每个企业应该善于根据变化了的市场情况和竞争对手情况，制订出各种应变的计划。

    有个英籍犹太人名叫詹姆士，原来沾染了恶习，本身是个花花公子，沉溺于赌博，到处寻花问柳，把父亲给他的一笔财产挥霍光以后，生活也难以为继时，才觉醒为了生存要努力奋斗。浪子回头金不换，詹姆士决心从小买卖做起。他从哥哥那里借来一点钱，先是开办了一间小药厂。他坚信汗水浇出的花朵特别美丽，他从早到晚每天工作18个小时，亲自在厂里组织生产和销售工作。他把工厂赚到的每一分钱都积蓄下来准备扩大再生产。几年后，他的药厂平均每年有几十万美元盈利，已经办得初具规模了。但灵敏的詹姆士经过市场调查和分析研究后，发现当时市场药物发展前景不大，而全世界有几十亿人口，每天要消耗大量的各式各样的食物，可以说食品市场前途一片光明。

    经过一番深思熟虑后，他于1965年毅然转让了自己的药厂，又向银行贷款，买下了加云食品公司的控股权。这家公司的规模不大，但经营类别不少，是专门制造饼干、糖果及各种零食的，同时又经营烟草。詹姆士掌握了该公司的控股权后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品规格和样式进行延伸扩展，如饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋卷、蛋糕等发展；把糖果延伸到香口胶，巧克力等多品种；这样公司的销售额飞速增长。接着，詹姆士又在市场领域下功夫，他除了在法国巴黎经营外，还在法国其他大中城市设立分店，之后还在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金像雪球一样越滚越多，詹姆士又相机应变，收购了荷兰和英国等国的一些食品公司，成立了其他食品公司难以抗衡的大集团，声名鹊起。到1972年，他的食品连锁店已达到2500家，成为英国最大的食品公司了。

    詹姆士时刻关注着市场风云的变化，灵机应变，逐步由食品行业经营开拓到出版业、房地产业、金融业、石油业。经过20多年的苦心经营，他已成为世界20位顶级富豪之一了。

    从詹姆士身上我们不难看出这样一个道理，准确的市场预测对一个商人来说至关重要。这一点也是犹太父母在教导孩子经商技巧时反复强调的。犹太人在预测市场、选择实业时，一方面重视自身的经验与父辈们延续下来的传统，另一方面又表现出灵活机动、随机应变的特点。一般人认为，犹太人经常选择的职业为金融业，但事实上，犹太人在选择职业时具有较大的伸缩性。特别是在当代，犹太人的职业选择越来越多地超出传统领域。只要有利可图并且便于驾驭，犹太人就会毫不犹豫地进行投资。拉比总是这样告诫孩子，撒旦的钞票和天使的钞票一样使穷人发笑，职业无贵贱之别，无高低之分。

    以美国为例，犹太人不仅仅在金融业领域占据了很高的比例，而且在轻纺业、废旧物资利用业、家具制造业等领域也极为活跃。他们认为，评判一个商人成功与否的关键，不在于他所从事的行业是否令人瞩目，而在于他占领的市场到底有多大，有没有高明的获利策略，能不能赚取超额的利润。

    在经营活动中，犹太人能耐的性子是闻名于天下的，他们能不厌其烦地等待对方的确认或改变态度。但是，犹太人的忍耐是基于合理的计算和有发展前途的买卖，当他发现不合算或没有发展前途的，不用说几年，哪怕是几个月，也不会等待下去，而是随机应变，做出适合于当时环境的选择。

    在采用哪种市场策略的问题上，犹太人还十分注重市场预测，不惜花费财力物力作周密的可行性研究。在任何买卖和投资活动中，事前往往要制定出详细的短期、中期和长期计划。并且对这些周密的计划并不是死搬硬套，而是根据事态的发展，相机行事，灵活运用。

    投入短期计划后，即使发现事情实际发展情况与事前预测有一定的出入，他们也会毫不动摇，仍投入资金，积极地按原计划实施下去。经过短期计划的实施后，即使效果不及预料中的好，他们也会继续追加投入，继续推出中期计划，千方百计保证各项策略的实施。如果认真执行中期计划后仍未达到预期的效果，并且又没有确切的事实作为证明未来会发生好转的依据，那么犹太人就会毅然决然地放弃这宗交易或投资。一般商人会认为，已经实施了两套计划，这个时候放弃，岂不是前功尽弃，损失了不少投入？但犹太人却泰然自若，无怨无悔。他们认为，虽然没有从前期的投资中赚到利润，但适可而止，没有留下后患，不会因为一个烂尾工程而扰乱其他的工作或将来项目的实施，其实是最大程度上地减少了损失。

    犹太人的高明之处正是在于这样随机应变、依据环境和竞争对手的变化而调整自己的战略。

    一只饿极了的狐狸跑到一家贵族的院子里，想吃掉贵族饲养的可爱的动物，包括母羊身边的羊羔、鸡窝里的小鸡、牛棚里的牛犊和母猪身边的猪崽。

    一只公鸡看到狐狸的踪迹，他鼓动双翼大叫起来，院子里一下子聚满了人，变得闹哄哄的。老头儿，有的拿着扁担，有的提着斧头；老太婆，有的拿着炉叉，有的提着铁锹；小孩子，有的拿着擀面杖，有的提着铁勺子；大家都想把这只坏狐狸打死。狐狸好不容易才逃了出来，逃到树林子里，倒在赤杨树丛下面，在那里整整休养了三天。

    到了第四天，狐狸的身体已经恢复过来了，于是又在野地里溜达。正巧这天，公鸡来到野外空地，飞落到一棵高大的树上栖息着。狐狸溜到那棵树底下，抬头带着骄傲和轻蔑的口吻问：“公鸡，你是路过这里还是特地跑到这儿来监视我们野兽的？你要看清楚，这可不是你的地盘，没有人能够帮你。”

    公鸡回答道：“唉，狐狸大妈！我就是路过此地，谁也不监视。”

    狐狸用关心的口吻问道：“公鸡，你不忏悔的话便会死在这棵大树上！你的心灵上不是有许多罪过吗？你就下树忏悔吧。”

    公鸡听了狐狸的这番话很受感动，他开始从树上开始往下跳，跳过树干和树枝，最后他终于跳落到地上，停在狐狸的面前。

    狐狸这时变了脸色，突然扑到公鸡身上，用爪子死命地抓住公鸡的翅膀，她边撕扯边气急败坏地喊：“你说，该死的公鸡！在我生活极度困难、饿得马上就要死掉的时候，我去有钱的贵族家里弄些吃的喝的，这难道会给他带来损失？他多么的有钱，怎么会在乎这一点？可就在这个节骨眼上，你却第一个开腔大声嚷嚷，幸亏我跑得快，否则的话就没命了。”

    公鸡急忙回答说：“唉，美丽的狐狸大妈！有谁不知道您的大名，贵族和商人哪个不尊敬你？逢年过节只穿用你的皮毛缝皮袄，既神气又漂亮。上次那件事可不能怪我，我不过是忠心报主罢了。”

    “少胡扯！狡猾的公鸡！”她这回变本加厉地撕扯起公鸡来了。

    公鸡又说：“唉，美丽而仁慈的狐狸大妈！从这一刻起，我要忠心耿耿地为你效劳！你要我干什么，我就干什么。你要烤制圣饼，我就去卖圣饼，还要唱赞美歌。让洪福降落到你我头上吧……”

    狐狸听得动了心，不自觉地稍稍松开了爪子。公鸡乘机挣脱开，飞到一棵稍高的树上，得意地大声喊道：“唉！美丽、仁慈但是愚蠢的狐狸大妈，你的圣饼甜吗？烤的时候小心点噢，不要把你美丽的皮毛烧着。”

    狐狸失手把到口的肥肉丢掉了，只得垂头丧气地走开了。

    故事中的公鸡随机应变，一会帮助人们教训那只狐狸，一会又对狐狸大加阿谀奉承，可以说他势利，但最重要的是他捡回了自己的命，这就是件天大的好事。

    当今的市场变化多端，竞争激烈，企业能否顺应这种变化而动，成为企业能否生存和发展的关键所在。犹太商人在经营生意中，能依据外部环境的变化，特别是市场环境和竞争对手的变化而相机改变自己的战略技术，这的确是高明的。每个企业应该善于根据变化了的市场情况和竞争对手情况，制订出各种应变的计划。这才真正学到了犹太人的灵机应变的生意经。

    风险和利润成正比

    要重视传统却不拘泥于传统，审时度势，敢于打破最正统的和因循守旧的宗教束缚，以开放的心态对待一切新事物。

    美籍犹太商人、世界石油大鳄哈默最大的一次成功在利比亚。20世纪60年代末，早已功成名就的哈默此时已年近花甲，却到利比亚把赌注押在两块油井租地上，投入巨资后滴油未见。他的计划被董事会中的绝大多数人称为“哈默的傻事”。顶着巨大的压力，哈默坚持把险冒到了底。无论是哈默本人，还是西方石油公司的35名股东及3万名职员，一提到此事，都会惊叹不已。对于一个像西方石油公司那样的一个大集团，从来没有碰到过类似利比亚的事情，这类事情也许是千年不遇的。

    在意大利占领利比亚期间，独裁者墨索里尼为了寻找石油，在利比亚花了大概1000万美元，结果却一无所获。壳牌石油公司大约花了5000多万美元，但打出来的井都没有任何商业价值。埃索石油公司在花费了几百万收效不大的费用之后，在准备撤退的时候，却在最后一口井里打出油来。西方石油公司到达利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判，出租地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地，其中包括若干孔“干井”的土地和许多块与产油区相邻的沙漠地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们的租借地，如开采不到石油，就必须把租借地还给利比亚政府一部分，共有来自九个国家的四十多家公司参加了这次投标。

    尽管哈默和利比亚国王私人关系良好，充满了信心，但前途未卜。因为，他不仅没有这方面的经验，而且同那些石油巨头们相比竞争实力悬殊太大，真可谓小巫见大巫。但哈默深信决定成败的关键不仅仅取决于这些。哈默的董事们都坐飞机赶了来，他们共在四块租借地中投了标。哈默的投标方式不同一般，投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的黑、绿、红三色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默还加了一条别家公司从未提及的：他愿意从尚未扣税的毛利中拿出5%来供利比亚发展农业用。此外，还允诺他的公司将在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠绿洲中寻找水源。另外，一旦中标，他们还将进行一项可行性研究，就是一旦在利比亚开采出水源，他们将出资同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

    最终，哈默终于得到了两块租借地。让那些强大的对手大吃一惊的是：这两块租借地都是其他公司耗巨资后一无所获而放弃的。正如他们所想的那样，这两块租借地不久就成为哈默烦恼的源泉。他们钻出的前三口井都是滴油不见的干井，有500万美元打了水漂，包括打井费近300万美元，另外还有用于地震探测和向利比亚政府的官员缴纳的不可告人的贿赂金共200万美元。于是，董事会里开始有许多人把哈默这项雄心勃勃的计划叫做“哈默的傻事”，甚至连公司的第二大股东、哈默的知己——里德也失去了信心。

    但是哈默凭着自己的直觉顽强地坚持下来。就在创业者和股东之间发生意见分歧的几周时间里，第一口油井出油了，随之而来的是，另外八口油井也出油了，而且是超乎寻常的高级原油。更为重要的是，这块油田位于苏伊士运河以西，运输非常方便，大大节约了保管费和运输费。与此同时，在另一块租借地上，工人们钻出了一口日产703万桶自动喷油的珊瑚油藏井，这是直到那时利比亚最大的一口井。紧接着，哈默又投资1.5亿美元修建了一条日输油量在100万桶的输油管道，而当时西方石油公司的资产净值只有区区4800万美元，不到最近一次投资的1/3，足见哈默的魄力与胆识。随着实力的增长，哈默又大胆地吞并了好几家大公司。这样，西方石油公司一跃成为世界石油行业的第八个巨头。哈默一系列事业的成功，完全归功于他的魄力和胆识，他不愧为一个犹太大冒险家。

    在生意场上取得成功的犹太人，往往都像哈默一样，具有大胆的创新精神。他们重视传统却不拘泥于传统，而是审时度势，敢于打破最正统的和因循守旧的宗教束缚，以开放的心态对待一切新事物。他们所具有的冒险传统和实业精神，引导他们进入一片独创性的、边缘性的和全新的生存领域。漂泊不定的生活迫使犹太人不断冒险，久而久之，冒险就成为犹太人的习惯。犹太儿童无论是学习《圣经》的教诲，还是经商的技巧，拉比都会让他们勇于尝试、敢于冒险。

    犹太人的这种冒险精神与开拓精神在罗斯柴尔德家族的台柱之一——萨洛蒙身上得到了很好的体现。

    19世纪的奥地利仍然是反犹排犹意识最为强烈的国家之一。为了发展业务，父亲迈耶·罗斯柴尔德经过深思熟虑后，决定把彬彬有礼、以柔见长的儿子萨洛蒙派往奥地利。萨洛蒙在奥地利利用承包发行公债的机会赚取了巨额利润，并赢得了极好的声誉，被君主授予“首都维也纳荣誉市民”的称号。随着事业的发展，萨洛蒙的心中开始酝酿一个更为大胆的计划，即在奥地利承修铁路，打破以马车为交通工具的局面。

    奥地利是一个非常保守的国家，人们十分惧怕火车这样的庞然大物，修铁路的消息一经传出，各种各样的医生与专家纷纷发表意见驳斥：

    “现今社会日益变得紧张忙碌，人们的精神已经处于极度疲劳的状态。如果再加上乘坐火车造成的紧张感，人类必然会完全疯狂。”

    “人类的身体无法承受时速在24公里以上的速度。如果坐在这个恶魔般的庞然大物里，任由它横行奥地利的话，乘客将会七窍流血而死；即使侥幸不死，在通过隧道时乘客也会窒息而死。最通俗地讲，火车就是一个巨大的棺材。”

    “不能让这机械的恶魔在神圣的奥地利帝国存在！粉碎犹太人的阴谋。”

    “由外国人投资修建铁路，将会给国家带来危机。”

    纷至沓来的攻击落在萨洛蒙的头上，他却不相信这些谬论，仍然决定要冒这个险。他一方面与斐迪南皇帝、财政大臣、枢密院长乃至新闻记者进行接洽与磋商，并在全国发行股票，广筹资金；另一方面，又积极在暗中准备，振遣大批人员到英国进行全面的考察与研究。还收购计划修建铁路的沿途驿站，以便将来修建车站。万事俱备之后，开欧洲大陆之先河的“斐迪南皇帝北方铁路”终于开始修建。这条铁路从维也纳至巴伐利亚，长约100公里，是欧洲大陆上时间最早、路程最长的一条正规铁路，沿途的车站、地名以及车辆本身都以奥地利皇帝的名字命名，罗斯柴尔德家族修建的铁路成了帝国的铁路。萨洛蒙的这一大胆举动不仅推动了奥地利经济的发展，造福于子孙万代，而且也使罗斯柴尔德家族赚尽钱财，威名四传。

    创新显然也是一种冒险，因为它没有以往的成功可以借鉴。犹太民族特有的冒险精神令犹太商人无论在产品制造上，还是在经营手段上等许许多多方面上打破常规，引领变革，如塞缪尔（壳牌的创始人）首次兴建油轮，批卖石油；罗森沃德第一个奉行最高商业信誉“不满意可以退货”等等。洛克菲勒购买利马油田的风险则更大，因为该油田中的油含硫量很高，当时尚无解决此类油炼制的技术问题，但他不畏艰难，勇往直前，终获巨大成功。

    19世纪80年代，洛克菲勒和同事们在关于是否购买利马油田的问题上，发生了严重的分歧。利马油田是当时最新发现的油田，地处印第安纳东部与俄亥俄州西北交界的地带。那里的原油有很高的含硫量，因此会反应生成硫化氢，发出一种鸡蛋腐臭的难闻气味，所以人们都称之“酸油”。除了洛克菲勒外，没有炼油公司愿意买这种低质量原油。

    洛克菲勒在提出购买油用的建议时，遭到了公司执行委员会所有委员的反对，甚至包括他最信任的几个得力助手。因为这种原油的质量太低了，所以价格也最低，利润很小，虽然油量很大，但谁也不知道该采用什么方法进行提炼。但洛克菲勒坚信一定能找到炼去高硫的方法。就在大家互不相让的时候，洛克菲勒最后开始进行威胁，宣称将以个人的名义冒险去关心这一产品并不惜一切代价。

    委员会在洛克菲勒的强硬态度下不得不让步，最后标准石油公司破天荒地以800万美元的低价格买下了利马油田，这是公司第一次购买产油的油田。在这之后，洛克菲勒花了20万美元聘请了一名犹太化学家，让他前往油田研究去除高硫的问题，实验进行了两年，却依然没有成功。在此期间，许多委员对此事仍耿耿于怀，但在洛克菲勒的坚持下，标准石油公司始终没有放弃这项希望渺茫的工程。这真是当时最大的新闻，又过了几年，那位犹太科学家终于成功了！

    这一丰功伟绩，正充分说明了洛克菲勒具有能够穿透迷雾的远见卓识，也具有比一般犹太商人更强的冒险精神。

    高风险意味着高回报。当机会来临时，不敢冒险的人永远只能是平庸之辈，只有敢于冒险的人，才会赢得人生辉煌。而且，那种面临风险，仍临危不惧、审慎前进的人生体验更为我们炼就了过人的胆识，这更是人生最宝贵的精神财富。犹太人无疑拥有这种财富，他们凭着过人的胆识，抱着乐观从容的风险意识逆流而上，迎难而进，往往能够赢得别人望尘莫及的成功。这种身临逆境，勇于冒险的拼搏进取精神是成就“世界第一商人”——犹太商人的又一重要因素。

    而对于那些害怕危险的人，危险是无处不在的。

    有一天，寄居蟹与龙虾在深海中相遇，寄居蟹看见龙虾正在把自己的硬壳脱掉，只露出弱小娇嫩的身躯。寄居蟹非常紧张地对龙虾说：“龙虾弟弟，你怎么可以把唯一保护自己身躯的硬壳脱掉呢？难道你不怕大鱼一口把你吃掉吗？以你现在的情况来看，连急流也会把你冲到岩石上去，到时你不撞死才怪呢。”

    龙虾气定神闲地回答道：“谢谢你的关心，但是你并不了解，我们龙虾的每次成长，都必须先脱掉旧壳，才能生长出更加坚固的外壳。现在我们所面临的危险，只是为了将来发展得更好而做出的准备。”

    寄居蟹细心思量一下，觉得很惭愧，因为自己整天只是寻找可以避居的地方，而没有想过如何令自己成长得更加强壮。每天只想着活在别人的保护之下，难怪自己永远也无法有更大的发展。

    确实，每个人都有自己的安全区。如果你想跨越自己目前的成就，就请不要划地自限，要勇于充实自我接受挑战，相信自己，你一定会发展得比想像中得更好。

    电影界的骄子“华纳四兄弟”就是敢于冒险、不怕失败的强者。作为补锅匠的儿子，他们从做小生意起家。1904年，兄弟合伙搞了一架电影放映机，从此开始与电影结缘。1912年，迁居美国之后，虽然几经失败，大起大落，但仍不灰心，1927年终于成功地摄制了电影史上的第一部有声电影《爵士歌手》，华纳兄弟影片公司从此蜚声全球。商家的法则就是冒险越大，赚钱越多，特别是对于一个前人尚未涉足的市场领域，作为开拓者就更要冒风险。犹太商人就是这样的冒险家，当然，称冒险家不太时髦了，应该叫“风险管理者”。当机会来临时，他们毫不犹豫。机不可失，时不再来，当一次风险管理者，说不定就一鸣惊人！

    身处逆境当中不气馁，始终怀存希望当然是重要的，承受压力甚至磨难，顽强地忍耐着等待机会更显得可贵。但是，往往一个很小的机会也会改变命运。抓住这个机会也许成功，也可能失败，成功与失败都不是可以预见的，动手去做就意味着冒险，而当失败与成功都不可把握时，就更意味着风险。那么，如果遇到这样的机会，我们该怎么办？我们要教育我们的孩子像世界上最能忍辱负重的民族——犹太人一样抵上身家性命，成与不成在此一搏。赢了，我们的人生就此改变；输了，也许是一败涂地，但同样也可以东山再起。一般的人，往往会望而却步，甘愿放弃机会，而勇敢如犹太人者就会知难而上，激流勇进。俗话说：“谋事在人，成事在天”，只要我们在充分估计了自己的能力和各方面状况的情况下，不盲目冒进，大胆地去尝试，去冒险，就一定能够取得令我们满意的结果。

    犹太人历来以冒险家闻名于世。在很长一段时间内，无论在东方还是西方，“冒险家”都是一个贬意的称呼，不过，现在人们的观念已经转变过来了。因为人们认识到，促成一件事情成功的因素在严格意义上是无穷尽的，依靠人的力量只能对其中的一部分加以控制，所以风险是客观存在的，做任何事情都不可能一帆风顺，都有成功和失败的可能，只是风险大小不同罢了。如果一件事成功与失败的概率相等甚至后者更大，那么再去做这件事无疑要冒很大的风险。现代社会中充斥着各种冒险游戏。尤其在经济领域，投资意味着风险，特别是炒股票，风险更大。养育孩子也是一件冒风险的事情，并且风险很大。不过，我们要这样安慰自己，也要这样告诫孩子：风险越大，收益的绝对值越大。

    瞄准女人做生意

    把女人当成最好的消费者和最好的财富贡献者，是犹太人经商准则中最独到的见解。

    犹太人施特劳斯亲手创办起来的“梅西”公司就是专门经营女士用品的。施特劳斯从童工开始，一直到小商店的店员。漫长的打工生涯让他发现了一个普遍的现象：买货的顾客中多为女性，即便有男士陪着女性来购物，掌握决定购买权的也都是女性。

    通过施特劳斯自己的观察和分析，他认为做生意盯着女性市场前景最为光明。当他积累了一点资本，就自己开了一间小商店——“梅西”，专门经营女性时装、化妆品和手袋等等。经过几年的经营后，果然生意兴旺，利润丰厚。他继续沿着这个方向发展，加大力度，扩大规模，公司的营业额得以迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验，认为盯住女人口袋是屡试不爽的经营真理，于是接着开展金银首饰、钻石等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共有6层展销铺面，展卖女性时装的占两层，展卖化妆晶的占一层，展卖金银首饰和钻石的占一层，其他两层是展卖综合商品的。可见，女性商品在“梅西”公司占了绝对比例。施特劳斯经过30多年的经营，把一间名不见经传的小商店办成为世界一流的大公司，显然归功于其目标市场为女性目标市场。

    犹太人经商已经有4000多年的历史，他们总结出两条真理，其中一条就是盯住女人。只有瞄住女人的钱袋，你的钱袋才会鼓起来。就像所有的人都不会怀疑两点就能确定一条直线一样，对于这一公理，犹太人从不怀疑它的真实性。要学习经商技巧的孩子往往最先学到的就是这一点。

    大家都知道，卖东西首先要定好位，角度准了才好卖，才卖得上价。马克思讲过一个关于瓦特的例子，很值得我们大家借鉴：1784年，瓦特发明了复式蒸汽机，又一次获得工专利。马克思分析说，瓦特的天才不单表现在发明复式蒸汽机上，更表现在他的专利申请说明书中——瓦特特别强调自己的蒸汽机不是那种只适用于某些特殊领域的发明，而是能够普遍应用于大工业的发动机。由于特别强调了“普遍性和大众性”这一定位，他的发明受到了很高的重视，推出后，很快得到了广泛的应用。可以想像，强调“普遍使用”还是“小范围使用”的定位，它所带来的财富是完全不一样的。

    因此，犹太人做生意时，认为让女人掏腰包，比让男人掏钱出来容易得多，机会更多。犹太人千百年来总结的经商经验是，如果想赚钱，就必须先赚取女人手中所拥有的钱。相反，如果经商者拼命瞄准男人，想清洗男人兜里的钱，那么这笔生意注定会失败。因为男人的工作是赚钱，能赚钱并不表示拥有钱、消费钱，消费金钱的权力还是操纵在女人的手上。在花钱方面男人还得听女人的。

    同上文中提到的施特劳斯一样，同为犹太人的美国商人基延也是把目标对准了女人。

    犹太商人基延在纽约最为繁华的54街开了一家百货商店，这里的地理位置很好，每天来往的人也很多，但是基延的生意却一点也不好做，开业头两三年，生意冷冷清清，别说赚钱了，连最基本的投资也没有收回来，这让基延大惑不解。

    于是基延决定到那些生意兴隆的地方去考察。通过长时间的观察，基延得出这样的结论：平时光顾百货公司的人中，女性要占80%，男性只占20%。并且即使有男人来商店购物，也大多是陪妻子，很少单独买东西。在这些女性顾客中，白天来的大多数是家庭主妇，晚上5点半以后来的是下班后的白领小姐们。

    认识到这一点后，基延决定将自己百货商店的营业对象锁定在女性身上。

    为了尽可能多地吸引女性，他分别针对家庭主妇和上班的白领小姐，将自己的营业面积全部用在摆放女性产品上，并且把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的实用衣着、衣料、内裤、厨房用品、手工艺品等实用类商品。晚上则将商店变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的上班女性。光是袜子就陈列了几十种，迷你裙、内衣、精美饰品、香水等，陈列的都是年轻女性喜欢的样式和色泽。但是不久基延又遇到了新的问题，那就是他的百货商店营业面积太小，是不可能完全模仿大百货公司的模式，做到各种花色品种都有。基延再一次面临着选择，要么是维持现状，继续将商品分为面向家庭主妇类和面向公司白领类；要么向专业化方向发展，只经营一类商品。他经过缜密的思考，决定不再经营其他商品，只经营内衣和袜子。

    刚开始转换的时候，那些常来的顾客对这种经营方式很不理解，基延失去了很多顾客，但基延坚信自己的选择是对的。不久这间专门经营内衣和袜子的女性用品专卖店的名声就传开了。许多购买内衣和袜子的女性都不约而同地到基延的商店来。在别家商店要卖2.5元一双的袜子，基延尽量廉价进货，然后以每双2元的价格卖出，同时大量增加袜子的种类。基延的专业经营法果然大获全胜，短短两个月的时间，袜子的销售额就增加了5倍，更多的女性顾客也云集而至。

    袜子销路的成功，坚定了基延信心十足地如法炮制内衣的主意，他进口了当时法国最流行的款式，进行大量的精彩的宣传。短短的一段时间过去后，基延商店有世界上最流行的内衣的消息便席卷全国，许多女性闻讯赶来以先购为快。当时的女性本来对内衣样式没有什么其他的选择，可是一旦出现新款式，马上就会形成潮流。事实上这种内衣同其他内衣相比并没有什么显著的不同，只不过穿上去更加的性感。因为美国女人在家里穿得相对比较暴露，这种内衣恰好适应了她对丈夫或男朋友的吸引和需要，所以销路大开，源源不断的金钱流人基延的口袋。

    经商若想赚男人的钱，要比赚女人的钱难上100倍。因为人类大多数的奢侈品都被女人享用着，这些商品历来就是女人的专有物。因此经营女人用品获利丰厚，更重要的是女人永远不会认为自己的用品种类多、数量多，总听说女人的衣柜里总是缺少一件衣服，没有一个女人会嫌自己的衣物多。相反，她们往往会仅仅少了一双鞋，而去搭配从上到下，包括帽子、大衣、裙子、皮包等一系列衣物，而很有可能等到配齐之后，才发现可能过时了，于是乎新一轮采购重新开始。

    因为是公理，无需费尽心思去把盯住女人的口袋这句话揭示得很透彻。犹太人按照他们的想法教育自己的孩子的同时，也在告诉我们：男人工作赚钱，女人花掉男人所赚到的钱维持家庭，只有这样才能维持正常的生活。

    所以不论古今中外，要想赚钱，就必须要把女人当作首选对象，把女人所拥有的钱赚进自己的口袋。这是犹太人经商的公理，所谓瞄准女人就是他们的箴言。在他们看来，男人享有支配购买行为的权力，权力虽然是商品，但它是抽象的，难以用实物形式加以提供，所以男人的钱难以控制。

    “女人的钱是最好赚的”，这句话的逻辑基础是：女性消费市场一定会越来越大，而且女性消费比较冲动。

    凭着这种对女性用品独特的经营认识，犹太商人千百年来大做妇女生意，面向世界各地妇女，不断变换晶牌、翻新花样，一次又一次成功地席卷了妇女的口袋，赚回满皮包的钞票。据说在美国一段时期内，95%的女装都是犹太人生产。除此以外，犹太人还完全把持着皮包、箱包等类的小行业。在商场中，女人流连忘返地购买各种价格不菲的商品，而犹太人则兴致勃勃地赚取他们世俗的上帝。“瞄准女人”是犹太人经商法的第一公理。

    盯住嘴巴

    犹太人的经商秘诀有两个，其中之一是前文介绍过的盯住女人的口袋，第二就是瞄准嘴巴。人类靠吃维持生存，富人在吃上的花销绝对数大，穷人在吃上的花销相对数高。瞄准嘴巴，商机无限。

    日本大阪有个美国籍犹太商人，他负责经营一家美国麦当劳快餐店，

    为了迎合日本人的口味，他准备向日本人提供物美价廉的肉馅面包。

    在筹备开业时，不少日本商人都笑话他，认为在习惯于吃大米的日本推销肉馅面包，无疑是死路一条，绝对不可能有市场。但是犹太商人却不这么认为，因为日本人体质弱，身材矮小，这很可能同以大米为主食有很大关系；同时他又看到，美国的肉馅面包店正在向全世界发展，成为一股时尚的潮流。依据这两点，这个犹太商人认为，同样是嘴巴里的商品，在美国能畅销，在日本也一定能有广阔的市场。按照犹太人的观点最为重要的是，人总是需要不断地吸收能量，消耗能量，因此作为有能量、人人都需要吃的商品，总是连续不断地被消费。在吃完面包和消化几个小时后，人体内吸收的能量又被消耗掉，又需要其他的食品能量来补充。

    凭着这个坚定的信念，这个犹太商人的肉馅面包店如期开业。让大家大跌眼镜的是，开业第一天，顾客爆满，利润还大大超过这位犹太商人的意料。此后利润每天都迅速地增长，以至于一连用坏了几台世界上最先进的面包机，还是满足不了顾客的消费要求。结果，该犹太商人利用肉馅面包，即利用“嘴巴”的生意成了人人羡慕的大富翁。

    每个小朋友都知道，人嘴的东西进入肚子几小时后，必被消化而排出。不论是一个5块钱的冰淇淋，还是一块2000日元的牛排，经数小时后，都会化作废物排泄掉，这是一个无法逆变的生理规律。换言之，人嘴里的商品在不断地消费，数小时后，新的需求又会不断产生，卖出的商品，当天就被消费而变成废物，这样的商品，除嘴巴外决不存在，做食品生意的商人可从经营中不断赚到钱。

    除了上文中的面包店之外，例如蔬菜店、杂货店、酒店、米店、鱼店、点心铺及水果店等都属于关于嘴巴的生意，就连加工这些食品销售的饮食店、餐厅、酒吧、夜总会等也都是。总之，凡是经营关于嘴巴的生意，就很有可能会给经营者带来高额的利润。

    经营用嘴巴的生意，赚钱的机会多，这不仅是犹太商人的经营诀窍，更是一条最简单不过的真理。

    赚钱就是为了享受

    赚钱不过是为了生活得更幸福一些，如果因为赚钱的这个过程，反而把生活的过程给忽略了，那是很不合算的交易，这样的交易宁可不做。

    有一次，美国商人约翰·巴布森乘专机到以色列参加一项商务谈判，到达的那天正好是周六。巴布森在美国饱受交通堵塞之苦，因而对这里街上交通畅通无阻、汽车稀少的现象感到很奇怪。他问合作伙伴，犹太商人谢文利：“你们首都的车辆为什么这么少啊。”

    “你有所不知。”谢文利解释道，“我们犹太人从每周五晚上开始，一直到礼拜六的傍晚为止，是禁酒、禁烟、禁欲的时间，一切杂念皆屏除于九霄云外，人们大都呆在家里，一心一意地向神祈祷和休息，所以街上来往的汽车比平日起码减少一半以上。从周六晚上起才是我们真正的周末，那才是我们尽情享受的时候。”

    巴布森羡慕地说：“你们犹太人真懂得享受和休息。”

    谢文利不无得意地说：“因为我们知道只有拥有健康的身体，才能享受快乐的人生。健康是我们盈利最大的本钱。要想有健康的身体必须吃好、喝好、睡好、玩好。我们犹太人虽然亡国长达2000多年，并且浪迹天涯，遭尽非人的迫害和歧视，但并没有因此而绝种，这与我们重视养身之术是分不开的。”

    人们追求金钱，是为了使生活更加舒适，但奇怪的是，一旦人们有了钱反而更加忙碌，更无法舒舒服服地过日子。很多商人都是这样，整天忙着赚钱，虽然腰缠万贯，但却失去了享受人生的机会。而犹太商人却是这个世界上最潇洒的商人，他们既最会赚钱，又最会享受生活。他们以身作则地教育后代：赚钱不过是为了生活得更幸福一些，如果因为赚钱的这个过程，反而把生活的过程给忽略了，那是很不合算的交易，这样的交易宁可不做。

    如果你问一个犹太人：“人生最终的目的是什么。”

    凭着我们对犹太人的认识，会认为他一定会回答：“还不是为了赚钱？！”那就大错特错了。

    事实上，相当多的犹太人一定会这样回答：“人生的最终目的就是可以随心所欲地吃到美味可口的食物。”

    如果你不服气，再进一步地追问：“那么，人到底为什么工作呢？”犹太人会毫不犹豫地这样告诉你：“人就是为了吃到美味的食物而工作的呀！并不是为了储备做工的精力而吃东西。”

    可是我们如果以同样的问题来问日本人，所得到的答案正好和犹太人的相反：“我们吃饭是为了储存体力，更好地工作。”

    犹太人经常算这样一笔账：“如果一个人一天工作八小时不休息，那么一天可赚400美元，而那样的话我的寿命将减少五年，按每年收入12万元计算，五年我将减少60万美元收入。而如果我每天休息一小时，那我除损失每天1小时50美元外，将得到5年每天7小时工作所赚的钱。现在我已经60岁了，假设我按时休息还可再活10年，那么我将损失15万美元，15万和60万比谁大呢。”

    犹太人亡国两千多年，四海为家，倍尝迫害虐待之苦，幸而他们自信为上帝的特选子民，手握世界的商业界及金融界的经济大权为武器，令全世界的人们只能望其项背。因此犹太人炫耀他们的雄厚财力，最理想的时刻就是在豪华的晚宴之时。犹太人为了对朋友表示最高的敬意和伟大的友谊，交易完成后一定会邀请客人共进丰富的晚餐。进餐的场所，可以在家中，但更多地选择高级的豪华餐厅。丰富的晚餐，除去为享受人生乐趣的目的之外，还有一个更重要的意义，就是象征着犹太人对金融界的支配权，可以说犹太民族是最懂得完美享受人生的民族。犹太人把吃当作人生的目的，而在一日三餐之中，又以晚餐为重点。犹太父母总是这样对孩子说：人生的乐趣几乎完全集中在晚餐的饭桌上，因此绝不能够五分钟、十分钟就把所有的味道晶尽，所以犹太人的晚餐至少花费两小时以上。他们绞尽脑汁，用尽一切方法把辛辛苦苦赚来的大笔金钱，毫不吝啬地花在丰盛的晚餐上，借此领略人生的乐趣，享受生活。

    赚钱，是为了更好的休息和享受。所以，人应该在工作之余，学会好好休息。生活很紧张，有很多人常常为了努力工作赚钱达到自己的奋斗目标，而逐渐远离自己本来所拥有的生活。眼下最常见的就是广大青少年为了有好的学习成绩，周末也得不到休息，总是在大人的陪伴下上各种各样的补习班。犹太人认为，乍见之下，忙碌似乎是一种努力工作、努力学习的精神，其实并不是这样，忙碌并不值得称赞，只有有效率的工作学习才值得大家赞扬。为此，犹太人喜欢穿上笔直挺括的晚礼服，温文尔雅地步人豪华的餐厅，大快朵颐，享受一顿丰富的盛筵。

    犹太人在工作时可以拼命的赚钱，但在闲暇时间则非常重视自己的度假。因为赚钱就是为了享受。犹太人恐怕是世界上拥有假日最多的民族，遍布世界各地的犹太人也很自然地把度假当成是自己的生活一部分。在享受假日时，犹太人从不谈论有关工作的事，不阅读有关工作的书，不思考有关工作的问题，也不从事有关工作的计划，他们唯一做的事就是全身心地放松和娱乐。在犹太人心中，赚钱是至关重要的，但是一个人如果只知道赚钱和工作，而不知道休息的话，他就会失去人性。因此在假日里，人们应该真正脱离所有的工作羁绊，快乐地享受生活。《犹太法典》上写着：“由人来安排假期，而不是由假期来控制人。”因为在犹太人的心中，解放自己的日子，才是真正的假日。如果一个人在8小时的工作之余还在为工作烦恼，或者把工作带回家来做，他是很不幸的，因为他牺牲了和家人团聚和自己休息的时间，这是得不偿失的。

    所以我们也要告诉我们的孩子：赚钱就是为了享受，知道如何休息，才会拥有一个丰硕的人生。

    成功者创造机会

    愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。

    有个住在田纳西的美国籍犹太人，全家去佛罗里达旅行度假。在路上，他发现旅行者们很难找到一个能够为整个家庭提供高质量服务和充分便利的汽车旅馆。回到家之后，他找到一个朋友，告诉他建立一个新的汽车旅馆连锁网的想法，并把重点放在具有一种家庭气氛的优质服务上。他们从家乡田纳西开始建立第一家汽车旅馆，在不到10年的时间里，就建立起一个国际性的汽车旅馆网络，比他们所有竞争对手的加在一起还要庞大。一次不愉快的假日度假经历，使机会浮出了水面，而这位美国籍犹太人发现并抓住了这个机会，成为美国乃至全世界最大的汽车旅馆集团。

    犹太拉比在谈到机会时，总是这样对他的学生说：愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。长期的漂泊与落难，造成了犹太民族无与伦比的适应能力与强大的生命力。那些世代为商的犹太人更是才思敏捷，善于判断和分析。他们经常以生意为立足点，不厌其烦地从一个国家迁移到另一个国家。每新到一处，都极为敏锐地在陌生的环境中寻找发展自己的契机，一旦找到突破口，哪怕只有0.01的希望也决不放弃。

    古希腊的演说家和政治家德莫西尼曾经说过：“微小的机会，往往是伟大的事业开始。”机会无处不在，一个交好运的人说：“机会就在你发现你的地方。”在你的整个一生当中，机会会多次影响你，但绝大多数人却没有认识到它的价值。有些人之所以会与机会失之交臂，原因就是他们对变化的恐惧。

    犹太人托马斯曾经是一家大型金融公司的总经理，但由于经营理念与董事会不同，他在工作中变得郁郁寡欢。于是他辞去了自己的职位，用借来的3000美元资本开始建立自己的公司，并且为这家新公司设立了以成功和快乐的内在规律为根据的经营之道。结果这家公司飞速地成长，获取了高额的利润，在最短时间内胜过了所有竞争对手。由于托马斯不愿意牺牲他自己的原则，做出让步，机会便在这种情况下显示出来。

    犹太商人总是嘲笑那些不善于把握机遇的外国人，并断言这些人终究难以成为巨商。早在19世纪40年代，当上海这一开放口岸以其优越的地理位置、优越的投资政策而引起世人注目时，远在印度、巴格达、埃及等地的犹太商人就瞄准了这一机会，捷足先登，而且很快站稳脚跟，创下了骄人的业绩。在当今的美国，犹太商人之所以能在商业界占有自己的一大片天空，就是因为他们敏于判断新潮流和新发展，利用新奇事物，驾驭机遇。犹太人具有对持续不断的迫害的高度的警觉和长时间磨练出来的经商才干，他们常常选择在供求的某一环节上满足人们需要的灵巧职业。

    美国小伙约翰在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！约翰的同事汤姆，也有同样的想法，但他更进一步，去秘书那里打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。

    而他们的同事犹太人艾萨克则更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有分量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。

    机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。它更多地意味着自己去创造。在把握机遇方面“牛仔大王”李威就是一个十分典型的例子。

    1850年李威·施特劳斯生于德国犹太家庭。1870年，他随一批年轻人漂洋过海来到美国旧金山，投入到美国西部的淘金热潮中。当时成千上万的人都把眼光盯在闪闪发光的金子上，李威却独具慧眼，把发财梦寄托在牙膏、火柴、肥皂、毛巾、饼干、香烟等微不足道的小商品上，并且在金矿场上以少量的资金办起了日用小商店。李威的举动遭到了与之同来的年轻伙伴们的强烈反对，他们认为凭他这种做法连回家的路费也赚不到。然而事实证明李威的判断是正确的，生意出奇的好，业务不断地扩大，由日常用品发展到线团和帆布等商品。有一天，李威偶然听到一位淘金者说：“要是能用做帐篷的帆布来做裤子，一定又结实又耐磨”。说者无意，听者有心，李威大受启发。因为当时矿工们穿的都是用棉布做的裤子，很不结实。他想，结实耐磨的帆布做的裤子一定会受欢迎！于是，他赶紧找人连夜制作了几条帆布裤子，销路果然很好。试销成功之后，李威就批量生产销售帆布裤，成为了牛仔裤的创始人。随着销路的扩大，李威不断提高质量，改进样式，口袋由原来的缝制改为金属钉钉制，并在不同的部位缝制不同的口袋，以便于矿工们收集不同的矿石样品。牛仔裤上市之后，很快由采矿业流行到各行各业，后来又成为美国青年人尤其是大学生最时髦、最时尚的服装。“牛仔裤文化”风靡于美国，继而流行于全世界。如今，李威·施特劳斯牛仔裤公司已由第四代后裔继承经营，该公司生产的LEVIS牌牛仔裤享誉全球。仅1979年一年，该公司的营业额就已达到20亿美元。

    机会无所不在，但只被提供给那些寻找它的人。对失败的恐惧使得许多有能力的人与机会擦肩而过，所以你要把握你所能够获得的一切。

    机会只会被那些寻找它的人所获得。新编韦伯斯特世界字典给“机会”下的定义是：“做某件事情的恰当的时间或场合”。而“恰当的时间或场合”只会在你的心理已充分准备好去发现并接受它的时候出现。要把这种机会转变成成果，则需要去做一些事情。

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