32．巧妙应对。说服别人

    先讲一个故事。

    有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。但就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢？原来在他第一次向客户推销不成时，他临离开时说了一句表示决心的话：“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句：“不，你做不到——毫无希望！”推销员就这样失去了一笔大生意。

    如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话，他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。

    无论是推销商品，还是说服人做某事，我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些，即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不但把事情办砸，还得罪了对方。

    有一个汽车推销员。很少能成功地卖出汽车。他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼怒地截住对方的话头，与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言，但同时，他也没有能卖给对方一点东西。

    卡耐基说：你不能辩论得胜。因为如果你失败，你就失败了；如果你得胜，你还是失败的。为什么？你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到伤害，他要反对你的胜利。而“一个人被逆着自己的意见说服了，但仍固执着他本来的意见”。卡耐基的结论是：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！

    上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是：拘谨不要讲话，并避免口头冲突。

    如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。他介绍自己现在的做法是：“假如我走进一个买主的办公室，他说：‘什么？白色汽车？你白送我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说：‘老兄，请你听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造，售卖的人也很好。’于是他就没有话说了。没有争辩的余地。然后我们离开某牌的话题，我开始讲白色卡车的优点。”

    富兰克林说：如果你辩论、争强；反对，你或许有时获得胜利，但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感了。

    美国波士顿《临摹杂志》曾刊登了一首打油诗：“这里躺着威廉的尸体，他死还带着他的对——他是对的，永远对的，他匆匆地去了，但他的死正同他是错的一模一样。”在你进行辩论时，你或许是对的；但在改变对方的思维上来说，你将大概毫无所得，一如你错了一样。

    你要让对方同意你，你就要谦和。千万不要一上来就宣称：“我要证明什么什么给你看。”那等于是说：“我比你聪明，我要让你改变想法。”

    诗人波普说：“你在教人的时候，要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。”

    伽利略说：“你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。”

    一位爵十告诉儿子：“要比别人聪明，但不要让他们知道。”

    公元前2006年，赵惠文王死了，孝成王年幼，由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国作人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不让去，大臣们劝谏，赵太后生气了，说：“再有劝让长安君去齐国的，老妇我就要往他脸上吐唾沫！”左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。触龙慢慢走到太后面前，说：“臣的脚有毛病，不能快跑，请原谅。很久没有来见您，但我常挂念着太后的身体，今天特意来看看您。”太后说：“我也是靠着车子代步的。”触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？”太后说：“用些粥罢了。”这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。触龙说：“我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个上宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说：“可以。多大了？”触龙说：“十五岁，希望在我死之前把他托付了。”太后问：“男人也疼爱他的小儿子吗？”触龙说：“比女人还厉害。”太后笑着说：“女人才是最厉害的。”这时，触龙慢慢把话头转向长安君的事，对太后说，父母疼爱儿子就要替他打算得很远。真正疼爱长安君，就要让他为国建立功勋，不然一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么来在赵国立足呢？太后听了。说：“好，长安君就听凭你安排吧。”

    触龙很懂得说服人的方法。他谦和，善解人意，在整个谈话过程中，避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教给太后什么，而是帮助太后自己去发现。最终使看似不可理喻的太后同意了自己。触龙的方法很值得我们学习。

    你要促成别人的意见同你一致吗？下面是卡耐基总结的十一项原则，有些我们从上面的故事已经见到，有些我们还可以细细玩味：

    第一项原则：得到辩论最大利益的惟一方法，就是避免辩论。

    第二项原则：对别人的意见要表示尊重。千万别说：“你错了。”

    第三项原则：如果你错了，迅速面真诚地承认。

    第四项原则：以友善的方式开始。

    第五项原则：要立刻让别人说：“是的，是的。”（这是苏格拉底的方法，他问些对方同意的问题，让对方不断地回答“是”，等到对方慌察到时，你们已经得到一致的肯定结论了。）

    第六项原则：使对方多说话。

    第七项原则：让别人觉得那是他们的主意。

    第八项原则：真诚地尽力以对方的观点看问题。

    第九项原则：同情于对方的意念及欲望。

    第十项原则：诉诸高尚的动机。（一位老先生发现报上登了一幅他的照片，他便写了一封信给报社。他没有说“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢”，面是说“因为我母亲不喜欢”。）

    第十一项原则：使你的意念戏剧化。（这是表演的时代。为增加说服力，有时需要表演。如用汽车碾过床垫，以证明它的质量。）

    第十二项原则：提出一个挑战。（这特别是针对那些有精神的人、有血气的人，也就是我们常说的“激将法”。）

    33．口不择言，后患无穷

    “你会说话吗？”这样问你，你一定觉得可笑，只要是正常人，说话谁不会，可实际上问题并没有那么简单。先看几个笑话：

    一剃头师傅家被盗劫。第二天，剃头师傅到主顾家剃头，愁容满面。主顾问他为何发愁，师傅答道：“昨夜被强盗将我一年积蓄劫去，仔细想来，只当替强盗剃了一年的头。”主人怒而逐之，另换一剃头师傅。这师傅问：“先前有一师傅服侍您，为何另换小人？”主人就把前面发生的事细说了一遍。这师傅听了，点头道：“像这样不会说话的剃头人，真是砸自己的饭碗。”

    在寿宴上，客人同说“寿”字酒令。一人说“寿高彭祖”，一人说“寿比南山”，一人说“受福如受罪”。众客道：“这话不但不吉利，且‘受’字也不是‘寿’字，该罚酒三怀，另说好的。”这人喝了酒，又说道：“寿天莫非命。”众人生气地说：“生日寿诞，岂可说此不吉利话。”这人自悔道：“该死了，该死了。”

    有一人请客，四位客人有三位先到。这人等得焦急，自言自语道：“咳，该来的还没来。”一客人听了，心中不快：“这么说，我就是不该来的来了？”告辞走了。主人着急，说：“不该走的又走了。”另一客人也不高兴了：“难道我就是那该走又赖着不走的？”一生气，站起身也走了。主人苦笑着对剩下的一位客人说：“他们误会了，其实我不是说他们……”话未完，最后一位客人也走了。

    你看，说话是简单的事吗？如果我们说话时不加检点，就可能伤人败兴，引起误解，惹怨招尤。我们要注意说话的场合、对象、气氛，不要随意就说。像有些人去菜市场，问卖肉的：“师傅，你的肉多少钱一斤，”或饭馆服务员上一盘香肠，说：“先生，这是你的肠子。”这类生活中的笑话，我们要注意避免。

    明人吕坤认为，说话是人生第一难事。像上面所说的情况，还不是太难的。只要注意语言修养，慢慢就会改善我们说话的纰漏和不足之处。说话难，最要命的就是说真话、说实话太难，比如秦朝时赵高擅权，想篡秦，又恐有人不服，于是这日在朝廷上拉上一只鹿来，对秦二世说：“我献给陛下一匹马。”二世笑着说：“丞相错了吧？怎么把鹿说成了马呢？”赵高便让朝中众臣评论他与二世谁说的对。左右有的沉默不语，有的为奉迎赵高便说是马，也有的说是鹿。后来，那些说是鹿的人都遭到赵高暗中陷害。你看，说话是不是难事？有时还和身家性命都紧连着呢！

    中央电视台开办了一个《实话实说》的节目，主持人崔永元谈到了办节目遇到的一些事。他说，现在世道变了，“文字狱”时代已成往事，说真话已不会闻下大祸，但“说实话免遭迫害，可不定能免遭伤害”。《实话实说》栏目请过几百位座上客来侃侃而谈，结果呢？一位座上客因此评不上职称，原因是“喜欢抛头露面不钻研业务”。另一位是研究所副所长人选，因做节目耽误了前程，理由是“节目中的观点证明此人世界观有问题”。一报社记者参加的节目一经播出，立刻感到人言可畏，人们说他出风头，什么都敢说，恶心。另一电台记者回去后被领导审查，认为他一定是拿了许多钱才会那么说。还有一位老年女性在节目中真诚表露了自己的人生感受，结果好多人打听她是不是神经病

    崔永元苦恼地说：“所以连我们自己有时都怀疑，节目到底能做多久，”他也体会到了“人生惟有说话是第一难事”。

    生活中我们常见有的人平常是这样说话，一见领导就那样说话了。明明是这么回事，有人偏偏说成那么回事。刚才还这样讲，一转脸又那样讲了。这样随风转舵，看人下菜，言不由衷，自欺欺人，活得多累，又多没意思。俄国作家契诃夫笔下的“变色龙”，就是这样很“累”地不断自打嘴巴地说话的，我们做人可不能这样。

    有时，我们可以运用智慧和幽默来化解说话的困难。比如像一个小故事讲的：一位贵妇人牵着她的爱犬上了公共汽车，她傲慢地对售票员说：“我给狗买一张票，让它也像人一样坐个座位，行吗？”对这无理的要求，售票员回答：“可以，不过它也得像人一样，把双脚放在地上。”

    春秋时，齐国的晏子经常劝谏齐景公。一次，齐景公的一匹爱马暴死，齐景公大怒，命令手下把养马人用刀肢解。这时，晏子刚好在齐景公身旁，见刀斧手持刀而进，便问齐景公：“尧舜当年肢解人时，从谁的身躯开始的？”齐景公忙顾左右而说道：“从自身开始。”于是下令不肢解养马人。他听出晏子是在委婉地批评他，他又不愿赦免养马人，就说：“把他下狱吧！”晏子说：“好，但先让我代您说说他所犯之罪，这样才能让他心服。”齐景公说：“可以。”晏子就开始历数养马人三大“罪状”：“国君让你养马，你却把马养死了，这是死罪之一；死的是国君最喜爱的马，这是死罪之二；你让国君因为一匹马而杀人，百姓闻知，必定怨恨国君，邻国闻之，必轻视我们的国家，这都是因为你使马死了造成的，你当死罪三也。来人，将其下狱！”齐景公明白了道理，说：“把养马人放了，不要因此伤害了我的仁政。”

    说话讲求一些技巧，这是我们需要学习的，但这并不意味着我们可以放弃原则，指麂为马，曲意逢迎。如果违心地说话，那技巧就变成了恶行。崔永元说得好：“也许有一天我们会讨论技巧，我们用酒精泡出了经验，我们得意地欣赏属于自己的一份娴熟时，发现我们丢了许多东西，那东西对我们很重要。”

    售票员和晏子很会说话，但前提都是坚持了原则，我们不能为技巧而牺牲原则和人格。

    说话这事，孩子不会觉得难，怎么想就怎么说。只有大人们觉得是道难题。在人们知道左顾右盼、思前想后，知道掂量和玩味，孩子们的词典里还没有这许多词汇。这题很难。那么，如果我们实在想说，如鲠在喉，不吐不快，又不知道该怎么说时，怎么办？崔永元出了个主意：那就实话实说，就像来自德国的教练施拉普纳对中国足球运动员说的：“当你不知道该把球往哪儿踢时，就往对方球门里踢！”

    这是解决说话难的最终办法，也许我们会因为实话实说而得罪一些人，会给自己带来一些麻烦，但我们说了，得到的是良心的安宁，我们无须后悔。

    一天，一位朋友因某事问我：“我那样做，你认为对吗，”我想说“不对”，但一时找不到更好的说话技巧，就说：“你是要我说假话呢，还是说真话？”朋友说：“当然是真话。”我一下子坦然了，于是实话实说…

    34．时常赞美别人

    赞美是一门学问，其中的奥妙无穷。

    “赞美”的实质是能抓住赞美的事物的实质。许多人常犯的错误是，见了什么都说好，见了谁都说高。有的是不懂装懂，有的是只知其一，不知其二，语言不到位，说不到点子上去，切不中要害，缺乏力度。在书法展上我们经常听到一些似懂非懂，不懂装懂的人发出这样的赞叹：“这字写得真好！”问她究竟好在哪里，他支吾半天说不出个一二三来。或者有人慨叹：“这手字真乃绝活！我一个认不出来！”如此赞扬，真是浅薄。

    做一个赞美者，要幢专业知识。“隔行如隔山。”现代社会中专业分工很细，各专业相对独立，自成相对封闭的系统。如果知识面狭窄，无疑就成了“门外汉”，空怀一颗善良的心，却找不到赞美的话题。

    首先，要善于使用专业术语。术语是构成一门学问的细胞，是其基本构成要素和基本概念。

    其次，对某一行要有一定的造诣，你的赞美才会令人接受，并视你为知己好友。

    赞美者还表现独具慧眼。独具慧眼的赞美者善于发现别人发现不了的优点、长处和意义。

    □了解引以为荣的事

    有人认为，人不是历史的符号，同时在每个人成长发展的历史过程中又满载着历史记录，其中不乏自己引以为荣的事情。对这些引以为荣的事情，每个人都渴望得到别人较高的评价，如果能够得到哀心地肯定和赞美，更是让人高兴和自豪的事。

    对于陌生人，则可以从他的职业，所处环境及历史年代大体判断其引以为荣的事情的范围。一位将军引以为骄傲的资本往往是他曾经取得的累累战功。一位研究历史的教授则必然对自己发表的论文和专著引以为豪，如果你想对一陌生历史教授尽一点赞美之意，不妨对他说：“教授先生您的论文和专著在历史学界颇具影响力，久仰大名。”律师则会以自己办的影响力较大的案子而得意，碰到一名陌生的律师可以说：“做律师的人都不简单，您办的好几件案子都相当出色。”纵使是一个农民，也会为今年只有他多种西瓜，又碰上西瓜行情出奇的好，而有几分成功感，你买瓜时不妨说：“老兄，你真有眼力，今年这西瓜行情算是让你给瞅准了。”

    真诚地赞美一个人引以为荣的事情，可以使你更好地与对方相处。

    赞美一个人引以为荣的事情，可以使他更容易接受你的建议，从而改正自己的一些错误行为。

    经常赞美老人一生中引以为荣的事情，可以使老人晚年更加幸福。

    老人奋斗一生，如果你不了解、不理解，又不赞美他一生的成就，他们就会感到失望。许多老人喜欢在晚辈面前谈起自己曾经历了多少大风大浪，自己是如何艰难创业的，除了对晚辈有教育意义之外，更希望得到晚辈的赞美和崇敬。

    称赞一个人引以为荣的事情必须注意三点：其一，赞美的话语表达要准确，不能偏离事实。其二，赞美必须是由衷的，发自肺腑的言语，不要夸张。其三，赞美之时要专注，让被赞美者感到你有享其光荣和快乐的心情。

    □了解爱好

    几乎每个人都有自己的爱好。有自己擅长的事物，琴、棋、书、画，养花种草，甚至吸烟喝酒也算得上是爱好。爱好是一个人的乐趣所在。为了自己的爱好，比如集邮，每个人都舍得花钱，也舍得投人时间和精力，有的甚至达到废寝忘食的境界。对有些人来说，爱好就是他的命根子，你若冲撞他的爱好，轻则讨人嫌，重则怒气冲天。尊重别人的爱好，可以赢得别人喜欢。常言所说有志趣相投，很大程度上是指兴趣、爱好接近，从而才使两人走到一起。

    要做一个赞美的高手必须，解别人的爱好，尊重别人的爱好，赞美别人的爱好。要想使你的赞美真正能够“投其所好”，必须有一“技”之长。

    1．首先要把握好正当爱好与有分歧的爱好之间的界线

    正当爱好多不胜数，当前很热的如足球、集邮、气功等。这些爱好有益于大家身心健康，易为接受，颇受大众欢迎，人们在评价上也没多少分歧，比较容易称赞。比如你赞扬一群足球迷时，不论夸他足球知识渊博，劲头足，还是赞扬他喜爱的球趴，他都会感到高兴。

    2．虚心请教是高超的赞美

    一般说来，爱什么懂什么。一个人爱好书法，必定有丰富的书法知识；一个人爱钓鱼。钓鱼经验必定丰富，你没有必要恭维其爱好如何如何，这样的话他必然听得太多，如一阵风过耳畔，脑中划不下半点痕迹。这时，只要你虚心地讨教一番，作毕恭毕敬状，他定会耐心地向你传授其中一二奥秘。

    3．不妨把自己变得“外行”一些

    爱好相同的两个人相处时，谈得最多的自然是他们的爱好，两人即使是萍水相逢，也可能一见如故。对于爱好相同者，其互相切磋、玩味的全神贯注状令人好生佩服。他们可能互相交流经验，也可能是固某一技术性问题争得面红耳赤。然而，有时候，你想恭维对方，不妨把自己表现得“外行”一些或水平更低一些。

    35．机智幽默，破除尴尬

    生活中不乏有这样的人，品行端庄，为人朴实，但他总是一本正经，没个笑脸，让人觉得枯燥无味，可敬而不可亲。

    富有幽默感的人就不同了。他们不但愉快地做事，更能愉快地说话，走到哪儿，欢乐就散布到哪儿。这样的人肯定有缺点，但由于有情趣，使人欢笑，使人快乐，人人都愿意与之相处。

    幽默型的人，他们很少遵从逻辑的法则，相反经常运用奇谈怪论，或类似诡辩的手法，使对方如坠云里雾中。这种情况，与其说是为了理而辩，不如说是为了给自己找台阶下更来得贴切。打趣话、俏皮话、笑而不谑的话连续不断，使举座为之倾倒。这种才能特别发达的人，总是非常圆滑、灵活的聪明人。

    有幽默感的人，必然是感觉敏锐的人；心理健康的人，必然是笑颜常开的人；胸襟豁达的人，也必然是别人乐意与之交往、与之亲近、与之为友的人。这里面，性格乐观，胸襟豁达很重要。一个悲观厌世者当然不懂得幽默，一个心地偏狭之人也与幽默无缘。

    幽默气质伴生于旷达的情怀。心底旷达，故眼前的一切，不管是喜怒哀乐还是辛酸苦辣，都可付之淡淡的一笑。一个人如果过于现实，老于世故，对所有的事情都脱不开利害恩怨的计较，这样的人生便毫无幽默可言。若是在心境上稍稍超越世俗功利的陈规陋见，襟怀自然清新坦荡，幽默的睿智就会不招自至。

    在人际交往中，幽默的情怀无疑就像湿润的细雨，可以冲淡紧张的气氛。有幽默感的人懂得，既然无意在乎，不妨一笑置之。笑置之，但并不是所有的笑都是幽默的表现。生活中有许多笑不仅不幽默，反而很煞风景。譬如格格之笑，太佻；哈哈大笑，太俗；呵呵之笑，太粗；嗤嗤之笑，太傻。一般来说，抿嘴一笑、莞尔一笑、微微一笑、会心一笑都属于幽默的笑。淡淡的笑是深沉的幽默，甚至不动声色，也是涵养的表现。幽默是宽宏恬静的结果，虽然深刻，但决不尖酸，尖酸属于恶意讽刺，而恶意讽刺难免心胸狭隘，心胸狭隘乃幽默之大忌。幽默当然包含嘲弄，但主要是对事不对人。每个人都有缺点，充其量是性质不同而已，放有缺点的人不必去奚落他，但是人的缺点，作为人类的共同笑料，值得拿出来让人参观参观，或许可以减少一些人类的固执与傲慢。

    苏东坡是一个可敬、可爱又可亲的人，他总是把自己的所见所闻化成幽默的语言，传达给周围的人，制造欢乐的气氛，在嬉笑之余，又使人们回味和深思。有一次御史台的官僚们拿苏东坡的诗作根据，断章取义，无根据地分析，硬说他讽刺朝廷，诬蔑皇上，把他从湖州刺史任上抓来，关到大牢里，几乎杀头。经他的弟弟子由和许多好友大力营救，才保住了性命，贬到黄州任县令。然而迫害并没有就此结束，以后他继续受到多次打击，新账旧账一起算，越算越多，被贬谪去的地方也越来越远，最后竟贬到荒僻遥远的海南岛。长期的磨难使苏东坡认识到派系斗争激烈的严酷现实。他在著名的《水调歌头》一词里，曾很有深意地慨叹：“我欲乘风归去，又恐琼楼玉宇，高处不胜寒。”以后人们常用“高处不胜寒”来形容高层政界里的不易立足。

    苏东坡常常以嬉笑诙谐的形式，来曲折地发泄心中的不平之气。有一次，大家欢迎他讲故事，他当场编了一个新奇的故事，说得大家前仰后台。他说：

    “昨夜。我做了一个梦，梦见两个峨冠博带的人找我，说海龙王请我去吃饭。我也确实很久没吃过饱饭了，听说请吃饭，心中很高兴，便冲涛踏浪，跟着他俩到了龙王的水晶宫。水晶宫里琼楼玉宇，百宝纷呈。龙王带一大群臣僚，还有嫔妃出来迎接我。他们说了许多称赞我的话。满桌山珍海味，身边一个美人专给我斟酒。那美人身材窈窕，肤色白嫩。双目像太液池里的秋波，一闪一闪地瞅着我，身上散发着香气，使我神魂颠倒。正在这时，龙王让我为今日之幸会题诗。我当即提笔挥就，盛赞龙王功德和水晶宫里的豪华，并颂扬君臣的才学与嫔妃们的艳美。龙王高兴极了，夸奖我的文笔，给我赏赐了大量的珍宝。正在我得意的时候，忽然一个丞相模样的大臣，低声告诉龙王，说我写的诗里有讥讽大王的语气。龙王一听大怒，吩咐虾兵蟹将把我赶了出来。我一看这位相公，原来是乌龟变的。唉！我苏东坡处处受乌龟相公的算计呀！”

    苏东坡就是这样，在幽默的谈笑中，曲折地发泄自己心中的不平怨气，忍耐艰难的遭遇，坚定自己的信心，什么样的环境也淹没不了他的智慧和才华。

    有人曾说：“幽默是痛苦与欢乐交叉点上的产物。”这句话道出了幽默的内涵。以严肃的态度对待一切，而以轻松的态度对待自己，尤其是面对失败、挫折，面对生活中的种种不幸。以幽默的态度一笑置之，那实在是一种君子坦荡荡的磊落襟怀。

    36．出其不意而制胜

    俗话说，“愚者暗于成事，智者见于未萌”。“成事”，即已然的事情；“未萌”，则指未然的事态。人们对事物认识能力，根据贤愚程度不同，而相差悬殊。

    智者高瞻远瞩，把握事物的动态，随时做出适时的对策，将不利因素扼制于未然。《孙子兵法》中对如此智慧极力推祟：

    ”所谓上策，乃是看出敌人的意图后。便将其封锁；次为切断它与同盟集团的交通，使之陷于孤立；三为直接交战，火拼之。”

    看来，主动出击是不得已而为之的下下策。最好的办法是“不战而屈人之兵”，既不损伤自己，又能达到预期的目的。春秋战国诸雄争霸，齐桓、晋文图谋中原，真正刀兵相见，攻城掠地的大规模战役并不多，以声势慑服，“不战而屈人之兵”的情况却常见。而楚国动辄用兵中原，攻城掠地无不用其极，最终上了秦国的当而灭亡。

    中国武术中的太极拳，其技术理论的核心是：“彼不动则己不动，彼微动己稍先动，以静制动”。

    战争和武术，都要了解敌人动态，掌握信息；在其他情况下，相当于做好调查研究工作。决定胜负，关键在于能否预知事件的发展过程。

    能做到察觉未然状态，对事物未来趋势加以把握，当然不愧为智者！

    《宋名臣言行录》有一则故事：宋代名相杜衍的部下，将赴任某县县令，临行前杜衍特意嘱咐道：“凭你的才华去做县令，实在太可惜了。但是，在这个位子上也不要做得太出色，只需上下协调，处好关系就可。‘当韬晦，无露圭角’，如炫耀你的才华，反而会招损的。”那位部下反驳道：“先生一直教诲我们要以坚定的信念和良知多做贡献，造福于国于民，为何今天却有如此相反的理论呢？”桂衍答道：“我之所以有今天，是巧于周旋在皇帝与列位大臣之间才得以信任。而于今，体只是位居县令，一级一级向上爬，就要看你周旋的能力了。如果你上获罪于上司，下得罪于民众，虽有才华，也将无发挥的余地了！”

    自古就有怀才不露是高手，锋芒毕露招中伤的事例。然而，任何事物都不可过度，韬晦过度，极则反亏。

    暴君殷纣王，终日“酒池肉林”、“声色犬马”，忠臣直言者一律处死。一次宴饮数日而不知晨昏，问周围人：“今朝何年月日？”没有一人答出，于是纣王派人去问箕子，箕子闻听此事，对家人说：“无人知今朝何年月日，看来皇帝的地位不保了，如告之我一人还明白，于我不利。”便告诉使者：“自己也醉得不知时间了。”这种韬晦术，是明哲保身之策，只为自己，何尝想到国家呢？为什么不给纣王敲个警钟呢？

    现实生活中持这种态度的人比比皆是，但它是惰性产生的根源。因此如何走出明哲保身与恪尽职守的矛盾。是韬晦学的重要课题。

    37．避免争论

    懦弱愚蠢的人才好激动和大吵大嚷，聪明强干的卡耐基在伦敦得到了一个极有价值的教训。当时他是罗斯·史密斯爵士的私人经纪。大战期间，史密斯爵士曾任澳大利亚空军战斗机飞行员，被派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和约后不久，他以30天飞行半个地球的壮举震惊了全世界。没有人完成过这种壮举，这引起了很大的轰动。澳大利亚政府颁发给他5000美元奖金，英国国王授予了他爵位。有一丢晚上，我参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中，坐在他右边的一位先生讲了一段幽默，并引出了一句话，意思是“谋事在人，成事在天”。

    那位先生说那句话出自圣经，他错了。卡耐基知道，他很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现出优越感，他很讨嫌地纠正那位先生。那位先生立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能，绝对不可能！那句话出自圣经。”那位先生自信确定如此！

    那位先生坐在右首，卡耐基的老朋友弗兰克·格蒙在我左首，他研究莎士比亚的著作已有多年。于是，他俩都同意向格蒙请教。格蒙昕了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，这位先生没说错，圣经里有这句话。”

    那晚回家路上，卡耐基对格蒙说：“弗兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

    “是的，当然，”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人，为什么要证明他错了？那样会使他喜欢休吗？为什么不给他留点面子？他并没问你的意见啊！他不需要你的意见，为什么要跟他抬杠？应该永远避免跟人家正面冲突。”

    天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；即使赢了，但实际上你还是输了。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得；但他呢·他会自惭形秽，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且——“一个人即使口服，但心里并不服。”

    正如明智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶而能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

    因此，你自己要衡量一下，你宁愿要一种字而上的、表面上的胜利，还是要别人对你的好感？

    你可能有理，但要想在争论中改变别人的主意，一切都是徒劳。

    威尔逊总统任内的财政部长威廉·肯罗以多年政治生涯获得的经验，说了一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

    拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》曾写到，他常和约瑟芬打台球：“虽然我的技术不错，我总是让她赢，这样她就非常高兴。”

    我们可从中得到一个教训：让我们的同事、朋友、丈夫、妻子，在琐碎的争论上赢过我们。

    争辩不可能消除误会，而只能靠技巧、协调、宽容，以及同情的眼光去看别人的观点。

    林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官，他说：“任何决心有所成就的人，决不会在私人争执上耗时间。争执的后果，不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气、失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上，多让步一点；而那些显然是你对的事情，就让得少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。因为，就算宰了它，也治不好你的咬伤。”

    天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。

    38．如何使用迂回术

    迂回战术在人们的日常交往中常表现为一种策略性的智慧。人的心理往往会有许多不易琢磨之处，如一个人想做某件明显不妥的事，若不上前禁止的话，他可能横下一条心硬是去做；但若假意支持的话，很有可能就此打消了去做的念头。

    有位教授的儿子在学校挨老师的骂，回家后就大声说道：“我恨这个老师，真想杀了他”。教授听了这句话便说：“你若真的这么恨他，杀了他好。”随后又加了一句：“但体要知道，杀死人的人也被处死的，这点你必须考虑到。”孩子听了父亲这几句话后，就打消了恨老师的念头。迂回战术对于一些防备心较强、心理较为固执的人来说，更是一种极好的对付办法。

    大书法家梁舟山的书法，风格独特，高雅动人，当时京师中的达官贵人以得梁舟山书法作品而自豪。一次梁舟山从南方回京师，路过黄河，黄河水势极大，无法渡河，被河督留在衙内。一连十几天，河督出去办事，无人陪梁舟山，梁舟山十分无聊，看到河督书房内有笔墨纸张，就作消遣书写起来，几天就把厚厚一叠宣纸写了个净光。既有大字条幅，也有小楷、小篆，河督办完事回来，看他写了满屋的字十分不悦地说：“这些宣纸，都是我从产地购来，准备进京送人，你却把它浪费了。”粱舟山十分尴尬。第二天，河督就派人把粱舟山送过了黄河。粱舟山到京后，将这件事告诉好友。好友说这河督在京做官时，曾托人向你要过字，你没有给他，这次他故意不让你过河，摆上笔墨纸张，给你一个样子，你写了字。他得了墨宝，不领情，反而把你数落一通，这实际上是报一箭之仇。梁舟山恍然大悟，悔恨不已。

    著名的法国农学家安端·帕尔曼切在德国当俘虏时。亲自吃过土豆；回到法国后，决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间他未能说服任何人。于是他耍了一个花招。1787年，他得到国于的许可，在一块出了名的低产田上栽培土豆。根据他的请求由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫队就撤了。这时，人们受到禁果的引诱，每到晚上就来挖土豆，并把它栽在自己的菜园里。通过这种迂回战术，帕尔曼切达到了目的。

    迂回战术并不是高深奠测的，在日常生活中，即使是十岁的小姑娘也会自觉或不自觉地采用这一战术。

    十岁的玛吉和妈妈相依为命。为了使玛吉高兴，妈妈答应长了工资就给她买玩具。前不久，老板去度假，委托母女俩照看他家的一条狗、一只猫和一只鹦鹉。老板临回来的前一天，玛吉去给那些小动物喂最后一次食。她一边喂鹦鹉，一边不断地自言自语：“妈妈该长工资了！妈妈该长工资了！”这样，鹦鹉也学会了这句话。结果妈妈长了工资，玛吉得到了玩具。玛吉借助鹦鹉学舌的作用，达到了母女俩的愿望，真是个聪明的孩子。

    39．忠言顺耳

    能虚心接受批评的人会受到上司和前辈的喜欢。

    在繁忙的业务中有的失败只要再仔细一些就能避免，发生这样失败的时候就非常容易惹人生气。特别是人在年轻的时候经常会由于粗心大意而出错，给上司和前辈带来很多麻烦，因而被警告或批评。

    无论是谁，若不是自己的过错却因之受到警告或批评，都会感到特别的委屈，特别的不高兴。尤其是当着别人的面受到了警告或批评时，谁都会感到自尊心受到了伤害。可是，在这种情况下，你的态度如何对你往后的人际关系有很大的影响。

    ①切忌把责任推给别人。

    所谓公司是一个向着共同的奋斗目标前进的，相互理解、相互帮助、同心协力的有理性的集体。你的公司也是这样。

    即使是大企业，它的最小组成单位也是一个一个相对独立的人。借助人与人之间的相互信赖关系可以形成强大的组织和企业。

    从这个角度考虑，可以知道，个人是否积极地工作对公司和组织来说极为重要。个人的作用虽然不能立即以看得见的形式表现出来，但给予公司的影响是很大的。必须充分认识到人与人之间的信赖关系的重要性。

    从这个意义上讲，发生错误而受到批评时把责任推给别人的行为是一大禁忌。确实想反驳说“这不是我的责任”这也是人之常情。可是一味地把责任推给别人，默契配合、同心协力的关系也就破裂了。

    被批评时不要把责任推给别人，而应该首先承认自己有错误的地方，并且加以改正。如果能这样做，周围的人就会宽恕你在那种情况下所犯的错误。

    ②记录下被批评的内容。

    任何人都是在经历种种失败中成长的。失败不要紧，重要的是不要再重蹈覆辙。为此有必要把被批评的内容记录下来。

    某个公司的职员在工作中经常遇到挫折，情绪很低落，整天苦恼地想：“为什么我这么惨，老是失败？……难道我真的就这样工作下去吗？”可是从某个时候起，他突然变得开朗起来。积极地努力工作。那是因为他突然做起“失败备忘录”的缘故，他把每次失败的原因都记在“失败备忘录”上。由于经常重看那些记录，以往的经历成为对自己的训诫和激励，使自己的前车之辙，成为自己的后车之鉴，避免再发生同样的失败。

    因为失败而受到批评是不可避免的，问题在于如何避免失败再次发生。你认为把失败的内容记录下的做法如何？

    ③自己试着分析一下失败的原因。

    认识到自己的失败之处后，有必要自己分析一下失败的原因。

    我们讲的认识失败、反省失败、以后予以注意——只是告诫自己罢了。可是还要把失败作为一块垫脚石再上一个台阶，使自己在失败中得到锻炼，使失败成为成功之母，试着分析自己受批评的原因是非常重要的。

    进行工作时候有P—D—s这样一个运行周期。PDs是Plan（计划）—DO（实行）—see（分析）的头一个字母的缩写。无论是多么小的工作只要按照这个周期进行，就会使工作效率提高，可是容易被忽视的就是这个see的部分。

    因为什么自己才受到批评了呢？在自己开展工作的方法中到底哪里不好呢？这个部分要好好分析一下。这个最后阶段（自己试着分析失败的原因）能进行。在很大程度上决定下一步工作能否顺利进行。

    ④在无法接受批评时要这样做。

    因为什么自己受到了这么严厉的批评？自己哪里不好了？谁都有这样的心里不服、无法接受的时候。这时，有必要和批评你的上司或前辈好好谈一谈。

    也有因为没有充分沟通而相互误解的时候。尽管如此，除了可以向信赖的上司和前辈具体地说明一下情况之外，其他的上司和前辈批评你的时候，与其总想着自己被批评了会越想越生气，不如把自己当成是第三者在接受忠告。这样，你也许会意外地可以接受他人的批评了。

    总之，被批评后要和被批评前一样，与批评你的上司和前辈友好相处。不要把上司和前辈的批评记在心上，从此怀恨在心。否则，以后你与上司和前辈就难以相处了，对你自己更是没有任何益处。被批评绝不是什么可耻的事，因为大家都是在遭受失败、被批评中一点一点地成长的。

    回答下面的问题检验自己：

    在不能做的时候能尽早说不能吗？

    道歉彻底了吗？

    错过道歉时机了吗？

    拒绝时让对方感到你如果能做到就会帮忙的诚意了吗？

    发生错误的时候尽早找上司商量了吗？

    有逃避责任的言行吗？

    自己分析失败的原因了吗？

    一味地为自己辩解了吗？

    在别人向你抱怨时，你怀有感激之情了吗？

    发生错误时向上司和前辈表明下次不会再犯的决心了吗？

    40．如何指责对方

    要想指出一个人的缺点以及一些坏毛病，使其尽快改正，这是一件不容易的事，但并不是不可能。下面我们给读者传授几条秘诀：

    □指桑骂槐

    外国一公司的某一部门，工作效率极差，自然销售额也差别人一大截。于是经理开始调查，结果发现问题出在部长身上。那部长的个性，说得好听一点是乐天派，不拘小节，但如果说得不好听，就是不负责任。于是身为顶头上司的经理便叫部长注意，他说：“这怎么行，你还是单位主管呢！多努力振作吧。”部长只回答了个“是。”却完全没有改善迹象。虽然上级单位有意思要贬他的职，但因这样的人不管到哪儿都一样的不管用，所以准备先矫正再说。于是，由人才银行聘来公司的人事管理顾问，将部长叫到跟前说：“你本身应该是很好的，只是你的职员早上都太晚来上班，所以工作效率很差，你要不要带头来提高士气？”从此之后，部长很快改了，那一部也渐渐变了，不多久就与其他部并驾齐驱。这真是一个高招！所以能这样，就是这位顾问熟知“不负责任”的人的个性结构。所谓不负责任，乃是对他人不负责任。这样，这位顾问把部长逼到了：部里的职员对工作不负责任，工作效率差，自己有责任，要改变他，不得不自己先做好。也就是说，顾问假借指责他人的缺点，把部长赶进不得不自己动手的状况中，在这种情况下，他才会发现自己的缺点，当然也就便于改了。

    □旁敲侧击

    有个叫A的坏学生，他的坏是全校公认的。他聚集了二十个以上的伙伴，并成为大家的头目。他们这一伙人常在校园里滋事，老师屡劝不听，甚至还遭报复。校方对他们简直束手无策。新学期开始，学校调来一位对学生辅导很有一套的老师。这位老师一来，就负责辅导A学生，但他并不从A下手，而是以他的好朋友B、c做目标，希望先辅导他们回归正途。他对A说：“你的事我不追究，反正我对你也看开了。但B和c不同，他们是有将来的，而你却无法对他们的将来负责。所以操纵他们是不对的。不如趁他们还可能悬崖勒马之际，你去说服他们改过。”虽然是坏学生，但能当领导者毕竟有些不凡，听了老师一番话的A，只觉被寄予信赖，于是士为知己者谋，A果真去说服B、c，顺利地使他们脱离坏学生集团，重新做人。过了几天后，想不到A也到老师那儿，道出自己也想“从头来”的决心。虽然他悔过时表情尴尬，但老师却不能不因他的真诚而绽出笑容。如果要这位老师也采取直接说服的办法，肯定A不会乖乖地听他的，他的绝招就是绕了个圈子，从侧面来攻击其核心，这就叫“旁敲侧击”。这种方法也适用于其他方面，尤其是劝人退休时更为有效。

    □间接指点

    对于那些参与意识不强的人，如何改变他的这种特性。让他充分发表自己的意见，这确实是个难题。但有一种简单的方法可以借鉴，这就是间接指点。比如，对在讨论会议中不发言的人，应先请他左右座的人发言，增加其紧张感。这样，如果自己左右座的人都发言了，当然他也不能置之度外，这是人之常情。因此，不管情愿与否。都能唤起他的紧张感，使他积极发言。相反，如果直接点沉默者的名，可能他还会觉得体在讽刺他，而使气氛搞得很差，达不到激发他发言的目的。

    41．如何进行鼓动

    鼓动人，也是一门学问。同样一件事，善于鼓动的，它可以激起人们奋进；不善于鼓动的，不但收不到激励人的效果，而且还会使人丧失信心。那么，应当怎样去鼓动人呢？

    □以利诱之

    比如，登山时，如果大家爬到一定程度精疲力尽不想往上爬了，领队说：“再爬一段路程就到山顶了，不加加油，算是男子汉吗？”这样效果肯定不会好，很多人就会放弃登上山顶；如果这么说：“山顶上的景色非常美，那根本是无法用语言表达的，你们再过20分钟，就可以对那些美景有了最真切的认识。听了这些话，个个就会精神十足，很快便会爬到山顶。我们平常遇到的事也是这样。当公共汽车门口站满了人，上上下下都不方便，想鼓动大家往里走走时，如果乘务员大喊“往里头走。”一定没有用，大家谁也不会动弹，但如果改说“里面有空位，谁往里走。”大家一定拼命往里头挤。这些例子说明：不管事情多么艰难、多麻烦，只要有利可图，人们大都不会抱怨，会乖乖地听你的鼓动。”

    □激发潜力

    对于没有自信的人，最好的鼓动办法是，我们要及时告诉他：“你一定办得到。”以此来激发他的潜力。据说，某著名说书家，年轻时对自己的说话艺术很失望，几乎丧失信心，很多次想不干了。但他的太太总是鼓动他：“你一定可以做到。”这句话每次都会给其增加自信心，发挥意想不到的力量。相反。如果一直听到的是“你会失败”、“一定不成”，就可能导致真正的失败，并陷入没有信心、自我嫌弃的恶性循环中。

    □夸奖劲敌

    日本著名心理学家多湖辉说：“对于太有自信的人，可以通过与他人比较的方式，刺激他自己的存在理由。也就是说，对于两个实力相当的人，可以通过夸奖其中的一个来激发、鼓动另一个奋发。例如，一位公司经理，对两位同龄部属都很满意，可把他们分称为A、B，他们常常给公司提一些很好的意见，因此，经理总想把他们培养成公司的栋梁之材。但一段时向后，经理发现A相当骄做，而且人际关系搞得也不太好。经理为了纠正A。便对他说：“我相当钦佩B。上次在酒会中和他谈了许多。发觉他的阅历的确不赖。你的构想固然不错，但我觉得B的计划似乎更好，我想那大概是B博览群书获得的成果。”人只要一看到劲敌被夸奖，就会很自然地感到自己间接地受责。这么一来，A骄傲自满就会有所收敛了，而且还会激励他奋发学习，迎头赶上B。但是，使用这一夸奖劲敌的方法，一定要把握夸奖的分寸，以适当地让他们以竞争为尺度。否则也可能会使两位劲敌绝交，引发出不良后果。

    □忽略过失

    “小错加以责备，大错视若无睹，能提高对方的忠诚度，为你赴汤蹈火，在所不辞。”心理学家多湖辉的这话是很有道理的。故意忽略过失，这是鼓动他人的一种绝好的技巧。对军人而言，最大的侮辱奠过于军旗被夺。日本乃木希典将军在西南战争中，团旗曾被叛军夺走，身为当时统帅的明治天皇，却一点也不责怪他。这使乃木将军追随明治天皇“鞠躬尽瘁，死而后已”。这原因很简单，就是乃木将军终身难忘天皇当年的恩情。人犯了大错，内心已经很自责。这时若能予以鼓动，他一定会感激你，永铭于心，抱着“士为知己者而死”的决心，为你做一切事情。相反，一味的责备，一个劲的唠叨，双方的关系就会往恶劣方面发展，不仅起不到使人跌倒后重新奋起的作用，还会使人继续滑坡下去，走到绝路。这是非常危险的。

    □怂恿失败

    工作中常常会遇到这样的事，上司越一个劲地交待部属“不要失误，不要失误，要多加注意，小心为是”，而恰恰失误不断；而有的上司则与众不同，怂恿部属“不要怕失误，不要怕失误，没有失误就不会有感动，但愿你多多失误，这样反而有效的避免了失误”这是什么道理呢？前者让部属认为这是上司对自己的不信任，“把自己当三岁小孩子”，长此以往，部属自然失去信心，导致更多的失败；而后者，则让部属感到这是上司对自己的信赖，放手让自己工作，从而使部属产生压力，增强责任感，这样自然失误就会愈来愈少了。这个道理很简单，我们不妨一试。

    42．直理不可直说

    对人说话，有种种不同方式，这些方式，就方式本身而论，无所谓好坏，也无所谓得失。而从听的人方面看，却有合与不合的问题，合则听从，不合则拒绝。对方如果听从，便是你的成功，若是拒绝，便是你的失败。现在暂且不谈听的人个性如何，以及说话方式应该如何配合，先谈说话的几种方式。

    第一种方式是流利。说话时轻巧灵活、婉转如意，处处表示亲切，表示巧顺，措辞周密，条理井然，旁征博引而丝丝入扣，连类及物而能就近取譬，始终是文采斐然，娓娓动听。

    第二种方式是激切。不知忌讳，不避嫌疑，认为非的便直斥其非，认为是的便直称其是；所言率直，坦白无私，知无不言，言无不尽，听的人是否发生意外反应，丝毫不加顾虑，完全用亢直来表示自己的人格。

    第二种方式是高速。所说的话专从大的远的着服，好讲高深的理论，把类似哲学的议论，当成立说的根据，与普通人的说法绝不相同，而且随手引证典故以证实所言非假。这并不是表示你的学富五车，不同凡俗，而在表示你的理论，信而有证。

    第四种方式是浅近。所说的话专从小处着跟，就家常小事，陈其利弊，指其得失，根据经验，陈述办法，不尚理喻，而在实际。这种话完全合于现实生活，为一般人所乐道。

    第五种方式是质直。说话者的态度十分恭敬，精神十分敦厚，既不肆意高谈，也不婉转如簧，言语虽然朴实无华而言必有中，虽然简单而语必扼要，所有问题中的重要意义，都有微言显示，都以约语表达，说话十分老实，朴而不文，直而不曲。

    第一种说话方式，是以说话技术见长，完全用外交辞令；第二种说话方式，是以忠实亢直见长，像是忠臣义士的辞令；第一三种说话方式，是以学问渊博见长，是饱学之士的辞令；第四种说话方式，是以熟谙家常琐事见长，完全是富于生活经验的辞令；第五种说话方式，是以诚恳温厚见长，完全是忠厚长者的辞令，如果你希望兼有几种说话方式，那么你得具备相当深的处世经验，但这谈何容易？既要受限于你的个性，又限于你的学问与生活经验，如此多，哪能做到？

    天性木讷的人，要学流利的话，难若登天；天性谨慎的人，要学豪爽的话，也觉得太难；至于天性直爽的人，要学谨慎的话，恐怕会如有鲠在喉般的难受；那些有学问的人，不屑去谈家常小事，也是人之常情了。

    丢开对方的个性不谈。就说话方式而论，第一种说话方式最讨人喜欢，为多数人所乐于接受；第二种说话方式最是吃亏，往往反而使对方恼羞成怒；第三种说话方式会使对方以为你是喜欢空谈，不脱书生本色；至于第四种说话方式，往往使有地位的对方，认为你俗不可耐；而第五种说话方式，却又会使对方以为你是忠诚有余，能力不足。

    每个人踏入社会都要与人接触，而接触的工具当然是说话，说话技巧与一生升沉荣枯大有关系，凡是有心人士，都得把它当做重大课题好好地研究一番。

    与人说话，先要明白对方的个性，他喜欢婉转的，应该说智慧的话；他喜欢亢直的，就应该说激切的话；他喜欢有学问的，那么就说高雅的话；他若是喜欢琐事的，便要说浅近的话；他喜欢诚恳的，那么就应该说直率的话。说话方式能与对方个性相符，自然能一拍即合。

    但是只明白对方的个性还是不够，还得估量一下彼此的交情，交情未到相当的程度，说话方式虽然合乎对方个性，但是说话是否发生了效力，仍是一个疑问。话是说得对了，你的交情资格还是不对，这就是犯了“交浅而言深”的错误。如果你说流利的话，却被对方以为你是华而不实，虚而无用，甚至认为你是别有用心，一旦有此反应，你所说的话便是等于零了。

    你要是说了激切的话，对方可能以为你是气焰万丈，大有“肆酒骂座”之意，一定心中大不快意。认为你借题发挥，句句拂逆，声声刺耳，你是太不客气，太不留情了。有了这种反应，你的话又等于零了。

    再者，若说高远的话，对方便以为你是大言浮夸，无当事实，不近人情，虽有引证，也不过是卖弄你的渊博知识而已。若是有这些反应，你的话，还是等于零！

    然而若说浅近的话，对方却又以为你是鄙陋而庸俗，目光如豆，不足与言大事。一有这种反应，你的话，当然毫无效果。

    最后再说质直的话，对方反而以为你是观察不精，分析不细，只知大概，不知内容。有些反应，不等于说你的话直如东风过耳，怎能得人重视？

    其实这些都是对方的心理作用，而心理作用之所以如此，是因为彼此的交往还未达到相当的程度，“不可与言而言，是以言聒之地。”聒耳之言，自然会使人觉得讨厌！

    如此可见，最常见的事，最容易做的事，人人都会做的事，偏偏是最不容易运用自如的。与人交谈是人际交往中最直接的方法，你只有认真听，仔细想，反复推敲，才能掌握住适宜于自己的说话技巧。

    43．不要以言语伤人

    虽然说：“沉默是金。”但是人与人相处，不能始终默不作声，就是最沉默的人，在必要时。也不能不说几句话。说话是沟通彼此感情的最好工具，你好与熟人讲话，不算本领；能与生人讲话，说得倾心如故，相见恨晚，才是你的本领。既然说话的目的在于沟通情谊，当然应力求避免说话失人和。说话实在是做人之道。古人所谓：“片言之误，可以启万口之识。”而一般初人世的后生，说话宜少不宜多，宜小心不宜大意，要说话以前，先得想一想，替听你话的人考虑一下，他愿意听的话，才出口谈之，他不愿听的话，还是不说为妙。所谓不愿听的话，也有种种：老生常谈，他是不愿意听的；一说再说，耳熟能详，他是不愿意听的；与他心境相反，他是不愿意听的；与他主张相反，他是不愿听的；与他无关，他是不愿意听的；与他利害冲突，他是不愿听的；与他程度不同，他是不愿听的；有关他的创痕，他也是不愿听的；有关他的隐私，他更是不愿听的；然而人们最不愿听，该算是尖酸刻薄的话了。

    说话所引起的反应，可能有以下几种：第一种是甜蜜之味，第二种是辛辣之味，第三种是爽脆之味，第四种是新奇之味，第五种是苦涩之味，第六种是寒酸之味，而最坏的反应，则是创痛之味。淡言微语，令人回味，对方自会产生好感；热情洋溢，句句打人心坎，对方自然会产生甜蜜的反应；激昂慷慨，言人所不敢言，对方自会发生辛辣的反应；知无不言，言无不尽，对方自会发生爽脆的反应；“以反人为实”，“好为无端涯之言”，对方自会发生新奇反应；陈义晦涩，言辞拙讷，对方自会发生苦涩反应；一味诉苦，到处乞怜，对方自会发生寒酸反应；好放冷箭，伤人为快，伤人越甚，越以为快，对方自会发生创痛的反应；能得甜蜜反应者为上，能得爽脆反应者为次，能得辛辣反应者更次，得到新奇的反应，苦涩的反应，寒酸的反应的话都是不等，而得到创痛反应的话，就更是大反人情了。

    但是说尖刻话的人，未尝不知其伤人，而以伤人为快，这是什么道理？这完全是心理的病态，而心理之所以有此病态，也自有根源，是后天性的，不是先天性。换句话说，这是环境逼他走入歧途。

    第一，他有些小聪明，且颇以聪明自负，而一般人却不承认他是聪明，因此他有生不逢时之感；第二，他更有强烈的自尊心，希望一般人尊重他，偏偏没有这回事，因此他对于任何人都产生仇视的心理；第三，仇视的心理，累积很久，始终找不到消解的机会，他自己又不知从事自身的修养，于是这种仇视心理只有找到发泄之途。谁是他仇恨的对象？因为刺激的方面太多，早已成为极复杂的观念，复杂简单化，每个与他接触的人，都成为发泄的对象。他认为人们都是可恶的，不问有无旧恨，有无新仇，都要伺机而动、滥放冷箭。你如果已犯了这个病，你先得明白这种病的危险，不去医治，结果必是众叛亲离，不要说在社会上，只有失败不会成功，即使在家庭，亲如父兄妻子，也无法水乳交融。不过父兄妻子，关系太密切，在无可原谅之中，仍与之原谅。社会上的人，就绝不会对你这么宽厚，而必然以眼还眼，以牙还牙，总有一天，你会成为大众的箭靶子。所以说话尖刻，足以伤人情，伤人情最后的结果，却是伤了自己！

    人都有不平之气，对方说的话，你觉得不入耳，不妨充耳不闻，对方的行为，你觉得不顺眼，不妨视而不见，何必过分认真一定要报以尖刻。与你无关的固不该予以反击，即使与你有关的，也应该直受而不报。何况对方的说话行为，如能平心静气的思考一下，也未必与你有大不利，又何必斤斤计较呢？

    44．避开以自己为中心的话题

    人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，对于那些与自己毫无相关的事情，多数人会觉得索然无味。对你来说是最有趣的事情，常常不仅很难引起别人的共鸣，甚至还会让人觉得可笑。

    年轻的母亲会热情地对人说：我的宝宝会叫“妈妈”了，她这时的心情是很激动的，可是，旁人听了会和她一样地高兴吗？这是很清楚的。谁家的孩子不会叫妈妈呢？你可不要为此面大惊小怪，这是很正常的事情，如果不会叫妈妈的孩子才是怪事呢。所以，在你看来是充满了喜悦的事，别人不一定会有同感。

    竭力忘记你自己，不要老是嚷嚷，谈你个人的事情，你的孩子，你的生活，以及其他的事情。人人最喜欢的都是对自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以明白别人的弱点，而尽量去逗引别人说他自己的事情，这是使对方高兴的最好方法。你以充满了同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方留下最佳的印象，并且他会热情欢迎你，热情接待你。

    在谈论自己的事情时，和人家较真或与人争辩等，都是不明智的表现。但还有一样最不好的，就是在别人面前夸张自己，在一切不利于自己的行为中，再也没有比张扬自己更愚笨了。

    例如，你对别人说，“那一次他们的纠纷，如果不是我给他们解决了，不知要弄到怎样，你们要知道，他们对任何人都不放在眼里的，不过当着我而前，就不敢妄动了。”即使这次的纠纷，的确因为你的排解而得到解决，可是你只说一句“当时我恰巧在场，就替他们排解了”的话，不是更使人敬佩？这一件值得称赞的事情被人发觉之后，人们自然会崇敬你的，但如果你自己夸张叙述出来，所得到的效果恰恰相反，人们自然会认为你自己在自吹自擂，大家听了你的自我夸张，反而会轻视你。

    一句自我夸张的话是一粒霉臭的种子，它是由你的口里播种在别人的心里，从而滋长出憎恶的芽。

    爱自我夸大的人是找不到好朋友的，因为他自视甚高，鄙视…切，不大理会别人的意见，只会自己吹牛。他一心只想找那些奉承和听从他的朋友。他常自以为是最有本领的人，如果他做生意，他觉得没有人比得上他，如果他是艺术家，他就觉得自己是一代大师。要是他在政治舞台上活动，他会觉得只有他自己是救世主。面子是别人给的。脸是自己丢的。体自己若是具有真实本领，那些赞美的话应该出自别人的口，自吹自擂，其结果是自己丢脸面。

    凡是有修养的人，必定不会随便说及自己，更不会夸张自己，他自己很明白，个人的事业行为在旁人看来是清清楚楚的，没必要自己去说，人们自会清楚。

    请你不必自己吹擂，与其自己夸张，不如表示谦逊，也许你以为自己伟大，但别人不一定会同意你的看法。世间没有一件足以向人夸耀的事情，自己不吹擂时，别人还会来称颂，自己说了，人家反而瞧不起了。

    千万不要故意地与人为难，有的人专门喜欢表示自己与别人意见不同。如果你说这是黑的，他就硬说这是白的，如果下一次你说这是白的，他就反过来说它是黑的。这种处处故意表示自己与别人看法不同的人和处处随声附和的人，一样都是不老实的，被人看不起，甚至被人们所憎恶，是不忠实的朋友。

    □才是帮助你待人处世的一种方法，口才的本身并不是我们的目的，没有人愿意做一个口才很好，面到处不受欢迎的人，不要为了表现你的口才面到处逞能，惹人憎恨；口才一定要正确灵活地表现，而不是为了自吹自擂张扬自己。

    不要抹杀人家的一切意见。在生活中也要这样做，如果抹杀了人家的一切，别人的好处一点也不承认，这样，谈话就可能不融洽，要再继续谈下去也有困难。无论你的意见和对方的意见距离有多远，冲突得多么厉害，我们要表现出一种可以商量的胸怀，并且相信，无论怎样艰难，大家都可以得到比较接近的看法，使双方不致造成僵局。

    尽管什么都可以谈，但是在到处都可以航行的谈话题材的海洋里面，也有一些小小的礁石，要留心地避免它。

    对于你所不知道的事情，不要冒充内行。你知道多少，就说多少，没有人要求你作一个百科全书式的专家。即使是一个最有学问的人，也不可能无所不知。所以，坦白承认你对于某些事情的无知，决不是一种耻辱，相反的，这会使别人对你的谈话，认为有值得参考的价值，没有吹牛，没有浮夸，没有虚伪。

    不要向陌生人夸耀自己的私生活，例如：你个人的成就，你的富有，或是老向别人说自己的孩子怎么怎么了不起。不要在一般的公共场合把朋友的缺点和失败当做谈话的资料，不要老是重复同样的话题，不要到处诉苦和发牢骚，诉苦和发牢骚并不是一种良好的争取同情的手段。做人的基本态度应该是这样：有着宽容豁达的胸怀，并且愿意使大家相处融洽，尽量不出现僵局。

    45．凡事要有回旋的余地

    生活中很多尴尬是由自己一手造成的，其中有一些就是因为话说得太绝、事做得太过分造成的。凡事多些考虑、留有余地总能给自己留条后路。这在外交辞令中是见得最多的，每个外交部发言人都不会说绝对的话，要么是“可能、也许”，要么是含糊其辞，以便一旦有变故，可以有回旋余地。

    话不说绝、事不过分是一个人老练成熟的标志。毛头小伙一般总喜欢说些过激的话，做些过分的事。凡事留有余地是给自己方便，也是给别人方便，当你不幸没能达到预期目标时，压力也不会太大，别人也不会太责怪你。

    当我们拒绝别人的时候特别需要留有余地。拒绝总是让人难堪的，此时如能巧妙地、留有余地地回绝，则能既达目的义得到对方的谅解。商家谈判似乎更需要这种技巧，即使你明知自己绝对满足不了对方的要求，也不能一口回绝，最好还是借口婉言相拒。海尔集团始终认为“顾客是对的”，他们绝不轻易拒绝顾客，四川一位农民写信给海尔集团，说当他用洗衣机洗地瓜的时候，洗衣机损坏了，要求赔偿。海尔集团没有很轻松地以一句“洗衣机是洗地瓜的吗”来回绝，而是想到。对啊，我没说洗衣机不可以洗地瓜，我为什么不能发明既能洗衣服又能洗地瓜的洗衣机呢？”商家能不轻易地把话说绝，他就能创造商机，我们能说话留有余地，我们就能结交更多的朋友。

    当一个人做错事或处于困境时，我们说话、做事就更要当心。小孩子是最容易犯错误的，这时，父母就要注意分寸，如果经常恨铁不成钢地咒骂“你笨透了，你是世界上最笨的一个人”，小孩子会真的认为自己很笨，他做事情也会真的笨手笨脚。有的父母看到孩子考了一个不及格，会歇斯底里地骂道“如果是我，我早就从楼上跳下去了”，说不定小孩会真的从楼上跳下去。在公司里，当一个职员经常迟到，经理可以照章扣奖金，也可以照章辞退，但绝对不能在大庭广众面前狠狠批评，甚至进行人身攻击，这样做的结果往往适得其反。

    如何才叫说话不过分，做事不过火呢？我们只要把握一个原则：对事不对人，不要伤害人的自尊和人格，不要让一个人觉得无地自容。对人宽容些，别人会感激你的。而我们往往容易在高兴和气愤的时候说些绝对的话，做些过火的事，其结果往往是难以收拾。拿破仑在一次出访邻国时因高兴而说了这么一句话：只要法兰西帝国存在一天，我就会派人送来一枝玫瑰。许多年以后，邻国向法国政府提出要履行诺言，法国人一算，吓了一跳，那简直是一个天文数字，最后通过外交途径解决了问题。确实，平时说话、做事是不能掉以轻心的。

    46．学会不要选什么

    喜欢表达自己的见解是人的一种偏好。有水平没水平的人，有知识没知识的人，见过世面没见过世面的人，都爱如此。发生了一件事情，我们喜欢议论，看了一部电影，我们喜欢评论，有什么与我们利益相关的事，我们更是马不停蹄地说个没完没了，如果有人请教我们，我们更当了不让地说三道四。有时我们偏执到不知安危得失地只图嘴巴说得快活，给自己惹来杀身之祸。这种例子历史上举不胜举。可是人们不管这些，一有说话的机会（或者一争取到说话的机会），便又滔滔不绝，眉飞色舞地海谈起来。其实，津津乐道口舌之欲，真的不是一件好事，很多圣贤都发现了这个道理，因此，他们慎言畏出，缄默守声，不表达自己的心声和对外界事物及其他人的看法。这里面有着很深的道理和觉悟。下面我们来看看口舌表达（赞赏、反对，说得对或说得不对）有哪些惹火烧身的地方。

    1．你的见解意在阐明你的某种主张。你明确地表达你的主张，在很多时候和情况下不仅无益，还十分危险。这无异于你把你自己赤身裸体地暴露在他人的面前，让人们从任何地方都可以明白无误地攻击你。这对你的打击将是致命的，而他人又不会有太大的危险。虽说直陈你自己，也能为你吸引意气相投者，也能表明你的一种天地正义，但就个人来说，太暴露自己的确不是上策，它给自己带来的益处远远小于它将给自己带来的祸害。因为人群复杂，鱼龙相问，把自己置身在不明底细的环境中，自己在明处，人家在暗处，你哪能占到什么便宜呢？面且从哪里飞来的祸害或什么人将与你作怪，你都浑然不知。因此，在一个不明根底的场合中，轻易地暴露你的身份、主张和想法，这是十分危险的和不智的。要学会含面不露，模糊主张，这样才能较少树敌，争取更大的外围基础和内围力量。

    2．你的见解意在赞赏他人的观点、身份、主张及其他。赞赏他人，虽说不会让他人直接反感，但赞赏的方式和内容也智愚有别，使用的场合不尽相同也言而有别，因此，赞赏他人也并不一定就能得到他人的赞许和好感。比如你水平太臭，对人家的赞美夸错了地方，犹如拍马屁拍到了马蹄上，马儿没有给你一个吻，却蹦给你一个马蹄子。又如你身份太低，见识太少，你把对一个司令的赞赏，用了连排工兵的赞赏标准（甚至你根本没有资格对一个远远在你身份之上的大人物夸奖褒誉）。这些，都会使人接受不了你的赞赏，甚至会反感你的赞赏。谁知道自己有没有赞赏他人的水平和资格呢？看来夸夸别人，也不是随口就能做到的。而且，赞赏也表明了你的一种态度，会与你的意见相左方结仇。

    3．你的见解意在反对他人的观点、身份、主张及其他。反对他人，当然不会有人感谢你了。虚心纳谏的齐王和唐太宗也是少而又少的人。一般的人，哪有虚心待人的气度呢？如果你有，你也不会言之凿凿地讥刺他人了。不仅从胸怀上看，人大多接受不了他人的反面意见，而且还有很多很实质性的问题，很不可动摇的基础问题，如立场、原则、利益、主张等，它们不是几句空洞的言辞就能改变的。再堂而皇之的意见，再掷地有声的意见，再天地为公的意见，一遇上它们就发挥不出什么作用了。不仅他人如此，你也不可能例外。只是你在给他人提出反面意见时，你可能并不是正儿八经的，天地难共的，相反，你只是一时热情，一种见解，并没有太深的考虑和什么利益攸关的地方，你只是随便说说，随口而出，谈不上善意，也决没有恶意，但是人家听话时，就不是你这种样子了。人家可能十分反感，十分在意。你的话也会对环境和舆论起到一定的影响。因此，人家更会记恨在心，试图报复。如此看来，如果你和他人没有某些根本上的、实质性的矛盾，你不可以随口胡乱批评他人。因为你是无心的，无目的的，太随意的，而他人却并非如此，他们是有心的，认真的，记仇的，要报复的。从你说话对他们的不利影响来看，他们这样的反应似乎也不无道理。这么严重的人际关系问题，当你没有什么必要时，你何必要难为自己和他人呢？

    4．你的见解说得很好。你的见解说得很对，也不一定能引起别人的好感。这里面还有很多因素在左右着人们的感情和是非选择。如批评对象的气度、受教育程度、批评时的场合、批评产生的影响等等。这还没有把批评对象的阶级立场和利益关系考虑进去，如果考虑进去，那就更复杂了。人们对真理和是非的判断从来没有相同的判别标准和尺度。对同一事物，人们往往会作出截然相反的论断和选择。不同立场上的人，完全没有相同讨论的可能性。把那些最有宽容精神的学者、知识分子、艺术家等人包括进来，他们也没有根本上的公理包容性，只有极少数的人例外。而你面对的那些人，连那些有宽容精神的人都不如，他们哪能和你心平气和、天地为公地讨论是非得失呢？你们根本没有可讨论的是非得失、天地公理。因此，即使很高明的见解，也不一定要对人说。有告诉别人的冲动，实是一种城府有限、境界有限的表露。

    5．你的见解说得不对。你的见解说得不对，那就更没必要对人说了。人家会十分轻视你、蔑视你，把你当个傻瓜看待。你为什么非要把你浅薄的东西或地方暴露在大庭广众之中呢？这是十分不必要的。而且，由于你的见解谬误，人家会加重对你攻击人家的看法，认为你不怀好意，十足的敌人。你确实如此，倒也没有什么。你无心如此，那就划不来了。人家以你为敌，欲图报复，你何苦呢？糟糕的是，我们大都没有这种自知之明，我们不知道我们的浅陋和鄙俗，反把浅陋和鄙俗张扬得众人皆知，我们不知其丑，反自得意。当了小丑，还以为是个大英雄。而且还是个要被人报复的小丑，你看，不划算要乘平方了。

    可否学学又圣人的样子，三缄其口，金口不开。以少去口舌是非的侵害。回头想想，对懂得你道理的人，有什么说的必要呢？对不懂你道理的人，说了又有什么用处呢？看来，对亦不说，不对亦不说，不言真君子。在人欲浮泛，利益纷争，小人得志，党同伐异的环境里，人，有表达自己意见的必要吗？同时，不表达什么，还是一种策略，让人莫辨根本，从而免受敌害。冉说，不表达什么，也是一种境界。是超越人间是非和人的认识有限性的一种豁达和彻悟。把语言让给帝王将相、才子佳人等搬弄口舌的人，让自己有一片宁静的安详，独自体味上帝赐予生命的各种妙趣和自然事物的无穷变化。

    4，学会倾听别人

    当你好不容易想出一个自我感觉挺好的建议，急匆匆跑到经理面前说给他听，面他却爱理不理，或者是听了一半，中间却倒了一次水，还给家人打了一个电话，我想此时你已经没了一半的兴致，即使你认为只要讲完这个建议，经理肯定会欣喜若狂，你也觉得没讲下去的必要。每个人都有一种渴望别人尊重或重视自己的愿望，而受到重视的最基本条件是愿意认真地倾听，所以当我们自认为是理解朋友的时候，先得问问自己：“我能专心地倾听朋友的话吗？”即使是一些平淡无奇的庸人之语，对说的人来讲，可能也是重要的。

    愿意倾听别人，就等于表示自己愿意接纳别人，承认和重视别人。如果你能而带微笑，用一种专注而又迫切的眼光看着他，那会让人感觉你是欣赏他的。在这种氛围里，对方会充分地展现自己。如果一个人总善于让别人在你面前有一种强烈的表现欲，那你定能主动、积极地做个好朋友，做个好领导。如果一个职员向你这个经理提建议，即使开始还有点紧张，但你的倾听会使他马上感到放松和自信。倾听是一种无言的信任。

    善于倾听的人总是善于理解和沟通的。当一个为成功而喜悦的人面对一个微笑着倾听的朋友时，他会感到这位朋友是理解他的，也是为他而高兴的。当一个因失恋而愁眉苦脸的人面对一个表情凝重而专注倾听的朋友时，他会感到自己的痛苦朋友能理解，虽然朋友没能提出如何重获爱情的好建议，但他已感到自己得到了一点心理依靠。倾听是一种愿意和朋友分担喜悦或忧愁的表示。

    善于倾听的人肯定是其他人成功或失败时首先寻找的对象，他们有话会对你说，有苦会向你诉，他们毫无顾忌地向你敞开心扉。丰田公司的全体员工平均每人一年要提出十个左右的建议，可以肯定丰田公司的经理们个个都是善于倾听的。

    每个人要做到善于倾听还得注意一些技巧。首先要流露出专注的神情，眼光当然不能东张西望，身体要朝着说话者略微前倾，手头的东西肯定是要放下来，如果不是什么忧伤之事，面带微笑是最好不过了。其次，在倾听过程中不能随意打断对方，要让对方把话说清，说完整。如果能在对方说的过程中不时地随内容的变化而相应有感情地“啊，嗯，嗬”几声，感觉会和谐许多。如果你是经理、领导，难免会有人来访或电话干扰，这时你得很抱歉地先说声：“不好意思，稍等一下。”当然中断要尽量少。

    另外，在倾听过程中能把重要的东西简单地复述一下，效果会更好。如果对方在描绘他的成功时说到“我花了整整18个小时才把这篇文章写好”，你能很惊讶地重复一句“18个小时”，不但不会让人感觉有打断之感，反而让人感到你完全体会到了他的艰辛。必要的复述是表示对重要内容的关注和理解。

    最后如果能较为简洁地把整个内容复述一下，那会让人感到你完全领会了整个意思，会把气氛推到高潮。

    48．多看多听少开口

    如果你是个初出茅庐的年轻人，或是个刚出校门的年轻人，纵然满腹经伦，大有主张，但因，你所有的不过是从书中得来的理论，也对目前的现实社会无多大的帮助。现实的社会富有特殊性，这些社会特殊性，是现实之所以成为现实的重要因素。社会的特殊性，必不包含在你所读的书本之内，书本上的理论，必不能适应社会的特殊性，你想专靠书本上的理论来认识社会，应付社会，绝不会收到丰硕的成果。你必须根据书本上的理论，再去做认识社会、应付社会的功夫，才能彻底明白现实社会的特殊性。

    一般年轻人一踏入社会，便处处碰壁，饱尝世态炎凉，再不敢有所云石，有所作为。推其病源，实在是由于过分信任书本上的理论，以为到处可通，而忽略了现实社会特殊性的关系，于是才有和社会格格不入的感觉。因此，当体进入社会以后，应该要立即开始学习现实社会的特殊性，只要你虚心求教，随处留意，今天学一些，明天学一些，积少成多，整个现实社会的特殊性，自有彻底明白的一天，碰壁的事情。自然就减少，遭遇的挫折，自然就减轻，如此你的朝气才会得以保持，你的成就才能较丰硕。

    如何学习现实社会的特殊性呢？现实社会就是课本，现实社会的每个人就是师长。孔子说：“三人行，必有吾师焉。”其实不论他人地位高下，知识深浅，但他的专业经验，总有一部分值得你去学习。向甲学习一些，向乙学习一些，把片段零星的，渐渐组织起来，联贯起来，整个现实社会的特殊性便真实地展现在你面前了。因此你对于任何人、任何事，要多用眼睛仔细地看个明白，精细地看、观而且察，必能有所得；你对于任何人、任何事，要多用耳朵来听，要悉心地听，才能“含英咀华”，才能“取精用宏”，得其精华，才是实在的宝贵收获。

    老于世故的人，不是说“一天学一个乖，一年三百六十五天可以学得三百六十五个乖”吗？如何学乖？就是多看多听。学什么乖？就是学习社会的特殊性。你所看到的，所听到的，不论是正的特殊性，或是负的特殊性，都要牢记在脑里，不要任意地批判。你所得到的还只是社会特殊性的片段而已，所以还没有批判的资格，但是要去思考是否有相符之处？是否有相关之处？是否有出入之处？用现实社会的特殊性来补充书本上的理论，完善书本的理论，实践书本上的理论，跟现实社会的特殊性逐渐打成一片。特殊性有了理论的根据，书本上的理论有了现实的根据，你的应世工具便比一般的人高明，你的发展便能比一般人有希望。如果你是初人社会的，你必须记牢——多看多听少开口！

    49．拒绝的种种技巧

    在日常工作中，常常会有人向我们提出种种要求。而我们却不可能事事答应。但如果直截了当地拒绝对方，往往会影响相互之间的关系。因此需要巧妙的拒绝，掌握说“不”的技巧。下面具体介绍一下拒绝的方法：

    （1）转换拒绝法。即首先认同对方的意见或肯定对方的人格，再予以拒绝。这是世界上最古老的心理技巧，用起来十分有效。因此，采用“是；是，不过……”的拒绝方式，能产生较好的效果。

    从人的心理而言，说“是”总比断然说“不”字听起来要使人愉快得多。因此，为了友好地拒绝他人，有必要先用“是”来获取对方的好感。如：“我知道你的困难，但是…”“我明白你的意思，也赞成你的看法，不过……”有些心理学家认为，先肯定对方，使对方获得重要感，即使再听到“不”字也不会引起反感，相反，对方会觉得你理解他，而且富有同情心。

    （2）含蓄拒绝法。主要是为了顾及对方的“面子”，用含蓄的方式让对方感到你对他的要求不感兴趣。在对方提出要求之后，给以笼统的或者模棱两可的答复，或者寻找其他理由进行拒绝，让对方心理上获得某些满足，而不至于产生绝望感。

    （3）回避拒绝法。用众所周知的事情，或习惯性行为来搪塞问者。比如，1965年9月29日，陈毅外交部长在北京举行新中国成立以来中国共产党和国家领导人的首次记者招待会。当一位日本记者问到中国发展核武器的情况，并具体询问何时试验第三颗原子弹这样一个十分敏感的问题时，陈毅外长并没有用“无可奉告”的套话，而是很风趣地说：“中国爆炸了两颗原子弹，我知道，你也知道。第二题原子弹可能也要爆炸。何时爆炸，请等着看公报好了。”陈毅就是这样故意说些近似“废话”的话，既回避了敏感的问题，又表现出惊人的机智与动人的风趣。陈毅“相当轰动了世界”（日本广播协会电台），为中国领导人在中外记者招待会上第一次露面树立了良好的形象。这也是回避拒绝的一种较好的方法。

    （4）委婉拒绝法。每个人都有自己做人的原则，有时一些人提出某种要求，你不能接受，但碍于情面或某方面的原因，不好明言“不行”。这时，你可以用委婉的语言回绝对方，使他听了仍感到受到尊重或予以谅解。

    （5）幽默拒绝法。用幽默的方法回绝对方可以缓和某种紧张或尴尬的局面。例如，在一次记者招待会上，一位外国记者问周恩来总理：“中国银行发行了多少人民币？”由于这是一个保密的数字，周恩来作为政府总理不可能不知道，但又不好直言“无可奉告”，他灵机一动，十分严肃地说：“中国银行发行的人民币是壹拾捌元捌角捌分。”稍停顿一下，他接着解释说：“就是一张拾元，一张伍元，一张贰元，一张壹元，还有伍角、贰角、壹角、伍分、贰分、壹分，总计为壹拾捌元捌角捌分。”这样，记者除惊叹周恩来总理的机智敏锐外，一无所获。

    （6）转移拒绝法。诱导问话者回答他自己提出的问题。比如1945年，富兰克林·罗斯福第四次连任美国总统。《先锋论坛》报的一位记者去采访他，请他谈谈连任的感想。罗斯福没有立即回答，而是请这位记者吃三明治。记者觉得这是殊荣，便1分高兴地吃下了第一块三明治。接着总统又请他吃第二块。他觉得这是总统的恩赐情不可却，又吃下去。不料总统请他吃第三块。虽然已吃得很饱，但还是勉强吃下去。哪知罗斯福总统又说“请再吃一块吧！”记者一听，啼笑皆非，他实在吃不下去了。罗斯福总统看出他的心思，微笑着说：“现在你不需要再问我对于第四次连任的感想了吧！”罗斯福采用行为转移法，使记者无法提问，从而达到拒绝回答的目的。

    （7）诱导否定拒绝法。在对方提问时，您可以先不马上回答，而是先讲点条件或反问一个问题，说明理由，以此诱使对方自我否定，自动放弃自己提出的要求，达到“不战而屈人之兵”的效果。美国前国务卿基辛格，曾巧妙地运用了此法：1972年5月27日凌晨一点，美苏关于限制战略武器的四个协定刚刚签署，基辛格就在莫斯科一家大宾馆向随行的美国记者团介绍情况，当他说到“苏联生产导弹的速度每年大约250枚”时，一位记者问：“我们的情况呢？我们有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头？有多少民兵导弹在配置分导式多弹头？”基辛格回答道：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少，至于潜艇，我的苦处是，数目我是知道的，但我不知道是不是保密的。”一位记者急忙说：“不是保密的。”基辛格反问道：“不是保密的吗？那你说是多少呢？”记者傻了，只好嘿嘿一笑了之。

    记者们提的问题，涉及到国家秘密，基辛格诚恳表达自己的苦衷，而记者更进一步地“套问”，基辛格反戈一击。虽然短短几句话，但十分精彩。基辛格在拒绝时，防中有攻，咄咄逼人，令人称赞。

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