在这里，我们假设你没有多少或者根本没有销售经验，所以你会意识到你完全不了解销售艺术；因此，尽管你感觉自己在其他方面都有资格获得成功，但是，你仍然会为自己的未来感到忧心忡忡。也许你已经意识到了自我推销所需的技巧是你获得必然成功的全部需要。但是，你可能还会产生这样的疑问：“我一定能成为一个优秀的销售员吗？”你对于自己学习销售流程的能力毫不怀疑，但是，你很可能不相信自己能够像一个销售大师一样去运用这个销售流程，因此，你对自己的成功并没有坚定的信心。
当然，除非能够熟练地掌握我们已经分析过的成功秘诀所包括的每一个要素，谁也不可能预先断定自己一定能够获得成功。因此，你现在有必要了解一下自我推销的可靠方法，这种方法不仅不可能失败，而且还适用于销售任何正当的“商品”，同时还是你一定可以掌握的方法。你需要坚信：只要遵循了特殊的原则，运用了特殊的方法，你就可以让别人对你的最大潜能有一个真实的了解。当你学会巧妙地给别人留下良好印象的时候，你自然就能够游刃有余地进行自我推销，从而获得那些适合自己发展的成功机会了。
1．销售技巧能使成功变得更加容易
在自我推销的过程中，你成功的概率同你的销售技巧成正比。无论你从事什么样的工作，对销售艺术的精通掌握都会最大限度地减少你失败的可能性。一定要记住：在获得成功之前，并不需要把一切事情都做得尽善尽美。永远没有“百战百胜”的推销员。因此，在销售机会面前，只要你能够获得良好的平均成功率，那就是一种成功。对于一个棒球运动员来说，要想在职业生涯中成为打击王，并不需要每棒必中。比如，在24年的职棒生涯中一共获得过12次“打击王”称号的大名鼎鼎的泰·柯布（TyCobb），十几年中的平均打击率也仅仅在0.4以下。销售艺术的基础是销售方法方面的知识。因此，在开发自我推销技巧的过程中，首先应该研究能够让别人对你的最大潜能留下良好印象的正确的销售工具。同时，你还必须知道能够让你最有效地利用这些销售工具的科学规律。然而，销售方法仅仅是推销术的基本要素。在掌握了销售知识的基础上，还必须“构筑”你的销售技巧——销售技巧本身就完全包括了所有的销售方法。而且，你还应该让完美的销售艺术真正地成为你的第二天性。
在刚开始操作陌生的销售工具或者运用陌生的方法来操作熟悉的销售工具的时候，难免会遇到一些困难。在克服这些困难之前，你对推销术的运用也许会显得比较笨拙。但是熟能生巧，不久，你就能够自然而从容地在自我推销的过程中运用正确的销售方法了。
巧妙的推销术并不需要推销员在销售流程中浪费时间和精力就能让他们圆满地完成自己的工作。那些笨拙的推销员不仅要浪费自己的时间和努力，而且还会浪费买主的耐心和精力。而那些销售艺术家们则可以迅速地将自己的想法和观点传递给自己的“客户”，从而尽可能地减少买卖双方的体能损耗和时间浪费。事实上，对于优秀的推销员最为欣赏的莫过于那些最佳买主。因此，自我推销过程中对于销售技巧的运用不仅能够确保让你获得成功，而且还能够让你的成功变得更为容易。如果把推销术比做一条船的话，优秀的推销员就是这条船上的船长。作为“船长”，为了能够将船上的货物安全地运抵港口并顺利地卸货上岸（成功地推销出自己的“商品”），他们首先需要掌握航海知识（销售流程方面的知识），然后还需要专心地做好以下四个方面的事情。
首先，要找到并穿过通往港口的最佳航道（找到并进入通往买主心灵的途径）。
其次，要确定最佳的卸货码头（确定买主的兴趣点——通过这个兴趣点，推销员能够最有效地完成自己的销售工作）。
第三，进行各种相关的操作以便使船舶向预期的码头靠拢（调整自己的销售方案，调动自己的销售技巧，从而更好地激发买主的兴趣）。
第四，抛锚停靠，牢牢地将船舶固定在码头的岸边以便更好地卸下船上的所有货物（牢牢地吸引住买主的兴趣，以便充分地向买主展示自己，推销自己）。
在进入“港口”之后，他们的主要目标是尽快地抵达正确的卸货码头（找到合适的买主），同时，还要尽可能地避免各种潜在危险（尽可能减少在销售工作中遭到失败的概率）。然而，在这个阶段，船长的注意力主要集中在巧妙地停泊自己的船只。而船上所运载的货物同如何抵达码头以及如何固定船只并没有太大的关系，甚至是完全没有关系。同样，在销售流程的最初阶段，无论推销员的“商品”是什么，他们都需要运用相同的原则和方法最有效地激发并吸引买主的兴趣；因此，你所研究的方法是一种标准化的方法。掌握了这种方法之后，你不仅可以成功地应用它来进行自我推销，而且还可以用它来销售其他的任何商品。
2．运用心理暗示和情感诱导“征服”老板
在讨论最有效的销售方法之前，我们首先要避免一种非常普遍的错误认识。很多人都把推理论证或者纯粹的逻辑当做重要的销售工具，也有一些所谓的推销员试图在“辩论”中赢得客户。而一些没有头脑的销售主管甚至也会时不时地指导他们的销售代表运用一些“销售论据”去说服客户。但是，一个真正优秀的推销员或者销售主管绝对不会运用一个辩论者的语言和方法。
一个辩论者永远不会令对方心服口服，充其量他也只能在言辞上击败对手。然而，当一次销售被巧妙地完成的时候，既不应该有胜利者，也不应该有失败者。销售流程并不是一场战斗，推销员绝对不能有任何的对抗心理，因此，当你为将来的自我推销进行训练的时候，不要过分强调逻辑推理的价值。如果万不得已要用这种方法来进行自我推销，你必须要巧妙地加以“掩饰”，从而让人感觉不到辩论的口气。在“销售”自己体力或者智力上的服务时，千万不要让可能的买主觉得你正在同他们辩论甚至争论，因为你不可能用声色俱厉的恫吓来获得成功的机会。
大多数的老板都是为了满足他们自己对某种能力的渴望才去雇用那些他们期望的员工，只有少数老板会违背自己的意愿去雇用员工；因此，为了成功地完成自我推销，你首先必须让老板对你所提供的服务产生一种真正的渴望。要让一个人产生出某种渴望，几乎毫无例外地需要刺激他的精神幻想和心理欲望。在进行自我推销的时候，那些最为高明的“销售员”不会使用辩论性的语言、语调和动作，不会使用冷冰冰的逻辑推理，相反，他们会运用心理暗示和情感诱导的方法来“征服”老板。
暗示可以非常有效地刺激一个人的渴望，因为你没有直接说出来而仅仅是通过暗示表达出来的观点往往不太可能会激起对方的反感或对抗。对方往往很愿意接受你的暗示。通常情况下，在对方还没有意识到一个陌生的想法从外面进入自己的头脑之前，他们就已经接受了你的暗示。当他们意识到自己头脑中存在的新的想法——这个想法是你通过暗示让他产生的——之后，他们很可能会认为那是他们自己的想法，而不是别人强加给他们的。对于自己的想法和渴望，他们自然不太可能去强烈抵制。然而，如果他们意识到某个想法和渴望是别人强加给自己的，他们往往就会不自觉地去加以抵制。
我们都知道暗示所具有的巨大力量，但是却很少有人通过暗示性的语言、语调和动作来最大限度地利用这种力量来为自己服务。在所有的销售工具当中，经过充分开发的暗示能力也许是能够为你的成功给予最多帮助的一种工具，因为它可以在不知不觉中把你的想法巧妙地传递给对方。
我们运用我们的语言是为了向听众传达非常明确的意义。如果我们在说话的时候完全地坦率真诚，那么我们就会希望对方能够实实在在地接受我们的话。但是，我们都知道：无论别人的话多么的真诚、多么的有见地，我们自己都不会没有任何异议地完全接受。对于其他人书面的或者口头的言论，我们都会持一种保留态度甚至是一种怀疑态度，因为在它们进入我们头脑的时候，我们有着清醒的意识，知道自己所看到的或听到的言论都来自于外界。
老练的推销员都知道：客户很可能不会完全相信自己所说的话，相反，他们会对这些话的真实性抱有或多或少的怀疑。因此，那些销售艺术家们只有在万不得已的情况下，在采用其他的方法不能将必要的信息传递给客户的时候，才会把语言作为销售工具。虽然有些东西只能用语言来表达，但是，一个优秀的推销员会尽可能少地利用语言来表达思想。相反，他会更多地依靠自己暗示性的语气和语调来传递想法。同时他还会利用伴随的身体动作和肌肉表情来强化自己的观点，从而通过这些暗示性的动作让对方能够更好地领会自己的言外之意和弦外之音。
同样，当你在进行自我推销的时候，不应该仅仅从语言上——不管是书面的还是口头的——去强调你的资格和条件，从而说明你是该职位的最佳人选。因为老板不太可能百分之百相信你的话。如果你过多地强调了自己的才能，那么你的话就会在老板的心里大打折扣了。尽管你所说的也许是千真万确的事实，但是当你在对自己的优点高谈阔论的时候，老板很可能会把你看成是一个大言不惭的家伙或者是一个自我中心主义者。
但是，如果你真诚而自信的语调流露出了你真正高尚的人格，如果你的每一个动作和表情都表明了你是老板期望中的员工，也就是说你完全有能力胜任你所申请的职位，那么，老板就会给予你很高的评价，而且他们也许会为自己明察秋毫的能力而自豪。事实上，他们对你的所有评价和看法都是你暗示出来的，但是他们会认为自己在你的身上发现了一个理想的员工应具有的素质。在你进行自我推销的时候，同最为权威的介绍信以及最为流畅的自我介绍相比，你走进老板办公室时的神情举止对你推销的成败能够起到更加重要的影响。因为从你的动作姿势以及说话的方式当中，老板就能够真实地了解到你主要的性格特征。对于他们自己从你身上所发现的任何性格特征，他们都会坚信不疑。你对他们所说的话也许并不会对他们的判断产生多少真正的影响，但是他们一定会注意你说话的方式，而且他们会从你的语调和动作而不是从你的语言中得出最终的结论。他们会把你的种种暗示（不管是有意的还是无心的）看做是他们自己的创造性的发现。
显然，在你试图获得成功之前，你必须要做的一项非常重要的工作就是研究如何通过语调和动作进行暗示。当然，首先要了解这种暗示的原理和方法，然后你就应该在具体的实践中不断地锻炼，以便能够熟练地掌握这种暗示的方法。
你需要准确地知道各种语调的作用，同时还要准确地知道你能够运用的各种语调所表示的含义。另外，你不仅要知道“每一个细微的动作都蕴含着一种意义”，而且你还必须知道这种“意义”究竟是什么。在知道了如何通过语调和动作来间接地表达自己的想法之后，你应该将这种暗示性的表达原理和表达方法运用于实践。通过大量的实践，使这种运用成为自己的第二天性。然后，你将会成为一个优秀的销售员，无论在什么情况下，都能够成功地进行自我推销。拥有了建立在销售知识基础上的销售艺术以及充分开发的销售人格，你的成功将会成为一种必然。
3．销售用语应符合四个原则
前面我们已经说过，只要方法得当，你的销售人格将会自然而然地获得成长。同样，在培养你运用暗示性的方法来表达思想的能力时，如果你运用了“既有所区别又严格限制”的方法，那么你的销售技巧也会获得自然而然的增长。
首先，你需要准确地认识到你所能够运用的各种语调和动作在含义上的区别；然后，你应该集中精力针对那些最能展示你成功资格的说话方式和动作方式来进行暗示性表达的自我训练。当然，尽量杜绝所有可能对你产生不利暗示的语调和动作也同样重要。为了确保自己能够获得成功，一定要让你的一言一行能够反映你“真实的能力”，或者说“完全真实的能力”，更确切地说，一定要让你的全部言行仅仅反映出你的真实能力，而不能允许自己有任何可能会给别人留下错误印象的言行。
下面让我们对语言、语调和动作这三种暗示性表达工具——我们每个人天生都具有这三种可以将自己的想法传递给别人的工具——进行一番简要的分析。你必须要明确地知道自己所拥有的不同表达工具以及这些表达工具无限的使用方法。否则，你将不可能运用“既有所区别又严格限制”的方法来培养自己的销售技巧。
如前所述，在进行暗示性表达以便让对方在不知不觉中接受自己的想法方面，语言的价值远不及语调和动作。但是，如果对自己的语言进行一番仔细的区别和选择，从而让自己的销售用语严格符合如下四个原则的话，你也可以大幅度地提高自己语言方面的销售效果。
这四个原则分别是：
第一，销售用语应该通俗易懂。
第二，销售用语应该简洁明了，也就是要多用短句，因为短句比长句更有力度。
第三，销售用语应该表达明确、旗帜鲜明，而不能含糊其辞、模棱两可。
第四，销售用语应该能够给人留下生动的印象。
当你在进行自我推销的时候，要选择那些每个人都能听懂的语言，而不要为了卖弄学问故意用一些晦涩难懂、高深莫测的语言。除非你要应聘某个大学的语言教授，否则，在自我推销的时候，你只能运用那些通俗易懂的日常用语。在对自己的想法进行推销的时候，很重要的一点就是要让别人尽可能容易地理解自己的语言。如果你使用了晦涩难懂的语言，就可能会给老板的理解带来困难。而那些真正高明的销售员在销售过程中会尽量避免任何不必要的困难。因此，你应该杜绝使用任何晦涩难懂的表达方式，一定要使用那些对所有人来说都通俗易懂的语言。
复杂的长句子也许可以把你的意思表达得更加缜密和准确，但是，如果从表达力度上考虑，长句子显然不如短句子好。要知道老板在听到你的话时并不会马上就深信不疑，而是要本能地产生出某种程度的怀疑。因此，这时候语言的力度就比表意的缜密和准确更加重要了。比如，在老板征求你对某个问题的看法时，“我想……”的回答就比“我的意见是……”的回答要好。
确切无疑的语言能够向对方传达一个特定的意义，而不是一个模棱两可或者笼统概括的想法。当你求职的时候，千万不要说：“我什么都能干！”因为那样说就等于什么都没有说一样。相反，你一定要说得明确具体。
用你的语言给老板留下一个生动鲜明的印象最为重要。你应该巧妙地运用生动的语言让老板产生一个栩栩如生、惟妙惟肖的心理形象。老板也许不会完全相信你所说的话的本身，但是他们会相信你的话在他们头脑中所勾勒出来的形象，因为他们认为这些心理形象是由他们自己“创作”出来的。他们当然不会对自己的“作品”产生怀疑。当你到一家银行去求职，而面试官想要了解你是否小心谨慎的时候，你就可以通过生动鲜明的语言来暗示自己具有他所需要的条件。比如，你可以对他说：“在感觉到可能会下雨的时候，我总是要带上雨伞。”
4．自我表达的第二种手段——语调
现在让我们分析自我表达的第二种手段——语调。在销售过程中，适当的陈述方式会让你严谨的措辞更加富有力量。对于自身具有的灵活运用语调的能力，大多数人都没有充分地利用，因为他们不了解这种能力的全部价值。然而，那些优秀的推销员往往会全面地开发自己这方面的能力，并且还会对每一种语调进行充分地利用，以便能够获得特定的效果。这样，他们就为自己的语言增加丰富的暗示性含义。事实上，一个人叙述一件事情的方式给人留下的印象往往要比他的语言本身给人的印象更为深刻。相反，错误的语调则会对一个人成功的机会造成极坏的影响。比如，我们可以分别运用恰当的语调来准确地表达出我们的心理、情感以及能力。但是，如果我们使用了一个不恰当的语调，那么即使是同样的语言也可能会传达出一个截然相反的意义，从而给人留下错误的印象。
假如你正在从理智上去吸引未来老板的兴趣，比如引用一些数据来说明某个问题，你就应该暂时地使用理智的语调。因为你现在仅仅是在陈述一些事实，所以充满理智的语调是最合适的表达方式。正因为这样，所以你的表达方式将会给老板一种暗示，从而让他们认为你的语言和语调是一致的。因此，这时候老板不会从心理上对你理智的语调产生怀疑和抵制。同使用充满感情或者充满力度的语调——这样的语调不适于用来陈述事实——相比，使用这种理智的语调所陈述的数字可以更容易地获得老板的信任。
当你未来的老板询问你的年龄以及你在某个职位上的工作年限时，你就不应该用一种充满激情的高亢语调或者用一种不愉快的低沉的语调来回答他们的问题，因为这两种语调用在这里都是不恰当的，它们都会让老板对你产生一个不好的印象。在陈述事实的时候，如果使用了不恰当的语调，你就可能会“毁掉”获得最理想职位的大好机会。自我推销中不恰当的语调将会歪曲你真正的性格。老板可能会认为用这样的语调来陈述事实是很愚蠢的。所以在提出上述问题之后，他们可能会仅仅期望你用“头音”而不是“胸音”或者“丹田音”来回答。作为一种纯理智性的音调，“头音”适合于表达那些纯粹的事实，所以用头音来陈述事实将会有助于获得对方对于该事实的信任。
这种理智性语调（即头音）在吸引别人的注意力、传达某种信息以及激发别人的感知能力方面最为有效。因此只能在此类场合运用这种语调。理智性语调听起来不很悦耳，因为这种相对较高的音调会让人联想到辩论或者争吵。正因为它是一种容易引起争执和矛盾的挑衅性语调，所以应该非常谨慎地使用，一定要注意不能在无意中冒犯到别人。
每次使用理智性语调的时间不能太长，因为它的单调容易让人感到不耐烦。对于老板来说，你高分贝的音调暗示着一种精神上的挑战，因此容易引起他们精神上的对抗。所以过度地使用“头音”可能会毁掉你获得期望已久职位的大好机会。
不过，在必要的时候，你还是应该暂时地利用一下理智性语调。只要运用巧妙——不是一直坚持使用令人焦躁不安的高分贝理智性语调，而是在引起对方的注意之后立刻就改用充满感情的低分贝“胸音”，你就不会毁掉自己成功的机会。要尽量避免的只是长时间地使用“头音”。
正如理智的语调容易引起争吵一样，充满感情的语调（即“胸音”）天生就适于用来消除人们之间的敌意。如果争论的双方最终能够用真诚的语调相互致意，从而握手言和，重归于好，那么即使是激烈的争吵也不会留下任何怨恨之情。相反，如果他们在讲和的时候使用了理智性语调，那么即使是相同的语言也会增加双方的敌意和对抗，因为用这样的语调来表达道歉的话会让人觉得缺乏诚意，甚至还含有讽刺意味。而能够引起共鸣的“胸音”则可以暗示出一个人的话是发自肺腑，因此，听众的心灵会“说服”自己的理智并使之相信这个人充满了感情的肺腑之言。
因此，如果你希望自己的想法能够引起对方心灵的共鸣，就不要使用高分贝的理智性语调，而要使用低分贝的充满感情的语调来传达真正的同志之情、手足之谊或者朋友之爱。然而，在进行自我推销的时候，不要讨好或者乞求别人。只要通过种种暗示告诉对方：你完全有能力为他们提供真正的服务——这样就可以最好地“说服”对方。而且这种暗示也会让你获得对方的尊重，当然也为你赢得一个展示自己能力的机会。
5．容易引起老板反感的说话坏习惯
有些人在自我推销的时候过多地使用了“头音”，让人感觉他们好像要完全依靠他们丰富的知识，完全依靠他们高度发达的智商去获得成功。他们很清楚自己对自己的本职工作有丰富的经验和深入的了解，因此，当他们在寻求一个可以展示自己才华的机会时，就会过多地强调自己的知识。这样，他们就可能会频繁地运用理智性语调。也许未来的老板恰好需要自己正在面试的这位求职者所拥有的知识，但是，如果求职者在陈述自己的各项条件时，长时间用尖锐刺耳的“头音”去刺激老板的耳膜，老板就会在直觉上对他产生偏见，因为老板会认为这个求职者是一个自我吹嘘、夸夸其谈的家伙。由于在语调运用上的笨拙和缺乏技巧，这个求职者最终很可能会遭到老板的拒绝。
当一个人快速流畅、滔滔不绝地陈述了自己出众的才华——他知道自己的确拥有这样的才华——之后，如果没有能够如愿以偿地赢得非常适合他的理想工作，他就会感到困惑不解。因为他不能理解另一个显然不太合格的求职者为什么会得到老板的青睐。事实上，这是因为他的声音让老板觉得他所说的一切只不过是“鹦鹉学舌”而已。有许多聪明的“鹦鹉”终其一生都没有能够获得成功。究其原因，仅仅是因为他们不能运用适当的语调去叩开老板的心灵之门，不能同老板进行情感上的交流。那些用自己单调的、喋喋不休的论调“挨家挨户”辛苦“游说”的求职者几乎已经养成了只使用“头音”的坏习惯。而这种坏习惯将会引起老板的反感，因此，老板往往会不客气地将他们“扫地出门”。
优秀的销售员知道老板的理智是他们进行情感表达的一个障碍。也就是说，老板的“理智”就像一个警惕的哨兵一样守护着他们的“心灵”，以防止自己的情感冲动变成轻率的行动。因此，那些老练的销售员在“接近”老板的时候，会巧妙地绕开老板的理智而去接近他们的心灵——那里没有充满敌意的戒备和提防。这些销售员知道“所有的人在心灵上都有相似之处”，也知道“即使是最冷酷的心灵也有它的弱点”。他们还认识到了使用理智性的语调去挑战老板理智的“哨兵”是非常拙劣的举动。高明的销售员会运用能够直接触及老板的心灵并与之产生共鸣的“胸音”。他们首先要做的是引起老板情感上的共鸣，而不是试图让自己的想法获得老板理智上的认可。
仅仅是流畅地陈述你的想法或者“勾画”出生动的心理形象，还不足以促使买主去购买你的“商品”。那些优秀的销售员知道他们必须去应对目标买主的双重人格（理智和情感）。因此，从一开始会见买主，他们就会致力于在买主和自己的心灵之间架起一座沟通的桥梁，从而实现双方情感上的共鸣，然后，再由此开启买主戒备森严的理智之门。为了实现这一目标，他们需要运用充满感情的语调，需要像兄弟一样同买主进行交谈。当然，他们不能过分地夸张自己的情感，而且不能让自己的语调表现出一丝一毫的虚伪和做作。当他们的心灵同买主的心灵经过充分的沟通进而形成共鸣的时候，买主就开始在理智上赞同推销员了。
一个销售员可以应用的第三种语调是充满力度感的语调。你可以巧妙地运用它来向别人暗示自己拥有成功所需的力量。这种语调是在强有力的腹肌收缩的时候从丹田深处发出来的。不过，这种语调不一定需要很高的分贝。相反，通常情况下它都是能够暗示出巨大力量储备的低音。你可以运用这种语调成功地向别人提出某种请求，但是如果你用稍高一点的语调去提出同样的一个请求，你就有可能会遭到拒绝，因为那样的语调缺乏力量的暗示。为了获得成功，有时候你必须要显示自己的力量。因此，在有必要显示你性格中强硬的一面时，就需要运用能够暗示出你强大腹肌力量的语调来加强你的语言和动作的力度感。
运用充满感情的语调可以传达你的真诚和正直，可以显示你的谦恭和善意，还可以暗示出你为老板服务的迫切愿望。但是，运用充满力度感的语调则可以暗示出你具有稳健可靠的品质和良好的判断能力。运用这种语调还可以让老板感觉到你所拥有的良好品质的稳定性和持久性；可以消除别人对你能力的怀疑和轻视；可以消除别人对你无端的反对和指责；当然还可以让你赢得别人的尊敬。
同灵活地运用不同语调的作用一样，根据不同的情况运用不同的语调单位也有助于表达特定的暗示性含义。一个语调单位并不增加语言的力度。比如，在对别人的话表示肯定时，你会用“嗯”来回答。不过，当你用一个语调单位回答“嗯”的时候，显然就没有用两个语调单位回答“嗯——”（第二个语调单位用降调）更有力度。如果“嗯——”的第二个语调单位用升调，则完全不代表肯定的意义了，相反，那将表示出一种否定或者疑问。有时候，你必须要表达不同的观点，但是直言不讳的否定却很有可能会冒犯到对方。这时候，采用暗示性的否定就不失为一种明智的作法。比如，你就可以通过用两个语调单位来回答“嗯——”，来巧妙地表达你的怀疑和否定。通常情况下，你可以把一个语调变成两个，从而使它的表达效果增加一倍。有时候，你甚至还可以把一个语调变成三个，从而使表达效果增加两倍，比如把表示感叹的“啊”说成“啊哈——”。不过，如果在任何一种情况下你都试图把一个语调变成三个，别人就可能会觉得你很古怪、荒谬甚至愚蠢。因此，一定不要为了强调某个意思而过分地使用这种方法。
在销售过程中，不同舌位的语调也有着不同的应用价值。舌位太靠前的语调暗示出一个人的话缺乏思考和可信度，因此我们常常把这样的话看成是“随口胡诌”或者“信口开河”。相反，舌位过于靠后的语调则往往暗示出一个人不够坦率、喜欢掖着藏着的性格特征。而舌位居中的语调则可以给人一种平静与和谐的感觉，因此可以暗示出说话人内心的平静与和谐。由此可见，在自我推销的过程中，为了确保能够最有效地利用你的声音，一定要避免过于靠前或过于靠后的舌位，同时，一定要尽可能地利用安全可靠、令人信赖的中间舌位。
6．学会使用身体语言
毫无疑问，你肯定会有一些能够对你的自身形象产生不利影响的小小的坏习惯，包括语言使用方面的坏习惯、语调使用方面的坏习惯，尤其是行为动作方面的坏习惯。当你充分意识到了你所说的话、你说话的方式以及你的行为动作所具有的重要意义的时候，也就是当你充分意识到自己的一言一行将对别人造成什么样影响的时候，你就会开始着手把这些缺点变成对你的成功有所帮助的优势。因此，为了全面地了解自己的各种习惯，你首先需要对自己进行一番深入细致的研究。
通常情况下，人们在运用一定的语调说话的时候都是有意识的，但是在做某些动作的时候往往是无意识的。也许你仅仅是模模糊糊地意识到了，或者根本就没有意识到自己的各种动作在其他人的眼里意味着什么。因此，对你来说，最为重要的事情就是要对各种动作、姿势以及表情进行一番仔细的研究，要知道它们分别有什么样的暗示性含义，同时还要知道这些暗示性的含义对你的自我推销是否具有积极的影响。然后，你应该对自己的动作行为进行严格的限制，只做那些对你的自我推销有积极影响的动作。
下面我们分别从身体平衡、身体姿势以及身体动作三个方面来分析人们的动作行为及其所能够产生的不同影响。
人们身体上的平衡往往暗示着他们心理上的平衡，这是一种正常的心理现象。相反，如果一个人的身体失去了平衡，那就暗示着他心理上没有保持良好的平衡。换句话说，如果一个人不能保持他身体上的平衡，那么从直觉上我们就会认为他的内心肯定很不平静。恰当的身体平衡同恰当的身体支撑密切相关，而且恰当的身体平衡也暗示着良好的心理状态。因此，只需要通过站立或者行走的姿势，你就能够让别人感觉到你内心的镇静从容和泰然自若。如果看起来一个人的双腿不能很好地支撑他的身体，那么他留给别人的印象就会大打折扣。比如，当他站立时两脚成八字形时，这样的姿势重心不稳，容易摔倒，别人就会根据他的这个不恰当的姿势对他产生一个不好的印象：认为他肯定不能像正常人一样地独自站立。进而，人们还会产生自然的心理联想，认为这个人也同样没有独立的思想。
在推销过程中，销售员身体上的失衡还有另一个不良影响——会给买主留下一个行为反常、举止怪异的印象。这种由于身体上的失衡所造成的“反常”会分散买主的注意力，让他们不能专注于销售员和销售员所具有的各种能力。你知道，为了有效地推销自己的想法，你需要吸引客户所有的注意力。如果你能够巧妙地使自己的身体保持最佳的平衡，那必将对你事业的成功大有好处。
当你正试图向一个人展示自己稳健可靠性格的时候，如果不能注意克制自己的坏毛病，任由自己的脚不停地晃来晃去，那么，你语言上的一切努力都将会徒劳无功。当然，你站立的姿势也不能显得僵硬呆板。相反，你的双腿在支撑自己的身体时要能够表现出它们的柔韧和灵活。另外，你还要能够在不失去平衡的前提下轻松地完成身体重心在两腿之间的转换，因为这种能力暗示着你内心对平衡的判断能力。如果你内心能够保持平衡镇静，自然就可以保持身体上的平衡。你的身体姿势也能够暗示出你的内在品格。比如静态的身体姿势往往有助于展示你坚强、冷静、自信等品质；而动态的身体姿势则能够暗示出你富有热情、精力充沛、积极进取等特征。因此，你的身体姿势应该同你选择的职业相协调。比如，对于一个在银行工作的职员来说，既能体现效率又能体现沉稳个性的静态的身体姿势是最为恰当的，因为这种姿势同银行注重安全的气氛很协调。相反，对于一个工厂里的工人来说，最佳的身体姿势应该是积极的、活跃的，因为这样的身体姿势同制造过程所需的活力和速度能够相互匹配。
不过，你不应该把任何一个身体姿势作为一种伪装来使用。无论用什么样的身体姿势来强化表达效果，都应该把这些身体姿势作为更好地传递真实的工具，而不能有丝毫的伪装和做作。因此，在摆出某个身体姿势的时候，一定要非常地小心谨慎，以免由于过度地夸张而让人产生怀疑。毫无疑问，你一定有自己独特的身体姿势，那么，请你仔细地分析一下自己的这些习惯性姿势，看看它们能够给其他人留下什么样的印象。然后，要把那些不好的身体姿势变成有助于展示你优秀性格特征的身体姿势。
7．身体动作
接下来，让我们分别从以下四个方面来对人们的身体动作进行一番简要的研究：第一是动作的路线；第二是动作的方向；第三是动作的高度；第四是动作的强度。
人们的身体动作有直线型动作和曲线型动作，而曲线型动作又分为单曲线型动作和多曲线型动作。每一种动作都能给别人留下一个特定的印象，三种动作给人留下的印象都互不相同。如果你准确地理解了不同路线的动作所代表的含义，同时巧妙地运用了正确的动作来暗示你希望传达的想法，那么，你的成功将会变得更加容易。直线型动作往往表示着一种理性的判断。使用这种动作针对的是别人头脑中理智的想法。
单曲线型动作（即波浪形动作）常常代表着某种情感倾向。使用这种动作可以触及别人的心灵，影响别人的情感。
双曲线型或多曲线型动作暗示一种力量。这样的动作有助于支配别人的理智和行动，促使别人按照你的希望去思考和行动。
动作的不同方向也有着不同的暗示。你的销售目标是将自己的想法传递给预期的买主。而你的动作指向应该同你的销售目标相一致，这一点非常重要。你为了帮助实现自己的目标而做出的每一个动作都应该暗示出你的心理行为是指向买主的。也就是说，应该暗示出你正在将自己内心的想法传递给对方。当然，你不能“破门而入”并且强迫对方接受你的想法。你只能将自己的想法放到他们理智的“门口”。然后，如果你的推销术运用得足够巧妙，那么，当你按响了他们注意的“门铃”之后，他们将会打开兴趣的“大门”并且允许你的想法进入他们的思想。但是，如果你没有对他们进行相关的暗示，他们知道这些暗示是对他们的期望，他们未必就会接受你的想法。
在表达自己内心想法的时候，如果你的动作是指向自己的，那么你就没有暗示对方去接受你的想法。相反，你将对方的注意力完全集中到了你的自私自利和你的个人观点上了。过去那些典型的小贩所特有的动作之所以令人不快，是因为他们的动作指向了错误的方向。他们的动作常常指向他们自己，比如他们会习惯性地将两臂交叉着抱在胸前。这样的动作表明：他们丝毫没有把你的利益放在心上，他们考虑的只是他们自己。
上下起伏的动作让人联想起垂直竖立的东西，因而暗示着生命和活力。相反，横向摆动的动作则让人联想起倒在地上的东西，因而暗示着缺乏活力。相对于歪歪扭扭的站立姿势来说，昂首挺胸、腰杆笔直的站立姿势显然更能表现出你充满活力的精神风貌。因此，你可以用点头的动作或者上下起伏的手势来肯定别人的说法。还可以用摇头或者摆手的动作来否定别人的说法。
很少有人重视不同高度的动作所具有的不同含义。在各种动作当中，眼部动作（视线）的高度在进行暗示性表达方面有着特别重要的意义。当你看着另一个人眼睛的时候，你向他传达了直接的心理能量。你暗示了同对方进行坦率交流的希望。同时，你的视线和对方的视线处于同一高度还可以暗示出你的想法是务实的。
但是，如果你的视线长时间地高于买主的视线，买主就会认为你是一个理想主义者而不是一个非常务实的人。在他们看来，你所说的似乎并不能直接应用于他们的实际，因此，他们会觉得无法同你进行坦率的思想交流。然而，有时候，为了提升他们的思想境界，从而让他们从只关心自己个人利益的狭隘自私中摆脱出来，在谈话过程中适当地抬高你的视线也是很有必要的。如果他们表现得过于现实，除了他们的眼前利益之外什么都不愿考虑，那么，通过抬高的视线你也许可以给他们一种暗示和刺激，从而让他们产生出更高的思想境界和更长远的眼光。
当你的视线低于对方视线的时候，可能有以下三种暗示：如果你径直地降低自己的视线，可以暗示出你的谦逊。
如果你的视线在降低的同时还稍稍地偏向一侧，则说明你很害羞或者深感惭愧。
如果你的视线特别的低，而且还远远地偏向一侧，说明你极其反感对方。
动作的强度主要通过肌肉的紧张和放松来体现。在面对买主的时候，你肌肉的紧张或放松可以有多种暗示。在销售过程中，你肌肉的紧张和放松都可以用来为你的销售工作服务。当你向买主陈述自己想法的时候，为了显示你思想的活跃和精神的集中，你应该适当地绷紧自己的肌肉。相反，当你在倾听对方的意见时，应该适当地放松自己的肌肉，因为这样暗示了你拥有很强的理解能力并且非常乐意接受别人的意见。当你让自己的肌肉保持适当放松状态的时候，还能够暗示出你从容不迫的气度和不害怕别人提出反对和批评意见的勇气和信心。在倾听别人的批评意见时，如果你浑身的肌肉绷得很紧，别人就会以为你不愿意接受这种批评。但是，这时候如果你显得过于放松，就会意味着彻底地“缴械投降”，那将是对自己能力的蔑视。
8．本章只是销售艺术研究的开端
在这一章中，我们简要地论述了销售技巧的基本原则和巧妙地进行暗示性表达的方法。相对于本书后面各个章节的内容来说，这一章仅仅是学习和理解销售艺术的开端和序幕。由于本章的篇幅所限，我们在这里只能概括性地介绍一下销售艺术的要素。为了详细地了解这些原则和方法，同时也为了将这些原则和方法最有效地运用与实践，你还需要仔细地研究并熟练地掌握本书后面各个章节的内容。
现在，你一定会坚信：销售技巧不是什么天赋的才华，也并非神秘莫测、遥不可及的梦想。相反，我们可以对销售艺术的每一个要素进行详细的分析。事实上，你现在正在研究的就是如何有效地进行自我推销。
毫无疑问，你能够熟练地掌握正确的销售原则和销售方法，而且，通过持之以恒的实践，你一定能够在日常销售中巧妙地运用这些原则和方法。当你可以娴熟地运用销售艺术来进行自我推销的时候，你的成功自然就会是一种必然。
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