销售最重要的是要有目标

    你有生活目标吗？你对自己的工作有目标吗？你的目标是什么呢？这些问题看似简单，但是并不是每个人都能作出肯定的回答。你对自己的职业真的有明确的目标吗？或许你没有，你已经满足于现在的生活，在不知不觉中失去了你生活的目标。还有另外一种可能是：你有过多的目标以至于无法为之努力。

    美国哈佛大学对一批大学毕业生进行了一次关于人生目标的调查，结果如下：

    27％的人，没有目标；60％的人，目标模糊；10％的人，有清晰而短期目标；3％的人，有清晰而长远的目标。

    25年后，哈佛大学再次对这批学生进行了跟踪调查，结果是：

    3％的人，25年间始终朝着一个目标不断努力，几乎都成为社会各界成功人士、行业领袖和社会精英；10％的人，他们的短期目标不断实现，成为各个领域中的专业人士，大都生活在社会中上层；60％的人，他们过着安稳的生活，也有着稳定的工作，却没有什么特别的成绩，几乎都生活在社会的中下层；剩下27％的人，生活没有目标，并且还在抱怨他人，抱怨社会，抱怨社会不给他们机会。

    要成功就要设定目标，没有目标是不会成功的。目标就是方向，就是成功的彼岸，就是生命的价值和使命。

    世界一流效率提升大师博恩·崔西说：“成功最重要的是知道自己究竟想要什么。成功的首要因素是制定一套明确、具体而且可以衡量的目标和计划。”

    在这个世界上有这样一个现象，那就是“没有目标的人在为有目标的人达到目标。”因为没有目标的人就好像没有罗盘的船只，不知道前进的方向，有明确、具体的目标的人就好像有罗盘的船只一样，有明确的方向。在茫茫大海上，没有方向的船只只有跟随着有方向的船只走。

    有目标未必能够成功，但没有目标的人一定不能成功。博恩·崔西说：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注解。”顶尖成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功。

    成功总会属于那些有人生目标的人，鲜花和荣誉从来不会降临到那些没有人生目标的人身上。许多人只知道怀着羡慕嫉妒的心态看待那些取得成功的人，总认为他们成功的原因是有外力帮助，于是感叹自己的命运不济。殊不知，成功者之所以成功就是由于他们有了明确的目标，而许多人不成功，就在于他们连一个明确的目标都没有。

    这就是一个人用目标随时鞭策自己所产生的神奇力量，只要你树立目标，并执着地努力去工作，你也会像他一样同样走向成功。

    所以，你需要问问自己，你是否已经有了明确的目标。

    一位音乐系的学生走进练习室。在钢琴上，摆着一份全新的乐谱。

    “超高难度……”他翻动着乐谱，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，他甚至不敢再弹。

    已经三个月了！自从跟了这位新的指导教授之后，不知道为什么教授要以这种方式整人。勉强打起精神。他开始用十指奋战、奋战、奋战……琴音盖住了练习室外教授走来的脚步声。

    指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给新学生一份乐谱。“试试看吧！”他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞，错误百出。“还不熟，回去好好练习！”教授下课时叮嘱学生。

    学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱，“试试看吧！”上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。

    第三周，更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉，学生感到越来越不安、沮丧并且有些气馁。

    教授走进练习室。学生再也忍不住了，他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。

    教授没开口，他抽出了最早的那份乐谱，交给学生。“弹奏吧！”他以坚定的目光望着学生。

    不可思议的结果发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙、如此精湛！教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现……演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。

    “如果，我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度……”钢琴大师缓缓地说。

    远大的目标是成就事业的基础，但是，更重要的是千万不要怀疑自己的能力，不要因有这么伟大的梦想而担心、畏惧——“我行吗，我现在只是一个小小的推销员罢了。”让这些怀疑、畏惧沉入大海吧！要知道：要想有创造，成为一个开拓者，就要有“创造者的骄傲自大”！自认为伟大，然后勤奋地工作，向自己伟大的梦想一步一步前进。做好自己正做着的任何有意义的事情，相信自己具有伟大之处，并让它指引自己正直而有效地生活。那么极可能，有一天，你会成为别人心目中的“伟大人物”。伟大，并非高不可攀，那仅仅是自我价值、自我实现的一个高度，任何人都可能登上去！

    身为一名推销员，千万不要设定太难或太容易的目标，这两者对推销成功的帮助都不大。因此，设定目标应该客观、现实。

    人类大多数的物质目标都依靠金钱来达成。要想在今天的社会立足，健康和最起码的财力是必要的。大多数推销员都希望增加销售量以积累财富，即使想达成其他目标，也需要金钱做后盾。

    在一年一度的三藩市基金与保险年会上，北美地区最好的男女推销员聚集在一起。令人惊讶的是，年度最佳推销员竟在偏离都市的一家小公司工作。他只有一个秘书，但他几乎不需要其他任何协助，而且收入惊人。别人请教他成功之道时，他表示，其实没有任何一个推销员需要庞大的幕僚群或办公室才能做事，想赚钱就应该少呆在办公室内，并组织工作流程使其系统化。

    他强调，要学会将办公室变成研究所，在办公室时，要准备第二天工作的“药方”。他做推销时，总是在书桌上贴一张纸条，上头写着：“我现在的工作可以赚多少钱？”另一个道具是一支巨大、手绘的温度计，这些标志可以提醒他老待在办公室是浪费时间，当自己待在办公室做白日梦时，可将自己唤回现实，别懒洋洋的。

    他提到他开始做推销时，经理建议他给自己订一个切合实际的目标。那时候，他很喜欢那一年的年度跑车，还特地跑到附近的汽车经销处打听价钱。

    所以听完经理的话后，他立刻把一支原来钉在墙上的温度计移走，然后在墙上画了一支手绘温度计，把他喜欢的车的车价写在最上面。

    每做成一笔生意，他就把半数佣金的金额涂在温度计上，另一半佣金是他的固定支出和储蓄，这种激励方式竟能使他赚到许多钱，眼见温度计上被涂满的部分一周高过一刷，只花几个月时间，他就买得起梦想中的跑车了。自此而后，他立下更多切合实际的目标并一一实现。

    恰当的目标是人生努力的方向。他说当他拥有足够的钱买跑车时，那种满足、骄傲和充实的感觉真是难以言喻。为了达到目标，他几乎完全抛弃了以往懒散的习性，持续努工作，因为墙上不断“升温”的温度计实在非常美丽。

    给自己进行良好的自我规划

    身为一个推销员，必须了解，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们“一视同仁”，这是很重要的一点。如果推销员列出日程表，但开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致推销员的效率偏低。

    在确定了应该做哪几件事之后，推销员必须按它们的轻重缓急开始行动。许多推销员是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。因此，这些人的做法是被动的而不是主动的。成功的推销员不会这样工作。以下两种方法可以帮你实现。

    首先每天开始都有一张先后顺序表。

    伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普曾会见效率专家艾维·利。会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。可是他说需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围之内价钱由你定。”

    利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能把他公司的业绩提高至少50％。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来作第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”

    利又说：“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”

    整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张2.5万元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那也是他一生中最有价值的一课。

    后来有人说，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得一亿美元。

    人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问，你从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。

    其次把事情按重要程度写下来，定个进度表。

    把一天的时间安排好，这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样，把一周、一个月、一年的时间安排好，同等重要。这样做会给你一个整体方向，使你看到自己，有助于你达到目的。

    每个月的开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填入日历中，再定出一个进度表，这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。

    亨瑞·杰克出生于美国旧金山城一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限，连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机，后因伤病离职。29岁时进入人寿保险推销行业，初期业绩很不理想，后来一帆风顺，成为成功的推销员。

    当亨瑞远离了失业带来的痛苦，满怀信心地投入人寿险推销工作时，为了给自己以鼓励，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一双能走路的腿，你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是决不成问题的，如果你能坚持下去，就一定能够成功。”

    由新生活带来的巨大的积极性，使亨瑞决心每天都记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事。亨瑞感觉到以前实在是太懒惰了，否则不至于如此落魄。

    采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。

    为了尽量少浪费时间，拜访更多的客户，亨瑞决定不再花时间去写日记。但命运又一次捉弄了他，从他停止记日记之后，他的业绩又开始往下掉，几个月之后，他发现又回到以前那种叫天天不应、呼地地不灵的地步。

    亨瑞只好向公司的资深推销员求教。他向这位资深推销员讲述了自己的苦恼，对方并没有多说，只是向亨瑞推荐了一首诗。

    亨瑞将自己锁在办公室里，反复诵读这首诗，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为自己拜访客户无规律的结果。此后他又重新记工作日记了。

    通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔，又到每20次一笔，直至每出门10次，甚至3次就有一笔生意成交。

    通过仔细地研究工作日记，亨瑞发现有70％的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23％是在第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7％的生意上花掉了他15%的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7％的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。

    对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。

    他说：“我必须花时间做好工作计划。如果每次出门之前把40张或50张客户的名片丢在一起，就认为自己已做好出发前的准备工作的话，那只能算是自欺欺人，应该在每次出发之前，找出旧的工作记录，仔细地研究一下以前拜访客户时说过哪些话，做过哪些事，再写下当天要做的拜访中准备说些什么内容，提出什么样的建议，整理出当天的行动计划。安排好从星期一到星期五的约会时间是推销员必须做的工作。”

    他发现要使一周的工作计划做得很充分，至少需要四到五个小时的时间。

    这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。对此，亨瑞说：“任何事情都可能由别人代劳，唯有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，一是按照事情的先后顺序去执行。”

    在接下来的一周里，亨瑞严格地按工作计划去工作，每次出门的时候，再也不会因为毫无准备和没有目标而团团转了。

    他回忆那段时间时说：“从此我可以从容地带着热诚和自信去拜访每一位客户了。因为有了星期六上午的计划，我每天都渴望能见到这些客户，渴望和他们一道研究他们的情况，告诉他们我精心想出来的那些对他们有帮助的建议。在一个星期结束之后，我再也不会觉得精疲力竭，或者沮丧而没有成就感。相反，我感到前所未有的兴奋，并且迫不及待地希望下一个星期早些到来，我有信心在下一个星期得到更大的收获。”

    一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他不间断地记录了12个月的工作情况，其中的每一笔记录都相当清楚，每天的每一个数字都准确无误。

    几年之后，亨瑞把“自我规划”日从星期六上午移到星期五上午，使自己有更多的时间享受真正的周末。他喜欢一个星期过四天紧张而又充满效率的日子，要是一个星期都在工作，而样样事情都没有做好，人生还有什么乐趣呢？

    一定要有积极的销售心态

    在我们推销人员中，有一个大家耳熟能详的故事，就是两个推销人员到非洲推销皮鞋，非洲十分炎热，人们都打着赤脚，其中一个推销人员说：“这里的人都不穿鞋，哪里会有什么市场呢？”于是失败沮丧而回，而另一个推销人员却惊喜万分说：“这里的人都没有穿鞋，这市场大得很呢！”于是，想方设法打开市场的缺口，最终发大财而回。

    从这个故事，我们可以得出一个结论，“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心态是失败者自掘的坟墓。”所以说，拥有积极向上的心态也就拥有了成功的一半。

    在这个世界上没有任何人可以打败你，能打败你的只有你自己！我不能保证拥有积极的心态一定能事事成功，但是我敢肯定，拥有消极心态的人一定不会成功！

    同时，你还应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，你才能不因胆怯、惶恐而不敢接近你的客户。在大多数人都不认为有市场的情况下，你见了客户，你发现了市场，那么你成功了。

    推销心态和推销技巧是推销成功的两大要素。推销技巧可以在不断地训练与学习中获得，但是积极的推销心态就要靠内心的自我修炼才能达到效果。如果我们把推销心态和推销技巧分为内外因素来考虑，推销心态是推销人员的内在思维；推销技巧就是外在的行为。

    因此，推销人员需要时常修正自己的心态，借以消除不良的习惯与不当的处世态度，并强化正确的、积极的心态。

    心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈渴望或需要。

    内心充满对成功的渴望和追求永远是一个成功的推销人员所必备的条件。如果他们对于所推销的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为推销界顶尖的人物，有强烈的成功欲望，那么就绝对不会允许任何事情阻碍他们去实现目标。但大多数的推销人员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的追求心。

    曾经有一家保险公司做过一项调查，公司在每年的五月份都有一个销售竞赛，如果推销人员能够在这个月份达到销售目标，通常都能获得额外的报酬和奖励。

    调查结果显示：大部分的推销人员在其他月份平均每个月只能销售大约4张保单，但是到了五月份，平均每一个推销人员能够销售到5～6张保单，而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的推销人员，其推销技巧和其他月份并没有什么差异，他们的能力也没有什么不同，惟一不同的只是比其他的月份多了一点点努力和辛苦而已。

    所以一个没有追求心，没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没有未来、没有希望的推销人员。

    对成功而言，心态真可谓太重要了。人生中如果始终保持积极的心态，并引导它为明确的目标服务的话，就能享受为你带来成功的幸福人生：生理和心理的健康；独立的经济；出于爱心而且能表达自我的工作；内心的平静；没有恐惧的自信心；长久的友谊；长寿而且各方面都能取得平衡的生活；免于自我设限；了解自己和他人的智慧。

    汉斯被解雇了。对此老板未做任何解释，惟一的理由是公司的政策有些变化，现在不再需要他了。更令他难以接受的是，就在几个月以前，另一家公司还想以优厚的条件将他挖走，当时汉斯把这事告诉了老板，当时老板极力挽留他说：“汉斯，我们更需要你！而且，我们会给你一个更好的前景。”而今天，汉斯在这个世界上好像成了多余的人，哪里都不再需要他了。

    现在的汉斯落到了如此结局，可想而知他是多么痛苦。一种不被人需要、被人拒绝以及不安全的情绪一直缠绕着他，他不时地徘徊、挣扎，自尊心深受损害，一个原本能干而有生机的汉斯变得消沉沮丧、愤世嫉俗。在这种心境下，他怎么可能找到新的工作呢？

    在这种情形下，正是积极心态的力量发挥了最佳功效，使汉斯重新找到了自己。

    汉斯开始思考自己，他目前这种状况是否也存在一些积极的因素呢？他不知道，但他发现了许多消极负面的情绪，这些负面因素是使他一蹶不振的主要原因。他也意识到一点，要想发挥积极思想的功用，自己首先必须做到一点——排除消极的情绪。

    没错！这便是汉斯必须着手开始的地方。于是他开始改变思维方式，摒除消极的情绪，代之以积极的思想，使自己的心灵复苏。他开始有规律地思考：“我相信这一切都是命运的安排，我被解雇，相信也是如此。我不再抱怨自己的遭遇，只想弄明白这事究竟为何？”一旦他开始相信所发生的一切事情都确有其因之后，他不再对老板愤懑不已。他认为，如果自己身为老板，可能也不得不如此。当他如此考虑之后，自己的整个心态完全变了，他又找到了自己的工作，并在人生中重新得到了快乐。

    只要你善于构思，又自信，你就能用积极的心态去面对这种对自我的挑战，这是一条助你改变世界的定则。拿破仑·希尔说：向自己挑战。每做一件事，都要尽你所能，比你自己上一次的表现更好，很快你就可以傲视群雄。你必须向自己的怯弱挑战，视怯弱为无畏，要向不幸挑战，变不幸为幸运；你要向失败挑战，变失败为成功；你要向贫穷的处境挑战，变贫穷为富有；你要向一切不满意的事物挑战，改变自己的命运，改变自己的世界。

    如果遇到问题了，没有什么了不起，你要相信问题中已经包含着解决的办法，而你有足够的能力找到它并解决它。

    遇到不幸，没什么了不起，对于你这样一个拥有积极心态的人，每一次不幸都蕴含有等量或更多幸运的种子。

    遇到困难没什么了不起，命运在带给你一个困难的同时，也给了你应付这些困难的能力。

    做任何事情都要有主见

    从前有个父亲带着儿子去市场卖驴子。驴子走在前头，父子俩紧随在后，村里的人们看了都觉得很可笑。

    “真傻啊！骑着驴子去多好，却在这沙尘滚滚的路上慢行。”“对啊！说得对啊！”父亲突然觉得很有道理。“孩子，骑上驴子吧！我会跟在旁边，不会让你掉下来的！”父亲让孩子骑在驴子上，自己则跟在旁边走。这时，对面走来一位父亲的朋友。“喂！让孩子骑驴，自己却徒步，算什么！现在就这么宠孩子，将来还得了！为了孩子的健康，应该叫他走路才对。让他走路，让他走路！”

    “噢！对呀！是有道理。”于是，父亲让孩子下来，自己则骑上驴背。孩子跟在驴子后面，吃力地走着。走着走着，碰见一个挤牛奶的女孩。女孩用责备的口吻说：

    “哎哟！世间竟有这么残酷的父亲，自己轻轻松松地骑在驴背上，却让那么小的孩子走路，真可怜。瞧，那孩子多痛苦，东倒西歪地跟在后头，实在可怜啊！”

    “是啊！说得有理！”父亲点头赞同。于是，父亲叫孩子也骑到驴背上，朝着市场的方向前进。驴子同时要载两个人，渐渐地举步吃力，呼吸急促，身子不停地发抖。

    可是父亲并没有发觉，还一边轻轻松松地哼着歌曲，一边在驴背上摇晃呢！

    驴子好不容易走到教堂前，喘了一大口气。

    教堂前面正站了一位牧师，叫住了他们。“喂！喂！请等一下，让那么弱小的动物载两个人，驴子太可怜了。你们要去哪里呢？”

    “我们正要带这匹驴子去市场卖呀！”

    “哦！这更有问题。我看你们还没走进市场，驴子就先累死了，恐怕还卖不出去呢！信不信由你。”

    “那么，该怎么做呢？”

    “把驴子抬着去吧！”

    “好！有道理。”

    父子俩立刻从驴背上跳下来，然后把驴子的腿绑起来，再用棍子抬着驴子。这样抬着，当然非常重，所以父子俩涨红了脸，摇摇晃晃地喊着：“怎么这么重呢？”

    看见这种情景的人都呆住了：“真是奇怪的人啊！”

    抬着驴子的父子不久走到一座桥上。“孩子，市场快到了，再忍耐一会儿吧！”父亲虽然这么说，可是自己和孩子都已经累得筋疲力尽了。

    驴子毕竟是驴子，被倒吊着反而痛苦得不得了，不但口吐白沫，还粗暴地扭动起来。

    “嘿！乖一点啊！”父亲严厉地斥骂着，可是驴子不听，扭动得更厉害，结果，棍子“啪”的一声折断了，绳子也断了，驴子倒栽葱似的掉进河里。很不凑巧，雨后河水暴涨，驴子就在一瞬间被急流吞没，看不见踪影了。

    “啊！怎么会这样呢？这都是因为偏听别人的意见而产生的最严重的后果啊！”父子俩只好垂头丧气地走回家。

    每个人都有自己的想法，他们的意见不能代表你自己的意见。要想成为杰出的推销员，就必须要有自己的主见。有了主见你才能拒绝优柔寡断，才能按自己的想法办事。

    在销售场合中，推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。推销员在出示产品之外还必须做更多的努力，在这个时候有些推销员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时，推销员就容易丧失信心。但是如果推销员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、言语的变化，甚至口气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成交易。当然这需要推销员有较高的察言观色的能力。

    决心是取胜的法宝，克服优柔寡断的最佳方法就是下定决心。

    马丹诺做推销员的时候只有17岁，他所有的亲戚朋友都非常反对他做推销员，所以马丹诺只有从拜访陌生人开始自己的工作。可是他又不大敢做陌生拜访，因为他害怕在敲别人家门或跟陌生人谈论产品的时候会被拒绝，因此业绩一直无法突破。

    有一天，马丹诺的经理跑来找他，对他说：“你今天跟我去拜访。”

    马丹诺跟他下楼走到马路上，经理看到对面走来一个小女孩，就告诉马丹诺：“假如我走过这条马路后还没有办法向她推销产品，我走回马路时就让车撞死。”马丹诺听后吓了一大跳，认为他怎么可以说出这种话。

    于是马丹诺看他走过马路，开始向这位小女孩推销产品，15分钟之后，他终于把产品卖出去了。

    于是，马丹诺如法炮制，开始向陌生人推销。可是，当他向陌生人开口的时候，头脑里马上想到万一被拒绝怎么办？于是心里又打起退堂鼓了。

    后来马丹诺回到公司里面，找了一位同事并带他下楼，对他说：“你看着，假如我无法向对面那个陌生人推销产品的话，我就走回马路来让车撞死。”

    当马丹诺说完这句话的时候，他的脑海里一片空白，根本不知道该如何推销。马丹诺不得不硬着头皮走过去，开始与陌生人交谈，他根本不知道自己要说什么，但是又不能走回头路，因为他刚刚做过承诺、发过誓。于是马丹诺使出浑身解数向这位陌生人推销产品。20分钟之后，不可思议的事情发生了：陌生人终于买了马丹诺的产品。

    后来马丹诺发现，原来是自己的决心帮助自己推销成功的。

    在马丹诺20岁那年，他学习了一门课程，在课堂上老师告诉他：“下一次还有一门非常棒的课程，这门课程可以帮助我们激发所有的潜能，让自己能够成为顶尖人物。”

    马丹诺说：“这门课程很好，可我没有钱，等我存够了钱再上。”这时候老师问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”

    马丹诺说：“我一定要成功。”他又问马丹诺：“假如你一定要成功的话，请问你会怎样处理这事情？”

    于是马丹诺说，自己立刻借钱来上课。

    当然，上完课之后，马丹诺有了很大的进步。

    于是，老师又告诉他们：“下次还有一门课程，仍然相当棒，会教授领导与推销方面的知识。”

    马丹诺听了之后非常兴奋，可是他还是没有钱，想等到明年再上。

    当时老师又问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”他又回答：“我当然一定要成功啊！”

    “你一定要成功，那你要等到什么时候才来上课？你的收入不够，所以你没有钱，你更应该来上课才是，你说是不是呢？”于是马丹诺又借钱来上课。就这样反反复复，他一共借了十几万元来上课。

    当上完这些课程之后，马丹诺的人生发生了一个非常大的改变，他认为自己这一辈子是在那几次课程中塑造出来的。

    决心是制胜的法宝，克服优柔寡断，下定决心一切困难都变成暂时性的了。要想成功，下定决心很重要。

    专注于自己的工作

    法布尔在他的巨着《昆虫记》中表现的才华令人折服。达尔文说他是一个“难以效仿的观察家”，人们称他为“昆虫世界的荷马”。他没有爱迪生、贝尔这些人的商业头脑，也从来不参与商业活动，但他具备一个成大器者的基本素质——对事业充满热爱、对工作十分认真。

    他4岁时就迷上了大自然中的花鸟鱼虫，常常蹲在池塘边观察鱼虾、蝌蚪、水蜘蛛，在草丛中追蜻蜓、捉甲虫、扑蝴蝶。他口袋里常常装满小昆虫、小动物。上小学时，他一有机会就溜到郊外，捉蜗牛、捉贝壳、捉各种小虫子，还采集植物标本。这种兴趣持续了一生。他对事业的热爱达到了痴迷，以至于当拿破仑三世接见他，邀请他出任宫廷教师时，他说：“谢谢陛下的一片好意，我宁愿终身与昆虫相伴。”

    他常常趴在地上，如痴如醉地观察，他衣服最容易破的地方是肘和膝盖。一件新衣服常常穿不了多久就磨破了。教育部长和内阁大臣到他家里看望他。他本来是事先与教育部长、内阁大臣约好的，但一到郊外昆虫世界他就把约会忘了。他妻子好不容易把他找回家。妻子见法布尔的衬衫上有破洞，说：“你就穿这身衣服见客人吗？”法布尔耸耸肩说：“我哪件衣服没有破洞呢！”他妻子一想，确实如此，于是法布尔就这样穿着一身有破洞的衣服迎接了内阁大臣。

    毛泽东说过：“怕就怕在‘认真’二字。”任何一件事情，无论它有多么的艰难，只要你认真去做，全力以赴去做，就能化难为易的。一个人比较成功，一定是他比较认真。假如一个人还没有成功，那他一定还不够认真。

    认真就是你用生命，用真实的感情，用全部的热情，坚持不懈地去做一件事的态度。

    一心一意地专注于自己的工作，是每一位职业人士获取成功所不可或缺的品质，当你能够这样专注地做每一件事时，成功也就指日可待了。

    当我们着手某一项工作时，要全身心地投入，千万不要三心二意，如果你能认真到忘我的程度，就会体会到工作的乐趣，就能克服困难，达到他人无法达到的境界，并获得相应的回报。

    做事专注，是一个员工纵横职场的良好品格，一个人不能专注于自己的工作，是很难把工作做好的。在现在的社会中，想必没有哪个企业会喜欢做事三心二意的员工，没有哪个老板会重用这样的员工。从这个意义上来说，工作专心致志的人，就能更好地把握工作中的机会，才能受到老板的器重和提拔。

    应该努力专注于当前正在处理的事情，如果注意力分散，头脑不是在考虑当前的事情，而是想着其他事情的话，工作效率就会大打折扣。即使事情再多，也要一件一件地进行，做完一件事就了结一件事情。全神贯注于正在做的事情，集中精力处理完毕后，再把注意力转向其他事情，着手进行下一项工作。

    谢欣在一家出版社从事校对工作，她曾为自己定下一条原则：除非有特殊的紧急事件要处理，否则就要全身心地投入到校对工作中去。她把所有的精神集中在一件事情上，创造了一个有创意与高效率的工作环境。当她一坐到桌子前，她就不再想别的事，就算是手中的书稿校对到只剩下最后一页，她也绝不会想着下一部书稿是什么。

    她渐渐地发现，这条原则能让她专心致志，而且很少感觉到校对是一件枯燥无味的工作。她甚至发现一小时的专心工作，可以抵得上一整天被干扰工作的成果。这就是当你“专心致志于一件事情的时候，好像世界上只有一件事”的状态所带来的效果。

    看看那些职场上取得成功和富有成就感的人，他们不仅养成了专注工作的习惯，还把专注工作看作是自己的使命。很多企业都是将做事是否专注用来衡量一个人职业品质的标准之一，一些企业文化里面所提倡的“干一行、专一行”就是要求员工在工作中能够做到专注，全身心地投入，这也是员工务实和敬业精神的主要体现。

    如果你在上班的时候，脑子还在挂念今天有什么球赛，或者回味着昨天夜晚的狂欢，甚至考虑着怎样完成另外一份工作，那你就连最基本的“专注”都做不到，根本就没有什么爱岗敬业好谈，也更不可能有专与精了，你只会在混乱和无助中了结自己的职业生涯。

    只有把专注当作工作的使命去努力完成，并逐步养成专注于工作的好习惯，你的工作才会出效率，也会变得更加富有乐趣。

    勤奋，惟有勤奋

    推销员选择了勤奋，就相当于选择成功。

    首先，勤才能补拙。

    大发明家爱迪生曾说，“天才是一分的天资，加上九十九分的努力”。意思是说后天的努力才是成功的重点所在。有些人知识能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件上比不上别人，仍想出人头地，惟一可以感动客户的力量就是这个“勤”字诀了，而且不乏成功的例子。

    曾经有位推销英文百科全书的超级推销员，是个只有初中毕业学历的妈妈，年逾四旬的她在英文程度上想在短期内速成，根本就是一件不可能的任务，只能钻研推销技巧以弥补专业上的不足。于是她运用了最原始的本钱——淳朴的外形来打前锋。首先她拿了一条丝巾包住头发，然后再将一套百科全书包在布巾中，外形就像饭盒一般，准备妥当之后就提着去找某家公司的董事长。

    当她以这种装扮出现在公司的秘书面前时，大多数的秘书都以为是董事长的母亲带东西来了，于是丝毫不敢怠慢地引她进董事长的办公室，而当她见到了董事长之后，还没等对方问话，她就已经将布包打开，把一套百科全书放到办公桌上面，并说：“我是某某公司职员，听说这套英文百科全书只有你看得懂，所以想推荐给你，但是你千万不要问我内容，因为我只有初中毕业而已，我什么都不懂。”说完之后她就把脸垂下，一动也不动地站在办公桌前，留下董事长一脸错愕的神情。

    靠着这个办法，她得到许多订单，当然大多数客户会给予强烈的拒绝，然而她却不死心地坚持以这种方式进行推销，最后成为推销界的顶尖高手，这就是勤劳的结果。

    作为一个优秀推销员，对待客户要勤于接触。

    俗话说见面三分情，人与人之间如果有几分熟悉，说起话来就亲切许多，尤其是中国人朴实的个性，比较注重情感的交流。所以客户的培养必须从勤于接触开始，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相对应的认同，面对推销员的要求，客户也就不好意思拒绝了。这就是在人际关系中，面对面沟通能产生立即而善意回应的功能，特别是在谈话之中，若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。

    推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力，不过在面对女性客户时，使用这种方式要节制，以免有骚扰的意味，反而不妙。

    作为一个杰出推销员，他们会勤练推销技巧。

    没有人天生就具备超乎常人的推销能力，任何推销技巧都必须通过学习才能够理解与运用，不论是来自于外力提供的知识，或是来自于内心中自我学习的进修。

    在学习之后必须借由不断地练习来提升经验与胆量，使之自然地成为自己推销习惯的一部分。长久累积，推销能力就如同爬楼梯一般，逐层的由下而上步步提升，同时也建立起自己扎实的信心。千万不要好高骛远，许多不切实际的人往往是说得多做得少，光说不练绝对是无法达到目标的。流于形式和花哨的推销练习，对于推销能力是完全没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，根本不堪一击。

    总之，推销这一行和其他行业一样，都需要勤奋。勤能补拙，勤奋造就天才。

    让自己变得强大

    在第二次世界大战时恩特的父亲身在国外，在圣地亚哥他家附近有一个陆军制空炮兵团，他九岁时，驻扎的士兵和他成了好友。他们送恩特一些军中纪念品，像陆军伪装钢盔、枪带及军用水壶，恩特则以糖果、杂志，或邀请他们来家中吃便饭，作为回赠。

    有一天，恩特永远难以忘怀，他回忆道：

    “那天我的一位士兵朋友说：‘星期天上午五点，我带你到船上钓鱼。’我雀跃不已，高兴地回答：‘哇哈！我好想去。我甚至从未靠近过一艘船，我总是在桥上、防波堤上，或岩石上垂钓。眼看着一艘艘船开往海中，真令人羡慕！我总是梦想，有一天我能在船上钓鱼。噢，太感谢你了！我要告诉我妈妈，下星期六请你过来吃晚饭。’

    周六晚上我兴奋地和衣上床，为了确保不会迟到，还穿着网球鞋。我在床上无法入眠，幻想着海中的石斑鱼和梭鱼，在天花板上游来游去。清晨三点，我爬出卧房窗口，备好渔具箱，另外还带上备用的鱼钩及鱼线，将钓竿上的轴上好油。带了两份花生酱和果酱三明治。四点整，我就准备出发了。钓竿、渔具箱、午餐及满腔热情，一切就绪——坐在我家门外的路边，摸黑等待着我的士兵朋友出现。

    但他失约了。

    那可能就是我一生中，学会要自立自强的关键时刻。

    我没有因此对人的真诚产生怀疑或自怜自艾，也没有爬回床上生闷气或懊恼不已，更没有向母亲、兄弟姊妹及朋友诉苦，说那家伙没来，失约了。相反的，我跑到附近汽车戏院空地上的售货摊，花光我帮人除草所赚的钱，买了那艘上星期在那儿看过、补缀过的单人橡胶救生艇。近午时分，我才将橡皮艇吹满气，我把它顶在头上，里头放着钓鱼的用具，活像个原始狩猎队。我摇着浆，滑入水中，假装我将启动一艘豪华大油轮，航向海洋。我钓到一些鱼，享受了我的三明治，用军用水壶喝了些果汁，这是我一生中最美妙的日子之一，那真是生命中的一大高潮。”

    恩特经常回忆那天的光景，沉思所学到的经验，即使是在9岁那样稚嫩的年纪，他也学到了宝贵的一课：“首先学到的是，只要鱼儿上钩，世上便没有任何值得烦心的事了。而那天下午，鱼儿的确上钩了！其次，士兵朋友教给我了光有好的意图并不够。士兵朋友要带我去，也想着要带我去，但他并未赴约。”

    每个推销员都要有自立自强的心态，想成功就绝不能依靠任何人，凭借自己的力量，你一样可以成功。

    《国际歌》中有一句歌词：“从来就没有什么救世主，一切只能靠自己。”只要拥有遇事求己的那份坚强和自信，人人都能成为自己的观音。

    过分依赖别人，失败的是自己。一味地把希望寄托在别人身上，而不积极地创造条件改变自己的命运，就如同没有大脑的白痴，自己的一切都掌握在别人手里。

    因此，要干好事情，我们可以借鉴别人的经验，但绝不可依赖别人，最终还是要靠自己不断摸索，不断总结，找到适合自己的方法，将事情办好。

    一位搏击高手参加比赛，自负地以为一定可以夺得冠军，却不料在最后的比赛上，遇到一个实力相当的对手。双方皆竭尽了全力出招攻击，搏击高手警觉到，自己竟然找不到对方招式中的破绽，而对方的攻击往往能够突破自己的防守，最后，搏击高手没有夺到冠军。

    他愤愤不平地回去找他的师父，在师父面前，一招一式地将对方和他对打的过程再次演练给师父看，并央求师父帮他找出对方招式中的破绽。

    师父笑而不语，在地上划了一道线，要他在不擦掉这条线的情况下，设法让这条线变短。

    搏击高手苦思不解，最后还是放弃继续思考，请教师父。

    师父在原先那条线的旁边，又划了一道更长的线，两者相较之下，原先的那条线看来变得短了许多。

    师父开口道：“夺得冠军的重点，不在于如何攻击对方的弱点。正如地上的长短线一样，只要你自己变得更强，对方正如原先的那条线一般，也就无形中变得较弱了。如何使自己更强，才是你需要苦练的。”

    成功不能寄希望于投机取巧，惟一的成功捷径就是让自己变得强大。正如一则故事说，一只老虎追赶两个人，其中一个人赶紧穿上跑鞋开始奔跑，另一个问他：“你跑不过老虎的，为什么还要拼命跑？”那个人回答：“我跑不过老虎，但我只要跑得比你快就行了。”

    只有让自己比对手强大，才能不被淘汰。

    谦虚能带来不错的收益

    我们看体育比赛，知道一个运动员要跳高，就必须先蹲下，没有人可以直着双腿而跳得高的。一个运动员在田径比赛时，特别是短距离比赛时，要跑得快，就必须先弯下腰，向前倾斜力度更大。因为这样会跑得更快。

    大凡成功的人在遇到瓶颈时，他会以退为进，退也是一种谦虚。

    真正有大成就者，成大事业者无不是谦虚好学的人。当他们想要骄傲的时候，他们立即就会想到谦虚，他们会以空杯的心态、感恩的心态去面对任何一件事情，任何一个人。

    谦虚是一种美德。一个真正谦虚的人即使在成功的时候，也知道他必须感谢许多人。

    山外有山，楼外有楼，强中自有强中手。无论你今天多么优秀，事业多么成功，你一定还可以找到比你更优秀，比你更成功的人。当你想到还有那么多的人比你成功，而且心态比你好，你还会有勇气去骄傲吗？有一句俗语说：“当一个人弯下腰的时候，他的臀部是往上翘的。当一个人越谦虚，表示这个人越成功，最饱满的谷穗头低得最沉。”

    詹斯是一个木材公司的推销员。他承认，多年来，他凭自己经营木材的经验，总是毫不客气地指出那些木材检验人员的错误，事实证明也是对的，可这一点好处也没有。因为那些检验人员“和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改。”

    在詹斯里看来，他表面上获胜了，却使公司损失了成千上万元的金钱。因此，他决定改变这种习惯，不再抬杠了。下面是他的报告：

    有一天早上，我办公室的电话响了。一位愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回去。

    听完电话，我立刻赶去对方的工厂。在途中，我一直思考着一个解决问题的最佳办法。通常在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看。

    到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐，一副等着争执的姿态。我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。

    看了一会，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他只希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。

    我以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。于是，我们之间剑拔弩张的气氛缓和消散了。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心地不让他认为我是有意为难他。

    渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。

    结果，在我走之后，他们把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。

    在和客户交往中，谦虚一点，愚蠢一点，反而是一种聪明的处事方式。

    所以我们要时刻保持谦虚的头脑，颗粒饱满的稻穗是低着头的，只有空瘪的稻穗才昂着头。

    我们说，一个人有一点能力，取得一些成绩和进步，产生一种满意和喜悦感，这是无可厚非的。但如果这种“满意”发展为“满足”，“喜悦”变为“狂妄”，那就成问题了。这样，已经取得的成绩和进步，将不再是通向新胜利的阶梯和起点，而成为继续前进的包袱和绊脚石，那就会酿成悲剧。

    在这个世界上，谁都在为自己的成功拼搏，都想站在成功的巅峰上风光一下。但是成功的路只有一条，那就是学习，不过这条很拥挤。在这条路上，人们都行色匆匆，有许多人就是在稍一回首，品味成就的时候被别人超越了。因此，有位成功人士的话很值得借鉴：“成功的路上没有止境，但永远存在险境；没有满足，却永远存在不足；在成功路上立足的最基本的要点就是：‘学习，学习，再学习。’”

    有一角力高手，浑身足有360种解数，每逢比武，灵活变化，交替使用，所以，每次出手都各不相同。他最喜欢的是长得英俊的那个小徒弟。他把自己的本事教给他359种，只保留一招未传。小徒弟力大无比，学成后谁也敌他不过。

    后来，小徒弟跑到国王面前夸下海口，说：“我所以不愿胜过师傅，只因敬他年老，又看他毕竟是自己的师傅。其实，我的本领和力气，绝不比师傅差。”

    国王见他这样目无师长，很不高兴，令他师徒二人当着满朝达官贵人的面，进行比武。那青年耀武扬威，不可一世地走进赛场，像头愤怒的大象，仿佛他的对手是一座铁山，他也会把他推倒。

    他的师傅见他力气比自己大，只好使出留下未传的那最后一招，一把将他扭住。他还不知怎样招架，就已经被师傅举过头顶，抛在地上。满场的人都欢呼叫好。国王赏赐师傅一袭锦袍子，并斥责那青年说：“你妄想和你师傅较量，可是你失败了。”

    徒弟说：“陛下！他胜过我并不是凭力气。而是用他留下没教的那一点儿小本事，才把我打败的。”师傅说：“我留下这一招，为的就是今天。圣人说过：‘不要把本事全部教给你的朋友，万一他将来变成敌人，你怎样抵挡得住？’还有个从前吃过徒弟亏的人说过：‘也不知是如今人心改变，还是世上本来没有情义。我向他们传授射箭技艺，最后他们却把我当作天上的飞鹄。’今天看来，我当时的决定是对的。”徒弟听完后羞愧难当。

    真正有本事，胸怀大志的人是不容易骄傲的，这是一个人的修养达到较高境界的表现。倒是那些胸无大志的人，一知半解的人，很容易骄傲。至于骄傲的本钱，有大有小，有的甚至根本没有，也会凭空骤生骄气。如一个有趣的寓言所说的，长颈鹿因为能吃到几米高的树叶而骄傲，而小山羊则因从篱笆缝隙里钻进去吃草而骄傲。这说明：骄傲的程度与愚蠢的程度成正比，与成功的概率成反比！要想在成功的道路上走得既坚定又稳健，必须戒骄戒躁，永不自满。千万不要做半瓶子醋，要以一种空杯为零的态度虚心学习，养成求取上进的良好学习习惯，这样，我们才会在有所成绩的基础上更进一步，才会在成功路上迈出坚实的步履。

    锻造勇敢的心

    有位父亲很为他的小孩苦恼，都已经十五六岁了，一点男子气概都没有。他去拜访一位禅师，请求这位禅师帮他训练他的小孩。

    禅师说：“你把小孩留在我这里3个月，这3个月都不允许你来看他。3个月后，我一定可以把你的小孩训练成一个真正的男人。”

    3个月后，小孩的父亲来接回小孩。

    禅师安排了一场武术比赛来向父亲展示这3个月的训练成果。被安排与小孩对打的是教练。教练一出手，这小孩便应声倒地。但是小孩才刚倒地，便立刻又站起来接受挑战。倒下去又站起来……如此来来回回总共16次。

    禅师问父亲“你觉得你小孩的表现够不够男子气概？”“我简直羞愧死了，想不到我送他来这里受训3个月，我所看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”父亲回答。禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气及毅力，那才是真正的男子气概！”

    “勇气是在偶然的机会中激发出来的。”莎士比亚说。除非你让自己时刻保持一种接受勇气的态度，否则，你不要指望自己的身上会时时刻刻体现出巨大的勇气。在就寝前的每个夜晚，在起床时的每个清晨，你都要对自己说：“我会做到的，我能行。”并以此作为自己坚定的信条，然后带着自信勇敢前进，相信任何事情都不会拒绝你的。

    一家公司雇用了一个不成熟而且缺乏勇气的年轻推销员，这位推销员在经过两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有，他担心经理不发给他“毕业证书”。可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼、大叫，仿佛要把你吃掉似的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。”

    这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街，叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半个小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最大的订单。

    当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”

    经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧？在我们遇到的对手中，那个老头是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了勇气。

    一个优秀的推销员最重要的必备条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。

    任何人体内都隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令人大吃一惊的成绩。

    “我曾经是个战斗者——进行了很多的战斗——成”为“最好的一个和最后的一个！”勃朗宁说。

    值得一读的人类历史更是充满了有关勇气、磨难、胆量、坚定和那些大多数人认为不可能克服的困难的故事。引领着这个世界的大多数领导者都曾经做过或者正在做着一些在常人看来不能成就的事情。这就是他们会成为真正的领导者的原因。

    你能够克服多少困难、多少侮辱、多少误解和多少诽谤呢？别人的反对意见是否让你退缩，或者只是使你更坚强，更支撑起你的决心呢？你可以毫不退缩地坚持到一种什么样的程度呢？这就是衡量你所能达到的成功水平的考验。即使所有的人都反对你，你也可以继续战斗；即使你生活在最黑暗的日子里，也可以让勇气的大旗继续迎风飘扬，那么，就没有任何敌人能够打败你。

    失败！失败！成功之后接着是更大的失败！只有勇敢地走过失败才能走向真正辉煌的成功。

    不甘平凡，勇敢地挑战自我，挑战潜能，下定决心，铁了心去做。你可能面对不同的局面，但必须要时刻记住：要为梦想去奋斗，你有信心获得成功，你就能成功，因为，你体内有一股巨大的潜能。你勇敢，困难便退却，你懦弱，困难就变本加厉地欺负你。你勇敢，就可能成功；你懦弱，则肯定会失败。

    人生，不论到了哪一步境地，只要你还有勇气向成功挑战，你就还没有败。所谓失败，都可以算做你的宝贵的经验，可以创造财富的。所以，只要勇气还在，你就未败，你就可以立于不败之地！

    从现在开始，勇敢地去创新

    一家公司的贸易业务很忙，节奏也很紧张，往往是上午对方的货刚发出来，中午账单就传真过来了。随后就是快寄过来的发票、运单等。会计的桌子上总是堆满了各种讨债单。

    讨债单太多了，都是千篇一律地要钱，会计常常不知该先付谁的好，经理也一样，总是大略看一眼就扔在桌上，说：“你看着办吧。”但有一次是马上说：“付给他。”仅有的一次。

    那是一张从巴西传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，大面积的空白处写着一个大大的“SOS”，旁边还画了一个头像，头像正在滴着眼泪，简单的线条，但很生动。这张不同寻常的账单一下子引起会计的注意。也引起了经理的重视，他看了便说：“人家都流泪了，以最快的方式付给他吧。”

    经理和会计心里都明白，这个讨债人未必在真的流泪，但他却成功了，一下子以最快速度讨回大额货款。因为他多用了一点心思，把简单的“给我钱”换成了一个富含人情味的小幽默、花絮，仅此一点，就从千篇一律中脱颖而出。

    世界上每天都有很多人在碰壁，他们都在用千篇一律的运作方式，其实一点小小的改进，一种新的方式就会给自己带来好运气。这一点小小的改进，便是可贵的创新。

    敢于创新，会让你与众不同。要积极启动创新思维，训练自己多角度地看待问题，解决问题的能力，这不仅能让你的生活充满乐趣，还能改进你的工作，提高工作效率。

    敢于创新，要有打破常规的勇气，要与惯性思维作斗争，还要保持对人、对物的敏感性和好奇心。不敢越雷池一步，就永远跳不出条条框框的制约。

    一位90岁的老太太被问到会不会弹钢琴。她回答说，我不知道。对方茫然：“我不懂你的意思，为什么你不知道？”老大太微笑着说：“因为我没试过。”是的，没有试过就不能说不知道。我们有许多天赋未曾发挥，因为我们不肯尝试。

    很多人都听过美国民谣歌王卡罗·金的歌，为他的温柔美丽的嗓音倾倒。但是有许多人不知道，卡罗·金原本是个钢琴手。有一天晚上，他在西岸俱乐部演出，主唱者在最后一分钟称病告假。俱乐部老板生气地大嚷：“没有演唱者，今天就不算工资。”从那晚开始，卡罗·金摇身一变成为歌手。

    下一次别人问你会不会某项事情时，别急着说：“不会。”再仔细想想，或许你该试试看，也许你的某项天分就会被发掘出来。

    欧文·柏林与乔治·格希文第一次会面时，已是声誉卓着的作曲家了，而格希文却只是个默默无名的年轻作曲家。柏林很欣赏格希文的才华，以格希文所能赚的三倍薪水请他做音乐秘书。可是柏林也劝告格希文：“不要接受这份工作，如果你接受了，最多只能成为欧文·柏林第二。要是你能坚持下去，有一天，你会成为第一流的格希文。”

    着名的滑稽演员查理·卓别林也曾经学到过这个教训。卓别林开始拍片时，导演要他模仿当时的着名影星，结果他一事无成，直到他开始成为自己，才渐渐成大事。

    是的，模仿别人而不能创新，那只能成为别人的影子。要做回真正的自己就必须创新。

    卢宾斯坦的内心燃烧着无限的自我创新的热力，凭着这股热劲，他的进步从未停止过。

    在每场音乐会的节目当中，他常常即兴演奏几曲，这种情形他称之为“注入一滴鲜血”，甚至在节目当中，他会试着用一种临时想到的新的方法弹奏。他说：“我承认那样是十分不妥当的，可是那是发展出另外一种音乐境界的妙法。”钢琴家塞金说：“他的音乐变得更具有激情了，同时也变得更为年轻，好像他弹的每一曲都是首次弹奏似的。”

    卢宾斯坦1919年在墨西哥城一连27次演奏会中，节目除了偶尔重复之外，每场都换新。

    由于他的创新精神，他的艺术生命永远是年轻的。一般的艺术家在60岁便相继倒下去，而他的艺术之树却屹然不倒。

    在创新的道路上，难免会碰到障碍，碰到难题。但无论碰到什么问题，都要抱着试一试的态度。试过了才知道自己行不行。

    每天进步一点点

    你知道石匠是怎么凿开一块大石头的吗？

    石匠所拥有的工具只不过是一把小铁锤和一把小凿子，可是这块大石头却硬得很。当他举起锤子重重地凿下第一锤时，没有凿下一块碎片，甚至连一丝凿痕都没有，可是他并不以为然，继续举起锤子一下再一下地凿，一百下、二百下、三百下，大石头上依然没出现任何裂痕。

    可是石匠还是没懈怠，继续举起锤子重重地凿下去，路过的人看他如此卖力而不见成效却还继续硬干，不免窃窃私语，甚至有些人还笑他傻。可是石匠并未理会，他知道虽然所做的还没立即看到成效，不过那并非表示没有进展。

    他又在大石头换了另一个地方凿，一锤又一锤，也不知道是凿到第五百下还是第七百下，或者是第一千零几下，终于他看到了成效，那不是只凿下一块碎片，而是整块大石头凿成了两半。

    难道说是他最后那一击，使得这块石头裂开的吗？当然不是，而是他一而再，再而三连续凿的结果。如果我们能时刻保持持续不断努力实现目标的决心，就有如那把小铁锤，一直不停地凿着，直到能凿碎一切横在成功旅途上的巨大石块。

    李嘉诚虽然年岁渐老，但依然精神矍铄，每天要到办公室中工作，从来不曾有半点懈怠。据李嘉诚身边的工作人员称，他对自己业务的每一项细节都非常熟悉，这和他几十年养成的良好的生活工作习惯密切相关。

    李嘉诚晚上睡觉前一定要看半小时的新书，了解前沿思想理论和科学技术，据他自己称，除了小说，文、史、哲、科技、经济方面的书他都读，每天都要学一点东西。这是他几十年保持下来的一个习惯。他回忆说：“年轻时我表面谦虚，其实内心很‘骄傲’。为什么骄傲？

    因为当同事们去玩的时候，我在求学问，他们每天保持原状，而我自己的学问日渐增长，可以说是自己一生中最为重要的。现在仅有的一点学问，都是在父亲去世后，几年相对清闲的时间内每天都坚持学一点东西得来的。因为当时公司的事情比较少，其他同事都爱聚在一起打麻将。而我则是捧着一本《辞海》、一本老师用的课本自修起来。书看完了卖掉再买新书。每天都坚持学一点东西。”

    生性懒惰，还想成功这无疑是异想天开。懒惰不改，要想获得成功，必定会碰壁的。

    很多人想找一条通向成功的捷径，当众里寻他千百度之后，发现“勤”字，是成大事的要诀之一。

    天道酬勤。没有一个人的才华是与生俱来的，在成功的道路上，除了勤奋，是没有任何捷径可走的，在每个成功者的身上，都可以看到勤劳的好习惯。

    鲁迅说得更清楚，“其实即使天才，在生下来的时候第一声啼哭，也和平常的儿童一样，绝不会就是一首好诗。”“哪里有天才，我是把别人喝咖啡的工夫用在工作上。”

    笨鸟先飞，尚可领先，何况并非人人都是“笨鸟”。勤奋，使青年人如虎添翼，能飞又能闯。

    任何事情，唯有不停前进方可有生命力。在这个竞争激烈的世界里，人才云集，竞争对手强大。快节奏的生活，高度的竞争又时刻令人体会到一种莫大的压力，潜移默化地催人上进。

    成功的得来可不像老鹰抓小鸡那样容易，而是勤奋工作得来的。只有辛勤的劳动，才会有丰厚的人生回报。即使给你一座金山，你无所事事，也有一天会坐吃山空的。传说中的点石成金之术并不存在，而在劳动中获得财富才是最正确的途径。你想拥有金子，你的办法只有辛勤的耕耘。

    人生是一个充满谜团的过程。在这个过程中，会有许许多多令人悲欢离合、喜怒哀乐的事情，也会有许多意想不到却又似乎是上天特意考验我们的事情出现。在这些事情的考验下，有的人充实而成功地走完了这一过程，有的人却相反，在遗憾中随风逝去。

    我们每一个健康生活的人都希望自己能够走向成功，都想在成功中领略人生的激动，而成功又不是轻易予人的。

    那些形成了工作习惯的人总是闲不住，懒惰对他们来说是无法忍受的痛苦。即使由于情势所迫，不得不终止自己早已习惯了的工作，他们也会立即去从事其他工作。那些勤劳的人们总是很快就会投入到新的生活方式中去，并用自己勤劳的双手寻找、挖掘出生活中的幸福与快乐。要享受成功的幸福，首先要付出你的辛劳汗水，只有这样，你才会收获耕耘的快乐。

    有时不急于表现自己的人恰恰正是最富有竞争力、生命力最强、最有前途的人。

    积累不够，就急于表现，只能是昙花一现，甚至会给自身带来伤害；而厚积薄发，水到渠成的人则会长久地享受成功的愉悦。

    世间的万物，都有自己的发展规律与步骤，我们不能为了达到某种炫耀的目的就拔苗助长，跃过或者忽略掉其中的一步，这样只能使自己成为一个不健全的人，给自己的发展带来不良的影响，这是一种短视行为。不要为眼前的小利而失去长远的大利。要学会耐心等待，等待收获更大更好的“果实”。

    原谅他人的过错

    日本的米酒在明治时代之前是比较浑浊的，这是不足之处。很多人想了各种办法，却找不到使酒变清的方法。那时候，在大孤有一个名叫善右卫门的小商人，以制作和经营米酒为生。一天，他与仆人发生了口角。仆人怀恨在心，伺机报复。他在晚间将炉灰倒入做成的米酒桶内，想让这批米酒变成废品，叫主人吃亏。干完了小勾当，这个卑劣的仆人逃之夭夭。

    第二天早晨，善右卫门到酒厂查看，发现了一个从未有过的现象，原来浑浊的米酒变得清亮了。再细看一下，桶底有一层炉灰。他敏锐地觉得这炉灰具有过滤浊酒的作用。他立即进行试验、研究。经过无数次的改进之后，终于找到了使浊酒变成清酒的办法，制成了后来畅销日本的清酒。

    似乎善右卫在“一念之间”就酿成了清酒。

    要能够原谅别人的缺点和过失。待人接物，不能对人过于苛求，“水至清则无鱼，人至察则无徒”，对别人过于苛求，往往使自己跟别人合不来。社会是由各式各样的人组成的，有讲道理的，也有不讲道理的，有懂事多的，也有懂事少的，有修养深的，也有修养浅的，我们总不能要求别人讲话办事都符合自己的标准和要求。真正的豁达大度者，当那些懂事较少、度量较小、修养较浅的人做了得罪自己的事情时，能够宽容他们，谅解他们，不和他们一般见识。从这个意义上说，那些最豁达、最能宽容的人，是最善于谅解人，最通达世事人情的人。

    林肯曾用爱的力量在历史上写下了永垂不朽的一页：当林肯参选总统时，他的强敌斯坦顿因为某些原因而憎恨他；斯坦顿想尽办法在公众面前侮辱他，毫不保留地攻击他的外表，故意制造事端来为难他。尽管如此，当林肯当选美国总统时，需要找几个人当他的内阁与他一同策划国家大事，其中必须选一位最重要的参谋总长，他不选别人，却选了斯坦顿。

    当消息传出时，一片喧哗，街头巷尾议论纷纷。有人对林肯说：“恐怕您选错人了吧！您不知道他从前如何诽谤您吗？他一定会扯您的后腿，您要三思而后行啊！”林肯不为所动，他回答说：“我认识斯坦顿，我也知道他从前对我的批评，但为了国家前途，我认为他最适合这份职务。”果然，斯坦顿为国家以及林肯做了不少的事。

    过了几年，当林肯被暗杀后，许多颂赞的话语都在形容这位伟人。然而，所有颂赞的话语中，要算斯坦顿的话最有分量了。他说：“林肯是世人中最值得敬佩的人，他的名字将留传万世。”

    为了我们自己的健康和快乐，我们要原谅我们的仇人，忘记我们的仇人，这样做实在是很聪明的事。

    “原谅你的仇人”，不只是一种道德上的教训，而且是在宣扬一种20世纪的医学。不说“要原谅70个7次”的时候，是在教我们怎样避免高血压、心脏病、胃溃疡和许多其他的疾病。

    朗斯最近发了一次严重的心脏病，他的医生命令他躺在床上，不论发生任何事情都不能生气。医生们都知道，心脏衰弱的人，一发脾气就可能送掉性命。

    因此，当我们恨我们的仇人时，就等于给了他们制胜的力量。那力量能够妨碍我们的睡眠、胃口、血压、健康和快乐。要是我们的仇人知道他们如何令我们担心，令我们苦恼，令我们一心报复的话，他们一定会高兴得跳起舞来。我们心中的恨意完全不能伤害到他们，却使我们的生活变得像地狱一般。

    “要是自私的人想占你的便宜，就不要去理会他们，更不要想去报复。当你想跟他扯平的时候，你伤害自己的，比伤到那家伙的更多……”这段话听起来好像是什么理想主义者所说的，其实不然。这段话出自在一份由米尔瓦基警察局所发出的通告上。报复怎么会伤害你呢？伤害的地方可多了。根据《生活》杂志的报道，报复甚至会损害你的健康。“高血压患者主要的特征就是容易愤慨，愤怒不止的话，长期性的高血压和心脏病就会随之而来。”

    要是我们的仇人知道我们对他的怨恨使我们精疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会拍手称赞吗？

    即使我们不能原谅我们的仇人，至少我们要爱我们自己。我们要使仇人不能控制我们的快乐、健康和外表。就如莎士比亚所说的：“不要因为你的敌人而燃起一把怒火，热得烧伤你自己。”

    培养永不放弃的习惯

    合理的计划表可以帮助你坚持下去。

    如果没计划，东一榔头西一锤子，是做不好工作的。设计合理的计划表，不仅可以理顺工作的轻重缓急，提高工效，而且可以在无形之中督促自己努力工作，按时或超额完成计划。

    制定可行的工作计划和执行计划时要注意，也许你愿意用硬性的东西约束自己，或希望有充分的灵活性，甚至等自己有了灵感的时候才动工。可是万一你正好没有灵感，整个礼拜都没兴致工作的话，怎么办呢？这样下去，你就可能失去坚持下去的耐心，对自己的创造能力产生怀疑。

    至少开始的时候，你可以为自己安排一段单独的时间，试验自己的专长。按照进度将使你做更多的工作——如果你想出类拔萃的话；如果你给自己安排的进度并不过分，可是你还是抗拒它的话——譬如找借口拖延工作进度，那么就得研究一下自己的动机了。

    计划的制定，将迫使你自问这个严酷的问题：我真的想做这件事吗？即使进行得不太顺利，我还是按部就班地做吗？如果答案是“是”，那么你是真的想得到成功，合理的计划表可以帮助你坚持下去。

    将挫折转化为前进的勇气。

    有的失败会转眼被我们忘记，有些挫折却会给我们留下深深的伤痛。但是，无论如何，我们都不应该因为挫折而停止前进的步伐。每个人都必须为目标奋斗。如果你不继续为一个目标奋斗，你不仅会失去信心，还会逐渐忘记自己有个目标。如果你不再继续坚持的话，就会开始怀疑自己是否能成功地实现计划所定的目标。

    有时你也许会因为目前完不成一个小的目标，而改做其他的尝试，这种随便的做法是一种变相的放弃。千万不要拿困难做借口，改作另一个计划。

    努力完成计划。

    当你坚持完成计划的要求，实现成功的目标后，你会更加坚定地做完以后的工作，这对培养你的不轻言放弃的习惯会有很大的帮助。不把事情做完的话，你会觉得自己像个没有志气的懒虫。以后如果你不敢肯定是不是能把工作完成的话，就很难再开始做一件新的事情。这是非常重要的一点。因为从事的工作可以只在几个小时，也可能花许多年工夫。不管花多少时间，你都得面临这个问题：完成这件工作呢，还是放弃它？你最好从开始就搞清楚，自己是不是真的想完成它，要不然你何必花这些心力呢？

    如果你是某一领域的专业人员，你的成功目标就是成为这一领域的翘楚，那么就不能单是把计划完成，你必须把作品展示出来，接受别人的批评。

    如果你为了完成这个计划已经付出了很多，那就坚持下去，也许最艰难的时候，也是离成功最近的时候。

    希拉斯·菲尔德先生退休的时候已经积攒了一大笔钱，然而他突发奇想，想在大西洋的海底铺设一条连接欧洲和美国的电缆。随后，他就开始全身心地推动这项事业。前期基础性的工作包括建造一条1000英里长、从纽约到纽芬兰圣约翰的电报线路。纽芬兰400英里长的电报线路要从人迹罕至的森林中穿过，所以，要完成这项工作不仅包括建一条电报线路，还包括建同样长的一条公路。此外，还包括穿越布雷顿角全岛共440英里长的线路，再加上铺设跨越圣劳伦斯海峡的电缆，整个工程十分浩大。

    菲尔德使尽浑身解数，总算从美国政府那里得到了资助。然而，他的方案在议会上遭到了强烈的反对，在上院仅以一票的优势获得多数通过。随后，菲尔德的铺设工作就开始了。电缆一头搁在停泊于塞巴斯托波尔港的英国旗舰“阿伽门农”号上。另一头放在美国海军新造的豪华护卫舰“尼亚加拉”号上，不过，就在电缆铺设到5英里的时候，它突然被卷到了机器里面，被弄断了。

    菲尔德不甘心，进行了第二次试验。在这次试验中，在铺到200英里的时候，电流突然中断了，船上的人们在甲板上焦急地踱来踱去。就在菲尔德先生即将命令割断电缆、放弃这次试验时，电流突然又神奇地出现，一如它神奇地消失一样。夜间，船以每小时4英里的速度缓缓航行，电缆的铺设也以每小时4英里的速度进行。这时，轮船突然发生了一次严重倾斜，制动器紧急制动，不巧又割断了电缆。

    但菲尔德并不是一个容易放弃的人。他又订购了700英里的电缆，而且还聘请了一个专家，请他设计一台更好的机器，以完成这么长的铺设任务。后来，英美两国的科学家联手把机器赶制出来。最终，两艘军舰在大西洋上会合了，电缆也接上了头；随后，两艘船继续航行，一艘驶向爱尔兰，另一艘驶向纽芬兰，结果它们都把电线用完了。两船分开不到3英里，电缆又断开了；再次接上后，两船继续航行，到了相隔8英里的时候，电流又没有了。电缆第三次接上后，铺了200英里，在距离“阿伽门农”号20英尺处又断开了，两艘船最后不得不返回到家尔兰海岸。

    参与此事的很多人都泄气了，公众舆论也对此流露出怀疑的态度，投资者也对这一项目没有了信心，不愿意再投资。这时候，如果不是菲尔德先生，如果不是他百折不挠的精神，不是他天才的说服力，这一项目很可能就此放弃了。菲尔德继续为此日夜操劳，甚至到了废寝忘食的地步，他绝不甘心挫败。

    于是，第三次尝试又开始了，这次总算一切顺利，全部电缆铺设完毕，而没有任何中断，几条消息也通过这条漫长的海底电缆发送了出去，一切似乎就要大功告成了，但突然电流又中断了。

    这时候，除了菲尔德和他的一两个朋友外，几乎没有人不感到绝望。但菲尔德仍然坚持不懈地努力，他最终又找到了投资人，开始了新的尝试。他们买来了质量更好的电缆，这次执行铺设任务的是“大东方”号，它缓缓驶向大洋，一路把电缆铺设下去。一切都很顺利，但最后在铺设横跨纽芬兰600英里电缆线路时，电缆突然又折断了，掉入了海底。他们打捞了几次，但都没有成功。于是，这项工作就耽搁了下来，而且一搁就是一年。

    所有这一切困难都没有吓倒菲尔德。他又组建了一个新的公司，继续从事这项工作，而且制造出了一种性能远优于普通电缆的新型电缆。1866年7月13日，新的试验又开始了，并顺利接通、发出了第一份横跨大西洋的电报！电报内容是：“7月27日。我们晚上9点到达目的地，一切顺利。感谢上帝！电缆都铺好了，运行完全正常。希拉斯·菲尔德。”不久以后，原先那条落入海底的电缆被打捞上来了，重新接上，一直连到纽芬兰。现在，这两条电缆线路仍然在使用，而且再用几十年也不成问题。

    菲尔德的成功证明了只要持之以恒，不轻言放弃，就会有意想不到的收获。

    俗语说：世上无难事，只怕有心人。这个有心，就是有恒心，有了恒心，不轻言放弃，再难的事也能成功。没有恒心，遇到困难就中途放弃，则一事无成，再容易的事也会成为困难的事。

    天下事最难的不过十分之一，能做成的有十分之九。要想成就大事大业的人，就要有恒心来成就它，要以坚忍不拔的毅力、百折不挠的精神、排除纷繁复杂的干扰，作为涵养恒心的要素。

    一个人之所以成功，不是上天赐给的，而是日积月累自我塑造的，千万不能存有侥幸的心理。幸运、成功永远只会属于辛劳的人，有恒心不轻言放弃的人，能坚持到底的人。

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