【巧借东风，飞得更高】
完全依靠自己的能力走向成功是很艰难的，我们要学会借助他人的帮助。
一位服务员端上客人点的菜，听到一个客人感慨：“这3年过得真是够快的，不过变化还真大，这个原来的小餐馆现在已经有这么大的规模了。”
另外一位客人说：“自明，你这3年发展得不错啊。”
没错，现在在酒店包间里的正是李自明班级的同学们。3年一晃而过，包括李自明在内，所有的人都成长了。
李自明说：“大家发展得都很不错啊，今天大家就别谈事业上的事情了，好好玩玩，放松一下吧。”
一个中年人的声音从门外传过来：“自明，这可不像是你的风格呀！”
众人看到进门的郭先生都很高兴，大部分离开本市的学生都已经和郭先生阔别3年了。郭先生的话让李自明全身一震，李自明笑得有些苦：“郭先生，您又说笑了。”
郭先生说：“自明，你今天的状态不对劲。3年前，我记得班级里你是最不会悲观的一个人，现在怎么笑起来这么苦？怎么说你现在的身价也快到百万富翁了吧。”
李自明独自喝了口酒，叹口气说：“我公司里不少当时没有我业绩好的人已经走到我前边去了。我一直在寻求突破，3年来，之前所有的经验复制、再复制，创新、再创新，终究还是遇到了瓶颈。我3年前是成为了一流的销售员，可是别人逐渐在进步，只有我好像在原地踏步。”
一位女士开口说话：“你就在郭先生身边，你有什么问题先生难道不能帮你吗？”李自明抬头看看自己的同学，她就是那个被管家蒙上眼睛蹲在地上的女孩。
李自明说：“哎，你在哪儿工作？”
女士回答说：“我们当地的媒体。”
李自明的脑子里好像抓住了一种新的灵感，3年来，他苦苦寻求的突破好像就要来临，他冲着郭先生抱怨道：“郭先生一直对我关照有加，但是这3年来他一直说还不到时候。”
李自明又接着问一个同学：“你在做什么工作？”
同学回答说：“一个广告公司的执行主管。”
李自明脑子里的灵感再次闪过，像一条汇合了几条小溪的河流开始涨潮，李自明忽然笑出声来：“哈哈，太妙了。我明白了，郭先生，我明白了。”
郭先生说：“看来时机成熟了呀。”众人一头雾水，李自明在那里一扫阴霾，好像换了一个人，这样开心的他才是他本来的样子。
服务生把菜上齐，除了李自明和郭先生，没人动筷子。班长说：“自明，你明白了，大家都纳闷儿了，怎么回事？”
李自明笑道：“我明白郭先生说的不到时候是什么意思了，我一直以来都只想着靠自己的能力去做一个一流的销售员，却忘记了你们。我不是一个人在奋斗啊！我最初在学校学到的第一条知识就是借助朋友的力量，可是我现在竟然忘记了。”
大家越听越糊涂，郭先生说：“是这样的，你们毕业的第一年，自明进步很快。我担心他心浮气躁，禁不住风浪，然而他第一年拿到了公司的年终最佳新人奖。后来的两年，我一直想让他打开发展的局限，去挖掘人力资源，可是他一直没有走出来。所以他这两年无论怎么努力，都不能和那些最顶尖的一流销售员缩短差距。他一直很苦恼。现在，他明白了。”
郭先生接着说：“一个人的力量能有多大？在现代社会的竞争中，完全依靠自己的能力走向成功是很艰难的。与此相反，我们要学会寻求友人的帮助。友人相助，你的事业可以扶摇直上。在所谓的销售网络中，最顶尖的销售员做销售不是靠自己，而是靠团队，靠客户，靠朋友。”
李自明招呼大家夹菜，边吃边笑：“哈哈哈，我真是笨得可以，自己有这么多优秀的朋友，却不懂得挖掘，白白浪费了两年的时间。”
郭先生说：“你没有浪费，这两年来，你的基础已经夯实，可以毫无后顾之忧地向上发展。你难道没有发现你距离你的目标已经越来越近了吗？”
众人分别3年，这一顿饭吃得很开心。最开心的不是李自明，而是郭先生，看着自己这么多优秀的学生，身为导师的他不由得感到自豪。
【朋友会给你力量】
朋友，可以把快乐加倍，把悲伤减半。——西塞罗
这天晚上，李自明坐在自己的电脑前整理资料，他的桌子上放着一张聚会的合影，还有很多名片，他把这些名片资料扫描进电脑存储，他发现原来迷茫的道路已经初现光明。
李自明把自己的销售计划制订为：“借助朋友的力量打开更大的销售市场。”
李自明翻阅着名片，一张一张夹在自己笔记本每一页的名片夹里，最后他拿到手里的不是一张名片，而是一张硬纸，上面写着一句话：
虽然不断结识新的人，你的人际资源就会变成宽广的海洋，海洋里有取之不尽、用之不竭的新鲜资源，但是不懂得挖掘，你就不会成功。
落款处印着几个字：“郭先生的‘大富翁’卡片”。
翌日，阳光明媚，李自明展开了多日紧锁的眉头，他的早晨好久没有像今天这么明媚了，虽然他不知道自己具体该怎么做，但是他知道自己会比之前更好。
来到公司，李自明笑着向每个人打招呼，大家礼貌地回应，忽然另一个销售员叫住李自明：“自明，一会儿有一个销售会议，记得来开。”李自明点点头。
来到会议室，销售主管说：“我们打算新开辟一块市场，这个市场我们目前收集到了资料，但是因为公司没有在这个市场上做过任何投资，所以去这个市场，公司只能提供你物质上的援助，市场的开辟和客户的资源都要靠自己从头开始积累。这个市场很有发展前景，公司希望有人可以自愿去做先锋，当然，因为顾及公司业绩，你现在手里的市场就要换别人负责。”
本来跃跃欲试的有很多人，但听到这句话顿时像被浇了冷水，都不再有动作。销售主管冷静地站在会议室的讲台上，看着在座的销售员。忽然一个人站起身说道：“这个先锋，我来做！”
李自明站在众人的目光里，但是他已经完全沉浸在自己的激动里，虽然他要放弃现在开辟好的市场，但是新开辟的这块市场的前景完全是他现有市场的数十倍，主要是他在这个市场并不是一无所有。
销售主管说：“好，自明，一会儿你来一趟办公室。”
下班之后，李自明很激动，虽然公司在这周就要派遣他去开辟新市场，但是他没有一丝犹豫，他现在除了兴奋还是兴奋，他似乎觉得幸运之神就站在自己的肩膀上。他挥手叫了一辆车就朝郭先生家去了。
他已经是这里的常客，郭先生的别墅好像是他的第二个家。这时候，李自明和郭先生一同坐在客厅里，李自明激动地向郭先生说着自己将要被派去开辟市场的事情。
郭先生问：“你为什么这么快做了决定？”
李自明拿出一张名片：“这是静香的名片，就是那个被蒙上眼睛的女孩子，我现在要去开辟的市场恰巧就是她的老家。她现在在当地的媒体工作，我去开辟这个市场，我觉得以我的能力再加上她的帮助，会有很好的发展前景。”
郭先生笑了，笑得很开心。李自明话锋忽然一转：“学生要远行，做老师的不好好给我上一课吗？老师已经很久没给我上课了吧？”
郭先生喝了口茶说：“我今天还给学生上课来着，还是你们学校的，今年也要毕业了。不过自明啊，我是该给你上一课了，很久没有和你好好聊聊了。”
时光好像回到了3年前，李自明拿着自己手里的笔记本安静地听老师讲课。
郭先生说：“我想你现在应该了解到，对于一个销售员来说人力资源有多么重要了。朋友本身就是你的客户，你的朋友也认识很多的朋友，当朋友为你介绍更多新的朋友，你就会认识更多新的顾客。”
【让名片变得更有价值】
好的名片本身会说话，它会推销你、产品和公司形象。
李自明翻看了一下自己记录的笔记，问道：“郭先生，如果我想在一些聚会上认识一些人，我该怎么办呢？”
郭先生说：“在一些聚会上，认识一些业内的高层人士是很好的方法。但是你要如何认识这些人士呢？”郭先生嘿嘿地笑，等着李自明自己回答。
李自明说：“难道我已经掌握了这种方法？呃，是什么呢？”李自明把名片拿在手里把玩，“呃，难道是名片？”
郭先生说：“是啊，不就是名片吗？可能你并没有在意，这么一张写有名字的卡片，它可以帮你结交新的朋友，向别人介绍自己、让别人了解自己，可以打破交际冷场的重要工具。”
李自明说：“可是平时大家都是互相赠送名片，这就是一种普通的习惯，并没有太大的作用啊。”
郭先生说：“我问你几个问题，除了最近你同学的名片，其他的名片你有整理注意过吗？你递给别人名片的方式能引起对方注意吗？你的名片能够表明你的职业吗？你的名片符合你的风格吗？”
李自明哑口无言。
郭先生接着说：“你根本没有重视这个问题。在日常交往的场合，你很难有机会和在场的人士逐一交流，通常握一下手或者进行简单的交流，这样怎么能让对方记得你的联系方式呢？这个时候名片就扮演着非常重要的角色，它可以起到桥梁的作用，帮你打开与人沟通的大门。在陌生场合，与人初次见面只知道询问对方名字的话，你接下来的话题就无从切入。你如果与对方互换了名片，你就可以提出很多有价值的问题来了解对方。而且，如果你在下次见面能够一眼认出对方，并且准确地叫出对方的名字，对方就会觉得你很尊重他。”
“我给你举个例子，有一个成功的销售员在与对方交换名片之后，会简略地把彼此见面的地点、情形以及对方的特征、个性等速记在名片上。
“就像这样写：‘A和我在某个聚会上认识’、‘B身材窈窕，皮肤很好’、‘C像我的朋友某某’、‘D是某部长的秘书，她喜欢吃辣’……无论是从官员、销售员、记者，都被他用笔写上了对方的特征和个性。”
李自明的眼睛里闪烁着光芒，他笑道：“真是个好办法，我可以借鉴！”
郭先生说：“这个方法我也有借鉴，并且我一般连对方的个性特点都记下，以便第二次遇见可以有心理准备，记下来就不会弄错了。”
李自明说：“然后每次见面更新自己手里的资料，保证自己的记录准确，经常翻阅查看以保证自己的记忆。太妙了，太妙了。”
郭先生说：“嗯，这些琐碎的记录让这个销售员受益匪浅。很久之后，在不同的场合相遇，他也能轻易想起和他见过面的人的名字。这个小的细节让对方觉得他很尊重自己，话题聊起来会更加深入了。”
郭先生递给李自明一张名片说：“你看看这张名片。”
李自明说：“好像是照片，咦？照相馆的名片。”
郭先生说：“这就是一张设计得很好的名片，用的纸很像照片，背面印有‘富士底片’的字样，当你拿到这张名片时，你很自然地就产生了联想，印象怎么样？”
李自明说：“深刻！这符合他工作的性质和特点呀。”
郭先生说：“注意名片的设计和内容。好的名片本身会说话，它会推销你、产品和公司形象。”
李自明说：“之前我竟然没有注意过这些细节，这些细节真的很重要。我的名片真是毫无特点可言。”
郭先生说：“不过你很注意礼貌，你可以让名片变得更有价值，关键就在于你递名片的方式和接下来的互动，你递名片时给了对方什么感觉令对方感觉很有职业素养？假设你默不作声地递出自己的名片，会让人家感觉你没有自信。你可以自己去摸索，随机应变才是不二法门，我说过很多次了吧。”
李自明点点头，把手里的名片还给郭先生，自己写下来一句话：
名片很有人情味，当你收到一张名片时应该有这样的感觉：我认识这个人了，并且对他会有一个第一印象。
【以信誉求生存】
信誉只可积累，不可透支！
郭先生问道：“自明，你知道真诚是与人交流的前提。那么真诚最终给你带来的是什么效果呢？”
李自明说：“呃，好的人际资源、好的销售业绩吧。”
郭先生说：“没说到点子上，是名誉！几乎每个伟大的销售员都有着很好的名誉，而且积累名誉是你去挖掘更多更广的资源的前提。”
李自明边思考，边嘟囔着说：“积累名誉吗？”
郭先生说：“没错，名誉的产生是一个积累的过程。而且每个公司都非常重视！通用电气的CEO兼董事会主席杰弗里·伊梅尔特在公司年报致辞里直截了当地说道：‘每年我们都会花费数十亿元来提高培训质量、加强职业道德规范，以及发展企业价值观。这么做都是为了保持企业文化，以及保护我们最宝贵的资产——公司名誉。’沃伦·巴菲特接手当时正遭遇证券违规操作危机而面临倒闭的所罗门兄弟公司时，亲自到美国国会为手下雇员的越轨行为道歉，并在公司内部进行了严厉的整顿。他对员工说：‘如果你们让公司损失了金钱，我可以表示理解。但哪怕你让公司损失了一点点名誉，我都会毫不留情。’巴菲特觉得自己的名誉远比金钱要重要！”
李自明说：“老师，我知道名誉的重要性。但是我第一次听说名誉积累的问题。”
郭先生说：“你记下来一句话。”
李自明在本子上写下来一句话：
信誉只可积累，不可透支！
郭先生说：“作为一名开辟新市场的销售员，你必须懂得积累自己的名誉。真诚与人相交是前提。在开辟市场之初，你的服务只局限于少数顾客，你保证了自己的产品质量、服务态度，你的顾客不会无动于衷的。当市场打开之后，你需要更多的客户，你就需要挖掘潜在客户，这个时候如果存在竞争对手，那么你的信誉度会给你带来很强的竞争力，可以帮助你在长期竞争中得到大的回报。”
李自明递给郭先生一杯水，郭先生端在手里：“有一个人开商店，每天顾客不多，赚的钱刚够一家人花销。有一天，他让儿子把家里一匹得了眼病的马卖掉。儿子牵着马来到集市上，不久就把马卖掉了，便拿着钱兴冲冲地回家了，这位老板见儿子这么快就卖掉了马，便问：‘你告诉人家那匹马有眼病了吗？’儿子小声回答说‘没有’，老板很生气，骂了儿子一顿后，拉着儿子回到集市去找那个买马的人，把真实的情况跟买马人说明，还声明：如果现在不肯买这匹马，可以把钱退还给他。那人听了非常感动，重新商量价钱之后还是把马买走了。这件事在村子里传开了，他的商店顿时出了名，大家都觉得他的东西质量靠得住。从此以后，他的小商店生意变得很红火。另外一个老板过来打听他的经营策略，这个老板说：‘勿以善小而不为，勿以恶小而为之。我儿子欺骗别人，虽然可以获得一时的实惠，却险些丢掉了一家人的名誉。我宁可少赚一些钱，也要维护自己的名誉。结果，我没想到这一举动竟然让自己的商店生意好起来了，如果我因为当时贪财而丢掉了自己的名声，那就真的得不偿失了。’”
郭先生又说道：“你要想打开成功的黄金大门，每时每刻都要保持真诚，积累信誉。‘千里之堤溃于蚁穴’的道理，不是每个人都懂得。”
【让顾客和你产生共鸣】
站在顾客的立场上为顾客提出建议，然后让他接受你的建议，和你产生共鸣。
李自明问道：“怎么样才能与别人很好地合作呢？要知道，每个人都有自己的经营理念、不同的想法。虽然说有共同的利益就可以合作，但是，如果合作双方的想法不同，这种合作并不稳定。”
郭先生说：“你认为稳定的合作关系是什么样的？”
李自明说：“除了双赢的利益之外，如果想法相同，或者可以沟通想法，就可以建立比较稳定的合作关系吧。”
郭先生说：“换句话说，就是让别人同意你的想法呗。想法相同了，就稳定下来了。”
李自明说：“可以这么说。”
郭先生说：“你刚才的说法有问题，你说除了双赢以外，还要想法相同。只有双方看到了共同的利益，并为了赢利而共同努力，才能做到双赢。你不要把因果搞反了，来看一个具体的例子吧！”
“费城电气公司的一位销售代表前往宾夕法尼亚一个富庶的农场区作访问。
“他经过一户整洁的农家时，问该区的销售员：‘这些人为什么不爱用电？’那位销售员很烦恼地说：‘他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。’现在我们要做的是什么工作呢？”郭先生问道。
李自明说：“按照您的意见，我们要做的就是让这些农家看到利益，让他们同意我们的想法。”
郭先生说：“我们来看看这位销售代表是怎么做的。这位销售代表相信那位销售员所讲是事实，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这户农家的门，门开了个小缝，年老的特根保太太探头出来看来人是谁。
“这位太太看到是电气公司的代表，很快地把门关上。他又上前敲门，她再度把门打开，这次她说：‘你们不要再来了。’
“销售代表对她说：‘特根保太太，我很抱歉打扰您了。我不是来向您推销电气的，我只是想买些鸡蛋。’
“特根保太太把门开得大了些，探出头来怀疑地望着两个销售员。
“代表说：‘我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’
“特根保太太把门又打开了些，说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？’她好奇起来。
“这个代表说：‘我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。’
“这位特根保太太怀疑地问：‘那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’
“代表回答她说：‘因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋。您自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的材料总是很挑剔。’
“这时，特根保太太才放心地走了出来，态度也温和了许多。接着这个代表看到院子里有座很好的奶牛棚，说：‘特根保太太，我可以打赌，您养鸡赚来的钱比您那座奶牛棚赚的钱多。’
“她听得高兴极了，她很高兴地对代表讲到这点，因为奶牛棚是丈夫的。
“她请两位销售员去参观她的鸡舍，在参观的时候，代表真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，他们交换了很多经验。
“这位特根保太太突然谈到另外一件事上，她说几位邻居在他们的鸡舍里装了电灯，据他们表示有很好的效果。她征求代表的意见，如果她用电的话，是不是划得来。”
李自明说：“哎，成交了！”
郭先生说：“两星期后，在特根保太太的鸡舍里，多敏尼克鸡就在电灯的光亮下跳着叫着了。销售代表逢人就夸：‘特根保太太真聪明，找到了提高鸡蛋产量的方法！’他只字没提是自己为这位太太提供的电灯。代表说是特根保太太自己找到了机会，增加了收益。而且特根保太太也真的认为这是自己的想法，她很自豪地拿来和大家分享，这里的农家逐渐开始接受电。”
李自明挥舞着自己手里的笔，问道：“郭先生，这句话到底应该怎么写？当时我也是站在顾客的角度帮他们介绍产品，少允诺，多提供，努力让他们觉得我的商品是他们需要的，他们也没有主动来买过啊。”
郭先生在李自明的笔记本上写下这样一句话：
提出建议，让别人在脑海里建立一个新的观念，进而引导他同意你的观点，并做出你希望的事情。这样可以让合作愉快，实现共赢！
【珍惜当下，迎接明天】
做好当下应做的每一件事情，满怀憧憬地迎接更好的明天。
李自明坐在飞机上临窗的座位上，看着窗外的蓝天，心潮澎湃。昨天晚上他联系过了静香，准备到当地的第二天就开始他的计划。这是一个没有开辟过的市场，这里充满着未知和挑战。但是李自明翻开自己的笔记本，一行行的箴言和事例像他所拥有的撒手锏，从内心给了他自信。
他的旁边坐着一位和他看起来同龄的男人，李自明想：“我何不就从现在开始挖掘我的客户呢？”
他拿出自己的“大富翁”，向那个人打招呼：“你好，飞机上无聊，我们来玩桌面游戏吧。”
那个男人很惊讶地问：“大富翁？”
李自明又拿出一摞箴言卡片说：“每走一步都会有惊喜哦！”
听到这句话，被李自明邀请的乘客似乎有些兴趣了。
当李自明走了第一回合，他翻开卡片：
昨天是历史，明天是谜团，只有今天是天赐的礼物！
那位乘客读到这句话，说道：“说得真好！”
李自明看了看窗外的云海，然后对那位乘客道：“请问您怎么称呼？”
那位乘客递过来一张名片说：“大家都叫我小赵，你这么叫我就可以了。”
李自明也递过去自己一张名片，然后飞快地在脑海中记下小赵的特征以及此时此景，以便方便时记在小赵的名片上。
忽然李自明听到小赵说：“哎，你是李先生公司的？”
李自明说：“是啊，我是被派去开辟新市场的，那里我们还没有任何的投资，到了当地还要请赵先生你多多关照呢。”
小赵哈哈笑道：“这次来，我除了自己原本的业务需要，就是想和你们公司谈合作的，因为我发现在我们本地没有你们公司的代理商，可是因为一些事耽搁了。我还一直郁闷自己错过了一个好的机会。这下真是巧了。”
李自明惊喜于自己的运气，他看着自己手里的“大富翁”开心地大笑起来。
青春感悟
名片很有人情味，当你收到一张名片时，应该有这样的感觉：我认识这个人了，并且对他会有一个第一印象。
信誉只可积累，不可透支！
提出建议，让别人在脑海里建立一个新的观念，进而引导他同意你的观点，并做出你希望的事情。这样可以让合作愉快，实现共赢！
昨天是历史，明天是谜团，只有今天是天赐的礼物！
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