第7章 加强现金流的管理 (1)

    加强现金流的管理

    加强小店的现金管理，对资金实行预算管理、加快资金的周转、跟踪资金流动、加强应收账款管理，可以更好的优化小店的现金流。

    1．预算管理

    “凡事预则立，不预则废。”财务管理的重心在于店铺未来的财务状况，尤其是现金流状况，而现金流预算管理的本质正是“未来”。以现金流为核心进行全面预算，强调未来现金流的平衡，以现金流预算规模作为其他预算内容调整的重要依据，贯彻“现金流比利润更重要”的原则。店铺现金流预算的编制，要尽量缩短编制期间，要在预算的每一环节合理考虑市场因素，将外部市场与内部管理结合起来，坚持现金流控制指标和现金流调整指标的上下沟通协调、综合平衡。

    作为店铺财务管理的主要方面，现金流预算管理要以制度为基础，借助预算机制与管理形式，保证预算的执行和落实，确保店铺现金流规范、合理、有效。

    2．加快资金周转

    现金流量的循环要占用一定的时间，而周转的时间长短会直接影响现金的运营效率和投资回收的安全性，并进一步影响店铺经营效益。如果对现金流循环进行合理规划，缩短现金流循环周期，提高现金流的周转速度，就可以相应减少店铺营运资金的占用量，避免现金的不必要浪费，提高现金的使用效率。

    3．即时跟踪流动资金。

    管理流动资本的最有效方法是常规检查。常常，当公司意识到问题的时候已经太晚，简单干预已经无力回天，有时候大手术成了唯一的希望。这就是为什么必须对流动资本每季度检查一次的原因，而当形势所需，每月甚至每周一次也可考虑。

    表面上看，现金流管理似乎仅是财务部门的事，但事实上，现金流管理涉及店铺业务的方方面面。店铺可以以财务部为核心管理现金流：财务部管理店铺现金流的全部内容，其职责是管好、用好现金，帮助业务部门提高资金使用效率，规避资金风险。业务部门对现金流负有保证安全、高效运转的职责。

    4．应收、应付账款管理

    对应收账款的管理，这里面主要体现在店铺内部如何去加强信用控制，就是风险管理这一块，有没有一套非常完善的控制体系，以加强事前、事中和事后的控制。

    开展赊销业务尽管能增加店铺的收入，但同时也增加持有应收账款的机会成本、应收账款管理费用、收账费用、坏账损失等，店铺应对开展赊销业务所增加的收入和增加的有关费用、成本、损失进行比较，权衡利弊得失，正确地确定赊销期限，正确地选择赊销客户。对已发生的赊销业务应积极采取各种措施回收资金货款，把收账费用和坏账损失降到最低限度。

    现金管理还有一个很重要的方面就是对应付账款的管理，应付账款管理有很多的方式，比如，可以通过ERP系统或者其他管理系统把应付账款的周期控制起来。

    现金的管理非常重要，一旦现金流中断，店铺就面临着倒闭的风险，店铺的一切买卖活动都是围绕着现金流而展开的。

    提高资金的流动率

    无论是生产单位，还是商业部门，包括小店铺，最怕的是商品卖不出去，造成积压。库存商品越多，包袱背得越重，只有勤进货，快销售，商品流通渠道畅，不造成商品的积压，才能加快资金周转，在快销中取利，这是成功的经商之道。

    加快资金周转的先决条件，是建立一套系统的会计模式，这样才能把握有效调动资金的技巧。首先，你需要预计可见的未来会有多少收益，同时也知道固定的支出是多少。只要收益大于支出．就能顺利周转；相反，某段时期内，如果支出过高，大于收入，就可能造成资金周转不灵。如果周转资金的技巧不善，便可能要不断地注资，愈注愈多，投资成本也就增加，风险也会相对提高。

    有两个水果店。两个店的规模都很小，摊子上乱七八糟地堆满水果，可是生意却非常好，两个店都有一个共同的特征，每到黄昏就挑出有瑕疵的水果贱价出售。小生意的妙处．就在于资金的快速周转，这一特点可以克服资金的不足。

    另外在换季的时候，为了给应时商品腾地方，很多商家都会进行商品大甩卖，如加拿大的夏季商品大贱卖集会，整条街道都禁止机动车辆通行，广告招贴比比皆是，像过节—般，这都是经营者通过快速周转资金而赚取利润的高招。

    懂得周转资金的生意人，能尽快取得利润，以利润抵消开支。他们会想办法，及时处理库存商品，使店中货物常进常新，以保障常有可动用的现金，并且不会让记账的金额太高，尽可能收取现金。

    资金转得快，钱来得快，在经营中，一定要加快资金的周转，及时处理积压商品，及时购进流行商品，使店铺永远跟得上时代的脚步，这样自然就可以吸引大批新老顾客，财富也就会源源不断。

    在店铺的运营过程中如何提高现金的流动率，要从以下几个方面着手：

    1．流动账户：在你往来的金融机构设立多个流动账户，利用多出的现金结余获得利息。资金可以自动过账，或者闲置时转入一个有息账户，需要时再自动转回到你的营业账户。

    2．管理费用：评估你的间接成本，看看是否有下降空间。降低间接成本会直接有益于赢利能力。管理费用，包括租金、广告、间接人工和专业费用，是在直接材料成本和直接人工外用于商业运营的间接支出。

    3．非生产性资产：假如你累积了一些非生产性资产，这时候应该清理他们。只有当资产，比如楼宇、设备和交通工具，能够产生收入时，你才应该花钱购置他们。

    4．应收账款：对应收账款实行有效监控可以确保你无误地向顾客发出汇票，并让对方尽快付款。

    5．应付账款：同你的供应商协商延长付款期限，尽可能推迟资金过账时间。

    6．所有者开支：对从公司提取用于非商业用途的资金额度进行监控，比如所有者开支。支取过量资金会造成公司不必要的现金外流。

    7．赢利能力(Profitability)：审查你的各种产品和服务的赢利能力。评估在正常基础上是否有可能提高定价，从而维持或增加赢利能力。

    在店铺里采用上述七种简单方法改善现金流，有助于确保你拥有良好的现金流水平，从而实现可持续运营和公司成长。

    加强对应收账款的管理

    在店铺的经营中如何加强应收账的管理呢？要从以下着手：

    1．力争现款交易

    由于赊销方式在一个信用体系相对薄弱的国家，存在着诸多问题与较高的风险，一些国内外有条件的公司都是以现款的方式来处理订单的。

    现款交易对于厂家来说可以减少借贷，加快资金周转，提高企业整体效率，降低经营成本及经营风险，有利于完全实现权责发生制。

    对经销商来说，虽然现款交易将资金变成了存货，但由此带来的压力有利于企业更专注的销售和管理，并关心收益，使应收账款的金额减少，账龄缩短，从而加速了资金的周转。

    在以往的销售实践中，曾有经销商在厂家实行现结后，资金占压明显降低。同时由于没有信用方面的问题，消除了因应收账款导致的矛盾，有利于从供货商那得到更多的支持，有充足的时间与精力共同探讨市场方面的问题，从而取得更好的收益。

    2．确定适当信用标准，谨慎选择客户

    企业应以信用评估机构、银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门等保存的有关原始记录和核算资料为依据，经过加工整理而获得客户的信用资料，在此基础上，根据对客户信用资料的分析，确定评价信用优劣的数量标准，以一组具有代表性、能够说明付款能力和财务状况的若干比率作为信用风险指标，根据数年中最坏年度的情况，分别找出信用好和信用坏两类顾客的上述比率的平均值，以此作为比较其他客户的信用标准，再利用客户公布的财务报表数据，测算拒付风险系数的能力，然后，结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。

    3．谨慎选择结算方式

    在充分调查了客户的资信情况后，接下来便要选择合适的结算方式，它是决定能否安全、及时收回款项的主要因素。企业通常采用的结算方式有支票、银行本票、委托收款、托收承付、商业承兑汇票、银行承兑汇票等。对于赢利能力较强、资信度较好的客户，企业可适当放宽政策，采取委托收款、托收承付等结算方式；而对于赢利能力较弱、资信度较差的客户，企业则应该选择支票或银行承兑汇票。决不能只为了单纯地提高销售额，而去迁就客户提出的不合理要求。针对不同客户采取不同的结算方式，才能有效地降低应收账款带来的风险。

    4．制定合理的收账政策

    应收账款的收回是应收账款管理的最后一步，也是最关键的一步。企业如果采用积极的收账政策，可能会减少应收账款，减少坏账损失，但会增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可减少收账费用，但却会增加应收账款投资，增加坏账损失，这样就要求企业根据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣、适度地利用担保制度外，还应确定合理的收账程序和讨债方法。一般要先给客户一封有礼貌的通知信函，进一步可通过电话催收，如再无效，企业的收账员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助客户渡过难关，以便收回较多的应收账款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动，维护企业利益。

    5．实行资金融通，加速应收账款的变现

    企业为尽早回笼资金，将未到期的应收账款向银行或其他融资公司抵借或出售。

    一是应收账款的抵借。即应收账款的所有者以应收账款作为抵押，在规定的期限取得一定额度借款的资金融通方式。具体分为：

    a一般性抵借：即不指定具体条件的抵押贷款，当旧账结清后新账继续充当抵借。

    b特定抵借：即指定某一项或数项应收账款作为抵押，随着这些账款的收回，抵押关系自行消除。 应收账款抵借的方式，金融机构拥有应收账款的债权和追索权，因此，此方式受到金融机构的普遍认可。

    第7章 加强现金流的管理 (2)

    二是应收账款让售。即企业将应收账款出让给专门收购应收账款为业的金融公司，从而取得资金的资金融通方式。具体操作为：企业在发货前，向金融公司申请贷款，金融公司根据客户的信用等级按应收账款净额的一定比例收取手续费，从预给让售方的款项中抵扣。客户到期的应收账款，直接支付给融通公司，同时承担坏账风险。应收账款让售方式，由于融通公司要对客户进行资信调查，无形中为企业提供了专业咨询。且融通公司信息灵活、专业化程度高，有利于坏账的收回。另外，企业不用承担“或有负债”的责任。因此，此方式对企业而言是较好的一种融通方式。

    6．认真做好应收账款的账龄分析，建立坏账准备制度

    欠款时间越长，催收难度就越大，成为坏账的可能性就越高。因此，企业必须认真做好应收账款的账龄分析工作，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，并按期计提坏账准备。如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐年增加，那么就必须及时采取措施，调整企业信用政策，努力提高应收账款的收现效率。作为企业只要存在商品销售活动，就会有应收账款的发生，也就有可能出现坏账损失。按照谨慎性原则，企业对坏账损失的可能性进行估计，建立坏账准备制度，按期末应收账款的一定比例提取坏账准备，以补偿因种种原因而无法收回的应收账款形成的坏账损失。

    赊欠厂家的货款经营

    1993 年，徐世芬到一亲戚开的钢材公司打工，一干又是10年。在这10年里，她几乎以公司为家，天天都待在公司里干活，发货员、开单员、检验员，包括财务在内，统统都是她一个人包揽了下来。10年间，她一边学习做生意的经验，一边四处筹集资金。由于勤奋好学，她很快就熟悉和掌握了钢材市场的行情，也认识了很多个体老板和公司负责人。

    在家人和朋友的支持下，1997年，她毅然辞去工作，靠丈夫种植兰花赚得的50万元起家，从兄弟朋友那里借了一些钱后，注册成立了自己的公司，做起了钢材生意。

    当时手头没有钱，银行又贷不到款，只有靠平时认识的朋友帮忙，先将货拿来卖掉后，再支付给朋友货款，资本慢慢地就积累了起来，那个时候每年可以赚到百把万元。

    2003 年年初，她从昆明一老板那里赊了上千万元的钢材，直到一个月后，钢材卖完了才向那个老板付款，这次赊货做生意，徐世芬至少赚了10多万元。“要赊货，靠的就是诚信。类似的赊货大单我干了10多次，起码净赚了100多万元。还有无数的小单，我就记不清楚了。”

    经过10年的搏击，徐世芬终于一跃成为今天资产达数千万的钢材老板。

    商品在资金不足，而又急需商品时，可以向厂家采取赊购的方式，获得需要的商品。小店在赊购商品时，先从卖者手中获得商品，并不向卖者支付现款，而是在一定的期限内付清贷款，即货款的延期支付。

    在这个过程中，由于从赊购商品到支付贷款，有一段或长或短的时间间隔，所以对赊购商品的企业来讲，实际等于获得了一笔贷款，只是这笔贷款不是从银行获得，而是从出卖商品的企业那里获得的。

    赊销商品是商业信用的一种形式，又可称为末清账信用。这种信用通常是在卖方对买方的信用可靠程度作了充分调查了解之后才提供的。卖者在提供信用后的唯一证据只是购买者的购货订单，一份表示货已交运的发票和一笔登记应收款分户账的记录。

    小店可以利用赊购方式获得急需的商品，在一定时期解决了资金不足的问题。同时企业在赊购商品时，必须考虑赊购成本高低。因为赊购商品的金额是按照商品的销售价格来支付的。表面上看，是债务人“无偿”占用了债权人的资金，实际上，提供信用的企业已经把这笔款项的利息加到价格中去了，利息已随价格转嫁给商店了。

    有些企业在赊销商品时，规定了现金折扣的办法，即购货方若在货款到期前提前付款，可以按发票金额享受一定优惠(折扣)。购买者若能提前归还贷款，就可以减少一笔支出，若不能提前归还，则只能放弃优惠价格，而多支付款项。所以我们尽可能不赊欠厂家的货款，一旦赊欠就会要付出更多的成本。

    向商家赊货经营可以以较少的现金、或者无需现金就可以做生意，但厂家或者分销商最终会把负担转嫁给商家，也就是店铺的经营者。如果我们的资金允许，则尽量避免类似的赊欠。

    及时追讨回货款

    一旦发生赊欠，追讨货款就不是一件简单的事情，店铺的经营将面临着坏账的风险。债务人总想千方百计同债权人进行周旋，寻找继续拖欠或者赖债的借口，讨债人仅只是具有讨债这方面的素质和知识还不一定能完成讨债任务，还必须采取适当的技巧和计谋才能达到目的。所以追讨货款是商家非常头疼的一件事情，也是非常艺术的一件事情。总体来说有以下几种方式：

    1．和气生财、顾面讨债

    讨债人不是以债主的身份盛气凌人，从而在讨债人和债务人之间没有对立情绪产生，彼此之间没有指斥，没有对立，没有敌意。同时讨债人的这些行动还会使债务人的自尊心和虚荣心得到满足，从而可能会比较爽快地答应讨债人对他的要求。因此，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽，对讨债行为能不能达到预期的目的有极大的影响。

    面对一口咬定“没钱”的顾客．如果对方看上去是一个通情达理富于同情心的人，你可以说：“谁不知道您这人特讲信用啊，我要和别人说你们老拖着货款，人家却不信；其实我知道，你这一阵子主要是大忙……”或者是“其实我也知道你挺难的，但我比您还难啊！现在生意不好做，我们看准了一批货，到现在还没把贷款备齐呢，金天到您这儿来，店员们都等着。咱们就相互体谅点，你这次先支给我怎么样？”等等。说出自己的难处，博得对方的同情，希望对方能尽快还款。

    讨款人应时刻记住自己的身份，记住自己的目的和任务，不论对方使自己多么难堪，都应当尽量忍耐，控制住自己的情绪，始终以温和的语气与之说话。

    2．以情动人、感情讨债

    某电器商场2006年初与某电视机厂签订彩电特约经销协议，但某电视机厂基于整个市场的考虑，在济南某电器商场的经销范围内又选定了两家商场作为其经销商，遂与济南某电器商场形成竞争之势，该商场两次写信到某电视机厂要求取缔另两家在其经销区域内销售，以维护其独家经销权。由于设有结果，遂故意拖欠某电视机厂贷款24万余元。

    电视机厂讨债人员多次与商场负责人联系，并上门协商，对方均避而不见。讨债人员经过其朋友的介绍才了解到其住处，遂上门协商。讨债人员拿出整理好的对方出货的记录和已付款、尚欠的款，并讲清法律后果，而后又合情合理地分析产生纠纷的原因，并表示愿意承担责任。对方在讨债人员有力的事实和证据面前只能认账，没过多久就归还了欠款。

    由于电视机厂的讨债人员态度诚恳，肯于与对方面对面地分析解决问题，为对方着想，并做出了合理的让步，终于讨回了货款。

    由此，我们可知在追讨债务过程中，应本着以协商为主的原则，与对方一起分析问题，商讨处理的办法，而不是一味地催逼，使顾客产生逆反心理，为催款工作设置新的障碍。

    3．死缠烂打、轰炸讨债

    追款要“脸皮厚”，跟住欠款人不放，让对方感到非还款不司，否则就会坐立不安，因为要债人如影随形，随时都可能出现。

    意大利的讨债公司则雇用相貌体型丑陋的人去上门讨债，这些人不吵不闹，寸步不离地跟着债务人，使其窘态百出。 奥地利商人常常采用轰炸法讨债。他们雇人不分白天黑夜，频频给债务人打电话，并用欠资邮件、传真进行催讨，令欠债人焦头烂额，招架不住，不得不归还货款。

    一般人的忍耐力是有限的，经不起轮番轰炸，使用这种方法，可以使债务人尽快归还货款。但它的缺点是容易让人反感，很难再有下一次的交易。

    4．委托第三者帮忙

    生意场上在没有必要的时候不可轻易树敌．因为在很多时候，债务人正好是你的重要客户。轻易地得罪，不仅失去客户，也可能在其他的客户中间形成不好的影响，从而影响店铺的声誉和形象。

    (1) 找亲朋好友帮忙。人的感情是社会交往的纽带，再奸猾的人都有几个好朋友。我们常常会遇到这样一个怪现象，有的人性情古怪，唯我独尊，但他就听命于某一个很不起眼的人。走亲朋路线的关键是要通过公关给债务人形成心理上的攻势，叫他抹不开面子，从而尽快还清欠款。一个人的力量是有限的，常言道：“一个好汉三个帮”，讨债人善用各种关系达到讨债的目的，就需要在乎时多结交朋友，在困难的时候才可能得到朋友的帮助。

    (2) 找债务人的老婆帮忙。现在做生意的人虽然奸猾，但对家比较重视，在外边被人捧着，但在家里还得听老婆的。讨债可以先做好夫人的工作。“枕头风”的力量有时是巨大的，在你为催债发愁的时候，别忘了用一下。

    (3) 找有一定威信的第三者帮忙。有威信的第三者，就是指由债权人与债务人双方认可的，对双方有权威的，且能一碗水端平的第三者。在调解人的协调下，双方能达成一致意见，也不易产生敌对情绪．双方能相互尊重，甚至能增进彼此间的友谊，从而亦能使债务双方成为业务上的合作伙伴。

    5．运用诉讼手段

    讨债人因债务人久欠不还，准备向法院提出诉讼，请求法院强制债务人履行债务或支付违约金，赔偿损失时，必须注意这样几个问题：

    a债权人的损失必须是由债务人的责任所造成。也就是说，如果讨债人或债权人要追究债务人的责任，那么债务人必须符合承担责任的条件。具体来说就是，如果讨债人或债权人要追究债务人因不按时履行债务合同而支付违约金的责任，那么债务人必须具备这样两个条件：一是债务人实际上有不履行债务的行为；二是债务人不履行债务行为的发生是因债务人主观的过错所造成的。

    b讨债人或债权人如果想采取诉讼手段解决债务人久欠不还的债务问题，那么必须在法律规定的诉讼时效届满之前向法院提起诉讼。否则，超过法律规定的诉讼时效，将不予受理。

    c讨债人或债权人向法院起诉，还必须按照有关法律规定的诉讼程序进行。

    对债务人来说，债权人最强硬的正当措施莫过于通过法律的力量，记住，法律永远是正当的讨债行为，是可以有效利用的重要工具。但同时也要注意，借助法律容易使债务人有压力，甚至产生抵抗情绪。诉诸法律是正确的讨债方式，但却不是最好的，它能彻底伤害债权人与债务人之间的关系。

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