深谙说之道的人，会在不断交谈中，发现对方的弱点，然后攻敌不备，一击必中。谈判场上虽然看不到刀光剑影，但是暗地里却上演着斗智斗勇的好戏。做最好的自己，发挥说之道的精髓，交易才会近在咫尺。
坚定立场，说出未来
人生的每时每刻都是在谈判，我们和工作谈判，希望一切顺利；我们和自然谈判，希望春暖花开；我们和人生谈判，希望一切可以变得美好……人的一生中，谈判如影随形，谈判最需要的就是我们说的能力，并且要有自己的底线，不能随波逐流，只有这样，我们才能坚定立场，说出未来。
谈判中，我们会遇到各种各样的问题，比如，当对方提出要求的时候，我们是否应该接受，是否应该做出让步……这就要看我们的底线，我们的立场了，只有坚定自己的立场，不逾越底线，我们才能把谈判工作处理好。
你的立场，就是你谈判的底线，如果你放弃了，那么，这次谈判将会失去意义。严格控制好谈判过程中的问题，不要让其扩大化，适当做出让步，适当沉默，这样，坚定的立场才会形成一种气场，才会影响到身边的人，才能让对方感觉到一种莫可逼视的力量，才能让对方选择让步。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：“我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”
这时你应保持沉默．冷静地看对方的举动。
这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？如果愿意，我们可以考虑适当优惠。”
你仍以沉默来回答。
对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。”
谈判过程中，谁更坚定，谁更有耐心，谁就会取得成功。我们常说，气定神闲，到底怎么样才算是气定神闲？其实，气定神闲，就是等闲视之，任何事情在坚定立场的前提下，看淡其余一切，这样，我们的谈判才会取得成功。
如果一个人内心向往光明，那么，黑暗存在的唯一意义就是衬托光明。同样的，如果一个人内心已经有了预想到的谈判结果，那么，他的立场，他的坚持，都是为了谈判成功而服务的。
谈判，表面上是为了利益剑拔弩张，实则是一种耐心的体现。谁耐得住寂寞，耐得住煎熬，就能取得最后的成功。谈判是一次长跑比赛，谁的内心更强大，谁更能坚持，谁就更能取得最后的成功。发挥说的魔力，让说之道为谈判保驾护航，这样，我们才能坚定立场和说之道的帮助下，离成功越来越近。
有一次，日本一家制造公司就引进原材料的问题与美国一家客户进行谈判。
一开始，美国谈判方势头很猛，而且有条不紊，准备了大量的产品说明、价格对照、相关法律条文等谈判资料。不厌其烦的美国方面一一介绍，并表现出舍我其谁的自信。
对此，日本方面的代表多数情况下都是温文尔雅，仔细聆听，偶尔会有一两次的辩论。
几天下来以后，美国谈判方觉得应该是做最后决定的时候了。
而出乎他们意料的是，日本代表此时却彬彬有礼地回答道：“对你们之前阐述的一些事情，我们还有很多不明白的地方。”
“什么地方不明白？”美国方面谈判代表耐心地问道。
日本谈判代表不动声色地微笑作答：“所有的内容，我们都不太明白！”
接下来，又是一通反复的论证与说明。日方代表的耐心让美国人觉得，自己只有以更大的耐心与之抗衡才能取得谈判优势。
于是，日本谈判方一而再、再而三地用各种理由消磨美国人的锐气。
美方谈判代表不甘心让自己此前一次一次的努力都付诸东流，于是最终不得已放低了要求。
几个回合之后，日本人终于把价格压到了最低点。可以说，日本的谈判者所以能取得制胜的关键，在于他们比对方还要强大的耐心。
在这个事例中，日本方面坚定立场，用耐心消磨掉美国方面的强势。这样的耐心，这样的气定神闲，让美国方面感觉到了一种无形的压力，迫使对方不得不选择让步。谈判就像是沙漏的两端，其实，总物品的量是固定的，关键就在于我们是否能从中争取到最大物品的量。你坚定立场，不让步，有耐心，沉着应对，对方就会选择让步。
谈判的时候，坚定立场的同事，我们要善于利用自己的说之道和身体语言，比如微笑着中断、皱眉、以手按眉毛下部、双手在胸前交叉而两脚重叠、目光旁视等动作，向对方发出信息。这样，对方的压力才会逐渐增大，而我们也将会收获到意料之中的结果。
谈判的时候，在坚定立场的同时，要把握住节奏，这个也是谈判成功的必要保证。把握好节奏，今天谈不下来的，就明天再谈，谈之前一定要清楚自己的底线(包括利润和未来发展)，在范围内妥协让步；如果超出了底线，干净利落地放弃。好项目总会有的，不要纠缠，不要妥协，用沉默去调动对手；如果项目是自己眼中的璞玉、别人眼中的石头，那就更可以慢慢谈，计算得失优劣，用耐心“磨死”对手。
说之道是谈判中的一把利器，出鞘必定染血而还，虽然有时候，这把利器需要时间的打磨，但是正是因为这样的打磨，利器才会光又亮，才会锋利无匹。坚定立场，展现出自己的魅力，让说之道成为谈判中的决策者，只有这样，我们才能离成功越来越近，而谈判也将会因此取得预期的效果。
对事不对人，说出关键点
谈判的时候，我们有时候说话会非常不客观，因为我们会先对谈判的人有一个主观判断，然后再和对方去谈判，这样一来，我们的说之道就不能客观的发生作用，而会在一个限制条件中发挥作用，这样，失败的阴影就会逐渐显现。
对事不对人，说出关键点，我们才能掌握谈判的主动，才能够让一切问题变得简单。如果我们事先在脑海中先对谈判者有一个不好的评价，就算对方给我们以丰厚条件，处处对我们让步，我们也会觉得不能接受。我们都是有思想的动物，每个人心中都有一个评价人的标准，但是我们要知道，谈判桌就等同于沙场，拿破仑说过：“永远不要认为你的敌人是比蠢笨的。”客观评价你的对手，好好发挥说之道，这样，我们才能让谈判顺利进行。
客观看待一件事物的时候，我们才能看到关键性问题。我们常说，当局者迷，旁观者清。关键就在于，我们身处迷中而不自知，就更不要谈什么客观评价了。从迷中走出来，客观看待一切，说出关键点，这样，问题才会变得简单，而谈判也将会顺利进行。
客观看待人，看待问题，我们才能发现更深层次的关键点，才能透过现象看到本质，才能行之有效地把问题解决掉。
韩国前总统金大中曾遭受过多年的牢狱之苦，但在几经周折终于当选总统后，他做出了一个让当时世人都为之感慨而赞叹的决定：邀请前四位总统出席他的就职典礼。
在政治生涯中，金大中的对手或者说是仇人几次险些置他于死地，给他本人及其家人造成了严重的伤害。独裁者朴正熙时期，金大中被韩国特工绑架，险遭肢解碎尸。由于在行动时行踪暴露，特务们又将其转至海上，意欲将其投海“彻底解决”。幸而在千钧一发之际，一架美军直升机神奇般地出现，救出了已受百般折磨的金大中。
全斗焕时期，金大中又被以“阴谋内乱罪”判处死刑。
如此种种，让世人都以为金大中一旦掌权，必将进行无情的政治报复。
可是就在他当选总统第二天的记者招待会上，金大中发表声明：绝不会进行任何形式的政治报复！
当选后的第四天，因贪污渎职而坐监的前总统全斗焕和卢泰愚被金大中特赦。金大中还在公开场合表示：全、卢二位前总统当年毕竟对韩国的经济起飞有过重大贡献，而且在产业界有着广泛而深厚的联系。让他们获得自由有助于整合国家，集中力量挽救经济。
同时，金大中还邀请崔圭夏、全斗焕、卢泰愚、金泳三四位前总统参加他的就职典礼。不仅如此，四人还一起被请到青瓦台总统府，金大中虚心听取他们重振韩国经济的建议。
这在韩国历史上是史无前例的，在世界历史上恐也极为罕见。对此，金大中只说了一句话：“我始终如一地保持着自己的良知；要憎恨的不是人，而是罪恶本身。”
如此“对事不对人”的胸怀，已上升为“有容乃大”的境界。举这样一个看似有些过度的例子是想说明，撇开个人得失而客观论事，如同拨开迷雾而直面事物本质；也只有如此，才更有利于矛盾本身的化解，或是推进事物朝向积极方面发展。
谈判过程中，如果我们被冷静冲昏头脑，那么，等待我们的将会是失败的沉重打击。谈判桌，只是你表现心机的最佳时刻。而谈判的致命武器，就是说，你要通过你的语言找到对方的薄弱点，而不是因为自己对对方印象不好，就打算放弃谈判。谈判中，我们要收集对方的关键信息，并且能够及时发现对方的需要，这样，我们才能引导对方走到我们为其铺设的道路上来。
对事不对人，关键就在于我们要抹去原始记忆，不要让我们主观评价影响我们的谈判思维。只有不被对方牵引，我们才能做好自己，才能发现问题，并且解决问题。做谈判桌上的主人，你享有一切自主权，只要你想做，梦想就会实现。
1990年，广东商人胡先生来到美国，参加某个大型产品展览会。看着一个个新奇的东西，胡先生兴奋不已，认定自己的致富机遇就要来了。这时，他被一个新式的电子产品吸引了，于是走过去准备和供货商谈判。
两个人来到小型会议室，开始进行谈判。这位供货商是一名美国人，看到眼前这个又黄又瘦的中国人，心里不免产生了一种轻视。他说：“我的东西很贵，你买不起的！说实话，这个产品只有欧洲人或日本人才询问！”
胡先生明白，供货商这是在羞辱自己。可是，他没有掉头而去，而是思索了片刻，以一种不卑不亢的态度说：“哦，是吗？没关系，只要价格合理，我也一样会买。讲究商业道德的人，是不会胡乱报价和提价的，您说是不是？”
供货商一愣，点头说：“是的，是的。”
胡先生说：“那么，咱们的价钱是多少？”
供货商说：“100美元！”
胡先生做出大吃一惊的样子，说：“真的好贵啊！不过，这个东西的成本不会很高吧，是不是？我好像听说，现在这种技术已经民用了，成本降了很低，你说对么？”
供货商更窘迫了，说：“是的……你要是真的想要，我可以给你适当优惠。”
胡先生说：“那70美元怎么样？你考虑下好么？”
供货商没有说话，拿起计算机噼里啪啦地按了起来。这时候，胡先生又说：“这样的报价，对你我都有利，是不是？”
这时，供货商抬起头，大笑着点了点头，毕竟，他是一个商人，追逐财富才是第一目标。就这样，他们的生意谈妥了，胡先生以适当的价格，拿到了这款产品在华地区的独家代理权。
胡先生的谈判成功，就在于他能够客观评价对手，就算对方冷嘲热讽，他也能够稳如泰山，然后利用自己的说之道，为自己打出了一片新的天空。胡先生的每句话都能戳中供货商的要害，都能够说出关键点，正因为这样，谈判成功也就在情理之中了。
胡先生把说之道发挥到了极限，他能够通过自己的提问，把供货商说得哑口无言，让对方只能点头称是。胡先生具有杀伤力的话语征服了供货商，并且让对方同意了自己的要求，最终，完成了这笔交易。
谈判场是你展现的舞台，你要做的就是做最好的自己，展现出自己的说之道，只有这样，谈判才能顺利进行，而谈判场上所有出现的问题只是来衬托我们最后的成功，而这一切都是我们语言魅力的另外一种呈现。
说出最大利益，功到自然成
谈判过程中，我们所要面对的最大问题就是利益，之所以我们和对方会出现利益冲突，关键就在于我们会对方谈判最根本的目的就是让自己获得最大的利益。人不利己，天诛地灭。我们每个人都有自私心理，在谈判场上，就更是如此了，都希望自己获得最大的利益，这就导致谈判双方针锋相对，谁都不会让步。
人为财死，鸟为食亡。现在社会，竞争日趋激烈，任何事情都是需要努力争取，才能达成所愿的。谈判桌上，坐着的是利益双方，我们要做的就是展现出语言的魅力，说出特色，为自己争取最大利益。
你的语言，在谈判桌上就是你的秘密武器，为了让自己得到最大的利益，说出一些让对方感到温暖的话语，或者是许给对方一些不重要的利益，然后让自己最大限度地得到重要利益。
1964年，松下电器公司下属有很多家销售公司、代销店等。在所有l70个公司中，盈利的只有二十几家，其余的全部赤字经营。
作为松下的掌门人，松下幸之助当然不能无动于衷。他邀请了l70个公司的代表，召开了一次大规模的公司会议。会议一开始，销售公司、代销店方面就怨声载道，公司的经营方针成了最大的焦点，松下幸之助成了众矢之的。
松下幸之助一直站在讲台上和代表们交流。但逐渐地，交流变成了谈判，持续了两天，而谈判双方始终没有达成一致。
就在第三天的谈判一开始，松下幸之助意外地说了一句话：“使大家蒙受这样的损失，是我松下不好。”然后向大家深深鞠了一躬。松下的态度让在场的所有销售代表都很意外，会场顿时鸦雀无声。松下没有继续前两天的讨论，而是讲了他30年前刚起家时的故事。
原来，松下在30年前制造了电灯泡，他跑到很多家商店希望老板帮他销售，起初很多商店都不同意，经过松下的一再请求后，很多老板同意了。后来，松下经过努力，终于制成了一流的电灯泡，而他的公司也有了很大的发展。
松下最后说：“在座的很多代表就是当年的店主，松下电器能够有今天，多亏了在座的各位，松下目前的难关能否度过，还要请诸位多多关照。”
此时的松下幸之助早已声泪俱下，他的诚心感动了各位代表，再也没有人责怪他了，双方终于达成了一致协议。
松下电器是当时日本乃至世界一流的大公司，在危难面前，松下选择了放低姿态，让经销商理解自己的难处，松下讲述了自己当初的经历，展现了语言的魅力，让他们站在自己位置，体会自己的难处，正因为这样，经销商才会选择放弃自己的部分利益，才会选择权利帮助松下渡过难关。
谈判过程中，想要维护自己的利益，不单单需要得理不饶人，还需要我们让话语直入人心，这样，对方才会体谅我们，才会愿意同意我的建议。
任何事情都是要争的，尤其是在这样一个竞争的大环境中。想要让与自己有关的利益不被抹杀掉，就要对事对人进行全面有效的分析。尤其是薪酬和其他与切身利益相关的事情，我们要做的就是据理力争，为自己说出最大的利益，这样，对方才会走下台阶，和你达成意向。
2009年初，武汉某家大型外贸公司进行招聘，聘请一位销售总监。顾先生就是面试者之一，他的工作经验引起了公司的注意，最后决定与他签约。
签约前，顾先生和公司就薪金问题展开了讨论。顾先生期望能够拿到每月10000元的工资，可是，负责招聘的人事主管并没有招收这么高工资级别员工的权限。顾先生说：“我希望贵公司能够为我提供10000元的月薪，据我对自身能力和行业状况的了解，我的要求并不过分。”
人事主管为难道：“可是，目前咱们公司给你的月薪标准是每月6000元。按照你的要求，如果我们给你提供10000元每月的工资，就相当于你的月薪一次性翻了一番，这在整个行业中都是没有先例的。当然，我们也有涨工资的机会。如果你做得好，那么涨工资的幅度位10%-30%之间。”
顾先生笑了笑，仿佛这番说辞他早已了解。他平静地说：“正是因为我之前的公司给我的薪水与我的贡献完全不匹配，我才来咱们公司继续发展的。毕竟，我也要养家糊口，如果工资太低，我实在不可能接受。当然，月薪10000元不必是实开，换算福利或是股票也可以，即便贵公司目前仅仅给我7000元每月，我也是可以接受的。”
人事主管听完，立刻来了精神，说：“的确，以你的实力来看，每个月10000元是完全合理的。但是，我并不是老板，按照我的权限就只能给你7000元的月薪，至于剩下的就只能看你自己的表现了。不知道这样的你是否满意？”
顾先生点了点头，说：“好吧，那就7000吧。”
这时，人事主管又面露难色：“有些话我还要说道前面。7000元每月是我能提供的最高数额，但是这个数我需要向董事会申报才行，这样的话会很麻烦，你觉得6500怎么样？”
顾先生坚定地摇了摇头，说：“不，我希望是7000元一个月。”
人事主管终于笑了，说：“哎，你们这样的人才可真厉害！好吧，我答应你了！希望咱们未来合作愉快！你的口才这么厉害，看来将来谈判的事情要多靠你了！当然你放心，如果是分外工作，我们一定会奖励！”
顾先生的聪明之处就在于，他牢牢掌握着主动权，例如“据我对自身能力和行业状况的了解”、“月薪10000元不必实开”，这样的语言，就能把压力转给对方。毕竟，没有一个公司愿意看到人才的流失，因此自然不会开价过低。但是，如果自己什么也不说，放弃选择权，那么你的身价一定会“贱”。
谈判，最重要的就是要认为自己说的话都是正确的，知道自己是在为自己、为集体谋得最大的利益。能说，会说，我们才能从谈判场中脱颖而出，才能让自己的利益变得越来越大，而我们也将会因为谈判的历练而提高自己说的能力。
拒绝靠“说”，不要被人带进死胡同
在谈判中，我们一定要学会说拒绝，这样会使我们的谈判条件水涨船高。并且，如果你是买方，你一定时刻注意，卖方会随时算计你，尽可能地使你一举成交。时间对卖方来说是不利的，但对你却是有利的。因此，如果你觉得条件不行，要随时拒绝，这样会让对方将条件向上提，直到你满意为止。
谈判时，拒绝是一种拒绝，不懂得拒绝的人，只会被对方带入毂中，这样一来，对方只要稍微使出一点后续动作，我们就会土崩瓦解，而谈判也将会以我们失败而告终。
拒绝需要我们“说”的力量，大刀阔斧，直接拒绝对方的无理要求，让谈判重新回归到我们规划的轨道中来，只有这样，我们才能牢牢掌握主动权，才有信心去和对方谈条件。
哈维？麦凯曾为一位很棒的足球运动员安得做过免费经济人。当时，加拿大足球联盟的多伦多冒险者队和国家足球联盟的巴尔的摩小马队，都在争取安得。
安得生在一个黑人家庭中，兄弟姐妹一共9人，家里非常贫穷。因此，麦凯先生一定要为他争取到最好的待遇，并且，还得在两大老板间做出选择。当时，多伦多队的老板是巴赛特，他还是当地一家报社的老板，干得有声有色。而巴尔的摩队的老板是罗森布伦，从事服装业和运动业，赚了不少钱。这两个老板的共同特点是，富有、精明、争强好胜。
首先，麦凯让罗森布伦知道，他要先跟多伦多队谈谈。见面后，巴赛特果然出了个很吸引人的价码。而麦凯凭直觉知道，他们必须马上离开此地，到巴尔的摩去。因此，麦凯说道：“非常感谢您能开这么高的价格，不过，我们想先考虑一下。”
巴赛特冷冷一笑，说：“我开的价码只有在这房间里谈妥才算数，你一离开这房间，我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”
尴尬了一会儿，麦凯问道：“我可不可以和我的客户商量一下？”
得到允许后，麦凯把安得拉到窗户旁，低声说：“我们必须马上离开这里，到巴尔的摩去。你假装受不了刺激，精神快要崩溃了，或者我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”
安得受不了金钱的诱惑，觉得麦凯的决定有点不可思议，结果，麦凯只好用处理劳工问题作为借口，才得以离开。临走时，麦凯向巴赛特保证，第二天一定会给他一个答复。
这时，巴赛特拿起了电话。安得以为他要给罗森布伦打电话，吓得连气都不敢喘了。还好，他是找自己的秘书。他说：“我们那三架小型喷气机在不在？派一架送麦凯和安得先生回明尼亚波利斯。”
这回，麦凯又尴尬得手足无措。他本想撒个谎，又被当场逮住，真是走到了绝路了。于是，他说：“巴赛特先生，我想您也别打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
安得当时差点气疯了。
第二天，麦凯和安得来到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边还要好。
就这样，安得加入了巴尔的摩队，并为其整整效力10年，打进过两回超级杯比赛。后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是安得。
麦凯在这回谈判中之所以能够取得成功，很重要的一个原因就是他随时准备说“不”。在谈判中。巴赛特希望安得在离开他办公室之前签约，是因为他知道罗森布伦提供的条件比他要好。一个精明的商人单凭直觉，就知道在这种情况下决不能签约，因此，他用说“不”换来了最终的最优条件。可见，在谈判中一定要学会说“不”，只有这样，才会让对方重新考虑你的建议，从而使结果更有利于自己。
当然，谈判中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。这就需要掌握有效的谈判拒绝技巧。
在谈判中知道如何拒绝，知道何时拒绝，会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。
想要在谈判中用好拒绝，首先要敢于说出“不”。当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应！”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。但是，要知道，在谈判中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。比如针对对方的报价。你可以略显惊讶地说：“噢！不，这不应是贵公司的实际价格，这一价格不仅出乎我们的意料，而且与国际市场上同类品牌产品相比，也高出许多。”这就告诉了对方：我们对同类产品的国际价格掌握得很清楚；我方不会接受你们的报价。而对方听了回答，就会重新考虑报价问题。
其次，拒绝的时机很重要。敢于说“不”，并不是鼓励每一个谈判者必须好战，事事与对方争论。实际上，在谈判中过于争强好胜只会破坏双方的合作。因此，在谈判中，你可以说“不”，但必须有所讲究。
一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。
当时有两家实力雄厚的大公司对这栋大楼表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。律师思索一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了；希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。
当天下午，两家公司的老板同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B两家公司以原准备租用8层的价码分别只租用到了4层。很显然，房地产公司的净收入增加了一倍，相应地，律师的报酬就增加了一倍。
谈判中，讨价还价的出现在所难免，这就需要我们学会拒绝，不要总是按照对方安排的道路走。拒绝并不是撕破面子，而是要在照顾到对方面子的基础上，发挥说的能力，这样，我们才能让问题变得简单。
谈判过程中，出现问题是在所难免的。有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝。有位知名的谈判专家曾说过：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而已的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”
但若拒绝得过于死板、武断甚至粗鲁，则会伤害对方，使谈判出现僵局，导致两败俱伤的结果。高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。
简化关系，和关键人物进行谈判
谈判的时候，我们要分析好对手情况，要找到对方拥有最高决策权的关键人物，这样，定点定位，我们才能把问题解决掉。，简化人际关系，为的就是让谈判变得轻松起来，有经验的谈判高手，能从对方的言行举止，甚至是一个字或者是一个动作，就能判断出这个人在对方团队中的位置。
用说，让你的语言发挥出魅力，让谈判中的一切流程层次感清晰，这样，我们才能抓住对方的关键性人物。认真分析，一层一层去剖析对方中的各个人物，逐渐发掘出他们中最高端的人物，和他们去谈判，我们才能一击必中。
和一个不重要、没有决策权的人去谈判，无疑在浪费我们的时间。谈判时，不要打无准备之仗。对方谈判桌上，坐着一个人，我们应该怎么办；两个人，我们应该怎么办……学会简化关系，充分发挥说的魔力，让谈判过程中，一切人际关系都变得简单而明了。
换一个灯泡需要多少人？
这样一个非常有意思的问题，在一本《谁来买单——走进经济学聊天室》的畅销书中被明确地提出。进而，作者杜仲明分析道：
如果灯泡坏了的时候，只有儿子一个人在家，那么问题自然很简单：他找一个灯泡换上就可以了；
但如果这时妈妈和儿子同时在家，那么换一个灯泡就需要两个人：儿子在椅子上安灯泡，妈妈在下面扶椅子；
如果灯泡坏了，恰好爸爸、妈妈和儿子同时在家，那么，儿子在上面安灯泡，妈妈在下面扶椅子，爸爸在边上给儿子递灯泡；
如果灯泡坏了，爸爸、妈妈、儿子和女儿同时在家……这是一个没有止境的结果。
灯泡安好后，随之又产生了新的问题：由于灯泡是大家共用的，谁也不会像在乎私人物品一样去关心它的费用。家里常常出现长明灯现象，电费居高不下。
作为一家之主的爸爸，组织召开家庭会议，大家选大儿子负责灯泡的开关管理，当月的费用马上降了下来——但是大家纷纷对大儿子有意见，认为他不公平，他儿子写作业和他老婆上厕所的时候，他就允许开灯；别人有事的时候，他就百般找借口不许开灯。每次为了开灯，还要给他买烟、买糖……
为此，爸爸组织了无数次家庭会议，专门设置了监督员，负责监督开关管理人员。开关管理人员开始由l8岁以上的家庭成员轮流担任，还选举了家庭电灯电费管理小组，同时根据家庭的实际情况，制定用灯管理制度，制定每月电费控制指标……这件事情总算是暂时消停下来。
换灯泡虽然是一件小事，但是如果我们不能分配好每个人的工作，也会把这件事搞砸。简化关系，不仅是对事情本身负责更是对自己负责的一种表现。只有分清关系中的轻重，我们才能找到真正属于自己的成功之路。
谈判过程中，处理好人际关系，找对人，我们才能把正确的话说给正确的人听。不要因为一些事就把一个人否定了，简化关系就是要求我们透过现象看本质，只有这样，我们才能找对人，才能用自己的说之道打动他们。
简化关系，读懂谈判桌上的春秋，抓住关键人物，然后利用说之道说服对方，这样，我们才能立于不败之地。如果我们没有找到关键人物，而是被其占据了主动权，那么，等待我们的将会是谈判失败的沉重打击。
一次，在费城举行宪法会议，会议中分为赞成派和反对派，讨论非常激烈。由于出席者有着人种、宗教等方面的差异，利害关系各异，因此在会议中充满了火药味和互不信任的气氛。凡是出席者的言辞都很尖锐，甚至还有人身攻击。
就在会议谈判即将破裂的时候，持赞成意见的富兰克林适时地站了出来，他不慌不忙地对人们说：“事实上，我对这个宪法也并非完全赞成。”富兰克林此话一出，会议纷乱的场面立即停止了，反对派人士都用怀疑的眼光看着富兰克林。富兰克林停了一会儿，继续说道：“对这个宪法，我并没有信心，出席本会议的各位代表，也许对于细则还有些异议，不瞒各位，我此时也和你们一样，对这个宪法是否正确抱有怀疑的态度，我就是在这种心境下来签署宪法的……”经他这么一说，反对派激动和不信任的态度终于平静下来，他们反而想让时间来验证一下它是否正确。这样，美国的宪法最后终于顺利通过了。
富兰克林是这次谈判中的关键人物，正因为反对派没有简化关系，没有发现富兰克林的重要性，才使得他能够在反对派毫无防范的时刻站了出来。如果你不懂得重视，你的谈判对手就会像富兰克林一样，从众人站出来，一击把我们制伏。
谈判时，我们要对自己有信心，因为你要做的就是用说之道的技术击倒对手，只有这样，你才能够从混沌的谈判僵局中，发现对手的弱点，发现对手中的重要人物，然后适当施压，适当说服，让对方不敢轻易向你发起攻势。
说就要说出精髓来，尤其是在谈判的关键场合，我们要做自己的主人，适当的时候，我们要学会发现机会，要学会把握机会，只有这样，成功才会青睐到我们。
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