此外，随着人们生活水平的提高，人们对农产品质量的要求越来越高，开始向无公害产品、绿色产品和有机食品转变。
这就要求农产品经纪人树立绿色营销观念，从保护环境出发，变废为宝，经营绿色产品，来满足消费者的绿色需求，从而赚到更多的钱。
值得注意的是，现在人们对农产品的需求也开始注重品牌了。而品牌的塑造需要产品的质量来支撑，这就要求农产品的生产要实施“从土地到餐桌”的全程质量控制，加强产前的环境监测和原料监测，落实产中的具体生产、加工操作规程，控制产后产品质量、卫生指标、包装、保险、运输、贮藏、销售等环节，努力提高整个生产过程的技术含量，确保农产品的整体质量。所以，农产品经纪人还要树立品牌营销的观念，一方面要靠质量塑造农产品的品牌，另一方面要学会利用品牌销售农产品。
［案例］作为世界头号渔业大国，我国的水产品产量已连续１２年位居世界第１位，水产品国际贸易量也已跃升到世界第四。加入世界贸易组织后，我国的水产品国际贸易迎来新的机遇和挑战，由于非关税的壁垒作用，尤其是绿色贸易壁垒将会影响和阻碍我国水产品出口，绿色水产品是冲破绿色贸易壁垒的最有效武器。（资料来源：中国农产品供求信息网）
以上案例说明，在水产品出口时，外国人对我们的水产品征收的税减少了，但可能会在其他方面难为我们，动不动会说我们的水产品在哪项指标上不符合他们的规定，从而使我们的水产品难以出口。
这就要求我们树立绿色营销观念，不管是对哪种农产品，都要在选种、选址、加工、包装、贮运、销售及废弃物的回收过程中对环境资源、人类健康无害，符合特定的环保要求及食品防疫检验标准。当然，我们还要经常关心标准的变动，找权威部门对产品进行绿色认证等，以便于销售。
４２．如何从自己农产品身上找差别，以获取市场竞争优势
就农产品而言，要从核心产品、形式产品和延伸产品３个层次来认识。核心产品，又称产品核心，指提供给消费者的基本效用和利益，即商品的使用价值。形式产品，又称产品形式，指农产品在市场上出现时的物质实体和外观，包括品质、特色、商标和包装等。延伸产品，又称产品延伸，指顾客购买农产品所得到的一系列附加利益，包括服务、保证、运送和维护等。将农产品分为以上３个层次，是由于农产品间的竞争不仅包括价格竞争，还包括非价格竞争，也就是说，在农产品竞争过程中，不仅可以通过降价来竞争，也可以不通过降价来竞争，如差别化竞争。可如何进行产品的差别化呢？一是别人生产的农产品是用来吃的，我可以生产用来看的农产品，如橘子，既可以吃，也可以生产出观赏橘用来欣赏，这就是改变农产品的使用价值，使得自己的农产品与他人的农产品不一样，有吸引人的独特之处。二是别人生产农产品是圆的，我可以生产方的，别人生产的农产品瓜瓤是红色的，我可以生产瓜瓤是黄色的，如西瓜，这就是通过形式产品的差异使得自己的农产品与其他人不一样。三是消费者买别人的农产品不知道该如何消费，我可以自己印刷使用说明书，或通过口头告诉消费者该农产品是如何消费的，这就是通过附加利益的不一样使得自己的农产品与别人的农产品有差别。总之，对农产品的认识，要从以上３个层次来进行。
［案例］俗话说“从南京到北京，买的不如卖的精”，这其中的道理就是信息不对称。非对称信息，是指市场上买卖双方所掌握的信息是不对称的，一方掌握的信息多一点，另一方掌握的信息少一些。
中国古代有所谓“金玉其外，败絮其中”的故事，讲的是商人卖的货物表里不一，由此引申比喻某些人徒有其表。在商品中，有一大类商品是内外有别的，而且商品的内容很难在购买时加以检验。如瓶装的酒类、盒装的香烟，录像带等。显然，对于这类产品，买者和卖者了解的信息是不一样的，卖者比买者更清楚产品实际的质量情况，这时卖者很容易依仗买者对产品内部情况的不了解来欺骗买者。
以上案例说明，由于买卖双方掌握信息量的不同，使得买方在交易过程中总是处于弱势的地位。
当然，该案例不是告诉大家去骗人，而是想说明农产品要想卖高价，可以从产品整体概念入手，通过增加买卖双方信息不对称的程度来实现。如可以从观念上改变消费者对产品基本效用的看法，改变产品的形式，增加产品的附加值，对农产品进行配套包装等。由于以上做法使得农产品的生产成本与日常成本间存在着差异，而差异的大小消费者又不知道有多大，这时候就可以在双方信息不对称的情况下提高农产品的价格。而对消费者来讲，由于对产品成本的增加幅度不清楚，也就从心理上被动地接受该农产品较高的价格。如现在一些农产品的大礼包，售价明显高于内部所有产品的价格和，而由于消费者不知道礼包内各种产品的具体价格，结果是消费者最终都从心理上接受了大礼包较高的定价。
４３．农产品品牌的作用有哪些
（１）增强产品的竞争力品牌可充当竞争工具，攻击对手，提高自身的竞争能力。
（２）有利于树立产品的形象农产品经纪人以特定的品牌名称与标记来说明商品特色，吸引消费者，刺激购买，同时也加强了消费者对产品的记忆，有利于树立产品的形象，培养忠诚的消费者。
（３）有利于保护农产品经纪人的权利农产品品牌一经注册获得商标专用权，作为注册人的农产品经纪人就对商标享有专用权，其他任何组织或个人未经许可都不得仿冒，有利于保护经纪人的合法权利。
（４）有助于提高农产品的质量品牌在申请为商标时，需要呈报产品质量说明，作为监督执法的依据。品牌作为商品质量的标志，为了在竞争中取得有利的地位，就要在生产过程中不断地提高产品的质量。
（５）便于消费者购买品牌相当于农产品的脸谱，代表着农产品的质量、特色，这就使消费者能在短时间内认出他所需要的产品。
［案例］有人做过一个啤酒实验，先准备１０个形状、大小、颜色相同的口杯，往这１０个口杯中倒入１０种不同品牌的啤酒，然后请１０名不同品牌啤酒的忠诚用户对１０个口杯中的啤酒分别品尝，结果很少有人能判别出他们所喜爱的品牌。
我们常说“耳听为虚，眼见为实”，认为自己看到的才是真的，但现实往往是我们的眼睛欺骗了我们的大脑。这个案例中，各个品牌啤酒忠诚的消费者，都认为自己所钟爱的啤酒是好喝的，但在不知道品牌的情况下却分不出自己喝的啤酒哪一杯才是自己钟爱的品牌，这说明看得到的品牌对消费者购买行为的选择有一定的心理暗示作用。可见，品牌的确会影响到产品的销售。
（６）有利于保护消费者的利益农产品有了品牌，有关部门就能对该产品的质量进行监督，真出现质量问题，便可以追查当事人的责任，从而保护消费者的利益。
４４．农产品品牌是怎样形成的
（１）农产品的数量要上规模农产品要形成自己的品牌，首先要考虑的是农产品的数量是否具有一定的规模。如果规模较小，单位农产品所分摊的品牌建设费用较高，就会使农产品售价增加，降低该农产品的市场竞争力。目前农产品发展的“块状经济”，即所谓的“一村一品”，有利于发展农产品产业集群，在一定程度上为农产品品牌的建设提供必要的条件。
（２）农产品的质量要有保证在对农产品建立品牌时，一定要考虑一下当地的农业资源状况，看自己生产或销售的农产品质量到底如何，是否有特色，然后再决定是否有必要为农产品培育一个品牌。
（３）农产品的品牌要注册成商标因为只有注册商标才受法律保护，所以要将农产品品牌注册成商标，否则辛辛苦苦培育的品牌就有可能为他人做嫁衣裳。
（４）要加强与相关部门的联系要增强工作的主动性和预见性，加强与工商部门、质检部门的协作，推进农产品商标和证明商标的国际注册，实现知识产权保护。
（５）要加强农产品品牌的营销创新要积极主动，通过各类展示、展销活动，充分运用各种媒体，推介农产品品牌，宣传农产品品牌，为农产品品牌建设创造良好的氛围。
［案例］２００８年，四川省凉山州青花椒种植面积约７０万亩，产量５１０万千克，产值约２亿元。其中，金阳县青花椒种植面积已占全国４８％，产量占全国的４０％。关于品牌建设情况，金阳县被中国食品工业协会花卉食品专业委员会授予“中国青花椒第一县”和“中国青花椒之都”称号，金阳青花椒通过了“国家地理标志产品保护”认证。
金阳青花椒通过了“国家地理标志产品保护”认证，这对金阳青花椒品牌建设作用是十分重要的。
目前我国农产品品牌建设中存在着主动意识差、创立简单化、成功案例少、注册商标少、假冒伪劣多等问题。以上案例说明，在进行农产品品牌建设中，以产地命名农产品，应该是一种不错的做法。在经济全球化的今天，让“本土化”的东西更加突显，或许更容易让企业走上差异化之路。
４５．农产品的价格是怎样形成的
在计划经济时代，农产品的价格通常是以生产成本的多少作为定价的依据。今天，在市场经济条件下，农产品价格的形成是由供求关系来决定的。也就是说，当农产品的供给超过需求，即供大于求时，价格就会呈现下降的趋势；当供给小于需求，即供不应求时，价格就会呈现上升的趋势，当供需相当的时候，就会形成一个合理稳定的价格。但我们都知道，这样的机会太少，价格总是在不断地变化的。
４６．农产品定价的策略
（１）折扣定价策略
①现金折扣。是给那些较早付清货款顾客的一种减价，目的是敦促顾客赶紧把货款清了，免得夜长梦多。例如，顾客在３０天内必须付清货款，如果１０天内付清货款，则给予５％的折扣，在２０天内付清货款，给予２％的折扣。
②数量折扣。是给那些大量购买某种产品顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的物品，包括非累计折扣和累计折扣。非累计折扣目的是想把产品赶紧卖出去，至于顾客以后买多少，卖方不关心，卖方关心的是这一次顾客买多少，买得多就多给点折扣率，买得少就少给点折扣率，通常一些不易长期保存的产品采用此种方法。累计折扣追求的是回头客，卖方既关心买方此次的购买量，也关心以后的购买量，容易保存的产品一般采取这种方法。
③功能折扣（同业折扣）。一般先定好零售价格，然后按不同的折扣率对不同的中间商倒算折扣率。也可先定出出厂价，按不同的差价率顺序相加，依次定出批发价、零售价。
④季节折扣。是给那些购买过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。
（２）心理定价策略
①奇数定价。这是一种“取零不取整”的标价技巧。例如，在农产品销售过程中，如对大葱的定价，有的经营者定价１元１千克，而懂得销售技巧的经营者却把价格定为０．９６元１千克。因为消费者往往对带尾数的价格表示信任和偏爱，认为这个人实在，谁不乐意与实在人打交道。
②整数定价。这是一种“舍零取整”的标价技巧。这种定价策略主要适用于高档消费品或消费者不太了解其性能的商品。对这类商品，顾客往往有“一分钱，一分货”的心理感觉。
③吉数定价。这是利用人们喜欢吉利数字心理进行定价的技巧，如“６”“８”“９”。
④声望定价。利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品价格，故意把价格定成整数或高价。
⑤招徕定价。是指零售商利用顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
⑥习惯定价。商品在市场上已经形成了为人们所认同的价格。个别企业不宜因成本、质量的变化而提价或降价，而应按惯例定价。对已在市场上形成了习惯价格的一些农产品，不可随意变动，否则会引起误解和不满。如小麦价格在所在地收购每千克１．６８元，如定为１．６０元则会引起出售小麦农户的不高兴甚至反对。
（３）差别定价策略
①顾客差别定价。即把同一种产品或服务以不同的价格卖给不同的顾客。
②产品形式差别定价。即对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格。
③产品部位差别定价。即对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
④销售时间差别定价。对于不同季节、不同时期甚至不同时刻的产品或服务分别制定不同的价格。
［案例］某菜农早上带了３袋青菜到市场上去销售，第１袋以４元１千克销售，到了中午以３．６元１千克销售第２袋，晚上以２．４元１千克销售第３袋。卖完３袋后，此菜农没有因为第３袋价格卖得低而觉得懊悔。
尽管上述案例中３袋青菜的质量差别不大，但因为销售时间的不同而使价格卖得差别较大，这就是差别定价。事实上，同样的东西不仅因为时间的差异会定不同的价格，有时也会因为地点的不同、顾客的不同而定的价格间存在着差别。
４７．怎样讨价还价
当与客户要成交的时候，客户对价格有异议，认为价格太高，这会导致２种可能，其一是不能降价，其二是可以降价。
我们可以通过以下案例来学学讨价还价的技巧。
［案例］客户：价格太高了。
经纪人：相对来说价格不高。
客户：这还不高？
经纪人：我们的产品和其他产品相比虽然贵１０％，但我们的产品因为质量好，产量低，相同的产量成本比他人高２５％，所以，相比较而言，我们的价格还是比较低的。
对于不能降价的产品，当客户认为产品价格太贵时，不要立刻反驳客户的观点，免得双方僵持在那。而应该先肯定再否定，如“您说得没错，其他客户开始也有与您一样的想法，但他们了解我的产品后，都觉得物有所值”。接下来，再对顾客作一番解释，使得客户真正明白价格高的原因，让他从内心觉得该产品就该卖这个价。
［案例］经纪人：王经理，我们刚上市的草莓，个大、味美、颜色红，您看是不是需要试销一下啊？
王经理：多少钱１千克？
经纪人：１８元钱。
王经理：太贵了，我们不能销售。如果价格低点，我可以考虑一下。
经纪人：王经理，您是知道的，今年的种植费用比往年增加了许多，我也没办法呀，但谁让您一直是我的老客户呢，您开个价吧，看多少钱合适？
王经理：１２元钱我可以考虑。
经纪人：王经理，您也太“精”了吧，看在多年合作的份上，１５元钱１千克。
在可以降价的情况下，最好让客户先开口，因为先让步往往是不利的。值得注意的是，双方让步要同步进行，即在每一次让步后，必须要使客户作出相应的让步。在客户作出相应让步前，不能再轻易让步。每次让步幅度要小，节奏要慢，要让客户珍惜得到的让步。另外，即使你决定作出让步，也要让客户觉得你的让步是迫不得已，否则会让客户觉得价格有水分。
４８．农产品经纪人该如何完善自己的营销渠道
农产品营销渠道，又称分销渠道，是指农产品所有权和产品实体从生产领域转移到消费领域所经过的路线或通道。营销渠道的起始点是生产者，终点是消费者，中间有批发商、零售商、代理商和贮运机构等，共同组成营销组织。
（１）营销渠道类型按商品销售中是否使用中间商及其类型、数量的多少，可分为直接分销渠道和间接分销渠道、宽销售渠道和窄销售渠道、长销售渠道和短销售渠道等。按承担转移商品的用途和任务的多少，可分为生活资料分销渠道和生产资料分销渠道、主渠道和支渠道等。
①直接分销渠道与间接分销渠道。直接分销渠道指商品从生产领域转移到消费领域时，不经过任何中间商转手的分销渠道。间接分销渠道指商品从生产领域转移到消费领域时要经过中间商的分销渠道。
②短分销渠道与长分销渠道。短分销渠道指企业不使用或只使用一种类型中间商的分销渠道。长分销渠道指生产企业使用２种或２种以上不同类型中间商来销售商品的分销渠道。
③宽分销渠道与窄分销渠道。渠道中同种类型中间商数目的多少决定渠道的宽窄度。窄分销渠道是指生产企业只使用１～２个同种类型的中间商来销售商品的分销渠道。宽分销渠道是指生产企业使用许多同种类型的中间商来推销商品的分销渠道。
（２）农产品营销组织营销组织由生产者、消费者、中间商、贮运机构、金融单位、新闻媒体等成员组成。中间商是指参与商品交易业务的、处于生产者与消费者之间的经济组织或个人。中间商由批发商、零售商、代理商和经纪人等组成。
培育农产品营销主体的策略与措施：发展各类农产品专业合作组织；支持农产品购销大户和农产品经纪人；支持农民专业合作组织兴办仓储设施、运输设备；继续发挥供销社的农产品营销主体的作用；支持龙头企业进城开办农产品超市，从事连锁和配送经营；支持建设农产品产地、销地批发市场；支持国内外跨国公司及其代理机构发展优势农产品出口营销等。
（３）营销渠道策略在分析营销渠道和营销组织成员的基础上，分析农产品、市场、农业生产者、社会政治等影响分销渠道与营销成员的因素，分别采用渠道策略和营销成员策略。
营销渠道策略有短渠道策略、长渠道策略、渠道宽窄策略等；中间商类型策略，即选择中间商类型和数量的策略；渠道成员协作策略，即分析渠道成员之间的关系，采用协作方式选择渠道成员。渠道与营销成员选择策略，要根据具体情况，灵活掌握，综合运用。
［小启示］蜘蛛织网时先吐横线，再吐竖线，拉完横线，再拉竖线。它从来不指望仅凭一根横线或一根竖线来编织网络，它总是一圈一圈地密密地吐，尽管它很饿，却忍着饿，把网织好，然后坐在边上等着美味的到来。当网络织好后，想吃苍蝇就吃苍蝇，想吃飞蛾就吃飞蛾，这就是网络的作用。
随着经济的发展，日常生活中很多经纪人感叹生意越来越难做。但现实却是有的经纪人生意越做越大，究其原因就是人家的路子多，东西不愁卖不出去。所以说，不管你现在生意做得如何，多结交点朋友真的会多条路。
４９．农产品经纪人进行促销的策略有哪些
促销，即促进农产品销售，是市场营销组合的重要组成部分。促进农产品销售有２种方法：一是人员推销，二是非人员推销。非人员推销包括广告、营业推广、公共关系等。
（１）人员推销人员推销是利用销售人员向消费者或中间商推销农产品的销售方法。其优点有直接推销，机动灵活；互通信息，及时准确；培养感情，增进友谊等。其缺点是推销费用高，推销面窄，对推销人员的素质要求高等。人员推销的方式有建立销售人员队伍、使用合同推销人员和建立推销网络等。人员推销策略有推销员定地区策略，推销员定产品策略，推销员定顾客策略，推销员定地区、产品和顾客相结合的策略。
（２）广告广告是企业借助于某种媒体，运用一定的形式向顾客传递商品和劳务信息的一种非人员促销手段。广告的功能有提供和沟通供需信息；刺激顾客需求，扩大商品销售；介绍商品知识，指导用户消费；推动企业改善经营管理，增强竞争能力；树立产品形象，提高企业信誉等。为了实现广告的功能，通常要借助的媒体有广播、电视、报纸、杂志、墙面、交通移动物、网络等。制作广告时要遵循针对性、诚信性、简明性、艺术性、时效性和效益性等原则。对于农业企业与农户来讲，应根据自身力量和广告目的，运用不同的广告媒体。小企业和专业户不必做大广告，一般采用地区重点、时间重点和商品重点策略，地方产品当然没必要做全国性广告。
（３）营业推广营业推广，也叫销售促进或特种推销，是指为了刺激消费者需求所采用的促进购买行为的各种促销措施。其目标是吸引顾客、吸引经销商和鼓励推销人员。具体的推广方式有产品展销、陈列；业务咨询、现场服务；代培人员；赠送物品、奖券和优惠券；包装、装潢商品；有奖销售；招商洽谈等。营业推广的策略有盈利策略、有限时间策略、有限规模策略和最佳推广途径策略等。
［案例］某食用油，说自己脂肪酸比例符合１∶１∶１健康标准，突出了产品的不同，是典型的ＵＳＰ（独特卖点）广告。
广告播出后，即使竞争对手联合控诉，该食用油也反反复复地只宣讲１∶１∶１这一个卖点。由于这个卖点竞争对手没有提出过，又是消费者所关心的利益，所以，此广告使该食用油从众多品牌中脱颖而出。
尽管广告的做法有多种，有的是为自己的产品树立良好的形象，让人觉得产品是不错的；也有的广告想使自己的产品成为某类商品的代表。此案例中就突出１∶１∶１这个卖点，并且获得成功。这说明，有时候找准产品的卖点是十分重要的。
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