寻找对方的破绽

    言不由衷。犹如粗糙的陶器涂上一层白银。

    ——《箴言集》

    谈判时，必须懂得如何倾听对方谈话的技巧。若是集中精神，注意事情的发展，则可以从观察中测知对方的感觉、动机以及真正目的。当然注意观察并不是只注意对方说些什么，更重要的是对方说漏了什么。当对方的言辞含混不清时，便是及时问清对方真正意图的时候了。

    因此，在交涉中，千万别太突出，应站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。此所谓旁观者清，只有在冷静思考的状态下，才能获知对方在语言之外的心态，以及各项暗示的趋势。若能观测出暗示的含义及倾向，即抓住了对方的弱点，下面就可以针对其弱点采取行动了。

    在一次风灾里，一位医生的房屋受到损坏，他找到一位名叫戈汉的谈判高手替他跟保险公司谈赔偿的事。

    理赔员坐在戈汉的客厅里，一边拿资料一边说：

    “戈汉先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得怎样？”

    戈汉沉默了一会，表情异常严肃。对任何交涉，他的原则是预先准备好，不论对方提出的条件如何，都表示出不满意。而且据以往的经验，当第一个条件开出后，颇是暗示可以提出第二种提议，甚至第三种。当理赔员用到“只出”的字眼时，他表现出对所提的数目很难为情。既然他自己都不好意思，别人又何必接受。戈汉当然嗤之以鼻，回复难以接受。

    理赔员说：

    “哦，请勿介意我刚才的提议。我再加一点，200元如何？”

    “加一点？抱歉，无法接受。”

    理赔员继续道：

    “好吧，300元，怎么样？”

    戈汉故意停了一会儿，回道：

    “300？嗯……我不知道。”

    为什么他回答“嗯……我不知道”呢？因为他知道这样回答的效力无穷。

    这件理赔案件终于在950元的条件下和解。

    后来，戈汉回忆道：“那时，我完全无法确知结果会是如此完美。但理赔员不经意的暗示，使我意识到对方逐次提议差距的重要性，实质上是暗示权限内的最高极限，这好像狼外婆在屁股后拖出一条尾巴，我便揪住不放，使我最终占了上风。”

    出其不意

    语言表现情绪和性格，并且又切题，那么，你的语言就是妥帖恰当的。所谓“切题”，就是既不要把重大的事说得很随便，也不要把琐碎的事说得很重大。

    ——亚里士多德

    谈判技巧是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。

    在这种情况下，常常要借助出其不意的策略，使对方感到某种意外，而一时阵脚大乱，而你可以从中谋取更多的利益。

    出其不意的策略常常表现为：

    （1）令人出其不意的问题，如新要求、新包装、谈判地点的改变、争论问题的改变等。

    （2）令人出其不意的时间，如截止日期、速度的突然改变、彻夜和星期天节假日的谈判等。

    （3）令人出其不意的行为，如退出谈判、情绪突然激动等。

    （4）令人出其不意的资料，如新的具有支持性的统计数字、特殊的规定、极难回答的问题等。

    （5）令人出其不意的人物，如著名的专家出场、主管领导的出现、新成员的加入、有人突然退场等。

    （6）令人出其不意的环境，如陌生的房间、突然停水断电、强噪音干扰等。

    （7）令人出其不意的不认账。这是为了利用对方有心达成协议的心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理，而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。

    （8）令人出其不意的态度变化，如态度突然变得强硬，甚至于情绪异常激动。这样做只是一种假象，目的是为了表示自己已经承担了很大的牺牲，对方若再不做相应的让步，你再也不能忍受这样的交易了。糊涂又没有经验的对手很可能被你的这种态度、情绪所蒙骗，而做出不该做的让步。

    谈判中使用“出其不意”的策略要谨慎，因为这样做会造成不友好的气氛，使对方陷入尴尬的境地而损害双方良好的人际关系。所以，除非十分必要，不要轻易使用这一策略。

    把人说笑

    在初交朋友时。适度的诚恳行为和应有的礼貌用语可以避免因不了解而产生的误会。

    ——佚名

    有句名言说：“大丈夫隐藏在自已的舌头后面。”

    “一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”的语言，是不美的。

    能把“跳”的人说“笑”，是比较难的，需要优美的语言。所以，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。

    谈判中的柔言谈吐，表现为说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。

    这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切，愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。

    有位商店老板，在接待应聘者汤姆时，本来是准备聘请汤姆的。

    在面试临近结束的时候，老板表示对事情的发展感到满意，并将于今后几天内与汤姆会面。

    然而汤姆说：“难道现在你不能告诉我，是否能得到这份工作吗？因为过几天我就要外出旅游去了。”

    老板说：“噢，你不是告诉我，一得到通知就马上开始工作吗？”

    汤姆说：“你最好别指望我能坐下来等你的电话。”

    老板说：“好吧，那我只能说，如果我们需要你，就会与你联系的。”

    然而，这位老板始终没有给汤姆打电话。这是汤姆缺乏礼貌语言的必然结果。

    谈判中一定要注意使用礼貌语言，如“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“打搅了”、“欢迎光临”、“请指教”、“久仰大名”等。

    谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的。它是沟通谈判者心灵的虹桥。

    对方赞扬你的时候，你应该说一声：“过奖了，谢谢！”或者“谢谢您的夸奖。”

    如果对方向你道谢，你应该说：“不客气。”或者“我很高兴帮你的忙。”

    向别人说“谢谢”，要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。

    谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。

    说服而不压服

    要人家服，只能说服，不能压服。压服的结果总是压而不服。以力服人是不行的。

    ——毛泽东

    在谈判中，应该时刻记住这样一点：谈判不是一场争论，也不是一次审讯。要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对面的谈判者。

    倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形犹如两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样。谈判者应像法官那样，把对方看做是自己的同事，而不是将其看做敌人，千方百计地同对方一起达成默契，提出一个双方都能接受的共同意见。

    在谈判中，要取得一致的意见，就要用语言来进行沟通。

    然而，谈判者有时使用的某些语言不一定恰当。有时，这些语言还会把事情搞糟。

    比如，有的谈判者喜欢说：“我懂。”这个词包含着许多意思，有些人往往用这个词来回答别人，以免使自己显得幼稚或是愚蠢。

    其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这个词给对方的印象就是你“明白了”，你“很清楚”，你“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。

    对一般人来说，“我懂”与“答应”一样。实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。所以，谈判者不要轻易使用“我懂”这个词。

    有的谈判者喜欢说：“这大家都明白。”

    当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。

    其实，无形之中你就犯了强加于人的错误。因为你明白，不等于别人明白；你有某种想法，不等于别人也有这种想法。

    所以，不看具体情况就说“大家都明白”这句话，对谈判者双方的沟通是不利的。

    还有的谈判者喜欢说：“你的想法必和我一样。”

    有的谈判者之所以这样说，是认为，只要自己明白的某一件事，别人也同样会明白。甚至有时谈判者自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全明白了。他会说：怎么搞的？我说了半天，你还是没有明白吗？

    其实，人家之所以没有明白，是因为你根本没有说清楚。这种情况下，说“你的想法想必和我一样”这样的话，对方当然无法赞同。

    这些语言障碍是不利于谈判的。但是，在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完善的语言沟通也不可能达到100％的不失真。

    认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词语。对此，在谈判中要注意以下几点。

    1．保持信息的完整性

    由于词语被误解的可能性很大，所以我们必须提供给对方尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传信息。

    信息量充足，对方才能理解我们的意思。但要记住适可而止，过分的信息量只会增加对方的反感。

    同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应该换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。

    2．尽可能地使用同类语言交谈

    作为一名谈判者，应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。

    在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词语、术语，这样可以更容易地缩短与对方的距离。

    但是要记住，在谈判中随心所欲地乱加一些自己生造的词语、短语或不恰当的俗语等，不但无助于谈判的成功，而且会使对方认为你在卖弄。

    3．说话不要太极端

    谈判时要尽量避免使用那些没有回旋余地的语言，这样，就可以显得更加灵活。

    谈判时可以多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能地避免使用“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词语，因为这些词语可能会给你带来麻烦。

    一本万利的感情投资

    行动漂亮要比言论漂亮好得多。

    ——史美尔斯

    如何在一些交涉事件中以私人的立场谈判？我们可以用例子来解释。

    例如，你在6个月前就想从郊区搬到城里，因为昂贵的房租，你一直无法找到合适的房子。在毫无止境地寻找之中，你获知有栋公寓正符合你家庭的需要，只是这唯一待租的公寓，已有30个人登记在你之前准备承租，你希望从名单中的31名变成第一名，你要如何做这件看来不可能的事呢？如何才能得到想要的东西呢？

    直接找房东面谈，避过大厦管理员，房东才是最后决定的人。带着全家大小一块儿去，事先指导小孩的行为，穿着合宜，态度合理，没有哪个房东喜欢行为怪异的房客，也不认为理想的房客是模型化的家庭。

    重点是要合情、合理、稳重，这才是房东所喜爱的房客。要记住，房东不仅出租房子，同时也在选择一家在签约期内必须相处的邻居。基于过去的经验，房客的重要性，甚至会影响到房东自己的生活。尽你所能地去了解他及他的家庭，同时使他放弃房东的身价，以“私人”立场来看你，了解你。客气地向他要求看看出租的公寓，若是他答道：“非常抱歉，在你前面还有30个人在等着。”

    别被难倒，告诉他你是从远处而来，事实上也确实如此。对他说：“我知道我的机会不大，但是，可不可以让我们看一眼，也好让我们知道房子是什么样子？”

    即使你无法看到房子（或许尚有人居住），试着使房东让你看看相同格局的房子，至少可以看看他住的房子。在整个过程中，表现出你的诚恳，运用各种策略，以获得对方的首肯。

    自此之后，只要你经过附近，就去拜访他。即使他告诉你没有什么机会，还是要与他保持联系。

    当房东与你交往一阵子之后，相对地付出许多时间对他诉说你的状况，让他给你些建议。详细地介绍你的公司、职位、工作时间、兴趣、嗜好等，不断地告诉他你的情况，让他了解你的家庭就像了解他自己的家庭一样清楚。

    基于对你的需求有了了解，在有空房出租时会发生什么样的状况？当然他会看看等待的名单，但是，只会看看名单上的一个名字。名单的名字除了是个记号之外，对他没有任何意义，他现在的选择是将房子租给一个一无所知的房客，或者是把房子租给你，一位他已“熟悉”的房客。

    你所获得的租房机会从第31跃到第一。你租到房子是因为房东相对投下的时间以及他对你的认识，你已完成了“公事私人化”的过程。当然，这只有在房东有绝对的支配权力之下才能奏效，否则你必须使用别的谈判技巧。

    人都是有感情的。在谈判中运用技巧进行适度的感情投资，也许你会化险为夷，获得成功。

    狮子大开口

    既不要相信自己的话，也不要相信别人的话。只相信自己的行动和别人的行动。

    ——托尔斯泰

    没有谈判经验的人不知道怎样报价才能为自己带来更多的利益。他们把自己所追求的目标作为谈判的要求，向对方直接提出来。

    这样做的结果，使他们在谈判一开始，便处于被动的局面。因为在对方看来，这是你作为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。这种老实人的做法，显然会招致自己在谈判中吃亏。

    谈判中，我方初次报的价格等于为自己设计了一个价格上限。按常规，在这个限度以上我方就不能再抬价了。如果再想把价格往上报，对方是不太可能接受的。在谈判过程的各个阶段，特别是在还价阶段中，谈判双方经常会出现相持不下，乃至陷于僵局的情况。

    这时，我方可根据情况的需要，适当地做一点退让，以满足对方的某些要求，从而打破僵局或换取对我方有利的条款。所以，如果我方开始报价报得高，这个高报价就为还价阶段的谈判准备了有用的交易筹码。

    在谈判中常常发现：

    倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交；

    如果卖方标价较高，则往往能以较高的价格成交。

    漫天要价的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，若能坚持到底，往往会有较为理想的结果。

    所以在任何谈判场合，只要有说得出的理由，就应该在开始时“狮子大开口”。

    例如在劳资谈判中，假定劳方的真正要求只有3项，但劳方却故意添加另外5项。在谈判过程中，劳方可以从附加的项目中做出让步，以制造一种牺牲的假象，来换取资方做相应的让步。

    由于劳方一开始就提出很高的要求，使资方指望付出轻微代价就能达成协议的期望一下子变得不可能。由此，资方在主导思想上会转变为看来要付出一点代价才能与劳方顺利达成协议。

    对于谈判中的“狮子大开口”，首先你要明白，这是一种常用的谈判策略，就对方来说，这种做法是很自然的，你不必把它当做对手真正的目标。

    其次，你要探讨这种“狮子大开口”到底是一种虚张声势的做法，还是一种为让步、为讨价还价而预留余地的做法。

    然后，采取反其道而行之的策略去对付。

    总之，在谈判中，假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。

    不过千万要注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏整个交易。若能在谈判中善用这个策略争取到商榷的机会，则你将会有意想不到的收获。

    恩威相得益彰

    思想活跃而怀着务实的目的去进行最现实的任务。就是世界上最有价值的事情。

    ——歌德

    在用人时，有所谓“先打一巴掌，再给糖吃”的恩威并施的手段，而在商务谈判中，也常见此种战术。

    必要的时候，不妨先来个下马威虚张声势：“如果不接受此种条件，一切免谈”。如果此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，在谈判眼看陷入僵局之际，再适时以“好言”相加，做出某种“让步”，以最终达到实现己方利益最大化，又让对方满意的目标。

    例如，为某项目支付条件的谈判：

    买方主谈先让其助手与卖方交锋，出的支付条件苛刻。

    在双方苦战多时后，买方主谈才开口谈话，以比较“体谅的”态度看问题，从“中间人的角度”，建议“他们二者”都做必要的让步，并提出自己的方案，声明：“若就此方案达不成协议，你们不必继续谈判。”

    卖方正在苦恼之时，看到有些“松动的”态度，自是欣喜。这样，只做了小的修改即达成协议，而买方所得的条件也比原来预想的好许多。

    在此例中，买方主谈的话里软中带硬，红白脸相兼，好像若达不成协议，就不必继续谈判了，因为助手唱的是“白脸”鹰派人物，他是“红脸”鸽派人物，如果在他这儿不能解决问题，在他的助手那儿，就更有好瞧的了。这样迫使对方在此了结谈判。

    扮“鹰派”的人既要“凶”，态度强硬，寸步难让，但又应处处讲理，绝不可蛮横。而外表上也不是高门大嗓，唾沫横飞。“鹰派”也不一定老是虎着脸，也可以有笑容，只是“立场”要硬、“条件”要狠。

    扮“鸽派”的红脸为主谈或负责人，应该善于把握火候，让“白脸”能够下台，及时促使对方就范。

    若是一个人同时扮演“红白脸”的角色时，一定要机动灵活，发起强攻，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的“硬话”要给自己留有余地，不然反倒堵住自己的退路。万一冲动之下，过了头而陷入被动，此时最好的解决办法是“休会”。

    先苦后甜

    要干出点事来，虽然不是轻而易举。但只要你锲而不舍，努力奋发，便会惊异地发现。在一个自由的社会里。只要你想得到。就一定能办得到。

    ——艾科卡

    谈判开始要“咬紧牙关”毫不松口，濒临破裂才给对方尝到一点“谈判甜头”：人们对辛苦得来的东西总是备感珍惜。

    此类型战术，是两种策略的综合体，在谈判初期，锱铢必较，丝毫不让；而在谈判最后阶段，万事将近敲定时，却又突然大发慈悲，让步不少。

    在谈判中先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使之满意地签订合同，我方从中获得较大利益。

    比如，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，此所谓先让卖方吃点“苦”。

    在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。

    而事实上，这些“让步”完全是买方本来就打算给予卖方的。这种买方并没有另外多费口舌，就实现了自己得益的做法即所谓“后甜”。

    当然，在谈判中，不论遇到或采取哪种战术，首先要挑明的就是“合则两利，分则两害”的观点，谈判中以双方利益为着眼点，切入谈判，如此，才有助于双方都赢，大家满意。所以运用先苦后甜的策略，应注意先苦的条件不要过于苛刻，若分寸失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。

    “言语笨拙”往往胜过伶牙俐齿

    切忌浮夸铺张。与其说得过分，不如说得不全。

    ——托尔斯泰

    渴望得到同情是一种自我陶醉。而且是一种令人破费的自我陶醉。

    ——尼采

    生意常常是“谈”成的，谈判桌上的一分进退，关系到成千上万的商业利润。谈判交涉中，看似愚笨的一方往往占到便宜；言语笨拙的往往胜过口齿伶俐的。试着偶尔去说“我不知道”、“我不懂”、“帮帮我”、“我不清楚你的意思”，会使谈判取得意想不到的效果。

    试着回想谈判中你与反应迟钝的人是如何交涉的。你那灵活的比喻生效吗？面对反应迟钝的人，天花乱坠的数据对他都等于零。显然，你的才干在这种情况下完全失效。

    弱者往往在交涉中达到目的。通知客户超过了分期付款的期限，贷款者答道：“接到你的电话真好，我的财务正好有大麻烦，事实上，除了你能降低利息并且延后一年再付的话，破产是唯一的途径了。”

    另一种方法是在谈判中面带微笑地说：“我们不懂。”尤其当你与不同文化背景的人交涉，语言成为障碍时，特别强调这点原因。多年前，3位日本人代表日本航空公司，用这种策略对付美国公司代表。

    美国公司代表以压倒性的准备资料湮没了日方代表。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。会议中美方代表用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来询问日方的价钱，此时，迪斯尼乐园也没有这么热闹。

    在整个游园会式的过程中，3位日本代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，转向日方代表：“意下如何？”

    一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”

    美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”

    另一位日本代表也斯文有礼，面带微笑说：“都不懂。”

    这时，美方发言人带着心脏病随时会发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”

    第三位日方代表以同样方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关上之后。”

    美方代表解开了领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”

    日方代表同声回答：“请你再重复一遍！”

    这时谁是鱼饵？是谁在愚弄谁？谁会将秩序混乱而又长达两个小时的介绍重新来过？美国公司最终只能不惜代价重来一次，以求达成协议。

    想想说与听的比例，学者多问少答，虽然知道什么是答案。更有甚者，借“言语笨拙”向别人寻求帮助，在接受帮助的同时，对方投入的时间资本，增加了对自己有利的情况。

    该糊涂时就糊涂

    危言耸听，制造纷争：搬弄是非，破坏友谊。

    ——《箴言集》

    装糊涂战术在商战中常能取胜，下面这个日本公司与美国公司竞争的故事说明了这一点。

    日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式。谈判伊始，美国公司首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的意见。而日本公司代表则一言不发，仔细听并埋头记笔记。美方讲了几个小时之后，征询日本公司代表的意见时，日本公司代表此刻显得迷惘，混沌无知，反复地说：“我们不明白”，“我们没做好准备”，“我们事先也未搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样不明不白地结束了。几个月后，第二轮谈判开始了，日本公司以上次谈判团不称职为由，撤换了上次谈判代表团，另派代表团到美国谈判。他们全然不知上次谈判的过程，一切如上一次谈判一样，日本人显得在这个谈判项目中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了第二次谈判。

    几个月后，日本公司又如法炮制了第三次谈判。这样，美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是就下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协定将被迫取消。随后美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，等待至少半年后的最后一次谈判。

    没料想，通牒发出仅几天后，日本便派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团飞抵美国，美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给美方代表签字。这使美国人迷惘了，最后勉强签了字，当然其中所规定的某些条款要明显倾向于日方。

    日本人采用“装糊涂战术”，在了解美方的意图后，一鼓作气制订了详细的方案，趁美国人放松警惕时，突然出击，取得了决定性的胜利。

    随机应变，嘴称雄

    辩手有如舵手，要时时关注风向，观察变机，从而调整自己的语言行为，进行自我控制，对言语形式进行最佳选择。

    ——佚名

    随机应变，在于“察言观色”，密切注意对方在心理上、表情上、语调上的各种微妙变化，即看他们变的是什么，才能“对症下药”，调整对策，及时地、顺当地把有利的一面转到自己这面来。

    蒲松龄身着布衣应邀去一个有钱人家赴宴。席上，一个穿绸挂缎的矮胖子阴阳怪气地说：“久闻蒲先生文才出众，怎么老不见先生金榜题名呢？”

    蒲松龄微微一笑说：“对功名我已心灰意冷，最近我弃笔从商了。”

    另一个绫缎裹身的瘦高个故意装出吃惊的样子说：“经商可是挺赚钱的。可蒲先生为何衣着平平，是不是亏了本？”

    蒲松龄叹口气说：“大人说得不错。我最近跑了趟登州，从南洋进来一批象牙，大都是用绫缎包裹，也有用粗布包的。我原认为，绫缎包的总会名贵些吧，就多要了些，只要了少许粗布包的。谁知带回来一看，咳！绫缎包的竟是狗骨头，粗布包的倒是象牙。”

    权贵们听后心照不宣，个个默默无言。

    论辩者要善于根据对方的情绪变化和心理变化，在瞬间迅速改变自己说话的态度或语调，调整自己的情绪，修正自己的话题内容或另换话题，变换表达方式，对自己的话语重新组织调整，这样就能有效地控制论辩的进程，避免陷于被动局面，变不利因素为有利因素，掌握主动，达到妙“口”回春的效果。

    1772年，乾隆皇帝为安排谁来主持编纂《四库全书》而犯愁。大学士刘统勋向他推荐了远在新疆的纪晓岚。于是，乾隆连下三道圣旨，召纪晓岚到京。一天上朝时，乾隆叫过纪晓岚说：“纪爱卿，朕欲与你戏对一联，不知你在新疆这几年对联功夫是否有长进？”纪晓岚明白皇上又在找借口考他，便说：“臣遵旨。”

    “好！朕说‘两碟豆’。”乾隆开口了。

    “我说‘一瓯油’。”纪晓岚紧紧跟上。

    “朕说‘林间两蝶斗’。”乾隆利用谐音偷换了概念。

    “我说‘水上一鸥游’。”纪晓岚如法炮制。

    “人云‘江南多山多水多才子。’”乾隆又抛出一个话题。

    纪晓岚立即识破乾隆的企图，略一思索，接口便说：“我说‘北国一天一地一圣人。’”

    乾隆一听，呵呵大笑，立即任命纪晓岚为《四库全书》总纂官。

    当乾隆以谐音变体为手段，“两碟豆”成为“两蝶斗”时，纪晓岚也以“一瓯油”和“一鸥游”相对，并随机应变，使“水上一鸥游”和“林间两蝶斗”构成了天衣无缝、无懈可击的妙联。而当乾隆皇帝企图以“江南多山多水多才子”难为纪晓岚时，纪晓岚更是一语双关地说出“北国一天一地一圣人”，既对仗工整地对上了乾隆的上句，又巧妙地拍了乾隆的“马屁”，歌颂他是北国一统江山的圣人，乾隆听了这话当然十分得意，任命纪晓岚为总纂官也在情在理了。这便是纪晓岚随机应变的嘴上功夫的智慧所在！

    用相同点反击不同点

    我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。

    ——林肯

    在论辩过程中，从双方论及的两个不同事物中寻找到一个共同点，利用这个共同点反击对方的论据，这就是异中求同的论辩方法。运用此方法应注意，“异”说明有两个事理，一是对方的辩辞；二是自己的答辩辞。一般情况下，答辩是针对对方的言辞演绎而来。“同”与“异”也是一对辩证关系，必须灵活运用，相互渗透。

    在火车站的候车室里，一位中年男士很想与身边坐着的一位美丽少妇搭上话题。

    他见少妇穿一双肉色丝袜，便笑嘻嘻地问道：“请问你这双漂亮的丝袜是从哪儿买的？我也想给我妻子买一双。”

    少妇冷冷地看着这位不怀好意的男士，说道：“我奉劝你最好别买，穿上这样的袜子，总有些不三不四的男人找机会与你妻子搭腔。”

    这个存心不良的男士，找机会搭讪，可是被少妇有力的反驳顶了回去。

    运用异中求同的论辩方法，不仅能使你在论辩中摆脱窘境，在日常交往中摆脱纠缠，还能当做攻击对方的武器，又能取到防卫、进击的作用。

    有个主妇对刚招进来的佣人说：“如果你不介意的话，我就叫你阿莲，这是我从前那个女佣人的名字。我不喜欢改变我的习惯。”佣人回答说：“我很喜欢你的习惯。这样说来，如果你不介意，我就尊称你为马先生，因为这是我对以前那个主人的称呼。”

    本来双方的交际环境、人物都已变动，主妇却还要保持老习惯，佣人便抓住这点，进行了有力的反击。只要细致地观察事物的相互联系点，找出它们的连带关系，以相同点反击不同点，你就能取胜，同时也显示出你的机智辩才。

    用相同点反击不同点，很重要的一条就是和对方的观点做鲜明的对照，在自己的观点上寻找出更多的证据，做出更有力的证明，更详尽的分析。在论辩时，不能转移视线，歪曲论点，要坚定地咬定青山不放松，不是粗暴地、毫不讲理去争，而是要从不同的方位找出各种理由去争。

    鲜明的比较对照是认识事物的简便易行的方法，如果能这样去论辩，就会显得力度强、层次深。

    巧设“陷井”

    不善于思索的有才能的人，必定以悲剧收场。

    ——甘必大

    设置圈套，就是在论辩时让对方不知不觉地随着你设计的路走，以便达到你自己目的的一种技巧。体现在社交场合中，即根据当时的情景设置圈套，在对方毫无戒备和觉察的情况下出奇制胜。

    法国著名演员和颇负盛名的剧作家就“是演技重要还是剧本重要”这件事展开了激烈的争论。这场争论发生在某宴会席上，由于他俩争执得面红耳赤，使其他宾客亦对这件事产生了巨大的兴趣。争论双方你一句，我一句，互不相让，真不知道何时才能停下来。

    这时，那位著名演员想出一个计策。他说：“你说剧本比演员的演技重要，而我却一直相信演技比剧本重要得多。但是，我们这样争论下去是没有结果的。我看就这样办吧！你不妨利用一张菜单来考验我的演技。”

    这么一来，剧作家可高兴了：“哈……菜单上面又没有剧情，想必你是要以一种古怪的方式把它读出来，博得宾客们一笑，以便收场而已。”于是，同意他如此做。

    然而，事情出人意料地往下发展。

    这位演员，以极悲凄的语调把该菜单朗读了出来。宴会席上的宾客皆受到深刻的感动，每个人都涕泪满面，忍不住哭出声来。

    这个例子中，演员巧设圈套，骗取剧作家的“信任”，从而使剧作家为其提供了一个表演的好机会；演员充分地发挥了自己的演技特长，不战而胜，可谓心机之妙。

    设置论辩圈套时，必须根据对方在活动中对客观事物的不同的情绪反应，不断地调换语言，调节自己的表情、语调、音色、手势，而不能按照预先准备好的话语，照本宣科，一成不变。只有精心设置语言环境，在对方思想麻痹时，冷不防地发动攻击，他才会落人圈套之中。

    朱元璋命画师周玄素画“天下江山图”。周玄素担心难如圣意，便说：“我未走遍九州，不敢乱画。请陛下来个草图，我再润色一下。”

    朱元璋便画草图让他“润色”，周玄素又说：“陛下山河已定，一点儿也动不得！”朱元璋大笑作罢。

    周玄素从“不敢乱画”和“一点儿都动不得”为由，让朱元璋作画，而巧妙化解了自己的难题，分两步走巧设圈套，由易到难，顺利脱身。

    赋予数字以生命

    在论辩中加入数据。有根据的、可信的数据。往往会产生不同的谈话结果，所取得的效果也会提高。

    ——卡布斯

    数字是一种语言符号，一种语言信息。干巴巴的数字不容易引起对方的兴趣，但与数字相关联的论辩内容却能给对方留下深刻的印象。在论辩中巧妙地将所列举的抽象数字形象化，使抽象思维与形象思维有机结合，既可增强说服力，又可增强感染力。

    应用数字论辩法的首要原则是将换算的数字形象化，使那些难于感知和认识的数字更加生动；其次是要注意数字的准确性和可信性，切不可因误差过大而让对方难以接受；再次是形象化的事物是对方所熟悉和了解的，使之在对方的头脑中立即形成深刻鲜明的形象，以达到沦辩的目的。

    元朝至正年间，海宁一带水路不通，陆路运送军粮只能靠人力肩挑车载，而当地百姓又屡遭战乱，不宜再行征用。将军董搏霄向朝廷建议，改用士兵搬运军粮，遭到朝廷一些大臣的反对，说国家历经战乱，兵力不足，军士疲惫，若再运送军粮，远途劳顿，势必削弱战斗力。

    董搏霄说：“军人搬运粮食，可用百里一日运粮之法。其方法是：每人距离10步，36人就是1里，360人就是10里，3600人就是100里。每人每次背米4斗，米用夹布口袋装好，封上印记，由一人传递给另一人，人不停走，米不着地。每人每天走500个来回，单人行程往返为28里，负重14里，空手轻行14里，每天可以运米200石。如果每人每天供应一升米的话，那么这3600人运一天的粮食可供100里之外两万人吃一天。况且，单人行程每天仅28里，每次负重4斗仅行10步，往返劳中有逸，长队传递，类似游戏，决无疲师之虞。”

    朝廷采纳了这一建议，果然简便易行，效率很高。

    董搏霄提出用士兵运送军粮时，遭到大臣的反对，他将这合理使用人力、提高劳动效率的运送方法，换算成具体数字，而这一连串的数字，通过运筹巧排，化成生动的形象——排成百里长队的士兵，如游戏般地传递军粮的动人场面。其计算之精确，运筹之巧妙，使反对的大臣无法拒绝这一建议。董搏霄轻10步、重10步的百里一日运粮法的建议，终于被朝廷采纳。

    战国时，魏王打算修筑一座高耸云天的台坛，许绾背着畚箕，手持铁锹进宫，对魏王说：“听说大王打算修建中天台，我虽然没有力，却能为修筑中天台出主意。”

    魏王高兴地说：“你有什么建议？快说出来听听。”

    许绾说：“我听说天与地相距15000里，现在大王按天地距离的一半的尺度来计算，就该建起一座7500里高的台了。高如此，它的基础必须是方圆8000里，把大王全国的土地全用上，还不足作中天台的台基。大王一定要修建此中天台，得先用兵讨伐诸侯，占有他们的全部土地，这还不够，还得讨伐四周边鄙之地，才能得方圆8000里土地，这才足够作台基。聚积众多的建材，征召众多的民工，消耗仓库中储备的粮食，数日要以数亿万来计算。另外还得在方圆8000里以外的土地上，有种植庄稼的田地，才能够供给修中天台的民夫食用，而且修台的条件齐备，才能动工。”

    魏王遂放弃了修筑中天台的打算。

    许绾劝谏魏王，先假意出力、出主意，然后设计天台的高度、占地面积，以及筑台的条件。天高15000里是当时普遍流行的说法，修筑中天台就得高7500里，高度确定之后，许绾计算出占地面积，设计筑台的条件。通过数字论辩，形象地说明修筑中天台是极其荒诞的事，魏王也就无话可说了。许绾的论辩，也可以说是“极端导向”法的运用。他把筑台的事故意导向极端——台基占地连尧舜分封给诸侯的全部土地都还不够，使魏王自己认识到兴修这样的高台荒诞而不可能，从而主动放弃修台的计划。

    巧妙地把话题岔开

    如果你知道别人所说的是什么，就不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？随时插嘴，使他住口。

    ——拿破仑·希尔

    在论辩的过程中，由于双方针锋相对，互不相让，顺着话题进行论辩，有时会使双方陷入僵持，或使论辩变得毫无结果；有时因对方的锋芒所指，单方陷入窘境。话题转移法是针对上述情况，巧妙地把话题岔开，绕开论辩的锋芒，或者把话题巧妙地转移到适应对方的心境、为对方津津乐道的话题上来，以满足对方的心理需求。

    话题转移法作为论辩的方法之一，关键在于一个“巧”字，要善于顺着对方的话锋或抓住对方的心理，巧妙地将论辩的主题转移，在不知不觉中绕开论辩锋芒。

    1988年7月22日，日本首相中曾根同苏联共产党总书记戈尔巴乔夫在克里姆林宫举行会谈。整个会谈高潮跌宕，扣人心弦。戈尔巴乔夫有一次竟用拳头将桌子敲得砰砰作响。

    他声称：“据说，日本居然有人说什么‘今后只要日本持续不断地增强经济力量，苏联便将乖乖地屈服于日本的经济工作’。殊不知，这是大错特错，苏联决不屈服。”

    中曾根也不示弱，他以强硬的口吻批驳道：“尽管如此，两国加深交往也是重要的。阻挠两国关系发展的，正是北方领土问题。铸成这个问题的原因在于斯大林错误地向属于北海道的岛屿派遣了军队。”

    中曾根接着又说：“我毕业于东大法律系，你走出的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属法律系毕业生，理应了解国际法、条约和联合声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”

    这时，戈尔巴乔夫笑容可掬地答道：“我当法律家亏了，所以变成了政治家。”此语一出，巧妙地避开了中曾根话题的锋芒。

    在国际事务中，超级大国历来信奉“强权政治”，也善于利用各自的优势为维护本国的利益向对方施加压力，这种压力有时是赤裸裸的，有时是含蓄委婉的。

    当时，苏联和日本都是世界强国，一个以军事超级大国自居，一个以经济超级大国面世，在会谈中相互较劲，互不相让，这是很自然的事。特别是会谈内容涉及敏感而尖锐的领土争端问题时，就更容易使会谈陷入僵局，更难维持心平气和的局面。

    当中曾根以强硬的口气提到阻挠两国关系发展的北方领土问题时，戈尔巴乔夫巧借他们都学法律的话题，话锋一转，机智地避开了中曾根有关领土问题的锋芒。

    对某个问题纠缠不清，或彼此将陷入窘境时，双方都不想再争辩下去，但又不能立即分道扬镳。这时候，最好的办法便是把话题岔开，谈点别的以缓和气氛。

    借力打力

    出言不慎，祸机所伏。

    ——佚名

    那些以善辩而闻名的雄辩家在论辩时，事先将语言经过精心设计，巧妙安排，声东击西，先顺后转，以顺序为逆序的铺垫，以逆势帮助顺序达到目的。也就是先顺从对方的思路，承接对方的话题或观点，造成一个缓冲地带，然后逆反地转变对方的观点。这种先顺从后逆反的方法在论辩中称为“顺序逆转”。

    顺序逆转的论辩，可以避免双方在尚未达成共识的问题上发生激烈冲突而可能出现的谈判僵局，为双方的下一步沟通并最终说服对方创造有利的前提条件。

    北宋时期，宰相富弼因年事已高，几次向神宗赵顼请求告老还乡休养，没有得到神宗的批准，准备继续委以重任，于是安排邵康节做富弼的思想工作。邵康节来到富弼家中，对富弼说：“听说皇上想用唐代起用斐度斐晋公的礼节起用您。”富弼笑着说：“先生，您看我这个衰老多病的样子能够起用吗？”

    邵康节说：“确实也是啊，您身体比以前是差多了。但如果有人说，皇上要授命于您，您却不愿出山；和尚开堂讲法，您却马上就去了，这难道没有不合适的地方吗？”富弼大惊，说他没有考虑到这一点。

    邵康节说服富弼是经过精心设计的。他声东击西，提出皇上挽留的诚意，富弼笑着以自己衰老多病推托。邵康节话锋突然逆转，指出“皇上要授命于您，您却不愿出山；和尚开堂讲法，您却马上就去了”，委婉地批评富弼这样做不合适。富弼一听大惊，马上承认自己考虑不周，自然也就取消了听高僧说法的决定，邵康节达到了说服富弼的目的。

    顺序逆转的关键是逆转，它是先顺从对手进攻自己所借用的常理，然后话锋一转，将对手的观点稍加改动再回击对方，好像让对方自打嘴巴。

    英国伟大的剧作家莎士比亚名剧《威尼斯商人》中，也有一段十分精彩的“顺序逆转”的例子：安东尼奥为了帮助朋友，向放高利贷者夏洛克借到3000英镑现金。夏洛克在契约中规定，如果贷款不付利息或者3个月后逾期不还，那么他将割下安东尼奥胸部上一磅重的肉。夏洛克真正的目的，是为了合法地杀死安东尼奥这位放款业务的竞争者。还款日期很快就到了，安东尼奥没有还出贷款和利息，夏洛克因此将他告上法庭。法官鲍利亚负责审理这桩案子，他先顺从地承认夏洛克的控告成立，并说自己会严格地按法律办事，此举获得了夏洛克的赞赏。在法庭上，鲍利亚按例查看安、夏签订的借款契约后，问原告称肉要天平，天平带了没有；止血要医生，医生请到了没有？夏洛克点点头。在接下来的审理中，鲍利亚取得了夏洛克蓄意谋杀安东尼奥的证据，他转而说，根据双方契约的规定，夏洛克割一磅肉，只能是一磅，不得多出一丝一毫；割的是肉，不得流出一滴血。这一逆转以守为攻，出乎夏洛克的意料，他惊惶失措地当庭表示这场官司他不打了。但是，他此时想溜却来不及了，鲍利亚宣布夏洛克犯有蓄意谋杀罪，被捕人狱。

    事实胜于雄辩

    他山之石，可以攻玉。引用与现实有联系的或相似的史料，以古鉴今。论证我方的观点的正确性，能使对方放弃其错误主张。

    ——佚名

    论辩要达到既服人之口又服人之心的目的，就必须摆事实、讲道理，通过详尽的、严谨的、全面的说理才能奏效。

    广东某市人民法院调研科周强调研员在1999年依法执行一宗借款纠纷案时，遭到被执行人黄某的威胁：“你知道死字怎样写不？”周强严正回击：“我们干的这一行，就不怕死。你如果敢乱来，必将受到法律的严惩！”掷地有声的话语震慑了黄某。见黄某的嚣张气焰已被压下，周强又晓之以理，喻之以法，终于使黄某自愿以房产抵偿贷款。

    某医院护士值班室里，一个女护士忙着收拾打扮，准备下班。一位农村来的病人因病情发作，疼得直冒冷汗，来找护士给他打医生已经开过处方的止痛针。这个女护士见快要下班又来了病人，十分恼火，拉长了脸说：“你这么急干啥？告诉你，你离上火葬场还有一截子路呢！我可马上要下班了，等下个班再打！”

    那位病人听了气得直哆嗦，不禁哭丧着脸说：“我们打老远的地方来这儿看病，多不容易，想不到你这姑娘态度这样差，真叫人寒心哪！你这是在我的伤口上撒了一把盐啊！”

    这个护士听了这话不但不收敛，反而声色俱厉地尖声骂道：“你真是瞎了眼了，谁请你来的？我们医院又不缺你这个痨病鬼，你嫌我态度差，你滚出去找好的！你滚呀！你怎么不滚出去？”

    病人们都围了过来，这时在门口看了多时的一位检察院的干部走到护士面前，温和地说：“护士同志，你们的话我都听明白了，你快要下班了，这是事实；你要在下班前准备一下，这也情有可原。但是，你毕竟是护士，是救死扶伤的护士，更何况还没有下班！假如你处在病人的位置，设身处地地想一想，你应该觉得，你这样对待病人的态度是很不应该的，也是医护人员的职业道德和工作纪律所不允许的！”

    一席话，说得女护士脸红一阵白一阵。一会儿她眼珠一转，又张开嘴开始回击：“我看你是狗咬耗子——多管闲事！你是检察院的，又能咋的？有啥了不起的？我一不偷二不抢，你还能把我咋的？你有能耐，马上把我逮捕，送到看守所去呀！”尽管理亏，但她仍强词夺理，还向检察院干部“挑战”。

    检察院干部一边思索，一边义正词严地回答：“你说得不错，检察院干部是没有什么了不起的，也是普通公民，和你一样都必须遵纪守法，恪守职业道德，这样，谁也不能把谁怎么样。

    但如果我是护士，我决不会像你刚才那样盛气凌人，对病人如此冷漠无情，不负责任。请你千万别忘了，我们的国家是共产党领导的社会主义国家，我们的医院是人民群众自己的医院，医生和护士应当是全心全意为人民服务的白求恩和南丁格尔。

    你作为护士，只有尽心尽职救死扶伤的义务，而决不拥有对病人不负责任、耍态度、耍特权的权利！如果你觉得在这儿憋气、难熬，辞职不干的大门始终是敞开着的，但你既在这里工作，又在工作时间内，恶语伤人、不尽职守，这不仅令人失望，而且是令人愤慨了。护士同志，请你扪心自问，你这样做，岂不伤天害理、问心有愧吗？”

    在场的群众，包括这个女护士都被检察院干部这有理有力、不卑不亢的话震住了，全场鸦雀无声。检察院干部又进一步说：    “护士同志，你可能知道，你们医院是市级文明医院，大金牌就挂在门前，万一由于你的过错出了医疗事故或其他事件，那么不但你们医院这块烫金牌子要摘去，而且还必须依照事故的轻重和责任的大小，对你进行行政处分、经济处分，直到依法追究你的刑事责任，这决不是危言耸听，这在我们这里也是有先例的！”

    女护士一声不吭，用充满内疚的眼光看了检察院干部一眼，低下了头，为那位病人打了针。

    对于蛮横无理的女护士，检察院干部摆事实、讲道理，以理服人，雄辩有力，正气凛然，终于使女护士赧然自惭，心服口服。

    提出多个可能的情况

    谈论是知识的领域，倾听是睿智的特权。

    ——霍姆斯

    在遇到狡猾的对手时，可以机智地提出多个可能的情况给对方，让对手从中选择，使其露出破绽，从而将其阴谋戳穿。

    据说在明朝年间，有个貌美如花的王姓女子待字闺中。邻村有个青年，早就对她垂涎三尺，想娶那女子为妻，但遭到了女子父亲的拒绝。于是那个青年到县令那里诬告女子的父亲说：“我已娶了这位王姓的女子为妻，但她的父亲仍逼她再嫁人，请县太爷公断。”

    县令命手下将那女子叫到跟前，同她小声谈了一会儿，然后突然问那青年：“既然你是这个女子的丈夫，我且问你，你妻子手上的疤痕在右手还是在左手？”

    那青年一时被问住，张口结舌，无从回答。

    机智的县令利用两种可能的情况让那青年选择，即“这个女子左手有疤痕，或者右手有疤痕”。

    如果这女子真是那青年的妻子，那么他就应该知道自己妻子手上疤痕的情况。而现在这个恶棍显然不知道这一情况，由此可以看出这个女子不是他的妻子。

    这就一针见血地揭穿了这个恶棍企图强占他人为妻的阴谋。

    美国第一任总统华盛顿曾经遇到过一件这样的事。他也是利用这种多种选择的方法来使对方无话可说。

    有一次，华盛顿家的一匹马被一家农场主偷了去，华盛顿和一名警官前去索要那匹马，但是那位农场主却拒绝归还，说那匹马是他自己家的。

    华盛顿马上走过去把那匹马的两只眼睛用手捂住，对那位农场主说：“你说是你的马，那么请你告诉我，这匹马哪只眼睛是瞎的？”

    因为这匹马本来就不是这位农场主的，所以他当然不知道这匹马的情况。但是他心里还是怀着一丝侥幸，因为猜中哪只眼睛的概率应当是50％。所以这位农场主说：“右眼。”

    华盛顿把捂住马右眼的手放了下来，马的右眼并不瞎。

    那位农场主说：“对不起，我记错了，是左眼。”

    华盛顿把捂住马左眼的手也放了下来，马的左眼也不瞎。

    那位农场主说：“我又说错了……”

    警官说：“是的，你说错了，因为这匹马根本就不是你的。”

    当对方列举若干可能情况要我们选择，企图难倒我们时，我们可以以其人之道而治之：用多项选择的方法来反击对方。

    准确地使用概念

    凡是喜欢教训别人的人，自己最不愿受到别人的教训。

    ——司各特

    在论辩过程中，我们所使用的概念必须明确。要达到这个目的，就必须明确某个概念所指的对象是什么，也就是要明确一个概念的外延。

    庄王外出打猎，登上高山，看见了老虎，吓得赶快跑开；来到沼泽地带，又看见了一条大蛇，吓得他只好回宫去了。

    庄王召见楚子问：“我今天打猎，上山就看见虎，下泽就看见蛇，这恐怕是不祥之兆吧？”

    楚子说：“一个国家有3种不祥之兆：有贤者却不知道他，是一不祥；知道了却又不用他，是二不祥；用他又不委以重任，是三不祥。所谓不祥就是这3种。

    你说的情况和这些都不相同，上山见虎，因为山是虎的家；下泽见蛇，因为泽：是蛇的穴。你跑到虎的家又跑到蛇的穴而看见了它们，哪里是不祥之兆呢？”

    楚子在这里对国家不祥的概念进行了划分，把国家的不祥之兆分成了3种：一是有贤者而不知，二是知而不用，三是用而不任。

    这就明确了“国家不祥”这一概念的外延，即它所包含的对象，反驳了庄王的迷信观点，解除了他的疑虑。

    1938年10月，美国著名电影艺术家卓别林写了以讽刺和揭露希特勒为主题的电影剧本《独裁者》。

    第二年春天影片开拍时，派拉蒙公司说：“理查德·哈定·戴维斯曾用‘独裁者’写过一出闹剧，所以这名字是他们的‘财产’。”

    卓别林派人跟他们谈判毫无结果，就亲自找上门去商谈解决的办法。派拉蒙公司坚持：如果卓别林一定要“借用”“独裁者”这个名字，必须付出2．5万美元的转让费，否则就要诉诸法律。

    卓别林灵机一动，当即在片名前加了个“大”字，变成“大独裁者”，并且风趣地说：“你们写的是一般独裁者，而我写的是大独裁者，这两者之间风马牛不相及。”说完扬长而去。派拉蒙公司的老板们一个个哑口无言。

    卓别林通过对“独裁者”这一外延较大的概念进行限制，将其过渡为“大独裁者”这一外延较小的新概念。事后卓别林幽默地对朋友说：“我多用了一个‘大’字，省下了2．5万美元，可谓一字值万金。”

    限制通常表现在某个概念前加上限制性词语，它可以帮助我们准确地使用概念。如果该限制而不限制，就往往会被人钻空子。

    隋文帝杨坚先前嫌恶嫡长子杨勇，下令废杨勇而立杨广为皇太子，准备让杨广继承王位。但杨坚临终时，突然发现杨广竟要奸污自己的宠妾宣华夫人陈氏，于是急欲招杨勇进宫，以便改立太子，吩咐后事。当时杨坚又气又急，大叫“召我儿”。

    由于没具体指明召的是哪个“儿”，结果被杨广和一些奸臣钻了空子，夺了皇位。

    通过减少某概念的内涵，可以使它过渡到外延较大的一个新概念。

    古时候，有一天，当朝皇帝和江南才子张学士在江边游逛，忽见江中有一条小船装着满满的货物，用帆布盖得严严实实。

    皇帝问：“船上装的是何物？你不说是抗旨，说错了是欺君！”

    张学士信口答道：“陛下，船上装的是东西。”

    “什么东西？”

    “东边来，西边去，即为‘东西’也！”

    张学士由具体的“物品”过渡到外延较大的“东西”这一概念，既没“抗旨”，又没“欺君”。

    接过话头尽情发挥

    出言不慎，如利剑伤人：言语明智，如济世良药。

    ——《箴言集》

    在论辩中，善于抓住一切机会，或接过对方的话头，或借助论辩环境中的各种事物、场景加以联想，找到它们与自己所要表达的观点之间的关联性和相似性，抓住一点尽情发挥，引出对方未曾预料到的新的思路，从而达到征服对方的目的。这就是借题发挥的论辩技巧。

    抗美援朝时，一些外国记者敌视中国人民，利用采访的机会，散布对中国人民的敌意。

    有一次，一位外国记者采访周总理，周总理刚批阅完文件，顺手把钢笔放在桌上。

    外国记者看见桌子上放的是一支美国生产的“派克”钢笔，便故意问：“请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用美国生产的钢笔呢？”

    周总理接过话头朗声笑着答道：“提起这支笔，那可说来话长，这不是支普通的笔，是一位朝鲜朋友抗美的战利品，作为礼物送给我的。

    我无功不能受禄，就想谢绝，哪知朋友说，留下作个纪念吧！我觉得有意义，便收下了这支美国生产的钢笔。”

    那记者听完后，一句话也说不出来。

    周总理针对外国记者企图讽刺、讥笑中国落后的意图，巧借话题，说了这番风趣而又有分量的话。

    周总理用“战利品”、“作个纪念”和“觉得有意义”等词句暗示，这支笔正是正义力量强大的结果。

    接过对方的话题发挥论辩口才，关键要抓住借来的话题与自己说的下文之间的内在联系，以一个词语、一句话去关联两种原来毫不相关的事物，使语句具有双重意义，并对对手所提的话题进行易位，以借题发挥的方法，使自己摆脱不利处境。

    一位名叫丘浚的文人游杭州时，特地到灵隐寺拜访一个和尚。殊不知，那和尚生性势利，见他是一个穷书生，态度十分冷淡。刚好此时有位大将军的儿子来访，和尚立即换了一副笑脸，拱手行礼，待为上宾。

    对比之下，丘浚十分气愤，等那位公子一走，便质问说：“你为何对我如此冷淡，对他又那样客气呢？”和尚双手合十，狡辩道：“误会，误会，佛经曰：‘有就是无，无就是有。’我表面上对他客气，其实是对他不客气；而我表面上对你不客气，内心就是对你客气呀！”

    丘浚听了，二话不说，举手朝和尚脸上打去，一边打一边说：“如此说来，我打你就是敬你，不打你就是不敬你。”直打得和尚面红耳赤，却又不能辩解。最后，他表示不敢再拿佛经上的言论来为自己狡辩了，丘浚这才住手。

    丘浚这样做，是将和尚说的论据返还给他，使他认识到自己的错误。

    借题论辩运用、掌握得好的人，可以借对方话题来封住对方的嘴巴。

    明朝绍兴府的小公子有一天抢了另一小孩的毽子，把人家惹哭了，刚好徐文长路过，就把毽子从小公子手里夺过来，归还给那个小孩。

    谁知小公子由于平时娇宠惯了，哪受过这样的气，他一下子大哭大闹起来，还说徐文长欺负他。于是，家丁就把徐文长押上堂去面见知府。

    知府厉声喝道：“你欺侮我的孩子，就是目无本知府，你可知罪？”徐文长冷笑道：“据我看，您大人才是不知罪呢！”

    知府大喝道：“我何来有罪？”徐文长说：“你家小公子一早在踢毽子，大人必知道这毽子上有羽毛，下有铜钱，铜钱上印的是嘉靖皇帝年号。

    小公子如今竟然手提毫毛，脚踢万岁，岂不是欺君罔上？常言道：‘子不教，父之过。’大人又该当何罪？”徐文长这一招果然厉害，他针对知府借题发挥的做法，借来了更大的题——脚踢万岁，来整治知府，使知府无论如何也吃不消如此“大罪”了，不得不赶忙赔笑道：“好吧好吧，大家谁也不要为难谁吧！”徐文长这才罢休。临走的时候，知府还客气地亲自把他送出衙门。

    论辩双方往往会各不相让，如果不能给对方以有力的打击，自己就会一直处于被动挨打的局面。只有抓住对方话题中的辫子，用锋利言辞驳斥对方，才能一招制敌。

    抛砖引玉

    黄金要经过淘洗才能得到，精辟的、被表达得很好的思想也是这样。

    ——托尔斯泰

    打工族要在与老板或上司的唇舌之辩中占有先机，取得胜利，也可以依靠抛砖引玉的论辩技巧。

    小龚是一家民营企业的打工仔，因为工作出色，被提升为一个部门的负责人，工作两年后，他发现钱老板过于抠门儿活脱脱一个土财主，更令他想不开的是，自己虽然身为一个部门的头目，工资还不如在百货公司搞销售的一个同学多。

    他想，跟了这样的老板，既挣不了大钱，也干不成大事，于是产生了跳槽的想法。

    向老板交了辞职报告的次日，钱老板找到他，于是双方展开了一场唇枪舌剑的争论。

    钱老板问：“小龚，你究竟是怎么想的？”

    小龚回答说：“只想趁年轻，实现当初的梦想。”

    钱老板问：“就不能在我这里实现它吗？”

    小龚回答：“那很简单。首先，请你考虑给我加薪，每月不能少于5000元。当然，如果能把我派到你的一个下属企业去也行。”

    钱老板于是说：“噢，不是我想亏待你，你想想，如果给你一人涨了工资，其他人找来，我能摆得平吗？财会部的某某、策划部的某某，不是比你资历深，就是比你年岁大。”

    小龚似乎不解地问：“老板，这我可有点糊涂了，明明是个民营企业，可为什么要沿袭国营企业那些条条框框呢？你既然坚持那种陈腐的用人机制，那我也只得另找出路啦，何况有家公司已经开出了合适的价格。人往高处走，你能理解吧。”

    钱老板说：“我佩服你这股子闯劲儿，既然是想实现自己的人生价值，那你说需要怎样一条出路？”

    小龚回答说：“只要是富于挑战性的都行。比如，不久前兼并的玩具厂不是正等着调整结构吗？”

    钱老板兴奋了，说道：“噢，你是想在那儿开辟战场！那好，你去干吧——当厂长。给你60万元启动经费行不行？”

    “行。”小龚又问，“我应当承担什么样的义务呢？”

    钱老板几乎是不假思索地答复道：“这很简单，到年底你能归还这笔款子的利息就行了，毕竟你还养活了那么几百号人啊！”

    就这样，小龚得到了一个施展抱负的机会。

    整个论辩中，小龚采取了一面利用钱老板对自己梦想的共鸣和惜才且愿意“蓄水养鱼”的心理，展开以情动人的攻势，一面又不失时机地抛出辞职之砖，以引出实现梦想的出路之玉，最后赢得了担任下属厂厂长的机会。

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