你最大的问题是没有领地意识
在每天晚上临睡前，你可以问自己5个问题：
1.我今天又放弃了哪些决定权？
2.我今天对别人退让了吗？
3.这种退让合适吗？
4.我今天有没有坚持过自己的立场？
5.明天我应该怎么做？
你要诚实地回答这5个问题，最好把它们写在纸上或写进日记。接下来要做什么？就是在每一个问题的下面注明将来应该采取的方法、站定的立场，拟定计划，坚定决心。在第二天晚上临睡前检查自己的这些总结，看看完成了多少，有哪些再一次遇到了困难。如此反复下去，就能彻底地认清自我，巩固成果。
如果你总是一退再退，那么现在就要看清这样下去的危害：
1.你可能在别人眼中是一个“好欺负”的人，大家对你的强硬将达成共识，甚至成为一种集体习惯。也就是说，人们在需要有人退让时，就会第一时间想到你，并且一致决定牺牲掉你。
2.你的潜意识将把自己标注为“必须退让”的人，你自己形成了退让的意识习惯，也产生了退让的行为本能。那么长此以往，你的利益会一直受损，甚至当你偶尔说出“不”字时，连你自己也很不适应。
凯莉最后对桑蒂的案例总结说：“要避免这样的危害，一个人就必须建立领地意识，设置底线，或者为自己安排一道最后的‘战壕’，明白无误地告诉自己，当退到这一步时，就不得再后退，必须拒绝对方的前进，或者干脆强力地反推回去！”
既然核心是“做人做事必须要有原则”，那么领地意识和底线思维就要求我们在处理生活和工作中的各种问题时，果断地为自己建立一条“最低防线”，也就是要有红线意识。这就像一支军队在作战时，指挥官会在战场上为本方阵营设立一条外围阵地——假如这道阵地被突破了，将引发一系列的连锁反应，造成极其恶劣的后果。比如，会使自己一退再退，直到最后退无可退，所有的“领地”都被别人圈占。
◆ 问题一：我为什么要对不懂得拒绝的人推荐“领地意识”
领地意识，意味着你有自己的地盘，你的地盘不容许任何人侵犯，有时候，我们也可以称之为底线思维，底线思维并不仅仅是一种思维技巧，还是处理各种利益问题的基本原则。但凡拥有这种思维技巧的人，一般都能够事先做好预案，认真地计算风险，预估可能出现的最坏情况，并且接受这种情况。在这个基础上再去处理问题，比如谈判，就不会没有原则地妥协了。
华盛顿商学院的讲师凯莉女士与我有8年的合作关系，她一直致力于底线思维在各领域的应用研究，特别是个人交际领域。“是否具备底线思维，将会影响我们的生活态度和工作成果，也会决定我们的人生原则，决定我们在朋友圈中的地位、在上司和下属心目中的形象。底线思维能够提供你继续前进时所必须拥有的坦然和镇定，让你有担当的决心和意志力，能够果断地承担风险。但如果没有底线思维，做人做事不讲原则，人们就不能轻易地做决定或承担风险，有时可能很长时间处于一种犹豫不决的状态，也无法得出结论，采取行动。”她说，“最明显的表现，就是人们既不懂拒绝，又不知如何作决定。”
凯莉认为，这种情况的出现，常常是由于我们害怕对于未知的事件承担责任所引起的。这也是为什么有些人对于相反的观点或立场不敢置评，对于别人的要求不好意思拒绝的原因之一，因为他们不确定这是否正确。此时人们就会这样想：“既然我不确定，又何必拒绝呢？万一我的想法是错误的，那岂不受人耻笑？”
◆ 问题二：告诉我，你现在是那种“一退再退”的人吗
我的一个学生桑蒂，现在是谷歌公司的员工，年薪20万美元，人生处于春天。但在3年前，她的世界并非如此。“那时我的状态糟透了！”桑蒂说，“我就像一只风筝，被风吹着走、被周围的人牵着走、被陌生人赶着走、被家人喊着走。我没有原则，是一辆没有方向盘的汽车，一架没有导航的飞机。或者，我的原则就是，谁拽我，我就跟着谁。”
无论是生活还是工作，20岁出头的桑蒂总是退了再退，对她来说没有墙角，也没有最后一道线。男朋友想去非洲工作向她征求意见时，她虽有安全上的担忧却没有勇气拒绝；父母想让她在华盛顿工作，她虽不喜欢但也没有拒绝，于是在一间枯燥而无乐趣的办公室空耗了1年半的光阴。
在那些日子，桑蒂每天都无精打采，感觉一切都是灰暗的。人们觉得世界很精彩，但她却认为没什么意思，因为每天的生活都不是由她决定的——她在履行自己不喜欢的仪式……
直到在一次课堂上，她遇到了我，和我沟通一番。然后她参加了我的几次咨询课程，桑蒂才作出了改变的决定：“从今天开始，我要找回失落的‘自我’，谁也不能再侵入并主宰我的领地了！”她退到了最后一步，然后成功地阻止了倒退的步伐，不再接受任何人的驱使。她辞掉工作，拿出了半年的时间充电、选择，找到了自己喜欢的事业，也在自己喜爱的城市定居。
有些底线我们必须守住
底线思维是一种科学的思维方法，也是一条人人都应遵守的做人原则。因为底线思维能够帮助我们着眼于负面后果，而不是先盯着正面的成果。在说话、做事和思考之前，要先建立强大的防范体系，来制止可能的风险。也就是说，先做好“拒绝”和“失去一切”的准备，再去追求最好的结果。
2013年3月份，我去香港帮助一家公司进行中层干部的心理培训。开会时大家都没说什么，面对我提出的问题，表现得比较拘谨。但在会后，却有位姓蔡的经理打电话给我，约我晚上私下谈谈，地点是铜锣湾的一家咖啡厅。
到了以后，我发现蔡经理和白天的状态大不相同。在会议室时他坦然自若，谈笑风生，好像根本没有什么工作上的心理问题。但此时，他却有些萎靡不振：“周老师，您讲到一个人必须让自己‘好意思’，要让自己有原则。我恰恰这方面做得太不够了，最近有件案子，我快被自己折磨死了……”
蔡经理一边喝咖啡一边讲。10分钟后，我听明白了事情的原委。董事会交给他一件与新加坡客户的谈判案子，却没给他透底。即最低的条件是什么，完全靠他自己去判断。蔡经理恰好是一个十分缺乏预见力和谈判技巧的人，因此这是一次巨大的考验。按他的话说：“谈好了是大功，谈不好就得走人。”
带着如此矛盾的心情，蔡经理已经和新加坡来的客人在酒店谈了七八天。从谈判之初的唇枪舌剑，到今天的节节退让，他感觉这简直就是一场羞辱大会：“对方完全吃准了我的底牌，知道我没有从董事会拿到指示，所以不停地提出新的问题，价格已压至最低，而我则无力回旋了。”
我问他：“合同拍板了吗？”
他急忙说：“没有，只是一个草案，但我已无勇气向上提价。我想，这次我在公司的前途已没了，只要报上去，我就死定了！”
我对蔡经理说：“很简单，你一会儿就给客户打电话，告诉对方，你对这桩合作有了新的想法，因为你重温了所有的因素，发现了一些新情况，因此你认为条件最低应是多少，报给他们一个数字。你要声明这个数字是不能跨越的，是你能接受的最低价格，且没有任何谈判的余地，然后你让他们明早给你答复。我相信，你能等到一个满意的答案。”
“呀，就这么简单？”
“对，既然没有尘埃落定，就给对方重新画一条线，这不是什么难事。难的只是你的心里过不去，是不是？”
蔡经理同意我的看法。是他自己不好意思，并非是事情没有挽救的余地。30分钟后他给客户打了电话。果然，次日上午9点钟，对方给他回复：原则上同意这个价格。
如果他早就有底线意识，提前在自己心里画好一条线，他这桩谈判就不至于这么艰难了，也不会到最后只得到一个“基本”满意的结果。我们设立红线的最终目的，不是为了满足这条红线，而是提醒我们在防范的同时去进行积极转化。
虽然我们是向坏处准备，但实质却是向好处努力。也就是说，拒绝是为了达成，不后退是为了共赢。掌握了这种思维方法，估算可能出现的最坏情况，我们就能做到认真评估自己决策和处事的风险。这样一来，我们才能处变不惊，守住自己最后的防线。
那么，有哪些底线是我们必须守住的呢？
1.自尊的底线——拒绝贬损最起码的自尊
牺牲自尊去同意别人的要求，这种事是绝不能干的。保护自尊心，是我们的第一条红线。但现实中偏偏许多人，都在出卖自尊满足他人，自己痛苦不说，还收不到好的效果。所以，第一原则就是与自尊相关的。一旦感觉到自尊受损，应合理地拒绝，然后再谈其他的问题。
2.效率的底线——拒绝增加沟通成本
与别人的沟通还存在一个效率的问题。也就是说，即便我们没有损失尊严或利益，但时间的冗长也会造成额外的损失，使双方迟迟解决不了问题。牺牲效率在工作中是不被允许的。这时，你就必须督促对方，引导对方，来进行理性和及时的沟通，并迅速达成协议，或终结对话，而不是无休无止地被对方牵着鼻子走。
3.利益的底线——拒绝出让关键利益
在某种程度上来说，生活和工作的终极追求，就是实现利益的满足。任何人都需要学会关注自己的短期和长期的利益，并且确保自身“最低利益”的实现。在对方的要求跨越这条红线时，你就应果断拒绝，不要再退。比如合同条款、工作回报等功利性极强的问题，一旦画好红线，绝不妥协，并让对方尊重你的原则，也尊重你的利益。
击碎恐惧幻影：“一切没什么大不了！”
在你开口说“不”之前，克服我们内心对于“拒绝”的恐惧是非常重要的。但是怎样才能成功地克服恐惧呢？就像本章重点讲到的——必须先想到最坏的后果，在潜意识和显意识层面都设计一种最糟糕的可能性。你想到的困难越多，最后得到的结果会越好。但需要格外警惕的是，不要让困难迷惑了自己的眼睛。
德拉格教授说：“我们提前预想最大的困难，不是为了让自己恐惧，是为了克服它；不是为了束缚自己，是为了挣脱它。如何才能克服恐惧？恐惧到底是什么？这需要你找出事物的内在联系，仔细研究它，然后设计具体的方法。一个人只有在绝望中看见希望，在危险中发现机遇，才能激发积极的力量。否则恐惧将把他压垮，而他则一文不名。”
当你发现一件事情对你而言充满变数时，你如何驱散内心的恐惧呢？多数人会做一些必要的心理准备，来对后果进行预判，拟定相应的计划：
1.最为自信的打算——我这人很聪明，我相信自己一定可以做到，战胜困难赢得胜利！
2.最为悲观的打算——我这人很愚笨，可能根本就做不到，我会被困难击倒！
这是两种不同的甚至是完全相反的打算。前者是自信地判断自己一定可以，一定能冲破阻挠实现目标；后者则对自己下了悲观的论断，认为自己一定不行。通常人们就是这两种选择，也仅有这两种思维。或许你可以不去想最坏的情况，以避免它从根本上打击自信，也可以不让自己那么悲观，而是尽量自信一些。对此我们是推崇的，但千万不要让自信冲昏了头脑。想到不测的情况，预估任何困难因素，才能在问题发生前解决第二种可能性。
“一旦出现了这种情况，我应该怎么办呢？”
“我在平时有没有准备相应的方案来应对这种难堪的局面？”
“我如何才能不让自己节节败退，使事态失去控制？”
比如蔡经理，他是一个口才较弱的人，和客户的沟通效果很不好，在对方提出不利于自己的条件时，他发现无从反驳——这是他面临的最坏情况。解决办法只能是平时对这种局面有充分预估，提升他的口才和勇气，但实际上蔡经理并没有那么做——因此他被客户“欺负”，暴露了他内心的“恐惧”。越是恐惧，就越不敢面对，从而无法拟定改进计划。
当恐惧成为常态时，在对方眼中你就成了一个十分内向的人，虽然这并非事实。可能需要你花费几年的时光才能打碎这种不良印象，付出巨大的代价才能懂得自己失去了什么。
为什么出现这种不利的情况呢？
因为多数人在运用底线思维时，对自己做出了一种错误的暗示。他们虽然做好了最坏的打算，想到了最糟糕的情况，却仅是想想而已，没有去做最大的努力改变，而是任由事态按原来的路线发展；他们只学会了拒绝，却没有懂得如何达成目标。
这是底线思维的关键——做好应对方案是解决问题的核心，如此才能在预测后果的同时，又能切实地避免这种恶劣局面发生，使任何意外情况都处于自己的掌控之中，告诉自己：“一切没什么大不了。”
先设想最坏的结果
上个月，费城索尔先生的孩子奔波于几个大学之间，正面临着入学的选择和被选择，就像这一年龄段的所有年轻人，从高中升入大学，人生来到了一个十字路口。接下来，他应该怎么选择呢？是听从自己的内心，还是服从父母、亲戚或朋友的建议？
对这个孩子来说，这段日子肯定相当难熬，但索尔这个父亲也非常焦虑和担忧。他总是害怕孩子对于人生太乐观了，因为没经历过什么风浪。就像天下所有的父母一样，他们总担忧孩子像玩游戏一样经营自己的人生。这会出现可怕的后果。索尔生怕他在遇到挫折之后爬不起来，或者不知道该怎么去面对。
但是他后来告诉我说：“小索尔做事的方式令人惊喜，完全没让我操心，我终于可以睡个安稳觉了。我第一次发现他拥有了自己的思维，懂得拒绝一些看似诱人的选择了。”
索尔说，在美国，常青藤盟校之间的招生竞争是十分激烈的，并不比中国的高考制度简单。若考生稍有疏忽，就可能顾此失彼，与自己的理想目标擦肩而过。正因此，索尔担心儿子应付不周，犯下错误，留下遗憾。毕竟，那个朝气蓬勃的大男孩才18岁。
但是，他没有想到面对这么严肃的问题，孩子完全做到了不用他的指导，自己就像出色的战士，成功地打胜了一场决定人生命运的重大战役，将时间安排得井井有条，做好了每一天的计划，也将信息调查和个人的判断结合到了极致，甚至让他想到了一些成熟的商业领袖的处理手法。
小索尔说：“我清楚地知道自己的兴趣，我希望进入哈佛商学院，因此这是我的主要目标。但如果不行呢？我想到了失败的结果，并为此准备了三到五个替代选择。我告诉自己，这没关系，即便这些目标大学都不录取我，我还可以有其他的方向，比如我去华盛顿的州立大学，那里的商学专业也十分出名，且录取容易。”
没错，索尔值得骄傲，因为小索尔拥有一个清晰的思路。不像有些这个年龄段的年轻人——他们激情四射但“行动弱智”，凭一腔热血做事却承担不了冲动的后果。小索尔在对待自己的重大选择时，从容地站在了一个立体的角度，进行了独立的全方位的思考。
难能可贵的是，小索尔拒绝了盲目乐观。他率先想到的问题是：“如果我的目标没能实现怎么办？”
在这个案例中，小索尔为什么值得称赞？
1.设想到了所有可能出现的结果
尤其是计划外可能发生的最坏结果，他先针对性地做了思考，毫不回避地直面它，制定详细的预案，把细节考虑得十分周全，没有在关键时刻被理想化、盲动性和过于乐观的情绪主宰头脑，影响判断。
2.具有强大的理性思维
可能受索尔的榜样作用的影响，他从父亲管理企业的经历中学习到了正面的经验，从小就培养了理性思维。因此在处理自己的事情时，平和冷静，能以一种较高的思维层面来应对可能出现的任何变数。
守住底线，才有机会说“不”
有一则关于“猴子节食”的故事很能说明底线的重要意义。我在很多次的团队咨询中都列举了这个案例，以求启发参与培训的公司雇员集体反思其中的意义。
在一座山上有一群猴子，它们生活得很好，但是为什么要节食呢？是因为突然有一天，它们发现自己的体重超标了。于是它们开会讨论，决定要集体节食一天。这是一个集体决定，也是一个必须执行的决议，就像我们在工作中会遇到的情况一样。
但在开始之前，有一名小猴子建议说：“我认为我们应该把节食结束时的食物都准备好，节食完就可以大快朵颐了！”其他的猴子纷纷点头表示赞成。于是，猴子都出去觅食了，等他们回来时，都带回来了很多美味的香蕉。
这时小猴子又提了一个想法：“在节食之前，我们应该把香蕉都提前分好。如此一来，节食完了以后就能很快吃东西了。你们想，那时候我们一定是很饿的，再浪费时间来分食物，是不是很痛苦呢？”大家也很赞成这个建议，一起分好了香蕉，都守住自己的那一份，觉得这是一个完美的计划。
可这时小猴子又说话了，它转着眼珠子说：“哇，既然划分了每个人的香蕉数量，我们何不各自剥开一个香蕉呢，这样就能做好充分的准备，到节食完吃饭的时候，就可以直接放到嘴里了！”
猴子们一听，心想：不错，真是考虑周全！于是又都举手拥护，认为它的这个建议十分正确。有一只老猴子突然意识到了情况有些不对，就站出来小声地建议：“孩子们，听我一言，我们可以剥开，但千万不要吃啊！我们还要节食呢！”
猴子们虽然听到了老猴子的建议，但在小猴子的鼓吹下，并没有理它。大家开始剥香蕉，然后放到面前守着，就等着节食结束后吃。可此时小猴子又号召说：“我们不如将香蕉放到嘴里，这样一来，节食完以后，我们就能立刻吃到可口的食物了。”
猴群完全乱套了，反对的声音也彻底消失。大家都把香蕉含在嘴里，但谁也控制不住。只过了几分钟，流着口水的猴子们就集体享受起了美食，瞬间的工夫，香蕉就被吃了个干净。到最后，节食运动变成了一场闹剧。
在这个故事中，我们发现小猴子是无知和贪婪的，这毫无疑问。但在我看来，最无能的则是那只老猴子——是它使事情败坏到了这种程度。因为老猴子作为猴群中资深的一员——可以视之为猴群的管理者，在小猴子不停地提出新的破坏约定的建议时，它却没有守住底线，没能及时进行制止，造成了节食的失败。
具体而言，小猴子是底线的破坏者，是原则的践踏者，也是规矩的毁灭者。但老猴子则承担了更重要的责任——它在其中扮演了一个对这种行为进行放纵的可悲的管理者的角色，因为它没有在关键时刻说“不”，没有及时地制止它们的行为。
总的来说，底线思维不是方法问题，而是一个“观念问题”。它是在从做人、做事两个方面，告诉我们不论任何事，都要从坏处准备，努力争取最好的结果。必须拒绝幻想，放弃不切实际的期待，才能把命运牢牢地握在自己的手中。
在实际的生活和工作中，每个人既要向上看，也要向下看。其中，最重要的就是后者，因为每个人都能做到向上看，大家都在仰脖看天，但向下看的人实在太少了。因此才导致了不停地有人爬起来却又跌倒下去。
只有低下头来，想到最坏的结果，才能做到有备无患、遇事不慌，为自己树立起赢得一切的信心，从而牢牢把握主动权，这些能给我们在做人处事的路途上提供切实有效的帮助和指导，最重要的是提供一些不可放弃的原则。
但是，对于患有“缺乏自我”和“判断力综合征”的不具有决断力的人来说，要想拥有底线思维，就需要先改变自己的观念，收起那些传统思维告诉自己的无效经验，先问问自己是否守住了“底线”，是否真正认识到了底线思维的本质。
对于底线思维，人们通常都有哪些误区呢？
1.不明白底线意味着什么
大多数人只知道它的字面意义，却未必清楚坚守底线和原则背后的真正的价值。他们也不明白要维护的原则必须依据什么样的理由，或者源自于什么样的价值观。
2.经常将方法与观念混淆
还有些人——为数不少的人，他们时常把方法与观念混为一谈，并不清楚两者的区别。事实上，每一种方法都是根据某一些基本的原则产生的，而原则又是观念的产物。
3.底线思维是指导人处理一切事务的基础
如果没有做人做事的基本原则，没有这些人人应该遵守的底线，平时的行事就失去了依据，只能凭借一时的兴趣来随意地决断。但凡这样的人，他们做事没有常性，说话前后颠倒，在人们眼中就是一个缺乏原则和没有底线的人，很难获得人们的尊重。
底线一旦失守，就意味着一场“灾难”。没有底线，你就会一直后退，一直下落，也就等于失去了自己牢固的根基。所以平时做人或做事，都一定要遵守底线，坚持一些基本原则，这样才能真正地杜绝“不敢拒绝”，在大是大非面前可以坚定地说“不”，让自己驾驭生活，成为自己人生的主人。
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