错误45不会重复交易，一锤定成败
销售人员要把眼光放长、把眼界放宽，要打“持久战”。
销售地点、人员“流动性”大，见人就卖，卖完就走，显然这是做一锤子买卖的生意经。许多销售人员都是图一时之快，从客户手中获得很大利润，然后就不再跟他联系。这些销售人员认为很多交易都是一次性的，因此只追求销售的成交，对已售出的产品不闻不问，对客户不加理睬。只要将商品推销出去，就算大功告成。没有考虑过客户购买商品后的使用情况，往往从自己的利益出发，甚至不惜采用十分低级的推销行为。这是一种错误的做法。
小元新买了一部手机，可是没用1个星期，里面的部分功能就失灵了。接着更多的故障又出现了：存入的电话号码自动消失了，打着电话突然自动关机，短信时常发送失败，就连按键也越来越困难。同事们劝他去找卖手机的人调换，小元苦着脸说：“上哪儿找啊，我是在一个促销活动上买的，当时只觉得好看，谁知质量这么差。”“促销活动是哪个商场搞的？”“我也没顾上问，当时就两个人，一个支架，上面摆着几款手机，说是促销。现在他们肯定搬到别处去促销啦，只好自认倒霉！”
销售不是投机取巧、诱使客户购买的“一锤子买卖”，而是要真正地以客户为中心，从客户的角度考虑，使客户能够与销售人员一起，去发掘自己的需求，发现产品的功能、特点和给自己带来的价值，以最有利于自己的方式去购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。只有以客户为中心的销售技巧才会真正与客户建立起长久关系，既能保证对客户服务到位，使客户的需求得到满足，又能使业绩稳定增长。
从另一角度来看，“一锤子买卖”很难让人信赖、信服，如销售地点不固定、销售人员不稳定、销售的产品不知名等情况，这种“打一枪换一个地方”的做法对客户来说，和欺骗、坑害消费者的行为没有什么区别。
在现代讲求诚信的销售理念下，显然“一锤子买卖”的生意经是站不住脚的。与其不计后果地幻想着大赚一笔，不如让买卖“细水长流”。来看下面这个成功故事，相信你一定大开眼界：
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似平常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“芭比系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比娃娃在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次打开了钱包。
当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啊，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
从“吃美金”的芭比娃娃的描述中，你也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
因此，做好销售工作，销售人员就要把眼光放长、把眼界放宽些，不要为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，做一锤子买卖，到头来只会是“捡了芝麻，丢了西瓜”。下面的几点建议有助于维系你的长久销售战略，值得借鉴：
（1）和客户建立长远的关系。长远的关系对销售人员的推销事业有利。推销绝不是“一锤子买卖”，它是一种长期的过程。信奉推销需要和客户建立友好关系的销售人员，注意服务跟进、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况，结果随着时间的推移，发现推销工作越来越容易，因为很多客户已经成了你的忠实客户。
（2）从满足对方利益的角度来谈商品。在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要仅就商品而谈商品，应该着眼长远，从满足对方利益的角度来谈商品，这样才可能将客户变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。
大多数客户是愿意和销售人员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售人员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。
（3）将一次交易转变为再次交易。首先在介绍商品上，不要就商品而论商品。就商品而论商品的本质就是推销自己；销售人员要站在客户的角度上来谈论商品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为商品所带来的利益，而不是商品本身。
其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。销售人员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对销售人员作出必要的让步。
再次在成交条件上，要作出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多销售人员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但实际上并不存在。因为销售人员所作的让步往往会成为下次交易的标准，这种标准会成为惯例被客户和销售人员共同遵守。在一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。
最后在道别时，销售人员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，销售人员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，销售人员自然应该有这个客户会成为自己的忠实客户的信念；如果交易失败，销售人员也应该有这个客户终将成为自己商品购买者的信念。
错误46不会用试用成交法
客户想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准客户下决心购买。这种成交方法称为试用成交法。但是，有很多销售人员在实践中，并不懂得用这个方法，使得到手的订单又飞了。
一位销售人员正在推销跑步机，可是不知什么原因，一直没有打开他的产品包装箱，一位客户走过来。
客户：“这些是什么控制按钮？你们没有一种只有简单开关的跑步机吗？我只想锻炼身体，不想要一台通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”
销售人员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，你只需要看一下操作说明书就行了。”
说着销售人员拿出说明书，翻开一页，指着一个图表。
销售人员：“看，只要按这里，输入你想锻炼的时间，然后这台机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项，每个都提供分量差不多的锻炼程序，日后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。或者如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂且选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点。”
客户：“这么复杂，我看还是算了。”
这位销售人员只是向客户解释说明书，让客户按说明书的指示操作，实际上，客户是想自己试一下或者让销售人员示范一下，没弄清楚客户的想法，导致销售失败。
客户有试用产品的意愿却不让试用，是销售人员的错误。
试用成交方法的优点是能使客户充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强销售人员和客户间的人际关系。但销售人员在试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许客户退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。
试用成交法能给客户留下非常深刻的直观印象。目前，在很多高价值、高技术含量的产品领域，试用成交非常流行，譬如汽车销售中的客户试驾、软件销售中的客户试用体验等。来看下面的例子。
销售人员甲：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢·”
销售人员乙：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃·’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：天哪，真不敢相信。这时候我就问他们：‘你想买多少·’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
销售人员甲：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢·”
销售人员乙：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗·"当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
可见，只有让客户亲自试用过产品，客户才能充分认识和了解产品，也对销售人员有了充分的信任。
试用成交突出了实践性，具体可有以下几种方式：
（1）建议顾客少量试用，促成二次合作。任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
（2）建议客户试用一次，进而扩大交易。推销成功就是达成并扩大交易。达成交易，是做一个销售人员的起码条件。能否扩大交易，才能体现出你是否是一个一流的销售人员。
（3）建议客户先买下试用，不满意再换。当客户钱紧时，买不起想买的产品，但又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的客户，一旦你提出让客户购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。
（4）运用试用成交法的注意事项。试用成交法的运用必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略；否则，由于客户试用的时候很容易发现产品存在的不足而导致促销失败。
错误47不懂以稀为贵，随便特价处理
物以稀为贵作为一种销售技巧，这种方式虽然会流失一部分订单，但整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户做铺垫，与消费者打一场心理战。
虽然物美价廉是客户消费的希望，但一味地采取降价方法赢取客户，也是行不通的。有的客户购买产品的目的不是自己使用，而是送礼或收藏，在这种情况下一般会选择价格昂贵一点的产品，如果价格过低会让客户怀疑产品的质量和真实性。如果是喜欢古董、古玩、珍贵藏品的客户，如果价格过低，会让客户认为产品是赝品。因此，销售人员不能只用降价作为促销手段；相反，如果适当地抬高价格，有可能带来意想不到的大收获。
父子两人开了一家古董门市。这天，一位古董爱好者来到店内，看中了一个青花瓷瓶。可惜只有一个，如果再有一个，凑成一对就好了，客户不无惋惜地说。这时，儿子怕好不容易吸引来的客户就这样走掉，更是可惜，于是赶紧劝导客户：“这只青花瓷瓶虽然只有一个，但并不影响美观啊，我也是看你确实喜欢，诚心想买，这样吧，给你八折，350元拿走。”客户高兴地买走了这只青花瓷瓶。
谁知父亲听说后，对儿子大骂：“傻小子，要是把这只青花瓷瓶卖给外国人，要比这赚得多好几倍钱呢！你怎么随便降价就卖了它了？”儿子一听傻了眼，没想到别人都用降价促销赢得生意，自己却吃了降价的亏。
降价促销是一种销售手段，但并非所有的商品和场合都适合用降价的方式来打动客户的心。对名贵的商品来说，并不是价钱越低越好，相反高价能够显出商品的高贵价值。上述案例中的儿子之所以吃了“降价”的亏，是因为没有懂得“物以稀为贵”的道理，对名贵而稀缺的商品随意降价处理，是错误的。
不同的消费者有不同的需求，并不是每个消费者都需要物美价廉的东西。物以稀为贵，越难得到的东西，越容易激起消费者的购买欲望。所以，并不是所有的商品都可以降价处理的，客户也并不是喜欢商品越降价越好。那么，面对稀缺而有价值的商品，销售人员应如何进行销售呢？
（1）仅仅打折并不能赢得客户的“厚爱”。在商品经济高度发达的今天，“客户就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼客户快买便宜货的花招已经过时了。
（2）限量销售是物以稀为贵的延伸。紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据20／80定律，限量版就是盈利较强的那种20%的产品，这也无疑是树立一个视点，提高品牌的知名度，激发客户的购买欲。
（3）商品越稀有，越能激发客户立即购买的欲望。在你的销售过程中，有时恰当地给客户造成一点悬念，让客户有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使客户与你立即成交。
错误48不明市场定位，难合客户口味
要想生存，就要明确自己的位置，明确自己的定位。
由于专业人才的缺乏和对现代营销手段认识不清，很多营销者往往投入很大的资本却没有得到理想的结果，是因为产品质量不行吗？不是。是因为宣传力度不够，市场推广做得不够好吗？也不是。这些营销者失误的最根本原因，是因为没有认识到市场营销的关键因素：市场定位。
2008年年初，某高端连锁服装专卖店在东北一个地级城市开设了分店，这是该品牌连锁首次在二级城市开分店，理所当然地该店也成为当地第一家高品位的品牌服装店。
开业时热闹了一阵子，可是没出半年，该店就经营不下去了，面对着每个月惨淡的营业额，店长皱紧了眉头。
据知情人士分析，由于该店定位高端品牌店，离开了拥有广大高收入群体的大都市，有限的客源使其难以经营下去。而且选定的地级城市虽然有一定的消费能力，但远离该省的其他二线城市，支撑点太低。果然，在勉力营业了1年后，2009年年初，该品牌店就宣布关门，退出该市。
上述案例中的品牌店最终销售失败，退出市场，究其原因是该品牌店定位太高，难以符合消费者口味。对于低消费群体基数较大的二线城市来说，高品牌定位开店就会形成“塔尖”式局面，如此一来难以维持长久销售就是情理之中了。想用高端品牌打开销售的路子，如果城市没有辐射性的消费中心是很难生存的。
销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决。但销售因其销售方式、行业、公司和商品的千差万别，其难易程度、出单的快慢和收入的差距、对人的销售能力的要求也是有很大的不同。
对于销售新手来说，选对商品和销售方式至关重要，只有找准商品的市场销售定位，同时避开众多同行的竞争，才可能在销售之路上脱颖而出。可以说，95%的销售新手，吃的很多销售苦头，都是因为选择不对造成的，在销售过程中偏离了市场的销售定位。
在销售过程中，只有先进行准确的市场定位后，才可能顺利地进入下一步运作。那么，如何进行商品销售定位呢？
首先，对市场进行细分。项目市场细分是一个连续的过程，具体要经过划分细分范围、确认细分依据、权衡细分变量、进行小型调查、评估细分市场、选择目标市场、设计项目策略等步骤。
（1）划分细分范围。即对细分哪一种服务市场和在哪一地区细分进行界定。这个细分范围取决于多种因素，其中主要的有项目承办单位的人力、项目的目标与任务、目前项目的行业优势状况等。
（2）确认细分依据。即确认市场细分标准。这些细分标准主要有人口因素（包括性别、年龄、收入等）、心理因素、地理因素等。
（3）权衡细分变量。这对项目市场细分起着重要的作用。细分变量使用不当，有可能使细分结果与市场的实际情况相差甚远，从而导致项目决策的失误，由此可见，对细分变量，要做深入的了解分析和科学合理的权衡比较。
（4）进行小型调查。在项目调查中，收集、整理、分析，可以说大致掌握了整体情况。为了进一步了解细分市场，也为了检测项目调查的效率，可以安排小规模的市场调查，但是投入费用要尽量小。
（5）评估细分市场。根据小型市场调查，对各个子市场进行评价分析。
（6）选择目标市场。即通过评估，从众多的子市场中选出最好的一个。最好按加权平均方法综合考虑各相关因素。
（7）设计项目策略。目标市场确定后，相应地制定出价格策略、渠道策略、促销组合策略。
其次，对项目消费者细分。主要考虑到地理因素、人口因素、心理因素等，下面就对这几个因素进行简要分析。
（1）地理因素。其主要变量包括：国家；地区；城市；乡村；气候；地形地貌等。例如，在旅游业，旅游企业针对南方人推出冰城游等旅游项目。
（2）人口因素。其具体变量有：年龄、性别；职业、教育；家庭人口；家庭生命周期；民族、宗教；社会阶层等。项目活动的开展要充分注意到人口因素的影响，针对消费者的不同特点，策划出不同口味的项目活动。
（3）心理因素。其具体变量有：生活格调；个性；购买动机；价值取向；对价格的感应程度等。项目活动与消费者心理因素的关系十分密切。只有根据消费者心理因素的不同，才能满足不同消费者的心理需求。
市场细分通常应遵循以下原则：
（1）易衡量。即细分出来的市场不仅范围比较明确，而且也能大致判断该市场的大小。
（2）保证足够利润。在进行市场细分时，必须考虑细分市场上客户的数量、他们的购买能力和商品使用频率。
（3）可进入。这是指细分市场应没有垄断性的竞争者，从而使得企业活动能够到达市场。
（4）可行动。这是指细分出来的几个市场对企业营销策略的任何变动都能作出差异性的反映，在对市场进行细分后还要依据细分市场的市场潜力和竞争环境对其进行评估，以选定最终进入的市场。市场潜力主要有三个方面：
A.市场规模。对专卖店来说，市场规模指的是专卖商从目标市场所获得的销售额。销售额是由该市场客户数量和购买力水平决定的。
B.发展潜力。一个小规模的细分市场如果有发展潜力，也是具有吸引力的，成长中的市场是极具魅力的。而那些在如今看来获利较多，好像极有诱惑力的市场很可能正在衰退之中，因此看一个市场要看前景而非仅仅现在。
C.服务成本。不同市场中的购买期望值不同，为不同的细分市场服务，成本也就不同。市场的服务成本必须与该市场的购买水平相协调，使得专卖店可以有一定的利润。专卖店的商品定位一般需根据目标客户的消费需求而定。
错误49不会借助环境增加产品名气
善用环境影响客户，可以促进销售的成功。
环境因素对销售的影响是巨大的，但是很多时候，人们却总是轻易地忽视它的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在销售中凸显出来，就会起到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。
销售人员：“先生，这是我们公司最新推出的化妆品，您看看。”
男主人：“我太太不在家。”
销售人员：“没关系，您可以帮她选购一款，我想您应该了解您的太太平常使用的化妆品品牌。”
男主人：“这种商品一般都是我太太亲自选购。”
销售人员：“那您今天就破个例，为您太太选一款，相信她一定会非常高兴。”
男主人：“还是等她回来再说吧。”
如上述案例中的销售人员一样，很多销售人员进了客户的门，就只会面对产品和人，不会关注客户身边的环境因素，所以使推销工作变得很吃力。聪明的销售人员可以这样说：“先生，您看不远处街道拐角的那家鲜花店，门口招牌上写着：送给情人的礼物——红玫瑰。情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”这样必能使那位先生心里大为高兴，进而接受产品。
某种商品一旦在客户的印象里，有了一个较为固定的形象后，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或商品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响关系。
你在进行销售的时候，不要忽视环境的因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让客户感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对客户的行为有所约束或者促进，帮助自己完成销售的目的。来看下面这个案例。
在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰在15年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在十几年前，钟表店是看不到打火机的。
丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在最近10年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优是原因之一，而把别人认为是低级品并放在香烟杂货店等低级场所卖的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本原因。
钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在黯淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。
“在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”长山丰董事长这样认为。
在推销方面他并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同业的竞争。没想到这么一做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，使它终于风行到世界的每一个角落。
借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略就是利用环境影响促销的具体体现。当然，要首先认清一种商品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。
凸显环境因素，可以使客户在购买产品时不由自主地对商品加以比较。比如，为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的商品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使客户在对比中选择更适合自己的。通过凸显环境因素，能促使客户在购买行为上作出某些改变。
借助环境因素，可从以下三点入手：
（1）把低级品放入高级场所出售。这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的商品，变成了十分流行畅销的商品。与此相反，那就是即使再高级的商品，一旦置身于便宜低劣的商品群中，也一样会被认为是廉价的。如以商品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货；但在一般客户的印象里，“大卫公司卖便宜商品”已经是根深蒂固了。所以有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津。
（2）名人效应。英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，都常常引起西方世界人们的极大兴趣。她穿的服装，她理的发型，各国少女们竞相模仿，趋之若鹜，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。近几年，英国的制造商们抓住了时机，利用这种“王妃效应”来推销商品。
戴安娜的穿着是十分奢侈的。从1992年的2月底至7月底约共160天里，她在公开场合露面109次，至少穿了74套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上6次。
服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达100多万元。她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了280万双这种平跟鞋，价值达6 300万美元。
（3）权威效应。人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在销售中，客户往往选择有权威机构认证、有社会的广泛认同的产品，因为觉得这样的产品有质量保证，使用安全可靠。在销售与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对销售起着很大的促进作用。
错误50不会捕捉成交信号错失良机
一名优秀的销售人员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些信号来促成客户的购买行为。
对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，客户的钱夹已经打开。此时不索要订单，更待何时？很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为不够努力。而是因为不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性。销售人员对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
销售人员：“这是新上市的护肤品，保湿和美白的效果都很好。”
客户：“效果真的很好吗？它会不会含有激素啊？”
销售人员：“这种产品都是纯天然制剂，不含任何激素，您就放心使用吧。”
客户：“我可以试一下吗？”
销售人员：“当然可以。”
销售人员：“感觉怎么样？”
客户：“我感觉效果不是很明显啊，有点干燥，是不是保湿效果不好？”
销售人员：“产品保湿是很专业的，绝对没有问题，而且它的补水作用也很强，对缺水性皮肤很适用。”
客户：“既然是新产品，我怎么知道会不会长期有效？”
销售人员：“这个您放心，都是大公司的优质产品，质量有保证，很多客户用了之后反映都比较好，而且它的销量也很好。”
客户：“我感觉还是不太适合我，让我再考虑考虑。”
销售人员：“那真是可惜了，希望下次的产品能够适合您。”
其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，销售人员要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得困难多了。当然，这并不意味着只有一个成交时刻，事实上成交有许多时刻。但作为一个销售人员，你要尽量在第一个成交信号出现时就有所收获，以便做成更多的生意。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等信息反映出来，所以，销售人员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是销售人员成功的一个重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀。
对于销售人员来说，遇到一位心无偏见而又愿意倾听自己的商品展示说明的客户，是一件令人愉快的事情。因为销售人员有遭受客户拒绝、反对或遭人白眼的心理准备，所以，如果自己受到客户的尊重与友好接待，销售人员的感觉当然很好。
由于销售人员和客户之间已经建立了良好的关系，销售人员取得了客户的信任，此时，客户才会发出积极的身体语言信号。而销售人员所谈内容确实引起了客户的购买兴趣或者真正解答了客户的疑惑与需求时，客户也会发出真正有兴趣购买的积极的身体语言信号。
如果客户对销售人员销售的商品表现出极大的兴趣与热情，那么，销售人员也要表现出同样的热情，以使客户保持兴趣与热情，并使客户确信，如果他购买商品的话，他一定会作出正确的决策。
如果客户赞美销售人员及其公司或者所销售的商品，此时销售人员要感谢客户，有助于客户继续谈论积极的事情。如果客户还在对你感兴趣，你不妨继续使用开放型的身体语言，同时，使自己靠客户更近一些。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
由此可见，成交需要当机立断。然而，一般情况下成交的时机是非常难把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。对于成交时机把握不准的销售人员，此时应怎么办？
下面是客户发出的积极的身体语言信号，这些信号是成交信号：
（1）客户微笑、点头或其他积极兴奋的面部表情。
（2）客户的双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好，双脚突然不再交叉，手臂也不再交叉放在胸前，其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。
（3）客户拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人一种不真诚或胁迫的感觉，从而使人难以接受甚至感到厌恶。
（4）客户的身体坐得靠近你一点。这看起来好像是一种彼此之间关系比较密切的信号。
（5）讨论期间，客户解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。这可能表示愿意接受他人的看法与建议。
（6）客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听销售人员所讲的每一个字的样子，而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签订购买合同或愿意与销售人员合作等信号。
（7）如果客户专注地观看商品展示或商品示范，这将是一个好兆头，表示客户对销售人员和谈话内容有浓厚的兴趣。
（8）客户的头微微倾斜，这种姿势通常表示完全接受谈话内容。
（9）客户的两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来。
（10）客户站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上。
本章小结
1．一名优秀的销售人员达成一笔交易往往会有三笔财富：第一笔财富是工资和提成，第二笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。
2．积极主动地去刺激客户，调动起客户的购买欲。
3．环境因素对人的心理影响也是巨大的，包括所处的时间、地点、所见所闻，都会对人们的最终购买决策产生影响，诱导人们作出购买选择。
4．销售人员在销售中要巧妙地应用权威的引导力。
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