3．第一印象效应

    社会应酬中，美好的风度总是受人欢迎的；自然的举止，给人以轻柔舒畅的感觉；稳重大方的姿态，显得踏实可靠；言谈风趣含蓄给人以亲近感，这些都是给人第一次感觉的标志。

    日常生活中，我们每个人都会以自己的迅速而有效的方式去形成对他人的统一而完整的印象。而且往往是只要对某人的照片或街上某人匆匆一瞥，对于他是怎样一个人就有一大致的概念。甚至当你听到一个人的名字时，也会在脑海里对此人形成初步印象，如听到“张发财”、“李胖子”、“王美丽”这一类名字时就与听到“罗贯中”、“王力”、“李平”名字时的印象大不一样。两个人碰面，有时只是短短的瞬间或是几句简单的交谈，彼此对对方就形成了印象。社会心理学家的研究告诉我们：良好的第一印象是应酬的资本！因为人们首次留给人的印象比较鲜明牢固、深刻，对人的认知过程有非常重要的“先入为主”的作用。如果一个人在初次见面时给人留下了良好的印象，就会使人产生吸引力，人们就愿意和他接近、交往，对他的其他未知品质作肯定的评价。相反，如果初次见面给人留下不良印象，则会产生一种排斥力，影响人们与他的接近、交往，会促使人们对他的其他未知品质作否定的评价。可见，在人们的心目中留下一个良好的第一印象是多么的重要，正所谓“良好的开端是成功的一半”。

    那么，怎样给人留下良好的第一印象呢？

    在人的交往中，仪表和姿态并非是“一言不发的”。穿着打扮属于个人爱好，正因如此，你的仪表即使不是全部，至少部分反映你的个性、习惯和爱好。

    因为良好的第一印象的建立，首先靠的是外部特征和“所说的话”，心理学研究表明，第一次与人见面时，如何说话或说话时他人的看法怎样，往往比实际谈话的内容更具影响力。因为和他人接触的几分钟内，对方的注意力特别集中，记忆中也很强，将眼睛和耳朵都朝向你，捕捉从你身上发出的信息，并依此形成对你的第一印象。如你的性别、年龄、衣着、姿势、脸部表情等“外部”特征，在一个人还没有张口讲话之前就已传递给对方了，之后听你的声音，“听”你的情绪及人格，然后把看到的和听到的加在一起，就形成了对你的初步印象。

    因此，与人交谈时要把强调的内容有效地传递给对方，从而保证沟通的完美性，说话内容与表现方式相一致，那种目光游离与冷若冰霜的欢迎方式，只会换来不佳的印象，如与人交谈时能准确而又得体地称呼对方，使用词句应不卑不亢，使对方乐于接受，有时对方一听到他最愿意听的称呼，即从心理上认同并给予情感上的接纳。生活中常用的“套近乎”最早实际上都是从“称呼”开始的。

    多血质的人，经常明显地把自己的心理状态表露于外，喜形于色，对各种场合中的人或事有较强的适应性，大多善于应酬，性格开朗、活泼、大方、不拘小节、热情好客，易成为中心人物。

    脸部表情和体态语言也是树立良好形象的重要内容，外表讨人喜欢是一笔很宝贵的资本，这种人更能获得他人的关心和信任。如果在与人应酬时面带微笑，听人说话时能表现出很专心的样子，都会增加你的吸引力，给人留下美好的印象。反之，不是发自内心的“浅笑”，握手时手部无力和目光游离，听人讲话时的注意力分散等等都会影响你良好第一印象的建立。因此，一定要有意识地避免自己的体态语言给对方造成的不良的印象。人的脸部表情是人的内心状态的“晴雨表”，它是一个人情绪、态度和人格的外在表现，利用自己丰富多彩的表情来建立自己的第一印象不失为一着妙棋！“蒙娜丽莎”式的永恒微笑使一些人成为应酬中的常胜将军。广州市南大厦靠的就是微笑服务赢得了更多的顾客。

    在说话过程中，可以配合说话内容和方式用手势表示自己的力量、自信、赞赏等。

    良好的目光交流也很重要，说话时善于用眼睛表示出对对方的友好、注意、关心，让对方感觉到你说话时的真情。

    常言道：“言为心声”，语言是心灵的窗口！我们在讲话时要注意文明用语，落落大方，表达自己内心的友善与真诚之情，你待人友善真诚，别人才会用同样的态度尊重你。

    平时注意自己的站立和坐的姿势、走路方式及一些习惯性动作，如慌张地走路，表示有压力或感到不安；动作不自然，表明有心事；动作自如表明态度坚定、自信。可见想要给人以良好的第一印象，平日就要克服自己的某些不良动作，特别是某些习惯性动作。

    总之，良好的第一印象像一把无形的钥匙，可以打开应酬的大门。阿里巴巴用“芝麻，开门吧”的魔法获得了金银财宝，而我们现代人则只要依靠良好的第一印象就可以畅游人生，尽情嬉戏于应酬的河流，走进他人的心灵。

    4．定势心理效应

    初三（四）班有两个刘军，都是男同学。一天有人打电话来说，刘军在放学路上费尽周折将一个迷路的儿童送回家，家长要到学校登门致谢，老师和同学们猜测，肯定是大个子刘军，因为他平时乐于助人，关心集体，是个“三好学生”。而小个子刘军平时不爱学习，又不爱参加集体活动，被列为“后进生”。但当被帮助的儿童来校致谢时，做好事的原来是小个子刘军。在这件事上，老师和同学所表现的就是定势心理，他们认为好人做好事，后进生不会做好事。这种对人对事由于先前一些事情的影响而形成的某种固定倾向的心理状态叫定势心理。

    在你的应酬圈中，想必有朋友、有知己、也有点头之交，也许还有几个关系不怎么样的同事、同学、邻里。于是同样的被人说坏话，若对象是你的好朋友，你未必会相信，至少不会全信；若矛头指向同你关系不太好的人，你多半会信以为真。不同的信息接受态度，也折射出你不同的心理定势。其实，第一印象效应对人们交往的影响，就说明了心理定势作用。第一印象好，交往热情就高，否则没有多大交往的愿望。

    应酬心理定势效应产生的原因是人都有一种倾向，会依照人们给他们的定势和性格去生活。如果对一个小孩子说他很笨拙，他就会比以前更加迟钝。赞美他的礼貌，他的态度将会更加改进。

    大家都熟悉“狼来了”的故事，有个孩子在野外第一次喊“狼来了”，村人全来相助，但狼并没来；这个孩子第二次喊“狼来了”，仍有一些人前去援救，狼又没来。这两次都是开玩笑。第三次喊“狼来了”，村人以为又是开玩笑，竟没有人来帮助，结果这次狼真来了，这个孩子白白被狼吃掉了。前两次的恶作剧，村人形成了“话不可信”的定势，乃至他说真话时，别人也不相信了。人与人的每次应酬，都会在双方情感上，心理上留下影响。这些或好或坏的影响逐渐积累，或强化，或抵消。这种基于以往应酬经验基础上产生的认识，自然而然成为新的应酬的心理准备。你对某人印象好，认为该人老实可靠，即使他这次同你说假话，你也信以为真。你对某人印象差，认为该人虚伪不可靠，即使他这次诚心诚意说真话，你也会疑窦丛生。以往的经验给你的交往视野抹上一层色彩，它又会反过来把这种颜色投射到应酬对象身上。

    有句成语叫“爱屋及乌”。乌鸦历来被认为是不祥之物，人们讨厌它都来不及，更谈不上喜爱了。可是由于人们对房屋爱得太深，以至于对停在屋顶上的乌鸦也产生了好感。这就是移情，把对房屋的感情移到乌鸦身上去了。移情有正负之分，“恨屋及乌”则属负向移情，“爱屋及乌”属正向移情。人们在交往过程中，往往会发生移情现象。一个学生学习好，大家就认为他各方面都好，可谓一俊遮百丑。某同学成绩不好，那么他就不听家长的话，不积极参加活动，可谓一丑盖百俊。移情现象无疑从客观上加强了应酬的心理定势。

    在多数情况下，人们向往的还是感情上的满足和补偿，只要心中时时想到对方，真诚待人，有时只要小小的回报，也能赢得对方的信任和好感。

    人与人应酬过程中，由于应酬双方都是有感情、有思想的主体，认识发生“循环证实”是正常的心理现象。人们之间感情交流是双向反馈的，你对某个同学印象不好，态度也不会很好，对方见你经常冷漠相待，即使原来对你印象不错，也会渐渐疏远你，这又会使你相信当初对他的判断是有先见之明的。这样通过循环证实进一步强化了你的定势心理。

    认识到定势形成的三个原因，我们可以利用它来分析自己的定势心理，客观地推断这种定势是积极的或是消极的。

    心理定势人人都有。但定势有积极和消极之分。积极的心理定势有助于人际交往的正确发展。选择朋友一定要谨慎。交朋友要交正直、多识、友善、豁达之人，而不要与虚伪、自私、狂妄狭隘之辈结伴，这些都是从古到今人们择友的至理箴言。以这样的认识构成择友的心理定势，是很积极的，有益的。然而，消极的心理定势则不利于人际交往的正确发展，比如生活中常见的以貌取人，以偏概全，就容易把人看偏，看否。对于一些改过自新的人我们仍用老眼光看他，这是不利于应酬的。不要一碗水看到底，人和事都是在不断变化的。对人品不好的人，在应酬中保持警惕，不能说不对，但若不相信对方的转变，对方明明做了好事仍冷淡他，那就把人一棒子打死了，这就会产生消极的效果。

    值得注意的是应酬中你若不适当的驾驭心理定势对你的思想、观点的影响，任其发展成为对他人的偏见、成见，将会严重阻碍人与人之间的正常应酬。现实生活中，偏见常常造成应酬的窄向，偏向和误向。所以对于理智的交往者来说，能聪明地转变自己的不良定势，发挥定势的积极影响，努力防止定势心理发展成为对人对事的成见和偏见。因而应酬中，不可轻视心理定势的作用。

    所谓应酬的技术性问题，似乎应该理解为应酬的应用技术，即应酬方式，水平和能力。不同场合、不同时间、不同地位的人需要有不同的应酬方法。在应酬的过程中，肯定会出现不同类型的问题。那么这些问题的症结归于何处仍然是心理问题。不对你的“对手”进行较为周密的心理研究，只能说你有一半的成功率。这一半的成功率又必须在“知己”的基础上，即相当自信。

    鲜花，观其色娇妍的秀美，赏心悦目；嗅其味或郁馥芬芳或清淡雅香，醉人心脾；赏其形或婀娜多姿或独具一格，怡性陶情。

    我们不妨用些实例来说明。

    传说宋代邵雍著的《梅花易数》中记载：

    冬日夕时，邵雍与其子拥炉取火，有人扣门，初扣一声而止，继而扣五声说借物。叫其子占之，试借何物。子曰：“金短木长者，器也，所借锄也。”雍曰：“非也，必借斧。”开门一问，果然借斧。其子问何故，雍曰：“起数又须明理。以卦推之，斧亦可，锄亦可，以理推之，夕晚安用借锄，必借斧，盖斧于劈柴之用耳。推数也明理，为占卜之切要也。”抛开起数推卦的技术不谈，单说邵氏父子的一对一错，就说明了不懂当时情境中人的心理，纵使起卦推术的水平再高，终是谬矣。也就是说，只要心理学研究透了，可以轻松应对一切，更不用说简单的应酬了。

    佛学里有个名词叫“无碍”，其意为做一切事畅通无阻，说一切话皆无可辩驳，叫做“诸行无碍”、“辩才无碍”，但这些“无碍”的基础是“理无碍”。众多时僧人们为达到的“无碍”，追根溯源，究其微妙，形成了流传千古的“禅机”。仔细研究品味那些看似简单的一问一答，实是参破宇宙、直指人心的大道理，差不多算是应酬心理学的鼻祖了。

    在衡阳，有这样一对师生。老师相当有智慧，有问必答，答必切中，什么问题也难不倒，学生非常崇拜他。一天，学生看见一头牛拴在桩子上，吃不到草急得团团转，于是想出一道题，以为必能难住老师。晚上，学生突然问老师：“为何团团转？”老师不加思索地应地了一句：“只因被绳索。”学生非常惊讶：“老师如何知晓牛被绳索呢？”“我哪里知道牛的事，我说是‘心’哪！心若被绳索，才会团团转。”学生恍然大悟。

    应酬亦如此，懂得自己的心理，便会洞察一切事物的“心理”。抓住别人的心理，便会获得应酬的成功。

    一个人若打算从事某项工作，或者筹办一个小企业，那么他一般会选择与具有他所缺乏的才干和能力的人合作；如果你善于经销，那么你会选择一个精通会计业务的人合作。在这种情况下，两者正好能取长补短，各得其所，有利于事业的发展，这种互补形成了人才的最佳配合。

    大海中，有一种动物叫寄居蟹。它由于身上没有硬甲，所以为了保护自己，总是把身体藏在死去的海螺壳中，只把头和蟹钳露在外面，一遇危险就缩入海螺壳中以求自保。而在海螺壳的开口处常常会生活着一只海葵。为什么它们两个能凑到一块儿并和谐地生活呢？就是因为它们能够互相获得各自所需要的东西：寄居蟹可以通过海葵毒刺的保护而更加安全，而海葵则可以借助寄居蟹的运动而移动，同时又可以寄居蟹的食物残渣为食。这样两种动物各得其所，其乐融融，这种结合是由这两种生物的互补性造成的。生物学中把这种现象称为共栖。

    动物界如此，人类也不例外。日常应酬中，有时好像是“物以类聚”，可有时却又好像是“异性相吸”。这在应酬中尤其多见。

    在两性关系中，互补因素，同样也起作用。美国社会学家罗伯特·温奇把已婚夫妇和未婚情侣的个性特征做了详细调查研究后发现：在某些条件下，夫妻和情侣之间的相互吸引，即他（或她）选择的对方在某些需要和特征方面能够补充，而不是符合自己的需要和特征。

    志趣相投在青年应酬中有重要的作用，人们往往喜欢那些在理想、信念、价值观、世界观及个性品质上与自己相似的人，喜欢与这样的人做朋友。但在现实中我们发现了这样一些现象：青年们在择友时也存在追求相互补充的心理。所谓互补心理，就是指交往双方寻求能够添补自己不足的朋友，从而使交往双方共同形成一个完整的人格的一种心理。表现在择友时往往倾向于选择那些和自己个性品质差异较大、甚至相反的人。如急性子往往找一个较稳重、有较强的容忍力的人做朋友；遇事拿不定主意的人希望能有一个朋友替他出谋划策，倾向于找一个果断的、敢于决策的朋友；内向寡言的人希望找一个开朗活泼的人做朋友等等。

    他们的需要是互补的，在应酬中却能够毫无负担地满足对方的需要。这样更容易共同营造一种和谐、稳定的友谊。如：宋江与李逵，刘备与张飞，他们之间的性格气质等方面都有很大差异，甚至是截然相反的，但他们在应酬中互相取长补短、相得益彰，使友谊更加稳定。

    人都有一种倾向，会依照人们给他们的性格去生活。如果对一个小孩子说他很笨拙，他就会比以前更加迟钝。赞美他的礼貌，他的态度将会更加改进。和人相处时，假设他已经成功地那样对待别人，那么，在无意间，他就会开始表现出造成再成功的能力。

    一些青年朋友在应酬中往往只注重“门当户对”，只找一些境况与自己相近的人做朋友，而对一些境况差别较大的人则不予考虑，觉得他们不值一交，因为他们的想法不会与自己相同，故自觉不自觉地拒人于千里之外。这使得他们的交往层次较单一，这既不利于全面认识世界，又不利于团结，往往易形成小帮派，思想也较偏激。而且“门当户对”的朋友，尤其是同在家里养尊处优惯了的人，他们在一起时间长了会产生互相不满意对方，而又不能从对方身上获得解决问题的新方法，这样则易导致友谊破裂。如果能广交良友，则可以从别人身上看到、学到各种处理问题的方法和原则，同时朋友间也能够切实地相互帮助。如革命导师马克思和恩格斯，马克思思想敏锐、学识渊博但家境贫寒，经常食不果腹。恩格斯家里比较富裕，他非常热情地支持马克思的创作，并在经济上和精神上给马克思以巨大的支持，使得他能有《资本论》这部惊世之作的问世。马克思与恩格斯虽属于不同阶级与阶层，但他们有着共同理想与世界观，并且在“能力”上也有着一种互补性，所以他们之间产生了持久的、真挚的、伟大的友谊。

    在现实生活中，性格不同、爱好不同的人结为密友或夫妻的并不少见。如此，刘备、关羽、张飞三人性格气质迥然不同，能够结义为兄弟就是一例。

    确实如此，需要、性格等方面的类似性，是人际吸引和相互喜欢的一个重要因素。但是在这方面，不具有类似性格的人也可以建立良好的人际关系，这就是互补因素的作用。

    互补有两大类。一类是需要互补。人的需要基本上可以分为五个层次，但是，个人在特定条件下的具体需要，特定条件下的优势需要不尽相同，这种人与人之间需要的不同，在某些条件下可以互补，成为相互吸引的一种因素，因而也就可以成为某种关系得以建立的基础。另一类是性格互外。一个富于冒险精神，有强烈进取心的人，最好选择一个谨慎小心、有自我抑制力的人合作，而且这两个人一定会在合作中建立良好的人际关系，因为，他们相互补充了自己的不足之处，从而在一定意义上形成了一个“完整的人”。

    所以应酬在相同的人生观、世界观的基础上，适当有一些互补性。这样，能在某些决定，对某一事物的态度上、行动上达到共识，引起共鸣，又可以起到相互弥补缺点、对方需要的作用。如果两个朋友中，一个支配欲很强，总有一些新的想法想去实现，而另一个恰恰是服从型的，愿意听从别人的意见或建议，那么这种朋友关系将是和谐的、稳固的。双方都能获得交往需要的满足。一个能满足他的领导欲；另一个也能感到有目的性和安全感。如果两个人都是支配欲很强的人，则会由于决策时各持己见而导致分歧，若争执不休难免会出现矛盾，若两人应酬中的需要——支持欲长期得不到对方的满足，往往会导致友谊的破裂。如果朋友中都是服从型的会怎么样呢？两个人会相互无止境地等待，不知道应干什么，这样则会使朋友之间毫无生气与凝聚力。这样的友谊也是不稳固的。互补指的是双方作风和性格不同，但是，一方对待另一方的方式或态度，并不影响另一方以个人的心愿处世行事，甚至有助于实现自己的愿望和习惯了的处世行事方式。比如，一个控制欲强烈的人与一个依赖性较强的人，就是很典型的作风和性格上可以互补的一对伙伴。因为这样两个人在一起，前者的控制欲可以得到满足，而后者感到有人可以依赖。相反，两个控制欲都很强的人在一起很难相处，会同“性”相斥。俗语说：“老大一多船要翻。”说的也就是这个意思。

    人们在交友初期往往各方面相似的人容易彼此吸引，但如果要长期共处下去，并想你们的“小团体”能勃勃有生气，那么朋友问的互补性是必不可少的，像文章开头提到的寄居蟹与海葵一样，分属不同物种可谓差异显著，可它们却能长期和谐地生活在一起，而不与它们同类群居，就是由于它们之间有着一种互补关系。人们应酬的一个直接目的就是要从他人那里获得一些帮助，如果有能力添补他人的一些“空白”，则会赢得很多朋友。所以我们要维持稳定的、长久的、和谐的友谊，就要不断地提高自己分析问题、解决问题的能力。这样你将因为你要以与很多人“互补”而建立良好的人际关系，你的生活将会变得更加生机盎然，蓬勃向上。

    许多社会心理学家认为，在持续时间很长的人际关系中，如家属关系等，作风和性格上的互补性，对关系的稳定和深度有很大影响。然而，应该指出，性格、作风上的互补有一个前提条件，那就是他们的基本价值观应一致。仍以刘备、关羽、张飞为例，他们在作风、性格上迥然不同，但他们追求的目的是一致的——匡扶汉室，击败曹操、孙吴，如果没有后者的一致，那么，这三个人不可能情同手足，至死不渝。了解互补因素，有助于我们扩大交往范围，不必因他人性格、作风的不同而中止交往。

    5．吸引效应

    吸引效应在生活中，是使人从一个角度移向另一个角度的更换过程。你经常会发现自己周围的人群里，有些人是你喜欢的，彼此合得来，有些人则是你不喜欢的，彼此难以相处。应酬是有选择的，那么什么人会进入你的应酬视野，可能吸引你的应酬愿望呢？制约着相互喜欢，人际吸引的因素主要有以下几个原则。

    在时间、空间上邻近，彼此接触机会多的人们容易相互喜欢、相互吸引形成友谊。美国心理学家费斯延格等人在1950年做过一个实验，要求已婚的大学生在同一公寓中列举他们应酬最多的三对夫妇。结果有41％指出的是在自己隔壁单元的夫妇，23％提出的是隔两个单元的夫妇，16％的说是间隔三个单元的，也有些人指出同一楼层但相隔三个单元以上或是楼上楼下交往较多的，由于邻近而产生吸引，在应酬的初期更为明显。新生入学排座位，大部分同座的伙伴彼此喜欢成为朋友。入伍的新兵，刚上学的学生，他们的好友多半是同一连队、同一车间、同一寝室的。人们越是邻近越容易相互喜欢，主要是由于邻近有助于多次接触，对同一事物的多次接触就使人由生疏到熟悉，而熟悉就会使人产生好感，有进一步应酬的动机，同时也由于相邻的个体间在心理上存在着“预期的相互作用”。俗语说，远亲不如近邻。一个人有困难时，住得远的亲戚不如邻居，它不仅说明人们应该搞好邻里关系，也说明人们从自己接触较多的群体中获得帮助的愿望。又如“安全期望”，一个人总是希望生活在愉快的环境里，至少不让周围的人同自己相抵触，当人们预计在自己的工作或居住环境中，会与某人接触很多时，就会带着友善的美好愿望去同对方交往。

    女性美是人类的精华。能够引起人们的美感的东西，如色彩、曲线、声响、形象、韵律、气氛在女性身上都有再现。现代生活中，女性自身已充分认识到了女性的价值，更会欣赏女性美。这使得女性施展其魅力具有了社会基础。

    交谈是人际交往的一种重要形式。一个人的风度、气质、修养以及知识水平、认识能力在交谈中也表现得很充分。交谈是人与人沟通的纽带。

    谁都会发现，风流倜傥，气度恢宏的人，总是比较容易吸引别人的注意，尤其是第一次接触。

    美国心理学家奥斯特夫和赛格尔做过一个实验。他们模拟犯罪案卷让一些人来阅读，这些案卷的封面都有案犯的照片，读了卷宗后，根据要求对案犯进行判决，结果长的丑陋的罪犯大多数被判得较重，而长得漂亮的罪犯则被判得较轻。在人们相互应酬中，尤其是双方不相识时，“相悦原则”会表现出不可思议的魅力。许多人会有这样的体验，去商店买东西，男顾客倾向找女服务员购物，女顾客则反之，这样，顾客所受到的接待要比同性好得多。但是相悦吸引只是人际交往的生物性因素，而并不具有内在的持久性。外形美固然有一种天然的吸引力，但在交往过程中吸引力的维持与加强，则取决于交往双方的内在气质、性格和能力。承认相悦性的重要性，但不能过分重视它，否则会使我们走入交往误区。

    相似是人际吸引中双向吸引的主要因素。相似即双方有很多相近或相同的地方。如兴趣爱好相似。球迷相遇，一场球的品评，遂成知音。兴趣、爱好相似，共同话题多，彼此谈得投机，交往的吸引力强烈。反之，则无话可谈。另外，地位和经历相似、职业、地位相近的人容易交往。工人同工人，知识分子同知识分子，同一社会阶层的人交往，相对比较容易进行，彼此的心理感受和愿望比较一致，易产生亲近感。“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，说的正是这个道理。最后，态度、观点相似也吸引人们之间的交往。物以类聚，人以群分，喜欢打扮的人，常以浓艳抹者为伍，衣着朴素者的行列中，他们的足迹鲜见；崇尚大公无私的人同极端自私的人之间很少有交往的内驱力。这些都是生活中常见的一些现象。生活的天平总是把价值定向相似的人，放在同一个秤上进行衡量，所谓“人以群分”。人生观、世界观相近的人，自然容易萌发交往的愿望，产生情感上的互动。美国心理学家的调查表明：不少白人宁愿同态度、价值观与自己相同的黑人交往，也不愿意同态度、价值观与自己不同的白人交往，尽管肤色的区别在他们眼中也是重要的。因此我们在交往中注意选择与自己理想、信念、价值观和态度彼此相似的人做自己的朋友。

    互补者交往双方在人格特征方面相互补充。在人际交往中，倘若交往双方的某些人格特征相互补充，如一个支配型的人，同一个顺从型的人，由于各自满足了对方的需要，也会促进相互喜欢、相互吸引。尤其是交往时间长的朋友，彼此能满足对方的需要，会使友谊更加稳固。

    在互补吸引的交往中，最典型的莫过于男女、夫妻之间。男女之间本就有性别的相互吸引，故男女之间的交往最易产生互补心理。男人不愿和一个与自己性格、爱好相近的异性交往，女性也讨厌那种没有阳刚之气的奶油小生。根据大多数男人和女人的互补心理，去进行社会交往和处理夫妻间的关系一定会成功的。

    相生原则是指喜欢导致喜欢，你喜欢别人，会导致别人喜欢你；别人喜欢你，会导致你更喜欢对方。

    可见，制约人际吸引的既有容貌体态、空间距离这类外在因素；又有价值、个性、态度相似，需要的互补以及热情、能干这类内在因素。外在因素在交往的初期发挥着更大的作用，随着交往的深入，内在的因素就具有更重要的作用了。

    如果你是个穷人，你想结交别人，真诚当属第一，但你不能不求人；富人也是如此，自诩一辈子不求人的人必然是一个没有朋友的人，他也是一个根本不懂应酬的人。应酬学家格昂顿教人“善意的向人求取一些小惠”，就这是得人好感的最好办法。

    同样，假如你富有，想交朋友，那么只有一个办法，善待别人，必得报偿。古人有“财散人聚，财聚人散”之说，是有一定道理的。江湖中“仗义疏财”的好汉手下往往有一批效死的人跟从，这与其善待是分不开的。

    6．需求心理效应

    需要是人在个体与社会生活中所必需的事物在人脑中的反映，是人对生存和发展所必需的事物的欲望或要求。人的需要是多种多样的，有自然需要，如饮食、运动、睡眠、排泄、配偶、繁殖后代等；有社会需要，如劳动、学习、娱乐、交往等。

    世界上没有朋友的人，几乎没有。曹雪芹笔下的苏州小姐林黛玉，可谓是孤芳自赏、难以合群的人，可是她在大观园中，也有自己的知己贾宝玉，她的贴身丫环紫鹃也可以说是她的好朋友。英国作家丹尼尔·笛福的名著《鲁滨逊飘流记》中的主人公，在与世隔绝的孤岛上生活了28年，不过他也有一个“星期五”始终陪伴他。人来到世上，不与他人应酬，在应酬中不与他人建立友谊是不可想像的。

    每个人当他呱呱坠地那天起，他就不断地与他人应酬，应酬是人的基本需要之一。美国人本主义心理心家马斯洛提出了人的需要系统。他将人的基本需要由低到高组成几个需要层次：即生理需要，安全需要，爱和归属需要，尊重需要，自我实现需要。可见，当人们的生理需要和安全需要得到满足之后，就要求与他人建立感情联系或关系，如结交朋友，追求爱情，参加一个团体并在其中得到某一位置等，这就是应酬的需要。但应酬需要与生理需要、安全需要又有所不同，因为生理需要、安全需要是生理性范畴的需要，人的应酬需要是社会性范畴。人生活在社会之中，人是群体的人，不与任何人应酬的人是很难在这个星球上生存下去的。

    当你敲开人类大门的那一刻起，你便与周围的人进行不断的应酬，医生将你从母体中迎接到这个世界上，母亲用乳汁喂养你，亲朋好友给予你关怀和照顾，如果没有这些应酬，婴儿自己无法维持自己的生命，随着年龄的不断长大，人们的交往会逐渐增加，应酬也变成主动的、自觉的需要。从托儿所、幼儿园的小朋友到小学、中学的学生，几乎没有一个不喜欢和同伴应酬的，到了青年以后，除了同学、朋友之间的学习、工作、应酬外，还会产生家庭。那么，人究竟为什么需要应酬呢？

    人类社会的发展史就是一部人与人应酬的历史。人是在劳动中产生的，语言对人类的产生有决定性作用，人们为了应酬的需要而产生了语言，而后将各自的劳动成果进行交换，促进入类的发展。人们在相互应酬过程中获得乐趣，得到别人的承认，实现自我价值。一个人完全自己封闭起来，不与他人应酬，就谈不上有什么生活内容，为社会、他人贡献什么，那么他的生活是毫无意义的，他本人也将生存不下去。

    所谓个性，包括人的兴趣、能力、意志、性格等一切心理素质，个性的调色板上有多种深浅不同的颜料，应酬无疑在不断调和各种颜料的比例。在个体的社会化学中，应酬对个性有决定性作用。“近朱者赤，近墨者黑”就是应酬给个体所打下的深深印迹，印度狼孩，非洲狼孩回到人间后，尽管科学家们为之创造了种种复苏人性的优良条件，但在他们身上仍然保留着野兽的本性，狼孩没有形成人类的个性，是因为他失去了与人类应酬的机会，并非缺乏人类的基因。

    心理学家认为，人在生长过程中，有两个断乳期。一是生理上的断乳，发生在婴儿到幼儿的转变阶段，它标志着人的生命不再靠母体的乳汁维系；二是心理上的断乳，发生在儿童到青少年的转变阶段，即青春期前期，它标志着人的自我意识的基本形成。这时候，人对友谊的寻求达到高峰，于是，步入青春期的少男少女，迫切需要冲出家庭的有限范围，开拓更广阔的应酬视野，以在新的社会应酬中获得新的情感交流和感情寄托。交朋友成为青春期男女的主要生活内容，每个人都需要友谊，渴望友情。

    青年期建立起来的友谊要比儿童及少年时期深刻、稳固得多，不仅能在生活、学习和工作上互相关心、相互支持、互相帮助，思想上也能及时沟通，坦诚相见，忧乐与共。

    青年期友谊的需要是普遍现象，但原因不一。有些青年渴望得到知识，于是设法寻求比自己知识高明的朋友，以得到帮助和提高；有的是为了寻求模仿效法的榜样与心理冲突上的辩护人；有的为摆脱孤独，以增强生活的信念和力量。不论从什么角度出发，青年对友谊的需要是客观存在的，也是正常的。青年应扩大友谊需要，多交知心朋友，这样，有利于顺利度过青年期，也能提高各方面的能力。那些出于不良企图或格调不高而结交的小圈子，则不属于友谊需要范围，故择友应持慎重态度。

    自尊的需要人皆有之，只是青年的自尊需要表现得更为突出。可分为个体自尊与群体自尊。个体自尊有人格自尊需要，生活自尊需要，爱情自尊需要，以及成才与事业自尊需要等等。从小家庭自尊，到集体自尊，乃至整个民族自尊，都属于群体自尊范畴。在青年成长过程中，自尊需要有显著的作用，能促使青年奋发图强，更好履行自己的社会义务，从而为社会所承认和尊重。这与只图表面风光的虚荣心有质的区别。

    青年期正处于身心迅速发育的时期，社会经历也不多，这必然给他们带来一系列的不适应，从而导致心理的矛盾和冲突，往往表现出烦躁不安的情绪，迫切需要别人的理解。社会上流传的“理解万岁”，也从一个侧面说明取得别人理解的重要。如果这种需要得到满足，他们便会从矛盾和烦恼中解脱出来，轻松愉快地投入社会实践中去。

    青年风华正茂，有更强烈的审美要求。他们感觉敏锐，记忆力强，情感强烈，精力充沛，求知欲强，如果缺乏美的伴随，他们会感到生活没有意义。不断地提高事物和艺术的鉴赏能力，满足审美需求，有助于青年陶冶情操，形成积极向上的心理，热爱生活，干好事业。随着年龄的增长性心理的发育成熟，以及对社会的深入了解，逐渐产生了恋爱、择偶的需要，这是自然规律。选择配偶时，一定要把爱情、责任、道德等统一起来，切忌轻率从事。

    美国心理学家马斯洛把人的基本需要归纳为生理的、安全的、社交的、自尊的、自我完成的五类，人们通常称之为“需要五层次论”。青年正处于由少年向成年的转折过渡期，他们不但有一般人所必需的基本需要，而且还有其特殊需要，突出的如：友谊的需要。对友谊的迫切需要是青年的显著特点之一。

    7．灰色心理效应

    据调查，60年代出生的美国人，比起他们的父辈们，忧郁发病率增加了三成之多。病症从失眠、易疲劳、精神不集中到表情呆滞，甚至有自杀的倾向。如果病情严重而不加以治疗，那么每七名患者中就有一名可能自杀。这种病引起了精神专家和心理学家的足够注意。

    不是所有的人都能准确理解应酬，现实生活中饱尝应酬之苦的也大有人在，更有一些人把应酬与酒桌、舞场……划起了等号。于是你常会听到这样的感慨——“唉，没办法，每天应酬太多……”

    我们说，应酬作为一种人际交往的方式，应该用积极、健康的心态去把握它，任何消极、不健康的心态都会妨碍正当的应酬，甚至在正常的应酬中投下一片阴影。下面，我们就来分析一下应酬中的“灰色心理”。

    南方某县农机公司为了招待莅临本县检查工作的省农机公司干部，特地从外单位邀请了两位“酒友”。中午和傍晚频频举杯，喝得昏天黑地。夜深人静酒席散去，两位被“借”来陪酒的酒客朦胧中不慎跌入粪池丧命。第二天两人的家属吵到县委大院，振振有词：二人被“借”去陪酒，纯属为公家招待应酬，酒后丧命粪池，理应按“因公死亡”处理。后来，此议竟被通过。于是，隆重的追悼会上，摆满了各机关单位送来的花圈，设宴的农机公司更是怀着内疚的心情，送来几千元的“抚恤费”。追悼会后，举行了盛大的送葬仪式，鲜花簇拥着灵柩，在大街上缓缓前行，气氛庄严肃穆……。然而百姓的眼睛是雪亮的，“鲜花盖不住粪臭”，“吃了共产党还丢共产党的脸”，种种议论纷纷涌起，而这一切；皆因一场应酬。

    1988年春节，西南高原一座小城市的厂长、经理们酒兴大发，来自企业的请柬纷纷飞到政府各部门首脑的办公桌上，许多官员一天要应酬几个酒宴，厂长经理们纷纷派出小车到党政机关“抢”官员，最后一些厂长签订“请客协议书”，排出各厂请客的日期，轮流作东，官员们一天数宴，搞得见肉就吐，见酒就忍不住心紧。这场历时25天的“百家宴”，把全市的厂长、经理和官员们吃得东倒西歪。据说这场吃喝花销公款14万元。这又是应酬。

    如果你总是情绪低落，就应该尽早去看心理医生。抑郁症滋生于人的惰性，行动是它的天然克星。如果事情比较复杂，你可以把它分解成一系列细小的步骤，这样就容易完成了。

    假如没有心情编计划，那也不要紧，你只要先行动起来就够了。就是说，你不必等到你想做的时候才开始，因为只要你没有做事的欲望，可能永远也懒得动。相反，你先做一点琐碎的事，“启动人的水泵”，接下来心情就是一片灿烂的晴天了。

    一位经济学家曾说过，在中国搞经济是三分权力经济，三分关系经济，剩下的四分才是货币经济。青年经济学家樊纲把这种畸形的“人情经济”称为“灰市场”或“灰市关系”，而这种“灰色”里面，唱主角的显然是或明或暗的应酬。

    有位大连乡镇企业厂长的一句话颇见真谛：“对实权部门的芝麻官，我们惹不起。我们交朋友不论人品，主要看他对企业有没有用处，有用的，要交；没有用的，就是人才再好，也没有工夫交。”

    虽寥寥几句，却也可算是中国企业“应酬学”的纲领！惟利是图，以不正当手段牺牲国家利益换取个人利益或小团体利益，可以看做是这类应酬的实质。

    越来越多的心理医生逐渐认识到，乐于助人能使人精神健康。抑郁症患者通过志愿性的工作、社区服务或帮助邻居行动不便的老人购物，你会发现你具有同情心，能够理解别人，而且对社会并不是毫无价值。实际上，离群索居本身就是抑郁症的一大病因，别人的接触对治疗这种病很有帮助。

    杭州市有一份调查说，80年代初的一个春节150户受调查的居民家庭平均每户孩子收“压岁钱”11．81元，支出的“压岁钱”则为11．74元，比上年春节增加1．5倍以上。在徐州，春节里平均每户的馈赠支出为80．24元，占春节消费的40％，这其中有现金之赠，也有实物之馈。实物中，传统的点心盒子等逐渐被人参、峰王浆等补品所取代。市民之间的“应酬”风大有愈演愈烈之势。

    结婚是人们赠来送往的一大门坎，80年代的提法是“养个女儿三千块，养个儿子一大害”，“前三年怕婚事，后两年还婚债”。90年代更是行情年年看涨：30元钱抽根烟，50元钱吃顿饭，100元钱见新娘，200元钱才能闹洞房。而且这种应酬往往不是对等的，我结婚你随50，你结婚我就得随100。

    人情应酬的发生点很多，生活中几乎变成了战场雷区，举步抬腿，很难躲避；婚丧嫁娶，招工提干，新房落成，老年人做寿，婴儿出生，都要大搞一番应酬活动。

    一般看来，人们的礼尚往来似乎循环很均匀：赠出、受进、赴宴、宴人，其实在每家人情簿上并非如此，因为中国人毕竟是分层次的。

    广东湛江市有个说法叫“方便礼”。说的是送礼名目中送孩子入托、上学、换个煤气之类的“单向”人情应酬。这种人情倒不一定很大。生活中大量琐事，借风行船，顺水推船，求人者与被求者之间本来也并没有太多的物质上的联结。但在彼此接触中，求人者需甜言蜜语乃至低声下气，以求万事大吉，我们把这种只有“往”而没有“来”的应酬称为“单向应酬”。

    许多沮丧的人们放弃了他们最喜欢的业余活动，这只是让事情弄得更糟。为了扭转你目前的心情，不妨每天做些激烈的活动。多参加社交活动，如朋友聚会、聚餐或看电影等。

    让微笑常写在你的脸上。心理学家经过深入的研究发现，行动能够影响情绪。当时感到忧郁时，不要拖着双腿垂头丧气地走路，要像风一样疾走，不要躬着背坐着，而要挺直身子，不要愁眉苦脸，而要露出你的笑脸。这样做本身就能够让你感觉良好。一位心理学家说：“行动本身会转变沮丧为快乐。”

    我们都可以在心理上找到它的根源。也只有找到这种根源，并在生活中努力克服应酬中的灰色心理，你才能成为在社交场合应对自如、而又受人尊重和喜欢的人。

    我们知道个体出生以后，就通过各种形式的学习，把自己的各种需要同某些能降低内驱力所引起的紧张状态的物体、情境或事件联系在一起，致使在随后的许多的行为具有明确的目标。例如，初生婴儿的生理需要同环境的事物本来没有特定的联系，饥饿最初只能促使婴儿作出紧张的探索活动。但是婴儿一旦体验到（或了解到）激发了活动的结果，他的行为就变得有目标指向了。以后在饥饿再次发生时，饥饿的婴儿立即就会使自己行为指向他已经“发现”的能满足自己需要的奶头或奶瓶。当需要同目标发生联系之后，便形成了动机——诱因条件，在这种情况下，有机的对能满足自己特定需要的物体，情境或事件，就有着明确的向往和追求。所谓“诱因”，正是人们利用了个体的这种特定的向往和追求，为了提供能够获取它的良好机会，所以诱因具有诱发或激起有目标指向的行为的作用。

    有一位两个孩子的母亲，每当感到抑郁时，她就跑跑步，来驱逐心头的阴云。她说：“通过跑步，至少我觉得我是在完成一项任务，从而有一种成就感，于是心情就舒畅起来，不管跑步之前多么烦恼，跑步之后就好多了。”

    安琪拉是一位成功的女作家，总是喜欢住在阳光充足的地方。但有一个冬季她不得不到外地写一本书。那一周的天气总是灰蒙蒙的。她感到非常压抑，根本无法写作。安琪拉实际上是被季节性抑郁症所困扰，这是一种光过敏抑郁症，患这种病的人在冬季阳光不足的日子情绪很低落。

    研究证实，暴露在光线下，不论是阳光或人造光，都可以减轻这种季节性抑郁症。患这种病的人比较少，但也应充分地注意。让房间的采光更加理想，或多从事户外活动，可以克服这种症状。

    以上是关于动机的一些基本理论，在应酬时，不同的动机可以导致应酬的形式、内容及目的的不同。因此，缺少良好的动机，势必会导致应酬的失败。而有些应酬从个人角度讲是获得了成功，而从国家、集体利益的角度讲却是使之受到极大的损害。

    一些掌握着国家权力的干部，整天忙于各种应酬，其实岂不知自己已经成为他人的“突破口”。有一篇小说题目叫《猎物》，说的是某局长被请去打猎，并接受了一支价值不菲的猎枪。当打猎快结束的时候，请他的人便请他“帮个小忙”，他顿时觉得自己成了猎枪口上的“猎物”。

    近年来，不正之风大有愈演愈烈之势。一些急于升官、发财的人，当自己膨胀的私欲得不到满足的时候，便开始利用不正当的途径，寻找与其需要相关联的“目标”，使自己的行为有明确的指向，恰恰一些意志薄弱的人成为他们的“目标”，形成了这些人走向违法犯罪的“诱因”。

    英国的外交界有一句格言：英国没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。这似乎也可以看做是这类应酬的突出特点。在丰富、熨贴的人情背后，有的是深藏的心机，这就是对权力的屈服，对权力支配的那些东西的渴求。

    我们说应酬说到底是人与人交往的一种方式。记得笔者的一位领导曾经谈到自己应酬的原则是完全可公开的。那么以上谈的这类应酬则是完全不可告人的。如果利益不支配着我们每个人的应酬，而每个人应酬的动机都是隐秘的，还有什么正常的、透明的应酬呢？我们的社会又会变化成什么样子呢？

    我们希望的应酬动机应当是：正当的需要，适度的内驱力和合理的诱因。这样我们才不会因为应酬而烦恼。

    应当说，成功的应酬带给人们的应当是一种正确的成就感。在西方，尤其是在美国，自我提高的内驱力在青年和成人的心目中是成就动机中具有决定性的部分。典型的美国人发展了一种为自尊而奋斗的巨大的竞争内驱力。然而在美国那样的社会里，对一个能力有限的人来说，接受了“树雄心”的哲学，就等于给自己产生无用、失望、内疚等情绪作了准备。在我们社会主义社会，也强调个人的奋发努力，但是这种人努力的目标是同国家、民族、集体的利益紧密相联的。

    在分析一些不成功不正常的应酬的时候，我们注意到，对应酬的态度在相当程度上影响着应酬的质量。

    有的人认为应酬是贬义的，乃俗人所为，对必要的应酬也抱着不屑一顾的否定态度。这其实妨碍了人与人之间的正常交往。其实人生活在人群之中，为了给自己创造一个生存、发展良好的小环境，我们应当抱着一种宽松的态度看待必要的应酬。毛泽东曾经用红辣椒来招待米高扬，在饭桌上巧妙地点明了中国共产党是革命的，但是中国人却与俄国人有着不同的民族风俗习惯。外交有的时候也是一种高明的应酬艺术。

    而有的人则对应酬的对象持不同的态度。有这样一个故事，苏东坡到一个寺庙拜访。刚开始庙里的和尚对他不冷不热，说：“坐。”倒一碗茶说：“茶。”知道他是一个官宦后态度改变，说：“用茶，请坐。”待到知道他是苏东坡以后，连忙说：“用好茶，请上坐。”苏东坡当即作了一副对联：“茶，用茶，用好茶；坐，请坐，请上坐，”讽刺了那种在应酬中“看人下菜碟”的势利态度。应当说在应酬中，上级、同事、下级、男女老少应当一视同仁，这样你才能是一个成功的应酬者。

    我们说对待应酬，应当持一个良好的适度态度，其中包括对待应酬的对象，应酬的方式等等，为自己也为他人带来一个好的心境。

    名副其实的社会动物，不仅是一种群体的动物，而且是只有在社会中才能生存的动物。人之所以称为人，就因为他立足于社会，有广泛的交往。在交往中人们之间产生各种感情、亲情、友情和爱情。友谊美化一个人的物质生活。丰富精神生活，充实感情生活。所以每一个对生活有所追求的人，都追求友谊，即使一个对生活绝望的人，都会从友谊中觅到生机。

    友谊沟通着情感。一位哲人说，一个快乐两个人分享就成了两个快乐，一个痛苦被两个人分担就成为半个痛苦。人人都需要朋友，因为人的情感需要交流，需要倾诉，需要疏导，而朋友是感情沟通的纽带。

    友谊蕴含着力量。歌德一度曾对生活绝望，是席勒的鼓舞，使他重新认识了人生，他对席勒说：“你给了我第二次青春，使我作为诗人而复活了。”可见，友谊是人类生活不可缺少的伴侣。友谊给人带来稳定和安全，使人获得快乐，友谊使我们在相互帮助，相互批评中得到完善和发展。当今信息时代，更需要人们之间的不断交往，建立纯洁的友谊关系，使人们共同合作迎接21世纪的挑战。正如马克思所说：“友谊不仅是个人的需要，也是社会的需要。”

    最近有些心理学家建议，让病情较轻的人多读一些有关抑郁症的书，了解这种病发生的原因及本质，进行自我康复。若两周后没有好转或你总是有自杀的念头，那么最好去看心理医生。最后请记住一句话：决心帮助你自己才是有好心情的关键。

    8．晕轮效应

    人们在应酬中，会因对某个人的个别特征印象特别突出，以至于对他的特点特征缺少清晰的感知，往往从对方这一个别特征而泛化为其他一系列有关特征，就像晕轮或月晕一样，是从一个中心点而逐渐外散成越来越大的圆圈。

    日常生活中，“晕轮效应”往往是悄悄地却又强有力地影响着我们对人的知觉和评价，如有的青年人由于对自己倾慕的、知心的朋友的某一特点特别喜爱，就会把他看得处处可爱，所谓“一俊遮百丑”，甚至爱屋及乌。

    应酬中这种认识上的偏见是很容易发生的。产生这种心理偏见的根源在于信息不足的判断及定势作用。即根据很少的信息，就做出或好或坏的判断，而后用这个判断推论其他的交往。因此，我们在了解、评价某个人时，首先要注意不要过早地下结论，更不要感情用事，不要凭一时一事就对他全部给予肯定或否定。

    心理学家曾做过一个实验，让参加实验的大学生观看一段录像。录像中，一位女生为申请工作，正在和导师谈话。申请工作的女生的装饰外表有时漂亮，有时不漂亮，她的能力有时被夸为聪明优秀，有时被导师定为中下水平。因此，录像中共有四个场景，同一个女生以四种不同的面貌出现：漂亮聪明，漂亮平庸，不美丽而聪明，不美丽而平庸，于是四组参与人根据印象分别评价该女生。结果聪明漂亮的形象不仅受到大家喜爱，而且被认为申请工作有希望，前途光明快乐。

    生活中还会有一些与此不同的事：明明不是你做错的事，却偏偏受到怀疑；而的确是你做的好事，却被别人错安到别人头上。在应酬中这种张冠李戴的现象是时有发生的。如果时常发生在某个人的身上，就会使他对人与人之间的应酬产生一种畏惧感，从而影响一个人的正常应酬与日常生活。

    为什么会出现这种形象呢？其实是由于一个人在生活中长期形成一种形象定势。也就是在日常生活中给别人的一种优良倾向的印象，心理学家称之为晕轮效应。它使人们在社会应酬中，因对某个人的个别特征感知特别清晰，印象特别突出，以至于使这些特点形成一个光圈。晕轮将某人的其他特点都笼罩起来从而使人不能对此人的其他特点给予正确的认知。评价他时便往往以“光环”的好坏来认同。

    表现为仅以片面信息就过早地对某人下结论，判断某人是好还是坏。如果认为好则此人便被一种积极向上的肯定的、美好的光环所笼罩，结果人们常倾向于赋予他一切都好的评价，仿佛他已成“完人”。反之就一切都不行，一无是处。

    当今一些“追星族”、“发烧友”，对歌星、影星的崇拜就往往出于晕轮效应。如：有一位中学生，听了一名青年歌手的歌，看了他演的影片之后，便对这位歌坛新秀和影视明星崇拜得五体投地。逢人便说××是中国甚至全世界最全才、最有水平的人物，是青年人奋斗的方向，学习的楷模。只要有此演员的片子他都要去看，有他歌曲的录音带全买，而且还承担起此演员名誉的“守护者”的义务。当听说这位演员在多次演出时，因为报酬少而拒绝上场，不尊重观众；因为长期偷税漏税而被指控不遵守国家法律制度；生活作风不检点，不尊重社会公德时，他却认为这是谣传和诽谤，根本不信。还挺身而出为这位歌星辩护，甚至写信鼓励这位歌星。为什么会如此崇拜和倾倒呢？就是因为他的演技、舞台上的风度以及优美的舞姿、潇洒的形象成为闪烁在他头上的耀眼的光环。这个光环使人不能直视到他的本来面目，掩盖了他的其他品质，包括一些缺点。

    晕轮作用有时也会使人陷入一种一无是处的境地。当一个人被认为是一个品形不佳的人时，他的所作所为会被刷上一层重重的灰色。当你经过努力和大量的学习思考而使你一向不佳的学习成绩跃上一个新台阶时，一些人会肯定你的成绩，而一些不知情的人凭以往对你的偏见也会评头品足：“力学部分几次提问都不会，谁知道这个成绩是怎么来的？”“总往老师那里跑，名义上是请教问题，保不准就套出了考试题。”“考试时他前面坐着×××一定有问题。”当某个人的一些“秘密”不知为何被泄漏了，别人往往会怀疑到那些平时爱传闲话的人头上，而无论他怎么解释，别人都会认为他是“此地无银三百两”。身陷这种无奈境地往往会感到不被理解的痛苦，不禁令人感叹上天的不公和人世的不平，“做过一次小偷，就永远是贼吗？”“为什么都指责我而不批评他？”进而产生一种孤独感、凄凉感。与人应酬会丧失热情和真诚，长此以往形成寂寞和苦闷的情绪，甚至影响身心的健康。

    那么，怎样才能避免晕轮效应产生的认知偏见呢？

    我们在认识一个人时，如果信息不足，就不应该对他的优点、缺点、人格等因素轻率地下结论。因为当你评价他人的时候，别人也在根据你的判断来评价你。如果你轻率地对某人下结论，那么别人会认为你是一个浮躁的、不负责的人，同样也会对你产生一种轻视的态度。

    一个人的仪表，包括仪容、姿态、举止和风度，都要讲究美感。得体的打扮和文雅的举止，才能让别人对自己产生好的印象。

    一个人的形象要由他自己去塑造，当别人有困难时你应尽力去帮助。如果你犯了错误，要尽快地向别人诚恳道歉。这样才能避免别人在不知实情的情况下妄加猜测。遇到困难时应尽量向别人请教，使自己增加与他人的交流，让别人在交往中充分了解你，打破你的不良光环，建立一个更加美丽的光环。人们只有经过长时间的、多方面的接触和沟通，对一个人从各方面都有一定的了解，才能对他做出正确地评价和判断。

    相信当你打开心扉与他人交流时，别人也会逐渐了解你有什么优点，有什么缺点，主流是什么，支流是什么，从而对你有一全面的认识，打破你头上灰色的“晕轮”，建立一个新的、更美丽的“光环”。如果别人原来对你有误解，此时也会云消冰释；如果本来对你很好，那么明天会更好！

    9．社会助长心理效应

    1937年，我国学者在清华大学做了一个有趣的实验：观察蚂蚁在三种情况下掘土筑巢时的工作差异。每只蚂蚁单独工作；俩俩在一起工作；仨仨在一起工作。结果发现，几只蚂蚁在一起掘土的总量比单独工作合计的总量多；几只蚂蚁在一起工作所消耗的时间较单独一只蚂蚁工作时间短。这个实验说明了一个客观存在的真理——竞争的产生会促进工效，或称“社会助长作用”。这个作用表明，个人单独完成任务与别人在场完成任务相比，如果是完成同样的任务，单独完成赶不上别人在场完成的效果。也就是说，当一个人从事某种活动时，如果有其他人在一旁观看，即使没有向他进行任何信息传递，但他仍感到一种无形的刺激或压力，这种刺激或压力往往能够影响他的活动效果。或者促进活动的完成，或者干扰活动的进行，在社会心理学中把这种特殊的应酬情境中的影响现象，称为人际促进和人际干扰，即所谓的社会助长和社会干扰。

    如果一个人在操场跑步，常觉得单调枯燥，于是跑跑停停，又渴又累；而与同伴一起跑，就会觉得轻松愉快，跑得又快又远，就像有些同学说的：不知怎么回事，一个人在家做作业总不如在学校和同学一起做得快，做得好。

    当然，与同学在一起并不总是提高活动的效率，有时也会有相反的情况。比如一个人躲在家里，夜静无声，构思一篇习作则才思敏捷，妙语连珠。相反，若几个人集中在一起写，还不如单独一个人在一个寂静的地方写作效果好。教师在环境嘈杂的办公室里备课，思路常常受阻，有时只好掷笔不干。

    当然，上述现象中活动者是在较少受情境中他人干扰和影响的前提下发生的。但在现实生活中，人际影响现象是很复杂的。

    活动情况中，其他人对活动情境及活动个体所做的肯定和否定评价影响活动者的行为。

    一般而言，青少年较喜欢肯定的评价，这有助于对其行为起促进作用。而否定评价则往往会带来消极的影响。

    在场者的身份、地位也对活动者产生不同的影响，如熟人、朋友在场，常使活动者感到较大的心理压力；而同龄的异性在场时，则情绪迅速高涨，活动劲头显著增加。

    活动者所从事的活动性质不同，情境不同，对在场他人的注意也会有所不同。如果一个人从事的活动比较简单、熟练、不需进行聚精会神的操作，则往往容易注意到在场的他人；反之，若一个人所从事的活动比较复杂、生疏，需进行聚精会神地认真思考，则不会理会在场的他人的存在。

    年龄与心理的个性特征不同，受他人在场的影响程度也不同。

    儿童、少年与成年人相比，好奇心较强，注意力容易分散，自制力较差，因而他们的活动易受到他人的影响和干扰。两个同年龄的人，性格外向，独立性强的人不易受他人影响；而性格内向，独立性较差的人则容易受他人的影响。

    总之，与他人在一起时从事活动效率是低还是高，要依具体情况而定，全面肯定与全面否定的说法都失之偏颇。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com