白色的雪佛莱

    乔·吉拉被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？

    曾经有一次一位中年妇女走进乔·吉拉的展销室，说她想在这儿看车打发一会儿时间。

    闲谈中，她告诉乔·吉拉她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆。但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”“生日快乐！夫人。”乔·吉拉一边说，一边请她进来随便看看。接着乔·吉拉出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉一打玫瑰花。乔·吉拉把花送给那位妇女：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”

    显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了，”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想不买福特也可以。”

    最后她在乔·吉拉这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。其实从头到尾乔·吉拉的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句，只是因为她在这里感受到了重视，所以放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉的产品。

    大学问：真诚是人与人交往中的试金石。你想得到别人的信任，首先你要先付出你的真诚，哪怕只是平淡的一句话，细小的一个动作，你也许就会得到别人数十倍的回报。

    信封和球杆

    哈维·麦凯是一家信封公司的老板。有一次去拜访一位顾客，那个经理一看他就说：“麦凯先生，你不要来了，我知道你很有名，我知道你很成功，很有钱，但我们公司绝对不可能和你签下信封的订单。因为我们公司的老板和另一个信封公司老板有25年的深交，而且你也不用再来拜访我，因为有43家信封公司的老板曾拜访过我三年，所以麦凯先生，我建议你不要浪费你的时间。”

    麦凯先生有的是办法，并且是独特的方法。有一次，他发现这家公司采购经理的儿子很喜欢打冰上曲棒球，他又知道他儿子的崇拜偶像是洛杉矶一个退休的全世界最伟大的球星，后来发现这个经理的儿子出车祸住在医院。麦凯觉得机会来了，他去买了一根曲棒球杆让球星签名送给这个人的儿子。

    麦凯来到医院，这个经理的儿子问他：“你是谁？”麦凯说：“我是麦凯，我给你送礼物。”“你为什么给我送礼物？”“因为我知道你喜欢曲棒球，你也崇拜这个球星，这是一根他亲自签名的曲棒球杆。”这个小孩兴奋得脚也不疼了，要下床来。

    结果，他的父亲来医院发现他的儿子很兴奋，整个人都变了，不像原来那样垂头丧气，面无表情。他问儿子怎么回事，儿子说刚才有一个叫麦凯的人送了他一根曲棒球杆，还有球星签名。

    结果可想而知，这个采购经理和麦凯签了400万美金的订单。

    大学问：做一件事，有时从反面的角度或间接的方法来做，常常会比直接入手能做得更好。所以你不要以为这样是偏离了方向，恰恰是为了更好地达到目的。

    我想要更重要的职位

    卡罗·道恩斯原来在一家银行工作，捧的是金饭碗，但是，他却放弃了。他认为待在银行并不能充分发挥自己的才干。他来到了杜兰特公司——也就是后来名扬天下的通用汽车公司。

    在新的工作环境干了6个月后，道恩斯很想了解一下杜兰特公司对自己工作的评价，他便给杜兰特公司写了一封信。道恩斯在信中问了几个问题，其中最后也是最重要的问题是：“我可否在更重要的职位从事更重要的工作？”杜兰特公司没有回答其它的几个问题，只对最后这个问题作了批示：“现在任命你负责监督新厂机器的安装，但不保证升迁或加薪。”

    道恩斯接受了，但他的手里只有杜兰特公司给的一张施工图纸。杜兰特公司要求：“你要按图施工，看你做得如何？”而道恩斯实际上从没有受过这方面的任何训练，面对那么多完全陌生的困难，却要在短时间内完成任务。道恩斯心里清楚，一个千载难逢的机会就在眼前，如果就此退缩，可能就再也没有机遇会垂青他了。他调整好自己的心态，认真地钻研图纸，并找到相关的人员，一起做了细密的分析和研究，很快他就搞清了工作的要点脉络，工作进行得很顺利，而且还提前一个星期完成了公司交给他的任务。

    在道恩斯走到杜兰特公司总裁办公室的门口，准备向他汇报工作时，却吃惊地发现紧邻公司总裁办公室的那间办公室的门牌上竟赫然写着：卡罗·道恩斯总经理。

    总裁对他说，他现在就是公司总经理了，而且年薪在原来的基础上加了个“0”。总裁说：“给你那些图纸时，我知道你是看不懂的，但是我要看你如何处理。结果我发现，你是个领导人才。你敢于直接向我要求更高的薪水和职位，这是很不容易的。我尤其欣赏你这一点，因为机会总是眷顾那些能拿出勇气主动出击的人。”

    大学问：有时候我们不去做些事并不是因为我们不能，而是因为我们不敢想，不敢说。如果自己有足够的实力和资本为什么不给自己一次试试的机会，你很有可能如愿。

    只准买一件

    炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理心里更热：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季末的销售计划无法完成。街对面的水果店里排着长队的人 们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一公斤！”经理计上心来。他立即拟写了一张广告，严厉吩咐售货员；“未经我批字许可，只准卖一件！”5分钟过后，一个顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”“很抱歉，我实在无能为力。”顾客正转身要走，经理说：“卖给你3件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：

    “你们根据什么限量出售衬衫？”

    “根据实际情况，”经理毫无表情地回答着，“我破例给您两件吧。”

    有一个年轻人在一个小时内几进几出，买到了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，优先买了一件衬衫。

    下午，经理又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客虽然怨气冲天，仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空。经理的脸上露出了谁也不易察觉的笑容。

    大学问：细节决定成功，不要以为它会轰轰烈烈来到你身边，它只给有准备的人，它会不动声色地来到你的身边，只有你有足够的聪明和灵敏才能发现它的到来，及时抓住它，让它为你所用。

    成功的推销员

    菲亚电器公司的推销员威伯先生在一个富饶的农业地区做一项调查之行。

    “为什么这些人不使用电器呢？”他经过一家管理良好的农庄时，问该区的销售代表。

    “他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。此外，他们对公司的意见很大。我试过了，一点希望也没有。”

    难道真的一点希望也没有？威伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲开一家农舍的门。门被打开一条小小的缝，一位老太太探出头来，看见是威伯，她立即把门关上了。威伯又敲门，她又打开来，而这次，她把对他们公司的不满，一股脑地说了出来。

    威伯说：“抱歉，我们打扰了你。我不是来这儿推销电器的，我只是想买一些鸡蛋。”

    她把门开大了一点，怀疑地瞧着。

    威伯说：“我注意到你那些优良的多明尼克鸡，我想买1公斤鲜蛋。”

    门又打开了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她问，好奇心被引起来了。“我自己也养鸡，”威伯回答，“但我从来没见过这么优良的多明尼克鸡。”“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”老太太问，仍然有点怀疑。“因为我养的鸡下的是白蛋。当然，你自己下厨，做蛋糕的时候，知道白蛋是比不上棕蛋的。我太太以她的蛋糕而自豪。”到这时候老太太放心地走出来，温和多了。同时，威伯的眼睛到处打量，发现这家农舍装置了一个很好看的牛棚。威伯继续说：“我打赌你养鸡所赚的钱，比你先生养乳牛所赚的钱还要多。”

    听了这话她可高兴了！她赚的钱确实较多！她邀请威伯参观她的鸡棚。没多久之后，她说她的一些邻居在鸡棚里安装了电器，据说效果极好。她征求威伯的意见，问他安装电器是否值得。两个星期之后，威伯把电器卖给了那个农妇。

    大学问：我们总喜欢就事论事，却不知道这样往往会让自己陷入死胡同。条条道路通罗马，另辟蹊径，你会发现成功如此简单。

    差别

    两个同龄的年轻人同时受雇于一家店铺，并且拿同样的薪水。

    可是一段时间后，叫阿诺德的那个小伙子青云直上，而那个叫布鲁诺的小伙子却仍在原地踏步。布鲁诺很不满意老板的不公正待遇。终于有一天他到老板那儿发牢骚了。老板一边耐心地听着他的抱怨，一边心里盘算着怎样向他解释清楚他和阿诺德之间的差别。

    “布鲁诺先生，”老板开口说话了，“您现在到集市上去一下，看看今天早上有卖什么的。”

    布鲁诺从集市上回来，向老板汇报说：“今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。”“有多少？”老板问。布鲁诺赶快戴上帽子又跑到集市上，然后回来告诉老板一共40袋土豆。“价格是多少？”布鲁诺又第三次跑到集市上问来了价格。“好吧，”老板对他说，“现在请您坐到这把椅子上，一句话也不要说，看看别人怎么说。”

    阿诺德很快就从集市上回来了。他向老板汇报说，到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共40口袋，价格是多少，土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。阿诺德还说，这个农民一个钟头以后还会弄来几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。

    此时老板转向了布鲁诺，说：“现在您肯定知道，为什么阿诺德的薪水比您高了吧？”

    大学问：同样一件事，聪明人能做成但不一定做得全，有心人不但能做好而且能做妙，秘诀在于是否用了心，哪怕只是一点点，也能让你尝到甜头，少吃苦头。

    瑞典的法国建筑

    19世纪时有一位瑞典青年，家境很不好，穷困得连肚子都填不饱，更别提入学受教育了。青年虽然在这种环境之下成长，但是丝毫不气馁，一有多余的时间就自学，因此学习了许多关于建筑和化工方面的知识。他决心要用自己的所学改变自己的命运。

    后来，青年凭着所学的一些知识，开始进入建筑公司做起了小助理。他积极努力地工作，因为表现出色，先后协助了一些著名建筑师的工作，在这段时间里，他累积了许多宝贵的经验和知识，再加上潜在的天分，逐渐在建筑界小有名气，为许多人所肯定。但是，由于他没有好的学历和出身背景，所以不管他再怎么努力，也无法打入上流社会，成为地位崇高、有名望的建筑师。看到无法实现愿望，青年因此郁郁终日。有一天，他在街上远远地见到一群侍卫，簇拥着瑞典国王查理四世出访，他情不自禁地想：“如果我有国王这样的机遇就好了。”查理四世原来是个法国人，曾是拿破仑身边的元帅，由于他的卓越才能为老瑞典国王所赏识。因此在临终之前收他为义子，要他统治瑞典。

    查理四世不负老瑞典王的厚望，将瑞典治理得井井有条。但是，要怎么样才能引起国王的注意呢？青年动起了脑筋。“如果我能建造一个很特殊的建筑物，来吸引国王，那就好了！”青年的眼睛一亮，“对呀！国王原来是法国人，如果我在瑞典建造一座类似法国凯旋门的建筑物，一定能引起他的注意。”有了这个想法，于是青年四处奔走，争取到几位过去有生意往来的企业家的支持，不久之后就在一座瑞典小城内，盖起了一座抓住了法国凯旋门神韵的建筑物。一天，国王经过小城，看到这个建筑物时，惊讶得说不出话来，睹物思情，缅怀过往，引发了他许多的感慨。事后国王特别召见青年，夸赞他的建筑技术。受到国王赞赏的青年，忽然之间声名大噪，各种媒体争相报导有关他和他的建筑作品，他被大家奉为天才。从此，他不但挤进了上流社会，更一跃成为瑞典建筑界大师，身价百倍。

    大学问：不要人云亦云，要活出自我个性，寻求与众不同，你才可能获得比别人更多的吸引目光和青睐机会，否则你只能永远羡慕别人，坐着等着别人的发掘。

    推销技巧

    销售员亨利站在百货公司里，今天他是大厅里的值班主任。他很高兴。

    一位中年人走了进来，亨利有礼貌的上前打招呼，他说：“先生你好，您需要点什么呢？”中年人摊开手，耸耸肩说：“可是我什么都不需要，我只是要休假三天，实在闲得很，出来转转。”

    亨利笑道：“哦，休假吗？太好了，这么好的天气干嘛不去肯瑟里打猎呢？那儿可真是美丽的地方啊，野兔和猪獾多得打都打不完。”

    中年人怔了一下说：“是呀，我怎么没想到呢？”于是他随着亨利到娱乐部买了一把德国产的猎枪，亨利说：“先生，您去打猎晚上肯定是回不来了吧！即然去野外玩，就玩个痛快吧，晚上你可以参加那里的篝火晚宴，很晚才能休息，你可以自带一个小帐篷和睡袋，真是太方便不过了。”中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。

    中年人正准备高兴的往外走，突然又回过头来说：“可是我的汽车太不适合那里的山路了，再说开一个那么豪华的汽车去打猎，也体现不了情趣。”

    亨利说：“先生，这很好办，请跟我来。”他把中年人带到汽车部，这里有几款非常漂亮的越野车。

    于是，中年人又买了一辆越野车。

    大学问：潜移默化之中说服他人达到自己的目的，远比苦口婆心强迫他人接受自己观点有效，这就是语言的魅力和表达的艺术。

    生财之道

    1932年大萧条年份最暗淡的岁月里，美国一个名叫查尔斯·达罗的费城失业工程师自以为抓住了发财的机会。他发明了一种掷骰子的游戏，名叫“垄断”（monopoly）。这是一种棋戏。玩棋的双方努力模仿市场大佬吞并对方的产业，以雄厚的财力迫使对手破产。可是派克兄弟公司不欣赏，指出其中存在的毛病达52项之多。如果达罗就此罢手，那么他和派克公司就会在机会面前失之交臂。但达罗不甘心，整整纠缠了两年，说动了公司，终于给达罗和派克兄弟公司带来巨额财源。

    例如，索思医生写的一本关于儿童健康的书先后遭到23位出版商的回绝，这些人有眼无珠，机会来敲门，他听不见。直到第24位出版商接受下来，一口气竟卖出600万册！

    有个名叫霍华德·休斯的工程师，原想开采石油。头一仗就碰上硬岩石，坏了好多钻头。他转而发明了一种能钻透硬岩石的钻头，结果石油虽然没打出，却在钻头上发了财。

    有一个人寿保险公司的推销员威廉，好容易谈好一笔大生意，却因自来水笔漏水玷污了合同而丢了生意。这位先生下决心制造不漏水的自来水笔，结果造出了名扬天下的派克金笔。

    大学问：生财之道早已有之，和天上的飞禽及地上的走兽一样多。机会可能来敲门，可是你老兄恰恰不在家。对于我们很多人而言，缺少的不是机会，而是缺少发现机会的眼睛。

    守门人的原则

    美国著名的悄悄话专栏女记者辛迪。亚当，想约克林顿总统的夫人希拉里来个单独采访。

    她多番努力，终于使希拉里同意在自己出席纽约曼哈顿大学俱乐部的一个妇女集会后，跟辛迪谈一个小时。

    采访就定在曼哈顿俱乐部里，这个俱乐部有着百年历史，注重传统，古色古香，辛迪先到，在大厅候着，到了时间，希拉里还没来，她坐不稳了，悄悄把手机拿出来，想打个电话问一下，守门的老头过来了，说：“夫人，请问您在干什么？”

    “我跟希拉里有个约会。”她说：“我想再打个电话询问一下。”老头说：“你不能在这个俱乐部里使用手机，请您出去。”说完后老头就到别的地方去了，辛迪把手机收了起来。

    一会儿老头又走了过来，他看见辛迪还没走，还在与克林顿夫人在大厅里高谈阔论，在场的还有总统府的高级助理们，老头显然有些生气了，说：“请你们离开这里，因为这里不允许这样的行为。”克林顿夫人说：“好吧，我们走吧。”说完拉上辛迪自觉地就走了出去。

    大学问：每个人都有每个人的处世原则，不管他是看门平民，还是帝王将相。遵循着自己的原则，使自己既拥有了一份权威，也有了防止别人在自己面前猖狂的自信。

    寻宝

    麦迪逊公司准备从基层员工中选拔一位主管。

    董事会出的题目是寻宝：大家要从各种各样的障碍中穿越过去，到达目的地，把事先藏在里面的宝物——一枚金戒指找出来。

    谁能找出来，金戒指就属于谁，而且他（她）还能得到提拔。

    大家兴奋异常。

    他们开始行动了起来，但是事先设置的路太难走了，满地都是西瓜皮，大家每走几步都要滑倒，根本无法到达目的地。

    他们艰难地行进着。

    在他们的寻宝队伍中，公司的一位清洁工吉姆落在了最后面。

    对于寻宝之事，他似乎并不在意，他只是把垃圾车拉过来，然后把西瓜皮一锹锹地装了上去，然后拉到垃圾站去。

    几个小时过去了，西瓜皮也快清理完了。

    大家跳过西瓜皮，冲向了目的地，他们四处寻找，但是一无所获。

    只有吉姆在清理最后一车西瓜皮的时候，发现了藏在下面的金戒指。

    公司召开全体大会：正式提拔吉姆。

    董事长问大家：“你们知道公司为什么提拔他吗？”

    “因为他找到了金戒指。”好几个人举手答道。

    董事长摇摇头。

    “因为他能做好本职工作。”又有几个人举手发言。

    董事长摆了一下手：“这还不是全部，他最可贵的地方在于，他富有奉献精神，在你们争先恐后寻宝的时候，他在默默地为你们清理障碍。”董事长总结道。

    大学问： 现代社会，奉献精神弥足珍贵，这是一个人、一个公司最珍贵的宝贝！它可使一个濒临倒闭的公司复活，也能使一个兴旺发达的公司死亡。

    和总统的合影

    罗纳德·里根刚刚结束他在加利福尼亚州担任的最后任州长不久，便来到了一个警察首脑人物的招待会作一个重要的演讲，当时巴斯拉普是会议主持人。在举行欢迎仪式的过程中，里根站在巴斯拉普和另一位警察首脑之间拍了一张照。不久，巴斯拉普收到了两张洗印好的照片。为了更好地突出和炫耀自己能单独地和州长一起合影留念，巴斯拉普将照片上的另一位同仁剪去了，然后安放到相框中，挂到了墙上。

    几年以后，里根通过竞选，当上美国总统。这时，巴斯拉普想起了那第二张照片。考虑到那位同仁至今一张也没有，便将那张三人合影寄给了他。不久，当巴斯拉普来到那位同仁的办公室时，却惊讶地发现，在墙令人醒目的地方悬挂着一张只有那位同仁和总统两人一起合影的照片。照片上的巴斯拉普，自然已被剪去了。

    大学问：攀龙附凤是社会的普遍现象，这是每个人的处世之道我们无权指责。但千万不要对别人是一套要求在自己这却行不通，这时该脸红的首先是自己。

    把身边的事干好

    一大早，艾尔比开着小型运货汽车来了，车后扬起了一股尘土。

    他卸下工具后就干起活来。艾尔比会刷油漆，也会修修补补，能干木匠活儿，也能干电工活儿，修理管道，整理花园。他会铺路，还会修理电视机。他是个心灵手巧的人。

    艾尔比上了年纪，走起路来步子缓慢、沉重，头发理得短短的，裤腿留得很长。他给别人干活。

    他的主人有几间村舍，其中有一间科恩在夏天租用。每年春天艾尔比把自来水打开，到了冬天再关上。他把洗碗机安置好，把床架安好，还整修了路那边的牲口棚。

    艾尔比摆弄起东西来就像雕刻家那样有权威，那种用自己的双手工作的人才具有的权威。木料就是他的大理石，他手指在那上面摸来摸去，摸索什么，别人不太清楚。一位朋友认为这是他自己的问候方式，接近木头就像骑手接近马一样，安抚它，使它平静下来。而且，他的手指能“看到”眼睛看不到的东西。

    有一天，艾尔比在路那头为邻居们盖了一个小垃圾棚。垃圾棚被隔成三间，每间放一个垃圾桶。棚子可以从上面打开，把垃圾袋放进去，也可以从前边打开，把垃圾桶挪出来。小棚子的每个盖子都很好使，门上的合叶也安得严丝合缝。

    艾尔比把垃圾棚漆成绿色，晾干。一位邻居走过去看一看，为这竟是一个人做的而不是在什么地方买的而感到惊异。邻居用手抚摸着光滑的油漆，心想，完工了。不料第二天，艾尔比带着一台机器又回来了。他把油漆磨毛了，不时地用手摸一摸。他说，他要再涂一层漆。尽管照我看来这已经够好的了，但这不是艾尔比干活的方式。经他的手做出来的东西，看上去不像是自家做的。

    在艾尔比的天地中，没有什么神秘的东西，因为那都是他在某个时候制作的，修理的，或者拆卸过的。保险盒、牲口棚、村舍全是出自艾尔比之手。

    艾尔比的主人们从事着复杂的商业性工作。他们发行债券，签订合同。艾尔比不懂如何买卖证券，也不懂怎样办一家公司。但是当做这些事的人需要盖棚子时，他们就去找艾尔比，或找像艾尔比这样的人。他们明白艾尔比所做的是实实在在的、很有价值的工作。

    当一天结束的时候，艾尔比收抬工具，放进小卡车，然后把车开走了。他留下的是一股尘土，以及至少还有一个想不通的伙伴。这个人纳闷，为什么艾尔比做得这样多，可得到的报酬却这样少。

    然而，艾尔比又回来干活儿了，默默无语，独自一人，没有会议，也没有备忘录，只有自己的想法。

    大学问：三百六十行，行行出状元。当我们不能在学业上出色时可以选择在商业上有所成就。不能做将军，做个优秀的士兵也是一名军人的成功。

    朋友和工作

    马先生是一家公司的总裁。他有一位翻译，是他的老乡加朋友，合作得很不错，但他时刻担心朋友做出什么事，让他进退两难。因为这位朋友太重感情。

    果然，一次，在马先生和德国人谈一笔压缩机生意时，朋友迟到了20分钟，谈判也就因翻译缺席延迟了20分钟。德方因此就怀疑他们的信誉，生意告吹。

    “你知道不知道这是笔大生意！”

    “我的女朋友病了，我送她去医院！”

    “你可以请人送她去！”

    “她是我的女朋友，不是别人的女朋友！”

    “你可以谈完生意再去看她！”

    “她需要我在她身边给她勇气！”

    “你怎么这么不知轻重？”

    “你怎么这么不懂感情？”“女人有的是，生意机会不会重来！”

    “钱还可以再赚，感情遗憾没法弥补！”

    马先生后来说，他也不忍心处罚朋友，但他说服自己，逼着自己残忍。他也知道钱还可以再赚，朋友交情一旦失去，就再难找回来。但他就怕自己狠不下心，以后在残酷的生存竞争中也心慈手软，所以他把处罚这个朋友作为自己战胜自己的契机。

    那位朋友起初以为老板能够原谅他，为朋友可以两肋插刀赴汤蹈火，还不能认亏一次？所以他在老板的处罚面前感到震惊和愤慨。但他终究是一个够朋友的汉子，很快就意识到在自己埋怨老板不够朋友时，自己也不够朋友，他深知经商的艰难，终于理解并原谅了老板。他主动提出辞职，因为他知道自己要是再遇到相同的事，还会有相同的选择。他决定自己办公司，再要感情用事是亏自己，不会拖累朋友。

    大学问：每个人都会遇到事业和感情冲突的问题，厚此薄彼，重此轻彼都会留下缺憾。唯一能做的是明白自己要的到底是什么，根据具体的情境分清孰轻孰重，这样才能尽量让这架天平不失衡。

    卖画

    斯帕克是美国经济大萧条最严重时住在多伦多的一位年轻的艺术家，他全家靠救济过日子，那段时间他急需要钱用。斯帕克精于木炭画。他画得虽好，但时局却太糟了。他怎样才能发挥自己的潜能呢？在那种艰苦的日子里，哪有人愿意买一个无名小卒的画呢？

    斯帕克可以画他的邻居和朋友，但他们也一样身无分文。唯一可能的市场是在有钱人那里，但谁是有钱人呢？他怎样才能接近他们呢？

    斯帕克对此苦苦思索，最后他来到多伦多《环球邮政》报社资料室，从那里借了一份画册，其中有加拿大的一家银行总裁的肖像。斯帕克灵机一动，决定在这上面“做点文章”。回到家里，他开始画起来。

    斯帕克画完了像，然后放在相框里。画得不错，对此他很自信。但怎样才能交给对方呢？

    他在商界没有朋友，所以想得到引见是不可能的。但他也知道，如果想办法与他约会，他肯定会被拒绝。写信要求见他，但这种信可能通不过这位大人物的秘书那一关。斯帕克对人性略知一二，他知道，要想穿过总裁周围的层层阻挡，他必须投其对名利的爱好。

    他决定另辟蹊径，采用独特的方法去试一试。斯帕克梳好头发，穿上自己最好的衣服，来到了总裁的办公室。

    斯帕克提出见见总裁的要求时，秘书告诉他：“事先如果没有约好，想见总裁不太可能。”

    “真糟糕，”斯帕克说，同时把画的保护纸揭开，“我只是想拿这个给他瞧瞧。”秘书看了看画，把它接了过去。她犹豫了一会儿后说道：“坐下等会儿，我去通知一声总裁。”

    她马上就回来了。“他想见你。”她说。

    当斯帕克进去时，总裁正在欣赏那幅画。“你画得棒极了，”他说，“这张画你想要多少钱？”斯帕克舒了一口气，告诉他要50美元，结果成交了（那时的50美元约相当于现在的1000美元）。

    大学问：很多时候即使失败也比主动放弃强！虽然未能品尝到成功的果实，但收获了一段可贵的经历和经验，能为再试一次增加成功的砝码。

    把生意转让给对手做

    卡尔是一位卖砖的商人，由于另一位对手的竞争而使他陷入困难之中。

    对方在他的经销区域内定期走访建筑师与承包商，告诉他们：卡尔的公司不可靠，他的砖块不好，生意也面临即将停业的境地。

    卡尔并不认为对手会严重伤害到他的生意。但是这件麻烦事使他心中生出无名之火，真想“用一块砖头敲碎那人肥胖的脑袋”作为发泄。

    有一个星期天早晨，卡尔听了一位牧师讲道时的主题是：要施恩给那些故意跟你为难的人。卡尔把每一个字都记下来。卡尔告诉牧师，就在上个星期五，他的竞争者使他失去了一份25万块砖的订单。但是，牧师却教他要以德报怨、化敌为友，而且他举了很多例子来证明自己的理论。

    当天下午，当卡尔在安排下周的日程表时，发现住在弗吉尼亚州的一位顾客，正为新盖一间办公大楼要一批砖。可是他所指定的砖却不是卡尔他们公司所能制造供应的那种型号，却与卡尔的竞争对手出售的产品很相似。同时卡尔也确信那位满嘴胡言的竞争者完全不知道有这笔生意机会。

    这使卡尔感到为难。如果遵从牧师的忠告，他觉得自己应该告诉对手这项生意的机会，并且祝他好运。但是，如果按照自己的本意，他但愿对手永远也得不到这笔生意。

    卡尔内心挣扎了一段时间。牧师的忠告一直盘踞在他的心田。最后，也许是因为很想证实牧师是错的，卡尔拿起电话拨到竞争者的家里。

    当时，那位对手难堪得说不出一句话来。卡尔就很有礼貌地直接告诉他，有关弗吉尼亚州的那笔生意机会。

    有一阵子那位对手结结巴巴地说不出话来，但是很明显的是，他很感激卡尔的帮忙。卡尔又答应打电话给那位住在弗吉尼亚州的承包商，并且推荐由对手来承揽这笔订单。

    后来，卡尔得到非常惊人的结果。对手不但停止散布有关他的谎言，而且甚至还把他无法处理的一些生意转给卡尔做。现在，除了他们之间的一些阴霾已经获得澄清以外，卡尔心里比以前感到好得多了。

    大学问：商场如战场，时时充满血腥味，把生意转让给对手做需要何其大的宽容和豁达，常人一般都很难做到，但当你做到了，会发现你有很多意外的收获。

    买牙膏

    西德尼旅行在外，正好没有带牙膏，只好去买一支了。旅馆的门卫指给西德尼附近的一家商店。

    当西德尼走进商店，一个年轻的、颇有博士风度的先生问他需要什么。听了西德尼的回答，他双眉紧皱，想了一想。

    “请跟我来，”他低声说，把西德尼带到一个角落，“是您自己用的吗？”

    “是的，”西德尼说，并补充道，“当然，我的妻子和孩子们都能使用。”

    “啊！”销售者决定道，“您需要一管多用途牙膏！”

    “并不完全这样，”西德尼反对道，“我只需要一管用于牙的牙膏。”

    他根本不听西德尼的话，继续说：“好吧，请看，这里有不少于45种的多用途家庭用牙膏。”他停了一下，向西德尼投来试探的目光，“您用的是电动牙刷还是老式手动牙刷？”

    西德尼略感羞愧：“老式手动牙刷。”

    年轻人傲气十足地打量着西德尼，然后把他带到柜台前。“这是用于老式牙刷的32种牙膏目录。”

    “随便给一只吧。”西德尼赶紧说，尽量想把事情简单化。店主从厚厚的眼镜玻璃片后面死盯着西德尼，西德尼马上感到自己说了一句傻话。

    店主挥舞着一管牙膏问道：“您肯定是想买一种既能清洁牙齿，又能清新口腔气息的牙膏吧？”

    “正是这样。”西德尼迫不及待地回答道，同时手伸向了牙膏。

    可是销售者马上把手缩了回去，把牙膏藏在背后。“这种牙膏不含增白剂！”他生气地说。

    “什么是增白剂？”

    “增白剂”，他解释道，“就是使牙齿像白雪般晶莹的物质。用一次可保持12小时，使用了它，在黑暗处，3米外也能看见您的牙齿熠熠闪光。”

    西德尼幻想着妻子和他在房间里昏暗的光线下相视而笑的动人情景，一度产生出全部买光的欲望。

    “好吧，我就买含增白剂的那一种吧。”西德尼实在懒于继续抵抗了。

    “你希望要合新型牙龈强壮剂的Z0068的呢，还是不含强壮剂的？”

    “含Z0068的。”西德尼说道。

    “当然要含氟的啰？”他继续问。

    “当然。”

    “这种牙膏的装潢图案有条纹的和苏格兰花格式的”。

    他后退两步，上下打量西德尼，“您身材瘦长，我建议您选用苏格兰花格图案。”

    “好吧，给我一支红白格子的。”西德尼叹了口气。

    “但我们不能忘记您的夫人也要用这种牙膏，”他补充道，“请告诉我尊夫人的头发是金黄色还是棕色？”

    “金黄色。”

    “那么，我建议你买蓝色格子的。”他宣布道。

    西德尼同意了，无一丝兴奋的感觉。

    “这里有4种规格的牙膏，”他又说，“家庭型、经济型、标准型和微型。”

    “给我旅行用的微型牙膏吧。”西德尼不假思索地回答道。

    销售者转过身，从货架上取下了6管微型牙膏。

    西德尼一步蹿到门边，逃走前听见这家伙还在问：“您能告诉我，您从哪个国家来的吗？因为我们有……？”

    幸好，在那关键的瞬间，门自动关上了。

    大学问：商人讲究精明我们无可非议，但要清楚精明之道何在只有合适的才是最好的。做什么事都不能南辕北辙，让自己得不偿失。

    “我的耳朵不好”

    13岁的古德和父亲在芝加哥一条热闹的大街上漫步。经过一家服装店，门口站着一个笑容可掬的圆脸男子。他一见古德他们，立刻向他父亲伸出手来，一副兴高采烈的样子，嚷嚷道：“先生您请进，欢迎您光临本店！我们有一种漂亮服装，配您的身材再好不过了！今天大减价，您可别错过良机啊！”

    古德的父亲说：“不，谢谢。”他们继续散步。古德回头扫了一眼，那位能说会道的推销员又缠上了另一个人。他抓着那人的胳膊，边向他介绍一种蓝色带条纹的套装如何如何，边拉着他进了店铺。

    “这对德鲁比克兄弟呀，”父亲轻轻笑道，“他们靠装耳朵聋，赚的钱已经供三个孩子上了大学。”

    奇怪，装聋也能发财？接着，父亲为古德解开了疑团——

    原来，两兄弟中的一个把顾客哄骗进店里，劝说顾客试试新装是易如反掌的，这样前前后后摆弄一阵，顾客最后总要问道：“这衣服多少钱？”

    这位德鲁比克先生把手放在耳朵上：“你说什么？”

    “这服装多少钱？”顾客高声又问了一遍。

    “嗅，价格嘛，我问问老板。对不起，我的耳朵不好。”

    他转过身去，向坐在一张有活动顶板的写字台后面的兄弟大声叫道：“德鲁一比克一先生，这套全毛服装定价多少？”

    “老板”站了起来，看了顾客一眼，答话道：“那套吗？72美元！”

    “多少？”

    “七一十一二美元。”“老板”喊道。

    他回过身来，微笑着对顾客说：“先生，42美元。”顾客自认为走运，赶紧掏钱买下，溜之大吉。

    父亲解释说，这场骗局的妙处在于，“聋子”德鲁比克兄弟的欺诈与那顾客急不可耐的上钩配合默契，相映成趣。

    大学问：一个巴掌是拍不响的，只有左右手互相碰撞才能起作用。同样的道理，如果不是顾客的心甘情愿，店家何以得逞？不要在上当受骗时一味地责骂对方，他的机会不是你给的么？

    不可忽略周围的人

    曾有一位百万富翁的办公室，设在第一国家银行大厦的二楼。当他要上二楼时，他会乘坐电梯；下楼时，则利用楼梯。

    他是个傲慢的人，过去曾经贫穷，后来白手起家；他是个自力更生的人，也为自己的成功感到骄傲。

    他每月按时缴房租，但对于那些管理升降机、高吊在行人道上擦窗户以及烧锅炉的人，根本不屑一顾。在过圣诞节的时候，也不会给他们一只火鸡，或一点小费。

    大厦有一位打扫楼梯和大厅的穷妇人，他常常从她身边经过，但直到最近才意识到她的存在。他的头向来抬得很高，心里想的尽是怎样赚更多钱。

    有一天他从办公室出来，要走下楼梯。

    清洁女工正站在楼梯中央，她从最上面开始检查楼梯是否干净。在最上面的一级阶梯有一处地方被水弄湿了，而且放着一大块肥皂，百万富翁正巧踩在上面。

    富翁踩在肥皂上面的那只脚向日出的地方滑过去，另一只脚则快速向日落的方向滑过去。后来他跌坐在楼梯的最上一级，却没有停止在那里，他开始往下滑，但滑下的方式却非他所预料，每滑一级，楼梯便发出如同打鼓般的一声问响。

    清洁女工礼貌地站在一旁，任他往下滑。

    最后他由底层站起来，自忖是否应当走回大厦办公室，要求开除该名清洁女工。但他想到一旦把要求开除她的理由说出来，必会在这大厦的其他人中间传为笑谈，于是他没有说话。

    但从那天起，他开始注意那位清洁女工，带着慎重的态度走过她身旁。

    大学问：世界上的一切事物存在的就是合理的，你没有任何理由忽视它，包括人。当你目中无它时，它会在适当的时候适当的地点提醒你它的存在。

    大胆的推销员

    有一天，明治保险公司的推销员原一平突然闪出一个念头：三菱银行一定融资或投资许多公司，银行的总裁串田万藏也是明治保险公司的董事长。若能得到他的介绍……天啊！他不敢再想下去。他兴奋得心跳加快，立即展开行动。

    他找到公司的业务最高主管、常务董事阿部，恭恭敬敬地说了他的伟大计划，并要求他代为向串田介绍。

    阿部一言不发地听完他的计划和请求，说：“你的计划很好。如果计划成功，我也很高兴。不过，有些情况你不了解。当时，三菱公司投资明治保险公司时，讲明绝不介绍保险业务。所以，我代你向串田董事长请求介绍信的话，明天我就可能被革职了。”原一平决定直接去见董事长。第二天上午9点，他被带进董事长的会客室。两个小时过去了仍不见董事长进来，他不由自主地在沙发上打起了瞌睡。突然，他觉得肩膀被人摇了两三下，他立刻惊醒，眼前出现了照片上早已熟悉的串田董事长。

    “你找我干什么？”董事长劈头大声问道。

    原一平一下子慌了手脚，先前的演练早已忘得一干二净，他结结巴巴地说：“我……我是明治保险公司的原一平。”

    “你找我到底有什么事呢？”不等他说完，串田又来了一句。

    “我想去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，想请董事长给我写张介绍信。”

    “什么，保险那玩意儿也是可以的吗？”

    每当碰到针锋相对的激烈场面时，原一平暴烈的个性立刻浮现，而且常给对手以致命的反击。他一听董事长这句话，向前一大步，大声骂道：“你这混帐东西！”

    董事长愣住了，往后退了一步。

    原一平不解气地继续说道：“你刚刚说保险这玩意儿，公司不是一再地告诉我们推销人寿保险是神圣的工作吗？你这个老家伙还是我们公司的董事长啊！我要立刻回公司去，向所有员工宣布。”说完，他怒气冲冲地夺门而去。

    一冲出门，他立刻为自己的粗野行为懊悔不已。他六神无主地在街上徘徊，泪如泉涌，不知所措。最后他还是回到公司，向阿部详细报告全部的经过，并说打算在向阿部道歉后，立即提出辞呈。

    这时，电话铃响了。一放下话筒，阿部便面对着原一平哈哈大笑地说：“这是串田董事长的电话，他说刚才三菱公司来了一个很厉害的年轻人，吓了他一大跳。”接着，阿部拍拍原一平的肩膀说：“他还说你是个优秀职员呢！”

    更出其不意的是，董事长还邀请原一平去他的住所。在住所，董事长热忱地欢迎原一平到来，把双手按在他的肩上，亲切地与他交谈。谈话结束后，董事长提议去三越百货公司，给他买了新西装、新衬衫、新皮鞋。此后，凡原一平需要的客户，董事长都介绍给他。受宠若惊的原一平认识到自身责任的重大，更加兢兢业业地工作，使他的个人业绩连续15年居日本全国第一，形成了独霸全国保险市场的局面。

    大学问：敢想不代表空想，敢做不表明蛮干。有头脑地想，有目的地做，才能有所收获，才可能创造奇迹。

    一根松散的鞋带

    在美国有一家超市，生意相当红火，营业额每月以5％～8％的幅度增长。但有一个月底，财务部却发现当月营业额比上个月下降了近10％。这是个相当严重的问题，财务部迅速将情况向总经理作了汇报，总经理又迅速召集了营销部的工作人员，责成他们立即调查营业额下降的缘由。

    营销部迅速展开了市场调查。但一个星期过去了仍一无所获。后来，一名员工给总经理送去了一张报纸，营业额下降之谜才得以解开。

    原来，在两个月前，有一名女顾客到这家超市购买生活用品，在结账的时候，她发现售货员少找了1美元，但售货员坚持认为没找错，因此发生了一次小小的争执。尽管后来售货员让步了，但女顾客却认为受到了侮辱，便将此事写成了一篇短文，狠狠批评了该超市的服务质量。该文刊登在当地一社区主办的小报上，而这家超市有近四分之一的顾客来源于这个社区。

    总经理立即叫人找来那名肇事的售货员，令他惊讶的是，站到他面前的竟是一名多年来连续获得“优质服务模范个人”称号的员工。

    在交谈中，总经理知道了这位优秀职工失职的原因。

    那天上班，她和平时一样，早早起了床，吃完早饭就匆匆赶到公交车站。就在她和一群上班族奋力挤向车门时，鞋带突然散了，鞋子立即从脚上掉了下来。她赶紧去找鞋子。等她穿好鞋子后，车子已经开走了，于是她只好等下一趟班车。那天她上班迟到了。当她刚刚迈进超市大门的时候，就受到管理人员的严厉批评。接下来的一段时间，她的心情一直很坏。当那位顾客对找回的零钱提出异议时，她的言语明显不够温和。

    听完售货员的叙述，总经理思忖了一会儿，最后，他语气缓和却很郑重地说道：“以后，请系紧你的鞋带，一刻都不要松懈。”

    一根松散的鞋带竟引发出一次不小的经营事故。

    大学问：自己犯下的错应想方设法自己去弥补，不要指望别人替你分担，更不能把自己的过错迁怒到他人头上，这是一种自私和不负责任的行为。将心比心，谁也不会乐意承担这种莫须有的罪名。

    不要生硬模仿别人

    斯迪克毕业要找工作了，他的叔叔给他讲了一个故事。

    有个人，家住费城，小时候很穷。有一天，他走进一家银行问道：“劳驾，先生，您需要帮手吗？”一位仪表堂堂的人回答说：“不，孩子，我不需要。”

    孩子满腹惆怅，他嘴里嚼着根甘草棒糖，这是他花一分钱买的，钱是从虔诚、好心的姑妈那里偷来的。他分明是在抽泣，大颗大颗的泪珠滚到腮边。他一声不吭，沿着银行的大理石台阶跳下来。那个银行家用很优雅的姿势弯腰躲到了门后，因为他觉得那个孩子想用石头掷他。可是，孩子拾起一件什么东西，却把它揣进又寒碜又破烂的夹克里去了。

    “过来，小孩儿。”孩子真的过去了。银行家问道，“瞧，你捡到什么啦？”他回答：“一个别针儿呗。”银行家说：“小孩子，你是个乖孩子吗？”他回答说“是的”。银行家又问：“你相信主吗？——我是说，你上不上主日学校？”他回答说：“上的。”

    接着，银行家取来了一支用纯金做的钢笔，用纯净的墨水在纸上写了个“St．Peter”的字，问小孩是什么意思。孩子说：“咸彼得（小孩把英文Saint的缩写St，误认为salt，即咸的意思）。”银行家告诉他这个字是“圣彼得”，孩子说了声“噢！”

    随后，银行家让小男孩做他的合伙人，把投资的一半利润分给了他，他娶了银行家的女儿。现在呢，银行家的一切全是他的了，全归他自己了。

    斯迪克觉得这个故事对他很有启发。于是，他花了6个星期在一家银行的门口找别针儿。他盼着哪个银行家会把自己叫进去，问：“小孩子，你是个乖孩子吗？”

    他就会回答：“是呀。”

    银行家要是问：“‘St．John’是什么意思？”

    他就说：“是‘咸约翰’。”

    可是，随后斯迪克发现银行家并不急于找合伙人，而且他想他没有女儿恐怕有个儿子，因为有一天一位银行家向斯迪克说：“小孩子，你捡什么呀？”

    斯迪克非常谦恭有礼地说：“别针儿呀。”

    银行家说：“咱们来瞧瞧。”他接过了别针。

    斯迪克摘下帽子，已经准备跟着他走进银行，变成他的合伙人，再娶他女儿为妻子。

    但是，他并没有受到邀请。银行家说：“这些别针儿是银行的，要是再让我看见你在这儿蹓跶，我就放狗咬你！”

    后来斯迪克走开了，那别针儿也被那吝啬的家伙没收了。他把自己的经历告诉他叔叔，他叔叔笑了，接着，又给他讲了一个故事。

    有个人养了一头驴和一只哈巴狗。驴子关在栏子里，虽然不愁温饱，却每天都要到磨坊里拉磨，到树林里去驮木材，工作挺繁重。而哈巴狗会演许多小把戏，很得主人欢心，每次都能得到好吃的奖励。驴子在工作之余，难免有怨言，总抱怨命运对自己不公平。这一天机会终于来了，驴子扭断缰绳，跑进主人的房间，学哈巴狗那样围着主人跳舞，又蹬又踢，撞翻了桌子，碗碟摔得粉碎。这样驴子还觉得不够，它居然趴到主人身上去舔他的脸，把主人吓坏了，直喊救命。大家听到喊叫急忙赶到，驴子正等着奖赏，没想到反挨了一顿痛打，被重新关进栏子。无论驴子多么忸怩作态，都不及小狗可爱，甚至还不如从前的自己，毕竟这不是它所能干的行当。正如你喜欢看电影，但却未必能当上演员，你爱踢足球，可是联赛你却上不了场。

    大学问：取长补短值得赞同，但全搬照抄就难免有东施效颦之嫌，落个弄巧成拙的下场。切记什么时候都要相信自己是独一无二的，学会自己欣赏自己。

    不要总是逆来顺受

    前几天，史密斯把孩子的家庭教师尤丽娅·瓦西里耶夫娜请到他的办公室来。需要结算一下工钱。

    史密斯对她说：“请坐，尤丽娅·瓦西里耶夫娜！让我们算算工钱吧。您也许要用钱，你太拘泥礼节，自己是不肯开口的……呶……我们和您讲妥，每月30卢布……”

    “40卢布……”

    “不，30……我这里有记载，我一向按30付教师的工资的……呶，您呆了两月……”

    “两月零5天……”

    “整两月……我这里是这样记的。这就是说，应付您60卢布……扣除9个星期日……实际上星期日您是不和柯里雅搞学习的，只不过游玩……还有3个节日……”

    尤里娅·瓦西里耶夫娜骤然涨红了脸，牵动着衣襟，但一语不发。

    “3个节日一并扣除，应扣12卢布……柯里雅有病4天没学习……你只和瓦里雅一人学习……你牙痛3天，我内人准您午饭后歇假……12加7得19，扣除……还剩……嗯……41卢布。对吧？”

    尤里雅·瓦西里耶夫娜左眼发红，并且满眶湿润，下巴在颤抖。她神经质地咳嗽起来，擤了擤鼻涕，但一语不发！

    “新年底，您打碎一个带底碟的配套茶杯。扣除2卢布……按理茶杯的价钱还高，它是传家之宝……上帝保佑您，我们的财产到处丢失！而后呢，由于您的疏忽，柯里雅爬树撕破礼服……扣除10卢布……女仆盗走瓦利雅皮鞋一双，也是出于您玩忽职守，您应付一切负责，你是拿工资的嘛，所以，也就是说，再扣除5卢布……1月9日您从我这里支取了9卢布……”

    “我没支过！”尤里雅·瓦西里耶夫娜嗫嚅着。

    “可我这里有记载！”

    “呶……那就算这样，也行。”

    “41减27净得14。”

    两眼充满泪水，高而修美的小鼻子渗着汗珠，令人怜悯的小姑娘啊！

    她用颤抖的声音说道：“有一次我只从您夫人那里支取了3卢布……再没支过……”

    “是吗？这么说，我这里漏记了！从14卢布再扣除……呐，这是您的钱，最可爱的姑娘13卢布……3卢布……又3卢布……1卢布再加1卢布……请收下吧！”

    史密斯把11卢布递给了她……她接过去，喃喃地说：“谢谢。”

    史密斯一跃而起，开始在屋内踱来踱去。憎恶使他不安起来。

    “为什么‘谢谢’？”史密斯问。

    “为了给钱……”

    “可是我洗劫了你，鬼晓得，这是抢劫！实际上我偷了你的钱！为什么还说：‘谢谢’？”

    “在别处，根本一文不给。”

    “不给？难怪啦！我和您开玩笑，对您的教训是太残酷……我要把您应得的80卢布如数付给您！呐，事先已给您装好在信封里了！可是何至于这样怏怏不快吗？为什么不抗议？为什么沉默不语？难道生在这个世界口笨嘴拙行吗？难道可以这样软弱吗？”

    她苦笑了一下，从她脸上的神态史密斯看出了一答案，这就是“可以。”

    史密斯请她对自己的残酷教训给予宽恕，接着把使她大为惊疑的80卢布递给了她。

    她羞羞地过了一下数，就走出去了……

    大学问：既不要做强悍无理的大灰狼，也不要做逆来顺受的小羊羔。我们不能和别人斤斤计较，但该属于自己的那部分还是应该努力争取，而不应主动放弃。

    “利”与“弊”

    有一次，著名人际关系交往专家卡耐基曾经长期租用纽约一家饭店的大舞厅，用来举办一系列的讲座。

    但是在某一季度开始的时候，他突然接到通知，饭店让他付出比以前高出三倍的租金。卡耐基当然不想付这笔增加的租金，可是他知道跟饭店的人争论是没有用处的。几天之后，他亲自去见饭店的经理。

    “收到你的通知，我有点吃惊。”卡耐基说，“但我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的通知。身为饭店的经理，你当然有责任尽可能地使收入增加。现在，我们拿出一张纸来，把你因此可能得到的利弊列出来。”

    接着，卡耐基取出一张纸，在中间划了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

    他在“利”这边的下面写下“舞厅空下来”几个字，然后说：“你把舞厅租给别人开舞会是最划算的，因为像这类的活动，比租给我作讲课场所能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，你的收入当然就要少一些。”

    “但是，现在我们来考虑坏的方面。首先，如果你坚持增加租金，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被迫到另外的地方去开这些课。”

    “另外，你还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育，修养高的人到你的饭店来，这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”

    卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望您好好考虑您可能得到的利弊，然后告诉我您最后的决定。”

    结果，第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50％，而不是300％。

    大学问：站在他人的角度考虑自己所面临的问题，把“麻烦”转嫁到对方身上，掌握主动权，以使对方自觉沿着自己的说服方向行事，远比被动接受结果高明得多。

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