3.1 比别人更早一步

    一个优柔寡断的人，是很难赚到大钱的。只有动作迅速、行动敏捷，才有可能在激烈的竞争中获得胜利。这就像在拳击场上，不论你有多好的素质、多高的水准、多硬的功夫，只要你的动作不够敏捷，就会失去那稍瞬即逝的机会。犹太人在这方面，可以说是训练有素。

    巴鲁克，是着名的美国犹太实业家。他在30岁时，就成为让人羡慕的百万富翁。他知识丰富、聪明过人，曾被美国政府委以多项重任。他的发迹，不能不归功于他那迅速的行动能力。

    1898年，年轻的巴鲁克和父母住在一起。当时，正在迅速崛起的美国和老牌帝国主义国家西班牙进行了一场战争。西班牙威名远扬的舰队远征美洲，却在圣地亚哥附近被美国海军一举战败。

    这天晚上，巴鲁克从广播里面听到了这一消息，知道各地证券市场的美国股票将会大幅度上扬，于是连夜向自己的办公室赶去。

    其实，第二天是星期一，按照美国证券交易市场的规矩，星期一是不开盘的，但英国的证券市场却会照常营业。他这么着急赶回去，就是要通过长途通信着手运作自己的股票资金。可是，时间实在是太晚了，通往纽约的客运火车已经没有班次。巴鲁克却毫不犹豫地租下一列专车，终于在黎明之前赶到自己的办公室。当伦敦股市开始交易的时候，他果断地卖出买进，做成了几笔“大生意”。他的财产就此大幅升值，而他从此便赫赫有名。

    通过巴鲁克的行为，我们可以反省一下自己：

    首先，你能从一条与经济没有任何直接关系的新闻中，获得自己致富的信息吗？

    第二，你获得了这条信息，能够立刻做出相应的决策吗？

    第三，你做出了决策，能够这样起身行动，而不是按照正常的作息规律行事吗？

    第四，你开始行动了，但在行动受阻时，能够有办法克服那些阻碍吗？

    实际上，巴鲁克在面对第四个问题时，如果不是果断地租用专列的话，那么他就不可能及时赶回自己的办公地点；如果按照本地正常的交易时间，那他也就不可能在第一时间里完成自己的交易。现在回过头来看，巴鲁克采取的措施，似乎并没有什么特别，但是在当时，正是这些措施使他完成了果决而迅速的决策。

    巴鲁克的经商经历最能说明犹太生意人的原则：如果能够比别人更早一步，便总是能够及时抢占制高点。

    3.2 过时的信息也能帮人赚钱

    对于一个长期缺乏保障的民族来说，有时一个信息就可能决定生死存亡。由这样的传统出发，犹太商人形成了对信息的高度重视与敏感。

    商场上机会均等，在相同的条件下，谁能抢占先机，谁就能稳操胜券。而抢占先机最有效的途径就是获取并破译有关信息。

    事实上，犹太人的消息灵通是世界闻名的。

    在这方面，罗斯柴尔德家族为我们提供了一个最好的实例。罗斯柴尔德家族遍布西欧各国，这种分布既使这个家族较易于获得信息，也使各种信息具有了特别重大的价值：在一地已经过时了的信息，在另一方可能仍具有巨大的价值。为此，罗斯柴尔德家族特地组织了一个专为其家族服务的信息快速传递网，在交通和通讯尚未快捷的时代，这个快件传递网发挥的作用决不容忽视。

    19世纪初，拿破仑和欧洲联军正艰苦作战，战局变化不定、扑朔迷离，谁胜谁负，一时很难判断。后来，联军统帅英国惠灵顿将军在比利时发起了新的攻势，一开始打得十分糟糕，为此，欧洲证券市场上的英国股票比较疲软。

    伦敦的纳坦·罗斯柴尔德为了了解战局的走向，专程渡过英吉利海峡，来到法国打探战况。当战事终于发生逆转，法军已成败势之时，纳坦·罗斯柴尔德就在滑铁卢战地上。纳坦获悉确切消息后，立即动身，赶在政府急件传递员之前几个小时，回到伦敦。罗斯柴尔德家族靠信息之便而占了先手，他们动用了大笔资金，乘英国股票尚未上涨之际，大批吃进。短短几小时后，随着政府信息的公布，股价直线上升，转眼之间，罗斯柴尔德发了一笔大财。

    这则轶事属于金融界的传说，犹太人把这种捕捉信息提前决策的金融技巧归之于罗斯柴尔德家族，显然是人们对他们信息方面的“精明之处”的认可。

    3.3 积累知识比积累金钱更重要

    许多天赋很高的人，终生处在平庸职位上。他们宁可把业余时间消磨在娱乐场所或闲聊中，也不愿意看书。他们对目前所掌握的职业技能倍感知足，意识不到新知识对自身发展的价值；他们心甘情愿陷于颓废的境地，尚未做任何努力就承认了人生的失败。

    犹太人非常讨厌这种人，他们认为没有足够的知识储备，一个人难以在工作和事业中取得突破性进展，难以向更高地位发展。

    在成功之前，一个人要积蓄足够的力量。在这方面，托马斯·金曾受到加利福尼亚的一棵参天大树的启发：

    “在它的身体里蕴藏着积蓄力量的精神，这使我久久不能平静。崇山峻岭赐予它丰富的养料，山丘为它提供了肥沃的土壤，云朵给它带来充足的雨水，而无数次的四季轮回在它巨大的根系周围积累了丰富的养分，所有这些都为它的成长提供了能量。”

    即使在商业领域也如此。那些学识渊博、经验丰富的人，比那些庸庸碌碌、不学无术的人，成功的机会更大。

    有位在商界杰出的犹太人这样说：“我的所有职员都从最基层做起。对工作有利的，就是对自己有利的。任何人在开始工作时如果能记住这句话，前途一定不可限量。”

    有一句格言说：“只因准备不足，导致失败。”这句话可以写在无数可怜失败者的墓志铭上。有些人虽然肯努力、肯牺牲，但由于在知识和经验上准备不足，做事大费周折，始终达不到目的，实现不了成功的梦想。

    比如有一种人：在商店里工作多年，只会按顾客的要求拿东西，对商业一窃不通。他只是在挣钱糊口，不思考，不关心商品的特点和顾客的需求，如果他不被淘汰的话，只能当一辈子售货员。那些精明强干、善于思考的年轻人，却能在短时间内发现一个行业的秘密，时机一旦成熟，就能独当一面。

    犹太青年汉姆在一个律师事务所任职三年，尽管没有获得晋升，但他在这三年中，把律师事务所的门道都摸清了，还拿到了一个业余法律进修学院的毕业证书。一切都是为了开办他自己的律师事务所。但也有不少在律师事务所的人，按从业时间来说，他们的资格够老的了，但他们仍然担任着平庸的职务，赚着低微的薪金。

    两者相比较，前者立志坚定、注意观察、勤于思考、善于学习，并能利用业余时间深造，他将获得成功；后者恰恰相反，不管他们是否满足于现状，他们这样庸庸碌碌地混日子，永无出头之日。

    3.4 与外商接触不必通过翻译

    犹太人自从失去家园流散于世界各地后，千百年来他们中间涌现出许许多多的出类拔萃的人才。这与他们能够很好地运用当地的语言，在此基础上了解和精通当地的文化和习俗，乃至各种法律和禁忌不无关系。

    哈同，24岁来中国上海闯世界时，既没有专业知识，也不懂汉语，但他懂得生存和发展的道理。他知道，要在中国经商发财，首先要懂得中国语言，然后通过熟练的中国语言，了解中国的国情和市场情况，从而采取以适应该市场条件的决策。

    哈同本着这样的卓识，从给别人看门做起，从这份最低层的工作中，广泛接触中国人，从中去学习中文。同时，他利用晚间自学中文。没几年时间，他不但会讲中国话，而且对中国市场有了较深的了解。当积蓄了一点资本后，他便迅速开展经营自己的事业了。由于他从别的国家来到中国，了解到那里有关的商品市场行情，及时把外国价廉款新的商品买来中国出售，又适时地把中国物美价廉的特产运到外国销售。这样一来两头都赚，他很快走上了发迹之路，成了富甲天下的巨贾。

    从事科学和艺术事业的犹太人，就更注重掌握外语了。爱因斯坦是生长在德国的犹太人，他除了精通犹太民族的希伯来语、德语外，还精通英语，这样才使他能博采众长，成为20世纪最杰出的科学家之一。

    聪明的犹太人很体察语言的重要，特别是犹太商人，他们把掌握外语视作自己经营赚钱的资本。他们几乎都能熟练地掌握一种以上的外语。与外商接触不必通过翻译，这已成为犹太人经商成功的公开秘密了。

    3.5 信息是有价的

    犹太民族自古以来就异乎寻常地关注信息。但可以肯定的是，他们当初重视信息的收集、整理和运用与金钱无关。古时的犹太人称信息为“兆头”，专指与胜败、生存有关的消息。

    《塔木德》一书中就指出了“信息是有价的”。

    希伯来语中的“语言”一词，包含着“产品”、“经营活动”和“信息”三个词的意思。

    犹太人敏感于信息，也许是在不知不觉中受到这一词汇的暗示。

    公元前1300年左右的约书亚，就开始从事“信息”活动了。

    约书亚开始为摩西从事间谍活动，在摩西去世后继承了摩西未竟的事业，统率以色列的12个部族征服了约地迦南。

    也许是受约书亚的影响，犹太人中涉足信息业的特别多，而且这些人在犹太社会内部的地位都比较高。

    他们在信息的搜索、整理和运用活动中，逐步形成了如下理念：

    ①经济活动能不能顺利开展，与商业活动信息和产品信息皆息息相关。

    ②信息、产品、经营三位一体，构成完整的经济活动。

    ③商品离开了信息，便不能产生价值。通过信息（语言）描述商品，表达商业活动的构想，说明商品的价值，商品才有流通的可能。

    ④能够说明商品功能和表达服务内涵的信息（语言）是最大的商品，是创造价值的资源。

    ⑤不断积累零零散散的信息，再对其进行系统整理，也可作为可用的情报。

    基于对信息重要性的清楚认识，罗斯柴尔德财团的创始人、犹太裔的罗斯柴尔德在创业之初，就十分重视信息工作。他们一家在世界范围内建立了一张巨大而又高效的情报网，快速而又准确的信息以及对整理、运用信息的擅长，是罗斯柴尔德财团长盛不衰、傲视世界的秘诀之一。

    伯纳德·巴鲁克是美国着名的犹太裔实业家、政治家和哲人，20多岁就因拥有一双明亮而锐利的眼睛而成为百万富翁。

    对于许多人看来是风马牛不相及的事情，巴鲁克都能发现它们之间的内在联系，并在这种联系中抓住属于自己的生意机会。

    3.6 永远不把钱存入银行

    在犹太人眼里，衡量一个人是否具有经商智慧，关键看其能否靠不断滚动周转的有限资金，把营业额做大。

    犹太人普利策出生于匈牙利，17岁时到美国谋生。开始时，他在美国军队服役，退伍后开始探索创业路子。经过反复观察和考虑后，普利策决定从报业着手。对于一个毫无资本和办报经验的人来说，想通过报纸赚钱无疑是痴人说梦。但普利策却坚定不移地朝这个奋斗目标前进。

    为了搞到资本，他靠运筹自行做工积累的资金赚钱。为了从实践中摸索经验，他到圣路易斯的一家报社，向该老板求一份记者工作。开始老板对他不屑一顾，拒绝了他的请求。但普利策反复自我介绍和请求，言谈中老板发觉他机敏聪慧，勉强答应留下他当记者，但有个条件，半薪试用1年后再商定去留。

    普利策为了实现自己的目标，忍耐老板的剥削，并全身心地投入到工作之中。他勤于采访，认真学习和了解报馆的各环节工作，晚间不断地学习写作及法律知识。他写的文章和报道不但生动、真实，而且法律性强，不会引起社会的非议和抨击，能吸引广大读者。面对普利策创造的巨大利润，老板高兴地吸收他为正式工，第二年还提升他为编辑。普利策也开始有点积蓄。

    通过几年的打工，普利策对报社的运营情况了如指掌。于是他用自己仅有的积蓄买下一间濒临歇业的报馆，开始创办自己的报纸——《圣路易斯邮报快讯报》。

    普利策自办报纸后，资本严重不足，但他很快就渡过了难关。19世纪末，美国经济开始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞宣传广告。普利策盯着这个焦点，把自己的报纸办成一份以经济信息为主的刊物，加强广告部，承接多种多样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有资金正常出版发行报纸，发行量越来越大。报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环。即使在最初几年，他每年的利润也超过15万美元。没过几年，他成为美国报业的巨头。

    普利策初时分文没有，靠打工挣的半薪，加以节衣缩食省下的极有限的钱，一刻不置闲地滚动起来，是一个做无本生意而成功的典型。

    犹太人很少把钱存入银行生利息。犹太人善于精打细算：如果把钱存入银行，年息最多不超过10%；而把钱投资在有潜力的项目上，如果对市场走势观察分析准确的话，每次周转赢利不少于30%，一年滚动周转4次，所得利润就会超过100%。

    在18世纪中期以前，犹太人热衷于放贷业务，就是把自己的钱放贷出去，从中赚取高利。到了19世纪后，犹太人宁愿把钱用于高回报率的投资或买卖，也不肯把钱存入银行。

    由此看来，不做存款是犹太富翁们经商智慧中不可忽视的部分。

    3.7 没空子可钻时才能达成交易

    犹太人除自己之外，不相信其他任何人。在遇到金钱问题时，表现出过分的小心。因而，无论商人有多坏，犹太商人在与之交易中，总会认真研究所在国的法律、市场、公司前景，甚至个人喜好等，在确证对方没有空子可钻时，才可能达成交易。

    在碰上真正的坏商人时，犹太人并不觉得有什么可怕的，因为他们会留给自己很多时间作实地观察。一个商人如果对对方公司的具体实力、信誉一无所知，那才是真正令人担忧的。犹太商人对于这一点体会很深，他们亲自实地考察，从不轻易相信别人所提供的材料。

    每一次商业交易，就是一次智能的较量。犹太商人从不给坏商人机会，他们往往要事先了解对方的实力与信誉，同时还了解自己的实力与风险。他们的胆识与冒险是建立在可靠的信息基础上的；他们这样理智的决策通常会避免较大的过失。犹太商人只有在掌握了对手所有资料后，经过分析确证，通过双方实力对比，以及对所有可能存在的漏洞的把握后，交易才能完成。如果对方试图设下圈套，犹太商人会步步紧逼，消除一切隐患，不让对方有制造麻烦的机会。

    犹太人的商业联系网十分宽广，他们积极发展与外商的合作关系，建立起联合公司。尽管如此，犹太商人对于外国人履行协议的能力仍持怀疑态度。对于协议中的内容，仍小心谨慎。为了使对方遵守并履约，他们将直接派人采取其他方式实施监督。

    为了防止生意场上的骗局发生，犹太商人总能把事情做得滴水不漏。如一位美国的犹太商人，拟从法国进口一批女式手套。在货物抵达美国后，须先支付一笔昂贵的进口税。为了省下这一笔钱，他采取了周密的策略，先将从法国购进的一万副手套一分为二，只将其中的上万只左手套发运美国。手套抵达后，一直没人去取，直到过了提货期，当海关将这批手套视为无主货拍卖时，发现全是左手套，没人购买，而这位商人便以最便宜的价格买下了这批货。不久以后，他们又在另一处港口进口了另外的一万只右手套。这一交易原则也说明，在交易发生时，只要做得滴水不漏，任何原则都会为你所用。自然坏商人不论有多少策略，也难以坏下去。

    此外，如果真正碰上了互为对手的坏商人，他们就会给对方布置好陷阱。这自然离不开杰出的间谍师们的合作。犹太商人会以重金聘请那些无所不在的间谍，帮助自己一次又一次地挫败竞争对手。在犹太商界里那些伟大的商业奇才，他们自己就是最杰出的间谍。他们长期处于不败之地，没有被那些坏商人所摆布，就是因为他们善于利用情报，利用最新的信息，完善自己的计划，健全订立的契约，最终促成交易的正常进行。

    3.8 相信自己的预感

    预感是以事实为基础的推论，对这些事实你的大脑已经进行过准确的观察、存储和加工处理，然而你却没有自觉地意识到它们。这是因为这些事实是在某种不自觉的形态下被储存起来的。

    旅馆经理康拉德·希尔顿应当把自己的巨大成功部分地归功于一种灵活地调谐自己的敏锐预感的技能。有一次，他打算买一所芝加哥的老旅店，拍卖人决定卖给出价最高的投标人，而投标的数额将在指定的一天公布于众。就在到达这一期限的前几天，希尔顿提出了一份价值17.5万美元的投标。那天晚上，他睡觉时模糊地感到一种内心的烦乱，醒来时强烈地预感到他的投标将不会获胜。“这仅仅是感觉不妙。”他后来说。由于服从了这一奇怪的直觉，他又提交了另一份投标数额，18万美元。这是最高的投标，比他少一点的第二号投标额是17.98万美元。

    希尔顿的预感本来就是涌上心头的、原来储存在他心灵深处的那些事实。自从他年轻时在得克萨斯州买下了第一所旅馆，他一直在收集关于这一行的知识。不仅如此，在对芝加哥旅馆的投标中，他毫无疑问是知道很多竞争投标人的情况的，仅仅是知道，而并没有能专门地把它们清楚明晰地联系起来。当他有意识地在大脑集合了已知的材料并且提出一个投标额时，他的潜意识正在一间巨大而隐秘的仓库里翻找着其他有关信息，并且推论出那个投标额：太低了。他相信了这个预感，它竟是令人吃惊的准确。

    怎样才能知道是否应当相信一种预感呢？一位成功的预言家、已经退休的证券经纪人说：

    “我问我自己，我在没有意识到的情况下已经收集了有关这一问题的材料，这点是否可信呢？对于这一问题我是否已经发现了我所能够发现的所有情况，做了我所能做的一切？如果回答是肯定的，而且预感是强烈的，那么我就打算照这样办。”

    这里要提出两个警告：

    第一，千万不要相信诸如买彩票和赌博这类事情上的预感。这样的预感决不可能是出自于隐藏在你内心深处的材料库，因为它没有事实可依。

    第二，千万不要把预感和希望混为一谈。许多拙劣的预感只不过是经过伪装的强烈的愿望而已。

    3.9 有速度才有优势

    犹太巨富罗斯柴尔德有几个儿子。他的三儿子尼桑年轻时在意大利经营棉、毛、烟草、砂糖等商品，并且很快便成了大亨。这位传奇式人物最令人称奇的是，仅仅几个小时，他就在股票交易中赚了几百万英镑。

    6月19日，英国和法国之间发生了滑铁卢战事。如果英国获胜，无疑英国政府的公债将会上扬；反之，如果拿破仑获胜的话，必将锐减。因此，交易所里的每一位投资者都在焦急地等候着战场的消息，只要能比别人早知道一步，哪怕半小时、十分钟，也可趁机大捞一把。

    战事发生在比利时首都布鲁塞尔南部，与伦敦相距非常遥远。因为当时既没有无线电也没有铁路，除了某些地方使用蒸汽船外，主要靠快马传递信息。而在滑铁卢战役之前的几场战斗中，英国均吃了败仗，所以大家对英国获胜抱的希望不大。

    这时，尼桑面无表情地靠在“罗斯柴尔德之柱”上开始卖出英国公债了。“尼桑卖了”的消息马上传遍了交易所。于是，所有的人毫不犹豫地跟进，瞬间英国公债暴跌。尼桑继续面无表情地抛出。正当公债的价格跌得不能再跌时，尼桑却突然开始大量买进。

    滑铁卢战役的胜负决定英国公债的行情，这是每一个投资者都十分明白的，所以每一个人都渴望比别人抢先一步得到官方情报。惟独尼桑却例外，他根本没有想依靠官方消息，他有自己的情报网，可以比英国政府更早了解到实际情况。正是因为有了这一高效率的情报通讯网，才使尼桑比英国政府抢先一步获得滑铁卢的战况。

    果断是经商的重要素质，果断出击是取胜的天规。速度与力量成正比，有速度才有优势。

    在强手林立、人才云集的商战中，机会一旦来临，许多人可能同时发现机会，几个竞争对手共同指向一个目标。这是力量的角逐、智慧的竞争，速度的较量更为重要。

    犹太人的观念是：经商时，究竟鹿死谁手，很大程度上取决于速度。流水之所以能漂石，在速度；飞鸟之所以能捕杀鼠兔，在速度。有速度才有优势。搞不清这一点，经商就比较困难。而这一切都在于果断地出击。

    3.10 帮助的人越多，生意做得越大

    20世纪50年代初期，有个叫丹尼尔的年轻人，从美国西部一个偏僻的山村来到纽约。走在繁华的都市街头，啃着干硬冰冷的面包，他发誓一定要闯出一片属于自己的天空。

    然而，对于没有进过大学校门的丹尼尔来说，要想在这座城市里找到一份称心如意的工作，简直比登天还难，几乎所有的公司都拒绝了他的求职请求。

    就在他心灰意冷时，有一天，他接到一家日用品公司让他前往面试的通知。他兴冲冲地前往面试，但是面对主考官有关各种商品的性能和如何使用的提问，他吞吞吐吐一句话也答不出来。说实话，摆在他眼前的许多东西他从未接触过，有的连名字都叫不出来。

    眼看唯一的机会就要消失，在转身退出主考官办公室的一刹那，丹尼尔有些不甘心地问：“请问阁下，你们到底需要什么样的人才？”

    主考官彼特微笑着告诉他：“这很简单，我们需要能把仓库里的商品销售出去的人。”

    回到住处，回味着主考官的话，丹尼尔突然有了奇妙的感想：不管哪个地方招聘，其实都是在寻找能够帮自己解决实际问题的人。既然如此，何不主动出去，去寻找那些需要帮助的人？他想，总有一种帮助是他能够提供的。

    不久，在当地一家报纸上，登出了一则颇为奇特的启事。文中有这样一段话：“……谨以我本人人生信用作担保，如果你或者贵公司遇到难处，如果你需要得到帮助，而且我也正好有这样能力给予帮助，我一定竭力提供最优质的服务……”

    让丹尼尔没有料到的是，这则并不起眼的启事登出后，他接到了许多来自不同地区的求助电话和信件。

    原本只想找一份适合自己工作的丹尼尔，这时又有了更有趣的发现：老约翰为自己的花猫咪生下小猫照顾不过来而发愁，而凯茜却为自己的宝贝女儿吵着要猫咪找不到卖主而着急；北边的一所小学急需大量鲜奶，而东边的一处牧场却奶源过剩……诸如此类的事情，一一呈现在他面前。

    丹尼尔将这些情况整理分类，一一记录下来，然后毫不保留地告诉那些需要帮助的人。而他，也在一家需要市场推广员的公司找到了适合自己的工作。不久，一些得到他帮助的人给他寄来了汇款，以表谢意。

    据此，丹尼尔灵机一动，辞了职，注册了自己的信息公司，业务越做越大，他很快成为纽约最年轻的百万富翁之一。

    在犹太商人看来，生意成功没有固定的模式。幸运从来不主动光顾你，要靠自己去寻找、去争取。在生意经营中，给别人帮助的同时，其实也为自己创造了最好的成功机会。

    请记住《塔木德》中的话：

    “帮助的人越多，生意做得越大。”

    3.11 成交值不单指价钱

    在犹太商人看来，生意谈判的协议是靠生意双方的信守来保证的，谈判者要同时兼顾自己与对方的利益。

    美国前国务卿、着名谈判家基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，决不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的资产。”

    坦诚对于商人是绝对重要的。如果你的谈判对手从心底不信任你，那么你不会从对方那里得到任何重要的信息。相反，当对方信任时，他就会告诉你一些无从得到的东西。

    甲：“瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。”

    乙：“可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。”

    甲：“我知道这个。可是，如果贵公司稍微让步，我们的价码还会变化。”

    这段看似平常的对话可能会成为谈判成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了对方信赖。只有当人品正直无可质疑时，秘密的关键材料才会透露给你。如果你被对方认为值得信赖，你就要尽力维护这一形象，这对你于下次谈生意有用处。要知道，经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈判变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。

    犹太商人在谈判过程中，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，尽管他们内心隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，他们首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或聊各自的家庭关系，或谈双方共同感兴趣的话题，或“坦诚”表示对将来合作的渴望。等对方的戒备逐渐放松了，他们便开始讨价还价。这样在不知不觉中，对方就已进入圈套，失去了利益。

    只有在谈判中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。

    3.12 拥有一根捅破窗户纸的手指

    狄奥力·菲勒出生在一个贫民窟里，和所有出生在贫民窟的孩子一样，他争强好斗，也喜欢逃学。唯一不同的是，菲勒有一种天生会赚钱的眼光。他把一辆街上捡来的玩具车修理好，让同学们玩，然后向每人收取10美分，他竟然在一个星期内赚回一辆新玩具车。菲勒的老师对他说：“如果你出生在富人家庭，你会成为一个出色的商人。但是，这对你来说已是不可能的，你能成为街头商贩就不错了。”

    中学毕业后，菲勒真的成了一名商贩。正如他的老师所说的，与贫民窟的同龄人相比，他已是相当体面了。

    他卖过小五金、电池、柠檬水，每一次他都得心应手。

    菲勒真正起家靠的是一堆丝绸。这些丝绸来自日本，因为在海轮运输当中遭遇风暴，这些丝绸被染料浸湿了，数量足足有一吨之多。这些被浸染的丝绸成了日本人头痛的东西，他们想处理掉，却无人问津，就想搬运到港口，扔进垃圾箱，又怕被环境部门处罚。于是，日本人打算在回程路上把丝绸抛到大海里。

    港口的一个地下酒吧，是菲勒夜晚的乐园，他每天都来这里喝酒。那天，菲勒喝醉了。当他步履蹒跚地走到几位日本海员旁边时，海员们正在与酒吧的服务员说那些令人讨厌的丝绸。说者无心，听者有意，他感到机会来了。

    第二天，菲勒来到海轮上，用手指着停在港口的一辆卡车对船长说：“我可以帮助你们把这些没用的丝绸处理掉。”结果，他不花任何代价便拥有了这些被化学染料浸过的丝绸。然后，他把这些丝绸制成迷彩服、迷彩领带和迷彩帽子。几乎在一夜之间，他靠这些丝绸拥有了10万美元的财富。

    从此，菲勒不再是商贩，而成为一名商人。

    商界大亨之所以成为巨大财富的拥有者，就在于他们有一个善于思考的大脑。其实，挣钱的途径很多，只不过每个挣钱的途径都被蒙上一层薄薄的窗户纸，关键在于你是否有能力看到这层窗户纸，和你是否拥有一根捅破窗户纸的手指。

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