借助平台优势+完善商品供应链=冷链与电商反哺

    对于顺丰优选来说，毫无疑问其有一个“好爸爸”。借助顺丰速递的优势，顺丰优选在一年多时间里优选实现了从1个城市到57个城市快速扩张。但作为第一个把生鲜品类由北上广深带至二线城市的垂直电商，这背后显然不只是简单的电商扩张。

    从守住一个黄金市场到扩张到北上广深，再到二级城市，电商们的生鲜触角正在延伸。

    随着华东仓和华南仓的启用，顺丰优选常温配送和生鲜配送的城市范围分别扩大到了37个和11个；日后，顺丰优选再次新进入20个城市，常温配送城市扩大到了57个。

    作为第一个把生鲜品类由北上广深带至二线城市的垂直电商，动作频频的顺丰优选在外界看来不免有大肆扩张之意。然而，顺丰优选市场总监杨军否认了这种说法：“顺丰优选的扩张其实很保守，因为有了既已摸索出来的、可供复制的模式基础，以及得天独厚的顺丰资源，顺丰优选的扩张实则是顺应了市场上的消费需求。”

    从北京开始的电商模板

    2012年5月31日，急欲在其他领域有所尝试的顺丰速运上线了食品电商业务——顺丰优选。其时，顺丰速运看中的是当时线上食品需求旺盛而渗透率低的机会，因为在这片市场上，还没有出现绝对的领先者。

    顺丰优选将首站选在了电商人才济济的北京，为了与竞争对手区隔，顺丰优选将目标人群定位于中高端消费者，以进口食品的采购和产地直采为主。其中，进口产品的比例占据了70%，另外的30%中有很大比例是国内商品的产地直采。

    生鲜原本就是一桩复杂而成本巨大的生意，而直采是否意味着会带来更高的成本？

    杨军算了一笔账，进口食品的直采主要涉及食品的经营资质、深入原产地的调研监控、报关报检、从原产地到中国大陆的运输等环节，其中资质的获取成本虽高，但是做一次就够了，成本可以平摊到后期，而其他环节的摸索，获得的是实实在在的经验，会越做越顺，算下来“直采的成本肯定比我们直接从供应商那儿拿货要划算”。

    在完善商品供应链方面，顺丰优选上线时虽然已经有了9大品类的覆盖，但是产品的丰富程度远远不够。杨军强调说，顺丰优选并非只是一家生鲜电商，它的目标是能够成为一个一站式的食品购买平台。在顺丰优选，目前常温商品和生鲜商品的占比是6∶4，“生鲜是我们的一个品类，现阶段消费者接受程度比较高，所以成了我们的第一大品类”。

    目前，顺丰优选的SKU达到了13000多个，并且这个数字还在继续扩大，预计到明年会达到25000。“到了这个水平，基本上你想买什么吃的，我们都能够覆盖”。

    借势顺丰速递

    在初期，顺丰优选虽然没有在宅配方面直接用到顺丰速运的传统优势，但是在产品的产地直采上，顺丰速运的网点广布却帮了很大的忙，用杨军的话说：“我们做的是能够突出顺丰速运优势的产品。”

    通常来说，某地特色商品的采购计划一启动，顺丰速运当地网点的同事便会协助顺丰优选的采购人员工作。产地直采不仅涉及前端的采购，还涉及两个非常关键的环节，一是现场质量的把控。仍以荔枝为例，不仅要在现场看着它采摘下树，还要在装箱之前做质检，这都需要人力资源支持的，顺丰网点众多，在人力上能提供的支持自不必多说；二是把产品送出之后的物流环节，此时，顺丰的快递优势就大大显现了。

    “直采没有经过任何批发、流通的环节，成本下降、价格更低，更重要的是我们有品质保障。另外，通过一般的物流过程可能会很久，但顺丰的物流优势可以缩短这个过程，我们能保证产品的新鲜度，这是我们非常重要的一个战略。”

    生鲜的死结在于冷链。在上线初期，顺丰优选自建了一支冷链宅配队伍。初涉冷链宅配，顺丰优选和其他竞争对手一样，既要打造专业的全程冷链链条，也要经受服务和时效的考验。但是，顺丰优选发生了一个重要的转变：在能力建设起来、经验摸索到之后，自建的宅配队伍回归到顺丰速运集团，由集团来提供宅配服务。

    同样的转变也体现在仓库建设方面，顺丰优选自建了北京仓之后，新建的两个冷链用途的嘉兴仓和广州仓，都是由顺丰优选提供需求，由集团来实际建设、运营，最终由顺丰优选做考核，而57个开通城市，则直接用顺丰速运的快递仓库。这样，顺丰优选的冷链仓库就无需分布到每个城市，仅使用位于北京、嘉兴、广州的三个仓库，就可以满足目前的所有冷链需求。

    地域扩张

    在统计网页的流量来源时，顺丰优选发现，来自北京以外城市的来访数量也在不断增加。很多人经常来光顾，但却买不了，而来自客服、微博、微信的拓展需求也在不断传达给管理层。

    而顺丰优选上线这一年多时间，食品电商尤其是生鲜电商的大量涌入，给原本对生鲜网购接受态度模糊的消费者进行了市场教育，而顺丰优选也在电商系统所涉及的采购、IT、运营、客服、物流仓储等方面，都积累了一些经验。在集团支持下，顺丰优选开始扩张。

    9月9日，新开9个生鲜配送城市、28个常温配送城市，10月1日，开启20个常温配送城市。

    根据经验，顺丰优选开设一个新的冷链配送城市，基本上会经过以下的几个步骤：首先是做调研，看某个城市是否具备需求能力，其次是进行仓库的选址，同步启动冷链物流，买设备、招聘培训人员，接着是IT、客服系统搭建，然后开始根据当地的需求进行商品采购，这个过程至少需要3个月到半年的时间。

    在选址上，顺丰优选主要考虑以下几个因素：一是经济发达的程度，是否具备消费的能力；二是流量排在靠前位置的城市，能够提供客源；三是要保证配送时效，所有的城市都是48小时配送到。

    尽管步伐迅速，但由于仓库和物流都归属于集团，每扩展到一个新城市，顺丰优选只需在北京总部配备相应的运营人员，而在当地，只需要一些针对当地需求的采购人员即可，队伍的搭建也不必从零开始。

    当然，扩张也并不是如此简单，其中的关键在于对业务的把握、选址以及因地制宜的运作。例如，刚刚开设的这些城市中，商品的供应链还亟待完善，商品还在继续丰富，偶尔会有缺货，这一点在生鲜品类上尤其明显。

    “我们摸索了一年多，收获了很多的经验，包括东西如何从冷库发送到用户手里，路由是什么样的，要使用什么设备，时间节点是什么，这都是非常重要的环节。再就是如何来处理滞留、退货、拒收、付款等问题，做代收货款还是在线支付，这些都是物流环节不可避免会遇到的问题。”杨军表示。

    冷链与电商反哺顺丰

    顺丰优选之于顺丰速运，并不是一个子公司、子业务那么简单，可以说，是一个新的方向和版图。

    杨军坦诚，顺丰优选既是顺丰速运在食品电商领域的一个尝试。同时，顺丰早已看好冷链宅配市场的潜力，通过顺丰优选来积累在冷库建设、冷链物流等多方面的运营经验，未来为更多的人提供冷链服务。

    在此之前，顺丰速运并没有开展过冷链物流服务，顺丰优选的确成了探路者，在自建的冷链物流队伍和冷库运营逐渐成熟之后，这两块业务也都陆续归属集团。顺丰速运也由此正式进军冷链物流，提供食品供应链的解决方案，而顺丰优选也转变为顺丰速运的服务购买方。

    作为服务购买方，顺丰优选可以向集团提出需求，并作出考核。以新建的嘉兴仓和广州仓为例，实际的建设和运营就是由顺丰速运来完成，顺丰优选来提需求和考核。杨军说：“我们会把我们自己在运营冷链环节过程中看到的问题、积累的经验、形成的模式思路，跟集团做分享，集团据此来优化它在冷链这块业务的能力。等它经过一段时间的优化和学习之后，它就能给我们提供服务，我们再做互相探讨。”

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