拜访客户前一定要准备好

    推销前要先做好物质准备。

    物质准备工作做得好，可以让顾客感到推销人员的诚意，可以帮助推销人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。

    物质方面的准备，首先是推销人员自己的仪表准备，应当以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给顾客留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次，推销人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔记本、笔等。

    物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给顾客留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，这也会影响洽谈的效果。

    除做好物质准备外，还要做好情报准备。

    一位杰出的业务员，不但是一位好的调查员，还必须是一个优秀的社会工作者。在这个世界上，每一个人都渴望他人的关怀，当你带上评估客户的资料去关怀他时，对方肯定会欢迎你的，这样你做业务就容易多了。

    乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

    最后，吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。”

    如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。

    推销犹如战斗，推销的积极备战不仅需要物质准备，还需要信息情报的准备。在正式推销之前，推销人员必须尽可能多地搜集有关推销对象的各种信息情报做到心中有数，包括关于顾客个人的信息，如顾客的家庭状况、爱好以及在企业中的位置等；关于顾客所在企业的信息，如企业规模、经营范围、销售对象、购买量、追求的利润率、企业声誉、购买决策方式以及选择供应商的要求等，做好准备再出发，受益最多的一定是你。

    要对产品充满信心

    推销人员给顾客推销的是本公司的产品或服务，那么你应该明白产品或服务就是把你与顾客联系在一起的纽带。你要让顾客购买你所推销的产品，首先你应该对自己的产品充满信心，否则就不能发现产品的优点，在推销时就不能理直气壮；而当顾客对这些产品提出意见时，就不能找出充分的理由说服顾客，也就很难打动顾客的心。这样一来，整个推销活动难免成为一句空话了。

    如何对你的产品有信心？吉拉德告诉我们以下几种有效的方法：

    首先要熟悉和喜欢你所推销的产品。

    如果你对所推销的产品并不十分熟悉，只了解一些表面的浅显的情况，缺乏深入的、广泛的了解，就会影响到你对推销本企业产品的信心。在推销活动中，顾客多提几个问题，就把你“问”住了，许多顾客往往因为得不到满意的回答而打消了购买的念头，结果因对产品解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。更严重的问题是，时间一长，不少推销人员会有意无意地把影响业绩的原因归罪于产品本身，从而对所推销的产品渐渐失去信心。心理学认为，人在自我知觉时，有一种无意识的自我防御机制，会处处为自己辩解。因此，为消除自我意识在日常推销中的负面影响，对本企业产品建立起充分的信心，推销人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰富知识。只有当你全面地掌握了所推销产品的情况和知识，才能对说服顾客增加把握、增强自信心。

    在熟知产品情况的基础上，你还需喜爱自己所推销的产品。喜爱是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动，有利于增强人们对所喜爱事物的信心。推销人员要喜爱本企业的产品，就应逐步培养对本企业产品的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，但作为一种职业要求和实现推销目标的需要，推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣，力求对所推销的产品做到喜爱和相信。

    其次要关注客户需求、推动产品的改进。任何企业的产品都处在一个需要不断改进和更新的过程之中。因此，推销人员所相信的产品，也应该是一种不断完善和发展的产品。产品改进的动力来自于市场和客户，推销人员是距离市场和客户最近的人，他们可以把客户意见以及市场竞争的形势及时反馈给生产部门，还可将客户要求进行综合归纳后，形成产品改进的建设性方案提交企业领导。这样，改进后或新推出的产品不仅更加优良、先进和适应市场需要，而且凝结着推销人员的劳动和智慧，他们就能更加充满信心地去推销这些产品。

    最后还要相信自己所推销的产品的价格具有竞争力。

    由于顾客在心理上总认为推销人员会故意要高价，因而总会说价格太高，希望推销人员降价出售。这时，推销人员必须坚信自己的产品价格的合理性。虽然自己的要价中包含着准备在讨价还价中让给顾客的部分，但也决不能轻易让价；否则，会给人留下随意定价的印象。尤其当顾客用其他同类产品的较低的价格做比较来要求降价时，推销人员必须坚定信念，坚持一分钱一分货，只有这样，才有说服顾客购买的信心和勇气。当然，相信自己推销的产品，前提是对该产品有充分的了解，既要了解产品的质量，又要了解产品的成本。对于那些质量值得怀疑，或者那些自己也认为对方不需要的产品，就不要向顾客推销。

    从满足顾客需求出发介绍商品

    乔·吉拉德在《将任何东西卖给任何人》一书中有下面一段表述：

    说这句话的人连自己的感觉都不明白。我决不会忘记我一生中许多让我激动的第一次。我还记得我第一次拿起新电钻的情景。那电钻不是我的，而是邻居的一个小伙伴得到的圣诞礼物。他打开礼物包装时我在旁边，那是一把崭新的电钻。我接过电钻插上电源，不停地到处钻眼。我还记得自己第一次坐进新车的感觉。那时我已经长大了，但以前坐的都是旧车，座位套都有酸臭味了。后来一个邻居在战后买了辆新车，他买回来的第一天我就坐了进去。我绝不会忘记那辆新车的气味。

    如果你卖其他的东西，情况就完全不一样了。如果你卖人寿保险，你就无法让顾客闻闻或试试，但只要是能动能摸的东西，你就应该让顾客试一下。在向男士们销售羊毛外套时，有哪位销售员不让顾客先摸摸呢？

    所以一定要让顾客坐上车试一下，我一向这么做，这会使他产生拥有该车的欲望。即使没成交，以后当他又想买这辆车时，我还可以试着说服他。当我让男顾客试车时，我一句话都不说，我让他们试驾一圈。有专家说过，这时候正应该向他介绍汽车的各种特点，但我不信。我发现自己说的话越少，他就对车闻和摸得越多——并会开口说话。我就希望他开口说话，因为我想知道他喜欢什么不喜欢什么。我希望他通过介绍自己的工作单位、家庭及住址等帮助我了解他的经济状况。当你坐在副座上时，顾客通常会把一切有关情况都讲给你听，这样你向他销售和为他申请贷款所需的情况就都有了。因此，让他驾车是一件必须做的事。

    人们爱试试新东西的功能、摸摸它及把玩把玩。还记得厂家在加油站搞的减震器演示（你先拉旧减震器的把手，然后又拉新减震器的把手）吗？我相信你们大都体验过。我们都有好奇心。不论你卖什么，你都要想办法演示你的产品，重要的是要确保潜在顾客参加产品的演示。如果你能将产品的功能诉诸人们的感官，那你也在将其诉诸人们的情感。我认为，人们购买大部分商品是由于情感而不是逻辑的原因。

    一旦顾客坐上驾驶台，他十有八九要问往哪儿开，我总是告诉他可能随便开。如果他家在附近，我可能建议从他家门口绕一圈，这样他可以让他妻子和孩子看到这辆车，如果有几位邻居正站在门廊上，他们也能看到这辆车。我希望他让大家看到他开着新车，因为我希望他感觉好像已经买了这辆车而正在展示给大家看，这会有助于他下定买车的决心，因为他可能不希望回家后告诉家人自己没有买这辆便宜车。我不想引顾客过分上钩——仅仅一点点。

    我不想让顾客试车时开得太远，因为我的时间很宝贵。试车人一般都自认为已开得太远了，虽然事实上并不太远，所以我会让顾客随意开，如果他认为自己开得有点远了，这也会使他感激我。

    每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜色。或一些不太明显的，如原料，从顾客最感兴趣的方面出发来介绍产品，才能吸引顾客的注意力。

    产品的特征可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。一位器具生产商可能会提供几个不同款式的冰箱，而每个款式都有些不同的特征。

    推销家具时，鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料，坐到椅子上或到床上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。

    推销化妆品和浴室用品时，提供一些小巧的样品给顾客拿回家用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议顾客转用你的产品；把沐浴露或沐浴泡沫放进一盆温水中，让顾客触摸它的质感或嗅嗅它的香气。

    推销有关食物的东西时，向顾客展示怎样使用某种材料或烹调一种食品。派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让顾客现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，又或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。

    产品至上，时刻维护产品形象

    塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。良好的形象和信誉，是企业一笔无形资产和无价之宝，对于推销员来说，在客户面前最重要的是珍惜信誉、重视形象的经营思想。

    国内外许多推销界的权威人士提出，推销工作蕴含的另一个重要目的，除了“买我”之外，还要“爱我”，即塑造良好的公众形象。在这里有一点需要说明，那就是树立的形象必须是真实的，公众形象要求以优质的产品、优良的服务以及推销员的言行举止为基础，虚假编造出来的形象也许可能会存在于一时，但不可能长久存在。

    具有强烈的塑造形象意识的推销员，清醒地懂得用户的评价和反馈对于自身工作的极端重要性，他们会时时刻刻像保护眼睛一样维护自己的声誉。乔·吉拉德曾讲过这样一个案例：

    有人曾经说过，如果可口可乐公司遍及世界各地的工厂在一夜之间被大火烧光，那么第二天的头条新闻将是“各国银行巨头争先恐后地向这家公司贷款”，这是因为，人们相信可口可乐不会轻易放弃“世界第一饮料”的形象和声誉。这家公司在红色背景前简简单单写上八个英文字母CocaCola的鲜明生动的标记，通过公司宣传推销工作的长期努力已经得到了全世界消费者认可，他们的形象早已深入各界人士的脑海里，一旦具备了相应的购买条件，他们寻找的饮料必是可口可乐无疑。

    对于任何工商企业的推销员而言，确立塑造形象的意识是筹划一切推销活动的前提与基础。只有明确认识良好的形象是一种无形的财富和取用不尽的资源，是企业和产品跻身市场的“护身符”，才能卓有成效地开展各种类型的宣传推广活动。

    在我们身边，就有活生生的例子。

    比如生产“青春宝”闻名海内外的杭州第二中药厂，建厂20多年来勇创新路，推销招数迭出，在市场上声誉鹊起，产品畅销30多个国家和地区，走出了一条从创名牌产品到创名牌企业的成功之路，往常人们有句口头禅，叫做“上有天堂，下有苏杭”，到了杭州而不游西湖，就算不了到过杭州。

    可在80年代，一些海内外客商更新了这种说法：到了杭州而不到中药二厂，就不能真正认识今天的杭州。这正是因为该厂十分重视产品宣传的结果。

    有位儿童用品推销员介绍他采用产品接近法推销一种新型铝制轻便婴儿车的前后经过，非常有趣：

    我走进一家商场的营业部，发现这是在我所见过百货商店里最大的一个营业部，经营规模可观，各类童车一应俱全。我在一本工商业名录里找到商场负责人的名字，当我向女店员打听负责人工作地点时，进一步核实了他的尊姓大名，女店员说他在后面办公室里，于是我来到那间小小的办公室，刚进去，他就问：“喂，有何贵干？”我不动声色地把轻便婴儿车递给他。他又说：“什么价钱？”我就把一份内容详细的价目表放在他的面前，他说：“送60辆来，全要蓝色的。”我问他：“您不想听听产品介绍吗？”他回答说：“这件产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快！”

    乔·吉拉德说，只有让产品先接近顾客，让产品作无声的介绍，让产品默默在推销自己，这是产品接近法的最大优点。例如，服装和珠宝饰物推销员可以一言不发地把产品送到顾客的手中，顾客自然会看看货物，一旦顾客发生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。

    找到顾客购买的诱因

    曾经有一位房地产推销员，带一对夫妻进入一座房子的院子时，太太发现这房子的后院有一颗非常漂亮的木棉树，而推销员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫“你看，院子里的这棵木棉树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，推销员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的木棉树。”

    当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个推销员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵木棉树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这幢房子的任何缺点，这个推销员都一直重复地说“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您二位知道吗？这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的木棉树。”这个推销员在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉树上了，当然，这对夫妻最后花了50万元买了那棵“木棉树”。

    在推销过程中，我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“木棉树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后将我们所有的注意力放在推销那棵“木棉树”上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。

    在你接触一个新客户时，应该尽快的找出那些不同的购买诱因当中，这位客户最关心的那一点。最简单有效地找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐地观察以及提出有效的问题。另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地请问他们：“先生/小姐，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”当你将所有老客户的主要的一两项购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些最重要的利益点是哪些了。

    如果你是一个推销电脑财务软件的推销员，必须非常清楚地了解客户为什么会购买财务软件，当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表，而最主要的目的可能是希望能够用最有效率和最简单的方式，得到最精确的财务报告，进而节省更多的开支。所以，当推销员向客户介绍软件时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，介绍这套财务软件能够做出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要花1000元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省2000元钱的开支，或者增加2000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。

    询问顾客获得准确信息

    通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。

    绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买，但是事实是：客户的需求期望都只能由“听”来获得。试问，如果推销员不了解客户的期望，他又怎么能够达成推销员所签定单的期望？

    对于推销员来说，倾听是必须的，但是倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问，这种询问的目的就是为了使交易迅速达成。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，该推销员是信心百倍而且认真诚恳的。

    推销是可以提一些只能用“是”或“不是”回答的问题，这样的回答是明确的、不容置疑的。

    “您会说英语吗？”

    “你参观花展了吗？”

    “贵公司是否有工会？”

    这种提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分，虽并不能引发对方详尽的回答，但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。

    卖方：“你们是否出口美国？”

    买方：“没有”。

    卖方：“贵公司对出口美国会否感兴趣？”

    买方：“是”。

    卖方：“我们可以……”

    有时候，我们也可以使用一些别有用心的肯定式提问。

    这种提问能对回答起引导作用。提问的人一开始就先把对方恭维、吹捧一番，然后在此基础上再提问，对方如果不小心，意志不坚定，就很难摆脱这种事先设计的圈套。

    “董事长先生，您有多年从事这种工作的经验，一定同意这是最妥善的安排，是吧？”

    “李先生，您是这些人当中最上镜的，一定愿意出镜，对吗？”

    下功夫掌握和运用这些提问技巧，会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话交谈按照你所设计的方案顺利进行。以下我们用一家针织品公司与顾客的对话。

    推销员：“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您要购买针织服装吗？”

    买方：“要。”

    推销员：“您要买男士针织服装吗？”

    买方：“要。”

    推销员：“您要针织外衣和运动装吗？”

    买方：“要。但现在我们还有些存货……”

    如果你用下面这个问题，就少了很多小步骤。

    推销员：“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您需要购买哪类针织服装呢？”

    除了要注意提问的方式，还要注意提问时的语气等。

    首先要注意音高与语调。低沉的声音庄重严肃，一般会让客户认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。推销员的声音是不宜尖利或粗暴的。

    还要注意语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过慢，声音听起来就会阴郁悲哀，客户就会转而做其他的事情；如果语速过快，客户就会无暇吸收说话的内容，同样影响接收效果。推销员在和客户的沟通过程中，最忌讳的是说话吞吞吐吐，犹豫不决，听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。

    最后还要善于运用强调。推销员在交谈过程中应该适当地改变重音，以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄，没有重音，客户往往就无法把握推销员说话的内容，同时强调也不宜过多，太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。

    及时领会客户每一句话

    华莱士是A公司的推销员，A公司专门为高级公寓小区清洁游泳池，还包办景观工程。B公司的产业包括12幢豪华公寓大厦，华莱士已经向他们的资深董事华威先生说明了A公司的服务项目。开始的介绍说明还算顺利，紧接着，华威先生有意见了。

    场景一：

    华威：“我在其他地方看过你们的服务，花园很漂亮，维护得也很好，游泳池尤其干净；但是一年收费十万元？太贵了吧！我付不起。”

    华莱士：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思呢？”

    华威：“说真的，我们很希望从年中，也就是六月一号起，你们负责清洁管理，但是公司下半年的费用通常比较拮据，半年的游泳池清洁预算只有三万八千元。”

    华莱士：“嗯，原来如此，没关系，这点我倒能帮上忙，如果您愿意由我们服务，今年下半年的费用就三万八千元；另外六万二千元明年上半年再付，这样就不会有问题了，您觉得呢？”

    场景二：

    华威：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包；但是，十万元太贵了，我实在没办法。”

    华莱士：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的服务对你们公司的确很适用，您真的很想让我们接手，对吧？”

    华威：“不错。但是，我被授权的上限不能超过九万元。”

    华莱士：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用四万五千元，花园管理费用五万五千元，怎样？这可以接受吗？”

    华威：“嗯，可以。”

    华莱士：“很好，我们可以开始讨论管理的内容……”

    场景三：

    华威：“我在其他地方看过你们的服务，花园侍弄得还算漂亮，维护修整上做得也很不错，游泳池尤其干净；但是一年收费十万元？太贵了吧！”

    华莱士：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思？”

    华威：“现在为我们服务的C公司一年只收八万元，我找不出要多付两万元的理由。”

    华莱士：“原来如此，但您满意现在的服务吗？”

    华威：“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，花园就整理得不尽理想；我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶；住户花费了那么多，他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟！虽然给C公司提了很多遍了，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”

    华莱士：“那您不担心住户会搬走吗？”

    华威：“当然担心。”

    华莱士：“你们一个月的租金大约是多少？”

    华威：“一个月三千元。”

    华莱士：“好，这么说吧！住户每年付您三万六千元，您也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，您多付两万元不是很值得吗？”

    华威：“没错，我懂你的意思。”

    华莱士：“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧。什么时候开始好呢？月中，还是下个月初？”

    销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会了客户的意思，推销员才能及时做好准备，才能为下一步的顺利进行创造条件。

    帮助顾客迈出第一步

    一家特殊化学制造厂的超级推销员，在与一位潜在顾客开始第一次会议时，她是这样进行的：“先生，我们在这种情况的应用方面，有许多成功的经验，而且在计算出实际金额后，总能带给顾客很好的投资报酬回收。要不，我们先参观一下工厂，可以让你们看看如何组装产品。第二，我们取得你们产品的样本；把它们拆开，并且重新组装，看看有什么方法可以降低组装的成本。接下来，我们一起进行一个投资报酬分析。然后，一起来计算我们所推荐的解决方案会替您的公司省多少钱；接着，再反过来算一下，如果不用我们所推荐的解决之道，会花您多少钱。

    接下来，我们在您的工厂来测试一下我们的产品。如果这个产品成功，我们可以试做一批限量产品。

    如果这个测试很成功，而且限量产品也达到了您要求的标准，我们再决定第一批全量生产的产品数量及交货日期。”

    当顾客同意“参观工厂”后，等于顾客心理上已经开始接受你了。迈出关键的第一步，然后用良好的服务和优质的产品来吸引顾客直到最后成交，就很简单了。

    乔·吉拉德说：“关于销售气味的重要性，我最后还要说一句。在二战刚结束时，新车很少见，于是大批顾客只好买款式新的二手车。当时市场上有一种新产品，二手车经销商都抢着买。这种新产品是一种液体，供人喷在款式新的二手车的行李箱和车内地板上，它的气味闻上去就像新车的味道。你知道这处气味的价值，因为你肯定记得你第一次闻到它时的心情，所以决不要忽视它。当你向人销售产品时，要回忆你自己作为顾客的体验，因为我们大家都有许多共同的体验。如果气味曾经令你激动，那它也会令其他的人激动。

    不论你卖什么，你的产品中都存在一种类似新车气味的元素。要把你自己想像成一名顾客。”

    从人性出发引诱顾客

    利用人们的心理引诱客户，只要招数得当，距离成功就很近了。

    英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据中的字和图书猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精美价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示到英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这只金兔，一场群众性探宝的运动才告结束。这时，《化装舞会》已销售了200多万册。

    过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精制的彩色图画，书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的书名，此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。

    要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。

    猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那惟一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。

    不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。

    威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺激了人们的发财梦，人为地制造了一场“寻宝热”，是一个典型引诱推销的成功例子。然而，这并不是说引诱推销法只能用于短期促销，也不是说“诱饵”一定要是“宝物”。事实上，如果方法得当，几分真诚、几分关怀，再加上几分“巧心思”，就能够引诱顾客成为长期的“忠实追随者”。

    适时抛出“诱饵”，吊吊消费者的胃口，让他们自愿成交，这是推销的一个很高的境界。

    攻心为上促成交

    一位学者访问香港时，香港中文大学的一位教授请他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上来了。“哎——”，学者惊奇地发现送上来的这瓶装饰精美的洋酒已开封过并且只有半瓶，就问教授，教授笑而不答，只示意他看瓶颈上吊着的一张十分讲究的小卡片，上书：教授惠存。教授见学者仍不解，遂起身拉他来到酒店入口处的精巧的玻璃橱窗前，只见里面陈列着各式的高级名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶颈上挂着标有顾客姓名的小卡片。

    “这里保管的都是顾客上次喝剩的酒。”教授解释道。

    酒店怎么还替顾客保管剩酒？

    回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奥秘。原来这是香港酒店业新近推出的一个服务项目，它一面世就受到广大酒店经营者的青睐。纷纷推出这项新业务。它的成功有很多原因的。

    它有助于不断开拓经营业务。酒店为顾客保管剩酒后，这些顾客再用餐时，就多半会选择存有剩酒的酒店，而顾客喝完了剩酒之后，又会要新酒，于是又可能有剩酒需酒店代为保管，下次用餐就又会优先选择该店……如此循环往复，不断开拓酒店的生意，吸引顾客成为酒店的固定客户。

    有助于激发顾客的高级消费欲望。试想，稍有身份的顾客，肯定不愿让写有自己名字的卡片吊在价廉质次的酒瓶上，曝光于众目睽睽之下。于是，顾客挑选的酒越来越高级，有效地刺激了顾客的消费水平。

    有助于提高酒店声誉。试问，连顾客喝剩的酒都精心保管的酒店，服务水平会低吗？经营作风难道还不诚实可靠吗？

    保存剩酒使顾客感受到宾至如归的亲切感，顾客光顾酒店的次数自然越来越多。

    抓住人性，引诱顾客的销售方式数不胜数，各有其妙。有奖销售、附赠礼品、发送赠券、优惠券等，都是引诱推销法的具体运用，惟一不变的是以“利”、以“情”引诱顾客成为其忠实客户。

    一次，百货公司的一个推销经理向一订货商推销一批货物。

    在最后摊牌时，订货商说：“你开的价太高，这次就算了吧。”

    推销经理转身要走时，忽然发现订货商脚上的靴子非常漂亮。

    推销经理由衷赞美道：“您穿的这双靴子真漂亮。”

    订货商一愣，随口说了“谢谢”，然后把自己的靴子夸耀了一番。

    这时，那个推销经理反问道：“您为什么买双漂亮的靴子，却不去买处理鞋呢？！”

    订货商大笑，最后双方握手成交。

    没有卖不出去的商品，关键是看推销员的推销技巧的高低。分享客户的得意之事，往往让客户有成就感，这样更容易拉近彼此的距离，从而达成交易。

    做好客户访问记录十分重要

    1952年，后来有着“世界首席推销员”之称的齐藤竹之助进入日本朝日生命保险公司，从事寿险工作。1965年，他创下了签订保险合同世界最高记录。他一生完成了近5000份保险合同，成为日本首席推销员。他推销的金额高达12.26亿日元，作为亚洲代表，连续四年出席美国百万圆桌会议，并被该会认定为百万圆桌俱乐部终身会员。

    那么，齐藤竹之助是如何做到这一切的呢？

    他说：“无论在什么时候，我都在口袋里装有记录用纸和笔记本。在打电话、商谈、听演讲或是读书时，身边备有记录用纸，使用起来是很方便的。一边打电话，一边可以把对方重要的话记录下来。商谈时在纸上写出具体事例和数字转交给客户看。”

    齐藤竹之助在自己家中到处放置了记录用纸，包括电视机前、床头、厕所等地方，使自己无论在何时何处，只要脑海里浮现出好主意、好计划，就能立刻把它记下来。

    乔·吉拉德也指出，当推销人员访问了一个客户，应记下他的姓名、地址、电话号码，等等，并整理成档案，予以保存。同时对于自己工作中的优点与不足，也应该详细地进行整理。这样每天坚持下去，在以后的推销过程中会避免许多令人难堪的场面。拿记住别人的姓名这一点来说，一般人对自己的名字比对其他人的名字要感兴趣，但是推销人员如果能记住客户的名字，并且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。

    这种记录还能将你的思想集中起来，专一应用在商品交易上。这样一来，那些不必要的烦恼，就会从你大脑中消失。另外，这种记录工作还可以帮助你提高推销方面的专业知识水平。乔·吉拉德在一次讲座中讲过下面这个案例。

    杰克一直在向一位顾客推销一台压板机，并希望对方订货。然而顾客却无动于衷，他接二连三地向顾客介绍了机器的各种优点。同时，他还向顾客提出：到目前为止，交货期一直定为六个月；从明年一月份起，交货期将设为十二个月。顾客告诉杰克，他自己不能马上作决定；并告诉杰克，下月再来见他。到了一月份，杰克又去拜访他的客户，杰克把过去曾提过的交货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问交货期时，他仍说是六个月，杰克在交货期问题上颠三倒四。忽然，杰克想起他在一本有关推销的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在推销的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件。因为只有这样才能促成交易。

    于是他向顾客建议，只要马上订货，可以降价百分之十。而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五，顾客听他现在又这么一说，一气之下终止了洽谈，杰克无可奈何，只好扫兴而归。从这个事例里，我们能得出一个什么样的结论呢？如果杰克在第一次拜访后有很好的访问记录；如果他不是因为交货期和削价等问题的颠三倒四；又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备，那么第二次的洽谈也许会有成功的机会，因为这样可以减少一些不必要的麻烦。

    乔·吉拉德告诉我们，客户访问记录应该包括顾客特别感兴趣的问题及顾客提出的反对意见。有了这些记录，才能让你的谈话前后一致，更好地进行以后的拜访工作。

    推销人员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是对那些已经有购买意向的客户，更要有详细的记录，这样当你再次拜访客户的时候，就不会发生与杰克同样的情况了。

    仔细研究顾客购买记录

    通过顾客购买记录能为顾客提供更全面的服务。同时，还可以加大顾客的购买力度，提高推销数量。在这一方面，华登书店做得非常好，他们充分利用顾客购买纪录来进行多种合作性推销，取得了显着效果。最简单的方法是按照顾客兴趣，寄发最新的相关书籍的书目。华登书店把书目按类别寄给曾经购买相关书籍的顾客，这类寄给个别读者的书讯，实际上也相当于折价券。

    这项推销活动是否旨在鼓励顾客大量购买以获得折扣呢？只对了一半。除了鼓励购买之外，这也是一项目标明确、精心设计的合作性推销活动，引导顾客利用本身提供给书店的资讯，满足其个人需要，找到自己感兴趣的书。活动成功的关键在于邀请个别顾客积极参与，告诉书店自己感兴趣和最近开始感兴趣的图书类别。

    华登书店还向会员收取小额的年费，并提供更多的服务，大部分顾客也都认为花这点钱成为会员是十分有利的。顾客为什么愿意加入呢？基本上，缴费加入“爱书人俱乐部”，就表示同意书店帮助买更多的书给自己，但顾客并不会将之视为敌对性推销，而是合作性的推销。

    无论如何，这里要说明的是，任何推销员如果要以明确的方式与个别顾客合作，最重要的就是取得顾客的回馈，以及有关顾客个人需求的一切资料。

    拥有越多顾客的购买记录，也就越容易创造和顾客合作的机会，进而为顾客提供满意的服务。

    推销员要养成记录的习惯，把有用数据和灵光一现的想法及时记录下来，经过长期积累就会发现这些记录是一笔宝贵的财富。

    成交以后尽量避免客户反悔

    有位大厦清洁公司的推销员刘先生，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的管理长或业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫、玻璃窗的清洁、公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。当刘先生承揽到生意，办好手续，从侧门兴奋的走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被管理组长看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事来，既然你们的人员无法让人放心，所以我认为还是解约的好。”

    推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变泡影，煮熟的鸭子又飞了。

    这种失败的例子，也可能发生在保险业的推销员身上，例如当保险推销员向一位妇人推销她丈夫的养老保险，只要说话稍不留神，就会使成功愉快的交易，变成怒目相视的拒绝往来户。

    “现在你跟我们订了契约，相信你心里也比较安心点了吧？”

    “什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！”

    于是洽谈决裂，生意也做不成了。

    乔·吉拉德提醒大家，当生意快谈拢或成交时，千万要小心应付。所谓小心应付，并不是过分逼迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅乱客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢的收拾起来，不必再花时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，现在我想再考虑一下。”那你所花费的时间和精力，就白费了。

    成交之后，推销工作仍要继续进行。

    专业推销员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。

    永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

    对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

    很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。

    作为一名真正的专业推销员，他不会卖完东西就将客户忘掉，而是定期与客户保持联系，客户会定期得到他提供的服务的。而老客户也会为你介绍更多的新客户。

    猎犬计划是着名推销员乔·吉拉德在他的工作中总结出来的。主要观点是：作为一名优秀的推销员，在完成一笔交易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。

    吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

    在生意成交之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

    几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

    实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

    1976年，猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了7.5万美元的佣金。

    任何时候都要留有余地

    乔·吉拉德说，保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。因此，推销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。

    有时进行到了这一步，当电话销售人员要求客户下定单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想，我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力，他会更好地询问与企业有关的其他顾虑。如果客户最后没作决定，在销售人员结束电话前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：

    “马经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”

    同时，推销员可以通过说这样的话来促进成交：

    “为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下定单可以吗？”

    “您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了”。

    “马经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装？”

    “马经理，还有什么问题需要我再为您解释呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？”

    “马经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定？”

    “当货到了您公司以后，您需要上门安装及培训吗？”

    “为了今天能将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情？”

    “所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了（保持沉默）”。

    “从ABC公司来讲，今天就是下定单的最佳时机，您看怎么样（保持沉默）？”

    一旦销售人员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。

    推销时留有余地很容易诱导顾客主动成交。

    诱导顾客主动成交，即设法使顾客主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能诱导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。

    推销员要努力使顾客觉得成交是他自己的主意，而非别人强迫。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。

    不要为了让你的客户一时冲动做出购买的决定，而对他们做出你根本无法达到的承诺。因为这种做法最后只会让你丧失你的客户，让客户对你失去信心，那是绝对得不偿失的。

    许多推销员在成交的最后过程中，为了能使客户尽快地签单或购买产品，而无论客户提出什么样的要求他们都先答应下来，而到最后当这些承诺无法被满足的时候，却发现绝大多数的情况下会造成客户的抱怨和不满，甚至会让客户取消他们当初的订单。而且当这种事情发生时，我们所损失的不是只有这个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com