推销术中所说的“希望”同一般意义上的希望有很大的区别。那些优秀的销售员并不把自己看成是一个被调查者，而把自己看成是一个调查者。就如同是四处寻找有价值矿床的勘探者一样，他们考虑的是如何进行调查研究。“希望”并不是在实现成功的销售过程中“偶然出现”的。它们并不仅仅是客观环境的产物，而是推销员的主观努力和不断积累所产生的结果。
1．如何更多、更好地增加成功的机会
我们本章中所说的“希望”和通常所说的希望在意义上并不相同。我们正在研究可以确保让你获得成功的方法。如果你成功的“希望”仅仅是一种可能性或者偶然事件的话，那么，你的成功就会变得不可预测、难以捉摸了，要知道你的希望和预期也许会变成现实，但也许永远都不会变成现实。因此，那些优秀的销售员不会指望这样的希望。就如同那些对矿区进行彻底而巧妙的调查研究从而极大地增加了发现富矿概率的训练有素的勘探者一样，他们也会通过巧妙的调查研究来最大限度地创造自己的命运。我们现在要探讨的是你能够控制的希望，是你自己对可能的成功领域进行了调查研究之后能够发现的机会。
为了更多更好地增加你成功的机会，我们将要研究你能够做的某些特定的事情以及做这些事情的具体方法。相对于一个缺乏经验的金矿勘探者来说，一个训练有素的金矿勘探者能够更容易地发现富裕的矿床，因为他知道这种矿床的种种特征，同时还能够熟练地应用自己所掌握的知识。因此，如果你知道如何寻找、辨别以及正确地运用你成功的希望，那么，你成功的机会自然会大大提高。
虽然我们拿矿业开采中的调查研究来比喻销售流程中的调查研究，但是，你不要以为像一个金矿勘探者一样，一个进行调查研究的推销员的成功（即你自己的成功）在很大程度上也是一种博弈。对于一个矿工来说，无论他在探矿方面多么富有经验，也无论他的勘探技术多么巧妙，在寻找矿藏的时候他也会遇到很多不确定性因素。因此，他不可能百分之百地断定他所勘探的某个区域一定存在着具有开采价值的金矿。尽管他有着充分的理由相信某个区域存在着一个富裕的矿床，但是，如果不走运的话，他很可能永远都无法找到这个能为自己带来巨大利益的金矿矿脉或者金砂矿。他无法掌控现实的成功征兆，因为那是大自然预先确定的。他不能通过自己的努力来增加或者减少自己身边金矿的固有数量和质量，而只能增加发现金矿的可能性。即使是最聪明、最巧妙的调查研究也不可能确保一个勘探者一定获得成功。但是，一个进行调查研究的推销员所具有的成功机会却没有这样的局限。你可以运用特定的方法来做一些特定的事情，从而确保自己能够发现自我推销的机会。如果你掌握了寻找成功良机的科学原理，如果你能够非常巧妙地去研究和寻找那些始终都会围绕在你身边的成功良机，那么，你成功的希望将是确定无疑的。而且，你将会确切地知道这些希望是什么，在哪里以及它们对你的全部价值。
当然，调查研究工作仅仅是销售流程中的一部分。因此，仅仅是调查研究方面的知识和技巧并不足以保证让你获得最终的成功。然而，在销售流程的初始阶段，这方面的知识和技巧将能够确保让你寻找到足够多的成功机会。
本章将帮助你获得成功的机会，如果能够很好地把握这些机会，你就可以在预期的领域里获得最终的成功。通过本章的学习，我们会观察和了解到那些高明的推销员如何为了提高自己的销售效率而进行调查研究，同时，还将研究他们成功地进行调查研究的原则和方法。如果将他们的成功实践应用到你的自我销售过程中，必将会增加你成功的机会。另外，我们也将看到如何通过巧妙的推销术来为你创造最佳的成功机会。
首先我们要知道，在整个销售流程当中，寻找并充分地利用所有可能的成功机会的阶段需要付出最多艰苦努力。在这个阶段中，你必须要非常明智，必须要极其认真，还必须要持之以恒。在寻找成功希望的过程中，你还必须花费大量的时间和精力。因此，为了最有效地利用你的时间，你应该对自己的调查研究工作进行一番仔细的计划和安排，这一点对于成功地做好调查研究工作也很必要。同时，为了高效地完成大量艰苦的工作，你还需要具备充足的体能，这一点也同样至关重要。对于一个金矿勘探者来说，如果他没有投入足够多的时间，而仅仅寻找了几天或者几个星期；或者即使投入了足够多的时间，但却缺乏必要的体力，因此没有能够对整个矿区进行全面的勘探，那么，他都将不太可能发现储量很大的富矿。同样，对于一个销售员来说，在一两个小时之内就可以拿下订单的销售机会也许需要付出几个月坚持不懈的调查研究才能够发现。
2．调查研究很重要
调查研究为销售工作提供了“能量来源”。如果推销员所进行的调查研究质量很高，而且也相当充分，那么，他们的销售工作就会繁荣兴旺。相反，如果他们的调查研究质量低劣，或者很不充分，那么，他们的销售工作就会招致失败。每一个销售员都应该知道调查研究为他们的销售工作提供了营养和能量，但是，有一些所谓的销售员却几乎没有为他们自己提供任何的“能量供应”。就像海绵只能在遇到水分的时候吸收有限的水分一样，他们仅仅是在碰到销售机会的时候，随手“捡起”了有限的一些销售机会。这样的作法显然不能让他们获得足够的成功机会。
你必须要积极地寻求自己最佳的成功机会。在寻找到这种机会之前，一定不能稍有懈怠。很多人的失败都是因为他们没有付出艰苦的努力去寻找成功的机会，要不然就是因为他们在寻找成功机会的过程中没有坚持到底。你知道，在你的身边有很多在能力上并不如你的人都获得了成功。当然，你的成功机会依然存在。在日常生活中，要投入大量的时间和精力去努力地寻找这些机会，而千万不能对这个非常重要的基础性工作掉以轻心。
除非你正在进行其他阶段的工作，否则，一切可以利用的时间都应该被用来从事调查研究。对于一个矿工来说，最大的快乐莫过于对金矿热切而执着的勘探；而对于一个优秀的销售员来说，最大的快乐莫过于对重要买主热切而执着地寻找。你应该体会到他们对于新发现的令人激动的热忱，你应该培养他们那种不知疲倦的体能，同时，你还应该被他们对于探索和寻找的激情感染。为了成为一个非常成功的调查员，你尤其需要具备他们共同的品质——饱满的活力。
无论一个勘探者多么急切地了解有关新矿床的每一个消息，也不论一个优秀的销售员多么留心倾听有可能为自己带来订单的不经意的闲谈，但是，如果他们没有明智地根据自己获得的线索迅速展开行动，那么，这个勘探者和这个销售员将不可能从他们感知到的机会中得到任何利益。因此，你不仅应该密切地关注着各种成功的机会，而且还应该预先做好充分的准备，以便在发现机会之后能够立刻行动，及时地把握住这些机会。如果一个勘探者在发现了储量巨大的金矿之后却因为不知道如何提出开采申请而失去了这个天赐良机的话，他将是一个多么可悲的傻瓜！如果一个销售员明明知道自己有机会签订一个大单子，却因为没有做好投标的准备而与这个机会失之交臂，试问，难道还有比这样的失败更为严重的吗？因此，在进行调查研究之前，一定要对自己有一个清楚的了解，以便在突然发现机会的时候有能力充分地对它们加以利用。
3．在任何地方你都可以获得成功
乍看起来几乎没有什么价值的“希望”，也许可以引出其他更有价值的“希望”。不要仅仅因为你的志向远大，就对那些小的成功机会不屑一顾。要对所发现的每一个微小的机会进行详细的调查研究。在此之前，你不可能完全地理解这些机会所包含的全部线索。一个看似无足轻重的机会也许可以直接引出另一个巨大的机会。
有一个在写字楼开电梯的男孩子决心要改变自己的命运：他厌倦了那种整日“蜗居斗室”而且“沉浮不定”的工作，希望去从事一种可以一直“往上爬”的职业。于是，他调查了这栋大楼里的所有承租人，了解了一切可以了解的信息，确定了谁是最伟大的人物。他还研究了写字楼的通讯录，向有关人员进行了咨询，最终挑选出了决心要向他进行自我推销的老板。
这个人以难以接近而着称，因此，这个开电梯的男孩子并没有试图立刻去拜访他，而是首先去了解他的性格特征。根据他的性格特征，这个男孩子准确地找出了最可能让这个预期的老板感到愉快的品质。接着，他就开始据此培养自己的语调、举止以及动作习惯，以便能够给这位挑剔的老板留下最好的印象。经过了将近一年巧妙而执着的努力，这个意志坚定的男孩子才让那个大人物注意到自己，并把自己同其他开电梯的男孩子区别开来。又经过了六个月之后，他才使得这个大人物对自己的注意变成了兴趣。于是，在经过了长达一年半坚定不移的调查研究之后，这个志向远大的年轻人终于赢得了完全由他自己选择和创造的成功机会。最初的成功并没有阻止他前进的步伐。在不到十年的时间内，他又成功地将自己推销给了一群实力雄厚的金融家，从而为自己赢得了上千万的财富。
这个通过执着的努力获得理想机会的例子可以帮助你在调查研究的过程中战胜挫折，树立信心。要牢记那个古老而熟悉的格言：“再接再厉，终将成功。”如果你知道自己选择的道路是正确的，就要坚持不懈地走下去。据估计，一只蜜蜂需要将它的吸管插入花蕊中360万次才能酿造出一磅重的蜂蜜。但是，要知道蜜蜂仅仅是一种以蜂蜜为食的昆虫而已。
那些不成功的推销员总是抱怨自己的工作区域机会太少。而那些优秀的推销员却可以在任何一个地区获得成功。因此，在寻找成功机会的时候，一定要充分地利用现有的各种条件。那些棒球明星们并不会因为没有足够好的条件就拒绝去乡村小镇打球。伟大的泰·柯布（TyCobb）最初就是在一个小联盟球队中崭露头角的。毫无疑问，当时他觉得自己更适合到一个好一点的球队打球，但是他却尽心尽力地按照大城市球队的标准在这个乡村球队中打着球。事实上，这样的作法是在最好的棒球俱乐部寻找打球机会的最佳方法。在刚刚开始自己的职业生涯的时候，泰·柯布就已经在预期的领域里巧妙地运用推销术进行了自我推销。
如今，在世界上的任何一个地方都可以获得成功。我们不仅有了电报、电话以及无线通讯工具，而且还有了电能、电灯，同时还有了火车、城市间的出租车、农用拖拉机、公共汽车以及飞机等。这些新的交通通讯工具的出现已经对人们之间的相互关系产生了革命性的影响，以至于人们相隔天涯如同近在咫尺。整个世界现在如同是一个小小的村庄。世界大战已经让我们知道了所有人的命运都紧密相连，因此，在寻找成功机会的时候，不要受到任何狭隘的界限的制约。无论你身在何方，都可以通过报纸或者杂志了解到可以让你获得巨大成功的机会。如果你愿意通过各种渠道去寻找成功的“希望”，那么，你就应该敢于到世界上任何一个地方去施展你的才华。有一个满怀雄心壮志的年轻人，这个人我从来没有听说过，曾经从南非给我来信，说他希望在美国的一个西部城市销售汽车。最终，这位年轻人在几乎两万公里之外的地方获得了他成功的机会。洛杉矶房地产公司的一名职员收到了一个朋友从芝加哥写来的一封信。朋友在信中说，他刚刚在密歇根州度完暑假，而且他还提到塔瓦斯湾（TraverseBay）地区的土豆在今年获得了大丰收，那里的农民都发了财。这个不经意的信息却让那位远在加利福尼亚州的房地产职员看到了成功的机会。于是，他首先考虑好了一个详细的农场销售方案，然后向自己的老板做了汇报。他的老板同意了他的方案并且派他去密歇根州进行销售。他瞄准了两部分农民作为自己的销售对象。一部分是那些刚刚发了横财因而不打算继续种植土豆的农民，另一部分是那些上了年纪因而渴望着到一个阳光明媚、气候宜人的地方去经营农场的农民。他首先向这些美国东部的农民描绘了西部美丽的自然风光和洛杉矶这个新兴城市所具有的蓬勃的活力，然后又特别强调了加利福尼亚州温暖宜人的气候。恰好这一年冬天密歇根州的天气非常寒冷，因此，这位房地产公司的职员大获成功，最终销售出了20多个农场。就这样，这位职员从朋友来信的只言片语当中发现了成功的“希望”并且充分地利用了这个机会，从而获得了成功。
4．调查买主的需求，乐于为买主提供服务
尽管便捷的现代交通和通信工具已经大大地缩短了不同地区之间的距离，但是，每一个地区都有着自己独特的成功机会，同时，每一个地区还有着各种各样的缺点，因此，在寻找成功机会的时候一定要详细地研究你所在地区的具体情况。作为一个进行自我推销的销售员，你应该了解你的“代理区域”，应该知道它具体的优势和缺点。要想在你所在城市的某一家公司获得一个成功的机会，最好的方法就是让该公司的领导人知道你对他们的公司有着充分的了解。这种了解包括两个方面：一方面是准确地了解他们目前面临的困难，另一方面是知道他们与同类公司相比所具有的优势。如果你对当地的情况一无所知，如果你对买主公司的运营状况没有一个正确的评价，那将是你最严重的错误，同时也会给你成功的机会造成最严重的障碍。
你不仅要尽可能多地了解你目标区域内有关成功机会方面的各种信息，同时，更为重要的是要发挥你的想象，找到利用这些信息的有效途径，从而为你的利益服务。为了最大限度地从你的调查研究中受益，你必须要充分地利用自己获得的每一点信息。有时候，一点点微不足道的信息也可能大大增加你成功的机会。事实上，如果你能够找到最有效的方法来利用自己所了解到的信息，那么你几乎总能够成倍地增加这些信息的价值。
不要忘了真正推销术的首要目标是为他人服务。因此，在利用你所了解到的信息的时候，一定要以能够为别人比如你预期的老板带来特别的价值为目标。同样，在销售流程的每一个阶段，你都应该首先考虑如何为买主提供他们缺少和需要的东西。
令人惊讶的是，很少有从事商业的年轻人会去对自己所在的区域进行调查研究以便了解市场最迫切的需求。大多数人从事某个职业或者进入某个行业仅仅是因为他们希望去做某些事情。然而，那些优秀的推销员则会尽量去适应环境和消费者的需要，有时候，为了消费者的需求，他们甚至还会牺牲自己的个人爱好。如果他们仅仅销售那些自己愿意销售的商品，或者因为他们喜欢某一类型的顾客而不喜欢其他类型的顾客，于是就只对少数的顾客做出销售努力，那么他们将不可能获得成功。为了确保能够获得成功，必须要学会乐于去做那些最需要做的事情，还要学会乐于为那些需要你“商品”的任何买主提供服务；因此，一定要对自己选择的领域进行详细的调查研究，以便能够发现最迫切的市场需求。如果你希望自己能够尽可能容易地获得成功，那么，你首先应该通过调查研究确定市场对你所能够提供的服务有着什么样的需求。
有时候，通过调查研究，你会发现直接通往理想目标的道路困难重重，在这种情况下，迂回前进不失为一种明智的作法。有一个年轻的医生非常希望能够研究细菌学，但是，他清楚地知道，作为一个收入不是很高的普通医师，必须要等到多年之后才有可能去配备一个设施完善、功能齐全的实验室。因此，他决定要暂时改行，不过他并没有停止自己的细菌学研究。他选择了经商。五年之后，他赚到了足够多的钱，从此他可以专心地进行细菌学研究了。短暂的商业经营虽然违背了这位年轻医生的意愿，但是却换来了他毕生追求自己梦想的保障。
5．学会分析买主的个性特点
不同的人有不同的特征，同样，不同地域的成功机会也有着不同的特征，因此，对不同的种族尤其是对你可能遇到的种族进行研究非常重要。很多人之所以能够获得成功，是因为他们在辨别诸如拉丁人、斯拉夫人、日耳曼人、盎格鲁撒克逊人以及匈牙利人等民族的民族特性方面积累了丰富的经验。
意大利人对于不同颜色和样式的商品有着强烈的爱憎，因此，要想成功地同他们做生意，你应该清楚地了解他们的偏爱和成见。如果你了解了自己所在城市中意大利人聚居区最受青睐的色彩和样式，那么，你也许就可以在很大程度上利用这些信息来影响那些意大利人。
你知道绝大多数的爱尔兰人都喜欢绿色。但是，一定要分清楚一个爱尔兰人是来自爱尔兰的北部还是南部，因为不同的政见使得他们对颜色也有着不同的爱好。假如你在一群奥兰治（属北爱尔兰）人中间戴着一条绿色的领带，那么你也许会引起他们的反感。
总之，在调查研究和搜集信息的时候，要将每一个种族的特点进行区别整理。然后，在同他们打交道的时候，一定要充分地运用那些能够最有效地帮助你获得成功的特点。
在调查研究的过程中，不仅要了解一个地区永久性的特点，而且还必须要了解有可能对你的成功产生影响的所有暂时性的特点。有时候，新的思想和情感浪潮，比如比利·桑戴（BillySunday）思潮的复兴，会迅速地席卷一个地区甚至一个国家。比利·桑戴思潮在许多大城市的复兴为某些商业领域带来了成功的机遇，但是也对其他一些商业领域带来了不利的影响。当你寻找成功机会的时候，应该对诸如此类的因素给予充分的重视。
在第一次世界大战期间，随着美国的参战，越来越多的美国人开始奔赴战场。一些目光敏锐的制造商从中看到了突如其来的商机。他们发明并成功地推广了一种绣有五角星的红旗，这种悬挂在军属家庭窗户上的红旗象征着为国效劳的光荣，而红旗上五角星的个数则代表着一个家庭服兵役的人数。不过，人们对于这种旗帜的需求毕竟是短暂的。虽然在战争时期这种旗帜随处可见，但是现在却一个也见不到了。
现在，出现了一个“美国退伍军人协会”（TheAmericanLegion）。就如同南北战争之后成立的“共和国大军”（G.A.R.）一样，这个组织有着巨大的社会政治权力，而且将会在美国的好几代人中产生影响。因此，任何一个希望在未来三四十年中在政坛有所建树的人都必须去研究那些一战退伍老兵的思想和情感。
某一地区的人们既有某些共性，同时还有互不相同的个性，因此，你还必须要针对具体的买主来分析他们各自的特点。要非常细心地去研究一个地区的人们，尤其是你打算向他们进行自我推销的买主。要尽可能地了解他们所有的个人特征。对于他们各种特征的了解以及对于他们业余爱好和人生目标的熟悉也许将会让你获得成功的机会。我有一个朋友是一家大型冷冻食品公司的总裁。尽管他每天都在研究如何更好地冷冻人们的食品，但事实上，他更喜欢用自己真诚的兄弟情谊去温暖人们的心灵。因此，如果哪一个客户向他提出了一个“冷冰冰的”没有人情味的商业建议，恐怕成功的可能性就很小了。
我们说要了解买主的爱好，但并不是说他们的所有爱好都值得研究。事实上，只有那些最重要的爱好才具有特殊的研究价值。千万不要喋喋不休地去讨论他们那些微不足道的特质，因为那样做可能会让他们觉得你的行为怪异。另外，也不要虚情假意地对他们一时的心血来潮表现出莫大的兴趣。要知道，如果你没有在很大程度上同他们产生情感上的共鸣，你将不可能有效地利用他们的爱好为自己赢得成功的机会。上文中提到的那位具有博爱情怀的朋友虽然坚信“四海之内皆兄弟”，但他也能够迅速而准确地辨别出那些利用他的爱好来实现自己个人目的的自私虚伪的“人道主义者”。
正如前面所强调的那样，优秀的推销员进行调查研究的目的是为了发现那些有可能从自己的“商品”中受益的买主的真正需求。如果你正带着服务买主的目的在寻找成功的机会，那就可以说明你在自我推销的过程中已经做了大量的准备工作。要去寻找那些对你的“商品”有真正需求的买主，当你让他们真正了解到自己是他们一直期待的员工时，你的成功就会是一种必然。
毋庸置疑，在你认识的人当中，肯定有一些已经获得了成功，因为他们通过自我推销让买主认识到了他们可以满足买主的潜在需求。我就认识这样的一个年轻人。他在一两年之前就预见到了一个制造商将会需要一名助理，虽然那个制造商自己并没有意识到自己可能会有这种需求，于是，这个年轻人就在那个制造商手下谋了一个不起眼的差事，以便能够预先给他留下良好的印象。这样，在那位制造商意识到自己正在培训一名可以信赖的助理之前的很长一段时间里，这位年轻人就已经可以胜任这个职位了。
你预期的老板也许并不知道自己的公司存在着你通过调查所预见到的那种潜在需求。他们甚至连一丁点儿雇用你的意思都没有，但是，作为一个进行自我推销的销售员，调查并预见老板的潜在需求是你销售工作不可或缺的一部分。
有一个专业的会计师就是预见到了一家大型公司的潜在需求而成功地赢得了一个审计师的职位。通过调查研究，他了解到为了配合《联邦所得税法》的实施，这家公司必将对自己的账目记录体系进行彻底的改革。在预见到了这种即将来临的需求之后，他就通过自我推销让这家公司的总裁明白：他缺少一名专业的会计人员，虽然现在他还没有意识到这一点，但是在不久之后他将强烈地感受到这种需求。
谈到会计师，其实我自己也是一名会计师。而且，我的经历也很能说明这种调查研究的重要意义。当我还在求学的时候，我几乎购买了每一种会计学方面的权威出版物。在这些书中，每一本都涉及一个具体行业的账目登记、专用术语等等。比如有酿酒厂的账目、证券经纪公司的账目等40余种。每一本书在后来都至少为我赢得了一家客户。比如，一家烟草公司曾经委托我对他们的经营成本进行审计。他们之所以会委托我，很大程度上是因为我能够让他们的总裁相信我对烟草行业有着充分的了解。在同这位总裁交流的时候，我巧妙地向他谈到了该行业的生产经营流程。
6．如何赢得持续成功
当你在调查买主的个人品质、特点或者爱好的时候，不要以为了解到了这些信息就万事大吉了。事实上，不仅要了解买主的想法和习惯，更要研究形成这些意见和习惯的原因。仅仅知道你预期的老板属于民主党还是共和党，或者仅仅知道他们的社会观点是保守还是激进，并不会对你有太大的帮助。但是，如果你准确地知道了他们为什么属于某个党派以及为什么保守或者激进，那么，在向他们进行自我推销的时候，你成功的概率将会大大增加，因此，在运用其他销售技巧的同时，一定要充分地分析并利用买主习惯背后的原因。当然，在分析利用这些原因之前，一定要确保你所调查到的信息是准确无误的，要知道，“外表往往是带有欺骗性的”。
当你在预期的服务领域寻找成功“希望”的时候，要认识到成功地发展你所发现的机遇是你的个人职责。在开始进行调查研究之前，要认识到如何利用成功的机会完全取决于你自己。如果你为自己的成功担负起了全部的责任，那么，假如你没有获得成功，你就没有任何的理由去责怪别人。相反，万一事情进展得不尽如人意，你应该承认那是你自己的错。那些真正的销售员从来都不会为自己的错误进行辩解。因此，当你没有发现自己成功的机会，或者你没有充分地利用自己所发现的机会时，一定要反躬自省，而不能怨天尤人。
也许以上的论述过于强调了对第一次成功机会的调查研究。因此，你可能会以为只要能够获得一个工作的机会，就算是扫清了成功之路上的一个最大障碍了。但是，对于一个推销员来说，仅仅获得一个订单并不能确保他整个销售生涯的成功。优秀的推销员会一直与自己的客户保持联系并且不断地向他们销售商品，从而使他们成为稳定的客户。这些推销员始终都在持续不断地调查客户的需求，其认真的程度绝不亚于第一次接近客户。
当你为买主提供了“售后服务”，你最初的成功就算是实现了。接下来，为了继续朝着你的目标迈进，还必须持续不断地向买主销售你的“商品”。如果你没有能够坚持不懈地寻找更多更好的服务机会，那么你将不可能取得更大的成功。一定要日复一日、年复一年地提高买主对自己的满意度。如果你希望获得持续的成功，就一定要经常展望未来，不断地去寻找更多成功的机会，同时还要不断地利用这些机会来提高自己。
如果你能够巧妙地进行调查研究，那么你成功获得所需信息的概率将会显着提高。因此，在进行调查研究的时候，要和蔼可亲、真诚坦率，同时还要富于表情、善解人意，因为这样可以更好地对别人亲切善良的一面产生感染作用。消除冷漠的最好方法是用你自己的热诚和友善去温暖你遇到的每一个人。另外，待人接物一定要谦恭礼貌。尤其是要学会同别人和谐地交谈而不是对着别人喋喋不休。同时，在与被调查对象打交道的时候，还要灵活机敏地运用你的判断能力去见机行事。
很多人在同别人交往的时候，都会带着一种戒备和防范的心理，所以他们轻易不会将自己的真实想法告诉别人。因此，要想做好调查研究，你需要打消人们的顾虑从而开启他们的心灵之门。要想做到这一点，你自己必须要首先表现出真诚和坦率。因为你的真诚和坦率将会让别人觉得有必要将自己内心的秘密告诉给你。假如你的观点有着充分的根据，那么，你就应该坦率地将它们表达出来，你的坦率会为别人树立一个榜样，从而能够让别人把隐藏在心里的想法吐露出来。但是，你在表达自己想法的时候，在语气和措辞上千万不要表现得过于武断，因为这样的措辞和语气将会阻碍别人不同意见的表达，而那些不同意见往往可以为你带来有益的启发。
如果你希望能够获得更多的成功机会，那么在进行调查研究的时候，就一定不能板着面孔、带着傲慢的神态用严厉的语气向别人询问你希望了解的信息。相反，如果能够保持着一种轻松随和、亲切友善的神态，你很可能会更有效地完成调查研究工作。那些优秀的推销员在进行调查研究的时候决不会做出僵硬呆板的表情。他们会运用曲线形而不是直线形的手势来对自己的语言表达进行补充。而他们所表现出来的性格是一种圆融丰满的灵活变通，而不是那种格格不入的固执死板。
在寻找你成功的“希望”时，必须要善于同别人交往。在人际交往中，最为重要的一点是要能够理解别人，能够同别人产生情感上的共鸣，因此，在同别人交往的时候，千万不要气势汹汹、咄咄逼人，而要和蔼可亲、真诚友善。要理解别人的理想和抱负，要赞赏他们的希望和梦想。要知道，无论人们的事业多么辉煌，成就多么不朽，然而最初的时候，这些事业和成就也只不过是他们头脑中虚幻的想象而已，因此，在调查研究的时候不要因为急功近利而变得过于现实，忽视了对买主心灵的关照和梦想的理解将是一个极大的错误。
在进行调查研究的时候，一个优秀的推销员会非常有效地运用最佳卖点的理念。商店的那些宣传广告之所以非常有吸引力，主要是因为这些广告所宣传的都是他们的最佳卖点，因此，要对自己进行一番仔细的分析，从而找到自己对于某一个老板的最有效卖点。不要指望着一个老板在短时间内就能够认识到你所有的优点。因此，要集中“优势兵力”去展示自己能够满足老板特殊需求的一两个优点。也就是说，首先要确定自己最能够给老板留下良好印象的“卖点”是什么，然后，再着重地运用这些卖点来叩开你最初的机遇之门。事实上，有很多人都是在找到了自己的最佳卖点之后才顺利地获得成功的。
正因为有了自己独特的卖点，所以芝加哥的一家小烧烤店在同一家大型的连锁商店竞争的过程中一直处于不败之地，这个连锁店在小烧烤店的对面就设有一个相当大的店面。这家小烧烤店销售的是他们自制的英式烧饼，而这种烧饼是连锁店所提供不了的。由于具有价格优势，因此在其他食品和商品的销售方面连锁商店占了上风。但是，凭借着自己的英式烧饼这个“卖点”，小烧烤店也吸引了一部分的顾客，因此也赢得了自己的市场份额。
7．本章小结
现在让我们简单地总结一下本章的主要内容。你成功的“希望”既不是在古老的过去，也不是在遥远的未来，它们现在正掌握在你自己的手里。如果你能够及时发现并有效地利用所有可以利用的成功机会，那么你将不可能遭遇人生的失败。你并不缺少成功的机会，你所需要的仅仅是每天用自己的眼睛和心灵去捕捉和感知这些机会。如果你能够把自己的能力和才华同你所发现的机会联系起来，并且能够让自己适合你所选择的职位，那么，你就已经成功地开始了销售流程。通过有效的调查研究，你完全有可能在自己职业生涯的开端就将那些难以逾越的障碍变成可以规避或者克服的暂时性挫折。
成功是一种由量变到质变的逐步积累，而不是一步到位的巨大跨越。正因为这样，所以有时候成功和失败只有一步之遥。第一次世界大战期间，在法国蒂埃里堡战役中，美国的区区数千名海军陆战队队员就戏剧性地扭转了战局，从而使得德国人近在咫尺的胜利化为了泡影。虽然这几千名美国海军陆战队队员并不是赢得一场世界大战的决定性因素，但是他们却是“压断骆驼脊背”所必不可少的“最后一根稻草”。
如果你在销售流程的开始阶段进行了最有效的调查研究，而且在随后的各个阶段中也依然将这种调查研究坚持不懈，那么，你将能够获得足以保证让你取得最终成功的众多机遇。那些优秀的推销员在销售过程中坚信他们将会得到自己应得的订单。他们之所以能够提前预见到自己的成功，是因为他们知道如何成功地进行销售。
有效的调查研究既不神秘也不困难，它只是一个非常自然的过程。同时，它也是销售流程当中一个易于理解的、初步性的准备措施。而这个措施将能够保证让你更容易地获得成功。
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