客户心中一直存在一下偏见：
（1）我是地区企业的龙头老大，你只是一个普通的打工者，怎么敢用这样的语气和我讲话呢！
（2）给你一个下马威，省得你以后不知天高地厚。
（3）这位营销人员看起来很正直、敬业，专业知识也很丰富，但是看似很呆板，估计日后要从他身上赚取额外的资源恐怕不容易。
（4）客户眼中的“朋友”什么事情看起来都好商量，相反，而客户眼中的“商家”任何事情都需要仔细考虑。
所以在销售的业务圈里，就会存在以下这些现象：
（1）那些见了谁都会称兄道弟的推销员往往能和客户打成一片，不但看似感情很好，连业绩也不甘示弱。
（2）仅仅资源让利已经不能满足客户的需求了，现在的销售是多渠道的，所以帮客户做好销售就能获得客户的好感。
（3）与客户成为朋友，然后再谈生意反而使操作简单许多，相反在合作伙伴的基础上增加感情就有点难度，因为你的专业形象已经在对方心中占有一席之地，也就是说前进的路已经被自己封死了。
A区域经理小周是个很有实力的业务强手，他性格开朗稳健，做事很有激情，且市场掌控力不错，但是美中不足的就是与客户的沟通能力很差。虽然总经理很赏识他的才干，但是他总会被所在区域的客户投诉，因为客户认为小周不会与人打交道，可谓成事不足败事有余。这也使得小周很郁闷，因为已经连续换了很多个区域并且都被客户投诉过。
令小周想不明白的是，他已经帮助这些客户在股票上赚取了很多，并且其他方面打理得也有声有色的，可是为什么这些客户非但不领情，还要投诉自己呢？为此小周不停地反省，寻找自己得不到客户喜欢的原因。
总经理为了照顾小周的面子，把他调到了S区域，让他重新开始塑造自己在客户心中的形象，以下就是小周在改进自己的处事风格上的两个小插曲。
刚来S区域，小周心想要重新认识客户，这次说什么也不能给领导丢脸，绝不能犯相同的错误。于是就雄心壮志地给该区域最大的客户王总打了个电话，一是表示尊重，二是争取在其心中留下一个好印象，以便有力地开展日后的工作。
小周：“您好，王总，我是×公司新转来的区域经理小周，公司最近做人事调整，所以派我来负责管理该区域的业务开展。不知您今天下午2点半方便见个面吗？主要就是谈一下本月以及日后的产品订货、汇款以及卖场临时处理和库存积压等相关事宜，您看怎么样，王总？”
王总：“噢，是这样啊，你是新来的周经理，你好你好，真是不凑巧呀，我最近一周之内会议比较多，需要及时处理的事情也很多，要不就改天吧！”
小周：“怎么是这样呢？那还是您说个具体时间吧！”
王总：“那就这样吧，你要是时间充裕的话就来我公司转转，要是秘书说我在的时候，你就进来和我谈谈！”
小周一听这话瞬时就怒火攻心，心想这不是想给我一个下马威吗？但是一想到之前的失败案例，就强忍着不满，只好赔着笑脸说道：“那您先忙吧，王总，我随时打算三顾茅庐呢。”
小周在一周内，一直在王总所在的卖场或办公室附近徘徊，希望来一个“瓮中捉鳖”。可是天不遂人愿，他总是没有机会见到王总，心中不免有些急躁，无奈之下他又拨通了王总的电话。
小周：“王总，真是不好意思，又打扰到您了，最近会议开得怎么样呀，事情处理得也很顺利吧？”
王总：“周经理吧，恐怕你还要再等一天。”
小周：“唉呀，周总啊！总不能让我天天这样等您吧！这怎么能行呢？您总得抽个时间，见面谈一下吧，这都是月中了，我也有很多事情需要解决呀，您的货款如果再不办出来，您本月的促销活动可就真的没有踪影了………
还没等他讲完话，电话那端就传来了嘟嘟的声音，小周心里很气愤：我这么为他们着想他居然还挂我电话，真是太不客气了！
其实与客户沟通不要一开始就摆明主客关系，更不要初到别人的地界就想着端架子，一定要和客户打好交道，尤其是于客户通电话，一定要注意语气和语意的表达以及声调的起伏，注意营造友善、融洽的气氛，在称呼上尊重对方，以请教的语气讲话，用赞美的心态对待对方，这样客户才会给你机会，否则就会拉开你们之间的距离。这是小周的朋友帮他分析的原因。
小周一听觉得很有道理，于是回想第一次电话沟通的内容，一定是说话方式太专业了，从而形成了沟通障碍，令对方会错了意。小周决定改变自己的沟通方式。
终于在下周的某天下午，小周成功地约见了王总，与其在办公室里进行了一次零距离的会面。
小周：“王总，拜见商业圈内的龙头企业的老大哥真是不容易呀！在总公司就总是听见您的大名，一直想来向您取点经，提升一下自己的能力，现在终于有这个机会了。”
王总：“老弟你真是见外了，真是闻其声不如见面呀，你可比电话里会讲话多了。”
小周：“真是对不起，可能是我表达能力有问题，一讲电话总是很急躁，表达也不是很清楚，本想把本月的优惠计划对您讲一下，但是越急躁越讲不清楚。”（此时小周才明白自己屡遭拒绝的原因是表达方式不对，使对方产生了误解。）
聪明的推销员知道如何在销售过程中定位自己和客户的位置。从小周前后受到的不同待遇就可以看出交流、沟通的重要性，所以与客户打交道一定要运用恰当的方法，这样才会取得意想不到的收获。
如果是一味地不注意定位，并且不注意沟通技巧，总把自己放在专业人士和厂家的角度看问题，就会拉开自己和客户的距离。那么如何缩短双方的距离呢？首先要把客户当成朋友，与他们打交道时要像对待朋友、兄弟、亲人一般，而在实际工作中依然要恪守自己的职业准则，以自己的能力和特长促进销售，掌握销售过程中的主动权，从而做到名利双收。最不可取的就是那种自以为是的销售推销员，不仅与客户关系搞不好，而且为客户服务也不尽心，纵使他再有能力和销售手段，也不会得到客户的认可。
怎样做好电话销售电话销售是一对一的销售方式，具有省时、省力且快速高效的沟通特点，这一沟通方式被广泛应用在销售领域，但是这种未见人就直接销售的方式需要很多实战技巧。
电话销售前的准备阶段
沟通学中十分讲究第一印象这个重要的环节，因为你的言谈举止7秒钟之内就会给对方留下深刻的印象，在电话销售中这一说法也能起到相同的作用。当你第一次拨通陌生人的号码时，你就应该格外注意自己的言谈方式，因为真正的谈判已经开始了，你要做好准备。
1电话销售的必备心态与信念（1）我一定会和通电话的人以及我确认想见的人会面。
（2）谨慎地对待每一个电话，防止疏忽掉任何一个宝贵的机会。
（3）拨通的每一个电话都可能成为带来重要价值的客户源。
（4）打电话的目的不是为了交流而交流，而是为了获得与客户见面的机会。
（5）克服内心障碍，拥有自信。
2知识和经验必须了解所销售的产品以及售后服务的情况，最重要的是介绍出商品的优点，此外还要获取更多的销售渠道。
经验就是靠着无数次实践一点点总结出来的，所以成功的推销员都能经得起客户的鉴证，无数个成功的案例也会让对方增加对产品的信心，同时你能了解客户对这种产品的想法。
3资料要做到资料手边放，以便需要查阅时立刻就能找到，如与产品有关的简介、客户资料以及销售策略，只要客户有问题，你就必须第一时间找到答案，不能让客户在另一端等得太久。
4行为和声音站立服务，微笑讲话。语调要不高不低，但是要有感染力；语气要充满关爱，且不卑不亢；语速要舒缓且不快不慢，让客户听清你所讲的内容。
为了给对方留下良好的印象，你讲话的声音要清晰且干脆利落，并透出笑意，声调不要过分夸张，因为声音能反映出你的个性和态度。此时要牢记“带着笑意的声音”、“机智敏捷的回答”是电话沟通中必不可缺的素质，见什么人说什么话是推销员在销售过程中必须具备的能力。
单刀直入的电话销售开场白
毫不夸张地说，你的开场白是否能够引起客户的注意力，决定着电话沟通的顺畅程度，甚至决定着此项销售是否能够成功。因此，设置出一套客户愿意听下去的开场白，将成为电话销售成功的关键。一般来说，前10秒就要引起顾客的注意力和兴趣，30秒之内就决定这项销售是否要继续。
通常开场白的前30秒要交代出3个要素：你是谁，属于哪个公司，打电话的目的，并有礼貌地询问对方现在是否方便讲电话。
有效的开场白
1请求帮忙法电话推销员：“您好，张经理，我是小罗，XX公司的推销员，有件事想请您帮忙！”
客户：“请讲！”
通常情况下，以请求的态度对话时，对方是不好意思断然拒绝的，所以推销员有100%的机会与客户继续交谈。
2第三者介绍法电话推销员：“您好，是张经理吗？”
客户：“是的。”
电话推销员：“我是X，是王总的朋友，是他给我您的联络方式的，我们刚通过电话，他说您是一位非常成功的人士，也是他的好朋友，并且在我给您在打电话之前，他叮嘱我务必向您问好。”
客户：“客气了。”
电话推销员：“实际上我和王总是朋友兼客户关系，他们使用了我们的机器之后产量提高了20%，于是在验证效果之后第一个就想起您了，所以让我打电话问您是否想了解一下我们的产品。”
用这种“第三者”的“桥梁”过渡可以减少客户的警惕性，增加客户的安全感。更容易取得客户的信任，但是要注意运用技巧，否则会适得其反。
3“牛群效应”法电话推销员：“您好，宋先生，我是××公司的，我打这个电话是想介绍一下我公司的产品，目前这种产品已经被广泛应用，并且效果不错，所以想问您是否想了解这项技术……”
电话推销员在介绍完产品之后，告诉客户同行业的其他公司都在应用这项技术，这时“牛群效应”就会发挥作用了，能刺激客户的购买欲望。
探询需求
一般来说，企业的最终目的是提高生产力，增加收入，降低成本，追求利润最大化。所以，电话销售的询问要点就要突出，针对现在使用的机器还有什么需求，满意度能达到多少，还需要在哪些方面改进等问题进行询问。
在与客户沟通过程中，要从提问中发现客户的需求，进而解决客户的问题，从而推销出自己的产品。
解释产品的好处及价值
电话销售能够成功的关键是要把自己商品的特有价值说清楚，最重要的是告诉客户此项商品能够解决哪些实际问题，能带来哪些价值和利益，这样一来客户才容易接受你的商品。
介绍产品的三要素
（1）介绍出产品以及服务最与众不同的一面，也就是最能够吸引人的地方。
（2）讲述出最能满足对方需求的方面。
（3）如果不购买此项产品，会有什么相应的损失。
解除反对意见
推销员在给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题，所以你要随时做好准备回答这些问题。倘若有什么异议，你要及时解决这个异议，解除客户的反对意见。
第一种：客户说：“我没时间！”
推销员对应说：“我理解您。我的时间也经常不够用，但是我只需要占用您3分钟，您就会发现这个议题很重要……”
第二种：客户说：“我没兴趣。”
推销员对应说：“我完全理解您，对于不了解的事情，您当然不会产生兴趣，有疑虑是自然的，但是我相信我能为您解说清楚……”
第三种：客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
推销员就应该说：“很期待您的电话，先生，您看这样会不会更方便些：星期一的下午三点我给您电话，还是您觉得哪天比较合适些？”
拜访客户时的开场白销售的关键是让客户在第一时间欣赏你，并唤起客户对你和产品的兴趣、好奇心。心理学家研究表明，陌生人见面时前30秒内就会在对方心里留下深刻的印象，所以有效的开场白就是不可或缺且最为关键的一步。
开场白没有固定化的模式，随机应变就是制胜的关键。针对不同客户的性格、身份地位，要相应地转变谈话技巧，还要因时因地地有所改变，以便及时准确地做出判断，从言谈举止、专业角度等方面给客户留下一个良好的印象，从而为下一步销售做好铺垫工作。
好的开场白是推销成功的一半，所以在与客户见面时，推销员首先要做的事情就是引起客户的兴趣，然后注意客户的关注角度，最后成功地推销出自己的商品。保险行业可谓是现如今竞争最激烈的行业之一，如何抓住客户的心就成为最为关键的一步，所以保险代理商必须在人们实际需要出现之前让其投保，这样才能吸引客户，因此不妨在结识客户时，就大胆使用一种陈述或提问的语句作为开头。
人寿保险推销员：“500克的矿泉水，您打算出多少钱？”
客户：“我不需要水。”
人寿保险推销员：“如果您走在一望无际的撒哈拉沙漠上，您愿意花多少钱买呢？”
这段看似和保险毫不沾边的对话，却可以引起客户对保险的重视，进而让其产生购买欲望。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源