下篇 品读世界各地商人

    □犹太民族有一个称号，即“钱的民族”。

    □犹太商人做买卖，是以现金为标准的，不愿意放账。

    □犹太人重视契约，犹太人认为契约是人和神的约定。

    □犹太商人很懂得时间的价值，认为时间就是商品。

    □“赚女人手中的钱”成为犹太人生意经的圣言和公理。

    □犹太人办事特别认真，他们不会轻易相信对方许下的诺言。

    □犹太人相信，财富是赚来的，而不是靠省吃俭用积攒起来的。

    1.“钱的民族”

    犹太民族有“钱的民族”的称谓，他们对金钱有着“准神圣”的膜拜，善于赚钱同信仰宗教一样，构成了犹太民族一个醒目的标志。

    犹太人对钱的观念有自己的看法，特别是犹太商人，他们认为“金钱无姓氏，更无履历表”，他们不像有些国家和民族那样，把钱分为“干净的钱”或“不干净的钱”。犹太人认为，正确认识金钱的价值是十分重要的，对金钱有了认识，才能帮助你发现正当的赚钱技巧和致富道路，帮助你怎么使用钱和爱惜钱。

    他们对金钱有一些独特的看法：“赚钱不难，用钱不易。金钱可能是不慈悲的主义，同时也是能干的庸人。金钱虽非尽善尽美，但也不致使事物腐败。并不一定贫穷人什么都对，富有人什么都不对。金钱对人所做的和衣服对人所做的相同。赞美富户的人，并不是赞美人，是赞美钱。”

    犹太人对钱的观念还有一点与众不同的，他们是现金主义的实践者。犹太商人做买卖，是以现金为标准的，不愿意放账。他们对贸易伙伴的信誉评估，首先考虑他的公司值多少钱，他的财产可以换成多少现金；然后，在此基础上，与其做买卖或确定价格条款。他们认为，世事多变，祸福相依，一旦发生天灾人祸，除了现金钞票外，别无他物可以使自己立即东山再起。

    犹太人重现金主义，与历史上他们长期以来遭受迫害排挤有关。但是，事实上，在当今的贸易中，现金仍是十分重要的，瞬息万变的市场中，风险潜伏在各个买卖环节里，如果忽视了现金主义，往往会导致血本无归。所以，犹太商人的现金主义观念是有其道理的。

    这些看法，反映出犹太人对金钱的观念。说到底，犹太人把金钱视为工具。因此，他们不管别人怎么评论与误解，两耳不闻是非事，一心埋头把钱赚。

    犹太商人对金钱除了爱之外，还要惜，也就是说，除了想发财外，还要想办法保护已有的钱财，即“开源节流”。这一金钱观念是很有哲理的，这也是犹太人经营致富的一个奥秘。

    犹太人普遍遵守的理财原则，那就是不要让自己的支出超过自己的收入，如果支出超过收入便是不正常的现象，更谈不上发财致富了。

    还有很重要的一点，不要把支出和各种欲望混为一谈。

    在犹太人心中，各人都有不同的欲望，可是这些欲望是各人的收入所不能满足的，因此，切不可把自己的收入花在不能满足的欲望上面，因为许多欲望是永远不能满足的。欲望好像野草，农田里只要留有空地，它就生根滋长，繁殖下去。

    犹太人注重开支的预算，他们往往根据预算的90%支出，10%储蓄原则，慎重使用收入。开支必要的支出及购买必需物品，把不必要的东西全部删除。因为它是无穷欲望的一部分，不可容纳和反悔。他们不会动用储蓄的10%收入，因为那是致富的本源。

    犹太人还有一招致富技巧，就是善于提防金钱的损失。

    犹太人认为：“金钱容易发生意外，任何人的钱都要留心看管，否则就要损失金钱。先要学会看管少数金钱，然后才可以管理更多金钱，这是最聪明的提防金钱损失的办法。”但是，当似乎可以获得大批金钱的投资机会出现时，为它所迷惑，蠢蠢欲动参加投资，可能导致金钱损失。

    犹太人的观点是：“本金有安全保障的投资才是第一流的投资原则。为求高利而丧失本金的投资事业，是愚蠢的冒险。作为投资者，不要受急于发财的心情所蒙蔽，必须要仔细调查研究，当你有了充足证据深信绝无冒险成分存在的时候，才可以拿出部分金钱来做投资。只有这样珍惜你赚来的钱，你才能真正发财致富”。

    【生意经】犹太人赚钱的方法，是不分贵贱，也无所谓方式的。他们认为，凭自己能力所赚的钱是受人无愧的。他们善于精打细算，爱惜钱财。

    【打交道】犹太人是钱的民族，他们善于赚钱，也善于花钱。

    洞察犹太民族对金钱的态度看法和观念，有助于把握和透视犹太商魂的精髓。

    犹太人把钱看做衡量事物的尺度，在他们眼中，钱是一种独立的尺度，一种不以其他尺度为基准，相反可以凌驾于其他尺度之上的尺度。这样，钱对于犹太民族来说，具有神圣的性质，而这一性质对于资本的发生、形成、积累和增值，都有着至关重要的意义。

    对于犹太商人而言，钱永远是每次商业活动的最终争取目标，也是其成败的最终显示。

    2.重信守约

    犹太人历来是重信守约的民族，在他们的观念中，契约是神圣不可毁坏的。

    犹太人认为契约是人和神的约定。犹太人的族祖亚伯拉罕同上帝签了约，信奉耶和华并世世代代守上帝的律法。这就是上帝与犹太人的合同书，也是犹太人重契约的根源。

    因为守约是祖先与上帝立下的规矩，犹太商人们也奉之为信条。

    有一个犹太商人和雇工订立了契约，规定雇工为他工作，每一周发一次工资，但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由老板结清账目领取现款。

    过了一周，工人气呼呼地跑到犹太商人跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”

    过一会儿，商店老板又跑来结账了，说：“贵处的工人已经取走了东西，请付钱吧。”

    犹太商人一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一词，谁也不能证明对方说谎。结果，只好花了两份开销。因为唯有他与双方都订立了契约，而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。

    犹太商人具有极高的商业信誉，这对他们的事业发达带来了巨大的好处，因为守信是最有远见的“理性算计”。

    犹太人对契约的这种根本态度，影响了商业世界中契约观念、契约形式和履约方式的产生和发展。一是通过《圣经》向所有的人（包括商人），灌输契约的神圣性、履约的强制性和义务性。二是通过犹太人，包括犹太商人的实际活动方式，尤其通过犹太商人的巨大成功，使许多人接受了契约的观念和形式，这一点在商业世界中尤为明显。

    当然，对于违约者，犹太人是深恶痛绝的，并会严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不履行契约的犹太商人，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。

    【生意经】在全世界的商界中，犹太商人的重信守约是有口皆碑的。他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们认为不签订契约是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，神的旨意绝不可更改。所以在犹太商人中，根本就不会有“不履行债务”这句话。这是他们成为世界上最伟大商人的一个重要原因。

    【打交道】在犹太人做生意时，要做到如下几点：

    ①要守信。守信可以取得犹太商人的信任，千万不要对犹太人失信或毁约。现代商业世界极为讲究信誉，信誉就是市场，就是企业生存的基础。

    ②信任犹太人。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是遵守某项合同约定的义务。他们普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺已有足够的约束力，因为他们认为有“神听得见”。

    3.生意上没有禁区

    犹太人素以清规戒律繁多而著称于世，但是，在生意场上，犹太人却没有禁区。

    犹太人素来不吃猪肉，这是饮食律法中明文规定的一大忌。但是，只要有钱可赚，犹太商人十分乐意经营猪肉的买卖。美国的屠宰业有50%掌握在犹太人的手里。有关猪肉的律法对犹太人的猪肉生意毫无约束力，因为律法只禁止犹太人的嘴巴和消化系统同猪肉打交道，而不禁止身体其他部分同猪打交道。

    犹太人认为，“当魔鬼要想造访某人而又抽不出空的时候，便会派酒作自己的代表。”犹太人是憎恶“醉鬼”的。在他们心中，喝醉之人同鬼相差无几。为此，塔木德叮嘱犹太人：“钱应该为买卖而用，不应该为酒精而用。”但是，世界上最大的酿酒公司施格兰酿酒公司，就是为犹太人所有的。施格兰酿酒公司创立于1927年，到1971年，这个公司共拥有57家酒厂，分布在美国和世界各地，生产114种不同商标的饮料。20世纪90年代初，“施格兰冰露”打入中国市场。

    犹太民族是个契约的民族，他们极为重视立约与守约，并使之高度神圣化。在商业活动中，犹太人一贯极为重信守约。然而，这种态度并没有导致犹太人把合同书都供奉在神龛里。相反，对他们来说，合同本身也是商品，只要有买主卖主，同样可以买卖。

    对犹太人来说，合同是商品，公司也同样是商品。

    犹太人很喜欢创立公司，特别是会创立赢利的公司，不过，他们最喜欢的却是创立了赢利的公司，再把它卖了来赢利。

    对于犹太人来说，创立公司的目的是为了赚钱，而不是其他。所以，当公司的存在不能为他们带来更多的利润时，即使自己与公司有浓厚的感情，他们也会忍痛割爱，保住钱财，毫不犹豫地把公司卖出去。当出售公司能赚钱时，犹太人也会毫不犹豫地把自己的公司卖掉。按犹太商人的说法：如果能赚大钱的话，连公司也可当做很好的商品出售。

    现实生活中，犹太人出售自己苦苦经营刚在商界出名的公司的例子并不鲜见，因为从犹太人经商的算盘中得知，唯有在获得高额利润的时候，正是以高价出售该公司的最佳时间。

    犹太人这种百无禁忌的商业观，使他们在经营过程中决策果断。

    对犹太人来说，生意无禁区不仅指交易内容上无禁区，在交易对象上，他们也是无禁区。

    犹太人是一个世界民族，不管世界划分为多少个意识形态势力范围，犹太人只有一种意识形态——耶和华上帝及其律法。所以，尽管当年东西方两大阵营冷战得热火朝天，美国犹太人与苏联犹太人相互之间照样做生意。

    【生意经】生意无禁区体现了犹太人在做生意时，尽可能地不受种种非理性的先入之见，或纯粹意识形态因素的影响和干扰，从而使自己获得尽可能大的自由度。这样一种生意经，体现的是犹太商人灵活的经营策略，以及对商业本质的深刻把握。

    【打交道】对于犹太人引以为自豪的各种戒律，许多人认为犹太人这是作茧自缚，受的约束太多了。其实，这多半出于对犹太人的不了解。在实际生活中，犹太人相反倒比许多民族都要少受束缚。因为他们的规则多是宗教上的。相比之下，在商业活动中，犹太人反倒更加自由。因此，与犹太人做生意，要打开思路，不被各种规矩束缚；同时，在与犹太人做生意时，应该学习和应用他们这种灵活的经商思路。

    4.坚持厚利适销

    古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营法则，而且无数的实践证明，这种经营法是可以成功的。但是，犹太人经商却有一种与众不同的招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适销的生意。

    犹太商人认为，进行薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。这又如“死亡赛跑”，同行之间开展薄利多销无异于是同归于尽。

    卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是经营出售一件商品，应得一件商品应得的利润，这样既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，想多销也无人问津了，利润起码比高价出售少了很多，并毁了市场后劲。

    因此，犹太商人在经营活动中，除了坚持厚利适销的做法外，为了避免其他商人“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。

    所以世界上经营珠宝、钻石等行业的商人中，犹太人居多。

    犹太人选择这些行业为主，显然是避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营这类资本密集型商品。金融证券行业也是这样，美国华尔街的金融证券大亨中，犹太人占的比例最大。

    犹太商人的“厚利适销”营销策略，是以有钱人和巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。

    犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利适销策略营销，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销。

    例如，美国最大百货公司之一的梅西百货公司，是犹太人施特劳斯创办的，它出售的日用百货品总要比其他商店同类商品价高50%左右，但它的生意仍不错。1993年它销售额为63亿美元，是当年全美100家最大百货公司排名的第26位，但它的利润值为5.44亿美元，是第4位，与排名第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。

    事实上，犹太商人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会大市场的。

    犹太商家的“厚利适销”策略，实质上是一种逆传统术，在商品经济的长期发展过程中，市场竞争越来越激烈和多样化，一些有创造性思维的经营者为了取得出奇制胜的竞争效果，往往开创出与众不同的竞争手法，犹太商人的“厚利适销”办法，不但出奇而且正好与传统竞争法“薄利多销”反其道而行之。

    【生意经】犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会比比皆是，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。

    据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐，因此，他们也购买时代的高贵新品，而下层社会的人士，往往力不从心，消费不起价格昂贵的产品，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人不惜代价而购买。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品。

    【打交道】犹太人“厚利适销”的营销方法固然有理，但“薄利多销”，也不失为一种制胜之道：

    ①在产品设计上，做到美观、适用，以低成本生产，大批量销售。

    ②在定价策略上尽管把价格降低，从而赢得更多消费者的认可，留住顾客。

    ③在销售上可以采用多种方式，如分期付款，“还本销售”、磁卡售货、邮购、送货上门、预购定购等等，都可以取得相对竞争优势和经营好效益。

    5.不轻信他人

    犹太人是不轻信对方的，他们唯一信任的人便是自己。

    犹太人的商业联系网宽广，他们也积极与外商实行合作，建立联合公司，但是，他们对外国人并不信任，尤其不相信外国人履行合同的诚意。

    一般来说，犹太人办事特别认真，一丝不苟，他们不会轻易相信对方许下的诺言，对双方签订的合同，也是持不轻信的态度。为了能使对方遵守并履行合同，他们常常设立监督制度，不惜重金聘请高手帮助他们督促对方，以保障他们的利益不受侵犯。

    有一天，日本藤田先生正在办公室忙着处理商业函件的时候，突然有一位自称是B君的律师打电话找他：“藤田先生，我有事想向您请教，不知您现在有空吗？”

    当时藤田先生正忙得不可开交，处理商业函件是一件很重要的事情，所以便一口回绝了。

    可是，那位律师又请求道：“无论如何请您挤出一点时间见我！”

    “对不起，实在没有空！”

    “那这样好了，每谈1小时，奉上酬谢200美金，不知意下如何？”

    既然1小时愿付200美金，当然一定是有非常重要的事情，藤田先生便不再拒绝而前去面谈了。

    原来，B君是美国一家大公司的法律顾问，这家大公司的老板是一位犹太裔的美籍人L君。L君想和日本东京的一家公司合作，但是，他又怕这家公司有违背合同的事发生，因此，特地找到藤田先生，想委托他推荐一位日本人替L君的公司监督日本公司，月薪1000美金。这种职务非常轻松，待遇却如此丰厚，可见，他对监督员的重视程度。

    B君说明来意后，便把日本公司拟订的合同给藤田先生看。藤田先生看完之后，发现那张用日文写的合同，存在许多问题，但对外国人来说是不容易看出来的。他将这些问题一一指出来给B君，并为L君找了一位可靠的监督员。

    要是L君当时没有想到聘请对方国的监督人，他就不会发现合同有漏洞，有了这样的监督人，日本公司再想钻其漏洞占便宜就很困难。所以，监督人员的设置是非常有必要的！有了他，便可以防止许多受外商“暗算”事件的发生，为公司挽回损失。所以说，即使重金聘请，对L君来说也是值得的。

    有了监督人员，便可防止受对方欺骗，犹太人这样的做法，很值得商界同行们的借鉴。

    【生意经】犹太法典告诉说：最值得依赖的朋友在镜子里，那就是你自己。犹太商人大多稳健理性，见解独到，在商务活动中他们只相信自己根据客观事实及人生经验作出的判断，一般不受对手及左右的情绪干扰影响，他们在商务活动中极少上当。这些，在有依赖观念的人身上当然是看不到的。

    【打交道】犹太教教导人们首先要珍惜自己，而非基督教宣扬的博爱。犹太人相信，只有懂得珍惜和完善自己，才真正懂得，也才真正有能力去帮助、去解救别人。为此犹太教提出四点要求：自我奋斗追求成功而不把自己命运依靠在任何他人身上；唯我可信而不轻信他人；自我超越以完善自身并自然超越他人；慎独。与犹太商人打交道，要注意他们这种“珍惜自己”、“相信自己”、“看重自己”的习惯，别指望对方轻易相信你。

    6.时间就是金钱

    犹太商人很懂得时间的价值，认为时间也是商品。“勿浪费时间”是犹太生意经的格言之一。

    他们认为“时间就是金钱”，每天工作8小时，常以1分钟多少钱的概念来工作。一个犹太人打字员，如果下班时间到了，即便剩下十几个字就可以完成的文件，她也会立即放下工作下班。对于彻底信奉“时间就是金钱”的犹太人来讲，浪费时间就等于浪费他们的商品，也等于浪费他们的钱。

    正因为犹太人把时间视做金钱，他们对时间如金钱一样按分按时计算的。他们中当老板的，请员工做事，工薪是按时计算的。

    犹太人会见客人，十分注意恪守时间，绝不拖延。客人来访必须预约时间，否则要吃闭门羹。犹太人对于突然来客是十分讨厌的，如果是做生意，可能会导致失败。

    犹太商人的工作时间有个规律，每天早上上班后约1个小时，称之为“发布命令时间”，他们利用这1小时处理昨日下班后至今天未上班时间送到公司的文件、传真。“现在是发布命令时间”这句话，在犹太商人那里已成了“拒绝会客”的公用语。“发布命令时间”结束后，就转入当天的工作和会见预约的客人。

    犹太人把时间看得那么重，既有商业的价值观念，也与其民族文化传统有关。犹太人的人生观就是，人生就像我们从救火场里抢东西，我们从里面能够抢出的东西越多，我们的人生才越有价值。犹太人做生意的名言就是：要在两列火车对面错过时做交易。用金钱买时间，用智慧换效率。

    【生意经】犹太商人善于利用和把握时间。他们认为，一个商人要赚钱，首先就要考虑好如何合理地安排好时间，这样才能集中精力经商。因此，犹太商人在工作中往往以秒来计算时间，分秒必争。在犹太商人眼里，时间和商品一样，是赚钱的资本，可以产生利润，因此盗窃时间，就等于盗窃商品，也就是盗窃了金钱。

    【打交道】针对犹太商人重时间的观念，在与他们做生意时，要把握好下面几点：

    （1）首先要有很强的时间观念

    时间是任何一宗交易必不可少的条件，是达到经营目的的前提。与对方签订合同时，要充分估计自己的交货能力，是否能按客方要求的质量、数量和交货期去履行合约。如可以办到，就与其签约，如办不到，切不可妄为。

    （2）其次，要与犹太商人抢时间

    时间的价值还显示在赶季节和抢在竞争对手前获取好价格和占领市场方面。在竞争激烈的市场中，谁能在市场上一马当先，以质优款新的产品问世，谁就必能获得较好的经济效益。因此，在竞争中要与犹太商人抢时间，才能获胜。

    （3）再次，注意用时间生效益

    一个企业经营效益的高低，与其经营费用的高低息息相关的。根据众多的企业调查核算，其经营费用中有70%左右是花费在占用资金的利息上。加快货物购入和销出，加快货款的清收等，都能体现出时间的价值。因此，犹太商人注重时间的观念，是一种经商的金钱价值观，应该加以学习。

    7.信奉和气生财

    在犹太商人眼里，生意的运作其实就是关系的运作，人际关系也是一种生产力。

    犹太商人与人打交道，总是呈现一副笑脸，不管生意是否做成，甚至为合约而产生不同意见时，他们总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还会给对方说声再见。要是第二天他再遇上对方，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑脸孔问候“早上好”。

    犹太人这种强忍与和气态度，也许与该民族长期流散异乡和受迫害，以及与犹太文化影响有关。

    犹太文化是非常重视伦理的，即强调人与人之间要有健康而友善的关系。犹太历史上最著名的拉比之一希雷尔，他曾对犹太文化的精髓作过界定，他有名的主张是“不要向别人要求自己也不愿做的事”，强调的就是人与人之间要和谐，不要强人所难。

    犹太教典籍《塔木德》有一个这样的事例：

    一次，有位拉比要召集6个人开会商量一件事，邀请他们第二天来。可是，到了第二天却来了7个人，其中肯定有1个人是不邀自来的。但是拉比又不知道这第7个人究竟是哪一位。于是，拉比只好对大家说：“如果有不请而来的人，请赶快回去吧！”

    结果，7个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那人却站了起来，然后快步走了出去。

    大家都很明白，这位有名望并已被邀请的人为他人背了黑锅。但这个人也明白，这7个人中必定有1个人未受邀请，而这个人既已到这里了，却要他承认不够资格而退回去，是件令人难堪之事。因此，这位有资格的人挺身而出，宁愿自己名义上受点影响，保护那个未受邀而来的人的自尊心，让他混迹其中。

    那位有名望的人用心良苦，他能设身处地为他人着想并采取巧妙的行动，正体现了“不要向别人要求自己也不愿做的事”那种人际和谐精神。

    这个故事除了褒扬那种帮助别人的精神外，意在讲明帮助别人、注重和气是人人得益的道理。

    犹太人在其民族文化的影响下，再加上其长久的流离失所状况，普遍形成一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动过程中充分发挥“和气”的作用。

    犹太人这种和气，在人际交往之间确有溶合剂的作用，它很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明它是一种有力的促销手段。

    【生意经】犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间。实践证明，“和气”是商务活动中成功推销自己的一种有效手段。犹太人懂得，把人与人的关系处理好，会成为成功事业和发财致富的一种技巧。和气生财的说法，道出了犹太人经商制胜的一秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此相报，生意就容易达成了。

    【打交道】在与犹太人做生意时，要做好下面几个方面：

    ①要学习和气生财的做法。因为人是群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。

    ②做生意的一切过程中，注意关心周围的各种人，让他们看得出自己关心着他们，与人相处和睦，彼此容纳。

    ③不要伤害对方的自尊心。犹太人认为在做生意时智能比别人高明的地方，就是打击他，而不使他会感到自尊心受到伤害。

    ④让对方说出你的意见。采用和顺婉转的方式提出，顾全对方的“面子”。不给对方面子，让对方不能下台，也就没有“和气”可讲了。

    ⑤以询问的方式向对方提供主张，让对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受。

    8.准确把握经营目标

    犹太商人经营制胜，很重要的一点是善于察“势”，巧选经营目标，找准有巨大潜力的财源。只要能盯着两大财源，就不必担心无钱赚。

    何谓两大财源呢？即女士和嘴巴。

    犹太商人认为，男人从事劳动挣钱，女人使用男人挣得的钱来维持家庭生活，也就是说，家庭财权通常掌握在女人手中。有鉴于此，犹太商人的许多经营活动，都与女人有关。因此，“赚女人手中的钱”成为犹太生意经的圣言和公理。

    犹太人从商者，有许多就是以女性为对象的。这些商人认为，从男人身上赚钱，其难度要比以女性为对象大10倍。因为男人没有钱，钱是交由女性管理的。而事实告诉人们，赚女性的钱是最容易不过了。

    在那些富丽堂皇的高级商店里，那些价值连城的钻石珠宝、豪华昂贵的礼服、香水、手提包……无一不是等待着女性顾客的。那些豪华商店乃至普通百货公司所展示的各种商品，均是女性产品占绝对统治地位。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更大的盈利。

    犹太商人所瞄准的另一个发财之源，就是人类的嘴巴。

    犹太人认为，人的嘴巴是消费的无底洞，每个人都要吃饭，其市场潜力是非常大的。因此，犹太商人想方设法经营凡是能够经过嘴巴的商品。他们经营着粮店、食品店、鱼店、肉店、水果店、蔬菜店、餐厅、咖啡馆、酒吧、俱乐部等等，不胜枚举。

    犹太商人认为，入口的东西必然要消化和排泄，1美元1只冰淇淋，10美元一份牛排，进入人的嘴巴几个小时后，都会化作废物排泄掉。如此不断地循环消耗，新的需求不断产生，商人可以在经营中不断赚到钱。

    由于经营食品不如经营女性用品那么见利快。因此，犹太生意经中把女性商品经营列为“第一商品”，把食品列为“第二商品”。而从事“第一商品”经营的犹太商人要比经营“第二商品”的多。

    【生意经】犹太思想和传统的集大成之作《塔木德》中有这样的文字：“让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。”犹太商人认为，消费权操纵在女人手中，男人以此显示对女人的忠贞。如果想赚钱，就必须盯紧女人，先赚女人持有的钱。如果只瞄准男人，只能清洗他们兜里的零花钱。犹太人成功的女性生意经验包括：

    ①大的东西比小的东西醒目。

    ②动态的物体比静态的物体醒目。

    ③色彩鲜明的比色彩晦暗的醒目。

    ④背景色协调的比背景色杂乱的醒目。

    ⑤圆形的比方形的醒目。

    ⑥人比物醒目。

    ⑦外国的比本国的醒目。

    ⑧与顾客有关联的比与顾客无关联的醒目。

    ⑨女人美丽的容颜男人爱看，女人也爱看。

    ⑩男人来到世上就是赚钱的，但赚钱并不表示拥有钱。

    【打交道】犹太商人盯着两大财源的经营技巧，实质上是一种市场战略问题。因此，在与犹太人做生意时，就学习他们善找财源的方法。

    ①立足于日常生活。日常生活中的消费是一个巨大的市场，并且这个市场是永远不会枯竭的。

    ②立足于女性消费品。女性消费，如衣物、化妆品等是市场巨大的领域，瞄准女人，可以获取大利。

    ③立足个人的基本需要。做生意，找财源，除了需要从大处着眼外，还应注重从小的需要上做文章。

    ④迎合消费，深入调查。必须深入调查，多方搜集供需信息，才得发现财源，经营获利。

    9.善于讨价还价

    犹太商人喜欢讨价还价，在国际商业界中也是有名的。

    在做生意过程中，犹太商人把讨价还价当做了一种乐趣，当做花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使他们最后把钱花了，这份乐趣还是不能放弃的。

    喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方总要千方百计说不好。

    在讨价还价时，犹太人的绝招就是挑毛病，尽管他们知道，挑出来的毛病或许不是真毛病，但这对于讨价还价都有着重要的意义。

    《犹太格言》中有一句名言：“与其迷一次路，不如问十次路。”概括起来，犹太人在讨价还价时常用的招式主要有下面7种：

    ①“探子”策略：探子开出一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买方根据探子得来的底价，决定如何和卖方讨价还价。

    ②“全数买下”策略：卖方的布料开价每公尺30元，买方先问卖方，如果将这100公尺全部买下，是否可以便宜到每公尺15元。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。

    ③“置之死地而后生”策略：买方向卖主购买船只，但因为出价太低，卖方难以接受，只好拒绝。买方接着跟卖方说，自己不够财力买一艘船，不过他实在很感兴趣，这么一艘船到底值多少钱。卖主心想，既然卖不成，交个朋友也好，于是双方就毫无戒备地聊起来，没想到，这时买方又突然提出另一个价格。

    ④“土地热卖”策略：地产发展商告诉顾客，去年有一个客人花了50万元买下这栋物业，假如买主说“换了是我，也一样买。”地产发展商就摸到买主的预算肯定超过50万元。

    ⑤“荒谬”策略：买主以几部车、几艘船和一堆乱七八糟的物品，要和卖方交换一块土地，卖主指着买方大笑，说他开出的条件太可笑，这块地值多少钱，大家心里应该都有底。地产经纪运用这方法探出卖土地的人心中真正的底价。

    ⑥“另做考虑”策略：卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子？他于是提出这价格给买方参考，如果买方上钩的话，卖方就可以估算出买方的预算和底价了。

    ⑦“如果怎么样”策略：卖方报价每个1元，买方就想，如果自己多买一点其他东西，卖方是否愿意把价钱降到每个9角，于是他会直接问卖方，9角卖不卖。

    【生意经】犹太人真是非常节省的，他们杀价的要诀是：

    ①首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠。在杀价时，犹太人决不心软，或者不好意思。因为他们认为，如果心软的话，他们就可能因为不够狡猾被狡猾之人骗了。

    ②其次，杀价时要有理由。犹太人的方法是到处挑毛病，但这些毛病又不是实质性的或不可弥补的毛病。

    ③再次，不因讨价还价的顺利，乐昏了头。时刻保持清醒，才能笑到最后。

    【打交道】作为卖方，犹太商人对待讨价还价却又有不少经验：

    ①首先，在做生意时，要准备别人还价。犹太人对此的应对方法是先把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200%。然后让人杀。杀不到这个价的，是白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在他们手中。

    ②其次，对于买方的每一次挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。针对犹太人的讨价还价特性，在与他们做生意时，可以以其之道还治其身。另外，谈判价格之前，要预先准备好足够的资料和数据，用于说服对方。

    ③再次，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误自以为得计而实际上连本都赚不回来。

    10.以精明著称于世

    犹太商人是以精明而著称于世的。

    有一则笑话可以说最为生动地展现了犹太人的这种精明。

    美国和苏联两国成功地进行了载人火箭飞行之后，德国、法国和以色列也联合拟订了月球旅行计划。火箭与太空舱都制造就绪，接下来就是挑选太空飞行员了。

    工作人员先问德国应征人员，在什么待遇下才肯参加太空飞行。

    “给我3000美元，我就干。”德国男子说：“1000美元留着自己用，1000美元给我妻子，还有1000美元用做购房基金。”

    接下来又问法国应征者，他说：

    “给我4000美元。1000美元归我自己，1000美元给我妻子，1000美元归还购房的贷款，还有1000美元给我的情人。”

    以色列的应征者则说：

    “5000美元我才干。1000美元给你，1000美元归我，其余的3000美元雇德国人开太空船！”

    由这则笑话透露出来的是犹太人的精明。

    犹太民族的笑话大多都是精明的笑话，而现实生活中的犹太商人更多的是精明之人。

    旧上海有一个大名鼎鼎的犹太富商哈同，他是来上海的犹太人中唯一由赤贫而至豪富的人，他的精明在上海也是妇孺皆知，几乎成了一种传奇，还被看做犹太商人的典型。

    哈同全名为雪拉斯·阿隆·哈同，1851年出生于巴格达，1872年只身出走香港谋生，于次年来到上海，其时衣衫褴褛囊中空空。他通过熟人介绍进入老沙逊洋行供职，先做守门人员，后当跑街，很快转任烟土仓库管理员和收租员。由于工作勤勉、头脑灵活，于1879年被提拔为大班协力兼管房地产部。1901年，他独立开办了哈同洋行，专门从事房地产经营，事业兴旺，最后于1931年去世。

    哈同做生意时的精明，从他计算地租房租上就可以看出来。

    哈同出租一般住房和小块土地的租期都较短，通常3至5年。租期短，既便于在需要时可及时收回，又可以在每次续约时增加租金金额。在哈同的地皮上，哪怕摆个小摊子，也得交租。有个皮匠在哈同所有的弄堂口摆了个皮匠担，每月也要付地租5元。哈同每次向他收地租时，总是很和蔼地对他说：“发财、发财。”但钱是一个不少的。

    哈同计算收租的时间单位也与众不同。当时上海一般房地产业主按阳历月份收租，而哈同却以阴历月份订约计租。大家知道，阳历月份一般为30天或31天，而阴历月份为29或30天，所以阴历每3年有1个闰月，5年再闰1个月，19年有7个闰月。所以，按阴历收租每3年可以多收1个月的租金，每5年可多收2个月的租金，而每19年可多收7个月的租金。

    哈同发达之后，曾花了70万两银元建造了当时上海滩上最大的私家花园，名之为“爱俪园”。为了便于管理园内职工，哈同对职工的职责和等级作了明确的规定，并让账房间制作相应的徽章。但即使这样一个表明工作职责的徽章也要职工自己掏钱购买。每个徽章的制作成本仅为5个铜板，“零售价”却为4毛！

    哈同的精明可说是已到了精明的极境。

    在做生意时，犹太商人随便到了什么地方，不但要想方设法地精明，而且一旦有了精明的点子，便理直气壮地付诸实施，根本不顾别人会怎样想。

    因此，在与犹太人做生意时，要小心他的精明。

    【生意经】犹太人不但极为欣赏和器重推崇精明，而且是堂堂正正的欣赏、器重、推崇之，就像他们对钱的心态一样。在犹太人的心目中，精明是一种自然的东西，精明不需要低头垂首地在宗教或道德法庭上受审或听训斥，每个人都应“为精明而精明”。但是，精明不是可以精明得没有实效，对犹太人来说，除了实效之外，其他的价值尺度一般难以用来衡量精明。

    【打交道】与精明的犹太商人打交道，要把握下面两点：

    ①遇事多想几遍，注意各个细节之处，不被对方算计。俗话说，魔鬼在于细节。犹太人固然精明，但你也可以周密计划，在商业合作中从他那里赚钱。

    ②要有战胜对方的自信。比如，温州商人就在巴黎挤占了犹太人的市场。美国浙江温州工商总会董事长陈钱康说，在巴黎有60%的温州人是做手袋的。“温州人有个特点就是什么行业赚钱就通通疯狂地做什么，彼此之间很讲义气、很团结，虽然相互之间也存在竞争，却不排斥有人加入这个行业。”根据陈钱康的回忆，当时在巴黎的手袋批发原本是犹太人的天下，可温州人却逐渐把犹太人挤出了市场。

    11.商务谈判要诀

    犹太商人十分注重商业谈判技巧，所以他们的生意成功率较高。

    （1）事前设法了解对方

    《犹太格言》有说：“与其迷一次路，不如问十次路。”犹太人在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张妄自行动。

    有一个真实例子，美国总统福特在一次访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿同行。福特总统在参观京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？

    那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”

    这点小事，说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备不时之需。

    在犹太人的观念中，会话是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至包括对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

    犹太商人在商务谈判前一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重急缓之分。

    犹太商人善于针对顾客的基本需要，设法对顾客表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就等等。如果他们发现顾客对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，那么就容易与交易联系起来。

    （2）不把话题停留在价格上

    价格是买卖的主要条件，所以一般商人在生意洽谈中总是摆脱不了价格的话题，往往因价格问题谈不拢而使一宗买卖进入僵局或告吹。犹太商人深谙这个弊端，他们在交易的谈判上有与众不同的技巧，极少话语涉及价格问题。他们总是与对方谈产品的质量怎么好，效能怎么佳，款式怎么新，交货怎么准时，售前售后的服务怎么周到，企业的信誉及品牌的形象怎么优良……

    犹太商人采取这种声东击西、旁敲侧击的谈判办法，总比赤裸裸地谈价格的效果好得多，成效大。

    在商务洽谈中，温和的言行是至关重要的。犹太商人在业务洽谈中，很考究以下几个方面：

    ①谈话内容既灵活广泛，又紧扣主题

    洽谈中犹太人的语言温文尔雅，风趣幽默，既活跃气氛，又扣人心弦，但关键在于紧扣主题，最终要达到洽谈的目的。

    ②尽量使用“您”，切忌多用“我”

    犹太商人在洽谈中，极少使用“我”字，大都将“我”改为“您”字用。如把“我告诉您……”改为“您是否允许我介绍一下……”，又如“我认为……”改为“您是否认为……”。如果非用“我”不可，则紧扣“为您服务”的主题，如“我乐于……”，“我请您……”等。

    ③根据对方反应而及时调整话题及语言

    犹太商人很注意洽谈气氛的变化，及时见风使舵。他们不但考虑洽谈的方案、计划是否得当，而且注意洽谈内容、语言是否准确、简洁、感人，不会说些失礼或有伤对方感情的话。如发觉对方情感变化，就及时调整谈话内容和语言。

    ④善用“形体语言”

    体语与口语同等重要，人的表情举动会被对方认定为内心世界的反映。犹太商人在与客人洽谈中，十分注意自己的表情和动作，不随便蹙眉皱额、紧抿嘴唇或扬眉张眼，而总是呈现微笑脸孔，情意融融。

    【生意经】犹太商人的谈判方式和风格，与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观，其特点是：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历，阐述了犹太式谈判的精髓。其要点如下：目标明确，采取行动，从失败中学习，重视承诺，不可感情用事，计划的推动力，不要忽略对方，正确认清情况，要从容不迫，不能勉强，换个角度想，不怕处于劣势。

    【打交道】针对犹太商人的谈判特点，在与他们做生意进行谈判时，可以采取如下对策：

    （1）做好周密准备，以牙还牙

    谈判的奥秘在于周密万全的准备，事前先调查谈判对手的心理和预期目标，正确地判断以何种方式才能找出双方主张的共通点。

    谈判者必须对一切了然于胸，若事到临头却处处优柔寡断，对方会以为你犹豫不决而认定自己有机可乘，自然不会轻易妥协。还有，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答一切，否则便会给予对方权限不足的印象。

    （2）给人“机会均等”、“不卑不亢”的仪态

    犹太商人最讨厌“倾销”，在洽谈业务中，呈现给对方的仪态不是有求于人，更不是“倾销”，而是一种“机会均等”、“利益共享”。宗旨是在于达成交易，所以往往运用一种间接的方式表明。

    （3）注意求同存异，不作争拗

    在与犹太商人洽谈中，极力与对方多谈看法一致的问题，尽量回避分歧。无法回避的，也设法放到后面再讨论。讨论时还注意使用平和的语言，尽量缩小分歧。

    （4）善用心算，以精确的数字令对方折服

    在商业谈判中，犹太商人善于心算是世界公认的，当然，他们这种本领是苦练而成的。心算对于经营者十分重要，它是谈判决策的依据，又是与对方讨价还价的有力武器。犹太商人牢牢掌握着这种武器，对方只要讲出一个数字，他们就立刻心算出相关的数字来。

    如果你能以精确的数字说明问题，就能令对方折服。

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