——挥洒口才，创造多彩人生

    在生活中，我们靠说话维系亲情、建立友情、追求爱情，生活因此变得丰富精彩，人生也由此而更加意味无穷；在事业上，我们用说话强化和维护各种关系，扩大自己的工作领域，提升自己的工作能力和办事效率，使工作变得轻松愉快，并有广阔的发展空间；在个人成长中，我们以说话获取知识、增加个人魅力，不断壮大自己，不断追寻或提升自己的人生目标，塑造个体的理想形象。拥有好口才，才能传达信息、交流思想、博得赏识、俘获人心、赢得尊重，扫清人生路上的障碍，好口才助你跨过成功的门槛，开创多彩的人生。

    第25课

    如何运用口才谈判：

    开口就是金，万条商河口来开

    在水中行走的秘诀是知道石头在哪里。

    ——谚语

    ■销售员的七张“禁”嘴

    销售人员在和客户的沟通过程中，不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，且在沟通和谈话的方式方法上，还需要注意一些细节性问题。自己在和客户谈话时，应该禁忌以下“七嘴”。要不然哪怕你巧舌如簧，口才非凡，产品优异，价格低廉，只要不经意间惹恼客户，到手的订单也会飞走。

    1．禁忌“闭嘴”

    所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢，一方突然“打住”，会被理解成对对方“抗议”，或对话题感到厌倦。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈“暂停”，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。

    2．禁忌“插嘴”

    所谓的“插嘴”，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。

    如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明“请允许我补充一点”，然后再“插”进来。不过“插嘴”时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句“对不起”。

    3．禁忌“脏嘴”

    所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。

    4．禁忌“油嘴”

    所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”，就有可能“沦落”为油腔滑调，从而招致客户的反感。

    5．禁忌“贫嘴”

    所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍“贫嘴”的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨；耍“贫嘴”的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。

    6．禁忌“争嘴”

    所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为“真理永远在自己手中”，自己永远正确。爱“争嘴”的销售人员，“没理争三分，得理不让人”，这种人不受客户的欢迎。

    7．禁忌“刀子嘴”

    所谓的“刀子嘴”，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再“打破沙锅问到底”，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时“哪壶不开提哪壶”。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人“和气生财”之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。

    ■推销员封杀拒绝的说话技巧

    推销员要时刻记住拒绝是购买的前兆，一般来说推销员所遇到的拒绝，可分为三类：

    一是理性的拒绝。

    “因为……所以不买（不能买）。”

    以某种程度的理由婉转拒绝，顾客自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。

    二是情绪化的拒绝。

    社会上有不少人一看到推销员就火冒三丈。这种顾客的拒绝大都是情绪化的表现，理由更是荒唐。有些太太早晨刚跟先生吵架，一肚子闷气正好全往倒霉的推销员身上发泄了。

    三是纯粹是借口的拒绝。

    对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：

    “目前没有余款。”

    “已经有了。”

    “先跟先生商量再说。”

    这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。

    其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，推销员与客人接洽，要力求比顾客抢先一步，自己绝不能暴露点滴的弱点，面对顾客的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的表情出现。如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。

    事实上，所有的顾客本身都是想购买商品的，虽然他们心中希望，但由于某种无法突破的壁垒，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力。这壁垒或许只有一个、或许有几个，而推销员的任务就是给予对方勇气，鼓励顾客提起勇气去购买。

    当然，这不是说“无视”顾客的拒绝，拒绝是求助的信号，也是购买的前兆，只要推销员及时地伸出援助之手搭救就对了，我们的援助就是适宜的说话技巧，有人称之为“击退拒绝的谈话术”，或“处置拒绝的说话术”，其实这是大错特错的，对顾客的拒绝，我们只需给予“增加勇气的对话”，如此，所谓的拒绝，借口便可烟消云散，就能顺利地谈妥生意了。

    接近顾客和善于说服的具体作法有：

    ( 1 ）推销人员是 “ 不速之客 ” ，应该主动接近顾客，使自己从不请自来，而变为受欢迎的人。特别初次接近顾客是决定成败的关键。因此应注意选择适当时机，按受欢迎的程度开始话题，对顾客要有适度的称呼等。

    （ 2 ）争取顾客的好感，一般可采用两种方式：

    一种是服务式：提供资料、介绍产品、供顾客购买决策参考。

    另一种是交流式：结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论。

    打开僵局、应付拒绝。推销员要有思想准备，认识到推销就是从拒绝开始的。同时，说服对方态度要从容，切忌羞羞答答，对权威性的推销产品，应说明特性，使对方打消疑问，激起兴趣，促使其形成购买决心。

    ■业务员练出好口才必经的四个阶段

    社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。

    1．不会说，不能说

    这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切地讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，像背台词。其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只需牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！

    2．会说，不能说

    经过多次的碰壁和磨炼，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！

    3．能说，不善说

    总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买账，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说但不善说，确切地讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力！突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，确切地讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。

    4．能说会说

    进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必须要拓宽自己的知识面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精但是还有点深度。其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要尊重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感，同时还有收获。最后要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊！看看我厂的产品，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不能超过40分钟！一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。

    以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的，当然这四个阶段其实并不明显，一切都因人而异，这其中的关键在于一个字：悟！方法就是：学习与执行力！要有超强的学习能力和实践运用力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死！所以销售路虽丰富多彩，却又充满挑战和艰辛，只有坚持到最后的人，才是真正的强者和成功者。

    ■如何塑造出色的销售口才

    买卖不成话不到，话语一到卖三俏。

    销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。

    好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。

    你的语言魅力。要注意以下几点：

    1．用客户听得懂的语言来介绍

    通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该了解每个顾客所特有的语言和交谈方式，因为，一个销售人员首先要做的就是用客户明白的语言来介绍自己的商品。

    2．用讲故事的方式来介绍

    大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

    任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

    3．要用形象地描绘来打动顾客

    销售员说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！

    而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。

    “成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

    4．用幽默的语言来讲解

    每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人待在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

    有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。在回应顾客对保险公司的办事效率的怀疑态度时，A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

    显然，B公司业务员幽默的表达方式更能打动人心。

    幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

    出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

    ■面对面销售的十大语言忌讳

    营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。

    不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”：

    1．忌争辩

    营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

    营销员首先要理解客户对产品的疑虑，容许人家讲话，发表不同的意见；如果刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，你快活了、高兴了，但却失去了顾客、丢掉了生意。

    时刻不要忘记你的职业和身份。

    2．忌质问

    营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他有需求；他不买你的产品，也有他的原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言：

    （1）您为什么不买？

    （2）您为什么对我们的产品有成见？

    （3）您凭什么讲这个产品不好？

    （4）您有什么理由说我们公司的售后服务不到位？

    诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。

    记住：要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

    3．忌命令

    营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

    人贵有自知之明，要清楚明白你在顾客心里的地位，你需要永远记住一条，那就是——你不是顾客的领导和上级，你无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；你只是一个营销员。

    4．忌炫耀

    与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。

    要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销产品是来挣我钱的，而不是来为我提供服务的。

    记住你的财富，是属于你个人的；你的地位，是单位赋予你的，也是暂时的；而你的服务态度和服务质量，却是面向顾客的，使人印象清晰、深刻的。在顾客面前要有服务意识。

    5．忌直白

    营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是，那也不对。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

    康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

    6．忌批评

    我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；少批评对方；要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

    7．忌专业

    在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。

    8．忌独白

    与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的途径，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。

    如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。

    在此需要提醒的是，在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间，那么你是比较失败的。

    9．忌冷淡

    与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。

    俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。

    在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷淡。

    10．忌生硬

    营销员在与顾客说话时，声音要洪亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。

    因此营销员要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

    ■

    ◎ 货卖一张嘴，销售员一忌“闭嘴”，二忌“插嘴”，三忌“脏嘴”，四忌“油嘴”，五忌“贫嘴”，六忌“争嘴”，七忌“刀子嘴”。

    ◎ 用顾客听得懂的语言来沟通感情。

    ◎ 用讲故事的方法来介绍产品。

    ◎ 用形象的描述打动客户。

    ◎ 用幽默的语言来化解拒绝。

    30岁前要学会的33堂口才课

    第26课

    如何运用口才推销：货卖一张嘴，全凭口上功

    要是你想达到你的目的，最好用温和的态度与别人讲话。

    ——莎士比亚

    与他人进行有效的交谈，并且赢得他的合作，这是那些奋发向上的人培养的一种能力。

    ——戴尔·卡耐基

    ■提高演讲口才说服力的十要素

    1．要以权威的腔调讲话。为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。

    2．使用简单的词汇和简短的句子。最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解，关于讲话和对话也可以说是同样的道理。

    3．使用具体和专门的词汇和词语。绝对掌握了这种艺术的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。例如，他说的“跟我来”不会有人不明白。

    4．避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事。

    5．说话要直截了当而且中肯。如果你想在你所说的各种事情上都取得掌控局势的卓越能力，有一个最基本的要求：集中一点，不要分散火力。这样你才能击中靶心。

    6．不要夸口。不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。

    7．对待听众不可盛气凌人。即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由盛气凌人地对待听众。“山外有山，人外有人”。不见得没有人在该领域比你更精通。

    8．要有外交手腕及策略。圆滑老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。

    9．要为你的听众提出最好的建议，不要为你自己做最好的打算。如果你能做到这一点，那谁都没有办法从你的脚下抢走一块地盘，你也就永远立于不败之地。

    10．要坦率而开诚布公地回答所有问题。如果你能按照我前面绘你列出的九项提示去做，你就会自然而然地做到这一条。

    ■演讲中设“问”要有“度”

    在演讲中，问句出现的频率特别高，演讲的标题、开场白、结束语以及演讲正文中随处可见，有时是有疑而问，有时是无疑而问。不过，你可千万别小看这些形式各异的问句。因为它能提醒听众注意，激发听众深思，增加语言的感情力量，从而更好地阐明演讲者的观点，表达自己的情感。

    当然，要想达到这种艺术效果也是有其条件的，那就是要坚持有力度、有广度、有深度、有新度的四个原则。

    1．一问惊人——设“问”有力度

    所谓力度，就是问题的震撼力，一问惊人。有分量的演讲，设置的问句也必须是有震撼力的，无关宏旨，不痛不痒的问句，就成了多此一问。生活中，有些问题因为已经是司空见惯了的，人们就往往不对它加以深层的思考，从而忽视它的严肃性、严重性。高明的演讲者，善于洞幽烛微，能从人们习以为常的事物中，发现出足以醒世的重大问题，提到听众的面前。这样的问题一提出，就像投出一枚重型炮弹，让听众惊心动耳，在震撼中去认真思索。

    如在题为《我们应该给孩子们什么》的演讲中，演讲者先是列举了发生在孩子们身上的悲剧，接着指出面对这悲惨的一幕幕，父母们只会发出无可奈何的叹息：“我们给了他们那么多，没想到……”在这之后，演讲者不由地提出这样一问：“难道这一切的过错全都在孩子身上吗？难道我们这些为人父母者就真的给了孩子们应该需要的一切了吗？”

    这一问，有震撼心灵之力，足以引起为人父母者的深刻反思。是的，“我们”的确“给了他们那么多”，但是，“我们给了孩子物质上的享受，却没有给他们精神上的鼓励；我们给了孩子很多的休闲时间，却没有给他们培养独立生活能力的机会；我们给了孩子飞向成功和辉煌的翅膀，却没有给他们一旦面对挫折和磨难时的勇气”。因此，发生在孩子们身上的一幕幕悲剧，很值得为人父母者的反躬自问：“难道这一切的过错全都在孩子身上吗？难道我们这些为人父母者就真的给了孩子们应该需要的一切了吗？”有了这些触及灵魂的反思，才能重新认识教育子女这样一个严肃的问题，只有把应该给予的东西教给孩子，才能使孩子在锻炼中健康地发展成长，杜绝悲剧的重演。

    2．一问三知——设“问”有广度

    演讲者尽管是就某人、某事提出问题，发出疑问，但是如果问题设置得好的话，能激起听众从更广阔的层面上去思考问题，寻找答案，获得有普遍意义的演讲主题。如《战刀传到我手中》，讲了一位在空喀拉的老学友因到离哨所10公里的小河背水而牺牲的事迹后，发问：

    “亲爱的朋友们，你可曾知道在空喀拉哨所，像我的学友那样，因为去小河背水长眠在雪山之上的中国军人就有27名。如果不选择从军，他们也可以成为勤劳致富的开拓者；他们也可以成为商海搏击的弄潮儿；他们也可以在花前月下享受生活的芬芳。可是，他们就因为一桶水悄然无声地离开了人世，难道他们的价值就是一桶水吗？”

    这一问，不是让我们简单地回答是与不是，而是一石激起千层浪，在思考中找到丰富的答案：一、我们的战士仅仅因为取一桶水而失去了宝贵的生命，而且是27条生命，足以说明他们的生活条件是何等的艰苦。二、面对如此恶劣的条件，如此重大的牺牲，我们的战士毫不畏缩，勇往直前，前仆后继，坚定地守卫在祖国的边防哨所，他们有崇高的奉献精神。三、我们看到的不仅仅是这27名战士，而是千千万万个坚守在祖国边防前线的战士，正是他们用青春和生命保卫着祖国和人民的安全。四、我们还可以获得进一步的答案，即我们的工作无论是多么平凡，只要我们为人民、为国家做出了应有的贡献，就是值得赞扬的，就是有意义的。

    3．问里有话——设“问”有深度

    演讲者设置的问句，虽然是就事物的现象发问，但它的目的是启发听众去追根溯源，找出问题产生的原因，从中引出正确的结论。如《人总是要有点精神的》，演讲者叙述了湘潭钢铁公司工人艾爱国，用“手中平凡的焊枪、朴实的焊条焊炼精彩人生”的事迹后，一连发出三问：“同样的蓝天、净土，同样年轻的生命、激荡的青春，为什么有的人会‘跟着感觉走’而越走越糊涂？为什么有的人要抱怨自己的工作，终日懒懒散散，不求进取？为什么有的人面临经济滑坡下岗分流的现实，便一蹶不振，束手无策？”

    每一问都是一道严肃的考题，值得我们认真深思，找出答案，做出回答。艾爱国只有初中文化程度，但他却成了“全国技术能手”、“全国五一劳动奖章获得者”、“全国十大杰出工人”之一，为什么？就因为他怀抱一个坚定的信念：“当工人就要当好工人。”靠这个信念，他自学成才；靠这个信念，他艰苦奋斗，无私奉献，实现了夙愿。我们每个人，只要有了艾爱国同志这样一种精神，就会善待“年轻的生命、激荡的青春”；就不会怨天尤人，“不求进取”；就不会“面临经济滑坡下岗分流的现实，便一蹶不振，束手无策”。

    4．问所未问——设“问”有新度

    提出的问题不是老生常谈，要不同凡响，有新角度，新见解，同时，还应让听众在思考中，获得崭新的认识。这是演讲中非常可贵的一种设“问”。人民教育家陶行知先生，于1925年在南开中学所做的演讲《学做一个人》结尾处的发问“诸君还要时常想：中国有几个整个的人？我是不是一个整个的人？”就令人耳目一新。

    “整个的人”？奇怪，人还有半个吗？什么样的人才算是整个的人？这一连串让人闻所未闻的新问题，迫使听众急急地去寻求答案。原来陶行知先生认为，一个“整个的人”，要具备三个要素，这就是：

    （1）有健康的身体；

    （2）有独立的思想，有判断是非的能力；

    （3）有独立的职业，能为社会生利。这样才能“滴自己的汗，吃自己的饭。

    自己的事，自己干”。这样的设“问”，真让人获益匪浅。即使七十多年后的今天，仍然是常思常新，值得我们永久地回味。

    ■演讲中的六种照应技巧

    初学演讲者很容易犯这样一种毛病，那就是在演讲时内容漫无边际、结构松散凌乱、语言拖沓累赘。然而，如果演讲者能根据演讲的目的、主题、题材等因素，恰当地运用照应技巧。则可以避免这个问题。下面结合实例谈谈照应技巧在演讲中的运用。

    1．扣题照应，画龙点睛

    演讲的标题是其内容的高度概括，演讲中应在适当的时候照应标题，这在演讲中往往能成为画龙点睛之笔。扣题照应可以使演讲的内容向标题聚拢，指向更加明确集中，也可以使演讲的主题思想得以突出和升华。例如，1901年美国作家马克·吐温在纽约勃克莱博物馆公共教育协会的演讲《我也是义和团》，标题设置悬念，引起听众的好奇心理。演讲中，马克·吐温猛烈抨击了帝国主义的侵略行径，对中国人民的苦难表示了深切的同情：如果他们都能回到老家去，中国这个国家将是中国人多么美好的地方啊！……外国人不需要中国人，中国人也不需要外国人。在这一点上，我任何时候都是和义和团站在一起的。义和团是爱国者，他们爱他们自己的国家胜过爱别的民族的国家。我祝愿他们成功。义和团主张要把我们赶出他们的国家。我也是义和团，因为我也主张把他们赶出我们的国家。在这里，演讲者照应标题，画龙点睛，使听众解开疑窦，在顿悟后的释然中理解了演讲者的深意。

    2．首尾照应，大开大合

    在演讲中，开头埋下伏笔，结尾再来照应，可以使演讲的结构曲折跌宕、大开大合，而且能使布局巧妙、眉目清楚、重点突出、主题深化，给听众以深刻的印象，产生耐人寻味的艺术效果。例如，中央电视台节目主持人白岩松的演讲《人格是最高的学位》，开头讲了一个故事：很多很多年前，有一位学大提琴的年轻人去向本世纪最伟大的大提琴家卡萨尔斯讨教：我怎样才能成为一名优秀的大提琴家？卡萨尔斯面对雄心勃勃的年轻人，意味深长地回答：先成为优秀而大写的人，然后成为一名优秀和大写的音乐人，再然后就会成为一名优秀的大提琴家。讲到这里，演讲者荡开一笔，讲自己过去对这个故事蕴含的人生哲理理解甚少，在采访过程中，了解到季羡林、冰心等世纪老人的动人事迹，感受到老前辈人格的高尚，最后再照应开头的故事：于是，我也更加知道了卡萨尔斯回答中所具有的深意。怎样才能成为一个优秀的主持人呢？心中有个声音在回答：先成为一个优秀的人，然后成为一个优秀的新闻人，再然后是自然地成为一名优秀的节目主持人。我知道，这条路很长，但我将执著地前行。由于演讲者运用了首尾照应的技巧，前呼后应，大开大合，使整个演讲内容高度集中，结构严谨缜密，浑然一体，使听众对演讲主题的认识不断深化，引起了听众心中强烈的共鸣。

    3．层层照应，一线贯穿

    在演讲中，也可以先提出中心问题，然后紧扣中心问题层层进行照应。这样做的好处是可以使演讲的主旨逐层深化，演讲的结构一线贯穿，演讲的气势在层层排比中逐步推向高潮，还可以使听众在反复照应、多次强调中加深印象，对演讲主题认识更明确、更深入，从而使演讲更具有鼓动性和艺术感染力。例如，在王海滨的演讲《中国人来养活中国》中，为了驳斥外国人的“21世纪中国将丧失自己养活自己的能力”的观点和回答“谁来养活中国”这一问题，演讲者推出以下排比段：“谁来养活中国”，听着这轰鸣的钟声，我把目光投向了东方升起的太阳，我想站在长城上高声呼唤：中国自己能养活中国……“谁来养活中国”，听着这轰鸣的钟声，我想登上珠穆朗玛峰的山巅，面对黄河长江传出我心中的呼唤：中国农民能养活中国…… “谁来养活中国”，听着这轰鸣的钟声，我想在大水法的残骸前跪倒，抓把泥土，写下我们共同的宣言——我们就能养活中国……由于以上排比段的层层照应，演讲才得以主题更突出、内容更集中、脉络更清晰、气势更强烈，具有震撼人心的艺术效果。

    4．随机照应，前后勾连

    在演讲过程中还可以随机照应，即前面谈到的问题，后面随时给以照应，使前后勾连，结构缜密，这有利于唤起听众的回味和联想，使演讲显得更自然随意，更容易贴近听众，打动人心。例如，许晓蕾的演讲《最后一片叶子》开头讲道：读过美国著名作家欧·亨利小说《最后一片叶子》的人，想必还记得这句话：“当最后一片叶子落下时，生命就都结束了，我也得离开这个世界而去了。”接下来，演讲者谈到人类破坏“绿色”造成的严重后果，大声疾呼要紧急行动起来，保护“绿色”，并以“那时，我们都会明白，最后一片落叶将带走人类的命运，也绝不是危言耸听”“你可能问我，这一切还保不住你那最后一片叶子吗”“那最后一片不凋的叶子，带来的是一个危亡病人的新生”随机照应“最后一片叶子”发表议论，这就使演讲前后勾连，浑然一体，也使演讲所揭示的生态环境危机问题更尖锐突出。那寓意深刻的箴言，如警钟长鸣，时时敲击着听众的心灵。于是，整个演讲就因有了一股内在的灵动血脉，而显得新鲜活泼。

    5．细节照应，以小见大

    细节往往可以以小见大反映生活某些方面的本质。在演讲中也可以抓住某些典型性的生活细节，在演讲中反复照应，多处强调，从而揭示生活的真谛，给听众以有益的启迪。例如，黄显达的演讲《难忘的深圳快餐》，开头讲自己初到深圳打工，吃的是廉价的盒饭。后来，条件好了，仍吃盒饭。他讲道：打工者们吃得最多的是盒饭，深圳因此又是一个高效率的快餐城。一批又一批……路漫漫其修远兮，今后的日子我还愿长期地吃盒饭，因为我自己的经历已明白无误地告诉我成材的路上需要这种吃快餐的劲头和精神！朋友们，让我们在成材的路上共同拥有这种勤俭节约、分秒必争的劲头和精神。

    在这里，演讲者抓住了日常生活中“吃盒饭”的细节，在演讲中反复照应，最后提炼为“盒饭精神”，以小见大，以平见奇，于细微处见精神，从一个新颖独特的视角，突出地表现了演讲的主题思想。

    6．对比照应，比中见旨

    在演讲中还有一种对比照应的手法，即列出两类既有关联又有本质区别的人或事物，在演讲过程中用对比的方式不断进行前后照应，使各自的特点在对比照应中更加鲜明，也使演讲的主题更突出，演讲者得出的结论也更让人信服。例如，阳光的演讲《丰碑与粪土》讲道：1995年神州大地，有两个名字传播最广，一个是孔繁森，一个是王宝森。他俩同为领导干部，却以不同的胸怀震撼着千千万万个心灵：孔繁森为了党的事业两度进藏历时十载，他淡泊名利，求真务实，踏险履艰，恪尽职守。他爱民胜父，心系藏胞，扶危济困，情暖高原。孔繁森以他的党性修养和人格力量在人们心目中构筑起一座丰碑。而王宝森呢？他身为京官，却为私利和享乐滥用职权，大肆侵吞、挥霍、挪用巨额公款。他道德败坏，不知廉耻，声色犬马，生活糜烂。他那腐朽的思想，堕落的行为，只能被人们视如粪土，并添上一口绿痰。整个演讲中演讲者对两者的思想、行为、影响进行了对比照应，使清者自清、浊者自浊，最后揭示演讲的主旨，水到渠成地得出“我们即使竖不起一座丰碑，但也决不能成为一堆粪土”的结论。

    总之，运用照应技巧，能体现出演讲的结构布局之妙，使演讲灵活，全篇浑然，大开大合，时起时伏，前呼后应，形散神聚，能极大地增强演讲的艺术表现力。

    ■演讲观点表述的“新”方法

    只有创造之花才有永开不败的美丽，观点表述的创新是演讲生命力的源泉。掌握创新思维的方法，提出新颖而富有吸引力的观点，是演讲者水平和实力的真正体现。

    观点是演讲的灵魂，“喜新厌旧”是听众的普遍心理，因而追求观点表述的创新是演讲者的重要任务。创新虽不是一件容易的事情，但只要我们熟练地掌握一些创新思维的方法，就能在演讲实践中提出新颖而富有吸引力的观点，从而使我们的演讲更为听众所喜闻乐见。以下五种方法可供参考：

    1．老话新说

    同一个正确的观点，可以有不同的表述方法，其中有些说法是听众非常熟悉的，如果演讲者一味地外甥打灯笼——照旧，照本宣科，老话连篇，就会使听众兴味索然。在市场经济中常有这样的现象，同一种商品，换上新的包装之后，就能给人耳目一新的感觉，增加商品的附加值，并能激起顾客更强的购买欲望。同样，在演讲中，把老观点巧妙地“包装”一下，也是观点出新的常用方法。如联想集团总裁柳传志曾在演讲中说：

    联想集团培养人的第一个方法叫做“缝鞋垫”与“做西服”。什么意思呢？就是培养一个战略型人才和培养一个优秀的裁缝有相同的道理，我们不能一开始就给他一块上等毛料去做西服，而是应该让他从缝鞋垫做起，鞋垫做好了再做短裤，然后再做一般的裤子、衬衣，最后，才是做西服。

    培养人才不能拔苗助长，不能操之过急，要一步一个台阶爬上去，这个并不新鲜的观点人人都懂。演讲者在这里把培养人才和培养裁缝类比，把培养人才的过程描绘为从缝鞋垫到做西服，用一个通俗而新颖的比喻给老观点披上了一件新外衣，内容是旧的，但形式是新的，可谓殊途同归，新意盎然。

    2．借老说新

    生活中有许多流传甚广的话，如民谣、俗语、谚语等等，但它们为人们所理解的内涵是相对固定的，如果演讲者能巧妙地借用这些老的形式，并加以“改装”，赋予它新的内涵，就能为我们在演讲中进行观点创新找到取之不竭的宝贵资源，而对于听众来说，则会使他们感到似曾相识但又侧重不同，只要演讲者能自圆其说且言之有理，就能在听众的认识上达成一种新的和谐。如演讲者可以在演讲中说：对待事业，要有心栽花，花不开，也要栽；对待名利，要无心插柳，柳成荫，也无心。

    有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，这句俗话的形式和内涵广为人知，笔者借用它，稍作改装，以表明自己的观点，得到了听众的热情肯定。

    3．破旧立新

    顾名思义，演讲中的破旧立新，就是在否定、破除旧的观点之后，提出与旧观点相反或相对的新观点，虽然破旧立新的难度和风险较大，但只要有言人所未言的勇气，有实事求是的科学态度，就能收到出语惊人、震撼人心的特殊效果。如一位演讲者在《我们不愿做睡狮》的演讲中说：

    有人曾预言，中国是一头睡狮，就这样我们被人家当了一百年睡狮，我们也把自己当睡狮自我陶醉了一百年。狮子是百兽之王，但一头酣睡的狮子能称得上是百兽之王吗？一只睡而不醒的狮子，一个名义上的百兽之王，并不值得我们为之骄傲。如果我们为这样一个预言而陶醉，就好比陶醉于“人家说我们祖上也曾阔过”一样，真是脆弱而又可怜。我们不要伟大的预言，我们只要强大的实力，我们不要做睡狮，只要我们觉醒着、前进着，就比作睡着的什么都强。

    人家的预言曾是我们骄傲的资本，但仔细分析起来，为一个过去的预言而陶醉或昏睡，于实际又有何益处呢？所以演讲者鲜明地提出“我们不愿做睡狮”的观点，犹如当头棒喝，既促人清醒，又激人奋发。

    4．由此及彼

    事物是辩证的，问题总有多面性，但由于我们认识上的局限性或事物发展过程中的规律性的影响，我们在表达某一观点时往往只知其一，不知其二，或只讲其一，不讲其二。当然，坚持和强调“这一方面”是应该的，因为它也是正确的公认的观点，但如果我们顾此而失“彼”，就会妨碍认识的深入和工作的改进，因为随着事物的发展，坚持和强调“另一方面”的意义也非常重要。如果演讲者能由此及彼，即在不否认现有观点的前提下，敏锐地发现问题的“另一方面”并适当加以强调，就能达到演讲观点深、新并举的目的。如深圳华为公司总裁任正非在演讲中曾提出一个重要的新观点“要提倡思想上的艰苦奋斗”，他说：

    生活上工作上的艰苦奋斗，比较容易引起人们的关注，而思想上的艰苦奋斗，看不见，摸不着，难以引起人们足够的重视，正因为如此，有些人就越来越淡化了思想上的艰苦奋斗精神，其突出表现就是身勤脑懒，整天东跑西颠，显得忙忙碌碌，可一旦遇到费及脑筋的事，却不肯或不善于下一番工夫去深入思索，因而这些人跑得再勤，也跑不出多大所以然来……唐代韩愈有句名言“行成于思毁于随”，这句话是很有哲理的，所以我们要提倡思想上的艰苦奋斗，本质的要求就是要在思想上吃得起苦，深入进行理论思维。

    以往我们对艰苦奋斗的理解普遍停留在能吃苦、不怕累、出大力、流大汗的层次上，关注点主要集中在生活和工作方面，提倡这一点无疑是应该的，但在知识经济背景下的高科技企业的竞争当中，光讲生活上和工作上的艰苦奋斗是不够的，还应该突出强调思想上的艰苦奋斗，演讲者提出的这一新观点，对市场竞争中的高科技企业来说，其深意和新意是不言而喻的。

    5．由浅入深

    有时关于某一问题已形成结论并被人们当做“定论”广为接受，似乎再也没有思考下去的必要了，但实际情形远非如此，只要我们再往前走一步，就会发现“风景那边更好”。如索尼公司的创始人井深大曾于1971年出版过一本极为畅销的书《始于幼儿园为时过晚》。当时人们普遍认定的是：大学教育的基础在中学，中学教育的基础在小学，而井深大则把问题再深入挖掘一层，认为还要重视幼儿园的教育，最后的结论是：

    不！幼儿园也已经太迟。从大脑生理学的角度来看，生下来的婴儿具有100亿以上的脑细胞，同没有“接线”的计算机一样，在这样的头脑还没有成熟的时候，是否给予刺激，将决定“接线”即组成头脑的形状的好坏，所谓“接线”在4岁时要完成60％，八九岁时要完成95％，17岁时要全部完成，所以，在幼儿时，如果缺乏良好的刺激是不行的。

    这虽然不是一个演讲实例，但从思维的角度来说，对演讲的创新思维无疑是很有启发意义的。

    ■演讲七忌

    每个人都渴望言谈举止高雅大方，与众不同，从而在印象方面取得优势，但在展现口才的同时，切忌以下几点。

    1．忌粗：说粗话的人肯定人人不喜欢，自己语言中不好的口头语一定要改掉，不然大大影响你的形象。

    2．忌俗：谈话时尽量避免那些陈糠滥谷子的话题，多发表自己独到的见解，让人感觉你不是个只会拾人牙慧的人。

    3．忌吹：有人喜欢表现自己，说话时总喜欢夸大其词。记住，吹牛皮对自己没有任何好处，牛皮吹大了会涨破，吹久了会被戳破。

    4．忌捧：适当的赞美别人是礼貌的表现，但赞美过头，就会给人一种虚伪的印象，任何人都不喜欢和虚伪的人打交道的。

    5．忌虚：道听途说的事尽量不要讲，一些自己还不了解的事，说给别人听会给人留下不踏实的印象。

    6．忌酸：有些人为显示自己的学问修养，一会用文言文，一会夹杂英语，让别人听得云里雾里，不知所云，不仅达不到效果，还容易引起别人反感。

    7．忌怕：说话一定不要“怕”，畏畏缩缩说出来的话没有一个人会当回事的，一定要大大方方、口齿清晰地把自己的意思表达给对方。

    ■ 阅读链接：优秀演讲开场白案例赏析 ■

    文章开头最难写，同样道理，作演讲开场白最不易把握，要想三言两语抓住听众的心，并非易事。如果在演讲的开始听众对你的话就不感兴趣，注意力一旦被分散了，那后面再精彩的言论也将黯然失色。因此只有匠心独运的开场白，以其新颖、奇趣、敏慧之美，才能给听众留下深刻印象，才能立即控制场上气氛，在瞬间里集中听众注意力，从而为接下来的演讲内容顺利地搭梯架桥。

    奇论妙语，石破天惊

    听众对平庸普通的论调都不屑一顾，置若罔闻；倘若发人未见，用别人意想不到的见解引出话题，造成“此言一出，举座皆惊”的艺术效果，会立即震撼听众，使他们急不可耐地听下去，这样就能达到吸引听众的目的。

    我记起了毕业欢送会上班主任给我们的致词。他一开口就让我们疑窦丛生——“我原来想祝福大家一帆风顺，但仔细一想，这样说不恰当。”这句话把我们弄得丈二和尚摸不着头脑，大家屏声静气地听下去——“说人生一帆风顺就如同祝某人万寿无疆一样，是一个美丽而又空洞的谎言。人生漫漫，必然会遇到许多艰难困苦，比如……”最后得出结论：“一帆风不顺的人生才是真实的人生，在逆风险浪中拼搏的人生才是最辉煌的人生。祝大家奋力拼搏，在坎坷的征程中，用坚实有力的步伐走向美好的未来！”十多年过去了，班主任的话语犹在耳边，给我留下了永难磨灭的印象。“一帆风顺”是常见的吉祥祝语，而老师偏偏反弹琵琶，从另一角度悟出了人生哲理。第一句话无异于平地惊雷，又宛若异峰突起，怎能不震撼人心？

    需要注意的是，运用这种方式应掌握分寸，弄不好会变为哗众取宠，故作耸人之语。应结合听众心理、理解层次出奇制胜。再有，不能为了追求怪异而大发谬论、怪论，也不能生硬牵扯，胡乱升华。否则，极易引起听众的反感和厌倦。须知，无论多么新鲜的认识始终是建立在正确的主旨之上的。

    自嘲开路，幽默搭桥

    自嘲就是“自我开炮”，用在开场白里，目的是用诙谐的语言巧妙地自我介绍，这样会使听众倍感亲切，无形中缩短了与听众间的距离。在第四次作代会上，萧军应邀上台，第一句话就是：“我叫萧军，是一个出土文物。”这句话包含了多少复杂感情：有辛酸，有无奈，有自豪，有幸福。而以自嘲之语表达，形式异常简洁，内涵尤其丰富！胡适在一次演讲时这样开头：“我今天不是来向诸君作报告的，我是来‘胡说’的，因为我姓胡。”话音刚落，听众大笑。这个开场白既巧妙地介绍了自己，又体现了演讲者谦逊的修养，而且活跃了场上气氛，沟通了演讲者与听众的心理，一石三鸟，堪称一绝。

    1990年中央电视台邀请台湾影视艺术家凌峰先生参加春节联欢晚会。当时，许多观众对他还很陌生，可是他说完那妙不可言的开场白后，一下子被观众认同并受到了热烈欢迎。他说：“在下凌峰，我和文章不同，虽然我们都获得过‘金钟奖’和最佳男歌星称号，但我以长得难看而出名……一般来说，女观众对我的印象不太好，她们认为我是人比黄花瘦，脸比煤炭黑。”这一番话嬉而不谑，妙趣横生，观众捧腹大笑。这段开场白给人们留下了非常坦诚、风趣幽默的良好印象。不久，在“金话筒之夜”文艺晚会上，只见他满脸含笑，对观众说：“很高兴又见到了你们，很不幸又见到了我。”观众报以热烈的掌声。至此，凌峰的名字就传遍了祖国大地。

    即景生题，巧妙过渡

    一上台就开始正正经经地演讲，会给人生硬突兀的感觉，让听众难以接受。不妨以眼前人、事、景为话题，引申开去，把听众不知不觉地引入演讲之中。可以谈会场布置，谈当时天气，谈此时心情，谈某个与会者形象……例如，你可以说：“我刚才发现在座的一位同志非常面熟，好像我的一位朋友。走近一看，又不是。但我想这没关系，我们在此已经相识，今后不就可以称为朋友了吗？我今天要讲的，就是作为大家的一个朋友的一点儿个人想法。”在教师节庆祝大会上，如果天气阴沉沉的，你可以这样开头：“今天天气不太好，阴沉昏暗，但我们却在这里看到了一片光明。”接着转入正题，讴歌教师的伟大灵魂和奉献精神，他们燃烧了自己，照亮了别人和人类的未来。

    1863年，美国葛底斯堡国家烈士公墓竣工。落成典礼那天，国务卿埃弗雷特站在主席台上，只见人群、麦田、牧场、果园、连绵的丘陵和高远的山峰历历在目，他心潮起伏，感慨万千，立即改变了原先想好的开头，从此情此景谈起：

    站在明净的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而今已安静憩息的辽阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山隐隐约约地耸立在我们的前方，兄弟们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不足道的声音打破上帝和大自然所安排的这意味无穷的平静。但是我必须完成你们交给我的责任，我祈求你们，祈求你们的宽容和同情……

    这段开场白语言优美，节奏舒缓，感情深沉，人、景、物、情是那么完美而又自然地融合在一起。据记载，当埃弗雷特刚刚讲完这段话时，不少听众已泪水盈眶。

    即景生题不是故意绕圈子，不能离题万里、漫无边际地东拉西扯。否则会冲淡主题，也使听众感到倦怠和不耐烦。演讲者必须心中有数，还应注意点染的内容必须与主题相互辉映，浑然一体。

    讲述故事，顺水推舟

    用形象性的语言讲述一个故事作为开场白会引起听众的莫大兴趣。选择故事要遵循这样几个原则：要短小，不然成了故事会；要有意味，促人深思；要与演讲内容有关。

    1962年，82岁高龄的麦克阿瑟回到母校——西点军校。一草一木，令他眷恋不已，浮想联翩，仿佛又回到了青春时光。在授勋仪式上，他即席发表演讲，他这样开的头：

    今天早上，我走出旅馆的时候，看门人问道：“将军，你上哪儿去？”一听说我到西点时，他说：“那可是个好地方，您从前去过吗？”

    这个故事情节极为简单，叙述也朴实无华，但饱含的感情却是深沉的、丰富的。既说明了西点军校在人们心中非同寻常的地位，从而唤起听众强烈的自豪感，也表达了麦克阿瑟深深的眷恋之情。接着，麦克阿瑟不露痕迹地过渡到“责任——荣誉——国家”这个主题上来，水到渠成，自然妥帖。

    李燕杰在《爱情与美》的演讲中这样开场：“我不是研究爱情的，为什么会想到要讲这么一个题目呢？”然后讲了一个故事：北京一家公司的团委书记再三邀请李老师去演讲，并掏出几张纸，上面列着公司所属工厂一批自杀者的名单，其中大多数是因恋爱问题处理不好而走上绝路的。“所以，我觉得很有必要与大家谈谈这方面的问题。”这个故事一下子把听众的注意力集中起来，使他们感到问题的严重性和紧迫性。

    制造悬念，激发兴趣

    人们都有好奇的天性，一旦有了疑虑，非得探明究竟不可。为了激发起听众的强烈兴趣，可以使用悬念手法。在开场白中制造悬念，往往会收到奇效。

    党的早期革命家彭湃当年在海陆丰从事农民工作，一次到乡场上准备向农民发表演讲。怎样才能吸引来去匆匆的农民呢？他想出了一个好主意。他站在一棵大榕树下，突然高声大喊：“老虎来啦！老虎来啦！”人们信以为真，纷纷逃散。过了一会，才发现虚惊一场，于是都围上来责怪他。彭湃说：“对不起，让大家受惊了。可我并没有神经病，那些官僚地主、土豪劣绅难道不是吃人的老虎吗？”接着，向大家宣讲革命道理。这次演讲后，该地的农运工作很快就开展起来。

    制造悬念不是故弄玄虚，既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念，使听众的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。比如，有位教师举办讲座，这时会场秩序比较混乱，学生对讲座不感兴趣，老师转身在黑板上写了一首诗：“月黑雁飞高，单于夜遁逃。欲将轻骑逐，大雪满弓刀。”写完后他说：“这是一首有名的唐诗，广为流传，又选进了中学课本。大家都说写得好，我却认为它有点问题。问题在哪里呢？等会儿我们再谈。今天，我要讲的题目是《读书与质疑》……”这时全场鸦雀无声，学生的胃口被吊了起来。演讲即将结束，老师说：“这首诗问题在哪里呢？不合常理。既是月黑之夜，怎么看得见雁飞？既是严寒季节，北方哪有大雁？……”这样首尾呼应，能加深听众印象，强化演讲内容，令人回味无穷。

    ■

    ◎ 当众演讲，要用权威的腔调讲话，语言要中肯、直截了当、开诚布公；要因势利导，激发共鸣；要有的放矢，以理服人；切不可盛气凌人、高高在上。

    ◎ 当众演讲，要运用照应技巧，巧妙布局，灵活演讲，全篇浑然，大开大合，时起时伏，前呼后应，形散神聚。

    ◎ 当众演讲有七忌：一忌“粗”，二忌“俗”，三忌“吹”，四忌“捧”，五忌“虚”，六忌“酸”，七忌“怕”。

    第27课

    如何运用口才演讲：

    掀起语言的风暴，让掌声响起来

    起句当如爆竹，骤响易彻；结局当如撞钟，清音有余。

    ——谢榛

    真正的演讲是真情实感的流露，而不是虚张声势，更是不装腔作势。

    ——希拉里

    ■大言不辩，软化对方立场

    辩论源于对立。辩论赛的对立由抽签决定；日常辩论不同，它的对立由辩论双方现实生活中的心理、事理（道理）、情理（情感）状态决定。辩论赛的对立通过评委打分决出胜负来加以解决，日常辩论的对立通常由双方在辩论中自行解决。辩论赛主要以语言(语音)的形式进行；而日常辩论则不一定具备完整的语言（语音）形式，它常常还借助于眼神、表情、肢体动作等（广义语言）。

    很明显，在日常辩论中，我们应当避免辩论失控，争取对立软化。软化对立最根本的办法就是：具备“大言不辩”的心理。这一心理又可解析为“不辩”心理、“都有理”心理和“平等”心理。

    1．“不辩”心理

    辩论赛是“要辩”心理，不可辩也要辩，尽可能寻找对立，激化对立，在对立中战胜对方。日常辩论则不一样，它的目的是要软化对立，双方共同解决对立，所以，它要求具备“不辩”心理，可不辩就不辩。

    （1）时时不忘简化对立。在日常辩论中，应时刻留心对立是否还维持着原先的内容。在辩论里引入过多的新对立，将使对立的软化变得困难重重。例如：女儿深夜才回家。母亲责问道：“你难道不能早一点回家吗？”女儿正因为临时加班而搞得疲惫心烦，说了一句：“总是话多。”母亲气坏了：“好哇，我关心你，你居然就说我话多。真跟你父亲一个样，有意跟我作对。”女儿很爱父亲，说道：“父亲怎么啦？上班干活，下班干活，哪能像你没事成天逛商场。”“……”母女最初的对立是：女儿是否应该早点回家。这个对立是很好软化的。母亲关心女儿，女儿晚归又有正当理由，说清楚就行了。但是，由于双方不断地引入新对立：母亲是否话多，父母到底谁好。反倒把问题搞复杂了。

    （2）注意适时退出辩论。日常辩论既然以软化对立而不是以战胜对方为目的，就应该在适当的时候退出辩论。比如：在一方理屈词穷时，在一方的情绪压倒理智时，在过多的新对立使问题复杂化时等等。例如：甲乙两人上了公共汽车，事先说好甲买票。谁知甲习惯性地只买了一张票。售票员来到乙面前叫乙买票，乙以为售票员因为人多搞错了，说：“甲不是买了吗？”售票员说：“没有。”乙有点不相信：“不是说好他买吗？”售票员火了：“你以为你是谁？坐车还要别人买票！”甲听到争吵，赶忙说：“乙，我忘买了。”乙闻言正要掏钱买票，售票员说了句：“这下可没辙了吧？不就一元钱吗？逃什么逃！”双方立刻吵起来了。在这场辩论中，最初的对立是：该不该买票，正当对立软化，乙准备买票时，售票员没有适时退出辩论，反而引入新对立：乙是否想逃票。辩论失控了。

    （3）寻找替换辩论。《孙子兵法》云：“不战而屈人之兵，上之上者也。”日常辩论的上策是：：不辩而屈人之兵。软化对立不一定要通过辩论，有时可以寻找论辩之外的辩论途径。一是寻找第三者来解决。比如在上例中，如果售票员在辩论中找甲（第三者），甲替乙补票，对立也就软化了。二是想办法让对方遗忘对立，或使对方感到对立不重要，例如：妈妈回家后，发现儿子把家搞得乱七八糟，于是一把抓住儿子：“你是不是想挨打了？”独生子一头扎进妈妈的怀里，奶声奶气地说：“妈妈，我爱你——”妈妈叹了口气：“哎，算了。以后别这样了。”儿子一听蹦了起来：“是，长官！”妈妈：“真是拿你没办法。”这场辩论（严格地说没有形成）的对立是：儿子的错误该不该惩罚。聪明的儿子以儿童特有的方式软化了对方，让妈妈感到对立并不重要，重要的是母子的爱。在这方面，受过逻辑训练的成年人远非儿童的对手。

    2．“都有理”心理

    辩论赛的心理是：我方“总有理”，对方“没有理”，把对方逼进“无理”胡同是一个大胜利。日常辩论则不追求有理与无理的尖锐对立，而是要软化对立。因此，必须具备双方“都有理”的心理，寻找对方的“有理”成分。否则，对立就很难软化。例如：

    丈夫和临产的妻子为该买电脑还是买空调争了起来。丈夫：“买电脑好，买了电脑可以在上面写文章、办公、上网……”妻子：“有什么用？还不如买空调好。买了空调夏天不怕热，冬天……”丈夫：“没买空调我也不怕热。我……”妻子：“我什么我？是谁夏天老是开电扇来着？还说不怕热呢！”丈夫：“我反正要买电脑。”妻子：“我就是要买空调。”……

    双方各不相让，互相打断对方的话，不愿意承认对方的话有道理，这样下去很难争论出一个好结果。其实，只要多替对方想想，丈夫主张买电脑或许是为了方便在家办公以照顾临产和产后的妻子；而妻子主张买空调则是考虑到产后的舒适——这样一来，表面的对立之下并不存在真正的对立，对立就自然软化了。

    3．“平等”心理

    辩论赛要求确立起优势心理，首先在气势上压倒对方，所以往往运用排比、连续的反问，不断地追问等手段来增强气势，恨不得对方为我方的气势吓得目瞪口呆才好。日常辩论一般不这样，由于要承认“都有理”，双方要共同努力才能软化对立，所以大家是平等的。也只有让对方感到平等而不是被你压倒，他才可以与你共同努力去软化对立。否则，将适得其反。例如：老太太为小事吵得儿媳回了娘家。当局长的老伴回家后，狠狠地责备了老太太。老太太不服，顶了几句。老局长马上连珠炮似的质问道：“你为什么要把她（儿媳）吵回娘家？你为什么不注意点影响尽添家丑？儿媳有啥不好，有啥不对？儿子回家后你怎么说？晚饭谁去做那么好吃的菜？谁去接放学回家的孙子？你总是爱倚老卖老！”老太太委屈得哭了起来：“连你也嫌弃我，我还怎么活啊！”这场辩论最初的对立是：老太太有没有错，由于老局长没有顾及到“平等”心理，盛气凌人地训斥老伴，老伴想不通，也在意料之中了。

    大言不辩，一是可不辩就不辩（“不辩”心理），二是不只为自己辩（“都有理”心理），三是不让对方在不平等的情况下辩（“平等”心理）。做到了以上三条，可谓达到了日常辩论的理想境地。

    ■抓住诡辩的“辫子”反诡辩

    在现实生活中，有的人为了维护自己的观点或看法，往往会构设诡辩来向对方发难，陷对方于被动尴尬的境地。诡辩在辩论中固然厉害，但诡辩自身存在着语言模糊、内容矛盾、逻辑错误等方面的局限性，因此，反驳诡辩可从以下这些方面打开突破口：

    1．诡辩的逻辑如果是错误的，不妨顺着这个错误的逻辑，将错就错，就地取材，重新构设一个诡辩进行反驳。请看下面的例子：

    某校禁止学生在教室里穿拖鞋。一天下午，高二（三）班的“捣蛋鬼”梁勇同学又啪嗒啪嗒地穿着一双拖鞋进了教室，班主任王老师发现后让他从座位上站起来：“我三令五申禁止穿拖鞋，你为什么还穿？”王老师皱着眉头问。

    “对不起，我没穿拖鞋。”梁勇大声回答。

    “什么？你脚上穿的不是拖鞋？”王老师提高了嗓音。

    “不是，是凉鞋。”梁勇语气坚定，还有意低下头望着自己脚上的鞋子。

    全班同学的目光都移到了梁勇的鞋子上：这双鞋子原来是一双普通塑料凉鞋，不过现在鞋后面的带子全被剪掉了，看上去与拖鞋没有两样。

    “把后面的带子全剪掉了，难道是凉鞋？”王老师恼火地问。

    “当然是凉鞋！这就像一个人的腿断了，他还是人，而不是狗！”梁勇昂起了头，大声反驳。

    班上绝大多数同学都为王老师捏了一把汗，担心他下不了台。王老师先是一愣，但很快镇定下来。他双眼盯着梁勇，不紧不慢地说：“你的话好像很中听，不过，你的辩解是错误的。凉鞋之所以是凉鞋而不是拖鞋，最重要的在于凉鞋后面有带子，这就像一个活人，如果他最重要的头部都没有，那他就不再是活人了……

    梁勇顿时像泄了气的皮球，低下了头。

    在这里，梁勇的诡辩在逻辑推理上明显是错误的，因为人断了腿固然是人，但无法据此推出凉鞋没了后面的带子还是凉鞋。王老师思维护敏捷地洞察到这个错误的逻辑，立即把思路从人的腿部移到人的头部，构设了一个同样逻辑形式的诡辩，把凉鞋鞋后跟的功用提升到“像人的头部一样”重要，既然活人的头断了就不再是活人，那凉鞋没了后面的带子也就不再是凉鞋了。由于王老师这个诡辩后发制人，以谬制谬，所以梁勇不得不低头认错。

    2．诡辩的语言如果含糊不清，模棱两可时，可通过对其语言进行判断、分析、解释，批驳他的荒谬观点和不实之词，阐明自己的立场和观点。请看下面的例子：

    老张和老刘在公园辩论：

    老张问：“在金钱和道德之间，你选哪一个？”

    老刘不假不思索地答：“当然选道德，难道你选金钱？”

    老张诡秘地说：“我是选择金钱，因为我缺少金钱。你选择道德，那是因为你缺少道德。”

    老刘听了老张的不友好言语，立即反驳说：“你的话只讲对了一半，十分的道德，我已有九分，还缺少一分，所以我要选道德；万贯的家财，你已有九千贯，但你还缺少一千贯，所以你要选金钱。因此，准确地说，我选道德是因为我崇尚道德，你选金钱是因为你贪图金钱。”

    从上例我们不难看出：老刘重义，老张重利。然而，老张为了给老刘脸上抹黑，构设了一个以模糊语言为核心的诡辩以嘲讽老刘。在这个诡辩的关键词语“缺少”在特定语境中是很模糊的，即包含了“缺得很多、缺得不多、缺一点点”等等方面的意思，老刘的反驳针对“缺少”这一模糊的词语，用形象的语言清晰地把它量化出来，否定了自己“缺德“、老张“缺钱”的荒谬论断，最后用“崇尚”来褒扬自己对道德的追求，用“贪图”来贬斥对方对金钱的贪得无厌，驳得淋漓尽致，恰到好处。

    3．诡辩的内容如果是矛盾的，可先指明矛盾所在，然后再点出问题的实质。请看下面的例子：

    某乡有几个地痞，经常偷鸡摸狗，欺压乡邻，但派出所对这些人一直采取纵容态度，致使他们的气焰日益嚣张。群众忍无可忍，集体向乡党委书记反映了这一情况。书记找来派出所所长：

    书记：“那几个地痞胡作非为，你这个所长知道不知道？”

    所长：“ 知道。”

    书记：“既然知道，那为什么至今未对他们采取行动？”

    所长：“采取行动只是个时间问题，这就像喂猪一样，如果还没等到猪肥就杀了，那怪可惜的，不合算。这些地痞就像猪一样，现在还是‘瘦瘦的’没喂‘肥’，处罚起来没分量。所以这是个策略问题，群众不理解，我们可以理解。”

    书记：“你的‘肥猪论’太玄虚了，群众怎么会理解？猪是人们心甘情愿喂养的，而这些地痞，群众会甘愿喂养吗？还是听听我的‘肥鼠论’吧。有个人养了一只猫，指望它捉老鼠，可这种猫却放任老鼠在家里吃谷子，结果主人家老鼠成灾。找猫来问罪，可猫却振振有词地对主人辩解：‘家里老鼠太瘦了，等到喂肥了再抓不迟。’你猜主人对猫会有什么看法？”

    所长：“书记的‘肥鼠论’更有哲理，我是一时糊涂，我马上就把那几只‘老鼠’抓起来。”

    在这个事例中，所长企图用“肥猪论”为自己工作失职辩解，但书记一语道破了“肥猪论”在内容上的荒谬，即猪是人们自愿喂养的，而地痞则相反，两者不能相提并论，群众不理解“肥猪论”原因也在此。仅仅揭露批驳所长的“肥猪论”还不够，书记又引出了“肥鼠论”，形象生动地说明了地痞横行不法，派出所放任不管，群众遭殃受害的事实，含蓄地指责了所长主观的荒唐，工作的失职。所长在这种情况下，再不表态自己失误，其利害关系就不言而喻了。

    ■辩论获胜的反击战术

    辩论中反击的战术技巧，一般有以下几种。

    1．反唇相讥

    主要用于对敌辩论中，以回击敌方的辱骂或人身攻击，可使论敌处于十分尴尬、狼狈不堪的境地，显示其虚弱无力与浅薄无聊。如人们熟知的“晏子使楚”，晏子就是运用此法回击楚王及大臣们的挑衅与侮辱。

    2．巧用幽默

    在辩论中，巧妙灵活地运用幽默技巧进行反击，既可使对方茫然失措，尴尬难对，又可使第三者产生同情与好感，有利于我方在辩论中获胜。幽默用以回击刁钻古怪的诘难，尤有良好效果。如有人对前苏联诗人马雅可夫斯基进行诘难：“马雅可夫斯基，你的诗不能使人沸腾，不能使人燃烧，不能感染人。”诗人回答：“我的诗不是大海，不是火炉，不是鼠疫。”幽默风趣，既进行了反击，又博得了听众的好感。

    3．借言反驳

    借用对方亲口说的话或承认了的话来反击对方，可收以敌制敌之效。借言反驳有两种情况：一是借用对方原来讲过的话进行反驳；一是当场借言。另外，还可借用对方语言表达的句式，“将话答话”。一位女议员对丘吉尔说：“如果我是你的妻子的话，我就会在你的咖啡里放上毒药。”丘则回答：“如果我是你的丈夫的话，我就把它喝下去。”

    4．假言归谬

    即先假设对方观点是合理的，然后将对方貌似合理的论点加以引申，甚至推向极端，以显露其不合理的本质，从而推倒对方的观点。如王蒙在纽约回答记者问时，记者问：“据说，中国每公开出版一本新书，都要通过政府的审批，是真的吗？”王蒙回答：“就是政府想那样做，也是不可能的。全国每月要出版一千多部小说，如果每本书都要经过审查，那么中国政府就成了‘读者俱乐部’了。”

    5．因事设问

    辩论中，就对方提出的事实设问，将事、情、理融于一炉，具有很强的反击力。如恩格斯回击普鲁士检查机关诬陷《新莱茵报》的文章诽谤宪兵时，用一连串设问，指出对方事实之虚妄：“这些所谓的被诽谤者甚至没有被指出名字，没被确切指出是谁，检查机关怎么能说这是诽谤呢？这里指的六七个宪兵，他们是谁？他们在什么地方？诸位先生，你们是否知道，确实有某个宪兵由于这篇文章而受到了‘公民的憎恨和鄙视’呢？”

    6．反问直诘

    辩论中，用反问句直接进行驳诘，很有力量。尤其是以比喻或类比相配合，效果更佳。如在一次国际会议期间，一位西方外交人士挑衅性地对我国代表说：“如果你们不向美国保证：不用武力解决台湾问题，那么显然就没有和平解决的诚意。”我国代表义正词严地回答：“台湾问题是中国内政，采取什么方式解决是中国人民自己的事，无需向他国做什么保证。请问：难道你们竞选总统也需要向我们作出什么保证吗？”一句反问，使这位西方外交人士哑口无言。

    ■十大常用辩论技巧

    1．借力打力

    例如，在关于“知难行易”的辩论中，有这么一个回合：

    正方：对啊！那些人正是因为上了刑场死到临头才知道法律的威力。法律的尊严，可谓“知难”哪，对方辨友！

    当对方以“知法容易守法难”的实例论证于“知易行难”时，正方马上转而化之从“知法不易”的角度强化己方观点，给对方以有力的回击。扭转了被动局势。

    2．移花接木

    剔除对方论据中存在缺陷的部分，换上于我方有利的观点或材料，往往可以收到“四两拨千斤”的奇效。我们把这一技法喻名为“移花接木”。比如，在关于“治贫比治愚更重要”的辩论中，正方有这样一段陈词：“…对方辩友以迫切性来衡量重要性，那我倒要告诉您，我现在肚子饿得很，十万火急地需要食物来充饥，但我还是要辩下去，因为我意识到辩论比充饥更重要。”话音一落，掌声四起。这时反方从容辩道：“对方辩友，我认为‘有饭不吃’和‘无饭可吃’是两码事……”反方的答辩激起了更热烈的掌声。正方以“有饭不吃”来论证安贫和治愚的相对重要性，反方立即从己方观点中归纳出“无饭可吃”的旨要，鲜明地比较出了两者本质上的天差地别，有效地扼制了对方偷换概念的倾向。

    3．顺水推舟

    表面上认同对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，并在推导中根据我方需要，设置某些符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。

    例如，在“愚公应该移山还是应该搬家”的辩论中：

    反方：“……我们要请教对方辨友，愚公搬家解决了困难，保护了资源，节省了人力、财力，这究竟有什么不应该？”

    正方：“愚公搬家不失为一种解决问题的好办法，可愚公所处的地方连门都难出去，家又怎么搬？……可见，搬家姑且可以考虑，也得在移完山之后再搬呀！ ”

    4．正本清源

    所谓正本清源，本文取其比喻义而言，就是指出对方论据与论题的关联不紧或者背道而驰，从根本上矫正对方论据的立足点，把它拉入我方“势力范围”，使其恰好为我方观点服务。较之正向推理的"顺水推舟"法，这种技法恰是反其思路而行之。

    5．釜底抽薪

    刁钻的选择性提问，是许多辩手惯用的进攻招式之一。通常，这种提问是有预谋的，它能置人于“两难”境地，无论对方作哪种选择都于己不利。对付这种提问的一个具体技法是，从对方的选择性提问中，抽出一个预设选项进行强有力的反诘，从根本上挫败对方的锐气，这种技法就是釜底抽薪。

    6．攻其要害

    在辩论中常常会出现这样的情况：双方纠缠在一些细枝末节的问题、例子或表达上争论不休，结果，看上去辩得很热闹，实际上已离题万里。这是辩论的大忌。一个重要的技巧就是要在对方一辩、二辩陈词后，迅速地判明对方立论中的要害问题，从而抓住这一问题，一攻到底，以便从理论上彻底地击败对方。如“温饱是谈道德的必要条件”这一辩题的要害是 ：在不温饱的状况下，是否能谈道德？在辩论中只有始终抓住这个要害问题，才能给对方以致命的打击。在辩论中，人们常常有“避实就虚”的说法，偶尔使用这种技巧是必要的。比如，当对方提出一个我们无法回答的问题时，假如强不知以为知，勉强去回答，不但会失分 ，甚至可能闹笑话。在这种情况下，就要机智地避开对方的问题，另外找对方的弱点攻过去 。然而，在更多的情况下，我们需要的是“避虚就实”，“避轻就重”，即善于在基本的、 关键的问题上打硬仗。如果对方一提问题，我方立即回避，势必会给评委和听众留下不好的印象，以为我方不敢正视对方的问题。此外，如果我方对对方提出的基本立论和概念打击不力，也是很失分的。善于敏锐地抓住对方要害，猛攻下去，务求必胜，乃是辩论的重要技巧。

    7．利用矛盾

    由于辩论双方各由四位队员组成，四位队员在辩论过程中常常会出现矛盾，即使是同一位队员，在自由辩论中，由于出语很快，也有可能出现矛盾。一旦出现这样的情况，就应当马上抓住，竭力扩大对方的矛盾，使之自顾不暇，无力进攻我方。比如，在与剑桥队辩论时 ，剑桥队的三辩认为法律不是道德，二辩则认为法律是基本的道德。这两种见解显然是相互矛盾的，我方乘机扩大对方两位辩手之间的观点裂痕，迫使对方陷入窘境。又如对方一辩起先把“温饱”看作是人类生存的基本状态，后来在我方的凌厉攻势下，又大谈“饥寒”状态 ，这就是与先前的见解发生了矛盾，我方“以子之矛，攻子之盾”，使对方于急切之中，理屈词穷，无言以对。

    8．“引蛇出洞”

    在辩论中，常常会出现胶着状态：当对方死死守住其立论，不管我方如何进攻，对方只用几句话来应付时，如果仍采用正面进攻的方法，必然收效甚微。在这种情况下，要尽快调整进攻手段，采取迂回的方法，从看来并不重要的问题入手，诱使对方离开阵地，从而打击对方，在评委和听众的心目中造成轰动效应。

    9．“李代桃僵”

    当我们碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时，不得不采用“李代桃僵”的方法，引入新的概念来化解困难。

    10．缓兵之计

    在日常生活中，我们可以见到如下情况：当消防队接到求救电话时，常会用慢条斯理的口气来回答，这种和缓的语气，是为了稳定说话者的情绪，以便对方能正确地说明情况。又如，两口子争吵，一方气急败坏，一方不焦不躁，结果后者反而占了上风。再如，政治思想工作者常常采用“冷处理”的方法，缓慢地处理棘手的问题。这些情况都表明，在某些特定的场合，“慢”也是处理问题、解决矛盾的好办法。辩论也是如此，在某些特定的辩论局势下，快攻速战是不利的，缓进慢动反而能制胜。

    ■ 阅读链接：以情动人：辩论煽情集锦 ■

    辩论赛要说服观众，说服观众就包括以情动人。本集锦收录了历届大赛中经典的辩论煽情片断，其目的是希望大家能够更多的思考，欢迎一起讨论。

    1993年辩题：人性本恶

    蒋昌建（复旦）：只有认识人性本恶，才能调动一切社会教化的手段来扬善避恶。光阴荏苒，逝者如斯，在物质和科学技术突飞猛进的同时，而人类的精神家园可谓是花果飘零。在这个时候，我们要警惕，人性本恶这个基本的命题。可喜的是，在东方的大地上，我们说传统文化的发扬光大，已经从一阳来复开始走向了新的春天。我们也相信，通过传统文化的精华，必将使人类从无节制的欲望中合理地扼制并加以引导，从他律走向自律，从执法走向立法。人类才可能挽狂澜于既倒，扶大厦于将倾。“黑夜给了我黑色的眼睛，而我却要用它来寻找光明！”谢谢各位！（掌声）

    1999年，辩题：足球比赛引进电脑裁判利大于弊

    路一鸣（西交）：我们欣喜地看到越来越多的比赛已经引入了电脑裁判，电脑与人脑之间的默契配合已经成为竞技体育中二道亮丽的风景线。其实我们说变幻莫测的绿茵场只不过是人们在竞争中展现自我，在挑战中突破极限的一个小小舞台，而环顾四周社会生活则早已搭起了一个大大的舞台，我们每一个人都不再是心安理得的看客，都要参与其中。足球赛也好。辩论赛也罢，一场游戏的输赢也许并非举足轻重，而我方今天一定要强调维护比赛的公正性，不是由于我方立场的局限，而是因为我们不想就事论事，是因为我们看到赛场其实就是你我的人生。谢谢！

    1999年，辩题：发展知识经济社会科学比自然科学更重要

    路一鸣（西交）：要提醒对方的是，不要以为更直接的东西就更加重要，我们看到诸多历史现象的背后，国家兴亡的背后，恰恰就是制度与文化的力量。更不要以为社会科学就是虚无缥缈，纸上谈兵。在工具理性之上的永远是我们人类价值理性的智慧之光。谢谢！（掌声）

    1999年，辩题：美是主观感受

    路一鸣（西交）：我们强调美是主观感受，因为这反映了人追求自由的价值信念，人的肉体受制于客观，从而人的精神就追求无限的驰骋空间。我们爱生活，因为生活的故事上(时间警示)下五千年，叫人浮想联翩；我们爱自然，因为“万类霜天竞自由”，那是生命的礼赞！ 综上所述，我方认为，美丑无对错，审美无争辩，因而我们才强调美是自由的象征，我们来自五大洲的辩友，才能胸怀宽广地唱一首：一心情似海，感动天地间。谢谢！(热烈掌声)

    2000年，辩题：城市交通问题主要是设施问题

    周玄毅（武大）：回首千年，条条大路通罗马，印证的是罗马帝国的强盛；车如流水马如龙，反映的是金陵古都的繁荣。从元大都纵横百舸的交通规划到我们今天北京市大力发展轨道交通；从武汉市二水三镇历史上的天然隔绝到今天我们能够拥有跨越江河的环线交通。历史和现实无数次雄辩地证明了只有正本清源，明辨主辅，我们才能共同企盼城市交通的安全和通畅；只有摆正设施的主体地位，我们的城市、我们的道路、我们的交通才能一桥飞架南北，天堑变通途。谢谢！（热烈的掌声）

    2001年，辩题：金钱是万恶之源

    周玄毅（武大）：是的，钱是万恶之源。然而，万恶之源本身并不是恶。只要我们发扬自身的理性和良知，在历史的天平上，钱仍然有自己应该有的位置，在这个恶之源，同样可以开放出美丽的善之花。的确，总有一种力量能让我们迷失本性，那是金钱无所不能的魔力。然而，同时也有一种力量让我们返回本心，那是我们心中永恒不灭的人性之光。谢谢！

    2002年，辩题：正其义当谋其利

    薛乐（中大）：正是正义而谋利的小岗农民引发的家庭联产承包责任制，开启了中国改革开放的大门，正是社会主义市场经济对正义而谋利的推动，掀开了中华民族伟大复兴的历史篇章。而一切社会不公，贪污腐败，都背离正义而谋利的宗旨，我们能够理解对方辩友的道德苦心，伦理用意，然而人之为人，不就因为他正义而谋利吗？当道义与利益汇聚于现实，正义与谋利糅合成努力，我们坚信，一个正义的世界，一个富裕的社会，必将豁然展现于你我的面前。谢谢。

    2003年，辩题：爱比被爱更幸福

    薛乐（中大）：虽然我有很多大道理仍然想跟大家讲，刚才因为一件小事情，我想和您分享一下我的感受．我有一位普普通通的妈妈，这次来北京以后，她每天都要给我打一个电话，她告诉我北京的天气怎么样，叮嘱我要多穿一点衣服，我总觉得我的妈妈太唠叨了，我已经是一个大人了，为什么她总是把我当一个孩子呢？可刚才上场前的五分钟，我妈妈给我发了一条短信，她说：儿子，加油，不论结果怎么样，妈妈都已经心满意足。也许作为儿女，我们永远永远也无法理解母亲的感受，我想只有一天，当我们成为别人的父母，您才会懂得，原来去爱有多幸福。谢谢。

    2003年，辩题：逆境更有利人才成长

    薛乐（中大）：所以今天对方辩友可以高呼说，有许许多多伟大的人物，他们在逆境中成长了，没错，他们成长得非常好，但是我们为什么对他们心怀敬佩呢，不正是因为他们身处逆境，这样如此不利于我们生存的环境，却能够创造出生命的奇迹吗？但是我们今天应该谈的是普普通通的老百姓嘛，你可以高呼逆境如何获取历练，但您有什么权利，让我们不去追求幸福的生活呢，如果逆境让我们有了动力，那是因为我们顺境还拥有阳光，谢谢！

    ■

    ◎ 辩论不是吵架，虽然它是正规意义上的吵架。

    ◎ 滔滔辩才，风云际会：釜底抽薪，攻其要害；引申归谬，巧妙回击；旁敲侧击，迂回包抄；欲擒故纵，后发制人；巧设圈套，请君入瓮；以退为进，反客为主。

    ◎ 大言不辩：可不辩就不辩（“不辩”），不只为自己辩（“都有理”），不让对方在不平等的情况下辩（“平等”）。

    做到了以上三条，可谓达到了日常辩论的理想境地。

    第28课

    如何运用口才进行辩论：

    才思敏捷斗智勇，无懈可击操胜券

    辩者，求服人心也，非屈人口也。

    ——王充

    真正有价值的雄辩决无废言谬语，所说的一切都是需要的。

    ——罗休夫柯

    ■成功主持会议的八大准则

    领导是会议的“舵手”，要随时把握、驾驭好会议之舟，启发引导大家，始终遵循会议既定的议题、日程，进行充分地研讨，才能如期达到预想的目的。这就要求领导必须使与会者充分了解议题。开始就要讲明会议共有哪些议题，怎么个开法，有哪些要求，与会者要承担什么任务等诸多环节，无论哪个环节处理不好，都会影响会议的效果。有效地主持好会议，是领导说话水平的一个重要表现，也是领导的一项基本功。

    其中，哪一项应由与会者在会上做出决定；哪一项只需听一听与会者的意见，以便进一步补充；哪一项只是告知性地打打招呼，介绍一下情况，暂不讨论；哪一项与会者必须和上级保持一致，并研究怎么协调行动等等。而要与会者听得明白，那么，主持会议的领导者就必须讲得清楚，把会议的目的、要求、内容诸项一一交代给大家。层次要清晰，逻辑要严密，表达要准确，中心要突出。切不可主次、轻重不分，内容庞杂，使听者不知所云，无所遵循。因此，要做好工作会议的主持，领导者需注意做到以下几点。

    1．会议要准时开始

    这对主持会议者而言是最容易贯彻的一条原则。而对于与会者而言，又是难于贯彻的一条。由于人们缺乏会议意识，有的觉得会议不重要，九点通知十点到；有的为了显示身份，如小说家张天翼创造的著名典型——华威先生为了与众不同，故意姗姗来迟。在这种情况下，领导应以身作则。这样才能使会议有个良好的开端，这也是提高会议效率的第一步。

    2．声音洪亮，语调多变

    领导者在会议上讲话，要让自己说出的每个字、每句话都传到与会者的耳朵里，这是最为基本的要求。我们说话的声音洪亮，不光是指音量，还包括说话应该有力度，吐字清楚，节奏感强，能在声音中表现出领导的自信以及奋斗的力量。领导讲话如果声音有气无力，语调平铺直叙，就显得缺乏活力。领导者通过语调的变化，能表达出丰富的思想情感和观点，使与会者在思想情感上产生一种共鸣，使自己的讲话有较强的感染力、震撼力。庄重、严肃的会议，要求语调平缓、稳重；欢快、轻松的会议，要求语调轻快、随意。

    3．务必让每个与会者都发言

    务必让每个人都参加讨论，参与决策。如果你知道某个与会者喜欢发表会后议论，设法让他在会上发言，明确表态。这样，会后他再也不能说不同意了。这点要取得其他与会者的配合。这是一种领导艺术，这种领导艺术能节省许多开会时间。

    开会时私下交谈只会引起冲突和不和。主持会议者不能允许任何人把会议分裂成一个个小组讨论会。应使所有与会者都能听到每个人的发言。如果窃窃私语者继续存在，可以把大家的注意力引到他身上，和蔼地请他把所讲的告诉大家。

    4．应付分歧意见

    对分歧不要视而不见，也不要设法回避。承认分歧，并提请与会者注意。把分歧意见公布于众，供与会者进行明智的选择。可以问争论的双方：“你到底站在哪一方？”然后再问：“你为什么采取那个立场？”最后问：“你建议我们应做些什么？”这样，他们坚持自己观点的强烈度就会减弱。

    5．防止“冷场”

    一发现要出现“冷场”，立即用评论、提问或解释的方法，鼓励大家继续讨论。要知道与会者发表的意见逐步减少，意味着他们处理问题的紧迫感和能力也随之下降。

    6．经常归纳提醒

    开会时往往有这种情况：有时大家意见比较集中，而会议主持人却不能及时总结，提请大家转入另一项议题，出现了冷场，拖延了时间；有时在征求大家意见时，有的人一声不吭，有的人翻来覆去，谈不到点子上，越扯越远；也有时人们争论不休，互不服气。

    归纳是向大家报告会议进展情况的一种技巧。主持人也可以把分歧意见进行归纳，以提请与会者注意。否则，不同意见会在讨论中被忽视。如果到会议结束时才冒出来，会使大家感到沮丧。

    7．注意掌握说话的分量和分寸

    语言的分量是由词义和态度两个主要因素构成的。词义是指语言的本意，态度是指表达时所持的表情和情绪。比如，主持会议的领导，要批评下级人员的工作差错或较大的失误，这里就有个分量问题。如果是个别的、一般性的差错，而批评的分量过重，未免有小题大做之嫌。本人不服气，大家也不满意。如果是较大失误，而批评分量过轻，既达不到教育本人的目的，又给大家一种袒护当事人、文过饰非之感，不能使闻者足戒。这也是“度”的一种要求。

    当然，不做具体分析，以理服人，而是无限上纲，乱扯一通，也不会有好效果。因此，根据问题的性质、程度，在讲的时候，就有一个轻重之间怎样才算适宜的分寸问题。

    分寸是衡量语言分量的尺度。要把握好分寸，一是注意词意上的细微差别，尤其是同义词、近义词之间的细微差别。二是注意态度和语调的区别，这种分寸也是会影响到分量的。指出问题的严重性，进行严肃的批评，不一定非要高门大嗓、声色俱厉不可。语言尖刻，态度粗暴，甚至出口伤人，以挖苦、讽刺、嘲笑人为快事，必定造成对方的反感和抵触，不利于问题的解决，也不利于团结。

    8．会议要适时而止

    会议议程一经发出，不要更改，不要超过规定的时间。如果会议程序拖延了，要立即采取行动。明确告诉大家，要在规定的时间内开完会。此举最得人心。

    ■设计会议的开场白

    明快生动的开场白给人的印象是深刻的，能起到先入为主、吸引听众的效果。精彩的开场白往往能像磁铁一样紧紧地吸引住听众，提高整个会议的调子和节拍，增强他们对会议的兴趣。正如俗话所说，良好的开端是成功的一半。

    开场白最多不超过一分半钟，拖泥带水的开场白会削弱解决问题的紧迫感，使会议刚开始就面临失败。

    开场白既要把开会目的讲明，又要把重点点出，使与会者有思想准备，为领会会议精神打下良好的基础。同时又不能三言两语，草草了事，意不明，言已尽，给人以茫然之感，使与会者不明白会议的议题，失去对会议的兴趣。好的开头可以一下抓住与会者的心，给人以深刻的印象，吸引人们继续听下去。就像看一部引人入胜的电影，开始就兴味盎然，人们自然急于了解下面的情节。

    开场白还要尽量避开那种陈旧死板、千篇一律的格式。要根据会议的实际或讲形势，或讲特点，或提要求，或讲别处的此时此刻，总之要因境制宜、灵活构思、巧妙设计，让与会者在不知不觉中进入你精心设计的“圈套”。

    一次，张主任召集全单位人员开会。当时会场比较嘈杂，听众情绪还未安定。张主任这样开头了：“有个笑话说，张飞和关羽参加一次刘备召开的军机会议。当时大家正交头接耳，刘备无法讲话。张飞说：‘哥，看我的。’于是他用在长坂坡喝退曹军的大嗓门吆喝一声，结果大家没有平静下来。关羽说：‘小弟，你那手不行，还是看我的。’于是，他便坐在刘备的位子上，捋须凝目，似有所思。这下子大伙儿觉得奇怪，倒安静下来了。其实，这只是个笑话，刚才大家交头接耳，现在为什么静下来了？这个问题留给大家思考。我今天所要讲的主要内容是……”生动贴切的故事，立刻引起了听众的注意，会场很快安静下来了。

    还有一次，情况正好相反。张主任要讲话了，会场气氛太严肃，跟讲话的内容不协调。为把气氛搞活跃些，张主任又做了这样的开头：“有个善于演讲的人总结了一条经验，要调度会场情绪，只要注意看两个人：一个是看长得最漂亮的，看着这个人，可以使你讲话更有色彩；第二个是要注视会场上最不安定的那个听众，镇住他，使你讲得更有信心。我想学习这个方法，可咱们这儿长得漂亮的、英俊的有一百个，可是没有发现不安定的听众，这可叫我难办了……”

    主持人的任务是把问题清楚全面地向大家摊开。他还需讲清解决问题的迫切性，以促使大家立即行动。

    开场白要陈述的内容，包括会议的背景、主题、目的、意义、议程和开法，其语言要简明扼要、条理清晰、语调和表情都要与会议气氛协调一致。

    一般情况下，好的开场白主要有三条：一是直接点题，提纲挈领，要言简意赅地把会议的内容、主题讲清楚。二是借题发挥，调动全场的情绪，营造适宜会议开展的气氛，使与会者兴奋起来。三是运用富有启示性、诱导性的语言，引导全场迅速进入境界，让与会者集中精力。

    ■灵活处理各种会议局面

    会议主持者尽管事先对会议进行了认真的准备，但在会议进行中往往还会出现一些意想不到的局面和情况。对这些情况，主持者要沉着冷静，靠自己的应变能力恰当地加以处理。

    1．开局冷场的局面

    在讨论中遇到无人发言或无任何反应，陷入冷场的情况时，主持人应分清原因，分别采取相应的对策措施。

    一是与会者无思想准备，一时难以发言。特别是事先没有打招呼，临时召开的会议容易出现冷场。这时会议主持者可以鼓励大家先谈不成熟意见，在讨论中再补充完善，也可以让大家先做短暂的准备，然后发言。

    二是与会者对所讨论的议题不理解、不明白而感到无从开口。会议主持者应详细、明确地交代议题，对与会者进行耐心启发。

    三是会议议题直接涉及与会者多数人的利益，因有顾虑而造成的冷场。会议主持者应先启发与其利益关系不太大的，或者是大家公认比较正直、公道的人发言，然后再逐步深入。只要有人开了头，冷场就会变成热烈。

    四是会议议题有一定的难度和复杂性，一时不易提出明确意见而出现冷场。这时会议主持者可以由浅入深，启发大家开动脑筋，逐步接触问题的实质，也可以选择分析能力强、比较敏锐的人员率先发言，打开突破口再引导大家讨论发言。

    2．气氛沉闷的局面

    会议中经常会出现沉闷的现象，这很正常。但是作为主持人，如果让会议陷入沉默那就是失败的、不合格的主持人。当一部分人在会议上沉默时，主持者应当思索沉默的原因，有针对性地采取对策。会议中的沉默通常有以下几种情况。

    （1）害羞、胆小的沉默。有些人胆小，当他们想在众人面前讲话时，舌头就发紧。不要问一些使人难于回答的直接问题，这会使人感到难为情。相反，问一些你认为他们能够回答的问题。例如，有关他们的工作、家庭或他们如何处理某一特殊情况的问题。有机会就表扬他们，拍拍他们的肩膀，帮助他们克服发言时的不安心理。

    有的人有较好的意见和看法，但因为某种顾虑而沉默不语。对于这种情况，主持人应想办法打消这些人的顾虑，支持他们发言。有的人怕讲不好，被人讥笑，既想讲又不敢讲，会议主持人要寻找机会鼓励他发言，表示出对他的发言很感兴趣，促使他大胆发言。

    （2）清高的沉默。某些与会人员因为自持清高、恐言多必失而保持沉默，这一类人往往阅历较深、处事严谨、有自己的见解。他们一方面想表现自己，另一方面又有所顾忌。对这类人，主持者应该多给他们一些鼓励和尊重，让他们感觉到自己的意见很重要。

    （3）无所谓的沉默。当会议议题与部分人关系不大时，有人会认为无关紧要，因而抱无所谓的态度而懒得开动脑筋。会议主持者应采取恰当的方法把他们引导到会议议题上来，促使其思考问题。

    （4）对立的沉默。这类人要么是对议题有不同意见不想说，要么是对主持人有意见不愿说，就会采取不予理睬的态度。主持人应从团结的愿望出发，不计个人恩怨，主动、热情地引导他们发言，以亲切的感情和语气使他们改变态度，并对他们的发言持重视态度，鼓励他们讲出自己的真实看法，对不正确的意见也不要介意。

    当然，会议中还有一些出自其他原因的沉默现象。如：有的人不吭声是表示同意，有的暂时不表态是想听别人意见后再说，有的人不表态是没有新的意见等。这些情况均属正常，不必在意。

    3.离题万里的局面

    开会时经常出现离题的现象，主持人要想尽办法制止。这种现象出现过多的时候，会议就会脱离正轨，进程很慢。作为主持人，要善于把会议引到正题。离题时不可强扭，也不能不扭。强扭会挫伤积极性，不扭就可能开成无效会议。你可以采用下面这几种方法：

    接过讨论的某句话，顺势巧妙自然地引回到正题上来。比如，你可以这样说：“这是个颇有意思的话题。可这与我们今天讨论的问题相关吗？”这样就能提醒别人察觉到他们离题了，从而回到讨论的议题上。

    也可以联系议论的某一层意思，提出新的话题引入到正题中。或者用一句风趣的话截住议论而引入正题。

    对付离题现象的处理绝对不能简单粗暴，而应尽可能采取不影响情绪和气氛的方式，用礼貌的形式提醒发言者。并运用巧妙的方式逐步把较远的讨论与眼前的问题结合起来，从而把大家引回正轨。如果还不行，就总结一下到目前为止已经说过的内容。这就能调整其方向，把注意力集中到主要议题上来。

    4.窃窃私语的局面

    当一个人开始与周围的人窃窃私语干扰了会议时，你该怎么办？最好的办法是尽可能不理睬他。总有些人不体谅他人的感受，你不得不容忍他们。

    如果窃窃私语影响了会议的氛围必须加以制止时，你可以通过直接提问来试着打断私语者。或者你也可以停止发言，等着他们安静下来。如果这也不管用，你可以对他们说：“如果你们有什么要说的，请大声说出来，好让每个人都能从你们的讨论中获益。”

    或者，如果你想制止他们，也可以请他们说出自己的看法或建议，并估计其可行性。他们也许并不能说出个所以然来，这样，他们以后就会注意了。

    ■做好会议总结

    会议既然有开头，也就应该有结尾。在会议即将结束时，主持者要对会议召开的有关情况及所取得的成果进行简明扼要、全面客观的总结和归纳。对不能确定的或未解决的问题做出解释说明。有的主持者能把会议的有关情况总结得精练概括、简明扼要，让人一听就明白。而有的主持者则不善于总结，对会议的精华把握不准，要么重复别人的话语，要么不着边际随意发挥，既没有深度，也没有高度。

    会议总结虽然没有一个固定的模式，但其内容大体应包括以下几个方面。

    会议基本情况。可以简单总结一下会议的进程，与会者的表现。

    会议的主要收获。这是会议总结的重点。主要讲通过大家的共同努力，会议统一了哪些思想，提高了哪些认识，研究解决了哪些问题。

    今后工作意见。应当根据会议总的精神，结合工作实际，提出实施意见。对会议的传达学习、贯彻落实提出具体要求，并对会议的目标、任务进行分解，落实到相关责任单位和责任人。

    会议总结一般可采用如下方法。

    1．直叙法

    简要、概括地回顾会议办了哪些事，达到了哪些共识，解决了什么问题，以加深与会者的印象。

    2．归纳法

    在简要回顾会议进程的基础上，对会议的要点进行归纳、汇总和强调。

    3．鼓动法

    在对会议做全面总结时，用鼓舞人心的话，对大家提出希望和要求，号召大家为实现某个目标或完成某项任务而努力工作。

    采取何种方式进行会议的总结，这要根据会议的要求、气氛、与会人员及时间安排等情况而定。可以根据上述介绍的一般结构和方法进行调整、完善，灵活掌握。

    总结应力求客观、符合实际。不要言过其实，随意夸大。对会议作总结，在看到成绩的同时，也要及时、客观地指出存在的问题，提出今后需要努力的方向。会议的总结，往往能起到引领下属、加强凝聚力的积极作用，所以领导者一定要加以重视。

    ■ 阅读链接：会议主持的礼仪知识 ■

    会议主持是一门学问，一门艺术，会议主持人应了解和具备基本的会议主持礼仪，会议主持人要注意以下几个方面的礼仪。

    走姿

    主持人在步入主持位置时，步伐要刚强、有力，表现出胸有成竹、沉稳自信的风度和气概，要视会议内容掌握步伐的频率和幅度。主持庄严隆重的会议，步频要适中，以每秒约2步为宜，步幅要显得从容；主持热烈、欢快类型的会议，步频要快，每秒至少约2~2.5步之间，步幅略大；主持纪念、悼念类会议，步频要放慢，每秒约1~2步之间，步幅要小，以表达缅怀、悲痛之情；平常主持工作会议，可根据会议内容等具体情况决定步频、步幅。一般性会议，步频适中、步幅自然；紧急会议、重要会议，可以适当加快步频。行进中要挺胸抬头，目视前方，振臂自然。重要会议开始前，在步入主持位置的过程中，不要与熟人打招呼。一般性工作会议，如果时间未到，落座后可适当与邻座寒暄，与距离远的人微笑点头示意。行进中步速不能过快，不能跨大步，以免显得紧张、不安。如果特殊情况因故来迟，不要破门而入，跑步到位、大喘粗气。应该以手轻轻推门，进门后快步到位，放下文件袋、落座，先向等候者道歉，并简要说明原因，求得大家谅解，立即主持会议。

    坐姿

    主持人主持会议多为坐姿。坐立应端正，腰要挺直，颈项伸直，面对前方，虚视全场，双臂前伸，两肘轻按会议桌沿，对称，呈“外八字”。不能前倾或后仰，主持中不能出现用手抓头、揉眼、搔脸、拄脸、不住地喝水、抽烟等多余动作，以免显得紧张，不够沉稳。

    站姿

    在一些集会典礼中，主持人以站立姿势主持。站立主持时，要双腿并拢，腰背挺直，右手持稿底部中间。有风的天气，要双手持稿，与胸等高，与身体呈45度。脱稿主持人应两手五指平伸，自然下垂，身体不能晃动，腰背挺直，目视前方。两腿不能叉开，不能抖动，两手不能上抬、晃动、抓握话筒等。

    手势

    主持人与一般讲话者不同，一般不需要手势。在一些小型会议进行总结概括时，可以加入适当手势，但是动作不能过大。

    ■

    ◎ 主持会议时，声音要洪亮，语调要多变，说话要适度，节奏要适中。

    ◎ 会议的开场白要开宗明义、先声夺人，要借题发挥、调动情绪、营造氛围。

    ◎ 面对会议中的意外情况，要沉着冷静、头脑灵活、随机应变、破解僵局。

    第29课

    如何运用口才主持会议：营造气氛，循循善诱

    社会犹如一条船，每个人都要有掌舵的准备。

    ——易卜生

    ■恋爱约会如何用话题吸引对方

    谈恋爱，最关键的是谈，只有通过谈才能把彼此丰富的思想、复杂的情怀、微妙的心声用妥帖的语言表达出来，从而接通双方的情思之弦，产生爱慕之意，激发初恋的火花，点燃爱情的熊熊火焰。

    然而，在当今这个比较开放的时代，仍然有许多青年男女需要经人介绍搭桥寻找朋友。一般来说，这种牵线搭桥式的恋人，大多是些“恋爱无方”、性格内向或者是在这个问题上受过挫折的人。由于这部分人受各自的性格、心理、思想特点的影响，与约会对象初次见面时，往往会面临一个共同的苦恼问题：一番明知故问（这些情况介绍人事先已经介绍过了）之后，不知接下来该谈些什么更好。那么，不妨从以下几个方面试试看。

    1．围绕事业追求，寻找话题的“闪光点”

    事业是一个人安身立命的根本。任何一个对事业勤奋努力，对人生追求不懈的青年人，一旦与人谈起工作、人生方面的话题，就会神采飞扬起来。因此紧紧抓住他在这方面的一些“闪光点”去挖掘话题，你们一定会谈得热火朝天。

    素馨是一个事业心强的女孩，但她性格内向，又不善交际，因此二十好几的大姑娘了，至今“小姑居处独无郎”。一天，同事为她介绍了一名警察黎明。初次见面，介绍人例行公事似的说了几句话后就走了。剩下他们俩谁也不说话，陷入了尴尬的境地。素馨一见这场面有些不妙，急中生智，似漫不经心地说：“你们当警察的工作艰辛不说，而且时刻都面临着生命危险，家庭、亲人也跟着受连累，常人的确难以接受。”黎明一听，急了，立即接过素馨的话头，从事业与抱负、人生与追求、奉献与索取等方面阐述了自己所从事的职业的伟大和骄傲。两个多小时的约会在彼此的谈笑风生中不知不觉过去了。末了，素馨向黎明送上含情脉脉的一笑。素馨在与黎明初次约会的“关键时刻”，紧紧抓住对方爱本职工作这一闪光点寻找话题，好像显得“不经意”，实则是刻意向他抛出“家庭与事业孰重要”的命题，来考察他对事业与人生的追求，不仅有效地解决了初次见面无话可说的难题，而且达到了增进彼此了解、沟通思想的目的。

    2．围绕兴趣爱好，寻找话题的“共鸣点”

    每个人都有自己的兴趣爱好，即使一个再沉默寡言的人，只要与人谈起他的兴趣爱好，他也会口若悬河。然而，初次见面，你还不知道他的兴趣爱好是什么，这怎么办？不要紧，不妨先谈谈你自己的兴趣爱好，来个抛砖引玉，然后在彼此的兴趣爱好里寻求共鸣点，以增加了解和深化感情。

    阿月是通过报纸上的征婚启事认识阿童的。第一次见面两人都感到不大自在。他们像背台词似的围绕风雨日月简单交谈了一会儿，便没话了。沉默了片刻，阿月灵机一动，主动提议：“咱们去卡拉ＯＫ，怎么样？”“卡拉ＯＫ？”阿童迟疑地追问了一句。“对呀，坐在卡座里，一边品味着清茶、咖啡的馨香，一边听着激越奔放或深情缠绵的音乐，人生的烦恼忧愁、工作的紧张疲惫都似一缕青烟随风而逝，伴随你的将是轻松、惬意、快乐。”阿月顿了顿，并深情地凝视着阿童，“你说对吗？”“我虽然不大喜爱唱歌跳舞，但听了你的一番精辟论述，我感受到了音乐对人生的鼓舞和力量。难怪读者们批评我的作品缺乏一种激情哩。”“你是说，你喜欢读书写作吗？这感情好，音乐与写作、文化与艺术，本就是一个‘家族’嘛。”在阿月与阿童谈话难以为继时，聪明的阿月寻找时机把自己的兴趣爱好先介绍给阿童，借此试探出他的兴趣爱好之所在。当她的兴趣爱好与阿童的兴趣爱好出现背离时，她再次机灵地把彼此的兴趣爱好扩大到一个广阔的领域，从而寻找到“一个家族”的共鸣点。

    3．围绕环境氛围，寻找话题的“着眼点”

    环境氛围是一个动感变化、随意性较强而又具有丰富内涵的话题。它不是逢场作戏般的风花雪月、无病呻吟，而是通过抓取这种话题折射出一个人的思想观念、品德智慧、为人处世等方面的水平和品位。可以这样说，一个善于观察事物、分析问题、处理矛盾的人，只要把寻找话题的着眼点放在环境氛围上，话题就会取之不尽用之不竭。

    在江浙一带，相亲有男方到女方家里去的习俗。这天，佚群支开家人与春晖在家里单独约会。春晖刚跨进佚群家的门，就饶有兴致地评论着她的家，可是，佚群是一个典型的保守内向的女孩，春晖的话茬儿她一句也接不上。谈话陷入僵局，整个房间就只有电视机里《还珠格格》叽叽喳喳的声音，两人都静静地看着荧光屏，谁也没有再说话。这时，佚群的心里直着急。然而，她又的确缺乏正面迎视春晖的勇气，便面对着电视自言自语似的说：“现在电视频道丰富了，反倒缺少了精彩的节目。你看这部《还珠格格》吧，整个剧情打打闹闹，没有一点品位，也没有多少实际意义。”“可不是嘛，你看那小燕子……”失掉的话题一下子激起了春晖的谈兴。“你对尔泰独自承担劫狱救小燕子、紫薇的罪名怎么看？”“我很敬佩尔泰为人刚直不阿，侠肝义胆，这样的朋友现在实在太少了……”佚群在初次与春晖谈话出现障碍时，就地取材，把话题的着眼点放在正在播放的电视节目上，让人听起来感到自然、随意、轻松，同时她善于利用话题进一步加深与对方的沟通和交流，表面上是听春晖对尔泰为人处世的评价，实则是考察春晖本人为人处世的原则和水平。

    4．围绕社会生活，寻找话题的“兴奋点”

    社会生活包罗万象，你在生活中总有一些最深切的体会、最想说的话、最厌恶或最喜欢的人和事、最关心或最希望得到的东西，那么，在约会交谈出现“卡壳”时，就随便地拣其中一个你最兴奋的“点”去谈吧。

    按照介绍人的安排，晓晴手里拿着一本杂志走进公园与另一个手拿杂志的男孩阿意相见。两人像招聘考试似的各自报了家门后，便默默无语地沿着公园的湖畔徜徉。晓晴心想两人既然是来相亲，总应该说说话，增进一些彼此的了解吧，都不说话算什么呢？她眉头一皱，计上心来：“你手里拿的是一本什么杂志，可以看看吗？”“刚买的《中国化妆品》。这本杂志挺不错的，有品位。”阿意一边简略地介绍一边把杂志递给晓晴。“哇，看不出，你对美容时尚还挺有研究哩。”“你可别这么夸我。我只是爱好而已。你想啊，过去美容化妆仅仅是女人的时尚，现在人们生活水平提高了，追求早已发生了变化，男人为什么不能活得光鲜灿烂一点呢。”他们围绕着时尚，从化妆谈到时装，从扮“酷”谈到发型，等到两人分手时，早已酷似一对相恋已久的情人了。晓晴的聪明之处就在于，她想到了用杂志来引出许多相关的话题。即使阿意拿着杂志只是做做样子，对书或对某一个话题不感兴趣，那么围绕杂志所引发的许多社会生活方面的话题，他总有感兴趣的吧，因此他们的初次谈话是非常成功、默契的。

    ■表露爱意的最佳方式

    “关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑。求之不得，寤寐思服。优哉游哉，辗转反侧。”的确，爱上了心上人之后，却又苦于不知道怎样表达，这是不少青年男女常常碰到的难题。既羞于向人求教，更恐“落花有意，流水无情”的尴尬，只好保持缄默，独自着急、苦恼。 其实，向所爱慕的人表达爱意的方式多种多样，只要善于细心观察，及时捕捉爱的灵犀，总会找到恰如其分的时机和方法。这里向大家介绍几种方法供参考。

    方法一：制造悬念

    当青年男女的感情发展到情意执著的时候，先制造一个悬念，有意在对方的心中树立一个无形的”横刀夺爱”的“第三者”，造成一种欲爱不成，欲割难舍的紧张、矛盾心态，然后，突然使对方恍然大悟，实现爱的转折，将爱情推向一个新的高度。

    马克思向燕妮的爱情表白，就是成功使用此法的典范。他对燕妮说：“燕妮，我已经爱上一个人，决定向她表白爱情。”燕妮心里一直爱恋着马克思，此时不由一愣，急切地问：“你真爱她吗？”“爱，她是我遇见过的姑娘中最好的一个，我将永远从心底爱她！”燕妮强忍感情，平静地说：“祝你幸福！”马克思风趣地说：“我身边还带着她的照片呢，你想看看吗？”说着递给燕妮一只精致的小盒子，燕妮惴惴不安地打开，看到的是一面小镜子，镜子里的“ 照片”正是燕妮本人。马克思有意在燕妮大海一样的深情中掀起波浪——制造紧张局势，让深爱着他的燕妮在惊讶中误以为他另有所爱，当他察觉出燕妮因失去自己而显得痛楚、失落的神情时，又及时诱导她解开悬念，打开装“照片”的匣子，镜中人就是自己。一场虚惊恰恰表现了马克思表达爱情的独特方式。

    方法二：寓物言情

    如果双方心意都已清楚，但怯于直言不讳地向对方表达，可以选择一件寓意深长的小礼物送给对方，表达自己的爱慕，这会在含蓄的基础上，平添一种浪漫的情调。当心上人的小礼物忽然而至，接受者的想象力便纵横驰骋，于是“ 奇迹”就会出现。

    有一位女孩结识了一位男孩，男孩对她印象很好。在以后的接触中，彼此心生爱意，但始终都没有勇气向对方表白。后来，女孩的姐姐给她出了一条妙计：让她准备三张精美的卡片，在男孩生日那天亲手赠予。第一张卡片的画面是一位红衣少女，俏皮的捏着自己的鼻子，卡片上写着：“请记住我！”第二张是朴素的画面，霞光把湖水映成一片橘红，题有两行小字“如果从开始就是一种错误，那么为什么，为什么会错得这样美丽？”第三张的画面是少女月下抚琴，写着：“好想你！” 多有意思！这种表达爱情的方式不仅别出心裁，准确有趣，更富有浪漫的情调，任何一个被丘比特箭射中的人都会欣然接受的。

    方法三：曲折含蓄

    如果你心上人的文化素质与领悟能力比较强，可以不显山不露水，把你的情感若隐若现地包含在彼此的谈话中，曲径通幽，使他（她）倍感爱情的神秘与甜蜜，很有意境。

    有一位小伙子在参加散文大奖赛中荣获一等奖，他兴高采烈地把这个消息告诉心上人：“我终于实现了自己的一个愿望！”姑娘也兴奋地说：“那我祝贺你！”“这样庆贺太没劲了，咱们搞个家宴，怎么样？”小伙子提议。“可以呀！可是我不会做菜，没有主人操持，怎么办？”小伙子显得为难起来。“我可以试试呀？”姑娘毛遂自荐。“那敢情好，我如果能经常吃到你做的菜，那该多好啊！”“只要你不嫌我做得蹩脚，我答应你就是了！”小伙子用获奖为话题，以做饭为主线，绕了一个大圈子，终于巧妙地将彼此的谈话导入表情达意的“正常轨道”，仿佛是在不经意之间，就敲定了一桩婚姻。

    方法四：直抒胸臆

    有的人表达爱意十分简明、直率、不虚伪造作，大胆而毫无保留地向对方倾吐自己的感情，宛如潺潺的小溪，汩汩而流。一般而言，对性情直率，喜欢开门见山的人宜采用此法。显然，对于交往比较深，有一定的感情基础，或者两人已经暗地互相倾慕，只需“捅破那层纸”的双方来说，直抒胸臆表达爱情很省力，也别有一番趣味。

    列宁向克鲁普斯卡娅求爱时就直截了当地说：“请你做我的妻子吧！”而一直爱慕列宁的克鲁普斯娅也回答得很干脆：“有什么办法呢，那就做你的妻子吧！”列宁的真爱言简意赅、感情诚挚，给人以难以拒绝的力量。同时，也让克鲁普斯娅清清楚楚地看到一个忠诚的心灵世界，从而很容易使双方激起爱的涟漪。

    方法五：诙谐幽默

    将神圣的爱情寓于俏皮逗趣的说笑中，让对方不知不觉地体会你的心思，你在“幽”他一“默”的情态中完成一次“试探”，既不显得羞怯，又不会出现难堪的场面。

    李成陪邓卉到商场买东西，为了在邓卉面前玩潇洒，显“派”而取悦于她，李成对售货员指东喝西，最终一件东西也没买，为此惹怒了售货员，双方唇枪舌剑。当李成显然处于无理的劣势之时，邓卉站出来从中周旋，为他挽回面子。李成很感动地对她说：“人们常说‘英雄救美人’，今儿倒好，成了‘美人救狗熊’，我真该好好感谢你才是啊！”邓卉止住笑俏皮追问到：“好啊，看你怎么谢我呀？”“我送你一件最珍贵而稀有的礼物，不知你喜不喜欢？”李成显然已成竹在胸，献殷勤地调侃。“说出来看看吧！”“我把我自己赠送给你，接受不接受哇？”哇！真逗人！李成巧妙地拿自己幽默自己，使邓卉充分感受到了他的风趣睿智。最后，他通过拟物法把自己作为酬谢礼品送给心上人，还煞有介事地问邓卉喜欢不喜欢，其实是试探她愿不愿接纳他对他的爱情。无论邓卉怎么回答，彼此在这种愉悦的氛围中都不会有什么不快。

    方法六：画龙点睛

    彼此心有期许，往往又飘忽不定，犹豫不决，爱恋的一方借助某种氛围和物质的烘托，将爱情推向“白热化”。

    建明只差一步之遥就可能获取佳佳的芳心。可佳佳近来对他表现出不友好的态度。这着实让建明乱了方寸，百思不得其解。情人节这天，本想买束花送给佳佳，可花市告罄。于是他直奔乡下花辅。入夜，当他抱着一大捧鲜艳的红玫瑰正要献给在公园门口等自己的佳佳时，被一群囊中有钱，手上无花的俊男倩女拦住，出二十元买两束，建明灵机一动，不无得意地大声说：“按说，我有这些“鲜花”，卖你们两束也可以，可是，这是我特意从花圃采来献给我的天使的，花儿代表我的心，此花今晚只属佳佳一人！”佳佳顿时陶醉在一片羡慕声中，建明通过赠花将他对心上人的情感，在大庭广众之下进行渲染，既表现了他对佳佳爱情的赤胆忠心，又使佳佳在大家面前风光了一回，自尊心得到了最大的满足。难怪佳佳也会当众送他一个火爆的KISS！

    方法七：借题发挥

    巧妙地将情感蕴含在并不直露的言语中，借用某一事物或人物等形式，小题大做，把绵绵之情传递给对方，发展彼此的关系，利用双方的共同爱好，经常交换、推荐好书读。在这一借一还，借借还还之中，爱情的种子发芽了。

    一天，翎向菲讨还他新买回而自己尚未看的一本书，菲深情地对翎说：“我借别人的书，总是很快就会读完，而唯有你借给我的这本书，怎么也读不完，可能要读一辈子，你是愿意伴我读完呢？还是让我割舍不读呢？”结果可想而知。

    总之，向心上人表达爱情，是一种最甜蜜，最伤神，最微妙的情感活动，在表达爱情的过程中，把握好性别角色，情感浓度，发扬大胆主动，锲而不舍的精神，一定能拥有甜蜜永久的爱情。

    ■恋爱中的口头禅

    几乎每个人都有特定的口头禅，就像每个人都有自己的习惯性动作一样。这种习惯性动作或语言，自己是很难留意到的，但别人却会清晰地感受到。

    在恋爱中，你的口头禅会成为你恋人心目中的形象的一部分，甚至形成形象定式。

    有个女孩子，不知为什么，谈了几次恋爱，但她的男友过了一段时间之后就不愿与她交往了。她自己也挺苦闷，于是，她去问自己一个最好的朋友。她的朋友琢磨了很久，最后说∶“也许，你有几句口头禅让对方感到不快，所以对方还没深入地了解你，就跟你说拜拜了。”

    女孩思索了很久，觉得朋友的话不无道理。比如，每当男孩说了某件新闻时，她总是会有意无意地说：“我才不相信呢！”一下子就扫了他的兴。久而久之，介于有意无意之间，别人就不愿意与她说话了。

    于是，她有意识的努力克服自己的那几句口头禅，同时又有意识的使自己养成说另几句口头禅的习惯。比如，把“我不相信”改成“这是真的啊！”这句话充满好奇，又带有一种深深的信赖。对方听到这种天真、热情的反应，当然会情不自禁地感到喜悦。不久，她就拥有了一位心仪的白马王子。

    同以上女孩不同，小伟的口头禅非常深刻，很简单也很有力度的四个字：问题不大。每当女友遇到什么麻烦的事，困难的事，他总是这句话：“问题不大”。一方面表明了他的现实性：问题的确是有的。而另一方面，却表现他的一种无所畏惧的强烈的自信心，他总在俯视所遇到的各种问题。这是感染力很强的四个字，给女友一种怦然心动的男子气概。

    从某种程度上讲，一个人习惯于反复说的日常语句都可以算是口头禅。粗鲁无教养的人，自然少不了“国骂”“乡骂”之类的口头禅；温文尔雅的人，“请”“谢谢”更会是一种长挂嘴边的口头禅。因此，口头禅很容易使情人对你形成形象定式。

    你拥有某种气质的口头禅，你也就容易被人视为属于某种气质的人。

    一个人经常喜欢在说话是插入几句“讲老实话”、“我实事求是地讲”的人，在别人的心目中，会显得诚恳实在。而在恋人面前总是讲“真没劲”“真无聊”的人，尽管这些话或许只是无意为之，但渐渐的，你的形象，在恋人的感觉中，也显得疲惫沉闷。

    口头禅也是恋人间树立形象，建立信心的途径之一。请恋人们也反思一下自己的口头禅。

    ■ 阅读链接：男女问答妙语集 ■

    中国的语言十分神奇，最吸引人的莫过于幽默智慧之语。在读书时，我常常为一些智慧女性的绝妙之语所折服，对之感慨万分。

    愚蠢的妙用

    男青年对女友说：“为什么上帝要把女人创造得那么美丽却又那么愚蠢啊？”

    女友微笑着回答：“这个道理很简单。把我们造得美丽，你们才会爱我们。把我们造得愚蠢，我们才会爱你们。”

    点评：女友的回答不仅逻辑缜密，富有辩证思维，而且幽默风趣，回击有力，让挑衅的男友讨了个大没趣。

    十分之爱

    男青年：“你对我有多爱？”

    女朋友：“一毛钱。”

    男青年：“只有这么一点儿？”

    女朋友：“一毛钱不就是十分么。”

    点评：一毛钱等于十分，爱情中风趣的数学运算。这位男青年不仅应学习女友的幽默感，还应学习其能够灵活运用的数学才能。

    幻想小说

    男青年走进单位的图书馆，他非常有礼貌地问女图书管理员：馆里有《女人是男人的仆人》这本书吗，我想借来看看。

    女管理员狠狠地瞪了他一眼，然后愤怒地吼道：“那是一本幻想小说吧？很抱歉，这里没有！”

    点评：女图书管理员义正词严，可钦可敬，“幻想小说”一词用得妙不可言，维护了女性的集体尊严。

    化学家求婚

    化学家求婚：“我是氧原子O，你是氢原子H，我们的结合就像水H2O一样稳定。”

    女友回答：“另一个H在哪里？”

    点评：这一问，问得精彩，既有感性的申斥，又散发着理性的光芒，不亚于屈原老先生的《天问》。

    爱情对白

    男青年从身后拿出一枝玫瑰：“I love you！”

    女青年扭头转身：“不可能，我对你没有感觉！”

    男青年：“我是真心，求你答应我，好吗？你看不上我哪一点？我可以改！”女青年：“我也是说真的，你看上我哪一点？我改！”

    点评：女青年如此诚恳的拒绝，堪称爱情江湖上委婉派的掌门师太。

    还不如带你出去

    夫：“你出去时，可别带那只怪模怪样的花狗去。”

    妻：“我觉得那条狗很可爱。”

    夫：“你一定要带着它，是想以它作为对比，显示出你的美貌吧？”

    妻：“你真糊涂，如果想那样，我还不如带你出去更好！”

    点评：夫妻斗嘴，妻子明显高过一筹。对比来对比去，丈夫将妻子与狗相提并论，没想到落得个自己的相貌远不如狗。

    开战之前

    教堂里正在举行结婚仪式，有人悄声问身旁的女友：“为什么新郎和新娘要牵着手？”

    女友回答：“那是一种习惯，正如两个拳击手在开战之前要握手一样。”

    点评：女友的回答颇富生活哲理，婚后锅碗瓢盆的过日子，难免会磕磕碰碰。

    想不起来了

    “亲爱的克拉拉”年轻的男子在字条上写道：“请原谅我再次打扰你。我的记性如此之坏！昨天向你求爱，而我现在一点也记不得你当时说的是‘行’还是‘不行’”。

    “亲爱的威尔，”年轻的女子用纸条回答：“见到你的字条真高兴。我记得昨天我说的是‘不行，’但我实在想不起是对谁说的了。”

    点评：这位年轻女子看来对兵法略知一二，以其人之道，还治其人之身。快哉快哉！

    看你究竟要谁

    一对恋人在湾仔区街头争论前往铜锣湾的方向，男的说要向东走，女的坚持说向西走。刚好遇到一个路过的女青年，于是男的请她公断。她微笑着说：

    “如果你要铜锣湾，就向东走；如果你要女朋友，就向西走。”朋友说。

    点评：路过的女青年说出了恋爱与婚姻的真谛：任何争吵都是没有意义的，有意义的是在乎对方，在意人生的当下。

    巧诉衷肠

    在一艘旅游船的甲板上，一位英俊潇洒的年轻人发觉不远处有一个漂亮姑娘一直在朝他看。于是，他走了过去。“我注意到你老是朝我的方向看，有什么不妥吗？”

    姑娘的脸色有些泛红，害羞地说道：“你的样子使我想起了我的第一位丈夫。"

    “是吗？他……去世了？恕我冒昧。”

    “不。”

    “哦，那么你们离婚了？”

    “瞧你说的，我还没有结婚呢！”

    点评：如此巧诉衷肠，委婉含蓄，这位漂亮姑娘不仅勇敢，而且很有智慧。

    第几枝箭

    一个爱情不专一的小伙子，递了一份求爱信给认识不久的女郎，信上只画了一颗被箭射中的心。女郎在原信上写了四个字递回给小伙子，上面写道：“第几枝箭？”

    点评：女郎的批示高度简约凝练，且一针见血，胜过许多领导在一些文件上洋洋洒洒的批示。

    ■

    ◎ 谈恋爱，赴约会，选话题，最重要：围绕事业追求，寻找话题的“闪光点”；围绕兴趣爱好，寻找话题的“共鸣点”；围绕环境氛围，寻找话题的“着眼点”；围绕社会生活，寻找话题的“兴奋点”。

    ◎ 恋爱男女相处之道：多一些甜言蜜语，多一些和风细语，多一些悄悄耳语。

    第30课

    如何运用口才赢得爱情：

    心有灵犀一点通，说到对方心窝里

    能够吐出一句箴言是一种安慰。吼叫是狼的安慰，羊毛是羊的安慰，白颊鸟是森林的安慰，爱情是女人的安慰，箴言是哲学家的安慰。

    ——雨果

    ■面试的12种高级错误

    在求职面试中，没有人能保证不犯错误。只是聪明的求职者会不断地修正错误走向成熟。然而在面试中有些错误却是一些相当聪明的求职者也难免会一犯再犯的，我们权称之为“高级”错误。

    1．不善于打破沉默

    面试开始时，应试者不善打破沉默，而等待面试官打开话匣。面试中，应试者又出于种种顾虑，不愿主动说话，结果使面试出现冷场。即便能勉强打破沉默，语音语调亦极其生硬，使场面更显尴尬。实际上，无论是面试前或面试中，面试者主动致意与交谈，会留给面试官热情和善于与人交谈的良好印象。

    2．与面试官套近乎

    具备一定专业素养的面试官是忌讳与应试者套近乎的，因为面试中双方关系过于随便或过于紧张都会影响面试官的评判。过分“套近乎”亦会在客观上妨碍应试者在短短的面试时间内，作好专业经验与技能的陈述。聪明的应试者可以列举一至两件有根有据的事情来赞扬招聘单位，从而表现出您对这家公司的兴趣。

    3．为偏见或成见所左右

    有时候，参加面试前自己所了解的有关面试官，或该招聘单位的负面评价会左右自己面试中的思维。误认为貌似冷淡的面试官或是严厉或是对应试者不满意，因此十分紧张。还有些时候，面试官是一位看上去比自己年轻许多的小姐，心中便开始嘀咕：“她怎么能有资格面试我呢？”其实，在招聘面试这种特殊的采购关系中，应试者作为供方，需要积极面对不同风格的面试官即客户。

    4．慷慨陈词，却举不出例子

    应试者大谈个人成就、特长、技能时，聪明的面试官一旦反问：“能举一两个例子吗”？应试者便无言应对。而面试官恰恰认为：事实胜于雄辩。在面试中，应试者要想以其所谓的沟通能力、解决问题的能力、团队合作能力，领导能力等取信于人，唯有举例。

    5．缺乏积极态势

    面试官常常会提出或触及一些让应试者难为情的事情。很多人对此面红耳赤，或躲躲闪闪，或撒谎敷衍，而不是诚实的回答、正面的解释。比方说面试官问：您为什么５年中换了３次工作？有人可能就会大谈工作如何困难，上级不支持等，而不是告诉面试官：虽然工作很艰难，自己却因此学到了很多，也成熟了很多。

    6．丧失专业风采

    有些应试者面试时各方面表现良好，可一旦被问及现所在公司或以前公司时，就会愤怒地抨击其老板或者公司，甚至大肆谩骂。在众多国际化的大企业中，或是在具备专业素养的面试官面前，这种行为是非常忌讳的。

    7．不善于提问

    有些人在不该提问时提问，如面试中打断面试官谈话而提问。也有些人面试前对提问没有足够准备，轮到有提问机会时不知说什么好。而事实上，一个好的提问，胜过简历中的无数笔墨，会让面试官刮目相看。

    8．对个人职业发展计划模糊

    对个人职业发展计划，很多人只有目标，没有思路。比如当问及“您未来5年事业发展计划如何？”时，很多人都会回答说“我希望５年之内做到全国销售总监一职。”如果面试官接着问“为什么？”应试者常常会觉得莫名其妙。其实，任何一个具体的职业发展目标都离不开您对个人目前技能地评估以及您为胜任职业目标所需拟定的粗线条的技能发展计划。

    9．假扮完美

    面试官常常会问：您性格上有什么弱点？您在事业上受过挫折吗？有人会毫不犹豫地回答：没有。其实这种回答常常是对自己不负责任的。没有人没有弱点，没有人没有受过挫折。只有充分地认识到自己的弱点，也只有正确的认识自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

    10．被引君入瓮

    面试官有时会考核应试者的商业判断能力及商业道德方面的素养。比如：面试官在介绍公司诚实守信的企业文化之后或索性什么也不介绍，问：“您作为财务经理，如果我（总经理）要求您1年之内逃税1000万元，那您会怎么做？”如果您当场抓耳搔腮地思考逃税计谋，或文思泉涌，立即列举出一大堆方案，都证明您上了他们的圈套。实际上，在几乎所有的国际化大企业中，遵纪守法是员工行为的最基本要求。

    11．主动打探薪酬福利

    有些应试者会在面试快要结束时主动向面试官打听该职位的薪酬福利等情况，结果是欲速则不达。具备人力资源专业素养的面试者是忌讳这种行为的。其实，如果招聘单位对某一位应试者感兴趣的话，自然会问及其薪酬情况。

    12．不知如何收场

    很多求职应试者面试结束时，因成功的兴奋，或因失败的恐惧，会语无伦次，手足无措。其实，面试结束时，作为应试者，您不妨：表达您对应聘职位的理解；充满热情地告诉面试者您对此职位感兴趣，并询问下一步是什么；面带微笑的谢谢面试官的接待及对您的考虑。

    ■办公室里的10种说话技巧

    要是你以为单靠熟练的技能和辛勤的工作就能在职场上出人头地，那你的看法就有点天真了。当然，才干加上超时加班固然很重要，但懂得如何在关键时刻说适当的话，那也是成功与否的决定性因素。卓越的说话技巧，譬如讨好重要人物、避免麻烦事落到自己身上、处理棘手的事务等等，不仅能让你的工作生涯加倍轻松，更能让你名利双收。

    牢记以下十个句型，并在适当时刻派上用场，加薪与升职必然离你不远。

    1．以最婉约的方式传递坏消息句型：我们似乎碰到一些状况……

    你刚刚才得知，一件非常重要的案子出了问题；如果立刻冲到上司的办公室里报告这个坏消息，就算不干你的事，也只会让上司质疑你处理危机的能力，弄不好还惹来一顿骂、把气出在你头上。此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫地说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用“问题”或“麻烦”这一类的字眼；要让上司觉得事情并非无法解决，而“我们”听起来像是你将与上司站在同一阵线，并肩作战。

    2．上司传唤时责无旁贷句型：我马上处理。

    冷静、迅速的做出这样的回答，会令上司直觉地认为你是名有效率、听话的好部属；相反，犹豫不决的态度只会惹得责任本就繁重的上司不快。夜里睡不好的时候，还可能迁怒到你头上呢！

    3．表现出团队精神句型：安琪的主意真不错！

    安琪想出了一条连上司都赞赏的绝妙好计，你恨不得你的脑筋动得比人家快；与其拉长脸孔、暗自不爽，不如偷沾他的光。方法如下：趁着上司听得到的时刻说出本句型。在这个人人都想争着出头的社会里，一个不妒忌同事的部属，会让上司觉得此人本性纯良、富有团队精神，因而另眼看待。

    4．说服同事帮忙句型：这个报告没有你不行啦！

    有件棘手的工作，你无法独力完成，非得找个人帮忙不可；于是你找上了那个对这方面工作最拿手的同事。怎么开口才能让人家心甘情愿的助你一臂之力呢？送高帽、灌迷汤，并保证他日必定回报；而那位好心人为了不负自己在这方面的名声，通常会答应你的请求。不过，将来有功劳的时候别忘了记上人家一笔。

    5．巧妙闪避你不知道的事句型：让我再认真的想一想，三点以前给您答复好吗？

    上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何作答，千万不可以说“不知道”。本句型不仅暂时为你解危。也让上司认为你在这件事情上头很用心，一时之间竟不知该如何启齿。不过，事后可得做足功课，按时交出你的答复。

    6．智退性骚扰句型：这种话好像不大适合在办公室讲喔！

    如果有男同事的黄腔令你无法忍受，这句话保证让他们闭嘴。男人有时候确实喜欢开黄腔，但你很难判断他们是无心还是有意，这句话可以令无心的人明白，适可而止。如果他还没有闭嘴的意思，即构成了性骚扰，你可以向有关人士举发。

    7．不着痕迹的减轻工作量句型：“我了解这件事很重要；我们能不能先查一查手头上的工作，把最重要的排出个优先顺序？”

    不如当下就推辞。首先，强调你明白这件任务的重要性，然后请求上司的指示，为新任务与原有工作排出优先顺序不着痕迹的让上司知道你的工作量其实很重，若非你不可的话，有些事就得延后处理或转交他人。

    8．恰如其分的讨好句型：我很想了解您对某件案子的看法……

    许多时候，你与高层要人共处一室，而你不得不说点话以避免冷清尴尬的局面。不过，这也是一个让你能够赢得高层青睐的绝佳时机。但说些什么好呢？每天的例行公事，绝不适合在这个时候被搬出来讲，谈天气嘛，又根本不会让高层对你留下印象。此时，最恰当的莫过一个跟公司前景有关，而又发人深省的话题。问一个大老板关心又熟知的问题，在他滔滔不绝地诉说心得的时候，你不仅获益良多，还会让他对你的求知上进之心刮目相看。

    9．承认疏失但不引起上司不满句型：是我一时失察，不过幸好……

    犯错在所难免，但是你陈述过失的方式，却能影响你在上司心目中的印象。勇于承认自己的疏失非常重要，因为推卸责任只会让你看起来就像个讨人厌、软弱无能、不堪重用的人，不过这不表示你就得因此对每个人道歉，诀窍在于别让所有的矛头都指到自己身上，坦承却淡化你的过失，转移众人的焦点。

    10．面对批评要表现冷静句型：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议。

    自己苦心经营的成果却遭人修正或批评时，的确是一件令人苦恼的事。不需要将不满的情绪写在脸上，但是却应该让批评你工作成果的人知道，你已接收到他传递的信息。不卑不亢的表现令你看起来更有自信、更值得人敬重，让人知道你并非一个刚愎自用、或是经不起挫折的人。

    ■职场白领女性的巧言秘笈

    很多人都有这样的体验，在走进一间陌生的房间，或是与一个不熟悉的人碰面时，在心里琢磨得最多的问题，就是：“我该怎么样打破僵局，交到朋友？”

    而独处的时候，有时又会突然想到：“啊，那天我很唐突地说了那样的一句话。”或者是：“哎呀，我当时怎么说了那么破坏气氛的话。”想起来的时候，真是恨不得咬掉自己的舌头。然而，说出的话就好比泼出去的水，我们只好悔恨地提醒自己，下次不可以再犯。可是，这样又经常弄得自己很紧张，甚至惧怕与陌生人约会。

    怎样避免这种尴尬呢？不要急，现在我们教你几招“巧言秘籍”，包你以后无论在职场上，聚会中，还是和朋友相处，都可以轻而易举地跨过与别人之间的栅栏，做个巧舌如簧的善辩女子。

    秘笈之一：陌生朋友攻略

    在觥筹交错、犹如美女帅哥集中营的party上，怎么可以让别人认为你是一个沉默寡言的人呢？不要说这里没有你所熟悉的人，其实有些看起来很亲昵的人很可能是刚刚认识的朋友。只要勇敢地说出第一句话，你就已经成功了一半。

    首先，你可以观察一下你身边的人（或者你感兴趣的人），看看他们是否有比较特别的地方，如，有异族风情的配饰，或是一款你也非常青睐的手表。谈论这些细节很可能立刻引起他们的兴趣。聊天的话题最好选择节奏感比较轻松明快的，开心的一笑，会瞬时拉近你们之间的距离。

    遇到自己感兴趣的人，为了给第二次的见面做好铺垫，你不妨直呼他的名字，说点无伤大雅的笑话，讲点轻松的小故事，给彼此留下轻松和谐的印象。

    但要注意的是，交谈中，尽量不要提出一些只能让人回答yes或是no的问题来。这样的话，等于在扼杀你们的谈话，要给人能够展开话题的余地。而且，不要说出太随便的话，否则很有可能会冒犯到你新认识的朋友，使得你之前所作的努力全部报废。

    秘笈之二：求职捷径

    当你迈进面试的那间房间的时候，你的心跳会不会加速到120次／秒？那个面试官无论看起来有多么和蔼可亲，可他说的每一句话，都依然让你紧张得手心出汗不止。他的每一个问题你都绞尽脑汁地想了又想，可能还是不得要领……如何是好？

    面试官对你的第一印象十分重要，在开始正式的面试前，不妨来一点小小的前奏，可以给你加一点印象分。

    你可以寻找一些感性而轻松话题，最好你能火眼金睛地看出他的一些兴趣(比如说：小麦色的皮肤说明他很爱户外运动，说话中明显的e时代特色在告诉你他也是网络一族)，试着和他聊一聊，记住，在聊天的过程中，要对他的话作出及时的反应，说一些不会令自己“死机”的话，这样可以使他提升对你的兴趣。

    有了好的开端，在面试的过程中，对面试官的提问要有选择性的回答。比如说，当面试官要你谈谈自己的弱点时，面对自己以前的失败，你可以将回答问题的重点放在自己发现问题，改善问题的方面，同时对于自己的失败要坦诚，但切忌过度渲染。这样可以给面试官留下一个诚恳、有能力，并且有自我完善能力的好印象。

    善始要善终，面试结束后，可以和已经有点熟悉的面试官多问些问题。这时，就可以根据面试当中的对话来提一些问题了。像公司的人事结构、这次招聘的主要目的、招聘职员的未来发展等等。

    秘笈之三：巧言OL

    办公室虽是弹丸之地，但流言蜚语却此起彼伏，其杀伤力之强简直令人匪夷所思。如何在办公室里保护好自己，实在是当务之急。

    避免敏感话题，不要去探究别人的年终奖金之类的而且你也不喜欢告诉别人的话题。

    不要随意对同事发牢骚，诉说对公司制度的不满，小心传到老板的耳朵里，落得连申辩的机会都没有。

    做个“含蓄”的人，无论富贵有余，还是穷苦不足，都不要向别人显露。而对于私生活，更应该保有隐私权。不要让老板认为你是一个控制不了自己情绪的人。

    雄心大志要藏好，大张旗鼓的告诉全天下人你要坐上职位，这无异于向同僚、乃至于你的上司宣战。小心“壮志未酬身先死”。

    上司如果对你发火了，你要维持自身一贯的作风，做到不卑不亢，应对有度。然后告诉你的上司，你已经做好了听的准备，请他坦诚地说好了。这样你反而会起死回生。但是如果是你的错误，你就要恳切的道歉，以弥补自己的过失。

    想做一个洁身自爱的受欢迎的OL吗？那么请不要做办公室里的BMW（Big Mouth Woman）。适时地闭上你的嘴巴，你会看起来更加可爱。不要枉顾别人的想法而肆意倾倒你的垃圾信息，更不要随便对一个不熟悉的人卖弄你的小道消息和私人问题。

    秘笈补充：肢体语言大解密

    肢体语言往往透露了人们心中真实的想法，那或许是你所不乐意看到或听到的，却是最真实的。掌握了肢体语言，你将会获得一项在与人相处时用处颇大的法宝。

    飞快地眨眼：对你没什么信心，或者是现在正在用心思考，也可能是很害怕，心脏跳得很厉害。

    手指不停地敲敲打打：他已经开始不耐烦，想结束对话。再说下去不知道会说些什么，还是小心点吧。

    正对对方身体前倾进行对话：我根本不相信你。

    老是摸鼻子：现在在说什么来着？

    这些小动作，透露了人心底的秘密。你可以通过这些告诉谈话者，你已经厌烦了与他没完没了的对话，或是通过观察对方的身体姿势了解到，原来他已经在思考别的问题了，那么你还是结束这个话题吧。

    ■12招叫你成同事们的知心朋友

    工作了，总抽不出太多的时间去交友，于是老担心自己的知心朋友将会越来越少。其实这种担心根本没有必要的，因为与你同在一个单位，或者就在一个办公室的同事，其实就是你最好的交友对象，你完全可以用心地投入，把与同事间的关系搞好，争取让同事都能成为自己的知心朋友。

    不过在你想让同事成为自己的知心朋友之前，是否扪心自问一下，你是否准备成为同事的知心朋友呢？如果你想让自己成为同事的知心朋友，请务必做好下面的事项。

    1．要学会安慰和鼓励同事

    俗话说危难显真情。在同事自己或者其家人遇到什么不幸，工作情绪非常低落时，往往最需要人的安慰和鼓励，而此时帮助他的人是最令其感激不尽的。这时，你应该学会安慰和鼓励同事，让同事把心中的烦恼和痛苦诉说出来，帮助解决困难，分减痛苦。一旦把心中不顺心的事情说出来后，痛苦郁闷的感觉就会逐渐消失了，此时每一句话语对同事来说不啻于是一种抚慰。

    2．遇事勤于向同事求援

    许多人遇到自己不能解决的困难时，总是难于向别人启齿，或者不希望给别人带来麻烦，这是不对的。因为一方面你不向别人求援，别人就不知道你的困难，那么你就失去了一个解决困难的机会；另一方面你不向别人求援，别人就会误认为你是一个怕麻烦的人，以后别人一旦有事自然就不会和你倾吐衷肠了。因此大家日后在遇到困难事情时，应该勤于向同事求援，这样反而能表明你对同事的信赖，从而进一步融洽与同事的关系，加深与同事之间的感情。良好的人际关系是以互相帮助为前提的。因此，求助他人，在一般情况下是可以的。当然，要讲究分寸，尽量不要使人家为难。

    3．要学会成人之美

    真心对待同事也体现在语词的褒和贬上。例如，在单位举行的总结会上，你应该学会恰如其分地夸奖同事的特长和优点，在群众中树立他的威信；如果发现同事的缺点或者有什么不对的地方，应该在与他单独相处时，实事求是地指出他存在的不足和缺点，并帮助他一起来完善自己。

    4．不能得理不饶人

    如果你是一位嘴巴不肯饶人的人，那么在与同事交谈时，一定要学会克制自己，不能总想在嘴巴上占尽同事的便宜，否则时间长了，同事就会逐渐疏远你的。例如，有些人喜欢说别人的笑话，讨人家的便宜，虽是玩笑，也绝不肯以自己吃亏而告终；有些人喜欢争辩，有理要争理，没理也要争三分；有些人不论话题是关于国家大事，还是日常生活小事，一见对方有破绽，就死死抓住不放，非要让对方败下阵来不可；有些人对本来就争不清的问题，也想要争个水落石出；有些人常常喜欢用话语挑衅，人家不想搭理他，他总是先对人家说长道短。

    5.不人云亦云，要学会发出自己的声音

    老板赏识那些有自己头脑和主见的职员。如果你经常只是别人说什么你也说什么的话，那么你在办公室里就很容易被忽视，相应地，你在办公室里也不会有什么地位。其实，不管你在公司的职位如何，都应该发出自己的声音，敢于说出自己的想法。

    但要有话好好说，切忌把与人交谈当成辩论比赛。

    在办公室里与人相处要友善，说话态度要和气，要让人觉得有亲切感，即使是有了一定的级别，也不能用命令的口吻与别人说话。虽然有时候，大家的意见不能够统一，但是有意见可以保留，对于那些原则性并不很强的问题，有什么必要争得你死我活呢？的确，有些人的口才很好，如果要发挥自己的辩才，不如用在与客户的谈判上。如果一味好辩逞强，会让同事们敬而远之，久而久之，你不知不觉就成了不受欢迎的人。

    6．不能搞小团体

    同办公室有好几个人，你对每一个人要尽量保持平衡，尽量始终处于不即不离的状态，也就是说，不要对其中某一个特别亲近或特别疏远。在平时，不要老是和同一个人说悄悄话，进进出出也不要总是和一个人。否则，你们两个也许亲近了，但疏远了更多的其他人。有些人还以为你们在搞小团体。如果你经常在和同一个人咬耳朵，别人进来又不说了，那么难免会让人以为你们在说人家坏话。

    7．外出要与同事打招呼

    你有事要外出一会儿，或者请假不上班，虽然批准请假的是领导，但你最好要同办公室里的同事说一声。即使你临时出去半个小时，也要与同事打个招呼。这样，倘若领导或熟人来找，也可以让同事有个交代。如果你什么也不愿说，进进出出神秘兮兮的，有时正好有要紧的事，人家就没法同你说了，事后也会懒得告诉你，受到影响的恐怕还是你自己。互相告知，既是共同工作的需要，也是联络感情的需要，它体现了双方互有的尊重与信任。

    8．不能明知而推说不知

    同事出差去了，或者临时出去一会儿，这时正好有人来找他，或者正好来电话找他，如果同事走时没告诉你，但你知道，你不妨告诉他们；如果你确实不知，那不妨问问别人，然后再告诉对方，以显示自己的热情。明明知道，而你却直通通地说不知道，一旦被人知晓，那彼此的关系就势必会受到影响。外人找同事，不管情况怎样，你都要真诚和热情，这样，即使没有起实际作用，外人也会觉得你们的同事关系很好。

    9．可以和同事交流生活中的一些私事

    有些私事不能说，但有些私事说说也没有什么坏处。比如你的男朋友或女朋友的工作单位、学历、年龄及性格脾气等；如果你结了婚，有了孩子，就有关于爱人和孩子方面的话题。在工作之余，都可以顺便聊聊，它可以增进了解，加深感情。倘若这些内容都保密，从来不肯与别人说，这怎么能算同事呢？无话不说，通常表明感情之深；有话不说，自然表明人际距离的疏远。你主动跟别人说些私事，别人也会向你说，有时还可以互相帮帮忙。你什么也不说，什么也不让人知道，人家怎么信任你。信任是建立在相互了解的基础之上的。

    10．不能冷淡同事的热情

    同事带点水果、瓜子、糖之类的零食到办公室，休息时分吃，你就不要推，不要觉得难为情而一概拒绝。有时，同事中有人获了奖评上了职称什么的，大家高兴，要他买点东西请客，这也是很正常的，对此，你要尽可能积极参与。而不是冷冷地坐在旁边一声不吭，更不要人家给你，你却一口回绝，表现出一副不屑为伍或不稀罕的神态。人家热情分送，你却每每冷拒，时间一长，人家有理由说你清高和傲慢，觉得你难以相处。

    11．不要刨根究底

    刚刚走上工作岗位的人，对什么都感到新鲜，因而乐于刨根究底，这固然无可非议，但如果是不分场合、对象和环境，毫无选择、毫无顾忌地东扯西拉、疑问连篇就让人讨厌了。因此，你在与同事交谈时，不要去询问他的私生活，能说的人家自己会说，不能说的就别去挖它。每个人都有自己的秘密。有时，人家不留意把心中的秘密说漏了嘴，对此，你不要去探听，不要想问个究竟。有些人热衷于探听，事事都想了解的明明白白，根根梢梢都想弄清楚，这种人是要被别人看轻的。你喜欢探听，即使什么目的也没有，人家也会忌你三分。从某种意义上说，爱探听人家私事，是一种不道德的行为。

    12．千万不能出口伤害同事

    与同事整天在一起工作，难免会发生一些不愉快的事情。如果就某一问题而与同事发生争论时，千万不能随意出口伤害同事。因为如果你口不择言，说出许多令人心寒的话，同事会发出过激的反应，甚至对你产生一种仇恨的心理。

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    【情景一】中国蟑螂只吃中餐

    “开心果”成员：李琳，女，24岁，文秘

    我的上司是一个女老外。在与她相处的过程中，我有时会看准时机幽她一默，而且总能以快乐作为结局。

    有一天她不小心把可乐打翻在办公室的地毯上，异常恼火，激动得手舞足蹈，让我立即清理干净，并不停地唠叨说蟑螂部队准保会因此大规模地袭击她的办公室。我想了想，微笑着说：“绝对不会发生这种事，因为中国蟑螂只爱吃中餐。”老板的脸色顿时放晴，露出灿烂的微笑。

    【画外音】幽老板的默，要三思而后行，冒犯了领导的尊严，升职加薪没你的份不说，情况严重的还会请你立刻走人。如果你的上司是个老外，那更不能随便对他(她)说幽默言辞，因为某些文化差异可能带来令你哭笑不得的后果。所以，对老外“幽默”最好是在了解了国与国之间的文化背景和职场习惯后，否则结果未必是令人开心的。

    【情景二】圣诞节的轻松留言

    “开心果”成员：小丽，女，2 5岁，会计

    圣诞节到了，公司照以往老规矩，要求各位员工列举自己“一年来近况”。我的回答如下：“这一年对我而言，进步的是失眠症及智能。退步的是记忆力，总体收支平衡；增加的是腰围及胆固醇，减少的是头发及幽默感；附注：如果你注意到今年的报表字体比以前有所放大。那证明本人视力正在无可挽回地退化。”我的这一创造性的回答引来了老板及全体同事善意的笑声和热烈的掌声。

    【画外音】当你有机会直接跟老板对话时，请随时谨记自己的身份。可以借幽默的方式提一些有利公司的合理化建议，也可以适当地诉苦。可千万别做苦大仇深状，把心里的牢骚一股脑全倒出来。把一些感激、祝福和喜悦留给你的同事和上级，相信每个人都会被你的光环所吸引，你将是本年度最抢眼的明星员工。

    【情景三】换只“乖”一点的火鸡

    “开心果”成员：王强，男，26岁，广告策划员

    在公司里，大家都叫我开心果。复活节我负责组织了一个PARTY。在冷餐会上，当大家正兴高采烈地谈着音乐时，我大叫一声：“鸡来啦！”然后，我模仿杂耍艺人托着一只大火鸡，用胳膊肘顶开餐厅门进来。在这紧要关头，我一不小心被借惯性关上时的门撞到，火鸡“啪”的一声掉在了地上，所有人面面相觑。这时，我深呼吸一口气，不慌不忙地捡起火鸡，眨着眼睛对大家摇头微笑：“别紧张，我这就把这家伙抓起来放回厨房去，待会换只乖一点的来。”顿时，尴尬的局面被笑声打破了。

    【画外音】在日常生活中，在最欢乐和谐的时刻，经常会发生一些意想不到的情况。当这个情况发生时，很不幸你是戏中的主角。请记住：第一，深呼吸；第二、第三，还是深呼吸。就当不小心在家里砸了个碗，打扫干净就没事了。

    【情景四】我们正在研究自救手册

    “开心果”成员：郑飞，男，27岁，网络设计师

    有一次写字楼走道里的电力系统出了问题，直冒白烟，办公室顿时一片黑暗。各公司的人闻到异味后都冲出来看个究竟。大家不知道发生了什么事故，个个显得紧张兮兮。这时，一位同事灵机一动，开始向我们发放他从保险公司领的健康手册，以此转移大家的注意力。不一会，我们的美国老板从办公室中冲了出来，问我发生了什么事。我扬了扬手中的健康手册，答道：“我们正在研究自救手册，看看在危难情况下如何保护自己。”老板和同事们于是大乐。老板正色道：“为什么不给我一本？”我接着说：“我会立即为您翻译的。”

    【画外音】因某些原因使得你与同事、老板都无法工作，并感到无聊和紧张时，不妨来两句幽默语缓和气氛。一来，让同事与上司都能感觉到你的幽默风趣、平易近人。二来也可以让上司特别注意到你，让你在他的脑海里留下一个好的印象。弄不好，上司有时间还会找你这位“幽默大师”闲聊呢。到那时，升职加薪自然就不在话下了。

    ■

    ◎ 在职场中，管好自己的嘴，就能管住很多是非。

    ◎ 办公室中谨言慎语，要学会安慰和鼓励同事，遇事勤于向同事求援，不人云亦云，要学会发出自己的声音，外出要与同事打招呼，不能明知而推说不知，可以适当地和同事交流生活中的一些私事，不能冷淡同事的热情，不要刨根究底，千万不能出口伤害同事。

    第31课

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    Part4 实战篇

    ——挥洒口才，创造多彩人生

    如何运用口才决胜职场：

    潜伏在办公室的口才定律

    仔细斟酌你的言辞，以免他们变成利剑。

    ——卡莱尔

    ■与孩子交流时应当少说多听

    倾听孩子的心声，让孩子把内心的真实想法说出来，体会孩子的感受，不但可以增进父母与孩子之间的感情，也可以让孩子明白，不管有什么困难和烦恼，都会得到父母的体谅和支持。这会让孩子有安全感，而这种安全感是孩子的创造力和理解力得到健康发展的前提。

    倾听孩子说话，重要的是少说多听。经常有孩子抱怨：“没有一个人真正听我说话，他们只是在说自己的！”孩子对这种情况有特殊的感受。称职的父母，一定要学会聆听孩子说话，用自己对孩子的信任、尊重去促使孩子多说话，让孩子把自己的所思所想都表达出来，这样，才能与孩子进行良性的交流和沟通。

    在聆听孩子说话时，要注意以下问题。

    １．要对孩子的话题表现出兴趣

    也许孩子所说的一切，在父母眼里很幼稚。但是父母在聆听孩子说话时，一定要对孩子以及孩子说的话表现出浓厚的兴趣，这样，孩子才能感觉到被尊重，也会感到自己是重要的。

    ２．要给孩子留出时间

    在孩子获得成功或者喜悦时，他们很想让父母分享他们的好消息或者愉快的心情；当孩子内心经历着恐慌、创伤或失望时，他们也需要父母温情的安慰。所以，父母不论多忙，都要给孩子留有时间，不要让孩子觉得父母由于着急做其他的事，没工夫听他们说话，要给孩子留一部分时间说话，给孩子以倾诉表达的机会。

    ３．听孩子说话时，一定要集中注意力

    父母和孩子交流时要选择合适的时间和地点，比如选一个安静的地点，一个不忙的时间，这样才能够做到专心听孩子说话。在这个时间。不要想其他的事情，忘掉其他任何分心的事，只关心与孩子的交流，真心与孩子接触，哪怕只是几分钟，也要认真倾听。

    ４．耐心地鼓励孩子谈话

    在听孩子说话的过程中，要善用一些鼓励的词，如“嗯”、“我懂了”、“不错”等，也可以适时地提一些简单的问题引导孩子。也不要随便打断孩子的话，让孩子尽情地把想说的都说出来。

    ５．注意自身的行为语言

    父母要善于利用自己的行为语言向孩子表示“我在听着呢”、“我感兴趣”、“你说的真有意思”。有下面几种信号可以表示对孩子的注意：一是用慈爱的目光注视孩子；二是正面面对孩子；三是与孩子紧挨着坐等。

    ６．帮助孩子弄明白，并说出自己的经验

    在聆听孩子说话的过程中，父母要及时回应一下，通过自己的言语对孩子的叙述加以解释和说明，可以帮助他们弄清楚自己所表示的意思。在解释时，要多运用词汇，尽可能帮助孩子把自己想说的话，准确、清楚地表达出来。

    父母听孩子说话的时机选择，要注意以下几点：

    （1）心情不佳，过于疲劳或工作中遇到棘手问题必须尽快处理时，最好不要听孩子说话。

    （2）要有一个理智的心理环境。环境安静，心理平和，能较好地对孩子的问题进行思考，采取成熟的解决策略。

    （3）根据具体情况，由父母一方出面，或一起出面，这要事先商量好，但要注意回避孩子，避开其他人。

    父母在倾听孩子说话的时候要肯花时间、有耐性，做个有修养的听众，用心倾听孩子的心声，用心走进孩子的世界，积极发现孩子的优点，然后对孩子的优点进行发自内心的赞扬。鼓励孩子，尝试着不去批评孩子，只要父母耐心地这样去做，了解关怀孩子，孩子就会很乐意和父母在一起，如此，拥有一个心理健康的孩子并非梦想，孩子也能顺利迈向成功之路。

    ■用什么语气和孩子说话

    谁都希望自己的孩子成为一个有涵养的人，但是大多数父母都不明白这一点：父母跟孩子说话的语气很重要，将对孩子的情商、智商、修养产生深刻的影响。和孩子交流多使用以下几种语气。

    1．信任的语气

    孩子希望得到成人特别是父母的信任，所以对孩子说话时要表现出充分的信任。

    如孩子想学打羽毛球，你用信赖的语气说：“我相信你只要努力学，认真学，一定能学会打球的。”这无形中就给了孩子一份自信，并让他明白，只有坚持才能获得成功。假如用的是挖苦的语气：“就你这样三分钟热情还想打球啊？”就会给孩子的自尊心带来伤害，令他对自己的能力产生不自信。

    2．尊重的语气

    从两三岁起，孩子的自我意识就开始萌芽，随着年龄的增长这种自我意识会愈发强烈。孩子有了自己的一些主见，说明孩子知道了自己的力量和能力。

    当他提出自己的看法和要求时，不要认为是他不听你的话，跟你对着干，而粗暴地反对他。如你要求孩子学英语，可他还想再跟小伙伴玩一会儿，你不能发脾气：“越大越不听话了，不好好学习，看你长大了能干什么。”这样做只会让孩子更加厌恶学习。应该用尊重的语气：“那你再玩一会儿，不过，玩完了，可一定要学英语。”孩子就比较乐于接受了。

    3．商量的语气

    每个孩子都是有自尊心的。要孩子去做某件事情，可用商量的语气，让他明白，他跟你是平等的，你是尊重他的。

    比如，你想要孩子把地上乱丢的玩具收拾整理一下，可以这么说：“玩具乱丢，多不好的习惯啊，你跟妈妈一起把玩具收拾一下好吗？”千万不要用命令的语气：“你怎么搞的，玩具乱丢，快点去收拾好！”否则，孩子听你责备，心里就会产生反感，即使按你的要求去做，也是不开心的。

    4．赞赏的语气

    每个孩子都有优点，都有表现欲，发现孩子的优点并加以赞赏，会让他更加乐于表现。

    孩子画了一幅画，也许画得不是很好，可孩子作画的热情和认真劲儿是最可贵的。当孩子把画捧给你看时，不能轻描淡写地应付几句：“画得一般，好好练。”这样会让孩子对画画失去热情和信心。应该用赞赏的语气肯定他的作品：“想不到我的宝宝画得这么好，继续努力，一定会画得更好。孩子的表现欲得到了满足，有了快乐的情绪体验，对画画就会更有兴趣。

    5．鼓励的语气

    要孩子做到没有过失，这是不可能的。当孩子做错了事，不要一味地批评责备，而应帮助他在过失中总结教训，积累经验，鼓励他再次获得成功。

    如孩子第一次帮妈妈端饭碗失手掉到地上打烂了，你不能责备他：“连个碗都端不稳，真笨。”这样会打击孩子尝试新事物的信心和勇气。应该用鼓励的语气：“你不小心打烂了碗，没关系，以后先用手指试试烫不烫再去端。”这样，既教给他实践的方法，又给了孩子再次尝试的信心。

    ■批评孩子要“偷偷”地进行

    “孩子犯了错，上帝都会原谅。家长之所以总不能原谅孩子，大概是因为自己离上帝太远了吧！”

    每个人都会犯错，可是孩子犯了错却更容易招致批评。

    为什么呢？

    因为孩子常犯错？不对！

    因为孩子小不懂事情，容易犯错？不对！

    那是因为我们父母的眼光总是跟随着孩子的身影。

    孩子的一举一动做父母的恨不得时时加以掌控。一不留神在地上摔倒了，母亲就会说：“怎么这么不小心！”如果考试成绩不理想，就会有声音响起“你看看，怎么考得这么差。”倘若不小心丢了东西，就会有个声音说：“怎么搞的你，总是丢三落四的。”

    一个刚遭受了打击的孩子，还没有从难过、委屈、痛苦、甚至耻辱的情绪中走出来，父母往往紧跟着就是一阵暴风雨式的批评，孩子尽管心中不快，可也只好默默地忍受，胆大的或许会顶几句嘴，但这更会招来痛骂，孩子的委屈无处申诉就只有通过哭来发泄，父母又会板着脸孔训斥：“哭什么哭！有什么好哭的！”

    做父母的有没有想过：为什么从早到晚总是不停地批评孩子？为什么常常会针对同样的问题？难道就是因为孩子不听话，不懂事，毛病太多？

    有一则如何教育孩子的故事，事情是这样的———

    我国有一对夫妇带着９岁的女儿去德国工作，女儿在当地小学就读，不料被同班的德国小男孩“爱”上了。有一天，女孩感冒没有来上学，小男孩在班上大哭大闹，说是她不上学，他也不上学了。还说，他一定要和小女孩结婚。闹得班级无法正常上课，无奈之下，教师只好通知了他的家长把孩子领了回去。

    回到家里，父母认真弄清了孩子哭闹的原委，对他说：“你的想法不坏，但结婚需要婚纱、西服、戒指，还要房子、汽车，可你现在什么都没有，如果你想和中国小姑娘结婚，现在就得好好学习，将来去挣大钱。”小男孩听了这一席话破涕为笑，乖乖地上学去了，再也没有哭闹，一场风波就此平息。

    我国著名教育家陶行知先生曾说过：“在教育孩子时，批评比表扬还要高深，因为批评一定要讲究方法，这是一门艺术，你用得好它比表扬的效果还有用。”从德国家长的故事里，我们不难领会到这种批评的艺术。在教育孩子这方面，处处留心皆学问，我们从德国家长那儿也可以得到一些有益的启示。批评孩子要注意以下几点。

    １．正面引导

    有些家长批评起孩子，张口闭口总是否定性语言：“你真没出息”。“你真不争气”，“你真不要脸”……有的极尽挖苦讽刺之能事。如此责骂不休，真不知究竟要把孩子往正道上引，还是往邪路上推。恰当的做法应该是，在简明扼要抓住要害、严肃认真地指出错误后，用肯定的语言，如“你是有出息的”“肯定会争气”等，给予正确引导，鼓励孩子改正错误。

    任何批评，其目的不仅在于抑制孩子的错误行为，更重要的在于激发起孩子向善向上的信心和决心。批评孩子要注意不用冷言恶语刺激孩子，而是加以引导、指明出路，这才是十分明智的做法。

    ２．尊重人格

    孩子有过错，理应批评，但其人格应受到尊重。批评应对事不对人，孩子和大人，被批评者和批评者，人格应该平等，基于这一点，做家长的才能严肃认真而又心平气和地对待孩子。批评要注意方法，如果过于严厉，就类似于镇痛药，用多了便失效。

    ３．避免当众批评

    有的父母图一时嘴快，不分时间、地点和场合当着他人的面数落孩子，殊不知，这样做最大的弊病是伤害了孩子的自尊心。批评孩子要注意避免当众进行，这可以保护好孩子的自尊心。

    ４．看准时机

    孩子一旦有错，通常要及时批评。“你等着，晚上爸爸回来见！”这策略是一种失误。如果本是上午的事，到晚上再批评，这中间孩子还要干好多事，那错事也许淡忘了。当然，及时批评也应视年龄特点及错误性质有个时间跨度，有时要抓住时机“冷处理”。

    ５．要坚持就事论事，点到为止

    批评孩子不要唠唠叨叨，没完没了。有些家长一遇到孩子犯错，就气不打一处来。往往倾盆大雨，把昔日陈谷子烂芝麻的事一股脑抖搂出来，搞“扩大化”，数落得孩子一无是处，这往往会导致孩子的自卑感，失却改正缺点的信心。其实，今天发生的事未必与昨天前天的事有关联，即使有关联也不应“算总账”。我们要就事论事，不要无限外延。这种批评宜点到为止，三言两语即可作罢，这才符合孩子思想单纯的心理特征，也有利于使他们消除对批评的抵制意识，从而心甘情愿地改正缺点或错误。

    ６．相互配合

    孩子有了过错，爸爸批，妈妈护，岂不效果相互抵消，何谈教育？当然，父母对孩子的批评方式可有差别，但必须口径一致，配合默契。

    ■亲子沟通掌握八大技巧

    父母与孩子间的亲子关系是否良好，亲子沟通技巧发挥了关键作用。良好的亲子沟通能让家庭气氛更和谐，教养子女也变得更轻松。然而，还是有很多父母大叹和孩子难以沟通，或是已经尽力去和孩子“沟通”，但亲子关系还是不太融洽。其实，孩子和大人的沟通方式有所不同，父母只有用心学习，才能掌握良好的沟通技巧，建立有效的沟通桥梁。

    1．关心的眼神

    在和孩子说话时，父母一定要用关心的眼神注视着孩子，随时注意孩子的表情、行为，以适时给予辅导与协助，这能让孩子有更多被重视的感觉。

    2．多使用短句

    和孩子说话时，如果要充分吸引孩子的注意力，就一定要让孩子能听明白。因此，使用的句子最好短一些，并且要重复自己所说的话，直到孩子了解为止。

    3．语调有变化

    在不影响别人的情况下，说话的语调可以高一些，或者有一些高低起伏、抑扬顿挫的变化，这样更能吸引孩子的注意力。

    4．内容要具体

    说话的内容要具体，而且要就事论事，否则孩子提不起足够的兴趣来交流。

    5．语气要温柔

    不要老是用责备的语气，多使用温柔、建议的语气，例如“不然，你说说看……”“妈妈很想听听你的想法”，这样一来沟通的气氛才会好，孩子也更愿意说出自己的心事。

    6．要面带微笑

    当孩子愿意说出自己的心事时，请面带微笑注意倾听，这样孩子才觉得父母对自己很关心、很重视。最好不要边做其他事边听孩子说话，那样孩子今后可能就不愿意和父母进行交流了。

    7．能发现优点

    父母应该主动发现孩子的优点，及时给予鼓励。要知道，奖励往往比惩罚更有效，而且也有利于形成和谐融洽的亲子关系。

    8．会换位思考

    要将心比心，父母应该多站在孩子的立场去考虑事情，这有助于进入孩子的内心世界，让彼此之间更贴近。

    ■ 阅读链接：一个母亲一生撒的8个谎言 ■

    1．儿时，小男孩家很穷，吃饭时，饭常常不够吃，母亲就把自己碗里的饭分给孩子吃。母亲说：“孩子们，快吃吧，我不饿！”——母亲撒的第一个谎。

    2．男孩长身体的时候，勤劳的母亲常用周日休息时间去县郊农村河沟里捞些鱼来给孩子们补钙。鱼很好吃，鱼汤也很鲜。孩子们吃鱼的时候，母亲就在一旁啃鱼骨头，用舌头舔鱼骨头上的肉渍。男孩心疼，就把自己碗里的鱼肉夹到母亲碗里，请母亲吃。母亲不吃，又用筷子把鱼夹回男孩的碗里。母亲说：“孩子，快吃吧，我不爱吃鱼！”——母亲撒的第二个谎。

    3．上初中了，为了缴够男孩和哥姐的学费，当缝纫工的母亲就去居委会领些火柴盒拿回家来，晚上糊了挣点钱补点家用。有个冬天，男孩半夜醒来，看到母亲还躬着身子在油灯下糊火柴盒。男孩说，母亲，睡了吧，明早您还要上班呢。母亲笑笑，说：“孩子，快睡吧，我不困！”——母亲撒的第三个谎。

    4．高考那年，母亲请了假天天站在考点门口为参加高考的男孩助阵。时逢盛夏，烈日当头，固执的母亲在烈日下一站就是几个小时。考试结束的铃声响了，母亲迎上去递过一杯用罐头瓶泡好的浓茶叮嘱孩子喝了，茶亦浓，情更浓。望着母亲干裂的嘴唇和满头的汗珠，男孩将手中的罐头瓶反递过去请母亲喝。母亲说：“孩子，快喝吧，我不渴！”——母亲撒的第四个谎。

    5．父亲病逝之后，母亲又当爹又当娘，靠着自己在缝纫社里那点微薄收入含辛茹苦拉扯着几个孩子，供他们念书，日子过得苦不堪言。胡同路口电线杆下修表的李叔叔知道后，大事小事就找碴过来打个帮手，搬搬煤，挑挑水，送些钱粮来帮补家用。人非草木，孰能无情。左邻右舍对此看在眼里，记在心里，都劝母亲再嫁，何必苦了自己。然而母亲多年来却守身如玉，始终不嫁，别人再劝，母亲也断然不听，母亲说：“我不爱！”——母亲撒的第五个谎。

    6．男孩和她的哥姐大学毕业参加工作后，下了岗的母亲就在附近农贸市场摆了个小摊维持生活。身在外地工作的孩子们知道后就常常寄钱回来补贴母亲，母亲坚决不要，并将钱退了回去。母亲说：“我有钱！”——母亲撒的第六个谎

    7．男孩留校任教两年，后又考取了美国一所名牌大学的博士生，毕业后留在美国一家科研机构工作，待遇相当丰厚，条件好了，身在异国的男孩想把母亲接来享享清福却被老人回绝了。母亲说：“我不习惯！”——母亲撒的第七个谎。

    8．母亲晚年，患了重病，住进了医院，远在大西洋彼岸的男孩乘飞机赶回来时，术后的母亲已是奄奄一息了。母亲老了，望着被病魔折磨得死去活来的母亲，男孩悲痛欲绝，潸然泪下。母亲却说：“孩子，别哭，我不疼。”——母亲撒的最后一个谎。

    ■

    ◎ 父母和孩子交流时一定要学会使用：信任的语气、尊重的语气、商量的语气、赞赏的语气、鼓励的语气。

    ◎ 与孩子沟通还要掌握八大技巧：关心的眼神、多使用短句、语调有变化、内容要具体、语气要温柔、要面带微笑、能发现优点、会换位思考。

    第32课

    如何运用口才教育孩子：

    好孩子是“说”出来的

    在你发怒的时候，要紧闭你的嘴，免得增加你的怒气。

    ——苏格拉底

    ■请人办事的讲究

    生活中我们经常遇到这样的情形，同样一件事，同样身份的人，甲去请人办理则顺顺利利，事情也办得妥妥当当，乙去请人办则困难重重，事情也一塌糊涂。为什么这样呢？有人说这是人为的因素；有人说这是办事技巧问题。其实这两种因素都不能排除，请人办事是社交中非常重要的一环，它体现了一个人的综合素质，包含了许多做人处事的艺术，其中有很多讲究。

    1．要注意礼貌

    请求别人办事，无论大事还是小事，都要注重一个“请”字，不要认为这是别人“理所当然”的事。如果对人开口称“喂”，闭口称“喂”，那非碰壁不可。还有，对别人的帮助表示感谢应该说得真诚。如你请朋友帮忙找到了一本早想要的书，你可以这样说：“谢谢了，没有你的帮助，我恐怕不能这么快就看到它了。”

    2．要注意方式

    如果不是紧急的事，最好是在别人愉快或空闲时提出；当别人情绪不佳或事务繁忙的时候，最好不要打扰别人，因为此时的请求效果可能适得其反。另外，在请求方式上，说话要婉转，给对方充足的时间，不要催促过紧，以免使对方左右为难。

    3．要注意场合

    请求别人帮助解决某些问题，要根据问题的性质，该上门拜访的不要到对方单位询问；该个别交谈的不要影响家人；该借助书信请教的不要电话联系。要尽量体谅对方的难处，特别是自己曾帮助过对方的，更不能有意无意给对方施加心理压力，以免使对方感到为难和尴尬，影响帮你办事的积极性。

    4．要注意原则

    当你请求别人帮助解决某些问题时，对你本人来说可能是正常的，但对别人来说，由于工作性质和部门不同很可能有“开后门”之嫌。在这种情况下，要全面考虑，掌握求人办事的原则，以免给别人增加负担，影响别人正常的工作，造成不良的后果。

    5．要注意真诚

    请求别人帮助的事，要真实地向对方讲清楚办事的目的，不能有意把事情的难度缩小，更不能掩盖事情的真面目，使对方只知其一，不知其二。这是对朋友不信任和自己不诚实的表现。

    ■没话找话，拉近关系

    与人交谈中，找话题如同写文章一样，有了一个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。请人办事，因目的性太强，往往会出现没话说的尴尬场面。此时，若能迅速找一个能与对方进行良好沟通的话题，无疑便有了一个成功的开端。那么，怎样找到能够使双方或多方顺利畅谈的话题呢？不妨从以下几个方面着手。

    1．面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大众的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、能谈的，人人有话，自然就说个不停，一旦引起大家共同的议论和发言，谈笑风生、妙语连珠之际彼此之间的关系就在无形中拉近了。

    2．巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。

    3．先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得略为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老同事”，那也可谈下去了。

    4．问明陌生人的兴趣，然后投其所好顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用等。如果你对下棋略通一二，那肯定谈得投机；如果你对下棋不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

    引发话题方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论。引发话题，类似“抽线头”“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。

    ■“软磨硬泡”的艺术

    有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要前进一受阻，他们就脸红，感到羞辱气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。

    看起来这种人很有几分“骨气”，其实这是过分脆弱的自尊，导致他们只顾面子而不想方设法达到目的，这样于事业无益。

    因此，我们在求人时，既要有自尊，又不要过分自尊。为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红，心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，“软磨硬泡”。

    “软磨硬泡”是一种特殊的求人术。它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，实现求人的成功。这种战术看似简单，里面的学问却不小，主要表现在以下几个方面。

    第一，足够的耐心是“软磨硬泡”的前提和基础。当交际受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒，然而，这无助于事情的解决。你应理性地控制自己，采取忍耐的态度。

    一方面，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位，能够方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。

    另一方面，“软磨硬泡”消耗的是时间，而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。

    第二，“软磨硬泡”不仅要能“泡”，还要会“泡”。换言之，“泡”，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。

    俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识上的差距有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望。

    第三，“软磨硬泡”中要适时巧言攻心。有时候你去求人，对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去“泡”，很难奏效，甚至会把对方“泡”火了，缠烦了，更不利于办事。

    如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心。

    话是开心的钥匙。当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门。那么你的“软磨硬泡”也就真正起到作用了。

    ■有效接近对方

    1．投其所好

    初次见面的人，如果能用心了解与利用对方的兴趣爱好，就能缩短双方的距离，而且加深给对方的好感。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子、减肥以及大家共同关心的宠物等，即使对自己不太了解的人，也可以谈谈新闻、书籍等话题。

    2．说话平实

    著名作家丁·马菲说过：“尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题做开端，是促进人际关系成功的钥匙。”一味用令人咋舌与吃惊的话，容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人爱戴与信赖的人，大多并不属于才情焕发，以惊人之语博得他人喜爱的人。尤其对于一个初识者，最好不要刻意显出自己的显赫，宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于同等的基础上，对方很难对你产生好感。如果你摆出一副超人一等的样子，别人也会用同样的态度对待你。

    3．避免否定对方

    初次见面是建立良好人际关系的重要时期，在这种场合，对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断，而且容易产生反感。同时，初见面的对象有时也会恐惧他人提出细微的问题来否定其观点，因此，初见面应当尽量避免有否定对方的行为出现，这样才能形成紧密的人际关系。当然，这并不是让你不提相反意见。你应尽可能地避免当着他的面提出，或者可以借用一般人的看法以及引用当时不在场的第三者的看法，这样就不会引发对方反射性的反驳，还能够使对方接受并对你产生良好印象。

    4．注意细节

    在初次见面的场合中，如果有一方想结束话题，往往会有看手表等对方不易察觉的无意识动作。因此，当你看到交谈的对方突然焦躁地看着手表，或者望着天空询问现在的时刻，就应该及早结束话题，让对方明了你不是一个毫无头脑的人。你清楚并尊重他的想法，必能留给对方一个美好的印象。

    5．适时评价

    心理学家认为，人是这样一种动物，他们往往不满足自己的现状，然而又无法加以改变，因此只能各自持有一种幻想中的形象或期待中的盼望。他们在人际交往中，非常希望他人对自己的评价是好的，比如胖人希望看起来瘦一些，老人愿意显得年轻些，急欲提拔的人期待实现的一天。

    6．引导对方谈得意之事

    任何人都有自鸣得意的事情。但是，再得意、再自傲的事情，如果没有他人的询问，自己说起来也无兴致。因此，你若能恰到好处地提出一些问题，定使他欣喜，并敞开心扉畅所欲言，你与他的关系也会融洽起来。

    7．以笑声支援对方

    做个忠实的听众，适时地反映情绪，可以使对方摈弃陌生感、紧张感，从而发现自己的长处。尤其要发挥笑的作用，即使对方说的笑话并不很好笑，也应以笑声支援，产生的效果或许会令你大吃一惊，因为，双方同时笑起来，无形之中就产生了亲密友人一样的气氛。

    8．关心对方

    表现出自己关心对方，必然能赢得对方的好感。在招待他人或是主动邀请他人见面时，事先应该多少搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌，而且可以满足他人的自尊，使他感受到你的诚意和热忱。记住对方说过的话，事后再提出来当话题，也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来做话题，对方一定觉得愉快。

    9．先征求对方的意见

    不论做任何事情，事先征求对方的意见，都是尊重对方的表现。在处理某一件事时，身份较高的人更有发言权，将发言权交给对方，也就是尊重对方。而且，不论是谁，都希望得到他人的尊重，决不会因此不高兴或不耐烦。

    10．记住对方“特别的日子”

    当你得知对方的结婚纪念日、生日时，要一一记下来，到了那天，打电话以示祝贺，虽然只是一个电话，给予对方的印象却很强烈。尤其是本人都常忘记的纪念日，一旦由他人提起，心中的喜悦是难以形容的。

    11．选择让对方家人高兴的礼物

    俗话说：“射将先射马”，馈赠礼物时，与其选择对方喜欢的礼物，倒不如选择其家人喜欢的礼物。哪怕是一件小小的礼物给对方的妻子，她对你的态度就会改变，而收到礼物的孩子们更会把你当成亲密的朋友，你将得到全家人对你的欢迎。

    12．直呼对方的名字

    我们都习惯在比较亲密的人之间才直呼名字，连名带姓地呼叫对方，表示不想与他人太过亲密的心理，所以，直呼对方的名字，可以缩短心理距离，获得意想不到的效果。

    ■办事交谈七“忌”

    １．忌大话

    生活中常常见到有的明明是主动找上门来求人，但为了顾全自己的脸面和维护个人的声誉，在介绍情况时，故意把大事化小，难题化易。有的还加上几句“像这样的问题我本来是完全可能解决的，只是由于种种客观原因，所以只好求你帮忙”之类的冤冕堂皇的话，这样求人帮助是没有好结果的。应如实讲明目前遇到的困难和自己无力解决的实际情况，恳切地提出给予帮助的请求。

    ２．忌争辩

    有些人喜欢和人争辩，以为可以用议论压倒对方，但这样是否能得到很大的益处呢？其实，大可不必这样。因为即使对方表面屈服了，心里也必悻悻然，你一点好处也得不到。好争辩会损害别人的自尊心，从而导致对方对你的反感，因此失掉一些朋友。大多数人都争强好胜，没有人自甘失败，一个不留神就会导致剑拔弩张的局面，所以要尽量避免不必要的争辩。如果能够常常尊重别人的意见，别人也会投桃报李尊重你的意见。如此，你所主张的，就会比较易于得人拥护。你可以实现你的主张，或左右别人的计划，但不一定要用争辩的方法来达到。

    ３．忌质问

    用质问式的语气来谈话，是最易伤感情的。许多夫妻不睦，兄弟失和，同事交恶，都是由于一方喜欢以质问式的态度来与对方谈话所致。除非遇到辩论的场面，在日常生活的谈话中，质问是大可不必的。如果你觉得对方的意见不对，不妨立刻把你的意见说出，何必一定要先来个质问，使对方难堪呢？有些人爱用质问的语气来纠正别人的错误，这足以破坏双方的情感。被质问的人往往会被弄得不知所措，自尊心受到大大的打击。尊重和体谅别人，是谈话艺术必须具备的个人素养，把对方为难一下，图一时之快，于人于己皆无好处。你若是不想别人损害你的尊严，你也不可损伤别人的自尊心。

    ４．忌挑理

    千万不要故意地与人为难，有的人专门喜欢表示自己与别人意见不同。这种处处故意表示自己与别人看法不同的人，和处处随声附和的人一样，都是处世不成熟的表现。口才是帮助你待人处世的一种方法，没有人愿意做一个口才很好却到处不受欢迎的人。不要为了要表现你的口才，而到处逞能，惹人憎厌，口才一定要正确而灵活地表现。

    ５．忌虚伪

    对于你不知道的事情，不要冒充内行。不懂装懂是一种不老实的自欺欺人的行为，你知道多少，就说多少，没有人要求你作一个百科全书。即使一个很有学问的人，也必有所不知。所以，坦白地承认你对于某些事情的无知，这绝不是一种耻辱，相反的，别人会认为你的谈话有值得考虑的价值，因为你不虚伪，没有吹牛。

    ６．忌直白

    对方谈话中不妥当的部分，固然需要加以指正，但妥当的部分也须加以显著的赞扬，对方因你的公平而易于心悦诚服。改变对方的主张时，最好能设法把自己的意思暗暗移植给对方，使他觉得是自己的修正，而不是由于你的批评。对于那些无可挽救的过失，你应当站在朋友的立场给予恳切的指正，使他知过而改而不是严厉的责问。纠正对方时，最好用请教式的语气，用命令的口吻则易于给对方造成压力或引起反感。要注意保存或激励对方的自尊心。

    ７．忌炫耀

    别对陌生人夸耀你的个人生活，例如你的个人成就，你的富有，或是你的儿子怎么了不起。不要在公共场合把朋友的缺点和失败当做谈话的资料。不要老是重复同样的话题，不要到处诉苦和发牢骚，这并不是一种可取的博得大家同情的手段。

    ■

    ◎ 求人办事，“诚”字当先；没话找话，拉近关系；投其所好，真心赞美；察言观色，细节取胜；软磨硬泡，巧言攻心；好风借力，直上青云。

    ◎ 求人办事，“忌”字在心，一忌大话，二忌争辩，三忌质问，四忌挑理，五忌虚伪，六忌直白，七忌炫耀。

    第33课

    如何运用口才办好事情：

    说好难说的话，办好难办的事

    与人善言，暖于布帛；伤人之言，深于矛戟。

    ——荀子

    ■如何增加谈判胜算的筹码

    商场的谈判，就有如一场竞技，很多时候决胜靠的不是力量、权力，而是懂得掌控情势。

    尽管谈判的结果很难达到双赢的皆大欢喜境界，但是至少不要让自己输得太难看，不要因为完全无法掌控情势，而被对方牵着鼻子走。美国《销售力》杂志（selling power）就提供了双方谈判、对阵时的掌控情势的六大法则。

    1.不要显露情绪：让自己的声音和身体语言，听起来中性一点，不要带有太多情绪。在谈判前做好准备，锻炼自己的心志，告诉自己，我大可不要这笔交易，那会让你较无得失之心。

    2.不要轻易妥协：不要一开始就做出退让。如果你不确定能拿下这笔交易，最好不要立刻降价以求，让对方有机会一再刺探底线。

    3.不要向对方报告：当人们滔滔不绝时，就是给人评价的机会。长篇大论的报告，会让对方清楚你的立论根据，更容易找出你的弱点。

    4.不要做过了头：奉承对方或夸大自己都很容易被识破，反而让人对你倒胃，无助于建立互信。

    5.不要把对方当朋友：如果你想和对方交朋友，反而会让你做出不当决定。决策或谈判时，尽量不要卷入私人关系。

    6.不要在准备上输给对手：如果你没有比竞争对手更了解潜在客户，更了解市场，更了解顾客需求，那么你铁定输定了。

    ■如果你的谈判对手发脾气

    谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也能对谈判产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色，对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客就出售的货物质量或其他的原因冲着售货员大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而试图解释，客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至导致双方发生激烈的口角。

    感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制，个人的情绪还会有一定的传染性，有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入僵持不下的境地，双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方很难再合作下去。

    因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的因素的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者低落的情绪，有时甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

    有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨从以下三个方面来着手解决。

    1.首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪

    如果你的谈判对手表示出非常生气或冲你大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变动，当然也要包括你自己的情绪。应先弄清楚对方生气的原因，是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是对方在束手无策的情况下一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。

    2.让对手的情绪得到发泄

    在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。

    3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突

    在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的，谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等。经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。

    ■掌握对方底牌的四种谈判技巧

    在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，主要有下列方法。

    1．火力侦察法

    主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。

    例如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

    2．迂回询问法

    通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

    在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

    3．聚焦深入法

    先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。

    例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

    4．示错印证法

    探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。

    例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。

    ■商务谈判语言七“忌”

    谈判是经济合作双方为实现某种交易或为了解决某种争端而进行的协商洽谈活动。谈判双方的说话方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。根据商务谈判的特点和实践经验，特提出商务谈判语言的 “ 七忌 ” ，以帮助商务谈判人员减少语言失误，提高语言技巧。

    1.忌欺诈隐骗

    有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或 “ 大话 ” 求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得 “ 省优 ” 和 “ 部优 ” ，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非 “ 省优 ” 也不是 “ 部优 ” ，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未与签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

    2.忌盛气凌人

    有的谈判者由于自身地位、资历 “ 高人一等 ” 或谈判实力 “ 强人一筹 ” ，在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时，发现对手是几位年轻人，随口便道： “ 你们中间谁管事？谁能决定问题？把你们的经理找来！ ” 一位年轻人从容答道： “ 我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指教。” 年轻人的话软中带硬，出乎这位业务经理的意料。这位业务经理本想摆摆谱，没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高，年龄多大，所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商， 等价交换。

    3.忌道听途说

    有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如 “ 据说 ” 、 “ 据传 ” 等作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。在一次业务洽谈中，某买方代表为了迫使对方降价，信口便说：“据说你们单位的产品返修率一直高于同类产品，能否给我们在维修费用上再提高２个百分点？” 卖方回答：“这说明您对我们的产品并不了解，据最近统计，我们的产品返修率仅为１‰ ，大 大低于同类产品，我们不但不能提高维修费，正设想在原来的基础上降下 1 个百分点。”买方遭到迎头痛击。

    4.忌攻势过猛

    有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从 “ 能压住对方 ” 出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快。一位年轻采购员在采购某商品时，自认为生产厂家有求于零售商店，在洽谈交易条件时不断向对方发动攻势：“第一，产品必须实行代销；第二，厂家必须对产品实行 “ 三包 ” ；第三，厂家必须送货上门；第四 ……” 最后对方说：“上述条件我方均可以破例接受，鉴于我方产品在市场上的优势地位，我方只有一个条件，即贵方必须保证设专柜销售本厂产品并保证高质量的售后服务，否则我们将寻找新的合作伙伴。”结果使采购员很被动。

    在谈判中攻势过猛的做法极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛、伤害对方。

    5.忌含糊不清

    有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。如： “ 我们这种产品出厂价是每吨１０００元上下。 ”“ 运输费用应该由我们负担，但你们也应该负担一部分。 ”“ 同行业的盈利水平大约是１５％，我们可以低于这个水平出售。 ” 等等。这些模棱两可的语言容易给对方留下一种 “ 不痛快 ” 、 “ 素质不高 ” 的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真的分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都可以随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。

    6.忌枯燥呆板

    有些人在谈判时非常紧张，如临战场。因此说话时表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判是很不利的。商务谈判不同于某些对立性强的军事、政治谈判，它是一种合作性交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建 立一种良好的谈判气氛，比如随便谈谈双方的经历，谈谈对方感兴趣的社会热点、趣闻轶事、典故等，使谈判自然地进入正题；在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这对整个谈判格局及前景会起到重要的促进作用。

    7.忌以我为主

    在人际交往中说话以我为主、以我为中心，这是有些人的通病，在商务谈判中表现更突出。在洽谈时，有些人随意打断对方谈话，抢话说；有些人在对方说话时左顾右盼，或不屑一顾；有些人自己说话时滔滔不绝，不考虑对方的反应和感受；尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想。如当一场谈判开局时，一方夸夸其谈，离题万里，无法进入正题，另一方打断对方说：“行了，我没有时间听你的天方夜谭，还是来真格的吧！”这种作法极不礼貌，极容易引起对方反感。所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。

    ■ 阅读链接：通过刘姥姥荣府借款看项目谈判 ■

    翻开《红楼梦》第六回，是刘姥姥前往荣府借款这个情节。我们可以把这个情节看作一个项目来理解——刘姥姥借款。

    其实，刘姥姥前往荣府借款应该可以看作是一种借贷行为。只是在这个剧情里的刘姥姥借款可能是有借不还而已。但是在进行借款前，刘姥姥一行确实破费心思，做了一番筹谋和策划。

    项目筹谋——

    荣府背景：荣府可说是红楼开篇的一个大家族，这里我们暂且理解为一个家族企业。一宅人合算起来，从上至下有管理人员（琏二奶奶——凤哥类）、服务人员（丫鬟之类）、勤杂工员（护院、花匠类等）共三四百号人。可说是京城一个豪门世界。

    掌管荣府全权事务：凤哥——琏二奶奶。日常管理事务均由她掌管、料理。

    王家背景：王家与荣府，以前可以说是曾经的合作伙伴。王家祖上曾作过小小的一个京官，昔年与凤姐之祖王夫人之父认识。因贪王家的势利，便连了宗认作侄儿。那时只有王夫人之大兄凤姐之父与王夫人随在京中的，知有此一门连宗之族，余者皆不认识。今王家其祖已故，只有一个儿子，名唤王成，因家业萧条，仍搬出城外原乡中住去了。王成新近亦因病故，只有其子，小名狗儿。狗儿亦生一子，小名板儿，嫡妻刘氏，又生一女，名唤青儿。

    王家一家四口，仍以务农为业。因狗儿白日间又作些生计，刘氏又操井臼等事，青板两个小儿无人看管，狗儿遂将岳母刘姥姥接来一处过活。这刘姥姥乃是个积年的老寡妇，膝下又无儿女，只靠两亩薄田度日。今者女婿接来养活，岂不愿意，遂一心一计，帮趁着女儿女婿过活起来。女婿狗儿不太懂得生计，使家境日渐艰难，难以维系。

    借款目的：为维持王家生计。

    项目策略：

    1．目标在哪里？向哪个方向？——寻找

    寻找新的家庭经济增长点，也可以说是业务拓展。学会找钱，才能维持生计，寻求发展。

    如何寻找商机？在刘姥姥的眼里——京城可以说是：长安城中，遍地都是钱。

    谋事在人，成事在天。这是刘姥姥的经营理念。当然，刘姥姥的意识中，还存在封建意识寄托菩萨保佑，兴许能成事。但能够有这种谋事在人的意识已经是难能可贵啦。

    因为王家和金陵王家连过宗，而且金陵王家的凤姐正是当今荣府的管事的。经过一番思量，刘姥姥把目标锁定在荣府上。

    2．派谁去？如何去？——实施

    侯门深似海，不做一番策划，难以成事。

    最终通过商议——刘姥姥亲自出马，最合适。因为刘姥姥当年见过这姑太太凤哥一次。

    如何进去？这里又找到突破口——周瑞。周瑞先时曾和狗儿父亲交过一件事，关系极好的。而周瑞家的目前是太太的陪房，而太太的内侄女就是凤哥，容易突破。

    谈判技巧——

    刘姥姥在周瑞家的引领下，与凤哥见面，洽谈相关事宜。

    1．曲径通幽——寻突破

    刘姥姥为借款之事的话语，确实破费心思。

    这里刘姥姥没有开门见山而是善于应用曲径通幽的诉求表现手法。

    凤姐儿笑道：“亲戚们不大走动，都疏远了。知道的呢，说你们弃厌我们，不肯常来，不知道的那起小人，还只当我们眼里没人似的。”这是凤姐的客套话。

    面对凤姐儿的客套话，刘姥姥可以说是很到位的针锋相对：“我们家道艰难，走不起，来了这里，没的给姑奶奶打嘴，就是管家爷们看着也不像。”却也是实事求是，实话实说，巧妙地争取理解和支持。

    “朝廷还有三门子穷亲戚呢，何况你我。”凤姐显出很豁达。这里凤姐摆出一副不要见外的诚心。

    刘姥姥先是常规地道出拜访借口，道：“也没甚说的，不过是来瞧瞧姑太太，姑奶奶，也是亲戚们的情分。”

    然而求人总是难以启齿的。刘姥姥未语先飞红的脸，欲待不说，今日又所为何来？只得忍耻说道：“论理今儿初次见姑奶奶，却不该说，只是太远的奔了你老这里来，也少不得说了。”

    “今日我带了你侄儿来，也不为别的，只因他老子娘在家里，连吃的都没有。如今天又冷了，越想没个派头儿，只得带了你侄儿奔了你老来。”

    凤姐早已明白：“不必说了，我知道了。”

    2．随机应变——获佳绩

    俗话说，得意浓时易接济，受恩深处胜亲朋。凤姐儿也是性情中人。刘姥姥善于利用凤姐儿的善施心理，开展她的谈判工作。

    凤姐对刘姥姥说：“方才的意思，我已知道了。若论亲戚之间，原该不等上门来就该有照应才是。但如今家内杂事太烦，太太渐上了年纪，一时想不到也是有的。况是我近来接着管些事，都不知道这些亲戚们。二则外头看着虽是烈烈轰轰的，殊不知大有大的艰难去处，说与人也未必信罢。今儿你既老远的来了，又是头一次见我张口，怎好叫你空回去呢。可巧昨儿太太给我的丫头们做衣裳的二十两银子，我还没动呢，你若不嫌少，就暂且先拿了去吧。”

    但是，剧情中，刘姥姥确实言语也有失。说道：“嗳，我也是知道艰难的。但俗语说的：‘瘦死的骆驼比马大’，凭他怎样，你老拔根汗毛比我们的腰还粗呢！”

    还好，刘姥姥善于察言观色，她看到周瑞家的使眼色止她，忙止住话题。

    当然，凤姐也非等闲。凤姐看见，笑而不睬。只得再添加1吊钱，都送到刘姥姥的跟前。凤姐乃道：“这是二十两银子，暂且给这孩子做件冬衣罢。若不拿着，就真是怪我了。这钱雇车坐吧。改日无事，只管来逛逛，方是亲戚们的意思。天也晚了，也不虚留你们了，到家里该问好的问个好儿吧。”

    当然也应验：得意浓时易接济，受恩深处胜亲朋。

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    ◎ 谈判立场不能不表明，但也不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。

    ◎ 谈判不是不能让步，让步是基于包容并让对方了解自己解决问题的诚意。

    ◎ 谈判重知己也重知彼，不可高估自己更不要低估对方。

    ◎ 谈判要有目标，但并非一成不变：基本目标，非达成不可；次等目标，尽可能得到；附加目标，可有可无。

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