麦河-闯市场
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    一个落雨的早晨,我开始生火做饭,我做得很仔细,锅碗瓢盆轻碰摩擦都没有。我开始蹲着烧火,灶台烟熏火燎,两手是湿的。我一不小心,折柴的声音太响了,嘎巴嘎巴的,惊醒了熟睡的桃儿。桃儿习惯了夜生活,早上要睡到十点。桃儿说:“老公,我们搬到城里住吧!”我说:“我不习惯城里。你说我走了,虎子咋办?”桃儿说:“虎子老了,快一百岁了,活不了几年了。城里有盲道,再说,我给你买一条导盲犬啊!”我心里一热,感动得落泪了。桃儿待我太好了,可是,我咋能离开鹦鹉村呢?咋舍得离开麦河?我这副骨架就靠麦子的气息撑着呢!桃儿见我不说话了,轻轻走出来,用纤细的手指点了点我的额头:“你呀,就是穷命脑袋!”她的语调里有许多感动人的东西。

    桃儿喝了一碗小米绿豆粥,就开车走了。她一走,我就寂寞了。我在院里转悠,一只鸟飞过头顶,一泡鸟粪落在我的头顶。我抬手撸了一把头发,果然有黏糊糊的鸟屎。我打开水管子洗脑袋,双羊就进院来了:“冲冷水澡呢?”我说:“落鸟粪了。吃饭没?厨房有小米绿豆粥。”双羊说:“吃了,我来跟你商量个事儿。”双羊塞给我一块口香糖,自己嚼着说道:“我打算让桃儿出任麦河道场的销售经理,你看咋样啊?”这事儿挺突然,我一时不知该说啥好。因为这个时候,我已经跟桃儿定亲了。尽管我们没有举办婚礼,村人也都知道桃儿是我女人了。要是让桃儿当销售经理,那双羊肯定会经常带着桃儿出差,两人老在一起难免日久生情,我这心里头还能有个消停吗?那我跟桃儿还有希望吗?依我的条件肯定拼不过曹双羊啊!双羊看出了我的顾虑,问道:“看样子三哥不看好这事儿啊,心里头咋想的?”我不能直接说出心里话,只能拐弯抹角地说:“我觉得……桃儿不合适,她……太年轻太漂亮太没经验太……那个太那个啥……总而言之她跟你搭档不合适,影响也不好,容易叫张晋芳起疑心,心里不踏实……”双羊嘎嘎乐了:“三哥我明白你的意思了,你就是担心我起花花心呗,这你尽管放心,我有老婆了,不会干那事的。”我心里话:哼,你越这么说我越不放心哪。嘴上说:“感情这玩意儿谁也保不准,谁也不能给自己打保票啊。”双羊拍拍我的手掌说道:“这样吧三哥,我再征求征求桃儿的意见,她要是愿意……”我不高兴了:“你那意思是桃儿要是同意就聘她呗。那你跟我商量来干啥呀?直接找她多省事啊。”

    “×!挺牛了三哥?”双羊凑近我,观察着我的脸色,“生气了三哥?我来跟你商量就是给你老大面子,不是你同意不同意的事,是叫你发表发表想法供我参考,明白了吧?”我黑着脸大喊:“我就是想不通!”双羊一看形势不妙,啥话没再说,溜走了。

    第二天下午桃儿上我家来了,一进屋就单刀直入:“听说你不同意我当销售经理?说我俩时间长了整用不着的烂事儿?”我黑着脸反问她:“你啥意思啊?兴师问罪来了是吧?我就是这个意思咋着吧?”桃儿提高了声调说道:“三哥,你不了解双羊还信不过我吗?我是那种水性杨花逮谁跟谁的人吗?过去的事就都让它过去吧!我跟你说明白的,我跟双羊将来也就是合作关系,我们要是想旧情复发,还用得着找出差的机会吗?在家啥不都办了啊?你寻思寻思是不是这么回事?”

    我争不过她,既然她愿意,我一个局外人,跟人家非亲非故的横扒竖挡的算咋回事嘛!我就说:“随你去吧,爱干啥干啥。”桃儿笑了:“这么说你同意了?哎呀,你真是我的好三哥。”说着,一把搂抱住了我的胳膊。我就闻到了她身上的香气,幽幽的,浅浅的,真好闻,我心里就荡漾了。我们生活需要钱,不是舍不得她给双羊当经理,而是有我的担心,怕他们死灰复燃啊!可这话我说不出口。都说眼睛是心灵的窗户,对我来说,脸色就是心灵的窗户。桃儿一定看出我的脸色有点阴了,说话声音小得像蚊子:“三哥,我知道你是为了我好,可人往高处走水往低处流,我也想利用这么个机会锻炼锻炼,闯荡闯荡,给自己将来单挑独斗蹚蹚路、探探深浅哪!我永远是你的人,就别为我担忧了!”唉,话都说到这份儿上了,我还有啥好说的呢?

    我逐渐了解了双羊的心理。在他看来,商场就是江湖,企业家就是侠客。只有敢于冒险,善于决策,才能在复杂多变的市场环境中及时准确地把握住商机,这是一个创新的时代。他非常明白,自己面对的永远是一群非常挑剔的、永远不知满足的人群。创新是利润所在,也是快乐所在。资本家是吸血鬼,企业家是创新者。曹双羊反思过自己,觉得他自己严格地说算不上一个农民企业家,充其量也就是一个农民大款而已。他要把眼光放远一些,放长线钓大鱼。这小子说到做到,桃儿刚一到任,双羊就派她去了清华大学,在市场营销班进修了三个月。桃儿跟我说,她此行学习受益匪浅,深刻领会了一句营销名言:要想让顾客接受你的产品,必须先培训顾客。

    第二天晌午,双羊真就来了。桃儿也来了。我没搭理他。来就来呗,这小子平常说来就来,一点儿都不客气。我正在厨房里头做饭,蒸鸡蛋糕,昨天就想吃了。双羊笑了笑说:“三哥,煮方便面吃吧!这玩意儿你一吃就上瘾的。”我故意质问他:“你小子是不是往汤料里头放大烟壳儿啦?”双羊哈哈一笑说:“还用得着那玩意儿?咱有特殊工艺的配料,保管你越吃越健康。”

    “你就吹吧,听说往后吹牛也上税了啊。”

    “吹不吹的,三哥你尝尝再说嘛。”

    “我不爱吃方便面,你又不是不知道。”

    “这是为麦河道场吃,跟形象代言人一个待遇呀!”

    “我凭啥为麦河道场吃啊?我又不是你的员工。”

    “现在你就可以成麦河道场的员工了。”

    “我一个瞎子成你的员工有啥用处?”

    “咋没用,吃方便面。”

    “那我也不吃!”

    双羊沉默了会儿,来了个新花招儿:“三哥,我可告诉你,这方便面是咱鹦鹉村的面粉制作的。有我们的麦香啊!”我嘿嘿一笑:“你小子算是摸透我瞎子心理啦!那我得吃!”双羊哈哈笑着说:“我猜你心里去了。在咱鹦鹉村,数三哥爱家乡!”桃儿在一旁分析说:“还有一个消费心理,他怕花钱!小农思维!”我没有搭理她。双羊继续说:“三哥你听我说,你不是吃不起,而是不愿意消费,陷入了一个方便面的消费误区。宁可自己做,也不吃买来的方便面,觉着这样省钱。可你仔细算算账,这是节减吗?一盒方便面才三块钱,你在家里生火、擀面、油盐酱醋,加上工时,这得多少钱?实际上成本要比这三块钱高啊,你说吃方便面省还是吃自己做的面省?”我的心动了一下。唉!双羊这笔经济账算得有道理啊!我心里掐算一下,决定接受麦河道场方便面。不但自己吃,还要动员瞎哥瞎弟们都吃方便面。双羊和桃儿左边一个拍我的肩膀,右边一个搂我的胳膊。我把脑袋往右边偏了偏,就又闻到了桃儿身上的香气味儿。真好闻。

    最近一个时期,双羊让桃儿做市场调查。桃儿对我说,人们觉得方便面真是方便,味道也好,可就是有一种担忧,这是油炸食品,女人吃了害怕难保身材,不到万不得已,是不轻易吃方便面的。曹双羊明白了,这是消极的观念抑制着方便面消费。我说:“既然女人们害怕吃了你的方便面发胖,那你为啥不生产一种非油炸的脱脂方便面呢?”这句话提醒了双羊,他指示技术部门从速研究生产一种非油炸方便面,以供年轻的女性消费人群。

    这非油炸方便面很快就出厂了。曹双羊开始了一系列的促销活动。他要闯大都市,第一站选在了深圳。他说那里是改革开放的前沿,容易接受新鲜事物。深圳是一块难啃的骨头,经营多年的名牌美食人家都在深圳市场碰壁而归。深圳人很看重品牌,听说麦河道场是一个名不见经传的小企业,注定要拒之门外。好多人都劝曹双羊别碰这个钉子。双羊不信这个邪。桃儿和销售部的人带着产品跟超市谈了两次,人家根本不跟你谈,几个人沮丧地回来了。那天晚上,双羊和桃儿来到我家。桃儿分析着市场:“市场培育需要时间,看起来我们性急了点儿,得慢慢来。”双羊大手一摆说:“慢慢来?毛主席说了,一万年太久,只争朝夕!”桃儿问:“你的意思是继续跟他们谈?”双羊摇摇头说:“我想到了毛主席的‘农村包围城市’战略,我们麦河道场为啥不能走一条‘小区包围超市’的路径呢?”桃儿念叨着:“小区包围超市?小区……包围超市……”双羊一拍大腿说:“对喽!”我兴奋地说:“你们这叫土八路的游击战哦!”双羊和桃儿都笑了。

    双羊让我给他组织一个盲人演唱团,到深圳去演出。我跟他讲好了报酬,叫来了田大瞎子等七个人,有唱流行歌曲的于大脑袋,有数快板的赵大爪子,有拉小提琴的李歪脖子,有拉手风琴的小英,有变魔术的庄大明白,还有一个说山东快书的秦枪枪。双羊把我们接到了深圳,然后上社区进行巡回演出。我们唱的都是麦河好风光,唱得极为卖力,唱这儿的麦子是生态麦子,不打农药,营养丰富,老年人吃了还补钙呢。男女老少听了笑歪了嘴,效果挺不错的。

    我记得刚到深圳还是很艰难的。双羊和销售人员在街上摆摊,小区摊位上都挂着充满挑衅意味的广告语:“深圳没有麦河,没有黑土地。”“天然绿色麦田,送给你们清纯的麦香。不尝,是你的错,尝了不买,是我们的错。”“麦河道场的方便面会说话。”深圳市民看着很感兴趣,纷纷过来免费品尝。双羊还让手下做了个盲测试验,他叫来了二十个市民,把深圳市场上火爆的各种方便面买来,加上麦河道场的两个品种,分别用开水沏在碗里。让人们一碗一碗地品尝。认为哪碗好吃就把这哪只碗放到一个高出所有桌子的柜台上。结果二十人中有十七人认为麦河道场的方便面好吃。双羊和桃儿击掌庆贺,弟兄们也都欢欣鼓舞。很快,麦河道场就打进了深圳社区的小门小店。没过多久,超市就认可了麦河道场。

    曹双羊一举攻克了深圳市场大门。

    曹双羊转身就进攻北京市场。曹双羊在北京超市搞了一个“买二赠一”的促销活动,掀起了业内一场轩然大波。在这场风波中,麦河道场开创了一种方便面全新的销售模式,曹双羊也得到了一个绰号:价格战的疯人。“买二赠一”在北京的销售活动是由牛艳负责实施的。我没看懂其中的名堂,跟双羊因为这事还争吵了一番,最终谁也没说服谁。

    别人都在欢呼胜利的时候,我却看出了一个有趣的玄机:曹双羊在京的“买二赠一”促销,显然醉翁之意不在酒,他的目的是想“引虎出山”。这虎是谁呢?就是北京地区的营销网络——曹双羊几次都没建立起来的营销网络。据我所知,这个活动开展之前,在北京,麦河道场方便面一天的销量是两千多箱,活动之后,每天的销量居然攀升到了两万多箱。这个销量很快引出了“老虎”,一个庞大的营销网络。活动的成功,使在京的许多经销商主动找麦河集团洽谈合作,桃儿这个销售经理忙坏了。多忙我都高兴,麦河道场终于变被动为主动了。双羊跟我说,由牛艳牵头,一举建成了北京地区的营销网络。我问双羊这次活动一共投了多少钱。双羊说四万块钱。我又问最终获利多少?他说四百万。这可吓了我一跳,小投入大回报,太厉害了,远远超出我的想象。

    一个星期后,麦河道场与经销商签约仪式在北京沃尔玛超市门前举行。我这两天有些感冒,就没有参加这个活动。发烧的我幻觉分外强烈,好像那里的一切我都能看见。其实,虎子这畜生都看见了。虎子看见不就等于我看见了吗?

    这些日子,我的情绪不好。这天下午,桃儿把曹双羊叫了来,我把张洪生暗中要和乐高面联姻的秘密告诉了他。其实,双羊也早知道了,他骂了一句:“老虎的屁股,球儿!”他没有说别的,转身走了。走了几步,双羊回过头来对我说:“三哥,我要去上海了。”桃儿也说:“三哥,我也要走了,你照顾好自己啊!”

    我明白了,麦河道场进攻上海的战役提前打响了。曹双羊的麦河道场为了打进上海市场,琢磨了三年,准备了三年,终于向上海进攻了。曹双羊本来是想在北京市场把美食人家拉下马,可他一听我说美食人家跟韩国的乐高面勾搭到了一起,火气就转到了乐高面身上。上海这个大市场,一直被国际品牌乐高面稳稳地占据着。进攻上海,实际上是跟乐高面争天下。多少想在太岁头上动土的方便面厂家都屡战无果,只得偃旗息鼓。

    有一年,美食人家就在上海惨败而归,结果是赔了夫人又折兵,所以,张洪生心里对乐高面敬畏无比。曹双羊跟我说过,上海是一块最难啃的骨头,所以他们把上海叫作“方便面的高地”。这是因为上海人均食用方便面是全国平均水平的四倍。这次出击双羊能够胜利而归吗?说实话,我替双羊捏着一把汗。十天以后,桃儿给我打来了电话:“三哥,现在可以兜底了。我们根据上海的饮食特点研制了一个新品种,叫‘麦河清鲜面’。研制者走访了众多上海市民,仔细深入研究上海人的口味。通过走访调查发现,上海人以鲜为特色,所选用的原料,无论是蔬菜或肉类,都要求新鲜。上海天气炎热,人们食欲不大,为增进食欲,保证营养,上海日常饮食以清淡、鲜爽、嫩滑菜式为主。双羊让相关人员在菜包里做了革新,包装方式也尊重了上海人的饮食特点:一碗两分,一半泡面,一半泡汤。麦河清鲜面是方便面的一个无竞争领域。”我笑了笑说:“是这小子的风格!告诉双羊,上海不是一般地方,稳一点儿啊!”桃儿嘿嘿一笑:“放心吧,明天,我们就举行‘麦河清鲜面’的新闻发布会。销售上又有新招,他借助上海天赐龙网络公司的力量,走网络营销的新路子!”我说:“好啊,预祝你们成功!”桃儿叮嘱了一下我的身体,把电话挂了。

    刚过几天,我感觉就又不好,心慌意乱的。桃儿又把电话打过来了:“嗨,大上海这块骨头真难啃啊!”我听了一愣:“咋啦?碰了钉子啦?”桃儿说:“双羊让我们有意制造热闹争抢场面。实际上,这是赠送!这不是做活广告吗?头几天,前来看热闹、争抢的人很多,双羊叉着腰得意地乐个不停!可是,上海人太精了,好景不长。刚出一个星期就险情不断了,先是出现了退货现象,开始是几个人,后来是大片退货。我问他们为啥退货,那几个人叽里哇啦一通叫喊,谁也听不懂这地道的上海话,急得我直跺脚。后来花钱请来了个热心的老上海,老先生一翻译才明白,原来人家嫌清鲜面不够鲜,不如乐高面的鲜。双羊提前品尝过乐高面了,感觉不比麦河清鲜面鲜啊,咋回事呢?”我想了想说:“可能是因为我们偏爱自己产品,本能地排斥或者说挑剔别人家产品的缘故。”桃儿说:“也许是吧。双羊让企业技术部门研究改进呢。可是,改进是需要时间的,远水不解近渴。销售部门统计报表呈交上来了,上海战役亏本赚吆喝了。三哥,危急时刻,你过来帮帮我们吧!”我一愣:“让我唱乐亭大鼓?上海人不爱听啊!”桃儿说:“不唱大鼓,不唱了。”我苦笑了:“让我瞎子街头卖面吗?”桃儿咯咯笑了。我问:“双羊让我去的?”桃儿轻轻一笑:“我让你来的,我想你啦!”我梗着脖子说:“那更不去了,上次深圳,差点没把我给热死。再说,虎子也没人管啊!”桃儿说:“虎子也带来,让它见见世面啊!”我说:“算了,虎子都是百岁的鹰了,还折腾它干啥?有啥算卦的事,就打电话来吧!”桃儿说:“三哥,跟你说吧。这次我怕双羊栽在上海滩。我们累计赠送了九百万元的东西,合作伙伴天赐龙网络公司都挺不住了,老板吴子瑞来找双羊了,要求中途退场。双羊说他们这是毁约,毁约要承担啥责任你不会忘了吧?吴子瑞哭丧着脸说,我知道我知道。求求你放过我们吧!双羊放他们走了。送走了吴子瑞,双羊呆呆地坐在椅子上,光愣神不说话。我知道,此时此刻说一句也是多余的。”我的心头一震,哑着嗓子说道:“难道上海真的是一个攻不破的神话吗?”桃儿说:“我们很有可能像美食人家一样,赔了夫人又折兵啊!我跟双羊说,为了避免更大损失,还是撤吧!下一步咋办,咱们再从长计议。”我问:“双羊是啥意见?”桃儿深深一叹:“唉,他的脾气你还不知道?双羊振臂一挥说,不,不能撤!我们麦河道场不是美食人家,这点钱还赔得起!咱是农民咱怕啥!老虎屁股咱就是敢摸,球儿!”我听了冒了冷汗:“跟这兔崽子说,就说我让撤的!”桃儿失望地说:“你的话,他恐怕也不会听的!”我说:“你放下电话,我跟他说。”桃儿放了电话,我给曹双羊打过去了。我没好气地说:“你这个曹双羊,咋这么固执呢?你可以不在乎我这个瞎哥,可你,可你不能拿大伙儿的利益当儿戏啊!你这一步一步地闯过来闯到今天,有了如今的家业,多不容易啊,三哥都看在眼里,记在心上哪。你可不能再跌倒啦!别瘦狗拉硬屎强挺着啦,赶紧撤回吧!”双羊说:“三哥,我就不信这个邪!我死也要死在大上海!”我摇头说:“你呀,你呀,犟脾气又犯啦!都撞了南墙,脑袋都出血了,咋就不知道回转呢?”曹双羊竟然跟我发了火,恶狠狠地吼叫道:“别说啦,农民思维,全是农民意识!谨小慎微,小富即安!我就烦你们这一点!”我顶撞了他一句:“曹双羊,别一口一个农民,你难道不是农民吗?你脑袋上刚几天不顶高粱花子呀,就翻脸不认人啦?”双羊说:“对,我是农民!就是娶了城里媳妇,我也从没说过我不是农民!我要说的是,我们越是农民越不能撤!我们企业是要挣钱,可我们不能两眼光盯着钱!我们已经不是过去的农民了,今天我站在上海滩上吹五喊六的,我爷爷他们敢想吗?我们应该有一种精神,对于一个有责任感的企业家,赔和挣,都是他娘的过程!我们首先应该想到的是,社会需要不需要我们的产品?我们能不能给他们提供好食品,能不能给他们带来快乐?只要他们需要,我们麦河道场就是惨败,还可以重新再来,我绝不后悔!”我被噎得一愣一愣的。双羊电话里还嚷呢,“我说过,我们麦河人,可以容忍悲壮的失败,不能容忍体面的放弃!”

    这小子疯了,连我的话都不听了。我替他捏着一把汗,好几天噩梦不断。隔了十几天,桃儿打来电话说:“三哥,有转机哩!吴子瑞经理被双羊的举动和决心感动了,前几天找到双羊说,曹总,我感觉到了,你们这群农民兄弟真是不一般。我不撤了,从今往后,我也加入你们的队伍,不再体面地放弃了!双羊紧紧握住他的手说,我们拼他一把!双羊又调来了五百万资金,买赠活动继续进行。一个星期之后,麦河清鲜面买赠活动到了一千二百万的时候,终于柳暗花明,大上海的市场终于都打开了!麦河清鲜面在上海所有大超市里都上了架,紧挨着乐高面摆着,每碗比他们便宜两毛钱。这是双羊一再要求这样摆放的。有头脑的生意人立马看明白了,这是给消费者一个心理暗示:麦河清鲜面跟乐高面是同类产品,放着便宜的不买你傻啊?”我简直不敢相信耳朵,这太像戏剧了。桃儿嘻嘻笑了:“咋样三哥,服了吧?啊?”我想了想说:“出水才看两脚泥呢,告诉双羊,不能掉以轻心,乐高面不会甘拜下风的,一定会寻机反击的。他要做好准备,迎接乐高面的出击。”桃儿说:“好,我们有思想准备。我们制定了三套应对方案!”我想了想说:“最大的可能是乐高面跟风降价,甚至降得比麦河道场还低。消费者会不会重新选择乐高面?你们该咋办?降得比乐高面还低吗?利润空间那可就大大缩水了啊。这样做,以你们目前的实力能挺多久呢?挺不了多久的啊!”桃儿说:“双羊说了,来吧,叫他们来吧,兵来将挡水来土掩,咱是农民咱怕啥,大不了回家种地去!”

    又过了几天,真是提心吊胆的几天啊!桃儿告诉我,乐高面竟然没有反击,没有降价,高管下达了维持原价的指令。双羊对此心里头不托底,忐忑不安的。过了几天,那边传来曹双羊兴奋的声音:“三哥,我们成啦!他们没有机会反击啦!没有机会啦!”我跟着欣喜若狂。双羊说:“其实,乐高面一直没闲着,谁他娘的愿意认输啊?没几天,乐高面动手了,他们没有在正面战场上出击,却在背地抄了我们麦河道场的‘老巢’,与美食人家联姻了。”我听了一惊:“啊?他跟张洪生搅一起啦?”双羊说:“是啊,张洪生对陈元庆扬言,要砍断我曹双羊的双腿,一条腿是营销,另一条腿是鹦鹉村流转的麦田。”我感叹说:“商场如战场啊!不过,两条腿,他们哪条也砍不了!”

    苍天有眼啊,他们出奇制胜了。我们麦河清鲜面无论在铺市率、绝对销量和单店销量上都超过乐高面。乐高面一路下滑,没多久就慢慢会退出上海市场了。

    我服曹双羊了,这狗东西真是像虎子一样,一头猛禽。曹双羊第一阶段多亏用了网络销售,麻痹了国际品牌乐高面。网络购物是个“舶来品”,购物者多数是年轻人,上海的年轻人成全了他们。桃儿还告诉我一个秘密,具体实施的时候,得益于上海一个大老板张元的帮助。

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