推销员小D只要一见到客户就会滔滔不绝地介绍产品，客户大多的反应是不住地点头，嘴里还不停地说：“是，不错，东西很好，我们要好好研究一下……”最后，十分客气地把小D送出了大门，并且表示短期内一定会和他联系。
小D见此情况十分高兴，感觉自己似乎已经看到了胜利的曙光，心里还盘算着下一步该怎么做。实际上他忽略了在整个谈话的过程中客户的一些细节，虽然客户对他的介绍十分“认可”，还不住地点头示意，态度也十分的“真诚”，但是，对于小D放在桌子上的相关材料碰都没有碰，而且根本也没有提过任何实质性的问题。这一切迹象表明，客户对小D的产品根本就不感兴趣，客户明显是在敷衍他，目的只是为了尽快“送客”！很显然，这笔交易小D没做成。
还有一次，客户嘴上把小D的产品贬得一文不值，但对产品的介绍却看得十分详细，对每一个细节也都十分在意，更是不断地提出各种假设的问题，客户对产品是十分认可的，很有可能已经在心里盘算如何购买等相关事宜了。这时客户的神态可能会略显得焦虑不安，会来回走动，连续不断地吸烟，更有可能会把其他的同事叫过来一起探讨等。
又有一次，小D在很有兴致地向客户介绍产品，而客户虽然对他的产品也很有兴趣，但让小D不解的是他时常看手表，或者问一些合约的条款，起初小D并没有留意，但是就当小D的话暂时告一个段落时，客户突然打断他只进行到一半的商品介绍，问：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字。”显然，小D没发现客户早已决定购买了。
其实不管客户掩饰得多么好，只要通过对他各种行为的观察，就可以发现一些“蛛丝马迹”，以此就可以辨别出客户的实际意图。
“沉默中有话，手势中有语言。”这句话在销售行业里也是众所周知的。在很早以前研究人员就表明，在人们的沟通过程中，要完整地表达意思或完整地了解对方的意思，一般包含语言、语调和非语言行为三种基本构成要素。正是这些基本的构成要素描绘了人的总体个人形象，人们在语言、语调等方面的细微差异都会影响沟通信号的意思。这类的意图是由同你交谈的人传递的，它是一个沟通的中心目标——一种你应该努力获得的东西。
大多数人都认为，人与人之间在进行面对面交谈的时候，能够更加简单而又有效地影响对方，这不仅有利于施展自己的交谈技能，而且还有利于充分了解对方的声望、魅力、其他专门技能。此外，当交易接近于完成阶段时，推销员可以利用自己的直觉来感受，如换坐到较高点的位置，使自己的视线高于客户。如此，客户要对你说话必须抬头看你，这样一来，你就在不知不觉中控制了客户的心理，也能让他对你所说的话更加肯定。
在任何谈话的过程中都需要特别留意对方的肢体语言。有时在推销谈话即将结束的时候，推销员也一样可以在不经意间用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明性的指示，这种动作对客户具有一定的催眠效果。肢体的接触也象征着意见的交流，这样可以使交谈的气氛更为融洽，但在进行推销时，就必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。
要知道客户的身体语言是一种非常重要的信息，推销员只有做出正确的判断，才能取得很好的沟通效果。换句话说，对信息做出正确的反应，准确地解读客户的身体语言是推销员成功推销的最坚固、最基本的因素。
强行推销等于赶走客户人们经常会遇到这样的情况，当你到商场想买件衣服的时候，还没有等你在店外看出一点头绪来，售货员就过分热情地把你拉进去，并靠近你说：“这套衣服很合适你，不妨试一试。”于是不等你反应，她就已经把衣服敞开让你试穿，还带着微笑不停地说：“不要紧，不买也可以的……”接着，就赞不绝口地说：“好看极了，你穿起来挺显气质的”。其实这样的事，也不能一概而论是“强行推销”，但抓住顾客的需求要有一个度，待人热情也应该有个度。走在客人需求的前一步是可以的，但是前两步、前三步就违背了顾客自己的意愿。上述的局面常常使顾客很尴尬，试了就买，怕太匆促没有比较；试了不买，又怕辜负店员的美意，往往这种热情过了头的服务会把顾客吓跑，甚至当顾客第二次来的时候都绕道而行。恐怕有不少人都有过这样的心态，因而使某些商家失去很多商机，可见过分热心、强行推销都只能带来负面影响，并不能因此增大客流量。
故事一
前两天，王女士想买一款新手机，便去了一家手机专卖店，推销员热情地拿出一款新手机，滔滔不绝地讲解手机的各项“非凡”功能，说价格又是如何的优惠，还教王女士如何使用。最后看王女士兴趣不大，他马上又指着另一款说：“这款手机很适合你。”接着又重复之前的演示……之后王女士边走边看，每到一个柜台，都有推销员围过来，滔滔不绝地讲解、演示，反而让她无所适从，这种热情把王女士给吓到了。
又有一天，王女士带着自己上幼儿园的女儿去童装商场，路过一家店的时候，一个很漂亮的推销员急忙过来，一边把孩子往里边拉一边说着：“小朋友，看看你喜欢的花衣服啊，很漂亮的。”孩子又不懂直接就进去了，做妈妈的也就跟着进去了。推销员无比热情，不管王女士到底喜不喜欢，只要她拿起一双鞋子就说很适合，然后忙帮她女儿又是脱鞋子又是试穿，一直找到合脚的为止。最后王女士觉得价格偏高，可售货员折腾了好半天，自己不买心里又过意不去，只好勉强买下来。之后，每次只要王女士路过这家店都要加快脚步，怕被推销员拉进去热情一番。
其实，有些顾客只是想看一看商品，并非真的想购物。推销员热情过分，往往会造成顾客精神紧张，一走了之。推销员要把握好分寸，让顾客自由观看、轻松购物才好。
故事二
一天，小E去某商场。过来一个小伙子说，“我们店在做10年店庆，所以今天的理发都是免费的。美女，进去看看最新款的发型吧！走走走，进去看看。”一边说，一边把小E给拽了进去，进去之后就把她按在理发椅上。这时，突然围过来两三个男的，不停地用手在小E的头发上挑来弄去，并说她的脸型适合某种发型，可以这样或那样地弄一下。小E说不用了，自己的头发本身就比较少，要是再弄的话怕药水伤头发。这些理发师随即又说那就剪个好看点的发型吧。由于他们人多势众，小E又被他们围成一团。
小E想已经进来了，这样出去对人家也很不礼貌，反正他们说是免费理发，那就简单地修剪一下赶快走人。其中有一个理发师说：“要洗吗？”小E点点头。洗完后，理发师给小E剪了足足一个小时，剪完了还问要不要再洗一遍，小E同意了。洗了之后又问要不要吹干，小E示意要，因为她怕自己头发湿湿的走在商场里会很不雅观。终于享受完他们的店庆活动了，小E心想这下可以赶快离开了。就当小E拿包走人的时候，一个女服务员过来很有礼貌地说：“您好，您此次消费一共50元。”小E觉得很没有道理，明明理发是免费的，自己又怎么会花这么多钱呢？于是就告诉女服务员，自己只是理发了，没有做其他的护理。这时女服务员说：“是啊，我们并没有收取您的理发费，今天我们店庆，所以只收取两次洗头和一次吹发的费用。”无奈，小E自己又不好意思和他们争辩，只好付了50元。
之后，每次再来这个商场，还是会有人来变着说法地邀请她进去，可小E却都只是摇摇手，然后迅速离开。
其实相信很多人都曾遭遇过过分热情的服务或是变向性的“强制推销”行为。许多人会在不知情的情况下就消费了，但这种推销模式在每位顾客的身上就只能用一次，不会有人再去消费。这种强制的推销行为只能是让一个企业、一个公司或者是一个商家的信誉扫地，让顾客绕道而行，而自己的营销之路也是越走越窄，直到最后被迫关门。
也许有的人本来的意图并不是“强制推销”，而是想要让自己在对顾客的服务过程中热情一点，想要抓住更多的客户，但是热情过度就会给顾客一种心理压力，也许原本顾客有消费的意图，但是由于你的过分热情反而把顾客推之门外了。所以不管是做什么，都要把持好自己的分寸，不要让热情服务的美德变成了人人惧怕的“强行推销”。
平常心，要保持下去做销售需要有一颗平常心，也是给予客户最起码的尊重，把自己的目的贯穿于平常心中去执行，这样不管成功与否都会有一个很平和的心境，情绪不会大起大落。
一天，推销员小F去拜访刘女士，希望她能订阅一份《体育周报》，小F把那份报纸拿到刘女士面前，并暗示了她该如何回答他这个问题：“我觉得你是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的，是吗？”“当然”，刘女士一口拒绝了。因为小F的话中没有热忱做后盾，他的脸上“写满”了沮丧的神情。
几个星期之后，另外一位推销员小李也来拜访刘女士。她一共要推销6种报刊，其中一种就是《体育周报》。但小李的推销方法和小F的大不相同。她看了看刘女士的书桌，桌上摆了几本杂志。然后，她忍不住道：“我看得出来，您十分喜爱阅读书籍和各种报刊。”小李用短短的一句话，再加上一个愉快的笑容，成功地引导了刘女士的意识，使刘女士准备好要去听她说什么。小李怀中抱了一大堆报刊，刘女士本以为小李会把它们展开，并开始催促自己订阅它们，但令刘女士没有想到的是，小李并没有这样做。小李走到刘女士的书架前，从书架上拿出一本爱默生的论文集。接下来的10分钟里，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章。两人谈是津津有味，竟然使刘女士不再去注意她所带来的那些报刊，不知不觉中，刘女士给了小李许多爱默生作品的新观念，使小李获得了宝贵的资料。
最后，小李问刘女士定期收到的报刊有哪几种。
刘女士向她说明之后，小李的脸上露出了微笑，把自己带来的那些报刊展开，摊放在刘女士面前的书桌上。小李为刘女士一一分析这些报刊，并且说明刘女士为什么应该每一种都要订阅一份。
刘女士却并没有像小李所想象的那般反应热烈，于是她向刘女士提出了温和的暗示：“像您这么有地位的人物，一定要消息灵通、知识渊博。”
小李的话确实很有道理。既是恭维，又是一种温和的提醒。
接着，刘女士问她订阅这6种报刊共要多少钱？她很巧妙地回答：“多少钱呀，整个数目还比不上您手中所拿那一张稿纸的稿费呢！”
就这样，小李离开时带走了刘女士所订阅的6种报刊的订单，还有刘女士12元的订费，并且后来还招揽了刘女士的5位职员订阅自己的报刊。
推销员如果在与客户的交往过程中拥有一颗平常心就不会急于求成，这样的推销员总是具有事半功倍的优势。平常心的建立，就是通过某种方法让客户去信赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生信赖的时候，自然会比较容易接受和喜欢你的产品。
生活中，你也许也有这种经验：对自己所喜欢的人提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信。而对于让你讨厌或不信任的人，你自然对他们的产品和服务也相对不信任了。
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