欧内斯特

    1935年8月16日，我弟弟朱利欧和我参加了葡萄酒学会在旧金山皇宫饭店举行的第一次会员年会。建立这样一个行业组织是葡萄酒业采取的一个重要举措。它在以后的年代中发挥了越来越重要的作用。

    建立这样一个组织是很有必要的，其中的一个重要原因是要致力于改变限制性的行业壁垒。这些壁垒妨碍了葡萄酒业有序的商业活动。全国性的禁酒令取消以后，各州自行其是，按照已有的或者后来制定的有关酒类的法令行事。各个州通过了许多自相矛盾的、前后不一贯的法律，给酒类的销售造成了障碍。有一些州没有制定新的法律，仍然保留当地原有的禁酒令。22个州继续禁酒。

    在此以前，葡萄酒业从未团结起来，成功地建立一个组织。我们甚至没有一本各州酒类法规大全。葡萄酒业实际上是一个新兴的行业，尚无质量标准。我们要使联邦国会和20多个州（包括加利福尼亚州）的议会开会，就酒类的税收、许可证、质量标准和商业活动作出决定。我们必须减少联邦机构的官僚文牍主义。我们必须同减少法国、西班牙和意大利葡萄酒进口关税的做法进行斗争。我们必须开展一个宣传教育运动，加深人们对葡萄酒的认识，并广为宣传加利福尼亚的葡萄酒。

    有许多工作，有待于我们去做。现在，回过头来再看看第一次年会的记录，我不禁感到惊讶，在60年后的今天，我们仍然在进行着许多跟当年相同的斗争。

    在以后的几年中，朱利欧和我太忙了，无暇多参加行业的活动。这个情况将来是会改变的。但当时我们全力以赴地投身于自己厂里的事业，提高我们葡萄酒的质量，增加设备，并使之现代比，推销产品，开拓新市场。

    家里的事情太多了。

    葡萄酒这个行业很快就出现了生产过剩的灾难。在以后的4年中，有3年葡萄大丰收，远远超过了厂商的处理能力；许多新的酿酒厂已经在苦苦挣扎，加利福尼亚州的葡萄干和葡萄加工商忙不过来。葡萄价格疲软了。

    葡萄酒的价格自然也跟着下跌。到了1935年，佐餐葡萄酒的价格平均只有21美分一加仑，还不到1933年我们售价的一半。受损失特别大的是北海岸一带的酿酒厂，它们的酒已经贮藏了一两年。它们的酒再也卖不到一加仑50至60美分了，能卖到那个价格的一半就算是幸运了。其中有些厂家把它们的酒卖给我们，价格低到一加仑8美分。

    在实行禁酒令以前，加利福尼亚葡萄酒已经获得国际奖，可是，到取消禁酒令的时候，这种名声早就烟消云散了。由于我们国内酿酒业关闭了14年，消费者、零售商和批发商对葡萄酒知之甚少。必须对他们以及对大部酒商进行教育。

    现在许多人投入葡萄酒业，来碰碰运气。像我们一样，许多人对葡萄酒的生产和销售既无经验，也无资金。他们只知道在市场上按最便宜的价格买进葡萄，而不管种植者的成本是否能够收回。他们生产葡萄酒尽量少投入成本，而售价则越高越好。许多人不注意产品质量，结果很快就倒闭。

    这种优胜劣汰是必要的。

    但是，仍然有许多可怕的竞争者。在市场上，我碰到许多著名的酒商，如约翰·B·塞拉、沃尔特·泰勒、路易斯·佩特里、塞缪尔·塞巴斯蒂安尼等。

    佩特里和我常常乘坐同一列东去的火车。我们相遇时，便坐在一起。他为人和善，很好相处。到达目的地时，我把我去我的瓶装商告诉他。如果他还没有具体的合作对象，我甚至告诉他去找哪个瓶装商，以免我们互相撞车。瓶装商有的是，何必都去找一家。

    佩特里的父亲安吉洛是靠做香烟生意赚钱的。我记得，40年代未、50年代初我曾在北海滩同他们父子俩吃午饭。安吉洛是个喜欢吹牛的人。他说，“我们拥有100万美元的财产！”这听起来好像拥有了全世界的财富。他抽着他的厂子生产的香烟，对我挥挥手说，“像你这样的小伙子，大概有5万美元的财产吧。我们每年亏损5万元，连续亏损20年，才会破产。如果你一年亏损5万元，你马上就会倒闭。”他是对的，不过，我无意去证实他的话。

    当就要取消禁酒令时，佩特里在索诺马和纳帕两个县租了三家工厂，开始生产佐餐葡萄酒。一年以后，佩特里葡萄酒公司又在埃斯卡隆开办了一家酿酒厂，生产餐未甜酒。他们财力雄厚，成为产酒大户；20年后我们哥儿俩不得不同他们展开激烈的竞争，一决雌雄。

    从一开始，路易斯·佩特里和我做生意的方法就完全不同。我后来听说，他常常请瓶装商出去吃饭聊天。每个人都喜欢他。但是。当他们分手的时候，佩特里甚至还没有提到卖酒的事。这同我在铁路上听到的情况是不同的。我只是找到买主，设法把他需要的产品卖给他，这项交易就达成了。我始终关心的是我的客户的生意。他能卖多少酒？为什么买我的酒买得这么少？他为什么不能多卖点？我如何帮助他多卖点？他的竞争对手卖多少？这些考虑对我很有意义。我可以这么说，瓶装商都接受过我的帮助，我总是协助他们增加销路。

    与此同时，朱利欧和我作出艰巨的努力，生产出合格的产品，并推销出去。我们酿制的葡萄酒不错，但我不知道我们的酒比塞拉、佩特里、塞巴斯蒂安尼等人的公司的产品要好得多。

    我们的做法是，每年都把生产的东西全部卖出去。尽管如此，仍然需要从银行借钱，才能买进足够的葡萄，来对付日益增加的销售量。

    借钱的周期大概是这样的：葡萄收割季节，我们需要现金收购葡萄和增加酒的存量。所以我们在8月至11月这4个月从银行贷款。我们卖完酒，有了钱，便还给银行。到了下一个收割季节，我们先用自己的钱买葡萄，用完了，再向银行借。

    以上所述是一个良性循环。这个办法被酿酒厂和银行一直沿用到今天。

    一个酿酒厂处于困境的第一个迹象是，它在下一个借钱周期开始以前，它无力偿还银行的任何贷款。拖欠的债务越积越多，很快这家酿酒厂就债台高筑。银行终于停止给它贷款。于是，这家处于困境的酿酒厂不得不倒闭。

    朱利欧

    我们跟许多酿酒厂不同的是，我们的产品从来不发愁卖不出去，我们总是求大于供。我们一方面压低成本，一方面不断提高产品质量。欧内斯特抓销售环节。他是个很有办法的推销员。他千方百计地寻找顾客。他总是比别人走到前头。

    从一开始，我们就不得不购买散装酒，搀兑上我们自己的酒。以满足我们的销售量。我们购买的那些搀兑酒提高了我们酒的质量，因为当时我们购买的那些酒几乎都来自北海岸。

    我经常凌晨三四点钟就离开家，去索诺马和纳帕县买酒。冬季，大峡谷往往被浓雾笼罩。

    有许多小规模的葡萄种植者自己酿酒。他们分散在北海岸的山区和峡谷中。我沿着纳帕峡谷爬上去。又爬下来，走到索诺马。每到一地，我就去见见主人，爬到他的酒罐上头看看，取些样品回家。有时，我返回莫德斯托时已经夜里10点钟了。次日上午，我尝尝酒。欧内斯特在家时，他也品尝一下。如果不错，我就给酿酒的主人打电话定购一些。

    到1935年酿酒季节结束时。我们已经充分利用了库房的面积。我们当时有35万加仑的贮藏能力，但是还不够。前一年我们卖的葡萄酒超过了45万加仑。1935年的销售量达到94.1万加仑。

    我们需要更大的厂房。由于欧内斯特去东部搞推销活动，我同我们的房东、当地火车站的负责人乔治·比尔德出去看厂址了。我们开车走了好几个小时，比尔德指着一片尘土飞扬的空他说：“你们可以在这里盖厂房。”

    在我看来，城里工业区的这片空地相当大，但我对它不感兴趣。那里已经正在建设，如果我们在那里建厂，要不了多久，厂房又会不够用，就得再找新址。可是，我没有预见到会有如此迅速的发展，会需要更多的地方。倒是乔治·比尔德有这个眼光。

    “我带你到城外小溪的那边去看看，”他最后说。“那里有什么东西？”我问道。“现在什么也没有。”我们穿过小溪的河床。把车停下来。我们步行穿过铁道和费尔班克斯路之间的一片庄稼地。我们这里有40英亩土地，“比尔德说。”我可以卖一部分给你，比如说，把灌溉渠到电线杆这一片土地卖给你。那是好大一片啊，“我说。”那有多少英亩？大约有10英亩吧，让我们步行丈量一下吧。“比尔德从口袋里掏出笔记本和铅笔，开始往前走，我紧随其后。比尔德个子高，步子迈得大，但我也跟得上。丈量完以后，他在笔记本上作了计算。”10英亩以上，“他说，”就算10英亩整吧。多少钱？每英亩350美元。太多了，“我说。”减少一半，给我5英亩吧。不，我要把这10英亩全卖给你。不仅如此，而且我把另外30英亩地也保留给你们。将来有一天你们是会需要它们的。绝对不会需要那么多。我曾经目睹我父亲拥有许多空地，超过他能够维持的能力。我决不想重蹈他的覆辙。经历过经济大萧条的人往往对金钱和土地持更加谨慎的态度。欧内斯特和我做生意，一步一个脚印，从来不敢冒失。这种态度并没有随着时间的流逝而改变。我们对待每一个美元都是慎之又慎。

    当时比尔德为我们设想的计划比我设想的都要宏大。他说，“不管怎么样，反正我给你们留着。”

    我们握握手，就把这10英亩土地的交易定了下来。比尔德铺了一条铁路支线直通我们新的厂址。

    过了若干年，果然证明比尔德的想法是对的。比尔德给我们保留的那30英亩地，我们全都用上了，后来又增加了一些。今天，我们的酿酒厂占地250英亩。

    现在，我的酒除了用卡车大量运输外，我们每年还通过铁路运输1万车皮的酒。

    欧内斯特

    我们新厂建设的第一阶段，我因病住进旧金山以北的肺结核医院。1936年的头6个月，我是在那里度过的。

    当我咳嗽不止，日益恶化时，我去找医生看病，“你得了肺结核，”他对我说。“你得住院。”

    那时候没有什么特效药，治疗的办法包括：隔离、卧床休息和治疗气胸。要么治好而康复，要么不治而死。

    我并不担心我会发生不幸。幸而我的病发现的早，只有一叶肺被感染。这使我终生受益，我总是一有不适，马上就看医生，谋求最好的治疗。当时我相信我会好的。我是一贯乐观的人，在病房，我看到有些人愁眉苦脸，悲观绝望。他们忧心忡忡，结果其中许多人果然病死。

    那时我得出一个结论：心理状态跟一个人的健康有很大关系。

    多年来，我看到许多十分健康的人成天这也愁，那也怕。他们不早死才怪哩。而另外一些人学会了看到事物的光明面，活的岁数反而长一些，也更愉快些。

    我住院六个月，阿米莉亚经常来看我，告诉我家里的情况。当朱利欧来看我时，我们谈谈厂里的进展。

    我对我们的生意并不特别担心，尽管我这个时候离开，实非其时。我们业务仍然前途未卜。但我相信朱利欧会处理得当。这时。我们已经雇佣了几个能干的人，他有了帮手。但仍然没有一个人能够像我那样承担起到东部推销产品的任务，一年中有半年时间在路上度过。朱利欧不能丢下工作不管，花过多的时间外出促销。他只好通过电话搞推销工作。

    头一年，我曾考虑如何才能最好地扩大我们的业务。我想我们可否同弗朗齐亚兄弟的公司合并。我们的厂家不够用，而他们酿酒厂办在自己的葡萄园。我们同他们展开竞销活动。我们销售的速度比他们要快。我对阿米莉亚的兄弟们谈了这个想法。他们觉得合并起来不错。但当他们同他们的父亲谈到此事时，老人家咆哮说，“不行！我们有什么必要同他们的破酒搞在一起？”

    直到今天，我也不清楚他说的“破酒”是什么意思。他的激烈反对使得两家无法再谈合并的事情。

    “我们不需要他们，”我对朱利欧说。“我们自己来干！”

    朱利欧

    我们溪边新厂房的第一阶段建设是搞贮酒罐。在地面上建混凝土贮酒罐，在我们这个行业尚属新事物。但是由于我们的销售量日增，用红杉木贮酒罐已经应付不了局面，必须建造更大的贮酒罐。

    为了寻找能够从事这个工程的承包商，我经别人介绍，去找了旧金山的卡希尔建筑公司。它是西部最大的建筑公司之一。在通常情况下，我想他们是不会对建造酒罐工程感兴趣的。但此时正值经济大萧条，工作机会不多，所以老板约翰·卡希尔竟亲自来莫德斯托一趟。

    我带他到费尔班克斯路的厂址去看了看。

    卡希尔那时已是一个龙钟老人。他是建筑行家，能够预见到葡萄酒业的未来发展。我们谈到贮酒罐的体积以及建造的方法。

    “它们必须非常结实，”我提醒说。

    卡希尔望着我说，“我们建成以后，你把它们从山上滚到山下都不会碎。”

    “我倒无意于把它们滚到山下。只要能盛住酒就行。”

    我们商定建六组贮酒罐，每组四个罐，每个罐的容量4万加仑。加在一起，共24个贮酒罐，总计有100万加仑的贮藏能力。卡希尔同意收5万美元的建筑费。

    我们为我们找了一个可靠的建筑公司。不料卡希尔公司当时连一个搅拌机都没有。他们派来了一帮子人，带着普通搅拌器，他们用人工铲砂砾，然后把搅拌好的混凝土倒进木制模板中。

    贮酒罐必须一次成型，换句话说，一旦开始浇注，必须一直干到完工为止。如果中途停止，就会有接缝，而接缝是会渗漏的。他们从早上开始，一直干到夜晚，中间从不休息。一连干许多天，直到完成一个酒罐的建筑为止。有的时候，工人们爬到酒罐里，用振动器镇医湿漉漉的内壁，以确保没有气泡，否则，这些气泡以后会造成渗漏。

    这是全新的事物。我不存任何侥幸心理。大部分日日夜夜，我都同建筑工人在一起。领导他们的是奥德里·詹姆斯。他一直呆在我们这里，直到多年以后退休为止。

    贮酒罐完成以后，我们的注意力立即转向为发货部门建造运酒设备，以及为压榨、发酵和冷藏设备建造厂房。

    我们向加利福尼亚大学的酒业专家们进行了咨询，了解如何才能使整个酿酒工艺现代化和提高效率。我们拜访了该校酿酒系的威廉·克鲁斯教授。他后来说，我们在那天询问的问题之多是空前绝后的。

    尽管我对乔治。比尔德说了那些话，我们也并不小看自己。当时只有两三家酿酒厂拥有高达600万加仑的生产能力。而当我们的建筑工程完工后，我们工厂的生产能力将达100万加仑。

    我从来没有考虑要争夺群雄之冠。也许欧内斯特有此雄心壮志。我可没有这份儿野心。总而言之，从创业一开始，我的主要目标就是竭尽全力向消费者提供物美价廉的好酒。我估计，只要能够达到这个目标，我们就满不错了。

    我们的期限到了：1936年5月完成了24个新贮酒罐的建造任务，刚好赶上下一个酿酒季节。我们还安装了24个水泥发酵罐，总生产能力为14万加仑。在此之后，才开始其他建设任务。

    那年5月，艾林也到了她的最后期限。她生下了苏珊·艾林，这是我们唯一的女儿。我记得欧内斯特出院回家的那一天，我门一起开车去看水泥贮酒罐。他的身体仍然虚弱，但他坚持要从扶梯爬到贮酒罐的顶部，看一看新的建筑物。我跟在他后面，如果他摔倒，我好扶他一把。我们沿着天桥，走到一个硕大贮酒罐的顶部。我们井肩而立，远眺几英里以外的景色。那时，我们俩都心里美滋滋的，我们为未来打下了一个坚实的基础。

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