一件事情成功的可能性多大，与你做了多少准备有很大的关系。
拿我一位朋友来说，他开了个小公司，吸聚了不少人才，而且人才的流失率很低。他的一个诀窍就是在这个人进入公司之前，就做好了一系列的准备。他对我说，最有意思的是，他会递进式地给一些人准备具有挑战性的工作，当一个人忙着应对挑战，展开工作的时候，他的整个精神状态是充实和饱满的，具有工作热情的人不会轻易离职。
你会为你的生活作多少预备呢？
当你准备见客户的时候，你提前多为对方设身处地地想一想，你的行动就不容易有偏差。
例如，想想有人来约见你，你会有什么样的感受？你当然希望去一个安静的场合，人们通常在第一次见面时，都会有一种不安的感觉。如果约在一个安静的地方，而且面对的是一个面带微笑的人，你的精神状态就会好很多，人们用微笑来缓解这种初次见面时的不安全的感觉。
也许，你还会期待见面的地点能够在一个你熟悉的环境里，任何人在自己的家里或办公室时，心情都容易放松，容易接受外界传来的信息。
当你想到了这些的时候，你选择见面的地点就很容易了，一个基本的准备工作就完成了一小半。
剩下的一大半，还要靠你在业务上的准备。业务上的准备，一定要吃透人心，才能事半功倍。
把好处落到关键的人头上
还记得很多年前发生的一件事情：我陪着我的领导去见客户，在车上的时候，我说了一下我对这次谈判的一些想法，我自以为已经找到了最合理的方案，那就是通过合作，一定能为对方公司解决一些烦琐的问题，会让这个公司的运转效率有所提高。就当我自以为很能把握本质的时候，我的领导低头不语。
后来，谈判的时候，我发现领导没有像我想的那样去谈事情。他说了很多当时我居然认为是废话的话题。我很不能理解，一向话很少的领导怎么突然变得有点八卦。但感觉上很微妙的是，对方似乎又听得津津有味。
离开的时候，我还是不大理解，好几次想问领导，还是没有问，还是想靠自己想明白这件事情。那天晚上我睡不着，直到想明白整个事情的关键点在哪里。
我和领导的想法天差地别，我一直想的是，如何对客户的公司产生一定的好处，而不是做这件事情能对客户产生什么样的好处。
客户并非公司的老板，只是一名中层管理者，对于一名中层管理者，他也只是给老板打工而已，他内心想的可能并不是要让整个公司如何高效，而是做什么对自己最有效。不论这么想是否狭隘，不得不承认的是，我领导的方法奏效了，在后期的工作中能明显看到客户的配合度很高。
这让我想到了一个历史小故事：
东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水资源，知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是放出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。
这时，有人自告奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”
他说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻，只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了，你们和东周打交道也就没有主动权了。”
西周人问：“先生，以你的意见怎么办好呢？”
他说：“要听我的意见，你们就给东周放水，让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋，他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”
西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了说客。
这个例子在当代依然适用，你进办公室见客户的时候，已经属于表演时间了，“台上三分钟，台下十年工”，前面预备的事情很多。你预备得越好的话，进去的时候表演的信心就越大。哪怕你本来的性格比较腼腆或者说话没那么抑扬顿挫，你都会处在一个良好的氛围里。
帮你的客户解决他最大的焦虑和问题，才能真正地抓到商机。
如果你想成功地拜访客户，就要多收集他的信息，信息就是力量。掌握了信息，你就能找到与他沟通的最佳话题，并且在你拜访完毕要离开的时候，还能迅速抛出一个下次见面的理由，保证交往不被中断。
每一个准备都将为你加分。赢得一个关键的人，胜于你千辛万苦地奔波。
熟知背景，就猜透了他的处境
想做好这个准备，要注意多了解别人的背景。有一些问题对每个人都很重要，这些问题就是：他在工作或者生活中有什么爱好，遇到了什么挑战，想要达到什么样的目标。
可以自己做一个人物分析的文档，大概记下一些这个人的基本情况。这张纸上要记录的东西应该尽可能地回答以下问题：他本质上是一个怎样的人，这个人坚持怎样的原则，他眼下的困境可能是什么，他曾经有过什么令他自己感到自豪的成就。
当然，这不是说你关注他个人就可以，也应该有意识地关注他所在企业的一些新情况，将这个人放在一个大的企业环境里分析他的处境。每个人都会自然而然地关注他所从事的东西，而且这种关注往往比对其他事情的关注要更多。
如果你能先了解他们所属圈子里足够多的信息，然后跟他们说一些很内行的话，他们立刻就会对你产生好感。就像威廉·詹姆士曾经说过的那样：“人最深层的本性就是渴望被他人欣赏。”你要让自己的欣赏处在一定的水平之上，而不是仅仅夸奖对方的车很昂贵。
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