错误1意志消沉，没有竞争心态
销售人员心态中的每一处弱点、每一个不利的特点与每一种不良的习性都会成为销售的绊脚石与成功的拦路虎。只有心态积极、勇敢、不断进取，才会从根本上增强你的销售能力。
如果每天总是带着一副疲倦的样子出现在客户面前，你说的每一句话都是毫无生气和新鲜感，那么你的销售业绩可想而知。其实，销售业绩不佳，并不是你的能力不强，也不是你的专业水平不够高，而是你的态度不正确。
认为完成了公司规定的业绩就万事大吉，就可以优哉游哉地享乐，这种思想和万事“不求赢，只求不输”是如出一辙的。销售行业是一个竞争异常激烈的行业。一个不知道居安思危、未雨绸缪的销售人员，在竞争无处不在的销售行业中必定会被不断进取的人远远地甩在后面。
迪克可以说是世界上最懦弱、最消沉的推销员了，常因经济拮据而失意潦倒，每次碰到困难时，他总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差，更失去了拜访客户的信心。每次出去拜访，他都暗中祈祷对方不在。而当客户在的时候，他又害怕对方不订货，所以时常既紧张又焦虑，非常不自然。结果，生意一笔又一笔地失掉。
上述案例中的迪克因为业绩差就对自己的能力失去信心，继而消沉、怯懦，而这样消极的心态只会导致业绩更差，最终形成了恶性循环。不思进取、意志消沉，可以说是销售人员的一个大忌。如果总是抱着这样的心态做销售，那业绩必定难有起色。试想，当你带着萎靡不振的神情去见老板、见客户，你的能力能被对方所信任和认可吗？
下面的小故事能够很好地证明积极的心态对一个销售人员来说是何等的重要。
小陈是一家报社的广告销售人员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售人员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，小陈让自己站在床前的镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面。
在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。而每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了1个月的时间了！我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”
小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚忍不拔的精神，而你就是我的老师。”
商人点点头，说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”
很多销售人员做了很多年的销售还是碌碌无为、平平庸庸，根本原因就在于这些销售人员存在着一种消极心态，认为销售就是“完成业绩”。正因为这种不思进取、缺少竞争意识的心态，使得这些销售人员始终处于销售的“最底层”，在业务上难有突破。而成功的销售人员都有一种积极的、竞争的心态。只有像故事中的小陈这样，在困难和挫折面前不低头、在失败面前不气馁、在冷遇面前不灰心、始终保持积极乐观心态的销售人员，才能取得优秀的销售业绩。
销售人员的竞争心态是日渐修炼而成的，一些销售新手刚在做业务时，都可能存在着只要完成业绩就行的心态，或者保证每天有业务就行，而一旦任务没有完成，情绪就会一落千丈，悲观消沉。销售人员不怕业绩差，就怕在困难面前首先被自己打倒。所以，成功的销售人员要具备以下几种竞争心态：
（1）领导的心态。销售人员要像领导那样执著。销售人员具备了领导心态，就会去考虑公司的成长，考虑公司的费用，会感觉到公司的事情就是自己的事情，知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的。反之，销售人员就会得过且过，不负责任。
（2）积极的心态。作为销售人员，心态一定要积极。应该在第一时间去投入到销售中，这样才会唤起激情。积极心态的销售人员处处都能发掘成功的力量。同时，有着积极心态的销售人员也能够把这种积极的力量感染给身边的每一位客户。
（3）行动的心态。行动对销售人员来说是最具说服力的。不思进取的销售人员必定也懒得行动，只要业绩完成，不必继续“行动”，或者把行动留给下一次，这就是消极的销售人员的心态。成功的销售人员需要用行动去完成销售目标，更要用行动去做好下一个销售目标的计划。
（4）主动的心态。在竞争异常激烈的销售领域，被动就会被市场所淘汰，主动就可以占据优势。主动是为了给自己增加锻炼和提升的机会，增加实现自己价值的机会。成功的销售人员一定要主动地完成任务，不能被动地或陷入被迫完成业务的境地。
（5）强者的心态。成功的销售人员要有挑战和敢于冒险的精神，在困难面前不低头，在拒绝面前不认输，在失败面前不气馁。强者心态是一种坚强，在竞争激烈的销售业，这种心态最为重要。脆弱的销售人员在遭受挫折后会选择退却，有毅力和勇气的销售人员只会再接再厉，不会轻易被失败击垮。
错误2过于急躁
销售是一项艰苦而需要耐心的工作，需要销售人员练就不骄不躁的心态，做到循序渐进，而急于求成的销售人员永远无法取得成功。
成功的销售人员在进行销售之前，往往先做好客户的沟通工作。这些销售人员懂得掌握客户的心理，因为客户在作出买不买、买多少、何时买等购买决策时，都不是一时冲动的，客户需要权衡各种客观因素，如产品特征、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，客户购买决策过程是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。
一位销售人员上门推销保险。
销售人员：“先生，我们公司最近新推出一款保险品种，您先了解一下。”
客户：“我的儿子走失了，拜托，等我把儿子找到再说好吗？”
销售人员：“这个保险有很多好处，您停下来听我给您介绍一下。”
客户：“你如果肯帮忙把我儿子找回来，那么保险业务的事情咱们日后找个时间再谈。但是，我警告你，你现在要是再跟我提什么见鬼的保险业务，就请你先滚出去！”
销售人员：“您先看看保险再说。”
砰！客户关门。
这位销售人员的心情是可以理解的，因为每位销售人员都想尽快地把手里的产品推销出去，与客户多多地达成交易。但是，急于求成，想一口吃个胖子，未免性子太过急躁，结果适得其反。所以，做销售不能仓促求快，要一口吃成胖子的想法是错误的。
敲开客户的门就开始推销，完全不顾客户的情绪和环境，这种急于求成的态度并不利于销售人员的成交。由于心态浮躁，销售人员并不能与客户耐心地沟通，也没有给客户充分的时间了解自己的产品。双方都没做足准备，在还没有来得及互相了解的情况下进行销售，结果必然是失败的。还有一些急于求成的销售人员，认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。销售人员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
销售的过程与所投入的时间、精力与回报是成正比的。有的销售人员恨不得希望第一次拜访客户就签单，而不知道应循序渐进、步步深入地去争取顾客。有头脑的销售人员懂得“放长线，钓大鱼”的道理，正因为这样才最终捞到了大的好处。
那么，销售人员在推销过程中应该怎样做到循序渐进、有耐心呢？以下建议可参考：
（1）不要慌张。慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
（2）耐心与客户沟通。初次与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交时，要全力制造气氛迫使对方决定购买。
（3）当心乐极生悲。要做到喜怒不形于色；否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。
（4）不要急于降价。到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。
错误3害怕被客户拒绝
销售人员与其整日幻想着成功的订单，逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备去争取。销售人员应好好研究应对策略，如客户可能怎样拒绝、为什么要拒绝和如何对付拒绝等问题。那么，你就能反败为胜，获得成功。
无论做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于面对失败。如果你因为害怕客户的拒绝，而为自己找借口逃避，那么你永远都不可能超越自己。被客户的一次拒绝就一蹶不振，这样脆弱的心态又何谈销售业绩呢？
晓琳是一家餐具公司的销售人员，她刚进入销售行业时，也曾遭到过不少的挫折和困难。有一天，晓琳到一家饭店拜访一位老板。那位老板正埋头工作。当晓琳做过自我介绍并且说明来意后，他一副不耐烦的样子，挥挥手说：“推销餐具，我不需要！”晓琳的自尊心受到了严重的伤害。从那时起，晓琳对销售充满了恐惧。她每次出门拜访前，都在心里不停地嘀咕着：“希望这次我不会被拒绝。”“如果被这位客户拒绝，我该怎么办？”“已经被拒绝一次了，这次要是再不成功……”由于晓琳过于担心被客户拒绝，使得她常常不能做好充分的准备进行工作，满脑子都是客户冲她大嚷“我不需要，请走开”的场景。在如此的心惊胆战中，晓琳哪还有勇气去敲客户的门呢？
像晓琳一样害怕被客户拒绝的销售人员并不少，有句话叫“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。由于一次被客户拒绝，使得全部的信心和勇气都消失殆尽，以为日后必有更多的拒绝要面临。没有出发就先被自己吓倒，以这样的心态面对销售工作，自然难以获得良好的业绩。
销售的工作并不是轻松的，也并非轻而易举地就可完成每一次成交。那些有“世界上最伟大的推销员”之称的销售高手们无不拥有无数次被客户拒绝的经历：
美国最出色的推销员乔·吉拉德，曾经与一位客户保持了三年多的联系之后才获得订单，而这位最初对乔·吉拉德严词拒绝的客户竟然为他带来了30多位客户。
被称为推销之神的日本推销员原一平，在拜访一位客户时，曾经到客户家中20余次而被拒绝进入家门；他曾经在一天之内连续访问了10位客户都遭到了拒绝。
全球第一金牌销售人员雷德曼也曾经有这样的一句话：“销售，是从被拒绝时开始的。”
销售高手都不可避免地会遭到客户拒绝，对刚涉入销售领域的初级销售人员来说，更是常见的事。
面对客户的拒绝，你不应该把全部的担忧都放在它所带来的后果上，应该想办法转变客户坚决拒绝的态度。
你要弄清楚客户拒绝的原因：是不是客户没有找准？如果客户没有购买需求，那么刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要你的商品，这类客户是否要继续跟踪，直到赶对购买时机？是不是商品介绍不够专业？是不是没有找对对方的真正决策人等。你可以将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理，并深究客户心理上的抗拒原因作为参考，这样以后就能坦然面对被拒绝或者采用相应对策避免被拒绝了。
找到了客户拒绝的原因，了解了自己和客户双方的心理后，这时就要运用巧妙的策略使客户的拒绝转为成交。
（1）重复足够的遍数就能征服客户。调查显示：有80%的购买决定是在第五次拜访之后作出的，而80%的销售人员在拜访客户未达到5次时就放弃了。你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要反复地进行拜访。
每一次拜访都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户已在盘算，等你下次再来时，就部分或全部接受订单。
请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。
（2）一次次把好处说够，把痛苦说透。购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对客户的潜意识产生影响力。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。
在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户的潜意识里。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。
日本销售大师原一平每次在推销保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”面对客户的拒绝，通过一次次地重复，将痛苦描述够，一步一步地打垮客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点点地变软。
另外，你还要明白的一个道理是，虽然这次没有推销成功，但也达到了拜访的效果。历经一段拜访经历后，你会深深体会到，拒绝的经验是宝贵的，不仅不是时间的浪费，更能从拒绝中找到处理拒绝的诀窍，并从拒绝中提升自己的推销能力。
错误4不堪承受心理压力
销售人员要建立自信，对自己自信，对客户自信，对工作自信，对压力自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡。客户绝不会向没有自信的销售人员购买任何商品，这样的销售人员令人反感。
销售是一个压力很大的工作，一个被无形的压力压弯了腰的销售人员就相当于自己主动退出长跑竞赛，一个连终点都到不了的参赛者，更不要说当冠军了。担心被客户拒绝，担心订单会被取消，担心自己没有业绩；产品不熟悉，客户太挑剔，客户不欢迎你……种种无形的压力包围着，让你喘不过气来。让订单的压力压垮，是提升销售业绩的最大阻碍。
销售人员小周最近很郁闷，1个月过去了，他没签一单，自己快被摧毁了。他找到销售经理，递交辞呈，说：“我实在干不下去了。我觉得自己不是干销售的料，我太笨了，这么长时间没签到一个单。”
销售经理见他一副自卑的样子，生气地说：“你就知道笨、笨、笨！为什么不从自身找原因？要知道，销售工作是需要毅力和意志的，1个月不出单的情况也是正常的，你不要整天满脑子都是大堆大堆的订单，想着这些订单怎么才能到自己的手上，这样就被订单压垮了。你应该把工作的任务做个明确详细的分工，有步骤、有计划地去完成它，而不是把所有的事情都挤在一起做……”
“可是没有订单就没有业绩，没有业绩就等于失业……”小周沮丧地说。
小周疲惫地回到家，这几天连做梦都是订单，他梦见一张张的订单像雪片一样在眼前飞舞，却一张也没有落到自己的手上。
跟上述案例中的销售人员一样，很多刚踏上销售业的销售新手，都存在着强烈的自卑心理，认为自己业绩不佳的原因就是“自己笨”。甚至怀疑自己做销售是否选对了方向，否则为什么自己的业绩始终赶不上别人呢？别人的订单突飞猛进，自己却毫无收获，时间没少费，客户没少找，可是一张订单也没签下……正是订单的压力把这些销售人员压倒了，在这些销售人员看来，生存的目的就是拿订单。
实际上，你完全不必被订单吓倒，拿订单并不可怕。优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨的任务。虽然要求严格的客户会使许多销售人员因此产生不满情绪，并抱怨运气不佳或实力不济，但正是因为对手的“苛刻”，为这些销售人员们创造了更大的成功机会。
不被订单压力压倒，这就需要销售人员树立自信心，不应把销售工作看成是一种负担，而要化压力为热忱和乐趣。
在谈到如何成为推销员，成功卖出自己的第一辆汽车时，“世界最伟大的推销员”乔·吉拉德说：
“在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次，我太太的问话给我当头一棒。她说：‘乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？’所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：‘我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？’‘没有，可我卖过房子。’他说：‘那就更不能雇你。’我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在2个月内成为你们这里最棒的推销员。他说：‘你疯了！’我说：‘不！我饿了！’他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我打了1天的电话，八九个小时都在电话前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来。‘亲爱的，过来，过来。’我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车。你知道事后他对我怎么说吗？他说：‘乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。’过了3年，我就被称为‘世界上最伟大的推销员’，仅仅3年。”
虽然订单的数量成了许多销售人员不堪忍受的“包袱”，但是身为销售人员，你不能甩掉这个“包袱”，或者逃避，应该勇敢地承担起它，向订单挑战。像成功的销售人员那样，你要获得理想业绩，就必须先练就对成功的自信心：
（1）对自己自信。你可以对自己说如下话语：
“每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也可以做好推销！”
“我不再像以前那样只考虑有没有人签单，而是问：‘今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。’”
“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。”
“好了，我可以集中精力跟明天的客户谈。”
这样学会在工作的点滴中体会成就感，就不会感到有太大的压力。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去。一个对自己没有自信心的人是无法让客户相信的。
（2）对销售职业自信。销售不是一种卑微的职业，而是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售人员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心。
（3）对公司自信。相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。
（4）对商品自信。在整个销售过程中，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。
一些业绩不好的销售人员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售人员，每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售人员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。
错误5想一口气吃成胖子
成功的销售人员应做到，争取大订单，不放弃小订单。
一些销售人员不屑于拿小订单，只渴望拿大订单，这是一种不良心态。认为拿到小订单就等于彻底失败，只能拿到少得可怜的佣金，更是一种错误的想法。实际上，比起你获得大订单的机会来说，拿小订单的机会会更多，也更稳定。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。作为销售人员，你不应放弃或“看不上”小订单，应该想办法让自己的小订单变成大订单。
客户：“您好，是生产工艺品的厂家吧？”
销售人员：“您好，是的，有什么需要我帮忙吗？”
客户：“我是在旅游区经销工艺品的，我在网上查到了你们的工艺品壶，觉得很新颖独特，很适合旅游携带，打算订购2个试销一下。”
销售人员：“什么，只需要2个？我们这里只对外收购大批量订单，不零售。”
客户：“我先试销一下，如果好的话，我会批发的，那时你再给我批发价。”
销售人员：“不行，我们没有零售的先例。”
客户：“那只好等有大量需求的时候再找你们了。”
送上门的生意就这样放跑了。
上述案例中，这位销售人员的错误就在于，认为“2个”的订单太小，不值得签，从而放弃了与客户的交易。其实，别看小订单微不足道，不起眼的小订单积少成多，自然就变成了利润丰厚的大订单。也许这“2个”的订单若成交，客户试用后认为满意，说不定会给销售人员带来更大的一笔生意呢。
成功的销售人员都看重来自客户的每一笔交易，无论是大订单还是小订单，都会视为一笔丰厚的财富。小订单变活利更多。销售人员不应抱有只拿大订单、不拿小订单的心态。其实，运用技巧争取到更多小订单，同样能带来出色的业绩。你不妨试用下列方法：
（1）不为小订单设限，让小订单变成大机会。很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。
（2）让小订单吸引大客户。从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物或网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。小订单的生意可能来自小客户，也可能来自零售业的巨头。因此，不要不重视那些小订单。有时看来是小订单，其实是个大客户。大客户是你自己培养起来的，有很多客户就是通过小订单对你的诚信度的考察，看能否与你做大订单。
（3）把小订单变成大订单。在不同的阶段，出口企业选择、接纳订单都要以积极的态度来处理。建议首先要对小订单从以下角度进行分析：自身最有优势的产品与订单产品的区别是什么？如何发挥技术优势？公司目前在业内或地域内的地位和优势是什么？是否存在竞争对手？现有产品的开发空间有多大？市场空间有多大？是否有替代产品（包含原材料替代）？公司是否有更好的产品建议？其次根据这些判断，销售人员来决定对小订单的处理方案。对于任何一个小订单，运作程序务必善始善终，要做全面的记录和存档，包括给买家提供样品。
错误6因担心客户反悔而匆忙收工
不要在最后时刻把事情弄糟，不要放松对最后结果的注意力。
销售人员从一开始走进客户的家，到最后离开，一言一行都会对客户的购买决定产生影响。在客户面前表现得相当好，但交易成功后便判若两人了。拿了钱就走，交易刚刚结束，马上带上自己的物品向客户告别了。甚至会在客户签了订单或付了订金的那一刻，立即结束和客户之间的谈话，匆忙地撕下订单的复本交给客户。然后，清点一下订金，察看客户是否在支票上签了名，再把支票小心翼翼地收到口袋里，就风风火火地离去了。像这样的销售人员做不到妥善收尾，即使前面工作做得再完满，也是一个“败笔”。
丽娜背着一个装有化妆品的大包爬上了某大学的女生宿舍。她敲开一间宿舍的门，说明了来意后，把大包往桌子上一放，顿时各式各样的护肤霜、擦脸油呈现在同学们的面前。女生们被这些化妆品立即吸引住了，有的对洗面奶爱不释手，有的钟爱小巧玲珑的睫毛膏，大家伸手在里面挑挑拣拣，一时带起了热闹的销售氛围。丽娜趁势连忙对产品大加推荐，在她的巧嘴的说服下，整个宿舍的人几乎都选了一两样化妆品，还纷纷地评论着，争抢着看。丽娜认为这场买卖已十拿九稳，就催促女生们：“产品肯定没问题，都有质量保障，看好就赶快掏钱吧！”女生们光顾了欣赏，经她这么一提醒，才意识到产品质量问题。“你的化妆品价钱倒不贵，是真的吗？”一个女生问。“保质保量，放心吧，赶紧掏钱。”“你这么着急干吗？我们再看看。我发现这个护肤霜好像不太适合我。”另一个女生有点动摇。丽娜看大家有点反悔的意思，连忙劝说：“这些化妆品都是直接从厂家进的，不会伤害皮肤。别犹豫了，你们几个的一共算200元。快点，我还要赶时间。”几个女生越来越有点担心，最后竟全都把自己挑选的产品又放了回去。
一场买卖眼看要成交了，却急着向客户要钱，最后导致失败。丽娜的错误在于在推销过程中，没有对产品充分地介绍，没有赢得客户的信赖，反而在收尾处匆忙作出解释，回答客户的异议。这样不但没能让客户充分认识产品，反而引起了对产品的疑心，认为你不敢对产品进行过多的介绍，一定里面“有鬼”。当客户对你和你的产品失去信赖感的时候，就会反悔当初的购买决定，最终使成交中断。
收尾工作不妥善、急于收尾，害怕客户反悔而匆忙逃离，这些细节问题容易使客户中途变卦，放弃与你的合作。本来已经达成协议，却由于收尾工作不妥善导致客户中途反悔，使到手的业务又飞了，这对销售人员来说，要比一开始就遭到拒绝更令人难堪和难过。所以，销售人员应把整个销售工作做得圆满从容，千万不能在最后的一关留下遗憾。
做到妥善收尾，销售人员要深入了解客户的心理。通常客户签完订单之后，都希望销售人员能做一些事免除他们的后顾之忧，有时仅仅是希望能听到一些贴心的话语，让他们放下心来。或者是想从你这里寻求某种保障，听听你的意见或参考，希望从你这里得到更多的相关信息。当你给对方明确的答复，或提供保障的承诺，对方自然打消了后悔购买你的产品的念头，而对你和你的产品深信不疑。如果你在推销的过程中，没有做足这一点，没了解到客户的心理，只是害怕客户反悔而匆忙收尾，结果将是失败的。
成功的销售人员在达成交易后，不会着急地离去，而是继续和客户交流。直到客户完全满意，没有任何顾虑，销售人员才会离开。
对于销售人员来说，无论推销的是什么商品，无论服务多么到位，在最后关头如果匆忙收尾，担心客户反悔而急于逃离，都将前功尽弃。一旦客户对销售人员不满意，将合作目标转移别处，即使再怎么补救也为时已晚。因此，销售人员不如在收尾处多下工夫，做到让客户真正满意和放心，这是销售人员取得优秀销售成绩的保障。
（1）成交后不宜立即告辞。交易成功后，销售人员一定要和客户多聊上几句，或尽量做一些事、说一些话安慰客户，以使客户感觉到更安心，避免有花了钱心疼或者认为不值得甚至后悔的想法。即使是客户需要匆忙出门，你也要说：“有什么事那么忙？你一定得赶快出去吗？”然后再问一两个与生意毫不相干的问题，这样能让客户觉得自己很受重视。
（2）再次进行“自我推销”。拿到订单或者交易成功之后，你可以当做认识了一位新朋友，多待一会儿。让客户再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他、关心他。不管有多少别的客户在等着见你，销售人员都要和此时的客户稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。正如在推销之前对新客户推销自己一样，在成交之后销售人员要再做一番自我推销。这样做可以达到双重的目的：第一，可以减少客户后悔的机会；第二，有助于获得再合作的可能性。
（3）注意离去时的细节。销售人员在交易完成之后，总要有离去的时候，而销售人员在离开客户的时候，也有很多事情要注意。离去是否能给客户留下难忘的背影，对销售人员能否赢得客户的长期信任会起到很重要的作用。
错误7卑微心理太严重
在乞求心理状况下，销售人员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
销售人员总是认为自己的鞠躬和谄媚能为自己赢得客户，殊不知，这样的举动无形中就让客户把你看低了，从而也就不屑于去关注你和你的产品。你对产品和自己有没有信心，你对客户的态度，客户很容易感觉出来。假如你对产品和自己不自信，由此客户对你的反应也是不信任，这样就会导致你推销的失败。
销售人员：“不好意思，打扰一下，请问是刘经理吗？”
客户：“是的，有什么事？”
销售人员：“是这样的，刘经理，实在不好意思打扰您，我是旅行公司的何仪，我想请问一下您以前有没有使用过旅行优惠卡住酒店？”
客户：“什么卡？什么事情快说。”
销售人员：“非常抱歉，刘经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”
客户：“我们不需要。”
销售人员：“没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，再见！”
上述案例中，销售人员一口一个“不好意思”、“抱歉、打扰了”，显得有些过分地卑微，这种态度会让客户难以招架，以为自己与销售人员之间真的有什么隔阂。其实，销售人员在与客户沟通时，“打扰”、“很不好意思”、“非常抱歉”等语言是没有必要的。礼貌、尊重地对待客户是销售人员的基本素质，但是过分的谦卑就会引来客户的反感。客户喜欢自信的销售人员，不喜欢销售人员像一个奴婢一样地来道歉。销售人员给客户推荐产品或服务是本身的职责，即使对方不需要，这种向对方推荐商品的市场行为也是正当的、合法的，因此，销售人员不宜使用过于自卑的语言。
销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售人员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了。销售人员应该具有良好的心态，销售工作是高尚的，是值得你引以为傲的！
与销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但销售人员千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍商品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。
成功的销售人员都会以销售工作为荣，因为它是一份值得别人尊敬，使人有成就感的职业。通过以下方法可以提升销售人员的荣誉感和自豪感：
（1）吉姆式推销。吉姆式推销是一种以注重自信为宗旨的推销模式。其核心是“相信”，即销售人员要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的公司，相信自己。销售业的成交，是产品、公司和销售人员三者综合作用的结果。
（2）与客户平等沟通。有的销售人员在平时可以谈笑风生，但到了真正与客户面对面的时候不是语无伦次，就是坐立不安，觉得做推销是不太光荣的。怀有这种心态的销售人员永远也不会取得成功。每一个销售人员都应该明白，销售与其他行业一样值得尊敬，只是具体工作内容不同而已。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家、是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你只有看得起自己，客户才会信赖你。
销售人员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质和信心也不一样，成绩自然不同。销售人员销售商品，首先是推销自己。在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失败。
（3）用值得信赖的语气与客户交谈。有的时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，销售人员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”采取这种“乞讨的”方式只能坏了自己和整个行业的名声。当一名销售人员这样请求客户时，也只会引起客户的反感，因为客户那里不是慈善机构，人家没有责任和义务为你的生计奉献力量。相反，你应该在销售过程中增强自己的信赖感，比如说“一定”、“可以肯定地说”、“没问题”、“绝对不会”等词汇，就可以向客户传递稳重可靠的信息。
（4）要有职业自尊，从容自信地向客户介绍产品。你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你要把最好、最有价值的信息告诉客户，帮助客户解决问题，成为最受欢迎的人。这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售人员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。
错误8把业绩寄托在运气上
不论遭受怎样的挫折，都不要淡化和放弃对商品的兴趣。
销售从来就是一份艰苦的工作，不少新手在遭遇了挫折后，会产生一些消极的情绪，“我为什么这么倒霉？”因为心态失衡，导致情绪低落，最终影响以后销售中的表现，陷入恶性循环。
儿子：“父亲，现在是经济萧条时期，应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。”
父亲：“没有必要，儿子，我又弄了个更大的烤盘，树起了‘热狗’的标志，加大广告的力度，生意不成问题！”
儿子：“我想改变一下方式，顾客会更多。”
父亲：“我仔细想了想，觉得你是对的。就按你说的去做，客户并没有减少，因此没必要做广告；销量也不错，所以没必要增大烤盘，还是原来的尺寸比较好；卖了这么多年，人人都知道我卖的是什么，因此这个牌子也没有必要挂了，也用不着叫卖。”
儿子：“父亲，发生什么事了？”
父亲：“你是对的，儿子。这该死的经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击，几天前还好好的，可现在竟然一个客户也没有了。”
上述案例中的父亲因为听从了儿子的建议而导致销售失败，却没有从方法上找原因，而是将失败的结果归到客观环境上，认为自己赶上了“经济萧条时期”，运气不好，生意当然也不好。有些销售人员业绩不好时，也总是怨天尤人，抱怨生意不景气，抱怨客户不好应对，抱怨市场竞争激烈，抱怨自己运气不如别人……这些销售人员把希望寄托在运气上，不知道下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。
业绩的大小并不是由运气的好坏所决定的，坚持不懈的努力和勤奋才是制胜的法宝。为此，销售人员在业绩问题上，要端正态度，销售是持久战，不要急功近利。
当客户冷冰冰地拒绝时，你面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时你会开心，而被拒绝时，你肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。
销售人员在销售过程中遇到阻碍是不可避免的，你不能抱怨自己遇到的客户为什么都是刁钻古怪、脾气暴躁、不通情理的人，而别人拜访的客户都那么好说话；你也不能抱怨天气差影响拜访效率，运气低难以达成交易。成功的销售人员要想有出色的业绩，不能靠运气说话，而要靠勤奋和实力来证明。
销售需要勤奋，成功的销售人员必须像一个豹子一样不停地促使自己前进，前进的过程中靠持久的耐力支撑，只有这样业绩才有质的飞跃。以下方法能让你改掉懈怠的习惯，加速成功的步伐：
（1）激发你的激情。音乐是非常美妙的东西，欢快的节奏能让人忘却烦恼，精神倍增。当你心情不佳或精神萎靡时，不妨选择一些快节奏的歌曲或旋律，让心情和情绪转变过来。销售人员内心充满激情是不够的，你还要把你的激情传递给你的客户。你可以在销售活动中学会问候和寒暄，善于用委婉或幽默的话语来拉近客户与你的距离，恰当地运用身体语言等。
（2）进行时间管理。在销售中表现出色的销售人员都有一个促使成功的好习惯，变闲暇为不闲，也就是抓住工作时间的分分秒秒，不图清闲，不贪图暂时的安逸。善于利用时间的销售人员，既能把事情安排得井井有条，又有充分的规划时间，而不善于时间管理的销售人员，整日忙得焦头烂额，却收获甚微。
（3）坚持加勤奋等于成功。如果销售人员有99%想成功的欲望，却有1%的懒惰思想或想放弃的念头，那么根本就没有机会取得成功。想成为优秀的销售人员，你就要比别人晚睡一个小时，早起一个小时，争取多拜访一位客户，多做一些销售计划。当别人想放弃的时候，你多坚持一会儿；当遇到困难或遭遇拒绝的时候，你再坚持一下，下一步就是成功。
本章小结
1．在交易达成后，销售人员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
2．做销售不能仓促求快，要一口吃成胖子的想法是错误的。
3．每一次拜访都要努力成交。
4．强迫推销的销售人员多半会把门砰地一声关上，而凡是出色的销售人员都运用了背影的魅力。
5．业绩的大小并不是由运气的好坏所决定的，坚持不懈的努力和勤奋才是制胜的法宝。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源