其实，制造假想敌，就是使客户产生一种判断错觉，这个“敌人”越强大，客户觉得自己失去购买权的几率越大，“敌人”购买的意图越强烈，客户购买的欲望也会越强烈。在推销过程中，如果推销员能够对客户的这种心理巧妙利用，不仅可以使自己与客户之间的对立状态得以缓解，还可以使客户的想法或者态度转移到对自己有利的立场上来。
例如，在与客户沟通时，可以适当地告诉你的客户：“您的竞争对手也对这项产品很感兴趣，他们已经来了很多次，并表示了购买的愿望。如果您现在不购买，那机会就会让您的对手抓住了。”这样说的效果是客户会产生一种危机感：“现在不买，我的竞争者就会买走这项产品，大好的机会就被我浪费了”。
其实事实并非如此，那个“敌人”未必真的存在，但是推销员要把握一切机会，适当地故意制造一个客户的“敌人”，让客户的“敌人”帮你完成推销，那样岂不是更好？
当然，要制造一个“敌人”，你必须要有足够深厚的表演内功，如果你表演得不够生动，让客户看出破绽，客户会对你产生反感，那样你反而会得不偿失。
不过，为了成功地完成推销，把客户的态度或者选择引向有利于自己的方面，这个“敌人”还是很有效果的，作为推销员的你不妨试一下。
清楚了解他想要什么有这样一家夜总会，为了招揽更多的客户，找了一个看起来身体很壮的表演者，声称这个人身体强壮得离谱，顾客谁想打他都可以，这人保证不会被打倒。很多人都试着挥出拳头，而结果的确如商家所说，这个人一点伤都没有。有一天晚上，夜总会来了一个外国人，明白了这里的情况后外国人表现出很有兴趣的样子，冲着那个人上去，朝着下巴狠狠地打了一拳，表演者应声而倒。
为什么外国人能成功？因为他找到了表演者的弱点。外国人的行动符合推销的一个原则：找到对方的软肋（最关键处），给予其最有效的“打击”。
其实，在现实生活中，很多人都不能找到事情的关键点，而事情的关键点往往才是成功的钥匙。对于推销员来说，关键点就是卖给客户他想要的，不同客户需要的东西是不同的，只要你正确地了解客户需要的产品，然后把他想要的给他，那么你就成功了。
找出推销活动的关键点，了解客户想要的产品或者服务的最简单的方法就是引起客户说话的兴趣，只要客户说话了，不管是否定的还是质疑的，只要他能说出不买的理由，你就可以在这些不买的理由上对其进行有针对性地解释，不要急着让他们购买你的产品，先把他们想要的解释给他们。只要客户愿意张口，他就是在帮助你找出问题的关键点，你把握了关键点，成功也就不远了，因为这些关键点往往就是客户想要的东西。
在一个很知名的推销员大会上，威廉先生讲了一个关于推销的故事：有一次，我想买一栋房子，于是我找到了一位房产推销员，并告诉他我想买一栋房子。那个推销员看起来很聪明，见面之后，他就和我聊天。过了没多久，他好像就明白了我喜欢有树的居住环境，然后，这个推销员就带着我去看一栋房子，房子很符合我的要求，最关键的是，房子后面有很多树木。推销员对我说：“你看这树，长得多高，多绿，有18棵呢。”“嗯，是很美”，我随声附和。当提到价格的时候，推销员开始有点唯唯诺诺了，他明白了我想要的东西，就等着我说出价格来。每次我一问他价格，他就开始数那些树的棵数，真是个有趣的推销员，面对他，我很开心，当然最后也很大方地购买了他推销的房子。故事讲完后，威廉先生感叹道：“这才是真正的推销！他一旦明白我想要的，就开始‘勾引’我，我也不会生气，反而很配合他的‘勾引’，他做得的确很棒，值得学习。”
卖给客户他需要的小张是一个计算机软件公司的推销员，这几天小张很郁闷，因为自己的客户都不买账，尽管自己在介绍产品时很认真，特别是关于产品的优势，他说得尤其详细，但是客户们仍然没有表示购买的意思。
客户不买单，销售量不能完成，工作进入死角，该怎么办呢？小张沮丧地走进了一家饭店，就开始借酒消愁。突然，对面发生了这样一幕，小张的注意力一下子被吸引过去了。
对面的一位女士正带着自己的两个孩子吃饭，小男孩很胖，吃得很快，看起来吃什么都很香的样子，与之相反的是那个小女孩长得很瘦，吃饭很慢，总是对盘子里的菜挑来拨去的，她应该是有挑食的习惯。
那位女士看起来有些生气，她不停地劝导小女孩：“挑食很不好，多吃一些菠菜，营养才均衡。”可是小姑娘却对此无动于衷，仍旧不吃菠菜，那位女士表情很无奈。
小张看到这一幕，心里暗想：这位女士的菠菜和我的软件一样，“推销”不出去喽！正在这时，餐厅的服务员走到那个小女孩面前，凑着她的耳朵说了几句悄悄话。说完后，小女孩就开始吃起菠菜来，一边吃还一边看着小男孩。
那位女士感觉很奇怪，于是问服务员：“您用了什么办法，让我的小孩吃菠菜呢？”服务员简单地说了几句：“女士，我发现你们来我们饭店好多次了，每次我们都能看见男孩欺负女孩，刚才我对小女孩说，‘你的哥哥是不是经常欺负你呢？想不想不被哥哥欺负？如果你吃了菠菜，有了力气，他就不敢再欺负你了。’”
听到服务员的解释，小张豁然开朗，自己的软件不怕卖不出去了。
第二天，他去拜访之前的一个客户。到了那位客户的办公室后，小张不再像以前那样只是单纯介绍产品的属性或者夸自己的软件有多么多么好，他只向客户提了几个问题：“王总，你们公司现在最关心的事情是什么？公司现在运作有什么困难吗？”客户叹了一口气说：“非常感谢你的关心，说实话，公司现在有一个很大的问题就是想减少一些库存，提高资金的周转率。”
了解到这个信息后，小张安慰了客户一阵便即刻赶回自己的公司，请公司的专家针对自己的软件设计了一套可以减少库存的方案。隔日，小张再次去拜访那位客户，他给客户出示了自己的方案，并说：“如果您按照这上面的方法做了，您的烦恼就消失了，当然这些方案必须使用我们公司新推出的那种软件才能得以实施”。
客户看到这些方案，表情立刻变得很轻松，随后就表示：“小张，实在是太感谢你啦！你们的软件我们肯定购买。”
后来，这位客户果真买下了小张的软件。
小张的故事证明了这样一个道理：推销员在推销产品时，最好了解客户需要的产品或者服务，如果他需要，不用推销员费多少力，客户就会自动买单，所以作为推销员的你，请卖给客户他需要的产品吧！
适时地传达“我不卖”几乎所有人都有过这样的经历，当受到批评或被别人建议时，就会产生很别扭的心理，如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些比较顽固的人。
如果一个人承受的压力太大，那么他可能会继续坚持自己的想法，而不会轻易地改变，这时候如果另一个人想要他改变想法，他就会在无意识的状态下对这个不想改变想法的人产生反感。这种心理会使得这个人做什么事情都与对方形成“敌对”的状态，这样的行为我们称之为“别扭心理”，“别扭心理”的表现就是当别人告诉你“不许看”、“不许干”的时候，你 “偏要看”、“偏要干”，被禁止的程度愈强烈，所产生的抗拒心理也就愈大。
如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看是怎么回事。同样，在推销活动中，如果推销员适时地告诉客户“我不卖”，那么客户购买的欲望也许会更大。
在日常的推销活动中，碰到态度恶劣的客户时，推销员应该试着态度强硬一些，因为客户有挑选的理由，而作为推销员，也应该有选择的权利。推销员应该学会说“不”，推销产品是我们的工作，但是我们的工作也是需要一定的尊重和理解的。
如果推销员只是单纯地向客户一再妥协，那么你推销的意义何在？有些客户对于产品的挑剔简直让人无法想象，特别是某些采购师和工程师，对产品质量的要求高得离谱，在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。推销员此时要做的就是，告诉客户你的产品价高是因为有质量保证，并且帮助客户分析一下为什么你的产品是这个价格。如果他们还犹豫不决，对你的产品挑三拣四，那么就直接告诉他们，如果他不能接受你现在的价格，那么你就不卖了，希望下次能有机会合作。
有这么一位推销员，推销的业绩很好，她一个人的工作效率抵得上两个人，很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多推销员都把自己的地位降得很低，面对客户就是服从、服从再服从，他们从来都没有想过，单纯地让客户买你的产品，大多数客户心理就会产生‘逆反心理’，这样的推销方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，介绍给客户一个合理的价格时，适时地传达出‘超过这个价格范围我就不卖’的意思，那么客户的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能会欣然接受。”
从这位推销员的话里我们不难看出，适当地向客户传达“我不卖”的意思是很重要的，当大多数的推销员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下的这般特异的印象，你被选择的可能性也许会更大。
赚客户情感的钱乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员，他早已成为很多年轻推销员争相学习的对象。以下是乔·吉拉德一次成功的推销经历：
一天，乔·吉拉德像往常一样在展销室推销他的汽车。这时展销室进来了一位中年妇女，她说她需要一辆福特车，颜色最好是白色的，因为她比较喜欢白色，而且她的表姐也拥有一辆那样的车，看起来很时尚。刚才在对面的车行观摩时，那里的推销员说现在没有，必须等一个小时才行，所以她就想先四处看看。中年妇女还透露了一个信息：“今天是我生日，我希望可以把这辆车买来作为自己的生日礼物。”
“哦，生日快乐！夫人。”吉拉德诚恳地向中年妇女表示祝贺，随后便带着这位女士观看展室，他先让妇女看一下车模，然后自己出去了一下，又回来对那位中年妇女说：“女士，您最喜欢的颜色是白色吗？那现在我给您推荐一辆我们的新款汽车，希望您能喜欢。”说完这句话，一位女工作人员走进来，手捧一束鲜花，然后满脸微笑地把花递到了中年妇女的手中，然后口中说道：“祝您生日快乐，夫人。”中年妇女先是很吃惊，继而表现出很感动的样子，眼泪都快要流下来了。“好久都没有人为我庆祝生日了”，中年妇女声音略带哽咽地说，“之前的那位推销员，估计是觉得我买不起福特车，所以才对我不理不睬的，我想去看看样车，他却让我等着，于是我才来你这里的，其实未必一定要买福特车，你的雪佛莱也不错。”说完这句话，中年妇女爽快地签了购车的订单。
中年妇女之所以改变了最初的买福特车的意愿而买了吉拉德的雪佛莱，正是因为被吉拉德的关怀感动了。吉拉德营销成功的方式不是花言巧语，而是巧妙地利用了客户的情感需要，因此赚取了客户情感的钱。
在推销学中有一种推销策略叫做“情感营销”，就是把客户不同的情感需要作为推销活动的出发点，根据其情感需要制定具体的推销方式来推销。情感推销注重的是推销员和客户之间的情感互动，可以通过各种形式来实现这种互动，比如举办联谊会、沙龙等。它的优点在于通过推销员与客户之间的互动，可以增进双方之间的了解，推销员通过沟通了解到客户的情感需要，以便给予其满足，让客户对推销员产生信赖，然后推销就可以顺利地进行，有时候甚至不需要过多的周折就可以完成推销。
“瘦身男女”健美俱乐部是一家经营得很成功的俱乐部。其经营成功的原因就是时刻以满足客户的情感需要为工作的出发点，俱乐部内不仅装饰得很有味道，还配有一些节奏舒缓的音乐，让顾客一走进店内就感觉亲切无比，甚至产生家的感觉。在向客户销售产品时，他们的方法也很有特色，不像一般的美容健身院以利益为出发点，他们销售的出发点是销售情感，销售方式是利用人脉来销售，这样的方法满足了大批客户内心的情感需求。因此，在美容界竞争日趋激烈的大环境下，“瘦身男女”健美俱乐部发展势头依旧良好。
学会填补客户的“安全感”有没有看见过这样的场景：在某个大型商场内的某个专柜前，人们挤在一起，争着抢着购买同一种产品，她们购买的产品未必就是必须要购买的，价格也未必是最便宜的，原因不过是因为别人也买了该项产品，这让她们产生了安全感，于是，她们也产生了购买该产品的欲望。这么说来，保证客户购买产品时的“安全感”很重要，但是怎么才能保证客户的安全感呢？
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