道德家和情场高手异口同声劝勉后进者说：“我爱你”。
“我爱你”是情场自古以来最大的欺人欺己之谈。
大多数人说“我爱你”，实际上是说：“我好寂寞！”“我确实爱我自己”，他们总是期望对方投桃报李地“我也爱你，宝贝。”
市场也似情场。
做生意就是买卖，就是赚钱，没有生意就没有钱赚。为了生意可以跋山涉水，海那边有生意就渡过去，月亮里有生意做也要想法子飞上去，这就是做生意。
所以说，生意人就是“惟利是图”，不要怕被骂为“市侩”，而忽视了赚钱的本务。然而极端地惟利是图，是否能真正地赚到钱呢？这就未必了。你应劝自己，人既然是活在社会中，就有社会义务。不能尽这个社会义务，必然为社会所唾弃。只要不被社会所唾弃，即使钞票堆积如山，亦不能说是暴利。获得暴利的人已经不能称为生意人，而应当称为“暴徒”。这样的生意人“蠢”。
商场的“服务社会”就是情场的“我爱你”。
所以金钱要取之有“道”才能源远流长，如果明知是不义之财，不管三七二十一拿了再说，那是不能长久的。本来商品提供给顾客，这是一种服务，从中赚取的一点利润，那是一种应得的服务费。“我们靠这点服务费生活，是活得光明磊落、理直气壮。”这些给自己壮胆说给社会听的话一定得牢记。
现在假定我们把不能使用的商品卖给顾客，顾客的需要不能满足，那么花了钱便等于受骗。生意人欺骗顾客就是欺骗社会、背叛社会，那么你的店就会被顾客所唾弃，也就是被社会所唾弃。这样的人绝对无法长久在商场上立足，一定要被淘汰的。“服务社会”的口号多么重要啊。
一个自营者没有人能够保证自己的收入，除了自己在顾客之中建立信誉之外，别无他途。赢取信誉的方法就是想办法制造优良耐久的产品，皆大欢喜，不但顾客爱上你的店，甚至要迷上你的店。这样，你确实为社会提供了服务，而你也赚到了钱。
做工、上班、买卖一每一种方法在赚取生活费的同时，也为社会提供了服务。因此只为赚钱，而不顾一切道义原则这是不行的。不重道义的人，等于是自己放弃了生存于社会中的权利。
在日本被称为“经营之神”的松下幸之助，深谙此道。在其“松下电器信条”第一条中揭示了“产业报国的精神”。他说：“产业报国是本公司最高原则，我等产业人应奉为第一要文。”产业报国精神，换句话说也是服务社会的精神。多么堂而皇之！
总之，为官凭借向上司拍马屁升官加晋，做生意依靠“提高服务质量”赚取更高利润。便宜就好，先赚一笔再说，这样顶多也只是这一笔。难道你做生意就是存心欺骗社会一辈子吗？你不想提供一点永不褪色的永远能够满足顾客需要的服务，而要永远地到处出卖自己的信誉骗取暴利吗？
自营者努力做生意是好事，但是忽视甚至轻视“服务社会”那很可能弄得身败名裂，因此生意人在努力做生意努力赚钱的同时，切记这个认识，你便知道，如果缺乏“服务社会”这招数，就别做生意。
96．花言巧语
当然，说爱一个女人，除了在枕边床上耳热身软之际顶事外，隔三差五，还得买点小花，两瓶香水表示表示。
即使她感到你靠不住，也得拿出这些小玩意作证，然后感动得再流一回泪儿。
要让顾客不断给你送钱，一定不能贪近利，要不断给他们小甜头。
1千块钱进的货卖1万块，一下子赚了9千块钱你说好不好赚。9倍的利润，金额大小先别考虑，从那高利润率看来，不能不说是“暴利”。
然而得到这暴利的卖方自然是欣喜若狂了，喜的是那金钱上的利益而已。不但高兴，而且对于付出暴利的冤大头，心中不免浮起轻蔑和自满，可是如果你真有这种心，那你不能做生意。
世界上没有付出暴利而高兴或不自知的人。买方在付出1万块的高额价钱时，也许是出于受骗，也许是出于急需，不得不购入，但是购入之后的心情将如何呢？一定是对卖方心怀愤恨，背地诅咒，骂个不停。
不是两厢情愿的生意就不是正常的生意。即使买卖当时互相同意才成交的依然不能说是正当的。惟利是图心狠手辣，是“一锤子”式，若需长期合作，则哪怕想得跳脚也要让对方高兴，否则两者之间永远是不可能再有生意了。
也许你会说：“哪里，全国12亿人，难道怕得罪一两个顾客吗？”此话差矣，做生意不能把一个顾客当成一个单位，而要当成是整个社会，如果一两个顾客不高兴，那么你就该觉悟到：整个社会都会对你不高兴。“信者得赚”，只有信用可靠的人才能赚钱。不顾商业道德，只顾眼前近利，是要得罪所有顾客，亦即整个社会的。
看看大亨们一边少量赞助，博取名声，一边大把捞进，就一清二楚了。
五星级的酒店，3块钱不到的小瓶啤酒，你说卖多少？如果你估计大约40块钱那就差不多了，因为这种地方，有豪华的装潢，高雅的气氛，还有美丽的女侍，可口的小菜，乃至精彩的节目。上这种酒店的人几乎没有一位是自掏腰包来“享受”的，绝大多数都是用“公司”、“单位”的钱来“应酬”的董事长啦、总经理之类的人物，要派头嘛！
至于那些酒店的老板，是不是个个大开利市荷包赚得满满的呢？完全相反，个个都是苦撑、硬撑，店老板就像走马灯一样换来换去。
不是赚够了洗手不干，而是经营不下去，不得不放下手。至于继承者，也由于昂贵的营业费、昂贵的员工薪水，不得不以高价出售廉价的啤酒。
不管服务多么好，让你进入店内像进皇宫一样，尽管是公司的交际费，由顾客的眼中看来，总觉得酒店赚的不是良心钱，而心怀不满。至于花自己钱，那是不可能的事。唉！什么五星级女郎，差死了；谈起文学，一句话也不懂，本来就是没读书的女人嘛，不必花什么劳力，居然月收入上千块，像我们这种公司职员，天天辛苦工作，一二十年的资历，月收入不过三五百块，简直……。
像这种情形，要顾客高兴是不可能的。
街上的文具店、鞋店、衬衫店……没有一家店不是给顾客高兴才赚钱的。公司职员跟科长面对面，大眼瞪小眼可以领薪水，做生意要面对无数的顾客才有收入，而且只有让顾客满意才赚得到钱。
通常说顾客就是上帝，正是“我爱你”之类的大骗局，不信试试看，你有钱就是“上帝”，你无钱做他孙子他还不要呢。
97．搭讪攀谈
捣腾女人的行家里手有句金言，那就是“普遍撒网，重点捉鱼”。使用此法是提高成功率，增加“总产量”的不二法门。
男人的网是他的社会关系，“撒网”，就是创造、编织社会关系的能力。能力强的男人可对擦肩而过的引起自己欲望的女人笑笑，招呼一声，搭讪开来，攀上“老乡”（女人是哪儿的你就是哪儿的），粘上校友。结果，这个女人地址电话留了下来，他手里便有了可收可放线，就等时机合适，起网抓鱼了。
这道理在商场上也很适用。
商界金言日：“一流人才最注重人缘。”又说：“擦肩而过也有前世姻缘。”因此商界中最重人际关系。因而你就是一个一流的经营者。
“一流人才最注重人缘”，其实这句话的反面应该说：“最注重人缘的人，才能成为一流人才。”
确实，人缘是很微妙的东西。我们在世间的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间，密密麻麻地结着人缘的网，我们每一个人都生活在一个个的网目之中，攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如我们能和这么多人建立良好的人际关系，使他们成为在事业上帮助你的朋友，在生意上照顾你的顾客，我相信你的生意一定非常成功。
因此你结的网丝越多，越坚固，等于你有一个无形的巨大的财产。不用说，以此为资本，不管在买卖上或金融上都将为你开拓一条康庄大道。
因此，我希望做生意一定要尽快建立人际关系。
人际关系亦即人缘，这种东西是自己要去创造的，并不会从天上掉下来的。如果太客气，太内向，将失去许多和人接触的机会。
还有，有了一点人缘，仍要努力加以扩大，加以活用，使得生意着实地向前发展。
当你在公司上班的时候，只要运用组织的力量，扩大、运，用公司的人际关系就可以使业务有进展。公司有公司整体的信用和实力，干部有干部之间的人际关系，并不需要中级以下职员的人际关系，公司的业务就可以进展。至于劳动者，更可以说完全不需要他们的人际关系，只要努力做工作便好。
这些中级以下的员工，一旦自立开业，就变成商店或业务所的代表者、经营者，如果不赶紧改掉那种无所谓的、吊儿郎当的习性，建立、运用自己的人际关系，那么在事业进展的路
公司职员在公司上班等于是在母亲怀中的婴儿，处处在父母的爱护下成长。等到长大成人要自立门户的时候，就再也不能依赖父母了。父母亲若遗下一些人际关系让你运用当然更好，如果没有，那就得重新创造自己的人际关系才能在社会上生存下去。
因此人际关系是自立开业者重要的课题，生意能否成功，人际关系的好坏，很可能是决定的关键。
那么如何建立人际关系呢？
敢于和人接触，当然是最基本的，但并不是只要能说善道就够了，最重要的是要在朋友之间，在此后所交往的人之间，在所有认识的人之间，建立一个“信用可靠”的印象。
如前面所叮咛的：“信者得赚”，不但要让朋友信任你，而且要让顾客信赖你。
98．甜言蜜语
虽说许多婚姻是合法的卖淫，毕竟买卖不是非常明显的，有时由于一方犯迷糊，还要蚀老本，亏进去很多，尤其对于恋爱中智力为零的妇女，常被男人掠夺得一空二白。
这便产生了许多“良家妇女”。
她们重义忘利，被荣升为“东宫”乐陶陶的，全忘了和丈夫讲价码。
商场上，就有许多这“良家妇女”式的“老板”。
做生意就是推销商品，不管商品是具体的或抽象的，目的就是卖出去赚钱糊口，为什么会忘记？
生长在商场的家庭，而自己又是做生意的人，对这一点都很了解，都很热心推销。
还有辞去公司职务，自己做生意的人，知道非努力赚取当日生活不可，所以也很热心推销。开着一辆小货车到处巡回卖茶的人，夹着皮包到处推销的推销员，以至那些卖着销不出去就会腐烂的新鲜食物的商人，都知道要努力推销商品。
但是没有这种经验、经历，几个人合资就组织起公司，拥有一间办公室，安了几部电话，请秘书招员工，到处应酬，印宣传单，举办活动……，以为舒舒服服就可以赚钱的，大有人在。他们改不了薪水阶级的浪漫习性，这种人对于推销是不会热心的。
原本是月薪只有几百元钱的职员如今变成一位资本几十万元的公司“董事长”啦，不免飘飘然自我陶醉起来。这样一天到晚在董事长室里做梦，一年下来，从银行贷的款已达相当数目，利息怎么负担得了，本钱怎么偿还？一面发愁，一面还在附近的咖啡座品咖啡，听音乐……。老夫已经是“董事长”了，不得了啊！我看不久一定会有“不得了”的事降临。
做生意就是要销售，要赚钱就必须推销商品，忘了这一点而自我陶醉的人，明天就会有叫你哭泣的事发生。
进的货，自己的技术，为其他公司所做的服务，都是商品，这些商品只有当其卖出去时，才能得到利润。当然做生意为了贩卖需要做许多工作，是非常忙碌的。
店里头零零碎碎的杂七杂八的事情堆积如山，都是要你做、要你处理的事，你要做生意那就义不容辞。
大半“停薪”的门外汉，对于这种做生意最基本的原理都不知道。你问他怎么这样糊涂？他不是回答说：“从来没有故过生意嘛！”要不然就说：“做过生意的人也不一定都懂。”这些推托之词都是说不过去的。就是门外汉也该知道，你手上的货卖不出去就赚不到钱的道理。好不容易凑足资金，搞出一个像样的公司来，居然忘了自己是在做生意，一天到晚陶醉于自己的“董事长”头衔，这岂不是很奇怪吗？
做生意，最重要的是增加周转率。本钱下去，要马上收回来，再投下，再马上收回，在这一买一卖之中，一面赚取利润，一面扩大市场占有率。无奈有些人把资金投到房地产去，或是囤积了一大堆商品，让它躺在仓库睡觉，说是等待增值、涨价。这真是商人的堕落，完全违背做生意的基本原理。切记，买卖就是有买有卖，有买有卖才是生意。
99．妙语如珠
对付爱说话的人，极端地说，让他畅所欲言就可以了。你只要打开他的话匣子，他一高兴，语弹迭出，打得你逃都无处可逃。但是世界上不乏沉默寡言之人，你跟他相对而坐，大眼瞪小眼，茶水一杯接一杯往肚里灌，仍然无话可说，真拿他没办法。
这种人可以分为两类：第一类是本来喜欢说话，但因为不会说话，所以在生人面前就不敢开口；第二类是压根儿不喜欢说话，开口说话比开口吃饭的时候还少。不管是哪一类，碰到沉默寡言之人都是很头痛的事。
做生意就是要卖东西，不管是卖有形的商品，还是卖无形的服务。你要把东西推销出去，一定要道尽自己的好处。当然像夜市摆摊子的郎中，全凭三寸不烂之舌，就可以说得围观的观众如痴如醉，自愿掏腰包。但是这一定是一些便宜货，如果货色高级一点，或者数量大一点，这个郎中似的独脚戏就行不通，一定要有对话。
因此语言是交易的媒介，只有凭借语言生意才做得成。但是如果对方是个沉默寡言之人，怎么跟他聊起来呢？怎样把话题引到生意上来呢？
最怕的是对方一言不发，完全跟哑巴一样，那正如狗咬刺猬，不知从何下手。但是这种人不多，大半只是不喜欢多说话，总会说个一两句。好，一两句就够了。只要他肯开口就有办法了。
那么怎样叫沉默寡言的人聊起来呢？那就是要一针见血，把对方自认为最得意的事来做话题。要了解对方什么事最得意，当然事先要做个调查，“收集情报，有备而至”啦。你可以就他最得意的事，向他提出一些问题，请他回答。但是问问题时不要说是A还是B，因为这就好像选择题一样，他只选择A或B就够了，并不会打开他的话匣子的。
现在我们举一个让沉默者开口的例子：
“老板，这家店在这儿也算是老店了，当初你开店时这附近的情况怎样？”如果你再追问一句“很热闹是不是？”这是一个是非题，他很可能回答：“不。”又忙于沉默。
如果你不再问下去，那是个问答题，他应该回答“当时行人很冷清。”
然后你再追问下去：“有几家店？”他会回答说：“每排19家而已。”
像这样问下去，不要让他有机会回答是或不是，也不要替他回答。
沉默寡言的人有一个好处，他有较充分的时间去思考买卖的事。当大伙儿一起饮酒作乐，他可能一面听人谈笑，一面盘算着一笔生意要怎么做。你可以直截了当地、开门风山地和他谈生意。
不过与其强调你的货色多好多好，还不如让他先开口，畅谈一番，大半的沉默者只是不晓得怎么聊天，而不是真正不爱说话。
100．一鸣惊人
有个男调情高手，一日发现好友为自己的情敌。而更可气可怕的是女朋友竟有心移情别恋，这还得了！
于是他做好准备，借女友之名撩起好友情欲，使好友信以为真她的身子已可由他随时享用。
结果在下一次公众场合，好友竟欲火难耐，背过众人在一转角处搂吻揉搓，那女人自然难以接受突然的极亲密举动，给那男人留下一巴掌红印而去！
同理，喜欢一步登天的人不是适合做生意的人。不，更露骨地说，三百六十行，几乎没有一行适合这种人。因为人生来就不是可以一步登天的。
当然一鸣惊人的事情是有的，比如像传奇故事所说的，某位电影明星，一炮而红。但是想想看，若不是本身天赋有一点演戏的天才，以及进入影坛之后努力学习，怎么可能一炮而红呢？
还有在棒球场上，连败数局，到最后突然来个全垒打，挽回颓势，转败为胜的情形也是有的。但是想想看，如果平时没有勤练打击，全垒打从哪里来？还有如果垒上没人，全垒打也不过比安打好一点而已，因为全垒打的威力也必要积蓄积蓄一些安打才能充分发挥。
在商场上也可以碰到这种“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的实例。
做生意还是以稳扎稳打，步步为营为贵。所以古人说：生意如牛涎。意思是说做生意要像牛一样“垂涎三尺”。牛涎又细又长，拖了三尺都不断，因此做生意也是细水长流，只要生意不断就好，利润少没关系，比起一夕致富、一败涂地来，要安全得多了。
牛是一种行动迟缓但是富有耐力的动物，在农业机械化以前，牛是农村不可缺少的动力。有了牛，田园就不怕荒废，生活所需的五谷杂粮，就可以确保。在这一点上，可以作为生意人的榜样。
在汽车还没有发明以前，马是最快的交通工具，也是最危险的交通工具，如果跑得太快的话就会弄得“人仰马翻”。可是那时候出“马车祸”而死的还算不多。现在交通事业突飞猛进，汽车、火车，出了车祸自然是车毁人亡，至于飞机如果出了“机祸”，那更是粉身碎骨。
因此景气好的时候，痛快自然是痛快，但是危险也是非常危险。在高速公路开车，以往数日车程的，如今朝发夕至，方便当然方便，可是一旦出了车祸，没有不车毁人亡的。
智慧的生意人不是在高速公路上飞奔时猛踩油门，而是适可而止，保持安全速度，留出安全距离，并且全副精神贯注于驾驶，随时作刹车准备的人。得意忘形是人的弱点，谁会在乘风破浪、突飞猛进的环境中还懂得“随时作刹车准备”呢？因此，击败对手最佳方法是给他创造一个“一帆风顺”的感觉。使他先突飞猛进，后人仰马翻。
有的男人尝过女玩家的滋味，喝过女玩家的辣汤。
这种女玩家的惯用手段是先用床下的柔顺后用床上的激烈来满足男人。当男人觉得“开头极好”而麻痹昏睡时，几十万的车和密码箱便同那女人一起飞了。
为什么此法如此管用？不是俗话说“好的开始是成功的一半”吗？这句话多半是鼓励的成分多。许多人就是因为这句话，抱着趁热打铁，乘胜追击的心理而弄得一败涂地。
日本有家公司叫做“磐若铁工”。董事长磐若松平氏有一年突然跃登日本最高所得排名第七位而一鸣惊人。然而几乎是在同时，爬得高跌得重，突然宣布破产，身败名裂，于是再度一鸣惊人。
原来这家公司以一贯作业方式制作车床，成为当时划时代的创举，而受到注目。一时大发利市，批发商不断抱怨生意太好：“一进货马上就卖光了。请赶快制造送来吧。”磐若董事长笑逐颜开，决意趁热打铁，乘胜追击，扩大投资，增加生产。自以为已经称霸日本，下一步更要远征东南亚、中亚、以至于全世界了。
然而算盘打得太如意了。原来那些苦恼于销路太好的批发商纷纷退货，货积如山，不用说不得不宣布倒闭。有识者批评说：
“如果当时销路太好，供不应求的时候，能够仔细做市场调整，努力开发新产品，也许磐若铁工至今仍然生意兴隆，稳如泰山。”
跟这个相似的情形是1985年秋天的时候，呼拉圈突然风靡全球，几乎人手一圈。制造呼拉圈并不需要什么技术，也不要多大资本，于是许多人争相投资，当时确实销路太好，一进货就卖光，供不应求，许多人因此赚了一笔。然而不久，来也匆匆，去也匆匆，突然间不流行了。许多厂商不知道，还拼命制造，结果退货如山，又纷纷倒闭了。
出版商也常常有这种情形，偶然出了一本畅销书，喔！不得了，人手一册，到处抢购。于是再版啊再版！突然情势一变，滞销了，退书如山。
俗话说：“胜负不到穿上木屐时不知道”。以前日本武士比剑时，脱下木屐，决定胜负了再穿上木屐回家。那时，谁胜谁败才可知道。
下棋也是一样的，开棋时，情势大好，于是猛攻猛进，旁观者或者以为这下非赢不可了。可是最后一着棋没有看，谁能知道谁胜谁负呢？往往只顾攻，忘了守，突然间对方来个将军，倒了。
这种情形岂不叫人捶胸扼腕吗？然而这种悲剧何其多。我们看到许多人少年得志，可是老境凄凉。就是因为少年时幸得一点成就，就得意忘形，知进而不知退，结果胡乱投资、肆意挥霍，弄得债务累累、身败名裂。所以古人说“盖棺定论”，人生没有走到尽头，谁能说是成功还是失败呢？
出师不利对做生意来说，有时并不是坏事，因为开始做生意碰到困难险阻，日后一定会倍加谨慎。如果一开始做生意就赚了一大笔，日后凡事就都看得太简单，结果一定败得不可收拾。
因此，善谋者，在生意开头多让步，然后猛玩你一把，让你吃不了兜着走。
101．死缠活赖
广州农林路有一家川菜馆。店主陈一得先生是一个执著于“将来有一天要建立自己的独立王国”的信念而努力奋斗，终于成功的人。
这个出生四川达县的人，初中毕业以后没有继续升学，就跑到广州钢铁厂去打工。然而这个工厂采用输送带一贯作业，人就像机器一样。一天到晚、一年到头站在工作岗位上做着永远重复的单调工作。也许有人会想，每天做同一工作不是很轻松吗？实际并不是那样。
从早到晚站在输送带前重复做同一工作，简直枯燥乏味，久了患神经衰弱也并不是稀奇事。但是陈一得忍耐着，支持他忍耐的是一个“将来一定要自立开店”的信念。
从乡下的初中毕业，到都市的工厂做工，单凭这个资历想要自立开店，谁都可以想像得到，那不是一件轻而易举的事。光是做梦，理想是不会实现的。人生的旅程中，梦、理想是不可缺少的东西，没有理想等于失去了奋斗的目标，就像大海孤舟，前途茫茫，只好随波逐流了。但是理想归理想，现实是无情的。为了生存下去，有时不得不屈就现实。
于是，陈先生一面继续在钢铁厂做工，一面固执着自立开店的信念。然而做什么生意好呢？这的确是个难题，现在自己所能做的只有在这工厂的一贯作业中扮演一个机器人的角色。我必须尽快地跳出这个令人僵化的工作场所，我一定要学习一些技能。这一念头，正是陈先生有今天这个成就的原因。
于是他开始到处寻找他自己喜欢的，认为有前途的工作。忽然有一天，陈先生无意间走入一家小小川菜馆，他的心里涌起一股热流：“对，就是这样的店。”
——将来，他一定要做出人们没吃过的美味可口的正宗川菜来。
于是他死缠活赖地要求店主收留。终于，变成了这家店的店员。
实际上，做川菜并不是一件多么困难的工作，一个具有普通智慧的人，只要学个把月就可以开店了。然而陈先生的理想并不是做出“可吃”的川菜就满足，他要做“可口”的川菜。于是他夜以继日，实地观察学习，并且企图研究出一套做法，做出的川菜要比师傅做的更好吃。
另外，他深知要开店并不是有技术就够了，“管理”也是十分重要的工作，他仔细观察老板如何对待员工，如何服务顾客。总之，尽得这家店生意兴隆的秘诀。
开店需要一些资金。他为了筹集这些资金，努力工作，省吃俭用，能够多赚一毛钱，加班也好，代班也好他都干，而且能够不花钱就不花钱，即使能节省一毛钱。
固执的结果，几年下来，不但积蓄的钱够开一小店，而且他“积蓄”的技术、管理方法等，足够使他做出的川菜名闻遐迩，使得顾客皆大欢喜。
102．相信口碑
做丈夫最要紧的是让妻子觉得“靠得住”。即使你平时放荡不羁，到处惹草拈花，但妻子在场还得一本正经。正像一个老朋友说过：“别看我在外对别的女子没遮没掩，但在妻子面前，我可是‘道德的象征’”。说真的，在绿帽子满天飞的今天，这朋友所有的帽子都灰灰白白，几乎无一点“生命”的颜色。而且，太太还将自己继承的大笔遗产记到丈夫的名下。
想必这该归功于那朋友“会做”吧。
常听说做生意最重要的是重信用。这同那“靠得住”是一个道理。
比如说在拐角那一家店买东西最放心，就是说那家店最有信用。某家商店的商品又好又便宜啦，那家伙食店的东西最可口啦，这家西装厂能够如期交货啦，像这种叫人花钱花得放心、乐意，亦即有信用的店一定是赚钱的店。
商店也好，工厂也好，事务所也好，不只你一家，顾客要选哪一家那是他的自由。因此做生意最大的课题就是如何使顾客不走人别家店而走入你的店。
要赚钱那么一定要做好生意，为了生意好，那么你的店一定要有吸引人的实质内容。有一家打字印刷行以很便宜的价钱到处招揽生意，起先生意很好，可是这家印刷行的印刷品质量很差，不但字体模糊又时常打错字。因此顾客越来越不满，宁愿多花一点钱到别家信用比较好的店去。
价钱又便宜又能如期交货，为什么生意会差？就是商品缺乏“信用”。俗语说“便宜无好货”，便宜货总是不好用，商品有价钱是因其有使用价值，如没有使用价值，再便宜也没人要。
总之，如果顾客不信任你的商品，那么顾客不是少了一个，而是一个一个地少下去，从此以后便一直走下坡，很明显地最后将落得很惨的下场。因此，商家不是为了顾客才可靠，是为了顾客“可靠”地把钱装进自家的钱袋，而不是隔壁那家的。
谁都希望顾客越来越多。但是如何增加顾客呢？其中的秘诀就是尽量重视每一位进门的客人，努力使每一位顾客买过你的东西就不再想到别家去，那么你抓住的就不只是一个顾客。因为顾客惠顾之后回家会和家人亲友买的东西比较，“啊，这件衣服好漂亮，料子又好，多少钱买的？”“这么便宜？哎哟，我前几天才在张家店买一件，没这件好看，料子也差，比这件贵30块钱，你在哪家买的？”
还有，“两天前才照的相，马上洗好了，这么快。”“哎哟，照得好漂亮，我也去照一张。”
东西又好又便宜，店员和蔼可亲，订制的东西如期交货，饮食店的东西既卫生又实惠……那么你的顾客只要进门一次便永远成为你的主顾。你的主顾又替你拉主顾，因此一拉十、十拉百，你的生意就兴隆了。
这叫做“口碑”。小生意的本钱有限，利润也很薄，不可能在电视上或报刊杂志上做广告，“口碑”就是小生意的广告。
小生意的广告不是花言巧语，也不是自我宣传，而是以实际的服务内容在顾客的心中建立依赖，使得顾客在本店购买的东西都很放心。那么顾客便会主动地为你宣传。这是最重要最长久有效的办法。
而其基本，就是抓住眼前的顾客。眼前的顾客对你有信心了，那么，稀客变成主顾，用其口碑，招徕新客。这两点将使生意兴隆，也就是使你赚钱。
103．攻取芳心
做生意虽然某些地方显得有一点铜臭味，有一点无情，但不能说只有中国商人才爱钱。有些人视钱如命，有些人也不见得。有些人做生意偏偏要做得让顾客舒舒服服。
不是所有的国人都是冷酷的。当然，中国商人有数百万、数千万，随时背着算盘，和任何人打交道随时盘算输赢的人不会没有的。但是不能一竹竿打落一船人。
我现在要介绍的是另一种人，也是相当厉害的。这种人对于顾客，尤其是初次见面的稀客，总是从长远的经济利益着眼，努力去赢得顾客的芳心——即造成顾客的好感。其行为正暗合厚黑学中“厚而无形，黑而无色”。
当然所谓好感的定义之中，多少包括诚实的意思在内。但事实上对于每一个人都一样诚实，并不一定能够赢得每一位顾客的芳心。
这样的店主虽然令人觉得是一个好好先生，但也不免令人怀疑是不是伪君子？或者是不是糊涂蛋？
因此诚实还不够，聪明的店主能够给予顾客一种温馨的感觉，使人一见面就觉得很舒服。为了达到这个目的，和顾客应对的声音，要讲究开朗而不阴郁；回答问题不能太笨拙，也不能太机灵；说话的速度，看行业需要，有时要慢条斯理，像和顾客谈情说爱一样，大概贵重商品专门柜，如首饰店、高级电器店等需要给予顾客一个心理的余地去犹豫一下；但是卖新鲜食品的商店，如卖鱼的、卖菜的，顾客买了就走，迅速服务、迅速回答，不但给顾客迅速的情报，最重要的是给予顾客新鲜感。
如何使自己的言行举止做到恰到好处，需要随时注意，细心琢磨。但是总归一句话就是要为顾客设身处地地想一想，不断思索，看什么样的顾客需要什么样的服务。不要忘了温暖的微笑，能够说些适当的笑话是最难得的。
但是，过分的谨慎小心，天衣无缝的答话，无微不至的服务，反而引起顾客的警戒。倒不如以一双温暖的手，一个一个解开顾客心理的结。所谓攻心为上，攻取顾客芳心需要讲究一点技巧。
而真诚服务顾客的心是最根本的要诀，没有真诚的心，顾客立刻就可以发觉出来。在这一点上，门外汉正可以充分发挥其长处。
一面表现出温柔的微笑，可是一面又表现“今天非抓住这个顾客不可”的咄咄逼人的态势。这陡然引起顾客一种防备笑里藏刀的警戒心。能够立即成交当然最好，但是强迫推销，倒不如放长线钓大鱼，让他回去考虑一下明天再来，或者买这件，下次来买别的。
总之，赢取顾客芳心和赢取女友芳心有异曲同工之妙，迷迷的态度陡然会把对方吓跑。
104．斤斤计较
做市侩总比做傻瓜强。
有的女人卖自己的肉，斤斤计较，讨价还价。买主便有些愤怒：“这些下流坯！这等风流事如此弄来，大煞风景！不如浪漫些吧！”
其实他们自作聪明的想法是：白吃白占。
若讲做生意，这里的买方、卖方都有可学的。
想做生意的话，那么自己的言行举止，一动一静，全副精神都要投入到生意上，你做的每一件事都要思考到会不会赚钱。
薪水阶级在这方面可以说是既轻松又舒服。我现在举些例子。A君是某公司经理，他每天过着花公司的交际费和客户应酬的日子，而照样可以领得比别人多的高薪，只因他的行为被认定和公司的利益有关。
还有B君到处出差，有一天在路上碰到一位老友，两人相邀到酒店去喝一顿，玩了一天。这一天不但生意没做，而且白吃白喝，真是没有比这更好的事。理由无非是因为他在公司上班，他的一切行为都被承认是为公司的利益而工作。
至于c君，最近因病向公司请假，好一段时间没上班，尽管如此，薪水还是一毛不减地发下来。这也是因为在公司上班，他的健康被认为和公司有关，他的“安定感”也受到公司保证。
这ABC三君如果是自己做生意就没有那么舒服了，这是谁都知道的。假如像A君那样，天天应酬就无法做生意了。像B君和C君那样的做生意仍然有钱赚，但如自己在做生意，一定是没有收入，无法生活的。而薪水阶级能够，他们有时花公司钱吃喝玩乐，照样领薪水。因此薪水阶级当久了，往往会忘记自己的行为是否真的和生意有关，反正花的是公司的钱，不会心疼，至于公司的利益，只要交代得过去就够了。
但生意人完全相反，不赚钱没有收入，花了钱没有人代付，不工作就得关店门，也没有人代你赚钱。就是有时应酬一下，这些应酬也和生意有关，一定是预想将来会赚钱才肯花钱请客的。碰到老友或生了病，也不能舒舒服服地喝茶，睡觉。
有人说生意人现实、市侩、惟利是图。不错，这是商人本性。可是没有这种本性的商人，你想会怎样？生意本来就是不赚就赔的事，如果像薪水阶级那样，没有自觉做生意的样子，上班时间到办公室看报，下班时间到了回家抱孩子，那么生意怎么做呢？一定会一败涂地。
因此宁可被人骂为市侩，也要把算盘背在背上，随时计算到底是赚钱还是赔本。你要做生意就要放弃薪水阶级的“浪漫感”，把赚赔的事放在心上。这就是心理建设重要事项。
当然，我并不是说，生意人不应该有人情味的生活。生意人也是人，当然需要精神的升华；生意人也是社会的一个分子，当然不能忽视人情世故。没有这些，生意很难做下去，人生也没有意义。不过，这些事都必须以谋生为主题，不能谋生，什么话都别提。
做生意有不为赚钱的吗？做生意不为了赚钱，生活费哪里来？因此许多自命清高的人一说到赚钱就嫌俗气，这话也不是没有道理，但是如果你也这么想，那就请你不要做生意。
105．花招怪招
以为耍花招出怪招就可以赚钱的人居然多得令人难以置信。花招这东西毕竟只是兴之所至的灵感，偶尔会带来意外的收获，使得事业大展鸿图，使得商品大发利市。这是不可否认的事实。不过如果因此以为做生意只要耍花招出怪招就成，那就大错特错了。
不幸的是，我们的年轻人太沉溺于花招怪招。他们的心理大概认为要么就一发致富，不肯苦干实干。而偏偏就有耍花招赚大钱的事，这就难怪年轻人天天绞尽脑汁想什么新花样，以求一鸣惊人了。然而其结果往往败得弃甲丢兵而逃。
门外汉往往是一些没有什么技术，而又不懂得怎么做生意的人，因此他们往往选择一些不需要什么技术，而且不要什么商场经验的行业。比如：开个咖啡座，为了招徕顾客，便刻意想些花招：
店内墙壁上贴上一张又一张扣人心弦的裸体照。
每周发行的“机关报”，报上记载着文化词及一些特约稿，高雅得不像是宣传单，每当客人光顾时就免费奉送，企图给人以深刻的印象。
像这样的计划不能说是馊主意，但是却不务实际。其缺点有二：一是使得客人不能宁静地品尝咖啡，他们的心情，被这些目不暇接的花招压迫得烦躁难安，以至于想从中逃避。其次是为了维持这些花招、装潢、乐队、女侍的服装……样样都需要经费，这使得咖啡的单价提高而降低了竞争能力。
喜欢这些花招的人不能说没有，不过可以想见的，只是小部分的人而已。也许在某一种特殊的地区这种花招会受欢迎，但是我敢说在普通的街上，一定很难获得顾客欣赏。
到时候你面对这些花招怪招，乃至自以为是妙招绝招的店面，冷冷清清地会有小猫似的两三个客人，捶胸顿足地大叹：“阳春白雪、曲高和寡”也是无可奈何的呀！
为什么有些花招能一发致富，而另一些花招却一败涂地呢？无他，花招立足实用性之上的必然成功，花招犹如空中楼阁者失败。
这就是为什么有些人循着理想去奋斗而获成功，。另一些人因为满脑子幻想而失败。无他，理想是依据现实条件拟定出来的计划，只要努力就可以成功；至于幻想，则完全只是空中楼阁，无论多么努力也不可能成功的。
近年来，新生意被称为花招生意，大部分都是由一些异想天开的人搞起来的。但是效果都不好，花招要运用到生意上来是很困难的，常常一时引人注目，顾客为了好奇心蜂拥而至，然后很快地归于冷清。
花招并不一定是坏事，但是一定要使顾客有一点新鲜感而不厌倦，在这种情形下是有效的。否则花招实在不足为训。
106．投机取巧
有一种人追不上女人，他只配做强奸者或手淫者。
见了女人就动手搂，想“一步到位”怎么可能？
必须有耐心，极有耐心地一步一步地进行。知道怎么做吗？先拉手、再接吻、搂肩、揽腰、抚摸她的酥胸、吻她的脖子……
商场上许多一夜成暴富者大都是可能只落得下牢狱或“意淫”的下场。
谁都知道，全垒打、转败为胜，是最大快人心的事，一定是大字标题。一支一支安打把人送上垒，再辛辛苦苦地跑回本垒得一分，而全垒打把球打入观众席，以轻松的脚步慢跑着，嘴上挂着微笑向欢呼的观众摇手招呼，环垒一周回到本垒，相形之下全垒打实在太够刺激了。
一个久居下风的球队，如果到末局能够击出一支全垒打，那么，局势立即改观，转败为胜。
拳击也是一样，与其击中好几拳，判定胜利，还不如一拳把对方击倒在地来得刺激，来得戏剧性。
买股票也是一样，与其买个优良股等待分红，还不如抢帽子，买空卖空，一下子钞票滚滚而来，来得有意思。
崇拜英雄容易令人好高骛远，而暴利尤其使人丧失勤劳工作的意志。
这种得胜法，如果真能“中的”的话，威力是相当可怕，也相当大快人心的，但是从机会率来看则又如何呢？就拿一个棒员来说，一个职业棒员一年大约可以击出1500只球，但是不可能每只球都是全垒打。就是全垒打王贞治一年平均也只能击出50只，从机会率来看，30只才能击出一只全垒打，换言之全垒打的打击率只有3％而已。
从拳击史上看来，至今一拳击倒对方而获胜的比率，顶多只有一成而已。
至于那些想要跟人家“炒股票”的门外汉，大多数都赔了。至于那些提“宫灯”跟进跟出的人有时也赚了，但是门外汉10次小赚，一次大赔本赔光了，甚至赔得倾家荡产也大有人在。因此门外汉买股票，与其买投机性高的股票，不如买优良股分红来得安全有利。
做生意也是一样，与其一笔生意就发财，不如细水长流来得好些。像找金矿的人一样，金矿找到了自然致富，可是天底下有多少人找到金矿呢？老老实实地做生意，尽管利润小，但是日久天长，最后终可以有较大的利润。
大家知道，银行是不会贷款给投机性大的生意的，反而平平实实地做生意，建立了信用的，容易贷到款。所谓“信者得赚”，信者不只是有自信的人，更是有信用的人。
心中急躁，想发横财，不管是赚是赔，终会越陷越深坠入万劫不复的境地。尤其暴利之类的东西大都是犯法的。一旦误蹈法网而身败名裂那就后悔莫及了。
做生意要慢慢地来，好像养孩子一样，由婴儿到幼儿，由少年而青年，终于长大成人，在成人的过程中需要付出许多爱心、耐心，甚至流血流汗，含辛茹苦。
做生意不能像赌博一样，不管三七二十一，孤注一掷，如果赢了，当然是好事，如果输了怎么办呢？
因此做生意千万不要抱着发财的投机心理，而要抱着在这世间生存下去，或者要做出一番事业的心理。
107．抓住机会
对动物来说，春天是求偶的时候，对男人来说什么时候才是最佳猎艳时机呢？
讲不讲这个问题差别很大。
许多男人的老婆花容月貌，无论自己还是同伴都一致叫“赚”，无异于鲜花插在牛粪上。为什么能插上去？除了技巧，那就是这些男人知道“致胜时机”。
如趁女人失恋之际，去好言安慰，尽心体贴，必有所成。
在作战的时候，以天时、地利、人和最重要。三者齐备则必战无不胜、攻无不克，否则必然一败涂地。所谓地利即开店地点，所谓人和即搞好人际关系，前面已经说过，现在讨论天时。
以同样的兵力向敌人攻击，时机对了则事半功倍，时机不对则事倍功半，甚至一无所获。
所谓“天时”就生意上来说，应该解释为“消费动向”或“流行动向”。
“消费动向”有季节性的固定变化，比如夏天单衣畅销，冬天毛衣畅销，四时推移，各有流行。如果夏天推出毛衣，冬天推出单衣，自然不会有什么销路了。当然夏天也有人买冬衣，冬天有人买单衣，但那是例外，多半为了捡便宜而来，不值得重视。
“流行动向”有非季节性的变化，一般称为流行趋向。比如男人的西装领带有时流行宽，有时流行窄。女人的裙子有时流行长，有时流行短，迷你裙大流行时，全世界的女性争相暴露大腿，有些女孩子为了展现美丽的大腿，即使在冬天下雪的时候，仍不愿换下迷你裙。在这种情形下你不卖迷你裙要卖什么？
因此做生意一定要清楚地了解到消费者的消费动向才能赚钱，尤其是服装业，如果不懂得流行，那么即使品质非常优秀，还是卖不出去。我现在要特别提醒那些喜欢捡便宜的店主，当你上批发店办货的时候，碰到便宜货要高兴。“啊！去年卖50元，今年只卖30元，像这样的质料，太便宜了。”于是欣喜若狂地买下来，但是结果呢？一定是销不出去。所谓一分钱一分货，如果是销路好的货，批发商会减价出售吗？贪便宜囤积了一大堆卖不出去的货，仓库存货如山，资金冻结，生意怎么做得下去呢？记住一个原则：开店是为了贩卖商品，不是为管理仓库的。
如果看清了流行趋向，如何掌握时机呢？不用说，好像买股票一样，低谷买进、高峰卖出是最理想的。但是所谓相机行事，还有一个技巧，就是还没有到达最高峰时就应该设法抛出。因为在高峰前的这段时间是市况最热络的时候，容易脱手。如果想要多做一点，等到高峰才抛出，那么很可能脱不了手。到时候一大堆货就够你头疼了。
大拍卖的时机一定要仔细研究，如果正在流行，销路正好的时候，来个大拍卖，这不是跟自己过不去？所以大拍卖最佳的时候应该是即将换季、或即将流行过的时候，错过这个时机，那么只好等着滞销了。
因此不管纸上作业做得多么周全，错失良机一定会招致失败的。店面装潢、陈列方式、货色品质都是战前的准备而已，如何掌握住攻击时机才是最重要的课题。
商家最大的缺点便是只懂得陶醉于自己的策划，而对于“敌情”一无所知。因此无法判断时机，不知进退存亡，往往糊里糊涂地陷入绝境而不自知。
108．锤子买卖
宰！这是商场典型的黑招儿。
宰谁呢？
顾客，连同商家的三亲六戚。
靠宰人而肥胖起来的，是商家中的某部分，他们把市场变成了屠宰场，用杀人不见血的刀子，割破你的钱袋，把你那可怜的一点点血汗钱当作鲜血啜饮，当作肥肉嚼啖。最早是一些杂耍、小把戏，后来他们往猪肉里注水，缝紧鸡的屁股，给鱼肚子里塞沙子，在劣质产品上贴名牌商标，把镀金项链伪装成金项链，用砖头冒充录音机，把“大鸡”装进“KENT”的盒子里卖给一位伟大的经济学家，把牛骨伪装成虎骨卖给一位医学教授。到了这种程度，魔鬼的智慧就从贫困和愚昧的头脑中诞生了，撒旦的科学就从厚黑的熔炉里冶炼出来了。
许多个体商人靠假货生财。在市场上假冒电视机、电冰箱、永久自行车、茅台、杜康、味精、化肥、人参蜂王浆等等，琳琅满目，应有尽有。
湖南有两个铜匠发明了用白铜和铝制作假银元的工艺，顷刻间便普及开来，不到一年的时间，50万枚银元撒遍了中华大地。
湖北省有131个村，上万人组装了30万辆冒牌的自行车销往全国24个省市。这些村迅速脱贫是可以想像的。
辽宁省建昌县玲珑乡几乎家家户户都加工花椒面。这个乡只有一棵花椒树，却生产出5万多公斤花椒面，被誉为“花椒之乡”。1989年秋后，广东出现了有毒的假酒，酒商用这个“黑报”之招夺去了60人生命，使400多人残废。四川几个农民用工业酒精兑制了8000斤假酒，以15个人的生命为“本钱”一夜暴发。
出租“黑”车宰人法亦相当流行。
一位从青岛来京刚走出车站的中年男子，被一男青年领到一辆面包车前。中年男子看到停在眼前的是一辆没有出租汽车标志的破旧面包车，上面已坐了3人并堆满行李，便不快地说：“这个车我不坐了。”男青年听后勃然大怒：“你敢不坐我的车，我就宰了你。”中年男子被强拉硬拽上了车。
也是在北京晚上10点左右，建国饭店的几位小姐在燕京饭店跳完舞后准备回建国饭店。她们刚走出大厅，一青年彬彬有礼地迎上去：“小姐，坐车吗？”几位小姐跟着男青年走到路边的一辆面包车前，她们见车是天津大发面包车，没有出租汽车的顶灯标志，便不大情愿坐。车主见状连忙说：“坐这种车便宜。”十多分钟后，车开到了建国饭店，车主开口要钱：“35元”。几位小姐一愣，她们知道从燕京饭店到建国饭店七八公里远，10元车费足够了，双方开始讨价还价。相持中，车主见索钱无望，便把来不及下车的一位小姐强行拉走作人质，吓得先下车的小姐哭喊求救。
109．胆大心黑
此术乃国粹。商家岂有不知之理？
条子（各种类型的批条和批文）＋票子（用钱贿赂）＋面子（人情关系）是也。
一种以人情关系为基础或主要手段求发展的经济形式——关系经济，在纠聚着财富。在商场圈子中，有人“无米下锅”，有人“来源不断”；有人办事难于登天，有人却易如反掌……何以使然？有无“门子”，有无“路子”也。若能上“路”进“门”，你便“活”了！百万之户非你莫属。
建筑商陈某是广东湛江人，1979年来深圳搞建筑，第二年就干起了包工头。10年来，他财源广进，早已是百万富翁了。他使用了什么手段？归纳为两个字——贿赂。
在深圳，近年来大力压缩基建项目，许多工程队整天为找不到活而着急、发愁，可是陈某的活却干不完。有人说：“有钱能使鬼推磨”。陈某来深圳不久，就悟出了这个道理，于是结识了不少有权有势的人。每逢过年过节，他都要给这些人送些洋烟洋酒之类，表示自己的菲薄之意。自然，“有来无往非礼也”，这些有权势的人有好处也来关照陈某。陈某“很会做人”，每承包一次工程，总要拿出一笔钱作为“回扣”送给那些关照他的人，按照他的话说，这叫做“丢小利，得大钱”。
陈某这个包工头越当越大。他联系了一些小工头作为他的“子公司”，而自己理所当然地升成了总工头。首先由他承包工程，然后再把这些工程一个一个地转包给那些小工头，陈某坐收渔利，不费吹灰之力便得到了大把大把的钞票。
如今商场，人情风愈刮愈烈，钱弹愈来愈猛。“有礼走遍天下”、“酒杯一端，政策放宽”几乎成为我国商家的一句口头禅。
从彩电、冰箱到啤酒、饮料，俏货几乎都出自国营企业之手，国家对国有企业价格实施计划管理越严格，不受“计划”约束的个体商家“竞争力”越强。利用自己的“无边法力”，他们可以通过扔“手榴弹”（高级名酒、洋酒），送“炸药包”（洋烟、高级盒装食品），“轰开”国营企业的实权派人物的家门。收下别人的“礼”当然得“礼尚往来”。于是，这些国营企业的实权人物就把紧俏商品或个体商家有利可图的商品不上柜零售、成批卖给个体商家赚取暴利。
但凡周转快、能卖好价钱的都是俏货，只要弄到手，包赚不赔。一个个体商人说，“万宝”电冰箱走俏时，他曾做过很长时间的“万宝”生意，具体办法是：一个有门路的朋友每月平价供应他50台“万宝”，作为交换，他每月送500元“人情钱”给这个人。冰箱到手后再转手，每台赚50元，总计2500元，去掉“人情钱”500元，可获利2000元。他说，俏货如果依靠一般批发渠道，是“没得赚的”，因为货到手里已经周转了四五道。要有赚头，就要尽量减少中间环节，最佳方法是直捣“中军”，到厂里或国营公司直接找关系进货。只要以“礼”相送，就能交上“朋友”，打通关节。
在治理乱收费、乱罚款、乱摊派的过程中，不少受害的商家却莫名其妙地保持着“令人难以捉摸的沉默”。对挨打者来说，并不白挨打。所以愿挨，是因为他们心中装着自己的“小算盘”，名曰“堤外”出小钱，“堤内”捞大利。不论是收费者、集资者，还是罚款者、摊派者，均是掌握不同权力的人。一些个体户看清了这一点，便操起了吃小亏占大便宜的哲学。他们说“堤外”出点钱，把这些有权者糊弄住，就等于给自己找到了保护伞，回过头来，就可以为所欲为地宰割消费者，捞取大利。
削尖脑袋钻的商人们，一是以自身为中心，全方位辐射，搞一个关系流程，求得左右逢源；二是视需要在经济运行的某一重要环节上广泛撒网。
110．精明刻薄
女人在性方面“三十如狼、四十如虎”已有公证，但在商场的“虎狼”形象似未见昭彰。
然而商场上，巾帼不让须眉，有许多成功的女老板。
女老板成功秘诀之一——吃苦。
中国女人能吃苦。有人甚至搬出亚运会上女运动员所获金牌比男运动员多这一“阴盛阳衰”的事实来证明。也许正是靠这一美德，不少女老板苦尽甘来，获得了成功。
某地一家新开张的起名“丽丝”的时装屋，老板是芳龄27岁的小杜。据了解，这是她的第二个店铺。与她谈及“成功”的经验时，她几乎脱口而出：“吃苦”。
她是1986年进入“商界”的。刚开始，替别的老板守摊位，1989年春节开始，她已当老板，干起了时装买卖。她说：“差不多每次去广州、上海等地进货，我都亲自去，即使找帮手，也是临时的。而好多男同胞却不同，钱没赚多少，派头倒不少，一出门，又是‘助理’，又是‘秘书’的，要么乘飞机，要么坐软卧，加上住宾馆，大吃大喝玩女人，进货成本提高了，这笔钱谁出？当然得在货上打主意。比如我们在同一地点进的同一件毛衣，他们的售价即使高出20元，也不会比我赚得多。”她还说，1990年春运期间，她去广州进一批货，货办妥了，却很难在短时间买到返回的卧铺票，与她同行的3位男老板怎么也不走，称“受不了那份洋罪”，可为了能在春节前将货售出，小杜却带着两大包货上路了。在超员极其严重的春运列车上干贩运的事，其辛苦程度可想而知。有意思的是，当那3位男士舒舒服服地乘软卧返回时，她的那批时装仅剩下两样样品了……而今，她虽拥有两个店铺，进货仍主要由她干，余下的时间，她几乎都呆在店铺，而不是像“流行”的那样雇人经营，自个找地方享受去……
女老板成功秘诀之二——节俭。
节俭是我们中华民族的传统美德。与许多男老板比起来，女老板大多较为节约，极少有乱花钱、探派头的现象。有人因此说女老板是椰子，男老板是龙眼，一个“内容”在里，一个看起来诱人，可“内容”仅薄薄一层。
一位个体餐馆的老板说：“每天我们都给一些经商的送饭，菜肴多少由他们定。那些男老板往往订得多，吃得少，可、女老板恰恰相反，一般都以经济为主。若论其富有程度，好些女老板都腰缠万贯，只是不外露而已。”
不仅吃，其他方面也一样，无论是舞厅、酒吧、饭店还是别的什么“高档”去处，除了“万不得已”的偶尔光顾外，一般很难见女老板的身影，更难见她们带着某个异性“朋友”终日沉醉其问。
女老板成功秘诀之三——精明。
尽管时至今日仍有不少男老板对商界红唇女老板不拿正眼相看，说她们“抠”，是“小打小闹”，而他们自己才是做买卖的料。但事实上，就“精明”而言，女性往往胜男性一筹，这对做生意大有益处。
故事之一：
一男一女两位老板，各需投资一笔钱， “打点”有关方面，男的出手不凡，在某涉外宾馆包了两桌席，好烟好酒好菜肴，近2千元花了精光；而女老板却借口不会抽烟不会饮酒，更怕耽误了大家的“宝贵时间”，拜“菩萨”时，一个人一个信封，里边各装一张100元钞票，加上几句可心话，信封发出6个，收者都眉开眼笑，送者干净利索，相比之下节省了近1400元，“效果”还一样。是“小气”还是精明？至少二者兼有。
故事之二：
一位酒吧女老板，开业时，托其好友找人宣传，好友又托其好友，那家酒吧登了报，电台还给予广播。为了表示谢意，女老板请“有关人员”在酒吧“小聚”了一次，喝了点果珍、啤酒之类的饮品，告别时，一再要大家“有空来坐，价格从优”。一个月以后，女老板的好友果然带了4位朋友“坐坐”来了，5人中除好友外，还有两位是女老板的同学。女老板自然热情接待，两小时后，5个人准备离去，好友找女老板“结账”。女老板让一位小姐“算算”，小姐说：“一共是200元，你们是熟人，八折优惠是160元，收150元吧。”好友一时愣住了，而女老板却没事一样。付完钱，她热情地送至门口，还是那句话“有空来坐坐……”。据说，这事被传了出去，后又传人女老板耳中，她只淡淡一笑：“好多火锅店、酒吧之所以关门，就是被熟人吃垮的，我可不充那份大方。”
111．宁死不屈
无论如何，想占有女人的男人总面临着几个对手：一个是要攻占的女人，一个是那女人的男朋友或丈夫，抑或再加上一个情夫。
从相撞的那一刻，战争便告开始。无论是“银弹”、“柔弹”、“蜜弹”，还是怒气冲冲傲气十足的“核弹”，先攻击的是那女人的眼和心，占领了这两个阵地，你便可以占领她的最高峰。有了这女人的力量，下面才可与她的男人们进行阵地战。
所以，有人说人生如战场，情场如战场，但是最像战场的应属商场。
穿梭于枪林弹雨之中，与敌人作生死决斗，不是你死就是我活。在人生的战场上，并不一定都像这样一决生死的战斗。但是战况之激烈，智谋的运用却非常相似。
过去，通货膨胀、原料昂贵、经济不景气，以致经营失败、倒闭自杀的老板时有所闻。这就是“战死商场”。
因为情场失意而自杀的也不少，由于高考落榜而自杀的也
人生的战场上虽看似和平，实际战况是很激烈的。而商场更是一个战况激烈的战场。商场上的争斗较这战场只有过之而无不及。
生意场上千万不能抱有嘻嘻哈哈、玩世不恭的心理。商场上失意比起薪水阶级被公司开除还要痛苦。因此做生意，一定要抱着破釜沉舟、战士出征的悲壮心情。
112．以退为进
“富贵不能淫，威武不能屈，贫贱不能移”。大凡大丈夫都有这种英雄气概。一个精明的生意人同样需要有这种能屈能伸的气概。“商场如战场”。在这无硝烟的战斗中，每一位指挥官——生意人不仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商场”技巧。口才在这方面是一项极其宝贵的资源，它是“战场”上无坚不摧的“核武器”。
经商，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局是不言而喻的。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，甚至可以忍痛割爱，终止洽谈等待机会，卷土重来。
要打破僵局并非举手之劳，这就需要掌握业务洽谈技巧。“退一步是为了更好地前进”，想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的“沟壑”，然后在良好的人际关系中重振旗鼓。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·s·韦普先生去宾夕法尼亚洲与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到这所整洁而堂皇的别墅前去叫门，对方只把门打开一条小缝，户主布朗肯·布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的业务洽谈人，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，仅仅是勉强开一条小缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破由大骂。
虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，决心以退为进，碰碰运气。
韦普先生：“布拉德太太，很对不起您，打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”
听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。
韦普先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
这时，门又开得更大了。
布拉德太太：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还是头一次见到的。而且我饲养的是来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里来了……”
老太太一听，乐了，眉毛飞扬，由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。
于是韦普先生继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”
这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来，她总想把这得意之事告诉别人。“茫茫人海，知音难觅”。她立即把韦普先生带进来，让他参观鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷地赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得亲近，几乎无话不谈。
最后，布拉德太太向他请教用电有何好处，韦普先生实事求是向她介绍用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书。后来，又源源不断地收到这个村的用电订单。
使用这种方法，要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的，否则对方会亮出“红灯”。如果赞美对方，务必实事求是，切勿“花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招——回马枪。记住：“机不可失，时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机，空忙一场。
113．实事求是
一提起商人，有人马上莫名其妙地扣上“奸商”的大帽子。无可否认，大江东去，泥沙俱下。在一些鼠目寸光的市侩小人的心目中“无奸不富”确实成为他们经营之道。他们缺乏“顾客是上帝，是他们的衣食父母”的意识，而把顾客当作是任他们愚弄的傻瓜，把经商看作是坑人的事业，一味挖空心思，削尖脑袋，不顾“他们衣食父母”的利益，以劣冒优，以假乱真，刮起了令人窒息的“伪劣产品”黑旋风，“金玉其外，败絮其中”。大发横财是过路烟云，顾客的眼睛总是雪亮的，他们会将你的军。其结果必是声败名裂，蛋打鸡飞，赔了夫人又折兵。震撼全国的、触目惊心的“晋江假药案”向这些靠歪门邪道，大发横财的经营者敲响了警钟。
面临着雪花片般的产品，面对林立的竞争对手，面对着日益挑剔的顾客，以何立于不败之地，以何像魔方似地吸引成千上万的顾客为您的产品慷慨解囊？靠吹、靠装、靠蒙骗是毫无效果的，或者只能是暂时的“辉煌”。
经营房地产的霍尔默先生，是美国房地产巨商。有一次他承担了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸，它紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。几次洽谈业务，都因霍尔默先生难以如实相告而导致最后被买方拒绝签订合同。
霍尔默先生经过考虑和调查，他又找了一位想购买地皮的顾客。这次，他改变以往做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大”。
霍尔默先生见顾客不言不语，就继续说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。”
不久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪音问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪音一天总共只有几小时，而且卡车通过并不震动门窗，总之，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”
就这样，他顺利地完成了这笔令人头疼而无人愿意接受的房地产买卖生意。
由此看出，做生意有一条三寸不烂之舌，侃得天花乱坠是不一定成功的。实事求是说出你的商品的优点和缺点有时倒会给你的商品增添一层诱人的光芒，更具有魅力。
根据调查，有些商人在经营上使用“两手法”。对于知识层次高的顾客，他们把商品的优缺点如实相告，而对于知识水平低的顾客，尽力把商品说得完美无缺。
这种做法并不完全正确，这是由于生意经不同于一般知识，即精通于生意并不总与知识层次高成正比，有时会出现极大反差。况且当今社会，人的知识水平普遍提高，完全愚昧无知的顾客是很难见到的。一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗顾客，其结果只能是“一锤子”的买卖，容易使自己走进死胡同，失去了自己的“衣食父母”。
所以，把商品性能对顾客作某种程度的坦白，必能获得顾客的赞许和信任。并且在售后，如果顾客抱怨，自己也有台阶可下，因为你已有言在先了。
114．幽默推销
人们都喜欢看卓别林的表演，喜欢听逗人捧腹大笑的相声。为什么呢？因为他们的表演极富幽默感，给人以欢乐给人以轻松。
一位精明的推销员，要想在市场上来往穿梭，游刃有余，不仅要有幽默的语言，而且还要有幽默的动作，让顾客喜欢你。当然推销员的幽默不是为幽默而幽默，所说的故事、所讲的笑话都要有的放矢，有助于吸引顾客对推销的产品感兴趣。
有位大学生思想活跃，且诙谐幽默。在他当业余推销员时，萌发了一个好主意。他有一次走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”“不。”“记者呢？”“也不需要。”“印刷厂如有缺额也行。”“不，我们现在什么空缺也没有。”“那你们一定需要这个东西。”年轻的推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不收人。”如此轻而易举，在轻松愉快中促成推销。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带他到某地推销收银机。
这位推销员并没有电影明星般的堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，脸红通通的，却极富幽默感。
当他走进一家小商店时，老板粗声粗气地冲着他说：“走吧，别老强奸我的耳朵，我对收银机没有兴趣。”
这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑个不停，仿佛他刚刚听到一个令人捧腹大笑、世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地盯着他，不知所措。
这时，这位有经验的推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑，你使我想起了另一家商店的老板。他跟你一样，一碰到我就说没有兴趣，后来，他却成为我们熟识的主顾。”
说着，这位老练的推销员一本正经地展示他的样品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
旁边的人都簇拥着，瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当作傻瓜一样被赶出去。结果却出乎意料，不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位推销员又以行家的口吻向老板说明具体用法。这位推销员运用幽默的力量取得了成功。
再比如，有位高压锅厂的推销员为了引起一位高压锅批发部经理的注意，故意正话反说。他一开始就对批发部经理说：“您愿意卖一千只高压锅吗？”经理一听，觉得奇妙，不断打量着这位看似面熟的推销员。于是乎，开始对这位推销员感到兴趣，便高兴地请他谈下去。推销员抓住机会向经理详细地介绍他们工厂正在准备通过宣传广告大量推销高压锅的计划，并说明这样做目的是为了给零售商提高销售量。这位经理便愉快地向他订了一大批货。
幽默能使你豁然开朗、豁达超脱，使你生气勃勃。幽默能使你让人喜欢，引起他人的注意。在生意场上，幽默是人际关系的润滑剂，也是成功者一张陨用的“通行证”。
但愿你是一位富有幽默感的商人，成功之路、致富之路将在你脚下延伸。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源