9.1 生意做不成也笑脸相迎

    如何才能生财？犹太人首先着眼于内部管理，他们通过营造一个和气挣钱的氛围，避免引起矛盾冲突。

    犹太商人强调和气生财，把人际关系搞得融洽和睦，从而让自己的生意欣欣向荣。这种经商之道，是以“和”为原则，以“善”为办事宗旨。他们悠久的慈善传统和敏锐的社会竞争意识，使他们对现代社会的劳资关系也有所贡献。

    路德维希·蒙德是犹太实业家中不多见的一个，他是完全靠自己的专业知识从事实业的。蒙德于1839年出生于德国卡塞尔，后移居英国。他在学生时代曾在海德堡大学同着名化学家布恩森一起工作。后来，他发现了一种从废碱中提炼硫磺的方法。他将这一方法带到英国，几经周折，才找到一家愿意同他合作开发的公司。他的这一专利是极具经济价值的。后来，英国和欧洲的许多公司都申请使用这种方法。这使蒙德萌发了自己开办化工企业的念头。蒙德买下了一种利用氨水使盐转化为碳酸氢钠的方法，尽管这种方法当时还不成熟。

    蒙德在温宁顿买下一块地，建造厂房。当地居民担心大型化工厂会破坏生态环境，反对他在那里建厂，并拒绝为他工作。于是，只好不雇用爱尔兰人。建厂期间，他每天到现场监督催促工人，他嘴上老挂着一句话：“不要称呼我先生，我不是绅士！”其情形可想而知。

    蒙德一边建厂，一边进行试验，以完善这种方法。第一次实验失败之后，他干脆住进了试验室，昼夜不息地工作。经过反复试验，他终于解决了技术上的难题。尽管如此，他仍怕出问题。虽然他的住处同工厂只有几百码的距离，他还是在卧室的窗户上安装了一只铃，铃上拴上一根长长的绳子，连向厂区，以便万一在夜晚需要他时，能及时叫醒他。1874年，工厂建成，开始时生产情况并不理想，成本居高不下，企业完全亏损。但蒙德并不气馁，加倍努力，终于在1880年取得了一项重大突破——产量增加了3倍，成本也降了下来，产品由原先每吨亏损5英镑，变为获利1英镑。

    在吞并附近一家和他竞争的企业之后，蒙德和他的主要合伙人约翰·布隆内尔一起，把他们的工厂扩大为“布隆内尔一蒙德公司”。他当时拥有名义资产60万英镑。短短几年之后，布隆内尔一蒙德公司成了全世界最大的生产碱的化工企业。布隆内尔一蒙德公司在生产碱的化学工艺上取得了重大突破，但世人认为，公司在改善劳资关系方面的建树更有革命性的意义。在英国，他们是最早给工人每年一周假期并在休假期间工资照发的雇主之一。

    与蒙德相同的是，与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸。无论生意能否做成，即便因合约而产生不同意见，他们也总会以笑脸来说出其否定的意见。

    9.2 逆向思维更容易打开思路

    在很多情况下，如果我们一味从正面思考问题，问题并不能得到很好解决。但如果我们换一下思路，从相反的角度着手，问题可能就迎刃而解了。

    20世纪60年代中期，当时在福特一个分公司任副总经理的艾科卡正在寻求方法，改善公司业绩。他认定，达到该目的的关键在于推出一款设计大胆、能引起大众广泛兴趣的新型小轿车。在确定了最终决定成败的人就是顾客之后，他便开始绘制战略蓝图。

    以下是艾科卡如何从顾客着手，反向推回到设计一种新车的步骤：

    顾客买车的惟一途径是试车。要让潜在的顾客试车，就必须把车放进汽车交易商的展室中。吸引交易商的办法是对新车进行大规模、富有吸引力的商业推广，使交易商本人对新车型热情高涨。说得实际点，必须在营销活动开始前做好轿车，送进交易商的展车室。为达到这一目的，他需要得到公司市场营销和生产部门百分之百的支持。

    同时，他也意识到生产汽车模型所需的厂商、人力、设备及原材料都得由公司的高级行政人员来决定。艾科卡将为了达到目标必须征求同意的人员名单完整地确定之后，就将整个过程倒过来，从后向前推进。几个月后，艾科卡的新型车“野马”轿车从流水线上生产出来，并在20世纪60年代风行一时。

    “野马”的成功也使艾科卡在福特公司一跃成为整个轿车和卡车集团的副总裁。

    逆向思维的一个基本要素就是分出阶段重点。这样，你不得不将长远目标和近期目标清楚地区分开来，然后再将逆向思维分别应用到每一个目标中去。

    这正如一位犹太商人所说：

    “目标越集中，逆向思维越奏效，为达到目标所需征得同意的人就越少，整个过程花费的时间就会越短。”

    9.3 以博弈的心态去买卖

    商品的价格经常剧烈变化，昨天还很便宜，今天就很昂贵了。根据《塔木德》，卖主在向买主交付商品以前，仍拥有商品的所有权。所以，原则上，在交付以前，卖主仍有处置商品的权利。如果在交付以前，市价剧烈地变动，应该怎么办呢？

    如果A和B约定，A卖给B橄榄油的价格是一桶一万美元。但是，在交给B之前，橄榄油的市价突然涨到了一万两千美元。如果，A交付给B的油还没有用斗计量，他就可以以一万两千美元的新价格出售。这是因为B还没有拥有油的所有权，而且，如果B取消向A的购买，无论在哪里，他都需要花费一万二千美元的价格。A当然没有必要去贱卖自己的油。

    但是，如果A将要卖给B的油进行了计量，计量的部分价格就固定了。即使以后知道了新的市价，A只能按照最初的协议，以一万美元的价格卖给B。为什么呢？因为在计量的时间点上，被计量的部分是以一万美元的价格计量的。

    买主应该在商品价格便宜的时候和卖主订立买卖契约，尽早地确立对商品的所有权。卖方要寻找机会，使自己的东西在较高一点的价格上卖出，这样他就要审时度势地将商品先留在自己手中。无论是买主还是卖主，都应该保持慎重，经常到市场上看看，猜测一下对方在价格上的底限。这是趋利避害的本能，不应该称作投机的行为，因为犹太人是在遵从规则的基础上进行这些博弈行为的。它的目的就是不以额外的代价达成交易。这就好像下象棋一样，在生意的每一个阶段，充分了解这个阶段所有可能出现的情况，然后再决定走哪步棋。这种进退的权衡不是根据非理性的直觉（投机），而是根据对实际情况进行合理分析（考察）得来的。在英语上，投机和考察都用speculation这一个词来表示，实际上犹太人的投机是和缜密的考察联系在一起的。

    同时，这种考察不限于商品的流通领域。买卖是商品的让渡，而它的根本就是当事者通过商品的交易，实现最终的满足。这是不可或缺的心理因素。所以，买卖双方有必要承认对方的人格，在商品交换的任何一个阶段都要体现对方所能理解的合理性，然后进行交涉。

    犹太人经常是一边考虑着自己能否接受某一合理性，一边进行着谈判。他们是在明确了损益分歧以后才进行交易的。

    9.4 竞争的最好方法是垄断

    犹太人有个传统，安息日不能工作，只能在家好好休息，学习功课。可是有个别商店的老板却对此置之不理，照常营业，亵渎了安息日。一次讲道时，拉比对这样的店主大加谴责。可是，礼拜结束后，亵渎安息日最为严重的一个老板，却送给拉比一大笔钱，这令拉比非常高兴。

    到第二周礼拜时，拉比对安息日营业的老板指责得就不那么严厉了，因为他希望通过这种方式，那个老板给的钱会更多一些。谁知结果什么都没拿到。

    拉比犹豫了好一阵子，鼓足勇气来到这个老板家里，向他询问根由。

    “事情十分简单。在你严厉谴责我的时候，我的竞争对手都害怕了，在安息日不营业了。”

    消除所有竞争对手、彻底垄断市场，这始终是犹太商人的理想境界。商人之间的相互竞争，争来争去，争的不过是个不同程度的垄断。

    垄断的实现手段多种多样，可以通过政治手段来实现，也可以通过经济手段来实现。对犹太商人来说，政治手段显然是不现实的。权力阶层与犹太人作对的时间远远多于同犹太人和平相处的时间，至于偏袒犹太人的时间更是百年难得一见。至于经济手段也不现实，为什么呢？因为这对经济实力包括商品的生产技术以及质量等要求过高。

    在犹太商人看来，别人都局限于种种非理性的成见或因害怕冒险等而不肯或不敢介入的时候，是最有利的垄断时机。这种时候，市场回报很高，能在不需要多大成本的情况下使垄断局面得以维持。笑话中的商店老板追求的就是这种有利时机。他付给拉比的一大笔钱，不过是安息日赢利之一小部分而已。比起采取其他吸引顾客的手法，如广告、惠赠、大削价等，这种方法要省时、省力、省钱多了。

    当年犹太商人之所以能在几乎无人竞争的情况下，从事放债和贸易这些获利丰厚的行业，就是因为基督教神父讲道时对它们进行了严厉的谴责。犹太商人没有义务遵守基督教的教义。只要合法，他们对神学或道德上的说教历来不太在意，只管大大方方地去赚自己的钱。毫无疑问，犹太商人的这只生意眼也是历史赋予的。

    犹太商人能超脱形形色色的先人之见或刻板模式的束缚，在新兴的行业或领域兴起之时就能很快发现它，也是因为他们抱有这样一种态度。

    所以，如表演业、电影业等娱乐行业还被看作不正经行业时，犹太人已大批进入了这些领域；在美术界还一味只知道保存美学趣味与价值时，犹太美术品商人已主宰了世界美术作品市场。

    9.5 最后期限比持久战更奏效

    在生意场上，一些生意人支出架子准备进行持久的拉据战，他们置生意的截止期于不顾。对此，犹太商人主张以出其不意的方法，来个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的情况下束手无策，不知所措。

    对方原认为时间挺宽裕，但突然获得终止谈生意的最后期限，而这个生意对自己至关重要，自然会感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上准备并不充分，在经济利益和时间限制的双重驱动下，对方只得屈服，并在协议上签字。

    美国汽车巨子艾科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后，他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：

    “17元一小时的活是有的，20元一小时的活一件也没有。”

    这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来艾科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：

    “你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”

    工会代表吓坏了，他们本想通过谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到，艾科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了艾科卡的要求。

    艾科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意这一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。

    出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，它并非一个无往不胜的利器，一旦被对方预料到最坏后果，并做出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。

    这里有一个反例：美国通用电气公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到1969年，电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。

    一般来说，在采用这种方法时，要注意：

    首先，出其不意，提出最后期限，要求谈生意者必须语气坚定，不容通融。因为谈生意者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。所以，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

    其次，提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，不可说：

    “明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

    再次，以具体行动来配合所提出的最后期限。具体做法是：收拾行李；与旅馆结算；预订车船机票等。

    最后，让谈判的领导发出最后通碟具有更强大的威力。当然，出其不意地制胜对方时，必须掌握语言分寸，不言过其实，一定要自己摆出一个谈生意务实主义者的风度。这就要求：第一，抓住对方成交心理，使其产生心理压力；第二，不要贪得无厌，应做到适当的让步；第三，坚持用客观条件说服对方，使其心悦诚服；第四，不要高高在上，以势压人。

    9.6 有蛋糕大家一起吃

    一笔生意，两头赢利，能不能策划得如此完美，就看你的经商智慧了。大多数犹太人进行商务往来时，都能够通过巧妙调整实现双赢。

    在商业经营活动中，犹太人不仅追求一个高产出，而且追求一次或一项投入可以有多次或多项产出。

    例如美术商贾尼斯在对待顾客方面，特别注意招来潜在顾客的买主，特别是那些公关学校或大学中的女孩子。因为这些女孩子即将步入社会，一旦培养出她们对现代美术的兴趣，那么不仅她们会经常光顾，将来她们还会偕同自己的丈夫来购买美术品。

    在买卖中把握双赢的技巧，这不仅是贾尼斯的经商手段，也是大多数犹太商人采用的手段，从而使得他们的生意越做越大。犹太人这种“一笔生意，两头赢利”的赢钱之道是符合现代经商原则的。犹太人为什么会这样做呢？他们是这样认为的：

    第一，过去，公司为了赚钱，总想独霸市场，一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上，多是互相诋毁、互相攻击、互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”，而且坚持“三十六行，行行相妒”。如今，现代社会的企业，提倡竞争，鼓励竞争，但竞争的目的是为了相互推动，相互促进，共同提高，一起发展。

    第二，两军相争，你死我活，非胜即败。在市场竞争中，谁都想胜不想败。参与市场竞争的各个公司是“敌手”。他们在彼此竞争中带有保密性，侦探性，获胜性。倘若市场不能容纳全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者时，他们也还是都想以强“敌”弱。

    第三，虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”，但就其本质来说是不一样的。公司经营的根本目标是为社会做贡献，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用，公司间的竞争手段必须是正当合法的。在这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。

    第四，市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相处，豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。

    第五，在市场竞争中，对手之间为了自己的生存发展，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”，一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。

    第六，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。市场的广阔与多元性，使得一个有灵敏头脑的老板，不必为自己受挤而炉火中烧，而应果断地避开众人，不畏踏上冷僻的羊肠小道，一样能够到达光辉的顶点。

    现代社会，市场形势瞬息万变，市场形势此时可能对甲企业有利，眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以，老板应“风物长宜放眼量”，不应当以一时胜负来论英雄，更不可以一时失利而迁怒竞争对手。

    这样看来，同吃一块蛋糕的赢钱术是犹太人的睿智表现。

    9.7 无中也能生财

    犹太经典《塔木德》中说：“从无中生财。”所以在犹太人眼里，没有不赚钱的东西，没有不赚钱的地方。只要用足了智慧，无中也能生财。

    在现代社会环境下做生意，事实上就是创造力的竞争。经商者如果能够充分发挥主观能动性，把创造力作恰当的运用，就可能从“无”中生出“有”来，产生意料不到的效果，给自己带来滚滚财源。

    拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事：

    很久以前，一位年迈的乡村医生驾着马车到了一个小镇，他把马拴好之后，悄悄地钻进一家药店，和一位年轻店员商谈一桩秘密生意。

    一个多小时后，店员跟着医生走近马车，带回一个老式大铜壶。店员经过一番检查后，掏出一卷钞票递给老医生，这500美金是年轻店员的全部积蓄。

    老医生便给店员一张写好配方的小纸条。小纸条的价值究竟有多大，老医生自己不清楚。这个奇妙配方将创造多少大的奇迹，年轻店员也无太多把握。

    后来，店员遇到了一位年轻美丽的姑娘，他请她品尝了铜壶中的饮料后，姑娘赞不绝口，再后来，这位姑娘成了年轻店员的妻子。更重要的是，他们一起用那位老医生的配方生产饮料，创造了巨大的财富。

    这种饮料就是当今风靡全世界的可口可乐。

    犹太商人说的对。无中生财，正是生意人的大智慧。

    9.8 从源头上赚钞票

    敢想敢做、善于抓住获利机会，这一点正是犹太人生意取得成功的关键。

    哈默的成功之道就是一个很好的例证。

    哈默在几经失败后，钻探终于成功了，这使他非常高兴。于是他急急忙忙赶到大平洋煤气与电力公司。他拿定主意准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同，没想到却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。他们说对不起，他们不需要哈默的天然气，因为他们最近已经耗费巨资准备从加拿大向旧金山修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。

    这对哈默来说，无疑是当头泼了一盆凉水，哈默一下子手足无措。等冷静下来后，哈默很快找到了一条釜底抽薪的办法，以制服太平洋煤气与电力公司。哈默赶往洛杉矶，因为太平洋煤气与电力公司卖到该市，是天然气的直接承受单位。他与该市的议员，绘声绘色地描绘他计划从拉思罗普修筑一条直到洛杉矶市的天然气管道的设想，他将以低于太平洋煤气与电力公司和其他任何公司的价格供应天然气，以此来满足洛杉矶市的需要。议员心里为之一动，准备接受哈默石油公司的计划。

    哈默的招数果然奏效，太平洋煤气与电力公司得到消息后，一下子六神无主，很快找到哈默表示愿意接受哈默的天然气。这时的哈默就处于了主动地位，提出了一系列很苛刻的条件，对方只好乖乖地接受。

    一位犹太商人说：生意人应该从源头上赚钞票，也许就是这个道理吧。

    9.9 以感情为基础的合作不可靠

    《塔木德》中提出这样一个问题：要是生下来的婴儿长着两个头一个身体的话，应该把他算作一个人呢，还是两个人呢？它同时也给出了解决方案：在一个头上淋上热水，如果另一个头也发出悲鸣，就是一个人；要是另一个头满不在乎，那就是两个。

    用犹太人的话来说，如果有人听到以色列的犹太人受到迫害，或者其他国犹太人受到迫害，会感受到痛苦，并发出呼喊的话，那个人就是犹太人；如果不会呼喊，那就不是犹太人！十分明显，这个设问只是一则隐喻，其实质是要在现实生活中检验出犹太人的民族认同感和凝聚力。

    在商战中，犹太人非常重视合作，他们认为找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半。合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。

    那么什么人才是可靠的合作伙伴呢？犹太人自有一套基本准则：不学无术、无特长的不可合作；对人持怀疑态度、不以诚相待者不可合作；善于巴结逢迎、见风使舵者不能使用；思想僵化保守、不能跟上时代且一意孤行的人不能使用。当然，与有实力的伙伴合作，看似可以背靠大树做文章，但大公司往往以强欺弱，容易大鱼吃小鱼。不过，既然是双方合作，就有其合作的必要性，双方是各取所需，实力弱的一方没必要对另一方一味迁就，一味迁就的结果是姑息养奸，对方一旦掌握了你的特长，你就会被一脚踢开。

    当然，现实生活中的合作有时是很难成功的。创业时，彼此尚能同甘共苦、同舟共济，而一旦有了胜利果实，就会为各自的利益争得面红耳赤，最终导致合作失败。所以，犹太商人既能选择志同道合、素质高的合作伙伴，又能先小人后君子，签订详细、完善的合作协议。因为他们明白，单单以友谊为纽带、以感情为基础的合作，最终是不可靠的。

    9.10 不能打败，便与之结合

    犹太人以理智的头脑选择合作伙伴。在着名的商业合作案例中，我们不难看见犹太人的身影。

    犹太银行家莱曼兄弟，产业传到第二代莱曼的手里时，商行的势力已经扩大到运输业和橡胶轮胎业。这期间，莱曼家族同其他几家犹太富豪结成了姻亲关系，例如刘其森家族把制铜业带进了莱曼家族的范围，同萨克斯公司联合之后，莱曼兄弟公司成了华尔街的大人物。20世纪60年代，美国步入经济繁荣期，莱曼公司把全部资金都投向了联合大企业。当时，公司大出风头，成为企业兼并和盘购狂潮的领头人。

    后来由于经济衰退、银行内部纠纷等问题，在70年代末期，莱曼公司进入了衰退期，被列入纽约证券交易所的早期警告名单。为了挽救莱曼公司，股东们更换了董事长。两年之后，莱曼公司得到复兴，资本利润率一直保持在80％这一不同寻常的水平。

    为了利于竞争，莱曼公司于1977年与另一家犹太银行库恩·洛布公司合并。库恩·洛布公司是与莱曼兄弟公司同时发展起来的，他们最初在辛辛那提卖干货，后来带着5077美元到纽约开银行，全盛时取得了美国投资银行的支配地位。同莱曼公司合并后，新银行在最大的投资银行中排名第四。合并不仅具有历史性，而且把莱曼公司在国内的势力和库恩·洛布公司在国外的特长集于一身。按当时媒体的话来说，这“使华尔街最好的两家厨师合并为一体了”。

    犹太商人的这种群体意识，还曾于上世纪60年代催生了一种崭新的实业形式——联合大企业。联合大企业是一种实现多种目的的控股公司，它拥有各种性质各异的利润中心，它的主要赢利中只有一部分来自新产品、市场的渗透、收入的增长、均衡发展以及价格赢利率的提高，更大一部分则是利用多家联合的强大势头兼并和盘购，产生一大批由华尔街认购、出售和买卖的新公司的股票。

    虽然联合大企业的账目不清，新发行的证券价值可疑，但它对已确立的公司形成了相当大的威胁。LTV公司的詹姆斯·林，利顿工业公司的罗伊·阿什，特克斯特隆公司的罗伊·利特尔，西北工业公司的本·海涅曼、费拉德尔菲亚和雷丁公司的霍华德·纽曼，利斯科公司的索尔·斯坦伯格，海湾和西方工业公司的查尔斯·布卢德霍恩，迅捷美国公司的米苏莱姆·里克利斯，洛斯公司的劳伦斯·蒂什——这些建设联合大企业的犹太人，动摇了老式的经营方式，创造出种种不合常规的公司，为华尔街提供了一连串令人目眩的投资介体。

    然而，由于危及到了政党利益，尼克松政府一上台就指令司法部的反托拉斯部门采取行动，直指华尔街的金融家和得克萨斯州的石油企业间的沆瀣一气。根据G·威廉·多姆霍夫的观点，它包括某些石油公司、航空公司、影片公司，以及些消费品公司和商品推销公司，在这张密密麻麻的名单上，列于榜首的是西尔斯公司、朱厄尔茶叶公司、金贝尔兄弟公司、梅西公司、城市百货公司、联合百货公司。

    股票市场对这些企业重新估价。在新政府上台的头两个月里，13家联合大企业共损失50亿美元的市场价值。虽然联合大企业最终走向了衰落，但犹太人的这种“竞争——合作”的做法却颇具超时代意识。

    一位犹太商人说，如果不能打败他们，就和他们结合。

    在现代经济模式下，许多商业项目是非常庞杂的，任何一家企业都无法独自完成。不同的企业，在管理、人才、市场、业务、地域与核心技术等方面可能各具所长，也各有所短。只有承认各方的优势和互补性，携手合作，才能“切开”较大的市场蛋糕，为大家带来更多的利益。

    9.11 抓住女人就抓住了市场

    在精明的犹太商人看来，男人们从事劳动来挣钱，而女人却使用男人挣的钱来维持生活。女人们富丽堂皇的家庭设施、穿戴的裘皮以及钻石戒指、项链等饰品，都是商人可以赚取丰厚利润的商品，这比起从男人身上赚钱，要容易得多。

    女性不仅是自己消费品的购买者，同时也是家庭购买行为的决策者。对孩子和丈夫大部分消费品的购买与否，取决于家庭主妇的态度。每个家庭55％的购买行为是由女人们来完成的，11％由男人和女人共同完成。所以，犹太商人说：“抓住了女人，就抓住了市场。”

    那么，面对喜欢吹毛求疵、讨价还价的女人，犹太人是怎样获得这一市场呢？

    首先，要从女人的角度考虑问题。

    既然把市场定位在女人这一群体内，就要站在她们的角度为她们着想。她们有什么样的需要，什么样的商品可能满足她们的这种需求，除了现有市场上的商品，还有什么可以利用的资源等等，都是商人考虑的问题。

    比如说，夏天女人们最苦恼的是，好好一双长筒袜，稍不留神就剐破脱丝，一个夏天要穿几十双袜子，在一些重要场合还非常尴尬。关心女人们袜子的犹太商人急女人所急，推出一种韧性好、不易剐破的高级长袜，使女人们兴高采烈、趋之若鹜。女人们就是这样，愿意和关心她们、体贴她们、为她们排忧解难的商人们做朋友，愿意把自己的钱包向他们打开。

    其次，用攻心术抓住女人的心。

    女性天生感情丰富，且善于联想，她们对商品的认识、记忆以及选购总是带有很强的感情色彩，受感情左右。一种商品的品牌、一个店堂的摆布、商家一份小小的馈赠，甚至一句广告词、一幅广告画面都会引起女性丰富的联想，从而激发其购买欲望。针对女人的这种心理特点，聪明的犹太商家就抓住女性的心，在“情”字上下功夫。

    再次，让女人们触摸到商品。

    女性偏向于形象思维，她们对触觉有一种天生的信赖感。她们在选购商品时相当程度地依赖触觉，购物时会要求售货员拿过商品来。犹太人就积极地协助她们完成触摸。

    第四，满足女性的虚荣心。

    女性有很强的从众心理，生怕自己被排除在潮流之外，她们同时又希望自己是“最与众不同”的一个，心里充斥着“惟我独尊”的要求。一些服装精品店的犹太商人猜透了女性的这种心理，开店明义：“本店流行服装款式，全市独此一家，每款只进两件。”“天下独此一款”的风范，引得女人们毫不吝惜地以几倍于工薪的高价去购买这全市二分之一的骄傲。

    第五，要善于赞扬。

    女人爱慕虚荣，无论是广告词里的赞扬还是售货员的赞扬，只要合适，她们都愿意听，都愿意相信那是真的。一位犹太商人说：“一个会适时赞扬女顾客的店员是企业的财富，因为这样的店员会像魔术师一样打开女人的钱袋。”

    9.12 有发现才会有发展

    你有必要了解一下“参孙办公”成功的秘密。

    一说起“参孙办公”，大家都会想到商用公事包和皮箱。这个“参孙办公”的创始者史韦达也是犹太人。

    他是在1900年初跟随父亲从东欧移居到美国的。最初，他的父亲在纽约开了一家杂货店，但是经营得很不好。于是，他又搬到芝加哥从事别的买卖，但又失败了。他的父亲因为借了很多钱，已经没法回头了，就全国各地跑。最后，他在科罗拉多州的迪邦市开了一家蔬菜店，还是没有赚到什么钱。看样子，他还要重新尝试了。史韦达看到因日夜奔波而面容憔悴的父亲，就说：“让我来经营吧。”

    当时，迪邦是有名的疗养胜地，每年客人都络绎不绝。在蔬菜店的门口就能看到客人们拎着手提箱从停车场出来，走向疗养地。如果再仔细看，多半回来的客人的手提箱都坏了，只有一根拎带绑着。他观察到这一点，就把父亲的蔬菜店改成了皮包店。真是近水楼台先得月，这个店因为临近停车场而卖了很多皮包。

    最初，进行供货的是纽约的皮包制造商。很快地，他们就争相向史韦达的店供货。仅仅两年的时间里，史韦达店的皮包销量就在全美首屈一指，店铺的规模也变得越来越大。如果去看史韦达的总店，就会发现它只是一个盖在农村的平房，但里面有纽约最新潮的和由名家设计的皮包。就这样，他的店越来越有名。

    在这期间，大生产商都会找时间和史韦达见面，对他表示感谢之情。有一次，他们决定在纽约宴请史韦达。在史韦达到达的那一天，各个公司的代表或总经理都来到纽约铁路终点站来接站，那景象好像是纽约经济团体的大聚会。但当大家看到从列车上下来的史韦达，都吃了一惊。这位史韦达商会的总经理竟然是一位十六岁的少年！

    再以后，史韦达决定自己制造皮包。他致力于制作即使遭受碰撞也不易破损的坚固皮包。他把自己制作的皮包称作“参孙”。为什么呢？他在小时候，一直被一个《圣经》故事感动着，主人公就是一个具有超凡能力的英雄，名字叫“参孙”。他一直不能忘怀这个名字，所以就用它给自己的产品命名，以此来纪念自己儿时的梦。在他的店前驻足的客人们都非常挑剔，正是这个，成了催生“参孙”这个品牌的契机。

    如果说犹太人有什么经商法则，那就是：正视和把握现实，并对现实进行合理的判断，最后靠个人的努力取得成功。生意从来都需要正确判断时机和正直经营的，这样做起来就不会太难了。

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