从拍卖热吻到出售柏林墙
越战期间，美国好莱坞举行过一次募捐晚会，由于当时的反战情绪比较强烈，募捐晚会以一
美元的收获而收场，而一个叫卡塞
尔的小伙子却一举成名。他是苏富比拍卖行的拍卖师，那一美元就是他用智慧募集到的。
当时他让大家在晚会上选一位最漂亮的姑娘，然后由他来拍卖这位姑娘的一个吻，最后他募
集到了难得的一美元。当好莱坞把这一美元寄往越南前线的时候，美国的各大报纸都对此进行了
报道。
德国的一个猎头公司由此认为卡塞尔是棵摇钱树，若能运用他的头脑，必将财源滚滚。于是，这家公司
建议日渐衰落的奥格斯堡啤酒厂重金聘他为顾问。
1972年，卡塞尔移居德国，受聘于奥格斯堡啤酒厂。他果然不负众望，开
发了美容啤酒和浴用啤酒，从而使奥格斯堡啤酒厂一夜之间成为全世界销量最大的啤酒厂。
1990年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙。这一次，他使柏林墙的每一块砖都
以收藏品的形式进入了世界200多万个公司和家庭，创造了城墙砖售价的世界之最。
1998年，卡塞尔返回美国。他下飞机的时候，美国赌城拉斯维加斯正上演一出拳击闹剧：泰
森咬掉了霍利菲尔德的半只耳朵。出人意料的是：第二天，欧洲和美国的超市里竟然出现
了“霍氏耳朵”巧克力，其生产厂家是卡塞尔所属的特尔尼公司。这一次，卡塞尔虽因霍利
菲尔德的起诉输掉了盈利额的80％，然而，他天才的商业洞察力却为他赢得了年薪3 000万
美元的身价。
21世纪到来的那一天，卡塞尔应休斯敦大学校长曼海姆的邀请，回母校做创业方面的演讲。
演讲会上，一个学生当众向他提出这么一个问题：“卡塞尔先生，您能在我单腿站立的
时间里，把您创业的精髓告诉我吗？”那位学生正准备抬起一只脚，卡塞尔就已答复完毕：“生
意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”
【故事智慧】
拍卖会以一美元的热吻收场，柏林墙以收藏品的形式走进千家
万户，卡塞尔用自己的绝妙创意给人们不断带来情调和惊奇。也许，我们也可以像卡塞尔一样，通过创新思维在人类历史的天空上留下自己的痕迹，在发现世界的旅途中迈出自己的步伐。
做风的生意
１９５６年，松下电器与日本生产电器精品的大孤制造厂合资，建立了大孤电器精品公司，
制造电风扇。当时，松下幸之助委任松下电器的西田千秋为总经理，而自己任顾问。
公司的产品很单一，西田千秋准备开发新的产品，便试着询问松下的意见。松下对他说：“只做风的生意就可以了。”
当时松下的想法，是想让松下电器的附属公司尽可能专业化。但松下电器的电风扇制造已经做得相当卓越了，有余力开发新的领域。
西田并未灰心丧气。他盯着松下问道：“只要是与风有关的，任何事情都可以做吗？”
松下并未细想此话的真正意思，回答说：“当然可以了。”
四五年之后，松下又到这家工厂视察，看到厂里正在生产暖风机，便问西田：“这是电风扇
吗？”
西田说：“不是。但它和风有关。电风扇是冷风，这个是暖风，你说过要我们做风的生意，难道不是吗？”
后来，西田千秋一手操办的松下精工的风家族，已经非常庞大了。除了电风扇、排风扇、暖
风机、鼓风机之外，还有果园和茶圃防霜用的换气扇、培养香菇用的调温换气扇、家禽养殖
业的棚舍调温系统……
西田千秋只做风的生意，就为松下公司创造了一个又一个的辉煌。
【故事智慧】
把思维向外扩展一下，把目光放得更远一些，就能拓宽视野，向成功的纵深处挺进。
盖斯门粘身有术
美国的吉利安全剃刀公司在20世纪之初首先开发出安全剃刀，产品在第二次世界
大战期间风行全球，吉利这个牌子也名扬四海，公司不久便成为了资金
雄厚、规模宏大的企业。
十多年过去了，吉利剃刀遇到一件貌似开玩笑的事，一家叫盖斯门的公司登广告说：“本
公司提供最新改良的安全剃刀，刀片可两面使用。”
吉利公司的产品此时已经成名很久了，论技术设备和知名度，在当时世界市场上都没有对手。所以老板根本不把盖斯门放在眼里。
盖斯门改良的刀片，既
能用于盖斯门刀架，也适用于吉利刀架和其他国家生产的安全剃须刀架。盖斯门刀片的适用性超越了吉利刀片，大受用户的欢迎，一下子占据了吉利刀片的很多市场。吉利安全剃刀公司受到了毫无准备的袭击。
经过精心的技术改进，吉利推出了一种新的安全剃须刀和刀片，使盖斯门的
刀片不适合使用。不到一周，盖斯门也改进了
它的刀片，使之又适用于吉利的改进剃须刀架，继续赢得广大消费者的使用，吉利
对此哭笑不得。
盖斯门公司虽不是新产品的开发者，但却是新产品的优秀改良者。再加上它善于经营，善于
捕捉信息和市场动态，应变能力强，所以它的得益甚至胜于新产品的开发者。
【故事智慧】
弱者要想在强者的夹击下生存，思想解放和思维求异是化险为夷的惟一出路，盖斯门就是采用了这样的思维方式，像橡皮糖一样粘在“吉利”这棵大树上。如果你做不了比尔？盖茨，那么就做一个不同凡响的跟随者和模仿者吧。
最意想不到的求职
英国是一个高薪制国家，只要能找到工作，一般都能拿到理想的薪水，但要找工作
却不是一件易事。有一位22岁的年轻人，大学毕业后一直找不到工作
。尽管他有一张大学新闻专业的文凭，但在竞争激烈的人才市场上，经常碰得头破血流。
为了找到一份合适的工作，这位年轻人从英国的北方来到首都伦敦，几乎跑遍了全国。一
天，他走进《泰晤士报》编辑部。
年轻人鼓足勇气，非常有礼貌地问道：“请问，你们需要编辑吗？”
对方看了看这位貌不出众的年轻人，不冷不热地说：“不要。”
他接着又问：“需要记者吗？”
对方回答：“也不要。”
年轻人没有气馁：“排字工、校对呢？”
对方已经不耐烦了：“你不用再白费口舌了，我们这里现在不缺人手。”
年轻人微微一笑，从包里掏出一块制作精美的告示牌交给对方，说：“那你们肯定需要这块
告示牌。”
对方接过来一看，只见上面写着漂亮的钢笔字：“名额已满，暂不招聘。”
负责招聘的主管被年轻人真诚而又聪明的求职行为所打动，破例
对他进行了全面考核。结果，他幸运地被报社录用了，并被安排到对外宣
传部门工作。
20年后，年轻人已经成了《泰晤士报》的总编。这个人就是生蒙，一位资深且具有良好人格魅力的报业人士。
【故事智慧】
生蒙在求职中善于变换思路，善于从绝处求生，最终由待业青年发展成为英国王牌大报的顶尖人物。
只要你在关键时刻能抛弃常规，抓住机遇，天堑也能变通途。
借鸡生蛋成大业
美国船王丹尼尔？洛维格的第一桶金，乃至他后来拥有的数十亿美元资产，都是借鸡生的“金蛋”。可以说，他事业的发展是和银行分不开的。
他第一次跨进银行大门请求借贷时，对方看了看他那磨破了的衬衫领子，又见他没有什么可作抵押，便拒绝了。
他又来到大通银行，千方百计地见到了银行总裁。他对总裁说，他已把尚未买下的船租给了一家石油公司。石油公司每月付给的租金，
可以用来分期还他要借的这笔贷款。他说他可以把租契交给银行，由银行去跟那家石油公司收租金。
大通银行的总裁想：洛维格一文不名，没有什么信用可言，但是那家石油公司的信用却是可靠的
。拿着他的租契去石油公司收钱，自然十分稳妥。
洛维格终于贷到了第一笔款。他买下了他所要的货轮，把它改成油轮，租给了石油公司。
然后用这艘船作抵押，借了另一笔款，买了一艘船。
这种情形持续了几年，当洛维格的事业发展到一定阶段以后，他嫌这样贷款赚钱的速度太慢了，于是又想出了更加绝妙的借贷方式。
他设计一艘油轮或其他用途的船，在还没有开工建造时，他就找好雇主，与他签约，答应在船完工后把它租给对方。然后洛维格拿着租船契约，到银行去贷款造船。
当他的这种贷款方法畅通后，他又租借别人的码头和船坞，继而借银行的钱造自己的船。后来，他有了自己的造船公司。
就这样，洛维格靠着银行的贷款，登上了事业的巅峰。
【故事智慧】
西方生意场上有句名言：只有傻瓜才拿自己的钱去发财。“给我一个支点，我就能撬动地球。”阿基米德的“支点”就是一种凭借。毕竟，“买船不如租船，租船不如借船”，借得大船，才能去远洋。
笑话也能当商品
巴西有个企业家叫卢伊兹？卡洛斯？布拉沃，有一次他到剧院观看演出，一个讲笑话的
节目将观众们逗得捧腹大笑。绝大多数观众听完后就把笑话抛在脑后，但卢伊兹反复思考此事，认为可以将笑话变成赚钱的商品。
经过认真的研究，卢伊兹决定建立一个独特的电话服务公司，叫做“笑话公司”。他收集了世界各国出版的500多册笑话选集，从中精心挑选了上万则精彩的笑话；然后再
聘请滑稽演员把这些笑话制成录音，为笑话增设专用电话号码。用户
只要一拨这个专用号码，就能听到令人捧腹大笑的笑话。当然，用户需要交付一
定的费用。这种别开生面的业务受到了广大听众的欢迎，卢伊兹也由此获得了丰厚
的利润。
为了保护自己的专利，卢伊兹在巴西工业产权局进行了注册登记，后来他又在英国等16个国家进行了专利注册。在国内业务的基础上，他向英国、日本、德国、
法国、希腊、阿根廷、智利、西班牙、葡萄牙等市场出口，年业务额达3 000多万美元
【故事智慧】
成功需要独辟蹊径，走别人未走过的路。用创新思维思考问题，看似普通的笑话也能当商品卖。
小的好处
1956年，德国大众汽车公司的金龟车进入美国市场已经十年了，却仍被消费者冷落，因为它
的马力小，结构简单，档次低，形状也古怪得像一只甲壳虫，既没有劳斯莱斯的豪华
气派，也没有马自达的优越性能，更没有尼桑的美观时髦。金龟车无法打开美国市场的另一
个重要的原因是人们的心理障碍——这种汽车曾经被希特勒当作纳粹时代的辉煌象征
之一而大加鼓吹——经历过第二次世界大战浩劫的人们，自然从心理上排斥它。
美国“广告创意革命”大师伯恩巴克接下了金龟车的广告业务。他与广告主一起
投入了艰难的思索，并提出一个问题：“既然已有那么多同样的产品，为什么还要有这个产
品？”经过认真分析，细心的伯恩巴克发掘出了金龟车独特的优点：“价格便宜，马力小
，耗油低，是一种可靠的车子——结构简单而实用，质检严格而性能可靠。”
随即他推出了一系列广告，其中一个广告的画面上有大片空白，左上角有个小小
的金龟车图案，广告标题是《想想小的好处》。正文是：
我们的小车并不标新立异。许多从学院里出来的家伙对它不屑一顾，加油站的小伙子也不会问它
的油箱在哪里，没有人注意它，甚至没有人看它一眼。其实，驾驶过它的人并不这样认为。
因为它耗油量低，不需要防冻剂，能够用一套轮胎跑完40 000英里的路。这就是为什么您一
旦用上我们的产品就会对它爱不释手的原因。当您挤进一个狭小的停车场的时候， 当您交
纳少量保险金的时候， 当您支付一小笔修理费账单的时候，或者当您想换辆新“大众”的时候，请想想小的好处。
非凡创意的广告使大众金龟车在美国的销路打开了，而且长盛不衰。同样身为广告大师
第七章 另辟蹊径——智慧常新创意无限 (2)
的大卫？奥格威羡慕不已地说：“就算我活到100岁，我也写不出像金龟汽车那种策划方
案，我非常羡慕，我认为他的广告开辟了新的途径。”
【故事智慧】
死水因为静止不动，藏污而不纳新，终被烈日灼干。长江奔腾浩荡，终被海洋接纳。自然界如此，人类社会也是如此，在竞争的丛林中，一个企业可能因为没有创意而一蹶不振，也可以凭一个好的创意而登上巅峰。
橡胶的故事
1493年，哥伦布在美洲的海地岛发现，当地儿童都喜欢把天然生橡胶像捏泥丸一样捏成一团
，做成弹力球。哥伦布觉得这种球很有趣，就带了几个回欧洲，并引进了这种树木。但
是，生橡胶的性能不好，受热易变形发黏，受冷易变硬发脆。因此，它的功能受到了局限
。后来美国的一个发明家在橡胶里加入了硫磺，这使橡胶的牢固度大大增强，后来又
有人在橡胶中加入了炭黑，使之更加耐磨，橡胶的用途也日益增加。
苏格兰有一家用橡胶生产橡皮擦的工厂，厂里有一位梦想成为科学家的工人名叫马辛托斯
。一天，马辛托斯端起一大盆橡胶汁往模型里倒，一不小心，脚被绊了一下，橡胶汁淌了出
来，浇到了马辛托斯的衣服上。下班后，马辛托斯穿着这件衣服回
家，正巧路上遇到了大雨。回家换衣服时，马辛托斯惊奇地发现，被橡胶汁浇过的地方，竟
没有渗入半点雨水。善于联想的马辛托斯立即想到，如果把衣服全部浇上橡胶汁，那不就变
成了一件防雨衣吗？雨衣就是这样发明的。
后来苏格兰的一位医生在石子路上骑自行车，当时的自行车没有充气的轮胎，因此颠簸
得很厉害，这个医生就用橡胶管子围在车轮上，充上气，这样骑车就又快又不颠簸。
橡胶的用途越来越广，它既可以做轮胎、鞋，也是很好的绝缘材料，还可以做成各式各样的
体育用品。
由于天然橡胶产量有限，人们又通过对橡胶成分的研究，生产出了各种各样的合成橡胶。这
种橡胶由高分子合成，具有耐腐耐磨、耐高温、耐氧等特点。通过人们的不断努力，橡胶从孩子手中的弹力球发展成为一种具有广泛用途的高分子材料。目前，全球橡胶制品在五
万种以上，一个国家的橡胶消耗量和生产水平，成了衡量国民经济发展特别是化工技术水平
的重要指标之一。
由弹力球到雨衣，到轮胎、鞋等，人们的联想一环套一环，犹如步步登高，把人们引入更高
的创造境界。
【故事智慧】
千变万化的客观事物，正是由于环环紧扣、彼此制约的关系，才使世界保持了平衡与和谐。
创造者必须具有联想的才能，才能取得一连串的创意。
只赚今天的钱
美国著名企业家哈默曾经卖掉自己苦心经营多年的药厂，这在当时令他的同行感到不可思议。
药品行业虽然竞争激烈，但是前景被人看好，而且利润也十分诱人。哈默对此的解释是：“
我不喜欢赚明天的钱，而只在乎现在。你可以说我目光短浅，但是，赚明天的钱需要时间
。”
退出医药业后，哈默作出一个更令人吃惊的举动，他到了当时刚刚建立政权的前苏联。前苏联因为十月革命的果实没有很好地巩固，地区间战乱不断，许多地方瘟疫流行，粮食缺乏，许多人被活活饿死。哈默在那里发现了一个令他欣喜的信息：前苏联的农民因为
担心时局，把粮食堆在家中不肯出售；而另一部分人购买不到粮食，他们的购买欲十分强
烈。
哈默开始从美国运来大量小麦，他的举动被人们称为“班门弄斧”，因为前苏联大量种植小麦
，长途运来的小麦在前苏联根本没有竞争力。
但是，人们估计错了。哈默的小麦成为当时苏联人心目中的“定心丸”，销售量高得出人意料。
1921年，哈默在莫斯科官方报纸上看到前苏联即将进行一次全国范围的扫盲运动。而他却发现前苏联商店中的铅笔很少，而且价格很贵。
哈默产生了一个大胆的想法：在前苏联办一个铅笔生产厂。他很快得到了苏联政府的许可。
哈默从德国法伯铅笔公司高薪聘请了技术人员，很快便把铅笔生产出来了。
第一年他就获得了250万美元的纯利润，第二年达到了400万美元。哈默凭着小小的铅
笔，声名大噪，并累积了可观的资本。
【故事智慧】
奥地利作家茨威格曾说：“伟大的事业降临到渺小人物的身上，仅仅是短暂的瞬间。谁错过
了这一瞬间，它绝不会再恩赐第二遍。”明智的人总是能抓住眼前的机遇，把它变
成美好的未来，而那些坐等机会降临的人，只能看到机遇的背影。
自动售货机
许多年前，日本人古川久好只是一家公司的普通职员，做一些文书工作，工作很是辛苦，薪
水却不高。他总琢磨着想个办法赚大钱。有一天，他看到报纸上有一条介绍美国商店情况的专
题报道，其中有一段提到了自动售货机，上面写道： “现在美国各地都大量采用自动售货
机来销售商品，这种售货机不需要雇人看守，一天24小时可随时供货，而且在任何地方都可
以营业，它给人们带来了方便。可以预料，随着时代的进步，这种新的售货方式必将被广大
的商业公司所采用，也会很快被消费者接受，前景非常好。”
古川久好开始在这上面动脑筋。他想： “日本现在还没有人经营这个项目，但将来也必然
会迈入一个自动售货的时代。这项生意对于没有什么本钱的人最合适，我应该趁此机会钻一
个冷门。至于售货机里的商品，应该把一些新奇的东西填充进去。”
他开始向亲朋好友借钱。他筹到30万日元，这一笔钱对于一个小职员来说不是一个小数目。
他以一台1．5万日元的价格买下20台售货机，将它们安置在酒吧、剧院、车站等一些公共场
所，把一些日用百货、饮料、酒类、报纸杂志等放在售货机中，开始了他的新事业。
这一招果然给他带来了财富。古川久好的自动售货机第一个月就为他赚到了100多万日元。他
继续把每个月赚的钱投资于售货机上，扩大经营的规模。5个月后，古川除了还清借款，还
净赚了近2 000万日元。
古川久好在公共场所设置自动售货机，为顾客提供了方便，受到了欢迎。一些人看这一行很
赚钱，也都跃跃欲试。而这时的古川又有了新的想法。他自己投资成立工厂，研究制造“迷
你型自动售货机”。这项新产品外型娇小可爱，不仅实用，而且美化了环境。
古川久好的自动售货机上市后，立即以惊人的速度被抢购。每台机器售价4万日元，机器内
的商品大约需要2万日元，有6万日元就可靠它生财，而且风险很低。据统计，生意最好的一
个月销售额高达10万日元，平均销售额是每月5．6万日元。因此，日本各地的商人纷纷向古
川久好订购迷你型自动售货机。几年后，这种经营方式在日本的城市里普及开来，古川久好也因制造、销售自动
售货机而发了大财。
【故事智慧】
“人无我有，人有我转”，你存在的价值就在于你和别人不一样的地方，当别人的
视角在此岸时，你就应该把你的眼光放在彼岸，这样，你才能看到更为绚烂的风景，先人一
步迈上成功的海岸。
销售有新招
现代商界的竞争是非常激烈的，在美国社会，这种弱肉强食的现象更为突出。
威廉先生是一个成功的商人，他拥有许多的资产，而两年前他经营的只是一家小店铺。那年夏天，天气奇热，冰棍、冰淇淋等夏季
食品的销售直线上升。
冷饮商们以为赚钱的机会到来了，他们大量地生产和囤积冷饮。结果没多久
，天气突然转凉，冷饮供过于求，许多冷饮商资金周转失灵，面临破产的威胁。
威廉先生的小店也陷入了困境，他认为，惟一的出路就是设法出售陈货。他四方奔走，大声叫卖，可
是仍无人问津。
突然，他看到一张马戏团的海报，便灵机一动，雇人在剧场入口处赠送给每位观众一包爆米花。人们边看马戏边吃爆米花，演出休息时，观众都很渴。这时，威廉去卖冷饮，人们争相购买。威廉很快将全部商品都卖光了，赚了一大笔钱。同行的冷饮商眼看着将要破产，不得不将自己的存货低价转让给威廉。在这场破产的灾难中，威廉却大获全胜，这是他事业的开始。
第二年，美国芝加哥举办了规模宏大的世界食品博览会，会上陈列着世界各大食品厂家的产品。
威廉将自己公司生产的饮料也送去参加展览。但是，他没料到博览会的工作人员把
他的产品陈列在了会场中最偏僻的阁楼上。
那是个很隐蔽的阁楼，一般人很难发现，即
便有人发现了，也懒得爬上去。就这样，威廉食品厂的陈列柜前冷冷清清，无人问津，
他请求工作人员另外安排一个地方，可工作人员拒绝了。于是，威廉想出了一条妙计。
博览会开幕的第三天，参观的人从地上或餐桌上、椅子上拾到一些十分精美的
小铜牌。铜牌上面刻着一行字：“捡到这块铜牌的人，可到阁楼上领取威廉公司的一份小
纪念品。”
不久，那座无人问津的小阁楼便被挤得水泄不
通，会场的主持人怕阁楼倒塌，不得不请木匠来加固。
从那天后，小阁楼成为了博览会最热闹的地方，参观者络绎不绝，订货者也多了起
来。几千块铜牌，一点儿纪念品，花不了多少钱，却使威廉的订货量远远超出了别的厂家。
【故事智慧】
现代商场竞争残酷，要在竞争中取胜，不仅要产品质量好，服务态度好，还要像威廉先生那样，善于动脑筋，创造条件，取得销售的主动权。
物件组合的秘诀
一天，美国加利福尼亚州某医院来了一对年轻夫妻，男的满面愁容，女的哭哭啼
，他们抱着一个婴孩走到了值班医生的面前。值班医生打量了一下孩子，感叹地说：“唉，
又是食物烫伤！”所谓食物烫伤就是在给孩子喂流汁时，没有掌握食物的温度，而将婴
孩的口
腔烫伤了。如果严重的话，还会殃及喉头及食管，是一种医治困难的毛病。
得这种“病”的婴孩太多了，给婴孩喂食物稍有不慎，就会造成食物烫伤。所以有的母亲在喂食物时，往往先自己试试食物的温度，但总有忘掉的时候，况且大人和婴孩对热度的忍受力有很大的差异，大人感到温度正常的食物，婴孩很可能觉得太烫。
值班医生检查完婴孩的伤情后，感叹说：“如果汤匙上有个温度计就好了。”
医生旁边的一个小伙子灵机一动，不久就推出了一种叫“温度匙”的产品。
这种产品实际上就是在汤匙上加上一只温度计，使人一眼就可看到匙中食品的温度是否适
宜，本质上就是两个物品的组合。产品推出后，销路很好，它的成本只不过30美分，而零售价却是10美元，那个小伙子也由此发了大财。
【故事智慧】
两个物品的组合虽只是个简单的加法，而它产生的社会效益和经济效益则是乘法，生活中这类事物还有许多，有待于人们去观察，去创造。
奥赛罗的白手套
戏剧大师莎士比亚诞辰400周年的日子快到了，作为莎士比亚的故乡，英国举行了盛大的纪念活动，其中心内容之一，就是组织各国著名演员演出莎翁的作品。
在所有国际级演员中间，最受人关注的是法国著名演员菲利浦，这位一直扮演白人英雄的演员，这次要出演莎士比亚著名戏剧《奥赛罗》中的黑人统帅奥赛罗。
《奥赛罗》首场演出的票早早地被抢购一空，演出前一个小时，剧场里就已经坐满了观众，
很多戏迷围在后台门口，想要瞧一瞧菲利浦。
尽管菲利浦从旅馆出门时戴了几乎把脸遮住的墨镜，但还是被戏迷认了出来，他无奈地被围困了半个小时，最后由警察
保护着才冲出重围。到了剧院，离开演已经没多少时间了。
菲利浦的化妆比所有演员都费事，时间又那么仓促，舞台总监连检查戏妆的时间都没有了。
第七章 另辟蹊径——智慧常新创意无限 (3)
“奥赛罗”跨上舞台，台下立刻响起掌声。掌声刚过，台下就传出一阵嘁嘁喳喳的议
论。怎么啦，后台监督一头雾水，是演员走错了台？没有呀。是漏了台词？也不对。
道具和舞美出了问题，还是演员的服装有差错？啊呀！到这时他才发觉，这位黑人统帅满头鬈发
，脸和脖子漆黑，偏偏那双手还是白的，该死的化妆师，居然没给菲利浦涂黑双手。
这时候，台上的菲利浦也发现了这个荒唐的错误。他略微改变了一些动作，尽量让双手避开强烈的灯光，而他那出神入化的演技，居然让观众暂时忘记了他那双雪白的手。
一段戏演完，菲利浦要暂时下场了，离再上场还有七八分钟。
菲利浦一下台，化妆师立刻迎上前来，一边道歉一边飞快地替他把双手涂上
了黑色，并立即用电吹风吹干。这时，离菲利浦上场还剩三分钟。
菲利浦坐在出场口，沉思了一会儿，突然站起来，向入口处一位警官借
了他戴在手上的那副雪白的手套。
下一场戏，“奥赛罗”要跟久别的好友紧紧握手。戏开始了，只见菲利浦大步走上台去，大喊一声：“我的老朋友，我们可是多年没见了！”同时伸出双手。
台下的观众发现，黑人元帅居然还伸着一双雪白的手，不禁哄笑起来，有的人
还吹起口哨，喝起了倒彩。
就在两位演员即将握手的一刹那，菲利浦突然从手上摘下一副白手
套，潇洒地往身后一扔，“奥赛罗”那双黑色的手，终于出现在了全体观众面前。
台下立刻安静了下来，观众们都觉得误会了戴白手套的“奥赛罗”。
【故事智慧】
菲利浦凭借自己的机智，用一副白手套掩盖了疏忽。这种将错就错，顺水推舟的智慧往往知人们处于困境的时刻闪现灵光。
哥伦布竖立鸡蛋
意大利著名航海家哥伦布进行环球航行，他驾船沿地球转了一圈回到出发地，不仅用事实证明了地球是圆的
，而且还发现了美洲新大陆，这一事迹成为历史上的壮举，对后世的影响极其深远。但在当
时，嫉妒者也大有人在。他们千方百计抹煞哥伦布的伟大创举。
一次，在西班牙的一个宴会上，一些达官贵人以挑衅的口气说：“哥伦
布先生，你发现新大陆似乎很了不起，不过在我们看来，这是很平常的事，任
何一个人绕着地球转，都会发现这个事实的。”说罢，这些人不怀好意地哄笑起来。哥伦布反问道：“诸位以为那是件平常的事吗？
”
“不错，是一件最简单不过的事了。”
“那好吧，”哥伦布指着餐桌上盘子里的一只鸡蛋说：“现在我们不
妨做一个试验，先生们，你们当中谁能把这个鸡蛋竖立起来？”
达官贵人们都去试了试，但谁也没能把鸡蛋竖立起来。哥伦布拿起鸡蛋，轻轻地在桌上一磕，鸡蛋便牢牢地竖立在桌上了。“诸
位办不到的事，我不是办到了吗？”
达官贵人哪肯服输，齐声大嚷：“用你这种方法，谁都能把鸡蛋竖立起来。这是最简单不过
的事了。”
“是的，这是最简单不过的事，可是你们刚才却谁也没想到。”哥伦布离席而去，并留下了
一句令人回味的话：“即使是简单的事也需要有人去发现，去证实，站在后面指手画脚是无
用的。”
【故事智慧】
每一个伟人都会受到嫉妒和中伤。发现新大陆和把鸡蛋磕破竖立，看上去似乎都很简单，但是最重要的是首先想到，首先做到。
高尔基巧装蛋糕
大文豪高尔基童年时，曾在一个食品店干活。因为高尔基嗜书如命，伙计们笑他是个白痴，可高尔基毫不在乎，仍旧我行我素，因为他有自己的理想和追求。
有一次，一个刁钻古怪的顾客送来一张奇怪的订货单，上面写着：“订做九块蛋糕，但要装在四个盒子里，而且每个盒子里至少要装三块。”
伙计看了订货单，很为难：“先生，这哪行呀？”
顾客傲慢地说：“贵店不是以讲信誉闻名远近吗？如果连这点小事都办不成，嘿嘿，今后还是把招牌砸掉算了！”说罢扬长而去。
伙计不敢再说什么，马上向老板汇报。老板也觉得为难，只是含糊地说：“装了再说吧。”
伙计伤透了脑筋，碰坏了好几块蛋糕，也没法照订货单的要求装好。
“老板，让我来试试吧。”高尔基拿起那张订货单，认真读了一遍，终于鼓起勇气说。
伙计对高尔基嗤之以鼻，而高尔基坚定地说：“这
有什么难，我来装吧！”他先将九块蛋糕分装在三个盒子里，每盒三块，
然后再把这三个盒子全部装在一个大盒子里，用包装带扎紧。
伙计不服气地摇摇头说：“怎么能用不一样的盒子装呢？而且还有一个盒子没装蛋糕。
”
高尔基反驳道：“难道订货单上限制了盒子的大小和不能套装吗？”
伙计无言以对。
不久，顾客来到柜台，以挑剔的眼光仔细检查了一遍，的确无懈可击，便提着蛋糕
走了。一向把顾客当作上帝的老板和伙计终于松了一口气。从此，他们开始尊重起聪明
的高尔基了。
【故事智慧】
顾客有意刁难食品店的伙计和老板。但是聪明的高尔基抓住顾客话中的破绽，在语言不明的地方做文章，一举解决了难题。
洛克菲勒赠送联合国地皮
第二次世界大战结束后，战胜国决定成立一个处理世界事务的组织——联合国。可是在什么
地方建立组织总部呢。地点应当选在一座繁华的城市，可是在任何一座
华城市购买建立庞大楼宇的土地都是需要很大一笔资金的，而刚刚起步的联合国资金并不充裕。就在各国首脑们商量此事的时候，洛克菲勒家族出资870万美元在纽约买下一块地皮，毫无条件地捐赠给联合国。人们十分惊诧，纷纷议论说洛克菲勒家族是不是有点发晕？
洛克菲勒家族在买下捐赠给联合国的那块地皮时，也买下了与那块地皮毗连的全部地皮。等到联合国大楼建起来后，四周的地皮价格立即飙升起来。现在，没有人能够计算出洛克菲勒家族凭借毗连联合国的地皮获得了多少个870万美元。洛克菲勒家族收获了满园果实，是因为他们走出了几步好棋。而他们的头一两步棋，很多人是猜不到用意何在的。
【故事智慧】
洛克菲勒家族“放长线，钓大鱼”，一开始看似吃亏，实际上获利良多。洛克菲勒家族在经营方面的确眼光独到。
赚大钱的废料
美国德克萨斯州的某个城市里有一座很大的女神塑像，因年久失修，当地政府决定把它
推倒。女神塑像推倒以后，广场上留下了几百吨废料。之后发生的事情，说起来你可能不会相信：有一个人竟把这堆废料变成了宝贝，从中净赚了125万美元！
这人名叫斯塔克。他请人将大块废料切割成小块，并进行分类：把废铜皮集中起来，改铸成
亮晶晶的纪念币；把女神的帽子切割成很好看的小块，逐一标明这是神像那顶著名桂冠的某
个部分……这些东西都装在十分精美的小礼品盒里，盒子上还印着一句令人伤感的话：“美丽
的女神已经去了，我只留下她的这一块纪念品。我永远爱她！”
这些纪念品一上市就供不应求。小的卖1美元一个，大的卖10美元一个；卖
得最贵的是女神的嘴唇、桂冠、戒指等，150美元一个。
由此我们可以得出这样的结论：废物用对了地方也会变成宝贝。
【故事智慧】
换一种思考方式，废料里也能冒出黄金。
原价销售的奥妙
岛村芳雄是东京的一名店员，虽然不愁温饱，但他不能拥有高消费的娱乐享受
，只得在闲时以逛街自寻乐趣。在街上，他发现无论名媛、淑女还是老妪、少妇都手提着花色
品种繁多的纸袋，以备购物之用。他产生了一个念头，何不在这纸袋上做做文章呢？
为此，他专门到东京的一家纸袋工厂去参观，那里生产繁忙，供不应求。这更坚定了他
做纸袋生意的决心。但做纸袋需要机器、厂房、工人。他没有这么多资金，于是想到做纸袋上绳子
的生意。
主意一定，他便辞去了店员的职务，到麻产地岗山的麻绳厂定购了一批专供纸袋使用的麻绳，并按原价卖给了东京的各家纸袋厂。由于价格低，他很快就得到了纸袋厂的大批订单。
过了一年时间，他在各纸袋厂建立了信誉。一天，他来到最大的一家纸袋厂，他拿出他向麻绳厂
订货的收据，为难地说：“对不起，今后我恐怕不能再向贵厂供货了。因为我不仅赚不到钱
，还贴了不少运费，实在抱歉！”
“原来如此，难怪你的麻绳如此便宜。”纸袋厂的老板理解地说，“我们已经建立了良好
的关系，你的服务很周到，供货又及时，我们愿意每条绳子加价5分，希望你继续供货。”
对纸袋厂来说增加5分钱数目并不大，但可以省却他们直接向麻绳厂进货的麻烦。
接着，岛村又来到了冈山麻绳厂，拿出了纸袋厂的订单，愁眉苦脸地说：“今后我恐怕
不能从贵厂进货了，因为我不仅赚不到钱，还贴了运费，实在抱歉！”
“原来如此，难怪你的麻绳销量如此之大。”麻绳厂的老板理解地说，“我们已经建立了良
好的关系，你工作很努力，销货又很迅速，我们愿意每条绳子减价5分，希望你继续经销！”
岛村一来一回地从进销两个方面获得了每条绳子一角钱的利润，由于他经销量大，积少成多，这笔利润就相当可观了。
【故事智慧】
麻绳是价格低廉的小商品，岛村的策略是首先用原价获取两个厂家的信任，得到
了数量可靠的订单，这一过程他并不赚钱，却为今后获得利润奠定了坚实的基础。
妙用数字
推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆。他进门便说：“来碗豆浆。”
然后便坐下来看报。
老板端来了豆浆，问道：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”
二见道夫的目光停留在报纸上，随口答道：“一个就可以了。”
“咔嚓”一声。店老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。这时二见道夫突然发现，自己本来并不
想要鸡蛋，怎么会同意在豆浆里加进一个鸡蛋呢？
这时，店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后，就热烈地交谈起来，老板端去豆浆后，
照样问了一句，接着又在他们的豆浆里各加了一个鸡蛋。
第二天，二见道夫来到了另一家早餐店，一位姑娘端来豆浆时问道：“要不要加鸡蛋
。”
二见道夫回答说：“不要！”
他这才发现，前一家的店老板问的是：“要一只鸡蛋还是两只鸡蛋。”后一家
的服务员姑娘问的是：“要不要鸡蛋。”前者让顾客在一只或两只中选择，而后者
可以在要与不要中选择。显然前一家早餐店的老板掌握了顾客的心理，巧妙地推销了鸡蛋。
二见道夫以后在推销业务中也经常使用这种方法。譬如他声称和对方签订合同只费900秒
，对一般人来说，以秒计数是快速、短暂的概念。其实900秒等于15分钟，是签订合同的正常速度。又如在确立设备交货的期限时，他从不说“后年”，而是说“一年多一点”，因为“后年”给人的感觉是需要两年时间，而“一年多一点”却使人觉得时间并不长。
【故事智慧】
不同的数字会带给人不同的心理感受，因此效果也就不同。推而广之，我们是否也应该多留意一下生活中的细微差别，如不同的颜色，不同的语调……
忧患与机会
在一个小镇上，有位老人把他的两个儿子叫到跟前，对他们说：“你们俩年纪也不小了，该
到外面去闯闯啦！”
儿子们遵从父命，前往繁华的大都会。
大儿子没过几天就回来了。“怎么回事？你为什么回来啦？”老人吃惊地问。
“那个地方的物价实在是太高了！连喝的水都得花钱买！在那儿生活
可怎么吃得消？”
没过多久，二儿子拍了封电报回来：“这里可真是遍地黄金呢！连喝的水都可以卖钱！我这阵子就不打算回来啦！”
又过了几年，二儿子在大都会发财了，他掌握了大部分的矿泉水及蒸馏水市场，成为富甲一方的大商人。
【故事智慧】
第七章 另辟蹊径——智慧常新创意无限 (4)
对于同一个地方而言，满地黄金还是难以生存，只能是见仁见智了。不同的看法暗示了两个人不同的选择，也最终导致了两个人事业上的差别。每个人得到的机会都是均等的，不同的只是他们的选择。
道尔顿发现视差
约翰？道尔顿出生在美国坎伯兰郡的一个农村家庭，他从小聪明好学，12岁就办了一所学
校，收了不少学生，自己讲课，同时还埋头搞科研。他还善于观察，发现了“视
差理论”。
一天，道尔顿在一家商店买了一双深蓝色的长袜给他的母亲。但母亲却说：“你
买的这双樱桃红颜色的长袜叫我怎么穿呢？”
道尔顿感到非常奇怪，难道人与人之间的视觉还存在着差异吗？他找来许多朋友，询问他们对这双袜子颜色的看法。结果除了弟
弟和他一样说是深蓝色之外，其他人都说是樱桃红色。道尔顿又做了许多实验，最后证明他
自己和弟弟都是色盲。这是色盲现象第一次被发现并被作为一种理论提出，这
就是“视差理论”。
【故事智慧】
在人类历史中，通过“偶见”、“察因”和“联想”而实现、发现和发明的事例不胜枚举
。正是这样一桩桩巧合的事情，使人类得以不断的进步发展。
红色的报春花
一个阳光明媚的春天，小达尔文来到花园里，看着黄色和白色的报春花，问爸爸：
“爸爸，报春花只有黄色和白色两种吗？”
“是的。”爸爸的回答十分肯定。
“要是红的、黄的、蓝的、白的都有，该多好啊！”
“孩子，那是不可能的。花的颜色是大自然赐予的，我们不能想让它是什么颜色就是什么颜
色。”
小达尔文心想：我一定要想办法改变花的颜色，我要变出一枝红色的报春花让爸爸瞧瞧。
过了几天，小达尔文手里拿着一束红色的报春花气喘吁吁地跑去找爸爸。
爸爸很吃惊，要知道，就是整个英国也找不出红色报春花啊！他问小达尔文是怎么得到的。
“这很简单，昨天下午我去花园里折了一束白色的报春花，插在红墨水瓶里，今天早上它就
变成红色的了。”小达尔文自信地说：“爸爸，这不是大自然赐予的，是我让
它改变颜色的。”爸爸自豪地说：“我的花园里又多了一种新的报春花，我们英国又多了一
种红色的报春花！儿子，你真伟大。”
【故事智慧】
达尔文小的时候就相信只要改变条件，便可以创造出新的品种，并亲手做了实验。我们应学习他这种勇于尝试的精神。
推销有术
有一家百货公司的经理检查新来的售货员的工作情况时问道：“你今天接待了几位顾客？”
这位售货员回答：“一位。”
“只有一位吗？卖了多少钱的货呢？”
售货员回答：“5万8千多美元。”
经理大为惊奇，要他详细解释。
售货员说：“我先卖给那男人一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我问他打算去哪
儿钓鱼，他说要到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。
他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他到汽车部，卖给他一辆大一点儿的汽车。”
经理喜出望外，说：“那人只是来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西！”售货员
答道：“不，其实是他老婆偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林药片。我便怂恿
他：‘这个周六你可自由了，为什么不去钓鱼呢？’”
【故事智慧】
这个售货员的推销技术真是一流。其实说来也简单，他只不过是抓住顾客的心理适时地向他
推荐了他最可能用到的东西而已。
眼睛与头脑
在美国西北部蒙大拿州的达比镇，人们多年来都习惯于仰望近在咫尺的晶山。这座
山之所以叫晶山，是因为它早已被侵蚀，并且有一条凸出的狭窄部分在阳
光下熠熠生辉，那些微微发光的晶体看上去有点儿像岩盐。早在1937年这儿就修建了
一条小径，人们每天经过这里，已经熟视无睹了。一直到了1951年，也没有一个人肯弯下腰
去捡起一块发亮的矿石，仔细地研究一下。
1951年，有两个达比镇的年轻人——康赖和汤普生在小镇的一间展室里看到了一种矿物
标本，他们十分激动。因为他们看到这种绿玉标本前附有一张卡片，说明这种玉可用于
原子能探索。于是，他俩立即行动起来。
汤普生把晶山上矿石的样品送到斯波堪城矿物局，并请求赶快派一名检验员来查看一种“
储量巨大”的矿物。
不久，矿物局就派了一部推土机上山采集矿石样品并进行成分鉴定，
终于认定这里是世界最大的铍的储藏地之一。
【故事智慧】
人们熟视无睹的一座山瞬间成了宝山。这一切都是因为那两个青年人不光是用他们的眼睛去观察，而且还用他们的大脑去思索。
贝克先生的女儿
雅利安公司是美国环球广告公司的代理，因为业务发展的需要，准备招聘四名高级职员
，待遇自然也是很可观的，因此引发了一场激烈的竞争。安东尼荣幸地成为了
10名复试者中的一员。
复试是单独面试。安东尼一走进小会客厅，坐在正中的一位考官便站起来，安东尼认
出了这是大名鼎鼎的贝克先生。
“是你？你是……”贝克先生激动地说出了安东尼的名字，并且紧
紧握住了他的双手。
“原来真的是你！我找你找了很长时间了。”贝克先生一脸惊喜，他激动地转过身，对另外几位考官嚷道：“先生们，向你们介绍一下，这就是救我女儿的那位年轻人。”
安东尼的心狂跳起来，还没来得及说话，贝克先生就把他拉到沙发上坐下，说
道：“我划船的技术太差了，把女儿掉进了密西西比河中，要不是这位年轻人就糟糕了。真
抱歉，当时我只顾照看女儿了，也没来得及向你道谢。”
安东尼尽量稳重地说道：“很抱歉，贝克先生。我以前从未见过您，更没
有救过您的女儿。”
贝克先生拉住安东尼说：“你忘记了？4月2日，密西西比河……肯定是你！年轻人，你骗不了
我的。”
安东尼站起来说：“贝克先生，我想，您肯定弄错了。我没有救过您女儿。”
安东尼说得很坚决，贝克先生一时愣住了。忽然，他又笑了：“年轻人，我很欣赏你的诚实
。我决定，你被录取了。”
几天后，安东尼正式成为了雅利安公司的职员。
有一次，安东尼和公司一位部门主管闲聊时问起：“救贝克先生女儿的那个年轻人找
到了吗？”
“贝克先生的女儿？”这位主管一时没反应过来，接着，他恍然大悟，哈哈大笑起来：“他
女儿？曾有七个人因为他的女儿被淘汰了。贝克先生根本就没有女儿！”
【故事智慧】
这是一个带有喜剧色彩的故事。贝克先生的女儿纯属子虚乌有，勇救贝克先生的女儿的故事是检验求职者诚实与否的试金石。
直升机抛手表
瑞士手表雄踞世界手表业100多年，谁也不能动摇其霸主地位。后来，日本研制成了性能良好的
“西铁城”手表，又一次向瑞士钟表王国发起了冲击，终于跻身于世界名牌手表的行列。
刚开始时，西铁城手表并不受欢迎，日商为此专门召开公司高级职员会议，商量对策。
有人建议：“我们应该扩大宣传，以铺天盖地之势，先声夺人。”
有人说：“对，应该大做广告，但现在的广告过多过滥，公众对广告已失去兴趣，我们还能不能采取其他更好的办法呢？”
又有人说：“要公众眼见为实，最好的办法是搞破坏性试验，通过这种公开的试验，
让大家了解我们西铁城手表的良好性能。”
有人补充道：“我们不妨采取奖励性的措施，最好的奖品莫过于西铁城手表本身
，这样能把我们的手表迅速推向市场。”
与会者献计献策，终于制定了一个大胆的方案。不久，西铁城公司通过新闻媒体发表了一条
令人咋舌的消息，某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁拾到就归谁。这条消息在社会
上引起了很大的轰动。有人惊喜，有人好奇，也有人怀疑，人群潮水般地涌向指定地点。
时间到了，只见一架直升机飞到人群上空，盘旋片刻后，人群旁的空地上
洒下一片“表雨”。期待已久的人们纷纷奔上去捡表。抛下的表是如此之多，大家都有
所收获。人们在惊喜之余还发现，西铁城手表从高空摔到地上，居然还在走动
，连外壳都未受损害。人们惊呼：“这种表真是精良耐用，名
不虚传。”接着，电视台又播放了这次抛表的实况录像，西铁城很快深入人心。
【故事智慧】
西铁城公司“直升机抛手表”的广告创意可谓一绝，此举巧妙地将广告、破坏性试验
和实物奖励三种办法结合在一起，使“西铁城”名震钟表业。
溺水女郎与相机
一天，美国迈阿密海滨浴场出现了令人惊心动魄的场面。
那天风和日丽，阳光灿烂，海滨浴场游人如织。有人穿着游泳衣在沙滩下进行日光浴，有
人在五彩缤纷的伞下喝着饮料，更多的人则投入了大海的怀抱。好一派欢乐热闹的景象。
有一个妙龄女郎，款款走入水中，她在浅水中稍作活动，随即像美人鱼似的游进了深水区。她一会儿蛙泳，一会儿仰泳，活泼的姿态吸引了海滩上众多游客的目光。
突然，女郎双手乱舞，长发纷飞，在水中挣扎起来，还没等大家弄清怎么回事，她已沉入海中。
游客们从惊愕中清醒过来，不约而同地呼喊：“出事了，那姑娘可能抽筋了！”
千钧一发之际，一个青年男子跃入海中，迅速游到出事地点，将妙龄女郎救出水面。
当人们围上去向他们表示慰问时，有个手持照相机的摄影者挤进了人群，拿出一些照片让
众人观看。这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕，优美的风光，惊险的场面，美丽的
溺水女郎，矫健的青年救护者，还有脸部表情各异的游人。人们的
注意力转移到照片上来，惊讶地问：“这是怎么回事，照片
竟这么快就出来了？”
摄影者高高举起照相机，得意地说：“这是兰德先生创办的普拉公司的最新产品‘拍立得’
相机，拍摄之后60秒钟就可取到照片。”
游人们争相观看这种新型的“拍立得”照相机。原来刚才的一幕是普拉公司为推广相机而精心策划的一出戏。这出戏演得精彩非凡，在观众的脑海里留下了
深刻的印象。他们回味刚才那惊心动魄的一幕时，自然也想到了“拍立得”相机神奇的功能
。这些游客来自世界各地，他们回去之后，都成了“拍立得”相机的热心宣传员。
不久“拍立得”相机上市了，人们争相购买，最后竟把橱窗里陈列的样品都买下了。
【故事智慧】
现代的商业宣传方法真是花样层出不穷，但目的都是为了尽可能地让人们关注和了解自己的产品。
吵架中的推销术
美国费城西北部的某条街上，两个隔壁邻居各自开了家商店。一家商店富丽堂皇，打出六个
烫金大字“纽约贸易商店”；另一家商店极富现代感，“美洲贸易商店”六个字随霓虹灯光闪烁变换着字样与色彩。
在竞争中，两家商店的老板成了死对头。
一天，纽约贸易商店的窗口挂出了大幅广告，上面写着：“出售爱尔兰亚麻被单
，质量上乘，价格低廉，每床65美元！”而美洲贸易商店
紧接着挂出一幅硕大无比的广告：“美国公民，请快擦亮你的眼睛。本店床单世界一流，定
价595美元！”
纽约贸易商店的老板约翰气不过，大步走出商店骂道：“美洲蠢猪！”
美洲贸易商店老板杰克回敬道：“纽约败类！”
咒骂一阵之后，两人竟大打出手。
最后，约翰败下阵来，他只得大喊：“上你店里的顾客都是疯子！”
约翰退进了自家店里，顾客们一窝蜂地拥进美洲贸易商店，买光了
所有的床单。
这两家店不断竞争着，虽然相互间各有胜负，却往往使这一带的人们能买到各种物美
价廉的商品。
30年后的一天，杰克猝然去世了。没过几天，约翰挂出大幅招牌：“清仓大展销！”不
久，他悄悄地搬了家。
第七章 另辟蹊径——智慧常新创意无限 (5)
一个月后，房子的主人来了。他在清理房子时，突然发现约翰和杰克这对冤家的住房有一道
暗道相通。原来这两个对头竟是同胞手足！他们所谓的咒骂和价格竞争都是为了合伙推销商品。
【故事智慧】
两个店老板的相互竞争造成的价格上的落差更能吸引居民的注意，因此也就能卖得更好。这
里的居民觉得买到了称心如意的商品，殊不知，这正是这对同胞兄弟的销售策略呢！
请阎王做业务员
在日本，保险公司林立。千万个业务员，使出浑身解数，兜揽保险生意，竞争之激烈可想而知。要想有好的业绩，业务员自身的素质至关重要
。千代田保险公司有个名叫桂木一郎的人寿保险业务员，可以称得上是个佼佼者。
桂木一郎游说客户购买人寿保险，十之八九总能获得成功。奥秘何在？原来
他随身总带着一个录着有趣对话的录音机，工作时总对顾客放这段录音。
录音的内容是这样的：
死者：“我生前总是做有利于他人的好事，一心向善，死后应当升上极乐天堂，为何把我
发配到地狱里来呀？”
阎王：“你死了，遗属成了问题。你哪有资格上天堂呀？”
死者：“我并非自杀，而是横遭意外而死，我是没有责任的嘛！”
阎王：“假如你生前投了意外死亡的人寿保险，你的家属就不会忍受苦日子了。”
死者：“哎呀，看来我不能升天国还是咎由自取喽，我一定要托梦给亲友，让他们不能忘
了投保啊！”
这段对话不过几分钟，然而效果却让人叫绝！凡是听过这段录音的客户，都很爽快地购买了人寿保险。
桂木一郎凭着“请阎王做业务员”这富有想像力和创造力的妙计，在半年之内取得了签订
百余件契约的惊人战绩，兜揽的人寿保险金额竟达16亿日元。他很快脱颖而出，赢得了公司
的器重和同行的羡慕。不久，他辞去了保险业务员职务，在东京办了一家
文具公司，当起老板来。
朋友曾经问起桂木一郎这一段发迹的往事：“为什么一段对话能吸引原来不想
投保的客户？”
桂木一郎笑道：“因为我抓住了人的天性，一旦撒手归天，丢下家人怎么办？平时并非
人人都很注意，而一旦把问题挑明了，人人都觉得重要了。为此当然要早作打算，万一
有意外，也可做到死而无憾。其实呢？真正遭到不测的灾祸，其概率很小，我和我服务
的保险公司当然就发财了。”
【故事智慧】
推销商品中有大智慧，不同的产品有不同的推销方法。推销保险，正如桂木一郎所说，抓住
人们关心家人的天性来引起人们的关注和认同是很关键的。
一分钟的拜访
不管面对多么尖刻的客户，你都要克制住自己的情绪、想方设法地接近他，这就是做推销的
痛苦所在。为了被客户所接受，日本“推销之神”原一平摸索出一种特别的怪招。
这天，原一平去拜访某公司总经理。原一平拜访客户之前有个习惯，要事先调查对方的情况。他了解到，这位总经理是属于“自高自大”型的人，脾气很怪，也没有什么特别的
嗜好。一般业务员最难对付这样的人，原一平却自有妙计。
原一平走进总经理室以后，这位总经理正坐在偌大的转椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了
看原一平，一声不吭地又想转身去看他的文件。就在二人目光接触的那一瞬间，原一平大声说
： “总经理好！我是原一平，今天打扰您了，改天再来拜访。”
总经理愣住了：“你说什么？”
“我告辞了，再见。”
总经理觉得莫名其妙。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对您的秘书说给
我一分钟的时间，让我拜访总经理并请安，如今我已完成任务，所以告辞，谢谢您，改天再来
拜访，再见。”
过了几天，原一平又去做第二次的拜访。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”这回总经理热情多了。
“啊，那天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
就这样，原一平采用奇招，接近了这位最难讲话的总经理。
【故事智慧】
对别人心理的把握、懂得如何触发别人对你的兴趣是人际交往中化被动为
主动的一把金钥匙。
用古币做推销
美国保险业务的推销遇到了难题，成千上万的业务员走千家、串万户，使得各个家庭的主
人们产生了厌烦。他们或者拒人于大门之外，或者开了门也不给好脸色。即使业务
员厚着脸皮，苦口婆心，巧舌如簧，也难见成效。
怎么办呢？困难难不倒具有超凡经营头脑的实业家。美国布兰希保险公司招揽保险业务时，
采用“古币”这种具有观赏价值的古玩做诱饵，一举取得了成功。
这家公司向事先已调查过的3万多个家庭寄了业务信，信内有各种保险说明书
和调查表，还附上了优惠券。信中写道：“请您将调查表的几栏空白填好，撕下优惠券寄回
我公司。我公司将向您赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币，以答谢您的协助。”
这封信果然解除了那些讨厌保险公司的家庭的戒备，获得了他们的好感。公司一下子收到2
3万多封回信。显然，回信的家庭希望得到古币。布兰希保险公司马上仿制了许多古
色古香样式诱人的古代硬币，由业务员上门送去，这样业务员再也不会遭到吃
闭门羹或白眼的待遇了。当顾客高兴地挑了几枚古币留下作永久纪念时，业务员便彬彬有礼
、不失时机地谈起业务，推销员的推销也不是漫无目标，而是根据回信中调查表标明的情况。由于双方感情比较融洽，推销种类也基本合乎对方意愿，推销就变得十分顺利了。结果，回信的23万多个家庭中有6000多个家庭与布兰希保险公司签订了保险契约。
面对布兰希保险公司的这一绝招，保险企业界同行不得不刮目相看，感慨地说：“这其实
是欲擒故纵、以小引大的办法，我们怎么就没想到呢？”
【故事智慧】
布兰希公司的推销绝招，正如保险业界同行所说的，是欲擒故纵、以小引大的办法。
几枚精巧的古币使用得当，就能改善顾客对公司的态度，打开顾客的大门。
冰制输油管
日本一支探险队历尽千辛万苦，来到了南极，他们准备在那里过冬。
在阿琪队长的指挥下，队员们冒着寒冷，齐心协力把一根根铁管连接起来，准备铺设一
条管道，把船上的汽油输送到越冬基地。管道在延伸，眼看就要接通了，突然，大伙儿发现铁管不够了！
队员们心急如焚，到处寻找。可是翻遍了每个角落，都没有找到一寸管子。大家都开始想办法，可谁也没有好点子。这时，有个叫
阿敏的队员眨了眨眼睛，喊道：“咱们可不可以用冰来做管子？”
“用冰做管子？”众人疑惑不解。
阿敏说：“气温这么低，冰还不跟铁一样坚硬吗？”
“阿敏，好主意！”阿琪队长拍着阿敏的肩夸奖说。
“好是好，可是冰坚如铁，难做管道呀？”众人还是不解。
阿敏微微一笑，对大家说：“我们不是有很多绷带吗？”
绷带？那还用说——为了对付意外的伤病，每个队员随身都带着一大包呢。
此外，船上还有几十箱备用的，简直能开绷带批发公司了。
可绷带是绷带，管道是管道，两者风马牛不相及啊。
阿琪队长猜中了众人的心思，说道：“用绷带做成冰管是完全可行的。它可以解决
造型和冰冻两个方面的问题。把绷带缠绕在铁管上，就解决了造型问题。往缠在铁管上的绷
带浇水，水很快就可结成冰。再把中间的铁管抽出
，冰管就造成了。”
阿琪队长讲完后，大伙儿全乐了，他们一拥而上，动手工作起来。很快，一根根冰管
连结起来，一直通到了日本探险队的南极越冬基地。
【故事智慧】
南极的冰雪给探险队造成了数不清的困难。但是人毕竟是最聪明的，一根反复利
用的铁管、一卷绷带，就可以利用当地的自然条件做成冰制的管道。
“戴安娜王妃”宣传珠宝
1985年，英国皇室查尔斯王子和戴安娜举行了婚礼，这在当时是英国乃至全世界的一个重
大事件。
当时，一位精明的珠宝商人利用公众对婚礼的关注，精心策划了一起有关黛安娜王妃的“新闻”，从而使自己的生意红火一时。
珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜的模特儿，让她穿上戴安娜王妃经常穿的衣服，头发也
梳成戴安娜王妃的发型，并对她在举止言谈上进行了一番严格训练，使这个模特儿达到了几可乱真的程度。
一天晚上，这家珠宝店里灯火通明，珠宝商衣冠楚楚，神采奕奕地站在商店大门口，好像是
在等候某位大人物。珠宝商的举动引起了过路人的好奇心，人们纷纷向这里涌来。不一会
儿，一辆豪华的轿车停在商店门口，人们惊喜地发现，“戴安娜王妃”优雅地从车上走了下来
，她向围观的人们微笑着点头致意。这位珠宝商笑容可掬地把“黛安娜王妃”引进他的珠宝
店，并彬彬有礼地向她介绍各式各样的贵重首饰。“戴安娜王妃”露出了满意的神色，口
中还啧啧地称赞，最后她还亲自挑选了几件首饰。这个场面被珠宝商邀请来的电视台记者拍摄了下来。
第二天，电视台在黄金时间播放了这段新闻录像，应珠宝商的要求，这段录像被制成了“默
片”，因此，人们听不到任何解说。当时，这则新闻立即引起了轰动，年轻人纷纷来到这家珠宝店抢购“戴安娜王妃”曾经称赞过的各种
首饰，一时之间，这家珠宝店门庭若市，生意异常红火。
这件事惊动了英国皇室，皇家发言人郑重声明：“我们仔细查看了日程安排，戴安娜王妃没有去过这家珠宝店。”珠宝店的老板却有板有眼地解释说：“新闻中并没有说那位女士就是戴安娜王妃，是围观的人们想当然地把她当成了王妃。”
【故事智慧】
以假乱真的“王妃”就这样为珠宝店做了一次宣传，珠宝店老板巧借公众人物的力量，不走寻常路，出奇制胜。
犹太商人的担保
一位犹太商人走进一家银行。
“请问先生，您有什么事情需要我们效劳吗？”贷款部营业员一边小心地询问，一边打量着
来人的穿着：名贵的西服、高档的皮鞋、昂贵的手表，还有镶宝石的领带夹子……
“我想借点钱。”
“完全可以，您想借多少呢？”
“１美元。”
“只借１美元？”营业员惊愕得张大了嘴。
“我只需要１美元。可以吗？”
营业员的大脑立刻高速运转起来：这人穿戴如此阔气，为什么只借１美元？他是在试
探我们的工作质量和服务效率吧？于是他便装出高兴的样子说：“当然，只要有担保，无论借多少
，我们都可以照办。”
犹太商人从豪华的皮包里取出一大堆股票、债券等放在柜台上，“这些做担保可以
吗？”
营业员清点了一下：“先生，总共５０万美元，做担保足够了，不过，您真的只借１美
元吗？”
“是的，我只需要１美元。有问题吗？”
“好吧，请办理手续，年息为６％，只要您付６％的利息，且在一年后归还贷款，我们就把
这些作担保的股票和证券还给您……”
犹太商人走后，一直在旁观的银行经理怎么也弄不明白，一个拥有５０万美元的人，怎么会
跑到银行来借１美元呢？
他追了上去：“先生，对不起，能问您一个问题吗？”
“当然可以。”
“我是这家银行的经理，我实在弄不懂，您拥有５０万美元的资产，为什么只借１美元呢？
”
“好吧，我不妨把实情告诉你。我来这里办事，随身携带这些票券很不方便，我问过几家
金库，要租他们的保险箱，但租金都很昂贵。所以我就到贵行将这些东西以担保的形式寄存
了，由你们替我保管，存一年才不过６美分……”
经理如梦初醒。
【故事智慧】
人类的思维活动存在着正向和逆向两种方式。正向思维是一种习惯性的思考方式，在通常情况下，这种思维方式能有效地解决一些常规问题，而逆向思维则是创造性思维立交桥中的重要通道，运用逆向思维，往往会产生超常的构思，出奇制胜。
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