主持人：首先特别想听您讲一讲，为什么语言表达这么重要？
孙路弘：要知道我们不是一个孤独的人，人和其他的生物不一样。这个群体在一起就需要彼此交流，交流可以解决两个主要问题，第一可以让我们想法一致。比如说我们被埋在井下，要冲出去。去年发生一个矿难突破奇迹，9天多了100多个人全都活着出来了，有一个重要因素是他们是在一起的，有几个人是单独就死了。矿难死的人被压下去的是孤独的，在一起的140多个人都活着，什么原因？就是因为他们在一起的时候还能说话，只要人说话他们就知道还有人在，生命还有意义，说话让我们互相更容易理解。
第二，说话可以帮助我们进步，可以帮助我们学到从来没有学过的东西。说话的意义就是沟通，就是我们互相要理解。如果说我这个不懂，你通过说话让我理解了我进步了改变了，这就是一个不同。快乐是什么？快乐是克服障碍，其实说话可以让我们克服很多的障碍。
观众：每次在跟客户沟通的时候，文字上沟通比较好，但在打电话的时候有些话是说不出来的，能为我解答下吗？
孙路弘：你有两个方向去尝试，第一个方向就是改变自己，把你在网上聊的打字说的话强迫自己说出来，强迫自己说出来。为什么中国人短信多？发短信用文字表达而不愿意说话，他觉得说话好像我的声音我的情感就表达了，可打字中间会隔一段时间到达，所以觉得没有关系。第一训练把打字的话说出来，要求自己念出来。练习可以有三个步骤，自己单独一个人练，就对着电脑练，打进去的字自己说一遍。第二个阶段跟家里人说，跟你最亲近的人说出这番话，越不想说的越要克服，这是你的障碍。第三个阶段跟客户说，前两个阶段过关了找客户说。人生更多的是迈出这一步，他是不是太忙？我会不会打搅人家？谁给人设的障碍？是自己给自己设的障碍。
第二个方法不跟客户聊天，有事网上说。因为我这人不擅长说话，我给你两个方向，一个是改变自己，一个是将就自己，你自己选择。
想做销售先学做人
观众：如果你是做业务做销售的，会有目标性有任务限制着，觉得好像自己在利用别人，导致语言表达出现很多障碍，这样怎么办？
孙路弘：语言沟通是个工具，你心里有其他想法那是目的。问题在于你的目的是不是想透了？我让他买我推荐的沙发到底是对他好还是对我好？很多销售都有类似的问题，我觉得把我推荐的车卖给你，把我销售的数码相机卖给你是对我好，因为我能拿提成因为我的业绩能完成。一旦想这三个，你说话当然不自在。因为你想我们俩说话是对我有利，对你不利。
你推荐的东西能不能解决他的问题？他拿着这个东西回去高兴不高兴？如果做销售想到这一点，你有一个大的台阶就过了，我今天向你推荐这个东西你需要，你买了之后解决你的问题你高兴我也高兴，咱们双方合作都达到目的。
绝大多数人都不希望害别人，进入社会你跟你的生存矛盾，我卖不出去生存不了，这个时候开始变了，我要推荐出去管他需要不需要，他掏钱走人。这个时候是生活所迫，这个时候他的说话能力很强，有没有这样的人？有。时间长了他的内心道德会挑战他，最终还得找到一个底线，你卖的东西到底对客户有没有帮助，这是本质。你先得解决目的，你的目的是不是想透了。
观众：推销是长期的过程，不是我短时间推销出去了，然后人情客户关系就不维护了？
孙路弘：我不知道你销售的是什么产品，销售这个领域对于中国和外国来说有明显的差异，外国人买东西不管我认不认识你，不管认识你多久，不管我对你印象好坏，如果东西是我想要的就跟你买，因为是解决我的问题。为什么在中国买东西更愿意了解你，因为中国的环境导致消费者觉得万一我受骗了，还能找到你。
在中国环境下打交道诚信在先，销售先做人，你得先做诚信的人。实际上销售是商业活动。做销售的目的不是满足自己，做销售能站住脚的道德位置是什么？销售是把产品找到最需要的人，让你接受改变你的生活。不是我把积压的产品卖出去了。
主持人：电话销售是很多销售朋友们所困扰的问题，怎么在电话中说服用户购买产品？
孙路弘：首先电话销售的目的不是让别人购买产品，销售是做什么？是你真有需求。首先是不是我的产品能帮他解决问题，如果是太好了，我的目的不是为了推销，我的目的是让他信任我是有能力解决问题的人，买不买东西他自己决定，但是我可以施加一点压力，我可以说你要不要看看我另外一个客户，当我确定你的问题是我的产品能解决的时候，我怎么说你觉得我是推销，我给你几个客户让他们说，然后你再决定买不买。让他自己决定，销售真正的作用给你提供信息，让你找到产品解决问题，这是我要强化的要点。
沟通的前提是充分了解别人
主持人：一位“请叫我小马哥”的朋友，说价值观不同是不是沟通最大的障碍？价值观不同应该怎么沟通？
嘉宾：价值观不同确实是沟通障碍，需要怎么解决？人与人沟通的前提是，你能不能了解别人的立场，能不能了解别人的价值观，而不是急于把自己的价值观强加给别人。沟通的前提是充分了解别人。
尊重别人的价值观是不同价值观沟通的前提。价值观没有必要人人一样，没有好坏只有不同。你追求金钱追求美女有什么不好的？没有。你追求任何东西都值得尊重，人说话的沟通能力是让我们更多的了解别人，只有你充分试图了解别人的同时，别人才会知道，这个时候你才开始说自己的价值观。
主持人：一位网友提问，学会思考才会说出好听的话，如果胸无点墨的话嘴上说不出深奥的话，是不是思想越深刻语言越生动呢？
孙路弘：说话实际上是表现，表现出来的是你的思想。但是有多少人想了很多却说不出来，所以这两者没有必然的关系。
可以有步骤的练习说话，通过说话去改变你的思想，思想的改变是怎么来的？可以看书那是别人写出来的东西，或者是听别人说话或者是看小说或者是看电影。在听别人过程中形成思想，练习靠自己说话，说话过程中对你思想形成更有效。按方法有步骤的训练说话，你的思想更锐利。
生动是什么？生动是说你的语言中有没有故事，有没有时间，有没有地点，有没有场景，有没有跌宕起伏的冲突，比如说这两个人相处准备订婚了，突然他们吵架了而且说再也不相见了，一下子十年没有见过面。当你说过之后调动所有的听众想知道后面的故事，这就叫生动，你能创造情节、场景、各种各样的冲突，让别人有期待这叫生动。
哲学家思想深刻说话并不一定生动，大学教授都有思想，他们脑海里论框架都很强，他们的讲课经常让人睡觉，你觉得那是生动吗？有一些表演艺术家，其实他们的思想并不一定很深刻，但说出来很生动所以你爱听，两者没有必然的关系。
主持人：有一位叫做“小米331”的朋友说，进入职场，有的时候要保持沉默，不然就会出现说错话的现象，沉默是金，您认同这样的说法吗？
孙路弘：我认同沉默是金但要加前提条件，不是任何时候都是好的。别人知道的比你多，你不懂的时候当然沉默，你应该去学，不是故意沉默是你没资格开口。但当你学到东西的时候，你更有经验却什么都不说，别人做了出错，沉默是金是无效的。
什么是人际关系的润滑剂？
主持人：一个网友叫做“林龙”他说，每当我与学校老师和领导交流的时候，除了学习工作以外没有什么话题，有时碰在一起找不到话题怎么办？
孙路弘：在某种程度上反映了中国教育的局限性，只让你学学术的东西、理论的东西、书本的东西。
没有去开阔，比如说给你讲品红酒，谈气候的变化，讲养生谈健康，这些都是话题。什么时候是没有话题？因为你自己没有能力进入这些话题。办公的东西能不能谈？也能谈。
当时去美国，有个朋友建议我，你想跟美国打交道看《老友记》就行了。美国人打交道三大主题，第一个是运动，美国运动是橄榄球、棒球，一个是篮球。你必须看报纸把运动的文章全都读懂词汇掌握了，再跟别人聊运动的事不觉得你是外人，觉得跟你近了，你就不会沉默了。第二个词是车，因为车是美国人的文化，谈车什么不是谈性能，而是抱怨，谈修车师傅多烂、抱怨车行、这车行多坏一块骂人，这不是客观的，但只要跟他一块骂有共同特点，你就是我这拨的。
因为我是男人，接触的都是男性朋友，第三就是谈女人，怎么谈？美国人比较直率比较简单，谈的都是表面的，不像中国人比较含蓄谈内涵谈素质，他们直接谈表象的东西。这三个东西你掌握了，在美国你都能交到朋友，绝对不会没话。在中国同样道理，当你跟别人没话的时候，意味着什么？意味着你掌握的生活主题太少，你在生活中太素。你没有其他的话题，你没有其他的兴趣。
主持人：是不是体现人际关系？
孙路弘：人际关系最重要的润滑剂是什么？是话题。而话题是从兴趣产生的，培养自己生活中的兴趣。
我曾经辅导过奔驰的销售人员，有一天的课是讲品牌，比如讲LV是哪一年的，口号是什么，主产品线是什么，用什么材料？你不能就这件事说上15分钟就不过关。
你能不能想象这个作用是什么？跟潜在客户聊天的时候，聊完车了总得再想想其他话题。没话他就走了，如果这时候你发现他拿的LV的包，你话题就来了，你这款今年秋季限量版，我真知道一点这个，秋季限量版有一个特点，它的拉链是用什么做的，它的外面的皮是用什么做的，里面是用什么革做的。聊天比说那车的时间长，最后他一定跟你讲小伙子这车我买了，出这个车的时候你一定告诉我。因为他跟你产生了共鸣，如果能跟他说一点，他会觉得被关注了。
观众：怎么样销售自己让客户记住我？起码记住我的名字？
孙路弘：这个取决于你是怎么介绍的。既要创造听觉还要创造视觉，然后在创造听力和视觉的时候把每一个字创造联想去讲，讲完联想讲来历是谁给你起的，讲完来历你的感觉他还想听，其实我奶奶起这个名字有她的寓意有她的期望，还能再讲，这都做完了名片我给您。这时候拿的名片和别人的名片，这是我的名片咱俩认识一下。
主持人：有一位网友说，有一次和老板出去吃饭，对方老总一直跟我说话，发现老板脸色不太好看，估计我抢了他的风头，是不是有点过了呢？
孙路弘：这个问题应该问他的老板。你可以坦诚的在事后问一下，您看我昨天的表现如何？我的表现其实也是为了咱们公司拿单，您有什么指教，您如果您觉得我这样做合适我就更好地去做，如果不合适，您指出来我应该更多听从。减少揣测和猜疑，如果你觉得他不高兴了，问出来，什么地方可以改。
沟通是没有固定招法的
主持人：有一位叫“花季十皇朝”的网友说，我跟别人说话时反应慢，常常不能以最好的话回应对方，总是在过后想起怎么说，如何改变这种情况？
孙路弘：这得是心态问题。只要把意思说明白就行了，天下没有最好的话。他怎么问你怎么答，不要动心机，你要让自己更透明更坦诚，我觉得这是更重要的。
你老觉得我说话会产生什么影响，你一定会犹豫不决，你一定越来越反映越慢，你老反应慢还多了一个别的坏的印象，迟钝。不要给自己加负担。体育运动到最后冠军赛的时候，真正赢的不是技巧，是心态。不要把每句话当成这句话影响一生的话，话说错了还可以捞回来。
我跟客户说狠话，我说咱们认识都已经三年了，这三年你说我有没有对不起你的？有没有你叫我我不来的？您今天跟我说那家公司产品不错，那家公司产品我也跟您说过是什么样，冲这事我这一辈子都不见您了，我不给你打电话，谁打电话谁不是人，跟客户说完走了。隔一个星期之后给他打电话，你不是说不给我打电话吗？对，我重生了。我上辈子回来了，因为我想想不能任由你走错道，你走错道受伤的不是你，我觉得对不起跟你交往的三年，我说完这话他说晚上请我吃饭，他说那天你说完狠话我觉得还是想跟你公司合作。该不该说狠话，没本事挽回来说明不会说话，狠话照说不误只要我想挽回随时能挽回，天下没有绝对的话，自己说完狠话再给他揉回来。
主持人：有一个网友叫做“齐鲁才子”，他说有没有什么好的办法，让自己对陌生人说话的时候收放自如充满自信？
孙路弘：怎么说话叫自信？不要你认为是自信，别人认为不行。还有，敢不敢把这种自信的表现在别人面前？先对自己练再对朋友练，再对陌生人练。
像我当年培养汽车销售人员，有一个销售苗子我特别看好他，但是三个月不开单，我看好是因为他在我这的表现，销售产品知识都可以，就是第一关没过出来。
主持人：您用了什么方法？
嘉宾：我安排了一个托，安排的客户来过三四次，第三次说太认同你了，去了好多车行觉得就你最合适，把钱交了把车买走了。他一直不知道，三年以后他才知道。三年以后他当经理了，他跟我说销售员成长怎么这么慢，我说按照我的方法培养，他说那个销售有潜力挺好的，就是不开单。我说你知道你当年吗？他说我当年三个月我卖了八台车，我说你当时的第一台车的客户你记得吗？他说当然记得，我告诉你那是我朋友，你知道吗？那是我安排去的。为什么？我给你信心让你开出这一脚，这是我安排的。人的信心就是这一瞬间，就走上了一条比较通畅的道路。
主持人：有一个网友“螃蟹小横横”他说，我要参加公务员的面试，怎么讲才能让考官认同我？我是比较安静的女孩。谢谢。
孙路弘：我没办法教她一个必胜的招，因为我不知道她面对的考官是什么年龄什么性格。沟通是没有常态的，没有固定招法的。但有一些基本原则，了解对面人的想法、性格，不说话怎么了解？照样了解，看他的穿着、姿势、眼神、发型，你看完知道他大概是什么样的人，他大概对什么感兴趣，往这方面谈。
诱惑和机会的区别是什么？诱惑会多次来找你，机会只找你一次。机会是等不来的是追来的，如果错过要去追。
观众：在倾听和说话之间，这个度应该怎么样拿捏？
孙路弘：第一个技巧是什么？重组对方的问题。把对方的问题重新按我的话重组一遍，然后跟你核实，跟对方说是不是这个意思，对方说有可能我是这个意思，你在回答别人问题的时候，是不断理解清楚别人问题再回答，倾听和说话不取决于时间的比例，只取决于你给对方创造的感觉。就是这个道理，而创造的感觉的方法就是想办法重复他们的问题。
快乐是加号，痛苦是减号
观众：在跟别人聊天的时候，都是靠第一感觉。如果觉得这个人一见如故话就特别多，否则就喜欢保持沉默，在工作当中这样是不是很不利？怎样克服这种心理障碍？
孙路弘：人人都有自然状态，这是我的价值观，如果我看到这个符号愿意说，没有看到这个符号我不愿意说，这种自然状态是可以的。但是你走入职场以后，靠自然状态是完不成职场赋予你的任务的，职场不是让你挑喜欢和不喜欢，人生有三个东西不能选择，第一个你选择不了生你的父母什么工作，第二你选择不了生你的时代，第三个就是你选择不了同事。
你要去转换自己，你要理解今天来工作了，这跟我个人喜好无关。你可以明白的说我不喜欢这个人，如果不跟他说话我们俩完不成这个任务。
观众：您说32岁到35岁之间是您最困惑最迷茫的时间段，我想请问一下您是怎么度过这样一个迷惑期的？
孙路弘：我是数手指头度过的，今天能不能挣出饭钱能不能挣出房租，今天挣完了我能不能明天不用上班，明天时间可以去上学把功课完成。也就是说我数着天数，数着钱数，数着分数，数着我要看的书本书完成的。
如果抽象一点你迷茫的时候看的越远越迷茫，不如看的近点，我今天能过去就是胜利，我今天挣的钱能管我一个星期的饭钱，今天看的书能完成我一个月的学业，因为你要看的近一点，才能把眼前过去。
忧郁症是怎么来的？从我们大脑左眉心进去1.5厘米，有一部分叫银翘部分的内容，这部分大概有10毫克的内容。忧郁症容易自杀，忧郁症有一个治疗的方法，现在不允许这样治疗了，60年代在美国流行这么治疗忧郁症的人，拿一个针管打进去把那10毫克的东西抽走这人不忧郁了，特有效。为什么不用了？做完手术的人问他明天吃什么，他说明天不知道，明天再说。然后你问他下个星期会有球赛，谁知道下个星期什么东西，再说今儿就挺好。
后来人类发现了那这十毫克是跟未来有关的，所以就发现了忧郁是跟未来有关的，忧郁和未来是一个部分在想。如果把你忧郁的东西抽走了，你也没有能力规划未来了，你也没有能力计划未来是怎么样了，一年以后十个月以后十年以后怎么样，你没有这个能力了。
忧郁是什么，你看太多未来实现不了你眼前就过去了。我过的三年是数着日子过来的，当时别人问我，我觉得有一个人讲的挺好我特别羡慕他，他说人生是规划出来的，说从他15岁的时候就规划出他25岁35岁做的事，我特羡慕他因为我的人生没规划，都是一步一步走过来的，我是想当老师那是我的规划，我曾经有8年时间连讲话没人听都是自己学习。我如果老看我什么时候能实现我的理想？早就自杀了。
生活赋予你今天就是做这个事，就是对你的挑战。我有一个看法供大家参考，人的一生走完的时候，你的快乐和痛苦，快乐是加号痛苦是减号，一次快乐两个加号，两次痛苦两个减号，人生在走完了的时候是零。如果你坚信这个理念，你就应该知道当你今天有N个减号不满意的时候，好事。为你未来积累加号呢？如果今天特高兴冷静冷静，因为不一定什么时候减号返回来了，会中和掉的。
观众：也就是说一心一意的先做好自己能够做好的事情？
嘉宾：没错。我觉得这更扎实，你生活得更扎实，不是在幻想中，不是在梦想中。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源