引子

    诗云：射人先射马，擒贼先擒王。本篇把此兵法置于第一位，有抓住主要矛盾和解决问题的突破口之意。在市场营销中，发现和选择目标客户成为竞争成败的关键，而在商战中也只有找准卖点才能“财源滚滚来”；同样的道理，催款活动中抓住能够拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能缘木求鱼、不得其法。

    擒贼先擒王，语出唐代诗人杜甫的《前出塞》：“挽弓当挽强，有箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”其古文解语为：“摧其坚，守其魁，以解其体。”意思是指要摧毁一支英勇善战，难于打败的军队，最佳办法就是擒拿其首领，从而使其群龙无首，打垮敌军主力，使敌军彻底瓦解。“龙战于野，其道穷也”，意思是说：强龙的活动范围应该在空中或江河湖海，只有在其活动范围之内，强龙才能够兴云布雨，发挥其本身的威力。如果强龙离开了它的活动范围，争斗在田野大地上，那么它再强大，也是走进了困顿绝境，发挥不出应有的威力。

    案例2003年8月，某市街头出现一大奇观：该市某家具企业经理侯某身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的讨债者。更令人不可思议的是，“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖账不还之人。”白字在红底的衬托下显得格外惹人注意。

    从此，侯某走到哪里，两名“工作服”就跟到哪儿，像两名忠实的保镖。一天，侯某去和一外商签合同，刚一到宾馆门口，身后就停住一辆出租车，车上下来两名“工作服”立即紧跟在侯某身后。前来迎接的外商见此情景，莫名诧异。当得知身后的两名“保镖”原来是催款者时，外商立即委婉地对侯某说：“侯先生，我们还有几个问题需要商讨一下，签合同的事过几天再说。”此后，合同签定一事便再无下文，而侯某到嘴的几十万利润则“竹篮打水一场空”。

    事情并未到此为止，由于侯某不管到哪儿，身后两名“工作服”都会招来一大群围观者指指点点，所以不久以后，差不多全市都知道侯某是一个赖账不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名“工作服”才从侯某的背后消失。

    原来，该家具企业拖欠地方林业公司近100万元的木材货款，已经有两年之久。林业公司多次派部门经理催款，但家具企业均以资金周转困难为借口拒绝偿还欠款。林业公司一筹莫展之际，一中层管理人员献上“擒贼先擒王”一计。家具企业负责人采纳后，派两名“工作服”整天跟在能拍板还钱的经理侯某身后，直到其还清欠款为止。结果表明，此计果然大妙。不到一个礼拜，被“工作服”缠得焦头烂额的家具企业经理为了挽回自己的信誉，不得不将拖欠两年之久的百万元欠款如数还给了林业公司。

    擒贼先擒王，就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关，陷敌方于混乱之中，便于彻底击溃之。运用到催款活动中，其行动要点是：面对欠债方，催款时要找能够拍板还钱的人作为讨债目标，即找到所谓的“王”，以迫其还债，不要与其下属或不相干的人纠缠不清，空耗精力；找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而迫使其拍板还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑而贻误战机。

    具体使用擒贼先擒王这一计策时，要注意以下几个方面：

    一、要弄清楚谁是“王”，以确定讨债目标

    公司或企业受到行业、规模、业务等因素影响，在组织架构上往往存在很大差异。具体到管理层，能够拍板还债的“王”亦不同：有的是部门经理即可拍板，在一定金额内有财务决策权，而有些则须总经理、总裁或董事长才有决定权。一般来讲，实施催款活动时要坚持尽量不要越级的原则——如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”，作为己方的催款目标；如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，恐怕会影响到双方今后的合作。催款的上策是：“既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系、保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。所以，在讨债开始之前，确定讨债的目标非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标不清而偏离讨债的预期。

    二、要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律，以制定相应的擒“王”策略

    任何人都有自己的社会背景、性格和特定的活动规律。我们在催款时要仔细、详尽地分析目标的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标的弱点，从而集中力量获得突破，收到事半功倍的效果。

    例如，如果目标耳根软，有“惧内”的弱点，则可采取派“工作服”尾随其夫人，对“夫人”做“工作”的策略，以促使其夫人向目标施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女都具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为“工作服”的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，势必向目标——她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱、还款，如此一切问题都将迎刃而解，所欠债款将顺利拿到手。

    再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细研究目标的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标，采用恰当的手段和策略，追讨债务。

    三、要有“宜将剩勇追穷寇”、“痛打落水狗”的精神，穷追不舍，直到事情圆满解决

    在具体的讨债活动中，有些目标会采取拖延、敷衍的策略来对待“工作服”的纠缠，即先还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软、中途换马，最终不能穷追到底将所欠债款全部收回。面对这种情况最佳的行动策略是：先收下对方所还的部分债款，然后再“宜将剩勇追穷寇”，直逼债主，决不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，目标偿还了部分债款以后，再遇到催款，就会有这样的心理：如果不还清剩余债款，“工作服”仍然纠缠不休，势必影响自己的声誉，背上“赖账大户”的招牌，被同行排斥、得不到顾客的信任；而已经偿还的部分债款就白付了，得不到应有的效果；所以不如干脆将剩余货款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子，再次树立良好的信誉，取得商业伙伴和顾客的信任，再创佳绩。因此，催款人员只要坚持到底，就会让债务人放弃抵抗，彻底付清欠款。

    运用“擒贼先擒王”的催款策略，必然要和债务人面对面。通常他们都有总经理、董事长的身份和头衔，再加上丰富的阅历和商场经验，容易给人带来无形的压力。在此，催款人员务必建立起自信心。俗话说，狭路相逢勇者胜，我们在充分准备、勇敢斗争的同时，完全可以把催款作为一次难得的锻炼机会，培养自己的商业交际技巧。毕竟与这些商场中的“精英”进行交流，其过程本身就是一次出色的体验。

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