激发对方高尚的动机
人们做一件事都有两种理由。一种是好听的，一种是真实的。
每个人都喜欢好听的理由，当你想要改变一个人的意志时，就可以用这个好听的理由来激发他高尚的动机。
在不了解顾客的确切情况前，唯一妥善的方法就是在你心里假设他是恳切、诚实、可靠的。
若要使人动心，就必须先使自己动情。
海顿被誉为“交响乐之父”，他在成名前曾担任过斯合哈奇公爵府的乐队队长，领导着30名乐手。一天，公爵突然心血来潮，想要遣散这支乐队，这也意味着海顿和他的30名乐手将要从此失去饭碗。大家都心慌意乱，不知所措。海顿也很担心，因为公爵决定的事情是很难改变的，央求也无济于事。想来想去，他突然灵机一动，提笔写了一首《告别曲》，准备在遣散会上作一次独特的告别演出。辞退的决定已经宣布了，所有乐手都万念俱灰，但在最后的遣散会上，大家却还坚持十分卖力地演奏起来。
他们演奏的是《告别曲》，在乐曲开始时，欢快、优美、轻松的主调，把乐手们与公爵往日的美好友谊表达得淋漓尽致，公爵不由得感动起来，渐渐地，乐曲变得平缓起来，又由平缓转为黯淡。最后，悲怆的情绪弥漫开来，像秋天的浓雾一般在大厅里环绕着。
这时，一名乐手突然停了下来，他起身吹灭了乐谱架上的蜡烛，向公爵深深地鞠了一躬，然后悄悄地离开了。接着，第二名乐手以同样的方式离开了……乐手们一个又一个离开演奏大厅，最后，空荡荡的大厅里只剩下了队长海顿一个人，他前面的蜡烛在黑暗中静静地亮着。
海顿放下了指挥棒，他和其他人一样默默地朝公爵深深地鞠了一躬，慢慢转过身去，正要离开时，公爵的悲伤情绪已经达到了顶点，他再也忍不住大叫了起来：“哦，不！海顿，你告诉我，这是怎么一回事？”
海顿诚挚地回答说：“尊敬的公爵大人，这是我们的乐队在向您作最后的告别啊！”公爵一下子醒悟过来，他流着眼泪说：“不！请允许我再考虑一下。”于是，海顿和他的30名乐手靠一曲独特的《告别曲》，使公爵将他们留了下来。
大银行家摩根在他的一篇文稿中说：“人们做一件事都有两种理由。一种是好听的，一种是真实的。”人们都会时常想到那个真实的理由，因此你不必过分强调它。但我们每个人在内心又都是理想家，总喜欢听那个好听的理由。所以，当你想要改变一个人的意志时，就可以用这个好听的理由来激发他高尚的动机。
林肯总统就善于运用这种方法，从而使自己在总统竞选中获得了最高的选票。1860年，美国共和党候选人林肯参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。当时道格拉斯为竞选做了充足准备，他租用了一辆豪华的竞选列车，并在车后安放了一尊大炮，每到一站，他就让人鸣炮30响，再加上乐队奏乐，声势浩大，堪称史无前例。
道格拉斯的气焰很盛，他甚至扬言说：“要让林肯这个乡巴佬儿闻闻我的贵族气味。”面对这样的情景，林肯也不甘示弱，他有着自己的方法。他像往常一样买票乘车，每到一站，他都会登上朋友们为他准备的耕田用的马车，发表激动人心的竞选演说：
“有人曾经写信问我有多少财产，现在我就来告诉你们——我有一个妻子和3个儿子，他们都是无价之宝。另外，我还租有一个办公室，室内有一张桌子、3把椅子，墙角还有一个大书架，那些书值得每个人一读。我本人又穷又瘦，脸很长也很丑，我实在没有什么可以依靠的，唯一可依靠的——就是你们。”结果，林肯战胜了道格拉斯，当选为美国总统。他的深入人心的演讲为他赢得了胜利。
在第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔为了引起听众的共鸣，在进行反法西斯战争动员的演讲时竟“哭得涕泪横流”，极大地鼓舞了英国人民的斗志。而约翰·洛克菲勒想要阻止摄影记者拍他孩子的照片时，也激起一个高尚的动机。他没有直接说：“我不希望孩子的照片被登出来。”而是换了个口气说：“诸位，我相信你们有很多人都是孩子的爸爸，如果让我们的孩子太出风头对他们并没有什么好处。”
从上面的例子我们可以看到，激发他人高尚的动机可以产生神奇的效果。但是，要想在商业中实践这一点，是不是太过于理想化了呢？不，它同样可以发挥作用。我们可以举例子来说明。我相信你一定会喜欢我从前的一个学员汤姆斯所讲的这个真实的故事。
某汽车公司有6个顾客拒付一笔修理费，他们并不是不承认那笔账目，而是每个人都说他的账单上某项账目有错误。可是每一项修理的账单上都有顾客的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。
下面是这家汽车公司信贷部职员去催讨这些过期账款时所采取的步骤，你看，他们会成功吗？
他们分别去拜访每一位顾客，并坦白地说他们是公司派来收已经过期很久的积欠的账款的；他们表示，公司的账款绝不会弄错，所以肯定是顾客弄错了；他们暗示顾客，公司对于汽车方面的业务要比顾客懂得多得多。所以，就不需要做那些无谓的争辩。结果，他们吵了起来。
这些方法可以使顾客们心甘情愿地付出钱来吗？你可以自己去找出答案来。
事情闹到这一步，那位汽车公司信贷部主任已经做好了诉诸法律的准备，幸亏这件事传到了总经理那里。这位总经理调查了那几位欠账顾客过去付账的记录，发现他们向来都是按时付款的，而且很有信誉。到底是在哪出了问题？总经理发现错处一定是出在公司方面——收账的方法不对。所以，他把汤姆斯叫来，要他去收那些“无法收回的欠款”。
下面是汤姆斯先生自述他所采取的步骤：
（1）我去拜访了每一位顾客，同样是去收取一笔积欠很久的账款——一笔我们知道绝对不会错的欠款。可是，我对这些只字未提。我只是说，我想来调查一下公司对顾客的服务情形。
（2）我明白地表示，在我听完顾客的叙述之前，我是不会发表任何意见的。我告诉他们说，公司也并非绝对没有错误。
（3）我告诉他们，我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车，相信比世界上其他任何人都了解得多。
（4）我尽量让他们倾吐他们的意见，我只是静静听着，并不时地对他们表示十分的同情。当然，这也正是他们所希望的。
（5）最后，那些顾客的态度缓和下来，他们也变得理智了许多，我使他们觉得整个事情是公平的，当然我更要设法激发他们高尚的动机，所以我说：“首先，我也觉得，我们公司对这件事情的处置并不恰当，你已受到了公司上次派来的代表的困扰，他们激怒了你，并使你感到不愉快。我对那件本不应该发生的事感到很抱歉！我代表公司向你道歉。听了刚才你所讲的话，我被你的忍耐和公平所感动。
“现在，我想请你帮我一个忙，我想，这件事对你来讲，会比任何其他人做得更好。因为你比别人更了解这一点。这里是你的账单，我想请你细细核查一下，究竟是什么地方记错了，我相信你会像我们公司的总经理在查账一样，我完全放心，现在，你说怎么样就怎么样。”
“他看了那些账单了吗？当然，他的确这样做了，而且显得十分高兴，这些账单的数目分别从150美元到400美元不等。但顾客因此占到便宜了吗？是的，其中有一位拒付了这笔争执款项。可是另外那5位顾客都慷慨地付清了欠款。更妙的是——在以后的两年中，这6位顾客都从我们公司购买了新汽车。”
汤姆斯先生说：“我的经验告诉我，在还不了解顾客的确切情况之前，唯一妥善的处理方法就是在你心里假设那位顾客是恳切、诚实、可靠的，而且他也是极愿意付账单的。一旦让他们相信那些账目是对的，他就会毫不犹豫地乐意偿还。我相信，人们都是诚实的，而且也都愿意履行他们该履行的义务。像这种情形，例外的很少，而且我相信，那些有意欺骗的人，如果你让他觉得你认为他是诚实、公正的，那么，大多数时候，他也会做出积极的反应。”
生动地表达你的想法
这是一个富有戏剧性的时代，如果你只是叙述其中的原理，还远远不够。你必须使你的想法更有趣、更富戏剧化。
假如你想引起别人的注意，就要生动地表达你的想法。
把枯燥的工作看成一种艺术，并以艺术家的心情来对待它，你就会获得快乐。
在美国西雅图有个特殊的鱼市，到那里买鱼真的是一种享受。如果你有兴趣，不妨也来这里看看，相信你一定会在这里感受到相当愉快的购物心情。在这个特殊的鱼市上，鱼贩们虽然也是整日被鱼腥包围着，但是他们总是面带笑容，因为毫不吹牛地说，他们个个身手不凡，工作起来可以和马戏团的演员相媲美。他们就像密切合作的棒球队员，变戏法似的让冰冻的鱼像棒球一样在空中飞来飞去，嘴里还互相唱和：“啊，瞧啊，5条带鱼飞到明尼苏达州去了。”“好咧，明尼苏达州收到！再来一批！”
附近的居民经常会到这儿来和鱼贩用餐，就是为了感受他们的好心情。甚至还有不少没办法提升工作士气的企业家专程跑到这儿来取经。
一次，一位记者慕名来采访他们，问道：“在这种到处充满鱼腥的地方，你们为什么还能工作得这么愉快？”
一个鱼贩答道：“几年前，当我们来到这个没有生气的地方时，有的只是抱怨。后来大家认为，与其抱怨沉重的工作，不如改变自己的心情。于是我们试着把卖鱼当成一种艺术，并想到许多方法来使卖鱼变成了一种乐趣。”
是的，这是一个富有戏剧性的时代，如果你仅仅是叙述其中的原理，还远远不够。你必须使你的想法更有趣、更富戏剧化，所以你必须运用有效的“表演术”。电影如此，无线电广播也是如此。假如你想引起别人的注意，你就应该这样去做。
你听过里波雷这个名字吗？你知道世界上收到信件最多的人是谁吗？告诉你吧，就是里波雷。他每年至少会收到100万封信，仅在1932年，他就从世界各地收到300万封信。就在我们说一句话的瞬间，他收到了28封信。
为什么世界上会有这么多的人给他写信呢？因为所有知道他的人，都说他是世界上最大的说谎家，听到人们这样评价他，他非但不生气，还觉得很光荣。有时，你只要在信封上面写上：“寄给世界上最大的说谎者”，信不信由你，你的信就会被邮局毫不迟疑地送给他。
里波雷是这个富有戏剧性的时代最富戏剧性的名人。为什么这么说呢？因为他最擅长做一些使人惊讶的事，他就是倚仗这个“本领”来生活的。他曾经拿出过两封信给我看，一封是写在真正的人皮上的，另一封竟然是写在一根头发丝上。这太让人惊讶了，要不是亲眼所见，谁会相信呢？一根头发丝上都可以写信！但是，信不信由你，他不慌不忙地取出显微镜来给我看——天啊，真的是一封信！而且内容和写在纸上的一样清楚。
里波雷又取出了一封信，是本薛尔文尼亚省阿达拉地方的读者给他的。那是一粒米。我在显微镜底下亲眼瞧见了，也清楚地算出，在这一粒米上共写了705个单词，2864个字母！真的，信不信由你。
里波雷还说了许多使我惊讶的话，比如水牛比尔并未射杀过水牛，滑铁卢血战之地并不在滑铁卢等。最后，他还说：“我要在半夜把你杀掉。”他说，凡是知道这个消息的人会在12分钟内告诉另两个人，这么不断地传下去，于是第二天天亮，全世界的人就都知道这件事了。
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