影响力铸就成功人生

    品读影响力的内涵

    成功地影响别人意味着：得到的结果能满足对方正当的需求。

    这里“正当”这个词非常重要。如果你遇到一个武装劫机分子，他以乘客作为人质，要挟飞机飞往另一机场降落，这就是一个不正当的要求。如果一个团队成员要求你批准他8月份休假——因为他的孩子那时放假，对他来说这是正当的要求。但对团队来说这不是一个正当的要求，因为其他的成员可能会效仿他的做法，都会提出这样的要求。

    同时，要把成果维持下去，一件事情看上去在一段时间内达到了一个好的结果，但是不能维持下去的影响不是有效的影响。比如，你和一个团队成员达成了协议，她同意重做一项工作但后来又反悔了，你就是一个失败的影响者。

    在影响他人的过程中，把“强权就是公理”作为影响别人的手段注定是要失败的。人们表面上同意或是赞许，但时间一长，麻烦就会出现。总是强迫员工执行命令的老板短期内可能会取得效益，但时间一长，员工只会有一种反应——离职、抱怨，或是搞破坏。当一方强迫另一方做事时，双方间的信任关系就毁灭了，而且很难恢复。

    施加影响和提建议非常容易混淆。以下这些情况需要施加影响而非给予建议：

    一个团队成员询问你他正在做的一个项目，因为他知道关于这个项目你有很丰富的经验。他问：“你将如何去做？”

    你遇到酗酒的同事。他午饭时间总是去酒馆，然后才回来工作。人们开始议论他的酒气冲天。你将如何去做呢？

    面对这些问题时，你可以告诉别人简单的解决办法，告诉这个年轻的团队成员，你会如何解决这个问题，实际上，他在询问你的经验。

    单独找你的同事谈一次，告诉他：酗酒正在毁坏他的健康和名誉。他应该控制酒精的摄入，如果他不能做到，就需要专业人员的帮助。

    但是让我们进一步地看看，如果给出下面的措施，将会发生什么：通过团队其他人的帮助，他似乎解决了问题。但时间一长，在这个项目上他自己的想法被抛弃了，你的想法已根深蒂固地被他作为解决问题的方案。他能力的发展受到了禁锢。

    同事认识到自己已经染上了酗酒的毛病。他会担心自己的现状以及由此引发的恶果。你的建议可能让他减少去酒吧喝酒的次数，而不是控制饮酒。

    对于这些能影响别人的好机会，可以肯定地说，你的干预可能都没有成功。你可能感觉很满意，但隐藏在问题后面的实质却未被触及。

    想想那些你自己做的不明智的事，例如抽烟。现在设想一下，一个朋友正给你提出关于这个问题的标准建议。比如，他可能告诉你，每根香烟都会让你少活5分钟。那些烟民得心脏病、肺病及循环系统紊乱的是正常人的两倍，抽烟还高度危害社会。

    你听了这些建议有何感受？这些听上去尖刻的建议真能让你改变你的行为吗？通常可能的答案是“不能”。

    在影响别人时，要善于抓住事物的本质，如果你给予建议，你讲的道理他们可能也很清楚。比如，关于健康和生活方式的建议都是可行的。人们抽烟、酗酒，并不是因为他们不懂得这么做的害处。

    因此，当给予建议时，大家的出发点是想要避免触及问题的本质而给别人带来痛苦。大家觉得自己是明智的，对别人有帮助的，但实际上都不是。给予建议会有好坏两方面的动机，积极的动机是大家希望帮助别人，消极的动机是大家想通过机械的建议来控制别人。

    影响力让个人的身价升值

    如同企业的产品一旦形成自己的品牌，就会让消费者迷恋一样，职业人的个人品牌一旦形成后，他与职场的关系就会发生根本的变化。

    对于职业人来说，他的影响力会更大，他可以有更多的就业机会，他的身价可以马上升值。他甚至可以利用已经形成的个人品牌去开办企业，创造更高的收益。

    品牌并不是名人的专利，当你形成了自己独特的个人品牌后，找工作就不是问题了。中国欧美同学会商会会长、北京大学光华管理学院客座教授王辉耀举例说，你如果在IBM做过经理，有不错的业绩，在业界树立了你的影响力，建立了自己的品牌，那么你还可能去做惠普的经理，去做摩托罗拉的经理等。像摩托罗拉中国区前总裁陈永正就去做了微软中国区的总裁，尽管他从来没有在微软做过，但他在业界有很好的影响力，所以能够在一个全球500强企业中得到认可。

    近年来，为了找到理想的工作，人们在简历上苦下工夫，甚至玉照都成了简历的重要组成部分。而那些有个人品牌的人，从来就没有愁过工作问题，不仅如此，他们常常成为猎头公司追逐的对象。

    所以有人感叹，个人品牌比漂亮的简历还有用。

    当你的个人品牌形成后，除了可以主动地选择你的雇主，更直接的是，可以向雇主提出升职加薪要求。事实上，当一个企业的产品形成品牌后，合理的涨价也是能被消费者接受的。如果你有把握让雇主知道你值得升职加薪，那么你就不妨大胆地把你的要求提出来。

    当然，雇主给你升职加薪，意味着他因此要承担部分损失。所以当你打定主意准备向雇主提出升职加薪要求的时候，一定得先给自己做一番正确的评估，即你的个人品牌是不是有质的提升。比如：你在雇主心中的分量是不是越来越重了？你是否又出色地完成了新的项目，并为雇主带来了更大的利润？你是否在不久的将来会给雇主带来新的贡献？你的离去是否会给雇主带来某种损失……

    当然，向雇主提升职加薪的要求是一着险棋，弄不好就会因此而被 “扫地出门”，反而有损自己的个人影响力。因此，你应该选择适当的时机提出你的要求。当雇主沉浸在喜悦中时，你的要求可能更容易被接受。

    非权力影响力体现个人能力

    非权力影响力是人的自身素质和行为造就的，与他的法定权力没有必然的联系，其产生的基础要比权力性影响力广泛得多。这种影响力尽管表面上并没有合法权力那种约束力，但实际上，它不仅确实具有权力的性质，而且常常能发挥合法权力所不能发挥的作用，它对被影响者所产生的心理和行为的影响是建立在他人信服的基础上，因此，它具有与权力影响力相反的特点：

    1这种影响力是自然性的、非强制性的。

    2它不是凭借单纯的外力作用，而是被管理者在心悦诚服的心理基础上，通过潜移默化的作用自觉自愿地接受影响的过程。

    3管理者与被管理者关系和谐、心理相容。

    非权力影响力产生的原因有：

    1品格因素

    品格主要包括道德、品行、人格、作风等。具有高尚品格的人，容易使被影响者产生亲近感和信赖感，并引导他们去模仿和认同，从而产生更巨大的号召力、鼓舞力和说服力。

    2才能因素

    人的聪明才智和工作能力、专业能力，是它能否胜任领导职务、完成领导工作的重要条件。一个有才能的人能使被影响者心悦诚服，这是一种心理磁力，它能吸引人们自觉地去接受其影响。

    3知识因素

    知识丰富的人在指导工作、宣传组织、沟通协调关系时，容易取得被影响者的信任，使被影响者产生这种感觉：他知道我不知道的东西，他可能是对的。当这种感觉通过事实得到强化时，被影响者对他的信赖便与日俱增。

    4感情因素

    人与人之间建立了良好的感情关系，便能产生亲近感，相互的吸引力就大，彼此的影响力就强。一个人如果待人和蔼可亲，与部下关系融洽，其影响力往往能使被领导者心悦诚服。

    非权力影响力是一种特殊的力量，常能突破权力的障碍而发挥作用。

    人的影响力是从自身与他人之间的相互作用中产生的。领导力是一种人与人之间的影响，这种影响像一张相互作用的网，它把所有参与者联系起来。拥有非权力影响力的人与他人的相互作用是基于信任，他以其个人威望和人格魅力激励别人心甘情愿地与自己保持一致，这种人身上所具有的这种特殊的吸引力、影响力，就是一种非权力影响力。它是一个人能力的体现。

    影响力水平测试

    做下面的试题测一测你的影响力水平。

    1在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：

    a赶时间

    b对该话题根本不感兴趣

    c对该话题的兴趣一般

    da和b

    2假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：

    a从价格最便宜的商品开始，然后向上销售

    b从价格最贵的商品开始，然后向下销售

    c从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种

    3人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：

    a外表最有吸引力的候选人

    b制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人

    c拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人

    4研究表明，通常情况下，自尊与被说服之间的关系是：

    a自尊心不强的人，最容易被说服

    b自尊心一般的人，最容易被说服

    c自尊心强的人，最容易被说服

    5假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：

    a我的对手在打击犯罪方面做得很不够……

    b很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……

    c虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……

    6假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该着重讲述：

    a与他相似的人是如何犯同样的错误的

    b如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么

    c如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么

    7研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：

    a讲话简明易懂的证人

    b讲述时使用令人难以理解的术语的证人

    c讲述的内容有说服力的证人

    8如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？

    a在讲述这则消息之前

    b在讲述这则消息当中

    c在讲完这则消息之后

    d你不会提到这是一则新消息的

    9假设你正在介绍你的方案，而且你马上就讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？

    a你的语速特别快

    b你的语速稍微快一点

    c你的语速适中

    d你的语速很慢

    10社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：

    a热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想

    b参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服

    c一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺

    你做得如何？

    答案1d 2b 3a 4b 5c 6c 7b 8a 9d 10c

    1 如果你答对了8～10个问题，你绝对是一个说服他人的高手。

    2 如果你答对了6～7个问题，说明你的说服力令人印象深刻。

    3 如果你答对了4～5个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要学习一些提高影响力的技巧。

    4 如果你答对2～3个问题，说明你需要采取一些改进措施。

    5 如果你答对的问题少于3个，那么，你很难影响别人，反而经常被别人说服和影响。

    长久赢得影响力的秘诀

    强化认同，赢得影响力

    人际学专家卡耐基曾经指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。

    不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。要想在交谈中施展你个人的影响力，那么就要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。

    跟人家争辩是划不来的，要学会从别人的观点来看事情，使他说“是的，是的”才更有收获和更有意思。

    苏格拉底被人们称为“雅典的牛蝇”，他是个伶俐的老顽童，虽然常打着赤脚，却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死了23个世纪后，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

    他的方法是什么？他是否对别人说：“你们错了？”没有，他太老练了，不会做那种事。

    他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎在不知不觉中，他发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。

    下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题——一个会得到“是，是”反应的问题。

    西屋公司推销员托马斯·雷诺尔讲述了他的一个故事：“在我负责的推销区域里，住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后，对方才买了几架发动机，可是我这样希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百架发动机。

    “发动机会不会发生故障？我知道这些发动机不会有任何故障。过了些时候，我去拜访他。

    “我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：‘雷诺尔，我们不能再多买你的发动机了。’

    “我心头一震，马上问：‘是什么原因？’

    “那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，我几乎不能将手放在上面。’

    “我知道如果跟他争辩，不会有任何好处，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

    “我向那位工程师说：‘威廉先生，你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？’

    “他完全同意。我获得他第一个‘是’字。

    “我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？’

    “他同意这个见解：‘是的。可是你的发动机比这个温度高。’

    “我没和他争辩，我只问：‘工厂温度是多少？’

    “他想了想，说：‘嗯——大约华氏75度左右。’

    “我说：‘这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放进华氏147度的热水里，是不是会把手烫伤？’

    “他还是说‘是’。我向他提出这样一个建议：‘威廉先生，你别用手碰那架发动机，不就行了？’

    “他接受了这个建议，说：‘我想你说得对。’我们谈了一阵后他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。

    “我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去想，设法让别人回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”

    雷诺尔就凭借着“是”就与对方谈成一笔生意，在他试图与对方接近时，也试图一步一步地影响对方，因此，他成功的秘诀就是这么简单。

    中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”

    如果你要使别人同意你，请记住下列规则：“使对方立即说‘是的，是的’。”

    通常情况下，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己的事业和他的问题，了解得比你多。

    所以向他提出问题，让他告诉你几件事。

    如果你不同意他，你也许很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种宽大的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法，这就达到了你影响他人的目的。

    锁定需求，就是锁定影响力

    人总是有着许多的欲求。“想要成功”、“想要有钱”、“想要自由”、“想要有多一点的睡眠时间”、“想要吃自己喜欢的食物”……人的欲求有这么多，而且随着时间、状况的不同而有所改变。锁定了需求，就是锁定了影响力。

    虽然说为了私利的欲求有很多，可是有时候正是因为这些私欲，成为驱使人们向前努力的原动力。就好比想要多赚点钱，就需要往前冲；想要多交些朋友，就必须拓展交友空间。

    但是，要理解所谓的满足欲求，就是要让对方感到安心且更善意、更积极地对待对方。

    在说服对方或与人交涉时，更不能忘记这个要点。

    例如说，对方如果有旺盛的求知欲，在协商的同时，可以提供他各式各样的咨询。或者，采用较有深度的文字表达意见。另外，对于自我要求较高的人，在言谈中要不忘赞美他，表现出自己对他的欣赏，使其有优越感等。弄清楚对方真正的欲求，尽可能符合他的需求，是说服成功的关键所在。

    爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员，会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。

    说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须考虑以怎样的角度去接近对方较好。预先探寻对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法，就不会慌乱。

    如果要说服的是个人，那么必须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料；如果是公司，则其经营状态、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方了解我们。

    在收集资料的同时，也一并找出和对方共通之处，一旦话题接下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。

    通过这种方式，互相试探彼此的真心话，这时候，彼此如果有共通点，就能够走出窘境，往前跨一步。

    说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，也会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”上下级间之所以经常发生口角，不外乎双方只考虑自己的立场。要站在对方的立场上说话，实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点：以对方的口气说出来，这个意见又将会如何？

    一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又抽了。本来做上司的想说：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽了？”但突然间改口用这样的口气说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个月，已经很不简单了！”下属听了一定会心生惭愧，在心底里暗下决心：坚决把烟戒掉。

    人对于能考虑自己立场的说服者，总会积极地协助他。因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。只有接受了自己的说服，自己才能去影响他人。

    公众讲话：提升影响力的最好时刻

    现代社会，演讲已成为十分重要并且非常广泛的活动了。“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”，能在大庭广众之下风度翩翩、妙语生花、言辞清朗、影响众人的人，可以依靠演讲不断提升自己的影响力。

    在演讲的过程中，听众对演讲的知觉还有一个几乎人人皆知而又常常被忽视的特点，就是口语化。按说，演讲主要是口语表达，语言的口语化本该不成问题。但由于演讲总要比一般的随意交谈或在非正式场合的说话更规范、文雅和生动，也由于许多演讲者在准备演讲稿的时候常常要堆砌辞藻、雕章琢句或摘抄报章，还以为是讲求文采，这就容易使演讲的语言“文章化”。

    那么，怎样做到演讲的语言口语化而具有影响力呢？

    第一，尽量选取双音节的词，并注意词语的音节搭配。口语是线性语流结构，以声传意，瞬间即逝，不像读书看报，一遍看过去没弄清，还可以再看两遍，所以同义的词最好用双音节或多音节的，而不要用单音节的。古汉语之所以难懂，多用单音节的词是原因之一。好在现代汉语的词语大多由原先的单音节变为双音节或多音节了，这就容易让人听清楚，更适合于“口传”或“耳收”。例如，说“我初次谈恋爱时”就不如说“我第一次谈恋爱的时候”更为顺口、入耳；说“因我没经专门的演讲训练”，就不如说“因为我没有经过专门的演讲训练”显得清晰舒畅。当然，单音节的词并不是一概不能用，而是表达同样的意思最好少用单音节的词，多用双音节或多音节的词。

    第二，在用词风格上，多用通俗易懂的“现成话”，而不要文白夹杂。口语也要修辞，多用俗谚俚语和选用职业术语、绝妙类比。也就是说，口语要多用浅易通俗、生动活泼的“现成话”。诗人艾青按说是十分精通典雅的语言了，但他在《诗论》中强调说：“最富于自然的语言是口语。”

    人们往往有一种习惯性的看法，认为口语简单粗浅，而书面语应当完善而文雅。实际上，现代实用语言在口头和书面两大方面并无多大差别，也不该有多大差别。有些人讲话、致词或答问总要照着稿子念。如果你的口语不生动，不善于脱稿讲话，那么你写出来的稿子也往往是平板冗长、干巴乏味的，当然也就不具备口语的特点。不是口语化的东西却又用嘴说，这就是某些人的口语表达既不通俗又不生动的主要原因。而另一种倾向是只求简单明白，不求细致生动，这就流于粗俗和浅陋。正确的理解和做法是，书面语言要尽量多用通俗而生动的口语；而在口语表达上要尽量吸收书面语中那些精练而严谨的词语。只有这样，我们的语言才会通俗易懂又生动活泼。

    第三，句式要简短而灵活。我们先来看一个外国人的一篇汉语作文：

    我叫施吉利，加拿大人，很喜欢汉语。我买了许多书，特别是汉语词典、北方方言词典、成语词典等。我发现成语、谚语、俗语很好，准确、生动、幽默、风趣。

    有一天，很热，我到楼下散步，看见卖西瓜的，是个个体户。我说：“你的西瓜好不好？”

    他说：“震了！”

    我问：“什么叫震了？”

    他答：“震了就是没治了！”

    “什么叫没治了？”

    “没治了就是好极了！您看我的西瓜多好！”

    这时，我用了两句成语，刚学的：“没有调查就没有发言权，你不是王婆卖瓜，自卖自夸？”

    “是骡子是马拉出来遛遛，我的瓜皮儿薄、子儿小、瓤儿甜，咬一口，牙掉啦！”“咔嚓”一声，他切开一个。

    我一吃，皮儿厚，子儿白，瓤儿是酸的。我又说了两句成语：“你要实事求是，不要弄虚作假。”

    他的脸“刷”地红到脖子根儿。我说没有关系，买卖不成仁义在。他一听急眼了：“这个不算。”“嚓”地又切开一个。我一看，皮儿倍儿薄，子儿倍儿黑，瓤儿倍儿甜，我狼吞虎咽地吃起来。

    他说：“好吃不好吃？”

    我一伸大拇指：“盖了帽儿了！”

    这位外国人学汉语也真学得“盖了帽儿了”，一是采用了生动的俗语，二是句式简短。这虽然是用笔写的作文，但语句大多是五六个字，最长的才十来个字，体现了口语的特点。

    所以，要想在演讲中提升自己的影响力，一定要学会把握语言的风格，注意文采，使演讲通俗易懂。

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