小的同事很可能思想冒进，或知识、经验不足，所以不应随声附和，以免降低自己的身份。但也不要夸夸其谈，卖弄自己的经验。
2.性别差距
同性别的同事之间，谈话当然要随意些，但对于异性同事而言，谈话就应当特别小心了。最起码应该意识到"男女有别"，态度要庄重大方，温和端庄，切不可搔首弄姿，过于轻佻。
3.地位差距
和地位高的人谈话，应当采取尊敬的态度，不管他是不是你的顶头上司或其他部门的领导。但是，与地位高的人谈话，也要维持自己的独立思想，不要做一个应声虫，使他认为你唯唯诺诺，没有主见。
与地位低的人谈话，也不要趾高气扬，应该和蔼可亲，庄重有礼。对于他工作上的成绩应当加以赞美和鼓励，但也不要显得过于亲密。
4.心境差距
与人相处，还应该时刻考虑对方的文化乃至性格差距，以及与对方的亲疏关系差距等。对方的心境不同，应该有针对性地选择不同方式讲话、沟通。
（1）对直来直去的人要诚实委婉
有些人直来直去，有棱有角，从而不太讨人喜欢。同这种品性的人物交往，一要诚实。直来直去的人不会口蜜腹剑，不会阳奉阴违，是个值得信赖、值得尊重的人物，所以要待之以诚，关心爱护。二要委婉。直来直去的人做事不灵活，言辞不善于变通，往往会使一些人陷入难堪境地，所以和他们交往，要注意婉转。当看到他们口无遮拦、尖锐抨击时，要采用一个合适的方式主题，或者幽上一默，赞扬一句，巧妙地加以引导。
（2）对内方外圆的人要有礼有节
有些人会采用圆滑变通的策略来为人处事。明明是正确的，应该义无反顾地坚持，但因为坚持的阻力太大，就违心地装聋作哑；明明是错误的，应该理直气壮地驳斥，但为了一己私利，就压抑着默不作声。这些人，就是内方外圆的人。他们洁身自好，处世练达，谨小慎微，既有原则性，又有灵活性。因为聪明强干，而又锋芒不露，喜怒不形于色，在复杂的人际、利益关系中，亦往往能够游刃有余。
同这种品性的人物交往，一要有礼有理。如果想缩短同这类人的心理距离，就必须表现出你的积极、健康、向上的交往心态。耻于见人、低三下四的言行举止，尽量在这些人面前少出现，如此，才能得到这类人物的认同。二要有节有度。内方外圆的人，即使对他人相当反感，也不会把不满情绪表现在脸上，他表面上对你很友好，但他的内心究竟如何却使你捉摸不透。因此，同他们交往，要讲究分寸，把握适度，不要因为他的脸上挂着微笑，就得寸进尺，忘乎所以。
（3）对于内圆外方的人要灵活变通
有些人表面上一身正气，张口闭口都是人道主义，但骨子里却装的是男盗女娼、投机取巧之心。这样的人就是内圆外方的典型代表，他们很会包装自己，因此极具欺骗性。
同这样的人打交道要懂得灵活变通。由于他们嘴上一套，心里一套，所以和他们打交道，既不能不听他们说什么，也不能完全不相信他们所说的。如何交往，运用什么策略，采用什么发那个是，说出什么内容以做出回应，都要根据当时情况的灵活变通，切不可被他们的"精彩论述"迷住了双眼，进入了死胡同。与这类人周旋，首要任务是根据各个方面的信息，分析出他的真实意图，然后对症下药，巧妙引导。
知人善用，慧眼识才
知人善任，是实施管理的关键性一环。欲要善任，须先知人，但是，"人固不易知，之人亦不易。"任何社会组织在使用人才时，要做到量才任用，慧眼识才，人尽其才，都不是一件容易的事。
知人，即如何识别人才，认识人才的独特专长、兴趣、弱点及内在的价值取向和人格特质等。如果不清楚这个人的才能特点，就无法做到很好地使用和发挥其价值，所以，知人是善用的先决条件。现代人力资源管理关于识别人才的方法和工具很多。找对人，才能做对事，管理者对此深信不疑，并为此投入众多的资源和精力。为了确保找对人，人力资源管理界发明了很多测评工具和面试手段，心理的，行为的，模拟的，案例的，小组的，压力的……琳琅满目，数不胜数。
其实，人才招聘远不等同于人才识别。很多人认为，人才一旦录用进了公司，就以为完成了人才的识别。事实上招聘选择只是识人的前奏曲而已。短短的几个回合测评和面试，只能对人才认识个大概。更多的是了解其浮在冰山上的、看得见的一些才能。路路遥知马力，日久见人心。见人心即识别隐藏在冰山下的关键特质，比如诚信、创新、责任、合作、主动、价值取向等等。
善用者，必"用其长，避其短"。即使非常优秀的人才，往往缺点也比较明显，因为太突出太优秀，其缺点也因为参照物鲜明对比而放大显眼。因此，用其长，避其短，才能实现人尽其才。善用者，必"用其长，容其短"。既然给了其位，就应该让其尽情表演。面对人才的某些惊人之举，以及毫不客气地挑战老本的观点和看法，每遇此景，如果做领导的能够给下属以大海般的包容的接纳，那么，就做到了知人善用。
在现代管理中，选人用人的一个重要原则，就是能级能质与岗位要求对应。所谓能级是指人才能力的高低层次，能质是指人才能力的不同素质类型。能级、能质与岗位要求相对应的原则，就是根据不同人才系统对人才能级、能质的要求，选用具有相应能级、能质的人才，保持系统的有机协调和动态对应，实现因事择人，量才任用。但是，由于人才的能级和能质不易把握以及其他原因，在选人用人时，常常失之偏颇，造成能级、能质与岗位要求的不相对应。因此，在选拔人才的过程中，应当避免以下三种用人偏颇。
1.大材小用
关于大材小用的危害，著名管理学家理查·柯乃洛说过，"将小问题交给"解决大问题"的人手里，比之将大问题交给"解决小问题"的人手里还要糟。将小问题交给"解决大问题"的人物，他们必然厌烦乏味，不仅把兴趣转移到别的方面，而且还会离你而去，那就等于糟践人才"。关于此种消极怠工的表现诸葛亮解释得非常有道理："大贤若处小任，往往以酒糊涂，倦于视事。"
常言道，人才难得，才干超群的人更是"凤毛麟角"。理查·柯乃洛说："大多数人都喜欢解决较容易的问题，因为它能令人愉快。但也有人喜欢处理艰难的问题，从而使自己得到锻炼和发展。只是这一类人比较少，一旦你发现了一位善于"解决大问题"的人，你可得抓住他，他可能就是一位未来的成功者。"
2.小材大用
在现代社会中，小材大用的现象很普遍。论资排辈、任人唯亲等观念经常在一些人头脑中作怪。有些领导缺乏对下属的了解，仅凭片面印象用人。于是，一些无德、无才、无智、无勇的庸人时或被推上重要岗位，滥竽充数，贻误了事业。
3.用人所短
讲"能质"，就是指人才能力的不同素质类型，切忌错用。诸葛亮一出祁山失败，在于错用了马谡守街亭。马谡追随诸葛亮多年，为他出过不少好主意，虽然是个好参谋，但却不是一个独当一面的将才。诸葛亮偏偏在关键时刻让他去守街亭，失败是不足为怪的。
能级、能质与岗位要求对应的原则，从理论上讲并不艰深难懂，但操作起来确也不是轻而易举的。为力求避免大材小用、小材大用和用人所短等现象发生，在选人用人时，应注意对人才的能级、能质做客观的、综合的考察。然后还要考虑人才的能级、能质与岗位是动态对应的。因为人才的情况在变化。要允许人才流动，能上能下。此外，要使岗位能级要求略高于人才的能级水平，这样才具有挑战性，催人奋进，最大限度地发挥人的潜能，促进人才的成长。
给顾客分门别类
由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同的消费者那里，表现方式也有所不同。所以，为了能够真正把话说到顾客的心坎上，我们不仅要了解顾客的需要、动机，还要对不同的顾客有一个基本的认识，这样才能有的放矢。
1.心思缜密型
这样的顾客喜欢靠在椅上思索，口中衔着烟，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方，有时甚至还表现出一副厌恶的表情。初次见面时，他仍然会与你寒暄、握手，不过他的热情仅止如此，他总是把推销员当成木偶，自己则是观看舞台戏的观众。也许是由于他的沉默不语，这类型的顾客总给人一种压迫感。
这种思想家型的顾客在推销员介绍商品时，虽然并不专心，但是仍然非常仔细的分析推销员的为人，想探知推销员的态度是否出于真诚。同时一般而言，这种类型的顾客大都具有相当的学识，对商品也有基本的认识，这一点可千万不能忽视。
应付这种顾客，最好的方法就是你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心然后再从他的言词中推断他心中的想法。此外，你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，最好带点消极的意味，也就是说你的态度必须谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子，不过在解说商品特点或公司策略时，必须热心地予以说明。同时，你还可以和顾客聊聊自己的个人背景，让顾客了解你，这样变能松懈对方的戒备之心。因此，推销员在平时就应该准备多一些有关打破商谈僵局的资料。而在对类型的顾客洽谈时，你绝对不可以触及他的缺点，同时自信地表现出自己是一个专业而优秀的推销员。
2.财大气粗型
这种类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，以显示他的财大气粗。如："我拥有很多事业"或"我曾经与许多政要交往"，同时在手上戴个金表或钻戒，以示自己的身价不凡。
其实，喜欢夸耀财富的人并不代表他真的有钱，实际上，他还可能是个穷光蛋，虽然他也知道有钱并不是什么了起的事，不过在面对推销员时，唯有如此增加自己的信心。
对付这样的人，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他成为朋友，然后，在接近成交阶段时，你可以怎么的问他："你可以先付个订金，余款可以改天再付。"这种方法一方面可以顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。你绝对不能直接地问他，"听说你现在手头很紧，有这回事吗？"这样会有损他的自尊，即使你知道他目前没钱，你也必须装做不知道，他便很自然地会答应与你成交。
3.自以为是型
这种类型的顾客，总是自己认为自己比推销员懂得多，总是在自己所知道的范围内，毫不保留的诉说，当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说："这些我早就知道。"
这种类型的顾客不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心理也明白，仅凭自己粗浅的知识是绝对不够一个专业的推销员，因此为了保护自己，他会自下台阶，说"你说得也不错。"所以在面对这种顾客时，你必须表现自己的专业知识，让他知道自己是有备而来的。
对待这种顾客，你不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他："我不想打扰您了，你可以自行想在和我联系。"如果这样还嫌不足，你可以在交谈时，模仿他的语气或者附和他的看法，让他觉得受到重视，之后在他沾沾自喜的时候进行商品说明，不过千万不能说明太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他："先生我想你对这商品的优点已经有所了解，你需要多少数量？"为了向周围的人表现自己的能干，他会毫不考虑的同销售员谈成交的细节。
4.生性多疑型
这种类型的顾客往往感情和想象力比较丰富。他们以丰富的联想力衡量商品的价值，购买时注意力容易转移，兴趣易于变化。这类顾客往往对推销员所说的话皆持怀疑的态度，甚至对商品本身也是如此认为，因此，他们对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视。
这种类型的顾客心中多小存有些个人的烦恼，如家庭，工作，金钱，因此，他经常把一些气发在推销员的头上。
你应该以亲切的态度与他交谈，千万不要和他争辩，同时也应尽量避免对他施加压力否则只会使情况变得更糟糕进行商品说明时，态度要沉着，言词要恳切，而且必须观察顾客的忧处，以一种朋友般的关怀询问他："我能帮助你吗？"等他已完全心平气和时，再按一般的方法与他商洽这种类型的顾客经常一言不发不合就拂袖而去，而是否能使他乐意地听你介绍商品，决定于你是否具有专业的知识才能。
一个精明的营销人员，面对着每一位顾客，都必须以这几个标准来衡量对方。只有确定了客户的价值标准，你的经营才可能成功。
成功推销巧开场
万事开头难，在与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话。这段开场白在整个推销的过程中，有着至关重要的作用。一般情况下，开场白既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，这样才能够有针对性地进一步开展推销活动。
因此，开场要讲技巧和攻略，好的开场，才能吸引住顾客的好奇心，才有可能将推销继续下去。
1.挑起好奇心的"诱惑术"
一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留住客户并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔交易就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把客户吸引到自己的身边，也需要鲜明的语言。所以，推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如：在集市上鱼贩子早晨高声叫"新鲜活鱼，两元一斤"，极力凸显"新鲜"二字，下午则变成"快来买啊，一元两斤"，凸显便宜的信息。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说："探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心注目的对象。"那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
2.巧用利益来吸引顾客
几乎所有的企业或个人在购买某种商品时首先考虑的是给自己带来什么利益。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。所以，用利益吸引对方很容易奏效。
例如：
"王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法。"
"张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。"
"许先生，你愿意每年在生产上每年增产5万吨吗？"
这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济利益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有、欺骗顾客。
3.赞美之辞不可少
一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，才能显示出真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会变为"拍马屁"。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，"常胜"推销员，要先经过大脑的思考，再开口赞美。
"李先生，您家真漂亮。"这句话听起来像拍马屁，而"李先生，您家的布置陈设真别致。"这句话就是赞美了。
4.巧用"比"的技巧
俗话说："不怕不识货，就怕货比货。"我们在推销的时候，带来合适的同类产品进行比较，让客户在对比中产生差别感觉，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。
5.巧用老顾客求证
如果你真的能够找到一个顾客认识的人，那么定会大大增加你的说服力打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰；要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
6.巧说贴心话
有人说，一句贴心话，找来万户客。在推销过程中，一句贴心话，会使客户全"忘记"你是推销员，而把你当成他们的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与客户之间的距离，是客户对你言听计从。这样，即为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了客户，最终也帮助了自己。
7.现身说法
有的问题如果凭三寸不烂之舌还难以让客户明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，在客户面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，充分展现商品的魅力，这比言辞说明更具有吸引力和说服力。这是一种最能引起客户注意的方法。推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起顾客的注意。
利用欠情心理应对顾客的拒绝
一位伟大的推销员曾经说过："我相信一个消极的人，如果一遍一遍不厌其烦地阅读关于积极思维的书籍，他也会变得乐观起来。"推销员之于客户，也是一样。
推销界广泛流传着这样一句话："推销员要靠腿脚赚钱。"也就是说，推销员往往屡遭拒绝，却仍要坚持不懈、越挫越勇地去拜访客户。"我是不会购买你推销的产品的，你来多少次都没有用。"面对客户这般不留余地的拒绝，推销员仍然要强打精神、面带微笑地回答："没关系。希望您不要介意我多次拜访您，因为这是我的工作，所以，我还是希望您能听我给您介绍一下产品信息，也许以后您会有需要的时候……"如此五六次之后，对方大都也就不会再拒绝了。
然而，无论多么乐观、坚强的人，被人拒绝的次数多了，仍然难免泄气和难过。实际上，对一些经验丰富的推销员来说，屡遭拒绝的情况很少发生。比如，推销员总是在极其不适合出门的日子里拜访客户，要么冒着倾盆大雨，要么顶着炎炎夏日。在那样的日子站在客户的门前，对方所感受到的诚意、心中的同情和感激之情都会更加强烈，从而使得对方难以拒绝。
其实，不管是利用软磨硬泡法还是换取同情法，就其根本而言，都是有效利用了人们"心理借贷感情"的心理学原理。当自己一次又一次冷酷地拒绝他人，他人仍然和颜悦色地、一次又一次地来访；当他人冒着大雨来拜访自己的时候，很多人都会对对方产生一种心理负疚感，从而无法拒绝对方。
心理学家指出，人对于人际关系都有一种平衡的需求，也就是说，在人际交往中，当对方的诚意、付出、态度等表现得比自己好太多的时候，自己就会产生一种"欠情"的心理，为了摆脱这种心理带来的不适感，人就会调整自己的态度和行为来找回平衡感。
"销售始于被拒绝时"是推销人员的始祖--雷德的明艳。确实，恐怕没有一个销售人员遇到过"嗯！你来得正好！事实上，我正要这些东西。千思万盼，总算把你等到了"这样的客户，因为大多数人都习惯拒绝。
人是有思想、有感情、有需求的高级动物。你向人们推销，他不需要这种产品时，一定会拒绝你；当他对你和你的产品不了解时，当然有权拒绝你；当他正忙于自己的某件事时，他绝对可以拒绝你；当他情绪不佳时，依然可以拒绝你；当他觉得你这个人不太可信时，更有借口来拒绝你……
总而言之，客户拒绝你可以用任何一个借口，但赞同你的推销的理由却只有一个，那就是他非常需要，并且口袋里有足够的现金。所以，除了这个理由，我们最主要的目的就是为客户创造更多的不拒绝你的理由。
因此，在人际交往中，你完全可以使自己的诚意、情谊放大一些，激发起对方的"欠情"心理，使得对方无法再拒绝为你效力。方法其实并不复杂，只要你迎着"困难"和对方交往、让自己看起来"不容易"就可以了。为了获取对方的较大让步，你要千方百计地不断在对方的心中累积小的心理负担。
谈判中的诡辩对策
所谓"兵不厌诈"，如果将谈判比作是一场没有硝烟的战争，那么就少不了各种各样的尔虞我诈。诡辩术是谈判中的一个重要的组成部分，它是指除了"客观"需要和偶然因素外，谈判的一方以获取更大利益为出发点，实施的精巧诡异的谈判策略。
我们说诡辩术是一种精明的谈判策略，那么，它从道义上，就根本区别于骗人的诡道。例如，谈判一方为了实现某种利益，对对方的意见极尽贬低诽谤之能事，让对方"有理说不清"；又如，另一位谈判者为了自己的利益，收买对方人员，给对方戴高帽，制造各种假象以掩盖问题的实质。这两种行为的共同点就属于诡道的特定内容，即以损人利己为出发点，企图攫取不应得到的利益。
在谈判中，我们就需要具备识破对方诡计，以防掉入对方预先设好的陷阱，丧失本应属于自己的利益。以下列出的是常出现在谈判中的几种典型诡辩术的表现形式，并提出了识破及驳倒诡辩的对策。
1.遮掩事实
这是一种故意掩盖事实真相而强调问题，并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到牟取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。
2.移花接木
转移话题，就是在谈判过程中，一方故意脱离原来的论题，另辟战场，把讨论引到别的问题上。这是在谈判桌上当被对手抓住了弱点，企图逃脱时，常常采用的一种招法。
当对方"转移话题"时，人们常常会犯两种错误：其一，任凭对方转移话题，自己仍然坚持原来的话题，结果就形成了两条道上跑两列车，各执一端，你说你的，我说我的，永无休止，永无结果；其二，当对方试图转移话题，故意激起你的争论时，你中了计，与他争论起来。这一点更糟，因为你只要一开始争论，你便陷入了对方偷换论题的圈套。
当谈判对手转移话题时，正确的应对方法是向谈判对手声明，他应该按议事程序来办事，现在我们已经提出了问题，请把这个问题说明后，我们再谈其他的问题。总之，千万不能让对方牵着你的鼻子走。
3.类比推理
在形式逻辑中，类比推理是根据两个事物在一系列属性上的相同，而且已知其中的一个事物还具有其他的属性，从而推出另一个事物也有这种属性。在谈判中，我们应该认识到类比推理的结论具有偶然性，其真假还有待于进一步的证实。以类比推理得出的论据是不能证明什么的。这只不过是对方想要鱼目混珠的手段。
在谈判时，为了维护你们双方的合作关系，你没有必要指责对手的诡辩。只要指出类比推理必须是将两个本质上有相同属性的东西，加以比较才能做为考察的依据即可。
4.模糊语言
这是个算命先生常用的"绝招"。按照形式逻辑的规律，在一个完整的句子里，如果其中包含了两个或两个以上不同的语言含义，这样的句子就叫同句异义句。在谈判过程中，如果对方故意使用这样的字句，那他就是在搞诡辩的花招。
在谈判桌上，如果对方使用模糊语言，首先要强调的是，在任何情况下都要保持冷静的头脑，不要想当然。然后，再对对方的话做具体的分析，看他的话可以进行怎样的理解。如果你发现某种解释可能会对你方不利，就应当问明，并提出反对的意见。如果你发现某种解释对你是有利的，你也有必要让对方确认，并换一种更明确的说法，千万不能贪图一时利益，而忽视了可能的不利，陶醉于"有利的解释"中，说不定就正掉进对方为你掘好的陷阱。
谈判要打好心理战
谈判是一种心理战，因此要讲求攻心技巧。在谈判中，能够识透他人意图，才能攻其不备，达到说服使人心悦诚服，谈判和睦融洽。
谈判中，如果不满足对方提出的条件，不可直接拒绝，应该采用委婉一点，技巧一点的心理暗示拒绝法。
1.掩耳盗铃法
有些话不好意思说出来，不妨当面装做自言自语说出心中所想，那么，对方便会知趣而退。在自言自语中，的那个诗人没有意识到自己将内心想法暴露无遗。所以会谈时，有意识地运用这种方法，可将自己不好意思直接说出来的话间接表达出来。
2.适当转移
在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由。又能得到对方的谅解。如"很抱歉，这个超出我们的承受能力。"这就暗示对方所提的要求是可望而不可即的，从而促使对方妥协。这种拒绝法也可运用一些社会局限如法律法规、约定俗成的社会惯例等无法变通的客观限制。
3.主观承认，客观否决
承认对方，是一种礼仪，在承认之后，一句"但是"，便可扭转话题，接着提出自己的客观立场。用"我真想帮你，但是……"这种巧妙的回答，既可以将意思明确表达，又能体现出说话的艺术。从心理上来说，与其拒绝别人的要求，倒不如试试用别的方法说明自己的意图，这在交往中可能会起到绝佳的效果。
谈判是双方利益的角逐，不可能永远一帆风顺。因此，限于谈判僵局时，要善于用心理技巧扭转局势，切不可双方争得脸红脖子粗，使谈判陷入绝境。
在谈判中，适时沉默就是一种极明智的行为。
过去，心理学家常常认为，我们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现：在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。你必须认识到沉默与精心选择的词具有同样的表现力，甚至沉默会产生更完美的和谐，更强烈的效果。
在日常交往中，沉默往往会给我们带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或极力表现得礼貌时，可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。
正确的交流由两个方面构成，即被人关注，又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。反过来，谈话者会对听众表现得更加温和。
当你发怒、焦虑或自己想大发雷霆时，请你喝上一杯水或是握着自己的双手，然后露出你的微笑。这种简单的方法或许可以帮助你控制住情感。
沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不住，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场"没有硝烟的战争"就不知道要拖延到什么时候了。比如，那些老谋深算、富有谈判经验的人，会一下子窥探出对方沉默的用意，从而不露声色，令对方失望。因此，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能有效。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源