1.生意是说成的，卖从“嘴”开始
销售活动是一种充满智慧的活动。沟通已成为销售活动中打开局面的制胜法宝！销售从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想说服顾客也是十分困难的。归根结底一句话：“生意是说成的。”
贝吉尔是美国顶尖的保险销售员之一，而他之所以能做得这么好，是因为他有一副很好的口才。
有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。
贝吉尔见到他时，对方立即道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。”
贝吉尔说：“我有句话要真诚地告诉您，现在你可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一事都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”
对方说：“我还需要考虑几天。”
贝吉尔说：“当然可以，但是如果您患了感冒，您可能会耽误3天，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
对方说：“哦，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不晓得你到底代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳地积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器就是他完美的口才。
乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年他成为一名职业球手，后来因手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险销售员。29岁那年，他成为美国薪水最高的销售员之一。到目前为止，在25年的销售生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌销售员。
他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。刚开始销售时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多销售员都在他面前无功而返。
库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的销售员。”
罗斯：“又是一个销售员。你是今天第十个销售员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”
罗斯：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”
罗斯回答道：“哦，22年了。”
库尔曼问：“您是怎么干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为销售员，最怕对方不开口。而库尔曼凭借自己的好口才打开了拒绝者的话匣。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下他人生第一份人寿保险的。他总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的销售员都说过。他的高明之处在于不跟我争辩，只是一个劲地问我‘WHY’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。
我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
还有，斯科特先生是一零食食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他销售了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。
库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”
斯科特：“我很忙，跟我讲寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，前几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即使我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
若是换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
可见好口才造就了库尔曼这位美国金牌销售员。在商业活动中，一个人的谈话或陈述，在许多情况下具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于察言观色、随机说话，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。
卖的智慧
好口才给你的销售业绩加分。
2.花言巧语，促进营销
优秀销售员马休说：一句话说得让人家跳，一句话说得让人家笑。同是一句话，如果采取了不同的说法，效果也大不相同。在一次销售中，食品销售员马休本想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始了他的销售谈话，然而他马上意识到这种做法是错误的。因此，他便改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你会感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料与食品罐头的价格最起码能够上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，同样这次，他又与食品老板班尼斯特先生定了一笔很大的货，而且全部都是香料与食品罐头。
销售人员在销售各类商品的时候必须要说动买方，只有说动买方才能卖掉更多的商品，自己才会取得骄人的业绩。
某家公司一次在举办化妆品展销会时，有几位年轻的营销人员利用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司化妆产品的原料、配方、性能及使用的方法，他们在回答消费者问题时反应快，对答如流，不仅彬彬有礼而且幽默风趣，这给人们留下了一个好印象。
消费者问道：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即回答道：“在您试过之后就会感觉比广告上说得更好。”
消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”
由于营销人员运用巧妙的语言说动了消费者，使这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他还要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”艺术与技巧上面下番功夫。
语言是人与人之间交际的一种工具。人们也正是通过语言进行思想与感情交流，而保持了和谐的关系。对于营销人员来说，语言是同客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起了最初的联系，从而使得营销活动不断进展，最终达到营销的目的。因此，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到营销活动的成败。通常说来，说话要说到恰到好处，才能够把自己与客户的距离拉近，这样生意就容易做成。
有一位营销人员到一家商场销售产品，接待他的正是商场副经理，对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“难道您也是北京人？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也很顺利。如果营销员说话不得体，甚至让人觉得不好接受，刚一接触印象就不好，那么也自然就谈不上能够与之洽谈生意了。作为一名合格的营销人员，由于所从事职业的关系，说话需要做到掌握好分寸，说什么样的话，什么时间进行说，如何说，要有职业特点才行。
语言交际可以说是一种建立在心理接触基础上的人际交往，因此心理因素对于语言交际的影响最大最为关键。营销人员在同客户进行交谈时，一定要注意使自己的语言与对方的心理相贴近，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先应该是在心理上的接受，所以说把话说到人的心里，事情才更容易办。一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到了商场。正值鞋厂的营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：“你现在的心情我十分理解，如果我买了这样的鞋，我也会气成你这样。”营销人员的这句话使得那位消费者火气消了一半，从先前的执意坚持退货到最后答应再换一双。
在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，就很有可能比直截了当地说效果会更好。一位营销人员在市场上销售灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有一人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样会活得很快活……”如此几句玩笑话使人们在心情愉快的同时接受了他的销售宣传，所带的几大箱子灭蚊剂一会就销售一空。
幽默语言在营销活动中不但能够造成轻松活泼的气氛，而且还能够为营销工作创造一个良好的开端。对于幽默话语其实本身就是一种非常具有艺术性的广告语，如果运用得好，会给人们留下极其深刻的印象，从一句笑话而联想到某种企业产生的品牌，实在是一种比较好的促销方式。
营销人员要用简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。不管是谈生意还是销售产品，都要注意突出要点，让对方能够听得懂记得住。如果说起话来颠三倒四，反反复复，罗罗嗦嗦，言之无物，当然就会引起对方反感。对于简洁的语言，不仅是交际的需要，同时也从客观上反映出了营销人员业务的熟练程度。
说话要巧妙，要会说。“会说话”指的并不是那些轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。“会说话”的人能够巧妙地打开人与人之间交流的大门，让对方愿意与你交流。总之，营销语言必需要具有一定的艺术性，必要的时候不妨“花言巧语”一番，只是需要掌握好分寸就可以了。
卖的智慧
销售就是要说动买方。
3.说服对方，关键在于说话
销售，就是要让对方接受自己。如何才能让对方接受自己呢？你必须运用语言艺术打动对方的心。
营销人员面对客户时，从初次见面的客套话到告辞离开时，是发挥营销人员能力的重要时刻，能否说服对方，关键在于说话。
有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”
“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗？”
“你拿我开玩笑。”
“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。”
“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”
可想而知，这位销售员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个肥姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了销售员的舌灿莲花，可见，口才对销售员有多么重要。
销售活动是一种充满智慧的活动。沟通已成为销售活动中打开局面的制胜法宝！可以说，营销是面谈交易，整个营销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。
有人说，心中有什么，话中就有什么。如果说话只是为了表达，那显然没有认识到说话的作用和它所能包含的内容。须知话为心声，才能“话贵情真”。
著名的专业营销员波顿在总结引人入胜的说话方式时，列举了五条说话原则：
第一，清楚地说话。精确地、清楚地发出每一个音节。
为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。
第二，以交谈的方式说话。
一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。
第三，诚挚地谈话。
每一个成功的说话者在他（或她）的声音中都有一种“火警”的特质，它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。广播电台播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。
第四，热烈地谈话。
为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·D·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。
第五，避免“词语胡须”。
不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色，摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会转移他人对你说话内容的注意力。
卖的智慧
运用语言艺术，打动消费者的心。
4.听是销售的礼节
“听”是一门艺术，也是销售的礼节，这种艺术和礼节的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。
在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。作为销售员听人谈话，并非只是简单地用耳朵就行了，也不止于用心去理解，还需积极地作出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和洽谈气氛。因此，作为一名销售员在听的过程中要保持良好的态度：
（1）虚心
销售的一个主要议题是沟通信息、联络感情，而不是智力测验或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得更多，就断然中途接过话头，不顾对方的想法而自己发挥一通，这同样是不尊重对方的表现。他们急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上往往还没有把对方的意思听懂、听完。
在销售场所，如果你不赞成对方的某些观点，除非是对你的无话不谈的知心朋友，否则一般应以婉转的语气表示疑问，请对方解释得详细一些。或者说：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“我记得好像不是这样的吧……”“贵方在以往的销售中似乎是另一种做法……”如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。不必要的争辩，会打乱双方和睦的交往气氛。有时，人们刚刚认识，没有谈上几句就谈崩了，常常是由于双方互不让步，都想纠正对方的“错误”而造成的。
听比说快，在这些时间空隙里，应该回味对方谈话的观点、要求，并把对方的要求与自己的愿望作互相比较，预先想好自己将要阐述的观点与理由，设想可行的销售方案。
（2）耐心
就一般交谈内容而言，并非总是包含许多信息量的。有时，一些普通的话题，对你来说知道的已经够多了，可对方却谈兴很浓。这时，出于对销售对手的尊重，应该保持耐心，不能表现出厌烦的神色。
销售学家统计指出，我们的说话速度是每分钟120~180个字，而大脑思维的速度却是它的4~5倍。所以对方还没说完，我们早就理解了，或对方只说了几句话，我们就已知道了他全部要说的意思。这时，思想就容易开小差，同时在外表会表现出心不在焉的下意识动作和神情，以至对对方的话语“听而不闻”。当说话者突然问你一些问题和见解时，如果你只是毫无表情的缄默，或者答非所问，对方就会十分难堪和不快，觉得是“对牛弹琴”。
越是善于耐心倾听他人意见的人，销售成功的可能性越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。作为销售人员能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情为销售成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。当然，如果你确实觉得对方讲得淡而无味、浪费时间，则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，不露痕迹地转移对方的谈兴。
（3）会心
聆听销售对手说话，不只是在被动地接受，还应主动地反馈，这就需要作出会心的呼应。在对方说话时，你不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意识地重复某句你认为很重要、很有意思的话。有时，你一时没有理解对方的话，或者有些疑问，不妨提出一些富有启发性和针对性的问题，对方一般是乐意以更清楚的话语来解释一番的，这样就会把本来比较含糊的思路整理得更明晰了。同时，对方心理上也会觉得你听得很专心，对他的话很重视，会有“酒逢知己千杯少”之感，话题也会谈得更广、更深，更多地暴露他的内心。
在洽谈中，听者应轻松自如，神情专注，随着对手情绪的变化而伴之以喜怒哀乐的表情。通过一些简短的插话和提问，暗示对方确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对你有利的话题，当对方讲到要点时，要点头表示赞同。点一点头，这实质上就是发出一种信号，让对方知道你在听他的讲话，对方这时当然会认真地讲下去。不管你是否意识到，你的表情总是在作出自然的呼应。眼睛凝视着对方，表示你对他的话感兴趣，而若东张西望则显得心不在焉；有些人会下意识地看看手表，这可能意味着不想再听下去了。当然，如果你确实有事想脱身，这倒是一种使人心领神会的暗示。
真正的销售员必须是一个好的听众，我们在销售商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是销售，才能显出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的销售员恰恰在于多听少说。
卖的智慧
真正的销售员必须是一个好的听众。
5.老老实实地说，最动人心
真诚是销售的第一步。真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近。
俗话说：“王婆卖瓜——自卖自夸。”有些销售员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是销售的本事。其实，顾客对这样的销售员是很反感的。相反，如果销售员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。
“人无信不立”，答应别人的事情要尽心尽力地去做，自己力所不及的就不要承接下来。不要为承担了一些力所不及的工作来哗众取宠，从而轻易承诺别人，却不能如约履行，这样很容易失去别人对你的信赖。商场上，除具备敏锐的洞察力、睿智的头脑外，关键时候还需一颗真诚的心。做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实真诚地说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。
有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖1双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于说出你的商品的缺点。”接下来他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏洞，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论会毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了；鞋底是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
说出你的商品的缺点，从而满足了对方的挑剔心理，也表现出你的真诚，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙着，示弱并不是真示弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
卖的智慧
老老实实真诚地说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。
6.寻找客户感兴趣的话题
生意场上投顾客所好来说话是一种非常有效的销售方法，有时比你说一千句你销售的产品的好都来得更直接。
张先生是一名天然食品销售员。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当张先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。
于是张先生请教对方说：“好漂亮的盆裁，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？”顾客自豪的说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它的美在那种优雅的风情。”
“的确如此。我想它一定很昂贵？”张先生接着问道。
“是的。仅仅这一盆就要800元呢！”顾客从容地说。
张先生故作惊讶地说：“什么？800元……”
“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”张先生心里暗暗地想。于是把话题重点慢慢地转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”
“是的，它需要精心的呵护。”
“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”这位顾客觉得张先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张先生聚精会神地听着。
过了一会儿，张先生慢慢地把话题转入到了自己的产品上了来说：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”结果这位太太爽快地买下他的产品。
这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好和经历。而这些可以作为正式话题之前的引题，千万不要小看这些话题，两个人距离的拉近靠的就是这些。心理的距离近了，其他的就好说了。下面这个故事也说明了这一点：
有一次，爱德华·查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华·查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美元的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。
所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。董事长毫不犹豫地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。
查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，他负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华·查利弗说。
上面这两个成功的销售案例，说明了成功的销售往往在销售之外，生活中的轻松话题也是你销售的利器。在平常的销售中，许多的销售员通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察销售员和客户在对话时的情形的话，就会发现这样的方式太过严肃了。
所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由销售员来迎合客户。倘若客户对销售员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。
例如，看到阳台上有很多的盆栽，销售员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对异性的流行服饰、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题来得好。天气、季节和新闻虽然也是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。
对于客户感兴趣的东西，销售中多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。
那些成功的销售员为了要应付各种各样的准客户，经常抽出时间到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、烟斗制造、木履修补，几乎无所不包。正因为他们有了广博的知识，才能海阔天空地与客户谈论他们所感兴趣的话题，因而他们的销售更简单、更成功。
卖的智慧
生意场上投顾客所好来说话，让你的销售更简单。
7.好的开场白，能吸引顾客
专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在很多情况下，销售员对自己的开场白处理得够不够理想，几乎可以决定一次销售访问的成败。比如人们习惯用的一些与销售无关的开场白，“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”顾客在聆听第一句话时集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，下面展开的销售活动必然会困难重重。
好的开场白是销售成功的一半。在实际销售工作中，销售员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女销售员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位女销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
由此可见，开场白是极其重要的。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在销售的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要且非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些销售高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
斯蒂温想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于为他安排了一个会面时间。
斯蒂温苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番销售说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为要写成此书，斯蒂温必须要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。当然，要获得管理层的认可是非常难的。
在与管理层的见面会上，斯蒂温起身以最温婉谦和的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
斯蒂温知道这一番话听起来文腔十足，但是十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个10亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今其进行专业管理的过程。”
“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，事实上，与一些真正的大决策相比，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”斯蒂温此刻将声音压低说道：“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓，我再也不会和这家公司共事，因为它的管理已经陷入了官僚主义中而无法自拔，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命中实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”
斯蒂温紧接着逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了大约10分钟。最后他又主持了5分钟的回答。
在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让斯蒂温写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，对斯蒂温说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这次会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项了不得的演讲和销售。”
斯蒂温用他的“三寸不烂之舌”完成了一项颇为艰巨的任务，这便是口才的巨大魅力所在了。做生意若想更加顺利和成功，拥有这种超出常人的口才是十分必要的。
卖的智慧
好的开场白是销售成功的一半。
8.恭维话说到心坎上，不愁卖
俗语有这样两句：“逢人短命，遇货添钱。”假如你遇着一个人，你问他多大年龄了，他答：“今年50岁了。”你说：“看先生的面貌，只像30岁的人，最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短命”。又如走到朋友家中，看见一张桌子，问他花多少钱买的，他答道：“花了40元。”你说：“这张桌子，一般价值80元，再买得好，也要60元，你真是会买。”他听了一定高兴。这就是所谓的“遇货添钱”。人的天性如此，自然也就有了这样的说法。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·韦普先生，曾经用这一妙招，使一个拒他于千里之外的老太太，十分乐意地与他达成了一笔大生意，顺利完成了销售用电的任务。
那天韦普走到一家看来很富有很整洁的农舍前去叫门。当时户主布朗肯·布拉德老太太只将门打开一条小缝。当得知他是电气公司的销售员之后，便猛然把门关闭了。韦普再次敲门，敲了很久，大门尽管又勉勉强强开了一条小缝，但未及开口，老太太却已毫不客气地破口大骂了。
韦普并没有退却的意思，经过一番调查，他终于找到了突破口。这一天，韦普又上门了，等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我的访问井非为电气公司，只是要向您买一点儿鸡蛋。”老太太的态度当时就温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是有名的品种吧！能不能卖一些鸡蛋呢？”这时门开得更大了，这时那位老太太反问道：“您怎么知道这鸡与众不同呢？”韦普知道办法已初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您所养的这么好的鸡，我还从来没见过呢！而且，我家的鸡，只会生白蛋。附近邻居也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑您这里来……”老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，把韦普先生引进门里来了。
韦普瞄了一下四周，发现这有整套养乳牛的设备，断定男主人定是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没有人感兴趣。
布拉德太太马上把韦普当作知己，还兴致勃勃地带他参观鸡舍。韦普知道，他新办法的效果已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。
老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验，韦普先生便极其虔诚地当学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。在这个过程中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要用电详细地予以说明，老太太听得很专注。
两个星期后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。几句恰到好处的恭维话让韦普先生得到了他所想要的东西。看来恭维的语言的确能够起到点石成金的效果。不过恭维别人需要的是掌握火候和恰到好处，这是生意场上所必须掌握的语言技巧。
那么，如何准确地把握恭维，使恭维恰如其分而又不失度呢？这就需要你注意以下几点：
（1）注意交际的对象
交往中，要注意交际对象的年龄、文化、职业、性格、爱好、特征等等，恭维对方时要因人而异、把握分寸，如果是新交，则更要小心谨慎。比如，你对一个为自己身材过于肥胖而愁眉不展的姑娘说：“你的身材真的很好！”对方一定会认为你是在取笑她而大为不快。但如果是一个身材较好的姑娘，你说出这句话，就可以使对方对你的好感和信任增加。现实生活中，还有不少有识之士喜爱结交“道义相砥、过失相规”的“畏友”，这些人喜欢“直言不讳”，你越是能够一针见血地指出他的不足，他就越喜欢你，相反，你若恭维他，他就会讨厌你。同这类人交往，使用恭维就一定要慎之又慎了。
（2）注意把握时机
说话的时机往往很重要，恰到好处的善言会达到意想不到的效果。尤其是恭维，应当切合当时的气氛、条件。你一旦发现了对方有值得赞美、恭维的地方，就一定要及时大胆地赞美、恭维，别错过了时机。不适时机的恭维，无异于南辕北辙，结果往往事与愿违，甚至还会产生一定的副作用。另外，还应该注意一点：当朋友发现自己的某种不足而正准备改正时，你却对着朋友的这种不足大加赞赏，这绝不会令你的朋友满意的。
“朋友有劝善规过之谊”的古训，在现代交际中也仍然适用。
（3）注意恭维的尺度
恭维的尺度往往直接影响恭维的效果。恰如其分、不留痕迹、适可而止的恭维能够让一个人在交际场上更成功。倘若使用过多华丽的词藻、过度的恭维、空洞的奉承，只会让对方感到不舒服、不自在，有时候甚至感到难堪、肉麻、厌恶。
如果你对一位字写得比较好的人说：“你写的字是全世界最漂亮的！”结果极有可能使双方难堪，但如果你这样说：“你的字写得好漂亮！”朋友一定会很高兴，说不定他还要向你描述一番他练字的经过和经验呢！
当然，恭维的程度不够也无法达到预期的目的。
另外，恭维还需要真诚，要做到不留痕迹。真诚的态度是交际者成功的要素。交际中恭维一定要表现得真诚，要让人感到你是发自肺腑的，是情意真切的，要知道无美可赞而勉为其难，还不如避而不谈为好。
恭维是善言者出色的表现，把握恰当、得体的恭维将会让你的销售更顺利。
卖的智慧
适当恭维也能促进销售。
9.美言美语，引起客户好感
生意七分靠做，三分靠说。做生意如果不善言辞，必定要吃亏。用美言满足对方，对方就会用实惠的钱财满足你。
李刚是大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。
眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营业员”。
这个新人凭着什么本领，成为了“超级营销员”的呢？以下内容是他的自述：
“那天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名片，我想到我有办法了。
原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做‘万俟明’，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫‘万俟乔’。这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。
我看《说岳传》时年纪还小，一看到‘万俟乔’三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道‘万俟’这两个字的正确读音。
当时我一眼看见这人的名片上写着‘万俟明’，我就礼貌地向前称呼他：‘万俟先生，我是××法律事务所的职员，今天特别来拜访您。’
才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：
‘你……你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。’
我听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是我接着说：
‘这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来由的吧！’
对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：
‘这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。’
我看到对方越来越高兴，于是接口问道：
‘那您就是帝王之后，系出名门了！’那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：
‘岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’
用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩。”
两个彼此陌生的人初次见面，如果不能适时地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然就谈不成了。像刚才说话的那个年轻人，明明自己知道“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟乔，可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣历史，使对方感觉很有面子，因此就为未来的生意奠定了一个成功的基础。
卖的智慧
投其所好才能引起客户的好感。
10.实话不实说，讨顾客欢心
实话不实说并不是要你不讲实话，也不是要你以次充好去欺骗顾客，它只限于你销售的商品以外的东西，对你的商品你必须实话实说。但有些话不能实说。
如果你是一名服装销售员，有一位顾客走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那你离“优秀销售员”这一称号就相差太远了。
如果你是一名汽车销售员，当顾客问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是顾客的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评顾客用过的东西吗？
詹姆斯的车已经用了十几年了，最近有不少销售员向他销售各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或是说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”詹姆斯却执意不买。
有一天，一位中年销售员又向詹姆斯销售，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使詹姆斯觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。
实话不实说并不是虚伪，话是说给他人听的，你的话可以使他人心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？
卖的智慧
实话不实说，才能让客户欢迎你。
11.讲解也要注意细节
销售员讲解产品时的用语，要避免平淡无味的说教，而要以活跃销售现场的气氛，吸引顾客的注意力和激发顾客的购买欲望为目的。因此，讲解用语必须生动形象而全面。
生动讲解的关键，在于语言的恰如其分而具有感染力。为了达到这一要求，讲解用语应该注意以下几点：
（1）少用“我”
在销售中，有些销售员总是大量使用以“我”为中心的词语，使用这些词语让顾客感觉到销售者是在把他的观点强加在自己身上。下面一些词句就不利于在销售员和顾客之间营造良好的洽谈气氛，不利于进行成功的销售：
“我认为……”
“我的看法是……”
“如果我是你的话”
“依我看……”
“我要对你说的是……”
“我不会这样做……”
“我的意见是……”
“考虑一下我所说的话……”
“我的观点是……”
如果可能，将上述每一句话中的“我”都改为“你”。
（2）少用言之无物的词语
人们把这两种效果截然不同的销售词句分别称为“销售用语”和“非销售用语”。比如，“价值”一词要比“价格”一词好；“拥有”比“购买”好。尽量要用日常生活中人们的容易接受的口头语。在销售谈话中，下列“非销售用语”对达成交易毫无帮助：
“我想说的是……”
“正像我早些时候说过的……”
“我想顺便指出……”
“或者，换句话说……”
“确实是……”
“事实上……”
“所以说……”
“这是真的吗？”
“无论如何……”
“在不同程度上……”
“你不同意吗？”
“你可以相信它……”
以上词句少用为佳。
（3）尽量少用限定词
有的销售员很喜欢讲自己的产品最好、最先进等等，以急于表明产品的优点。其实，这样讲反而会引起顾客对销售品的怀疑。再说，即使销售品确实是市场上最好的，但在顾客没有亲眼见到、没有真实比较的情况下，销售员仅靠一些限制的词语来证明，是很难令人信服的，甚至会让人对这个销售员产生厌恶的感觉。因此，避免使用最高级的限定词，可以减少对顾客购买决策时带来的不良心理影响。
（4）少用“便宜”这类词
产品的价格和产品的质量是密切联系在一起的。在现代产品经济中，优质优价，劣质劣价，几乎是产品定价的惯例。当然，也有价廉物美的产品，但只是例外。质价相当，是经济生活中的规律。所以，销售员在销售介绍时，一味突出销售品的价格便宜，容易使顾客对产品质量产生质疑。为了保持讲解的效果，销售员应尽量避免，或少用“便宜”这类提法。如果销售品确实价廉物美，是市场上同类产品的佼佼者，而销售员又必须强调产品的价格特点，那么，他可以用另一种方式告知顾客，即以委婉的方式向顾客通报价格信息。比如，说产品“不贵”或“物超所值”就比较得体。
其次来谈谈讲解的“形象性”。
我们卖的是产品，但卖产品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员证等，是地位的象征，你就要在这个“地位”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行，冷暖气空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，你就要不遗余力地说明这些；微波炉、复印机、全自动洗衣机、个人电脑等，你便要在性能和经济上给对方以“说明”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住买者的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处。
讲解最为关键的一步，是展示你的产品。因此，你要尽量使用诉诸视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录象带、实物等。需要注意的是，展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是要交到对方的手中加以说明——不能太早，但也不能等到客人催你拿出来。
展示产品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感：你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录像带或幻灯片，显示顾客的好评。不要吝惜自己的商品，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说“事实胜于雄辩”。
同时，讲解最为重要的一步，是说明你产品的特性。比如，在数不清的洗发水中，你的洗发水与其他洗发水相比配方的特点、效果会有什么不同。在品牌日益更新的今天，你的电子产品有哪些突出的优势。从产品的原材料、制作过程以及使用效果都有哪些领先之处。这里可以用上面讲的诉诸视觉的材料，也可以使用一些科学术语，一下子将顾客“镇”住，增加可信度，提起他们对产品的浓厚兴趣。
还应该注意的是如果对方搞不懂你的产品，你应该向他致歉，“我说得不清楚，请你不必有顾虑，多多发问。”这样虽然表面上把责任归在自己身上，但给对方一个台阶，何乐而不为？
最后来谈谈讲解的“全面性”。
洽谈之中，销售员手中的武器便是自己的产品。要想展示好你的产品，你必须从以下几个方面对顾客做全面的产品讲解：产品的用途、使用方法、操作方法，材质、制造法、结构、制造厂，买法以及购入渠道和市场评价。同时，也要注意与顾客的沟通和交流，针对不同的顾客也要有不同讲解侧重点。对于顾客不懂的地方，要耐心地解说。
卖的智慧
销售员讲解产品时，用语必须生动又形象。
12.好的声音，易吸引顾客
销售之神乔·吉拉德根据他累积了50年的销售经验，认为要发出有魅力的声音，有下列七个诀窍：
（1）语调要低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习让语调变得低沉一点，这样才能发出迷人的声音。
（2）咬字清楚、层次分明——说话最怕咬字不清，层次不明，这么一来，不但对方无法了解你的意思，而且会给别人带来压迫感。要纠正此项缺点，最好的方法就是练习大声地朗诵，久而久之就会有效果。
（3）语速运用恰当——当我们开车时，有低速、中速与高速，必须依实际路况的需要，做适当的调整。在说话时，也要依实际状况的需要，调整快慢。另外，音调的高低也要妥善安排，借此引起对方的注意与兴趣。任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须像一支交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的乐章。
（4）运用停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩。“停顿”可以起到整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决心等功用，不能不妥善运用。
（5）音量的大小要适中——在一个房间里，如果音量太大，这一声音就会成为噪音了。而且声音太大，非常刺耳，惹人讨厌。相反，音量太小，使对方要身体前倾用心听才听得到的话，那也是不对的。正确的做法是，在两人交谈时，对方能够清楚自然地听到你的谈话音量就行了。
（6）词句须与表情互相配合——每一个字、每一词句都有它的意义。平常我们说话时，都用词句予以表达，如此而已。单用词句表达你的意义是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。例如：欢喜、愤怒、哀伤、疲惫、热心、平安等这些词句，要如何加入你的感受与表情传达给对方呢？这全靠长期的苦练了。
（7）措词高雅，发音正确——一个人在交谈时的措词，有如他的仪表与服饰，深深影响谈话的效果。销售员偶尔也会碰到风度翩翩、谈吐不俗的人，这些人就是你学习的对象。注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，自会提升自己的水准。另外，对于那些较为生涩的字眼，发音要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。
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