相信自己能行

    对于推销员来说，最重要的并不是经验和技巧，而是成功的信念和心态，是你的信念决定了你80%的成功机会，是你观念的品质决定了你推销的品质。在推销业，行动是实践的另一种说法，而实践的主观能动性告诉我们：你只有行动消除恐惧，才能成功。老实的推销员最缺乏的就是信心，要想成为一个优秀的推销员要从树立自信开始。

    下面是一个已是千万富翁的推销员讲自己的一个故事：

    我在美国参加激发潜能的课程中有一项走火大会：就是赤足走过华氏２０００度的烧红木炭。

    我永远记得第一次参加走火大会时，是在子夜１２时，１２尺长火花纷飞的木炭让我联想到烤肉架上的肉，十分令人恐惧。

    当时，我的老师安东尼提醒说：

    “你永远要记得你所想要的，而不是你所恐惧的。”

    记得那次我还是特地排在一个小女孩后面，心想如果她走得过，我也应该走得过。

    然后，走火开始，数百人走了过去，脚部安然无恙。见状，我隐隐增强了一些信心。

    接着，当我发现前面的女孩双脚不停发抖时，我的信心又动摇了，

    就在这时，那名女孩竟大踏步走了过去。我心想，她可以，我也一定能。接着我也信心十足地走过去了。

    顺利过火之后，我的第一个念头是：走火竟然这么简单！的确，有很多事情看起来都很困难或不可能，但是只要你下定决心一定要的时候，它们都变得非常简单。

    老实的推销员首先要相信自己，我一定行！没有天生的成功者，也没有天生的失败者，每个人都是世间独一无二的，没有谁可以代替。大声地告诉自己：我是世界上最伟大的、最成功的推销员！在面对挑战时坚信：假如我不能，我一定要；假如我一定要，我就一定能。很多看起来很吓人的困难，其实都是纸老虎，之所以看上去那么恐怖，只是因为你的决心还不够坚定，你的目标还不够明确！

    没有天生的成功者，也没有天生的失败者，每个人都是世间独一无二的，没有谁可以代替。

    自己动脑思考

    老实的销售员之所以总是跋涉在艰难的路途上，就是因为他们只知道出苦力，不知道自己动脑思考。如今，人生存的质量已经不再取决于四肢的是否发达，而是被大脑的发达程度决定。可以说，思维僵化是老实的销售员的致命缺点。

    一个公司的主管，每天早上都步行到离家不远的公司上班。可是让人不解的是，每当他经过一间咖啡店，都习惯地停一停，向店里望一望才继续上路。他的奇怪举动吸引了咖啡店老板的注意，老板始终搞不清这个人究竟对他店里的什么东西产生了兴趣。终于有一天，老板忍不住在他停下张望时叫住了这位主管。

    “朋友，我注意你很久了，”老板说道，“你每天都停在我店前向里面张望，却从未见你进过小店一次，我真不明白，你到底对我的小店里什么东西产生了兴趣？”

    主管听了笑着回答说：“真是对不起，老板。我是前边那家公司的主管，因为必须按时响铃，让公司的职员知道何时上、下班，所以我每天早上经过你的店时，就要看看你挂在壁上的时钟，用来调准我的手表。”

    “啊！可是我店里的时钟已经坏了啊？选我一直没顾得上去修，一直让它定格在了８点。”

    老实的销售员从不动用自己的智慧，一遇到难题就向别人问讯，一听到相反的意见就否定自己，结果把事情搞糟。听取别人的意见是对的，但并不能因此而拒绝自我思考。

    销售中有许多困境，有的简单，有的复杂。套用列夫·托尔斯泰在他的名着《安娜·卡列尼娜》中的名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”在销售领域也有一句类似的名言：失败的销售案例都是雷同的，成功的销售案例却各有各的成功之处。我们认为，失败销售员的雷同之处就在于他们不会用脑，他们只是程式化地做着僵化的推销；而成功销售员的成功就是他们动用了自己的智慧，他们变换着各种不同的方法，巧妙地做是灵活的推销。

    我想告诉老实的推销员：用脑拿订单。

    老实的销售员之所以总是跋涉在艰难的路途上，就是因为他们只知道出苦力，不知道自己动脑思考。

    为成功找方法

    一个好的推销员，只有不断的努力和进取，打造成功的阶梯，才能永远立于不败之地。

    曾经听过这么一个故事。

    从前，有个生麻风病的病人，病了近４０年，一直躺在路旁，等人把他指到有神奇力量的水池边。但是他躺在那儿近４０年。仍然没有往水池目标迈进半步。

    有一天，天神碰见了他，问道：“先生，你要不要被医治，解除病魔？”

    那麻风病人说：“当然要！可是人心好险恶，他们只顾自己，绝不会帮我。”

    天神听后，再问他说：“你要不要被医治？”

    “要，当然要啦！但是等我爬过去时，水都干涸了。”

    天神听了那麻风病人的话后，有点生气，再问他一次：“你到底要不要被医治？”

    他说：“要！”

    天神回答说：“好，那你现在就站起来自己走到那水池边去，不要老是找一些不能完成的理由为自己辩解。”

    听后，那麻风病人深感羞愧，立即站起身来，走向池水边去，用手心盛着神水喝了几口。刹那间，他那纠缠了近40年的麻风病竟然好了！

    理想，每个推销员都有；成功，每个推销员都想。但如果今天你的理想尚未达到，成功仍遥遥无期。您是否曾经问过自己：我为自己的理想付出了多少努力？你是不是经常找一大堆借口来为自己的失败而狡辩？其实，我们不要为失败找借口，应该为成功找方法。只要努力去开发，命运将永远跟着你，推销亦不例外。

    理想，每个推销员都有；成功，每个推销员都想。但如果今天你的理想尚未达到，成功仍遥遥无期。

    从低迷中走出来

    有句名言说得好，上帝的延迟并不等于上帝的拒绝。失败并不可怕，怕就怕你从此一蹶不振。只要不放弃，机会随时有可能光顾你。99次的拒绝，可能只为最后的第100次的成功。

    乔·卡伯在1962年时已经身无分文，而且还负债五千美元，他已三餐不继，度日如年。

    当时，他只有两条路走：一是宣告破产，二是勤奋工作，设法赚钱。他不愿破产，他觉得应该再试一试。于是，他选择了第二条路。

    卡伯随即召开债权人会议，他坦诚对债主说：“我已经一文不值了！如果你们相信我，请再给我努力的机会，我保证在八年之内还清所有的债务。”

    就这样，他花了九十分钟，用热情和信心感动了所有的债主，他们接受了卡伯的保证。

    不久，卡伯发现许多人跟他一样，也有处理债务的难题。

    于是，他把自己处理债务的经验写成了一本如何在九十分钟内不用借钱就能解决债务的书。

    这本书一共卖了十万本。卡伯在两年内还完了债务。之后，他又写了一本《懒人发财的秘诀》，这一次，他赚了一百万美元。

    山重水复疑无路，柳暗花明又一村。失败，只是暂时的挫折，不是永远的沉沦。在山穷水复之际，不要垂头丧气，开动脑筋，找到路子。或许，这次失败和挫折恰恰是你成功的契机和基础——这取决于你的心态。老实的推销员一定要记住：活人不会被尿憋死的！！

    与其诚惶诚惶地害怕打击，倒不如抬起头来直视打击。当一个推销员能够面对客户的拒绝而依然面不改色、笑容可掬的时候，我们就可以肯定他绝对是一个成熟的推销员。

    有一个小孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撤了一泡尿。却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。

    长大后，他成了一个推销员，当遭到客户的拒绝时，他每每便想到童年时那只被尿浇也不闭眼的青蛙。

    他用“青蛙法则”来对待销售，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对，倾听客户，不必惊慌失措。

    这位推销员后来荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座。

    老实的推销员要想作出一番惊人的业绩，一定要具有面对失败坦然自如的积极态度，千万不可一遇到挫折便落荒而逃。否则，你永远和成功无缘。经不起失败的打击，半途而废的人到处有，但他们绝不可能是成功推销员。

    只要不放弃，机会随时有可能光顾你。99次的拒绝，可能只为最后的第100次的成功。

    灵活主动地去争取

    简单的事情看得复杂些，防止我们因为大意而出错；复杂的事情看得简单些，有助于我们找出巧妙的方法来解决问题。

    广州某公司在报纸上刊登了一则招聘推销人员的招聘启事，应聘条件、工资待遇等内容一应俱全，参加笔试、面试的要求也非常明确，可通篇启示从头到尾，就是没有招聘单位的联系方法。

    真是怪事，招聘启事哪有不留联系方法的？可能这是招聘单位的疏忽或是报社排版错误吧，于是多数人便耐心等着报社刊登更正或补充说明。

    但也有三位应聘者比别人心急：小王在互联网网站的搜索引擎上输入公司名称，轻松地搜出了包括通讯方式在内的所有公司信息；小张则立即通过114查号台，查出了该公司的办公电话，通过向公司办公室人员咨询，取得了联系方法；而小刘查找联系方式的办法则颇费了一番周折，他依稀记得该公司在某商业区有一块广告牌，于是骑车围着城区转了一下午，终于找到了广告牌，并顺藤摸瓜取得了公司的地址和邮编。

    招聘启事刊登的第三天，在多数有意应聘者正眼巴巴地等着从新来的报纸中寻找有关的更正和补充的时候，小王、小张和小刘三人的求职信及有关材料已经寄到了公司人事主管的手中。

    面试时，公司老总对三位小伙子的材料和本人都表示满意，当即决定办理录用手续。三人对如此轻松应聘而颇感蹊跷：招聘启事中不是说要进行考试吗？老总拍着他们的肩膀说：“我们的试题其实就藏在这则招聘启事中。作为一个现代推销员，思路开阔、不循规蹈矩是首先应具备的素质，你们三人机智灵活，短时间内能别出心裁，迅速找到公司的联系方式，你们已经非常出色地完成了这份答卷。”

    每条路都不会好走，但每条路都有人走。推销工作，要推销自己的产品、自己的人格……有许多时候也需要推销你的智慧。老实的推销员要牢记：任何时候都不要空等别人把东西给你送上门来，那样的等待肯定是徒劳的，而是要积极主动地想办法。

    推销工作，要推销自己的产品、自己的人格……有许多时候也需要推销你的智慧。

    建立好人缘

    “感谢周围的人对我的帮助”，这是多数成功者常常挂在嘴边的话。周围的人即人缘。是否有人缘，大大地左右着事业的成功与否。所以老实人要想改变，就必须从现在起建立人缘，建立高层次的人际关系。

    说到人缘，也许首先想到的是朋友吧。学生时代的同班同学、前辈、晚辈、同乡朋友、朋友介绍的朋友，等等。当然，这些故交也是一种人缘。靠朋友的介绍建立起新客户的事便决不是少数，没有比努力保持这种关系更好的了。但是，只靠故人是不够的。特别是，最好避开有直接生意利害关联的事。

    因为常有不太顺利时朋友关系遭到破坏的情形。把老朋友作为内心的朋友，与生意划一界线，长期交往为好。

    立志作出大业绩的销售员，不应该过分地依靠旧友，要不断地建立新的人缘。重要的是通过新的人缘扩大自己的世界，扩大视野。比起相同立场的人，不同行业、不同职业的人，或者不同年代的人更好。年轻的时候与长辈，年长以后与年轻人交往最好。 那么，怎样才能建立起新的人缘呢？为此，要有具体的行动。一言以蔽之，即积极地走出去，扩大与人交往的机会。睡着等，人缘是不会从对面走过来的。

    公司以外的各种各样的聚会要率先出席。不仅是公司，自家当地聚会也要参加，不要嫌麻烦。如果有不同行业的交流会之类，也要主动地参与筹划。加入有关兴趣的圈子也是极好的机会。

    老实的推销员因为性格内向特别回避这种聚会，其实这里是鞭策自己的场合。必须以坚强的意志克服自己的厌倦情绪，积极地参加。要有坚强的意志，具备“要当成功者”、“要更加富有”的愿望。但只在内心包裹着是做不了成功者，不会富有的。因此，必须克服厌倦情绪。有人自认为属于人缘广的人，但实际上性格很内向。由于内向，回避与人的交往，做不了成功的销售大师，所以硬是强迫着创造了善于社交的自己。试着搞社交活动，会发现人生实际上是很快乐的。想把内心封闭起来的躯壳，一经行动便会被打破。一经打破，其后自会容易得多。

    老实的销售员参加各种聚会时，要注意以下几点，才能真正起到改善交际的作用。

    第一，互相舔伤口那样的聚会不要参加；难免被说成“小鱼就爱成群扎堆”。其中还有一边声称学习、交流，一边喝酒互诉牢骚，以求互相安慰的聚会。这种聚会有百害而无一利。知道后要赶快溜走。

    第二，努力做聚会的领导者。如果只是满足于一般成员，就会总是一种小小的存在，不能建立起人缘。当然，有发言的机会时要常常积极地发言，提出各种方案。第二次聚会自己要首先邀约。总之，要使自己的存在得到好评，自己获得实质上的领导人地位。

    第三，给予胜过获取。只求获取，没有给予的人会使人讨厌。给予了自然就会轮到获取的机会。给予的是知识和情报。各种学习聚会，与其去受教育，不如抱着去教导的心情参加，结果不是能获得更大的益处吗？

    在这里建议一个最为重要的人缘形成方法。即，充分利用一流的酒吧。一流这一点很重要。一流的俱乐部或酒吧聚集一流的人物。去几次在一定程度上面熟后，彼此会自然地成为熟人。有时，根据情况，不去拜托，老板也会说“给你介绍个朋友”，为你斡旋一番。俱乐部的老板是高明的介绍人，会为你考虑合适的人选。

    当然，一流的地方酒费相当高。但是，从长远来看，这笔钱会成倍地返回来。立志做大事的人，应当为投资而倾囊。总之为了建立高水平的人缘，有必要把自己置身于高水平的场所。即使有点破费，也应该出入一流的社交场所。

    是否有人缘，大大地左右着事业的成功与否。所以老实人要想改变，就必须从现在起建立人缘，建立高层次的人际关系。

    拒绝的隔壁是成交

    “拒绝”的隔壁是“成交”，只要你坚持不懈，成交之神随时都可能牵住你的手。

    “砰！砰！砰！”一个匆匆而来的人急忙地敲打着一扇神秘的门。

    不久，门开了。

    “你找谁？”门里的人问。

    “我找成交。”那人答。

    “你找错了，我是拒绝。”门里的人“砰”地一声把门关上了。

    那人只好继续寻找，他趟过很多条河，翻过很多座山，可就是迟迟找不到成交。

    后来他想，成交和拒绝既然是一对冤家，那说不定拒绝知道成交在哪儿。

    于是他重新找到拒绝，拒绝却说：“我也正要找它呢。”说毕又关上了门。

    那人不死心，转悠几圈后又继续敲开了拒绝的门。可拒绝留给他的却是一副冰冷的面孔。

    就在路人近乎绝望地在拒绝门口徘徊的时候，不断的敲门声吵醒了拒绝的邻居，随着“吱呀”的一声轻响，路人回头一看，天哪，这不正是成交吗？

    成交就住在拒绝的隔壁。人们常常是在一次次地敲开拒绝的门之后，寻找到成交的。

    成交住在拒绝的隔壁，但寻找成交的人们就像没头的苍蝇，到处乱撞；也正是成交与拒绝毗邻而居，人们与拒绝不期而遇。差之毫厘，谬以千里呀！这就如我们的推销员要善于坚持，成功和失败往往只有一墙之隔，一念之差——放弃了，也就永远与成功失之交臂了，每一次拒绝的背后都在酝酿成功。

    成交就住在拒绝的隔壁。人们常常是在一次次地敲开拒绝的门之后，寻找到成交的。

    检讨自己销售中的缺点

    一个保险公司的业务员，虽然每天都在勤奋地工作，但收入仍少得可怜。一天他来到一座寺庙，请寺庙住持为自己指点迷津。二人相对而坐，他先向老和尚大吐苦水，接着又向老和尚介绍投保的好处。老和尚一言不发，很有耐心地听他把话说完，然后平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”年轻人愣住了，一下子泄了气。

    老和尚注视着他，良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”年轻人哑口无言。老和尚又说了一句：“小伙子，先努力改造自己吧。”

    老实的推销员要提高业绩，并不只是要练习推销技巧，更重要的是要改变自己，在坚持自我的同时，改掉那些错误和不足，进一步弘扬自己的优点和长处。

    人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力。

    转变老掉牙的销售观念

    鸡从小开始读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己爬上草垛墙头。

    一日，一只小鸡游玩。看见大雁，非常惊奇：它们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢？于是请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，节制食量，减轻体重，练习飞翔，结果群鸡效仿终于被领头的公鸡知道了，将小鸡赶出门外，而小鸡也终于克服万难变成了大雁。

    一日飞过原来的鸡舍，还看见那里贴着一大溜的论文，比如：“我不赞成小鸡练飞翔”，“论飞翔的危害”，“论翅膀的保暖功能”……上面还有鸡科学家的联合签名。更可悲的是：新生代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里只知道吃饭下蛋了。

    观念是制约销售人员成功的关键。许多老实的销售人员有了新的思想的时候，往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中，打破旧思想，提倡创新是提升销售业绩的重要前提。

    观念是制约销售人员成功的关键。

    发挥自己的优势

    如果将“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德和“日本推销之神”原一平放在一起分析，除了他们都自信、注重服务等共性之外，我们很难再找出他们的风格有何相同之处。如果非要说他们之间有共同点的话，那么最大的共同点就是他们都在利用自己的优势。

    老实的推销员常常会把力气用错地方，所以总是劳而无获。他们不清楚自己的优势在哪里或者不懂得发挥自己的优势。

    在美国，有一个关于成功的寓言故事，一直被广泛流传。这个寓言故事讲的是：

    为了像人类一样聪明，森林里的动物们开办了一所学校。学生中有小鸡、鸭子、小鸟、兔子、山羊、松鼠等，学校为它们开设了唱歌、跳舞、跑步、爬山和游泳5门课程。第一天上跑步课，兔子兴奋地在体育场地跑了一个来回，并自豪地说：我能做好我天生就喜欢做的事！而看看其他小动物，有噘着嘴的，有沉着脸的。放学后，兔子回到家对妈妈说，这个学校真棒！我太喜欢了。第二天一大早，兔子蹦蹦跳跳来到学校，上课时老师宣布，今天上游泳课。只见鸭子兴奋地一下跳进了水里，而天生恐水、不会游泳的兔子傻了眼，其他小动物更没了招。接下来，第三天是唱歌课，第四天是爬山课……每一天的课程，小动物们总有喜欢的和不喜欢的。

    这个寓言故事诠释了一个通俗而深刻的道理，那就是“不能让猪去唱歌，兔子学游泳”。要想取得成功，兔子就应该去跑步，而鸭子就应该去游泳。因为兔子根本不是学游泳的材料，即使再刻苦它也不会成为一名游泳能手；相反，如果训练得法，它却可以成为短跑冠军。而从推销的角度来看，要判断一个销售人员是否成功，最主要的是看他是否最大限度地发挥了自己的优势。在推销的时候，如果销售人员能根据自身长处“顺势而为”地将自己的优势充分发挥出来，就会事半功倍，很容易取得推销的成功；如果像让兔子学游泳那样，将焦点集中于缺点上，限制自身优势的发挥，那么，即使费尽九牛二虎之力，也是事倍功半，难以达到成交的目的。

    销售成功的关键在于发挥自己的优势，只有充分展示自己的长处，才能打动客户，从而达到成交的目的。很多销售人员深谙这一点，他们将优势充分地发挥出来，而不顾那些所谓的“缺点”，最后取得了卓越的成果。

    每一名销售人员都应该更加注重自身优势的发挥，将注意力集中在自身的优势上，而不是过分担忧某些缺点的副作用。

    正如兔子会跑，鸭子会游泳一样，每个人所具有的优势都是不同的。截止目前，科学家发现人类共有400多种优势。事实上，一个销售人员拥有优势的种类和数量并不重要，最重要的是，他是否知道自己的优势是什么，并在推销中将其充分地发挥出来，而不是让缺点挡住自己的双眼，从而畏首畏尾，这样就很难取得成功了。

    老实肯干的推销员们，你要想取得推销的成功，就必须将主要精力集中于自己优势的发挥上，用优势去征服对方，而不是拼命地弥补缺点，力求把自己变成一个完人。当然这并不意味着对于缺点可以听之任之。那些成功的销售人员总是在发挥自己优势的同时，采取措施阻止缺点影响业绩，从而使自己的推销成绩节节攀升的。

    老实的推销员常常会把力气用错地方，所以总是劳而无获。

    改变一成不变的推销方式

    在销售行业，有的销售员在进行销售拜访时，总是长篇大论地介绍产品，讲到某个段落时，有人提醒他应在此时问客户一些问题。销售员尽义务似地问了这些问题，却生硬极了，像在念一篇演讲稿。甚至顾客回答问题时，销售员也不时将视线投向别处，根本没注意顾客说些什么。

    许多销售员往往忙着一一执行工作进度表上所列的应办事项，而忘了他们面对的是一个个活生生的人。

    一个年轻人在一家百货公司做业务员，第一天工作刚结束，总经理就开始检查每位新员工的业绩，每个人都完成了20到30单的生意，而只有这位年轻人完成了一单的生意。总经理不满意地问他：“你卖了多少钱？”

    “30万，”年轻人回答说。

    “你怎么卖那么多钱？”总经理吃惊地望着他。

    “是这样的，”年轻人说，“一位先生进来买东西，我给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的渔线。我问他上哪钓鱼，他说在海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船，然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船，于是我带他到汽车消费区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

    总经理听得目瞪口呆，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”

    “不是的，”年轻人说，“他是来给他妻子买卫生巾的，我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

    优秀的推销员不仅能满足客户的需求，而且能够把握客户的心理，刺激客户的欲望，调动客户的情绪，引导客户消费更多的产品。而一般推销员只是按顾客的要求去做，却不能主动的影响顾客。

    销售员在推销时绝不能千篇一律，缺乏个性就难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀销售员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。

    老实的销售员无论对哪种顾客，总是用同一种方法推销产品。他们的推销方法每天都一成不变，说的是同样的话，做的是同样的事，一点创意都没有。销售是一种富于创造性的职业，对适合它的人来说是一种挑战并能不断作个人发展；那些让自己陷入单调无聊的访问，过着单调无聊日子的销售员，不仅会失去买卖，最后甚至断送自己的职业生涯。

    许多销售员往往忙着一一执行工作进度表上所列的应办事项，而忘了他们面对的是一个个活生生的人。

    制定自己的销售计划

    做好计划、按计划行事，不仅可以提高工作效率，而且可以体验工作的节奏感，使销售员不至于把工作当成是一种苦役，而是当做一种享受，感受生命的脉动，把握生命的韵律。“做事讲方法、行动有效率”是所有销售员应有的信条之一。工作一定要讲究方法，做好计划。没有计划的人会永远被工作撵着走。

    销售不能一味地蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的推移，才会渐入佳境。所以，销售员尤其是那些老实的销售员，一定要制定出合理详细的工作计划，才能在工作中更有条理地完成工作，减少遭受拒绝的可能，使自己能更自信地面对挑战。

    光说不练没用，知道做计划重要，还要知道怎么做好计划。

    计划复杂的访问可能要花几个星期，但多数类型的销售一旦访问目标确定清楚后，只要销售员找出下列三个问题的答案，很快就可以完成访问计划：

    我所推销的产品或服务对这位客户有什么利益呢？什么推销方法最令他们感兴趣、最使他们心悦诚服？

    我可能遇到什么障碍、阻力呢？客户可能隐瞒了什么话呢？最佳处理（而非回答）方法是什么呢？

    适当时机来临时，我有没有准备好三四个问题结束访问呢？

    当你有了这些问题的答案时，就可以在制定计划时根据客户的特点做好相应的准备工作了。计划不是固定的，你还要知道随着环境和条件的变化随时对计划做出调整。一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要；销售的任务目标；实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。每个周末对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么。如果任务未完成，是主观原因还是客观原因？是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的？是销售技巧不成熟还是执行不力造成的？要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

    “做事讲方法、行动有效率”是所有销售员应有的信条之一。

    激发客户的购买欲

    遍地都有的东西也有可能蕴藏着你意想不到的价值，就看你能不能发掘它。

    汤姆·霍普金斯在接受一家报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。

    于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：

    汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”

    爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在这东西里面。”

    汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”

    爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”

    汤姆：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

    爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”

    汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们，你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”

    爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”

    汤姆：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”

    爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”

    汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”

    爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”

    汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

    爱斯基摩人：“水。”

    汤姆：“这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那些清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

    汤姆·霍普金斯被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。

    汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前６个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。

    他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界地产业务员年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

    推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高镜界是：即使他拥有无数个同类的东西，只要你能够找出与它同类的东西的差异，以情动人，以诚待人，使客户产生购买欲。你应该尽量让客户觉得，即使他已经有了这个东西，但仍需要要购买。

    遍地都有的东西也有可能蕴藏着你意想不到的价值，就看你能不能发掘它。

    利用顾客的好奇心

    一禁三分奇。人们对被禁之物反易产生好奇心，非冒犯不可。经验丰富的推销员常利用人们的这种喜爱偷吃禁果的心理实施推销。

    “拉力得”是美国的名牌照相机，生产这种照相机的公司做了一个立体广告。他们在围墙上挖了一个小洞，并在旁边贴上一张布告，上面写着“敬请行人勿从此小洞窥视”。结果发现所有的行人在看过布告之后，都产生了强烈的好奇心，在观察了周围没有其他人之后，都停下步子偷偷窥视。由此可知，人们对禁止的东西，反而表现出强烈的好奇心，而且禁止的程度与人们对其产生的好奇心成正比。

    有些人很善于利用人们的这种心理弱点。东京的一家烤鸭店，顾客们想进去品尝时，老板经常客气地回答：“很抱歉，现在客已满了，请改日再来。”被拒绝在店外的顾客，虽然以羡慕的眼光望着店内的情形而失望地离去，其实他已产生了一个念头：下次早点来，不品尝这里的烤鸭决不罢休。

    以前，曾经出版过一本关于年轻男性性行为的书籍。这本书以玻璃纸将整个书密封起来，不让人当场随意翻阅，结果非常畅销。这是为什么呢？因为不让人愿意翻阅的书，由于只能看标题，其内容更容易使人产生强烈的好奇心，为了弄个明白，不得不购买一本。

    经验丰富的推销员常利用人们的这种喜爱偷吃禁果的心理实施推销。

    从客户身边的人下手

    直肠子的人做事不知道借助外力。老实的销售员在搞客户攻坚战时总是直驱而入，不懂迂回包抄。

    有一位医药公司的产品销售员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买销售员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个销售员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

    走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来得销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得最生意的话，应该就是你。”这个店主从此成了这个销售员最稳定的客户。

    重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售员的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。

    重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。

    想尽办法满足客户的要求

    老实的销售员总是高唱“顾客就是上帝”的进行曲，但是，他们连客户到底需求什么都不知道，更不知道如何满足客户的需求。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

    拿破仑用早餐从没有什么规律可言，有时候在八点，有时候又一直推迟到十一点，这样的情况对他来说是件常事。

    可是，有一件事情让他感到非常不解，无论他什么时候需要早餐，他爱吃的新鲜热烧鸡总可以随时送上来。

    终于，有一天他忍不住喊住厨师，问他是怎样做到这一点的。

    “阁下，”厨师回答道，“因为我每隔十五分钟就去抓一只新鲜的小鸡放在火上烧烤。这样，无论您什么时候需要早餐，我随时都可以备好。”

    在销售过程中，总有一些事物的发展出乎你的意料。其实，妥善地应对这些突发状况，并不是一件很难的事情，只要你时时准备好应付它，你总能出奇制胜。

    不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

    客户到处都是

    老实的销售员不知道如何去发掘客户；即使想去发掘客户，也不知道从何下手。

    他们不相信客户就在朋友中间。他们认为朋友和潜在客户没有必然的关联。事实当然不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？他以前的同事、他的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是他的朋友，换句话说是认识他的人，他知道他们的联系办法，他们愿意了解他的工作和生活，关注他的事业，这些人都是他的朋友。

    老实的销售员虽然确信自己所销售的产品是他们需要的，却从不主动和他们联系。要知道，向朋友或亲戚推销，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是老实销售的恐惧。

    如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。

    任何一个人的日常活动不会在隔绝的状态下展开，老实的销售员当然也不例外。你要知道，在你的熟识圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启机会的大门。

    你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是你的资源。一个人带一圈人，这是销售人员结交人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是你能肯定朋友的朋友不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么。

    都是同行是冤家，这是非常狭隘的。你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员，其他企业派出来的训练有素的销售人员，他们熟悉消费者的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会获得很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有适合他们的客户你也一定会记着他，多好！额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。

    当然，获得客户的途径还有很多，客户到处都是，关键看你有没有发掘他们的能力。老实的销售员应该大大地拓展目前狭小的客户圈子，只有客户圈子大了，你才能为自己争取到更大的生存空间。

    一个人带一圈人，这是销售人员结交人的最快速的办法。

    巧妙地接近顾客

    有些单位，内部电话由总机控制，内外通话需要通过总机转线，你过早暴露身份就会像前面我们讲到的一样，受到电话被挂断的待遇。运气好一点，就算你能与总经理通电话，他一听是推销员也不会轻易见你。所以办法只有一个，就是直接闯入公司，到总经理室敲门。人总是爱面子的，见了面自然不好意思赶你走了。

    当然“擅自闯入”是十分冒昧的，你必须准备一两句应付的话，以便在被指责时，能自圆其说。

    如果确定某人是一个有希望的客户，非见不可，然而门卫看得紧，又没有别的入口，怎么办呢？方法是很多的，比如你问：

    “你们总经理在吗？”

    “什么事？”

    “我是他校友，来看望他的。”

    既然是少年好友，自然不好意思阻拦。如果你的年纪大一点，就问；“老张在吗？”“哪个老张？”“哦，就是你们张总经理呀。对不起，我这么叫惯了。”门卫便以为你是总经理的老朋友，一定不敢阻拦。

    另一办法就是讨好门卫，让门卫“高抬贵手”，放你过去。不过这种方法多半不会奏效。

    让“守门员”变成你的盟友

    机灵的推销员会在每一次电话中不浪费任何可以得到信息的机会，就算是没找到你想要找的当家人，也不能浪费这个电话。比如，可以和守门员交个朋友，或探听到守门员的名字，让她成为你的盟友。下次打电话时，就直接叫出她们的名字。如果你们形成了一种默契，她会帮你不少忙的。其实，大多数人都是愿意帮助人的。

    老实的推销员应该记住：千万别得罪“守门员”。买主的手下人，虽然没有决策权，但是对你来说仍然很重要——可以成你的事，也可以坏你的事，这一点你可千万别忘记。

    最关键的是秘书。一个对你有好感的秘书，可以替你挤出15分钟的约见时间来。

    碰到不喜欢你的，你就容易“出师未捷身先死”——他死活不转你的电话就够你受的了，要是他在头儿面前再说上一句半句的坏话呢？

    机灵的推销员会在每一次电话中不浪费任何可以得到信息的机会，就算是没找到你想要找的当家人，也不能浪费这个电话。

    抛开做销售的恐惧

    恐惧是成功的天敌，也是缺乏自信的表现。老实的推销员总是心怀恐惧。

    找到了潜在客户，下一步是预约见面，当面推销。在一般情况下，可以通过打电话预约见面时间。而打电话的目的，一般也是为了约见。在实际当中，好多销售员并不能做到这些，往往在打电话时犯这样或那样的错误。下面我们将举例予以说明。

    你可能不爱打电话。但是你信不信每个电话都有钱赚？

    好多销售员都对打电话给潜在的客户有畏惧心理，其实细算一算就明白，每一个电话都是有赚的。假如你打了100个电话谈成了一笔生意，就算这笔生意只为你带来了500元的收入，那么，平均一个电话就值5元钱。打一个电话就给你5块钱，多好的事情！

    把打电话当成一种快乐的事去做吧。

    必须清醒地认识到，如果每遇到困难就中途却步、心灰意冷，那就永远没有创造惊人成绩的机会。遇到顾客的一次拒绝就轻易放弃，甚至产生恐惧心理，必定会影响销售员的前途。既然你选择了销售这个行业，就应该明白自己所要面临的挑战，要有坚定的信念去战胜恐惧心理。

    日本保险业着名推销员原一平曾以自身的感受谈及成功与失败，他说：成功者与凡人的不同之处在于他们从不将失败放在眼里，从不因为失败而放弃竞争，真正的较量并非是与竞争者，而是跟自己比赛。

    事实上，销售员会因产品或服务的不同及推销能力的高低有别，从而使推销成功率有所不同。有人成功率为10％，也有人为20％。根据百分比定律，发展成下列公式：

    计算每次交易的销售额，假如一次成交额为200元；计算会见多少次客户才能成交，假如会见10次才能成交1次。因此：每会见1次=200／10=20元。

    每次会见被拒绝，对方说“不”时，都要告诉自己，顾客每个“不”字值20元。

    这个公式使得本来心情沮丧销售员想到顾客的每次拒绝等于20元时，就会变得面带微笑，感谢对方，然后坦然地去接受另一个20元，另一个被拒绝，在一次又一次被拒绝中走向成功。

    推销员第一个推销的是他的勇气，这是每一个推销业人士谨记的成功法宝。

    有一个朋友讲了自己这样一个故事：

    小的时候家里穷，只能和小伙伴们在一起玩一些砍瓦片、圈蚂蚁、捉迷藏之类的小把戏。其中，圈蚂蚁给我的启迪是：“勇敢能取胜。”

    每当我用樟脑丸把两只小蚂蚁圈在一个地方时，小蚂蚁一闻到樟脑丸的气味便惊慌失措，吓破胆似的调头跑，跑一会儿闻到樟脑丸气味又回头。有一只蚂蚁在无路可走的情况下，勇敢地向樟脑线冲去，一点也没有受到损伤，很轻松地冲出了包围圈。另一只蚂蚁胆子小，始终在包围圈里转，它哪里知道，冲出去没有什么艰难险阻，只需要一点勇气就够了。

    小学四年级的时候，学校让我作代表去公社参加歌咏比赛，我害怕唱不好，丢了学校的面子，婉言谢绝了老师的安排。其实我很想去试一试，当机会来了我却主动放弃，一点也不懂得珍惜。当另一个同学去参加比赛并且获得了奖，谁也不知道我心里有多么后悔和难受。

    长大以后，我才知道：“成功的首要条件是勇敢。”

    临近30岁，我想出版两本书。当时，我对出版方面的信息以及出版方面的常识一无所知，便是靠勇敢，到处打听，四处奔跑，才摸出路子来的。最后成功地把书出了。

    每个推销员都有这样那样的梦想，为什么绝大多数的梦想被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每个推销员的工作中，都会面临许多害怕做不到的时刻，不能因而画地为牢，要使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话：成功就在你身边，看你有没有勇气去摘取。

    好多销售员都对打电话给潜在的客户有畏惧心理，其实细算一算就明白，每一个电话都是有赚的。

    树立必胜的竞争心理

    在这个竞争激烈的时代，竞争无处不在。特别是从事推销工作的人，不可避免地会陷入与同行之间的竞争。如果推销员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的客户，那他永远都别想取得理想的销售业绩。因为，这种惧怕心态，会影响他的进取之心，使他失去斗志，最后影响他的销售业绩。

    对于销售人员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待。是消极地退缩、应付，还是积极地面对同行的竞争，这是平庸的推销员与成功的推销员之间的最大差别。那些成功的推销员无不是抱着必胜的心态，勇敢地面对同行的竞争的。

    在这种竞争的环境中，推销员就要用必胜的竞争心理来武装自己，以积极的心态去面对对手的竞争。那么，如何激发自己必胜的竞争心理呢？以下是一些可行之道。

    光有好斗的精神还不够，还需要了解你的竞争对手，了解彼此的长处和短处，以便采取对策。假如顾客问：“你的产品为什么比那家更好？”你最好给他一个机智而诚实的回答。你必须知道你的产品有哪些优点是竞争对手的产品所无法比拟的。反过来，你还应当知道竞争对手的产品有哪些优点是你的产品所缺乏的。这样才能在服务客户时不致限于被动。只有了解对手，才能打败对手。

    光设立目标没有用，你还要全力以赴。把每天的行事表当做一份作战计划，然后全力以赴去达成自己设定的目标。绝对不要有志得意满或自甘平庸的心态。以目标来维系自己高昂的战斗热情，在心理上打败对手。

    推销服务是商品经济发展的客观要求，也是竞争取胜的重要手段。说到底，与对手的竞争，就是服务的竞争。在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。优质服务有利于促进你与客户的关系，有利于你赢得客户，更有利于客户资源的扩大和销售业绩的提高。

    总之，坦然地面对同行的竞争，树立必胜的竞争心理，在心理上战胜对方，自然就能达到战胜对手的目的。

    如果推销员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的客户，那他永远都别想取得理想的销售业绩。

    能说还要会说

    老实的推销员并不一定不能说，他们的劣势往往在“不会说”上。

    麦克唐纳公司是美国一家最大的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上最大的富豪之一。

    克鲁克的成功在于他推销有方。他让自己的销售人员掌握一套诱导顾客购买的本领。

    1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳的西姆分店去观看，本来她并不打算买汉堡包，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人型来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有羊头、牛头等各种形象的汉堡包，栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧，买一个吧！”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。

    店员的诱导式推销，使这一笔生意就这样巧妙地做成了。好的产品必须让更多的人来分享，在消费者还不了解的情况下，销售员通常应该使用这种保险的方法。

    我们评价一个人“能说”，意思只是：这个人可以说，话比较多；而我们评价一个人“会说”，意思是：这个人能把话说到点子上，他说的话让别人信服，让人听了舒服。老实的销售员不要只是停留在“能说”的层面，要追求“会说”的境界。

    老实的推销员并不一定不能说，他们的劣势往往在“不会说”上。

    让第一印象抢滩登陆

    顾客对销售员的第一印象，就决定了他是否要继续跟这个销售员合作和交往下去。

    石家庄当地最大的食品添加剂经销商兴致勃勃地给我们讲起Ａ公司销售人员拜访他的故事。

    Ａ公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

    经销商说：“有一天，我的秘书电话告诉我Ａ公司的销售人员约见我。我一听Ａ公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午两点到我的办公室来。”两点我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是Ａ公司的销售员。

    “我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。

    “他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说：‘把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”

    听到这里，我们都笑了。经销商继续说：

    “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与Ａ公司合作。后来，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

    第一印象很重要，就像相亲，如果不穿戴整齐，精神萎靡不振，那么一切都完了。客户对推销员的第一印象很重要，你的穿着、举止、言谈、神态，都可能是你成功与否的关键所在。客户对你的个人的第一印象，其实也是客户对你所代表的公司的第一印象，千万不能草率行事。否则会既损害了你自己的形象，同时也损害了公司的形象。

    第一印象很重要，就像相亲，如果不穿戴整齐，精神萎靡不振，那么一切都完了。

    到什么山唱什么歌

    销售没有固定的技巧，也没有一定之规。因为，销售员时刻在面对不同的顾客。一名优秀的销售员知道到什么山上唱什么歌，他们往往能够灵活地随机应变。老实的销售员应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。

    比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的办法，让他摸不透你的心思。

    碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲的，还是可憎的客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了让傲慢可憎的客户喜欢自己，原一平设计了一套特别的怪招。

    有一天，原一平访问某公司总经理。

    原一平拜访客户有一条规则，一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。

    这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。

    原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”

    “好的，请等一下。”

    接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。

    就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。

    忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”

    总经理转身愣住了。

    “你说什么？”

    “我告辞了，再见。”

    总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：

    “是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”

    走出总经理室，原一平早已急出一身汗。

    第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。

    “嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”

    “啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”

    “请坐，不要客气。”

    ……

    由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。

    到什么山唱什么歌，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。由此可见，推销员既要注重方式方法，又要有锲而不舍的精神，只有这样你才能达到事半功倍的效果，反之，则事倍功半。

    一名优秀的销售员知道到什么山上唱什么歌，他们往往能够灵活地随机应变。

    推销员的高招：见招拆招

    见招拆招就如拳路一样，别人来什么招，你应该知道用什么招去应对，并且还要让你的招术高人一筹，让别人摸不清你的拳路，使之无所适从。

    有位推销员很聪明，他把客户分为４类：

    第一类——分析型的客户，其特征是注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定；缺点是花很长时间谈很久，价格却很低；对待方式有：

    A．告诉其教条式的公式及对策。

    B．公事公办，不宜攀亲带故。

    C．选择对自己有利的数据。

    D．尽量找其隐性象限。

    第二类——驾驭型的客户，其特征是做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快；缺点是很难沟通、无法抗辩、没有同情心；对待方式有：

    A．约时间准时赴约。

    B．让对方做决定、下命令。

    C．说话不拖泥带水。

    D．表现出英雄主义气概。

    E．做事明快、积极。

    F．只有一次机会，不可答错。

    G．穿着正式、有自信并专业。

    H．先询问会谈时限、方式。

    I．提出二个解决法让客户决定。

    J．不畏惧冲突。

    第三类——平易近人型的客户，其特征是待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反复不定、相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友；缺点是无时间观念；对待方式有：

    A．先自己掏心。

    B．拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。

    C．不可攻击竞争者。

    D．同时推销公司形象。

    E．不可批评公司或发牢骚。

    F．要与客户关系好，能让客户喜欢。

    第四类——表现型的客户，其特征是无时间观念、话题跳跃、为人正派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去；特点是容易接受人，甚至主动教导；对待方式有：

    A．投其所好，先附和、再切入主题。

    B．若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。

    C．若对方不喜欢产品或观念不同，常用迂回战术。

    D．聊天多，在乎对谈时的态度。

    兵来将挡，水来土掩。不同类型的顾客，就得用不同的方法去面对，这是老实的推销员要牢牢记住的。这个看似简单不过的道理却很容易被人们忽视——只是因为太简单了。确实，如果推销员不忽视每一个细节、每一个常识，并且能合理运用，那么，你的成功就是必然的。

    兵来将挡，水来土掩。不同类型的顾客，就得用不同的方法去面对，这是老实的推销员要牢牢记住的。

    一心为顾客着想

    有一个餐厅生意很好，门庭若市，餐厅的老板年纪大了，想要退休了，就把３位经理找了过来。

    老板问第一位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”

    第一位经理想了想，答道：“先有鸡。”

    老板接着问第二位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”

    第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”

    老板又叫来第三位经理问：“先有鸡还是先有蛋？”

    第三位经理认真地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”

    老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。

    顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人，才会真正赢得市场，获得成功。

    积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。

    有一位销售培训师对学生们说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”现在，有许多推销员，都有这种想法，即把自己手中的产品卖出去，不管顾客买了有没有用，以及能不能发挥出产品的极大性能。

    所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。

    一个机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难。但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。

    为什么有的推销员总与成功有缘，而老实的推销员则始终无法避免失败呢？最主要的原因是前者能够为客户解决问题，而后者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。老实的推销员匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。

    推销员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，还不如认认真真做好准备去打动一位客户。

    所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。

    关注顾客的反应

    一个替人割草打工的男孩打电话给珍妮太太说：“您好，您需不需要割草？”

    珍妮太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”

    男孩又说：“我会帮您修剪树木。”

    珍妮太太回答：“我的割草工已经修剪好了。”

    男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”

    珍妮太太说：“我请的那人全都弄好了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”

    男孩便挂了电话，此时男孩的朋友问他说：“你不是就在珍妮太太那割草打工吗？芽为什么还要打这个电话？”

    男孩说：“我只是想知道我做得有多好？”

    只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。根据客户的评价改进产品质量、提高服务水准，才能精益求精，取得更大的成功。

    只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。

    认真体察顾客的心

    在我们生活的这个世界上，无论哪行哪业，只要存在着人与人之间的交往，就离不开对人的心理的体察。政治家往往是揣摩心理的高手，而商人为了得到顾客的欢心则更是绞尽脑汁。即使是我们普通人，大到为了成就一番事业，小到为了防止吃亏上当，也都要对人类心理的基本规律有一个基本的掌握。

    对于销售员来说，体察顾客的心理是一项非常重要的工作。

    但是，顾客的心理是一个非常精细微妙而又复杂多变的东西。说它精细微妙，是指它深藏于人的内心之中、潜伏于各种假象之下，变化细微而令人难以察觉。而且，在许多时候，某种心理感受不仅外人难以把握得住，就连这个人本人可能也不很明白。人的心理本来就是复杂多变的，即它始终是处于一种瞬息万变的状态，并且，其变化的原因及作用机制很难被清楚地掌握。所以销售员至少要做一个业余心理学家。

    而老实的销售员往往对顾客的心理理解比较单一，他们看不到顾客在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受，他们往往把复杂的、多样化的心理活动简单化、单一化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于他们不懂得顺应对方的心理、争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理、获得对方的认可。这种以不变应万变的心态，就好像是要用一把钥匙打开所有的锁，这一点事实上就连对门锁有着精深了解的神偷也做不到。

    老实的销售员在心理上往往还有这样一个误区，即认为体察别人的心理变化是“琢磨人”，是一件不光彩的事情。这其实是一种托词，用以掩盖自己的懒惰和无知，因为体察人心毕竟是一件很费时费力、很费头脑的事情。至于说体察人心是一件不道德的事，就更站不住脚了，事实上，古今中外的伟人大多是体察人心的行家，精于了解他人心理构成了他们伟大魅力的一部分。

    熟悉和掌握他人的心理变化，不仅可以因势利导，更可以化害为利。对于所有的人来说都是这样，销售员的工作实际上有“外交家”的性质，所以，更需要体察人心。如果老实的销售员不能学会了解人、体察人心，那么就不可能改变自己不尽如人意的现状。

    老实的销售员在心理上往往还有这样一个误区，即认为体察别人的心理变化是“琢磨人”，是一件不光彩的事情。

    放长线，钓大鱼

    日本绳索大王岛村方雄在起步之初，深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是，他决定要不惜一切代价，建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力，他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳，再以原价售出。

    一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂，订单源源不断地飞来。于是，岛村就开始亮开底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说：我这么长时间也没赚你的一分钱。厂商很受感动，就把每条绳索的价格降低了５分钱。当那些使用绳索的客户看了收据后，也都感到很吃惊，因为天底下根本没有这么做买卖的。

    一年之内白白为大家服务，分文未取。真是不可思议。于是，他的客户们心甘情愿地把进货价提高了５分钱。这么一来，他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货，其利润就有100万日元。几年之后，他就成了日本绳索大王。

    创业13年至今，他的日成交量已达5000万条。现在，他的绳索品种已经增加了许多，有塑料绳、缎带、绢带等。每条价格高达５元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者，所以，这些老客户后来一直在支持他。

    正常的孕育所投入的时间、精力与回报是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段，也就不会有你日后“自立”于市场霸主地位的显赫。老实的推销员急功近利，他们恨不得希望第一次摆放顾客就签了单，他们不知道循序渐进、步步深入地去争取顾客向自己倾斜。有头脑的销售员懂得“放长线，钓大鱼”的道理，正因为这样，他们才最终捞到了大的好处。

    正常的孕育所投入的时间、精力与回报是成正比的。

    注意成交后的细节

    销售员从一开始走进顾客的家，到最后离开，一言一行都会对顾客的购买决定产生影响。老实的销售员在顾客面前表现相当好，但交易成功后便判若两人了。他们拿了钱就走，即交易刚刚结束，马上带上自己的物品向顾客告别了，顾客还没明白是怎么回事，销售员就已经离开了。

    如果顾客的签字墨迹未干销售员就已经走出了大门的话，应该没有什么比这种行为更能引起顾客的怀疑了。这种事一旦发生，顾客就会变得满腹疑虑，因为这种行为给顾客传递了一种信息——销售员惟一的目的就是赚到钱然后就溜开。这种行为还证实了一些顾客心中的想法：“推销员总能设法缠着你购买，但是你一旦付了钱，就别指望在需要的时候再见到他们。”如果这些念头浮现出来，顾客就会变得很生气。更糟的是，他们会急不可待地取消订单或者退货。

    然而，老实的销售员却认为他们离开顾客的办公室应该越快越好，依据就是害怕顾客会改变主意，趁他们还在场要回货款！而实际上，销售员如果像蝙蝠出洞一样急欲离去，往往会让顾客产生怀疑，以为销售员一定瞒着什么事情。

    事实上，销售员所推销的产品是销售员欣赏的，既然销售员已经赢得了顾客的信任，而且如果销售员自己也试用过产品，就应该明白自己产品的好处，应该知道顾客买下了产品，也将享受到产品的效用，销售员应该替顾客高兴才对，为什么又要害怕顾客变卦呢？销售员拿了钱就走，害怕顾客变卦，实际上也是对自己和自己所推销的产品没有信心的表现。

    成交后为什么不应立即离去？顾客签完订单之后，都希望推销员能做一些事免除他们的后顾之忧，有时他们仅仅是希望能听到一些贴心的话语，让他们放下心来。

    销售员要明白顾客这个需求，就不应该在成交以后立刻离去。交易成功后，销售员应该尽量做一些事、说一些话安慰顾客，顾客才会花了钱不会有心疼或者认为不值得甚至后悔的想法。

    然而，有些推销员根本就无视这种做法所带来的负面影响，他们甚至会在客户签了订单或付了订金的那一刻，立即结束和客户之间的谈话，匆忙地撕下订单的复本交给客户。然后，清点一下订金，察看客户是否在支票上签了名，再把支票小心翼翼地收到口袋里，就风风火火地离去。

    拿到订单之后或者交易成功之后，销售员没有必要直奔门口而去。你可以当做认识了一位新朋友，得多呆一会儿。让顾客再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他，关心他。不管有多少别的顾客在等着见你，销售员都要和此时的顾客稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。

    正如在推销之前对新顾客推销销售员自己一样，在成交之后销售员要再做一番自我推销。这样做可以达到双重的目的：第一，可以减少顾客后悔的机会；第二，有助于获得再合作的可能性。

    交易成功后，销售员一定要和顾客多聊上几句，以使顾客感觉到更安心。即使是顾客需要匆忙出门，你也要说：“有什么事那么忙？你一定得赶快出去吗？”然后再问一两个与生意毫不相干的问题，这样能让顾客觉得自己很受重视。

    离去时的又应该注意哪些细节呢？成交是销售员在推销中的最后一个环节，销售员的交易完成之后，总要有离去的时候，而销售员在离开顾客的时候，也有很多事情要注意。离去是否能给顾客留下难忘的背影，对销售员能否赢得顾客的长期信任会起到很重要的作用。

    访问推销，既是访问，必有告辞的时候。这时，销售员给客户留下的背影直接影响到销售员的推销成绩。然而没有留下这个背影的销售员却大有人在。强迫推销的销售员多半会把门砰地一声关上，而凡是出色的销售员都运用了背影的魅力。

    销售员访问时自然很重要，告辞时更加重要。如果销售员被顾客拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上立刻离去，是非常危险的。这种做法会让销售员的市场渐渐缩小。

    对于销售员来说，无论推销的是什么商品，与顾客保持良好的关系，让顾客重复购买自己的产品，慢慢积累自己的客户关系网，是销售员取得优秀销售成绩的基础。

    如果顾客的签字墨迹未干销售员就已经走出了大门的话，应该没有什么比这种行为更能引起顾客的怀疑了。

    争取老客户回头

    在找回失联客户身上却似乎具有魔力。但你在争取他们回头时，必须待之以诚，否则结果会更惨。

    有一位旅客在搭乘飞机时，在他的沙拉里发现了一支蟑螂。他在抵旅馆的当天晚上，就立即写了一封充满愤怒语气的信，向航空公司投诉。当他结束商业旅行时，航空公司的回函已经送到他的办公室。

    这封信是这样写着：“亲爱的先生：您的来函带给我们极大的关切，我们以前从未收到过这样的抱怨，而我们发誓在我们的权责范围内，将避免让此种事件重演。您也许想知道，为您提供服务的服务员已被训诫，而整架飞机也已消毒。您所关心之事并未被忽视。”

    不用说，这名旅客对航空公司处理的方式印象深刻，但他仍很生气，原因是他注意到这封信的背后有一张粘上去的小字条，是办公室使用的记事小条子，上面写着：“寄一封‘蟑螂信’给这家伙。”

    客户期待他们的抱怨能够得到真诚且及时的回应。任何轻率、虚情假意、漠不关心的态度，只会将已经够糟的情况弄得更坏而已。

    大部分失去联络的客户都属于前两个类型。“暂时变永远”，原来只是暂停购买，结果一去不回头。要不然就是他们碰到不愉快的问题，决裂以对。

    如果他们只是无意或忘了和你再重行联络，可能会觉得和你再联络时会遇到一些尴尬，此时如果你主动和他们联络，他们会很高兴。

    如果他们是在上一次和你打交道的过程中产生了一些问题，他们也许会直言不讳。在此刻，你有绝佳的机会让他们知道他们对你事业的重要及价值，同时为了曾经发生的问题向对方道歉，并告知他们问题绝非有意，而你根本就未注意到此问题，然后再做一些特殊的事情以争取他们回心转意。

    你的行动需视你所处的行业及专业而定，通常的是立刻解决问题，或进行必要的更换，或提供免费的商品或服务以为补偿，或以更好的价格提供他们更多、更好的东西。

    要注意的重点是：去做任何能让客户高兴的事，并且让他们知道他们的利益及满意是你最重视的。在做这种表态时，不要附加任何条件。

    听来很简单，但它确实是很简单，只要你下决心认真去做，在以后的日子中，你会有许多的老客户回笼。

    要注意的重点是：去做任何能让客户高兴的事，并且让他们知道他们的利益及满意是你最重视的。

    继续发扬“诚实守信”的精神

    在销售行业中，有一些销售员虽然能说善道，但业绩却不佳，因为他们有一个共同的缺点，就时，一些销售员通常都是满口答应下来，到时候却忘得一干二净。事实上如果顾客当时只是随口提出来，而你下一次真的送给对方的话，顾客一定会非常的高兴；相反的，也许就会因为销售员疏忽了这个小节而失去了交易机会。

    还有的销售员向顾客推销产品时，对顾客的要求几乎是有求必应。但是，顾客购买了产品之后，销售员就忘记了自己的承诺。例如，有的老顾客要求销售员在某一个时候送货上门，销售员也不考虑自己在那个时间是否有空，就满口答应。而到时候又因为自己腾不出来时间或者干脆就忘干净了。这样一来，销售员这种不讲信用的行为会给顾客造成不好的影响，甚至会将销售员辛辛苦苦建立的好印象一扫而光。是“不遵守诺言”。

    “明天上午10点我去拜访您。”但到了10点，销售员却毫无踪影。这种销售员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客一个一个离他而去。

    销售员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力武器便是遵守诺言。

    讲信用的销售员能够做到前后一致，言行一致，表里如一，人们就愿意与其进行正常的交往，甚至愿意购买他们推销的产品。如果销售员不讲信用，前后矛盾，言行不一，顾客则无法判断他的行为动向。顾客是不愿意和这种销售员进行正常交往的，这样的销售员自然更没有什么魅力而言。守信是取信于人的第一方法。具有魅力的销售员应该是守信、诚实的人，靠得住的人。一位不讲信用的销售员走在去见客户的路上，心里满怀希望。他此前曾做过精心的准备，可是由于以前对这位顾客做过不讲信用的事，当他见到客户一阵寒暄后，以前拟好的思路被打乱了，他开始展示不久，就忘了该怎样说。一段尴尬的沉默后，他只好悻悻而归。

    不讲信用的销售员也会心虚，而销售员带着这种心虚的感觉向顾客推销产品时，又怎么能很好地展示产品，赢得顾客的青睐呢？

    不讲信用、不诚实的销售员绝不可能成就大事业。销售员要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系。顾客是企业及其市场销售人员最重要的资源，销售员必须重视这些资源，用自己的真诚打动客户。切记，欺骗顾客就是欺骗自己，不讲信用的销售员最终会被顾客抛弃。数以万计的销售员之所以没有作成买卖的原因之一在于他们对别人开了空头支票。身为销售员，我们不该低估工作疏忽人所可能带来的结果。因为我们可能为此付上极大的代价。在很多行业里，有许多的客户因为销售员没有信守承诺而恼怒、生气或失望，他们也有可能因此而拒绝成交或要求退费。所以，除非你能守约，否则不要轻易承诺任何事。

    要想克服这一缺点，最好是当你允诺客户某件事时把它记在自己的笔记本中，并把这养成习惯。在你交货之前不要忘了再看一次你所记下的笔记。我们都只是一般人，不像电脑能立刻记起所有的事情。

    有３位老人都擅长吹牛，平时与人谈话，一般没人吹得过他们。可是这一天，这３位会吹的老人却碰到了一起。正巧，有一个过路人走来了，看到３位年纪大的人在一起，便上前询问他们的年龄。

    过路人很有礼貌地问：“请问各位老丈今年高寿？”

    其中一位老人摸了摸满头白发，说：“你问我的年纪，我已记不清了，只记得我小时候，曾经跟盘古在一起玩耍，我们的交情不浅，他还叫我哥哥哩。”

    过路人听了吓了一跳，心想，还真没见过这般老寿星呢。

    另一位老人说：“问我的年纪有多大吗？这么跟你说吧，大海的水每次变成桑田的时候，

    我就记下一个筹码，不知有多少次了，反正这样的筹码我已经放满了10间屋子！”

    过路人一听大为惊骇，今天可看见老神仙了，真是大开眼界。

    第三位老人说：“你们听说过王母娘娘的仙桃吗？那可是一万年才熟一次的呀！可我吃的仙桃已经无数，我每吃一个仙桃，就把它的核丢到昆仑山下，而今那些丢掉的仙桃核，已经堆积得和昆仑山一样高了！”

    过路人这一次反而非常平静，一点儿也不吃惊，他说：“原来是３个老牛皮精。”

    诚实本身就是大买单。可偏偏有的推销员愿意舍本求末。以为花言巧语能骗得了客户，像上述三位老者一样，吹牛皮如果吹到了离奇的地步，又有什么意义呢？那种根本不存在的长寿与那些生命短促的蜉蝣、朝菌，又有什么区别呢？等到把天吹破了，露出一个大洞来，首先砸到的可是你的头。

    销售员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力武器便是遵守诺言。

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