不能深入了解客户需求是失去客户信赖一个很重要的原因。笨人也会声称自己始终是从客户的实际需求出发，实际上，这只是一种宣传手段而已。你并没有认真倾听客户的意见，也没有真正去满足客户的需求，这种市场宣传手段留给客户的只是被愚弄的感觉。因为，很少有客户会认为，一个不能真正关注其实际需求的人是值得信赖的，甚至他们会怀疑你所在企业的产品和服务。
当你对客户的需求缺乏足够了解，只是自顾自地继续以所谓的“公关技巧”和“销售手段”来迷惑客户，那么客户就会自然而然地走到竞争对手那里。
聪明人会及时而深入地挖掘客户的真实需求，建立和增强是客户的信赖感。想要做到这一点并不难，关键是做到以诚相待，对客户需求进行准确的预测和充分的理解。客户对你提供的产品和服务都有着一定需求，而且只有在客户的这些需求得到真正满足之后，他们才可能建立对你和企业的信赖。
聪明人有良好的观察能力和分析能力，能真正理解客户的真实需求；聪明人真正地站在客户需求的立场上，充分考虑到各种主客观因素的变化，持续不断地针对客户的真实需求开展各种卓有成效的活动，也因此能赢得客户的满意和信赖。
当有客户表示不满时，笨人置之不理，以十分消极的态度加以对待，甚至还会认为，这是客户在存心找麻烦。笨人有时也会郑重其事地询问客户有什么不满意的地方，但那只是一种经过伪装的推销行为，他不会真正去解决问题，甚至制造虚假的数字和内容去编造企业的客户忠诚度和满意度。久而久之，客户也认清了你的这类把戏，他们不会再相信你会真正考虑他们的意见，也会因此而拒绝与你的下一次合作。
聪明人会充分重视客户的不满，并且会想办法有效解决问题。聪明人把客户向自己表达不满是赢得客户信赖的机会，因此，他会对客户提出的不满进行积极有效的反馈。聪明人从每一件小事开始，持之以恒，认真建立和不断增强客户的信赖感。
事典：
①尊重“上帝”的意愿
某知名家电品牌的老总去四川出差时，有人对他说：“现在的洗衣机质量都不太好，排水管经常堵塞。”这是用户有针对性的直接抱怨。老总立即派人向用户作深入了解。原来，四川一些农民，把洗衣机买回去以后，不是专门用来洗衣服，而是经常用来洗地瓜。
[笨人的做法]
老总不以为然，责怪这位提意见的人：“洗衣机是洗衣服的，你怎么能用它来洗地瓜呢？”
农民继续用洗衣机洗地瓜，继续对洗衣机的质量抱怨连连。同时，要求该家电企业提供售后维修的电话日益增多，售后人员苦口婆心的解释和劝说，但效果不大。
[聪明人的做法]
老总认为：开发产品不能从“洗衣机”的定义出发，而应从用户的需求出发。于是，他向有关部门下达指令：开发能洗地瓜的洗衣机。没过多久，一种能洗地瓜、土豆等多种农产品的洗衣机，就开发出来了。投放农村市场后，大受欢迎。
[智慧点拨]
这个聪明的老总是海尔集团的张瑞敏。海尔集团有两个口号：一是“用户永远是对的”。这是海尔人的真正信仰，不是谦虚的客套话。二是“决不向市场说不”，并把它变成海尔人的实际行动。
海尔集团在了解到用户的意见和需求以后，不和用户争吵或辩论，而且根据这些意见和需要，设计和生产出新的产品来。海尔人新开发的许多市场，就来源于用户的抱怨。
③学会倾听
一个商人怒气冲冲地走进X公司的经理室，说自己是X公司的客户，不久前莫明其妙地接到公司财务部门催还5万元债款的信，而他记得过去已把所有该付的钱全付清了。他愤怒地表示：绝不会付这笔冤枉钱，今后也决不再与这家公司打交道。
[笨人的做法]
经理让财务人员查对账目后发现，这名客户确实还有5万元欠款没有付清。经理想这人肯定是来找茬的，不能让他得逞。
于是经理出面了，他指责客户故意想赖账。客户的情绪也很激动，一场激烈的争吵过后，客户表示要把这件事情告到媒体。
最终，虽然证明X公司没有错误，并且追回了欠款。但这事经一些不明真相的媒体报道后，公司的形象大大受损。
[聪明人的做法]
X公司的经理冷静而彬彬有礼地接待了这位客户，聚精会神地听完他冗长而激愤的申诉，中间完全不插嘴，还不时点头表示理解。等到这位商人发泄完了，神态沉静下来之后，经理才慢慢地以和蔼的语气说道：“首先要感谢您到公司来坦诚地告诉我这件事，帮了我们的大忙。如果我公司的会计部门错怪了您，他们也有可能错怪别的顾客，那就太糟糕了。请您相信，我们会查清这件事的。”
商人看到对方面对自己的发泄认真倾听，态度谦逊，原来准备大吵一顿的主意也打消了。最后，他表示乐意等待公司的答复，并不再提断绝往来之事。商人回去后，又认真地查了一次账目，发现自己果真漏付了5万元，于是立即补交了欠款并附了一封道歉信。
[智慧点拨]
通常，两个人的冲突大部分原因是双方过度关心自己的事情引起的，而倾听才能妥善地解决问题。不会倾听的人眼中只有自己，也因此无法客观面对周围的一切。
事实证明，越是在对方的气头上，我们就越要认真专注地倾听，这不但有助于弄清真相，思量对策，而且有助于消除对方的怒气，平心静气地解决问题。
④从批评中获得成功
乔治是一名厨师，他在纽约郊外经营一家饭馆。每到周末，许多有钱人就到那度假、游玩。有一个周末，当乔治正在厨房里忙碌不堪时，服务生端着一个盘子走进来，对乔治说：“有位客人点了这道油炸马铃薯，他抱怨切得太厚了。”
乔治看了一眼盘子，同以往的油炸马铃薯并没有什么不同。况且从来没有客人抱怨切得太厚。尽管如此，他还是重新将马铃薯切薄些，重新做了一份让服务生送去。
几分钟后，服务生气呼呼地回到厨房，对乔治说道：“客人对我大发牢骚，还是嫌切得太厚了。”
[笨人的做法]
乔治有点忍无可忍了，他大声说道：“不要管他，我想那位挑剔的客人一定是生意上遇到麻烦了，就把气发泄到我们身上。”
那位客人在没有吃到满意的油炸马铃薯，气呼呼的走了，并且到处说这家餐馆的坏话。
[聪明人的做法]
乔治在忙碌的厨房中忍住脾气静下心来，耐着性子将马铃薯切成薄薄的片状，然后放入油锅中炸成诱人的金黄色，捞起来盛到盘子里，撤上葱，然后第三次让服务生送过去。
没过多长时间，服务生端着空盘找到乔治高兴地说：“客人满意极了，他说这是他一辈子吃过的最好吃的马铃薯，同桌的其他客人也都赞不绝口，他们还要再来一份！”
这道薄薄的炸马铃薯从此成为了乔治的招牌菜，许多人慕名前去品尝。
[智慧点拨]
坦然面对批评，在看似不合理的要求中找寻有价值、可参考的成分，进而学习、改进，你将获得意想不到的成功。
⑤避免和顾客争辩
阳红在一家零售公司的客服部工作。一次，有一位顾客由于购买的粉碎机有时无法正常运作，所以想退货。但是根据公司内部的规定，以及同生产厂家的协议规定，货品出售15天之后就不能进行退货，如果确实有质量问题，只能进行调换或是维修。
阳红向这位客户说明了情况，告知了企业的规定，但是却遭到了这位客户的强烈指责。“你们不是称顾客为上帝吗？你这是什么态度，为什么不能退货呢？我现在认为这个产品就是有问题，也不想再继续使用下去，调换或是保修都不是我想要的，我就是坚持退货。要是再换一台还有问题怎么办啊？”
[笨人的做法]
阳红反复强调这是公司的规定，但是这位顾客的态度依然强硬，到最后阳红忍无可忍终于和这位客户争辩起来。
“这是公司的规定，你现在要退货，我又没有办法替你办理，总不见得我自己买下来。再说，替你办理了退货，之后还有这样的人怎么办？”
两人你一句我一句争吵不休，不仅影响了他人的工作，也影响了其他顾客的情绪，对企业的形象造成了不良的影响。
[聪明人的做法]
阳红耐心聆听了顾客的牢骚，做了自我检讨和批评。针对顾客的疑问一一耐心地做了解释，向客户承诺进行商品的调换，并且愿意对该商品进行跟踪检查，终身维护，如果再出现类似问题就给予退货。
顾客满意而归。
[智慧点拨]
顾客带着牢骚和怨气来，自然不会是和颜悦色的。因此，不管是谁的问题，作为一名客户服务人员，应该做的是聆听并解决，而不是去同顾客争辩。
18.聪明人引导客户，笨人强行推销
有这样一个故事：
何军想将一头小牛赶进牛棚。何军把儿子也叫过来帮忙，让儿子在前面使劲拉小牛，而何军自己则在后面推小牛。但这头小牛蹬紧四腿，顽固地不肯离开原来的地方。几个小时过去了，何军还是没能把小牛赶进牛棚。
后来，何军想了一个办法。他拿着一捆嫩草，把草放进小牛的嘴里，把手指放进小牛的嘴里。小牛嗅着嫩草的清香，乖乖地跟着何军走进了牛棚。
俗话说：“牛不喝水强按头”是达不到目的的，做事情一定要有方法，才能事半功倍。用错误的方法做事，只能是徒劳无功。
笨人在销售过程中，只要看到有人路过，便主动凑上前去极力推销，甚至采取拉拉扯扯不放行的战术。这种销售方式只会招来人们的反感，象讨厌蚊子一样的避而远之。
聪明的人在销售过程中，善于引导客户的需求，甚至让一些本来还没有购买欲望的顾客主动来购买产品或服务。聪明的人会让客户忘记他是销售员，当人们不觉得你是在推销的时候，对与你的交往自然也就会少了许多抵触的情绪。
事典：
①搞好关系要有长远眼光
某安装公司长期承包一家大电器公司的工程。为了长期拉住这个客户，安装公司的董事长王强决定亲自公关。
[笨人的做法]
王强对电器公司的重要人物殷勤备至，每逢过年过节，或是这些重要人物的生日，都会奉上一份厚礼，请客吃饭更是经常有的事。
而对于电器公司的普通职员，王强态度十分傲慢。在他看来，这些职员没有掌握重大交易决策权。而自己是一名企业的董事长，对这些小职员客气有失身份。
王强对电器公司重要人物的公关奏效了，电器公司把原来交给其他承包商的业务也委托给了王强的公司。看着自己的公司生意兴隆，王强颇为得意。
但好景不长，两年以后，电器公司人员调整，原来与王强关系密切的几名处长因为各种原因调离了，而几名在王强眼里不起眼的小职员被提升为处长。这些新任处长们对王强以往的傲慢记忆犹新。
没过多久，电器公司取消了与王强所在公司的合作。
[聪明人的做法]
王强不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
当然，王强并非无的放矢。
事前，他已经想方设法将电器公司内各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解。如果认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，王强都会尽心款待。
王强不是傻子，他这样做的目的，是为日后获得更多的利益做准备。王强明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。
所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，王强会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此，对他的这种盛情款待自然倍加感动。无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。
这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着王强的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而王强的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。
[智慧点拨]
商场上的公关要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期感情投资。同时，还必须慧眼识英雄，才不至于将心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。
②让对方开口说“是”
有个年轻人去银行开户，但是他拒绝填写银行需要的相关资料。
[笨人的做法]
银行职员和他谈为什么需要这些资料，客户为什么必须填写这些资料。但这名年轻人态度十分傲慢，他声称那是自己的隐私，银行无权知道。而且，他是来存钱的，是否填写这些资料与存钱并没有多大关系。
银行职员和客户开始为此事争吵起来。
[聪明人的做法]
银行职员仔细询问这位客户需要什么，并同意了客户的一些要求。同时，银行职员告诉这个年轻人，这些他拒绝回答的资料，其实也不是非填不可。但是，假定遇到意外，他是不是愿意银行把钱转给他所指定的亲人的账户呢？
“是的，当然愿意。”年轻人马上就做出了回答。
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们及时地按照你的意思把事情处理好呢？”
“是的！”客户再度回答。
最终，客户不仅填写了所有资料，还和这位银行职员成为了好朋友！
[智慧点拨]
要想说服对方，就让对方开口说“是”！
无论我们是想听取他人意见来完善自己的观点，还是想让他人接受自己的观点，我们都应该首先停止争论，谦虚地听完对方的意见与想法。
③记住他人的姓名
戴尔·卡耐基曾经说：“一个人的姓名是他自己最熟悉、最甜美、最妙不可言的声音，在交际中最明显、最简单、最重要、最能得到好感的方法，就是记住人家的名字。”
[笨人的做法]
李飞认为“要记住他人名字”的说法是小题大做，何况自己记忆力差一些，因此记不住名字也是可以理解的，并不能因此作为不礼貌甚至因小失大的理由。
一天，李飞应聘到了一家外企。在国企待惯了的他，突然面对外企里互称英文名字的习惯，有点儿找不着北。五花八门的英文名字，让李飞很快就闹了笑话。有两个女同事，一个叫Sherry，另一个叫Shirley，写出来像，听起来像，更要命的是，两位都是高挑苗条的丽人，长得也像。无论陈先生如何努力，总是分不清楚。这种情形持续了几个星期后，二女对李飞的态度明显冷淡下来。直到有一天，脾气比较火暴的Shirley跳起来骂道：“连个名字都记不住，你有没有脑子？”李飞很委屈：“天地良心，我真的不是有意的！你们的名字都长得这么像，一不小心就弄混淆了，我能怎么办？”
不久发生的一件事，更是让李飞伤心难过。
一天，李飞去拜访一个重要的客户，李飞恭恭敬敬地接过对方的名片后，没仔细看就随手搁在桌上。生意谈毕，告辞时理应寒暄几句，再一看，面前的名片却不翼而飞。李飞怎么也想不起对方姓甚名谁，只能含含糊糊蒙混过去。回去后，名片依然寻遍不着，想来是不小心掉在地上或桌子缝里了。李飞拼命回忆，依稀记得客户姓金，于是再打电话给对方时，就壮着胆子、硬着头皮。一口一个“金经理”叫得好不热乎。不料对方从头到尾对他的热情都没什么反应，末了才淡淡地说：“对了，我姓全，并不姓金，请别弄错。”一笔来之不易的生意，就这样没了下文。
[聪明人的做法]
李飞很早就已发现，牢记别人的名字，并正确无误地唤出来，对任何人来说，是一种尊重，友善的表现。
因此，当李飞刚认识一个人时，他定会先弄清他的全名，他的家庭状况，他所从事的工作，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍，嘘寒问暖一番，或者问问他的老婆孩子，或是问问他最近的工作情形。有这份能耐，周围的人都觉得他平易近人，和善可亲。
有一次，李飞请公司代理商和经销商吃饭。在吃饭前，他私下让秘书按每位来宾的座位把他们的名字依次记下。于是在吃饭的时候，当李飞在饭桌上与每位老板交谈时，就随口叫出了他们的名字。结果，每个人都惊讶不已，深为感动。结果，生意也就顺利谈成。
有一次，记者问他：“听说你可以一字不差地叫出1万个朋友的名字。”
“不，你错了！”他立即回答道，“我能叫得出名字的人，少说也有5万人。”
这就是李飞的过人之处，也是他成功的秘诀。
[智慧点拨]
名字对于一个人而言，在任何语言中都是最悦耳的。记得别人的姓名是让他人觉得他们在我们心中很重要。
无论在职场上还是商场上，记住或熟悉别人的名字，往往能起到意想不到的效果。
④爱心成就事业
很多上班族都因上班时间受限制，在接送孩子上学这个问题上大伤脑筋。失业司机王一新透过这一现象看到了商机，便开了一家家政服务部，专门负责接送孩子上学。服务部刚成立，就有很多家长跟他联系，让他接送孩子。
[笨人的做法]
王一新认为自己纯粹是为了赚钱，而不是为了替人分忧。营业后，他对孩子们缺乏爱心和耐心，在接送的途中，有的孩子口渴了他不给喝水，有的孩子吵闹打架他也不予制止，甚至有的孩子尿急他也不理不睬，并且还经常出现漏接孩子的现象，这使得家长们整日为孩子提心吊胆。才过了两个月，就再也没有孩子愿让他接送了，他的家政服务部也只好“关门大吉”了。
[聪明人的做法]
为了更好的照顾好小孩，王一新在接送车上备好了食品、开水和玩具，对孩子们细心照顾，并且经常给孩子们讲一些有趣的故事，这些做法赢得了家长的信任和孩子们的喜爱，他的生意也日益红火起来。
[智慧点拨]
爱心的力量不可估量，它是一个人走向成功的内在动力。如果你的动机纯粹是为了赚钱，而没有掌握经营爱心的艺术，那么，你的所有的经营意图都注定会失败。
⑤眼光决定市场
美国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱和，如何在海外开辟市场就变得非常重要。于是鞋厂老板决定派别汤姆去非洲的某一个地方去寻找市场。
汤姆到达那里以后，发现那里的人都赤着脚，没有一个人穿鞋，也从来没有人穿过鞋。
[笨人的做法]
汤姆给鞋厂老板打电话：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，也卖不出去。还是回美国以后，再另想办法！”
鞋厂老板同意了汤姆的意见。于是汤姆离开了非洲，返回美国。
[聪明人的做法]
汤姆十分兴奋给鞋厂老板打电话：“这里人人没有鞋穿，市场很大，亟待我们开发。请汇款5万美元，我们在这里筹建工厂，设计适合当地土著人穿的鞋。”
老板接受了汤姆的建议，汇款5万美元在当地建厂，结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。
自然，汤姆也获得了成功。
[智慧点拨]
同样的事情，有人看做“机遇”，有人看做“粪土”。之所以有这样的差别，在于眼光的高低。
19.聪明人不怕挫折，笨人死要面子
我们知道，做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。在与客户打交道的过程中，被拒绝是经常发生的事，大多数时候，第一、第二次是很难能够谈成生意的。但不是所有的人能用一种平和的心态来看待被拒绝这件事情。对于笨人来说，一旦遭遇挫折，他们就选择退缩，而且总是把挫折归结于外在的环境和别人的身上，抱怨的借口和理由也是各种各样。结果他们永远是销售过程中的失败者。
成功的销售员则不同，他们敢于面对销售过程中各种各样的挫折，也不会为自己的失败找借口和理由，而是用真诚的心来使客户敞开自己的心扉，由此也就获得了成功。将心比心，谁对会在选择商品上犹犹豫豫，所以说，遭到拒绝是一件再正常不过的事情。如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，不断找方法突破自身的局限，这样你就会与客户更加亲近，也就有助于销售的进行。
当客户说：“你怎么又来了？我不欢迎你！”笨人通常会想：这家伙太不友好了，很难打交道；也怪我们公司产品太没优势了，不能打动他；现在做销售真他妈的太难了！算了，今天运气不好，客户没兴趣。
笨人有了这种想法之后，即使隐蔽的再好，也能被客户察觉到，客户认为这人太不自信了，对自己没有信心，对公司的产品没有信心，对自己的职业没有信心，那我为什么要对他有信心，接下来的事就是尽快地打发他走人。
聪明的人不会把客户的拒绝、冷漠、怀疑、不通情达理等因素归功于他的性格，认为这人太难打交道了。他会想：客户今天心情好像不好，我要陪陪他；客户可能对我们的产品存在误解；客户可能受到同行的误导；安慰一下客户，一定要跟客户培养一下感情，让客户慢慢地接受我们的产品。
有了这种想法以后，聪明的人表现的非常热心，很自信，即使客户心里再不爽，也不会轻易地拒绝他，因为这个人很可信，是一个负责任的人，把钱交给他很放心！
在这个世界上，最伟大的销售人员也往往是遭受挫折次数最多的推销员。日本最著名的推销员原一平曾经说过这么一句话：“未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。” 在他做销售员的职业生涯中，遭遇的挫折和失败无数，但是他从不气馁，更没有想过要放弃。他每次都是用一颗积极的心态来面对，永不放弃，为成功找了各种各样的方法，但从不为失败找理由，结果他取得了最大的成功。
销售取得成功的过程，实质就是不断战胜失败的过程。聪明的人告诉自己：既然有勇气选择销售这样一种职业，就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……
如果把销售过程比做一把披荆斩棘的“刀”，那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”，聪明的人会勇敢地面对挫折的磨砺，变得愈挫愈勇。
事典：
①放下面子做生意
小明是一家保险公司的业务员。经过一段时间的调查后，他发现一家餐厅的老板极有可能成为保险公司的客户。
一天，他到这家餐厅拜访店主。可店主一听到是保险公司的人，笑脸倏地收了起来。
“保险这玩意儿，根本没用。平时光花钱投入，还必须等我死了以后才能领钱，这算什么呢？”
“我不会浪费您太多的时间，只需几分钟的时间就可以！”
“我现在很忙，如果你的时间太多，何不帮我洗洗碗盘呢？”店主以一种开玩笑的口吻戏谑他。
[笨人的做法]
感到自尊心极大受损的小明感到羞辱和气恼，对着店主反唇相讥，大骂几句后，气呼呼的转身就走。
[聪明人的做法]
小明真的脱下西装外套，卷起袖子开始洗了。老板娘吓了一跳，大喊：
“你用不着来这一套，我们实在不需要保险！所以，不管你怎么说，怎么做，我们绝不会投保的，我看你还是别浪费时间和精力了！”
小明每天都来洗碗盘，店主仍旧是铁石心肠地告诉他：
“你再来几次也没用，你也用不着再洗了，如果你够聪明，趁早找别家吧！”
但是小明依然天天来洗，10天、20天、30天过去了。到了第40天，这个讨厌保险的店主，终于被小明的耐心感动了，最后答应投高额保险。不仅如此，而且还替小明介绍了不少生意呢！
[智慧点拨]
只顾面子，禁不起拒绝，这是过分脆弱的表现。
为了做成生意，有必要增强抗挫折的能力，要做到碰了钉子也照样脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋。只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。有这样顽强的意志就能把事情办成。
②走出失败的阴影
刘明从家乡来北京后，应聘到了某保险公司做业务员。他始终忘不了工作第一天打的第一个电话。当他热情地拨通电话，联络自己的第一个客户时，没想到他刚说明了自己的工作身份，对方就非常生硬地打断了他的话，不但拒绝了他的推销，更是将他骂了一顿，声称自己身体很好，不需要什么保险。
从那以后，再打电话推销时，刘明心中便有了阴影，说话没有任何立场，讲解吞吞吐吐，自然地没有人愿意向他买保险。工作三个月以后，他还没有签成一份保单。
[笨人的做法]
刘明心中的阴影越来越大，他甚至对摸电话都充满了恐惧。一年过去了，他还是一份保单都没有签成。
他开始想，自己或许并不适合这份工作，自己的口才不好，没有打动别人的能力，他灰心极了。
[聪明人的做法]
刘明想，没有谁生来就注定成功，也没有人会一直失败。于是刘明决定鼓足勇气搏一搏。他找出一个曾经联系过却被拒绝过的客户资料，仔细研究他的需要，选择了一份适合他的险种。一切准备妥当后，他拨通了对方的电话，他的自信和真诚征服了那个客户，对方买下了他推销的保险。
刘明终于尝到了成功的滋味。
[智慧点拨]
过去不代表未来，不论你曾经失败过多少次，受过多少挫折，这些都不重要。重要的是，你对未来充满希望。
很多人的失败源于自我设限，其实，只要你调整心态，明确目标，乐观积极地去行动，那么你就能够扭转劣势，更好地成长。
③谦卑的力量
小王一家香皂公司的推销员。一天，他来到一家超市推销。超市老板正忙着指挥职员们上货，于是便不耐烦地挥挥手说道：“没看见我忙着吗？再说我这里货很多，以后再说吧！”推销员仍然不死心，继续鼓动着如簧之舌，打算说服那个老板。
那老板显然是被惹火了，破口大骂道：“有你这样干推销的吗？刚才是给你面子，不想让你难堪，可你这个家伙却不知好歹！赶紧带着你的东西立刻滚蛋！”
[笨人的做法]
小王很生气，他一边收拾自己的箱子，一边愤愤不平地说：“我干推销怎么啦，你开的超市不也是向顾客推销产品吗？总有一天，你的超市会完蛋。”
收拾好箱子，小王头也不回地走了。
[聪明人的做法]
小王一边收拾自己的箱子，一边心平气和地对老板说：“十分抱歉，我刚做业务不久，不懂的地方很多，希望您不吝赐教……对啦！要是我想把这香皂向其他地方推销的话，我该怎么办呢？”
老板的态度有所好转，见其诚恳，便对他演示了一番。只见老板把这香皂的好处说了一大串，小王由衷地赞道：“没想到您对我们公司的产品这么了解，所说的话也这么有说服力……”推销员的话让老板很满足，最后，竟然订下了大批香皂。
[智慧点拨]
在他人面前保持谦卑的姿态，同时克制好自己的情绪，能给人以良好的印象，也更容易说服他人。
④脸皮薄了可不行
莫小秋为办一个手续，连跑了几个地方，不知为什么，总是解决不了问题。有人说要送礼。他不懂送礼也不愿送礼，搞得自己苦恼不堪。
一位朋友了解此事后，指点他直接去找某主任。
[笨人的做法]
小秋按朋友的指点，到主任办公室，但正巧主任有事外出。晚上，小秋追到主任家，也没人。见小秋衣着普通，不像一个有来头的人，势利的保姆数落了他几句。
他顿时火起，却又“好男不跟女斗”，只得裹着满腹懊恼回到家，发誓再也不去找人、求人了。
结果，小秋想要办的手续还是没有办成。
[聪明人的做法]
小秋向朋友请教办事的方法，朋友分析他事情没有办成的原因就是脸皮太薄。朋友和他半开玩笑半认真地说：“你呀，就这么不济事！在外边办事情哪有这么容易的！我找人办事是一求二求三求，不行再四求五求六求。现在，我不但脸皮厚了，连头皮都变硬！”
一席话深深地触动了小秋。第二天，小秋又“厚”着脸皮去找主任。结果是出人意料地顺利，主任只照例问了一些问题便为他办了手续。
[智慧点拨]
在求人帮忙时，最好能洗掉身上的迂腐与矜持，肯于屈尊，不怕受辱，才能以柔克刚，取得求人办事的成功。
人活一生，万事不求人是不可能的，但脸皮薄了也是很难成功的。
⑤学会掩饰自己
小王是一名家收银机公司的推销员。他身材瘦小，相貌平常，看上去并不是那种招人喜欢的人。这天，他来到一家小店。刚进门，店老板粗声粗气地说：“我对收银机不感兴趣。”
[笨人的做法]
小王听后心里很不舒服，心想，还是到其他店试试吧。可是到每家店，结果都一样。一天下来，小王已经疲惫不堪，但没有推销出一台收银机。
[聪明人的做法]
小王并不生气。他顺势坐在一张椅子上，格格地笑了起来，笑得店老板一时不知所措。在老板正要进一步发问时，小王站了起来，微笑着说：“对不起，我忍不住要笑，你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我们忠诚的客户。”
店老板有些不解：“是吗？”
这时小王变得严肃起来，与店老板讲话的语气就像是要债似的。他展示完样品后，列数了其优点，每当店老板说自己不感兴趣时，他总是会说一些幽默的话。没想到，店老板的态度很快转变了，他很弄清楚收银机的功能是否会像推销员说的那样好。
不一会儿，店老板就要求把一台收银机搬进店内。这时，小王以专家的神情与口吻讲述了其具体的用法。
[智慧点拨]
做推销工作就得脸皮厚，并且还要厚出名堂。如果厚不出效果来，那只会厚得很难堪。真正聪明的推销员更善于变脸，如果说得再准确一些，就是善于掩饰自己。在被拒绝时，所有推销员都会感到很无奈，但是千万不能让客户感觉到你的这种想法。
20.聪明人重视细节，笨人好高骛远
细节决定成败，与客户交往中的每个细节，都是赢得客户信赖所必不可少的关键要素。一些人每天指点江山，构思各种各样的销售计划，对于细节问题却视而不见避而不谈。这些人马马虎虎地对待市场，最终的结果也必然是市场马马虎虎的对待他们。
聪明的人从与客户交往中的每个细节开始抓起，一点一滴的去培养和获取客户的信赖。他很清楚，在已经进入微利时代的今天，大量人力物力财力的消耗只不过是为了赢取几个百分点的利润和一定的市场占有率，而某一个细节的忽略却足以功亏一篑。
古今中外，因注重细节而获得成功的例子不胜枚举。沃尔玛公司坚持抓好“降低成本、为顾客省钱”这个细节，发展成为世界零售业巨子；海尔公司从一个名不见经传的乡镇企业，由于始终坚持“精细化、零缺陷”的经营理念，使一个亏损企业发展成为世界家电品牌。
同样，因忽视细节而造成失败甚至灾难的例子比比皆是。美国“哥伦比亚”号航天飞机因小片隔热瓦脱落而导致坠毁，机上7名宇航员全部遇难；“泰坦尼克号”豪华游轮因为忽略了瞭望塔一把钥匙，无法进行远距离观察结果造成游轮触礁沉没，船上1500多人不幸遇难。
细节决定成败！细节因其“小”，往往被人忽视，掉以轻心；因其“细”，也常常使人感到繁琐，不屑一顾。但就是这些小事和细节，往往是事物发展的关键和突破口，是关系成败的双刃剑。
是否能最终赢得客户，往往是由细节决定的！
①做事做到位
何青是一家乳品企业的营销总监。为了进行品牌推广，扩大市场占有率，何青想了一个创意极佳的推广方式。他安排100辆送奶车，每天在全市穿行，醒目的品牌标志和统一的车型颜色，本身就是流动的广告。而且，何青要求，即使没有送奶任务，这些车也要在街上开着转。这的确是一种很好的宣传方式，何青马上安排员工实施这一方案。
[笨人的做法]
何青在安排完任务后，并没有去监督，而是去忙别的事情去了。员工忽略了对送奶车的维护清洗，这些送奶车用了一段时间后，车身粘满了污泥，甚至有些车厢已经明显破损，但照样每天在大街上招摇过市。全市的人们每天受到这种不良的视觉刺激。
一段时间后，这个城市里原来很多喝这个牌子牛奶的人，后来却坚决不喝了。何青很懊丧，一个绝好的创意就这样失败了。
[聪明人的做法]
何青要求员工必须做好送奶车的维护清洗，遵守交通规则，把每一个细节做好，树立企业良好的品牌形象。何青也会经常去检查，发现有沾有污泥的送奶车在市内行驶，他会毫不客气的对员工进行惩罚。
每天，100辆光鲜亮丽的送奶车在市内穿行，成为了该市一道独特的风景线。当地的电视台也注意到了这个现象，对此进行了详细报道，等于是免费替该厂做了一次宣传。
一个月后，该市很多喝其他牌子牛奶的人，都改喝这个何青所在企业生产的牛奶。当月该厂牛奶销量竟增加了150%。
[智慧点拨]
有了好的创意，其成功与否的执行是关键。因此，企业在制定营销战略或推广策略时，千万不可忽视执行时的认真审核和严格监督。
②办法总比困难多
小王在一家建筑材料公司当业务员。小王所在的公司最大的问题就是如何讨回长期在外的账款。产品不错，销路也不错，但产品销出去后却无法及时收到回款。有一位客户，买了公司l0万元产品，但总是以各种理由迟迟不肯付款，公司前后派了三批人去讨账，都没能拿到货款，以致资金调配不畅，公司运转出现问题。
小王被派去讨账。他软磨硬磨，想尽了办法，最后客户终于同意付款了，但说过两天再来拿吧。
两天后小王去拿钱，对方给了一张10万元的现金支票。看来一切顺利。可当小王高高兴兴地拿着支票到银行取钱，结果却被告知，账上只有99920元。显然，对方又耍了个花招，他们给的是一张无法兑现的支票。
而第二天就要春节放假了，如果不及时拿到钱，不知又要拖延多久，公司已经火烧眉毛了。
[笨人的做法]
遇到这种情况，小王一筹莫展。他只好打电话给客户公司，对方表示抱歉，并信誓旦旦的一定要给把钱补上，要小王耐心等一下。
小王只好等了一下午，可直到银行下班时，对方账上仍然只有99920元。
[聪明人的做法]
小王灵机一动，有办法了！于是他拿出100元钱，存到客户公司的账户里去。这一来，账户里就有10万元。他立即将支票兑了现。
当他终于带着这10万元回到公司，董事长对他大加赞赏。
五年之后，小王当上了公司的副总经理，后来又顺利地当上了总经理。
[智慧点拨]
职场上流行一句话：“办法总比困难多！”优秀的员工从来不会把问题抛给公司，他们总会努力完成任务，会全力以赴地排除困难，绝不轻言放弃。
③变劣势为优势
肖优革在北京开了一家餐馆，由于当初选址时没选好，所处的地理位置极差，交通也不便利，所以用餐的顾客很少。
[笨人的做法]
肖优革面对如此萧条的生意整天唉声叹气，埋怨自己没有眼光，当初不该花那么多钱，在这里开餐馆，这下完了，自己十多年的心血算是赔得血本无归了。没多久，肖优革的餐馆便关门了。
[聪明人的做法]
肖优革决定去看看其他餐馆的经营状况。他扮作一个顾客，去那些生意红火的餐馆察访。最后，肖优革发现，那些地处闹市区、生意好的餐馆有一个共同点：“现代派”味道十足。而这些餐馆的缺点也很明显：“闹”得不能再“闹”。因为肖优革不止一次发现一些不喜欢“热闹”的顾客直皱眉头，匆匆用餐后，匆匆离去。
肖优革想起了自己餐馆所处的独特幽静的地理位置，马上有了主意。
他请来装修工将餐馆的外貌精心装饰得淡雅、古朴，屋内的装饰只用白、绿两种颜色，白色的柱子、白色的桌椅，绿色的墙、绿色的花草。为了突出这种幽静高雅的特点，餐馆内用莎士比亚时代的酒桶为顾客盛酒，用从印度买来的“古战车”为顾客送菜。
奇迹出现了：早已被喧嚣声搅得不胜其烦的食客们听说有一个古朴幽静的餐馆可以进餐，你传我，我传他，纷至沓来，餐馆的生意顿时好转。
[智慧点拨]
古人说：“塞翁失马，焉知非福”。聪明的人会巧妙地做一些改变，把劣势变为优势，赢得成功。
④借助外力巧经营
乔治·约翰逊成立了一家护肤品公司，最初创业时只有一间工棚，一部手工搅拌机和一名帮工。由于没有名气，产品销量很小。经营一度陷入了十分困难的境地。
约翰逊知道，要想把牌子打响，必须开发一种其他公司没有的独特的物美价廉的新产品。凭借他的细心观察，他注意到黑人的皮脂腺较发达，皮肤表面常有一层油汗混合物，如果使用油性护肤膏，皮肤表面的油质就会更厚，会感到非常的不舒服。他决心开发一种能改善黑人皮肤质感的水粉护肤霜。一个月后，约翰逊制造公司的第一代新产品问世了。
制造出产品以后，忧虑又向约翰逊袭来：“怎样吸引顾客购买新产品呢？”
[笨人的做法]
和其他企业创品牌的方式一样，约翰逊决定利用广告展开攻势。可是很快，约翰逊就发现这一招不行，公司太小，没有名气，人家很难相信；而且公司资金本来已经周转不开，也没有太多的钱来投入大量的广告。
做广告还带来了另一个恶果，就是引起了其他竞争对手的警觉，特别是富勒公司（当时的一家知名的化妆品公司），对约翰逊的产品大肆攻击。
很快，约翰逊的公司就宣告破产了。
[聪明人的做法]
聪明的约翰逊想到了借他人之名来宣传自己产品的妙计。他决定利用当时的一家知名的化妆品公司——富勒公司来宣传自己。
于是约翰逊四处宣传：富勒公司是化妆品行业的金招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品后，再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到意想不到的“奇妙效果”。
由于明着吹捧富勒公司，富勒公司的戒心和敌意荡然无存。又由于把自己的产品说得那么神秘，从而勾起了人们天生的好奇心，谁不愿意再花几个钱买一盒“约翰逊制造公司”的护肤霜来体验一下呢？顾客这捎带着一买、一用，想象不出的奇妙效果果然出现：脸上不再黏糊糊的了，皮肤变得滑爽了。从此，约翰逊制造公司的新产品逐渐成了黑人妇女生活中不可或缺的化妆用品，约翰逊的化妆品事业也从此变得蒸蒸日上。
[智慧点拨]
弱小的企业如果能巧妙地借用他人的力量，也能轻易地实现自己的经营目的，在竞争激烈的商场中赢得一席之地。
⑤抢先一步的重要性
梁立在一家咨询公司工作。有一次，他代表公司去参与争取一家客户的竞争。客户要求梁立拿出一套方案来。
[笨人的做法]
梁立为了让客户满意，便对自己说：“慢点也没有关系，要拿就得拿出一个高水平的方案来。”
为了让方案切合他们企业的实际情况，梁立花了不少的时间去了解他们企业的相关信息资料。当了解完后，他便开始拿方案，后来对方案又进行了反复的修正。
当梁立完成方案时，时间已经过去了一个多月。当他把方案送过去时，董事长还没有看就很抱歉地对他说：“实在对不起，我已经与另一家咨询公司签约了。”
[聪明人的做法]
效率第一！梁立当场就与客户直接洽谈，并且提出几种策略，客户对他提出的一种策略很感兴趣。
这次洽谈让梁立对客户公司有了一定的了解，仅几天时间，梁立就制定出了一套切实可行的方案。把方案送过去以后，客户特别满意，当场拍板就签订了合作协议。
[智慧点拨]
时间就是金钱，抢先一步就能赢得先机，在争夺客户时尤其如此。
在日本的企业里，有这样一种用人怪招：选用字迹脏乱的学生。日本企业的观点是，如今技术革新越来越迅速，如果考虑好了再干就晚了。边想边干的人，其字迹必然脏乱。
这就是日本企业所追求的效率，这一点也很值得我们学习。
21.聪明人恪守诚信，笨人弄虚作假
一些人不愿意踏踏实实地付出努力，缺少应有的、务实的职业精神，而是带着较强的个人功利主义从事各项活动，以一种十分短浅的眼光只关注眼前利益的实现。因此，他们为了短期利益的实现往往会不惜损害客户的利益，这样的人自然不会得到客户的信赖。
聪明人求真务实，始终坚持脚踏实地地为客户提供优质的产品和服务，把客户需要的各项需求落到实处，在任何一个环节都不对客户进行欺骗和隐瞒，那么客户对你的信任程度自然会与日俱增，而你在客户心中的形象也会自然而然地得到有力提升。
恪守诚信在开拓与维系客户方面有着重要作用。在一般情况下，你可以靠各种各样的销售技巧和经营方法来满足客户需要来吸引客户，但光靠这些还不能与客户形成良好而持久的关系，它还要靠诚信来维持。
唐代时，有一对夫妻开了家酒店，自己酿酒自己卖。丈夫为人真诚、热情，烧制的酒也好，本地人爱喝，过往的客人也喜欢，酒店因此生意兴隆。看到生意不错，夫妻俩决定把挣来的钱投进去，再添置一台酿酒设备，扩大生产规模，增加酒的产量。这天，丈夫外出购买设备，临行之前，把酒店的事都交给了妻子，叮嘱妻子一定要善待顾客，诚信经营。
一个月以后，丈夫回来了。妻子一见丈夫，便神秘兮兮地说：“这几天，我可知道了做生意的秘诀，像你那样永远发不了财。”丈夫不解地问：“做生意靠的是信誉，咱家酿的酒好，卖的量足，价钱合理，所以大伙才愿意买咱家的酒，除此还能有什么秘诀。”
妻子听后，用手指着丈夫的头，自作聪明地说：“你真是死脑筋，现在谁还像你这样做生意，你知道吗？这几天我赚的钱比过去一个月挣的还多。秘诀就是，我给酒里兑了水。”
丈夫一听，肺都要气炸了，他没想到，妻子竟然会往酒里兑了水，他冲着妻子就是一记耳光。他知道妻子这种坑害顾客的行为，将他们苦心经营的酒店的牌子砸了，他知道这将意味着什么。
从那以后，尽管丈夫想了许多办法，竭力挽回妻子给酒店信誉所带来的损害，可“酒里兑水”这件事还是被顾客发现了，酒店的生意日渐冷清，后来就不得不关门停业了。
一家生意兴隆的酒店到最后关门停业了。就是因为经营者眼光太短浅，缺乏长远思考，给酒兑水，不仅搞坏了产品，影响了生意，更重要的是你在弄虚作假、不诚实，失去了人们的信任，失去了酒店的信誉。欺骗别人一次，影响自己一生。
事典：
①实实在在让人信赖
汤姆生承担了一项艰巨的推销工作，他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯锯木的噪声使一般人难以忍受。这片地惟一的优势是离火车站不远，交通便利。
汤姆生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和这块地大体相同。于是，汤姆生拜访了这位顾客。
[笨人的做法]
汤姆生担心噪声大的缺点会影响顾客的购买意愿。于是，在向顾客介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话。
在汤姆生的三寸不烂之舌的蛊惑下，那位顾客有点动心了，愿意购买那块土地，但提出要亲自去看一下。汤姆生只好陪同顾客一起去了现场，不绝于耳的噪声让对方感到难以忍受，并且感觉受到了极大的欺骗。
自然，这桩生意没有成交。
[聪明人的做法]
在见到那名顾客后，汤姆生如实地对这块土地作了认真的介绍：“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜很多。当然。之所以便宜自有它的原因，因为它紧邻一家木材加工厂，噪声比较大。如果您能容忍噪声，那么，它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您。”
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对汤姆生说：“上次你特地提到噪声问题，我还以为噪声一定很严重。那天我去观察了一天，发现那里噪音的程度对我来说不算什么。我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪声一天只有几个小时，所以我很满意。你这人真诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”
就这样，汤姆生顺利地做成了这笔难做的生意。
[智慧点拨]
俗话说：“王婆卖瓜——自卖自夸”，竭尽所能把商品吹得天花乱坠的业务员往往令顾客反感。相反，老老实实说出商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力，也更能赢得顾客的好感和信任。
②铸就自己的信誉
吉姆是美国一家公司的销售部经理，有一次，他和客户外出用餐时，他在不经意间提到他家乡所酿的土产酒味道不错，正巧客户又爱饮酒，对此很感兴趣，便顺口对吉姆说了一句：“有机会回家，你带一瓶让我尝尝！”吉姆答应了。
[笨人的做法]
吉姆回去以后，就把这件事情忘记了。
1个月后，吉姆又与客户见面了，客户半开玩笑半认真的对吉姆说：“嗨，你答应给我的酒呢？”
吉姆尴尬地笑笑。这次会面，双方谈得很不愉快。
[聪明人的做法]
1个月后，在与客户的一次谈判中，吉姆真的给客户送来了酒。客户早就将这事忘记了，这让客户大为感动，觉得吉姆连一件小事都能记在心里，值得信赖。这次他们的合作很愉快。在以后的日子里，这位客户成了公司最忠诚的客户。
由于吉姆对每一家客户都信守诺言，所以他的业绩一直非常突出，很快就被提升到了副总经理的职位。
[智慧点拨]
守信是获得成功的最根本要诀。正所谓“人先信而后求能”。要获得别人的信任，必须先铸就自己的信誉。
③信用是可以增值的
1968年，日本一家公司接受美国油料公司订制300万个刀叉餐具的合同，交货日期为该年8月1日。日本公司组织了几家工厂一起生产这批刀叉，但这些工厂一再误工，预期月底才能完工。但从东京海运到美国路途遥远，8月1日肯定交不了货。
日本公司考虑了两个方案，用空运，需要增加30万美元的费用。如果延期交付，需要支付不到10万美元的违约金。
[笨人的做法]
这可是一大笔利润，思虑再三，日本公司决定延期交货。公司总裁亲自打电话给美国油料公司，向对方说明了不能按期交货的种种理由。对方很不高兴，但还是勉强答应了。
一直延迟到8月15日，这些餐具才运送到美国。
事后，美国油料公司认为这家日本公司没有信用，并且在美国商界传播这件事。很多公司取消了与这家日本公司的合作。
[聪明人的做法]
日本公司决定租用一架货机空运。最后，花费了30万美元的空运费，将货物按时运到。
虽然这次日本公司损失很大，但赢得了美国油料公司的信任。在以后的几年里，油料公司又订制了大量餐具，这家日本公司也因此得到了丰厚的利润。
[智慧点拨]
信用是可以增值的。因害怕吃亏而放弃信用的行为是短视的。也许这一次信守承诺的做法会使自己吃亏。
如果你为了眼前利益放弃了信用，你不但放弃了以后更大的利益，还要为失信而付出代价。
④任何情况下都要兑现承诺
张欣开了一家电脑公司，他向顾客承诺保证当天送货上门。一天下班后，有个用户急需重建多功能数据库的电脑配件。他得知后，想派人送去，但员工已走光了，于是他便决定亲自去送。途中遇到倾盆大雨，河水猛涨，封住了沿途的几座桥，交通堵塞严重，汽车已无法行驶。
[笨人的做法]
张欣开车返回，因为按按常理遇到这种情况，返回去的做法是完全有理由的。
晚上，客户打电话来询问，张欣向客户解释了没能按时送去的理由。
客户在那边很生气：“那你至少应该提前告诉我呀！”
“可是下大雨这件事情，你也是知道的呀。”张欣感到很委屈。
[聪明人的做法]
张欣没有被艰险吓倒，巧妙地利用原来存放在汽车里的一双旱冰鞋，滑向目的地，平时不到半小时的路程，今天却变成了几个小时的艰苦跋涉。
在他到达用户所在地后，又不顾疲劳，及时解决了用户的困难，用户大为感动。这件事在当地引起了很大影响，他也赢得了广大用户的信任，其计算机很快成为用户争相购买的俏货。
很快，张欣就发了财。
[智慧点拨]
对于自己承诺的事，如果遇到了严重的、不可预见的阻碍，一时无法兑现承诺，就应该及时通知对方，这样可以避免不必要的损失。
如果你在遇到阻碍时，仍然积极想办法，遵守自己的承诺，你的守信负责的态度一定会为你赢来不可估量的财富。
⑤不可贪图眼前蝇头小利
经过多年的打拼，张力积累了一定的资本，他在北京成立了一家计算机服务公司。时国内P品牌电脑十分走俏，而且利润也相当可观。凭着以前的一些关系，张力顺利拿到了P品牌电脑的经销商资格，这就意味着他已经迈上了成功之路一一每年有近百万的利润可赚。张力很开心。
这一天，公司的一名销售经理向张力介绍了几个人。这几个人据说是台湾某计算机开发公司的经理，专程来北京为他们最新开发的新型计算机寻找在大陆的销售代理商。
[笨人的做法]
言谈中这些人不时夸奖张力为行业娇子、销售奇才等等，令张力喜不自禁。没想到以前自己那么辛苦地想要争取的代理权。如今竟有人主动送上门来，这样的一块“肥肉”岂能错过？经过交谈得知，经销台湾这一品牌电脑每台利润要比P品牌多出三成，于是张力兴高采烈地和几位经理签了协议。那位充当介绍人的销售经理也得到了张力的奖励。
接下来，张力公司把销售方向全力转到台湾品牌的计算机上，对于原来一直做得不错的P品牌不再用心，而且把原来对P品牌采取的各种行销手段尽数转移到新品牌电脑上。日子一长，P品牌的销售量大幅度萎缩，按合同规定，如果连续三个月完不成销售额，厂家既取消其销售代理资格。“取消就取消吧，反正现在我也没心思再去做P品牌。”小张这样想着，所以眼睁睁地看着厂家来人将那块“P品牌授权销售代理”的牌匾收走，心里也没有多少惋惜。
没多久，台湾那家厂商再也不能供货了。原来那是一盗版组装厂商，也就是“水货”制造商，已被当地部门查封。非但如此，北京市工商管理部门找到小张的公司，没收了库存的所有假冒品牌电脑，并且给予公司很严厉的经济处罚。
[聪明人的做法]
对于这样一块送上门来的“肥肉”，张力自是欣喜万分。何况，经过交谈得知，经销台湾这一品牌电脑每台利润要比P品牌多出三成。尽管如此，张力还是多了一个心眼：“北京的电脑销售竞争激烈，为什么这好事偏偏会落到我的头上呢？”在签协议之前，他委托台湾的朋友对那家公司进行了解。台湾的朋友告诉他，这家公司是刚成立不久，并没有多大实力的小公司，不具备研发实力，有可能是一家“水货”制造商。
虽然张力很想得到更多的利润，但还是拒绝了这块送上门来的“肥肉”。用张力的话说，他不愿冒“砸牌子”的风险。
张力继续全力做P品牌的销售，公司办得红红火火。后来，张力从电视上了解到，台湾那家厂商确米上一盗版组装厂商，已被当地部门查封。而台湾厂商在北京的销售代理也被工商管理部门给予严厉的经济处罚。张力暗暗庆幸当初没有“见利忘义”。
[智慧点拨]
因为贪图眼前蝇头小利，很多人铤而走险，于是市场上盗版盛行。这些人往往自视比别人聪明，到头来聪明反被聪明误，落得个鸡飞蛋打，“竹篮打水一场空”的下场。
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