有人说：“语言就是财富！”此言一点不假。会说话的人，可以化腐朽为神奇，化干戈为玉帛。不会讲话的人，只能是忙中添乱，越搞越糟。市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于运用语言艺术说服顾客的营销人员，他的业绩要比不善于运用语言艺术的同行高得多。说服顾客的妙法有不少，首先来欣赏一个案例。
【案例】
一个40岁左右的中年人带着母亲来买地砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时儿子接了一个电话，老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前站了很长时间。
于是导购员走上去：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”
老太太：“是的，就是太贵了。”
导购：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。”
导购看了一眼老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。”
老太太的儿子打完电话走了过来。
导购迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……”
中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有反对的意思，接着他看了看砖的标价牌说：“贵了点”。
老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。
导购：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”（导购和那位中年人走到休闲区坐下来。另一位导购倒了一杯水，递给老太太。）
导购：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，心里也舒服。老人心里舒服了，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。再说句不好听的话您别介意，老人哪一天不在了，这不都还是您的？”
中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，几秒钟后，他没有流露出反对的神情。
导购走到前台，拿过来一张合同，“大哥，您贵姓？”
中年人：“我姓李。”
导购：“留一个您的手机吧？”
中年人：……
导购：“您看我什么时候可以送货？……”
在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，和语言艺术的运用是成功销售的前提。上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理，“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经。这种说辞对顾客的说服已经很到位了，但他接着又说了一句话：“您儿子还真孝顺，……不就是想买您老人家看着舒服的东西？”言外之意是，您儿子一定会依从您的想法，否则就是不孝。这么具有杀伤力的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来，并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝。
再看导购员对购买决策者——中年人的导购说辞，他从三个层面出击：
1.“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感。
2.“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品。尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。
3.“老人要是不在了，这还不都是咱自己的”。这句话站在顾客的角度来说的，因为陶瓷墙地砖产品本来就是耐用品。当然，这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。
最后，案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。在这位导购员的推进和把握之下，成交变得顺理成章。
通过语言艺术说服顾客的妙法还有很多，这需要销售人员不断地总结、领悟和揣摩。这里再简单介绍几个方法。
1.找到“兴奋点”
劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货，做成了这笔生意。
2.赞美顾客
说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，再向他推销，说出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。
3.设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么？”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，又做成了一次生意。
方案2 结案技巧——促销员需具备的基本素质
促销已经越来越成为销售活动中的一个重要分支，我们走进各大超市，站在我们面前的已经不再是单纯的导购员，而更多的是厂家的产品促销人员，这些促销人员在终端市场上相互搏杀，为产品的推广立下汗马功劳。
“决胜在终端”已经被越来越多的商界人士所认可。再好的品牌再好的企划，没有终端同样不会成功。“酒香不怕巷子深”早已不能再适应当前的市场要求，现在是酒香还得会吆喝，谁来吆喝？那就是促销员。一名出色的促销员应具备一些基本的能力和技巧。其中结案技巧，对于促销员来说十分重要。
促销现场结案，是指在现场促销讲解时，适时地提醒消费者作出购买决定。掌握适时的结案时间和结案方法，对于促销员来讲至关重要。很难想象，如果没有适时的结案，那么促销讲解会变的喋喋不休，没有完美的促销结案方法，那么再精彩的讲解也会变的虎头蛇尾，使得促销讲解完全变成一出“独角戏”，除了获得听众的掌声之外，不能达到任何销售产品的目的。
那么，什么时间才是最佳的结案时机呢？好的结案方法有那些呢？
优秀的促销人员，总是能够通过细微地观察消费者的现场行为，做出判断，确定结案时机：
一、消费者心理决定购买的暗号：
1.顾客不停的询问同一个问题，并渴望得到肯定的回答。
2.拿起宣传单页，当着促销员的面反复地观看
3.有意的挑剔产品的毛病
4.询问售后服务、送货等事宜
5.就产品的某一话题与促销人员展开讨论
另外，消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望。
1.攥着的手松开了
2.不自觉的多次抚摩商品
3.眼睛不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动（对比商品）
4.突然长长的出了一口气
如果通过观察，顾客出现了上述情况中的任意一种，那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动，此时，该及时的结案，提醒顾客，该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去，要知道，有时候购买欲望和冲动稍纵即逝，中国有句古话“言多必失”，也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败，这就是适时结案的重要性。
二、懂得了结案的时机，还需要知道一些好的结案的方法。有时候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动，这个时候，需要促销员大胆的结案，以帮助其做出购买决定。下面几种结案方法可供参考：
1.榜样法
“我们美容院的院长用的就是这个牌子的化妆品，你放心买吧，不会错的”，运用权威人士、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样，来帮顾客下定决心。
2.夸奖法
“您真有眼光，这台保健按摩椅，我们这星期都卖了100多台了，好多人都喜欢这种样式的”，利用消费者从众的心理，促使其购买。
3.鼓励法
“如果您觉得可以的话，我来帮你开票吧”，采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定。
4.暗示法
“这件衣服您买回去后，朋友们一定会夸赞您很有眼光的”，通过暗示别人的看法，来坚定顾客自己的判断。
还有许多的结案方法，在实际的促销过程中需要根据不同的消费者、不同的消费环境下，采用不同的结案策略。
最后，通过日常生活中的一个小小的细节，来说明适时结案的重要性：
我想大家一定去菜市场卖过菜，可能大家并没有留意，卖菜的农民一般是“结案”的高手。当你问到“这个菜多少钱一斤？”的时候，卖菜的农民通常会马上给你递上一个塑料袋（请注意：暗示你可以装菜了），同时告诉你多少钱一斤。这个时候你往往不自觉的接过塑料袋，去挑选你喜欢的菜了。这是个很奇怪的现象，面对菜农递出的塑料袋，几乎很少有人拒绝。菜农没有研究过“营销”，也不懂什么是“结案”，但是通过长时间的实际操作，却有了自己的一套“卖菜的高招”，递塑料袋这个简单的动作本身，已经是在暗示你做出购买的决定，鼓励你下定购买的决心。这不能不让人感叹！
可见，只要善于观察和总结，每个人都能够成为促销高手，所有的营销理论与技巧，无非都是来源于日常生活，同时服务于日常生活。
方案3 价格促销——最直接有效的价格攻略
价格促销在所有促销技巧中是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一，也最易于实施执行。由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者青睐。特别是在占有80%以上中低消费人群的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。那么价格促销的方式和技巧有哪些呢？
一、尾数定价
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，五元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌54cm的彩电标价是998元，消费者觉得一台彩电才几百块钱，便宜！其实它比1000元只少了2元。对经销商来说，每台彩电少卖2元，根本算不了什么；而对顾客来说，虽然只少花了2元钱，但却非常乐意接受这个“便宜”。此法用于妇女用品和以家庭主妇为主购买的商品上，促销效果尤为显著。
此外，尾数定价策略还会给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与“发”谐音，在定价中8的采用率也较高。
二、阶梯价格
所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按5折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。
三、错觉折扣
人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得：我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到它了，我赚到了。
日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”心理，利用货币价额的错觉，实行“您只要花100元就可以买到我们店里价值110元的商品”的错觉折价术，使销售额成倍增长。据称，采用此法的第一个月，销售额就猛增到了两亿日元。从表面看，它和打九折销售法似乎都是10%的差价优惠，但两者在顾客的心理反应和经营管理上都有显著的区别。细算一下，它实际比打九折获利略高，高出近1%的利润。另外，九折法给顾客的直觉反应是：削价销售，商品质量可能有问题。而此法却容易给人造成一个“货币价值提高”的错觉心理，因而促销效果明显。
四、一刻千金促销法
“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。这并非是老板钱挣多了发善心，而是利用顾客的趋利心理促销商品的一种办法。
日本横滨的龟田商店曾贴出告示曰：“现定于今天下午1时45分至2时，做15分钟最低价优惠大酬宾，敬请光临。”大批顾客闻讯蜂拥而至，出现了罕见的购物高潮。事后统计了一下，这15分钟的销售额是平时每天的两倍。此后，中外不少商家纷纷效仿，抓住重要节假日的机遇，大做“一刻千金”的文章。
五、超值一元销售
超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到顾客平时需要几十甚至上百元才能买到的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是让商家亏本吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的人流量，而一个客户在购买了一件1元商品之后，同时再购买商店里其它商品的可能性非常大。
香港最大的参茸海味公司——美国花旗参店，曾推出了“一元超值销售”的价格策略，将过去花一百几十元才能买到的参类商品化整为零，使顾客只花一元钱就能买到。消息一经传出，商店门庭若市。那些以一元钱售出的商品的确亏本，但却因此吸引来了大量的顾客，销售了更多其它的商品，从而也达到了促销盈利的目的。
方案4 陈列技巧——商品摆放窍门多
超市商品陈列技巧对于超市商品的销售有着不可替代的作用，它是从空间、心理等多方位、多角度促进顾客的消费行为，是超市经营体系中不可缺少的环节。陈列的好坏，对销售额的影响极大，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。因此，厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角；黄金货架也不是每一个厂家都可以抢夺到的。因此，掌握商品陈列技巧，是对销售人员最基本的要求。下面介绍几种借势陈列之道，也许能提供一些值得借鉴之处。
一、借“微妙心理”之势
在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队，在货架上选购商品时的高兴劲，都因为焦急地等待烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是很必需的，时常放下就走了，这也使卖场丢掉了不少生意机会。
消费者这样的焦急心态可不可以利用呢？像家乐福，设有专门的杂志陈列区，可以将杂志的陈列靠近收银台，并陈列一些当地畅销的市民报，消费者在等待收银的时候，顺手拿起一本杂志或一份报纸翻阅，也就很顺势地将这些商品买回了家。只是换了一个产品陈列位置，原本在卖场并不是很好卖的报刊杂志变得更容易卖出，同时也缓解了消费者的焦急心理，可谓一箭双雕。
还有一些产品，不适合在卖场给出大面积的陈列面积，同时，这些产品又有一定的私密性，导致消费者不会在这些产品面前逗留很长时间，这样的购物心理同样值得借势。像安全套、避孕药品等，购买者都是拿了就走，很少仔细挑选，因为东方人对此都有很强的羞怯心理，购买这些产品像在作贼。有些卖场就十分聪明，在靠近收银台的这些咽喉通道边设立一个小小的陈列柜，将安全套和口香糖等小商品同时放在陈列柜里，消费者在不经意中就将这些私密性很强的商品带回了家。有时候微妙的心理状态能够突破消费者理性的樊篱，促使消费者购买。
二、借“相关产品”之势
一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。
该老板不信，但又觉得业务员有些道理，所以决定一试。结果正如业务员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，可以挂在冰箱上当装饰品呀！
酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却相关。它们有着根本的区别：酒是快速消费品，消费者会反复购买；酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。这就决定了酒瓶启子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶启子除了开酒用，还有别的效用，比如别致的款式被用来当作装饰品，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”——就是做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错的销售形势。
在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致……这些特点的产品就可以借相关产品的势。
三、借“竞品”之势
我们经常会有这样的经历：去卖场购买已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一样，好，就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。价格借势在陈列中得到淋漓尽致的体现，从而起到打击竞争品牌的作用，可以说几乎没有任何一种竞争手段比这来得更直接更致命。
如果你的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质量、款式、品牌力都和竞争品牌差不多，但是你的产品价格就是比竞争品牌要低，你应该紧贴着竞争品牌陈列。这样，能最直接地突出你的价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你旗下的最后机会。
当产品优势明显的时候，陈列一定记住用紧跟策略。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货！”紧跟，起到的作用就是最直接让消费者来进行比较，充分借竞争品牌相对于你的弱势，来提升自己的优势，一边打压，一边提升，效果不言而喻，这是陈列中的关键！
当然，一个产品相较于竞品，会在很多方面产生优势：价格、性能、品种、包装、促销等等。企业有了紧跟意识还不够，最重要的是要在陈列中，充分将你区别于竞品的优势提炼出来，简单明了地告诉消费者。
四、借“旺销产品”之势如果你的产品处于新品入市阶段，不可能一下子就卖得很好，那
么在卖场陈列如何选择陈列位置呢？旺销产品旁边的位置，是新产品
最好的推广位置。旺销产品所处的位置是消费者经过人次最多的地
段，受到注意的机会自然更多，商品被购买的机会也更大。如此旺势，
是不可以不借的。
借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得企业注意：1、如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面的弱势明显，请你一定要远离旺销产品，因为那样你只能成为别人的陪衬，更加暴露你的缺陷。2、一定要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区别，你的产品才可能和旺销产品站在同一个陈列竞争高度。
消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100～200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉搏”，都是要争取到这5秒种的关注，但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个商品，要让你的产品在100～200个产品中跳出来，受到关注，借旺销产品货架前消费者停留时间长的特征，采取紧贴陈列不是一个很好的方法吗？有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。
五、借“购买习惯”之势
沃尔玛在一次对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象，尿不湿和啤酒销售额的增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且，发生时段是一致的。卖场人员很奇怪，这两个完全没有关系的产品，销售变化情况怎么会如此一致？原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，这些年轻的父亲都有喝啤酒的习惯，每次都会顺带着将啤酒带回家。卖场为了消费者方便，干脆将这两个产品陈列在一起。从消费者购买习惯出发，使卖场某些商品的陈列组合依照消费者的购买习惯进行，这也是一个不错的借势方式。
千奇百怪的消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是我们能不能找到并发现其中的规律并加以利用。如果我们仔细观察，往往会发现一个有趣的现象：卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在卖场行走购物的规律，那么可不可以根据这个习惯来陈列商品呢？比如，消费者的购买习惯有这样的一种分类：冲动型购买和目的型购买。对于冲动型购买的商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到这类商品跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等等消费频率高的商品。相反，像剃须刀、收音机等商品，消费者去购买是目的性非常强的，完全就可以放在比较冷清的角落。
还有一个规律：消费者在卖场的行走方向，绝大多数人是单向行走，很少人会在卖场的通道里来来回回地走动，也就是说，卖场的人流方向往往是以单一方向为主。东方人的方向感绝大多数是右手方向，消费者会对右手边的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向的右边货架要比左边要好。
方案5 准确定位——认清对手，有的放矢
在产品营销中，紧密结合产品自身的特点，同时明确竞争对手，找出自己的比较优势进行有针对性的宣传；或发现对手产品的缺陷，开发新产品填补市场空缺，有的放矢的进行推广和策划是十分重要的。
湖北有家企业，有一个治疗骨关节炎的中药产品，采用区域代理的方式销售。产品刚上市时，销售状况还不错，但在销售一段时间后，发现该药品的销售出现了制约瓶颈。虽然这家企业做了很多努力，试图突破销售瓶颈，可销量的提升一直不明显。
无奈之下，该企业聘请了相关专业的咨询策划人员帮助诊断。经过调研，咨询策划人员发现，企业在宣传自己的产品时，是将所有的同领域治疗产品都列为了竞争对手，同时企业在宣传自己产品时，又不能有针对性的明确自己与其他同类产品的比较优势，因此很难获得临床医生的认可。
咨询策划人员通过对医生的处方习惯进行调研，发现临床医生在给骨关节炎的患者开处方时，一般是开一种西药加一种中药。由于企业生产的该产品是中药，因此相同治疗领域的中药产品才是它真正的竞争对手，而西药不仅不是对手，还是可以联合用药的伙伴。咨询策划人员还发现，同类的中药产品，在宣传治疗功效时，一般主打的都是“活血化淤”这个概念，但这个概念对于大多数的一线西医来说，是过于空泛了。而该企业生产的这个产品，虽然是由32味中药组成，但其中很重要的一味药中明确含有“阿片碱”的成分，“阿片碱”具有明确的止痛作用，可以缓解骨关节炎的临床症状。于是，根据调研结果，企业改变了营销策略，他们针对同类的中药产品，主推自己疗效机理明确的优势特点，很快得到了一线临床医生的认可，销量增长了一倍。
与此情况类似的是，曾有家企业，有一个消化道黏膜保护的产品，可以用于消化道溃疡患者的治疗。企业在定位之初，将占治疗消化道溃疡药物最大份额的产品——奥美拉唑，作为自己主要的竞争对手。可是，奥美拉唑的治疗机理是质子泵抑制剂，与该产品黏膜保护剂恰恰是可以联合用药的产品。该产品如果采用“搭车”的营销策略，本来可能取得良好的效果，但相反它却与该领域的最强者竞争，自己又没有任何比较优势，怎么会有好的结果呢。因此在营销中，认清谁是“朋友”，谁是“敌人”，是至关重要的。
企业在明确对手后，采用以己之长，攻敌之短的策略是非常高明的，采用扬长避短的营销手法，是企业成功的关键。例如，农夫山泉面临早以成为定局的纯净水市场以及水饮料同质化的现状，颠覆了“纯净水”的认知，宣布停产纯净水，转产天然水。海南椰树集团避开了纯净水与天然水的纷争，推出火山岩天然矿泉水，打出“绝非江水、湖水”的概念，暗示椰树的矿泉水才是纯天然水，提出了纯天然水才是无污染的对人体健康更加有益的水。康富来公司针对红桃K“补血快”的特点，提出了补血快但不一定持久的看法，根据血尔口服液产品的功能和特性，确定了“功效持久”的定位，提出血尔口服液“补血持久”的概念。
我们总会说，现在是一个产品过剩的时代，其实产品的过剩只是“相对的过剩”，即某一层次某一类型的产品超过相应需求的过剩，而其他层次、类型的消费者却难以在市场上找到真正中意的产品，市场空间的有限性与市场潜力的无限性同时存在。市场竞争要求企业在有限的市场空间和无限的市场潜力中挖掘对手没有涉及的产品或服务，或对手虽涉及但不能更好地满足需求的产品或服务，把握顾客的认知，这样的竞争才具有价值。
方案6 善用颜色——探寻色彩里的奥秘
在“眼球经济”时代，如何让自己的产品更吸引消费者的注意力并唤醒他们的购买欲望？营销专家纷纷把目光放在色彩这一最常见的要素上。在营销学上，有一种“七秒钟色彩”理论，即对一个人或一件商品的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形态留在人们的印象里。
在个性化需求营销主导市场的时代，色彩在品牌营销竞争中有着不可低估的市场拉动作用。色彩是人们辨别和认识事物的重要依据，人们赋予色彩特定的文化内涵来表达喜好感和厌恶感。色彩先声夺人的效应和魅力，常常能代表一个企业的形象，成为一个企业的特征，并给人以一种强烈的印象。色彩，作为产品最重要的外部特征之一，往往决定着产品在消费者脑海中的去留命运，而它所创造的低成本、高附加值的竞争力是更为强大的。
当今著名的企业都在充分发掘企业色彩形象的价值。色彩作为世界性语言，由于其具有视觉美感、能够塑造性格等特点，自然成为影响消费者购买决策的一个重要因素。消费者的消费心理和消费模式的变化，推动了色彩在企业营销管理中的应用。
一、在产品中活用色彩
国际流行色协会的调查数据表明：在不增加成本的基础上，通过改变颜色的设计，可以给产品带来10%～25%的附加值。色彩不仅可以用来提升产品本身的价值，还可以成为企业形象识别的核心概念。
即使是同一品牌，消费者的地位、职业、性格、喜好等方面特征不同，导致其对颜色的选择会有所不同，市场正进入按色彩进行细分的时代。色彩关系到产品的视觉形象和体验。我们知道，色彩有冷色调与暖色调、收缩色与膨胀色等不同的分类方法，而不同颜色给人的视觉形象和视觉体验不同，这就决定了消费者在不同的购买环境下可能会做出不同的购买决策。色彩还关系到品牌文化。品牌文化的包容范围很广，诸如品牌历史、地理文化、品牌个性等方面，而色彩也恰恰具有层次性、差异性、地域性等特点。色彩体现品牌文化，也影响着品牌文化。
传统意义上，色彩主要运用在服装上以及一些产品的外包装上，但是随着国际色彩概念在国内的传播，色彩营销已经被运用于IT、家电、汽车等行业。早在1999年苹果公司就推出了一款彩色外壳的电脑，配以独特色彩的鼠标，半透明的材质，该款电脑一经上市就大获成功。联想几乎与苹果同期推出过“天禧”系列台式彩色电脑，这也是世界上第一个用在消费领域的彩色电脑系列。如今联想公司更是成立了色彩研究所，专门通过研究色彩，把握消费者占领市场。从2003年开始，中国的汽车行业也开始使用色彩比较鲜艳的外形。
二、在包装中巧用色彩
商品包装是商品的重要组成部分，它不仅是商品不可缺少的外衣，起着保护商品，便于运输、销售和消费者购买的作用，而且也是商品制造企业的形象缩影。色彩作为商品包装设计中的重要元素，不仅起着美化商品包装的作用，而且在商品营销的过程中也起着不可忽视的作用。这一点正被越来越多的企业及商品包装设计人员所重视。
据有关资料分析，人的视觉器官在观察物体时，最初的20秒内，色彩感觉占80%，而其造型只占20%；两分钟后，色彩占60%，造型占40%；五分钟后，各占一半。随后，色彩的印象在人的视觉记忆中继续保持。好的商品包装的主色调会格外引人注目，诱导消费者通过色彩和谐的商品包装联想到商品的精美动人之外，从而产生购买欲。因此，企业在商品包装设计时，应该注意到色彩的重要作用，在设计商品包装色彩时，尽量设计出符合商品身份、能迅速抓住消费者眼球的色彩，以提高企业商品在销售中的竞争力。
商品包装的色彩会对人的生理、心理产生刺激作用。在食品包装上，使用色彩艳丽明快的粉红、橙黄、橘红等颜色可以强调出食品的香、甜的嗅觉，味觉和口感。巧克力、麦片等食品，多用金色、红色、咖啡色等暖色，给人以新鲜美味、营养丰富的感觉。茶叶包装用绿色，给人清新、健康的感觉。
冷饮食品的包装，采用具有凉爽感、冰雪感的蓝、白色，可突出食品的冷冻和卫生。包装与产品本身个性一致，能有效地促进销售。宝洁公司为了突出不同产品鲜明的个性，在包装上都采用了适当的色彩：“海飞丝”采用海蓝色，让人联想到蔚蓝的大海，产生清新、凉爽的视觉感受，突出了产品的去屑功能；“飘柔”的草绿色包装给人以青春的感受，并使人产生柔顺的感觉。
三、在促销中善用色彩
在促销中善于运用色彩，主要表现在市场终端的色彩运用及广告中的色彩运用。色彩是一种作用神速的，强大的和极具吸引力的表达工具，可以吸引人们的注意力。在商业中，色彩通过强调突出一些重点细节，可更清楚、更有效地传达商品的信息。研究表明，色彩为广告的信息传递增加了4%的受众，改善人们理解力的幅度达75%。合理充分地在商业环境中应用色彩，将可以吸引更多目光，成为关注的焦点，更迅速、更有效地向人们传递信息。
只要我们稍微留心一下我们的周围，就会发现很多商店的门头或路牌广告，不是百事蓝色风暴，就是可口可乐的红色宣言。而且，几乎所有的冷饮店冰柜上也是被两乐的广告所占据。在可口可乐的广告中，红色元素的应用象征着可口可乐“要爽由自己”的价值诉求。百事明星们更是第一次以彩蓝色的造型染发出现在广告中，并且彻彻底底从头蓝到脚，在百事的预告片中，蓝的运用发挥到了极致。崭新版本的百事广告特别邀请古天乐和F4担任主演，出镜明星以百事的主打蓝色从头武装到脚，连头发也采用蓝色，完美符合了“百事蓝色风暴”的全新广告语。
色彩的舞台不仅是广告，在店铺内的终端布置中色彩也是大有用武之地。几乎所有的消费者都是“好色”的，视觉是营销的起点，所以，对于营销人来说，一定要懂得如何在色彩上做文章。在终端上，可以说色彩是第一卖点。在商品展览柜中，如果你的商品第一眼没能给顾客以美的吸引，那一定是你没把商品的颜色搭配好。商品质量即使再好，颜色没有运用好，也会影响它们的风采。
方案7 适当炒作——事半功倍走捷径
“这年头，如果没有炒作也就没有了激情，没有了激情就不会有市场，没有了市场我们大家都回家喝西北风去。”这话是上海一位资深的IT渠道人说的。诚然，如果没有了炒作，那么这个市场将失去它的光彩。
一、商品炒作促销量
2008年人们风闻液晶显示器将会有一轮的普涨行情，这一消息的直接反应就是，市场上主流液晶显示器的出货量在短短的一周内超过了上月总量。几乎是在同时，又有消息说，某品牌的水货硬盘被海关查了，于是乎，硬盘的价格小涨了一下，出货量也上去了不少……消费者买涨不买跌。要不怎么说商家还是要高出消费者一筹呢，就这么一个小小的由头便能被当作题材来炒，而且还让用户自觉买单，这不能不说是个市场的“奇迹”。
看看这几年来，随着网络的普及，各类的炒作像雨后春笋，层出不穷。那边木子美刚刚下去，这边芙蓉姐姐又上来了；那边液晶涨价的风波还没过去，这边内存、硬盘涨价也开始了……看来，这IT商家还是对中国的兵法学得是炉火纯青的。三十六计中就有一计叫“无中生有”，把没有的事当真的说，让对手相信，这不失为一个提高业绩的高招。而眼下，那些商家在做市场促销时往往也喜欢用这么一招，诸如虚报原价、假传涨价潮等。事实上，这类手段的确也能收到不错的成效。
二、赠品炒作增价值
我们可以清楚地知道，在通过赠品吸引消费者到卖场购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在卖场的“广阔天地”里，同规格、同功效、品质相近的同类产品一大排一大排地挤在一起。消费者有很大的选择空间，现在的消费者也都越来越现实，一句话，谁给我的实惠多我就选谁的产品。
这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。某商场在一次赠卡促销的宣传中这样说到：“不要小看了这张优惠卡，当你开始使用他后，第一周它会为你支付从市内任何地方到本商场的的士费，第二周它就会为你节省购买50元商品的现金，机会难得，先到先得！”果然广告的第二天该商场人潮涌动，踏破了门槛。
也许你会说，假如我们的赠品比较廉价或者普通怎么办？其实在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，但是炒作宣传的作用不可小觑。譬如，宝洁公司某产品促销时，其促销赠品只有两样东西，一个是价格不贵的相架，另一个是一把正反两面印有夏季如何有效防止紫外线照射的太阳型纸扇。在宣传时，促销人员把小纸扇放在主要的位置宣传，“只要购买其中的任何一款产品，你就将获赠‘缤纷夏日防紫外线秘籍太阳扇’一把，保护您娇嫩的皮肤，这可是一字千金！我们还将给您意外的惊喜，同时您还能获得温馨无限的‘浓情相架’一个，它可以随意折叠随身携带，使您不管走到哪里时刻都有温情相伴！”
炒作价值和夸大价值不同，夸大价值是直白地告诉你这件赠品价值多少钱，过分地夸大令人难以信任，而适当地炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行。麦当劳和肯德基就是一个非常好的参考例子，它们基本上每天都会有关于赠品宣传的广告。赠品虽简单，但概念要到位，一定要注意使消费者拿到赠品时感到物超所值。
其实促销中的“炒作”方法还有很多，“天下无难事，只怕有心人”，只要有心摸索，总能不断找到新的“炒作”点。这是一个瞬息万变的时代，无数的新技术、新产品在不断涌现，但多数都淹没在这个制造力过剩的市场大潮中，这并不仅仅是技术本身的原因。一个成熟的厂商在制造出一个新的产品后，还需要做的很重要的一件事就是宣传推广，让消费者接受你的产品，在无数的同类产品中记住你的产品，并生出购买的欲望。只有掌握了“炒作”的技巧，一个厂商才可能或更可能获得成功。
不过，话说回来了，虽说这市场总是需要点调味的，但是如果把调味的东西做成主料那就很可能偷鸡不成反蚀把米了。
方案8 买赠促销——赠品选择有学问
对于大众消费市场来说，“打折”虽是营销利器，可“杀敌三千自损八百”。尤其是在目前的消费心理下，“不促不销”已成普遍规律，打折的结果往往是不仅让出了利润，还损害了品牌价值，却不一定能换回稳定的销量，弄不好就是“饮鸩止渴”。而赠品促销就不会有这种情况，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提升产品的销售业绩和市场占有率。赠品促销，是通过赠品的魅力去吸引顾客购买商品。因此，怎样选择赠品，选择什么样的赠品，就成为赠品促销成败的关键。
一、如何选择赠品
1.有吸引力。一般来说，越是不常见的赠品越具有较强的吸引力，所以要选择新、奇、特的东西作为赠品。企业根据产品的特点，选择赠品可以跟着流行时尚走。
2.物美价廉。赠品要兼顾成本和品质，对于大众消费品来说，本来产品的价值就不高，赠品成本太高，企业难以承受。但是赠品一定要有品位，制作要精美，而且耐用，否则顾客看到赠品档次低，会认为产品也档次低。粗制滥造的赠品只会损害产品形象。
3.多样化。不同的顾客喜好都不相同，单一的赠品不可能让每个人都喜欢，因此开发赠品时尽量多一些品种，以便顾客选择，同时较多的赠品也便于设计促销方案。
4.推陈出新。赠品切忌一成不变，要经常推陈出新，否则就不能引起顾客的兴趣。赠品的选择一定要有阶段性，在合适的时期送合适的赠品，不同时期送不同赠品，不能一种赠品送到底。
5.个性化。赠品最好要有自己的个性，只有这样才能走进顾客的心里。缺乏特点和个性的赠品不但不能引发顾客购买的欲望，有时甚至还让顾客产生厌烦心理。
二、处理好赠品与产品、赠品与品牌的关系
1.赠品要有品牌提示作用。很多企业一方面为自己的品牌传播而苦恼，一方面又总是忽略赠品这个小媒体。因此在不让顾客反感的基础上，企业应该把品牌的名称、LOGO、广告语等印制在赠品上，让赠品发挥媒体的传播作用。
2.赠品与产品要有相关性。赠品若与产品的特性或使用有相关性，则促销的诱因更大，并方便顾客使用产品。如购买袋装奶粉送储粉罐，有利于保存奶粉，防止受潮；购买咖啡送咖啡杯，方便顾客饮用。
3.赠品不能喧宾夺主。商品是“红花”，赠品就是“绿叶”。赠品永远是为衬托、宣传商品而设计的。如果过分的哗众取宠，就有喧宾夺主之嫌。赠品对商品的衬托、宣传作用，主要体现在它们的搭配上。一般来说，赠品的价格要比商品低。如购买一瓶酱油，赠一瓶芝麻油，就不合理。这既不符合经济合理性原则，也让顾客对芝麻油的质量产生怀疑。其次，赠品在体积上一般应小于商品，赠品过大，商品却小，就显得不协调，赠品遮盖商品违背了促销目的。
三、处理好赠品与目标顾客的关系
不同的产品，目标顾客也就不同，开发赠品时一定要仔细研究顾客的需求是什么。如奶粉的目标顾客是中老年人，他们喜欢实用性强的赠品。因此雨伞、围裙、茶杯等日常用品就很受他们的喜欢。
四、赠品促销需要注意的几点
赠品要重视价值而非价格。企业希望赠品的成本较低，最好在所卖产品的利润空间之内；而对于顾客来说，赠品的价值当然越大越有吸引力。因此，赠品的实际成本必须在企业可承受的范围内，但在顾客看来又要有比较高的价值。
1.“有价无市”的礼品往往成为首选。最具有吸引力的赠品，是顾客只能从促销活动中获得，这样的赠品会产生较强的促销力。
2.选择零售利润较高的商品做赠品。顾客看一个赠品的价值高低，往往是以它的零售价来衡量的。有的商品零售价虽高，但进货价却低，批零差价大。在选择赠品时应选用这样的商品，如服装、化妆品、小家电产品等。
3.改造进价低的赠品。通过改造赠品可以提高赠品在顾客心目中的价值感，让顾客看不出赠品的真实价值。如某婴儿食品的赠品是一把小汤匙，汤勺价值很低，很普通，但在这把汤匙上刻上婴儿姓名和出生日期，并且规定只有过生日的小孩才可以获得，就赋予了它特殊的意义，使这把汤匙成了孩子童年有意义的纪念品。
某品牌服装企业为一款售价500元的女式睡衣规划买赠品时，了解到类似的产品公众认为价值在280元左右才算实惠，也就是说品牌溢价是220元。于是他们选择了一款“锡制香薰炉”作为买赠品，主要考虑有三：
首先，香薰炉是时尚用品，白领女性大多喜欢拥有，而白领女性正是这一款睡衣的目标客户。
其次，这款香薰炉是锡制半手工工艺品，属于高档器具，一般公众认知价200多元，超过了公众认为该款服装的品牌溢价。而由于“买赠品”需要量大，此款香熏炉虽是半手工，量大可组织流水作业，成本便可大幅下降。操作下来，定制价仅需90元。相反，若此款睡衣采取折扣90元促销，是没有竞争力的。
再次，目前市面上流行的香炉，大多是玻璃的，或陶瓷的，“锡制香薰炉”目前还比较稀少，有独特性，大多消费者会向朋友做炫耀性推荐。当消费者在圈内介绍此款香熏炉来路的同时，必然和服装的“买赠”活动相关联，进而推动更多的销售。何况这款香薰炉是该品牌服装的专属礼品，品牌传播指向更为明确。
方案9 精细化管理——实现个性化营销
精细化管理是根据目标客户的业务特征、业务模式和业务需求，将个性化的营销方式与之相匹配。精细化管理的目的是以满足客户个性化需求为基础，强调信息传递的准确性和有效性。通过一系列预先设计好的业务推进流程，行之有效的推进方式以达到最终的营销目的。
李小姐走进上海妇女百货商店的大门，用精致小巧的手机链在大门旁边的读卡器上晃了一晃，百货商店里各家专卖柜台的系统立即显示出李小姐的姓名、年龄、爱好、喜欢的颜色、消费记录、消费习惯等各种信息，导购小姐马上开始“心中有数”地为李小姐提供个性化的服务了。
这并非是在描述一个概念性的消费场景，而是实实在在地发生在今天的现实中。上海妇女百货商店作为国内首家实施装有RFID技术的CRM系统的商店，其目的是根据顾客的特点进行细致的顾客管理和销售业绩管理，同时把RFID这种最新的IT技术作为时尚元素，以吸引更多的新顾客。
在消费者已经开始对各种促销方式厌烦的情况下，要想在百货商店严重“扎堆”、竞争激烈的上海淮海路上生存下来，用什么手段抓住顾客，成为淮海路上众多商家面临的主要问题。但在这一点的认识上，上海妇女百货商店的思维较为超前，他们运用RFID技术维系顾客是个不错的选择。
一、精细的顾客管理
都说女性的钱最好赚，尤其是那些年轻、时尚、消费层次高的白领女性。上海妇女用品商店B馆现在针对的恰好是这个阶层——年龄从20岁至30岁，消费观念超前、追求时尚的白领女性。正因为要服务于这样一个高消费、知识层次的女性，妇女B馆在重新开业之初就考虑与之相配套的超前服务。
一家日本的百货公司，将不同的星座拥有不同的性格特点、爱好、幸运物等现象，引申到消费心理学层次，设计了不同星座的RFID手机链。妇女B馆总经理傅明将这个超前的服务方式引进，并率先提供给了中国消费者。他认为：“今后在百货商店的经营上，进行细致的客户管理，是至关重要的。由于CRM使用了最尖端的RFID技术，所以我们能了解顾客的属性，把握其嗜好、特征，根据顾客的需求，事先采取对策。这套系统对顾客及商店的经营两方面都很有利。”如果女性以成为B馆会员、拥有RFID手机链为荣，那商店的目的就达到了。
由于妇女B馆的超前定位，也因此吸引到了其它百货商店尚未引进的知名品牌。香港最著名的化妆品零售商丽莎在B馆建了一间400平方米的大型形象店，这样的规模丽莎在香港铜锣湾也仅有一家。此外法国“思妍丽”以及很多国外高档成衣品牌，都在这里落户。
二、实现个性化的营销
走进妇女百货商店，漂亮的米色大门左边就是总服务台。喜欢在这里购物的女性在登记为会员，并填写下自己的姓名、年龄、职业、爱好等信息后，可以领到一个精美的手机链，这也就是客户随身携带的电子标签。
妇女B馆的系统分三步走：第一阶段，先发展会员，收集会员最基础的个人信息；第二阶段，为导购提供会员顾客的消费习惯等资料分析；第三阶段，为企业经营提供信息，实现完全的主动式营销。
等到第三阶段的CRM实施完成，会员顾客就能真正享受到不一样的服务了。当系统感知到会员光临后，可能会发送一条短信给顾客：“欢迎您光临！并请到位于一楼的第N贵宾室，那里已经有专门的接待员在等候为您服务。”顾客每一次的消费和喜好，都会自动存入系统，还会有积分、赠送礼物等专门的针对性服务，之后可以在信息终端上查看自己获得了多少积分。销售员在获取顾客来店信息的同时，屏幕上显示出根据个性心理推导出的应采取的推销方法，能根据顾客的个性进行最适当的应对，向顾客推荐他喜好的商品。
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