心理学关键词：理性消费者

    玩具店门口，一位店员拿着一大把彩色气球向小朋友散发。这时，一位老人伸手向店员要气球，店员不给。后来老人说他家里也有小孩，但店员还是没有给他。其实，如果老人一再要气球，给他一个也没什么，至少不必担心投诉。但是为什么店员还是不把气球给老人呢？

    如果你了解了赠送气球的真正目的，也就不难理解店员的做法了。

    玩具店决定赠送气球，其直接目的就是吸引更多的顾客。

    如果孩子进入玩具店，正巧遇上赠送气球，那么这次幸运获赠的记忆，将增进他们对这家店的好感，对于他们以后要求家长或者亲友长辈带他们来这家店是很实在的激励因素。如此一来，玩具店免费赠送的气球，实际上是拉拢回头客的营销策略。因此，他们免费向来店的孩子赠送气球是值得的。

    然而，老人生活经验丰富，比较精于计算，市场选择比较理性。倘若他要来你这家玩具店给小孙子买玩具，没有气球赠送的机会他也会来；相反，如果他不准备上你这家玩具店，“幸运获赠气球”的可能性并不能够改变他的想法。因此，向老人赠送气球，对于促进玩具店以后的生意不会起到任何作用。

    但是，孩子就没有那么理性了。试想，假如老人从店员那里讨得一个气球带回去转送给小孙子，孩子多半会把气球看做是家人送的礼物。从家人手中接过气球和从店员手中接过气球，效果是完全不一样的。

    此时，相信你一定明白了为什么玩具店店员不送老人气球，其实，任何事情的存在都有着其特定的经济学原理，产生特定的经济学效应。气球之所以不送给老人是因为老人不会因为赠送的气球而改变对这家玩具店的看法，而孩子就不一样了。玩具店非常清楚这点，因此，他们的气球不送给那些理性的人。

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