善用心理战：洞察谈判对手的内心活动抢占先机
从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势，等等。谈判既是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章、难以琢磨、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素；这些因素都能向外界透露某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思，对方可能采取的行动。
（一）从举止、表情、言谈掌握对方的心理变化
当谈判者坐到谈判桌前，心理必然会发生相应的心理变化。举止、表情、言行是这些心理变化和心理活动的外在反映。这些外在反映有时是不自觉的，有时可能是故作姿态，以掩盖其真实的目的。
当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰去的一丝懊恼的痕迹。
一个谈兴正浓的人被你突然打断，他很可能以许久的沉默来回报你。在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在反映的信息，及时调节谈判的气氛。
谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促，还是粗声大调；是商议恳求，还是颐指气使；是面带笑容，还是板着脸孔，所产生的效果是不大相同的。
美国希尔顿酒店以微笑服务著称于世。董事长康纳·希尔顿对属下常问的一句话是：“你今天对顾客微笑了没有？”他确信微笑将有助于希尔顿酒店世界性的大发展。因此他要求属下记住这一条：“无论旅馆本身遭遇如何，希尔顿酒店服务员脸上的微笑，永远属于旅客的阳光。”事实果真如此。1930年美国发生了空前的经济萧条，全美国的旅馆倒闭了80％，而希尔顿酒店则凭着服务人员脸上的微笑，度过了萧条时期，跨入了经营的黄金时代，发展成为声震全球的大旅馆。
心理学研究表明，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如在谈判中，如果对方的脚尖在不停的点地，这可能是你说错了什么话的信号。当一个人神情紧张，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。比如，咳嗽，有时并不是一种病理的反应。有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎，或是一方对另一方的谎言或自负表示的一种抗议。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的生理保护反应。当人们的情绪激动时，眨眼的频率就会提高。有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能从唇角产生某些微妙的变化。例如，高傲的人常常不由自主的微撇唇角；一个满怀怨恨心理的人，唇角会明显地深凹；而高兴时，人们的唇角往往挂着一丝微笑；讽刺的笑和苦恼的笑，唇角也都会有细微的区别。
弗朗西斯·培根在《论狡猾》一文中说：“与人谈话则察言观色，紧盯对方，此乃狡猾之一大要旨。诚如耶稣会之箴言所云：许多聪明人既有隐秘的心机，又有坦荡的神情。”老练的谈判能手既要学会观察，又要学会判断，才不会为假相所惑。
（二）研究谈判心理，提高谈判能力
谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种“自我”的存在方式是谈判心理学研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式，是通过自尊心的维护和自我防卫机制所表现出来的。任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对于一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和局。
如果谈判对手自尊心受损，随之就会产生一系列相应的防范措施。比如：
1． 文饰作用。在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说走了嘴，将价格底线泄漏出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但在嘴上却向别人说：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中如若出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。
2． 逃避。谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见忍耐是医治逃避心理的良药。
3． 反向作用。谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说：“不谈了！没法谈了！”这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就会在谈判中有针对性地采取相应的对策。
4． 同一化。是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当作自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈的或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这也是一种同一化的心理反应。
5． 自我显示。谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而做出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
6． 攻击。当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事物反应出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无疑。对此，我们要正确对待，不必太在意。
居家优势：在自己的熟悉的环境中更具说服力
一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：
第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。
第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常、谈吐自如。
第三，作为谈判的东道主，在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、气氛。
第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室举行会晤。第一次世界大战后议和，法国前总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意想必也是如此。
尽量选择自己熟悉的环境作为谈判地点，这是众多谈判高手的心得。因这样可使谈判者在第一时间就掌握了主动。
除了谈判技巧，经验丰富的谈判专家对谈判环境也是十分重视和在意的。在自己熟悉的环境下作战、比赛或者谈判，总是易于发挥自如、镇定自若，因此谈判的环境对于谈判者的成功与失败相当重要。不少谈判者在谈判之前着意于谈判环境的选择和布置，以此来期望谈判能够取得好的结果。
作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国，日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业，日本非常希望能够从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭。而由于资源方面的绝对优势，澳大利亚从来都不发愁找不到好的贸易伙伴。按照正常的道理，日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多，应该处于弱势地位。澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是，由于日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏了起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。
日本人在谈判前充分考虑并分析了对方的各种情况和特点。他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且根据澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。根据这些情况，日本人有意识地把谈判地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本去进行生意谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。
结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应，澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等等各方面都相当地被动。他们一到达日本，就表现出拘谨和急躁的不安情绪。没过几天，就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去，表现出对谈判环境的很不适应。
澳大利亚商人的这些不适应正是日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中相当地镇定自如，不仅态度温和，不急不躁，而且在价格方面和对手展开拉锯战，紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全控制了急躁不安的澳大利亚商人。日本人占据了谈判的主动权，而所谓的资源短缺，和澳大利亚人的资源优势等统统消逝了。双方在谈判桌上的相互地位发生了180度大转弯。经过双方的讨价还价，日本方面仅仅以相当小的经济代价做“诱饵”，就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了。最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。
在日本人与澳大利亚商人的谈判中，日本方面之所以能够轻松取得极大的成功，关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性，在谈判环境上大做文章，将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判，而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝，只得被日本人牵着鼻子走。他们在极不熟悉的环境中和对手谈判，同时又受到思乡思亲的情绪干扰。最终轻易就放弃了自己的优势和主动权，被善于投机取巧的日本商人钻了空子，使一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。
巧妙地利用环境，最终取得谈判的主动权，这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境，使对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨，不会过分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的环境中谈判，比较有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色，而不必花时间去适应环境。相反，对于处于客人位置的对手来说，来到一个新的环境，一切都不适应，这在心理上就给自己带来了阴影，从而不利于水平的发挥。
以诚为贵：永恒不变的真理
国外的一位学者曾经做过这样的一个试验，他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢的哪些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果排在前八位的人们最喜欢的词语，分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。那么，谈判不仅仅是一种竞争，更重要的是一种合作的行为。因此，合作在谈判中尤其重要，若合作，则必须以诚相待。历史上，谈判曾经被作为一种政治手段而使用。它是以非暴力的手段战胜对方的一种形式。而今天谈判已经成为人际交往的重要手段之一。谈判的成败更多的不是取决于谈判者的智慧和计策，而是在于是否具有谈判的诚意。即便是一项很容易达成的协议，如果缺少了诚意，也可能失败。
（一）以诚相待，消除对方戒备心理
当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理，毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，使你无法判定他将会采取什么策略，不得不知难而退；有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋，表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图。这种情形常使你尴尬不已；还有的时候，出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛唯命是从。但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。
消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待。在谈判中，以诚相待的原则，首先就体现在真诚地关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与对方合作。关心对方，还体现在真诚的关心对方的利益。谈判不是角斗。在角斗中，非胜既败，为了取胜，当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益。从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，你就很难说服他。
真诚地关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。这是一条双行道。只有慷慨地投入，才能获得丰厚的产出。谈判的以诚相待原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心砸碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千方百计地开脱自己，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反，它也许会为你挽回一定程度的利益上的损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。这一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖，另一方面，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。人的尊严、自尊感常常是在履行自己的职责和批评他人中得到体现和满足的。你的抗拒行为，不仅妨碍了他履行职责，而且刺伤了他的自尊心。这样，你挑起了他的敌对情绪，为了维护尊严，他将以毫不妥协的态度与你力争到底。因而，在谈判中，如果你有错误，那么减少错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错，你认错了，使对方的自尊心得到了满足，这会触发他的同情心，他会反过来以宽容的态度对待你、谅解你，从而达成对你有利的协议。
以诚相待，还必须开诚布公。在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情况，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。开诚布公，在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能逐步引导对方采取同样的态度，谈判者的智慧、技巧固然重要，但他取代不了谈判者态度的诚恳，一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易。开诚布公，不仅使对方利益得到实现，也会使对方的思想境界得到升华。
（二）言必信，行必果
在谈判中，信用是双方建立信任关系的前提条件。任何一种谈判，没有信任，是不可能达成任何协议的。如果对方信任你，谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。反之，如果对方顾虑重重，就会使谈判气氛紧张，就有可能达不成协议，甚至谈判破裂。神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局，他们会要求更多的保证。而在两个相互信任的谈判者中间，谈判的气氛必然是坦诚的，开诚布公的，真挚的，他们不会相互戒备对方，把自己的真实意图深深埋藏，处心积虑地打探对方的信息。在他们之间，信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心，而不必纠缠于细枝末节。
大家都知道商鞅变法的故事，起初商鞅的发令在秦国并不能顺利地实施。后来，商鞅在南城门外立了一根三丈高的木柱，并许下诺言：谁能将此木搬到北门，赏十金。围观的人都感到很奇怪和疑惑，没有人来搬。后来商鞅又增加了赏金，涨到五十金。这时真的有人把木柱搬到北门，商鞅也履行承诺赏了他五十金。这一举动，使百姓们确认了他是一个很讲信用的人。于是他的新法获得了人们的信任，在秦国得以推广。可见，信用与信任的产生是多么的重要。试想，如一个谈判者轻率地毁约失信，对自己在谈判中所做的承诺采取出尔反尔、不负责任的态度，有谁会相信你呢？
作为一个讲信用的谈判者，在谈判中应该以诚实的态度向对方提供必要的信息，运用智慧和技巧取得应得的合法利益，并且一旦许诺，就要竭尽全力、千方百计地践约。
守信，是信用的主要内容。在谈判中，一个谈判者可以是难以对付的人，可以机智善变，甚至可以有一种软磨硬泡的谈判作风，但他一定要是守信的，说话算数的。失信，是一种腐蚀剂，它将使双方的关系恶化。由于一方的失信，对方会认为他是一个毫无信义、无正直之心的人，从而对谈判失去信心。他即便不中途退缩，也会变得毫无生气和诚意，最后难以达成协议。有时，另一方还会由于对方的失信产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪，他也许会把它发泄出来，使对方难以承受。
守信还要求诚实地践约。履行诺言固然重要，但允诺本身也是不可忽视的。谈判者对自己的许诺要采取慎重的态度，要清醒地估计履行诺言的条件。首先，自己是否具有这种实力，是否能够如期向对方提供许诺的好处，或兑现某一条件。其次，要对客观情况做深入细致的了解，使诺言符合客观实际。最后，许诺要留有余地，不要把话说绝，否则很容易使自己陷入绝境。
谈判是一种策略性很强、技巧性很强的活动，狭路相逢，往往智者胜。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧、才华，运用高超的技巧出奇制胜，但它们必须严格区分于欺诈。欺诈是一种破坏信用的行为，靠欺诈谋取利益不仅有悖于谈判的宗旨，在公共道德方面也是行不通的。即使以各种狡猾、欺骗的手段获得一时的成功，但同时也注定了失败的必然结果。在谈判中，如果你希望得到对方的信任和尊重，得到他人的积极合作，那么，千万不要忘记信用这一最基本的原则。
互惠双赢：谈判的基本出发点
在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。在谈判桌上，人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。人们常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。
在谈判中，坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出项僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议，“埃以和约”的签订生动地说明了互利原则的作用。
以色列1967年6月就占领了埃及的西奈半岛，1978年双方在戴维营谈判。当时双方立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的某些部分，埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及。然而，当通过尖锐对立的立场，探讨双方各自的利益时，问题以互利的方式解决了。
以色列的利益在于它的国家安全，他认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。埃及的利益则在于它的主权和领土完整。最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。这样，谈判取得了圆满的结局。
在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。共同利益的发现，能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。
在谈判中，奉行互利原则，还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点，诚挚地给对方指出，就会达成一项既有利于你、又有利于他的协议。
戴尔·卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间，他每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来，在某个季度开始的时候，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，而且对方要求租金提高两倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店的经理。他说：“收到您的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理，你的责任是尽可能多地为饭店谋取利益。如果你不这样，你就可能被解雇，如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。他拿过一张纸。在纸的中间划了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续二十个晚上占有你的舞厅，这当然意味着你失去了一些非常有利可图的生意。”
“现在，让我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少。实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。”
“其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店，这对你来说，是个很好的广告，是不是？实际上，你花5000元在报上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”
卡耐基把这两项“弊”写下来，然后把纸交给经理，说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金将只提高50％，而不是200％。
卡耐基一句没提自己的要求、自己的利益的话，而是始终在为对方的利益以及怎样实现才对对方更有利考虑，但是却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益，站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方就会欣然与你合作。成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益的时候，也给对方指出一条路，使其获得他所谋求的利益。谈判者还应该把对方看作是风浪中同舟共济的伙伴。为了自己能够生存下来，就得设法帮助对方也生存下来。这是增强你抗御风浪的实力，以驶入彼岸的需要。但这也意味着，对方要与你分吃最后一块面包，分喝最后一瓶淡水。要生存下来，共御风险，就得共享利益。在谈判桌上，当你要喝汤的时候，不要忘记对方手中也有一把勺子。
让步：争取更大的胜利
英国著名外交家萨道义在其著作《外交实践指南》一书中说，谈判“不仅需要运用策略和智慧，还需要有能屈能伸的精神”。一般说来，成功的谈判都需要互谅互让。在贸易谈判中，如果你是卖主，那么谈判开始时你提出的价格要相对高一些，然后在谈判中适当、适时地做出某些让步，这样有利于谈判协议的达成。但这决不意味着开价越高越好，而应该使对方觉得你的开价虽高，但还不是高的让人不可想象，还不是那么苛刻，有讨价还价的余地。如提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而无益于谈判的顺利进行。
德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧很值得借鉴。谈判时，德方的一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。经我方代表反复讨价还价，德方将报价逐步降到27万美元，德方经理做了个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万卖给贵方，我是蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”结果终于以27万美元成交。其实，据我方所知，该公司的这种设备以往也是二十几万美元的价格多次出售过，他们报价40万不过是给自己留出让步的余地罢了。
不过，即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁，那样的话就过早地让对方知道了自己的底线。有一次某外商向我方购买香料油，出价41美元一公斤，我方开口便要价48美元，他一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”这外商无意中露了底。我方即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”外商一时语塞，最后只好以45美元一公斤的价格成交。外商失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象，可见，让步也得讲求策略。
在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能做出让步之前不要让步。让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。重大让步应在谈判接近尾声的时候再做出，并且与达成最后的协议挂钩。过多过快的让步对方既不会感激你更不会欣赏你。
还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
具体而言，运用以退为进的策略应该注意：
1. 替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。
2. 让对方先开口说话。让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。
3. 让对方在重要问题上让步。如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。
4. 让对方努力争取才能得到想要的每样东西。因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
5. 不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得越急等得越久，他就会越珍惜。
6. 不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些让步。
7. 有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
8. 如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
9. 不要掉以轻心。记住每个让步都包含着你的利润。
10. 不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。
11. 不要出轨。尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。
12. 假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。
13. 不要太快或过多地做出让步。要随时注意己方让步的次数和程度。
僵局：谈判顺利进行的必杀计
在谈判中时常遇到谈不下去的情况，也就是说陷入僵局。这时，如果处理不好，就有可能真的把谈判推向了死胡同，相反，如果能恰当的应用某些策略和方法还是可以“起死回生”的。
一般情况下，打破僵局的艺术有以下几种。
（一）头脑冷静，切不可直言冲撞对方
“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒”，激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上有共同点，也有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输的更惨。
双方经过激烈的磋商后，很有可能不能达成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方，让对方“失了面子”；或者对对方所代表的利益集团进行攻击，都有可能使对方对你产生反感，即使你做出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。
（二）更换谈判组成员
让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是出于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以做出让步。在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分要求对方做出某些让步，而是对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时地让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
（三）用某种不同的方法重新解释问题；提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题；找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识
当自己的观点令对方难以接受，就不要一条路走到黑，试着从另一个角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。
有很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定的共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。
（四）转换话题，包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛
转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧崩的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律。并且逐渐将话题逐渐引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局，抢占谈判主动权赢得先机。
（五）幽默以对。在谈判中，幽默是不可缺少的技巧
当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。
我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加强修养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
（六）采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路
对己方来说，最好在休会前讲自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并做出重新的部署。
（七）对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
（八）走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不适宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
联合与分裂：增加胜算的砝码
有很多时候，面对强大的“敌人”我们会感觉到力不从心，担心自己能否打得过“敌人”。历史上以弱胜强的例子着实不少，研究这些以弱胜强的实例，我们发现弱者之所以能胜强者，无外乎以下几种方法：一、联合弱小，多个弱小组成强大的联合，最终使强者不强。二、分化瓦解强强、强弱联合，从而凸现己方强大。
◎ 谈判中的联合术
无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司，卖主或买主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手，谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等，这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。
无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向产生性力量、横向产生性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服于强大谈判对手的压力，使谈判达致成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。
应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意：
1. 为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图。甚至其利益同样受到共同的对手的威胁，只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧拧在一起，共同对付敌人。
2. 在合纵联盟的内部要充分做好协调工作。防止和纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体。
3. 随时做好合纵联盟解体的思想准备。这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。须知，即使最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳。
4. 除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施联横击弱的技巧和方略。
◎ 谈判中的分裂术
俗话说堡垒最容易从内部攻破，面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂。然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人、各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。
那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？这就需要你采取一定的策略和计策了。通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或者意志不坚定者进行拉拢。这些弱者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的，其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并的，这只是暂时保存自己的方法。因此如果要说服这些弱者退出他们的联合，最好的办法就是给他们分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱者的目的，自己的死期也就要到了。
其次还有一个方法可以分化联合。人是最高级的动物，也是思想最丰富的动物。对于一个处在联合中的人、企业、甚至国家来说，没有什么比保护自己的利益更重要的事情了。即使是最亲密的兄弟也往往因为别人的一两句谗言，而反目成仇，更何况没有丝毫血缘关系的人和集体呢？因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法了。应用反间计最重要的一点就是你要选择一个合适的适于你实施反间计的人。这个人需要有以下几个特征：一、生性多疑；二、力量相对其他人比较强大；三、是他所代表的利益集团的主要领导者，可以有作出裁决的权力。选好了这样一个人，你就可以选择一个能言善辩之士，去尽情挑拨离间，直到达到你的目的为止。
第三，也是最简单的办法就是，给你要拉拢的对象以一定的好处，能够使对方动摇军心的好处。当然这些好处应该是建立在不能损害自身利益的基础上的，而又对拉拢对象来说有强烈的吸引力的。只要他们肯为了这些好处而放弃原来的联合，你也就成功了一大半。
当谈判强手用联横击弱的谈判策略来对付弱小的时候，弱小势力也可以采取一定的反击措施，这些措施包括：
1. 在具有高竞争的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要持怀疑的态度。分析其要求的和让步的动机和目的，不要轻易答应对方的要求，接受其恩惠。
2. 弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌钩心斗角，同床异梦。无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手，这样不仅会给其他的联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。正如政治思想家马基雅维里所说：最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国所吞食，此外不会得到任何利益。马基雅维里利对军事理论的认识，对于谈判者也同样适用。
3. 用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付联横击弱的谈判技巧和策略。
坚定立场：先声夺人的心理策略
坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。既然自己掌握着正义和实力，就不必担心对手耍什么花招，但是也不能因为自己的实力强，就不讲求策略和方法，以硬对硬，也是有一定技巧的。
下面就介绍几种方法。
（一）针锋相对法
即谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害，如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济等利益的目的。其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能站得住立场，居于有利地位。最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合，在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
（二）以牙还牙法
为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌战之外，往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付我们，我们就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性，它是遏制对方进攻，扭转对方态度，改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法。因此它较能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些较具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报怨，使双方都成为谈判的胜利者。
（三）当仁不让法
也就是把人和问题分开，对人要软，要客气，要尊重，而对问题、对客观标注则要硬，在涉及到原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。第一，当仁不让的技巧是针对事件，针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是就是谈判的事件本身，我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的，是“使者”，而非敌人。第二，在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由。而且保证你的理由能够充分说服对方，否则如果你无理取闹，胡搅蛮缠，耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。第三，使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。如果谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付之东流。
（四）事实对抗法
事实胜于雄辩，如果你要想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，你尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略，但是，最有效的武器莫过于事实——对己方有利，对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实，并用以作为你谈判的论据，任何强有力的对手，都会败倒在你的更为有力的铁一般的事实面前。所以，事实对抗的谈判技巧和方法，是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗，你该如何应付呢？
首先，你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判事实中，都存在着对己有利的事实，同时也存在着对己不利的事实，任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者要既能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。
其次，应该针对对方提出的对己不利的事实。针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳，对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好。等等。
第三，为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧，往往比那种一味掩饰己方的不利事实，刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明的多，特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性的谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力，更具谈判力。
（五）坚持正义法
用兵打仗讲究“修道保法”，即从政治、经济、军事等各方面修活先胜之道，以确保“自保而全胜”的法度。因为只有这样，才能做到“得道多助”，取得战争的最后胜利。从根本上说，得道的战争总是要战胜失道的战争，正义的战争总是要战胜非正义的战争。谈判也不例外。谈判的最根本的原则就是正义的原则和公平的原则，只要你坚持正义和公平，就可以理直气壮，就可以义正词严，就可以最终取得胜利。那么应用这种谈判策略，最关键的一点就是，谈判者在谈判中要具有正义性。如果正义不站在你这边，任凭你口才再好，也无济于事。其次，使用坚持正义法谈判技巧，要有针对性，瞄准对方的观点和要求，针锋相对，反击对方。最后，使用这种谈判技巧，一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场，使对方感到正义的威力和力量，迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。
语言的力量：谈判言语的心理策略
语言是人类彼此间交际的基本工具，同时也是人类赖以进行思维的工具，因此谈判过程离不开人的语言表达与交流。除了语言之外，人们在进行交谈协商的过程中还可以应用其他交际工具，比如肢体语言、面部表情、电报代码、灯光信号等。在此，我们所谓的谈判言语则指人们为了进行谈判而应用的口头语言与体态语言。
◎ 谈判言语的重要作用
从搜集信息、制定谈判方案出发，通过谈判情境的选择运用和现场实施，不断地对谈判状态进行分析，形成反馈信号后对谈判方案及策略等方面进行偏差修正，再次对谈判状态实施新的指导性信号输入。如此反复循环，最终寻求到谈判的最优结果。显然，在这个全过程中，所有实践的环节都离不开谈判言语。谈判言语不仅在谈判现场直接表现、运用谈判方案和谈判策略，而且它的表达与交流的技巧还经常直接影响整个谈判的效果。例如，一位信徒问一个长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了长老的严厉拒绝，并且受到了相应的警告。而另一位信徒再去问同一位长老时说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”却得到了长老的允许和称赞。两位信徒发问的目的和内容完全相同，但得到的结果却全然不同，原因就在于他们谈判言语的表达方式不同。
◎ 谈判言语的应用原则
（一）谈判言语必须为实现谈判目的服务
在谈判现场，假如双方主谈正在进行较为严肃的谈判交涉，而谈判小组的其他人员却在与其谈判对手窃窃私语，或谈其他私事。此时主谈必定会暂时终止谈判，纠正自己成员的做法。这就是由于那些谈判成员此时的谈判言语与己方的谈判目的发生偏差，只有使整体的谈判言语与谈判目的保持一致，谈判才能进行。
（二）谈判言语必须适应不同谈判对象的不同特点
由于谈判的类型多种多样，参与谈判的人也来自不同的民族、国家、地区，彼此年龄、性别、职业、身份的不尽相同而存在风俗习惯、文化素养、性格、心理等诸多方面的差异。谈判要使双方在相互了解的基础上达成某种共识，谈判言语的表达与交流如不能被特定的言语接受对象准确地理解和接受，那么谈判活动也就达不到预期的目的。因此在谈判之前有必要对对方的情况做充分的了解，以便在谈判中能够得心应手。
（三）谈判言语必须适应特定的谈判环境
谈判按进展的时间顺序，一般可以分为初次性会晤、相互表明立场、告知与说明、劝导与说服、辩论、达成协议、谈判结束等几个阶段。在不同的阶段，人们的谈判言语的使用方式必须与之协调一致。很难想象，在谈判的初始阶段，人们就针锋相对，咄咄逼人；或是在交锋阶段采取初次会晤时客套的语言。
◎ 谈判口头语言的应用
德国诗人海涅说：“语言之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打倒。”谈判时刻也离不开语言，古今中外，多少能言善辩之士或口若悬河，力挽狂澜；或款款而语，潇洒自如；或坦率直言，语惊四座；或婉转含蓄，妙语生花。他们精妙的语言与敏捷的智慧融合在一起，往往取得意想不到的最佳效果。
（一）据理力争，针锋相对
在谈判过程中，当涉及到问题的实质时，往往要据理力争，针锋相对，不能轻易让步。如果缺少必要的锐气往往会损坏己方应得的利益。所谓针锋相对，并不是要大吵大闹，指着鼻子骂人。而是必须讲道理，摆事实，逻辑严密，语言有力。通常在涉及到公司重要利益时必须要采用这种方法。
（二）循循善诱
在谈判中，对方往往会怀疑你提出的观点或者建议。在这种情况下，采用循循善诱的表达技巧往往能使对方逐渐接受你的想法。循循善诱的特定就是紧紧抓住对方心理，站在对方的立场上阐述对问题的见解。这样的语言往往会使对方逐步放弃原来坚持的想法，逐渐顺着你的思路思考。循循善诱的一个重要的出发点就是先从讨论双方彼此相同的观点开始，在对方取得初步的一致后，再步步为营，推理诱导，使对手的谈判思路逐渐纳入自己所设计的轨道上来。
（三）有的放矢
大家都知道“言为心声”，“文如其人”这些典故。每位谈判者的语言本色固然受到其身份、地位、文化素养、思想性格等一系列因素的制约。但是谈判言语要与谈判的目的相一致，谈判言语要根据特定环境而采取不同语言。有的时候，为了取得谈判的成功，必须改变一下自己平常说话的特点，要增添特定环境下的新色调，运用有的放矢的技巧。这并不是“虚伪”和“演戏”，而是为了有效地进行成功的谈判。如一味地坚持自己说话的本色，我行我素，不顾特定谈判环境下的特定制约，往往会丧失谈判的控制权，使谈判受挫。人们通常说“猛张飞粗中有细”，也正是称赞粗猛的张飞在某些特定的条件下有的放矢的“细”。
（四）探测虚实
在谈判中一般人们都是采用发问的方式来探测对方的态度与实力背景。当然，发问也有一定的技巧，有的时候可以直截了当的问，而有的时候就必须间接地发问。比如对涉及自己实力和最后立场的关键信息，在对方进行探测的过程中千万不能轻易透露，否则就丧失了谈判的主动权。
间接发问的类型有多种，如：为探测对方动机与意象——“承蒙您的厚爱，您为什么千里迢迢的来我们这谈生意？”为探测对方态度——“您对我们公司的印象如何？”为探测对方实力——“我们再扩大些合作领域怎么样？”而直接性的发问，一般用意也很直观，比如：为鼓动对方参与——“对此您还有什么意见？”为测定对方态度——“我们的让步与您的期望差不多吧？”
运用发问的方法，要求发问者逻辑严密，并且对涉及最终实情的相关信息有较充分的掌握，最后以对方认可的事实和充分的说理来达到自己的目的。
（五）暗示法
谈判过程瞬息万变，有时双方各执己见，僵持不下，甚至谈判无法进行。有时，谈判者出于各种各样的考虑，在许多情况下不便直接说明自己的意图，而又需要对方对此有所响应，促进谈判继续进展。在这些情况下，就要用暗示的方法。除去使用体态暗示或媒介暗示外，还可以使用口头语言来暗示，一般人们习惯使用借代、比喻的手法，通过相关的典故、事故、故事的表述来进行。运用这种暗示方法，需要运用者具有丰富的文史知识积淀和机敏的智慧。另外还要注意暗示时要把握时机和对象。如时机成熟，则一点就通，反之则不起作用。
（六）妙语回避
谈判中两军相遇，为争得更多的利益和谈判的主动权，常常会提出一些尖锐的、复杂的和令人一时难以回答的棘手问题。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己谈判的利益，不使对方获利，又要摆脱窘境，从容地控制谈判局面。这时，巧妙地运用口头表达，以回避的方式实行反击，以使对方达不到预期的目的。一般而言，应用巧语回避对方可以采用以下几种形式。第一，偷换概念。即故意用一个概念代替另一个不同的概念。但是要注意转换的概念要与原概念有联系，但又不是原概念。第二，转移话题。对于棘手的难以回答的问题，可以避而不答，转移到别的问题上，以避免因为直接回答而带来的不利局面。第三，无效回答。所谓无效回答，就是表面上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，答案什么都没有，信息等于零。这样做既维系了双方的感情，又巧妙地避开了难题。
◎ 谈判体态语的应用
一位人类学家曾经这样告诉我们：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能在不同场合正确使用这种信号。”他这里所指的“无声信号”就是人类的体态语，是用人的表情、动作或体态来交流思想、表达情感的辅助工具，是一种无声的语言。对于谈判者来说，应用体态语，就是要在谈判的特定条件下，一方面有意识地对自身的体态语予以控制、调整，辅助口头语言表达完成谈判任务；另一方面则是借助对谈判对手体态语的辨析，更真实、全面、及时地把握对方的情感、态度和意向，以此来把握谈判的主动权，争取谈判的最优结局。
下面介绍几种体态语所代表的含义，以便在谈判中可以准确了解对手的意图。
（一）目光语
眼睛被誉为人们心灵的窗口，人们心中深处的东西往往可以通过这个“窗口”折射出来。例如与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，在正常情况下应占全部谈话时间的20％~60％，超过这一平均值，可以认为对方对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。低于这个平均值，则表示对方对谈话者和谈话内容都不感兴趣。倾听对方谈话时，几乎不看对方，有时是企图掩饰什么的表现。
（二）手势语
谈判双方在刚刚见面时通常都会用握手这种最普遍的世界性“见面礼”。那么通过握手，也可以感觉到对方的心态。比如，握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张、情绪不稳定的状态。如对方用力握你的手，则表明对方热情好动，凡事比较主动。先凝视对方再握手，是想将对手置于心理上的劣势等等。
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