朱利欧

    葡萄酒的好坏取决于酿酒的葡萄。葡萄不好，绝对酿造不出好的葡萄酒。培养优良的葡萄，对葡萄酒行业的不断发展至关重要。

    为合作社酒厂工作的葡萄酒生产者，日子特别不好过。参加合作社的葡萄种植者只有在他们的葡萄无法卖给别人时，才卖给他们。葡萄种植者喜欢汤普森公司，因为后者可以把葡萄卖给三个市场：葡萄市场、葡萄酒市场和葡萄干市场，有时葡萄提前一两个星期就摘下来了，来不及运到酒厂，就开始发霉。合作社的葡萄酒生产者抱怨说：“用这样的葡萄，谁能酿造出好酒呢？”他们的确生产不出好酒。我决不允许这样坏的葡萄进入我门的压榨机。

    虽然我们也像别人一样买便宜货，但对我们来说，质量比价格更重要。我们让葡萄种植者知道这一点，实际上，葡萄酒不是制造出来的，而是生长出来的。优质葡萄虽然贵一点，但可以酿出好酒。由于大家都知道我们愿意出好价钱买好葡萄，所以我们总是得到市场上最好的葡萄。

    在经济不景气的年头，有些酒厂付结果农的钱还抵不上成本。我一向深深同情果农，他们挣钱不容易，我从自己的亲身经验中知道他们的劳动多么艰苦，他们要碰到多少困难。

    1957年，在北海岸葡萄生长的整个季节，一直阴雨连绵。在纳帕和索诺马县，葡萄歉收，其严重程空前所未有。起初，谁也无法进入葡萄园去摘葡萄。最后，雨终于停了，还来得及挽救一部分葡萄，不过，大部分葡萄被糟蹋得不像样子，州当局视察了所有的发酵罐之后，说那年的酒没有希望了，果然上市的酒极少。收割回来的葡萄被用作蒸馏原料，制造酒精含量高的酒。

    当大雨滂沱的时候，人人都知道葡萄肯定要落价。一些酒厂的老板高兴他说：“伙计，今年咱们酿酒的成本要低了！”总有那么一些短视的酒商，他们喜欢葡萄市场大落价。我从来不这样看。其实，我担心的倒是市场涨落不定。

    下连阴雨的那一年，我们买进葡萄照付原价，仿佛它们没有受影响，全都可以用来酿造佐餐葡萄酒似的。北海岸的一些酒厂对我们非常不满意。但是，如果我们不给葡萄种植者以公平合理的价格，他们之中的许多人就可能破产，甚至拔掉葡萄藤，改栽李子树或别的果树。

    我感到我对葡萄种植者负有责任。我们应当想尽各种办法帮助他们。

    用卡车长途跋涉运输像葡萄酒这样沉重的东西，是很困难的。一些州过去和现在都对公路上运行的卡车的载重量作了限制。

    长途运输葡萄酒，只有用火车才比较合算。因此，铁路当局对我们进行了垄断。到了1957年，铁路当局使我们这些往东部运输散装葡萄酒和装箱产品的酒厂日子很不好过，因为他们不断提高运费。我们只好照付，如果我们想使我们的产品出现在那些市场的话。

    我们提出了抗议。虽然州际商业委员会对运费有最后决定权，但一般来说，铁路当局可以自行决定。他们竭尽所能，从通过铁路运货的每一个行业身上榨取更多的钱。

    后来，我们获悉，意大利瑞士种植园的路·佩特里买了一条船，实际上是半条船。战争期间，海军有一条油船在一次航行中破裂为两截。前面的一半下沉海底，后面的一半被拖到阿拉斯加，后来被运到西雅图进行修理。这时，佩恃里买了它。他把它拖到旧金山的伯利恒船坞，花了750万美元改造修理，安装了新的船头和一些可以容纳400万加仑葡萄酒的钢罐。

    佩特里的这艘23000吨级的运酒船开始穿过巴拿马运河，进入墨西哥湾，抵达加尔维斯顿湾的港口，然后把葡萄酒卸到安装有玻璃钢罐的驳船上，再运往芝加哥，在那里，它有一家瓶装厂。

    这使欧内斯特和我感到不安，因为我们的运费比佩特里的高，使我们处于比我们的最大竞争对手大大不利的地位。

    欧内斯特马上就想买一条船，当时甫加利福尼亚正要拍卖三条较小的船。于是，我们乘飞机会那里看看。

    途中，我对他说，我反对把散装葡萄酒运到各地去装瓶。也许佩特里是这么做的，但我不愿这么做。事实是，意大利瑞士种植园一段时期以来一直在中西部和东部进行瓶装。如果去各地瓶装，我的大部分时间就得消耗在旅途中去监督这些工作。即使如此，我也知道，质量控制方面仍然会有问题。

    几年以前，我们就决定，所有的瓶装工作必须在莫德斯托进行，就是出于这方面的考虑。自那时以来，我更加相信这样做是对的。只有少数几家大酒厂是在完全无菌的环境下装瓶封口的，我们是其中的一个。我亲自抓了这项工作。其他许多酒厂仍然是把散装葡萄酒运到各地装瓶的，这无法保证同样高的质量控制和卫生条件。

    如果散装运酒，我还担心一个问题：空船回程，是个浪费。佩特里已经碰到了这方面的问题，有些化学公司很想利用佩特里的船往加利福尼亚运货，但佩特里十分清楚，运酒的船是不能装运化学物品的。

    有一个名叫乔治·索基斯的酿酒工人曾在意大利瑞士种植园短期工作过。我们雇佣了他。据他说，该公司东运装瓶的一些葡萄酒曾经出现过问题。瓶内浮现泡沫，经化验，原来是肥皂搀和到酒星。人们忘记了清洗瓶子。

    “我反对在莫德斯托以外的地方进行瓶装工作，”我对欧内斯特说。

    “也许我们可以用船运输装箱的产品吧，”欧内斯特说。

    当时码头装卸工作还没有机械化，仍然是用人工装卸的。我指出，我们的酒每个工人一次只能装卸一箱。船在码头停泊的时间越长，费用就越高。

    当我们抵达圣佩德罗时，我们登上那三条次日将要拍卖的船。它们锈迹斑斑，破烂得不像样子，而且又很小，大约只有200英尺长。

    “我们似乎可以买下吧，”欧内斯特说。

    “什么？”

    “如果我们全买下，三条船加在一起也许拥有接近100万加仑的容量。如果我们今天不买，明天在拍卖会上可能落到别人手里。”

    “我不想买，”我说。“买它们干什么用？”

    “我们可以随时去钓鱼去，”欧内斯特说。

    欧内斯特

    当意见不一致时，最好的办法是搁置起来。

    多年来，每当朱利欧和我在某个问题上产生分歧时，我们总是暂时放下来，过几天或一个星期再谈。到那时，我们俩人经过深思熟虑，问题会迎刃而解。在公司的一些重要决策上，我们总是协商一致，才采取行动。这不是一个他对或者我对的问题。由于我们共同深入探讨一个主张，结果往往提出第三个方案，这是最好的办法，我们原先都不曾想到。

    据我所知，这正是哈佛商学院讲授的那种管理方式。我知道这个办法很灵。幸运的是，这个办法是我们俩自己琢磨出来的，而不是从课堂上学来的。我们一向尊重对方的观点，特别是当我们意见不一致的时候，更是如此。我们合作的成功在很大程度上取决于此。

    在圣佩德罗察看了那三条船，回到莫德斯托之后，我们立即研究用船向东部运输装箱货物是否合算的问题。像朱利欧一样，我也认为在莫德斯托进行瓶装工作可以置于我们的监督之下，因此我不愿认真考虑在别处装瓶。

    我们围绕运酒的问题进行了调查研究。结果表明，用船运输瓶装货物，困难很多，费用很大，于是，我们研究了用驳船运输的可能性，这方面的投资要小得多。但是，作进一步深入的调查后，我们发现，在一年之中的某些时候，佛罗里达和纽约之间这个地段的气候非常恶劣。我不希望由拖船用一根像我的手腕那么粗的缆绳拖着满载我们葡萄酒的驳船行进在汹涌澎湃的海面上。

    我同圣菲铁路局的领导进行了洽谈。

    我说，我们的主要竞争对手佩恃里由于用轮船把他的酒运到东海岸，花的钱比我们通过铁路的运输费用要少得多。因此，佩特里大大地压倒了我们和其他竞争对手。我对铁路局的负责人说。我们一直在研究是否购置自己的船，如果铁路当局下降低我们的运费，抵销佩特里的优势的话，我门只好这么干了。

    铁路当局马上同意请求州际商业委员会批准它把箱装货物的运费降低13%，这为生产厂家节省了一大笔铁路运输费用。就是在我们讨论购买轮船的时候，朱利欧第一次提出创办一个玻璃厂的想法，这样我们就可以制造自己的玻璃瓶，从而降低成本。

    当时我们是从玻璃瓶罐联合公司那里购买酒瓶的。该厂的老板是诺顿，西蒙，在此以前，我们本来是从欧文斯公司购买酒瓶的。后来，我们要求它把瓶壁做得薄一点，减少酒瓶的份量，从而降低运费，它做不到这一点。所以我们转而购买玻璃瓶罐联合公司的产品。

    该公司最初要的价钱还比较合理。但是后来，它的经理拉斯·米德尔常常来对我们说，工会要求提高工资，我们得出3%的钱。我门不得不把对你们的要价提高5%，不久，他又来，说砂子价格上涨了2%，对我们的要阶将再次提高4%。

    有一天他来我们公司，咧着嘴笑着说，我们占用了他们工厂的大部分生产能力，所以他们不得不建造一个新的熔炉，“那将需要一大笔投资，”他说。“我们不得不提高对你门的要价。”

    我对他说，你不断提高价格，还有没有完。你大概把我们当成摇钱树了吧，“我说。”我希望跟你订一个成本加利润的合同，我愿意在你们的成本之外再付给10%的利润。

    “那样会使你付出比现在更多的钱，”米德尔说。“我们现在跟你们要的钱没有那么多。”

    “你想捉弄谁？”

    米德尔说，如果我想看他们的帐目，他随时可以让我看。

    我觉得，他的这句活是脱口而出，并未经过深思熟虑。他没有想到我会真的像他所说的那样去看他的帐目。

    次日上午9点钟，我走进他的办公室。米德尔看到我来了。有点儿吃惊。当我要求看看他的开支帐目时，他勉强地从抽屉拿出一款建造一艘火箭发射艇。

    我把那份开支表从口袋里拿出来。“这是制造玻璃的明细。”

    回我觉得，费罗贾罗简直会冲破屋顶，腾空而去。我最好要求贷款建造一艘火箭发射艇。我把那份开支表从口袋里拿出来。“这是制造玻璃的明细帐。”

    我解释说。“这不是估算，而是实际开支帐。”费罗贾罗问我，这是从哪里搞到的，我告诉他了。我让他看了其中的一些数字，说明我们付出的买价要比制造玻璃的成本高得多。“但是你们是酿造葡萄酒的。你们懂得如何制造玻璃吗？”费罗贾罗高声嚷嚷说。“弗雷德，你在大声吼叫。”“请别介意，”他说。“当我激动时，嗓门儿就大了。”我不知道他的激动是好预兆，还是坏预兆。“弗雷德，我告诉你吧，我越看这些数字，越觉得它们很能说明问题。”“让我再看看这些数字。”费罗贾罗说。他的声音恢复了正常。几分钟以后，这位银行家把目光抬起来。“好吧，我借给你这笔钱。”第二天我把收支表归还他。我对他说，如果他们不大幅度降低向我们供应的玻璃的价格，我们就要解除现在的合同。“不可能，”他说。“那么，我们就不干了。”“你得跟西蒙先生谈谈。”诺顿·西蒙是玻璃瓶罐联合公司和它的母公司——亨特——韦森公司的老板。他以精明十练而出名。他是艺术品收藏家。当他领我走进他的办公室，他把墙壁挂的一幅巨型油画指给我看。它是出自一位艺术大师的手笔。我估计可能值100万美元。言归正传的时候，我把我们打算付的玻璃价格告诉了他，如果他不能按照这个价格向我们供货，我们就将建立自己的玻璃制造厂。“我跟你们订有合同，”他说。“不错，是制造透明酒瓶的合同。”我对他解释说，我们的研究人员开发出一种制造绿色玻璃的配方，但他的职工说，他们无法生产我们所需要的那种绿色瓶子。“我们打算在我们的工厂只生产这种绿色酒瓶，”我说。西蒙意识到合同里面有漏洞。“你们已经跟银行谈过了，他们将贷款给你们去建设玻璃厂？”“是的。”“仓库呢？”“什么仓库？”“你们需要一个很大的仓库来储存你们生产出来的瓶子。”“我们以后会建仓库的，”我说。

    “我把这些情况告诉你，欧内斯持。”西蒙是一个很关心人的人。他保持冷静。“如果你可以借到钱来建造玻璃厂和储存玻璃的大仓库，我可以让你终止合同。”

    西蒙一点儿也没有露出傲慢的神态。我知道池以为我借不到我门所需要的钱。“听起来满公平的嘛，”我说。我门终于建成了玻璃厂和仓库——25万平方英尺，可以储存200万箱货物。我们的新的绿色酒瓶叫作“保香瓶”。它很快成为一种具有很大优越性的产品，因为它可以阻挡有害的紫外线对葡萄酒造成损害。西蒙履行了他的诺言：废除了我们的合同。

    朱利欧

    虽然我们得到了银行的贷款，但建造一个玻璃厂仍然有许多障碍。只有一家公司制造我们需要的那种专门设备，熟练的玻璃制造工人很难找到。

    当我们物色一个管理玻璃厂的合适入选时，我们很幸运。我同玻璃瓶罐联合公司的生产监督人尼克·弗兰岑的关系不错。他对玻璃生产业务很内行，即将退休。我找了他，说我们很需要他来教教我们生产玻璃工艺。我问他是否愿意到我们公司来管理新厂和培训工人。

    “可以干5年，朱利欧，”他说。“不能再长了。”这使我喜出望外。“好啊，尼克，”我说，“5年以后，我们对玻璃业务将有较深的了解。”当时我没有告诉弗兰岑，我打算安排什么人当他的主要学徒。1956年春天，艾林和我开车去俄勒冈看望了我们的长子鲍勃，他那年6月份将从俄勒冈州立大学毕业，获得商业技术学位。毕业后，他将到海军服役一年。我问他，他复员后到酒厂，打算做什么工作。他的回答是我万万没有料想到的。“爸爸，我不去咱们的酒厂工作，”他说。鲍勃说，他在上大学时就已经被一家全国性的公司招聘。人家请他在复员后到他们的公司工作。他不能回绝这个招聘。这使我震惊得不知所措。鲍勃是我们三个子女中最大的一个。我一向认为，他将参加我们的家庭事业。这并不是为了照顾他而给他一个工作。我很早就看出，他有很好的做生意的天赋。

    鲍勃从小就心灵手巧，会想办法。他想买一辆汽车，可是在酒厂打零工挣钱攒钱的速度太慢，于是，他开始收集废铜烂铁，这是美国回收废品谋取利润的门道之一。我允许他在酒厂收集从废旧铜蒸馏器上遗留下来的废弃金属等物。我从来没有过问他收集这些废铜烂铁干什么用以及是否卖得出去。

    有一天，鲍勃对我说，“爸爸，我把废品卖掉了。”他拿出一张废品收购部开的支票给我看。他给我留下了深刻印象。“这都是你收集废品挣来的？”我问道。鲍勃露出得意的笑容。“干得好，鲍勃。去银行兑换成现金以后，要分一半给你的堂兄弟。”

    鲍勃的脸沉了下来。“为什么要分给他们？他们并没有帮我的忙。”

    “欧内斯特和我一向是平分我们在酒厂赚的钱。你这笔钱是靠酒厂的财产赚的，所以平分的原则也适用于你。将来你同你的堂兄弟共事时，他们也会这样对待你。”

    他按照我的意见办了。剩下的钱完全够他买一辆旧折篷轿车。孩子们长大以后，夏天在葡萄园耪地。我每天给他们分几垄。我下班路过时，检查一下他们各耪了几垄。有一天晚上，鲍勃没有谈到耪地的事儿。我们坐下来吃饭时，我说，“顺便说一句，鲍勃，分给你的地，你没有耪啊。”他提出了一些借口。“别说了，”我打断他。“这是你的责任。你必须完成。”“我明天去干。”“不行。最好马上就去完成。”自此以后，鲍勃总是趁天亮就把他该耪的地耪完。多年来我一直想当然的以为鲍勃希望在自家的酒厂干一番事业。现在，他就要从大学毕业了，我问他为什么不愿意参加自家的生意。“我要独立自主地干一番事业，”他解释说。“酒厂已经形成规模，我不愿作为你的儿子亦步亦趋。”我向他保证不会是这样。但他的决心似乎已经下了。回家的路上，艾林可以看出，我心烦意乱，一言不发。“什么才能够激发起鲍勃的兴趣呢？”我一直在考虑这个问题。“应当有一种事业使他愿意跟我们一起干。”我必须提出一种使他愿意为之献身的、甚至变成能够独当一面的专家的新事业。鲍勃到海军服役去了。在他即将复员的前夕，欧内斯持和我开始讨论建立玻璃厂的问题。我意识到：这是一个好机会。当我建议鲍勃拜尼克·弗兰岑为师，从头学起，掌握玻璃制造业务时，他欣然同意。

    几年以后，鲍勃成为我们自己培养起来的玻璃专家。最后，他成为盖洛玻璃厂的总裁和部分股东，欧内斯特和我把这个玻璃厂建成为同酒厂脱钩的独立实体。我们让我们的弟弟乔耶为他的三个子女对这个工厂投资。我们认为这是为下一代投资的好对象。

    这样一来，我们不仅在酒瓶方面节省了资金，而且我们可以自豪他说，我们所有的葡萄酒都是在加利福尼亚装瓶的。这是我们跟佩特里不同之处。我想，我们现在拥有了优势。我很高兴有鲍勃在我的身边，但我的喜悦之情被一件悲伤的事件冲掉了：我的小儿子菲利普于1958年10月自杀身亡。菲利普由于感情上的严重问题而患病，多年来一直接受精神病方面的治疗我们的小儿子是一个聪明伶俐、非常敏感的孩子。据中学副校长对我们说，菲利普的智商是他们所见到过的高中生中间最高的。他身体高大强健，喜欢艺术，天赋很高。他中学毕业后，曾在我们的生产实验室工作。去年夏天，他还当过鲍勃的男傧相。

    菲利普之死对艾林和我是一个很大的打击，对鲍勃和休耶当然也是个打击。我们把他安葬在圣斯但尼斯劳斯公墓，离他从未见过的祖父母的坟墓不远。他死的时候才19岁。

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