有统计结果表明：良好的人际关系，可以使工作成功率与个人幸福达成率达85%以上；一个人获得成功的因素中，85%决定于人际关系，而知识、技术、经验等因素仅占15%。
实际上，几乎所有的人都懂得处理好人际关系的重要性，尽管如此，可大多数人却不知道怎样才能处理好人际关系，甚至相当多的人错误地认为拍马屁、讲奉承话、请客送礼，才能处理好人际关系。其实，只要把握与客户交往的基本原则，并遵循这些基本的原则，就可以在人际交往中产生良好的心理反应，引发积极的交往行为。
凡事一切以客户为中心
凡事以客户为中心、认真倾听客户的呼声和需求、对不断变化的客户期望迅速做出反映的能力是成为销售精英的关键。
从心理学的角度上来讲，人们做任何事都是为了满足自己各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，他们的内心就会迫切地希望能够通过各种途径来弥补。
人的欲望都是无限的，这些欲望包括物质方面的和精神方面两种，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到精神方面的满足。
对于销售人员而言，可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求。从这个道理上来说，客户就是你的上帝，客户为你创造了利润，因为只有你的产品被客户购买了，你才有利可图。销售人员可以用满足客户的欲望这一心理，凡事以客户为中心，巧妙地促使客户购买自己的产品。
韩立和周民两个人一同出去销售自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去销售。韩立先去的，他进门之后，就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品非常好，非常适合他，如果不购买就等于吃亏等。当时赵经理正好有事需要出去一下，韩立却拦住赵经理，这引起赵经理的强烈反感心理，于是非常不客气地让人把韩立轰走了。
等到周民来的时候，赵经理知道他们销售的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想看看周民的销售水平，于是就请周民来到自己的办公室。周民进来后没有直接介绍自己的产品，而是非常有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。这时，赵经理想试探一下他，便说有个约会想外出，周民很礼貌地表示不管是否能够成交，都愿意等赵经理回来再详细地介绍给他听，赵经理把周民安排到了会议室等待。
两个小时后，赵经理来到了会议室，他非常感动地说：“年轻人，我已经决定要买你的产品了。”
现在，我们来分析一下，同样的产品，为什么韩立前来销售会被轰出去，而周民却能够成交呢？其实，这就是一个是否以客户为中心的问题。韩立只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户最起码的尊重和感谢，而周民却始终对赵经理非常恭敬和有礼貌，特别是赵经理有时需要外出时，周民能够以赵经理为中心让他感受到了足够的重视，从而从情感上对周民也表示了认同，自然也就顺利地促成了这笔交易。
所以，面对客户的时候，销售人员不妨试试以下两种方法：
[1]认真听完客户的要求，随后再回答客户的问题。当客户提出问题的时候，销售人员必须认真地听他说，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也必须用心听完。因为，只有这样，你的客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步。
[2]在否定客户的时候，要求销售人员的态度必须谦虚。作为一名销售人员，你要时刻记住尊重你的客户，要用谦虚的心态和礼貌让客户觉得：你不但是某产品销售领域的专家，而且你还是一个非常有修养的人。这样，客户才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易接受了。
总之，作为一名合格的销售人员，你要明白这样一点，那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是你的上帝，你必须以客户为中心。你要想客户把一掷千金的劲头都用在自己的身上，你就要首先想办法满足客户的心理需求，把客户当成上帝一样去看待！
掌握专业知识，不在客户面前摆高姿态
要想迅速成为销售精英，就必须在自己的专业技能上有过硬的本领和谦和的精神，这样，才能引起客户的注意。
目前，由于各行各业分工的发展，要求每个人在工作中都必须要掌握更多的专业技能，在某个领域具备一技之长。
然而，在我们的销售过程中，很多人不能适应本职工作，在客户面前没有足够的信心，就是因为他所了解的专业知识并不扎实。
企业对销售人员在专业方面的要求更加精湛，除了具有渊博的专业知识、娴熟的岗位技能、丰富的工作经验之外，具备高、新专业水准将是销售人员必须具备的能力。专业资格认证、阅历、知识水平、观念等因素也都在影响着一个人的业绩，谁掌握了新的专业技能，谁就掌握了成交的金钥匙。
世界石油大王洛克菲勒最初在石油公司工作的时候，既没有令人羡慕的学历，又没有精湛的技术，所以他被分配去检查石油罐盖有没有自动焊接好。这是整个公司最简单、枯燥的工序。然而，每天洛克菲勒看着焊接剂自动滴下，沿着罐盖转一圈，再看着焊接好的罐盖被传送带移走。半个月之后，洛克菲勒是在忍无可忍了，于是他找到主管请求改换其他工作，但被主管拒绝了。没有办法，洛克菲勒只好重新回到焊接机旁。他心想：既然换不到更好的工作，那就把这个不好的工作做好再说。
于是，洛克菲勒每天开始认真观察罐盖的焊接质量，并仔细研究焊接剂的滴速与滴量。他发现，当时每焊接好一个罐盖，焊接剂要滴落39滴，而经过周密计算，结果实际只要38滴焊接剂就可以将罐盖完全焊接好。经过一段时间的反复测试、实验后，最后洛克菲勒终于研制出“38滴型”焊接机，也就是说，用这种焊接机，每只罐盖比原先节约了一滴焊接剂。就这一滴焊接剂，一年下来却为公司节约出几百万美元的开支。
洛克菲勒就是凭借不断完善的专业技能逐步成为了世界石油大王。他所具有的善于发现、思考和解决问题、善于把工作流程和专业技能完美化的精神与能力，是他为自己的人生打开成功之门的根本原因。
正如管理学大师汤姆·彼得斯所说：“一切价值都是由专业服务创造的。”当今企业里缺少的并不是那种空而全的管理型人才，而是那些在某个领域有特别高的专业技能的人才。
一位思想家也曾经说过：“如果你能真正制好一枚别针，应该比你制造出粗陋的蒸汽机赚到的钱更多。”的确，销售过程之中，作为销售人员有一技之长本身就说明个人素质及职业素质上超过一般人，而且很容易说服客户。就价值而言，具有专业技能的销售人员含金量高，是公司蓬勃发展的依托。
在现实销售实战中，要求销售人员除了对销售技巧娴熟掌握的同时，还应该具备专业知识和低姿态。
娜尔特小姐从事寿险时间不足两个月，刚一上阵，她就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，在电话里把一大堆专业术语塞向客户，让客户听了感到丈二和尚摸不着头脑。
当登门拜见客户的时候，娜尔特又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“费率”“债权”“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入云雾中，似乎在黑暗里摸索，客户的反感心理由此产生，拒绝是顺理成章的了，娜尔特便在不知不觉中，失去了一次成交的商机。
现在，如果我们仔细分析一下，就会发觉，销售人员把客户当做是同仁在训练他们，满口都是专业术语，让客户怎么可能接受？既然是听不懂，客户还怎么可能购买你的产品呢？如果销售人员能把这些术语，用简单的话语来表达出来，让客户听后明明白白，有效达到介绍自己产品的目的，最终的成交也才会变得没有阻碍。
总之，员工要在自己的专业技能上有过硬的本领和谦和的精神，这样，才能引起客户的注意，被别人的钦佩，从而奠定自己销售精英的地位，为今后的发展打下坚实的基础。
练就“厚脸皮”精神，不是要你去死缠烂打
如果将脸皮厚的优势利用到销售过程中来，相信有很多人一定会突破自我，重新找到起航的目标。但你要记住：“厚脸皮”不是死缠烂打。
在营销领域，许多销售人员之所以成为销售精英，就是由于他们总在想事物的积极方面，他们总是能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功；但是，失败的人之所以会失败，是由于他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。
那些面对客户经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售人员，如果可以克服恐惧心理，闯过“面子关”的话，那么以后的事就变得容易多了。
但是，你要知道，所谓的面子关，练就“厚脸皮”，并不是叫你死缠烂打。
在某市曾上演了这样一幕：
某城市马路上，每隔100米左右就有一名衣着整齐的年轻人跪地乞讨，4女6男共10名年轻人的长跪不起引起行人的非议--原来这是某公司的一种培训。
在一影楼门口，一个年轻人双膝跪地，面前摊放着几枚硬币。围观的行人把他围了个水泄不通。这个年轻人说，自己刚进公司准备做销售人员，要成为正式员工必须经过一系列培训，在街上跪着乞讨是公司里的培训项目之一。目的就是为了锻炼销售人员“厚脸皮”，以利于今后的销售工作。在街上跪着乞讨是员工自愿的，他们要看自己能不能承受这种常人难以忍受的压力和挑战。
后来，这家公司的老板也说：“让员工在最繁华的商业街当众下跪，就是让他们把不好意思抛掉。做销售不能有半点儿不好意思。”
这种培训告诉人们，销售是一种“厚颜无耻”的行为，死缠烂打是做好销售工作的首要条件。事实真的是这样吗？
在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定。其实，在物资匮乏的年代，任何产品都是“皇帝的女儿不愁嫁”，那时候人们体验不到销售的艰辛。如今，物质生活日益丰富，人们的选择机会也越来越多了，自然就会对使用的产品横挑鼻子竖挑眼，先要反复比较功能、质量、价格、外观、售后服务等各个方面，之后才能决定是否要掏腰包购买这种产品。所以，这就要求销售人员除了必须掌握所售产品的有关知识以外，还得懂得客户心理，还得掌握一定的语言艺术和待人接物的方法。但是，这与“厚颜无耻”没有相同的地方。
凡是把“脸皮厚”和“死缠烂打”联系在一起，并以此兜售产品的公司，其产品本身就很可疑，他们所宣称的“销售”离欺诈也就不太远了。虽说“酒好也怕巷子深”，但前提是酒好，如果是假酒、劣酒、冒牌酒，销售人员即使学会死缠烂打，又能怎样呢？即使侥幸欺骗得逞一两次，也不会有回头客，销路仍然打不开。
质量和信誉是产品的生命线。企图在“死缠烂打”上扩大产品的销路，只能事与愿违。至于专以死缠烂打强拉客户，更是走入歧途。这样的“销售”无异于自掘坟墓。
那么，什么是“厚脸皮”精神呢？我们这里所说的练就“厚脸皮”的精神，主要包括以下几个方面
[1]寻找自己的优点。任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现。因此，销售人员在初次和客户见面的时候，就要先想一想自己的优点，即使是不足为外人所称道得地方，也要采用自我扩大的方法，将其扩大成足以让自己引以为豪的长处，而将那些自卑的心理抛于脑后，以此消除恐惧的心理。
[2]神态要表现得自然。凡事欲速则不达，做什么都要掌握一个度，过犹不及。因此，销售人员初次拜访客户的时候，不要把业绩看得太重，只要能与客户建立良好的关系，甚至争取到再次见面的机会就已经足够了。
[3]客观地评估客户。任何人都非常在意别人的看法。但是作为销售人员，如果非常在意别人对自己的评价，那么，就会在无形之中产生压力，使自己变得紧张无措。因此，销售人员不如暂时忘记自己，反过来客观地评价客户。仔细观察客户的表情和言语，找到客户的缺点。这样，销售人员才会由被动变为主动，压力也会慢慢地消除。
[4]放开声音，大声地说话。当你与客户初次见面时，不妨尽量放开声音，大声说话，或者学会偶尔幽默一下，这些，都会使销售人员紧张的心理马上放松，恐惧心理也就自然消失了。
[5]摆正自己的心态。有时候销售人员非常容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会不自觉地产生压力。实际上，客户也有着人性脆弱的一面，同样是人，你何必惧怕他们呢。
总而言之，销售人员在面对客户的时候，只要你能将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”精神，顺利闯过“面子关”。
带着创意去拜访每一位客户
要知道，没有创意，一切就都是低水平的重复，墨守成规、因循守旧式的销售方式早已不适应现代企业的发展进程，原地踏步只能终生做个平庸的销售人员。
一个成功的销售人员，往往就是那些不愿因循守旧而敢于大胆创新的人。只有不断创新，处处创新，才能够与众不同，迅速打开市场。
但是，在许多的销售过程中，与创新相比，很多销售人员仍是更喜欢循规蹈矩的工作，认为创新只是决策者的权力和事情，自己只要做好分内的事就是有原则性、踏实工作的表现。仍然固执于这种想法的销售人员，实际上已脱离社会和企业的发展轨道。
有的销售人员在销售过程中为什么一直都非常顺利，而有的销售人员则始终无法避免失败呢？
一般来讲，失败的销售人员往往是在盲目地拜访客户。他们匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
其实，销售人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而最终一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。
所以，这就需要销售人员在拜访客户之前，要调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户的需要和问题，提出建设性的意见。比如，可以提出能够增加客户销售量或能够使客户节省费用、增加利润的方法等等。
史密斯先生在美国销售界已干了20多年。在这20多年的时间里，他销售过多种产品，从一个门外汉变成一位销售精英。在别人请教他成功的经验时，史密斯说：“销售人员一定要带着一个有益于客户的构想去拜访客户。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到客户的欢迎。”
史密斯在销售地板用木砖的时候，有一个客户是一位五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。其成本增加的原因，多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，而且原封不动地储存着造成的。
史密斯一直在考虑如何才能帮助客户把成本降下来，在经过查阅大量的资料后，他产生了一个想法。然后，史密斯再次来拜访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据史密斯的构想，把286种存货减少到126种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。
后来，五金厂厂长从史密斯那里购买的产品大幅度地增加。
从这个例子中，我们可以看出，史密斯先生利用头脑中的创意赢得了客户的青睐，最终促成了成交。在竞争十分激烈的商业社会，只有那些能够不断进行创新的销售人员才有可能赢得先机；而那些人云亦云的销售人员，只能眼看着别人取得更高的业绩，拥有着丰富的财富。
有一位销售精英曾这样谈到：“看准客户对自己的需要，总是比我们销售人员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于客户的构想，否则我不会去访问他。”
销售人员向客户提出好的创意，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了他非常棘手的问题，满足了客户的需要，这比你对客户说：“我来是销售什么产品的”更能打动客户的心。
总之，销售人员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去拜访。只要你把怎样才能对客户有所帮助的想法铭刻在自己的心中，那么，你就能够提出一个对客户有帮助的创意。
“哀兵战术”不是不可用，但要谨用
在销售实战过程中，如果有必要，不妨使用“哀兵战术”，露出一副可怜相，向客户刻意暴露自己的弱点，增强客户优越感而获得他的怜悯心理，进而达成成交的目的，但这种方法要谨用。
俗话说：“会哭的孩子有奶吃”销售也是一样。眼泪虽然没有刀枪的杀伤力，但却有效果。
先看这样一个故事：
一天，销售人员小张到寺庙里去销售一些佛教用品。
寺庙的和尚说：“善哉善哉，施主大恩大德，是否可以将这些佛教用品赠予本寺呢？”小张一听，眼泪汪汪地说：“善哉善哉，师父有所不知。如果我家里没有80岁的老母需要孝敬，没有2岁的孩子需要哺养，我一定会把这些产品送给你得。我知道出家人都是以慈悲为怀，看在我家里80岁老母和2岁孩子的分上，是否可以支持我一下，买下我的这些产品吗？”和尚听后无语，立刻交钱购买了。
实际上，这就是“哀兵战术”。所谓的“哀兵战术”，实际上就是应用了心理学上“心理低位”的方法，简单地讲，就是：每个人都希望别人所处的位置比自己低，而自己高高在上，只要自己的优越感获得了满足，便会在无条件的状况下答应许多事。
“哀兵战术”要求销售人员一定要放下姿态，撕下面子，取得客户的同情。人心都是肉长的，中外许多参加政治竞选的候选人，最后使出的杀手锏，除了采取“银弹”攻势之外，往往也喜欢采取“哀兵战术”，他们动员太太、子女向选民们苦苦哀求，希望能以此博得选民的同情，拉抬声势，抢下游离选民的同情票。
在美国，有一家企业与别家签订合同，甲乙双方达成协定，但仍旧没有签订合同，然而，此时丙方愿意以更低的价钱与甲方签下合约。
出于商业信誉，甲方将情况告诉了乙方，并提出不可能有补救的措施。乙方了解甲方的心态，又不想变动实质性条件，便在谈判过程中反复解释并言词恳切地流下眼泪。殊不知，这个年纪不轻的乙方代表所流淌的眼泪产生了非常巨大的效果，会谈的气氛立即变得沉闷了，甲方代表的攻击力被冻结了。
随后，甲方代表人建议休会后在内部进行讨论，讨论乙方代表的眼泪值多少钱？请大家商量。最后，甲方同意再让步几万美元。就这样，乙方代表的眼泪赢得甲方人员的同情，成功完成这笔交易。
由此可见，哀兵战术确实是销售过程中销售产品的一大劝说秘诀。在销售过程中，这种哀兵战术经常出现。比如，销售人员在销售的时候一味地哀求客户；或者是销售人员在二次降价后欲坚守价格，为了打破僵局，邀请客户去见自己的上级主管。当客户走进房间，只见主管头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸挂着愁容，一副病态，同时还可怜兮兮地说：“头疼、胃痛、腰难受，被你们逼得心里急。”如此一来，客户的立场再如何的强硬、无情，也很容易被打动了，进而也动摇了自己最初的意图。
但是，销售人员要铭记，“哀兵战术”可用，但也要谨用。除非是万不得已，否则不要轻易使用这个杀手锏。
这是因为，引起别人的同情的“哀兵战术”偶一为之，通常具有出奇制胜的妙效。但是，如果是一个经常采取低姿态苦求别人以博取同情的人，就好像是一个好手好脚却在路边向人行乞的年轻人，不但无法引起客户的同情，反而会让客户觉得反感，不值得同情，甚至还会招来不屑和鄙视的眼光。
所以，在销售实战中，“哀兵战术”要慎用。
打蛇打七寸，寻找客户的突破点
每一位客户都有自己的软肋，而这种软肋就是他们的突破点，你应该做的就是寻找他们的突破点，击中他们的软肋。
我们先看下面的案例：
在干旱酷热的沙漠里，一条蛇正潜伏在沙地里，伺机捕捉食物。正在这时，一只小鸟儿飞落到沙地上觅食，于是，它不可避免地被蛇盯上了。蛇逼近了小鸟，然而，就在顷刻之间，小鸟便用自己的爪子一下又一下地拍击蛇的头部，尽管小鸟的力量显得非常的微弱，看起来对蛇也构不成威胁，但是它不停地拍击。就这样，小鸟一边躲闪蛇的血盆大口，一边用爪子拍击它的头部，其准确程度分毫不差。就在小鸟拍击了一千多下的时候，最终蛇无力地瘫软在沙地上，再也爬不起来了。
其实，小鸟最后的成功，在于它找准了制服蛇的关键点，所谓打蛇的七寸、擒贼先擒王。在军事斗争中也非常提倡这种方式，列出敌方的要害，寻求打击敌方要害的方法、措施、谋略，狠击其要害，使敌方处于被动状态，所以逐步走向失败。
销售人员在销售过程中，也要学会寻找并控制突破点，这样，成交就会变得顺利多了。
房地产的销售人员吴刚每次带领客户去看房的时候，都很懂得如何去寻找客户购买的关键点，从关键点进行突破。
一次，有一对夫妻去看房子，太太非常喜欢游泳，想购买带游泳池的房子。吴刚看出了太太对游泳池的特殊喜好，于是就重点从这个点突破。在看房子的时候，如果先生说，“你看，这房子漏水。”吴刚就会对太太说，“太太，你看看后面有个多么漂亮的游泳池啊。”先生如果说：“这个房子好像在那个地方要整修一下。”吴刚就跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”那么，在这个时候，这个太太就会说：“对！游泳池！我看这个房子最重要的就是看中这个游泳池了！”
于是，成交也会变得非常顺利了。
这位销售人员的成功与他握准了商机，准确地选找了客户的突破点是分不开的。因此，如果找到了说服客户的突破点，成功的几率就会变得更大了。从某种意义上来讲，销售不是卖东西，而是买进客户的意见，即：根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后买到客户的忠诚度。
在销售实战过程中，要想让客户对自己的产品格外关注，并且达到非常满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。所以，客户的信息渠道成为必不可少的环节。这就要求，销售人员应该保持一颗细致的心，不断地在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找客户“软弱”的地方，随后逐一攻破。
一般来讲，寻找客户突破点的流程，如下：
第一步：构建客户信息渠道；
第二步：挖掘客户的需求；
第三步：确定自己的进攻方向无误；
第四步：尽量摸索出客户的购买流程；
第五步：找出销售的关键人物，并投其所好；
第六步：常常与客户进行亲密接触。
人们常说“对于我们身边的事物，不是缺少美，而是缺少发现。”在与客户交流过程中，如果你能够找到客户的突破点，击中了客户的软肋，那么，成交也就会变得顺利多了。
百分之百地相信自己的产品
销售人员的信心来自于对产品的信任，而且是百分之百不打任何折扣的，哪怕是对自己的产品有一点的怀疑都会影响最终的成交。
在很多时候，做销售工作很大程度上就是要赢得客户的接受和赞同，最终把产品成功地销售出去。如果连销售人员自己都怀疑自己所销售的产品，那么，他就很难把自己的产品成功地销售给客户了。
下面，先来看看世界著名销售大师乔·吉拉德的故事：
乔·吉拉德销售雪弗兰牌汽车的时候，他非常清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但是，他坚持开雪弗兰。对此，乔·吉拉德这样解释说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。”
而其他许多雪弗兰销售人员却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班的时候，他们销售雪弗兰却也经常开其他牌子的车，客户见了经常会想：销售商是不是不屑于坐他自己销售的车？最终他们向客户传达这样的信息，客户对他们的产品产生不信任感，销售工作就会变得艰难了。
在欧美，许多销售人员提出：“你买它，然后再卖它。”如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起客户购买产品的热情呢？
让客户相信你的产品，最有效的方法就是：自己要相信自己的产品，要坚信自己提供给别人的一定是最好的产品和最好的服务。
很多时候，销售的过程就是一个说服客户的过程，销售人员必须使客户相信自己的产品能够给客户带来利益。要说服客户，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能够给客户带来利益。如果一个做销售工作的人自己都不信任自己的产品，那么怎么让客户信任你呢？不要总觉得自己比别人差，当你对自己的产品没信心的时候，客户也能感觉到你的不自信，进而对产品产生怀疑。当客户感觉到你对自己的产品充满信心的时候，那么他也会增加信心。只要你在心理上肯定地认为，你的产品是最好的，那么，你一定能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。
销售人员如果对自己的产品充满自信，认为客户购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样就很容易打动客户了。
2001年，马云在北京高新技术产业国际周“数字化中国”论坛上发表的演讲中说：“我们创建阿里巴巴的时候，很多人评论我们这不行那不行。不管别人相不相信，我们自己相信自己。我们在做任何产品的时候只要问自己三个问题，第一，这个产品有没有价值？第二，客户愿不愿意为这个价值付钱？第三，他愿意付多少钱？”
马云说：“真正相信我的人并不多，但是我对自己有信心，我要创建以亚洲为中心的中小企业的网上基地。结果，我们成功了，我们成了中国真正的服务于商人和企业的电子商务公司以及最大的商务信息平台，在全世界范围内，我们成为存活下来的不多的网络公司之一，也成为网上国际贸易的领导者”。
试想，如果连你自己的产品你都不能肯定，你又怎么让客户肯定你，并且肯定你的产品呢？客户买你产品的时候无非就是能确定你的产品确实好！
因此，你有多么相信你的产品，你有多么相信你的产品可以帮助客户，在销售中这一点是非常重要的。
与客户建立良好的关系
在销售的过程中，只有与客户建立良好的关系，才能把销售真正的做好，短时间内成为销售精英。
如果一个陌生人让你买一块手表，相信没有人会买；如果是你的好朋友让你买，相信会有一部分人买；如果是你的爱人让你买，会有大部分人买。为什么会出现这样的现象呢？因为有一个事物在起作用，那就是“关系”，当一个人和你关系非常密切时你就很容易答应他提出的要求了。
在古印度，有一个国王，他想从三个儿子中选一个当新国王，于是就和他的大臣们商量了一个方法，他要他的三个儿子分别送一封信给在边疆镇守的大将，同时又派宫廷里的建筑师在他们去边疆的必经之路上用很轻的材料仿造了一块巨石。
后来，三个儿子都把信送到在边疆镇守的大将军手里，并陆续回到宫中。老国王问三个儿子：“你们是怎么把信送到的啊？”
大儿子说：“我在路上遇到巨石，于是绕道很远才送到的。”
二儿子说：“我也遇见了巨石，只好从水路划船过去。”
小儿子说：“我也遇到了巨石，但我是从路上直接走过去的。”
听了弟弟这么一说，两个哥哥都感到非常惊讶，路上有巨石，他是怎么从路上走过去的呢？老国王也问：“难道你没有碰到巨石吗？”
小儿子说：“我碰到了，但是我想试试能否将它移开，结果我轻轻的一碰，它就滚下去了。”
最后小儿子获得了王位。
实际上，与客户建立良好的关系也要搬开一块巨石，只要销售人员的心态一改就可把它推开，这块巨石就是：客户永远是强势方，销售人员和客户是不平等的。
销售人员是帮助客户解决问题的，客户是帮助销售人员最终达成交易的，大家是各取所需的平等关系，双方之间没有谁强谁弱，只有是否可以相互之间满足各自的需求。因此，销售人员和客户关系定位是：互帮互助，相互平等。
那么，作为一名销售人员，应该如何与客户建立良好的关系呢？
[1]投其所好。
在销售的过程中，适当的进行赞美，并认真地与客户沟通。这种投其所好的方法能增加客户对你的好感，进而与其建立良好的关系。
[2]真诚地赞美。
每个人的内心深处都有一种非常强烈的渴望，那就是得到别人的认可。而真诚的赞美就是对客户的认可，销售人员与客户交流的过程中，赞美的技能是必修的技能。赞美可以分为明赞和暗赞两种方式，明赞就是直接夸客户，比如，你的工厂非常干净、你今天气色很好、你很漂亮等等，暗赞指的是赞人于无形，你夸了客户没有感觉到你夸他，但是他得心理却非常舒服。
[3]找到与客户的相同点。
人的脸色是会变的，当客户听到你是来销售产品的，他的脸色往往就会变冷，如果你问他是哪里人，他说山东的，你说你也是山东人，他的脸色或许就会由冷转热，如果你们是同一个县城的客户的态度可能就会变得更好些，为什么呢？因为，你与客户之间有共同点，每个人都认同自己的出身和自己的爱好，如果你的出身和客户的爱好是相同的话他自然会喜欢你。
[4]接触与合作。
销售人员要主动与客户联系，不能让客户联系自己。只有多接触、多交流彼此之间才能越来越熟悉。
赢得客户信任的一个条件就是多合作。在IBM的销售人员心目中有一件喜事：产品出现问题。按道理产品出现问题是坏事，但怎么是好事呢？这是因为，IBM的销售人员会快速地解决客户的问题，通过这样一个合作过程就可以使客户对他们的信任更进一层。
[5]做好延伸工作。
很多时候，人们往往不会单独地看一件事情，而是会把两件不相关的事情联系起来。这一点对销售是至关重要的，尤其是面对客户，很多事情和销售没有任何关系，但是，它们却可以左右销售的成败。延伸包括好的延伸也有坏的延伸两个方面，比如，销售人员请客户去他喜欢的一家餐馆吃饭，客户吃的非常高兴，这就会促使成交的顺利进行，这就是好的延伸；但是，如果请客户吃饭的餐馆销售人员喜欢吃可客户不喜欢吃，这就会把生意推向失败，这就是坏的延伸。因此，销售人员要注意，多做好的延伸才有利于成交。
随机应变，应对突发事件
在销售过程中，销售人员总会遇到各种各样的情况，这就要求销售人员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又决不放过任何一个有利的突发因素为自己的销售增加砝码。
在销售之前，做好必要的准备，是销售精英的共性。然而，这也不等于一定要把销售过程想得越具体越好，并一定要按照计划执行。因为事物总是千变万化的。现场总会出现一些无法预料的情况。因此，一个优秀的销售人员还要学会随机应变。
有一个销售人员向一大群客户销售一种钢化玻璃酒杯，在他进行完产品说明：把一只钢化玻璃酒杯扔在地上而不会被摔碎之后，于是便开始向客户做产品演示。但是，糟糕的是，他正好拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯被摔碎了。
对于类似这样的突发事件，在他以往销售酒杯的过程中从来没有发生过，这大大出乎他的意料，他也感到非常吃惊。然而，客户看到这种情况更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这位销售人员的销售说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了这样尴尬的局面。
此时，如果销售人员也不知所措，没有了主意，让这种沉默继续下去，不到5秒钟的时间，准会有客户拂袖而去，交易也会因此遭到惨败。但是这位销售人员却灵机一动，说道：“像这样的杯子，你们千万不要购买，我是不会卖给你们的，所以我现在把它摔碎。”销售人员的这番话不仅化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。
这个卖杯子的人表现出一种说话的机智。可见，在销售的过程中，懂得随机应变是非常重要的。
现在想想看，在销售过程中，如果你遇到下面的情况，你会怎么处理呢？
比如，当你正在和一位新客户介绍产品的时候，突然，一位老客户打来了电话。他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。显然，这时你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又担心在新客户面前泄露销售失和的信息。面对这样的局面，如果你惊慌失措，或对着电话大叫大嚷，叱责他言而无信的话，那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老客户，又赶跑了新客户，结果鸡飞蛋打。
一个成熟的销售人员肯定会客气地对老客户说：“这个没关系，但是，我现在正在与一位朋友谈非常要紧的事，你看，我们明天见面再详细谈谈怎么样？”一般情况下，老客户听了这样的话后，是不会跟你在电话中继续纠缠下去的，他会很快答应你的请求。这样一来，你就有了一个跟他淡判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新客户不仅会为你重视他而高兴，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这十分有益于你与他达成交易。
在销售过程中，销售人员经常会遇到千奇百怪的人和事，如果只是拘泥于一般的原则不会随机应变，往往导致成交的失败。因此，对于突发事件处理的好坏，直接关系到销售活动能否顺利地摆脱僵局，走出低谷。在突发的事件面前，销售人员要沉着处理，避开和化解不利的因素，抓住有利的因素，使意外事件不影响最终的成交，甚至可以促成交易。
练就良好的口才，语言才是真正的生产力
说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话，你的语言才能真正产生生产力。
在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。
销售人员在与客户洽谈的过程中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以帮助销售人员促成交易，良性的沟通能力可以改变客户对你的看法。与客户交流的时候，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
良好的口才对于销售人员同样具有举足轻重的作用。但是，大多数外行人对销售人员的口才的认识存在非常大的误区：很多人认为，销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈、献媚上司、摆平部属、忽悠客户，要把死的说成活的，稻草说成黄金。实际上，这些都违背了对销售人员的基本的要求。
如果销售人员不知道所忌，就会造成销售的失败；不知道所宜，就会造成停滞。
卖辣椒的人，恐怕经常碰到这样一个众所周知的热点问题，那就是经常会有买主问“你这辣椒，辣不辣？”这个问题不好回答，如何解决客户关心的热点问题？
如果卖辣椒的人说“辣”吧，也许买辣椒的人是个怕辣的，马上就走人了；但是如果卖辣椒的人说“不辣”吧，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是做不成。
一天，有一个卖辣椒的妇女倚在三轮车旁，这时，来了一个买主，问：“你的辣椒，辣吗？”卖辣椒的妇女非常肯定地告诉他：“颜色深辣椒的辣，颜色浅辣椒的不辣！”买主挑好了颜色深的辣椒后付钱，满意地走了，最后，颜色浅的辣椒就所剩无几了。
过了一会儿，又有一个买主来了，问：“你的辣椒，辣吗？”
“长辣椒的辣，短的辣椒不辣！”卖辣椒的妇女回答说。
于是，买辣椒的人就按照她的分类标准开始挑起来。这一轮的结果是，长的辣椒很快就卖没了，剩下的都是深颜色的短辣椒。
随后，又有买主来了，问：“你的辣椒，辣吗？”
“硬皮的辣，软皮的不辣！”卖辣椒的妇女信心十足地回答。
最后，又有买主来了，问：“你的辣椒，辣吗？”
“带茎的辣，不带茎的不辣！”卖辣椒的妇女回答……转眼只半天的工夫，辣椒全部卖没了，卖辣椒的妇女面带笑容满意的回家了。
作为一名销售人员，不仅需要有精明的头脑，也需具备良好的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”良好的口才是销售成功的有力保证。
最终交易的成功，往往靠的都是“会说话”这三个字。有丰富经验的销售专家认为：“无法进一步说服客户购买产品的销售人员不能算是真正的销售人员--他们顶多只能算是爱说闲话的长舌妇！”
一般来讲，良好的可以起到以下几方面的作用：
[1]巧妙地处理客户的异议，化解客户的顾虑。
当客户提出异议的时候，销售人员可以以良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。
[2]激发客户合作意愿，促成最终的交易。
销售人员可以以良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。
[3]建立良好的客户关系。
销售人员从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要销售人员具备良好的口才。
[4]准确地传递产品和服务信息，让客户接受自己的产品和服务的价值。
在销售过程中，销售人员只有以很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受自己的产品和服务的价值。
具备良好的口才不仅是销售人员完善自我人生职业生涯必须兑现的一个承诺，也是优化销售市场必须肩负的一项责任。如果一个销售人员具备良好的口才，就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。
许多销售精英的实战经验告诉我们，良好的口才是完全可以通过学习和训练逐渐获得并提高的。一般来讲，销售人员口才训练的基本方法包括以下几个方面：
[1]经常进行吐字发音等基本的练习。
[2]经常看名人的演讲，并进行模仿。人们通常每天都听广播，看电视、电影，那么销售人员这时就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他们的声音、语调，他们的神态、动作，一边听一边模仿，一边看一边模仿，时间长了，销售人员的口语能力就会得到提高。
[3]每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极的心态，学习一些技巧。
[4]经常寻找机会进行演讲。良好的口才不是停留在书面上的宣导，需要销售人员实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，那么你可以经常对着镜子演讲。
[5]每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。在阅读书籍的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼自己的记忆力、反应力和语言的连贯。
说辞习惯于千篇一律，容易引起客户的反感
在销售过程中，当确定了客户的需求后，销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的，这就需要销售人员巧妙地变换自己的说辞，切忌千万不可千篇一律。
当销售人员像背诵课文一样介绍自己产品的相关信息时，如果千篇一律习惯于一个套路的说辞，很容易引起客户的反感，当他停止介绍希望从客户那里得到一些反馈信息的时候通常会发现，客户根本就没有开口说话的意思，他们唯一想说的就是“希望你立即离开”。
比如，这是销售人员小赵在每次约见客户时，都会说的话：
销售人员小赵：“你好，我是××公司的销售人员，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，十分适合你。”
客户：“我们不需要这种产品。”
销售人员小赵：“你先看看产品资料好吗？”
客户：“我现在非常忙，没有时间看你的产品，请你马上离开这里。”
以上的销售说辞你看起来是不是觉得非常熟悉，其实，实现与客户互动的关键是要找到客户的切入点，从客户喜欢的切入点入手。
销售是一种对客户需要的欲望的导向，正是由于这种导向，进入“营销”时代后，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对客户心理要有完善的把握，了解客户的需求，在最大限度上满足客户的需求，并且引导客户发现自己所没有发现的需求。
有些销售人员往往习惯于站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所销售产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户的需求。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折，因为客户往往会打断你的销售，让你“立即离开”，即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他也不会把这些东西记在心里。
所以，在销售过程中，销售人员应该多思考“如何更直观地去把握客户的心理”，而不是仅仅凭经验或者想当然去做工作。由于客户心理本身是一个发展的、动态的过程，所以在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对客户心理已经有所了解。
在销售过程中，销售人员经常需要准备销售说辞，有的是为自己准备，有的是为培训销售人员而准备，那么，一套真正有效的销售说辞应该是怎样得来的呢？
[1]分析自己的产品。要求销售人员把产品的各种属性都分析清楚，并且结合竞争对手的产品做相应比较，可以用“划格子”的方法，在一张表格里面，销售人员把自己的产品和竞争对手的产品放在一起，对各个方面进行比较，重点是客户关心的价格、功能、配置这些属性。只有把这些都搞清楚了以后，在实际工作中才能够做到知己知彼、扬长避短。
[2]拟出客户的利益点。分析完自己的产品之后，要进行再次的提炼和总结，把产品特点转化为自身优势，进而转化为客户利益并找出实实在在的证明，这里的证明既有权威部门颁发的证书、也有实际验证的结果、还包括其他消费者使用产品的故事，讲故事尤其是一种打消疑虑的很有效的方法。
[3]整体把握市场。整合市场工作是很多销售人员往往最容易忽略的，可实际上，要在跟客户打交道的时候表现出自己的专业性，这是必不可少的一点，销售人员只有在对整个市场有了整体把握以后，在跟客户交流的时候才能够有撞击，产生思想的火花。
[4]总结经验，落实成文字。销售人员要把以上各个方面多做总结，深入分析之后落实成具体文字，你才真正有了自己的一套销售说辞，在与客户打交道的时候才会胸有成竹，兵来将挡、水来土掩，不慌不忙应对自如，最终帮助自己达成销售的目标。
[5]实践中不断总结、调整。销售是实战功夫，只有不断地总结才能够不断地提高，尤其是与客户交流时候的情绪控制、语速语调这些都是销售说辞编写中应该有而又难以把握的东西，这都需要在销售实战中不断地总结完善。
对待不同性格的客户，需掌握不同的技巧
把握好不同顾客户的购买动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效地提高销售成功率，这是每一位销售人员所必须掌握的基本功。
商场如战场，销售人员要真正说服客户购买自己的产品，就必须做到知己知彼，才能百战不殆，除了了解客户的真实想法外，销售人员更要把握客户的性格，投其所好，这一点是非常重要的。
厨房用品销售人员韩岭，有一种独特的判断客户需求的方法，被称之为“走后门”的方法。
韩岭每一次准备向某饭店或宾馆营销洗碗机的时候，他总是从后门进去，这样一来他就能够看到厨房里的设备，看看杯子和银器是否洁净，餐具及清洗地点，正在使用的是哪个竞争对手的产品。用这种方法，韩岭可以判断出这里是否存在需求。如果存在的话，他就会非常认真地根据这家饭店的具体情况做出一个营销的计划；反之，如果他认为这个饭店的需求很有限，韩岭就会按照一般程序去营销，然后再抓紧时间到下一家。
这位销售人员无疑是非常聪明的，他明白不同的客户会有不同的要求，不同时期的客户也会有不同的需求。如果你提供的产品不能满足客户的需求，或者说客户根本就不需要的你的产品，那么，在这样的客户身上多下多少工夫也是枉然。因此，你要区别对待不同客户，就要先明确客户不同的需求。
那么，面对几种不同类型的客户，销售人员应该用何种态度对待呢？以下列举了几种不同性格的客户，销售人员可参考一下：
[l]商量型的客户。
商量型的客户通常会委托销售人员判断哪种产品适合自己。
这类客户之所以找销售人员商量，完全是处于对销售人员的信任，所以，此时销售人员则应尽心尽职，不使客户失望。
面对商量型的客户，销售人员应作出合理的推荐，并选择在适当的时机提出建议，不要极力销售贵重产品，先不管其是否适合客户的需求。
[2]沉默型的客户。
沉默型的客户往往难开金口，沉默寡言，个性内向。在与这类客户进行销售洽谈的时候，对于销售人员的话，他们总是习惯于瞻前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。但是，这类客户往往态度礼貌，对销售人员也非常客气，即使你唠唠叨叨，也绝不采取不合作的态度，始终满面笑容，彬彬有礼，只是话非常少，此时销售人员一定要想办法让他先开口说话。但是，如何才能让这类客户开口呢？这就要看销售人员的口才了。比如，说一些客户喜欢回答的问题，或关心的话题等等。销售人员与这种客户打交道的时候一定要耐性十足，提出一个问题之后，即使客户不立即回答，也要礼貌地等待，等客户开了口，再提下一个问题。
[3]冷淡型的客户。
这种类型的客户即使与销售人员面对面还是有疏离感，就连一般的寒暄都不愿意说，一副“有什么事就快说吧”的态度。对待这类客户，销售人员的谈吐一定要热情，无论他的态度多么令人失望，但是为了谈出一个结果，千万不要泄气，主动而真诚地和他们打交道，终究可以让他们打破沉默的。
[4]慎重型的客户。
这种类型的客户生性谨慎保守。在决定购买产品之前，他们对产品的各方面会做仔细的询问，等到彻底了解合意时才下最后的决心。而在他们下决心之前，又往往习惯于与亲朋好友商量。
对于这类客户，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答客户提出的问题。说话的时候态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总而言之，要尽量避免在接触中节外生枝。
[5]谦虚型的客户。
这种类型的客户在挑选产品的时候，通常会选择价格不高的，或者质量不是很差、功能不是太齐全的产品。
当客户买便宜货的时候，不管消费的金额是多少，销售人员都应视其为上帝，千万不要让客户觉得买便宜没面子。
[6]自傲自大型的客户。
这种类型的客户摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类客户往往习惯于推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种客户要顺水推舟，首先要满足他的虚荣心，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等机会再巧妙地将他变成听众，让他来附和你。
[7]博学型的客户。
如果遇到非常博学的客户，这时销售人员不妨从理论上谈起，引经据典，旁征博引，使谈话富于哲理色彩，言辞含蓄文雅，给人良好的印象。还可以把自己想要解决的问题，作为一项请求提出，让客户为你指点迷津，把他当做良师益友，就会取得他的支持。
[8]见异思迁型的客户。
这种类型的客户心情舒畅的时候会表现的非常热情，甚至使你有受宠若惊的感觉；但是，在他们感到忧闷的时候，又会表现得冷若冰霜，出尔反尔，给人一种难以捉摸的感觉。对待这类客户最重要的是给予充分的理解，掌握他们的心理。例如，当客户的情绪不佳的时候，如果你可以让他倾吐内心的不满，从而使他摆脱心理上的压力，对你的销售工作将大有帮助。
总而言之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的客户，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。
一个人要想成为销售精英，取得突出的业绩，不仅要了解自己，更要了解客户。不同性格的客户有各自的行为模式和思维方式，当销售人员掌握了不同性格类型的客户，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作才会干得越来越出色。
第2天心得
你可以尽可能地运用上面的方式强化自己的工作态度。重要的是，你要把自己的体会写下来，并不断地强化这种工作态度。
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