错误31不会主动推荐产品
销售人员要主动地把产品介绍给客户。
在客户登门时，有的销售人员不会上前主动接待，询问客户要购买什么或有什么需求，而是选择沉默或等待客户来询问自己他的需求。这样的销售人员不能说业绩差，但如此态度会令客户心里很不舒服，以为销售人员不关心自己，或对自己有什么警惕，即使兴高采烈地进门准备在你这里选购一番，也会被你的冷眼旁观吓住，结果失望而退。
某市区新开了一家珠宝店，店面不大，装修古朴，走进店内，两旁崭新透亮的柜台内整齐地排列着一件件名贵珠宝首饰。柜台后站着几位笑容可掬的销售人员，服装整齐一致。这家珠宝店的开业顿时吸引了众多爱美女士的眼球。可是，经过一段时间的经营，光顾过珠宝店的女士们对该家小店的评价并不是很好，原因是销售人员不能主动地为客户介绍产品。“别看店门装修的像模像样，里面的服务可是比不过别家！”“看那几位销售人员小姐长得倒漂亮，可就是不说话。我本想买一件首饰，可不知道买哪种的好，也不会鉴别，看到没人理，就只好出来了。”一位女士后来忍不住问其中的一名销售人员：“你们不负责帮助客户挑选商品吗？像名贵珠宝这类的商品应该由销售人员讲解并做推荐才好。”销售人员却说：“我们只尊重客户的选择，客户看好就可以。”
这位销售人员见到客户时，不能够做到主动介绍自己的产品，使客户尽早地认识自己的产品，这样的态度是错误的。
优秀的销售人员都有一个良好的习惯，会毫无例外地向所遇见的人大声清楚的介绍他的姓名、职业、公司和公司的经营方向，再加上握手和自信直接的微笑。这时，有些人或许就会说：“啊，你们经营这种产品呀，我们正在考虑这方面的产品……”正是这种广泛的宣传为他们带来了广泛的客户资源。
新加坡的“伊势丹”商场是日本商人经营的一家高级百货公司。每天早上开门营业之时，售货员们夹道迎客。一边微笑躬身，一边用英语向顾客问好：“Good morning！”人们进入商场在每个楼层的入口处，都能得到同样热情的接待。客户走到柜台前面，售货员立刻颔首行礼微笑着说：“先生（女士），请问需要什么东西？”他们不仅主动介绍商品，而且拿出来供你选择。一名打算只看不买的人，在持续的微笑之下，也会感到不好意思。结果还是花了新币6元5角买了一件小小的旅游纪念品——刻有鱼尾狮图案的钥匙扣……
几天之后，这位客户路过大排档，也看见这种锁匙，可标价仅4元。再仔细对比，发现“伊势丹”商场的时装售价也比大排档高出20%～40%。然而，光顾“伊势丹”商场的顾客们，特别是那些阔气的先生、太太们，是不可能去大排档对照价格的，只要微笑和颔首让他们称心如意，他们多花一些钱也心甘情愿。
销售人员应该在产品销售中对公司和产品广泛宣传，要做到这一点，应该注意以下几项基本功的修炼：
（1）养成良好的主动向人介绍自己和公司及产品的习惯。可以从一些知道你但对你工作了解不是很清楚的友人开始尝试，几天后，你就会逐渐适应。
（2）抓住主动介绍的时机。客户进店后，如遇下列情况时，销售人员应主动介绍：当客户注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；当客户较长时间在手里拿着某种商品的时候；当客户的视线离开商品，向销售人员的方向看的时候；当客户对各种商品进行比较考虑的时候；当客户拿出剪下来的商品广告或拿出笔记本对照看着商品的时候。
（3）了解客户的爱好。客户是抱着想买到自己需要商品的目的走进商店里来的，他一进门就走近自己的关心商品的位置。销售人员可以从以下几种情况了解客户的爱好：客户走进商店后，最先拿到的商品；指着在玻璃柜里放着的商品；客户经过种种选择，拿过去放在一边的商品；客户多次注视和抚摸的商品；多次向销售人员询问的商品。
（4）做你产品的专家。精通它的每一个细节，如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。能针对不同的客户进行灵活的说明，而且要能像专家一样给客户指导。相信自己的产品，因为它是对客户有用的，只是客户现在还不了解，所以要激励自己多多地介绍给客户，让他们了解、熟悉，最终要让他们接受。
（5）摸清你的产品市场。对市场上相关的竞争产品有所了解，帮助客户进行区分对比。
（6）了解你的公司或产品的公司。客户很关心公司能不能提供优良的售后服务和公司的信誉度等问题。把公司的经营方向和动态告诉客户，能有效增强客户信任。相信自己的公司，因为它是为客户服务、解决客户问题的。所以，要激励自己每天把公司的理念告诉给很多的人。
错误32夸大产品优点
说实在话，做实在事。
有的销售人员在向客户介绍产品时，总是喜欢夸大其词，什么“用了我们公司的化妆品保管您10天之内就像换了一个人似的。”“吃了我们公司的营养粉，您的病1个星期就能好。”销售人员在推销产品时只顾吹嘘，尽量打动客户，让他们购买自己的产品，却忘记了尊重事实。要知道，夸大和说谎之间的界限是很小的，有些销售人员吹牛吹得没有分寸，其实已经相当于说谎了，更可悲的是，这些销售人员不久就开始相信自己所夸大的事实了。
销售人员要明白不要绕着事实恶作剧，不要在它的边线兜圈子，不要歪曲或渲染。如果销售人员总是夸大自己产品的功效，而客户试用后却没有任何效果，那么今后无论销售人员再向客户介绍什么产品，客户都不会相信了。
销售人员：“我们这种药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对所有的患者可以说是药到病除。”
医生：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”
院长：“这种药真的没有疗效吗？”
医生：“其实还是有一定疗效的，它确实能够使一些患者病情减轻，但并没有像他说的那么好。如果他把市场试用的实际情况告诉我，我还是可以接受的。但他为什么要无端夸大商品的疗效呢？”
销售人员容易毫无顾忌地夸大自己商品的优点，这种夸大往往使客户产生了这样的质问：难道你的商品就没有缺陷了吗？商品缺陷肯定是有的，关键是商品缺陷如何界定。
（1）承认商品的缺陷。销售人员必须秉承为客户负责的原则，讲求诚信，同时在承认商品缺陷中也存在相当的技巧。首先商品本身不应该存在大的缺陷，在介绍商品缺陷时，应该尽量让客户感觉到这种商品的缺陷是微不足道的，根本就不会动摇客户的购买信心。其次不要将商品缺陷说得太多，缺陷说得太多，客户是记不住的。客户记住的是这种商品缺陷很多，如果对商品持有这种态度，商品销售怎么能够成功呢？最后尽量采取方法弥补商品缺陷给客户带来的不快，如给客户一定的优惠条件等。
（2）客观地介绍你的产品。向客户介绍商品的过程，是努力促成交易的过程，也是展示商品特色和优点的过程。只有努力展示商品的优点，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大商品的优点，势必会让那些对商品非常了解的客户不再信任你，而那些不知情的客户购买商品后，如果发现商品并没有达到你所夸耀的效果，也会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的商品。
（3）不夸大商品的价值。商品的价值是有限的，商品没有最好，只有更好。销售人员向客户介绍商品的每一句话都可以看作是销售人员对客户的一个承诺。既然是承诺就必须实现。如果销售人员对客户说商品好，就应该拿出翔实的资料来证明商品确实好，或者通过实验来证明商品确实好。如果销售人员对客户说商品比竞争对手的好，就要拿出资料来证明竞争对手商品不如本商品的地方。
错误33对产品“疑点”含糊解答
面对客户的审视，销售人员不必感到惊慌，真诚自信地面对，接受客户的检验即可。
有的销售人员在推荐完产品，匆匆询问客户还有什么要求等简单问题之后，就催促客户签单，而对于客户对产品的审查过程很不喜欢，甚至担心和害怕万一客户找到了什么破绽，那自己的推销又白费了。还有的销售人员面对客户的质问，采取躲避或绕圈子，这都不利于客户的沟通，实际上这是在敷衍客户。胆小的和不自信的销售人员一般害怕客户的审查。在这种情况下，客户可能就会对产品的可靠性进行质疑。
销售人员：“这款产品的确非常适合您。”
客户：“如果发生了问题，随时都可以上门维修？”
销售人员：“是的，只要打一个电话。”
客户：“以前我们总是担心供应商的服务，现在我放心了。”
销售人员：“我们的服务一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。”
客户：“这个我知道了，而且价格也比较合理。”
销售人员：“您放心，我们已经给出了最低价，还是找总经理特批的呢。”
客户：“好的。”
销售人员：“您看现在能签合同吗？”
客户：“我再看一下你们的产品。为什么你们的产品和同类产品比较，似乎重量上要轻一些呢？据我了解，这种材料的产品质地一般都比较厚重，你们这种的产品我还是第一次看到。”
销售人员：“我们的产品是用一种环保材料制作而成，具体成分是什么我也说不上来，不过保您质量。如果您需要进一步了解，我下次给您送来相关材料介绍。您看能不能先签单？”
客户：“我再比较一下吧。”
面对客户对产品的审查，尤其是对疑点产生疑问时，销售人员不能含糊其辞。上述案例中的销售人员面对客户的疑问选择逃避，回答含糊，使得客户的态度也发生了动摇。销售人员在向客户推销产品的过程中或推销结束后，客户通常会对产品反复查看、研究，或认真考察产品的质量是否合格，或研究产品的结构性能是否真的与众不同。客户对产品的审查是正常的，这表明了客户对产品很关注，很感兴趣，也对销售人员充分的信赖。
以下是客户对产品的审查中经常出现的信号：
（1）表示猜测与怀疑的信号。具体有以下几种：
A．眼睛看着天花板，或者是拉下眼镜、低着头、眼睛向上看人，好像是说：“你在耍我了，你认为我很好骗，是不是？”
B．手揉搓鼻子，或者摸后脑勺。
C．身体向椅背靠，两手交叉放在胸前。
D．皱眉、假笑或头左右大幅度地摇摆，嘴巴张得大大的，表现出一副不相信、吃惊或“一脸讽刺”的样子。
E．挑起眉头，眼睛往旁边看。
F．嘴巴微微张开，手指放在下牙齿上，表现出一副困惑的样子。
当销售人员的论点变得牵强附会与难以置信时，即使是真的，客户也会有所怀疑。这种猜测、怀疑与反对，一般都会通过身体语言清楚地告诉销售人员：“我不相信你所说的话。”客户需要更多的证据来证明销售人员说的话是真实的。
如果客户出现上述这样的动作，销售人员应该做如下反应：
A．表示与客户有同感，诱使客户说出自己怀疑的原因。然后，再决定如何才能使客户完全相信自己。
B．确信自己已经将强调的重点解释清楚了。可以借助于实例、图片、类比与解释等方式，使客户完全理解自己的观点。在客户赞成自己的说法之前，必须让他理解有关问题。
C．提供充分的证据证明自己的观点或主张。当然，这些证据必须是可信的、经过测试的结果、统计图表和其他独立的权威机构提供的报告、商品示范或是使用过本公司商品或服务的客户的现身说法。这样一来，客户不仅更容易信服，而且也更容易赞同自己的观点。
（2）客户表示反感的肢体语言。具体有以下几种：
A．身体突然挑衅性地摆动、手势忽动忽停和其他一些突然性的动作。比如，上半身突然前倾，手指不停地摇晃。
B．双手交叉放在胸前，而手指紧紧地抓住上臂。
C．双手紧紧地抓住桌子或大腿，或者紧紧抓住椅子的扶手。
D．站立时，双手紧紧地放在背后，两腿站得笔直，而且纹丝不动。
E．既不笑也不作出反应地点头，整个下巴的肌肉都绷得紧紧的，双眉紧锁，有时眼睛还向别处张望。
错误34产品功能介绍主次不清
强调你的商品所产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
画蛇添足，分不清推销重点，足以导致洽谈的失败。泛泛而谈的推销词缺乏说服力，不够具体，不但客户的疑虑得不到解释，也更容易引起对方的警觉。在这种情况下，即使客户作出了购买决定，也很快会反悔。
销售人员里斯要去见一个客户，向客户演示产品。他来到了客户的办公室。那位客户神色匆匆地解释说，2分钟后他还有一个重要的会议，因此，希望他手脚麻利点。说完他瞧了一眼售货机。
“就是这个吗·”
被挡在售货机后面的里斯气喘吁吁地说：“是呀。”
“嗯，看起来还不错，我现在赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。”里斯说：“那可不行，先生，您先得看我演示一下呀。”那位客户叹了口气说：“噢，我的天。好吧，好吧，不过麻烦你快一点。”
里斯开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明，也不顾他这会儿时而抱怨连天，时而唉声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，一副烦躁焦急、坐立不安的样子。再看看里斯，只见他正有条不紊地演示，如何让售货机送出咖啡来，不送出来，再送出来，多送点出来，少送点出来；接着又示范一番如何买到17种不同口味的茶，还配有日本茶道的电子录音，一按按钮就能听到；跟着，他又示范如何买到法国洋葱汤，还搭配有不同口味的新鲜烤面包片，再佐以令人开胃的橙汁和清凉罗宋汤。
接着，他又宣布说：“现在我再示范一下普通的日常功能。”那位客户无精打采地站在一边，领带松垮着，一副垂头丧气的样子。他又得意洋洋地拉了拉两个暗藏的阀门，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。接着，他又亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的围裙和一个面罩。
客户则质问他说：“见鬼，这些东西是干什么用的·”
里斯自作聪明地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用。也就是说，这台售货机在使用过程中，会有些危险。嗯，老实说，危险还真不小呢。”话音未落，那位客户就吼起来：“滚出去！滚！滚！滚！”
从上述案例来看，销售人员在进行商品销售时犯了画蛇添足的错误。事实上，销售人员只要事先有礼貌地询问一下，这位客户对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下商品就行了。比如在演示时，只要简简单单地说上一句：“我不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”“按一下这个小按钮，黑咖啡就出来了。怎么样，味道很好吧？”这样，不用多费口舌，这位客户就会心悦诚服地买下售货机。
抓不住推销重点，不清楚客户想要知道的重点，是一些销售人员常犯的错误。一些销售人员在进行产品说明时，不管对客户有利无利，都直言不讳，全盘托出，或者不分轻重，没有重点地推销，让客户搞不清产品的关键作用和突出优势是什么。
把握客户对产品需求所真正关心的重点，对客户进行详细的说明，是推销成功的一大法宝。因此，销售人员要把握以下技巧：
（1）卖商品不如卖效果。销售人员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所需要的，所以，对这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等“奢侈品”，你可以抓住客户的虚荣感而进行渲染。强调你的商品所产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
（2）有重点地推销。客户与销售人员交流时，由于自身的需要，往往对产品要进行了解。而客户的这种了解又突出地显露在产品的某个特点和优势上，如安全性、质量、方便等。所以，销售人员要对客户特别关心的问题给予详细的解答，而对影响不大的问题可以一笔带过，点到即止，不要画蛇添足。
（3）推销不是泛泛而谈。销售人员要从客户的言语表情中判断出他所希望知道的重点，有针对性地进行答复，切忌泛泛而谈。如果客户性情急躁，或是争取时间，你就应该有选择、有重点地介绍产品，而不是不紧不慢条分缕析，甚至把产品的不足、附加作用等无关紧要的问题也看得非同小可，故意引起客户的注意，这样舍本逐末的做法是愚蠢的。
错误35用客户听不懂的术语讲解产品
销售人员对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。
职业腔调会使客户十分不舒服、不自然，对于销售人员来说是十分有害的。避免职业腔调是销售人员成长中的最大难题。优秀销售人员和失败者有一个明显的区别：优秀的销售人员看起来是自然而然的，而失败者却很难从端庄的职业架子中跳出来。
王经理：“什么是JKB？”
销售人员：“就是你们所需要的信箱。”
王经理：“这种信箱是用什么材料做的？金属的，木质的，还是纸板的？”
销售人员：“这个可以由客户选择。如果你们想用金属的，那就需要我们的WOC了，也可以为每一个WOC配上两个BAC。”
王经理：“我们有的打印件的信封会很长。”
销售人员：“那样的话，你们需要用配有两个BAC的WOC传发普通信件，而用配有OPX的LMB转发打印件。”
王经理：“小伙子，你的话让我听上去莫名其妙。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点门道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量和价格。”
销售人员：“我说的都是我们产品的序号。”
销售人员常犯的错误就是过多地使用技术名词、专有名词向客户做产品介绍，以为这是专业表现，其实这样的介绍方法只能让客户不知所云，甚至有被戏弄无知的感觉，遭到客户的反感。有时可能由于无意中说了专业术语，也可能出于职业习惯，总之，无论销售人员在向客户介绍什么产品，都不要让客户如坠雾里。在每一次产品介绍中，销售人员都应力求用最通俗易懂的语言，站在客户的立场上，这样才能真正地用语言打动客户，说服客户。
用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是销售人员最简单的常识。
销售人员应该用对方喜欢的语言方式进行交谈，避免过于职业化口气。以下语言表达细节有利于销售人员与客户之间的沟通，使客户在有效的时间内了解清楚产品。
（1）选择积极的用词与方式。在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。
例如，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是“很抱歉让你久等”，然而这个“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感，比较正面的表达可以是“非常感谢您的耐心等待”。
又如，如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你，你想表达你帮助客户真正解决问题的意思，你不妨这样表达：“我这次有信心这个问题不会再发生。”
再如，你想给客户以信心，于是说“这并不比上次那个问题差”，按照上面所述的思路，你应当换一种说法：“这次比上次的情况好”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说“你的问题确实严重”，让客户心里厌恶。换一种说法：“这种情况有点不同往常”，效果会更好。
（2）善用“我”代替“你”。有些专家建议，在下列的例子中尽量用“我”代替“你”，后者常会使人感到有根手指指向对方。
习惯用语：“你的名字叫什么？”专业表达：“请问，我可以知道你的名字吗？”
习惯用语：“你必须……”专业表达：“我们要为你那样做，这是我们需要的。”
习惯用语：“你错了，不是那样的！”专业表达：“对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。”
习惯用语：“如果你需要我的帮助，你必须……”专业表达：“我愿意帮助你，但首先我需要……”
习惯用语：“你做的不正确……”专业表达：“我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。”
（3）在客户面前维护企业的形象。如果有客户到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，为了表示对客户的理解，你应当说什么呢？“你说得不错，这个部门表现很差劲”，可以这样说吗？适当的表达方式是：“我完全理解您的苦衷。”
另一类客户的要求公司没法满足，你可以这样表达：“对不起，我们暂时还没有解决方案。”尽量避免不客气的说法：“我没办法。”当你有可能替客户想一些办法时，与其说“我试试看吧”，为什么不更积极些：“我一定尽力而为。”
如果有人要求打折、减价，你可以说：“如果您买10台，我就能帮你”，而避免说“我不能，除非……”
客户的要求是公司政策不允许的，与其直说“这是公司的政策”，不如这样表达：“根据多数人的情况，我们公司目前是这样规定的”。如果客户找错了人，不要说“对不起，这事我不管”，换一种方式：“有专人负责，我帮您转过去”。
另外，方言中的一些表达方式应用在普通话中就会不妥当。一些地方味道的表达不应带到普通话的规范表达中。
错误36产品报价不清晰
客户要购买商品，就需要销售人员明确报价。
含糊报价，报价不准，隐藏报价，都是销售人员的错误。当客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家，而不敢冒险与你做交易·很多的销售人员在销售过程中，几乎都会遇到因报价不准而流失客户的问题。面对客户的询价，如果销售人员吞吞吐吐，朝令夕改，也难以赢得客户的信任。试想，连销售人员都弄不清楚产品究竟是多少钱时，客户还会来买他的产品吗？
徐小姐在某影楼拍了一套名贵写真，由于正值“十一”黄金周，为了答谢客户，该影楼特地推出让利酬宾活动：拍价值4 000元的“贵夫人”写真集，附加1卷价值800元的卷轴国画影像的“套餐”。徐小姐是该影楼的常客，对价格问题并没有过多地在意。结果，影楼给徐小姐拍的写真照片数量很少，每套服装只拍了5张，徐小姐觉得不合算，建议影楼将那卷国画影像也折算成照片，可影楼方并不同意。徐小姐想知道卷轴国画影像照的具体价格，然而，影楼的负责人说，报价单早已不翼而飞，但根据经验，他们给出的价格对客户来说并不亏。没有明细的报价单，徐小姐认定该套餐活动的价格是由影楼内部人员随意标示的。报价不明，徐小姐最后决定与该影楼解除会员关系。
价格问题是消费者最关注的问题之一，客户要购买商品，就需要销售人员明确报价。上述案例中的影楼方没有为顾客作出明确的报价，让客户在产品标价上一头雾水，最终不但失掉了生意，也失掉了声誉。
销售人员报价含糊还有一种情况是，产品在进行更新时，原有的旧价格标签上另添加新的标价，当客户不能分辨清楚时，不负责任的销售人员就会错误报价，而当客户追究时，又以含糊其辞应付、推脱。
有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与客户讨价还价，凭借自己的综合优势在报价中掌握主动，真正做到合理、专业报价。
（1）根据客户需求拟订报价单。销售人员要想拟就出一份好的报价单，首先，应认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求。比如，有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得订单的可能性就大。如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下订单，就不妨直接报出你的最低价。
其次，还要做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，买卖才有成交的可能。为此，销售人员要经常收集货源，对当地的一些商家的卖价要很清楚。如果是长期经营专一品种的专卖店，不但要了解行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势作出合理分析和预测。
（2）力求专业报价。销售人员在报价上要尽量做到专业。要想专业报价，销售人员应学会使用恰当的专业报价术语。在一份报价中，价格术语是核心部分之一。采用哪一种价格术语能够决定买卖双方的责权、利润的划分，所以，销售人员在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
经验丰富的报价人员给出如下建议：报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。同时，从你的报价上，非常了解和熟悉该行业的客户能够觉察到，你是否是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信、不专业。比如，某区域的房价市场行情是每平方米1万元，你给客户报每平方米1．5万元，就显示出你是一个外行或新手。对方对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单呢？
（3）利用合同其他要件报价。合同其他要件主要包括付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其他要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。报价的同时应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，不要只限于价格一个问题，而应将其他条件作为互动。比如，可能客户对交期非常重视，本来你报的交货期为35天，而客户提出30天交货，在可行的情况下，你可以满足客户的交货期。另外，你还可以根据地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。
（4）灵活报价。产品价格的高低跟产品的质量和供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高；如果你的产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价；如果你的产品款式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同。为此，你需要询问或揣摩一下客户的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是100元，而你能承受的价格是150元，那么你最好报200元。
（5）在对新客户报价前，尽量让客户了解你的公司实力和业务运作模式。比如请客户参观工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户决定下单时就容易得多。客户只有对你和你的公司具有充分的信心时，才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的销售人员常常忽略。良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招徕客户的金字招牌。
本章小结
1．销售人员应学会“投机取巧”，按客户的喜好来进行销售，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。
2．销售人员为了推销商品，增加业绩，会对商品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对客户负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍商品的优点，甚至夸大商品的性能和价值。
3．销售人员尽量消除客户的疑虑，用真诚的态度和货真价实的产品说服客户，当客户检验并确认没有问题，自然就达成了交易。
4．销售人员必须依据最新的行情报出价格，买卖才有成交的可能。
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