开章明义：挖掘客户是迈向成功的第一步

    做销售的第一步，就是要寻找这类产品的需求类群，找对了对象就等于成功了一半。

    作为一个销售员，你每天最头疼的事可能就是找不到客户，其实这只是你的心理在作怪，当你再发愁的时候你应该看一下窗外，路上的每个陌生的行路人都可能成为你的客户。只看你用什么样的心理来看待这些人群，要具备一双发现客户的眼睛，客户不会自己送上门来，需要你去发掘。

    不知道大家听过一个这样的故事没有。在一个服装店里，一个客户要买一条领带，销售员帮他拿出各种各样的领带，客户在其中挑了一条中意的。在客户买下领带的时候，销售员又不失时机地向客户介绍了一件搭配领带的衬衫，客户看着这件衬衫和这条领带搭配起来真的很好看，就买下了这件衬衫。这时销售员又拿出一件外套，只说让客户穿在身上看看效果，客户穿上之后发现这样的配合真实完美无缺，他不知道以后还能不能买到这么合适的外套，就在销售员的劝说下买下了这件外套。

    这个客户本来只打算买一条领带的，但是在销售的介绍下最后又多买了两件。消费是要靠引导的，客户有什么需求需要靠我们去挖掘。

    虽然说销售靠挖掘，但是必须要有一定的办法，你总不能在大街上见到人就介绍你的产品吧！这样往往会花了不少功夫，却没收到很大的效果。

    在销售的过程中往往会出现这样的情况，销售员不是找不到客户，就是找错了对象，自己介绍了半天，对方却无意购买。之所以出现这样的情况往往是你没有掌握挖掘客户的心态。

    在向客户介绍产品之前，应该对自己的产品进行详细的分类，找出这些产品的适应类型。当然在你接触客户之前，只用肉眼看，肯定看不出来客户到底属于那种类型，会喜欢什么样的产品。这就需要从你自己的身上下功夫，在向客户进行宣传的时候，应该根据产品的类型和特点，进行辐射性的宣传，让客户全面认识自己的产品。这样客户对自己的产品首先就会有一个大概地了解，你介绍起来也就不用花费太多的力气了。

    只做这样简单的宣传，对销售来说是远远不够的，所以你要更进一步的努力。

    第一，对自己要有信心，在心里要鼓励自己，我一定能找到客户的。有的销售员在没行动之前，就在心里想着：“谁会买这种产品啊！这么贵，我自己都不会买！”每个产品都有它的客户需求类群，如果这种产品没人购买的话，厂家在就不生产了。

    每件产品都有不同价格，它之所以贵，肯定是物有所值，有比同类产品突出的特点，而这些特点就是产品的主要卖点，它会吸引来很多的客户。

    所以，你对自己一定要有信心，你要相信客户只要去找总会有的。当你努力了九次，但是九次都失败的时候，这时候不要放弃，你要在相信自己一次，相信自己在第十次的时候一定可以获得成功。只要你对自己有足够的信心，多几次失败又算得了什么，终究会有一个人会对你表示认同，不是吗？

    第二，利用正确的方法找客户。客户不是大街上卖的白菜，你卖多少就有多少。客户是需要你去发掘的，只有你去挖掘了才能获得更多的客户。

    挖掘客户有多种方法，找到好的营销方法，你就成功了一半。

    现在网络已经普及了，很多人尝试着在网上开小店卖东西，其实这是一个很好的销售渠道。做销售的人，可以通过QQ向大家介绍你的产品，QQ是大家最常用的一个工具。你可输入商品的关键词，然后加各种QQ群，有了很多这样的群，事情就好办多了。你可以在各个群里发信息，这样有兴趣的客户自然会和你聊天。

    比起网络销售，在现实的商场中销售要真实的多，因为商品放在你的面前，都是看得到摸得着的产品，这就少了很多在质量上的疑问。但是，在销售过程中，你要注意自己的言行举止，你的每句话都可能影响客户的决定。

    酒香也怕巷子深，现在的人越来越趋向名牌化，很多衣服都穿名牌，因为名牌的衣服质量可以得到保证。在人们脑海已经中形成了这样一个概念，所以名牌的影响力是非常大的。根据大多数人的这个特点，我们就应该做好产品的宣传，让客户自己找上门来，这样我们就省去了很多的事。

    专家点拨

    挖掘客户是迈向成功的第一步，客户在于发掘，只要你去找了总会有的，再多的思想也比不上真实的行动。所以，你要让自己的每一个思想都付出行动，行动是验证思想是否正确的最好的办法。

    在行动之前最关键的就是心态，心态决定着行动的方向，决定着行动的成功与失败。

    首先，要有坚持不懈的心态，或许在向客户推销产品的时候，会遭到很多的拒绝，这时就要说服自己坚持下去。每个成功者都是在他人选择放弃的时候，依旧坚持了下来。或许再尝试一次，你就会得到客户的认同，如果你不坚持的话就永远没有这个可能性。

    当你坚持下去的时候才会发现，既然有拒绝的客户，那么肯定有接受的客户，但是每个接受的客户，都需要你从拒绝中发现。不可能每个客户都拒绝，也不可能每个客户都接受。

    其次，不要急功近利，客户很讨厌这样的现象，还没说几句就催着客户签单，这样急不可耐的行为，只会给客户增加排斥心理。

    因为这种行为，会让自己感觉到自己没有被受到重视，销售员关心的只是自己的业绩问题，而忽视了客户内心的感受，这种现象只会让客户对你有一个不好的印象。所以，销售切忌急功近利，这样反而会起到适得其反的效果。坐下来认真地了解完客户的需求与感受之后，再做打算也不迟。

    另外，一定要给自己一个坚定的信念。在心里你应该告诉自己，我要干出一番事业，我再也不会被任何人看不起。给自己一个前进的动力，这样在遭受拒绝的时候，你才能及时地调整自己的心态，让自己以最好的状态去迎接下一场挑战。

    只要拥有了坚定的信念，不管遇到什么打击，只要一想到自己要出人头地，这时你就会充满力量，继续向前冲。

    Part6只要找，客户总是有的

    【经典回顾】

    每一个产品生产出来总会有它的价值，有它的适应人群。

    你要相信你的产品，并对其有一个清楚地了解，这样才能更好地发现有哪些人适应它，哪些人对它有购买欲望。千万不要抱有这样的心态：“谁会买这样的东西啊！”那么你的产品一定卖不出去，应该去找需要的客户，相信一定有人需要。

    如果你每向一个客户介绍，客户都会接受你的产品，那还用去找吗，直接开一个客服就行了，要销售员也就没有多大用处了，我们将面临着失业。所以当客户拒绝你的时候，应该觉得这是正常现象，笑一笑，继续找下一个客户。

    说到销售，就必然会想到“全球最伟大的销售员乔吉拉德”，他在销售汽车的行业曾经创下一个不败的传奇。他在15年的销售生涯中，总共卖出了13001辆车，每天平均下来的话，一天就能卖6辆车。是什么让他有如此好的销售业绩呢？难到他有特技功能吗？

    他也是一个很平常的人，我们看他是怎样找潜在客户的。他每天早晨起来，第一次做的事就是，每遇见一个人，就向他发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下，乔吉拉德解释说：“销售员一定要让每个人都知道‘你在卖什么’”并且一次一次地去加深印象，让这些人一想到买车，很自然地就会想到乔吉拉德。

    有些销售员总会给自己找借口，例如“他一看就不是买得起的人”、“他现在已经有类似的产品了”、“他不喜欢我的产品”，你每给自己找一次借口，你的心态中就多一点侥幸。要明白一句话：“在销售中没有通往成功的电梯，只能一步一步地走上去。”把心态放好，用心发现客户的潜在需求。

    【案例分析】

    在一个销售电风扇的公司，大多数销售员都在抱怨，“现在大热天的，那家没有风扇啊！怎么会有人出来买？”有一个销售员却不这样想，他认为总会有人买的，就是因为天气热，才需要更多的风扇。

    在别人还在发愁的时候，他就开始行动了，首先对过路的每个人询问需要买风扇不需要，大多数人都会回答不需要，而他并没有因此放弃，而是笑着递给那个人一张名片说：“如果你们家的风扇出现故障，需要维修的话，请打电话给我，我会尽快地赶过去，这么热的天，没有风扇会受不了的”。别人听了他的话大多数会露出友好的笑容。

    还有少数人，在听到询问后会表示愿意了解一下，因为家里的风扇已经旧了，想要再换一个。他就会很热情地向客户介绍自己的产品，听过他的介绍以后，大多数人都只是了解一下，只有很少的人选择买他的产品。虽然很少，但还是有的，他带着这样的心态，工作热情就更高了。

    而那些表示不需要的，拿过他的名片之后也有打电话让他去维修的，还有个别的有购买欲望的。那些当时表示感兴趣却并没有购买意愿的，听了他的详细介绍以后，购买的几率就比较大，有更多人会选择买他的电风扇。

    他的销售业绩在公司总是最好的，别人都用惊讶的目光看着他，这么没有市场的产品，他为什么会卖的这么好。他只是笑笑说：“只要你想卖总会有办法的”。

    是啊！只要你想买总会有办法的。有些销售员的产品为什么卖不出去，是产品本身的问题吗？很明显不是，而是因为他只顾着发愁，而第一步都没做好，那就是去发掘潜在的客户。记住，客户只要去找总会有的。

    案例中的销售员，就是这样的心态，不管遭到多少次的拒绝，依然选择坚持，只要坚持向每个顾客介绍，一定会有人买的。你如果想要有一点成就的话，那么第一步要做的就是付出行动，只要认真的做起来，再难事都能克服。

    【巧手点金】

    每一个产品都有它所适应的客户群，只看你会不会发掘而已，就好像每一块土地之上，都可以生长植物，只看主人会不会选择植物而已。

    那么怎样才能更好的发掘客户呢？

    第一，要有耐心，没有耐心的人，总会一事无成。客户向你询问一些你认为常识性的知识时，这时候不要以为客户很无知，要耐心地向客户讲解，你的耐心和认真，会打动不少客户的心。

    第二，要学会坚持，当你向一个客户介绍产品的时候，如果遭到客户的拒绝，这是销售中最常见的事，不要灰心，笑一笑，继续向下一个客户介绍，只要不放弃，你的产品总会让一些客户认同。

    第三发掘潜在客户。顾客已经有这个产品了，但是并不代表他以后就不会去买了，让他对你的产品有一个大概的了解，为下一次购买打好基础。

    Part7挖掘客户最忌急功近利

    【经典回顾】

    现在的大多数人为什么会对销售员那么反感，更有甚者，见了销售员就想躲起来。这是为什么呢？因为销售员的口才都很好，导致他受不住诱惑，导致他们口袋里的钱不断的往外流。把产品买回来才发现，远远没有销售员说的那么好。

    这都是销售员太过急功近利的结果，为了让客户尽快的买下产品，就不断夸大产品的作用，而不注重长久效益。所以有人会说：“做销售员的人都是认钱不认人的主，拿到钱之前对你卑躬屈膝，拿到钱之后对你爱理不理。”这些都是一些急功近利的个别或是相当一部分销售现象所造成的结果。只有改变这一种情况，销售行业才能取得跨越性的提升。

    对一个销售员来说，一个再好的产品如果卖不出价钱，销售能力再强也不能获取该拿到的报酬；一个讲师再厉害也收不到属于自己价值的回报。一个销售员的价值不能拿钱的标准去衡量，因为只注重钱的销售员，效益再好也只是一时的。

    很少有人想过：如果销售员不只是把这个行业做为唯一赚钱的途径，而是把销售当成一种生存的工具，就不会出现急功近利的各种弊端。说的直接一点，那是一种精神层次上的愉悦。你推销产品的时候，目的不是唯一的赚钱，更多的是跟不同的人打交道，多认识一些朋友，这样想的话，你的产品就更容易被客户认同，你所得到的快乐就会更多。

    一个销售员，都有一个从奴隶变成将军的过程，也就是说从物质需求转换到精神需求的过程。当一个人还很看中钱的时候，说明他的境界还在物质需求的层面。如果一个人做事不只是看到钱，说明他的境界已经转化到精神的层面，而且会连带着赚更多的钱。

    做销售其实重要的是心态，把心态调整好了，你就会事事顺利，如果心态本调整不好，什么做起来都很困难。

    【案例分析】

    在国内市场中，手机行业的竞争越来越激烈，各个厂家都抢着“百万像素首发”。

    X是一家中型的手机制造厂，手机的品牌在市场上稍微有点名气。X厂家的销售部的经理对市场现在的火热程度甚是眼红，而自己的生产水平低下，根本研发不出来拥有百万像素的手机。但是在同行的竞争中有不甘示弱。就和生产车间的主任私下里商议，想进一批国外进口的高像素摄像头。等到销售出了一定的业绩，给外出的总经理一个意外的惊喜。

    销售部的经理迫不及待地想干出点业绩给大家看看，心里一直琢磨着这个方案，最终还是经不住诱惑，就大胆地做了决定。

    新的手机生产出来，刚上市的效果确实不错，但过了一段时间，问题就出现了，购买过的顾客都纷纷上门退货。原来手机用过一段时间，这个高像素的摄像头，和手机本身不相符，时间稍微一长这种不协调就会加据，最终导致像素下降，并且影响手机的正常操作。

    顾客不满的情况越来越剧烈，总经理得到消息，马上从外地赶了回来，在了解到事情的具体情况后，就把销售经理和生产车间主任解雇了。然后把卖出去的手机都回收了过来，并且对每个顾客都真诚地道了谦，事情才平息了下来。

    而这时市场上好像起了连环反应一样，国内品牌的销量成下滑的趋势。

    在现实生活中，因为太过急功近利而失足的人肯定不止一个，太过看重眼前利益的人往往连发展的机会也失去了。

    他的失败是必然的，心态决定命运，他有这种急功近利的心态，早晚有一天会失足的。从案例中可以看出来，这个销售部的经理是一个心浮气躁的人，当他看到别人都打出“百万像素首发”旗号，取得良好的效果后，就无法静下心来考虑事情。如果他认真地研究一下，把买进来的摄像头和手机完美的结合，未必不是一件很好的事。就算两者不能很好地结合，提前一步发现情况，事情也不会到这种无法收拾的地步。

    他太急于得到眼前的利益，把自己达不到的技术水平强加到手机上，这就等于打肿脸充胖子，不但起不到任何的作用，自己反落了一脸的疤。当意识到严重后果的时候，再想要挽回的时候已经晚了。

    【巧手点金】

    在销售中，面对客户最忌急功近利，因为一个企业最注重的是长期的发展，只有长期效益好了，才能在激烈的竞争中坚持下去。

    面对客户是，急功近利的心态就像一只拦路虎，渐渐地逼迫自己走错方向，那么怎样才能克服这样的心理呢？

    首先，不管在谁的面前，不要急于表现，是金子终究会发光的，什么事都不急在一时，只有一步一步踏踏实实的走，才能走的更远。

    其次，对自己产品的质量应该心之肚明，不要过分夸大自己的产品，因为希望越大，失望就越大。你把产品说的那么好，当客户使用时达不到你所说的那种效果，下次就不会信任你了，客户以后再也不买你的产品了，没出现一次这样得情况，就会损失好多。

    然后，最重要的还是摆正心态，把销售当成一个能与人接触，体验生活的职业，你就会得到很多快乐，不要把它看成挣钱的唯一途径，这样一来，自己内心就会有一定的压力，压力会迫使你做一些你原本不想去做的事情。

    Part8贪多难消不如重点发掘

    【经典回顾】

    求多不如求精，这句话不管在什么地方都很适用。对什么都了解一点，但是不管是哪一方面都没有深入地研究，这种类型的人才，在现在这个社会中很难生存下去。

    销售行业也是这样的，在挖掘客户的时候，你有多个目标还不如重点发掘一个目标。人的精力都是有限的，如果同时面对几个客户，你的精力肯定会分散，最后会导致没有一个做好的。所以，你还不如把自己的精力集中一下，先重点发掘一个客户，当这个客户发掘成功的时候，再转移目标，继续发展下一个客户，这样慢慢来，逐一攻破，就会收到你所期待的效果。

    每个人心里都有一个共同的特点，那就是希望自己比别人占有一定的优越性。你如果同时开发几个客户，就会让客户感觉到你对待别人和自己是同样的，而在他的心里，却认为自己是最重要的，相比他人应该受到特殊的照顾。重点发掘就不一样了，它会满足客户的这种优越性的心理，让客户感觉到自己受到的待遇是高于其他人的，自己对公司来说是非常重要的。

    当客户感觉到自己对公司的重要性，他在心里就会有合作的欲望，就会有想突出自己重要性的心理。满足客户这样的心理之后，在加上自己诱人的产品介绍，很快就可以促成这单交易。

    【案例分析】

    杨明在一家食品包装公司上班，他主要负责拉客户。他发掘客户有一个原则，那就是有重点地开发客户，在面临众多客户需求的时候，他会瞄准对象，然后有目的地进行进攻。很多人都笑他傻，多定几个目标才能赚更多的钱。

    他没有听别人的劝告，一直按照自己的思想去行动。结果公司几个稳定的大客户都是他拉的，这些稳定的客户是公司的主要命脉。

    下面我们看一下，杨明是怎样做到的。

    他今天去拜访了一个大客户。

    “你好！我是食品包装公司的杨明，很高兴认识你！”杨明大方的和对方握手示好。

    “我听说过你，有几家大的食品加工厂，包装都是由你提供的。”客户笑着说。

    “你们公司也是一个非常大的食品加工厂，我想为贵公司设计一个独特的包装，不知道贵公司愿不愿意接受我的包装设计？”杨明幽默地问道。

    “谢谢你的好意，但是我觉得我们目前的包装挺好的，以后再说吧！”客户不露痕迹地拒绝道。

    “我觉得贵方的产品设计也不错，不过，如果更能突出产品的特点的话，会更加地吸引客户。”杨明并没有因为对方的拒绝而退缩，依旧带着笑容和客户谈笑风生。

    “是吗？”客户笑着反问道，有点不相信的神情。

    “你知道其他大的食品加工厂为什么愿意和我合作吗？就是因为我们独特的外观设计，并且我们公司的包装费用比其他公司还要低，你想一想，一个大的食品生产厂在包装费上就可以省下多少？”杨明笑着帮客户分析道。

    “如果你们的价格降低，还能保证质量吗？你们不考虑生产成本吗？”客户显然有点动心，因为他深知食品包装所消耗的费用。

    “这就是我主要找大生产家的原因，只有需求的量上去了，才能保住我们的成本。至于那些小的生产商我们从来不做，就算做了，在价格上也要提高很多。”杨明说得每句话都让客户体会到了自己的优越感。

    “那你可不可以，先把产品包装设计一下，让我看一下效果在做打算。”客户这时候已经有了和杨明合作的欲望。

    “好的，没问题，过几天我就把设计好的样本图拿过来。”杨明知道现在和对方已经有成交的希望了。

    经过几天的精心设计，杨明把包装的样本图给客户拿了过去，客户一看觉得很个性，很适合自己的产品，当天就和杨明签下了订单。

    杨明的成功在于他让客户感觉到了自己的优越感，当客户意识到自己可以得到一般人得不到的特殊待遇时，就想把握住这样难得的机会。大家都有一个心理，越少的东西就会感觉越珍贵，而杨明则让客户恰如其分的感觉到了这样的珍贵。

    在让客户感觉到机会珍贵的同时，他又说明了原因。原来出厂价格比其他的生产商要低，要把成本赚回来才拉一些大客户。这时客户的内心已经动摇了，如果每个产品包装都便宜那么一点点，长久下去就会剩下更多的钱，这笔明帐谁都会算。

    在让客户动心之后，关键的一步就是，去证实自己所说的话，如果杨明那天拿去的包装设计图不符合客户的心意，那么这一切都成了空谈。而想要让客户满意，就必须花费很大的心血去设计，如果在这个时候，有好几个包装都等着他设计，那么他肯定会有一点慌乱。每个都发挥不到最好的程度，本来想多拉几个客户，最后反而会落得一场空。

    所以，杨明的举动是明智的，每次不贪多，然后用尽全力逐个攻破。

    【巧手点金】

    在销售中有时候贪多，反而会起到适得其反的效果，所以要根据自己的实际能力进行重点发掘，镇定下来进行一一的破解。一步一个脚印的向前走，才能走得更远。

    想要达到理想的效果，就必须先调整一下自己的心态。

    首先，要说服自己不要心急。谁都不能一口吃成个大胖子，同样，自身的提高也是一个缓慢的过程。做任何事都是“欲速则不达”，在保证质量的前提下，速度肯定会有所下降。所以这时候你就要以平静说的心态来面对自己的现状，能力都是锻炼出来的，需要在不断地磨练中进行提升。

    其次，热情的面对每一个客户，让客户感觉到自己的重要性。每个人都觉得自己是非常重要的，当你把客户当成很重要的人来对待，在客户的这种心理得到满足的同时也会对你表示认可。

    其次，让自己有一个好心情，好心情能给你带来更多的财运，你的好心情会在无形之中感染客户。每个人都希望和经常开心的人打交道，因为他们同样也会得到一个好心情。

    Part9多管齐下找客户

    【经典回顾】

    多管齐下就好像十个手指头同时行动，用多种方法同时下手，当某一个方法失效的时候，仍然不会影响全局的效果。

    在销售中，找客户的时候，就要采取多管齐下的方法，这样就会有更多的人知道这个产品让大家都知道你卖的是什么产品，这是销售的第一步。多管齐下就好像多方位分布着喇叭，让更多的人能够听到广播的信息。

    客户就是大街上陌生的人群，但是你总不能拉到一个客户就开始介绍吧！这样的话不管效果怎么样，首先它的效率就不行，每个公司的人力物力都是有限的，不可能这样浪费。所以就要找到适当的办法，在资源有限的前提下尽量的提高效率。

    在销售过程中，你去找客户，你的产品不一定会得到客户的认同，因为在人们的思想中总有一个这样的意识，好的东西永远都不会自动送上门。所以，不如通过对自身的改变做起，比如推陈出新、优化服务等措施，用自己的产品特点去吸引客户，让客户带着对产品的兴趣来找你，那么成交的几率就很大。

    【案例分析】

    小杜是一家热转印公司的销售员，由于热转印行业在大多数人的心中还是很陌生的，只有很少的人了解，所以要想让自己的生意更好，必须做好宣传，只有这样才能够吸引更多的客户。

    这时一个刚建立起来的公司，在人力物力都不足的情况下，小杜并没有放弃，而是利用各种办法找客户，他相信，只要自己去找，客户一定会找到的。

    他每天起来的第一件事，就是上网发信息，把信息发布到网上，可以在客户在网上搜索这类产品的时候，看到自己的信息，通过网络让大家来了解这个产品。虽然一开始只能收到甚微的效果，但是坚持下去，网络会给他带来意外的惊喜。

    在网上发过信息以后，他并不是坐等客户找上门，而是采取下一个办法主动出击。他把这个城市的区域大概的规划一下，然后再对这个区域的商店进行挑选，对一些照相馆和礼品店，他可以向客户推销拷贝机和水晶制作机，对于一些卖衣服的商店，他会推销一些烫画机。他每天都会走访几家，面对面地向客户介绍产品，告诉客户这种产品的发展前景，虽然有很多客户对此都表示出没有兴趣，但是还有一些客户乐意尝试这种新的销售方式。他每天虽然很累，但是还是会受到客观的效果的。

    除此之外，在双休日的时候，他会在一个来往人群比较密集的广场做一些活动，就是客户提供自己喜欢的照片，他负责给客户做个性水杯，收费标准只是平常的二分之一。这个活动很受大家的欢迎，大家都希望自己的水杯能印上自己或者心爱人的图片，况且价格又不贵，所以有很多的人都排着队，等着他做杯子。

    做杯子的时候，还会遇见一些对这个行业感兴趣的人，这时小杜就向他介绍烤杯机，可以保证向客户提供优质的产品和耗材。在这个时候对方大多数都会选择这个项目，尝试一下这个销售的新策略。

    他的生意渐渐地好了起来，有意者在得到信息以后，很多人都会主动和他联系。他每天都按着自己事先定好的计划前进，并且还一直想着其他更有效的办法宣传，这样才能寻找到更多的客户。

    对于一个新型的项目，宣传起来确实比较难。但是如果找到合适的方法，让更多的人去了解这种产品，这样一定会吸引到更多的客户。

    小杜就找到了非常好的宣传方式，在网上发布信息，能让一些经常上网的人得到这个信息。在现在社会网络起到的作用是非常大的，它能有效地帮你传递信息，并且还会带来对自己有用的各种信息。

    网络虽然能起到很好的宣传效果，毕竟需要人们有想要了解的欲望，他才会去查找这样的信息。在很多人多不了解这种产品的前提下，只有少数人会去搜索这样的信息。

    所以，小杜又采取的其他办法，有针对性的选择一些商店，让客户进一步地去了解这种产品。这样面对面地向客户介绍这种产品，眼前放得是事物，在无形之中就会给客户一种可信赖的感觉，一个人的能力是有限的，但是这样做，最起码能让更多的人去了解这种产品。

    这样达到的效果虽然不错，只是小杜还想做更到位的宣传。所以在下一步，小杜就把做好的产品实体展现到大家的面前，这种新型的产品果然吸引了不少的人。对这个行也有意的人，这时看到这种产品受欢迎的程度，自热就动了心，有了自己大干一把的欲望。

    【巧手点金】

    多一种方法进行产品的宣传，就会多一个人了解到这种产品，每多一个人了解就会增加更多的商机。多管齐下找客户，才能更有效的吸引客户。

    那么，多管齐下寻找客户的时候应该拥有什么样的心态呢？

    首先，要有一个永不满足的心态，不要在使用一种方法寻找客户的时候，收到比较好的效果，就在那里坐享其成。继续尝试其他更有效的办法，只有用多种办法进行有效地宣传，才能起到更好的效果。如果你只采用一种办法寻找客户，如果在这个途径受阻的时候，你的销售业绩就会受到一定的影响。

    所以，要有一个永不满足的心态。不断地去发掘和尝试新的办法，只要你有一个不满足的心态，你就会让自己不断地去探索，在探索的过程中更好的完善自己。

    其次，主动的心态。找客户的过程就是一个主动地过程，客户不会自己送上门来，机会都是要靠自己亲自去创造的。只有积极主动地心态，才能让你找到更多的客户群，为你的事业发展奠定一个坚实的基础。

    另外，要有一个不怕苦的心态。想要把自己的每一种思想都进行验证，就必须付出真实的行动，而每一种行动的付出，都需要你花不少的精力。不要害怕吃苦，能吃苦是人生中的一笔财富，拥有这种精神，能给你创造更多的财富。

    Part10“零客户”终会被打破

    【经典回顾】

    信念是工作的原动力，它会影响到每个人对工作的态度和热情程度，直接影响到你的工作效率和业绩。

    在销售的过程中又时会很羡慕其他人的销售业绩，看到别人又拉到一个大客户，总会在心里埋怨：自己为什么没有那么好的运气。其实你所看到的现象，只是一个最后显示出来的表象，在他们的心里拥有强大的信念在支撑着。他们也曾遭受过拒绝，但是因为心中有一个坚定的信念，才使自己一次又一次的客服困难，笑着走向成功。

    销售不仅仅是在销售产品，而是心中坚定不移的信念。这种信念会帮你克服阻挡在你面前的各种障碍，让你远远地超越对手，让你真实拒绝，在失败之后，把这种打击化为前进的动力，让你有更大的勇气客服路上的一切艰难险阻。

    刚开始做销售的时候，面对客户的时候，总不知道该如何开口，内心有一种无名的恐惧。你在害怕客户的拒绝，害怕看见客户冰冷的脸色，这是缺乏信念的正常表现。因为，在你的心里无法克服这种恐惧，而是让这种恐惧主导着你的行动。

    在这个时候，你就应该想一下自己的人生目标，想一下你所想要过的生活。而要拥有这样的生活就必须从眼前的事开始做起，朝着自己的目标迈出坚定的脚步，这就是信念，只要拥有了这种信念，就没有人能阻挡你前进的脚步。拥有了坚定的信念你就会克服心中的恐惧，不再害怕客户的拒绝。

    你对自己有一万个信心的话，被客户拒绝八千次，这时你还有两千个信心。另外的八千个信心只要自己的信念够坚定，就会把它化成前进的动力，让你拥有更多的信心。所以不要害怕拒绝，多一次拒绝，就多一次机会。

    【案例分析】

    小丽是推销清洁液的，主要是清洁地毯上的赃物。她开始的时候，站在商场里推销，当她刚开口说出一句话的时候，就遭到了客户的摆手拒绝。大多数客户对她的毛毯清洁液根本不感兴趣，因为家里根本就没有地毯。还有另外一部分，有地毯的也感觉没必要买什么清洁液。

    面对这样的情况，小丽不知道该怎么办好，但是她从来都没想过放弃销售，而是积极努力的找解决办法。她相信自己一定可以的，经过她的努力，她的产品一定会被客户所接受。

    经过几天的推销，她就连一瓶清洁液都没有卖出去。于是她决定换一种推销办法，她想尝试一下上门推销的效果，虽然会花更多的精力和时间，但是她也想尝试一下。

    她敲响了第一家客户的门，想用真诚的微笑去打动客户。门终于开了，一位女士从里面走出来，看见小丽手里拿的东西，就明白了她是一个销售员。在小丽正打算开口的时候，客户就开口拒绝了，让她去别家看看。门很快就关上了，小丽就好像被人泼了一盆冷水，笑容僵在了脸上。

    但是，小丽平没有放弃，她心中有一个坚定的信念，她相信自己一定可以的。所以她很快调整好自己的心态，她想那位女士或许真的不需要，不想让我浪费时间而已，就这样她很快就释然了，带上真诚的微笑继续敲响下一家的门。

    “你好，我是来向您介绍地毯清洁液的。”小丽笑着对着从家里走出来的太太说。

    “很抱歉，我们不需要。”这位太太微笑着拒绝了。

    “买不买都可以，我只想帮你清洁一下地毯，让你对我们公司的产品有一个了解”小丽热情地说。

    “那好吧！请进！”客户被她的热情打动了，况且买不买都可以，让她进来有何方。

    小丽拿出清洁液和毛巾，她看见地毯的中间有一片油污，就在毛巾上倒了一点清洁液，在毛毯上轻轻的一擦，毛毯上就变得很干净。客户对这种产品立马有了感兴趣，最后她买了两大瓶。

    而面对家里没有地毯的客户，小丽也有办法攻克，她就把地板当成毛毯，清洁效果很不错。平时在地板上撒一些脏东西是不可避免的，所以她的产品受到了大多数观众的喜爱。

    大多数销售员，面对刚开始的情况，就会感觉这种清洁剂是没有市场的，没有人愿意买它，在心里就会放弃，这就是你销售失败的主要原因，没有坚定的信念。小丽是一个拥有坚定信念的人，在这个时候，她平没有放弃，而是觉得自己的推销方式不对，所以她换了一种推销方式果然达到了理想的效果。

    当小丽敲开第一家客户家的门的时候，自己还没来得及开口，就遭到了客户的拒绝。做销售的经常遭到客户的拒绝，应该最清楚这是什么滋味，大多人都会觉得这样的事情是不可忍受的。但是小丽却想着客户一定是真的不需要吧，然后很快地调整好自己的情绪，继续拜访下一家客户，这就是坚定信念的作用，不管遇到什么事情，它都会让你坚持下去。

    小丽为这个产品开发了很多的客户群，不管是有地毯的还是没有地毯的，都可以购买这种清洁液。这就是因为拥有坚定的信念，才使问题得到很好地解决。

    【巧手点金】

    在销售的过程中，拥有坚定的信念，当你面对客户的拒绝时，还有坚持下去的勇气。在无法将产品销售出去的时候，才能找到正确地解决办法，最终打破零客户。

    那么，怎样用自己的信念打破零客户，增加自己的销售业绩呢？

    第一，不要给客户找借口。有的销售员总是有这样的思想，这个客户穿着朴素，一定不会买这么贵的产品；这个客户以前和我们公司合作过，对我们的评价一直不好，这次一定不会和我们合作了；这个客户和我们的老板有过节，肯定不行。客户心里的真实想法你怎么知道？要让自己行动起来，多一次行动就多一次机会，只在那里猜想，你将一无所获。

    第二，每天给自己定制一个工作计划。在心里告诉自己，一定要把今天的任务完成，如果完不成的话，可以给自己施行一些惩罚措施。只要按照自己的计划，一步一步的踏踏实实地走，才能达到成功的彼岸。

    第三，每天想一下自己的人生梦想，然后坚定的告诉自己：“我一定可以的。”时间一长你就会相信你真的可以。相信别人能够做到的事情，自己也一定能够做到，自己一点都不比任何一个人差。

    第四，一定要坚持，做事只有三分热度，你将会一事无成，你应该把热度持续下去。很多事，都是在坚持下发生的奇迹。

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