边吃着早餐，边给绿山啤酒的肖科长打电话，汇报了一下我们的考察情况，并把我们的思路跟他讲了。肖科长说，钱没问题，下午安排会计先打来一些，他现在也是不看汇报看结果，并且嘱咐我们稍微悠着点干，别把原来工厂的老销售落得太远，他们现在还在培训。据说为了接受新鲜的营销知识，请了个大学的讲师，正在给他们补课，要过两周后才能分派到各地。他那意思我也清楚，就是让我稍微慢点动作，你一个外人做得太好，老大一发火，工厂这帮人不得全掉饭碗啊？
周盈盈回来了，今天没穿昨晚那身火爆的红装，只穿了一身休闲的运动装。她挥理，这是发票，给你报销。”
我没接那张发票，说：“你先拿着吧，回头给绿山啤酒那边一块报销，下午广告费用就打到你卡上，到时候你去取就行。”
“好嘞，那我先回房间换换衣服，一会儿我们商量一下具体的方案。”这小姑娘很有责任感和事业心。第二天，还没起床，我听见我们两个房间的电话铃声一起响起来。那年头手里有资源的多，广告客户少，有钱的客户更少。绿山啤酒，本身就是一个大广告客户。一天下来，来了包括广告公司、电视台、各家报纸在内的无数个人物。我懒得接待，全部交给周盈盈了。这小姑娘办事效率很高，我发现一般进门不到10分钟，全被她打发走了。等到没人的时候，我进去问，她神秘地说，来的人，都让他们拿着那些写水的稿子复印件走的，她让对方回去把稿件版面和价格定好，谁家的便宜，谁家做的文案好，能吸引消费者，就和哪家定。
呵呵，看不出，周盈盈还引进了竞争机制，有自己的思路和工作方法了。
两天后，我和周盈盈一起欣赏着他们送来的文案，专业的文稿写得比我们强多了，还选取了一些我们不知道的知识。最后决定，由一家广告公司给我们全面代理，他们不但文案写得好，报价比任何一家都低，只有市场报价的40%，而且给我们的版面还不是广告版面，都是社会知识那版面的。让这家公司负责在SZ市的三家发行量最大的报纸同时刊登，知识普及文章的连载时间是两周。
两周后全面发布绿山啤酒广告，招代理商。连续13天，我们每天的任务就是收集报纸，出去暗访报纸的效果。软文连载的最后一天，早上我刚刚拿到报纸，忽然发现，广告版整个版面全是洪水啤酒的广告，整整一个正版，从洪水啤酒的水质到工艺制作如何优良，其中大量引用了我们那些知识。然后红色大标题，诚征本地区代理商，要求有资金、有实力、有销售渠道的，面谈。
我们前几天的那点软文，好像都是为这大版面的广告服务的。我懵了，对手出手了，在我们根本不知道的情况下出手了，并且利用了我们前期引导打下的基础，今天全面出击，比我们提前了一天，一枚重磅炸弹打得我措手不及。
情况比我想象的严重。9点不到，接到肖科长的电话，他们前天才培训完，刚派到其他地区的销售人员，都在今天在他们地区发现了洪水啤酒的大篇幅招商广告。也就是说，这次洪水啤酒是有备而来，全国所有洪水啤酒空白市场全面出动，重资投入宣传。想在绿山啤酒还没有行动的时候，占据腹地，取得先机，抢占市场。我把我这里的情况和肖科长一说，他沉思了一会儿，说：“我先跟老大汇报吧，实在不行，各地全部追加广告投入。我们不能坐以待毙，必须拿下一块份额。要不然让洪水啤酒垄断了市场，我们在夹缝中也不好做。”
扔下电话，我陷入了深深的思考之中。薛老的那些故事，过电影般在脑海里回放，我一个一个地筛选，想找出一个类似的事件。我必须在这种不利情况下绝地反击，不能守，只能攻。
10点，电话又响了，还是肖科长打来的。他们老大正好在广州开会，明天他乘飞机到广州和他老大一起来我这里。因为我这里启动得最早，情况也最糟糕。因为前期已经有了投入，所以老大要来看看情况，明天见面商量对策。我知道，这次将是一场硬仗，老大过来，不是来看市场的，是来督战的。肖科长不会独自一人来的，他将带领着绿山的销售精英，一起杀到我这里。绿山啤酒的整个全国空白市场，将以我这里为前沿，首先进入白刃战。
本来还想找代理广告的公司去责问一下，现在感觉没必要了，既然对方是有备而来，全国同时启动市场，那我们那点策划，应该是微不足道，任何一个有嗅觉的商家，看到那软文就会明白。再说洪水啤酒也是个大客户，任何一家广告单位都不会放弃的。
我现在的任务是赶紧想出一个对策，争取用最小的成本获取最大的回报。绿山老大来了。我没猜错，一行11人，汪总、肖科长带领了七位销售人员、绿山驻广州办事处人员，还有一个是绿山啤酒的广州总代理王阳，是他亲自开着中巴，把绿山老大一行送到这里的。
下车，大家寒暄几句，安排好房间。老大吩咐，晚饭先不吃，租下宾馆的小会议室，紧急开会，商量对策。
会议开始，肖科长又发布了一条消息，刚接到大本营的通知，就在今天早上，他们离开绿山以后，洪水啤酒在绿山最重要的七个超市大卖场搞起了全面促销活动，由原来的每瓶3.8元的价格，直接降到2元一瓶。伴随的广告语句：“国宴用酒，外宾专享，让平民享受贵宾的待遇。”他们这一手的目的很清楚，是要用“国宴、外宾”等字样确立啤酒的品质，消除上次散啤酒所造成的影响，这等于给那些酒罐里出死人、老鼠的谣言画上句号。顺便切入绿山的腹地，抢占绿山赖以生存的中心市场，用宣传引导消费者购买，然后瓜分绿山的销售份额。
外围几个城市的空白市场一起启动，想让绿山啤酒顾此失彼，应付不暇。这手段真高明啊！我听着肖科长的报告，心里暗暗佩服起对手。
汪老大听完，拍了一下桌子，站起来说：“兄弟们，这次是我们和洪水交手以来最大的战役了，本来我们和洪水啤酒之间都有默契，他们的洪水市，我们不去搅和，我们那洪水市的代理每年也就卖个200多万元，连他们的5%份额都不到。但是这次洪水主动出击我们的市场，就由不得我们了，兵贵神速，我们不能耽误，这次不但是市场之争，更是名誉之战。你们现在商量，我下去安排吃饭的事，让他们送上来，就在这里，边吃边研究。”说完，汪老大直接出门走了。
我心里佩服得五体投地，一个上市企业的老板，叫下属为弟兄不说，他还亲自去为下属订餐，这是一个多么大的度量和高的层次啊！汪老大出去了，没有人说话，每个人都拿着眼前的纸和笔，凝眉思索。我心里也明白，这战役不好打。但是薛老说过一句话，任何一个方案都不可能是完美的，有利有弊，只不过在实施的时候，利大于弊，就是一个好方案。但是如果对手是高手，能把对方的弊端找出来，将他的弊端扩大、发展，那么，很有可能这个方案最终的结果是弊大于利，也就是失败了。这就要看和对手交锋中，谁能抢得先机，看见对方的弊端，发现对方的薄弱环节，全力出击，必能将对方一举拿下。想着洪山啤酒的这一系列动作，我必须先找出它的命门，先发现它营销中的弊端，这是我的首要任务。
周盈盈没来，她还在客房接待那些要求做绿山啤酒代理的酒水经销商。饭还没有上来，我继续思考，要想找到对方的破绽，必须了解啤酒行业的很多事情。慢慢的，一个不成熟的思路形成了，我还想到一个问题，那就是我想的这方法一定不能给对方留下同样的破绽，不能让对手有找出弊端还击的机会。高手之间的过招，不是谁的功夫更好，而是谁的破绽最少，不给对方反击的机会。
我在本子上写着，抬起头，对面肖科长正闭着眼睛，苦思冥想。“肖科长，我提几个问题，你说明一下。”我对肖科长说道。我这一声，打破了沉寂，大家都瞪着眼睛看我。肖科长睁开眼睛，点了下头说：
“什么问题，你问吧。”“第一个问题，洪水啤酒卖两块一瓶，有利润吗？它能坚持多久？”
“这个，卖两块肯定没有利润，大概每瓶还要补贴上一些商场促销和店面的费用。能坚持多久就不好说了，一般这种促销都是过节的时候，最久也就一个月，但是这个要看预算。现在洪水啤酒只在我们的城市搞促销，又不是全国一起搞，估计时间不会少于三个月。”
“全国一起搞，那他们今年能赔死，按照成本是2.18元/瓶，他们这次就是针对我们市场的，抢我们的市场，让消费者便宜喝，先认可这个品牌。”肖科长旁边一个50多岁的大叔补充道。
“好，那我的第二个问题，我们绿山啤酒在洪水市有没有代理和具体的走货渠道？”
“代理有一个，资金也一般，基本就是用自己的那几辆车送点货给那些酒店、餐馆和大小超市。”肖科长回答。
“那他的终端客户有多少？那些酒店、超市什么的，我想知道一个具体的数字。”我继续追问。
“这个？”肖科长挠了挠头，对左右人员说，“谁知道洪水市老陈那里的情况，说一下。”
站起一个30多岁的女人，胖胖的，戴着眼镜。她对我笑了一下，说：“我知道一点，洪水市陈经理是我们的代理商，同时经营着其他好多产品，如白酒、饮料、香烟、调料，还有几个小牌子的啤酒。我们绿山啤酒在那个市场只是站住脚就行，也没过多地投入宣传。前些年我们不是和洪水啤酒有默契吗，所以就没重点开发那边的市场。他的客户不少，因为经营的品种多，但是绿山啤酒卖得一般。”说完，她看了看我。
我心里有些想笑，这就是传统经济的销售，没有数据，甚至连大体多少家客户都说不出来，哪怕给我个百分比也行啊！但是我没继续往下问，我看见汪总进来，坐在椅子上了。
这时候问，不是打人家员工耳光吗？“那第三个问题，一般你们选地区代理商是如何选的，需要哪些条件？”“最好是有资金有实力，能现款进货的。其次，销售渠道，看看他的终端客户有多少。”旁边一个销售人员回答。“代理这问题，我想问问，你们是如何判断和选择的？”我瞪着这个销售员继续问。“呵呵，”他笑了一下，“一个有钱直接买断代理的，不用看渠道，任何一个傻子也赚不出那么多钱来。没有把握，你会一次进几十万上百万元的货？这个有钱的肯定有销路，且不说通路客户是不是没问题，也许和哪个政府机关等挂上了集团消费呢？至于没钱进货的，或者钱少的我们就要考察他的通路了，看看他的市场能有多大，是不是需要扶持。再说，我们销售部门，不是也只是通过代理的回款来考察销售业绩吗？”他说完，旁边的人纷纷点头。
“第四个问题，就我们城市来说，只说我们的瓶装啤酒，一个月的销售额是多少？”我问完，大家面面相觑，都看着汪总，没有接话的。估计认为我一个外人，问的是企业机密？
汪总看了他们一眼，说：“疑人不用，用人不疑，说！”“我们最好的市场就是我们的城市，不算精品包装，不算散啤酒和桶装啤酒，单纯的瓶装啤酒年销量是5000万元左右，每个月平均400多万元。”肖科长说完看了一眼汪总，我看见汪总对他点了点头。
我问这个问题的目的，是要通过了解绿山啤酒在最好地区的销量来测算洪水啤酒在洪水市的销量。薛老曾经说过的三七法则，用三成的力量就可以搅动对方七成的市场。“那我前面四个问题问完了，下面还有几个问题，”我边记录着边说，“我们现在的产品有没有定向哪个城市的标志？”我说完，没人明白。那是1994年，还没有“串货”这个词语。我看没人明白，又解释了一句：“比方说，我们绿山卖的绿山啤酒，和上海卖的绿山啤酒有什么标记不同吗？”
“没有，都是一样的产品，没有不同，完全一样。”有人解答。“那洪水啤酒呢？有没有作标记？”我继续问。“他们也没有，我和几个做啤酒的哥们都看过了，没事他们之间还互相调一下货物。”旁边的广州代理商王阳插话了。
我感激地冲他点头。“那我先跟汪总汇报一下，”我对着汪总说，“汪总，从下一批生产的产品开始，发向哪个地区的产品必须作记号，在瓶子、标贴、箱子等地方，必须作明显的标记。如果不做，我们以后可能有麻烦。”
汪总点着头，也许不明白里面的道理。1994年的时候全国厂家生产的任何一个产品，我没发现过定向标记的。1995年开始渐渐的都有销售地区标记了。
我没和汪总解释，继续问：“汪总，如果我们现在也搞促销，全国一起搞，你生产的那方面有没有问题？”
“怎么个搞法？你说具体一些。”汪总回我。“我想，从下一批啤酒开始，啤酒瓶子盖上面，印上奖励。发往全国所有的产品都弄上，可以设立几个奖项，一等奖，奖金5000元；二等奖，1000元；三等奖，500元；最末的可以换啤酒一瓶，至于多少瓶出一个大奖，应该由生产企划部门来核算吧。”
“哈哈哈。”汪总大笑说，“前年，我在本市搞过一次。这个简单，生产瓶子盖的厂家，模具都留着，想搞的话，很快，一个班生产的就够全国用一个月。这个活动不赔钱，效果还是不错的。”说完，汪总冲我点头赞许。
“那我希望，从明天发出的货物开始，全都有定向标志、专卖区域和奖励活动。全国所有我们已经占领的市场，全面开始这个活动，先入为主，把那些洪水还没冲击的市场保护住，留住消费者，先防御好。万一洪水啤酒再去抢占其他的市场，我们也能先应付住。那些新开发市场，当然也包括我这里，就要这些新货物。我们的广告也全面跟上，下一步开始全换广告，就是“喝绿山，有大奖”，利用消费者爱占小便宜的习惯，先占领下这块阵地。”说完，我看着汪总。
他看着我说：“明天生产估计来不及，你继续往下说，这件事情我考虑。”“那接下来我就需要一些数据了，”我接着说道，“第一，绿山那里洪水啤酒促销的数量，每天的销售数量总和；第二，现在这里的这个城市，我需要一个配合。具体实施方案我单独和汪总说吧。”我说完，抬头看着汪总。
汪总站起来，招呼了一下肖科长，走出会议室。我跟着出去，用了10分钟时间，把思路全部说完了。
汪总皱着眉头，看着肖科长。肖科长考虑了一下，说：“上次的活动效果很好，我觉得能行。关键是我们预算好的5000万元广告预算就省下了。按照我们前期的想法投入5000万元，最多也只能和洪水啤酒平分市场。而这个计划，有500万元就差不多，还有可能抢占全部的市场。”汪总笑了，拍了拍我的肩膀说：“这就是你向台湾那些老狐狸学的招吧？我不听了，你们操作吧，我只看结果。”然后又语重心长地对我说：“小李啊，这些东西，你以后不要常用啊，虽然能取得一时的战果，但是总有露出马脚的时候，给你一句话，小胜靠智，大胜靠德。明天我回绿山，你们搞吧，那边你们就不用管了。我给你这里开绿灯，肖科长负责配合你这次活动。”
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