《世界上最伟大的推销员》：开启智慧之门的钥匙

    《世界上最伟大的推销员》是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

    这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执著创业，最终成为了一名伟大的推销员。建立起一座浩大的商业王国……这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何阶层的人阅读。它震撼人心，激励斗志，改变了许多人的命运……

    坚持不懈，直到成功

    【原文欣赏】

    从今往后，我承认每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹。每一击看似微不足道，然而，累积起来，巨树终会倒下。这恰如我今天的努力。

    就像冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蚂蚁，照亮大地的星辰，建起金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦地建造起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。

    我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。

    我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知，只有失败多次，才能成功。

    【读后感】

    职场中有许多人最初都能保持旺盛的斗志，在这个阶段卓越者与平庸者没有多少差别。然而往往到最后那一刻，两者之间便有了较大的区别：前者咬牙坚持到胜利，后者则丧失信心放弃努力。而两者的结局也自是大不相同。

    对此，著名科学家钱学森曾说：“伟大工作的完成，要凭坚持不懈的精神。”

    百老汇向来是失败者的坟场，成功者的机会乐园。来自世界各个角落的人都到这里寻找财富、声誉和权力，可是，总会有人成功，有人失败。百老汇不是那么容易就能被征服的，只有当人们付出毅力的时候，百老汇才会给他机会，才会给他财富。这才是征服百老汇的秘诀。

    芬尼·赫斯特就是凭借毅力征服百老汇的。赫斯特1915年来到纽约，她原本想靠写作来创造财富。这个过程耗费了她四年的时间，在这四年里，赫斯特逐渐熟悉了纽约。她白天打工，晚上创作。在希望即将破灭的时候，她没有对自己说：“好，百老汇，你赢了！”而是说：“好的，百老汇，你可以击败任何人，但你不可能击败我！如果不信，那你就来试试看吧，我不会向你认输的。”

    在她的第一篇稿子发表之前，她曾收到过三十六张退稿单。普通人在接到第一张退稿单时就很有可能放弃了，但是她却坚持了四年，最后她成功了。从此以后，出版商纷纷上门求稿，她挣的钱也越来越多。接着，她又进入了影视界。

    芬尼虽屡次遭拒，却坚持不懈，最后他成功了。成功是需要考验，而考验需要用坚持不懈的毅力去克服。

    乐观的面对一切

    【原文欣赏】

    潮起潮落，冬去春来，夏末秋至，日出日落，月圆月缺，雁来雁往，花飞花谢，草长瓜熟，自然界万物都在循环往复的变化中，我也不例外，情绪会时好时坏。

    这是大自然的玩笑，很少有人窥破天机。每天我醒来时，不再有旧日的心情。昨日的快乐变成今日的哀愁，今日的悲伤又转为明日的喜悦。我心中像有一只轮子不停地转着，由乐而悲，由悲而喜，由喜而忧。这就好比花儿的变化，今天绽放的喜悦也会变成凋谢时的绝望。但是我要记住，正如今天枯败的花儿蕴藏着明天新生的种子，今天的悲伤也预示着明天的欢乐。

    【读后感】

    艾森豪威尔是美国第34任总统，他出身贫寒。但困苦的环境并没有让他屈服，而是让他从中学会了如何适应外在的环境，为自己的成功做准备。

    艾森豪威尔年轻时喜欢和家人一起玩纸牌游戏。一天晚饭后，他像往常一样和家人打牌。这一次，他的运气特别不好，每次拿到的都是很差的牌。开始时，他只是有些抱怨，后来，他实在忍无可忍，便发起了脾气。

    一旁的母亲看不下去了，正色道：“既然要打牌，你就必须用手中的牌打下去，不管牌是好是坏。好运气是不可能都让你碰上的！”

    艾森豪威尔听不进去，依然愤愤不平。母亲又说：“人生就和打牌一样，发牌的是上帝。不管你的牌是好是坏，必须拿着，你都必须面对。你能做的，就是让浮躁的心情平静下来，然后认真对待，把自己的牌打好，力争达到最好的效果。这样打牌、这样对待人生才有意义！”艾森豪威尔听到母亲的这些话后平息了自己的怒气，此后一直牢记母亲的话，并激励自己积极进取。就这样，他一步一个脚印地向前迈进，在生活中遇到困难后不再气馁，而是勇敢面对、迎难而上。最终他成了美国总统。

    上帝发的牌总是有好有坏，一味埋怨是没有半点用处的，也无法改变现状。印度前总统尼赫鲁曾经说过这样的话：“生活就像是玩扑克，发到的牌是定了的，但你的打法取决于自己的意志。”

    当然，每个人都希望获得一副好牌。但是，当不得不去面对一副不是很好的牌时，你除了接受它还有什么别的选择吗？我们能够做的、应该做的，就是如何将手中的牌优化组合，并力求把每张牌打好。一副好牌固然更容易赢得胜利，但是能够把一副坏牌打好，更需要我们的智慧和勇气。如果我们能够做到，就会在努力的过程中，得到更大的快乐。

    其实，在我们的身边也一样，你会发现一些工作条件一般的人，取得了许多令人羡慕的成绩。难道说他们在生活中没有遇到困难吗？他们的条件比那些家境好的人好吗？当然不是！他们只是不抱怨，不气馁，并且用心去做。所以，最终他们赢得了胜利。

    安德鲁·卡耐基曾说过：“如果一个人不能在他的工作中找出点‘罗曼蒂克’来，这不能怪罪于工作本身，而只能归咎于做这项工作的人。”

    卡耐基之所以能够取得巨大成功，主要原因就在于他既知道享受生活中的快乐，而且还能以工作为乐。

    既然选择了喜欢的路，就应该继续走下去；既然选择了这份工作，就应该用爱来浇灌它。当你为你的工作付出了你的爱时，所有的辛劳与忙碌都将会变得意义非凡。

    现在就付诸行动

    【原文欣赏】

    我的幻想毫无价值，我的计划渺如尘埃，我的目标不可能达到。

    一切的一切毫无意义，除非我们付诸行动。

    一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步。一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生。任何宝典，即使我手中的羊皮卷，永远不可能创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义。行动，像食物和水一样，能滋润我、使我成功。

    立刻行动。立刻行动。立刻行动。从今往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯，好比呼吸一般，成为本能，好比眨眼一样。有了这句话，我就能调整自己的情绪，迎接失败者避而远之的每一次挑战。

    【读后感】

    “一打纲领不如一个行动”。说一千道一万，关键在行动。没有行动，任何口号都没有意义。

    安妮是大学里艺术团的歌剧演员。在一次校际演讲比赛中，她向人们展示了一个最为璀璨的梦想：大学毕业后，先去欧洲旅游一年，然后要在纽约百老汇中成为一名优秀的主角。当天下午，安妮的心理学老师找到她，尖锐地问了一句：“你今天去百老汇跟毕业后去有什么差别？”安妮仔细一想：“是呀，大学生活并不能帮我争取到去百老汇工作的机会。”于是，安妮决定一年以后就去百老汇闯荡。

    这时，老师又冷不丁地问她：“你现在去跟一年以后去有什么不同？”安妮苦思冥想了一会儿，对老师说，她决定下学期就出发。老师紧追不舍地问：“你下学期去跟今天去，有什么不一样？”安妮有些晕眩了，想想那个金碧辉煌的舞台和那双在睡梦中萦绕不绝的红舞鞋……她终于决定下个月就前往百老汇。

    老师乘胜追击：“一个月以后去跟今天去有什么不同？”安妮激动不已，她情不自禁地说：“好，给我一个星期的时间准备一下，我就出发。”老师步步紧逼：“所有的生活用品在百老汇都能买到，你一个星期以后去和今天去有什么差别？”

    安妮终于双眼盈泪地说：“好，我明天就去。”老师赞许地点点头，说：“我已经帮你订好明天的机票了。”第二天，安妮就飞赴到世界最高的艺术殿堂——美国百老汇。当时，百老汇的制片人正在酝酿一部经典剧目，几百名各国艺术家前去应征主角。按当时的应聘步骤，是先挑出10个左右的候选人，然后，让他们每人按剧本的要求演绎一段主角的对白。这意味着要经过百里挑一的两轮艰苦角逐才能胜出。安妮到了纽约后，并没有急着去漂染头发、买靓衫，而是费尽周折从一个化妆师手里要到了将排的剧本。这以后的两天中，安妮闭门苦读，悄悄演练。正式面试那天，安妮第48个出场，当制片人要她说说自己的表演经历时，安妮粲然一笑，说：“我可以给你表演一段原来在学校排演的剧目吗？就一分钟。”制片人首肯了，他不愿让这个热爱艺术的青年失望。当制片人听到传进自己耳中的，竟然是将要排演的剧目对白，而且面前的这个姑娘感情如此真挚，表演如此惟妙惟肖时，他惊呆了。他马上通知工作人员结束面试，主角非安妮莫属。就这样，安妮顺利地进入了百老汇，穿上了她人生中的第一双红舞鞋。

    古希腊哲学家德谟克利特说：“只靠一张嘴来谈理想而丝毫不实干的人，是虚伪和假仁假义的。”唯有做到理想与行动二者合一，才有可能让梦境全部实现。    所以，马上行动是一种好习惯。奥里森·马登说过：“把梦想变为现实，一定要做三件事：第一，使目标具体化；第二，集中精力，全力以赴；第三，付诸行动。”凡拥有人生大格局的成功者，都善于当机立断，一旦决定就全力以赴，因为他知道：唯有行动，才能使梦想变为现实。

    《销售圣经》：思维决定销售

    作者杰弗里·吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。他的一系列畅销书如《销售圣经》、《销售红宝书》等拥有众多的销售员“粉丝”。

    许多销售总监推荐下属阅读的第一本入门书就是《销售圣经》。《销售圣经》中行之有效的方法和技巧能够提高销售、赢得顾客的忠诚，书中包含的丰富实用的内容为销售人员提供了他们所需了解的一切知识。

    最好的表达方式是提问

    【原文欣赏】

    在设置和提问问题时，既要让潜在顾客表达他们自己的想法，又要让他们给出你想要的答案。让他们去评估新的信息。了解他们对你所提供产品或服务的使用方法或具体看法。

    通过你所提问的问题，了解他们是如何看待所有权的价值和效益的。你所问的问题必须要有深度，而且还要与你的竞争对手区别开来，否则你就会处于被动不利的境地。而更为糟糕的是，你的潜在顾客可能会因此而对你产生厌烦和排斥心理。

    要经常询问他们的观点。这不仅仅可以让你了解潜在顾客的看法（他们的意见是最重要的），而且还可以用作问题的结束语。

    【读后感】

    提问是交谈中的重要内容，边听边问可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向，从而可以获得自己不知道的信息。

    一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然遭到了拒绝。另一名教士也去问同一个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”

    同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。很多合情合理的要求和需要，有时也是通过一些提问技巧才能实现的。

    聆听，是对顾客的尊重

    【原文欣赏】

    作为销售员，你总是滔滔不绝地讲，有时候，你之所以会失去你的客户，原因在于你没有认真倾听他们的需求和意愿。

    1．不要打断谈话。

    2．提出问题，保持沉默，认真倾听

    3．倾听要带有目的性，要捕捉细节。

    【读后感】

    人人都喜欢被他人尊重，受到别人重视，这是人性使然。当你聚精会神地聆听时，客户就会有被尊重的感觉，进而拉近你们之间的距离。卡耐基曾说：专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。不管对朋友、亲人、上司、下属，倾听都有同样的功效。

    著名推销员乔·吉拉德说过这样一句话：“上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说。倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。”有经验的推销员告诉我们，聆听需要耐心，需要积极倾听客户的言论。

    一位成功的保险推销员对如何使用倾听这个推销法宝深有体会：“一次，我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11时开始。过了6小时，我们走出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下。第二次谈判定在午餐后2时开始直到下午6时，如果不是富商的司机提醒，恐怕我们谈得还要晚。知道我们在谈什么吗？实际上，我们仅仅花了半个小时谈生意的计划，却花了9个小时听富商讲他的发迹史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届50岁时丧失了一切，然后又是如何东山再起的。他把自己想对别人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常激动。

    “很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给其40岁的儿女投了人寿险，还给其生意投了10万元的保险。我对自己能否做一个聪明的谈判者并不在意，我只想做一个好的聆听者，毕竟只有这样的人才能到哪儿都受欢迎。”

    很多推销员总是没有耐心听别人说。多听少说，善于倾听别人讲话是一种素养。因为认真倾听，体现了听者对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视作知己。对于推销员而言，积极倾听客户的谈论，有助于了解和发现有价值的信息。

    以服务客户为准则

    【原文欣赏】

    作为客户，你也会经常因让人失望的客服而将一家公司打入黑名单。这是一件多么可笑的事情：一家公司达成了交易，赢得了客户，但在之后又通过粗暴的态度、拙劣的服务和迟钝的反应将好不容易赢得的客户扫地出门。

    我们要用良好的服务带动顾客，让他们舒舒服服地享受我们的服务，真正从内心认可我们的服务，以此赢得客户的信赖，拿到订单。

    【读后感】

    一天，巴黎的希尔顿大酒店来了一位美国女宾，她衣着讲究，行色匆匆，简单地安顿了一下就去参加商业洽谈了。她的到来引起了值班公关经理的注意。值班公关经理在女宾走后吩咐服务员马上重新布置来客的房间，把房内的地毯、窗帘、床罩和桌布统统换成大红色。美国女宾忙了一天回到酒店，对自己房间的变化甚为惊讶，怀着好奇的心理问公关经理为什么这样做。经理说：“我看见您的皮鞋、提包和帽子都是红色的。猜想您对红色一定有兴趣，于是就做了这样的布置。您的商务繁忙，更希望休息得好些。这样的环境，您喜欢吗？”女宾听了非常满意，当即取出支票本，开了张10000元的支票，作为小费赠送。

    投其所好，让顾客满意，满意的服务为希尔顿大酒店赢得了顾客。

    希尔顿酒店的做法无疑让顾客得到了满足。希尔顿为顾客重新布置房间的贴心举动体现了希尔顿注重服务、让客人满意。这也是希尔顿成功的原因。

    顾客对服务的需求是多种多样的，他们甚至会在特定的环境中，产生特殊的需求。如果能想顾客之所想，采取行动尽一切可能满足顾客的需要，你就能从众多的竞争者中脱颖而出，为酒店赢得更多顾客，创造更多利润。

    所以，在服务过程中，要想让顾客满意，就要做好每一个细节。让顾客满意是唯一的任务。要完成好这个任务就必须做到：到位服务、高效服务和超值服务。

    推销工作要满足客户需求，要以服务客户为准则，无论到什么情况下，都要牢记服务第一。这是斯宾塞·约翰传授给大家的成功销售经验之一。如果你给顾客提供长期优质的服务，你就永远有忠实的顾客。

    《只有更好——托尼·高登的成功之路》：带你从平凡走向卓越

    《只有更好——托尼·高登的成功之路》是由著名的推销员托尼·高登所著。他于1977年获得百万圆桌协会的会员资格，1978年取得该协会顶尖会员的资格；1989年他被邀请担任圆桌协会顶尖会员主席，2001年他成为圆桌协会第一位来自北美以外地区的主席。

    这是一本重要的读物，如果你想在销售这一行里卓越超群，本书不可不读。在书中托尼总结了销售成功的主要因素——努力工作、知识、与人沟通的技巧等突出强调了优秀推销员要有一种自我超越的意识，要在心态、学识、能力上高标准要求自己，这样才能从平凡走向卓越。

    让行动成为你成功的“催化剂”

    【原文欣赏】

    再怎么去强调设定的每天目标带来的力量都不过分。我们所有的希望、志向和抱负，在化为日常工作之前，都只是满怀希望的空想而已。一旦我们知道每天该做的事情，唯一该做的就是立即去做，行动起来。

    【读后感】

    有一位猎人，带着他的袋子、弹药、猎枪和猎狗出发了。虽然人人都劝他在出门之前把弹药装进枪筒里，但他还是带着空枪走了。

    “废话，”他嚷道，“以前我没有去过吗？而且不见得我一出门，天空中就只有一只麻雀啊！我真正到达那里，得一个钟头，哪怕我要装100回子弹，也有的是时间。”

    然而他还没有走过开垦地，就发现一大群野鸭聚集在水面上，一枪就能打中六七只，够他吃上一个礼拜，当然前提是如果他出发时就在枪筒内装好了子弹。如今他匆匆忙忙地上好子弹，可是野鸭发出一声叫声，一齐飞了起来，在树林上方排成长长的一列，很快就不见了。

    他徒然穿过曲折狭窄的小径，在树林里奔跑搜索。连一只麻雀也没有见到。糟糕的是又下起了倾盆大雨。猎人浑身都是雨水，袋子里空空如也，只好拖着疲惫的脚步回家了。

    再美好的梦想，离开了行动，就会变成空想；再完美的计划，离开了行动，也会失去意义。推销也是一样，不能光有推销的计划，要把计划落实在行动当中。要想成功推销，就需要找到客户，因此努力争取与客户的见面机会是非常重要。

    挑战自己，挖掘自己的潜质

    【原文欣赏】

    于是，我开始接受挑战，去发现自己的潜能。在取得百万圆桌会员资格以后，我谨慎地提高了下年度的目标额。那天晚上我辗转难以入眠，多么艰难的挑战啊！它真的能成为现实吗？我有足够的勇气相信自己能完成这个目标吗？只有激励自己前进才能获取更大的成就。

    【读后感】

    我们身上潜藏了很多推销员的品质，比如说很强的战斗精神，这样的精神能够促使我们积极面对困难。有一句老话说：在命运向你掷来一把刀的时候，你将抓住它的两个地方——刀口或刀柄。如果你抓住刀口，它会割伤你，甚至杀死你；如果你抓住刀柄，你就可以用它来打开一条大道。因此当遭遇到障碍的时候，你要抓住它的刀柄。换句话说，让挑战提高你的战斗精神。没有充足的战斗精神，你就不可能有辉煌的成就。因此你要发挥战斗精神，它会引出你内部的力量，并付诸行动。

    不要说你一无所有，其实很多宝藏都掩藏在你身上，比如你的善良、你的细心、你的认真、你的诚实，等等，这些都是作为一个优秀推销员必备的素质。我们要善于挖掘这些宝藏，让它们成为我们业绩的“助推器”。

    被誉为“小巨人”的姚明在职业运动生涯中，用高超的体育技能，在一个强手如林的美国NBA篮坛占有了一席之地，成就了很多人的梦想，更成为中国人的骄傲。

    我们应当看到，除了2.26米的身高之外，姚明事实上缺乏成为一名优秀篮球运动员的很多天赋。但在他成功之后，这些问题都被忽略了。姚明被称为“上帝的礼物”，仿佛他一降生在世界上，就理应成为今天的姚明。

    有些人也许还不太清楚：姚明的左耳丧失了大部分听力，这严重影响了他在场上、场下和教练、队友的交流。他往往听不到从左侧传来的声音，当教练布置战术的时候，他必须用右耳倾听。

    姚明的身体条件也曾经受到过怀疑。他的两肩狭窄，胯骨宽大。对于中锋而言，这会影响他的篮下对抗能力和转身时的灵活性。在姚明刚刚开始训练的时候，有些教练据此怀疑他的篮球天赋。

    而姚明的臂长短于身高，只有2.20米，这让他在篮下争夺篮板球时常常处于劣势。此外，姚明的跟腱短，脚形为俗称的“刀削脚”。对于篮球运动员来说，弹跳力是决定性的天赋之一。跟腱越长的运动员，弹跳力越好。

    当我们认为有2.26米身高的姚明一定会成功时，我们其实忽略了很重要的一点：我们曾经有过那么多身高和姚明相似、篮球天赋甚至超过姚明的运动员，但没有一个人实现了像姚明一样的成就。

    作为成功运动员的姚明刻苦敬业的精神一向为其前主教练范甘迪所称道，据范甘迪透露，姚明一般的训练安排是这样的：提前45分钟开始训练，而在日常训练结束后自己再加练45分钟。“当他因受伤无法参赛的时候，他依然坚持在场外自己进行训练。”

    如果姚明满足于他的2.26米的身高，他很可能会成为一个出色的篮球运动员，但是永远也不能成为令人瞩目的球星。

    只有敢于面对挑战，才能从心理上战胜困难；只有敢于面对胜利，才能从气势上压倒困难。只有敢于挑战，才能告别过去，开启成功的未来。

    有梦就有希望，要想超越自己，成为一个卓越的人，我们就应该充分挖掘身上勇于奋斗拼搏的战斗精神和感恩的品质，让这些精神品质帮助我们去推销，帮助我们在推销的生涯中做得越来越好，最终实现梦想。

    将梦想变成现实

    【原文欣赏】

    “信你所信的，做你所信的。”做大梦本身并没有什么错误，我们不但要在心中勾勒出目标实现的情形，还要勾勒出随之而来的一切，包括奖赏、生活方式、顾客群、掌声和喝彩。我们在心底勾勒的愈生动，我们的潜意识就会更容易帮我们找到实现目标的方法，梦想成为现实也就更容易了。

    【读后感】

    美国著名作家杜鲁门·卡波特说：“梦是心灵的思想，是我们的秘密真情。” 梦想有一种巨大的魔力，能够不断召唤着你前进。因此，无论你的梦想怎样模糊，也不管你的梦想看似多么的不可思议，只要你勇敢地听从梦想的召唤，正视它，并坚持不懈地走下去，就能使梦想变成现实。

    他是将中国功夫传播到全世界的第一人，他是打入好莱坞的首位华人，他革命性地推动了世界武术和功夫电影的发展，他将 Kung Fu 一词写入了英语词典。他就是李小龙，他不仅是中国的骄傲，更是世界人民的偶像。

    1940年11月，一个男孩儿在美国三藩市出生了，他的名字叫布鲁斯·李，他的父亲是演员，他从小就有跑龙套的机会，于是产生了做一名演员的梦想。由于身体虚弱，父亲让他习武强身。1961年，他考入华盛顿州立大学主修哲学，后来，他像所有正常人一样结婚生子。但在他内心深处，时刻也不曾放弃当一名演员的梦想。

    有一次，在他思考自己的未来时，当演员的梦想在他心中不停地涌动着，于是他在一张便笺上写下了自己的人生目标：“我，布鲁斯·李，将会成为全美国最高薪酬的超级巨星。作为回报，我将奉献出最激动人心、最具震撼力的演出。从1970年开始，我将会赢得世界性声誉；到1980年，我将会拥有1000万美元的财富，那时候我及家人将会过上愉快和谐、幸福的生活。”

    写完后，他把这张便笺收了起来。那时候，他的生活正穷困潦倒，不难想象，如果这张便笺被别人看到，会引来多少嘲笑。

    然而，他却把这些话深深铭刻在心底。为实现梦想，他克服了无数常人难以想象的困难。比如，他曾因脊背神经受伤，在床上躺了4个月，但后来奇迹般地站了起来。

    1971年，命运女神眷顾了这个为了梦想不懈努力的男子。他主演的《猛龙过江》等几部电影都刷新了香港票房纪录。1972年，他主演了香港嘉禾公司与美国华纳公司合作的《龙争虎斗》，这部电影使他成为一名国际巨星——被誉为“功夫之王”。1998年，美国《时代》周刊评选“20世纪英雄偶像”，他是唯一入选的华人。

    他就是李小龙——一个“最被欧洲人认识的亚洲人”，一个迄今为止在世界上享誉最高的华人明星。1973年7月，事业刚步入巅峰的他因病身亡。在美国加州举行的“李小龙遗物拍卖会”上，这张便笺被一位收藏家以2.9万美元的高价买走，同时，2000份获准合法复印的副本也当即被抢购一空。

    从现在开始，将你的梦想写下来，因为梦想是你生活路上的一盏灯，为你指明方向，激励你不断前进，从而收获一个丰硕的人生。

    一个具有崇高生活目的和思想目标的人，毫无疑问会比一个根本没有目标的人更有作为。有句苏格兰谚语说：“扯住穿金制长袍的人，或许可以得到一只金袖子。”那些志存高远的人，所取得的成就必定远远离开起点。即使你的目标没有完全实现，你为之付出的努力本身也会让你受益终生。

    《孙子兵法》：把握职场赢道

    运筹帷幄之中

    【原文欣赏】

    夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜，而况于无算乎。吾以此观之，胜负见矣。

    ——《孙子兵法·计篇》

    【白话导读】

    在未开战之前，经过周密的分析、比较、谋划，如果结论是我方占据的有利条件多，有八、九成的胜利把握；或者如果结论是我方占据的有利条件少，只有六、七成的胜利把握，则只有前一种情况在实战时才可能取胜。如果在战前干脆就不做周密的分析、比较，或分析、比较的结论是我方只有五成以下的胜利把握，那在实战中就不可能获胜。仅根据庙算的结果，不用实战，胜负就显而易见了。

    孙子用兵讲究谋划在先，只有谋划得当，胜算才会提高，谋划和胜算是相辅相成的。孙子在其兵法中总结道：“多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”他在谋划之时，首先考虑的是敌我双方的条件，所用之法更是从道、天、地、将、法“五事”和敌我双方条件的优劣进行计算估量。孙子之所以能够在军事上取得巨大的成就，和这些谋划是分不开的。

    【读后感】

    古人云：“谋深，虑远，成之因也。”做人做事，只有深刻认识到谋与虑在成功中的重要地位和作用，谋得深，虑得远，才能拥有一个成功的人生。

    1966年底，低迷了近两年的香港房地产业开始复苏。但就在此时，内地的“文革”开始波及香港。1967年，北京发生火烧英国代办事件，香港掀起“五月风暴”。

    “中共即将武力收复香港”的谣言四起，香港人心惶惶，触发了自第二次世界大战后的第一次大移民潮。

    移民者自然以有钱人居多，他们纷纷贱价抛售物业。自然，新落成的楼宇无人问津，整个房地产市场卖多买少，有价无市。地产商、建筑商焦头烂额，一筹莫展。

    李嘉诚坚信世间之事，从宏观上看乱极则治、否极泰来。就具体状况而言，他相信中国政府不会以武力收复香港。若要收复，1949年就可以收复，何必等到现在？当年保留香港，是考虑保留一条对外贸易的通道，现在的国际形势和香港的特殊地位并没有改变，因此，中国政府收复香港的可能性不大。

    正是基于这样的分析，他作出“人弃我取，趁低吸纳”的历史性战略决策，并且将此看做是千载难逢的拓展良机。于是，在整个行市都在抛售的时候，李嘉诚不动声色地大量收购。再将买下的旧房翻新出租，利用地产低潮建筑费低廉的良机，在地盘上兴建物业。不少朋友为他的“冒险”捏了一把汗，同业的地产商都在等着看他的笑话。

    这场战后最大的地产危机，一直延续到1969年。1970年，香港百业复兴，地产市场转旺。这时，李嘉诚已经聚积了大量的收租物业。从最初的12万平方英尺，发展到35万平方英尺，每年的租金收入达390万港元。

    对于想有一番作为的人来说，要有谋略，有远见，不要只顾一时的得失。无论是生活中还是在工作中，人们要把自己的眼光放长远一点，才能获得长远的利益。成功永远属于那些有远见；想要有所成就的人，必须学会思考，从长远考虑，才会获得更大的成就和更长远的利益。

    迅速行动起来

    【原文欣赏】

    孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

    其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

    ——《孙子兵法·作战篇》

    【白话导读】

    孙子说：要兴兵作战，需做的物资准备有，轻车千辆，重车千辆，全副武装的士兵十万，并向千里之外运送粮食。那么前后方的军内外开支，招待使节、策士的用度，用于武器维修的胶漆等材料费用，保养战车、甲胄的支出等，每天要消耗千金。按照这样的标准准备之后，十万大军才可出发上战场。

    因此，军队作战就要求速胜，如果拖得很久则军队必然疲惫，挫失锐气。一旦攻城，则兵力将耗尽，长期在外作战还必然导致国家财用不足。如果军队因久战疲惫不堪，锐气受挫，军事实力耗尽，国内物资枯竭，其他诸侯必定趁火打劫。这样，即使足智多谋之士也无良策来挽救危亡了。所以，在实际作战中，只听说将领缺少高招难以速胜，却没有见过指挥高明巧于持久作战的。战争旷日持久而有利于国家的事，从来没有过。所以，不能详尽地了解用兵的害处，就不能全面地了解用兵的益处。

    【读后感】

    我们知道战前做一些准备工作，是必需的，也是战争能够取得胜利的保证。但这些条件都准备好以后，我们就一定能够取得胜利吗？不是的，战前准备只是“后勤”力量，要取得胜利，还需要一定的方法和方式，也就是迅速行动。只有迅速行动，才能实现我们的目标，也就是通常我们所说的“行动决定成败”。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。再长的路，一步步也能走完；再短的路，不迈开双脚，也无法到达。

    王强与李明，都是很有梦想并富有创造力的人。他们同时进了一家集团公司，分在不同的分公司工作。

    这是一家特别重视创造性的公司，公司的董事长总是在各种场合强调“员工的创造性是公司的最大财富”。两位年轻人能进入这样的公司，真是如鱼得水，应该能大展宏图、创造非凡业绩了。

    一年后，进行工作总结时，两人却受到了不同的待遇。李明因为成绩突出受到了表扬和奖励，而王强却因为业绩平平受到了批评。

    其实，刚进公司时，王强给大家留下的印象更好一些。因为他脑子比李明更活，思维更敏捷、学识更广博，但为什么到头来却做得不如李明好呢？

    人事部的领导对两位员工进行研究分析后发现：一年来，两人都想把自己的创造性贡献给公司，也都很努力。李明有了一个好的想法，便立即行动起来，即使要实现这一想法的条件不具备、会遇到困难，他也会毫不犹豫地去做。而王强尽管脑子里有很多想法，但总是停留在构思的阶段，或者一与现实结合，遇到条件不具备等情况，他就立刻放弃，改换另一个想法。这样一来，尽管好想法不少，却没有一个付诸实践。

    事实上，我们的周围有很多像王强一样的员工，他们只喜欢说或想，却从来不去做，空有远大的抱负而不去行动。这些都是缺乏进取心的表现，而这样的人可能一辈子碌碌无为，永远不会成功。

    迂回战术，寻求突破

    【原文欣赏】

    凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。

    【白话导读】

    用兵的原则，将领接受君命，从召集军队，安营扎寨，到开赴战场与敌对峙，没有比率先争得制胜的条件更难的事了。“军争”中最困难的地方就在于以迂回进军的方式实现更快到达预定战场的目的，把看似不利的条件变为有利的条件。所以，由于我迂回前进，又对敌诱之以利，使敌不知我意欲何去，因而出发虽后，却能先于敌人到达战地。能这么做，就是知道迂直之计的人。

    【读后感】

    在工作中，员工要正确处理退与进的关系。退，即让步，是躲避锋芒、摆脱劣势的手段，是用来赢得进的积极行动。

    某市一条商业街上有两家电影院，华逸影院和福康影院，在顾客资源有限的情况下，两家影院为了争取更多的顾客都使出了浑身解数。华逸影院推出了门票八折优惠，福康影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说，同样的情况下当然都愿意去花钱少的影院，于是福康影院生意兴隆，华逸影院门可罗雀。

    华逸老板不甘心认输，于是将门票打两折。按照当地消费水平和行业常规，影院门票五折以下已经毫无利润可言了，华逸影院打两折的目的是为了把对手彻底挤掉，然后再进行“价格垄断”，谁知他们刚刚把顾客拉起来，福康影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。

    这回华逸影院的老板实在没有勇气继续竞争了，因为一包瓜子少说也得1元，这岂不是白看电影，何来利润可言，于是关门认输。

    福康影院这时恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。

    半年多的时间过去了，福康影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。

    为何福康影院做免费送瓜子的赔钱买卖却赚了这么多钱呢？原来影院送瓜子虽然赔钱，但送的瓜子是老板从厂家定做的五香瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴，于是老板便不失时机地卖饮料，饮料和矿泉水的销量大增——放电影赔钱，送瓜子赔钱，但饮料给老板带来了高额利润。

    当福康影院和华逸影院展开竞争时，福康影院的老板既没有撤退，也没有发动正面进攻，而是采用了示假隐真术，在与华逸影院博弈的过程中，避实就虚，隐藏了其利润点，迂回取胜。

    无论是战场还是商场，也无论是胜利后的退还是失败后的退，“退”只是手段，而不是最后的目的。只要有利于整体目标的实现，“退”又何尝不是上策呢？

    《高效能人士的七个习惯》：习惯的力量

    史蒂芬·柯维博士被《时代周刊》评为“美国25个最具影响力人物”之一，《经济学人》杂志推举其为“最具前瞻性的管理思想家”。他是国际上备受推崇的领导艺术领域的权威、家庭问题专家、企业组织顾问和畅销书作家，一直致力于“以原则为中心”的生活艺术和领导艺术的教学工作，帮助人们建设家庭与企业组织。

    《高效能人士的七个习惯》自出书以来，高居美国畅销书排行榜长达七年，在全球以32种语言发行共超过一亿册。

    比老板更积极主动

    【原文欣赏】

    主动积极，别指望谁能推着你走。积极主动即采取主动，为自己过去、现在和未来的行为负责，并依据原则和价值观而不是根据情绪和外在环境来下决定。

    我们常说：“我不会……因为遗传……”、“我迟到，因为……”、“我的计划没完成，因为……”我们总是在找借口或是抱怨，在不满中消耗自己的生命。而人类与动物的区别正是人能主动积极地创造、实现梦想，来提升我们的生命品质。所以，有效能的人士为自己的行为及一生所做的选择负责，自主选择应对外界环境的态度和方法；他们致力于实现有能力控制的事情，而不是被动地忧虑那些没法控制或难以控制的事情；他们通过努力提升效能，从而扩展自身的关切范围和影响范围。

    人虽然不能控制客观环境，但可以选择对客观现实做何种反应。积极的含义不仅仅是采取行动，还代表对自己负责的态度。个人行为取决于自身，而非外部环境，并且人有能力也有责任创造有利的外在环境。

    【读后感】

    身处职场，我们不要幻想着让公司或老板来适应你，而是时刻想着自己主动去适应自己供职的公司和老板。

    如果你期待自己有一天能达到或超过你现在的老板的成就，那么办法只有一个，那就是比你的老板更积极主动地去工作。但生活中很多人认为：“公司是老板的，我只是替别人工作。做得再多、再出色，得好处的还是老板，与我没什么关系。”

    存在这种想法的人很容易变成“按钮”式员工，他们天天按部就班地工作，缺乏活力与主动力，有的甚至趁老板不在时就没完没了地聊天、上网，或者无所事事，做些与公司无关的事情。这无疑是在浪费自己的生命，葬送自己的前程。

    英特尔总裁安迪·葛洛夫应邀对加州大学伯克利分校的毕业生发表演讲的时候，提出以下建议：“不管你在哪里工作，都别只把自己当成是名员工，应该学会努力适应，把公司当成是自己开的一样。事业生涯除了自己之外，全天下没有人可以掌控，这是你自己的事业。”

    所以我们应该时刻记住这一点：我们每天都在和千百万人竞争。我们只有不断提升自己的价值，提高自己的竞争优势以及学习新知识，努力去适应新环境，并且善于从变化中学到新本领，这样你才会与优秀更接近，否则你将永远是一名普通的职员，永远跳不出命运给你设下的怪圈。

    双赢才是真正的赢

    【原文欣赏】

    双赢思维是一种基于互敬、寻求互惠的思考框架与心意，目的是争取更丰盛的机会、财富及资源，而不是你死我活的敌对竞争。双赢观念的形成是以诚信、成熟豁达的品格为基础的。豁达的胸襟源于个人崇高的价值观与自信的安全感，所以不应害怕与人共名声共财势。

    双赢既非损人利己（赢输），亦非损己利人（输赢）。工作伙伴或家庭成员则更要从互赖式的角度来思考问题（“我们”而非“我”）。双赢思维鼓励我们解决问题的同时，还要求协助对方找到互惠的解决方法，是一种资讯、力量、认可及报酬的分享。

    【读后感】

    优秀的员工有着不同于一般员工的认识。他们知道老板、企业和员工是一个利益共同体、命运共同体，企业的成长依赖于员工的不断进步，员工的成长离不开企业这个平台。而企业的成功不仅意味着老板的成功，也意味着员工的成功。企业兴，员工则兴，才是不变的职场真理。因此，优秀的员工对企业心怀感恩，把企业当成自己的家，并积极地跟随企业的发展脚步。

    公司是员工实现自己人生价值的大舞台，员工是公司得以持续发展的坚实基础，只有公司发展了，员工才能获得进一步的成长；同样，只有员工进步了，公司才会不断成长和壮大。

    员工如果能与公司一起成长，那么就能壮大公司的实力。企业的成长如果能与员工一起分享，将能够得到员工的忠诚，这其实是一场双赢的博弈，每一个参与的人都能从中分享到属于自己的那一份快乐。不仅如此，这些与公司曾经同甘苦共患难的员工也能够享受到一份额外的褒奖，分享这份来之不易的胜利果实。

    统合综效，合作缔造高成果

    【原文欣赏】

    统合综效既非按照我的方式，亦非遵循你的方式，而是采取远胜过个人之见的第三种方案。它是对付阻碍成长与改变的最有力途径。助力通常是积极、合理、自觉、符合经济效益的力量；相反，阻力则消极、不合逻辑、情绪化和不自觉。不设法消除阻力的后果就等于向弹簧施加作用力，结果还是要反弹。如果将双赢思维、换位沟通与统合综效原则整合，不仅可以化解阻力，甚至可以化阻力为助力，个人的力量是团队和家庭统合综效的基础，能使整体获得1+1＞2的成效。实践统和综效的人际关系和团队会舍弃敌对态度（1+1=1/2），也不仅止于合作（1+1=2），追求的是创造式的合作（1+1=3或更多）。

    集思广益的合作威力无比。许多自然现象显示：全体大于部分的总和。不同植物生长在一起，根部会相互缠绕，土质会因此改善，植物比单独生长更为茂盛；两块砖头所能承受的力量大于单独承受力的总和。这些原理也同样适用于人，但也有例外。只有当人们敞开胸怀，以接纳的心态尊重差异时，才能众志成城。

    【读后感】

    个人的力量很微弱，但整体的力量无穷大。每个人的能力都有一定的限制，善于与人合作的人，能够弥补自己能力的不足，达到自己原本达不到的目标。

    相互合作，利人又利己，帮助别人的人就是在帮助自己。只有合作才能共生，只有合作才能共赢。“人心齐，泰山移。”只有在整体中，团结合作，个人才能获得全面发展。

    今天的企业比以往任何时候都更需要合作精神，资源共享、信息共享才能创造出高质量的产品和服务。在这个个性张扬、讲究个人价值的时代，每个员工都有自己的特长，一个团队之间的合作尤其重要，许多企业的老板越来越重视具有团队意识的员工，他们说：“我们愈来愈迫切地需要更多、更有效的具有团队精神的员工来提高我们的士气。”团结合作，互相取长补短，才能发挥出集体的力量，才能产生巨大的战斗力，增强企业的核心竞争力，使自己的团队在激烈的竞争中获胜；彼此各自为政终是一盘散沙，不会成就任何事业。一个有不凡表现的人，除了能保持与人合作以外，还让人乐意与他合作。

    《长尾理论》：在冷门处成功

    克里斯·安德森自2001年起担任美国《连线》杂志总编辑。在他的领导之下，《连线》杂志五度获得“美国国家杂志奖”的提名，并在2005年获得“卓越杂志奖”金奖。何为长尾理论？书中阐述，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。

    《华尔街日报》、《纽约时报》畅销书排行榜前三甲，至今已被售出13种语言版权。被《GQ》杂志称为 “2006最重要的创见”。被美国《商业周刊》评为“Best Idea of 2005”。

    跳出红海，与“蓝海”同行

    【原文欣赏】

    长尾真正令人吃惊之处在于它的数量。将长尾上足够的非流行累加起来，就会形成一个比流行还要大的市场。以图书为例：Barnes&Noble 的平均上架书目为13万种。而亚马逊有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。如果以亚马逊的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。

    曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家KevinLaws 是这样总结这一现象的：“最大的财富孕育自最小的销售。”

    谷歌是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但谷歌的AdSense把广告的门槛降了下来：广告不再高不可攀，它是自助的，廉价的；另一方面，对成千上万的博客站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。谷歌目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。

    【读后感】

    “蓝海”是针对“红海”提出的。在当今的全球化经济中，竞争日趋白热化，各种竞争手段层出不穷，削价“战争”屡见不鲜。众多企业都全神贯注于你死我活的“白刃战”，不敢稍有懈怠，因为整个竞争局势是那么刀刀见血，渲染出一片血腥的红海。若想在竞争中取得胜利，唯一的办法就是打败对手吗？其实不然。在“红海”中，一些成功的企业会打破并且开拓现有的产业边界，创造出尚未开发的市场空间，进入一片无人竞争的“蓝海”。

    谷歌寻找的就是蓝海，非流行音乐的市场比流行音乐的市场要大，中小企业的市场比大企业的市场要大。但这些事情，往往被一些人忽略了，大家都进入了竞争激烈的红海。

    尽管“蓝海”一词听上去非常新鲜，但事实上这片海洋距离我们并不遥远。

    有句话是这样说的：“假如所有的人都向同一个方向行走，这个世界必将覆灭。”当很多人在红海中杀得你死我活的时候，拥有蓝海思维的人却总是能够发现别人忽略或是根本不知道的机会空间，并且善于利用和开拓。由于少了竞争和阻力，他们往往能比别人更有优势，占尽先机。

    甩开“红海”，与“蓝海”同行，既可远离红海的腥风血雨，又能赢取更大的成功，不失为全球化经济时代的一条博弈良策。

    在冷门处更容易成功

    【原文欣赏】

    让大片充斥影院，把畅销的音乐装满货架，给收音机听众和电视观众有限的选择，让他们甚至用不着换台。这样做其实没错。事实上，根据社会学家的理论，大片的产生有其心理学的根源——是一种从众心理和口碑效应的结合。而确实，颇有一部分在大众中流行的音乐、电影、书籍是高质量的。    但是，仅有流行的东西，对于我们当中的大多数人来说，是远远不够的。每一个人的口味，都会或多或少地偏离主流。而对这些主流之外的东西探索得越多，我们就会越发沉迷于此。

    【读后感】

    明初蒲商业盐，以经营淮盐者居多，经营沧州(在今河北)盐的人少，即使有经营的时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。

    根据明代开中制度中不得越境销售的严格规定，沧盐的运销地区是直隶，河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际，这种盐业专卖制出现了严重危机。

    由于盐业可获大利，官僚子弟大量涌入盐业，致使私盐之风日盛，私盐多而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之沧州本地的特殊地理环境等诸多因素的综合影响，使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。亦即在沧州盐区出现了大量的私盐入境，加上当地居民自制土盐使得沧盐销量锐减。经营沧盐的商人在赢利额大幅下跌的情况下，纷纷离去，到其他地区另谋生计。使得曾经盛极一时的盐业，一时间竟成了冷门。

    由于大多数商人的离去，展玉泉的父亲开始有所动摇，想效仿其他商人的做法——离开沧州。有一句话说得好——“知子莫如父”，父亲深知展玉泉对经商之道很在行，多年的商场历练之中，更是充分显示了他那高人一筹的经商谋略。因此，他虽心中已有定夺，但还想听听展玉泉的意见。

    听了父亲的打算，展玉泉断然否决了，并有条不紊地分析了当时的时局，并对父亲说道：“在沧州重新成为盐的热销区前，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢？地基越深我们的财富大厦就能‘盖’得越高。因此，虽然我们现在在坐‘冷板凳’，可一旦把‘冷板凳’坐热之后，就可以实现‘闭门家中坐，利从天上来’的局势。我们坚守阵地不动是静态的进攻策略，此乃上策之举；相反的，若此时采取动态的进攻策略——效法其他商人离去，乃为下策。”

    展玉泉的父亲在听了展玉泉的论述之后，沉默了很久。在大脑中不断地权衡着离与不离的利弊，最后认同了展玉泉的观点，没有效仿其他商人的做法离开沧州。并暗赞道：“真是青出于蓝而胜于蓝呀！”

    后来，展玉泉的话果然应验，他的“冷板凳”坐热了，而且温度越升越高。盐制经过改革和整顿之后，出现了新的局面，经营沧盐者又可牟取大利，众盐商又纷纷云集沧州，盐商人数比过去增加了十多倍。

    而由于展氏家族在众盐商纷纷离去之际，一直坚守“阵地”，所以在此期间，赢得了固定的客户群，也就是说有很多老客户。而其他的后来者就不得不重新开发自己的客户群。开发一个新客户的成本远高于保住好几个老客户的成本，这样，展氏的经营成本明显大大低于其他盐商，与之相对应的则是赢利大大高于其他盐商。

    因为资源有限，所有人争夺的焦点都在有限的几种事物上，那么每个人面临的处境都是十分艰难的。唯有独辟蹊径，找到多数人没有注意到的那个“冷门”，才有可能绝处逢生，甚至获得比那挤上独木桥的千军万马更高的收益。所以说，冷门其实不冷。

    所谓的冷门或热门并无严格的区分。今天的冷门或许明天就成了热门，而今天的热门，说不定明天就无人问津。国人都有跟风的爱好，看到哪个行业红火便蜂拥而上，这样一来势必引发激烈的竞争。因此，在大家都疯狂地涌向热门行业时，企业的管理者不妨做个冷静的旁观者，悄悄向冷门处进军，往往会有意想不到的收获。

    激发客户的需求

    【原文欣赏】

    对娱乐业自身来说，推荐是一种非常有效的市场营销手段，它使得那些低成本电影和非主流音乐能够找到自己的观众群。对消费者来说，如果好的推荐机制能够让他们得到信噪比更高的、更准确的其他产品信息，这无疑会激发他们进一步探索的兴趣以及唤醒他们对音乐和电影的热爱，从而创造一个更大的娱乐市场。从文化的角度来说，所带来的好处体现在文化的更加多样化，扭转了一个世纪以来由于分销渠道的匮乏而造成的单调乏味局面，并终结了流行文化的专制地位。

    【读后感】

    有些客户的需求是潜在的，也许顾客自己都没有意识到，这就需要销售人员对顾客的需求进行试探和诱导，让客户产生兴趣，然后再富有针对性地激发出客户的需要。如果你不能激发客户的需要，就只能以失败告终。

    激发客户的需要，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有就会给他带来许多益处。当然激发客户的需要应该是基于现实的可能，而不是任意夸大。

    情人节的前几天，一位推销员去一客户家里推销化妆品。这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。

    男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。推销员费了不少口舌，客户才说：“我太太不在家。”

    这可是一个不太妙的信号。忽然，推销员看到不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：送给情人的礼物——红玫瑰。这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”

    这位先生眼睛一亮，推销员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

    果然，那位先生笑了，开始问他化妆品的价钱。

    “礼物是不计价钱的。”

    于是一套很贵的化妆品就推销出去了。

    推销员正是抓住了“情人节”这个契机，成功销售了昂贵的化妆品。由此可见，需要是被创造出来的，推销员只有开动脑筋，抓住一切时机，唤起客户对这种商品的需要，才能让顾客产生购买的欲望。

    另外，为客户指出他的需求时要注意语气委婉，不能过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你一定需要……”、“买一件吧，不会有错的。”或者“肯定能满足你的需要。”这些话会使对方感到你强加于人，不免起逆反心理。

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