第16章 有效地控制存货与进货 (1)

    把握好库存容量

    对于每个终端店铺的经营者来说，库存容量的把握是经常面临但又很少缺乏规划控制的一个环节，尤其是那些规模小的店铺，大部分是没有库存总账的，因而对库存的多少，是否存在着差错都很不清楚。不能准确地把握库存经常带来不必要的麻烦，例如：新近的货物没有原因的就找不到；或者是记忆中本来有很多的货物，可是真的到急用时却没有了。再有一种情况就是，只有商品出现了脱销，才急急忙忙向批发商订货补充物品，其最直接的后果就是生意很难有起色。那么我们怎么做才能有效地把握库存的容量呢？

    为了能够找到合适的答案，我们以服装行的终端经营者角度，为例来分析一下产生库存的原因：

    1．季节的变化对于服装经营者的影响非常大。而只有准确地把握服装换季的节奏，才能充分的掌控市场，使自己经营的服装在畅销的季节销售出去。对于北方地区的商家来讲，在经营秋季服装时要格外的小心。因为北方的秋季于其他季节相比较短，经营者在考虑秋季服装的上货时，最好将上货的日期定在在7月底8月初。如果认为8月底时气温还不是很低，就将自己的进货日期推迟到8月中下旬，而在这时各式各样的秋季服装以基本上市销售。之后，伴随着气温的逐渐降低，为冬季准备的各种服装开始逐渐取代秋季货品，而在这时，无论是如何加大力度的折扣促销，都不可能抵挡季节的变化，使得秋季服装成为过季产品而变成库存。

    2．进货是否合适。进货时有没有看走眼非常重要，当面对厂家琳琅满目的商品时，很难决定订购产品的款式以及数量。这时进货人的眼光就非常关键，因为服装业挣钱靠的就是要看眼光。如果“一走眼”，刚进回来的货很快就会成库存。

    3．把握恰当的销售时机。大部分服装都有自己的销售时间，即可以分为销售高峰期和低潮期。如果对这两个销售时期不能有很好的把握，那么将给商家带来很多的损失，在致各种潜在的损失当中，损失最严重的莫过于丧生了其他商品的销售时机。例如在9月份，当气温逐渐降低的时候，突然有一股冷空气到来，使得气温突然下降很多。这时急需购买一件秋天穿的长外套，这时如果你所经营的店内依然以夏季服装为主，还没来得及上市新的应季服装，那么当顾客在你所经营的店铺中找不到自己所需要的商品，一定就会转身走到其他提供应季货物的店铺去购买。当你所经营的服装店不能向顾客提供及时应季的衣服时，顾客是不会你的服装是个品牌店因此而等上几天甚至几周时间再回来购买，而此时自己店铺中的服装即将因为过了销售的高峰期而成为库存。

    鉴于库存形成的原因，作为终端的服装经营者来说，慎重的考虑进货是非常必要的。

    1．在订货前，我们需要在月报表、季度报表、半年报表中来总结上一年的销售情况，以这些数据作为今年进货的基准。

    2．以上面的数据为依据并结合店面的面积，对今年进货的数量、款式等做合理的预算。同时，在进货时还应该考虑到销售量和库存量之间的比例关系，其最佳的比率是1∶2以需要新上的T恤衫为例，在预计卖出一件的情况下，同样款式的库存还要有两件。

    3．还要考虑到陪衬货。所谓的陪衬货是指能够给其他款式的服装起到促销的作用服装。虽然这种服装在陈列时很少有人问津，但是如果没有此款衣服的陪衬，那么旁边的款式也就很少能够卖出去。大多是的经营人者，若是发现某款的衣服卖不出去就会减少下次的订货，其实这样做将会减少顾客的选择余地，会造成其余款式的衣服销售量的降低。所以，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，并特意进行补充。最后，当经营者决定下一次的订货时，最好把现有的库存考虑进去。比如，上一年的牛仔裤的库存非常多多，而又不是经营牛仔裤的专卖店，若想把上年的库存全部卖出去就很难。若是我们今年在进货的时候多进一些上衣，通过今年上衣的新货搭配着将所剩的裤子一起销售出去。这样不仅减少了这次进货的成本，还很好地将库存变成了流动资本。

    当然，作为一个终端的经营商来说，没有库存或者库存很少这也并非是一件好事。库存量过小也就说明你的货不够卖。这样的话消费者没有选择的余地，举例来说，当一个消费者看上了某款的服装，却库存过小没有合适的号码，那么消费者就可能到附近的店去买，及时销售技巧在高的营业员也是巧妇难为无米之炊经营者没能最大限度地满足消费者的需求，将会直接影响销售利润和店铺的形象。因此，店铺的存货控制要遵循“一手抓源头，一手抓销售”的原则，在进货之前，对自己所从事的行业、店铺的情况、目前的市场状况有很好的了解。另外，加大产品的销售量，及时分析自己的库存结构，了解库存容量，合理地制定商品计划。我们还必须明白库存是必然存在的，只有合理地把握库存的容量，才能减少流动资金的停滞，有效地满足消费者的需求，获得最大利润，因为合理的库存量不是恶性库存，而是做好终端销售的一个前提。

    如何处理换季商品

    季节性的消费品，过了销售季节，往往就变成了积压库存。积压库存将直接影响销售利润，过大的积压库存容易造成销售商资金运转困难，这就出现了所谓的“销售渠道肠梗阻”，轻则让厂商利润打水漂，重则令厂商元气大伤，甚至销售渠道坏死(客户亏本关门大吉)，能使一个品牌在某个区域甚至所有区域退出市场竞争，直至销声匿迹。 所以，面对积压库存，任何厂商都不可掉以轻心！ 而且库存积压过大，就必须采取应急措施尽快处理，以降低其带来的风险。

    利用形式多样的促销活动，消化库存。而且换季促销要快准狠。换季促销是一门学问，它需要每位店主审时度势，紧跟市场脉搏。产品周期、进货、抛货，这三个要素是一个有机结合的整体，需要店主清晰的门店定位，科学的品类管理，更需要灵敏的市场嗅觉，果断地处理将过期的货，强势的营销推广能力。才能准确定位与判断时机，快速达成促销目标，狠抛潜在积压货。

    大多行业与产品都有它自身季节性，所以一般商家会通过打折、降价、特卖等促销方式来消化大量库存，保持库存量在可控的比例之内。库存量减少的话，那么相对的库存仓库租用费、管理员工费、保养费等会都得到一定程度的减少。从而保证该店或者是企业的运转提供可能多的运转资金。

    其主要的处理方法有以下几种可供参考。

    1．集中处理

    这种方式主要是消化及时，便于控制。一般有以下几种方法。

    (1)装潢清仓。选择需要形象改造的专卖店，利用改造前的一段时间集中降价处理，这种方式消化能力很强，处理得当可以在三五天内消化数千滞销产品。

    (2)集中代卖。将滞销产品提供给几个有销售能力的大客户，以代卖的形式集中消化。需要注意的是定好价格，给予客户每只10元的代卖提成，客户只管销售。

    (3)降价倾销。选择几个人口多、经济水平较落后、低价商品消费能力强的县市，或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区，进行大张旗鼓的倾销活动。

    2．分散消化

    在没有集中处理能力的情况下，这种方式较好，也防止集中处理给个别客户造成很大压力。具体方式有以下几种：

    (1)有去无回。新品一投放市场，立即跟踪销售情况，一旦发现滞销，立刻电告客户每只包包便宜若干元，让他们就地消化，不必退货。

    (2)扶弱济小。先将产品配送给几个忠诚的大客户试销，一旦发现滞销，立即收回降价，再推销给经济较落后地区的客户或小客户，给予指导价并跟踪销售。

    (3)分散代卖。将库存分发给客户，制定好零售价格，给他们按照每只抽取一定销售提成的方式进行代卖。

    (4)降价消化。将库存降价分散处理给客户，给出指导价，让他们处理。这种方式千万要防止客户处理方法不当造成积压，所以一定要对处理情况进行跟踪，一旦发现客户处理速度过慢，立即采取应急措施，促使客户加大处理力度。这种方式较难控制。

    如何处理品牌库存

    品牌货物库存的处理对于店铺来说是一个比较重要的问题，一般来说有以下几种措施：

    1．大力发展团购业务

    逢节假日，诸如保暖内衣、羊毛衫、羽绒服、西服、童装等有一定共性的产品都适合发展团购业务。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必需品，而且又是名牌，质量上也有保障，所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。

    2．寻找特殊的销售渠道

    当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。况且，品牌货物在市场上占有一定的信誉优势，货物在各个方面都有保障。因此更能吸引现在出现的一些专业收购库存产品的公司。他们设置专业的卖场进行库存品销售，经销商是可考虑与这些公司合作的。

    3．用库存品来交换广告

    毫无疑问，投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，而且经销商做广告很多时候还可以获得厂家的一定支持，甚至很多媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。很多广告公司会为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当时有些时候没有及时转手出去时，广告公司为收回成本常常会同意企业用部分或全部产品来冲抵广告费，而广告公司则可以获取产品作为公关礼品或者公司的福利产品来发放给员工。不仅仅是广告公司，一些媒体也愿将一些多余的广告时段来换取实用的产品。

    4．品牌货物折扣销售

    目前清理库存最常用的方法有以下几种：一在自己的专卖店里打折销售；二在大商场中自己品牌专柜打折销售；三设立品牌自己的折扣专营店，统一销售库存商品；四把库存商品送到折扣服装专营店销售。第一、二种方法比较常见，几乎每到换季时，各个品牌都会打折销售，腾出地方来上新品；第三种方式就是ONLY、VEROMODA采取的方式，设立这个品牌的折扣店。

    5．买一赠一

    许多品牌服饰在新款上市的时候都会做买一赠一的活动，或者添一部分价格赠送一件产品，这种活动也很能吸引人气，如果是品牌专柜还是蛮能吸引一部分精打细算的朋友的青睐。眼下很多精打细算的妹妹都看好这一活动的商机。

    6．网店销售

    开个网店专门出售过季品牌服饰也是很好的方法。不仅给自己带来人气，做店铺的宣传推广，更主要的销售了自己的产品。而且，网上货品的价格会比店面里所卖的要便宜得多。因为网上开店的成本要低得多，省却了很多中间环节。所以开个网店也是很不错的处理办法。

    按季节特点进货

    时令商品往往有特定的局限性，在销售旺季，形势一片大好，但过了季节，有的就成了无人问津的销售“累赘”，因此，关注季节变化也就显得尤为重要了。有时，虽然旺季赚了不少，但是为了处理这些库存的过时商品，商家还有可能亏本。所以说，要想降低进货成本，时令商品在进货时须谨慎，做到稳中求进，才能把这个成本控制好，取得成效。对于季节生产、季节销售的日用工业品，可采取“季初多进，季中少进，季末补进”的方针；而那些常年生产、季节销售的日用工业品，可坚持“淡季少进，旺季多进”的原则。

    第16章 有效地控制存货与进货 (2)

    任何一个卖场都会选择时令商品出售。尤其是一些大卖场，其销售的都是一些大众商品，大众商品讲求“时令”性和季节性。比如，冬天卖场暖手宝的“堆头”前总会聚满了前来选购的人群。夏天，各式各样的凉席、拖鞋也会成为人们的抢手货。东西并不是新东西，而之所以能够吸引消费者的眼球，就是因为这些商品具有强烈的季节特点。因为你的商品是该季节的时令商品，所以你也就拥有了与其他商家不一样的待遇。所以，这时供应商可得千万要抓住时机，根据时令产品的季节特点，适时地选择是否补充货物。

    以中秋月饼为例，应该说月饼的销售的最佳时间就在中秋前几天，过了八月十五，月饼的销售量基本持下滑状态，而且由于月饼的保质期短，所以在进货时一定要慎重。刘先生经营着一家百货商店，恰逢中秋佳节，他在引进月饼时就特谨慎。在中秋节前几天，他引进了一大部分货物，销售的差不多。当又要买进一部分时，他分析了自己店里的月饼，虽然说月饼的销售价格和往年的差不多，但是销售的并不红火，而且距离中秋节还剩不到两天的时间，月饼卖的再怎么红火，能把家里的库存销售完就不错了。所以当店员看到现在月饼的价格低，建议他再多购进几箱的时候，他很坚定地拒绝了。事后，他给店员解释说，在这个关键点上，商家把价格降了下来，说明在别的地方销售的也不景气，月饼是时令商品，一过中秋，买的人就少了，而且月饼的保质期也短，商家又不退货，这个价格，正说明商家在处理库存。由于刘先生并没有再补货，只是消化前期的库存货源，因此，不仅没有存货，而且还赚了不少。而他附近有的零售客户，图便宜，没看准市场走向，结果囤积了不少的货源在手里，不仅增加了成本的积压，还面临着处理这些商品要亏损的危险。

    同样的，对于时令水果也是这样。现在水果生意利润很薄，如果经验不足，进的水果损耗较大，很可能一分钱都赚不到。所以进货时就特别考验进货者的眼光。其实，各种水果当中，苹果、橙子等普通水果的利润较薄，而芒果、葡萄、桃子等时令水果就较有赚头。进货的时候，特别要注意品种搭配，普通的水果大约要进70％，时令水果进30％。

    所以说，对于这些季节性的、时令性的商品，当季节发生变化时，某些商品的销售额形势必定会受到影响。对于一些季节性的商品，比如鲜花、粽子等，要尽量做到“季初多进货，季中少进货，季末补补货”；对于常年销售的商品，要做到“淡季少进货，旺季多进货。”进货者一定要把握进货时间，以及及时的处理库存。

    在节日或季节来临的前期，经营者不能临门一脚，要备足货源，否则不仅会影响销售，甚至还会带来断档脱销的危险。当手里有了充实的货源，一方面“手中有粮，心里不慌”，一方面也可以观察市场的销售变化。

    在中期销售的时候，就可以利用先期引进的库存商品对其进行销售活动，由于前期的货源充沛，解决了脱销断档的后顾之忧，经营者可以一心一意地抓销售，而且在这个时期，如果再到厂家进货，处于黄金销售时段的进货价格肯定会有所提高，同时雇佣车辆的费用也会比平时高了许多，加大成本，影响效益。

    后期消化库存就是在一阵红火的销售过后，要抓住节日的“尾巴”把库存里的商品完全消化掉。在这个时候，最好不要再考虑再次补货的事情了，防止带来销售负担。因为这些时令性、季节性的商品市场一旦降温，销售就会成问题。所以说，抓好进货关，才能有备无患，百战百胜。

    例如，服装是对季节变化比较敏感的商品，换季时，服装进货也有一些小窍门：

    1．进货要适度地少一些

    在销售的淡季，进货时，不能像旺季那样一个款式进好多件，要适度地少进一些，等卖了再进。另外，配合季节特点进货，比如夏季要少进长、厚款，多进短、薄款。同时，可适当的淘点下一个季节的货品作为储备，因为在这个时候价格会相对便宜点。

    2．进点货存货

    可进点货存货，也可抢先进点新货。

    3．进部分新款服装试销

    换季时一方面要甩货，另一方面进货。先进少量新款式服装进行试销，销路好再多进。

    4．拿清仓货

    换季的时候，有的供应商那里会清仓，可以适当拿些，因为这个时候服装的价格是刚上市的时候的一半左右，还有就是这个时候，下一季的衣服厂里的尾货都出来的，价格便宜东西好可以多拿点，因为这个时候还没有假货上来的，东西都是好货，当然要留意不要把去年的陈货拿出来回炉。

    5．找些尾货做甩货

    换季时候一般都是淡季，所以在进货时新款和尾货都要兼顾，可以去找些尾货做甩货。

    许多商品都有一定的季节性，这种季节性也带来了商品销售的一种局限性，所以还必须做好换季商品的清仓工作，尤其是一些副食品，在特定时期有可能是非常紧俏的“香饽饽”，而错过这段时期，就成了无人问津的销售负担，因此，对待季节性很强的商品，还要做好库存的盘点工作，哪些商品应该及早处理的，哪些商品是应该退回厂家的，要做到心中有数。对于一些周转慢的，销售量又小，容易变质的商品，坚决要处理掉，不能因为自己的粗心大意而造成意外的损失。

    按生命周期进货

    产品的生命指走入市场之后产品的营销生命，就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的周期。产品生命周期分为三个阶段，即新产品阶段，成熟产品阶段和标准化产品阶段。

    产品开发期，也即从开发产品的设想到产品制造成功的时期。这一时期，产品销售额为零，公司投资不断增加。市场上还没有出现同类产品，市场竞争还不激烈。基于新市场，企业应尽快使新产品让广大的消费者接受。企业的营销策略重点是，加大广告宣传的投入，让中间商踊跃分销，与经营者一起，因地制宜地制订营销方案，打开销路，快速占领市场，争取最大的效益。

    引进期，是商品刚刚投入市场的时期。在这一阶段，由于商品刚上市，消费者对新产品缺乏了解，所以市场的初期需求不大，销售增长十分缓慢，企业的利润空间狭小。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。对于刚上市的新产品，要通过试销，打开销路，进货从少到多。而不要一次性大量进货，以避免因看走眼而造成库存积压；对于一些处于成长期的商品，则可以适当多进货；而对于一些处于没落期的商品，则应慎重进货。

    成长期，在这一时期，产品经过一段时间已有相当知名度，商品逐渐被消费者关注，销售快速增长，成本下降，利润也显著增加。但由于市场及利润增长较快，市场竞争也开始出现。成长期在商品的生命周期中非常关键，若此时，商品的销售量得到大幅度提升，将为商品进入成熟期打下坚实的基础。

    成熟期，此时商品被广大消费者接受，并占有一定的市场份额，商品的销售体现出量大且增长稳定的特点。随着产量增大，成本降低，市场成长趋势减缓或饱和，销售增长减缓，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争程度达到白热化。公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。在成长期和成熟期，接着已经打开的市场和培养起来的消费群，商家可以大量引进货源，以满足消费者的需求。

    衰退期是商品销售量和利润急剧下降的阶段。这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落，商品将被更新、更好的商品替代，导致商品的销售业绩下滑明显，市场竞争者也越来越少。这个时候，商家可少进货，以消散库存为主。

    以图书的生命周期为例，在引入期，书业企业可以采取高价高促销策略、高价低促销策略、低价高促销策略、低价低促销策略等四种策略来大理宣传图书产品，迅速占领市场。成长期是图书生命周期中较为重要的一个阶段，图书逐渐被更多的渠道商和读者所了解，此时，书业企业应该加大投入力度，拓展发行渠道，在渠道商和读者中开展更有力的宣传。同时，市场上会出现同类产品的竞争者，图书在首版、首印中存在的一些问题将暴露出来。为了巩固自己的市场地位，书业企业在这一阶段营销策略的核心是拓宽发行渠道，改进图书质量，改善服务。

    书销量通过在成长期的迅速提升，在这一阶段将逐渐走向成熟，图书销售的增长较为平缓，市场呈现出饱和状态，同时，市场上同类型图书数量最多，竞争程度最激烈。书业企业此时应该采取积极的促销策略，维持与老客户的关系，寻找新的客户，提高图书质量、进行市场细分、进行营销组合等最大限度地延长图书成熟期的时间。衰退期是不可避免的，随着图书内容、形式趋于陈旧，产品已逐渐失去竞争优势，书业企业应在适当的时机停止投资，避免出现图书积压的情况，力求将损失程度减小。当然，在衰退期，退缩防守并非唯一的策略，书业企业也可以转移产品市场，开拓新的领域，或抓住机会，采取积极的营销策略，使得图书的销售能够出现转机，争取更多的利润，延长图书的生命周期。

    生命周期曲线的特点，在产品开发期间该产品销售额为零，公司投资不断增加；在引进期，销售缓慢，初期通常利润偏低或为负数；在成长期销售快速增长，利润也显著增加；在成熟期利润在达到顶点后逐渐走下坡路；在衰退期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。根据商品生命周期不同阶段呈现的特点，经销商可以制定出不同的采购策略。但是由于商品本身的特点以及受到特殊市场环境的影响，商品的生命周期曲线常以变异的形式出现。常见的变异形式主要有以下几种方式：

    名牌商品的生命周期及采购策略。由于非重复性商品具有非重复性消费的特点，随着社会商品占有量的增加，社会对其的需求量则相应地减少。然而，非重复性商品一旦进入名牌商品的行列，往往会创造一个名优品牌，。生产企业就可以利用其名牌优势，不断进行产品的更新换代，继而创造并产生一系列的名优品牌或商标商品，以保持名优品牌或商标的地位。经销商在经营这类商品时，应当注意商品更新换代的时间，把握最佳进货时期。

    而重复性消费的名牌商品，当投放到市场后，由于激烈的竞争再加上其名牌优势，其销售将保持长久增长的趋势，经销商在进货的时候要注意积极地组织进货，以免缺货而贻误商机。

    对于那些短期畅销的商品来说，在特殊的市场环境条件下，这些商品有时特别畅销，在某一时间内有诱人的销售额和较快的周转速度，但是其畅销态势会保持一个短暂的时期。    经销商在经营这类商品时，必须认真研究，了解这些产品的发展趋势和潜在的市场需求量，切不可热衷于一时的销售额而过多地订货。同时，还应当注意这类商品的订货期限，防止由于订货后不能及时到货而错失良机。

    还有一些商品由于一些特殊的原因，诸如替代商品的出现，市场环境的重大变化等，在刚进入市场的时候，这些商品会过早的夭折。在这种情况下，经销商应当避免判断上的失误，审慎地进行进货决策。

    另外还有一些特殊的产品生命周期，如风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期、扇贝形产品生命周期，它们的产品生命周期曲线也呈现出不同的形式。

    风格是一种在人类生活基本但特点突出的表现方式。风格一旦产生，可能会延续数代，人们将根据对它的兴趣呈现出一种循环再循环的模式，时而流行，时而又可能并不流行。

    时尚是指在某一领域里，目前为大家所接受且欢迎的风格。时尚型的产品呈现出这样的生命周期特点，刚上市时很少有人能够接受，但随着时间推移，接纳的消费者人数会慢慢增长，然后被大众广泛接受，最后再缓慢衰退，消费者把将注意力转向另一种更吸引他们的时尚产品。

    热潮俗称时髦，是一种来势汹汹并很快吸引大众注意的时尚。热潮型产品因为只是人们一时满足好奇心或需求，其吸引的只限于少数标新立异、寻找刺激的人，所以此类产品的生命周期往往快速快速成长又快速衰退。

    扇贝型产品往往是因为产品创新或不时发现新的用途，其生命周期不断地延伸再延伸。

    不同类的产品呈现出不同的生命周期特点，经销商在进货的时候要结合自己产品的特点，慎重进货。

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