你有时可能会遇到这种情况：对方或许完全错了，但他仍然不以为然。在这种情况下，不要指责他人，因为这不是聪明人的做法。你应该了解他，从他人的角度去考虑问题。
对方为什么会有那样的思想和行为，其中自有一定的原因。探寻出其中隐藏的原因来，你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。而要找到这种钥匙，就必须设身处地地将你自己放在他人的位置上。
你可以这样思维：“如果我处在他当时的环境中，我将有何感受，有何反应？”这样你就可省去许多时间与烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧。
“暂停一分钟，”肯尼斯·古德在他的作品《如何使人变得高贵》中说，“暂停一分钟，将你对自己的事情的浓厚兴趣，和你对别的事的漠不关心做一做比较。然后你就会明白，世界上任何其他人也都是同样的态度。以后，你就能像林肯、罗斯福一样，把握住除看守监狱以外的任何工作的基础和机会。换句话说，为人处世之成功与否，全在于你能否以同情之心接受别人的观点。”
萨姆·道格拉斯住在纽约州汉普斯特市，他以前总是数落他的妻子，说她在修整家中的草地、拔杂草、施肥和剪花草方面浪费了太多的时间。他批评她每个星期这样做两遍，可是草地看上去并不比4年前更好看。道格拉斯这种话当然让他妻子十分不高兴，因此每当他这样批评她时，整个晚上家中就会笼罩着一层乌云。
后来，道格拉斯先生认识到了他这些年来犯的大错。他从来都没有想过，妻子在修整草地时，也会从中获得快乐，以及她渴望由此而得到夸奖的期盼。
一天晚上，吃完晚饭之后，妻子说要去除杂草，并想道格拉斯陪她一同。道格拉斯开始并没有答应，但过后他想了一下，又陪她出去并帮她拔草。她显然非常兴奋，两个人一同干了一个多小时，度过了一个愉快的晚上。
从那以后，道格拉斯先生经常陪妻子修整草坪，并夸奖妻子，说她把草坪修整得好看，而且院子里的泥土地整得像水泥地一样光滑。结果他们俩都从中获得了快乐，因为他学会了从妻子的观点来看事情。
吉拉德·利奥德在他的作品《深入他人之心》中评论说：“当你认为别人的观念、感觉与你自己的观念和感觉同等重要，并向对方表示这一点时，你和别人的交谈才会轻松愉快。在谈话开始的时候，要尽量使对方提出这次谈话的目的或方向。如果你是个听者，你就要克制自己不要随意说话。如果对方是听者，你接受他的观点，将会使他大受鼓舞，能够与你开怀畅谈，并接受你的观念。”
卡耐基常到离家不远的公园中散步、骑马，以此作为消遣，像古时高尔人的传教士一样。他很喜欢橡树，所以每当他看见一些小树及灌木被人为地烧掉时，就非常痛心。这些火灾不是由粗心的吸烟者所致，它们差不多都是由到园中野炊的孩子们烧起来的，有时这些火蔓延得很凶，以致只有出动专业消防队才能扑灭。
卡耐基注意到公园有一块警示牌，上面写道：凡引火者应受罚款及拘禁。但这牌子竖在偏僻的地方，能看见它的人很少。有一位骑马的警察在照看这一公园，但他对自己的职务不大认真，火仍然是经常蔓延。有一次，他跑到一个警察那边，告诉他一场火正急速在园中蔓延着，要他通知消防队。他却冷漠地回答说，那不是他的事，因为不在他的管辖区中！
无奈，从那时起，当他骑马的时候，他就自愿担负起保护公共地方的义务。最初，他没有试着从儿童的角度来对待这件事。当他看见树下起火时就非常不快，急于想做出正当的事来阻止他们。他上前警告他们，用威严的声调命令他们将火扑灭。而且，如果他们拒绝，我就他吓要将他们交给警察。他只顾发泄他的情感，而没有考虑想野餐的孩子们的心理和感受。
这样做的后果是那些孩子表面上服从了，心里却相当反感，而当他一离开，他们又重新生火，并恨不得烧尽公园。
多年以后，卡耐基增加了一些有关人际关系学的知识与手段，于是他不再发布命令，甚至威吓他们，而是和颜悦色地向他们说道：“孩子们，这样很惬意，是吗？你们在做什么野餐？……当我和你们一般大时，我也喜欢生火——我现在也很喜欢。但你们知道在公园中生火是极危险的，我知道你们会非常小心，但别的孩子们不会这样小心，他们过来见你们生了火，他们也会学着生火，回家的时候也不扑灭，以致造成火灾。如果我们都不小心，这里就会没有树林。而没有了草地和树木，我们就没有可以野餐的地方。而且，假若不慎引起火灾，你们还可能被拘捕入狱。我不干涉你们的快乐，我喜欢看到你们如此快乐。但请你们即刻将所有的树叶耙得离火远些——在你们离开以前，你们要小心用土盖起来，下次你们取乐时，请你们到山丘那边的沙滩中生火好吗？那里不会有危险——多谢了，孩子们。祝你们快乐。”
同样是制止，但说话方式不同，就能产生不同的效果，后面这一席话，会使孩子们产生一种同你合作的欲望，而且没有怨恨、没有反感、没有被强制服从命令的逆反心理，因为卡耐基让他们保全了面子。孩子们觉得这样好多了，因为创业者在处理这件事情时考虑了他们的心理感受。
当个人的问题显得更加急迫的时候，如果能从别人的观点来看问题，那么也能在一定程度上缓解紧张的气氛。例如澳洲南威尔士的伊丽莎白·诺瓦克已有6个星期没有支付分期购车的钱款，这使她遇到了一些麻烦。
“在某个星期五，”伊丽沙白说，“一位负责分期付款购车的男人给我打来电话，很不礼貌地告诉我，如果我在下周一早晨还不缴付122美元的话，他们公司将采取进一步措施。由于到了周末，我自然筹措不到这笔钱。因此，到了星期一时，我一大早就接到了那个男人气冲冲的电话。不过我并没有对他发火，我是从他的立场来分析这件事的。我先真诚地向他道歉，并说给他带来了这么大的麻烦，而且我已经不是头一次逾期未付款，因此我一定很让他为难。听了这些话，他的语气立即缓和下来，并说我根本不是令他头疼的顾客。他还举了好几个例子，说有些人更不讲理，不仅信口胡说，还躲着不见他。”
“我没有说更多的话，就让他说出了心中的不愉快。然后，根本不需我请求，他就说即使我不能立刻缴付欠款也问题不大；还说如果月底之前我能先缴付20美元，然后在手头方便时付清余额，一切都好说。”
所以，当你明天请人熄火，或请他买一瓶你推销的“雅福达”清洁利，或捐50美元给红十字会以前，为什么不先停一下，闭上眼睛，从对方的角度将整个事情想一想？问问你自己：“他为什么要这样做？”当然，那要费许多时间，但那能使你赢得朋友，培养情谊，并且减少摩擦，少惹麻烦。
哈佛商学院的一位院士说：“在与人会谈以前，假如我对自己要的及对他人要回答的东西没有一个清楚的概念，那么，我情愿在办公室外面考虑两个小时。”
永远按照对方的观点去想，按他人的立场去对待事物，就像对待你自己的一样，这样的处事方法将是影响你终身事业的一个关键因素。
记住：尽可能真诚地从对方的角度看事情。
友善待人
在生活中，我们有时会激怒他人，有时也会被他人激怒。当你被他人激怒，并且说了一大堆气话之后，你的确出了一口恶气，让自己得到一些轻松，但是你想过他人没有？别人会怎样呢？他会分享你的一吐为快吗？你那充满愤怒的声调、敌对的态度，能够使其他人理解吗？
“假若你握紧双拳来找我，我想我也会不甘示弱。”伍德罗·威尔逊总统说，“但是，如果你对我说：‘让我们坐下来讨论讨论，假如我们意见不同，不同之处在哪里，问题的症结在哪里？’那么，我是可以接受的。我们或许只在部分观点上不同，但大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开诚布公，达成一致是不会有困难的。”
1915年，美国历史上发生了矿业史最激烈的罢工，时间持续两年之久，愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，提高待遇。当时，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物，他正负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产遭到破坏，军队前来镇压，于是造成流血，不少罢工工人被枪杀。
当时的情形已达到了民怨沸腾的地步，小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服。他的奥妙何在呢？
小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表谈话。那次的谈话可称之为不朽，它不仅平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：
“先生们！这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表、公司行政人员和管理人员见面。我能够告诉你们的是，我很高兴站在这里，而且，有生之年都不会忘记这次聚会。两个星期之前，我对大家都还比较陌生，我只认识少数几个人，但是现在我可以说对大家比较熟悉了。因为上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过；我拜访过你们的家庭，与你们的家人见面，因而如今我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我十分荣幸有这个机会和大家来共同探讨与我们的切身利益息息相关的一些问题。”
“由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，我既可以代表资方也可以代表劳工方。”
这篇出色的演讲，化解了资方和劳工方剑拔弩张的紧张局势，使一切风暴渐趋平息。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用诸多理由证明矿工的不是，那么结果会如何？必然会激起更多的忿怒、更多的反抗。
如果人心不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有基督理论也很难使他们信服于你。想想那些好责备的双亲、专横跋扈的上司、唠叨不休的妻子。我们都应当认识到一点：人的思想不易改变。你不能强迫他们同意你，但你可以用温和与智慧去引导他们。
大约在100年前，林肯就曾有过上述看法：
“自古就有一句颠扑不灭的处世真理：‘一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。’人也是这样，如果你想赢得人心，首先要让他人相信你是最真诚的朋友。那样就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一条坦然大道通往他的理性。”
有识之士都明白，对罢工者表示出一种友善的态度是必要的。举例来说，怀特汽车公司的某一工厂有250个员工，他们因要求加薪而举行罢工。当时的公司总裁罗伯·布莱克没有采取动怒、责难、恐吓或发表霸道谈话的做法，而是在报刊上刊登了一则广告，称赞那些罢工者“用和平的方法放下工具”。因为发现罢工监察员无事可做，布莱克便买了许多球棒和手套让他们在空地上打棒球。他还租了一个地球室，让喜欢地球的人免费去获得娱乐。
布莱克的友善举动，获得了罢工者富有人情味的反应。他们找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头、火柴等垃圾扫除干净。难以想象，一群罢工工人在争取加薪、承认联合公司成立的时候，同时清除工厂附近的地面！这种景象在漫长、激烈的美国罢工史上是独一无二的。在这种怀柔政策的感召下，罢工在一星期内获得和解，而且没有产生任何不快或遗憾。
著名律师丹尼尔·韦伯斯特被无数人敬仰，他的声誉如日中天，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼，他的辩论中常常出现这些词语：“这有待陪审团的考虑”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实，相信你没有疏忽掉”、“这一点，由你对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”——没有恫吓，没有高压手段，没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式，可这丝毫不损害其权威性，而这正是他成功的最大力量。
由于从事行业的不同，或许你并没有机会去处理罢工风潮，或是在陪审团成员面前发表演说，可是，你可能有机会遇到类似下面这样的情况。
史特劳伯先生是个工程师，他想要求房东减低房租，但听说房东是个一丝不苟的人，恐怕很难说动。“我写了一封信给他。”史特劳伯在训练班上报告道，“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。实际上，我并不想搬家，只想降低房租，我很愿意继续住下去。但情况并不乐观，其他房客试过——都没有成功。他们告诉我，这位房东极难应付，要特别小心。我对自己说：‘我正选修一门处世训练的课程，正好能够实习一下，看看效果如何？’”
“房东收到信后立即来找我。我在门口与他招呼，讲些热诚的问候话。我没有提到房租高的事，只告诉他我喜欢这栋公寓。请相信我，我当时的确在‘真诚、慷慨地赞美’他。我继续恭维他很会管理房子，如果不是付不起房租的话，我决不会搬走的。”
“对我这样能够称颂他的房客，他还可能还没有遇到过，所以他有一丝感动。后来他告诉我一些困扰，就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就算违约。‘像你这样的房客，我真的很少见。’他说。并且没经我的要求，便主动减低了一些房租。我希望就出我能付出的数目，他竟然毫不犹豫地答应了我的要求。”
“不仅如此，他还关切地问我：‘房子是否有什么需要修缮的的地方？’”
“如果我要求减租的方法同别人一样，相信获得的下场也会同他们一样。这就是友善、同情、赞赏所产生的力量。”
住在宾夕法尼亚州匹庇堡市的狄恩·倒德科克，是匹兹堡电力的一个部门主管。他的两个下属被叫去修理一根电线杆上的某种器件。以前这类工作是由另一个部门负责的，最近才由伍德科克这个部门负责。虽然这两个下属员工曾经接受过这方面的训练，但却是第一次实际去做这项工作。公司的每一个人都想看看他们是不是能够把这件事情做好。伍德科克先生下面的几个组长以及公司其他部门的一些人，也都去看这两人工作的情况。
伍德科克看了看四周；只见一个男人拿着照相机走出汽车，拍下了当时的场面。像电力公司这样的大公司，一般都很注意公共关系，而伍德科克这时突然想到一件事，那就是在那位带照相机的人看来，这个场面必然是磨洋工——因为十几个人来看两个人工作，简直是浪费。
于是，他走过街去找那位带照相机的人。
“你好象对我们的作业很感兴趣？”
“不错，不过我母亲可能更感兴趣。她买了你们公司的股票，这场面可以让她更清楚地认识你们公司。她看到之后，或许会认为买你公司的股票是不明智的。我这些年一直都对她说你们这种公司存在的浪费太多了，这场面证明我说的确实没错。或许报纸对这些照片也会感兴趣。”
“这看起来确实如此，不是吗？如果我站在你的立场来看问题，也会有同样的想法。但这是一次特殊的状况……”伍德科克向这个解释，这是他部门的人第一次来执行这类工作，而且公司上下都很关心这件工作的执行情况。他还向那个人保证，通常情况下只需两个人就可以做好这项工作。
那个人最后收起了照相机，和伍德科克握手道别，谢谢他花时间向他说明这些。
伍德科克的友善态度，使他的公司免除了许多尴尬和不好的名声。
新罕布什尔州李特顿市的吉拉德·文恩，讲述了他是怎么样运用友善的态度，解决了一项损毁赔偿的案子。
“今年春季一开始的时候，”他说，“地面尚未解冻，却出人意料地下了一场大雨。由于雨水不能像平常那样沿着水沟排泄，只好另寻途径，朝我则建好的一栎新房子的所在地流了过去。”
“雨水对地基形成了压力。雨水渗进了房层底层的水泥地板中，使地板出现裂缝，水淹没了地下室，使地下室里面的火炉和热水器损坏。修理这些要花两千多美元，而我所购买的保险并不包含这一类损坏。”
“不过，不久我就发现由于承建商设计上的疏忽，没有在房子附近修建排污沟。如果有这道排污沟，或许雨水就不会淹了地下室。在前往承建商公司的路上，我全面细地考虑了这件事情，并且想到了我在卡耐基训练班上所学到的原则，知道光发火肯定不会有什么作用。于是，当我到达他的办公室之后，我保持冷静，先和他谈了谈他最近去西印度群岛度假的情形；然后我在适当的时候，提到了雨水淹没地下室的这个‘小’问题。他很快地同意负责改进。”
“几天以后，他打来电话说，他会支付修理损坏设备的费用，并且要建一道排污沟，防止以后再发生同样的事情。”
“这件事情虽然是由于承建商的失误引起的，但我如果不是从一开始就采取这种友善的态度，而坚持要他承担全部的责任，那恐怕不会这么顺利的。”
再举一个例子：这次说的是一位女士——一位社交界的知名人士——长岛沙滩花园城的戴尔夫人。
“我最近请了几位朋友吃午饭。”戴尔夫人说，“对我来说，这可是一个重要的聚会。因此我希望事事顺利，宾主尽欢。我的管家艾米平时在这类事情上，是我得力的助手。但是他这次却让我很尴尬。午餐搞砸了。根本看不到艾米的人影，他只派了一个侍者来招待我们。但这个侍者对高级招待全不在行；他总是不好好招待我的客人。有一次他竟用一很大的盘子给一位客人端了一小块芹菜，做出来的肉又粗又老，马铃薯也油腻腻的。总之，我的感觉坏透了，我非常恼火。午餐当中，我一直强装笑脸；但我不断地对自己说：‘等我见了艾米，一定饶不了他。’”
“这是星期天发生的事。第二天晚上，我听了一场关于人际关系的演讲。在我听演讲的时候，我觉察到责骂艾米并且是无济于事的，并且反而会使他变得不高兴而对我怀恨在心，并且将来再也不愿帮助我了。尽量从他的立场来看这事。菜不是他买的，也不是他做的，他的手下太笨，他也没有办法。或许我平时太严厉了，很容易发火。所以我决定不批评他，而改用友善的方法与他沟通。我决定先从赞赏来作开场白——这种方法非常见效。次日，我见到了艾米。他似乎早就有所准备，对我严阵以待，预备与我大吵一场。我说：‘啊，艾米，我想让你知道，当我款待客人时，如果你能为我服务，将会对我大有帮助。你可是纽约最好的管家。当然，我完全了解你没有买那些菜，也没有烧那些食物。至于当晚发生的事，你是无法控制的！’”
“于是，阴云消散了。艾米微笑着说道：‘是的，夫人。问题是出在我的助手。那不是我错。’”
“所以，我接着说：‘我已经安排好了下一次的聚会。艾米，我需要你的建议。你是否认为我应该再给你一次机会？’”
“‘噢，当然，夫人，一定要这样。上次那样的事永远不会再发生了。’”
“下一星期，我又请了客人吃午餐。艾米和我一同设计好了菜单。他主动提出只收取一半的服务费，而我也不再提起他过去的错误。”
“当我和我的客人们到达宴会厅的时候，桌上摆放着两束鲜艳的美国玫瑰。艾米亲自在场照应，他招待得非常殷勤周到，即使是宴请玛丽皇后，也不过如此。这次午餐的食物醇美无比，服务热情周到。饭菜由4位侍者服务，而不是一个。宴会快结束时，艾米亲自端上了可口的水果作为甜点。”
“吃完午餐，在我们临走的时候，我的客人问道：‘你对那个管家施了什么魔法吗？我可从未见过这样完美的服务，也从未见过这样殷勤的招待。’”
“她们说得的确不错，我已经对他施了友善待人和真诚赞赏的法术。”
《伊索寓言》里那则讲太阳和风的寓言更是深刻。
一天，太阳与风正在争论谁比较强劲，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我们各施威力，看谁能很快就让他脱掉外套。”
风说着就全力向老人扑过去，希望把老人的外套吹下来。可是它越用力吹，老人把外套裹得越紧。
最后，风放弃了，平静下来。这时，太阳便从背后走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，而且把外套脱下。太阳因此对风说道：“温和、友善永远强过激烈与狂暴。”
在波士顿的一个镇上发生的事情便证实了这则寓言的真理。这个镇在历史上是一个教育及文化中心，证实那则寓言真理的是今B博士，他是一位医生，下面就是B博士所叙述的故事：
“在当时，波士顿的报纸上全都是那些招摇撞骗的江湖郎中的广告——堕胎专家和庸医的广告，他们表面上是为人治病，但实际上却用‘你将丧失性能力’等恐吓的词句来欺骗那些无辜的受害者。他们的治疗方法，其实就是使受害者满怀恐惧，事实上根本不给任何有效的治疗。他们造成许多堕胎者死亡，但却很少被判有罪，他们只需支付一点罚金，或利用政治关系就可以脱身。”
“这种情况实在恐怖了，波士顿善良的民众群情激愤，奋起反对。传教的牧师拍案谴责痛斥报纸，并祈求万能的上帝能够禁止这种广告。公共团体、商人、妇女团体、教会、青年团体，全都一致声讨痛斥，但都无济于事。在州议会中，也开展了激烈的争论，希望宣布这种无耻的广告为非法；但终因舞弊及政治利益集团的影响而不了了之。”
当时B博士是波士顿最大的基督教联盟公民慈善委员会的主席。他的组织已用尽一切方法，但都失败了。这场反对医学界败类的斗争，好似完全没有胜利的希望。
接着，有一天晚上，在午夜以后，B博士尝试了在波士顿显然没有任何人试过的办法。他用的是和善、同情和赞赏。他试图使报纸自动停止刊登那种广告。他给《波士顿导报》的出版人写了封信，说他是如何地赞赏这家报纸！他长期以来一直坚持阅读该报；因为新闻真实，不追求刺激，而且它的社论尤其精彩，是一份极其出色的家庭报纸。B博士声称，依他看来，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全美国最好的报纸之一。
“但是，”B博士接着说，“我的一位朋友有个年幼的女儿。他告诉我，说他的女儿有一天晚上为他朗读了你们报上登的一则广告，这是一则有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说，他当时尴尬之极。他不知道该怎么说才好。你们的报纸在所有波士顿有教养的上等家庭都极具影响，如果这事在我朋友的家中发生，是否也会在别人家中发生呢？如果你也有一位年幼的女儿，你愿意让她看到这种广告吗？假如她真的读了，并一再向你提问，你又该怎么对她解释。”
“我很遗憾的是，像贵报这样优秀的报纸——其他各方面几乎是十全十美——却刊登这样的广告，致使一些父亲不得不把报纸藏起来，以免被他们的女儿看到。我想大概还有千百位其他订户都与我有同感吧？”
两天以后，《波士顿导报》的出版人给B博士回了信，那是1904年10月13日。至B博士还保存这封信，已经有了三十多年。
B博士波士顿马萨诸塞州
亲爱的先生：
您本月11日致本报编辑部的来信已经收悉，非常感激，它促使我下定决心实行自我接管本报以来一直想做而未做的一件事。
自下星期一开始，我打算将《波士顿导报》中的一切不良广告，全都删除。医药片、旋转液体注射器以及相似的广告将绝对取消，其他一些暂时不能完全取消的医药广告，也将尽量审慎编辑，绝对不能使它再招致非议。
您来信的善意提醒，使我受益匪浅，再度致谢。并盼继续不吝赐教。
海洛斯顿首
一个人如果能认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”这个道理，那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳先生就证明了这句话的真理性。有一次，康纳先生买了一辆新车，可是4个月之内这辆车却进维修厂做了3次维修。他说：“很明显，和维修厂的经理谈话、说理；或指责他，都不能圆满地解决我的问题。”
“于是，我进入汽车展销大厅，要求见他的老板怀特先生。我稍等了一会儿，就被人领进了怀特先生的办公室。我先做了一番自我介绍，他说明我之所以买他公司的汽车，是由于我朋友的推荐。因为他们都买了他公司的汽车，认为价格合理，而且服务也很出色。”
“怀特先生听了这些之后，满意地笑了起来。然后，我又向他说明我的问题。我向他进一步指出：‘想你我一定会非常关心那些不利于贵公司声誉的事情。’他感谢我告诉他这件事，并一再向我保证一定会解决我的问题。后来，他不但亲自为我处理好了这件事，而且还在我的汽车送修期间，将他自己的车借给我使用。”
希腊奴隶伊索，比耶稣降生还早600年，他教给我们许多有关人性的真理，使人们了解到，现今住在波士顿或伯明翰的人，其实和2600年前住在雅典的人是一样的。太阳能比风更快叫老人脱下外套，如今，温和、友善和赞赏的态度也更能教人改变心意，这是用凶猛或激烈的办法永远难以办到的。
多关心他人
为什么在结交朋友之前非要读这本书来结交朋友呢？为什么不研究有史以来世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？他是谁？其实你每天走在街上都可能碰到他。当你靠近他10英尺内的时候，他会开始摇摇尾巴。如果肯逗留片刻，抚摸他，拍拍他，他的心几乎就会从他的皮肤里跳出来，让你知道他是多么的喜欢你。而且你知道他这种热情表示的后面，并没有隐秘不明的动机：他既不会图谋你的家产，也不会赖着与你结婚。
不知你是否想过这个问题：狗是唯一不必为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋；奶牛必须产奶；鹦鹉必须唱歌。但是狗只要给你友爱，他就有三餐可吃。
狗从未读过有关心理学方面的书，它也不需要读。它凭直觉就知道，一个人只要对别人有诚意，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。
为了提请读者注意，再重复一遍：你只要对别人有诚意，在两个月之内，你所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。
许多人一生中都在处心积虑地想让别人对他们感兴趣。当然他们的这种做法是错误的。别人是不会对陌生人感兴趣的。他们只对自己感兴趣——不论在一天的什么时候。
纽约的一家电话公司，对电话中的谈话做了一次调查，想找出哪一个词在电话中被提到的次数最多。你可能猜到了：这个词就是第一人称“我”。在500个电话的谈话中，这个词被使用了3950次。
当你观赏一张你也在内的团体照片时，你最先寻找的肯定是自己。
假若我们一味在别人面前表现自己，强迫别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有真实而诚挚的朋友。真正的朋友，用这种方法是得不到的。
拿破仑与约瑟芬最后一次见面的时候，用的就是这种方法，但他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上我唯一能够依赖的人。”历史学家认为，他并不真的依赖她。
已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本书，叫做《人生对你的意识》。他在这本书里写道：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”
你可能读过不少有关心理学的书籍，但却没有发现一句更有意义的话。我不喜欢重复，但是亚德勒的这句话意味太深长了。
柯里尔杂志的主编曾说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读过几段，就能感觉出作者是否有爱心。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”
这位情绪化的主编，在讲授小说写作时曾多次停下来，为他的传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的，”他说，“其实和牧师所告诉你们的，是一样的东西。你需要记住的是，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”
倘若写小说是如此，那么，待人处世更应如此。
魔术大师豪华·杰斯顿被公认为魔术师中的魔术师。前后40年，他到达世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家万分倾倒。先后有6000万人买票去看过他的表演，而他几乎赚了200万美元的利润。
杰斯顿成功的秘诀是什么呢？他的成功跟学校教育没有丝毫关系，因为他很小的时候就离家出走，成了一名流浪者，搭霸王货车，睡在谷堆里，沿街乞讨，他的识字是从坐在车中向外看着铁道沿线上的标识而开始的。
他所掌握的魔术知识是不是特别深奥莫测？不是的。杰斯顿先生说，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且很多人跟他懂得一样多。但他拥有两样东西，其他人则没有：他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师，他了解人类天性，他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一次眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地预习过，而他的动作也配合得分秒不差。
除此之外，杰斯顿对别人真诚地感兴趣。他说，许多魔术师面对观众时，都有这样的心理活动：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子、一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”
但杰斯顿的方式完全不同。他说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演，他们使我能够过着一种很舒适的生活。我要把我最精湛的技艺奉献给他们。”
他每次上台时，都在心中对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”也许你觉得可笑，也许你觉得荒谬，我只是不置评语地把一位有史以来最著名的魔术大师所采用的秘方告诉你罢了。
舒曼·海恩克夫人曾感慨万分地说，即使饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她有一度差点杀死她自己和她的婴孩——即使有这么多不幸，她仍然一直唱下去，终于变成有史以来最卓越的华格纳歌唱者。而她也坦白地说，她成功的秘诀之一是对别人无限地感兴趣。
宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，因一条高速公路而被迫从他的事业上退休。没多久，退休的那种无聊日子就使他寂寞难耐，他开始拉他那把旧提琴来打发时间。然后，他又到各地去听音乐会，和一些技术高超的提琴家们会面。他以虚心和蔼的态度，对每位他遇见的提琴家，和他们的背景产生了浓厚的兴趣。由此以一个默默无闻的音乐爱好者身份交了许多朋友。
不久，他开始参加各式各样的比赛。很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已72岁了，而且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当人人都认为他的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。
而这也是西奥多·罗斯福异常受欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯写了一本关于他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人眼中的英雄》。在那本书中，亚默斯讲述了这样一个引人深思的故事：
“有一次，我太太问总统关于一只鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地给她描述一番。没多久之后，我们小屋的电话铃响了。（亚默斯和他太太住在牡蛎湾罗斯福家宅的一栋小屋内。）我太太拿起电话，原来是总统本人。他说，他打电话给她，是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得到。他时常做出像这类的小事。每次他经过我们的小屋，即使他看不到我们，我们也会听到他轻声叫出：‘安妮！’‘詹姆斯！’这是他经过时一种友善的招呼。”
仆人怎能不喜欢一个像他这样的主人？国民又怎能不喜欢他？
有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他的太太不在。他真诚地喜欢卑微身份者的情形全表现出来了，因为他向所有的白宫旧仆人打招呼，都叫出名字来，甚至厨房的小妹也不例外。
“当他见到厨房的欧巴桑·亚丽丝时，”亚奇巴特写道，“就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝回答他，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。”
“‘他们的口味太差了，’罗斯福有些不平地说，‘等我见到总统的时候，我会这样告诉他。’”
“亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一面走到办公室去，一面吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还跟他们打招呼……”
“他对待每一个人，就同他以前一样。他们仍然彼此低语讨论这件事，而艾克胡福眼中含着泪说：‘这是将近两年来我们唯一有过的快乐日子，我们中的任何人都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。’”
还有一件同样的事，一个似乎一点都不重要的人却帮了新泽西州强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙，使得他重新获得了一位代理商。“许多年前，”他回忆说，“在马萨诸塞地区，我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商是卖药品的杂货店老板。每次到店里去，我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟一位店主谈，但他要我别烦他，他不想再买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商店上，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我夹着尾巴跑了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。”
“在我回去时，我和平常一样跟卖冷饮的店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我进去。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。’他跟店主说，假如有人值得与他做生意的话，那就是我了。他觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心地对别人产生点兴趣，会是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少以这件事来说是如此。”
一个人对别人真诚地感兴趣的话，就可以从即使是极忙碌的人那儿得到善意的合作。
几年前，布洛克林文理学院学习小说写作的学生希望邀请凯萨琳·诺理斯、凡妮·何斯特、伊达·塔贝尔、亚勃·特胡、鲁勃·休斯以及其他著名而忙碌的作家们，到布洛克林来，把他们的写作经验传授给学生们。因此学生们写信给他们，说异常钦佩他们的作品，深切希望能得到他们的忠告以及获知他们成功的秘诀。
每封信都由大约150名的学生亲笔签名。学生们在信上写道：“我们知道你们很忙，可能没有时间准备演讲稿，因此，我们附上一串关于你们自己和写作方法的问题，请你们回答”。这些人很喜欢学生们的做法。谁会不喜欢呢？因此，他们从家里赶到布洛克林来助学生们一臂之力。
以同样的方法，卡耐基又使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯利萧、塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔山、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福以及许多其他的大人物到卡耐基训练班来，跟学生们讲课。
假若我们想真心交朋友的话，我们就应该为别人做一些力所能及的事——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔斯亲王的时候，他排好日程，要到南美旅行一趟，而在启程之前，为了到当地后能用该地的语言发表演讲，他花了好几个月的时间学习西班牙语。
如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学——说话的声音，要显出足够的热情和高兴来。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问你要拨几号”的时候，口气显出“早安，我很高兴为你服务”的意思来。我们明天接电话的时候，千万别忽略了这点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以增强你的公司在客户心中的信任程度。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位存户梅得兰·罗丝黛的信。
“我真挚地感谢贵行的职员。他们每一个人都是如此的有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位职员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。”
“去年我母亲住了5个月的院。贵行的一位职员玛依·派翠西萝非常关心我母亲的病情，还多次问了她的健康状况。”
罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。
纽约一家大银行的职员查尔斯·华特尔，奉命写一篇有关某公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，那人是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生走进董事长办公室时，一个年轻的妇女正告诉董事长，她今天没有什么邮票可给他。
“我12岁的儿子是个集邮迷。”董事长对华特尔解释说。
华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长却闪烁其辞，不想把心里的话说出来。华特尔费尽口舌，都没取得预想的结果。这次见面的时间很短，也没有成效。
“坦白说，我当时不知道该怎么办，”华特尔先生说，“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”
“第二天早上，我带上些珍稀邮票再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去了呢？是的，即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能如此热忱了。他满脸带着笑意，非常客气地说：‘我的乔治将会喜欢这张，还有这张！这是一张无价之宝。’”
“我们花了大量的时间谈论邮票，看他儿子的一张张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做。不仅如此，他还叫他的下属进来，问他们一些问题，然后又打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉我。用一位新闻记者的话来说，我收获颇丰。”
再看另一个例子：
费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把自己的煤推销给一家大的连锁公司。但是该连锁公司一直从另一个镇上买煤，每天经过克纳弗的办公室而不进去。有一天，克纳弗先生在卡耐基训练班上发表一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。
训练班老师建议他采取不同的技巧。我们采取的方法是：在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益。”
我们建议克纳弗站在否定的一边，他答应为连锁商店辩护，于是就跑到他痛恨的那家连锁公司，去会见一位高级职员。他说自己不是来这儿推销煤的，而是来找他帮忙的。他接着把辩论的事告诉他，说：“因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论；你的任何帮忙，我都会非常感激。”
后来，克纳弗先生的故事以喜剧形式结束。
“我开始请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，我们不知不觉就谈了一个小时又47分钟。此后他叫来一位曾写过一本有关连锁商店书的高级职员进来畅谈，末了意犹未尽，他又写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务，他为自己所从事的事业而感到骄傲。他说话的时候，眼睛闪闪发光。我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会看到的事，他改变了我整个的想法。”
“结束谈话，他送我到门口，用他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，他还要求我把辩论的结果告诉他。最后他对我说：‘请在春末的时候再来找我。我想下一年度开始买你的煤。’”
“太出人意料了，我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的收获要多得多。”
克纳弗先生并没有发现另一项新的真理。好久以前，在耶稣出生的100年前，一位著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感兴趣，也正是别人开始对我们感兴趣的时候。”
要表示你的关切，必须像干其他事一样，要有诚挚的情感，这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是使付出、接受关切者双方都受益的灵丹妙方。
纽约长岛的马汀·金斯柏曾提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：
“那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大型手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已去世，我和我妈妈住在一个小公寓里，靠社会福利金维持生活。那天我妈妈刚好不能来看我。”
“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我担着心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。”
“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，但全身都因痛苦而颤抖着。”
“一位年轻的实习护士听到我的哭声走过来，她把枕头从我头上拿开，拭去了我的眼泪。她跟我说，她非常寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿和她共进晚餐，她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱，还有冰淇淋当甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她本应4点就下班的，可她一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。”
“10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。”
如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，或是既要帮助别人又是帮助自己，就对别人表现出诚挚的关切。
牢记他人的名字
1898年冬天，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩死了，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马房，去拉他的马。当时，天气寒冷，地上积雪，空气凛冽。那匹马被关在马棚已经好几天了，当它被拉到水槽旁的时候，马掀蹄嘶鸣，不幸的是，猝不及防的吉姆·法里被踢死了。因此，那个星期在这个小镇上接连死去了两个人。
吉姆·法里留下了一个寡妇和3个孩子以及几百块钱的保险金。他最大的儿子小吉姆，当时只有10岁，为了帮助家里，只好到一家砖场去运沙。他把沙倒入砖模后，再把砖转换方向，在太阳下晒干。因为工作，小吉姆一直没有机会接受多少教育。但是由于爱尔兰血统，他有一种使别人喜欢他的才华，因此他顺利地走上仕途。随着阅历的不断增加，他培养了一种记住别人姓名的超人本领。
小吉姆从来没有受过什么正规教育，但是，在他46岁之前，已有4所高等院校授予他荣誉学位，他还成为民主党全国委员会的主席和美国邮政总局长。
小吉姆·法里成功的秘诀是什么呢？。他说是“努力工作”的报酬。
但他并没有说出实质性的东西，他可以叫出5万人的名字——这或许是他成功的最大秘决。
不要小看这项能力，小吉姆·法里凭借它帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。
小吉姆·法里的这套本领是在为一家石膏公司到处推销产品的那几年，以及在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，逐渐学会的。
学会这套本领并不复杂，每次他新认识一个人，就问清楚他的全名、他家的人口、他所从事的职业以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里。再次碰到那个人时，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子以及他家后面的那些蜀葵。这套本领使他赢得了无数人的拥戴。
在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月，小吉姆·法里每天都写好几百封信，寄给西部和北部各州的人。然后他以火车、汽车、轻舟和马车代步，在短短的19天内，足迹踏遍了20个州，行程12000里。他每到一个地方，就跟他所认识的人一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，又匆匆赶往下一站。
他回到东部后，又写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了数以万计的名字了。这些人先后都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”做开头，结尾总是签上“吉姆”。
小吉姆·法里很早就发现了一个有趣的现象，即每个人对自己的名字都十分感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了——你就会处于一种无比尴尬的境地。
比如说，卡耐基有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打名字的时候，很多都打错了。后来，巴黎一家大的美国银行的经理希德非常生气，他亲自写来一封信给予更正。
有时候，要记住一些不太好念的名字还真不容易，一般人都不愿意去记它，心里想着叫简单的小名算了。希德·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维说：“在我拜访他之前，我特别用心的念了几遍他的名字。当我用全名称呼他‘早安，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他非常激动，竟有几分钟都没说话，最后，眼泪滚下他的双颊。他握住我的手说，他在这个国家生活了15年，我是第一个用全名称呼他的人。”
安德鲁·卡纳基成功的秘诀是什么呢？
他是闻名的钢铁大王，但他自己对钢铁的制造却知知甚少。可以这样说，他手下的每一个人，都比他更了解钢铁制造方面的知识。
他的卓越之处就是知道如何待人处世，这就是他发大财的原因。还在很小的时候，他就表现出组织才华和领导的天赋。10岁那年，他发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。
例说明：他孩提时代生活在苏格兰。有一次，他抓到一只兔子，那是一只母兔，很快又发现了一整窝的小兔子。但没有东西喂它们，于是他想了一个办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，能够喂饱那些兔子，他就以他们的名字来为那些兔子命名。于是，那些孩子们十分积极地为小兔子们准备食物。
这个经验使卡纳基终生难忘。
若干年之后，他在商业界同样利用这种人性的弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡纳基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。
卡耐基用姓名的奥妙在和其他钢铁工厂斗智。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会去谁那买？……西尔斯公司？不，不，你错了。他当然会买以自己名字命名的工厂的产品。
卡纳基在做卧车生意时，他的竞争对手是乔治·普尔门，这时，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。
卡纳基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，明争暗夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡纳基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。这天晚上，两人在圣尼可斯饭店碰头了，卡纳基说：“晚安，普尔门先生，我们何必要和自己过不去？”
“什么意思？”普尔门瞪大了眼睛。
卡纳基说出了自己的打算——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门专注地倾听着，但他并没有立即接受。最后他问：“这个新公司叫什么名字呢？”卡纳基立即说：“当然是普尔门皇宫卧车公司。”
普尔门的目光一亮。他把卡纳基请到他的房间，进行了详细的讨论。这次讨论给美国的工业史增添了辉煌的一笔。
安德鲁·卡纳基这种记住以及重视朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一。不仅如此，他还能叫出公司里无数员工的名字。他曾骄傲地说，在他亲任主管的时候，他的钢铁厂从未发生过罢工事件。
德克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他认为唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。
加利福尼亚州洛克帕罗的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空服员。她经常练习记忆她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许；有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司好象是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”
音乐大师彼德鲁斯用这种方法使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他称呼他“考柏先生”有15次。彼德鲁斯旅行美国，在各地热烈的听众之前表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，彼德鲁斯从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯总是以他那古老的正式方式，称呼他“考柏先生”，使考柏先生很高兴。
大家这样重视自己的名字，甚至想不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人、脾气暴躁的R·T·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，以至于如果他的外孙C·H·西雷愿意称自己为“C·H·巴南”的话，他情愿给他25000美金。
几百年以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够为他们树碑立传。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些想使自己的名字永载史册的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远保存着班吉明·亚特曼和J·P·摩根的签名。几乎每一座教堂都装上了彩色玻璃窗以纪念捐赠者。
很多人记不住别人的名字，那是因为他们不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字耕植在他们的心中。他们往往为自己找借口说，自己太忙了。
也许他们真的很忙，忘了这件事，但他们根本不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。
克莱斯勒公司曾为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械匠把车子送到白宫。张伯伦先生记叙了这样一个事件：“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；他却教了我很多有关如何对待别人的艺术。”
“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常高兴。给我印象最深的是，他对我告诉他的那些东西，异常地感兴趣。那部汽车经过特殊的设计，是可以用手来操作的。很多人围在车子的四周参观，罗斯福总统说：‘我认为这部车子设计得真是太棒了。你只要按一个钮，它就可以毫不费力开出去，真不简单——我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它是怎么工作的。’”
“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，总统却在赞赏我的工作，他说：‘张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，专用椅套，开车者位置的座姿，以及车厢里带有他姓名缩写字母的行李箱。总之，他注意到每一个我花过不少心思的细节。然后，他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长以及他的秘书们看。他最后还把那名年老的黑人司机叫进来，说，‘乔治，你别忘了照顾这些行李箱。’”
“驾驶课程结束后，总统抱歉地对我说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待30分钟了，我想我该回办公室了。’”
“进白宫时，我带了一名机械师。我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说过话，而罗斯福只听到他的名字一次。机械师是一个月面腆的人，他一直躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握住他的手，叫着他的名字说：‘谢谢你到华府来！’他的感谢非常真挚，我可以感觉出来。”
“回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统的签名照片以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他在万忙之中还注意这些细节，使我万分感动。”
富兰克林·罗斯福运用的一个最单纯、最明显、最重要的赢得好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢？
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们能够记住别人名字的人恐怕不多。
作为政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”
记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上是等同的。
拿破仑的侄儿——法国皇帝拿破仑三世曾不无自豪地说，即使他日理万机，仍然能够记住每一个他所认识的人。
他的方法并不复杂。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写？”
在谈话时，他会把那个名字反复地说几遍，而且一边说，一边在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。
如果对方的身份比较重要，拿破仑就一直等到他旁边没有人时，把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在自己的头脑里，然后把那张纸撕掉。通过说与写，他对那个名字就有了深刻的印象，想忘都忘不掉了。
这一切都需要时间，但爱默生说：“好礼貌是要耗费一些精力才能做到的。”
如果你要别人喜欢你，请记住一个人的姓名。对一个人来说，他的名字是任何语言中最甜密、最重要的声音。
多给他人讲话的机会
每一个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他说些什么。”
那么，罗斯福又是如何做的呢？答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。
因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他感兴趣的事情。
纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后知道，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个的兴趣爱好才行。”
前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。
“我8岁那年，有一个周末，我去拜望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中在我身上。当时，我正巧对船很感兴趣。在与他的交谈中，我了解到了许多关于船的趣事奇闻。所以在他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是的纽约一位律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？”
“姑母告诉我，因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”
费尔普说：“我牢牢记住了我姑母的话，永远不会忘记。”
下面来看看童子军中的活跃人物查利夫是如何运用这个方法的：
“有一天，我觉得我需要有人帮忙，欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。”
“幸好在我去见这人以前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。”
“所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票。我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军。我的确看见了那张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”
查利夫先在开始并没有提到童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事，他谈论的都是对方所感兴趣的事情。那么，结果怎样呢？
“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事？’于是我告诉了他。”
“使我非常惊奇的是，他不但即刻应许了我的请求，并且比我要求得还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲，他竟资助了5个童子军，另加上我，并让我们在欧洲住几星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”
“说实话，我很清楚，如果当时我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易！”
事实上，这种投其所好的方法在商界也很适用。杜佛诺先生不是受益者之一。
杜佛诺公司是纽约一家面包公司。杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
“后来，”杜佛诺先生说，“我加强了人际关系方面的研究，我决定换一种方式。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”
“后来我了解到，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，再远、再难他也要去参加。”
“在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。结果我得到了非常好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地意识到，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。”
“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带上货样及价目单过去。”
“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了！’”
“试想，我几经周折想接近他，与他交易，最后要不是我开动脑筋去想、去找他所感兴趣的东西，恐怕再过4年我的目的也难以达到。”
给予他人微笑
在一次聚会上，一位获得了巨额遗产的贵妇人急切地想引起大家的注意，希望能给到会的人留下一个好印象。为此，她花了很多钱买黑貂皮大衣、钻石和珍珠饰品，但她对自己的面孔却不知如何打扮。她的表情尖酸刻薄，自私冷酷。她不明白每一位男人心中所酏要的——一个女人的美好的表情，比她身上所穿的衣服更重要。
查尔斯·史考伯曾经说过，他的微笑价值100万美金。他虽然说的并不是郑重其事，但我知道史考伯的性格、他的魅力、他那使别人喜欢他的才能，几乎是他卓越成功的整个原因。查尔斯·史考伯的性格中，最可爱的因素之一就是他那能打动一切人的微笑。
有一天下午，我跟莫里斯·雪弗莱在一起的时候，我感到很失望。因为他闷闷不乐，沉默寡言，完全不是我想象的那个样子，直到他有了笑容的时候，我才感觉好了一点，就好象是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪弗莱可能和他的父辈一样，仅仅只是巴黎的一个家具匠。
有些时候，行动要比语言的效力更大，也更显重大。微笑给人的暗示就是：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”
狗为什么那么受人欢迎？因为它们每次见到主人，都非常高兴，以至于迫切到心都几乎要从肚子里跳出来似的。
一个婴儿的微笑也会收到相同的效果。
在医院的候诊室呆过的人都看过四周的病人和他们阴沉的脸。一位住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士提到，有一个春天，他的候诊室里坐了六七位顾客，带着他们的宠物准备注射疫苗。当时没有一个人说话，他们想的都是如何尽快给自己的宠物注射疫苗。
后来，又进来一位女顾客，她带着她9个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位先生的旁边，而这位先生早就等得不耐烦了。这时他发觉，那个孩子正抬着头注视着他，并咧着嘴对他无邪地笑着。
这位先生顿时心情一爽，也对那个孩子笑了笑；然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都活跃起来了，相互聊天。气氛立即从乏味、僵硬而变成了轻松、愉快而热烈。
当然，也有一种不真诚的狞笑，但那种笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，最令人讨厌的。这里所说的是一种真正的微笑，一种令人心情愉悦的微笑，一种出自内心的微笑，也部分有这种微笑才能赢得人们的欢心，在市场上卖个好价钱。
密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈他对笑的看法说：有笑容的人在管理、教导、推销上都会得到意想不到的收获，更重要的是，还可以使下一代具有乐观的精神。有时候笑容比威风更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。
一个纽约大百货公司的人事经理表示，他宁愿雇用一名没有文化却有可爱笑容的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。
笑的感染力是无穷的，虽然它本身不能感知。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用者用电话来推销他的产品和服务。在此业务中，电话公司建议用户，在打电话时要保持笑容，但这个“笑容”是通过声音传达过去的。
俄亥俄州辛辛那提的一家电脑公司的经理讲述了他是如何为一个很难填补的缺额找到了一个适当的人选。
“我为了替公司找一个电脑博士烦恼得几乎，要了我的命。最后我找到一个非常好的人选，他刚从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我了解到邀请他加盟的公司很多，与其他几家相比，我们公司是最小、知名度最低的。所以当我得知他选择了我们公司时真的兴奋极了。他开始上班时，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司。他停了一下，然后说：‘我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好象只是一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。’”
全美最大橡胶公司的董事长说，根据他的观察，一个人如果对自己的事业不感兴趣，那么他就很难获得成功。这位实业界的领袖，对那句单靠十年寒窗就可成名的古语，并不十分赞同。“我认识一些人，”他说，“他们成功了，因为他们创业之初满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶、挣钱的机器，工作本身失去了原有的意义，因此他们又失败了。”
如果你面对别人时兴致勃勃，精神抖擞，那么别人一定也会愉快地与你相处。
卡耐基曾经鼓励无数的商人，要他们花一周的时间，每天醒着的时候，都对别人微笑，然后再回来谈谈彼此的结果。后来，威廉·史坦哈写来一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不特别，事实上，它是好几百个人中的一个典型。史坦哈在信上说：
“我已经结婚18年了，在这段期间里，我在家里很少和我太太讲话，更不要说向她微笑，我是百老汇最苦闷的人。”
“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个礼拜看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就对镜中满面愁容的自己说：‘威廉，今天你要一改阴沉的面容，微笑起来。从现在开始，微笑，一定要面带微笑。’于是当我坐下来吃早餐的时候，我跟我太太打招呼：‘早安，亲爱的。’同时对她微笑。”
“你曾说，她可能大吃一惊。确实如此，她被搞糊涂了，而且她有些惊喜。我对她说，她从此以后可以把我这种态度看成惯常的事情。我坚持这样做，已经有两个月了。”
“这种做法改变了我的生活，在这两个月中，我们家所得到的幸福比过去的许多年的总和还要多。”
“如今，每当我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着说一声‘早安’，然后我又微笑着跟大楼门口的警卫打招呼。当我需要换零钱的时候，我也对地下火车的出纳小姐微笑。当我站在交易所时，我开始用微笑面对每个人。”
“当我这样做时，我很快就发现，别人对我的态度也发生了改变。微笑给我带来了更多的收入，我的境况发生了翻天覆地的变化。”
“我的办公室是和另一个经纪人合用的，他有个很讨人喜欢的年轻职员，我告诉他最近我所学到的待人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。年轻人承认说，才开始相处时，他认为我是个非常不快乐的人——直到最近，他才改变看法。他说当我微笑的时候，样子非常慈祥。”
“我同时也改掉批评他人的习惯。我现在只欣赏和赞美他人，而不蔑视和贬低他人。我开始停止发表尖刻的言论，我试着从别人的观点来看事物。如此种种，真的改变了我的人生，彻底抛弃了从前的那个‘黑色’的我，我成为了一个快乐的人，一个更富有的人——友谊和幸福两方面——这些才是真正的富有。”
请注意，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他的职业是在纽约场外证券交易市场买卖证券。干这行非常艰难，成功率只有1%。
也许你不喜欢微笑，那也好办：第一，强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲，表现出你自己的轻松情绪，这就容易使你快乐了。
已故的哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯说：
“表面上看，似乎是先有行动，后有感觉。其实，行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下，我们只能间接地控制不在意志直接控制下的感觉。”
“所以，当我们心情不好时，最好的改变方法就是让自己愉快起来，这样你就会渐渐愉快起来……”
地球上的每一个人都在追求幸福。然而，怎样才能得到幸福呢？只有控制你的思想才能得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠自己内心的状态。
决定一个人的幸福与否，不在于你有什么，你是谁，你在什么地方，你正在做什么，而在于你怎么想。比如说，有两个人也许在同一个地方做同样的事，双方拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过，另一个却很快乐。为什么呢？就是因为两人的心境不同，想法不同。
在酷热难耐的赤道附近，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着。但是，在他们中间，许多脸孔都充满了快乐。而这些快乐的脸孔同我在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的一模一样。
“任何事都没有绝对的好和坏，”莎士比亚说，“但思想却使其发生变化。”
林肯曾说：“多数人的快乐，跟他们决心要获取的快乐大致一样。”在一个办公室里，独自在一个封闭的房间里工作，不仅是寂寞而已，它还断绝了与公司其他人交朋友的机会。墨西哥瓜达拉加拉的西诺拉·玛利亚就处于这样一种工作境地。当她听到其他同事的聊天和笑声时，她真的很羡慕他们同事间的情谊。在她工作的第一个星期里，当她经过办公厅，从他们旁边经过时，她害羞得把头转了过去。
几个星期之后，她告诉她自己：“玛利亚，你应该主动去接触他们，跟他们打招呼，交谈。”以后，她喝冷饮时，脸上总挂着最灿烂的微笑，并跟每一个遇到她的人说：“嗨，今天还好吧？”这个效果是直接的。笑容和招呼都回到了她身上。过道似乎明亮多了，工作气氛也似乎友善多了。彼此都会打招呼，有些更变成了朋友。她的工作和生活也变得更充实，更有意义了。
弗兰克林·贝特格是全美国保险界成功的推销员之一，他谈成功经验时说，他很多年前就发觉，一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下来片刻，调整一下自己的心情，展出一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正浓、感觉最好时，走进去。
仔细阅读赫巴德这段贤明的忠告——相信它会给你一些启示。
“每当你出门时，应该把下巴缩进来，头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中；以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的方向之下，你会径直地达到目标。只要你胸怀远大的理想，一直干着你喜欢干的事，当岁月消逝的时候，你会发现抓住了所有的机会，正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的德才兼备的人，你的思想就在无形中使你成为那样的人。思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就能爆发创造力。一切的事物都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。自己就是明天的希望。”
古老的中华民族，是世界上最聪慧的民族，他们对自然界的一切事物都看得很透澈，他们有一则格言，我们都应该铭刻在心里。那则格言说：“和气生财。”意思是说，带着微笑面孔做生意的人才能发财。一个没有微笑面孔的人，不能做生意。
笑容，是你传达诚意的信使；笑容，能照亮所有看到它的人。对那些整天都皱着眉头、愁容满面、麻木不仁的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳。尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助他们化解心中的愁闷，能激起他们对美好生活的向往。
谈到做生意，弗兰克·尔文·弗莱奇在为欧本·海默和卡林公司制作的一则广告中，给我们提供了一些启示。
多赞扬他人
迈哈德应邀到白宫度周末。他偶然走进总统的私人办公室，听见柯立芝总统对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年轻小姐。”
沉默寡言的柯立芝一生当中很少称赞人，这可能是他对一位秘书的最佳赞赏了。这来得太不寻常，太令人意外了，因此那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，总统又说：“现在，不要太高兴了。我这么说，只是为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你对标点符号能稍加小心一些。”
作为一个国家的领导人，日理万机，能对一个秘书如此和颜悦色，显示了其心理策略的极端高明。
通常，在听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的事，总是好受得多。就好象理发师在刮脸前，先在客人脸上涂上肥皂沫一样。
麦金尼在1896年竞选总统时，共和党一位重要人士写了一篇竞选演说，并认为写得比任何人都高明。于是，这位仁兄把他那篇不朽的演说大声地念给麦金尼听。那篇演说有一些很不错的观点，但有些观点也可能引起政敌的攻击，说不定还会惹起一阵批评狂潮。麦金尼不愿抹杀这人的无比热诚，惹他伤心，然而他却又必须说“不”。
麦金尼说：“我的朋友，这是一篇很精彩很有力的演说，没有人能写得比你更好。在许多场合中，这些话说得完全正确；但在目前这种特殊场合中，有些说法是否合适呢？从你的观点来看，这篇演说十分有力而切题，但我必须从党的观点来考虑它所带来的影响。我希望你能根据我的感受写一篇演说稿，并且送我一份副本。”
那人照办了。麦金尼替他改稿，并帮他重写了第二篇演说稿；他后来终于成为竞选活动中最有力的一名演说者。
下面这一封信是林肯总统写的，也是他全部信件当中第二著名的。（他最著名的一封信是写给比斯比夫人，为她的5个儿子都在战争中丧生而表示难过）。林肯也许只用了5分钟就把这封信写成了，然而它在1926年的一次公开拍卖中，却以12000美元的高价卖出。顺便提一下，这笔数目比林肯辛苦工作五十多年的积蓄还要多。
这封信是在1863年4月26日南北战争中最黯淡的岁月中写成的。一连18个月，林肯的将领们带领北军作一次又一次的悲剧性溃退。无益、愚蠢的人类屠杀使全国震惊，数千名士兵从军中开小差逃亡，甚至共和党的参议员也起而叛乱，希望逼迫林肯离开白宫。
“我们现在处于崩溃的边缘，”林肯说，“对我来说，似乎连万能的主也跟我们过不去。我看不到一丝希望。”就是在这种黑暗的忧虑及暴乱中，林肯写了这一封信。
这封信充分显示了林肯如何尝试改变一位胡闹的将军。当时国家的命运可能就维系在这位将军的行动上。
以下就是他写给胡克少将的信：
“当然，我已任命你为波托马克的陆军首长。我之所以这么做，对于我来说，有很充足的理由。不过，我认为最好还是让你知道，在有些事情上，我对你相当不满意。”
“我相信你是一名勇敢而兵法娴熟的军人，因此，我十分欣赏你。我同时相信你不会把政治和你的职业混为一谈，你这样做是对的。你非常自信，如果这不是一种不可或缺的个性，也一定是极有价值的美德。”
“有野心，在适当的范围之内，好处多于害处。但我认为，在伯恩塞将军指挥军队期间，你曾经表现出你的野心，而且尽可能地反对他。你那么做，对国家和一位功劳最大的友军荣誉军官来说，是极大的错误。”
“我曾听说——由于言之确凿使我不得不相信，你最近曾经说，军队和政府两者都需要一位独裁者。当然，并不是因为这个我才赋予你指挥权，而是由于我不加理会。”
“只有那些有成就的将领，才可以被称为独裁者。我现在所要求你的是军事上的胜利，我甘冒独裁的危险。”
“政府将尽一切力量支持你，政府在过去和将来对所有的指挥官都是如此支持。我非常反感你以前带到军中来的那些精神：批评长官，不信任长官，现在可能就会报应到你头上了。我将帮助你，尽我一切的力量将批评的烈火扑灭。”
“当这种精神盛行于军队中的时候，不管是你或拿破仑——如果他又再一次复活的话，都无法指挥军队。现在你要注意，不可轻率从事。注意，不可轻率，但要以充沛的精力和不眠不休的警觉精神向前推进，把胜利带给我们。”
从这封信看来，骨子里隐含着一种非常严肃的谴责，但字面上却依然委婉诚恳，娓娓动听。那位将军捧读此信，怎能不衷心感动而甘愿效忠呢？这就是林肯的过人之处。
这也许是林肯当选总统之后亲笔所写的一封最严厉的信。不过，你可能注意到，他先赞扬了胡克将军，然后才提到他的严重过失。
是的，那些过失是很严重的。但林肯却不那样说出来。林肯比较保守和圆滑。林肯写道：“在有些事情上，我对你相当不满意。”多么机智的说法！多么避重就轻！
有人可能不以为然，因为你不是柯立芝、麦金尼或林肯。你希望知道，这种哲学在你日常的生意来往上是否也能奏效，是吗？让我们来看看。我们以费城华克公司的高先生为例。高先生是一位普通市民。他讲述了下面这则故事。
高先生所在的华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利。在大厦接近完成阶段时，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称，他无法如期交货。
铜器材是内部装饰的重要材料，铜器材不能到位，将严重影响工程进度。工程不能按期完工，会导致一系列的严重后果及经济损失。长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是高先生奉命前往纽约，到狮穴去擒他的铜狮子。
“你知道吗？在布鲁克林区，只有你一个人姓这个姓氏。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，并没有先谈正事。
董事长很吃惊：“是吗？我并不清楚。”
高先生说：“是的。今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“这个我还真没有注意到。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我们家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他都说他的家族及祖先。
当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂，高先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但规模和效益都比这家差远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高先生恭维道。
“这是我倾尽毕生精力才建立的事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
高先生在参观活动中，高度称赞他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级以及好在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏。董事长高兴地说，这台机器是他发明的。他还花了不少时间，向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。参观结束后，他坚持请高先生吃午饭。到这时为止，高先生还一句没提到此次访问的真正目的。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。当然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相处竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，虽然因此可能会影响到我的其他生意。”
高先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
在这种情况下，如果高先生使用大多数人所使用的那种大吵大闹的方法，就很难达到预期的结果。
新泽西州福特蒙马斯一个联邦信用合作社的分行经理陶乐赛·鲁布卢斯基又是如何帮助她的行员提高生产力的呢？
“最近，我们雇佣了一位小姐当实习出纳。她与顾客间的关系非常好。她在处理个别案件时，非常正确而且有效率。但那天结账时，问题发生了。”
“出纳组长来找我，强烈地要求解雇她：‘她把每一个人的工作都耽搁了，因为她结账实在太慢。我不知道教了她几遍，她就是不会，她一定得离职。’”
“隔天，我看到她迅速快捷地处理了每一件日常的交易案件，而且跟顾客相处得很愉快。但过了一会儿，我就发现，她在结账时确实出了问题。”
“下班之后，我过去跟她谈了一会儿。她显得非常紧张不安。我夸赞她对顾客的友善和和霭，还有她工作时的速度和正确。然后，我建议我们一起复习一下平衡现金的过程。她了解到我对她有信心，于是轻松地循着我的建议，很快就熟悉了这个作业程序。从此以后，就什么问题也没出现了。”
用赞扬的方式开始，就好象牙医用麻醉剂一样，病人虽然仍要受钻牙之刑，但痛苦却在麻醉的过程中消失了。
不要将自己的意见强加于人
不知你是否对于自己突然萌发的观点比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见像一个死苍蝇一样硬塞入别人的喉咙里，那一定会令人讨厌的。提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样才是明智的作法。
汽车展示中心的业务经理阿道夫·赛兹发现公司的业务员办事没有精神，态度散漫，心中暗暗着急。于是他召开了一次业务会议，鼓励下属说出他们对公司的期望。他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我会尽量满足大家的愿望。现在，我也让你们知道我对你们的期望。”紧接着他提出了自己的要求：忠诚、进取、乐观、团队精神、每天8小时热心地工作等。会议结束的时候，大家都觉得精神百倍，干劲十足，有个业务员甚至自愿每天工作14小时。在那次业务会议之后，公司的业务蒸蒸日上。
“这些人跟我做了一次道德交易。”赛兹先生说，“只要我实践自己的诺言，他们自会实践他们的诺言。我征询他们的愿望和期待，这一做法正好满足了他们的需要。”
上门推销或强迫别人购买你的东西，往往以失败告终。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。
威森先生是一个服装设计师，他专门将自己的最新设计卖给生产商或其他设计师。3年来，他每星期或每隔一星期，都去拜访纽约一位最著名的服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有买过我所设计的东西。”威森说道，“他每次都仔细地看过我带去的草图，然后说：‘对不起，威森先生，我们今天又做不成生意啦！’”
经过150次的失败，威森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，找到新的力量。
后来，他采用了一种新的处理方式。他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请你帮点小忙。”威森说道，“这里有几张尚未完成的草图，我想向你请教一下，怎样完成它更完善，更能符合你们的需要？”
设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”
过了几天，威森先生前往设计师外。设计师热情地接待了他，并告诉他设计方案。后来威森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人。我并没有把东西推销给他，是他自己买了。”
当西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“开始，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人恐怕人心难服，国会也通不过。”
“他们提出的第二个党棍虽然没有劣迹，但他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，我希望找一个有进取精神、能为民众服务的很适合这职位的人选。”
“他们第三次建议的人选，虽然也不错，但还是没达到我的理想。接着，我请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就是我自己也会挑选的最佳人选了。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，但最后最高兴的还是我，因为他们达到了我的愿望。”
“他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案一样来支持我，使我特别欣慰。”
现在我们已经领教了罗斯福的做法，他是尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，而且完全是他们自己的主意。
长岛一位汽车商人利用同样的技巧把一辆二手货汽车成功地卖给了一位苏格兰人。之前，这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总达不到那个人的愿望。他一会抱怨这不适合，那不好用，一会儿又抱怨说价格太高。在这种情况下，这位商人似乎一点办法都没有了。
后来，商人的一位朋友建议他停止向那位苏格兰佬推销，而让他自动购买。也就是说，不必告诉苏格兰佬怎么做，而应该掏出他心里的想法，让他觉得出主意的人是他。
汽车商人听从了这个建议。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新车子时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对苏格兰佬可能很有吸引力。
于是，他打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议。
苏格兰佬来了之后，汽车商充分运用了语言艺术，他说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子值多少钱，应该出价多少才合算？”
苏格兰佬的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的虚荣心得到了极大的满足。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。
他春风满面地从车上下来后说：“如果你能以300美元买下这部车子，那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。
“我？当然愿意！”这笔生意立刻成交了。
这种办法不仅可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯讲述过这样一件事情：
“不久前，我们全家享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖茨堡的内战战场、费城的独立厅等历史古迹以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也是我梦寐一游的地方。”
“我夫人南茜在3月份也提到了一个夏天度假计划，她想去的地方包括游览西部各州，以及看看新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州以及内华达州的观光胜地。她说她早就想去这些地方旅游。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。”
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各种事件都极感兴趣。我问她想不想和我们一起去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常想。”
“我问她是想去看独立厅和内战战场呢，还是去游西部各州，女儿说她想先看课本刚刚学完的东西。我说你妈妈的旅游计划和我们不一样，怎么办？女儿说她去说服妈妈。女儿是我们的掌上明珠，我知道她一出马，南茜准会改变主意。”
“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。女儿得意地看着我，而我略施小计就达到了自己的目的，心中更是高兴。”
发生在乔治医师身上的一个例子也正好说明了这一点。
乔治医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作。医院需要新添一套X光设备。许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责X光设备购买的乔治医师因而不胜其扰。
但是，有一家制造厂商则采用了一种很高明的技巧。他们写来一封信，内容如下：
“我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并非尽善尽美，为了能进一步改良，我们非常诚恳地请你前来拨冗指教。为了不耽误你宝贵的时间，请你随时与我们联络，我们会安排车子去接你。”
“接到信真使我感到惊讶。”乔治医师说道，“以前从没有厂商询问过他人的意见，所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。”
“没有人向我兜售，而是我自己向医院建议买下那整套设备的。”
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去摒弃的想法；而当这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”
在威尔逊总统执政的期间，爱德华·豪斯上校在国内及国际事务上具有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，大大超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？我们很幸运地从亚瑟·D·何登·史密斯发表在《星期五晚邮》上的一篇文章中，了解了豪斯上校的做法。
豪斯说：“影响总统的最佳办法，就是把这件新观念很自然地植入他的脑海中，使他产生兴趣——使他自己经常想到它。第一次，这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策并不赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见讲出来。”
豪斯虽然有点惊讶，有点不满，但他并没有揭穿总统，他不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊总统继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊总统获得这些建议的公开荣誉。
我们生活在俗世中，我们明天所要接触的人，可能很多都像威尔逊那样具有人性的弱点，因此，且让我们使用豪斯的技巧吧。
有个加拿大人也运用这种方法影响了卡耐基。那时他正计划前往加拿大的新布朗斯威克省去钓鱼划船，便写信给旅游局索取资料。显然我的名字列上了邮寄名单，因为许多营地和向导都给他寄来了大量的信件和印刷品，使他眼花缭乱，不知该如何选择。
后来，有个聪明的营地主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们营地的纽约人。他要卡耐基打电话询问这些人，便可详细明了他们营地所提供的服务。
出乎意料的是，卡耐基在名单上发现了一个朋友的名字，便打电话给他，请教他的种种经验。最后，又打了个电话通知营地他到达的日期。
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