1

    “肖哥，你刚才说让我拿去报销的费用是多少呢？不好意思，我没听清楚。”小刘，金泰公司的业务员，在“蓝梦洗浴中心”的更衣室里，大声地问。

    那个被称为肖哥的人，年纪三十出头，矮矮的个子，本就不健硕的躯干，非常勉强地撑住过于肥大的腰，与年龄不相称的赘肉在腰间绕了几乎两圈，像极了一副“米其林轮胎”。他正在戴上眼镜的时候，突然间听到小刘有些不自然的高音，愣了一下，这时，刚架上鼻梁的眼镜的镜片，受到更衣室的热气熏陶，起了一层雾。他赶紧摘下来，顺手在内裤的边缘上擦拭了起来。他没注意到已经穿戴完毕的小刘，一脸通红地在他跟前站着，右手兀自在裤兜里磨磨蹭蹭。

    “不就是我老婆孩子上周去海南的来回飞机票嘛，三千七百多吧，我一会儿把票给你。”肖哥总算搞定了眼镜，开始穿衣服了。

    而一旁的小刘，脸似乎更红了，但由于刚泡了澡，又在更衣室幽暗的灯光下，这一切都没被肖兵察觉。

    “上周？那是10月份的事情吧？不好意思，我们这边财务挺讨厌的，对跨了月的报销经常问三问四的。”听到这话的时候，肖兵正在穿他的套头衫，小刘颤巍巍的声音居然就在肖兵的耳朵被衣服盖过的时候给遮掩了过去。

    “对，10月30号。”肖兵拉伸着衣角，肯定地说，“你小子，今天穿这么快做什么？是不是经常去偷情，睡到半夜人家的老公回来了，锻炼出来的啊？哈哈！”肖兵拍了小刘一下，推着他离开了更衣室。

    肖兵显然没有预料到，在这个经常陪他来洗澡的小刘的裤兜里，一台小型的录音机正在悄悄地工作着。

    上海的冬天黑得特别早，才4点半，太阳的明亮度就明显减弱了。感觉是云层在往太阳身上靠，越靠越过去，最终把它挤到边上去了，而夜幕就像拉窗帘，一点点地闭合着，愣把个余晖害得跟初上的街灯一样的羞涩，活生生一个早熟的夜色被渲染了出来。没有了太阳，在中午还是让人出汗的气温，骤然就让人起了寒战。一辆公交车硬生生地碾过正在修筑的过江隧道的路基上，整个大厦都在晃动。

    沪江大厦的17楼，斯泰尔斯公司华东区域销售经理肖兵正仰在沙发椅上接电话，电话那头，是经销商金泰公司老总刘舸。

    “肖经理啊，这次的金牌经销商名单里面没有我们金泰，是吧？”

    “实在不好意思，刘总，金泰去年以及今年上半年的销量，都没有达到我们新的奖励计划中金牌经销商的最低量，所以我是爱莫能助啊，我也向贺总提过，希望能特别照顾你们，只是这个新计划是亚太区统一定的，我们中国区这边能做主的成分很少。再说了，今年做不了金牌经销商，不等于明年也做不了，只要你们的销量达到要求，我立马替你们申请。”肖兵说完，吸了一口烟。照理，公司是不允许在办公室抽烟的，但斯泰尔斯公司里，销售为大，因此，除了他的直接上司渠道销售总监威廉·贺，肖兵也不受此限。倒是屋外的女士经常提意见，肖兵抽烟的时候只好开着窗。

    “亚太区山高皇帝远嘛，哪能都管得过来？肖经理不是在忽悠我们金泰吧。”刘舸在电话那头的声音渐渐有些生硬，但还是稍带着笑意。

    肖兵的眼里似乎看到刘舸那个往后仰都能看到至少三层褶皱的胖头了，他笑了笑：“刘总，我哪敢忽悠你啊！这些年，你们金泰可是蓬勃发展啊，这里面，斯泰尔斯没少帮你们长肉吧。你再加把油多倾斜下我们，我们也就可以多倾斜下你们喽。”肖兵话中有话地顶了回去。

    想当初，刚授予这家经销商资格的时候，金泰还只有不到一百平方米的办公室，六七个人挤在那里打堆。而今，他的实力涨了，说话底气也足了，其中少不了斯泰尔斯的扶持。肖兵的老板威廉经常挂在口头的一句话是：做渠道就像流水，水流到哪里，我们的市场就延伸到哪里，要做大，水就要尽量流得远。这个理论被刘舸力行得淋漓尽致，三五年不到的时间，他连华东的三级、四级县市都流过去了。并且在这个过程中，又代理了斯泰尔斯几个竞争对手的品牌，如果说经销商有奶就是娘的话，这个刘总倒是有了一串奶妈。

    肖兵心想，你刘舸他妈的同时代理几个品牌，当然我们的销量就上不去，你还想当金牌经销商，拿更好的返点和促销奖，做你的春秋大梦去，既然现在我们不是你的唯一，难道你还成了我们的唯一不成？

    “肖经理，支持当然是相互的啦。但斯泰尔斯的产品价格没优势，我们销起来也很困难啊。我们这边专门做你们产品的业务员就有五个，他们也要提成的啊，但现在明显他们付出同样的劳动，提成却低很多，他们都不愿意接你们的任务，我的压力也很大。大家都是老关系了，你就想想办法吧。”刘舸的语气不耐烦起来，但还是压制着没有表露。

    “刘总，大家都有难处。这个事情我能做主的话早就做了，实在是没有办法。而且，你也知道像我们这样的跨国大公司，制度很严的，不是哪个个人就能随便改政策的。再说了，如果我们单给金泰优惠，那就对其他经销商不公平了，人家会找我们闹的。”肖兵发现，“公平”二字，在正式的台面上，是个很好用的借口。

    “那就是没得通融咯？”刘舸提高了些声调。

    “不好意思，实在不好意思。”肖兵坐正，掐灭了没抽几口已经到头的烟，就在他准备挂掉电话的时候，刘舸冷冷的声音传了过来。

    “对肖经理你，我们金泰可是一直都很支持的，我刘舸对你够朋友吧？”

    “刘总，看你说到哪儿去了，怎么不够朋友呢？”肖兵有些纳闷。

    “那好，你需要我们支持的时候，我们什么时候没有兑现呢？你上次借的钱，说好一个月还，到现在应该有半年了吧？最近肖夫人去海南，我们也没少支持吧？”刘舸的话让肖兵有些光火，以前也找他们“消化”过一些费用，但自己也给了金泰不少的优惠，现在刘舸提这些事情干什么？

    “欠债还钱，天经地义，我会尽快把钱还给你们！”肖兵的声音也大了点，但预感到刘舸的话还有下文。

    “肖经理还是再帮我们争取下金牌经销商资格吧。”刘舸并不接话，说罢一声“再见”就放下了电话。

    肖兵怔在位子上发起呆来。做渠道就是做经销商关系，关系不深，人家到处有奶喝，凭什么专喝你这口？关系太深，双方相互利益输送，销售人员找经销商报销费用、索要好处是常事，双方合起来算计公司也不稀奇，比如，有些销售到了年关任务还没有完成，就会要求经销商赶紧下单，将量做上去好完成指标。作为交换，返点会高一些，回款会慢一些，信用额度也多给一些。实在经销商没子弹了，销售还可以让经销商下空单，专门指着公司库存没有的货下单，这样，上面问起来，就不是销售的问题了，而是公司库存不足。

    一直不都这么搞的吗？值得挑明了说吗？平常跟老刘关系还可以，难道就为了这个金牌经销商他就跟我翻脸？做不了金牌，他金泰现在至少还是银牌经销商嘛，干吗说那些话？干吗逼那么急？他到底想干吗？

    肖兵又点燃了一根烟，闷闷地琢磨着。这时，同事小张敲了敲门，探了个头进来说：“肖经理，楼下保安又来打招呼了，让你把窗户关上。”肖兵这才感到一丝寒战，回过头去关窗。

    更寒的还在后头。

    2

    外企的年会是个开心的日子，大奖、游戏、丰盛的晚宴，甚至还可以捉弄那些平常高高在上的老板，而不至于引起他们的不快：有也得忍着，因为这是个节日。

    斯泰尔斯公司今年的年会跟往年的不相同，原因是全球CEO肖恩·霍克亲自参加。

    “侬好！”像极了美国财长保尔森的霍克用刚学会的上海话向大家问好，下面立刻爆发一阵哄笑，霍克也笑了起来，白种人稍微一激动，脸就显得特别的红。他有理由开心地大笑，公司今年在中国的销售突破了20亿。过去，中国市场对总部来说，只是个区域性市场，公司对中国市场的投入带有战略布局的味道，但也仅仅停留在投石问路的阶段。好比站在上海看西安市场，固然觉得潜力巨大，但还不至于关系到公司的整体布局。从2000年以来，中国市场的变化开始让总部坐不住了，每年30%～40%的增长速度足以让任何一家跨国公司都不敢小觑。对某些公司来说，中国，与其说是个市场，不如说是全球业绩的遮羞布。

    简单的寒暄之后，肖恩·霍克说：“在斯泰尔斯公司的销售额的图表上，我们好久都没有看到过一排向右渐次增高的柱子了，这排柱子就在中国。去年，中国地区的销售增长排名全球第一，我代表公司的董事会向各位中国同事表示我们的谢意。为了保持这种增长的良好势头，我们将要强化中国区的组织架构，把它提升到‘大中华’的层面，突出其在全球架构中的重要地位。”“大中华”的英文是Greater China，霍克一语双关地说，“中国市场不仅要great，greater，更要greatest！让我们为这一天的到来举杯！”

    配合着激昂的音乐和众人的掌声，霍克举起了酒杯，会场一片沸腾，中国式的干杯是通过酒杯敲桌子的方式来进行的，顿时，哐啷哐啷响成一片。这些人中，有个人的笑显得有些机械，因为就他的位子来说，应该笑得更持久、更热烈一点的。他就是中国区总经理，上海人袁克敏。

    袁克敏是在2001年斯泰尔斯成立中国区时加入的。此前，他经营着自己的公司，专门经销各类日化产品。一个偶然的机会，他与当年到中国投石问路的斯泰尔斯公司高级副总裁、国际业务部总监中国通白乐年认识了，后者非常赏识袁克敏豪爽的性格和敏锐的商业感觉，以及在市场上的知名度，于是，在白乐年的游说下，袁克敏加入了斯泰尔斯，坐上了中国区总经理的交椅。

    中国区刚成立那几年，袁克敏顺风顺水，总部要资源给资源，要政策给政策，而且美国派过来的老外也不多，就算有，也基本上是生产方面的管理人员，从不对袁克敏指手画脚。管理团队的组建方面，美国总部也充分放权，于是袁克敏大量引入本土管理人员，也从其他外企挖了一些职业经理人过来，其中就有威廉·贺和肖兵等人，短短几年，一个袁家班就在斯泰尔斯中国区风生水起了。

    但袁克敏的弱势也很明显，那就是他的英文一般，没有海外留学、工作的经验，用时髦的话说，就是国际化背景不足，无法跟美国总部的高层充分沟通。好在美国总部有白乐年罩着，一些重要的报告也都由下面的助理根据他的意思来写，加上中国市场那时候还没有到引起足够重视的程度，因此，几年下来，总部对他的评价还是非常积极的，亚太区也不大来找他的麻烦。2003年，斯泰尔斯中国的销量突破10亿的时候，肖恩·霍克专门到中国来给袁克敏颁奖，也就从那时开始，美国总部开始重视起中国市场，亚太区对中国区的关心也开始增多，不断地要求中国区提供这样那样的分析报告和报表。袁克敏在中国纵浪大化的日子开始举步维艰了。

    由于是年会，公司要求每个员工都穿便装，越随意越好。袁克敏今天穿了件宝蓝色的唐装，色彩非常艳，包裹着他瘦削的身体。冷色调的服装反而更烘托了他心事重重的脸，他每一次的笑容，都只停留在嘴巴的抽动上，眼角上却没有一丝的反应。

    而他不得不陪同着霍克到每一桌敬酒，而后者的兴致与他形成了鲜明的对照，霍克兴奋地与每个女同事拥抱，大有一日阅尽长安花的架势。

    好容易找了个间隙，在霍克还在花丛中流连的时候，袁克敏把陪同肖恩·霍克来到中国的白乐年拉到一边，悄悄地问道：“老白，你估计下中国区的组织架构会向什么方向发展？对我来说意味着什么？”因为跟白乐年不同一般的关系，所以袁克敏直奔主题就来了。

    白乐年轻轻地呷了一口杯中的红酒，眼睛却看着黄浦江。此时，华灯如注，铺满了整个黄浦江，对岸外滩的那些高大的建筑物上闪动的霓虹灯，把老头的脸一会儿明、一会儿暗地点染着。从浦东的这间餐厅里望去，正好可以看到来往的游船、货船、轮船不时地经过，时而伴随几声低回的汽笛，动感十足的上海滩夺目而出。“袁。”由于袁克敏始终一副彻底本地化的形象，连英文名字都懒得起，好容易白乐年塞给他一个Kevin，与他的名“克敏”谐音，而袁克敏也不大用，所以老头还是叫他“袁”。

    “我记得你是2001年加入斯泰尔斯的吧？那个时候，我们现在这个餐厅的位置还是片空地，对吧？”

    “当然记得。我还记得我们那晚在金茂大厦的那间钢琴吧喝得大醉的样子，然后带你去洗脚，那个捏脚的小姑娘挠得你又叫又笑的。”袁克敏笑着说。白乐年头发花白了，跟黄种人不同，白人头发一白，整个人反而显得特别精神。

    “哈哈，那小姑娘小小年纪，没想到手劲那么大！”白乐年做了个鬼脸，“还不到五年时间，这里的变化就大得惊人。如果在美国，或是在欧洲，我相信这五年连个鬼都变不出来。你看看中国，看看上海，看看这些来来往往的船舶。It's incredible！（不可思议）看得到那边的外白渡桥吗？现在足足有一百年的历史了，我出生的时候就在那里了。想当年，我们犹太人躲避希特勒来到了上海，那个时候世界上除了中国，没有几个国家肯收留我们。”由于出生在上海，白乐年对中国的变迁和历史人文，比一般的老外有更深的认识。

    白乐年似乎沉浸在回忆之中，袁克敏没有去打搅他，而是静静地等待着。“这是个多大的市场啊，你在鬼堪萨斯州是根本无法想象的。美国中部的人见识就是那样，他们太中部了，全球化的风很难吹到那里。我经常跟总部那帮家伙讲关于中国的一切，让他们有机会都能到中国看看，这或许对他们理解这个当代最大的市场有帮助。但是，显然他们对中国的了解非常肤浅，如果在他们的问题里出现‘中国人现在是否还留辫子’，我一点都不感觉吃惊。那帮son of a bitch（狗娘养的）的见识现在还停留在20世纪初期。我们现在中国的销售额已经达到20亿，而我自己觉得，这个数字在未来的五年再翻一倍一点问题都没有，你觉得呢，袁？”白乐年的眼睛直直地盯着袁克敏，“你不觉得我们的渗透能力还可以翻倍吗？前几天我去了趟四川的一个县城，你猜我在那里听到了什么？”

    没等袁克敏说话，白乐年的思路又跳到另一个话题上去了。别看老头现在接近七十的年纪，思维相当敏捷、活跃。“我听到一个普普通通的商店里在放Lincoln Park的音乐！”

    “要不为什么有人讲地球是平的呢。”

    “Of course is！（当然了！）音乐能流过去的地方，我们斯泰尔斯的产品同样能够！更何况我们还有令人骄傲的品牌和品质。”白乐年身体里有种激发人的热情的力量，袁克敏刚才的不快渐渐地散去，在这一点上，他非常认同白乐年的判断。

    “在这样的背景下，中国区再向亚太区汇报就显得非常的不合时宜。因此，把中国区单独列出来，或者成立大中华区直接向总部汇报是迟早的事情。这样一来，可以加强总部对中国区的控制和了解。而我认为成立大中华区的可能性更大。因为如果单独把中国区独立出来，原来的亚太区一帮人就没什么事情做了，只能管东南亚和澳洲的业务，而显然，让亚太区仅仅管东南亚和澳洲是对公司管理资源的浪费，再说了，日本、韩国这些成熟的市场早就已经向总部单独汇报了，也没法整合在一起划归到亚太区去。并且，日本、韩国的管理层也非常强势，亚太区的手伸不过去。”

    不愧是“中央领导同志”，白乐年的见地提纲挈领。

    “你是说，亚太区那帮人会空降到大陆来？”“鸠占鹊巢”四个字腾地就跳入了袁克敏的脑海里，刚刚被点燃的热情像烛火被风使劲地晃了一下，好像一个已经做完热身运动的球员，突然被告知不用上场了一样。他非常清楚，如果这一切成为现实，他在中国的施展就将大大受到限制，并陷入到无休无止的汇报和会议中，还有他最讨厌的全球电话会议，这些都将把袁克敏的弱点暴露无遗。

    “不是没有这个可能。尤其是现在亚太区的董事总经理特伦斯·刘跟总部关系很密切，他经常到总部走动，首席营运官又是他在UCLA的同学，公司其他一些重要部门的负责人跟他的关系也很密切。”白乐年一口将手中的酒一干而尽，“不是只有你们中国人才知道什么叫‘关系’，在任何一个组织，‘关系’都是非常重要的。”老头狡黠的眼睛一闪一闪，江风一吹，袁克敏从外寒到内。

    “袁，我快要退休了。要不是中国业务发展得这么快，早几年我就应该开始在阿拉斯加钓鱼去了。哈哈，不过，我还是觉得在中国的某个乡村钓鱼更适合我的现状。”白乐年打了个哈哈。

    “退休？”袁克敏本就绷紧的心继续下沉。远处，年会的主持人开始大声地喊道：“我们今晚的大奖就要产生了，我们的幸运儿将获得一台46英寸的液晶电视！我们现在有请颁奖嘉宾，我们斯泰尔斯公司全球CEO肖恩·霍克来为我们抽出这一激动人心的奖项！”

    白乐年拍着袁克敏的肩膀，说：“别想太多了，Don't worry,be happy!It's life!（别担心，开心点！生活就是这样！）走，我们去碰碰运气，说不定会轮到我哦！哈哈。”

    而袁克敏显然再没有兴致，他脑子里面满是亚太区的影子。

    同样在一旁兴致索然的还有两个人，他们在另一端抽着烟。渠道销售总监威廉·贺正在跟人事总监罗伯特·潘谈着肖兵被经销商金泰公司举报的情况。

    “金泰寄过来一段录音，上面是肖兵跟个男的在说话，好像是让对方报销一笔去海南旅游的机票。”威廉刚才没有少喝，刚说两句，就开始打嗝，不过，就他的酒量来说，还只是微醺。

    罗伯特一直不习惯跟威廉并排站着，因为这样好像跟堵墙靠一块儿，说话老要仰一点，别扭。相对于威廉，罗伯特南方人的个头有些吃亏，所以，他时不时地要挺挺胸。

    从三年前肖兵担任华东区销售经理开始，有关他的传闻就没停过。而每次，威廉都为其辩护，说是总有些经销商欲壑难填，只知道向公司索要高额返点，进货却并不积极。而公司最近推行的新经销商奖励计划势必会淘汰一些不合格的经销商，因此，得罪一些经销商就难免了。

    销售是靠业绩说话的，肖兵这两三年的业绩又实在太好，这些事情也就不了了之。一来是传闻，二来也没人专门去查。倒是罗伯特多次提醒威廉，让传闻销声匿迹的主要方法是自己扎紧篱笆，否则迟早有一天会出事。

    后来，威廉也应景地推出了一些政策，主要针对年底虚假进货、故意给经销商透露公司的返点方案和价格底线等行为。规矩是有了，但是否严格执行就不得而知了。

    这次，金泰直接向斯泰尔斯公司法务部寄了一封举报信，并附上录音片段，声称有确凿的证据表明肖兵经常在金泰报销个人费用，如果公司不作出处理，他们将提起诉讼。看得出来，金泰这回宁可冒着与斯泰尔斯多年的业务不做，也非得把肖兵拉下马。

    “法务部这回可够狠的，好像中纪委查到大案要案了，告诉我的同时竟然向亚太区也作了汇报。法务经理李成就像成心跟我过不去一样，等着我这边有什么事情撞到他手上，这回还真让他给撞上了。”威廉使劲地掐着烟头。

    “捅到上面去了？不应该啊，通常法务部收到这些举报什么的，都要先汇报袁总的，这可是他定的规矩，任何举报都要先经过中国区总经理，然后由他决定如何处置。李成敢这么做？”罗伯特皱着眉头，盯着威廉。

    “我也觉得奇怪，最近新加坡那帮人老是盯我们的价格，出差也比以前频繁了。”

    “袁总知道这事儿了吗？”罗伯特问。

    “当然知道了，就是他先找我的，让我彻底查清楚，搞得我非常被动。我哪敢怠慢，立即跟刘舸联系，结果约了他三次都说在出差，妈的，明摆着在躲我。我只好直接上门了。见到他们一个副总，说他们证据非常充分，有录音、有借据，要什么都拿得出来。”威廉又掏了支“中华”出来，递给罗伯特一支，“肖兵这小子也真他妈的简单，你他妈要拉屎，也要找对地方嘛。说了他几次，还这副鸟样！”

    “我说个外行话，在我看来，通常，再强势的经销商也不会轻易跟厂家闹翻，毕竟多个奶妈，以后哭叫起来也会多个奶头。看来，他如此决绝一定是知道点我们这边什么内幕，现在，公司上下都在讲要加强直销，主攻KA（重点客户），消息肯定都传到经销商那里了，如果我们将转变商业模式，对经销商的依赖就会减弱，那些个有积怨的、边缘化的经销商反正知道你这个庙要拆了，顺便抓几把香火走、下几块板砖回去做灶台也不是不可能。”罗伯特替威廉分析道。

    “有这个可能。现在的人做事都撒得开了，连个迂回都没有！动不动就撕破脸。”威廉恨恨地说。一般人喝了酒脸都泛红，而威廉却是属于那种越喝越青的，他的脸本来就发黑，酒一喝，青了，像是人家借了他谷子还了他糠一样。

    罗伯特盯着威廉，心想，也不能都怪人家，是你威廉自己没管好下面的人。

    对肖兵的为人，罗伯特心中是有数的。此人能力强，敢作敢为，身上有股江湖气，但就是不拘小节，喜欢贪些小便宜。公司的主要收入来源是渠道销售，大概占了七成，而渠道销售里，来自华东的成分又非常厚实；同时，他也知道市场上有其他公司一直在盯肖兵这样的人，你不要，人家还抢着要呢。威廉时常给罗伯特讲：“林彪说过，大节要越看越大，小节要越看越小。”这就不难理解威廉老是袒护和迁就肖兵了。

    但你理解的小节，在人家看来，说不定就是大节了。罗伯特也曾点过威廉。

    威廉属下的华东、华南、华北三个大区，就数华东这些年增长迅速，几乎是年年以30%的速度在跳，而华北和华南就相对弱一些。五年前，在华南市场，斯泰尔斯公司的市场份额排第一，五年后，竟然落到第四，甚至今年的第四都会被一家多年本土企业挤掉，而偏偏在这个时候，肖兵又出了这么大的事情。

    此事的严重性不言而喻。从感情上讲，开掉肖兵是威廉极不情愿的事情，华东几个大城市的区域销售经理，目前还没有一个人能替代肖兵的位置。但这次情况不同，一是人证物证确凿，二是已经捅到天上去了，别说威廉出面保他，就是威廉自己保不保得住都难说，而且，谁敢肯定威廉自己就光板没毛，通体清白？

    “呜……”的一声长啸，一艘大轮船从江面上缓缓驶过，罗伯特把刚掐掉烟的食指放到鼻子下闻着，一股浓烈的烟草味弥漫了过来。“德才兼备，难哪！”

    罗伯特陷入了凝思。

    用人标准千条万条，归根到底还是“德才兼备”四个字，但不少时候都只能顾到其中一个。当初林则徐担任两广总督的时候，第一天就收到很多举报信，控告那些贪赃枉法的官员。出人意料地，林则徐看都没看就烧掉了，众人不解，林则徐说：“我相信里面说的都是真实的事情，但我要把那些人全抓起来，等于把个办事机构给掏空了，那谁来帮我做事儿呢？”所以，用人德才之间，自古就是踌躇。

    做销售的，难免没个七荤八素的。做别的工作，如果你跟人打交道少，那么你不喜欢的人尽可以避开，而销售避不开，你注定要跟那些你喜欢和不喜欢的人搅在一起，跟那些你喜欢和不喜欢的“行规”、“潜规则”碰撞，真正不湿脚怕也不容易。

    好一阵子后，罗伯特打破了沉闷：“肖兵这家伙手气倒不错，刚才还抽到了个二等奖。”

    “将欲取之，必先与之。”威廉一副不屑的样子。

    肖兵抽到个奖，他会失去什么呢？罗伯特不无担忧。

    3

    对大多数中国人来说，春节的意义非同小可。年关到了，不少员工都在盘算奖金、晋升、调薪、跳槽这些事关前途的大计，想出门旅游的人在提前做着准备，而老家在外地的员工的心思已经在路上了。这也就是每年十二月开始到次年的二月这段时间，一个公司的效率最低的原因。但恰恰这段时间又是一个公司最忙的时间：任务没完成的要冲量，各项总结和计划也在紧锣密鼓……

    对老外来说，圣诞过完了，新的一年就已经开始，而对很多中国人来说，一个盛大的节日才刚刚拉开帷幕。所以，公司里面，一些人铆足了劲，而另一些人有劲无处使，有些人就像点不上火的发动机，闷声闷响的，却始终开动不了。

    恰恰这个时候，大中华区开张了。

    来自总部由肖恩·霍克发出的邮件宣称，为了加强对中国业务的管理，提高公司产品在中国的市场占有率并为客户提供更为优质的服务，公司将成立大中华区，统辖中国内地、香港和台湾的业务。原先的亚太区更名为东南亚及澳洲区，人数也缩小到不到十人。而包括原亚太区总裁、战略、人力资源、财务、IT、法律、公关在内的十余名高管等纷纷迁来上海，组成大中华区的管理机构。中国区名义还在，袁克敏还是中国区的老大，但事情正在起变化。以前虽说不是山高皇帝远，毕竟新加坡和上海还是有不少的距离，亚太区充其量也就是个地理上的概念，现在不同了，大中华区直接向美国总部汇报，与中国区成了楼上和楼下的关系，控制明显加强了。如今的大中华区总裁兼董事长新加坡人特伦斯·刘显然并不满足于楼层上的优势，他如果不拿出一些变革和举措与总部成立大中华区的决定相呼应的话，那么，大中华区的成立就没有任何意义。

    大中华区成立刚一个星期，特伦斯·刘就组成了一个“战略变革小组”，开始对中国区的架构进行评估，成员中，有来自美国总部战略部门的高级经理、原先亚太区负责战略规划的高级副总裁、特伦斯本人和袁克敏等一干人。

    “非常抱歉噢，我的华语讲得不好。”讲话的正是特伦斯，他圆圆的脸上架着一副方框的金边眼镜，一圆一方，对立统一。梳得一丝不乱的头发有种“丝般顺滑”的感觉，蚂蚁爬上去似乎都需要副拐杖。他雪白的衬衣的袖口上，是两个银晃晃的袖扣，前端，是双保养得非常精致的手，十根指头修剪得十分整齐，指甲壳甚至微微发亮。

    “估计用的是斯泰尔斯的高档指甲油‘润甲’吧。”袁克敏的眼光正准备从特伦斯的手上收回的时候，听到了后者的开场白。

    “不过，我觉得我们还是用华语开会效率会高一些，也省去让安翻译来翻译去。”特伦斯堆出了笑，朝着袁克敏的方向望去。安是袁克敏的秘书，要是有老外在场的话，她总是要出席的。

    袁克敏没有作声，甚至都没有接特伦斯的眼光，更不消说去领情了。他低着头翻着桌前的资料。

    “今天，是我们‘战略变革小组’的第一次会议，我们需要重点评估中国区的销售模式。”特伦斯并没有在意袁克敏的沉默，也没有请袁克敏先讲话，就开始了会议。通常，中国区开会的时候，袁克敏都会坐在头首的位置，因为经常需要用幻灯机，所以，他的位置就在幻灯机的左侧第一个。今天，袁克敏也没有例外，一进会场就坐在了通常的位置上。

    特伦斯是在袁克敏之后进入会场的，他故意稍晚了五分钟进来：通常这是袁克敏的特权。进入会场后，他踌躇了几秒钟，寻思自己该坐在什么地方。最终，他选择了会议桌后端正中的位置坐下。

    “我们斯泰尔斯中国现有的组织架构是围绕产品，按销售方式来划分的，也就是渠道销售和直销，以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商，而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限，真正的利润贡献并不大，反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚，但手中同时又在经销其他公司的产品，并未把斯泰尔斯公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高，在高端市场有很大的影响力，当然，我们也有低端产品，但在它们的category（品类）中却并没有什么优势，尤其在二、三线市场，根本没有优势可言，因此，过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示，这些年，大卖场、大超市发展迅猛，而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意，和我们的对手相比，我们远远lag behind（落后）的了！”

    说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容，他显然是有备而来，一开始就直奔主题。

    “而且，经销商在我们的产品和最终用户之间的存在，让我们很难去了解最终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是为新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。”特伦斯说罢点开了一份PPT，“从这组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都五个城市，我们的‘依柔’系列、‘炫爽’系列的市场知名度只有18.2%和14.6%，在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall（天上掉下的馅饼），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。”

    听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题，因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那斯泰尔斯中国这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了，进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高造成的，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得这样的结果吗？这分明是否定斯泰尔斯中国，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！

    “我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。”袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还在沉浸于对数字的分析中，他没料到这时候袁克敏说话了。刚刚在放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人也都没有注意到袁克敏的表情，所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。

    袁克敏并没有马上说下去，而是等着让大家回神。

    见大家都没说话，特伦斯也暂停在那里，安机敏地把灯开了。“对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们斯泰尔斯的产品市场占有率位居第七，现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三，某些系列，如‘光影’系列、‘超妙’系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也开始认识到这个弊端，所以，从去年年初开始，我们就开始加强市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，加强对经销商的考核，对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，我们的超级终端的销售增长，从去年的15%，提高到了45%，而且，毛利也有了很大的提升。”

    “我不反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，‘泛亚’、‘索高’等公司在超级终端的占有率分别达到28%和19%，而我们斯泰尔斯的份额只有12%，远远掉在后面！”袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身，再举其他例子来证明袁克敏的数字的片面。

    其实，两人都在用瞎子摸象的办法跟对方绕圈子，他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。

    “说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！”特伦斯知道双方继续刚才的路数的话，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手，所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。

    “我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处、随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了斯泰尔斯的形象，请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须要追究相关人员的责任！”特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。

    袁克敏一时语塞，前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提，而且是像撒手锏一样提出来，自己根本没有反驳的余地。

    特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上，于是他话锋一转，说道：“我们‘战略变革小组’在接下来的一段时间里，要用两个月左右的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现在的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类的访谈，找出我们现在架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。”说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问——正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把眼光转向了袁克敏，这回，他没有收走，而是等着后者的表态，这个态必须表，否则后面更加难搞。

    袁克敏不能再装着没有听见，只得木然地点点头，他知道特伦斯如果光凭几个内部人组成的小组来做方案，势必会给人不公允的印象，所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顾问的口来体现、来传达特伦斯的意思，将让所有人都很难开口反驳，毕竟对方是个独立的、受尊敬的第三方。

    但就凭这几个小屁孩？袁克敏端起了茶杯，没有立即把茶水喝下去，而是含在嘴里，有些苦涩。

    大中华区成立的第二周周一，特伦斯就给所有中国员工发了封公开信，称：“我们现在面临的最大挑战是，我们离最终客户越来越远，我们听不到客户的声音，我们听到的是经销商期望更大折扣的叫嚷。而来自客户方面的反馈和不满，当传递到我们的耳朵里时，已经转化成对我们产品的厌倦和抛弃，也就是在这时，客户已经开始把目光投向了那些更关注他们的需求的公司和产品上了，这就是我们的市场份额迅速衰落、品牌价值日益萎靡的主要原因。我们无法容忍这样的状况继续下去了，我们需要的是，改变！改变！改变！如果谁无视这一点，斯泰尔斯中国将没有他的位置！为此，我们将在柯士敦公司的帮助下，对现有的销售模式进行全面的评估，为达到我们更高的业绩目标打下坚实的基础。”

    收到这封公开信的当天，中国区就出现了各种各样的猜测。有人说，这是大中华区要对中国区开刀打的麻药，有人说，某某某都已经拿到offer（聘用书）了，准备跳槽到竞争对手那去，有人说，某某某的位置不保，最近正在四处联系猎头，甚至有人说袁克敏就要下课了……当然，跨国公司的办公室并不是茶馆，也不是酒店，真正物理意义上的响动一点都看不出来，只是，不少的同事在打印这封邮件，吸烟区吸烟的人多了一些，不少的销售人员今天并没有到客户那里去，而是三三两两地交流着什么，中午的时候，大家出去午餐后回来的时间比通常晚了一些，而在公司周围的快餐店里，出现了不少三五成群的斯泰尔斯公司的人。

    最近一段时间一直提心吊胆的威廉也没有闲着，他听到风声说特伦斯在会上针对了他，心头一阵发紧。快到12点的时候，他给罗伯特去了一个电话，约一起午餐。十分钟后，两人出现在公司附近的一家卖煲仔饭的地方，点好餐后，威廉掏出了烟，递给罗伯特一支，罗伯特先是没接，说：“正饿着呢，心慌，待会儿抽。”

    “接着，接着。饱吃冰糖饿抽烟。”威廉总有这么多的说法，罗伯特还是接了过来。他喜欢跟做销售的人打交道的一个原因是，这些人见的人多，遇的事多，人多就有怪人和怪话，事多就有怪事，搞销售的人，哪副肚子里面掏出来的不是一部部通俗演义？跟他们在一起，端的有趣，从来都不冷场。

    罗伯特也听说了肖兵的事情还要继续深挖责任的消息，他想先听听威廉的看法，于是只顾抽烟。

    “你怎么看今天的邮件？”威廉问。

    “还没来得及细想，仅从字面意思看，公司的组织架构恐怕要发生变化了。”

    “怕没那么快，也没那么容易吧？斯泰尔斯在中国十多年的业务模式，不是说改就改得了的。斯泰尔斯那么大的船，说掉头就掉头啊。你想想，我们在中国这么多的经销商怎么办？放弃？等于自杀，竞争对手一定欢迎，如果那样，我敢肯定这个特伦斯是对手派来的无间道，公司今年的量肯定下来，渠道留下的空额，不是直销随随便便就填补得了的。特伦斯不会去冒这个险。”

    “有道理。”罗伯特没有去点评威廉的话，而是继续盯着他看，他很清楚，要掌握更多的信息，听比说更好，更何况做销售的人，你不让他说话等于要他的命。

    “我看哪，大中华区如果不搞出点名堂，那成立起来有什么意义？香港和台湾的业务本来就很稳定，市场的容量也不会陡增陡降，所以不会成为大中华区管理的重点，只是一个组织归属而已。大陆市场才是重点。老大朝中无人，白乐年马上就退休，以后谁替我们老大说话？特伦斯和袁总平常就没有什么私交，以前亚太区的时候有什么会议，袁总是能不去就不去，好多次的销售战略会议都是我替他去的。现在人家杀上门了，还带了一帮人过来，一副大干一场的样子。”

    饭上来了。砂锅里面飘来一股肉香，罗伯特一边把蘸酱往里面放，一边琢磨着“朝中无人”这四个字。砂锅下面的米饭已经结成了锅巴，罗伯特搅拌着，顺手夹起一块，脆脆的，胃里仿佛有一只手伸了出来：任何事也动摇不了他对于吃的心情。

    “我说说我的看法吧，”吃了几口，罗伯特终于开口了，“一般情况下，大家看这些通知，都会去关心内容，而我首先不是看内容。”

    “那你看什么呢？”威廉好奇地问。

    “我主要看形式。有时候，形式就是实质。你看这封邮件，是特伦斯发出来的，而不是袁总发的，你不觉得有意思吗？首先内容涉及中国区，但邮件却由大中华区的老大发，这本身就耐人寻味，也就是说，从形式上看，特伦斯已经做了中国区的主。其次，通篇邮件的调子是讨伐性的、质问性的和否定性的。如果我们现在的销售模式没有问题，那还找什么咨询公司呢？那还改什么改呢？显然，他们认为现在有问题，找咨询公司来其实不是查问题，而是证明问题的存在，或者说证明某种判断的正确。更有意思的是，整篇邮件是只拉弓，不放箭，也就是先声讨你，举起了鞭，但不打下。其实也是在试探大家的态度，这是要我们划清界限啊！”

    “你的意思是说，无论咨询公司发现什么样的问题，提什么样的建议，结果都是我们要改架构？”威廉压低了声音问道。

    “你这话说对了一半。前半部分对，后半部分不全。”罗伯特在锅里又放了几勺子辣椒。

    “怎么不全面？”

    “改架构不是最终目的，动原先架构上的人才是。你想想，如果要搞掉一个人，他又没有什么明显的错误的话，你该怎么办？最好的办法就是变动或取消他的岗位，没了岗位，你不就出局啦？”罗伯特意味深长地看着威廉。

    “说得难听点，我们都可能没有位子。”罗伯特又补充了一句。

    罗伯特拎起一支牙签，剔起牙来。

    “肖兵的事情，你的决定是什么？”沉默了好一会儿，罗伯特问道。

    “照现在的情形看，这小子是保不住了。这事儿搁以前，就不是什么大不了的事情，顶多我把他挪个地方。没人挺你，你多拿根针，都可以把你开掉；有人挺你，你就是偷辆车走，也屁事没有。经销商那里，以前我们有生意给他做，他当然不会翻脸，自从我们加强对经销商的考核并实施新的奖励计划后，刘舸就嚷嚷要我们把金泰定成金牌经销商，他那点销量，放以前还可以进去，现在他同时代理好多家别的产品，销我们的积极性远远不如以前。肖兵告诉我，刘舸三番五次恳求他，可他的量实在差太多，怕如果把金泰放进去，会得罪其他更多的经销商，所以没答应。看来刘舸这回要彻底鱼死网破了，自己做不了，把肖兵也搭进去。”威廉今天的胃口显然不好，又点上了一支烟抽着，旁边一桌的两个女士不断地用手扇着鼻子，眼里满是怨气。威廉好像也感觉到了，于是把烟从右手拿到了左手，但并没有掐掉的意思。

    罗伯特心头并不认同威廉的观点，心想，肖兵的性质是严重的，而且不是一天两天的事情了，这还不是你姑息出来的结果。见今天威廉情绪不高，罗伯特还是把到嘴边的话吞了回去，转而询问起袁克敏对此事的决定，华东区是中国市场的重镇，袁克敏在培养肖兵身上没少花工夫。

    “我昨天问他了，他没直接表态。但他告诉我，现在‘战略变革小组’正在对原有的销售模式进行评估，肖兵的事情一出，正好作为一个负面典型，来说明原有的模式存在很大的弊端。袁总要我写个报告，将事情的来龙去脉说清楚。总部都过问这件事情了，你说袁总敢随便扛吗？扛就等于包庇、纵容欺诈行为！我现在也不知道我这份报告写上去是否就可以交差，如果上面不依不饶，我都逃不掉！”

    是啊，出了事情，总要有人承担责任。但这个责任有不同的承担法，写个检讨叫承担责任，公司口头警告、书面警告也算，引咎辞职也算，公司开除也算，好听一点，提前退休也都算。

    “如果我没记错的话，肖兵的合同期应该还有几个月吧？”好一阵子，威廉突然想起这码子事儿。

    “还有四个月。”由于刚看过肖兵的资料，罗伯特记得很清楚。公司有劳动合同的终止权力是人事管理的一个法宝，到期不再跟问题员工续签合同可以减少很多在解除合同时所遇到的麻烦。不过，新劳动合同法的出台，尤其是强化无固定期限合同，使这个法宝的运用受到了很大的限制。

    “肖兵还是做过很大贡献的，要是让他走人，希望公司能考虑一些补偿金。”威廉神情有些黯然。

    “拜托！老兄，现在还谈不到这个问题上来！”罗伯特觉得威廉也太感情用事了。

    “首先，我们要明确的是，他必须为这件事情承担责任！从目前情况看，走人是免不了了。其次，走人也有不同的走法，是公司开掉他还是他自动辞职？如果金泰说的是事实，那肖兵显然是严重违纪，证据确凿，公司完全可以解除合同不给赔偿，这对他来说就很难看了。当然，如果公司认为可以息事宁人、适可而止，给他面子，协商解除合同，或者他辞职，然后给点补偿金，也不是没有先例。所以，这个态我不好乱表，必须要有公司管理层的态度。”

    “那你觉得袁总会怎么处理这事儿？”威廉一脸无奈地看着罗伯特。

    “所以袁总才让你写报告嘛，等你的报告出来，他才能掂量怎么去跟大中华汇报。那牵扯的因素就多了，不是我们这个层面能预测得到的。”罗伯特说，“但我们可以做些准备。比如，如果不给补偿的话，我们直接解除劳动关系，证据是否充分？我们也别光听金泰公司说他有证据，万一他是在诈我们呢？真正说给补偿的话，反倒简单了；通常能用钱摆平的事情都比不用钱摆平的事情好办。另外，肖兵要是走了，谁能顶上？这些才是我们要考虑的。”

    说这话的时候，罗伯特心想，年初我不是建议你考虑下面主要岗位的接班人计划吗？你老是觉得这样做会让你那些金刚犯嘀咕，现在麻烦不就来了？但这话太敏感，罗伯特也就按住了。他知道，在接班人的问题上，如果威廉下面的人有了备份，是不是威廉自己也要有备份呢？所以当初接班人计划作为HR主要战略提出来后，威廉一直不太热心，推说下面的人还不太成熟，要进一步观察和锻炼，直到公司袁克敏都过问了，他才勉强地凑出了一个计划。其实威廉自己清楚，培养一个好的渠道销售经理并不是十分困难。仅从销售难度上讲，直销要难很多。打个比喻，渠道销售是让一个熟人反复地买你的产品，而直销是让一个陌生人买你的产品，哪个难度大，一比就出来了。罗伯特对此感受很深，跟渠道销售跑市场的时候，有吃有喝有脚洗有歌唱，跟直销出去扫楼，被小屁孩骂出来都是常事，更何况有时连门都摸不到。

    所以，渠道销售经理在一个地方蹲久了，就怕蹲出事来。通常，威廉过个一两年就把南京的与苏州的换换，把宁波的和杭州的挪挪，好像中央调动各大军区司令一样。在客户经理和区域经理这一层，威廉始终不大热衷从竞争对手那里挖人，反倒是喜欢从大学毕业生中找人，一来这些白纸好写字、听话，二来成本低，选个二三十个，总能冲刷几个像样的出来，三年左右就可以顶上去了。应该说，在这一层面，威廉做得还是游刃有余，也确实在兜兜转转中，冒出了几个有能力的。关键是在大区经理这个位置上，他始终在踌躇，因为，一旦他们有了人接班，他们就必然期待更上一层楼，那么更上一层是哪里呢？不就是我威廉的位置吗？我还能顶走谁啊？

    “肖兵的缺，我准备让南京分公司经理试试。”威廉若有所思地说。

    “不急，不急，你准备几个预案吧。”罗伯特跟业务经理说话时，从不使用“不同意、不赞成”这样的词汇，而是把自己放在咨询顾问的角度提建议。“我的判断是，既然中国区的组织架构可能会发生变化，我们现在进行架构的调整，说不定会跟他们的部署冲突，弄不好让我们再改就讨厌了，不如现在观望着。”

    “也只能如此了。我回去就写报告。”刚巧说这话的时候，餐厅里进来几个同事，两人眼神对视了一下，不再继续这个话题了。

    空就是洞，小洞不补，大洞吃苦。但是，堵住了肖兵的洞，后面的大洞就没问题了吗？

    4

    3月的上海，说不上冷，风稍带些寒，在路上，冷不丁地会灌些到衣服里，但很快，如果你站在太阳底下，那些丝丝凉风又会悄然被蒸发掉。正午的时候，竟然会感觉身体中有些毛毛汗，如果多添件毛衣什么的，简直就吃不消了。

    透过玻璃窗，罗伯特俯视着来往的车辆，寻思着如何跟大中华区人力资源总监戴安娜·关谈肖兵的事情，顺便探探大中华区对中国区组织架构设置的态度。夜色已经大摇大摆地铺在那里了，车灯四溢，而此时，才五点刚过。如同看到食物人就会自然想起吃饭一样，过早地光临的黑色天幕，催生了一种下班的情绪。

    正想着，电话响了，那边是戴安娜·关半生不熟的国语，夹杂着英文不由分说进入了罗伯特的耳朵。“你好，Robert。你有时间到我这边来一下吗？我有一些information和idea（信息和想法）也想跟你分享一下，看看我们可以brain storming（头脑风暴）一些什么plan（计划）出来。”以前还是亚太区的时候，戴安娜也就隔三差五地打个电话，或来个con-call（电话会议）什么的，现在，亚太区分拆，一部分人分流到新成立的大中华区，从新加坡迁来上海，楼上楼下的，罗伯特要三天两头地往39楼跑。

    戴安娜喜欢在快下班的时候找人谈话。是不是这个新加坡女人在上海还没找到夜生活？要是这个老板是个男的，或许就要好搞定很多吧。离开办公室的时候，罗伯特对着文件柜的玻璃窗拉了拉领带，他很满意自己目前的身体状态，瘦削的脸没有多余的赘肉，快四十的他比同样年纪的威廉血液中的脂肪不知要少了多少。想着想着，罗伯特来到了电梯旁，看着四部电梯闪烁着的数字，好像都凝固在上面或下面的楼层，就是不来17楼。

    下班的高峰正在到来。

    “你好！罗伯特，坐。”见到罗伯特过来，戴安娜招呼着，“要点咖啡吗？”

    “不用，我自己去拿瓶矿泉水就可以了。”

    罗伯特走进办公室的时候，戴安娜正在收拾桌上的文件。女人的大拇指怎么可以向上跷得这么厉害？罗伯特被戴安娜的大拇指吸引住了。他突然想起不知在哪本书里看到，如果一个人的大拇指向上弯曲得很厉害的话，说明这个人是个很强势的人，如果碰巧是女人，将是个非常固执、傲慢的女人。

    “这边的空气感觉好dry（干）的哦。”戴安娜从护手霜里挤出些乳液到手背上，然后用另一只手背来摩擦，再将两只手揉搓到一起。

    “你来了正好，你到斯泰尔斯中国也有一年多了吧？怎么样，你感觉现在的这个structure（架构）如何？”戴安娜浅浅地笑着，看似漫不经心地问。

    “你是指目前整个组织的架构还是指销售架构？”

    “当然是整个的structure了，销售的架构也要rely on（依赖）整个组织大的framework（构架）的。”

    “业务上的事情我不是太清楚，不好轻易发表意见。不过现在总部，华东、华南、华北三个区域中心加上二十七家分公司的三级组织架构，我感觉一定有overlap（重叠）在其中的。”罗伯特小心翼翼地说。全球日用消费品巨头斯泰尔斯从20世纪90年代中期就开始在中国投资，先后在上海、无锡和长沙独资、合资建了四个工厂，2001年的时候，正式以上海为总部设立了中国区，直接向亚太区汇报。

    “It's interesting（有趣），那你能给我个example（例子）吗？”戴安娜把身体前倾，微笑地直视着罗伯特。

    “比如我们的销售支持，每个月都要做很多的report（报告），南京分公司需要一个sales support（销售支持）来作report，她会上报到华东区域，那里的sales support要进行check（核查），再上报到总部的市场部，由总部再来汇总、复核一次。你想想，同样的一件事情，需要三个全职的员工来做，我看不出在这一级级中间，都有什么value（价值）可以contribute（贡献）。这是其一。另外，各分公司经常要进行一些市场的promo（推广），他们会提交方案到华东区域，而华东区域要当一次二传手再报给总部市场部审核，再到财务批费用，由于中间的环节过多，我听说，就曾发生过经费到手，市场的机会却错失，最后做出来的活动效果差强人意的情况。”

    “这就是公司现在提出要贴近市场、贴近客户的原因，现在的架构会有很多的redundancy（冗员）出来的。”戴安娜的语调突然提高了，“我觉得，我们目前的top priority（要务）就是要对整个中国区的架构进行分析，从HR的角度提出建议，看如何使公司运行的效率更加的effective（有效率）。听说最近有经销商告我们的区域销售经理，现在是什么状况呢？”罗伯特还在回味戴安娜刚刚的话，没想到她的话题突然转到肖兵的事情上来了。

    “是这样的，经销商还没有起诉，只是扬言要肖兵下课，否则他们不会罢休。从我们掌握的信息看，肖兵是有问题的，因此我们HR能给到管理层的建议是，肖兵不能再继续担任华东区销售经理了，公司必须严肃处理。不过，你也知道，现在中国的劳动法律环境比较偏向员工，公司必须有非常扎实的证据才能保证万无一失，我也想听听你的意见。”罗伯特谨慎地试探着。

    “渠道销售中那些tricks（名堂）我也略知一二，听说这都是中国特色，是吗？”戴安娜在说这些话的时候，罗伯特明显感觉她有一种优越感。

    “其他公司也有类似情况。比如在零售业里，跨国公司在中国搞的一些行规，好像超市里盛行的向供应商要这样那样的赞助费、店庆费、上架费，在国外就没有的。新加坡那边有吗？”罗伯特说。

    “这个我不清楚的。Anyway（不管怎样），我估计其他的区域也还存在类似的现象。你对这些渠道销售经理的素质怎么看？”戴安娜把话锋一转，又回到渠道销售上来。

    “我的看法是，这帮人搞定经销商关系是有一套的，公司这几年的发展跟他们扩大经销商网络有直接的关系。但他们在一个地方待久了，难免跟经销商裹得过紧，有一些不规范的东西在里头。单纯从销售人员的素质来看，很难说渠道销售经理的素质就一定不如重点客户销售经理，我设想明年推行一个销售人员的素质模型，你认为需要把这两类销售分开做吗？”罗伯特试探着问。

    “推competency model（素质模型）当然好，这样我们在甄选人才和发展人才的时候就有了criteria（标准），不过，我认为没有必要把销售人员分成直销和渠道销售，而是应该只有合格的销售和不合格的销售。”戴安娜的回答非常坚决，“你正好可以把这项工作放到明年的重点来推动，因为，接下去就要对所有的sales forces（销售队伍）进行整合，我们从HR的角度在给到公司的建议时说符合什么样标准的sales才是我们要留住的人才。”

    “你的意思是说，公司会对销售模式进行调整，加强KA？”罗伯特实际上已经预感到一场风暴的来临。

    “从我们现在的分析看，我们的渠道销售和重点客户销售的比例是7:3，但重点客户销售的幅度还会继续大幅增加，而渠道销售的增长幅度将明显不如KA。而两者从margin（毛利）的贡献上看是6:4。很显然，与渠道销售相比，KA会有很大的提升，无论是在销量还是在margin上。这样的话，公司该采用什么样的策略是不是就很清楚了呢？”

    “那我们现在的三级体系的构架是否要动大手术？”罗伯特心中盘算着。

    “现在我们全国有多少人？”戴安娜没有正面回答罗伯特的提问。

    “总部和华东1400人，华北1300人，华南1000人，四个工厂一共1500人。”罗伯特脱口而出。

    “渠道销售和KA各有多少？”戴安娜继续追问。

    “渠道销售现在是2000人左右，KA大概在1000人，还不算各类兼职的促销人员。”罗伯特没有停顿地接了上去。

    “我估计采用新的架构后，sales support会减少2/3，而KA的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行sales forces的整合就是要把不符合要求的渠道销售downsize（缩编）掉，从现在起就要freeze（冻结）渠道销售人员的招聘；对KA现在的状况也要进行review，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对KA领军人物也要进行评估。当然，我们也要控制好动做的幅度，渠道销售中分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高，首先把他们分流到KA中，然后严格设定KPI（关键绩效指标），qualified（合格）的留，不qualified的逐步淘汰。”戴安娜的这些话几乎是像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她心中已经非常有数。

    “这样的话，我回去后得先review下现在这样人员的劳动合同，趁合同到期终止一批。另外，sales forces的素质模型建立恐怕要花些时间，未必能跟上我们的整合步伐。是否可以先结合今年的绩效考核搞出一个大名单，作为第一次筛选，然后等素质模型建好后，再做第二次遴选？”一旦有了方向，罗伯特的对策很快就形成了。

    “我认为是workable（可行的）的，那我们现在是否就定一个时间表出来？”戴安娜立刻表示了赞许。

    接下去，两人又初步拟了个时间表和行动计划。谈完这些事情，戴安娜说：“我这边要谈的问题基本就是这些。肖兵的事情，我同意你的判断，公司的政策必须得到严格遵守，如果这样的fraud（欺诈）都不受惩罚的话，公司的威信何在？这一点决不能compromise（妥协）！所以，必须fire（开除）掉肖兵。此外，还必须给所有员工发一个announcement（通告）表明公司的态度，让他们看到公司的决心，提醒他们有样学样。具体的操作，由你的team（团队）来执行，我只要看到最后的结果。总之，哪怕付出再大的代价，公司也必须让他走人。”

    对戴安娜的话，罗伯特的理解是，她要看到的结果是，肖兵必须走人，至于操作过程，她并不想过问。

    罗伯特从戴安娜办公室出来乘电梯下到17楼的时候，正好碰上袁克敏带着各分公司经理下楼，他猛然想起今天开全国的销售经理会。

    “我最近又看了一遍《走向共和》，非常有启发。”袁克敏一口干了威廉敬过来的酒，对周围的人说。席间，都是袁家班的销售骨干，聚齐了。

    每个人都放下了筷子，齐齐看着袁克敏。

    “其中一个场景是李鸿章对梁启超说，‘中国的事情，要看你们了。我已经老了，一代人只能做一代人的事情’，‘一代人做一代人的事情’这句话让我印象非常深刻。我在斯泰尔斯五年了，你们当中，也有超过五年的，也有不到五年的，这些年来跟着我，我们一起做了不少的事情，我们这一代人做了不少的事情。”袁克敏看着大家，颇有感触地说。

    席间一片沉默。威廉张了张嘴，话没说出来。

    “有些事情就像是约好了一样，不少在中国的跨国企业最近几年都在换老总。”袁克敏的声音异常的平静，但神情明显凄然。包间里尽是烟雾缭绕，活像在开什么秘密的会议。

    “比如，中国惠普的老大孙振耀、IBM的教父周伟焜，他们这帮人都退了。据我所知，他们在中国区老大的位置上的时间比我长多了。这些人在媒体上算是比较高调的了，另外一些不太高调的，我也知道有不少退了下来，有些说是退休，有些上调总部，有些去了民营企业，有些开了自己的咨询公司，有些当培训师，简直就是一幅教父们的黄昏嘛，哈哈。来，来，来，我再敬诸位一杯。”袁克敏有些感伤，旁边的一位赶紧为他斟满了“水井坊”。

    “老大，我看也未必都是这样。这些年斯泰尔斯的成绩是有目共睹的，做中国本土市场还是需要中国本土经理人。”威廉在众人中职位最高，见众人默然，袁克敏颓然，就先开口圆场。

    “有成绩是没错。但你们想过没有，为什么许多外企宁肯花高于本土经理人几倍甚至十几倍的钱请老外或是台湾人、香港人、新加坡人、印度人来中国，也不愿意用更便宜的中国本土人？本地化作为一个口号，喊了多少年了？可有几个本土人上了位？我袁克敏还算不错的了，还能有幸做到中国区老大。其实，这里头有很深远的意义，只不过这个变革潮碰巧在最近几年发生。就像NBA的新秀一定会在一段时间后碰到‘新秀墙’一样，我们这批职业经理人也一定会遇到这个坎。”袁克敏又独自喝了一杯。大家都知道，今天袁克敏就想喝，甚至就想喝醉，让胸中的闷气稍微发泄一下。

    “其实对一个公司来说，尤其是斯泰尔斯这样的大公司来说，赚钱当然重要，但赚了钱并不意味着公司放弃了对管理和控制的要求，公司要确保整个组织的运作和系统是可控的。从这个意义上说，个人的贡献再大都是在组织的背景下完成的，因此，公司并不去刻意夸大个人的重要性。而许多人，尤其是自认为对组织做过重大贡献的人却认为，没有他们，一个公司不可能有今天，许多商业案例和商业英雄的故事也在强化这种印象。但实际上，如果能够重新来过，张三操盘和李四操盘的结果并不像想象的有那么大的差距。所以，我们看到，人来来去去，公司照常车轮滚滚，即使某些人一时喧嚣，最终销声匿迹。”

    “斯泰尔斯中国初创的那些年，公司的使命是在中国跑马圈地，因此，公司强调投入和占领市场份额。我在这个阶段的使命就是这样的。而当斯泰尔斯在中国市场已经有一定地位和规模的时候，公司需要的是把中国区纳入全球的战略中，需要加强总部和中国区的沟通和管理控制，强调经营的规范和可控性，显然，我已经不是这个阶段的最佳人选了。我英文不好，跟总部沟通别别扭扭，按他们的标准说，国际化程度也不高。所以啊，诸位都还年轻，职场上还有的好混，奉劝你们把英文搞好，想想看，英文不好，意思都表达不出来，跟老外建立什么关系？所以也别怨那些港巴子、台巴子比我们吃得开。我们这帮人，要达到忽悠老外的级别还得多练几年。”

    菜上了很多，大家动得却不多，顾着喝酒去了，很快，桌上就堆了起来。平常，袁克敏的话不多，今天乘着酒兴，舌头格外的利落。

    “你们谁能告诉我，公司是什么？”袁克敏接过递来的烟，又开口了。

    “公司就是赚钱、管钱、管人。”袁克敏比画了个“三”，接着说，“公司刚成立的时候，要图生存，所以这三条的顺序是：赚钱、管钱、管人。慢慢有了规模，顺序就变成：管钱、赚钱、管人。再后来，规模大了，顺序又变了，变成了：管人、管钱、赚钱。你们想想斯泰尔斯中国这些年走过的路，是不是这个顺序？”他打了个酒嗝。

    “公司所处的阶段变了，你们要是搞不清楚这个演变的顺序，还在用以前的思路，就会犯错。你们都给我听清楚了，我说了这么多，你们应该清楚公司现在处在什么阶段，我告诉你们，那就是管好人这个阶段，你们当中谁要是再出状况，别怪我袁克敏不讲情面！也别指望我会出面保你们！”袁克敏说这话的时候，特地把眼光停在威廉身上一会儿，威廉没吭声，使劲地吧嗒着嘴里的香烟；烟经不起猛吸，那样既没有香味，还苦涩得很。

    一顿饭吃了四个多小时，到最后东倒西歪的，原本这帮“斤把不为”的好汉居然高了几个。还清醒点的使劲拽着侧东侧西的袁克敏，他自己感觉轻飘飘，而哥儿几个感觉却吃力得很。袁克敏的头发本就稀少，平常向右整齐划一的那几缕，在此时却直接耷拉下来，都快粘到鼻子上了，看上去狼狈不堪。

    “你们都给我听着，谁也不准走！到‘宝莱娜’继续喝，谁走我跟谁急！”袁克敏一阵嚷嚷，而后边拉手的拉手，拽胳膊的拽胳臂，死命把他往车里推。袁克敏不知哪来的劲，好容易被塞进去，自己突然又冲了出来，“我他妈高兴，你们别拦我！你们他妈还是不是我袁克敏的兵啦？”

    是你袁克敏的兵没错，但万一你自身难保呢？我跟你殉葬去？推推搡搡中，有个清醒的人木然地看着这一切。

    5

    “昆得拉在《笑忘录》里，关于人类的性生活有一段极其精到的描述。”谢佳刚从浴室出来，赤裸的身上还挂着几珠浴后的水滴。罗伯特嗞嗞地吧着口中的香烟，说出了这几句话，烟团被口气牵引着，向四下散开。

    “他怎么说？”谢佳屈着膝爬到罗伯特的身上，笑吟吟地端详着他。

    “人类的性生活，开始于有兴奋没高潮，终结于有高潮没兴奋。”罗伯特怪异地笑着，拿着烟的手，却把无名指和小指在谢佳的胳膊上轻轻地滑过。

    “讨厌！当心烧着我！”谢佳挪开了胳膊，压在罗伯特身上的重量却加重了。

    “我是这么理解的，你看看是不是对。刚尝到性的滋味的时候，不论男女，其实都很难了解性的妙处，因此是有兴奋的，带着些担心，带着些盼望，甚至带着些恐惧。自然啰，哪里能体会到什么叫高潮，能勉强完成这一过程就善莫大焉了。”

    “然后呢？”谢佳边问边把罗伯特的烟缴了下来，摁到烟缸里。

    “后来嘛，经验越来越多，体会越来越深。突然有一次感受到了所谓的高潮，尤其是指你们女人，对吧？我敢肯定你刚开始的时候是不知道高潮的，跟了我以后才知道的是吧？”罗伯特一脸的坏笑。

    谢佳使劲地掐了罗伯特一把。“嗷，疼啊！”

    “谁让你乱说我？”

    “我哪里乱说了，我是指一种普遍的现象。但是高潮有了，而初涉性事的兴奋感、神秘感、期待感都没有了，每回都轻车熟路，你说，这是不是有高潮没兴奋？”罗伯特腾出手来，环抱着谢佳丰盈的身体，在她的屁股上轻轻地捏着。

    “这家伙倒是说得蛮深刻的。”谢佳若有所思。

    “那是。你知道吗？要得到炼乳，需要大量的牛奶；同样的，要得到如此深刻的生活体验，得同样需要大量的活塞运动。”罗伯特把嘴凑到谢佳的耳边喃喃地说。

    “你这人太坏了！”谢佳拧着眉头，然后使劲地在罗伯特的身上扭动。

    “不行了，你快压死我了，你最近吃什么了，明显重了嘛！”

    “真的重了？”谢佳一本正经地问，眼睛瞪着。

    “女人啊！只有在跟她们提到体重、皱纹、皮肤这些话题的时候，她们才是当真的。”罗伯特心里感叹道，但嘴上还得继续哄着，“也不是特别重啦，你自己去浴室里称称，那里不是有个电子秤吗？”

    谢佳腾的从罗伯特身上下来了，径直往浴室冲去。

    “哇！真的重了两斤啦！气死我了，你说怎么办嘛！”哭丧个脸，谢佳一步步地又磨蹭回来，头也耷拉着，好像受到了特别大的打击，自个儿在床边坐了下来。

    罗伯特赶紧撑起身体来，从后面把谢佳抱住，用嘴在她的后颈上来回地蹭着，喃喃地说：“你这都算胖的话，天下女人还不得气死？”

    谢佳把头转过来，与罗伯特的头厮缠着：“你不会嫌我胖吧？”

    “我哪有啦。”

    稍顷，二人钻进被窝里，谢佳也操起一支烟点上，抽了两口，递到罗伯特的嘴里。“明天晚上在外滩三号有个party，是以前一家公关公司组织的，婕妮要我和她一起去。你说我要去吗？”谢佳是罗伯特上家公司的市场公关经理，在一次公司的郊游活动之后，两人的关系就出现了实质性的突破。

    “我哪里管得了你去还是不去，而且，这些活动你不是经常参加吗？”罗伯特不解。

    “不是啦。她是说有几个王老五也要参加的，大家认识认识。婕妮老喜欢这些场合，我其实好容易脱离了那个圈子，觉得没什么意思。”

    “欲望都市，哪能说离开就离开的。”罗伯特淡淡地说，他不想再深入这个话题，隐约中，他感觉到谢佳在探求跟他未来的关系，但又不敢明说，毕竟当初两人在一起的时候，罗伯特有家庭的事实谢佳是知道的。“不过，我前两天参加了一个培训，讲幸福学的老师讲的一个方法倒是可以供你参考。”

    “哦？幸福学还涉及女人是否参加party的决策啊？”谢佳挂着不信的神色。

    “他是这么说的，两个女人受邀参加约会，当然了，男人很多，怎么权衡去还是不去呢？这里有几个假设。一、两个女人都是美女；二、一个美一个丑；三、两个女人都是丑女。在第一种情况下，你应该回避两人一起去，因为，都是美女的话，在他人眼中，一定会有比较，也就是说，会比出一个更美的来，除非你肯定你在任何情况下都比她美，否则，万一你被比下去，那天晚上你将肯定不开心。第二种情况下，如果你美她丑，你应该和她一起去，享受众星捧月带来的感觉；如果你丑她美，你最好单独去。除非你虽然丑，但是有其他优点，比如聪明，这样的话，即使在美貌上你输给了她，但你的智慧迟早会让某些男人心仪的，你或许可以扳回一局。第三种情况下，你可以和她一起去，道理同第一种情况，同样是丑，总有一个会相对好点，这个人或许就是你。另外，如果你凑巧聪明的话，也未见得没机会。”

    “咦，这个理论蛮有趣的嘛，快告诉我这个老师是谁，我要去联系下他，推广这个课程。”谢佳听得兴趣盎然，职业习惯立刻就带出来了。

    “所以啊，菲茨杰拉德说，一个娘们儿，要是懂点什么文学啊，音乐啊，那么要判断她是不是个傻×，还真要花点工夫。”罗伯特一路说下来，两眼盯着天花板，没注意到后一句话说出来后，谢佳的横眉已经倒竖，然后扑将过来，在罗伯特的肩头咬了一口。

    “我记得你属马的，怎么变成狗了？”罗伯特告饶。“就是狗，就是狗，拿我怎么样！”一排小牙印在罗伯特的肩头显现了。

    “看我怎么收拾你！”罗伯特翻过身来，然后在谢佳的耳边一阵乱拱，一阵摩挲。

    “我的头发，哎呀，头发都被弄乱了。”谢佳吃吃地说，随后就变成了粗粗的出气和轻轻的呻吟了。

    6

    “袁总，你也下场打几杆嘛。”特伦斯招呼着袁克敏，换上了高尔夫装备的他，显得格外精神。

    平常就不大运动的袁克敏却有一种陪太子攻书的感觉。“咳，我这技术，草皮都让我刮了几层，球还在原地，哪能跟你特伦斯比啊。”却不过情面，袁克敏只好拎着球杆过来了。

    “其实，打高尔夫球跟技术高低没关系。经常打，会让自己的心胸更开阔，视野也更开阔，我以前也不行的，自从找了个教练跟着学以后，开窍了很多啊。”特伦斯的动作非常的标准，挥杆一瞬间，身体的弧度划得很标准。

    “哦？我也想过找教练学，虽然是业余水平，但有专业含量也不错啊。就是自己水平太差了，怕没老师愿意教。”

    “咳，这还不简单，我现在就给教练打电话，让他教你。”

    大中华区开张以后，特伦斯与袁克敏短兵相接了几次，双方都有些局促，所以，特伦斯一直在找机会来缓和。正好，今天两人都有空，就约了袁克敏打高尔夫球来了。

    闲话捣鼓半天，总算绕到正题上了。

    “袁总。”看着一个球飞过果岭之后，特伦斯摘下帽子，擦了擦汗，“你们关于肖兵的调查报告我看过了，我觉得OK。考虑到事情的严重性，肖兵必须走人；同时也考虑到中国区渠道销售队伍的稳定，渠道销售总监还是由威廉继续担任，但要给他一个书面警告。你看呢？”

    这倒有些出乎袁克敏的意料，他一直想找机会跟特伦斯谈，但又有些踌躇，因为他是想把这事儿了结到肖兵这个层面，威廉还是要保一保的，没想到特伦斯倒先找他了。袁克敏看得出来，特伦斯已经摆出鸣锣收兵的架势，自己还不赶紧顺坡下驴？

    “这样很好，刚柔相济，我完全同意。”

    “什么时候也约上威廉打球嘛。我看你的基础还是不错的，才打了几个洞，你的状态就出来了嘛！哈哈。”特伦斯拍着袁克敏的背，向树林走去。

    五分钟不到，一批人的命运就决定了。组织中许多重大的事情，并不是在一些正襟危坐的环境中、一帮大佬白天黑夜地在针锋相对的刀光剑影中决定的，而是在一些非正式场合，比如酒吧、茶坊、饭桌、KTV包间，甚至澡堂子里决定的。

    像两人现在这样，在高尔夫球场这种高雅的地方，在打球的间隙中，已经是非常“正式”了。

    如果是HR的同行聚会，按一桌十人算的话，男女的比例一般是2:8，足见做这行的性别差异十分明显，所以HR的圈子里，女老板多不奇怪，同样，男老板下面全是女下属也不奇怪。罗伯特就遇到这样的局面，直属汇报下属除华南地区的人事经理是男士以外，其他下属清一色女人，从二十出头到五十挂零，一应俱全。为此，威廉没少开罗伯特的玩笑，说：“你现在是三明治啊，上下都有女人夹着。”

    “那你来夹一下试试。”罗伯特常常一肚子的嘀咕。对她们，话说轻了，到不了位，该粗心的还是粗心；话说重了，她立马在你办公室里掉眼泪，离开的时候，往往纸篓里一堆面巾纸。她高兴的时候，你过去掺和两句，感觉自己也八卦起来；她哪天来了情绪或出了状况，整个脸都拧得出水。好端端的，先前嘻嘻哈哈的两个女人，不知道什么事情就开始了冷战，互相臭着个脸；大白天的，就有那么小猫三四只凑一块儿唧唧喳喳，倏忽一阵尖笑就直冲你耳朵来了，让你是去看也不是，不看也不是。

    “组织将提拔一批年轻干部。群众反映你身体好，有技巧。”威廉一边看着自己手机上的短信，一边就跨进了人事部的大门，“你听清楚啊，罗伯特，有技巧，善抓重点，堵漏洞，关键时候硬得起来，哈哈。”紧接着招聘助理小张也跟着笑了起来，“她们都愿意在你下面干！罗伯特，整个说的就是你嘛。得了，还在这里混什么混，赶紧去报名哪！”

    刚想眯着眼想事情的罗伯特被威廉的暧昧短信朗诵给打断了。“你丫尽来骚扰我们这里的小姑娘，老大不正经的。”

    威廉也没客气，一屁股就坐了下去，却不料罗伯特办公室里的这张椅子的靠背松了，人一坐下去整个人就往后仰，像座快要坍塌的山一样，差点没把威廉的腰闪了。“靠，你这里都是些什么逍遥椅啊？搞得像把性爱椅一样，摇摇晃晃的。”

    “怎么？不去前线督战，跑我这里清闲哪。”罗伯特本来还想先找威廉的，他倒自己过来了，而且情绪不错。

    就在中午吃饭前，袁克敏给罗伯特一个电话，告诉了他威廉和肖兵的处理方案让他落实。

    威廉也应该知道了吧？否则怎么屁颠屁颠地如释重负的样子？罗伯特站起来在办公室里伸了伸懒腰，顺势又扭动了下脖子，毕毕剥剥的。

    “要不带你去推拿一下？”威廉看着罗伯特痛苦地扭着脖子，顺手把门带上了。

    “我也想啊，淮海路有家盲人按摩店，手法好，价钱也还公道，找个时间一起去吧。肖兵的事，袁总应该告诉你方案了吧？”

    “知道了。”威廉收起了笑容，把身体凑了过来。

    “你觉得呢？”罗伯特盯着他。毕竟挨一张警告信也不是件开心的事，但大中华区没再穷追猛打了，也是不幸之中的万幸。

    “我还能说什么呢？我自己就认了，人在江湖漂，谁能不挨刀啊。那肖兵怎么个走法？”威廉的情绪应该在过来以前就平息了，只是脸上还带了些许的不快。

    “按袁总的意思，还是协商解除，公司给点钱。你先跟他谈，让他写封辞职信交给我，得让他明白，这是最保全面子的处理了。”罗伯特说。

    “行，我回去就跟他谈，明天下午让他来找你如何？”威廉说罢，若有所思地看着手机。

    “明天是周五。下午，我看看……3点如何？没问题？好吧，你让他来吧。”罗伯特在台历上写了几个字“下午3点，同肖兵谈话”。

    “我估计下周一一早，大中华区又要发公开信了，听说会有进一步部署。”威廉把眼光从手机处移开，对着罗伯特说，“去年没休完的年假可以有几天放到今年啊？”

    “有一半可以转到今年。怎么？你准备现在休假？”罗伯特略有些惊讶。

    “不休怎的，烂掉啊？今年的事情鬼说得清楚，我也想通了，该休假休假，离了你，地球照样转。黄健翔离开央视的时候说得多动听啊：‘央视是棵伟岸的大树，每年都会有几片叶子飘落，但无损大树的风姿。’斯泰尔斯也是棵大树，我们这几片叶子算个鸟，季节一变我们就黄了，风再一吹，就没了，明年再发出一批新的，看起来叶子都他妈一样。”

    说完这番话，威廉走出了罗伯特的房间。“下周我们部门team building，邀请你们部门参加，你小子也借点人才过来啊，我们那边可是阳亢啊。”甩下这几句话，威廉走了出去。

    选择在周五下午跟员工谈辞职之类的事情有一个好处，那就是，反正明天就是双休日，大家都有一个放松的时间来缓冲，再大的怨气，隔一个周末总会减少一些。而如果放在周一或其他日子的话，总归第二天还要上班，沉重的心情始终没有一个出口来排遣，要想使情绪舒缓下来就不太容易了。因此，除非万不得已，罗伯特一般不选其他日子做这样的事情。

    而跟肖兵的谈话，本就不该有难堪、变数以及冲突，一来威廉已经做了铺垫，二来肖兵和罗伯特很熟，私交不错，罗伯特跟肖兵跑市场的时候，两人配合相当熟练。有一次两人一起去拜访一个经销商，当肖兵向对方介绍说罗伯特是刚来的菜鸟时，对方就用怀疑的眼光打量了罗伯特，问：“潘先生以前做什么工作呢？”肖兵怕露馅，赶紧替罗伯特挡驾：“小潘其实年龄不大，只是书多读了几年，刚研究生毕业。”罗伯特也忙不迭地说：“现在大学生都不好找工作，所以本科毕业后我就干脆接着念研究生，要不是遇到斯泰尔斯公司有这么好的机会，说不定我还会继续往下念博士呢，呵呵。反正读书贬值，工作也贬值。”

    “是啊，现在的读书人，读完了硕士读博士，读完了博士读博士后，博士后下面还有勇士、壮士、烈士和圣斗士。如果换成是女人，她可以一直读到变成雅典娜！”肖兵接过话，继续调侃，周遭一片大笑。

    接下来的日子里，两人就这么肖经理、小潘的你来我往，肖兵跑经销商都带着罗伯特。

    “罗伯特，最近天山路那边又开了个桑拿房，我去过一回，感觉还不错。有时间去玩玩？”肖兵一进罗伯特的办公室就神秘地对罗伯特说，一点都看不出来接下来的谈话是要他走人的神情，这一点罗伯特一直很欣赏。一个好的销售，永远不会让情绪左右和纠缠自己，他必须有一颗快乐的心，而且必须要随时保持。在设定销售人员的素质模型时，罗伯特专门把这点写了进去，归纳成“保持快乐、积极的心态”。悲观者不可能成为好的销售人员，罗伯特并把这个观点向招聘经理丽丽和她下面的招聘专员反复强调。

    “那边的客户经理隔三差五就给我发短信，用词极其考究。”没等罗伯特开口，肖兵就把手机拿了出来，翻出短信给罗伯特看，“喏，你看这个，‘最近我公司新到一批重庆特产，珠圆玉润，小巧玲珑，香辣适中，欢迎随时惠顾’，不知道内情的人，还以为是麻婆豆腐呢。”

    罗伯特也跟着笑了：“是啊，现在各行各业都要讲技术含量了，哈哈。对了，听说你刚从武汉回来，没少吃那鸭脖子吧！”

    “别提了，那个辣啊，刻骨铭心的辣，我是受不了了，每次去，那帮家伙就给我带一堆。”

    “四川的辣跟湖北的辣不同，四川是麻辣，很多人受得了辣，受不了四川的麻；而湖北的辣就是辣，直接，不由分说，通常是入口后，汗就被逼出来了。但我个人还是喜欢四川的味道。”罗伯特突然发现，两人的对话始终是在围绕人体的感官感受展开的。

    “你是四川人嘛。唉，我总算可以真正休个假了，我看我累积的旅程可以换几张机票了。公司买的机票累积的旅程，会算到我个人头上吧？”

    “废话，不算你头上算我头上啊，积分卡又不是以公司的名义发的。你要嫌多，给我，我一定要。”肖兵经常会发几句牢骚，罗伯特也不跟他认真。

    “我还有好几天的年假没休完呢，可以冲抵提前通知期吗？”肖兵总算问到正题了。

    “国家没规定，公司也没规定说可以或者不可以。通常我们是这么掌握的，因为提前通知期是保证双方有个工作交接的时间，根据工作性质和交接的进度，不一定非要三十天。如果交接顺利，你有年假，也可以休，休不完的，还可以折成现金，随你。”罗伯特解释说。

    “有什么不顺利的呢？我们做销售的，不外乎就是客户资源，我这边的客户，威廉都有他们的资料，我也没什么好隐瞒的。”肖兵的话里，还是有一丝的怨气。

    通常，面对这些所谓的“怨气”，罗伯特的看法是，被动离职也好，主动离职也好，都有些“怨气”在里头，而这些“怨气”并非冲着人事部来的，一般是冲着直接上司或者公司或者团队来的。没有经验的人事经理会不自觉地被卷入到这种情绪中，自己也跟着受感染，进而让谈话在一种紧张和情绪化的环境中进行，往往难以取到好的效果。而罗伯特总是跳出来，把自己放在一个旁观者的角度看问题，自己是来解决问题的，而不是制造问题的，简单地说，自己只是个执行者。因此，用同理心表示些同情，让对方把该出的气出了，最终还是要拿出解决方案的。

    “你的最后工作日跟威廉商定好了吗？”罗伯特没有接肖兵的话头，而是朝他关心的事情问去。

    “我跟他说了，我的打算是做到这个月20号，也没什么其他要交接的了，武汉的款也收回来了。我的事情大家现在都知道了，我再天天待在公司，脸都没处搁。他同意了。我正好陪老婆去趟香港，她嚷嚷着要去买打折货。这几年年底都忙，要么是冲量，要么是去收款，哪年年底有个轻松啊。呃，今年倒好了，我也解脱了。想来大公司就那么回事，有我不多，没我照样转，忙死忙活这个下场！奶奶的，就是他妈的心不甘，天天吃鱼，最后还被鱼刺戳死了。”

    “我本来也打算去的，前两年就答应了老婆，今年还是没能成行，头都被骂扁了。”罗伯特接住了旅游的话题，而故意没有去碰肖兵的痛处。但他显然也没有把旅游的话题深入下去，又回到离职的问题上，“这是一份协商解除合同的协议，你看看吧，如果没有不同意见，我就打印出来双方签字。”

    罗伯特把电脑推到肖兵旁边，肖兵盯着电脑仔细地看着，仿佛短短的几句话蕴涵了多少玄机一样。“经您提出，公司与您协商一致，就您的劳动合同提前解除达成如下协议……”

    “经我提出，呵呵，哎，反正再做下去也没什么意思。我事先也了解了有关的法规，也就这个样子，多也没多什么。”

    “其实也不算少了，一来补偿金只有超过去年市平均工资三倍才缴税，因此你实际到手的钱几乎不用缴税。再说了，你的合同期也只有四个月就到期了，拖到那个时候，还拿不到什么钱呢。”罗伯特说这些话的时候，语气很轻，但也把协商解除合同与合同终止的区别不经意地带了出来。听到“合同到期……还拿不到什么钱呢”，肖兵眼里的一股光突然暗了下来，嘴巴动了动，却没有话说出来。

    “那我就打印出来，你签个字，一式两份，你留一份，公司留一份。”

    接过《协商解除合同书》，肖兵不再说什么，接过罗伯特递过来的笔，刷刷地就把字签了，罗伯特也拿起早准备好的公章，在协议上面盖了下去。

    “威廉说了，就这几天一起吃个饭。”罗伯特还是带着淡淡的微笑，一边吹着协议上红章的印痕，一边对肖兵说。

    “好啊，到时候少不了跟你多喝几杯。”肖兵好像如释重负，脸上又恢复了一贯的笑容。

    肖兵算是涅槃了，而有人还要继续炼狱。

    7

    上海的天空，总的来说还是晴天多。然而即使在晴天的早晨，如果你碰巧开车在沪闵路上的时候，什么样的好天气都支不开你沮丧的心情。当车驶过南站往漕宝路拐过去，由于是从高处往下俯冲，这时候，你可以看到前面黑压压的车突然间统一踩了刹车，刹车灯顿时都亮了，霎时间，是一片红色的灯光海洋。

    罗伯特始终认为，造成现在的交通阻塞的主要原因在于车辆的随便变道。沪闵高架就是个典型。沪闵转内环的车道非常逼仄，车辆行驶缓慢，于是就有车先往其他道上开，等到快接近两条高架交叉的地方时，这些车又拼命地从其他车道往转内环的车道上挤，造成了正常行驶的道路的拥挤。因为它一时半会儿又不一定挤得进来，所以经常是头进来了，屁股还在原来的道上，结果把原来的道路也阻塞了。如果在两条道路交叉前的某个地方用什么东西在其间形成一个物理阻隔，是否效果会好一些？罗伯特每当遇到这些阻塞时，除了顺便把早餐吃掉外，就开始替市政当局想主意了。而他也真的付诸过实施。有一次，他还给市长信箱发了电子邮件，提出若干建议，顺带抱怨了几句高峰时间从沪闵到公司上班所花的时间都可以跑到杭州了。后来，市长信箱居然回信了，还很及时，当然不是市长回的。信上感谢了罗伯特的若干建议，然后说他的建议已经被送到交管局、城建局等单位研究云云。

    是不是中国的许多问题就是因为国人太聪明、太喜欢取巧造成的呢？罗伯特想起他在美国和法国看到的景象，经常某一个车道排了长长的队，却没有一辆车从里面变道出来，驶向旁边一条几乎没有车在行驶的道上。老外是够“傻”的，而这似乎才是文明的基石。国人出国以后，几乎立刻，那些国内的惯伎和顽疾就消失了。看来，南橘北枳可能是土壤的问题。

    中国人到国外以后，很快能适应，看来规则不是问题；反过来也一样，老外到了中国，不照样买盗版、买赝品吗？襄阳路没拆的时候，那些衣冠楚楚、大包小包的，没少了老外。

    斯泰尔斯到中国做生意，也一样带有许多中国的特色，尤其是它在中国已经度过十五个年头的时候。

    肖兵走后，另外有三个客户经理也辞职了。一个公司某一级别的管理者离职，通常会产生连锁反应，再走几个的，严重的，走一个团队的都有。肖兵的衣服尾巴上只带了三个人，这多少让罗伯特和威廉松了口气。

    威廉休假旅游去了，罗伯特却没有这么好的待遇。就在肖兵走后的第二个星期，武汉分公司一个会计助理辞职后，写了封信给中国区管理层，反映了武汉分公司经理樊萌套用市场营销费，私设小金库的事情。此时的威廉正在休假，无法赶回来处理此事，罗伯特便直接进了袁克敏的办公室。

    大多数的时候，袁克敏在办公室的时间并不多，要找他，得提前约。而罗伯特通常是定期到他秘书安那里了解袁克敏的时间表，因此，几乎每次都能找到袁克敏。任何一个岗位其实都有一定的权力，比如说秘书就有安排老板时间表的权力，看起来时间表没什么不得了，其实中间蕴藏了很多的玄机，它决定了谁可以优先见到老板，谁的报告可以被及时看到，谁可以在老板心情好的时候汇报工作以及避开老板心情不好的时候……为此，罗伯特没少在安身上花工夫。从管理上说，安归属人事行政部，也就是说归罗伯特管，而实际上，安的工作都是直接由袁克敏下达，因此，罗伯特对安没有实质性的管理权，即使有，罗伯特也不会轻易去行使。

    没事的时候，罗伯特会到安那里闲聊几句，时不时送些老婆公司员工价买来的高档化妆品。每次都显得不经意，只是说东西比外面的便宜很多，花不了什么钱的，小意思而已；安呢，也是淡淡地收下，两个人，一个不卑，一个不亢，罗伯特从来不显露自己的秘密通道，安也从来不为人事总监的特惠而咋咋呼呼。

    “今天的天气阴哦！”安见到罗伯特匆匆过来，小声地说道。

    “是吗？”罗伯特皱了皱眉。

    “早上一来就在骂人，不知道是骂谁，反正声音很高的。还跑出来两次要某个人的名片，死活说给了我，让我给输入名片管理器的。其实，我根本就没有见到过那张名片。”安的神情有些沮丧。

    “但我今天有很重要的事情汇报，你看怎么办？”罗伯特也有些吃不准。通常，袁克敏是不大发火的，即使发，也从来没有发到过罗伯特身上。罗伯特汇报工作每次都尽量简短，要指示的时候，也事先准备好腹案。一年多来的表现，让袁克敏对从外面空降的这个人事总监非常满意。

    “这样吧。你这时候先别进去，老板不是个一发火就一天都收拾不了的人。我看情况先跟他说一声，就说你找过他，看他怎么说。”安除了能帮罗伯特安排见老板的时间，经常还能为罗伯特出些主意。

    “那好，气头上，是会挨误伤的，呵呵。”罗伯特苦笑了一下。

    斯泰尔斯公司每年都要搞很多的市场推广活动，其中就包括对经销商的促销活动，方案虽然年年都变，但花招就那么些，不外乎买多少送多少、抽奖、现金返点等。只要年初方案得到审批通过，需要用的时候，直接申请费用就可以了。由于一些奖励的价值并不高，公司允许在申请经费的时候，可以预支现金，事后用发票报销就可以了。而武汉分公司搞的花招是，先把现金套出来，比如两万，在活动结束后，交两万的发票回去，实际上的活动费用可能只用了一万五千。但日积月累下来，就成了笔不小的数字。分公司会计主管小于是此事的直接操作者，她在樊萌的授意下，将这笔钱开了个户存入了银行。

    小于仗着是樊萌的亲信，平常对下属比较苛刻，不怎么待见会计助理小韩，两人的矛盾日益加深。一个偶然的机会让小韩发现了这个账户，于是她感到报复的机会来了，正好，她又找到一个新公司，就更加没有顾忌了，一封信就寄到了公司总部。

    回到办公室，罗伯特继续掂量着这个事情的轻重，考虑如何向袁克敏提方案。

    肖兵离职后，中国区人力资源部发出了一封致所有中国区同事的公开信，就向经销商索要财物、在促销活动中弄虚作假等行为提出谴责，并严厉表示公司对此类行为是“Zero Tolerance”（零容忍），将继续监控此类行为，并欢迎员工进行举报。虽然信中没有提及肖兵的名字，但渠道销售部接二连三有人走，即使不清楚内幕的人猜也能猜个大概。

    罗伯特的判断是，凭肖兵多年的功劳，袁克敏都没有出面保，更何况业绩平平在公司也无甚人望的樊萌了。而且，从性质上看，肖兵就算索要好处，但他毕竟以前还作出过一些贡献；而樊萌这种欺诈行为，后果更加严重。所以，罗伯特的建议是立即解除樊萌的合同。当然，她主动提出辞职也可以接受。

    正盘算着，安的电话来了，说：“老板让你过来。”

    走进办公室，袁克敏正在一个电话上，就是在打电话的时候，袁克敏也在办公室走来走去，一刻也坐不住。见到罗伯特，袁克敏做了个手势算是招呼了，罗伯特点点头，先坐了下来。换了其他人，此时会坐也不是，站也不是，罗伯特刚开始也是这样，后来就干脆坐下来，否则会觉得很傻。

    “我刚跟上面汇报了武汉分公司的事情，否则，再让他们主动问下来，又是是非。”放下电话，袁克敏回到办公桌前，边收拾桌上的几份文件，边跟罗伯特说。

    “看来他是不会坐下的了。”罗伯特思忖着。通常袁克敏收拾桌上的东西，意味着他很快要出门。于是罗伯特也站了起来说：“是的，这次得快刀斩乱麻！”

    “这个威廉，搞什么名堂，都招了些什么人来，尽给我添乱！”袁克敏一脸的不快，那个“又”字，显然是肖兵事件的延续。

    一听到“招人”这个词，罗伯特的心就紧了一下。固然樊萌不是罗伯特招来的，作为职业习惯，一听到有人提及招聘、工资、培训这些话题，罗伯特的耳朵自然就会特别敏感。

    “你看这么处理如何？”罗伯特把自己的腹案提了出来。

    袁克敏不假思索就同意了：“你亲自跑一趟，毕竟是开掉一个分公司经理。”

    “没问题。那武汉的工作暂时由谁代理呢？威廉又还没回来。”一想到本属华东区的武汉分公司原来是由肖兵管的，而肖兵也下课了，一时还真不知道该由谁来管了。

    “你打个电话给成都分公司经理林静，就说我说的，让她立刻到武汉接手樊萌的工作，暂时代理一下，等公司的决定。”

    “好的，我这就去落实。那我先出去了。”

    得到了指令，罗伯特立即让前台安排订飞武汉的机票和酒店。

    斯泰尔斯武汉分公司位于汉口的繁华商业街上，通常，罗伯特都住那家离公司很近的酒店。这天早上起来，罗伯特感觉两眼发沉。昨晚东航的飞机又误点了，本来该7点到的，七拖八拖地搞到12点才进酒店。

    来武汉以前，罗伯特事先摸清了樊萌的日程安排，知道她上午先到一家客户那里去，不在公司，要下午才来。所以，罗伯特也不打算先到公司，而是估计好了上班的时间，让手下直接通知分公司财务主管小于9点直接到酒店的商务中心。

    一般情况下，罗伯特的早餐都是在汽车里面囫囵吞枣的，而出差能给他带来的一个好处就是，可以从容地享受一顿丰盛的早餐，如果酒店的早餐还像样的话。到底是一方水养一方人，武汉酒店的早餐，也带着辣辣的味道，让罗伯特神清气爽了不少。

    用过早餐，罗伯特径直走到商务中心，由于昨晚已经预订过，他直接进了会议室。罗伯特把资料拿出来翻了翻，点燃一支烟，静静地思忖着今天的任务。

    9点刚过，小于就急匆匆地推门进来了，脸上挂着紧张的神色。打过招呼后，罗伯特让小于坐下。过分的紧张让小于的身体紧贴着桌子，她刚放下的手，又放回到桌上，然后来回地搓着。罗伯特没有说话，而是盯着小于看了一会儿。本来就显胖的小于的脸，很快就红了，但红得并不均匀，一团一团的，像被扇过了耳光一样。

    “你知道我今天来的原因吗？”终于，罗伯特吭声了。

    “不知道。”小于的声音低得几乎听不见。

    “你进公司几年了？”罗伯特的脸上没有丝毫的表情。

    “三年。呃，三年零七个月。”

    “我要是没记错的话，你被提拔到会计主管是去年的事情吧？”

    “是的。”

    “会计主管对公司的财务制度应该比财务部一般员工更清楚，对吧？同时，作为一级的管理人员，你对公司的员工手册也应该更清楚，对吧？”一连两个“更清楚”，就像两道冷风灌进了小于的耳朵。

    “是的。”

    “那么，这份报告中所写的是事实吗？你看看吧！”罗伯特的目光异常的严峻。

    小于颤颤巍巍地翻动着小韩写的报告。看上去她看得很仔细，翻过了一页，还不时地又翻回去，捏着报告的食指和中指，却止不住地哆嗦。

    罗伯特一直不吱声，静静地抽着烟。

    “我看完了。”小于讷讷地说。

    “有这个存折存在吗？”罗伯特又问。其实他心里很清楚，小韩在写举报信的时候，能确认有一个存折，但这个存折是以谁的名义开的，是否与公司的开户行为同一银行，里面到底有多少钱等，她并不十分清楚。

    就在小于沉吟的时候，罗伯特又开口了：“我们还有一些从其他渠道得到的证据。”说罢又从包里掏出一个卷宗，但并不打开。他心里很清楚，里面其实什么都没有。但通过事先的判断，罗伯特相信，此事肯定不止樊经理和小于知道，至少，作为市场推广活动的组织者，市场部的经理也应该知道此事。另外，既然连小韩也知道一些情况，那么，小于对还有谁知道此事，了解到什么程度，心里一点底都没有。于是，罗伯特决定大胆地“诈”她一下。

    “都是樊经理安排做的。”小于没有正面回答。

    “我现在问你这是不是事实？如果是，是哪些是？不是，又是哪些不是？樊经理的责任，我们一会儿再说。”罗伯特故意把“责任”两字强调了一下。顺手把烟闷在烟缸里，然后倒了些茶水进去，很快，飘摇的烟散了，有一些咝咝的声音发了出来，在只有两个人的空旷的会议室里，这咝咝声有些明显。

    “事实是樊经理让我把这笔钱单独存入一个户头，说用做将来内部活动的经费。”

    “这个户头是以谁的名义开的？有多长时间了？账上一共有多少钱？取过几次？每次多少钱？用做什么？”罗伯特的问题一个接着一个。

    “是以我的名字开的，存的是活期，有一年多了，现在一共有八万多，具体金额我记不住了。取过四次，有三次是樊经理让我取出来的，每次三五千的样子，存折上有记录。用做什么我就不清楚了。还有一次是我们去年夏天搞了回团队活动，开销都是从里面支取的。”

    “钱是怎么交到你手中的？谁给你的？你签收了吗？”缺口已经打开，罗伯特乘胜追击，而且他相信，作为财务人员，谨慎是一贯的，即使被指使做一些违规的事情，他们通常也会留下一些证据，以备不时之需。

    “每次都是樊经理交给我的，我有个签收单。”小于的回答不出所料。

    “那么，每次支取的时候，你也做记录了吗？”罗伯特紧追不舍。

    “做了，我有个小本子记的。”小于刚才还是涨红的脸，现在开始发青，声音也沙哑了起来。

    “存折你放哪里了？”

    “就在公司的保险箱里。”

    “这样，把你的那个本子、签收单，连同存折，我们一会儿回公司后，立即交给我。另外，关于整件事情的经过，你就在这里写一个情况说明，尽量简短，一页纸就可以。现在就写。”罗伯特把一张白纸放到小于前面。

    过了将近四十分钟，小于的情况说明写好了。中途她又不断地涂涂改改，罗伯特又给了她一张纸抄誊，并让小于把名字签上。

    拿到了陈述信，罗伯特放人了公文包，示意小于一起前往公司。

    走出酒店，小于刚才还发青的脸，被冷风一吹，逐渐变白。她没有并行着罗伯特，而是在后面一步的地方，拖着腿跟着。

    在酒店的旁边，有家卖狗肉的餐馆，门口有个狗笼，里面蹲着一只颇大的狗，正耷拉着耳朵，目光呆滞地望着前方。而就在狗笼的前方，正像晒衣服一样地挂着三四只已经被剥了皮的狗，头朝天悬着，前蹄上还滴答一些血水，在地上滴成了一块小血坑。

    罗伯特掏出了手机，对着这幅景象，连拍了三张，然后用彩信分别发给了老婆和谢佳。

    拿到了小于的证词和证据，罗伯特立即跟成都分公司经理林静打了个电话，让她立即赶往武汉，准备进行工作交接。

    罗伯特就坐在樊萌的座位上，打开了电脑，顺便处理一些邮件。其间，小于来来回回张望了好几趟，罗伯特瞟到了她，但并不搭理。等手中的邮件处理完了，才让人把小于叫了进来。

    “公司的《员工手册》想必你应该又看了一遍，在‘严重违纪’一条就规定了‘将公司款项以财务人员个人储蓄方式存入银行’和‘私设小金库被查实’，也就是说，你的行为至少够得上其中两条了。根据严重违纪的事实，公司可以立即解除你的劳动合同！”

    顿了一顿，罗伯特又说：“考虑到你过去的工作表现，以及这次能够配合公司进行调查，我给你的建议是，立即提出辞职。”

    听到这里，小于的眼泪一下子就流出来了，罗伯特顺手把纸巾递了过去，小于一下子抽了好几张出来，继续抽搭着。

    “你工作也没几年，今后的路还长，这是个教训。我们也不希望就这件事情给你的将来带来什么影响。毕竟，在斯泰尔斯这样的大公司工作过，找份新的工作也不是什么难事。一切都还可以重新来过。”

    “公司能给我个机会吗？”小于嘤嘤嗡嗡地问道。

    “你当初在做这件事情的时候，就应该知道这样做的后果。如果公司给你这个机会，就等于是对其他守法员工的不公平。”罗伯特的话中没有丝毫的怜悯。

    “那，那，也只有这样了……有个小要求可以提吗？”小于的眼睛明显的肿了，本来就圆乎乎的脸，就圆到一块儿去了。

    “说吧。”

    “如果将来有其他公司来做背景调查，是否可以不提及这件事情？”

    “这个可以考虑。就像我刚才说的，我们不希望一件事情毁了你的前程，希望你能吸取教训。另外，你的辞职信必须马上交给我。”

    有了小于的证言和证据，樊萌当天下午回到公司后，毫无抵抗地承认了整个事情。罗伯特顺利地拿到第二份辞职信，轻松地抽了支烟，寻思着明天上午回上海，今天下午正好去向往过多次的东湖看看。

    正在此时，电话铃声却响了，是薪酬福利经理杰西卡打来的：“罗伯特，刚才戴安娜找你，说是堪萨斯总部的法务部和内部审计官要过来对肖兵等人的事情做内部审计，让你准备下。”听罢，罗伯特的心思就从东湖收了回来：“总部过来查？莫非事情还没了？”烟剩下的那一半已经没了滋味。

    罗伯特觉得自己正走在布满陷阱的路上，稍不慎，就会掉进去。他甚至感到，那些陷阱里面会突然伸只手出来把自己拽进去。矢石乱飞，自己真的躲得开吗？

    8

    处理完武汉的事情，罗伯特星夜赶回了上海。从戴安娜那里得知，总部对在中国区发生的与经销商有关的员工违纪案非常重视，法务部和财务部所属的内部审计官将不日到达上海。

    英文谚语用“茶杯里面的风暴”来形容小题大做、大惊小怪之类的事情，而发生在上海和武汉的事情，如果从某个角度和某个时间段来说，就是茶杯里的风暴。罗伯特认为，公司里面发生的事情，要根据所处的背景来判定它的性质轻重。在中国区时代，这些事情就出现过，而且不止一次，但都没有像现在这样沸沸扬扬。用袁克敏的话来说是，“我们当然反对与经销商之间不正常的利益往来，但在中国现阶段这个发展迅速但并不规范的市场中，如果完全按照规范市场的做法来开展我们的生意，我们发展的速度就会受到限制。你倒是规范了，而市场份额却丢失了，等你将来需要重新夺回市场份额的时候，你会发现你将付出比现在高出很多的投入。所以，我们应该在发展的同时去规范我们的商业行为”，在这样的背景下，肖兵等人的做法的性质最多叫不规范。

    大中华区的成立，本身并没有改变斯泰尔斯在中国的市场地位，但它改变了袁克敏的地位，当然也就改变了这个地位所带来的一切背景。一个微妙的变化在于，过去，中国区可以选择不把这类事情上报总部，即使总部知道了，也会把事情发回到中国区来处理。这就是袁克敏的背景可以决定的，现在这个背景变了，那么处理的方式也就不同了。是谁把事情捅到上面去的并不重要，关键是上面是否“受理”这件事情。

    法务部和内部审计官的到来，表明了总部已经“受理”此事，要展开正式的调查，而调查总归要有结论，结论怎么写，将决定斯泰尔斯中国和袁克敏未来的走向。与中国人相比，老外同样讲究“政治正确”。因此，罗伯特的判断是，现在的政治正确就是配合大中华区对中国区经营模式和组织架构的调整，简单地说，凡是符合大中华区新的设想，就是政治正确，反之就是政治不正确。往更深处说，调查还没进行，其实结论都已经有了，而且不管调查还发现了其他什么问题，其结论的指向早就明确了。

    在进入公司小会议室之前，罗伯特心里已经很清楚这个调查对中国区将意味着什么。

    看到罗伯特进来，那个叫斯文森的总部法务经理满脸堆笑地站了起来，握住了罗伯特伸过来的手，力度不小，于是罗伯特也加重了自己的力量。罗伯特握手的方式历来是根据对方的力度来的，对方轻柔，他也就轻柔；对方使劲，他也就使劲。所以他常常想，不是有一种判断人性格的方法是根据握手的力度来的吗？那我这样的力度到底算轻还是重呢？我到底是个顺从的人还是个强硬的人呢？

    就在罗伯特又一次为自己的握手习惯的内涵搞不清的时候，斯文森已经收回了自己的手，快速地递过来自己的名片，这个时候，罗伯特绝望地想，即使在握手上面，我没落下风，但斯文森接近两米的个头实在是让罗伯特感到压抑。“他应该是个北欧人吧，瘦削的脸，蓝色的眼睛和金黄色的头发。而且名字中带‘森’的好多都是北欧人，什么安德森、约根森什么的。”

    罗伯特即使在看斯文森名片的时候，眼睛也照顾着那位缓缓起身的女士。这时，他将身体侧转向她，女士淡淡地笑了笑，也递过名片：“非常高兴认识你，我叫安格丽丝，内部审计官。”

    当屁股沾上椅子的时候，罗伯特总算从刚才的压抑中缓了过来，毕竟坐下以后，他和斯文森的个头差距就大大缩小了。“你是北欧人吧？”罗伯特问斯文森。

    “是的，我是瑞典人。你怎么猜到的，罗伯特？”斯文森有些好奇。

    “我以前公司是北欧的，我有许多北欧的同事，也有幸去过瑞典。你们的眼睛特别的蓝，让我想起斯堪的纳维亚湛蓝而清澈的天空。”罗伯特一边轻轻搅拌着茶杯里的糖，一边朝斯文森笑着。寒暄之后，罗伯特直奔主题。

    “欢迎你们来到斯泰尔斯中国。戴安娜已经告诉了我你们的来意，我已经非常清楚此次调查的意义。作为公司的人事总监，我向你们保证将尽我最大的诚意和职责来配合此次调查，就我所了解的事实回答你们的问题。我相信此前戴安娜已经向你们转发了我对最近公司发生的两起事情的陈述，你们认为是根据那份陈述来了解情况呢，还是你们另行提问？”

    安格丽丝和斯文森交换了一下眼神，示意他首先提问：“谢谢，罗伯特。我们已经阅读了你写的报告，报告很详细。那么，我们就根据你的报告进一步地了解一些细节，你觉得如何？”

    斯文森开始了提问，而安格丽丝则在电脑里面记录着双方的问答。到底是欧洲人，说起英文来，用词准确，吐字清晰，甚至比英国人讲的英文更清楚，少了那些吞音和粘连。但即使如此，在语言上有一定自信的罗伯特也感觉到，要用英文充分表达自己的意见也非易事，尤其在讲述一段复杂的事情经过的时候。

    “我没有其他什么问题了。安格丽丝，你还有什么补充？”在大约两小时后，斯文森的提问结束了。

    “我只想补充两个问题。一、当初公司在招聘肖兵和樊萌的时候，是否做过背景调查？二、我很吃惊地发现，以前也有人反映肖兵的违纪行为，公司当时是否做过调查？是否给予什么警告或处分以防止此类事件的再次发生？”

    安格丽丝的声音不大，但在罗伯特听来却是敲中了要害。沉吟半晌，罗伯特说：“回答你的第一个问题，虽然我入职的时间比肖兵和樊萌都要晚，但我查阅了他们的档案，其中有他们的背景调查资料，我可以随后提交你们备案。但需要指出的是，中国目前还没有独立的背景调查公司，因此，背景调查的结论的可靠性如何，很难有充分的把握。你知道，当一个员工离开公司，不管是什么原因，他都希望和原来的同事保持一个体面的和谐，而原来的同事也会相应地配合：当一个人离开以后，过去的不和也就因此而了结了，这符合中国人传统文化中注重面子的因素。因此，当其他公司试图了解他在原公司的表现的时候，他原来的同事会倾向于给他一个正面的评价，至少是个中立的评价。”说到这里，罗伯特顿了顿，等安格丽丝把他刚才的话都记录下来。

    “第二个问题，正如我在报告中所写，肖兵曾有过被投诉的经历，但那些投诉都是以匿名信的方式提出来的，而斯泰尔斯公司的政策规定，除非是署名，公司没有义务听信匿名的投诉信，因为这会让我们的员工产生这样的印象，即公司在捕风捉影地对待自己的员工。但即使如此，公司也很重视，袁克敏总经理专门责成有关部门进行过了解，我们也发现过可能出现违纪的领域，因为根据我们从行业内了解的情况看，这些现象可能是普遍存在的。这之后，公司出台了一些专门针对这些问题的政策，今天我也带来了，供你们参考。”

    说罢这番话，罗伯特两眼平视着安格丽丝，一脸的平静，他对刚才的回答还感到满意，应该是滴水不漏的。而埋头边听边做记录的安格丽丝也抬起头，冲罗伯特点点头，随即又和斯文森交流了一下眼神。然后斯文森站起来向罗伯特伸出了手，说：“谢谢你，罗伯特。今天跟你的交流让我们知道了更多关于此事的细节，对我们的调查非常有帮助。接下来，我们还会和其他一些部门的同事做类似的沟通，以便更全面地了解情况。你也知道，我们做内部审计的跟法官不一样，法官审理案子的时候，是先做无罪推定的，而内审是做有罪推定的，我们必须确保公司的程序合乎规范，并揭示潜在的风险，一句话，我们的任务就是来挑刺的。因此，有些问题比较尖锐，也请你理解。再次谢谢你的时间和耐心。”

    “不客气。如果还需要我的协助的话，请随时告诉我，我会很乐意配合你们的工作的。”罗伯特淡淡地笑了笑，紧紧地握了握斯文森的手，然后往外退去，就在要跨出门的一刹那，安格丽丝的声音传了过来：“对不起，罗伯特，我突然忘了一个很重要的问题，瞧我这记性。”

    罗伯特收住了脚，回过头看着安格丽丝。

    “是这样的，我们从其他渠道听说，中国区以前也发生过一些销售人员违纪的事情，我们想让你补充提供过去五年以来所有这类事情的简报。”

    听到这句话，罗伯特的背上突然涌上了一层汗水，就像辣味入口，浑身的汗腺都打开了。

    罗伯特最怕的就是让提供过去的资料，倒不是因为他自己跟那些案子有什么关联，毕竟自己才来了一年多，完全可以以自己来的时间不长为由一推三四五。但关键是，袁克敏交代过，凡是这类事件，亚太区也好，总部也好，如果要了解，必须先经过他本人同意。而在现在的局面下，没法不拿出来，而拿出来以后，如果上面还要追查的话，给你一项“知情不报”的罪名一点都不过分！

    但怎么给，给到什么程度？罗伯特脑子里面快速盘算着，此时过多的犹豫将给刚才的好印象大打折扣。“好的，但我要回去整理、核实一下，你们什么时候要？”罗伯特决定稍拖一下，向袁克敏汇报了再说。

    “我们希望明天中午以前就拿到。”安格丽丝的回答没有任何商量的余地。

    很少待在办公室的袁克敏把自己关在里面一下午了。安对所有来找他的人都说：“袁总特别吩咐过，下午不见任何人。”

    袁克敏眉头紧锁地看着桌面上的那份装订精美的《柯士顿咨询公司关于斯泰尔斯中国组织架构及销售模式的分析报告》。

    根据报告的建议，公司需要设立重点客户销售部。先前，公司有直销部，面对终端客户，其中也包含了现在所提到的重点客户，只不过没有区分这些客户为公司带来的价值，根据“二八法则”，即20%的客户贡献了公司80%的收入，现在成立的重点客户部就是专门针对这20%的客户的。而重点客户销售总监并不向中国区总经理汇报，而是向大中华区总经理汇报，明显地削弱了袁克敏的权力。理由是公司有很多重点客户是全球的重点客户，由大中华区来协调更有效率。

    变化最大的是三个区域中心。以前，区域中心实际相当于渠道销售的区域中心，下面的职能和建制非常齐全，而现在，仅保留政府公关、品牌推广、人事、财务等功能，对分公司的管理也仅仅局限在渠道销售上。同时，区域中心以前的业务支持部门，如销售支持、市场支持等统统取消，归属各分公司。受影响最小的要算公司的最小业务单元，即各分公司，但其人事和财务功能全部取消，上交区域中心统管。简单地说，业务部门重心下移，这样能更有效地贴近市场，回应客户的需求，也减少了职能重复和冗员；而人事、财务等支持部门则重心上移，由区域中心统一协调。

    与经销商打交道是袁克敏的长项，他自己本身以前就是个经销商，他太熟悉这些人和这个操作模式的各个环节和诀窍了。而突出重点客户后，他的这些优势就不明显了，道理很简单，虽然产品还是一样，但面对的客户不一样，不同客户的需求是不一样的，跟他们打交道的方式也不一样。看上去他并不负责重点客户，但是将来一旦这两支销售队伍发生冲突，肯定是重点客户优先。而在过去，直销归属于渠道销售管，同样冲突的发生，最多是部门内部的冲突，部门经理就可以内部协调，不会花费太大的工夫。而今后，这种协调会非常困难，因为重点客户销售总监并不向袁克敏汇报，而在以前，这都是他管辖范围的事情，无疑，这对袁克敏非常不利。

    更让他倍感压力的是，重点客户划分出去后，斯泰尔斯总部对中国区的业绩要求一点没降，作为一项主要指标，“销售增长率”的要求反而提得更高。而重点客户的销售额是归属到大中华区的，等于是从中国区切出一块蛋糕。并且，什么是重点客户，划定的标准如何，都由大中华区来定。可以预见，在接下来的日子里，中国区在业绩方面的挑战将是空前的。

    袁克敏思忖着。很少抽烟的他，居然让安去给他买了包“中华”，一个下午，一盘烟头，一团青烟。

    他想起了晚清的那段历史。袁世凯当年，一边带着大清的尚方宝剑去讨伐革命军，一边又暗地跟革命军谈条件，然后反过来压清政府。他深知，大清三百年的江山，一时半会儿是不容易倒的，就像要撼大树，生拉硬拽是不行的，要靠“摇”来解决，摇一会儿，停一会儿，再摇，三番五次，根就松了。果然，大清经不起几番折腾，宣统终于逊位。

    袁克敏在斯泰尔斯中国，也算是根深叶茂，桃李天下，门徒众多。他深知，特伦斯不会正面发起攻击的，特伦斯最好的办法也是“摇”，而具体的做法就是搞“非袁化”，而不是“去袁化”。“去袁”意味着另起炉灶，但风险太大，弄不好袁没去成，自己倒先出局。特伦斯不会这么傻的，所以，他一定要保留渠道销售这个主要收入来源。但是如果维持袁克敏现在的格局，大中华区的水根本泼不进中国区，因此，“非袁化”就是最好的选择，一方面，原有的格局不大动你的，但要花开两枝，于是重点客户部就应运而生。同时，加大力度批你原有格局的弊端，稍有问题，略露软肋，就盯住不放，但又不穷打猛追，你稍歇口气，他又扑过来。

    现在，虽然肖兵的事情已经成过丘之水了，那是因为特伦斯放了袁克敏一马，他在等待袁克敏投桃报李和俯首称臣。如果不就范，他完全有能力再掀一波起来，这次内审就是信号。

    罗伯特过来汇报说，总部的审计官来索要过往类似案例的处理情况，问给还是不给。还能不给吗？还有其他选择吗？袁克敏感觉防不胜防，他知道有一股推动他的力量，但要想还击，就好像找不到点和还击的对象，根本无法下手。你能说人家说得不对吗？你能说人家冤枉你吗？证据就在那儿！

    时也，命也。袁克敏叹道。我是认赔出局呢，还是陪你们玩下去？

    9

    春暖花开，红杏枝头，一派热闹。而斯泰尔斯中国却寂静得像大雪覆盖的房屋，好像所有的工作都停了下来，大家在静静地等待某个结局的出现。每个人都像是衣衫上的灰尘，被使劲地抖了抖，然后纷纷地飘浮在空气中，有些尘埃落定，有些又攀附到另外的衣衫上。

    关于肖兵等人的内部调查和审计报告在一个月后，就从美国总部发布了出来，斯泰尔斯中国的高管们都收到了。在罗伯特看来，所谓的调查，哪怕是独立调查，都难免有预设的立场。比如在伊拉克，反战的人，总能拍到民众反对美军占领的画面，拍到抗议的人群；而主战的人，也总能拍到美军受到欢迎的场面，以及占领军和民众同乐的画面，然后从中得出抗议或是欢迎的结论。大导演费里尼曾说，我的摄影机不扯谎。事实上，摄影机是没有扯谎，而我却可以选择拍摄的对象。

    在总部的调查报告中，并没有评论渠道销售的模式本身是否应该坚持，这不是此次调查所要解决的问题，这是管理层需要做的决定，而重点对渠道销售所出现的问题进行了描述。涉及人事管理部分，在其“建议和行动计划”这个部分，调查报告写道：

    “建议公司加强对渠道销售人员在商业道德方面的培训，以使其更加熟悉公司的价值观，并随时体现在工作中。”

    “强烈建议公司管理层对现有的商业模式进行评估，以确定这种模式是促进还是损害了公司价值观的贯彻。”

    “我们注意并赞赏公司人力资源管理部门对员工背景调查方面作出的努力。建议公司扩大并加强这种调查，以使我们的员工在个人诚信方面更符合公司的要求。”

    ……

    罗伯特一直认为，有时候“形式”大于“实质”：谁来说、怎么说，比说了什么更重要。这次调查的形式也是如此。罗伯特注意到，出了这两件事情，总部不满足于电话询问，或是发邮件询问就了事，也没有把袁克敏叫到总部去听取汇报，而是直接就派人过来了，速度之快，让人大感吃惊，这本身就说明问题。

    虽然公司内部审计的程序是，只要接到报告，内审可以直接上门调查，无须事先通知业务部门负责人。但通常情况下，还是会先通知一声，打个招呼再来。这次直接就来了，一副公事公办的样子，不徇私情的意味很浓。

    罗伯特继续仔细搜寻着报告的字里行间对中国区高层管理者的评论。不过，读到最后也没找到过激的措辞。他不禁长吁了一口气：袁克敏和特伦斯一定达成了某种一致，否则，皮鞭不会高高举起，却轻轻地放下。

    就在内审报告出台后不久，中国区组织架构变化的通知也出台了：

    原归属总部渠道销售部的直销部撤销，成立重点客户销售部，直接向大中华区总经理汇报。继续保留华东、华南、华北三个区域中心，下属市场、客服、人事、财务部，致力于公司与当地政府各部门良好关系的维护及公司品牌的推广，为所属各分公司提供人事和财务支持及协调。各大区原所辖各分公司保持不变，下设渠道销售部、销售支持部、客户服务部，向分公司经理汇报。各分公司设重点客户部，向总部重点客户销售总监汇报。

    短短的几行通知，蕴涵了大量权力、岗位和工作的变化。罗伯特在盘算着这些变化对公司、对人事部和自己到底意味着什么。

    显然，KA的团队要扩大。但是否仅仅将原有的直销团队改个名字，增加些人手就算完成这个变化了呢？肯定不会。原因很简单，以前的直销团队，不论大小客户都一把抓，既有大卖场、便利店，也有夫妻老婆店。销售人员唯销量论功，从来不细分市场和不同类型的客户带来的销售贡献和毛利贡献，有些生意，看上去日进斗金，盘算下来，却是卖得越多，亏得越多，赔钱赚吆喝。因此，罗伯特判断，这个团队的基础不会有大的变化，继续充实些人手是肯定的，但其中高层的管理者一定会换。一想起前些天，直销部高级经理爱德华·高四处放风说“我们的好日子就要来了”，罗伯特就感觉好笑，直销的好日子是来了，但享受它的并不见得就是你爱德华·高。

    公司组织变革的程序通常是先出新架构，然后再为它长肉，也就是把人填进去。现在，架构已经有了，有些岗位取消了，同时又增加了一些新岗位。被取消掉的岗位，上面的任职者当然也就没有了位子。最明显的就是各分公司的人事主管。以前，从区域中心到各分公司的建制都很完善，麻雀虽小，五脏俱全，都有自己的人事行政部。在新架构下，这些职能被统到区域中心了，那么分公司的人事部门将大幅裁员。罗伯特要做的第一件事情就是让各区域中心的人事经理全面评估新架构下的工作量和需要的人头数，确保不会因为分公司人事部的撤销而造成工作的脱节，其次是评估这些同事的工作能力和潜力，对那些高绩效和高潜力的员工，要尽量留住，重新安排工作，看区域中心是否有合适岗位。万不得已要“自宫”的话，也要做好经济补偿。

    对公司架构的调整，罗伯特并不反对，反而认为新架构对提升公司业绩是有好处的。他曾不止一次跟袁克敏提起过，总部、区域中心和各分公司的销售支持部门之间的架构是叠床架屋的，客户的反馈往往要经过几道程序才能上传，反过来也是这样，总部的指示也要几个层次才能下达到末梢。时间和耐心被大量地消耗掉，而积怨却大量地堆积起来。每次袁克敏都答应要专门研究，却一直没见什么动静。

    但对于自己团队的缩小，罗伯特本能感到遗憾，毕竟好几个分公司的人事团队是自己一手建立起来的，其中也不乏优秀的员工。而且，他并不认为在分公司层面的人事工作仅仅履行操作职能，他们对于优秀人才的发现和跟踪、基层员工的意见反馈对推动总部的人才开发计划能起很大的作用。统到区域中心去以后，这些职能会被弱化和打折扣，而且，区域中心人事能否顾得过来所有的分公司，也是个问题。

    看着分公司的人事部被削弱，收归区域中心管，不禁让罗伯特联想：大中华区是否会把中国区的人事部也收上去呢？本着扁平化这个逻辑，不排除有这个可能。如果大中华区真要这么做的话，也不是不可以的。如果真那样了，罗伯特的位子都可能不在了，遑论继续发挥作用。至于袁克敏的去留，应该不会影响罗伯特。虽然自己是他招进来的，但公司毕竟不是帮会，我是为公司打工，而非为某个人。虽然对于业务部门来说，一朝天子一朝臣，一来来一拨，一走走一窝的情况并不少见，但人事部要尽量避免掺和到那里面去。罗伯特一直认为，个人的人望来自两个方面，一是自己的专业能力，二是自己的人格魅力。对这两点，他都很有自信，所以他并不担心袁克敏的未来会对自己有什么影响，只怕公司把扁平化做过了头，把自己也搭进去了。

    4月的杭州简直就是人间的仙境。全城一片绿意，西湖四周就不用说了，叫得出和叫不出名字的花各不相让地开着，刚刚玉兰有些苗头，樱花就迫不及待地探出了头，那边的海棠还在招招展展的时候，这边的桃花就粉墨登场了。

    北山路静谧的路上，不起眼的是一排别墅，那里，正是袁克敏的“行宫”。几年前，在上海房价疯涨的前夜，他却在杭州买了这套别墅，按现在的价格，已经不知翻了几番。在袁克敏看来，上海是战场，而杭州才是生活的所在。所以，每过一段时间，尤其是最近，他都会来这里调养、酝酿、长考。

    昨夜刚好一场春雨，自己院落中的那棵柳树还挂着欲滴还留的雨珠，空气中泛着青草的味道，在清晨的时候愈加浓郁，一杯明前的新茶，温温润润的，正是思索的良机。

    他盘算着自己手中的牌：渠道销售和重点客户销售在现在斯泰尔斯中国各自的贡献大概是八二开，显然离真正的重点客户销售应该占的比例还差很远，基本上，如果按照重点客户销售的原则，上面这个比率应该是倒过来的。他非常清楚，短期之内这个比率变不过来，重点客户比率虽然一定会上升，但代替不了渠道销售，至少一两年之内不会。

    特伦斯固然要保未来的大头，因为KA做大了，就是他的成功，那么“非袁化”的策略就奏效了，但他还不会傻到抛弃目前的大头的地步，所以，袁克敏的判断是，短期之内自己还有用处的，只要能争取到时间，而一两年内重点客户销售又达不到预期目标的话，一切还很难说，因此，眼前可以忍气吞声，但决不能缴械投降。

    古人不是说过“敌存灭祸，敌去召过”吗？这个时候找个敌人，对我袁克敏未见得就不是个好事。因为有敌人要打，所以，我还有价值，如果这里都没敌人了，那我的用途就到头了。

    但去哪儿找这个敌人呢？

    没有敌人，难道不可以自己找一个？袁克敏将杯中的茶倒掉，新茶就是三杯的味道，再好的东西，都经不住不断地索取。

    总部最看重什么？大中华区最看重什么？不就是每个月的销量吗？如果KA的销量上去了，特伦斯的脸上就有光，这里面我没什么文章好做，如果暗中使绊子的话，很容易被人抓到把柄，说我不支持公司战略的调整和新的方向，罪名就大了，我会死得很难看。但如果我在渠道销售上做文章的话，他们就难奈我何了。你可以挑我的刺，说渠道销售这个弊端那个弊端的，但你一定不敢看到它的销量掉下去，否则，你的财务数字会很难看，别说多了，就掉他两个月，总部就会坐不住，你大中华区就会坐不住，到时候还是要让我来捡这个难摊子，看到底是你特伦斯厉害，还是我袁克敏厉害。

    有什么办法让销售数字掉下去呢？渠道上的事情，难道你特伦斯还比我更清楚？想到这里，袁克敏的嘴角浮起了微笑。

    束手就擒绝不是袁克敏的风格，卧榻之侧就算睡上了人，我也不能让你安睡！

    远山近树，浓抹淡涂，西湖最是宜人。

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